導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇城市銷(xiāo)售管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

市場(chǎng)管理的主要內(nèi)容是：確定市場(chǎng)范圍；識(shí)別市場(chǎng)中的購(gòu)買(mǎi)特征；確定進(jìn)入市場(chǎng)的基本方式；針對(duì)具體的市場(chǎng)建立現(xiàn)實(shí)的短期、中期以及長(zhǎng)期目標(biāo)，并以時(shí)間進(jìn)程為參考坐標(biāo)來(lái)建立發(fā)展策略、擬定相關(guān)戰(zhàn)術(shù)等。市場(chǎng)管理強(qiáng)調(diào)的是，從對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的角度出發(fā)，來(lái)制訂和衡量銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售戰(zhàn)役等。

確定市場(chǎng)范圍

市場(chǎng)范圍，大企業(yè)是全國(guó)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)，中小企業(yè)也許就是區(qū)域市場(chǎng)，這是其一；再有就是產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)什么渠道、終端、和消費(fèi)者。

如何確定市場(chǎng)范圍呢？

第一，發(fā)現(xiàn)空白點(diǎn)或者消費(fèi)者沒(méi)有意識(shí)到的需求。選擇開(kāi)發(fā)不足的產(chǎn)品服務(wù)，或是需要未被滿足的顧客，或是經(jīng)營(yíng)空白的地區(qū)。你的產(chǎn)品所獨(dú)有或者訴求獨(dú)有（競(jìng)品有，但沒(méi)有這么宣傳也可以視為獨(dú)有），消費(fèi)者有這種需求，但還不明確。比如，索尼發(fā)明的隨身聽(tīng)，引領(lǐng)和創(chuàng)造了消費(fèi)者的需求。

第二，對(duì)市場(chǎng)范圍進(jìn)行研究。如果是做開(kāi)發(fā)不足的產(chǎn)品服務(wù)，就需要研究生產(chǎn)提供更好的產(chǎn)品服務(wù)的做法及成本；如果做某一顧客群體，就需要了解他們有哪些需要和喜好，注重產(chǎn)品服務(wù)的哪些方面(質(zhì)量，價(jià)格，便利，技術(shù)，品味，等等)；如果經(jīng)營(yíng)空白地區(qū)，就需要掌握這一地區(qū)的政策法規(guī)，地理環(huán)境，經(jīng)濟(jì)狀況，顧客特點(diǎn)等。

第三，收集市場(chǎng)信息。集中企業(yè)的資源力量，全身心經(jīng)營(yíng)所確定的市場(chǎng)，將這一市場(chǎng)范圍做出業(yè)績(jī)，并不斷在此基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展。

說(shuō)到這里，必須要說(shuō)說(shuō)“物理”概念的市場(chǎng)。前面主要是從需求來(lái)界定市場(chǎng)范圍，其實(shí)從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“物理”角度來(lái)界定市場(chǎng)范圍也是非常重要的。那就是全國(guó)，大區(qū)、區(qū)域和城市的概念來(lái)界定市場(chǎng)范圍。而且這個(gè)界定也跟企業(yè)市場(chǎng)管理結(jié)合更緊密。

如華南一家飲用水的中型企業(yè)，多年來(lái)一直在廣東珠三角邊緣的幾個(gè)城市發(fā)展，對(duì)周邊幾個(gè)城市的渠道有良好的控制力，企業(yè)的效益也不錯(cuò)。這家企業(yè)的銷(xiāo)售組織也很簡(jiǎn)單，副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體銷(xiāo)售，銷(xiāo)售部經(jīng)理下面是區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理下面是業(yè)務(wù)員（含組長(zhǎng)），市場(chǎng)部的職能較弱，只配備了兩個(gè)人。很明顯，這家企業(yè)的市場(chǎng)范圍就是“區(qū)域”市場(chǎng)。賴以生存的策略是渠道控制和本地消費(fèi)者的相對(duì)忠誠(chéng)。

研究購(gòu)買(mǎi)特征

對(duì)消費(fèi)者的研究和分析一直是中國(guó)企業(yè)的軟肋。當(dāng)然這是與中國(guó)市場(chǎng)的成熟程度和市場(chǎng)化程度相關(guān)聯(lián)的。西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟的國(guó)家，對(duì)于消費(fèi)者的研究已經(jīng)有數(shù)十年的時(shí)間，甚至早于營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的誕生。

最典型的一個(gè)例子是，寶潔的汰漬洗衣粉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)全國(guó)主要城市的家庭進(jìn)行了科學(xué)的“洗衣”研究。研究中國(guó)家庭洗衣粉用量、洗衣時(shí)間、頻次、洗衣人、洗衣量等等。這個(gè)研究為汰漬洗衣粉成功登錄中國(guó)市場(chǎng)起到了很大作用；而且也給中國(guó)的快銷(xiāo)品企業(yè)的消費(fèi)者研究起到了很好的示范和帶動(dòng)作用。

購(gòu)買(mǎi)特征還包含集團(tuán)的購(gòu)買(mǎi)特征，以快銷(xiāo)品為例，集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)基本是大量、少次購(gòu)買(mǎi)，還得要求折扣等。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征主要有那些方面？

對(duì)快銷(xiāo)品而言，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)是在品牌影響和作用下沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)和隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)下完成，表現(xiàn)在少量和多頻次的購(gòu)買(mǎi)，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、包裝、品牌、服務(wù)要求越來(lái)越高。

進(jìn)入市場(chǎng)模式

當(dāng)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是商業(yè)模式之爭(zhēng)，彼得德魯克如是說(shuō)。我們也可以這樣說(shuō)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的成功很大程度上取決于市場(chǎng)的模式。

