導(dǎo)語：如何才能寫好一篇女裝營銷技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、緊密排列優(yōu)先展示；2、順序無關(guān)影響；3、帶空格的關(guān)鍵詞如何組合；4、核心關(guān)鍵詞。

一、緊密排列優(yōu)先展示。

從字面上即可以理解，即關(guān)鍵詞緊密排列情況下，淘寶會優(yōu)先展示該商品。當然，是在權(quán)重相差不大的前提下。

舉個例子：“時尚大碼女裝”和“時尚大碼女裝”這2個關(guān)鍵詞，按理說只要別人搜索“時尚大碼女裝”都可以展示，但是這里有個秘密鮮為人知，即緊密排列的會優(yōu)先展示。也就是說，在別人搜索”時尚大碼女裝”時，是先展示“時尚大碼女裝”，后展示”時尚大碼女裝“。

二、順序無關(guān)影響我們先來看一組數(shù)據(jù)。

這是用淘寶指數(shù)搜索得出的結(jié)果。在搜“大碼女裝”和“女裝大碼”這2組關(guān)鍵詞時，雖然關(guān)鍵詞的順序顛倒了，但搜索量是一樣的。

但當你搜索“大碼女裝”和“女裝大碼”時，順序顛倒，搜索量卻差了60多倍。從這里就得出我們第二個核心技術(shù)點——順序無關(guān)影響，但有個前提，是有空格前提下的顛倒才無關(guān)影響。

那如果確定標題時，找到是一些帶有空格的關(guān)鍵詞，類似“大碼女裝”“真皮女包”，我們要如何處理呢？這就是我們要講的第三個核心技術(shù)點。

三、帶空格的關(guān)鍵詞應(yīng)如何組合？

大家都知道，標題一共就60個字符，可謂一字千金，一個空格就要占據(jù)一個字符，那是極大的浪費。類似這種情況，我們可以這樣處理——在空格中插入屬性詞。

例如，“夏季大碼女裝”可以做成“夏季新款大碼顯瘦女裝”，在相應(yīng)的空格中插入相應(yīng)關(guān)鍵詞，這就是標題優(yōu)化的第三個核心技術(shù)點。

四、核心關(guān)鍵詞：

核心關(guān)鍵詞可以理解為寶貝的賣點詞，就是最匹配寶貝，轉(zhuǎn)化率最高的關(guān)鍵詞。核心關(guān)鍵詞還包含幾個要素——

1、最好是搜索量不低的長尾詞：這種關(guān)鍵詞一旦和寶貝匹配，很容易做上首頁，有利于寶貝前期推廣。

2、必須緊密排列：前面說過緊密排列優(yōu)先展示，那么作為核心詞或主推詞，就必須讓這個關(guān)鍵詞權(quán)重最大化。不僅要匹配，還要緊密排列。

標題優(yōu)化公式了解完以上四個核心技術(shù)點后，我們再來回顧下原始的標題優(yōu)化公式：營銷詞+屬性詞+類目詞+長尾詞。但是，大家有沒有發(fā)現(xiàn)，這種公式其實沒有什么實際作用，更多是說明標題中要包含這種關(guān)鍵詞。所以，在這里我根據(jù)四個核心技術(shù)點，重新提出了一個公式，供大家參考，即營銷詞+屬性類目+屬性類目+核心關(guān)鍵詞。

篇2

關(guān)鍵詞：創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練；服裝店；營銷策劃；競爭

衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于人類的重要性。本次，我們的項目選擇女式服裝店，是因為服裝行業(yè)是一項永不飽和行業(yè)。服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動，很適合我們這些剛涉足商業(yè)的創(chuàng)業(yè)階層，而且自己本身對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。為什么要選擇女裝呢？愛美是女人的天性，而女人更愿意在穿著上來體現(xiàn)自己的美麗。一句話說得好：“女人的衣柜里永遠都少一件衣服”，這也恰恰迎合了愛美，愛穿的女性心理。在當今市場環(huán)境下，各行業(yè)不是那么景氣，加之女裝市場在日趨飽和，競爭非常激烈，要想成功經(jīng)營女裝店并實現(xiàn)穩(wěn)定盈利，是非常不容易的一件事情。下面，就我們在本次創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練的過程中遇到的問題和成功經(jīng)驗,包括：服裝店的消費群體、風格定位、開店前期準備，店面裝修設(shè)計、貨源批發(fā)市場等方面的角度出發(fā)，著重介紹服裝店從市場定位、店址選擇、顧客服務(wù)、進貨技巧等方面予以系統(tǒng)地介紹，以期使女士服裝店達到有效經(jīng)營。

一、服裝店的消費群體、風格定位

在定位方面我們考慮了幾個方案：中高檔的中年女裝、少女裝、風格混搭等；形式上采取加盟連鎖或自營雜牌。但是考慮到本次的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項目，參加項目的共有5人，而且都是女生，這樣就使得對消費者心理把我比較準確。為了使學(xué)生操作起來方便，盡快了解所要面對的消費群體，最終我們定位于：以自營雜牌為主的少女裝系列。

二、店址選擇

找商圈位置好、交通發(fā)達、人口密集、地塊成熟、消費力旺盛的店面。由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，加之風格定位于少女裝，所以我們將店面選擇在大學(xué)城區(qū)的商業(yè)街。這里店鋪面子雖小但租金低，也適合有限的創(chuàng)業(yè)資金。

三、進貨渠道

西安康復(fù)路交易廣場是西北部大型服裝批發(fā)市場之一。我們已地域優(yōu)先的原則可以主要選擇在這里進貨。其次，資金允許可以到廣州、成都等地選擇進貨。網(wǎng)上進貨也不失為一個輔助的貨源渠道。

四、店面裝潢

店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營風格及外觀的第一印象，要達到的裝潢效果：有創(chuàng)意的店名是首要的，我們的店名定為“衣衣布舍”。其次要有醒目的廣告標牌、燈光（服裝店適合冷暖結(jié)合的燈光），如果全部冷光，店鋪雖然亮堂，但給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和。還有壁紙的選擇也很重要，要選擇能襯托衣服的淺色的壁紙。

五、進貨

進貨要適銷、適量，要編制進貨計劃。進貨時，首先要到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，然后再著手進貨。少進試銷，進貨時間在每周三周四，這樣周六上部分新貨，另一部分留著星期天上，如果進入銷售旺季，三四天補一次貨。節(jié)假日，提前半個月備貨。我們進貨的種類主要有：外套、打底衫、褲子、裙子。小配件包括：鏈子、絲巾。

六、店內(nèi)貨物陳列

店內(nèi)貨物的陳列：衣服要品種多，給顧客足夠的挑選余地，上衣、裙子、褲子、套裝分開陳列。除了店鋪看上去整齊外，也給有目的性購買的客戶挑選提供方便。其次是掛板、模特的穿著很重要。墻上掛的板必須是你最近主要銷售的爆款，而且此款必須是對著門口方向，以便顧客路過店門口就能看到并被吸引進店，掛板和模特衣服的搭配從里到外、從上到下必須做到適合大多數(shù)消費者的審美觀，吸引消費者想去試穿。如果全身搭配的非常好，顧客一試穿，會整套買走。所以搭配很關(guān)鍵，也不失為增加銷售額的有效手段。

七、營銷策劃

（1）開業(yè)促銷：打折、贈品、抽獎。剛開業(yè)的店面，我們不追求大的營銷額，最首要的是讓顧客喜歡我們的服裝、認可我們的服務(wù)態(tài)度、接受我們的銷售價格，從而起到對店面宣傳的作用，爭取較多的回頭客。（2）免費提供專業(yè)搭配建議。學(xué)會用專業(yè)的眼光來審美，為顧客提供適合顧客本人氣質(zhì)的搭配建議。即使顧客的衣服不是在本店買的，也要熱情地向顧客提供中肯有效的搭配建議，拉近和顧客的關(guān)系，讓顧客信任我們。（3）開辟DIY設(shè)計理念，讓顧客有機會穿上自己設(shè)計的衣服。在店面經(jīng)營成熟的基礎(chǔ)上，拓展業(yè)務(wù)，給有興趣的顧客提供條件，為自己設(shè)計喜歡的服裝并穿上展示。（4）采用O2O銷售模式。當今，單一的銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。所以，我們要采取線上線下同時銷售。線上“衣衣布舍”店面和實體店同時開業(yè)。（5）采用獨特創(chuàng)意的送貨方式。這個方式主要是針對線上銷售而言，由于我們主要是女裝店，采取帥哥送貨可以增加消費者的新鮮感和購買樂趣。（6）階段性的采取買衣服送配飾的促銷手段。在淡季顧客少的時候，可以采取買送的方式，買衣服送小配件，以此來刺激顧客的購買欲望增加營業(yè)額。當今，隨著女士服裝店市場的逐步擴大，各種風格、經(jīng)營模式、面向人群的服裝店也是五花八門。在眾多從事經(jīng)營的個體戶中，賺錢最快的當屬服裝個體戶。五彩繽紛的時裝在給人們生活帶來美和享受的同時，也給經(jīng)營者帶來了不菲的收入。面對瞬息萬變的消費市場，服裝店經(jīng)營者需要適時調(diào)整自己的經(jīng)營策略以適應(yīng)市場的需要，得到更好的發(fā)展。

篇3

隨著秋風漸勁，2009年秋冬女裝的市場爭奪戰(zhàn)悄然拉開帷幕。秋冬女裝相對于春夏兩季的服裝，從整體特點上講，色彩相對保守――不易引起顧客的視覺注意，質(zhì)地相對厚重――平均價格有所上升，搭配變化相對較少――顧客因價格便宜而對小配件進行的沖動購買行為減少；從店面銷售上講，試衣不如前兩個季節(jié)輕松、便捷，價格和實用性對顧客作出購買決定的影響力增大。因此，這場戰(zhàn)斗，不僅關(guān)乎品牌關(guān)乎設(shè)計關(guān)乎營銷渠道，更關(guān)乎最前線的品牌塑造力――導(dǎo)購技巧。

下面，我們通過導(dǎo)購基本三部曲，有針對性地分析秋冬女裝的導(dǎo)購技巧。

了解顧客需求，提供適當服務(wù)

在大部分品牌的4s店，消費者往往憑借著對導(dǎo)購的直觀印象而直接判斷出品牌的風格。一位導(dǎo)購首先需要做到的便是，讓自己從內(nèi)到外，從服飾到言談舉止都符合品牌所訴求的風格定位。當然，對于商場中的品牌店鋪而言，由于受到大部分商場對導(dǎo)購人員統(tǒng)一服飾或統(tǒng)一形象的要求，無法直接通過外在服裝飾品來體現(xiàn)品牌的張力，例如不能將品牌主推的秋冬款服飾穿在身上進行直接展示，因而更要求具備專業(yè)而熟練的導(dǎo)購技巧。

A分析顧客特征

首先理智地分析，你面前的顧客具備哪些基本特征。她的年齡、她的穿衣風格、她的言談舉止都是能夠通過和顧客的直接接觸而得出結(jié)論的。在秋冬女裝導(dǎo)購的過程中，導(dǎo)購人員要特別注意根據(jù)顧客的基本特征，幫顧客留意那些能夠凸顯其活力的服裝。因為，這個季節(jié)普遍容易讓人產(chǎn)生蕭條之感，讓人能穿出“精神”的服裝，更容易讓顧客心動。

B展現(xiàn)專業(yè)水準

當消費者不需要導(dǎo)購來告訴她們來如何搭配衣服時，最好保持耐心的傾聽姿態(tài)，并適當?shù)匕l(fā)表自己的專業(yè)看法。例如，向年輕的職業(yè)女性推薦帶蕾絲的公主襯衫，不失為一種好的建議；向經(jīng)常出差的女性推薦冷色調(diào)套裝，不但能夠迎合2009秋冬女裝的主流趨勢，還體貼地考慮了顧客特殊需要。

c透悉購買動機

在基本掌握了消費者的產(chǎn)品需求方向時，要進一步察言觀色，了解主要影響她的購買因素是價格、功能還是品牌等等，充分了解到她的購買動機是實用、健康、舒適、喜愛還是檔次等等。如果是價格，可以推薦風格相近但價位稍低的產(chǎn)品；如果是功能或舒適度，可以推薦采用特殊工藝的產(chǎn)品，如采用特殊保暖工藝的產(chǎn)品；如果是檔次，可以推薦不同的場合下的適用產(chǎn)品……最終引導(dǎo)顧客的心里消費傾向。當然，忌諱的是千萬不能勉強消費者去做什么，導(dǎo)購提供的不僅僅是關(guān)于產(chǎn)品的服務(wù)，更是一種和品牌息息相關(guān)的體驗服務(wù)。

說服試衣，從心動邁向行動的關(guān)鍵

服裝銷售的“試衣”環(huán)節(jié)，可以說是整個導(dǎo)購流程中的命脈，試穿率的高低直接影響到最后銷售成交率的高低。―方面是唯有通過試衣，才能最直觀體驗產(chǎn)品品質(zhì)、確認大小款式是否合適；另―方面，試衣觸發(fā)了最直觀的視覺和觸覺感觸，最容易激起顧客購買的欲望而當場成交。秋冬女裝的試衣，相對于春夏裝比較麻煩，很多店面都會出現(xiàn)試衣率下降的現(xiàn)象，這就需要導(dǎo)購在說服試衣的環(huán)節(jié)下更多功夫。

A鼓勵顧客試穿

當顧客對某一件產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣時，導(dǎo)購員應(yīng)該首先讓顧客觸摸產(chǎn)品的面料使其產(chǎn)生實質(zhì)感。得到顧客的首肯后，應(yīng)該快速準確地取出顧客的合適尺碼，做到大小準確無誤，避免因尺寸不合適而耽誤時間或可能引起顧客不滿情緒。尤其是當顧客試穿秋冬裝時，由于往往有紐扣或者領(lǐng)結(jié)，導(dǎo)購員要事先將紐扣和領(lǐng)結(jié)解開，并主動帶顧客至試衣間。

B成為顧客的時尚顧問

顧客從試衣間出來后，首先應(yīng)主動幫助顧客整理好衣服，例如翻好衣領(lǐng)，系好腰帶等，詢問衣服尺寸是否合適、感覺如何等，可以用精煉的語言簡要介紹產(chǎn)品的整體風格、主要功能以及特征，并描述一些和產(chǎn)品相關(guān)的搭配效果。秋冬女裝的搭配，要注意通過配件提亮整體效果，同時可以適當強調(diào)面料的時尚感和功能性，有利于潛移默化地使顧客接受產(chǎn)品的價位，為促成最終購買鋪墊。

引導(dǎo)+贊美，促成最終購買

當我們成功完成說服顧客試衣的第二步之后，接下來需要發(fā)揮試穿之后的語言技巧和贊美技巧能力。美在哪里?好在哪里?如何讓顧客感受到哪件是最得體的衣服?沒有說服力的贊美，只會讓顧客感受到強烈的推銷意味，而不是在幫助她挑選衣服。因此，導(dǎo)購要學(xué)習(xí)衣服搭配技巧方面的常識、知識，站在專業(yè)的角度幫助顧客挑選出她最喜歡、最合適的款式。

A從4W著手，用“語境”征服

從穿著時間When、穿著場合where、穿著對象Who、穿著目的Why四個方面分別做出購買意見，在顧客試衣之后，導(dǎo)購應(yīng)該針對消費者的不同需求說明服裝的特性。如試衣者身材高挑，導(dǎo)購便可突出產(chǎn)品修身、細長的特點；針對短發(fā)可突出產(chǎn)品利落、簡潔的特征；針對個子嬌俏的消費者可突出典雅、甜美的特點。當然，強調(diào)產(chǎn)品的某一突出特性，并非信口開河，而是根據(jù)顧客的實際情況做到隨機應(yīng)變，幫助顧客從產(chǎn)品的眾多優(yōu)點中找到最具優(yōu)勢最適合的特征，適當贊美、適時贊美，贊美語言要真實、符合語境，這樣才能夠有利于最后的銷售成功。

B把握流行，用“潮流”引導(dǎo)

現(xiàn)代都市女人都希望自己美在當下，是“符合潮流”的，而非落后的過時的美。這就需要導(dǎo)購員不僅僅要掌握贊美的技巧，同時更需要把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒。只有當你了解了2009秋冬女裝的主流色彩為孔雀藍和芥末黃；只有當你做足了蕾絲、民族感、花紋、斗篷、披風構(gòu)筑7"2009秋冬女裝的潮流符號一系列的功課時，你才能夠引導(dǎo)顧客在試衣后充分體驗到產(chǎn)品的潮流特征和時尚特征。