市場(chǎng)的范圍和購(gòu)買(mǎi)特征決定了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的模式。根據(jù)快速消費(fèi)品的渠道特點(diǎn)和消費(fèi)特征有以下幾種模式可以選擇。

組織架構(gòu)上：可以分為，產(chǎn)品種類(lèi)劃分的組織架構(gòu)、區(qū)域劃分的組織架構(gòu)、品牌劃分的組織架構(gòu)、客戶劃分的組織架構(gòu)多種模式。對(duì)于一般的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，區(qū)域劃分的組織架構(gòu)模式比較適合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。

從進(jìn)入市場(chǎng)的策略上：有造勢(shì)、蓄勢(shì)、用勢(shì)之分。造勢(shì)是為了形成氛圍，引起渠道和消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)的高度關(guān)注，然后將這種勢(shì)頭運(yùn)用推拉結(jié)合的方式（渠道、終端的推動(dòng)；品牌消費(fèi)者活動(dòng)的拉動(dòng)）推向一個(gè)高峰；借助于營(yíng)造出來(lái)的“勢(shì)頭”將產(chǎn)品迅速傳遞到消費(fèi)者心中，拉動(dòng)市場(chǎng)和渠道。

進(jìn)行銷(xiāo)售規(guī)劃

銷(xiāo)售計(jì)劃管理。將企業(yè)年銷(xiāo)售目標(biāo)分解到部門(mén)，并對(duì)比本部門(mén)上一年的銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況，制定部門(mén)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，將部門(mén)年度銷(xiāo)售計(jì)劃分解到每一個(gè)人，然后按月進(jìn)行監(jiān)控

制定營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)月度個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃表。每月計(jì)劃完成情況：本月工作完成情況，包括銷(xiāo)量回款客戶拜訪；銷(xiāo)售費(fèi)用個(gè)人差旅費(fèi)、招待費(fèi)用、禮品費(fèi)用；廣告、促銷(xiāo)效果，重點(diǎn)客戶情況、新客戶開(kāi)況、異?？蛻?、待開(kāi)發(fā)客戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、問(wèn)題與建議、下月工作計(jì)劃。

銷(xiāo)售區(qū)域管理。區(qū)域的架構(gòu)、人員、制度。這是基礎(chǔ)，沒(méi)有了架構(gòu)、人員和制度，再好的想法也難以有效的執(zhí)行和貫徹。區(qū)域市場(chǎng)是企業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵支撐，特別是對(duì)于一般快銷(xiāo)品企業(yè)。因?yàn)楹苌儆袀鹘y(tǒng)企業(yè)能夠一步登天，不通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)而實(shí)現(xiàn)全國(guó)“燎原之勢(shì)”的。

銷(xiāo)售渠道建設(shè)。渠道的長(zhǎng)度、寬度、深度和關(guān)聯(lián)性。針對(duì)渠道的特點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃和調(diào)整。如華南一家中型企業(yè)，主要產(chǎn)品是飲料和水制品，在大品牌如林的市場(chǎng)上屹立多年，效益依然非常好，就是因?yàn)檫@家企業(yè)牢牢控制了所在市場(chǎng)的渠道，加上地緣的優(yōu)勢(shì)，多年來(lái)一直未受到強(qiáng)大的沖擊。

促銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售促進(jìn)。根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)擬定促銷(xiāo)計(jì)劃，以配合銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。每一年、每一季甚至到每一月的促銷(xiāo)活動(dòng)必須事先有預(yù)案和申請(qǐng)。定出幾大促銷(xiāo)策劃的主題，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)制定適合當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)方案。每一個(gè)市場(chǎng)由于市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)狀況有差異，不一定要進(jìn)行一樣的促銷(xiāo)。比如，一個(gè)地方品牌，因?yàn)榛厥袌?chǎng)受到競(jìng)品較大的沖擊，市場(chǎng)維護(hù)的難度很大；戰(zhàn)略市場(chǎng)也由于終端積極性和推薦意愿下降，下滑明顯。針對(duì)這種情況，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，制定了兩種促銷(xiāo)計(jì)劃：

一種是基地市場(chǎng)的“排他型終端營(yíng)銷(xiāo)策略”，針對(duì)銷(xiāo)量較好的終端進(jìn)行評(píng)選，但要考核“專賣(mài)”和“獨(dú)立陳列”，本來(lái)是基地市場(chǎng)，銷(xiāo)量很好，只是終端被競(jìng)品的強(qiáng)力投入吸引了注意力，現(xiàn)在有評(píng)獎(jiǎng)，又不愁銷(xiāo)量，所以終端參與很積極，效果很好。

另一種是戰(zhàn)略市場(chǎng)的“進(jìn)攻型終端營(yíng)銷(xiāo)策略”，也是采用評(píng)獎(jiǎng)方式，但由于市場(chǎng)基礎(chǔ)和消費(fèi)群基礎(chǔ)不牢固，故，不能采用第一種做法。經(jīng)過(guò)實(shí)地走訪終端和辦事處進(jìn)行溝通，將評(píng)獎(jiǎng)進(jìn)行了改良，首先，增加了幾個(gè)大獎(jiǎng)，其次，評(píng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)取消了“專賣(mài)”和“獨(dú)立陳列”，其他評(píng)獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)不變，同樣，終端的參與也很踴躍，效果同樣很好。

產(chǎn)品管理。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，什么叫基礎(chǔ)？就是最基本的，離開(kāi)了它一切都是空中落樓閣。在銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理中，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是要放在一個(gè)很重要的位置。包括產(chǎn)品的價(jià)格管理、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品組合等。歸結(jié)到銷(xiāo)售管理，其實(shí)產(chǎn)品價(jià)格管理、產(chǎn)品組合才是我們重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。

產(chǎn)品價(jià)格管理：老產(chǎn)品之所以進(jìn)入衰退，消費(fèi)者麻木或新品取代是一方面；還有更重要的是利潤(rùn)穿底，渠道沒(méi)有利潤(rùn)，終端也由于經(jīng)常性打折也沒(méi)有高毛利，所以很快就退出了市場(chǎng)。價(jià)格管理的核心是要保證渠道價(jià)格體系的合理性，并使得渠道有利可圖。盡管難度越拉越大，但對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售管理者來(lái)說(shuō)，要盡量運(yùn)用公司的政策和資源，讓渠道遵守價(jià)格政策，盡量不要在節(jié)日和促銷(xiāo)期間以貨物和現(xiàn)金進(jìn)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，特別是新產(chǎn)品上市期間。

產(chǎn)品組合：一個(gè)手指頭打出去沒(méi)有多少力量，說(shuō)不定還容易受傷，但一只拳頭力量就很大了，產(chǎn)品也一樣。一個(gè)單品在目前賣(mài)場(chǎng)、超市主宰終端的時(shí)代很難獲得成本優(yōu)勢(shì)。再則，基于渠道考慮和市場(chǎng)考慮，用產(chǎn)品組合來(lái)取得市場(chǎng)份額是一種“又快又好”的策略。在方式上，可以采用高中低的結(jié)合、也可以不同品牌分渠道進(jìn)行操作。這樣對(duì)于竄貨、砸價(jià)行為可容易約束，但在操作時(shí)，同一地區(qū)要納入同一銷(xiāo)售區(qū)域管轄，做到“一盤(pán)棋”，降低市場(chǎng)的重復(fù)投入和建設(shè)的費(fèi)用，起到品牌推廣和渠道協(xié)同發(fā)展的效應(yīng)。

制定銷(xiāo)售目標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)一般是年度目標(biāo)。主要包含以下指標(biāo)：銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售額）、利潤(rùn)目標(biāo)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、銷(xiāo)售單位成本、有效市場(chǎng)定價(jià)、應(yīng)收款規(guī)模等。所用到的方法主要有是目標(biāo)倒推論證法，如：是否擁有達(dá)到這個(gè)增加值的資源、未來(lái)一年內(nèi)公司資源的變化情況、是否具備應(yīng)對(duì)上述變化的能力和切實(shí)可行的舉措，這些方面論證越詳細(xì)，目標(biāo)離實(shí)現(xiàn)就越近。年度目標(biāo)的描述：結(jié)合上述各指標(biāo)進(jìn)行描述，如，上年度銷(xiāo)售實(shí)際完成值匯總、年度差異、年度銷(xiāo)售目標(biāo)論證、結(jié)論。

銷(xiāo)售額目標(biāo)：年度、季度、月度目標(biāo)應(yīng)依據(jù)上一年、上季度、上月度具體制定，以數(shù)字體現(xiàn)；把年度目標(biāo)分解到季度，落實(shí)到銷(xiāo)售部門(mén)、將部門(mén)任務(wù)落實(shí)到區(qū)域和每一個(gè)業(yè)務(wù)人員。

利潤(rùn)目標(biāo)：企業(yè)預(yù)計(jì)全年實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)、將利潤(rùn)具體分配到銷(xiāo)售部門(mén)，制定部門(mén)利潤(rùn)完成情況表。

新產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)：對(duì)新產(chǎn)品制定預(yù)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)照上一年度新產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)售情況制定。

這些目標(biāo)要按照幾個(gè)維度落實(shí)到區(qū)域市場(chǎng)，第一是產(chǎn)品類(lèi)維度分解、第二是客戶維度的分解、第三是業(yè)務(wù)人員維度分解、第四是大客戶，主要是全國(guó)市場(chǎng)的一些賣(mài)場(chǎng)、超市。做好銷(xiāo)售金額和產(chǎn)品數(shù)量計(jì)劃量，并細(xì)分到品類(lèi)和品項(xiàng)。

擬定銷(xiāo)售策略

基本的銷(xiāo)售策略：

銷(xiāo)售策略的制定要根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)自身的資源和產(chǎn)品特征來(lái)制定。在這里沒(méi)有一成不變的策略和制定策略的方式。主要方式有：

品牌策略：品牌策略就是重要而不緊急的問(wèn)題，一戰(zhàn)一役的得失并不能說(shuō)明任何戰(zhàn)略上的問(wèn)題 。品牌策略確定的是究竟是想要服務(wù)取勝，以價(jià)格取勝，以質(zhì)量取勝，或者是兼而有之。品牌策略決定你前進(jìn)方向的方式方法。

產(chǎn)品策略：用什么樣的品種、包裝、口味以及組合在什么樣的渠道中銷(xiāo)售。在產(chǎn)品策略中，你要充分考慮各個(gè)產(chǎn)品的使命、盈利能力和渠道價(jià)差。

渠道策略：產(chǎn)品適合什么樣的渠道？單一還是復(fù)合渠道？渠道的長(zhǎng)度、寬度、深度等；是以渠道（經(jīng)銷(xiāo)商）驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)？還是招商？

價(jià)格策略：價(jià)格很重要，尤其是渠道成員的獲利（不是毛利而是回報(bào)），要留有足夠的操作空間，低價(jià)策略？溢價(jià)策略？

宣傳策略：宣傳或促銷(xiāo)是滑潤(rùn)劑，傳播講究的是銳利。廣告先行還是終端先動(dòng)？單一的精準(zhǔn)傳播還是大面積覆蓋？

銷(xiāo)售突破策略：

聚焦策略：市場(chǎng)的聚焦：某一個(gè)或幾個(gè)小區(qū)域重點(diǎn)突破（如2、3線市場(chǎng)），目標(biāo)聚焦：哪一個(gè)渠道或指標(biāo)為主要考核目標(biāo)，資源聚焦：重要投入哪個(gè)方面，傳播聚焦：傳播先集中在哪個(gè)層面，講究精準(zhǔn)和銳利。