篇4

另外，就目前的市場環(huán)境而言，由于國外品牌不斷進駐國內(nèi)市場，一線市場已經(jīng)成為國外品牌與本土強勢品牌的必爭之地，運營成本日高，已經(jīng)使得一些二三線品牌不堪重負。而以往被大多數(shù)品牌和企業(yè)所忽視的三四線市場，則在此時顯示出巨大的消費潛力，人口密度不斷提高，消費水平趨向優(yōu)化。因此，對于某些品牌而言，此時退守三四線市場，并以其為突破口，或可成就其藍海戰(zhàn)略，成為2009中國服裝業(yè)的危中之機。

三四線市場消費潛力巨大

首先，三四線市場人口密度不斷提高。

中國是一個人口流動性較強的國家。其人口流動特點主要是農(nóng)村流向城市，偏遠地區(qū)流向長三角，珠三角等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。2007年，廣東省外省流動人口達到2000萬。這些外來人員主要以務(wù)工和經(jīng)商為主。事實上，中國發(fā)達城市的人口居住密度要明顯高于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的城市和農(nóng)村。這些流動人口不僅為少數(shù)經(jīng)濟發(fā)達城市擴大了生產(chǎn)，同時也為其增加了消費。而那些外出人口較多的城市和農(nóng)村，在平日里，幾乎就成了一座“空城”。

分析人士認為，受美國次貸危機影響最大的兩個行業(yè)分別是出口型企業(yè)和制造業(yè)。2008年國內(nèi)倒閉的企業(yè)已經(jīng)超過10萬家，還有很多企業(yè)經(jīng)營縮水，甚至裁減員工。這些企業(yè)一旦不景氣，就意味著其基層員工減薪，失業(yè)等問題的出現(xiàn)。而通貨膨脹又讓消費越來越高，很多農(nóng)民工便選擇回家。這樣，三線城市的人口居住密度將會有所提高。

其次，三四線市場的消費水平正趨向優(yōu)化。

以云南省為例，2008年云南省農(nóng)村居民人均生活消費支出為2991元，同比增長13.4％。而2002年僅為1 381.5元，5年共增長116.5％。由于國內(nèi)經(jīng)濟較快增長，居民收入水平不斷提高，包括消費升級需求擴張以及社保，醫(yī)療和消費環(huán)境等長期以來抑制消費快速增長的瓶頸問題的改善，全國農(nóng)村居民的消費支出將進一步提升，并呈現(xiàn)基本生存性消費比重逐漸下降而享受性消費逐漸上升的特點。以上無不表明，我國農(nóng)村居民的消費結(jié)構(gòu)正逐年趨向優(yōu)化。一旦龐大的農(nóng)村市場消費支出不斷提高，三四線城市的消費潛力將不可估量。

何種品牌適合進駐三四線市場?

那么，什么樣的品牌和公司適合進駐三四線市場?進駐三四線市場后又需要注意哪些問題呢?

首先，出鏡率高的品牌更易操作。

由于三四線市場接受信息的渠道相對狹窄，并且目前已經(jīng)進駐該市場的品牌服裝有限，因此，該市場更愿意接受出鏡率較高的品牌，如央視上榜品牌，有知名代言人的品牌等。

而女裝，由于品牌定位的原因，通常不會在電視臺或報刊雜志上做廣告，因此，即使是近年來一直在國內(nèi)女裝市場把持著市場份額和市場綜合占有率頭把交椅的ONLY，如果到一個還沒有開設(shè)其專柜的三四線城市做調(diào)研，你會發(fā)現(xiàn)，知道這個品牌的消費者也許并不像它的銷售一樣火熱。

而大量采用廣告手段進行營銷的服裝類別主要有男裝，休閑裝和運動裝。這三類服裝品牌，在店鋪位置，管理水平等其他因素同等的條件下，出鏡率更高的品牌無疑更易贏得消費者青睞。

比如，在運動品牌中，中檔價位的國內(nèi)品牌李寧、安踏、匹克、361°，喬丹等，由于經(jīng)常在央視5套和各地方電視臺進行廣告投放，并且都有一定知名度的明星作為其品牌代言人，通常都會被三四線城市的主流消費者認為是“名牌”。而那些出鏡率相對較低的運動品牌，如茵寶，美津濃，斐樂，新百倫，甚至是匡威等，雖然在一些一線城市有著較好的銷量，但在三四線市場卻未必有太大的競爭力，如要脫穎而出，需付出更大努力。

其次，價位的上限應(yīng)參考女裝品牌。

如果某個城市的消費水平較低，而某品牌單價又較高，是否適合進駐呢?

目前在國內(nèi)三四線城市的品牌店鋪中，男裝和運動裝占據(jù)了主導(dǎo)地位。在一個并不起眼的小城市里，可能最高單價在數(shù)千元的雅戈爾和一雙球鞋賣幾百元的耐克都能經(jīng)營良好，而女裝品牌的專賣店卻數(shù)量極少，并且大多是散貨店，至于那些單價在200-500元的女裝品牌，更是被大多數(shù)消費者喊貴。

同一市場，不同的境遇，原因何在呢?

在價格的把握上，女性通常更為理性。比起品牌和品質(zhì)，她們更愿意追求款式的時尚性和能購買的件數(shù)。因此，時尚休閑類女裝品牌的價位對該城市的服裝消費價格水平參考意義更大。

再次，注意考量產(chǎn)品風格。

在一些三四線城市，可能會出現(xiàn)比較奇怪的現(xiàn)象，那就是均價千元的“哥弟”可能銷售良好，而那些同為女裝，單價在三五百元的品牌卻讓人們覺得價格昂貴，這是為什么呢?難道是當?shù)氐南M水平很強，人們已經(jīng)更愿意接受高檔，昂貴的服裝?

其實不然，“哥弟”屬于職業(yè)女裝，在三四線城市，通常被公務(wù)員，銀行職員等中高收入的女性所認可。這些女性在當?shù)氐氖杖胨较鄬^高，社會福利更好，并且由于工作性質(zhì)的原因，她們更多的穿著職業(yè)女裝，而不是那些時尚休閑類服裝。由此可見，雖然同為女裝，其不同的定位卻導(dǎo)致了完全不同的市場境遇。

所以，在進駐三四線市場的品牌把握上，無論是品牌知名度，價位還是產(chǎn)品的風格，都要與所進市場相匹配，畢竟適合的才是最好的。

三四線市場管理要領(lǐng)――全面實施品牌化運作

相對于一二線市場而言，三四線市場的終端管理要松散一些。加盟商的整體品牌意識相對薄弱，店鋪員工也缺乏專業(yè)的訓(xùn)練和培訓(xùn)，工作規(guī)范和技巧相對較差。這給品牌公司的終端管理，尤其是跨區(qū)域的直營管理帶來了一定困難。

但從另一個角度來看，正是因為目前三四線市場的終端管理水平普遍較低，恰恰構(gòu)成了進駐這類市場的機會。欲進入品牌可以通過領(lǐng)先的管理理念取得市場競爭的優(yōu)勢。而要做到這點，就必須要全面實施品牌化運作。

那么，究竟何謂品牌化運作呢?

截止目前，麥當勞中國大陸地區(qū)的門店已經(jīng)超過1 000家，其中也有很多存在于三四線城市，那么，為什么每一家麥當勞都可以運營良好呢?

先來看中國的快餐店，比如永和豆?jié){，大娘水餃，九佰碗等，他們可能一線市場管理良好，而三四線市場卻管理不到位；直營店鋪管理良好，加盟店卻管理不到位；離總部近的地區(qū)管理良好，而離總部遠的地區(qū)則管理不到位……同樣是“18周歲以上，高中以上學(xué)歷，身高160cm以上……”的招聘要求，不同地區(qū)為什么實際結(jié)果會產(chǎn)生這么大的差異呢?究其原因，管理方式粗放，未能實行嚴格的品牌化運作，是其根本原因。

篇5

有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的消費者因為服務(wù)的緣故，而改變了所選擇的品牌。如何讓消費者認識自己經(jīng)營的品牌文化，使其以鮮明的個性風格在市場上獨樹一幟，許多優(yōu)秀的服裝企業(yè)都把個性的營銷服務(wù)作為區(qū)別于其他品牌的重要內(nèi)容用心地創(chuàng)新著。

針對80%女性對自身衣裝形象缺乏自信這種情況，一些優(yōu)秀女裝品牌請專家給品牌加盟商、專賣店店員進行服裝設(shè)計理念、流行文化、搭配知識、營銷技巧的培訓(xùn)，把品牌經(jīng)營人員培養(yǎng)成消費者的專業(yè)服飾顧問，使顧客在消費體驗中對品牌產(chǎn)生信賴感，進而感悟品牌的價值魅力。