整合策略：從企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)、區(qū)域市場(chǎng)資源、人員、價(jià)值鏈等方面進(jìn)行密切的整合和集中優(yōu)勢(shì)資源對(duì)區(qū)域進(jìn)行爆破，在渠道、終端以及整個(gè)市場(chǎng)掀起營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)暴。借勢(shì)策略：造勢(shì)：制造與熱點(diǎn)新聞相關(guān)的事件，必須要具備借勢(shì)的客觀資源和條件；借勢(shì)：借助于新聞事件以及相關(guān)性一個(gè)話題與事件的審視角度與層面的差異，衍生而來(lái)的是真正具有差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略；用勢(shì)：沉淀品牌資產(chǎn)，在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售 。

渠道策略：招商：借助宣傳攻勢(shì)和招商方案、策略，迅速覆蓋市場(chǎng)；總：由總進(jìn)行運(yùn)作，廠家協(xié)助其發(fā)展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；分銷(xiāo)：小區(qū)域獨(dú)家分銷(xiāo)，能較強(qiáng)控制市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)突破。

終端策略：精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)：追求高效的拜訪效率，價(jià)值鏈協(xié)同，最終達(dá)到區(qū)域NO.1；社區(qū)：成立專門(mén)的社區(qū)宣傳推廣小組，以活動(dòng)和買(mǎi)贈(zèng)作為導(dǎo)入手段；特渠：如網(wǎng)吧、學(xué)校、球館等，可以聯(lián)合大品牌（互不沖突的品牌）的特約二批進(jìn)行，效果好，費(fèi)用分?jǐn)偤筝^低。

口碑策略：制造和找尋典型案例和事件，善于去引導(dǎo)人們的話題進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)包裝和宣傳。讓人們不停的討論你；廣泛達(dá)成和維系你的好口碑；放大口碑在消費(fèi)者間的流傳效應(yīng)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品：產(chǎn)品是基礎(chǔ)，皮之不存毛將焉附？策劃：沒(méi)有策劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)聚合；方案：內(nèi)容、形式、流程；鎖定目標(biāo)群體：一定要精準(zhǔn)，有持續(xù)的打擊力度

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想重新定義一種思考方式的營(yíng)銷(xiāo)方法 從消費(fèi)者角度切入市場(chǎng)。

加強(qiáng)客戶管理：

客戶檔案管理?！皠?dòng)態(tài)客戶檔案管理”是圍繞客戶檔案建設(shè)，不斷的對(duì)其中客戶信息進(jìn)行更新，修改，以及基于它進(jìn)行的銷(xiāo)售目標(biāo)制定，客戶維護(hù)。動(dòng)態(tài)客戶檔案管理是一種管理工具?？蛻魴n案卡和客戶檔案表。便于對(duì)客戶進(jìn)行資質(zhì)審查和經(jīng)營(yíng)控制和信用控制。

經(jīng)銷(xiāo)商管理：包含三大部分內(nèi)容。一是經(jīng)銷(xiāo)商政策、激勵(lì)；二是關(guān)系、服務(wù)管理、中間商管理。

銷(xiāo)售執(zhí)行及控制

目前，很多中小型的快銷(xiāo)品公司中高層對(duì)執(zhí)行主要是看結(jié)果，當(dāng)然這也沒(méi)有錯(cuò)。制定很多的條條框框?qū)^(qū)域業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，但有針對(duì)性的指導(dǎo)和輔導(dǎo)很少。完成任務(wù)當(dāng)然很好，完不成扣工資獎(jiǎng)金，使得“制度”就是懸在業(yè)務(wù)人員頭上的一把劍――只有處罰，基本達(dá)不到激勵(lì)的作用，或者完全沒(méi)有激勵(lì)的作用。

主要從以下幾方面進(jìn)行執(zhí)行和控制。

第一，明確的目標(biāo)和階段性目標(biāo)。業(yè)務(wù)人員最怕沒(méi)有目標(biāo)或階段性的目標(biāo)。如果每天的目標(biāo)是出去跑終端，那么時(shí)間一長(zhǎng)就只會(huì)去“放羊”，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)細(xì)分的目標(biāo)要達(dá)到，業(yè)務(wù)員就會(huì)覺(jué)得每天的工作都一樣，喪失了積極性。目標(biāo)一定是可以細(xì)分的，新產(chǎn)品上市可以分為準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、穩(wěn)定期、成熟期和衰退期。每一期業(yè)務(wù)人員的工作重要都會(huì)不一樣。準(zhǔn)備期要進(jìn)行前期產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的熟悉、渠道的預(yù)熱、終端的前期宣傳；導(dǎo)入期要進(jìn)行終端的拜訪，進(jìn)行產(chǎn)品的陳列、展示、口碑傳播；成長(zhǎng)期要進(jìn)行消費(fèi)者拉動(dòng)、穩(wěn)固和擴(kuò)大消費(fèi)群體，對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)范，防止竄貨、砸價(jià)，穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡(luò)等等。

第二，完善的制度。沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓，一定要制定出符合實(shí)際情況的考核制度，包括公司人員的考核和激勵(lì)制度；還有經(jīng)銷(xiāo)商、二批商等的考核激勵(lì)制度。制度不可復(fù)雜，否則容易造成“過(guò)度管理”的陷阱。簡(jiǎn)單易行就夠了，特別是對(duì)于影響業(yè)績(jī)的制度一定要簡(jiǎn)單便于操作，否則制度是完善了，但市場(chǎng)也沒(méi)有了。有些公司為了使促銷(xiāo)資源效率最大，杜絕虛假促銷(xiāo)和虛假促銷(xiāo)人員，制定了非常繁瑣的申請(qǐng)和報(bào)銷(xiāo)制度，等到申請(qǐng)下來(lái)機(jī)會(huì)已經(jīng)沒(méi)有了。有的市場(chǎng)人員提前兩個(gè)月開(kāi)始申請(qǐng)活動(dòng)，但活動(dòng)的針對(duì)性也不能保證。最好的方法是經(jīng)銷(xiāo)商墊付，但由于報(bào)銷(xiāo)制度很繁瑣，現(xiàn)在很多經(jīng)銷(xiāo)商不敢再墊資，誰(shuí)都知道，資金是有時(shí)間價(jià)值的。

第三，團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)。人的作用無(wú)疑是最大的。首先，對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，最重要的是在選拔時(shí)要留意他的基本素質(zhì)和關(guān)鍵素質(zhì)是否達(dá)到？特別是關(guān)鍵素質(zhì)，否則很難出優(yōu)異的成績(jī)。其次是培訓(xùn)，一是關(guān)于專業(yè)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、溝通技巧的培訓(xùn)；第二是營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。主要方式有兩種：一種是常規(guī)培訓(xùn)，早會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議等；二種是專題培訓(xùn)，如新產(chǎn)品上市、競(jìng)爭(zhēng)性方案制定、經(jīng)銷(xiāo)商管理、終端陳列、生動(dòng)化、某一個(gè)消費(fèi)者活動(dòng)等等。

團(tuán)隊(duì)管理是銷(xiāo)售管理的三大內(nèi)容之一，關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理將專門(mén)撰文分析。

如果放棄銷(xiāo)售策略的指引和對(duì)區(qū)域人員的指導(dǎo)、幫助而只是要結(jié)果，這個(gè)結(jié)果是好不到哪里去的。

“執(zhí)行”聽(tīng)起來(lái)很美，但為什么那么多企業(yè)做不到呢？良好的執(zhí)行結(jié)果取決于目標(biāo)的精準(zhǔn)、制度的完善和團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。

篇2

關(guān)鍵詞：石油企業(yè) 工程檔案 存在問(wèn)題 建議措施

前言

工程檔案是建設(shè)工程重要的組成部分，是建設(shè)工程質(zhì)量的直接反映，是建設(shè)工程質(zhì)量控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，做好檔案管理，確保工程項(xiàng)目檔案完整、真實(shí)、準(zhǔn)確非常重要。以下是我 根據(jù)在企業(yè)參與工程檔案管理中的一些見(jiàn)解，談一下工程檔案存在的問(wèn)題以及做好檔案管理的建議：

一、工程項(xiàng)目檔案管理的重要意義

工程項(xiàng)目檔案，是工程建設(shè)管理活動(dòng)中直接形成的對(duì)工程項(xiàng)目具有保存價(jià)值的文字、圖紙、圖表、聲像等各種文件載體的材料。

工程項(xiàng)目檔案是項(xiàng)目全過(guò)程、原始真實(shí)的記錄，承載了工程建設(shè)過(guò)程大量的信息，對(duì)工程質(zhì)量評(píng)定、工程竣工后的管理，都會(huì)很好的利用價(jià)值，比如工程建設(shè)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生大量圖紙，如施工圖紙、竣工圖紙等，這些圖紙為日后改建、續(xù)建、維修、維護(hù)提供重要依據(jù)。還有一些隱蔽工程，必須通過(guò)圖紙才能維修、維護(hù)、改造。如果這些圖紙沒(méi)有準(zhǔn)確、完好的存檔，則會(huì)對(duì)以后的工程正常運(yùn)行及維護(hù)造成極大的麻煩。還有工程建設(shè)中會(huì)用到鋼筋、水泥等原材料，這些原材料、配件的質(zhì)量好壞直接決定著工程的質(zhì)量。這些材料在進(jìn)場(chǎng)前都需要做檢驗(yàn)、檢測(cè)，需要具有政府質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)部門(mén)出具的檢驗(yàn)合格報(bào)告。這些檢驗(yàn)報(bào)告都需要真實(shí)、準(zhǔn)確，并且完整地保存在項(xiàng)目檔案中，為以后的監(jiān)督、審計(jì)，甚至是質(zhì)量事故查證提供依據(jù)。因此，工程檔案記載了建設(shè)活動(dòng)的全過(guò)程和成果，是提高工程質(zhì)量的重要手段。另外，工程檔案對(duì)防害自然災(zāi)害的破壞和破壞后的恢復(fù)建設(shè)都有不可代替的作用，對(duì)工程后期的檢測(cè)、維修、改建、擴(kuò)建、拆除和其他工程具有指導(dǎo)和借鑒作用。

二、工程檔案管理中存在的問(wèn)題

1、檔案管理沒(méi)有與項(xiàng)目建設(shè)同步進(jìn)行。工程檔案管理工作由于自身特點(diǎn)，繁瑣復(fù)雜，在整個(gè)工程項(xiàng)目中屬于非盈利性的，不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)收益，而工程項(xiàng)目往往任務(wù)重，工期緊，項(xiàng)目單位和施工單位往往把精力都放在了工程質(zhì)量和工程進(jìn)度上，忽視了對(duì)項(xiàng)目檔案的管理，使得檔案管理沒(méi)有與工程建設(shè)同步進(jìn)行。到了工程竣工后，為了應(yīng)付上級(jí)的檢查，才開(kāi)始慌亂的整理檔案資料，這樣就容易出現(xiàn)資料丟失、信息錯(cuò)誤的現(xiàn)象。