理性的品牌商明白，客戶是品牌自下而上之根。有統(tǒng)計表明：一個非常滿意的客戶，其購買意愿比一個滿意客戶高出6倍，品牌只要將顧客保留率提升5%，企業(yè)就可以提升其利潤85%。

怎樣讓消費者對品牌從滿意到非常滿意呢？締造個文化，是向消費者彰顯品牌價值魅力的重要途徑。

豐富的物質(zhì)生活，使服裝的消費已由對物質(zhì)的需求，演變成了對一種時尚風格、一種流行文化、一種生活方式的占有。品牌擁有者為使自己設(shè)計、生產(chǎn)的產(chǎn)品能與眾多同類商品區(qū)別開來，給自己的商品注冊一個標識，賦予這種標識一種獨特的文化內(nèi)涵，并通過不同的個性形象和品牌文化精神的傳播，使消費者對其品牌的創(chuàng)新特點、商品風格、服務(wù)內(nèi)涵有一定認識。但品牌只是一種符號。面對琳瑯滿目的服裝商品，消費者選購時，符號只是種參考，構(gòu)成這種符號的品牌文化內(nèi)涵、品牌時尚風格、品牌工藝品質(zhì)、品牌服務(wù)理念以及構(gòu)筑品牌的物質(zhì)基礎(chǔ)等符號以外的要素，才是引起消費者對這種符號感興趣的關(guān)鍵，才是消費者挑選品牌時的重要依據(jù)。

服裝購買和消費的過程，已成為一種包含幻想、情感和樂趣的行為，成為對品牌文化一種愉悅的個人體驗。顧客在我們的品牌店中，能否享受到這種體驗，是我們賣場能否感召消費者的關(guān)鍵。

我們?nèi)绻ㄟ^每天更換的櫥窗陳列，向消費者傳達“天天都有新鮮商品奉獻”的信息，通過真摯熱情的歡迎目光和洽如其分的顧問式建議，讓顧客感悟自由寬松的品牌購物氛圍，通過時尚流行質(zhì)優(yōu)價廉的商品和從不打折的價值體驗，讓顧客享受物有所值的超值感，通過熱情周道體貼入微的售貨細節(jié)營銷方式，讓顧客忘記商品價格，只記得品牌的價值……是能夠體現(xiàn)出品牌個性化核心價值的。

成功的營銷服務(wù)，制造出了消費欲望的核心需求，將消費者對品牌的文化認同，融在了終端的每一個細胞里，讓消費者認識到了你在市場上的唯一性，讓顧客感悟到了脫離產(chǎn)品本身的某種想像出來的概念，能將品牌的功能與消費者不斷變化著的心理需要連接起來，使顧客在準確接收品牌信息的同時，得到情感和理性的滿足……而這一切，都只能在品牌營銷的潛移默化、潤物細無聲的服務(wù)中實現(xiàn)。

篇6

V.GRASS，在低調(diào)與熱銷之間，成為了優(yōu)質(zhì)品牌中的“實力派”――2008年，金融危機全面爆發(fā)的時候，該品牌在華東區(qū)連續(xù)幾個月的銷量都名列第4、5位，而在當年的夏裝階段，她也僅排在VEROMODA ONLY，艾格之后，且略勝ESPRIT一籌。值得注意的是，她的店鋪數(shù)量卻比前者少得多。

2009年，她的市場業(yè)績再度增長了44％以上。憑借響當當?shù)臄?shù)據(jù)，不僅在華東大本營穩(wěn)扎穩(wěn)打，頻頻位居億元商場銷售排行榜前列，更是數(shù)次擠進全國市場綜合占有率的前十名，成為了真正意義上的全國性知名女裝品牌。

如何在低調(diào)的經(jīng)營風格與令人艷羨的市場業(yè)績之間游刃有余?她的成功秘訣何在?一起來近距離解碼v.GRASS。

聚焦“修身”相對窄眾的產(chǎn)品定位

品牌的消費群體應(yīng)該以一種“聚焦”的細分姿態(tài)去進行劃分，如果以擴大市場份額為指針，一味地盲從所有消費群體，結(jié)果就會讓品牌風格流俗，變得“什么都不是”。

對于很多女裝品牌來說，“產(chǎn)品定位”算得上是決定其成敗的命門所在，它直接決定著――誰是品牌的服務(wù)受眾，誰又在決定這個品牌有著怎樣的經(jīng)營導(dǎo)向。現(xiàn)實情況是，很多品牌總是希望能夠盡可能地延伸消費群，不惜模糊產(chǎn)品定位，以形成“大小通吃”的局面，快速擴大市場份額。

V?GRASS品牌董事長王致勤并不認同上述的觀點。在他看來，品牌的消費群體應(yīng)該以一種“聚焦”的姿態(tài)去進行劃分，對于女性消費群體而言，也應(yīng)該根據(jù)年齡層所有身型，氣質(zhì)，甚至性格的女性消費群不斷細分。細分的消費群體，將決定細分的產(chǎn)品定位，塑造，凸顯專業(yè)，核心的競爭要素。

“一個企業(yè)想要做大，它的范圍一定是狹窄的。如果你想囊括所有的消費群，那么，你就有可能什么也不是?！盫?GRASS品牌董事長王致勤認為，V?GRASS品牌雖然不排斥更多潛在消費者納入到品牌消費的磁場，不過，她依然保持著自己的時尚主見與立場。也就是說，V?GRASS并不是毫無主見地尾隨所有消費者的身后，她選擇了一個相對窄眾化的產(chǎn)品定位與服務(wù)定位――即鎖定身材姣好的知識女性，根據(jù)她們的著裝需求開發(fā)產(chǎn)品，突出“修身”的鮮明風格，鎖定這部分消費群體，培育品牌忠誠度與美譽度。

在他看來，滿足這一群體的顧客需求，并不是一件容易的事，特別需要考驗品牌的“智慧”與“技能”。

實際上，對于V?GRASS而言，這樣的智慧考量并不構(gòu)成難題。V?GRASS在產(chǎn)品的風格定位中，結(jié)合對身材姣好的女性消費者，進行了了詳盡的身型線條分析，在剪裁，面料選用、配色技巧方面，最大程度地突出“修身”效果，以“優(yōu)雅與簡約”的精神主線貫穿――唯美而低調(diào)，干練而溫婉含蓄，知性且簡約大氣，通過細節(jié)的表達，優(yōu)雅地滿足女性通過服飾語言，來傳遞自信與美麗的目標追求。

“511式”組織結(jié)構(gòu)：塑造終端核心競爭力

在激烈的女裝品牌的市場競爭中，V?GRASS在大本營華東地區(qū)的“戰(zhàn)績”可謂令人艷羨，而令其出類拔萃的秘訣則在于――一直營模式所塑造的終端核心競爭力。

V?GRASS品牌董事長王致勤表示，有了精準的產(chǎn)品定位，接下來，V?GRASS所要做的，就是建立一個“消化系統(tǒng)”良好的通暢渠道。

據(jù)介紹，在終端模式上，V?GRASS目前約有215家店鋪，其90％以直營店為主，到今年底店鋪總數(shù)計劃在300家，2010年將成為V?GRASS實現(xiàn)快速擴張，當之無愧時奔跑之年。

為了更好地實現(xiàn)對終端的管理，V?GRASS采用511式的組織結(jié)構(gòu)，即5大中心+2個部門，5大中心分別為設(shè)計研發(fā)中心、營銷管理中心運營管理中心、生產(chǎn)管理中心，人力行政管理中心。其中，銷售網(wǎng)絡(luò)主要以“自營模式”為主，主要是按照省市片區(qū)進行管理。

直營渠道的管控模式最大的好處是“直接管理”，使零售業(yè)務(wù)受外部風險的影響相對較小，終端控制能力強。此模式對有效，快速地管理從輔料到成衣，從生產(chǎn)到庫存調(diào)配，并保持合理庫存水平的要求較高，而V?GRASS 14年的品牌運作經(jīng)歷，在上述方面積累了非常成熟的經(jīng)驗，在直營渠道的管理模式方面擁有獨特自在的一套體系。

在組織貨品方面，V?GRASS采取的是配貨制，做到了由被動接受貨品向主動配貨上轉(zhuǎn)化。因為隨著品牌市場輻射力的增強，南北地域的差異性不可避免。如果能根據(jù)當?shù)厝说男枨髞磉x擇適銷對路的產(chǎn)品，事先進行“角色模擬”，不僅能有效增強對目標客戶群的針對性，還能改變“千店一面”的形象。