2、檔案收集、整理不齊全。工程檔案是從工程立項(xiàng)到竣工一系列活動(dòng)中形成的有機(jī)聯(lián)系的文字和電子材料，這些材料之間是前后銜接、彼此聯(lián)系的。尤其是投資大、周期長(zhǎng)的項(xiàng)目，參建單位很多，資料錯(cuò)綜復(fù)雜，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)收集不全的情況。如施工資料、合同資料、招投標(biāo)資料不全，這就為以后的驗(yàn)收和審計(jì)工作造成了很大的困難。

3、檔案質(zhì)量不符合要求。工程檔案不僅需要齊全，更需要“高質(zhì)量”。很多時(shí)候，檔案管理人員責(zé)任心不強(qiáng)，整理檔案時(shí)，只求形式上的“全”，而實(shí)質(zhì)上，有很多內(nèi)容未填寫(xiě)完整或者填寫(xiě)錯(cuò)誤，常見(jiàn)的檔案質(zhì)量不符合要求的情況有以下幾種：①書(shū)寫(xiě)材料不合格：未按要求使用色素耐久、不易褪色的筆進(jìn)行書(shū)寫(xiě)，如應(yīng)使用碳素墨水或藍(lán)黑墨水書(shū)寫(xiě)；②紙張質(zhì)量不合格，不易長(zhǎng)期保存；③簽名不完整、不規(guī)范，簽字手續(xù)不完備；④竣工圖不規(guī)范，圖文不清晰未按設(shè)計(jì)變更修改竣工圖；⑤分類(lèi)、立卷不規(guī)范，裝訂不符合要求等。

三、做好工程檔案管理的建議和措施

工程檔案管理工作的目的就是能更好的服務(wù)工程建設(shè)的各個(gè)方面，而非簡(jiǎn)單的應(yīng)付上級(jí)部門(mén)的檢查，因此必須將檔案管理規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，建立制度，落實(shí)責(zé)任，與項(xiàng)目建設(shè)同步規(guī)劃同步進(jìn)行，以科學(xué)的、規(guī)范的手段來(lái)發(fā)揮檔案管理的真實(shí)價(jià)值。

1、建立、健全工程檔案管理制度。制度中明確規(guī)定設(shè)計(jì)單位、施工單位、監(jiān)理單位等在工程項(xiàng)目檔案管理過(guò)程中各自應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，規(guī)范項(xiàng)目資料的收集、整理、歸檔的范圍和要求，統(tǒng)一工程檔案資料的標(biāo)準(zhǔn)文本等等。 在工程項(xiàng)目開(kāi)始之前，召集相關(guān)各方，明確參建各方的職責(zé)，并下發(fā)歸檔范圍、質(zhì)量要求，驗(yàn)收的程序等，這樣就為以后檔案的規(guī)范管理墊定了基礎(chǔ)。

2、把項(xiàng)目檔案管理工作納入項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃，納入項(xiàng)目建設(shè)管理程序，納入領(lǐng)導(dǎo)和工作人員的崗位職責(zé)，使其成為項(xiàng)目建設(shè)的一部分，與項(xiàng)目建設(shè)同步實(shí)施。同時(shí)，安排專人負(fù)責(zé)項(xiàng)目、檔案的收集整理工作，對(duì)項(xiàng)目檔案實(shí)行跟蹤和動(dòng)態(tài)管理。項(xiàng)目檔案管理要在項(xiàng)目開(kāi)始之初就做準(zhǔn)備，包括列好清單，準(zhǔn)備好標(biāo)準(zhǔn)文本等。項(xiàng)目開(kāi)始后，與項(xiàng)目各方定期召開(kāi)檔案方面的會(huì)議，針對(duì)檔案管理存在的問(wèn)題及時(shí)溝通、整改。

3、將檔案管理納入合同管理。用合同來(lái)約束建設(shè)各方，在簽訂項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理、設(shè)備采購(gòu)等合同、協(xié)議時(shí)，設(shè)立專門(mén)條款，明確項(xiàng)目檔案保證金事宜和有關(guān)方面應(yīng)當(dāng)提交的項(xiàng)目檔案（包括電子文件）名稱、內(nèi)容、套數(shù)、費(fèi)用、時(shí)間、案卷質(zhì)量要求，以及整理、審核、歸檔與違約責(zé)任。

4、建設(shè)單位檔案管理人員應(yīng)該定期對(duì)施工單位、監(jiān)理單位的檔案管理情況進(jìn)行檢查、指導(dǎo)。定期檢查檔案的收集是否齊全，檔案質(zhì)量是否符合要求，如不符合要求，及時(shí)整改。項(xiàng)目管理單位在檢查工程進(jìn)度與施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)同時(shí)檢查項(xiàng)目文件材料的收集、整理情況；在進(jìn)行工程驗(yàn)收時(shí)，應(yīng)同時(shí)審查、驗(yàn)收項(xiàng)目文件的歸檔情況。

5、建設(shè)單位在支付合同尾款流程中加入檔案管理人員審核的環(huán)節(jié)，確認(rèn)建設(shè)單位有關(guān)部門(mén)及檔案管理部門(mén)對(duì)項(xiàng)目文件審核的簽字、蓋章手續(xù)完備后，才能辦理財(cái)務(wù)結(jié)算手續(xù)，否則不予支付尾款。

6、嚴(yán)格把握竣工檔案的質(zhì)量，在竣工驗(yàn)收前進(jìn)行項(xiàng)目檔案的驗(yàn)收。工程完工后，建設(shè)單位應(yīng)適時(shí)成立檔案驗(yàn)收小組，對(duì)土建、電氣、排水等方面竣工資料質(zhì)量進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改，力求檔案齊全、完整，符合要求。