“這種‘定制式配貨’的形式，保證了產(chǎn)品的差異性，顧客也會時時有新鮮感?！蓖踔虑诒硎?，另外，為了實現(xiàn)自己設(shè)計，自己生產(chǎn)、自己零售的方式，V?GRASS有效縮短了產(chǎn)品上市的提前期，同時提高了對市場反應(yīng)的靈敏度，為建立快速反應(yīng)供應(yīng)鏈打好基礎(chǔ)。V?GRASS集團在2008年全面應(yīng)用用友ERP系統(tǒng)，企業(yè)實現(xiàn)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化管理，使企業(yè)的市場、生產(chǎn)分銷，零售、庫存管理在一個系統(tǒng)內(nèi)快速運作。

“戰(zhàn)略配稱”圍繞“夢想”的價值觀統(tǒng)領(lǐng)

對于一個堅韌而不失柔美的女裝品牌而言，“夢想”是其讓時尚成為經(jīng)典的必備價值觀。而V?GRASS所秉承的“戰(zhàn)略配稱”，則讓這個價值觀尋找到了統(tǒng)領(lǐng)的基點――所有的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)都圍繞中心產(chǎn)品進行協(xié)調(diào)與配合，構(gòu)造和諧的品牌生態(tài)系統(tǒng)。

在王致勤看來，隨著中國經(jīng)濟的增長，國內(nèi)的中產(chǎn)階級逐漸形成，這是內(nèi)需開始逐漸啟動的標志，對中國服裝業(yè)亦將是一個巨大的機遇。在這個時期內(nèi)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)資源一定會向有話語權(quán)的企業(yè)集中。這個時候，V?GRASS必須搶占先機，快速奔跑，保持市場的恒久發(fā)展。

一個共識是：任何發(fā)展得很好的服裝企業(yè)，無疑都是多方面因素相互促進的結(jié)果。和諧與配套是一個品牌應(yīng)該擁有的健康素質(zhì)。不過，王致勤認為，健康素質(zhì)中最核心的地方，還是應(yīng)該回歸到“產(chǎn)品”。那么，怎樣才能讓企業(yè)擁有可持續(xù)發(fā)展的動力，拿出令市場滿意的產(chǎn)品呢?

“夢想是延續(xù)時尚的源動力。”王致勤說，目前些企業(yè)走到一定程度就再也發(fā)展不起來，是因為缺乏夢想的目標指引?！敖疱X不是品牌的第一推動力，眼前的回報只是暫時的。一個企業(yè)是否能長久地走下去，是否擁有并且懂得堅持自己的夢想非常重要?！?/p>

對于依靠夢想來統(tǒng)領(lǐng)價值觀，王致勤引用了著名經(jīng)濟學(xué)家邁克爾?波特提到的“戰(zhàn)略配稱”的概念。在他看來，品牌的戰(zhàn)略就是在企業(yè)的各項運營活動之間建立一種配稱。戰(zhàn)略能否取得成功，依靠的不僅僅是做好幾件事情，而是做好每一件事情，對各項活動統(tǒng)籌兼顧。如果各項活動之間缺乏配稱，那么戰(zhàn)略就將失去獨特性，也很難持久。

具體在品牌運營過程中，戰(zhàn)略配稱必須講究簡單一致性“(simple consistency)。也就是說，V?GRASS在涉及到品牌運作的所有活動中，都會在細節(jié)與宏觀戰(zhàn)略上保持各職能部門與整體戰(zhàn)略之間的簡單一致性。一致性使各項活動的競爭優(yōu)勢不斷累積，這樣累積起來的優(yōu)勢不會輕易被削弱，也不會自動消失。”

比如，V?GRASS堅持“修身”的定位，公司所有部門必須全力配合，協(xié)同運轉(zhuǎn)。在一個健康的品牌生態(tài)系統(tǒng)中――在設(shè)計制作環(huán)節(jié)上，對打版尺寸的把握要精雕細琢，不能有絲毫偏差；在傳播推廣過程中，突出修身的文化特質(zhì)，在營銷過程中，注重對修身文化的消費者導(dǎo)引……圍繞“修身”這樣一個產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，其他方面給予全力以赴的戰(zhàn)略配稱，并且在這個過程中實現(xiàn)了彼此的加強。

篇7

《中國服飾》雜志：你認為作為店長，哪些業(yè)務(wù)的管理最重要?

龐玉真：我覺得對營銷的管理和店員的管理是最重要的。店長需要給每一位店員細化工作和量化銷售目標。要將目標細分到年、月、日，甚至是上午、下午、晚上，并在銷售過程中及時通報銷售狀況，讓店員們非常清楚自己要完成多少任務(wù)量，以促進任務(wù)的完成。同時店長也要根據(jù)每個人的不同特點來安排工作，以充分發(fā)揮她們的特長。

《中國服飾》雜志：銷售服務(wù)是一項很重要的工作，你是如何看待這項工作的?

龐玉真：我覺得從顧客角度來講，銷售服務(wù)要幫助顧客選擇能滿足自己需求的產(chǎn)品。顧客不是專家，顧客在購物時，常常由于對產(chǎn)品不了解而猶豫不決，拿不定主意。因此，銷售服務(wù)能夠協(xié)助顧客進行選擇，幫助顧客決策。

《中國服飾》雜志：你認為哪些服務(wù)環(huán)節(jié)(步驟)最重要?為什么?

龐玉真：我覺得試穿和詢問這兩個環(huán)節(jié)很重要?？梢酝ㄟ^察言觀色或者直接詢問的方式來了解顧客的實際需求，以便有的放矢地進行銷售工作。

《中國服飾》雜志：在銷售服務(wù)方面，請談一下自己店鋪銷售服務(wù)工作的優(yōu)點和不足?

龐玉真：顧客對我們的總體評價還是很好的，尤其在協(xié)助顧客進行選擇和搭配的時候，我們一般都能夠給出比較專業(yè)和客觀的意見。不足之處就是，在銷售技巧方面，還要需要不斷地學(xué)習(xí)和提升，比如有些導(dǎo)購員見了顧客后就問“你要買什么”，這是很不恰當?shù)匿N售方法。

《中國服飾》雜志：公司是否對你和其他同事進行銷售服務(wù)的培訓(xùn)?一般多長時間培訓(xùn)一次?是否有相應(yīng)的考核制度?

龐玉真：我們一般會一個月左右培訓(xùn)一次。包括對品牌認識的培訓(xùn)、搭配的培訓(xùn)、流行趨勢的培訓(xùn)、銷售的培訓(xùn)等。會隨著季節(jié)和潮流的變換而不斷更新。我們是采取績效考核以及考核店鋪員工服務(wù)質(zhì)量相結(jié)合的方式。

鼓勵顧客試穿環(huán)節(jié)很重要

朱明　北京寶盛道吉公司NIKE品牌店鋪店長

我們銷售服務(wù)的流程規(guī)范是有MD工具的，它是一個標準模塊，規(guī)定什么時間做什么事情。另外，在銷售過程中會有另外一套服務(wù)流程的管理系統(tǒng)。這個工具表格里包括迎賓、打招呼等環(huán)節(jié)，有文字的規(guī)范。大的內(nèi)容有進店、選購商品、試衣、結(jié)賬、送賓等環(huán)節(jié)，小的細節(jié)如迎賓有不同，每個導(dǎo)購有不同的打招呼的方式。我認為鼓勵試穿服務(wù)環(huán)節(jié)最重要，試穿后買單率占50％，但人家不試就是零。每個員工在執(zhí)行銷售服務(wù)的流程時，會接受檢查，店鋪教練和公司服務(wù)督導(dǎo)都會跟進，遇到問題馬上就可以解決。公司的銷售服務(wù)培訓(xùn)很全面，除了課堂培訓(xùn)，還有實地的教練。培訓(xùn)考試的成績和員工的轉(zhuǎn)正、晉升都是掛鉤的。店鋪銷售服務(wù)的表現(xiàn)和店長的績效是掛鉤的，公司會安排專人來考察，根據(jù)實際情況打分。