7、引入考核機(jī)制，使參建單位重視項(xiàng)目檔案管理。每一年度都對(duì)參建各單位進(jìn)行分?jǐn)?shù)考核與排名，該考核與排名將直接影響下一年度是否繼續(xù)任用，檔案管理將作為重要考核的一項(xiàng)內(nèi)容，分?jǐn)?shù)比例較高，對(duì)參建各單位可以產(chǎn)生很大影響。如果參建各單位能夠?qū)⒏鱾€(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生的檔案資料及時(shí)、完整、按照要求整理的，在年底考核中，將會(huì)有很大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，在下一個(gè)項(xiàng)目建設(shè)與其他單位同等條件下優(yōu)先考慮任用。

篇3

這是因?yàn)楣芾砗涂刂啤?/p>

大客戶銷(xiāo)售管理流程是兼顧整體效益、資源調(diào)配和過(guò)程管理而設(shè)計(jì)的，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個(gè)人動(dòng)機(jī)，客觀評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù)；了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，結(jié)合客戶關(guān)系推進(jìn)的進(jìn)程，利用大客戶銷(xiāo)售流管理工具，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售流程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

大客戶銷(xiāo)售管理流程是通過(guò)一個(gè)依次推進(jìn)的客戶開(kāi)發(fā)階段、立項(xiàng)階段、提案階段、招投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段和工程實(shí)施階段等六個(gè)遞進(jìn)階段的銷(xiāo)售過(guò)程和節(jié)點(diǎn)，來(lái)定義大客戶銷(xiāo)售周期、了解大客戶銷(xiāo)售的特性、評(píng)估大客戶銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和管理大客戶銷(xiāo)售過(guò)程，具體可分為六個(gè)階段：

·客戶開(kāi)發(fā)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息；

·立項(xiàng)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：售前立項(xiàng)；

·提案階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；

·招投標(biāo)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)；

·商務(wù)談判階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同審批和合同簽訂；

·工程實(shí)施階段：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。

通過(guò)制定大客戶銷(xiāo)售流程管理，明確銷(xiāo)售各階段工作內(nèi)容，制定嚴(yán)明的管理紀(jì)律，樹(shù)立嶄新的銷(xiāo)售文化，要求所有銷(xiāo)售和實(shí)施人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行工作。同時(shí)，利用標(biāo)準(zhǔn)流程管理，對(duì)銷(xiāo)售各階段（或狀態(tài)）的統(tǒng)一的定義或描述，使銷(xiāo)售工作每一環(huán)節(jié)和每一過(guò)程都有據(jù)可依，管理層定期對(duì)流程進(jìn)行回顧總結(jié)或督查，增加銷(xiāo)售可控性，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售能力。

因企業(yè)所處行業(yè)不同、產(chǎn)品特性不同、競(jìng)爭(zhēng)狀況不同和企業(yè)資源狀況不同，不同企業(yè)面向大客戶的銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售各階段的工作內(nèi)容可能有所不同，但一般包含如下內(nèi)容:

客戶開(kāi)發(fā)階段的工作內(nèi)容

·客戶線索尋找，利用必要的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段和銷(xiāo)售技巧，在客戶立項(xiàng)前期，及時(shí)掌握客戶可能的項(xiàng)目信息，建立強(qiáng)大的項(xiàng)目獲取渠道，增加市場(chǎng)覆蓋率；

·評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，盡量搜集和明確客戶的需求、項(xiàng)目/購(gòu)買(mǎi)進(jìn)度表、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)、決策和優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素；

·通過(guò)客戶分析，判斷項(xiàng)目是否符合公司戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的經(jīng)營(yíng)方向。否則，須確定項(xiàng)目對(duì)公司未來(lái)發(fā)展方向或市場(chǎng)影響力的因素是否有相關(guān)性；

·如果是大客戶或大項(xiàng)目，判斷屬于A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)、D級(jí)客戶的哪一級(jí)別，明確客戶的類(lèi)型，填寫(xiě)大客戶客戶跟進(jìn)表。大客戶部門(mén)更新大客戶名單或大項(xiàng)目名單，并做適當(dāng)客戶分配；

·通過(guò)客戶開(kāi)發(fā)，提高現(xiàn)有客戶的使用率，增加新客戶的市場(chǎng)占有率，保持新客戶的增長(zhǎng)，穩(wěn)固提升公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

立項(xiàng)階段的工作內(nèi)容

·通過(guò)交流和調(diào)研等跟進(jìn)方式，努力提高公司知名度和美譽(yù)度，盡力將競(jìng)爭(zhēng)者擋在外面，至少要在這個(gè)階段準(zhǔn)確了解客戶的關(guān)鍵評(píng)估元素，并與決策者建立一定的聯(lián)系，進(jìn)一步確認(rèn)客戶價(jià)值。

·如果客戶/項(xiàng)目符合公司的立項(xiàng)要求，提交立項(xiàng)報(bào)告。立項(xiàng)內(nèi)容包括：項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目編號(hào)、客戶方負(fù)責(zé)人、預(yù)計(jì)簽約金額、項(xiàng)目毛利率估計(jì)、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算、項(xiàng)目分類(lèi)、預(yù)計(jì)簽約時(shí)間等等。

·立項(xiàng)后，根據(jù)制定的目標(biāo)，制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和計(jì)劃的實(shí)施策略，對(duì)各種信息經(jīng)過(guò)不斷的確認(rèn)、分析、否定或肯定，敏銳地判斷并得出客觀的結(jié)論，確定計(jì)劃可實(shí)現(xiàn)的程度。在實(shí)施計(jì)劃結(jié)束后，制定下一次銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃或補(bǔ)救措施。但要注意的是，在此過(guò)程中，很多銷(xiāo)售工作是反復(fù)的。