標準化化服務(wù)助我們一臂之力

王英　北京碧琦品牌專柜店長

在銷售工作中我們公司具有標準的服務(wù)流程，從迎賓到送賓，包括接待、試穿、交款，都要做好很多細節(jié)上的工作。比如從迎賓環(huán)節(jié)開始，公司培訓(xùn)過“四八三推”、“銷售十六法”和“顧客性格與心理分析”等課程，不同的顧客我們會靈活使用其中不同的方法。在推薦產(chǎn)品時，我們會依據(jù)公司培訓(xùn)的搭配技巧、流行趨勢、產(chǎn)品知識再綜合一些語言技巧來鼓勵試穿。試穿后達成銷售的比例在80％以上。所有的工作我們會依據(jù)公司的服務(wù)流程一步步去做。我所管理的店鋪，顧客對服務(wù)非常滿意。對于銷售服務(wù)，我們還有積分考核、定期檢查、專人跟進并評出優(yōu)秀員工給予獎勵。

鑒別顧客需求和產(chǎn)品介紹很關(guān)鍵

尚建芝　北京順美男裝店鋪店長

鑒別顧客需求和產(chǎn)品介紹很關(guān)鍵。我們要根據(jù)顧客的需求情況來判斷他(她)的購買目的，是自己穿?還是送人?是為了開會(職業(yè))?還是結(jié)婚或典禮活動?男裝對面料更看重，顧客比較了解面料構(gòu)成，產(chǎn)品知識在服務(wù)過程中就尤為重要了口另外，附加銷售也很關(guān)鍵。在VIP顧客維護方面，我們現(xiàn)在是給顧客積分，也包括打折服務(wù)、禮品回贈、兩年清零、換購產(chǎn)品或短信問候。在培訓(xùn)方面，公司會針對整體流行趨勢做培訓(xùn)，半年一次。也有外請講師，培訓(xùn)銷售技巧。

導(dǎo)購是“向顧客”推銷服務(wù)

朱小姐　馬克華菲女裝店店員

“我覺得銷售是一個沒有終點的航程，產(chǎn)品賣給顧客，并不是銷售活動的結(jié)束，而是下一次銷售活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，這樣可以培養(yǎng)顧客的忠誠度。我覺得導(dǎo)購員應(yīng)記住的一條原則就是：第一次銷售，靠產(chǎn)品的魅力；第二次銷售，靠服務(wù)的魅力。此外，我覺得處理顧客投訴也是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容。導(dǎo)購員盡管小心翼翼、誠心誠意地接待顧客，不可避免地還會遇上麻煩。妥善處理好顧客的不滿，會比以前更加受到顧客的信任，顧客會因為導(dǎo)購員的耐心和熱情而表示感謝，因此也會帶來新的銷售機會?！?/p>

了解的需求，熟記品牌知識

韓燕　馬克華菲女裝店店員

“我個人覺得了解顧客的需求是導(dǎo)購的關(guān)鍵。具體來講，就是針對不同的客戶，為他們提供適合的服裝。我覺得做導(dǎo)購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找機會向顧客推薦產(chǎn)品。在此過程中要細心、耐心，不要急于求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受并信賴我們的品牌。因為作為導(dǎo)購員就是要引導(dǎo)消費者進行消費，我們必須對我們品牌的風格、定位、理念、款式熟記于心，讓顧客在比較不同款式、不同功能的產(chǎn)品中選擇我們的服裝品牌。作為一名導(dǎo)購員，除了要有較強的專業(yè)知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售?！?/p>

對品牌和自己要有高度的自信心

韓燕　馬克華菲女裝店店員

“對品牌及自己要有強大的自信心，將我與顧客之間的關(guān)系建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客。熱情、執(zhí)著是我能在導(dǎo)購這個崗位取得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托這個平臺來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，這也是我最驕傲的地方，同時要用充滿激情的心態(tài)對待每一位顧客?！?/p>

制度化的服務(wù)流程管理、標準化的服務(wù)考核及全面的店鋪服務(wù)技能培訓(xùn)方面，仍然有很大的提升空間。龍艷中國服裝設(shè)計師協(xié)會培訓(xùn)中心特邀零售培訓(xùn)顧問

近幾年，隨著市場競爭日趨激烈，大部分公司已逐步意識到科學(xué)的店鋪服務(wù)管理能夠彰顯終端競爭力的概念。雖然大部分的店長都具有銷售服務(wù)的流程意識，但是在制度化的服務(wù)流程管理、標準化的服務(wù)考核及全面的店鋪服務(wù)技能培訓(xùn)方面，仍然有很大的提升空間。

知難行易，針對幾位店長的工作經(jīng)歷和現(xiàn)狀分析，我和大家分享一下幾條具體的店鋪服務(wù)管理經(jīng)驗：

1.店長必須以提升團隊整體的服務(wù)水準位目標，既要自己首先掌握銷售服務(wù)技能，更應(yīng)該實施一定的管理方法，保證店鋪員工具備同樣、甚至更出色的服務(wù)技能。

2.加大對店鋪服務(wù)技能培訓(xùn)的重視，根據(jù)店鋪實際需求靈活制定培訓(xùn)計劃，主動與公司培訓(xùn)部門互動，發(fā)現(xiàn)服務(wù)問題立刻予以培訓(xùn)支持。

3.建立與培訓(xùn)機制配套的教練機制，對員工進行實地的服務(wù)技能訓(xùn)練，保證員工能夠?qū)嶋H運用服務(wù)技能。

如何通過發(fā)行發(fā)行的管理職能，不斷提高店鋪的服務(wù)水準?店長應(yīng)該是塑造一個榜樣，榜樣的力量是無窮的，榜樣本身就是航行的導(dǎo)向。

桂雪飛　中國服裝設(shè)計師協(xié)會培訓(xùn)中心特邀零售培訓(xùn)顧問

幾位店長都從專業(yè)的角度，闡述了作為一名店鋪服務(wù)管理人員，在銷售服務(wù)工作過程中的工作體會，明顯地體現(xiàn)出了顧客需求導(dǎo)向的價值觀。但是店長作為一個店鋪的管理者，如何通過履行自己的管理職能，不斷提高店鋪的服務(wù)水準?店長應(yīng)該是塑造一個榜樣，榜樣的力量是無窮的，榜樣本身就是航行的導(dǎo)向。

給幾位優(yōu)秀的店長們一些把服務(wù)工作做得更好的建議：

1.樹立店鋪服務(wù)的榜樣形象。這個榜樣，代表著公司店鋪服務(wù)的標準和最高要求。員工每天看到榜樣的表率就等同于不斷被強化“正確做事”的方法。榜樣可以是店長自己，也可以是專門培養(yǎng)的某個員工。

篇8

眼球經(jīng)濟先賺人氣再賺錢

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心15日的報告顯示，2012年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達5.64億，其中手機網(wǎng)民4.2億。刷微博的人群之龐大可見一斑。

你的粉絲超過一百，你就是本內(nèi)刊；超過10萬，你就是份區(qū)域性報紙；超過100萬，你就是份全國大報；超過1億，你就是CCTV了!“而且，微博還具有受眾定位清晰，和多次傳播的優(yōu)點。這都是傳播媒體所不能比擬的。比如某一微博的粉絲群中大多是18—35歲的年輕女性，那么對化妝品、女裝業(yè)的廣告意義就顯而易見了?！焙邶埥髮W(xué)傳播學(xué)系主任姜德鋒說正是微博的這些特性讓商家嗅到了商機。

“我們首先要做的就是聚集人氣。以西安為例，現(xiàn)在熱衷做微博營銷的主要集中在汽車、房產(chǎn)、旅游和醫(yī)療四大行業(yè)?！崩罴t波于2012年10月代表北京某網(wǎng)絡(luò)科技公司進軍西安，作為專職微博營銷師，他在西安接到的第一個項目，便是替某樓盤代管官方微博，“直接上來就說樓盤多好是沒有用的。我們先每天通過官微選盤原則、樓市調(diào)控政策等實用信息，短時間內(nèi)吸引了數(shù)量龐大的粉絲，然后再介紹樓盤信息，這樣的傳播效果好了許多?！?/p>

僅此一個項目，李紅波的微博營銷師團隊每月收取的費用便在萬元以上?！爱斎贿@是付給我們公司的錢數(shù)，但這個行業(yè)收入確實很可觀?！彼f微博營銷師這一職業(yè)在北、上、廣、深等一線城市均已有數(shù)以萬計的從業(yè)者，“但西安確實還不多，據(jù)我們了解專業(yè)做的，也就五六家?！?/p>

收集“粉絲”、代管企業(yè)官方微博、轉(zhuǎn)發(fā)指定微博，這些都是微博營銷師的日常工作內(nèi)容?！拔⒉I銷師也會應(yīng)客戶要求，選擇合適的‘大V’(粉絲眾多的官方認證微博)洽談廣告宣傳。”在新浪陜西站微博拓展部負責向企業(yè)進行微博推介的彭亞紅(化名)說，“大V”們轉(zhuǎn)發(fā)廣告的價格在網(wǎng)上也是明碼標價：粉絲數(shù)上萬的賬號，廣告轉(zhuǎn)發(fā)價格為每條15元；粉絲10萬至20萬的賬號，每條40元；粉絲數(shù)20萬至50萬的，每條60元；粉絲在50萬左右的，轉(zhuǎn)發(fā)價格為每條200元。此前，微博名人“作業(yè)本”就曾透露：“每天都有四五十封私信要求投廣告，高的給到1萬元?！?/p>

彭亞紅說。據(jù)她所知，為了“哄抬”人氣，僅在去年，微博營銷師們就先后炒火了“杜甫很忙”“元芳怎么看”等網(wǎng)絡(luò)事件，引起粉絲關(guān)注，適時進行營銷。”同樣據(jù)她講述，曾在微博上鬧得非常火熱的“人類已經(jīng)無法阻止海底撈”也是一起相當成功的微博營銷。

摸石過河不完善才更具活力

就目前情況而言，微博營銷尚處于轉(zhuǎn)發(fā)廣告、代管微博等簡單形式。就連“代管企業(yè)官方微博”這一項工作具體要做什么，又有哪些工作技巧？微博營銷師們也給不出一個行業(yè)公認的定義?！捌放平ㄔO(shè)、客戶管理、產(chǎn)品銷售、輿情監(jiān)測、行業(yè)觀察、人才招聘，官微都做，但具體應(yīng)該側(cè)重哪一方面，如何與公司具體的營銷事件良性互動？我們都在摸著石頭過河?！崩罴t波說。

陜西某網(wǎng)絡(luò)公司的負責人田仕鵬則說，“互聯(lián)網(wǎng)變化太快，這里的不確定性太大了。和去年同期相比，微博的活躍程度已經(jīng)開始減弱，微博的商業(yè)價值存在下降的可能?！蓖瑫r，在他看來很多微博主都非常依賴于微博賬號，但他們都難以掌握粉絲的實際信息，很難深入分析和細分客戶。這也成為微博開展電子商務(wù)，直接盈利的一大屏障。

“不過，不到3年時間微博已經(jīng)得到了越來越多的認可，這就是我們繼續(xù)做下去的信心?！碧稆i飛說：“新興行業(yè)必然要經(jīng)過這樣一個摸索前進的過程，這就是新興行業(yè)成長的過程。正因為不完善，才更具活力?！?/p>

開欄語

隨著社會分工的細化，我們的社會涌現(xiàn)出越來越多的新興行業(yè)。

篇9

【關(guān)鍵詞】服裝賣場；成列設(shè)計；形態(tài)設(shè)計

成列可以使靜止的服裝變成顧客關(guān)注的目標。尤其是對需要重點推薦的貨品，可以通過各種成列形式，用視覺語言來吸引消費者的目光。經(jīng)過科學(xué)規(guī)劃和精細成列的賣場，可以提高商品的檔次，增加商品的附加值。成列在服裝營銷中有著重要的地位，是“視覺營銷”最重要的組成部分。它具有直觀性和系統(tǒng)性，以促銷為目的的，以視覺語言為主要手段。成列是一門綜合性的學(xué)科，是賣場終端最有效的營銷手段之一，服裝成列主要通過對產(chǎn)品、櫥窗、貨架道具、模特、通道等一系列賣場元素進行規(guī)劃，從而達到促進產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的一種視覺營銷活動。

1 陳列形態(tài)構(gòu)成的概念

陳列，是將雜亂的自然形態(tài)，在一定時空內(nèi)運用藝術(shù)手法，構(gòu)成整體而有秩序的律動效果的藝術(shù)形態(tài)。形態(tài)是指事物的形狀或表現(xiàn)。服裝賣場的陳列形態(tài)構(gòu)成就是服裝在賣場中呈現(xiàn)的造型和組合方式。每件服裝本身就有不同造型、款式。服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝款式時，是以人體穿著狀態(tài)為目標的，主要考慮如何適合顧客的人體和穿著效果。服裝又作為商品在賣場中等待顧客的挑選，那么在賣場中服裝呈現(xiàn)的狀態(tài)，不可能與人們穿著時效果一樣。服裝在賣場里可以折疊、掛在貨架上或穿在模特上等各種方式進行展示。

在賣場里服裝如何吸引顧客就需要陳列師精心設(shè)計了，一般可以將服裝折疊得規(guī)規(guī)矩矩，也可以“隨意”地放在櫥窗里，各種造型都給人們不同的視覺感受。賣場的形態(tài)構(gòu)成就是根據(jù)形態(tài)變化的原理和特點，對賣場中的服裝進行重新的組合和塑造來達到吸引顧客，引起購物欲望。所以賣場中陳列需要對商品的進行二度的創(chuàng)作，方法可以更靈活大膽。但無論如何變化。陳列的形態(tài)構(gòu)成形式必須充分展示服裝的美感、款式特點以及品牌風格需吻合。

2 賣場中常見的成列形態(tài)

服裝是種軟雕塑，因此有人把服裝設(shè)計師稱為人體雕塑家，其實從另一種角度講，成列師也可以稱之為賣場的雕塑家。成列師一般要對賣場進行二度的塑造，前提是必須充分了解服裝品牌的個性特點，以及服裝本身的特點。根據(jù)品牌定位和風格的不同，賣場的成列形態(tài)也各有不同，一般有疊裝、測掛、正掛、人模成列。

2.1 疊裝成列：就是將服裝用折疊形勢進行展示的一種成列方式。能充分利用賣場空間，提供一定貨品儲備。能展示服裝部分效果，大面積的疊裝組合還形成視覺沖擊。豐富成列形式，與其他成列形式相配合，增加視覺的變化。疊裝成列在休閑賣場中使用較多，主要由于休閑裝的款式和面料都比較適合采用疊裝形式。休閑裝追求一種量感的風格，疊裝容易給人一種貨品的感覺。

2.2 側(cè)掛成列：就是將服裝側(cè)向掛在貨架橫竿上的一種成列形式。這種方式可以方便顧客進行類比，便于導(dǎo)購員對服裝進行搭配介紹，占用空間面積小，賣場存儲利用率較高。保形性較好，非常適合一些對服裝平整性要求較高的高檔服裝。側(cè)掛不能直接展示服裝的細節(jié)，一般需要合人模相結(jié)合才能達到最佳效果。

2.3 正掛成列：就是將服裝正面展示的一種成列形式，能進行上下裝和飾品的搭配展示，強調(diào)商品的款式細節(jié)風格特點，吸引顧客購買。正掛去放比較方便，具有展示和儲貨兼?zhèn)?，也是目前很多服裝店重要的成列方式之一。

2.4 人模成列：就是把服裝穿著在模特身上的一種展示形式，人模的優(yōu)點就是將服裝用最接近人體穿著狀態(tài)的方式進行展示出來，一般放在店鋪的櫥窗或比較顯眼的位置，但比較占用空間，穿脫衣服不方便。

3 陳列形態(tài)設(shè)計應(yīng)體現(xiàn)整體美感

美妙的造型可以將服裝變得像一件藝術(shù)品，哪怕是靜止的狀態(tài)下，也能呈現(xiàn)一種美感，并且用無聲的語言來吸引顧客的購物興趣。賣場中每個貨品的形態(tài)和造型一定要與賣場整體的布局和效果相配，事物也總有相反的方面，為了使整個賣場不顯得呆板，成列師就要對規(guī)則的賣場制造些變化，例如局部做些點綴，風格效果比較隨意活潑。局部的設(shè)計又不能太零散，必須要考慮賣場的整體環(huán)境。了解成列形態(tài)的構(gòu)成美學(xué)原理，同時要掌握基本的成列技巧，才能把成列布置的更完美。

3.1 形態(tài)構(gòu)成的基本原理

不同的形態(tài)構(gòu)成會給人不同的感受，賣場陳列的形態(tài)構(gòu)成首先要從平面構(gòu)成的基本原理來分析。當我們看見兩條不同造型的線條后，會得到兩種截然不同的感受，直線給人一種整齊、簡潔的感覺；徒手畫的曲線條給人一種自然、放松、活潑的感覺。兩種線條所傳遞的感覺，就是形態(tài)構(gòu)成所特有的視覺語言。

每個人都有追求安寧、和諧的心理。吸引顧客的賣場應(yīng)該是明亮、舒適、有序的。賣場中貨品的造型，首先要打理的整整齊齊；貨品需進行分類放置，排列有次序和規(guī)律，賣場保持一致的尺寸順序，這樣會即美觀又可以使顧客方便找到尺碼。當衣服側(cè)掛時應(yīng)采用從左到右，由小到大的疊裝，遵循從上到下，有小到大的原則，這也是從顧客視覺的次序性和選購物品的方便性考慮。

3.2 成列組合方式

從賣場成列的形式美角度分析，目前服裝賣場中常用成列組合方式有對稱、均衡、重復(fù)等幾種。對稱法不僅適合比較窄的成列面，也適應(yīng)一些大的成列面。對稱法可以和其他成列形式結(jié)合使用，采用對稱法的成列面可以進行小的變化，起到增加成列面的形式感。賣場中的均衡法打破了對稱的格局，通過對服裝、飾品的成列方式和位置的精心擺放，獲得一種新的平衡，均衡法在次序中營造出一份動感。重復(fù)法交替循環(huán)會產(chǎn)生節(jié)奏感，常常給人一種愉悅的韻律感。

3.3 成列形態(tài)的綜合變化

在賣場的成列中除了要按基本原理和成列組合方式布置賣場外，我們還需要進行靈活的變化，在變化中可以將幾種組合方式綜合運用，同時注意整個成列面的平衡和節(jié)奏的把握，并應(yīng)該從美學(xué)角度進行綜合考慮。如女裝流水臺，其實就是一副躺著的畫面。進行畫面構(gòu)圖時，不僅要考慮主題突出，畫面簡潔，還要考慮空間構(gòu)成的疏密，大小穿插、呼應(yīng)，畫面的走勢等因素。還可以巧妙地利用佩飾品的體積、位置、數(shù)量的差異進行不同的成列組合，不僅可以營造形式美感，還可以營造一種音樂的節(jié)奏感。

3.4 裝飾品成列

雖然裝飾品價位相對較低，但如果進行合理的成列，不僅可以豐富賣場的成列效果，甚至還會帶來好的銷售額。裝飾品的特點是體積小款式、花色相對較多。在成列的時候要強調(diào)其整體，序列感 。成列時可以和服裝進行組合成列，業(yè)可以單獨成列。單獨成列時要積點成面，防止瑣碎。

可見成列工作不僅僅是布置櫥窗，整理服裝。一個優(yōu)秀的成列師既要有扎實的成列基礎(chǔ)知識，同時還要對品牌的風格、顧客的購買心理、產(chǎn)品的銷售有一定的研究。

【參考文獻】

[1]李遠.展示設(shè)計[M].北京：中國電力出版社，2009.

篇10

下午好

先向在座的、多年來給予我關(guān)心、鼓勵和支持的領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝！

處長之前有跟我談，希望我在團支部能再鍛煉鍛煉，我也挺認同的！而且我才接手團單面料開發(fā)及采購的工作，這也是一項很有挑占性的工作！考慮再三，我還是報了名，因為就我而言，我覺得本次競聘重在參與，競聘上或不上不重要，最主要的是，我得到了一次站在計劃跟單部的角度，全方位思考問題的機會，使我能得到鍛煉和獲得寶貴的經(jīng)驗，在此表示再一次感謝：謝謝！

首先，做一個簡單的自我價紹及在公司9年的工作回顧：

我今年六月滿28歲，畢業(yè)于寧鄉(xiāng)十四中，學(xué)財務(wù)專業(yè)，

98年元月進公司，99年10月以前和處長在倉庫共事，做一名倉庫管理員，99年11月經(jīng)同事們的推薦提升為倉庫主管，在職期間，加班加點及時快速的為各柜店補充貨源，倉庫帳務(wù)沒有出過誤差，組織倉庫里同事參加公司各項活動，那年還評為了先進工作者。

2000年7月，調(diào)往營銷二部江西公司，任職產(chǎn)品主任，負責二部的貨源規(guī)劃及倉庫管理，任職期間，倉庫帳實相符一度受到公司財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)們的表揚，及分公司倉庫的稱贊；

201x年10月，調(diào)株洲管理中心，回到處長下面，任職定單專干，負責定單進度跟蹤及整個公司的貨源分配；

同年11月工業(yè)園新生產(chǎn)車間落成，管理中心計劃搬回工業(yè)園，我打先鋒，第一個回來，接總庫主管的崗位，負責所有公司的產(chǎn)品出入，及貨源分配和物流管理；

201x年4月，從總庫搬到辦公樓，任職計劃部定單主管，負責公司所有定貨數(shù)據(jù)的整理分析，下單、追單及生產(chǎn)排期，督促協(xié)調(diào)，確保定單100％按時按質(zhì)交付到分公司；

201x年6月，調(diào)往長沙楚湘依影女裝公司，任職設(shè)計助理，負責從開發(fā)供應(yīng)到生產(chǎn)交付，銷售數(shù)據(jù)分析等工作，并協(xié)助核心流程的編制；

201x年3月，方總把我從長沙接回來，任職聯(lián)合營銷部北方區(qū)產(chǎn)品主任，負責北方區(qū)產(chǎn)品調(diào)研及規(guī)劃，負責整個外圍市場的貨源配備，工作態(tài)度及責任心一度受到全國各地商好評；

201x年8月，調(diào)團支部，任副主任一職，進行定單的協(xié)調(diào)管理，面料開發(fā)及采購（剛接手）；

以上是我簡要的工作經(jīng)歷。

下面我談一談我參加計劃跟單部經(jīng)理競聘的理由及個人優(yōu)勢：

主要有6點：

第1點：認同公司的文化觀、價值觀，愿同企業(yè)共成長；

第2點：經(jīng)驗豐富，進公司9年，所任職的8個崗位，包括現(xiàn)在的團支部主任，其工作內(nèi)容、性質(zhì)基本在計劃跟單和產(chǎn)品管理范圍之內(nèi)，并熟知公司的核心流程及操作模式；

第3點：有較強的工作責任心，上進心，有韌性，督促協(xié)調(diào)、執(zhí)行力強；

第4點：有團隊管理實操，雖然不是很突出出色，但是注重部門各崗位各環(huán)節(jié)的工作做細、做實，我覺得這點在物控管理，生產(chǎn)排期方面很重要；

第5點：有危急意識，深知學(xué)習(xí)的重要，經(jīng)常總結(jié)和學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)、同事的先進工作方法和技巧，從而提高自已的工作質(zhì)量和工作效率；

第6點：入公司9年無重大工作失誤及不良作風。

幾年的工作，鍛煉我的同時也不斷地考驗著我，我承受著工作的壓力，感受著工作中的苦與樂，享受著一份耕耘，一份收獲的喜悅，我是熱愛我現(xiàn)在所從事的工作的，我愿意為公司的發(fā)展更加勤奮努力地工作。

接下來是談一談我設(shè)想的計劃跟單部的工作思路及策略：

思路：夯實部門基礎(chǔ)建設(shè)，提升部門凝聚力，全力調(diào)控供、產(chǎn)、需均衡管理；

策略有6點

第1點、疏理流程，完善機制，編制組織架構(gòu)，明確各崗位職責及提升計劃；

第2點、探討作業(yè)操作標準化，實施ISO9000及卓越績效考核，不斷完善，實現(xiàn)真正的快速反映；

第3點、建立科學(xué)的數(shù)據(jù)分析和生產(chǎn)排期的方法，滿足營銷系統(tǒng)的均衡需求；

第4點、建立適時、適地、適量、（適價）的原輔料控制辦法，及時滿足生產(chǎn)需求，實現(xiàn)生產(chǎn)能力最優(yōu)最大化以及庫存標準的合理化；

第5點、學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的倉庫管理辦法，完善原輔料倉的管理；

第6點、培養(yǎng)團隊精神，建立團隊和諧關(guān)系，享受工作，享受生活。

最后我想說：多年來的共同工作，在座的領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的為人和工作能力應(yīng)該是很了解的，我的工作表現(xiàn)大家也是有目共睹的，在過去的九年里，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事們的支持和無私幫助下，我的工作取得了一定的成績，經(jīng)過多年工作實踐的鍛煉，我已經(jīng)具備了擔任計劃跟單部經(jīng)理或是副經(jīng)理一職所需的協(xié)調(diào)組織、分析決策和解決問題的綜合能力，差的是相應(yīng)的理論水平和溝通表達的技巧，但是在今后的工作中我一定會不斷的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)提升自已，加倍努力干好！