·在立項(xiàng)階段，周期性的制定與記錄每一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃和項(xiàng)目跟蹤表并實(shí)施，根據(jù)市場(chǎng)信息和客戶反饋信息，對(duì)實(shí)施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對(duì)不成功的行動(dòng)，制定補(bǔ)救的銷(xiāo)售策略或措施并落實(shí)執(zhí)行。對(duì)上一階段的實(shí)施結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確定下一階段的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃/銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表。

·制定客戶高層維護(hù)計(jì)劃，尋找更佳的公關(guān)途徑。

·這一階段的目標(biāo)是：成為客戶選定的候選供應(yīng)商，準(zhǔn)備進(jìn)入下一銷(xiāo)售階段。沒(méi)有入圍，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。

提案階段的工作內(nèi)容

·利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書(shū)等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

·對(duì)客戶開(kāi)發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。同時(shí)應(yīng)組織團(tuán)隊(duì)，從客戶角度出發(fā)，寫(xiě)出實(shí)事求是、具有打動(dòng)人心的、專業(yè)的建議方案和產(chǎn)品/解決方案演示，力求全面而形象地表達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特性，并協(xié)助其獲得客戶的允許或被采納；

·總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開(kāi)必要的影響工作?？蛻舻男枨竺鞔_之后，客戶將開(kāi)始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案，如果大客戶經(jīng)理沒(méi)有在提案階段影響客戶的購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)，在下一項(xiàng)目階段將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；

·解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外的問(wèn)題，為客戶提供增值服務(wù)；

·順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評(píng)估的技術(shù)準(zhǔn)備。

招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容

·由于客戶的招標(biāo)，使得購(gòu)買(mǎi)流程與銷(xiāo)售流程統(tǒng)一在一起。在招標(biāo)書(shū)中，客戶已經(jīng)將需求轉(zhuǎn)換成購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)，以后客戶更傾向于價(jià)格的比較。大客戶經(jīng)理在這個(gè)階段要充分了解競(jìng)爭(zhēng)者的情況，并向客戶介紹自己公司具備的而競(jìng)爭(zhēng)者不具備的特性以及這些特性對(duì)客戶的益處，將競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方向。如果發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)確實(shí)對(duì)自己不利，大客戶經(jīng)理這時(shí)可以選擇退出競(jìng)爭(zhēng)，或者利用這次機(jī)會(huì)與其建立關(guān)系，等待下次機(jī)會(huì)。在招投標(biāo)階段，大客戶經(jīng)理的主要工作是根據(jù)客戶的招標(biāo)書(shū)寫(xiě)投標(biāo)書(shū)。客戶會(huì)通過(guò)投標(biāo)書(shū)判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書(shū)還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。

·制作投標(biāo)文件是招投標(biāo)活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié)，應(yīng)對(duì)投標(biāo)文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內(nèi)容上完整、實(shí)質(zhì)上響應(yīng)、價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力、制作上精美的投標(biāo)文件。

·對(duì)客戶開(kāi)發(fā)階段、立項(xiàng)階段和提案階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的情況、客戶對(duì)公司（可能有）的排名順序，客戶提供的招（議）標(biāo)說(shuō)明書(shū)，對(duì)工程成本和希望的毛利情況進(jìn)行分析。確定撰寫(xiě)投標(biāo)方案的策略和依據(jù)，確定方案中所采用產(chǎn)品及工程的價(jià)格定位。

·對(duì)工程成本和毛利情況進(jìn)行分析，如果成本過(guò)高則導(dǎo)致利潤(rùn)達(dá)不到公司要求甚至虧損，可項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)，總結(jié)不投標(biāo)的致命因素，提交總結(jié)報(bào)告。

·制定投標(biāo)方案整體策略。舉行方案溝通會(huì)，確定方案書(shū)的負(fù)責(zé)人，合作方負(fù)責(zé)人及其他組成人員及分工、時(shí)間計(jì)劃安排和重點(diǎn)工作（包括客戶公關(guān)、技術(shù)方案、工程實(shí)施、項(xiàng)目經(jīng)理等）。

·投標(biāo)方案的編寫(xiě)工作，要分階段的檢查方案書(shū)的基本思路、技術(shù)水平和質(zhì)量。如：方案的合理性、技術(shù)的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成、投標(biāo)資質(zhì)文件是否符合標(biāo)書(shū)要求、商務(wù)文件齊全、能否按時(shí)完成標(biāo)書(shū)等。

·大客戶經(jīng)理和客戶方安排必要的針對(duì)業(yè)務(wù)需求書(shū)和投標(biāo)方案書(shū)的溝通時(shí)間和內(nèi)容。

·根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者情況分析，我方優(yōu)劣勢(shì)分析，確定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施的方案計(jì)劃。

·確定主要講標(biāo)人和答疑人及內(nèi)容，確定答標(biāo)策略及優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)。

·總結(jié)以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開(kāi)必要的影響工作。

·投標(biāo)價(jià)格決策，并對(duì)投標(biāo)價(jià)格和工作說(shuō)明書(shū)進(jìn)行審核。

·這一階段的目標(biāo)是：中標(biāo)。進(jìn)入獨(dú)家的商務(wù)談判或多家的競(jìng)爭(zhēng)性商務(wù)談判階段。投標(biāo)失敗，項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。

·階段總結(jié)報(bào)告。

工程實(shí)施階段的工作內(nèi)容

·完成售前與實(shí)施交接工作，成立項(xiàng)目實(shí)施小組，委任項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃。同時(shí)，協(xié)助客戶成立項(xiàng)目管理小組，協(xié)助客戶對(duì)項(xiàng)目小組成員分工、工作職責(zé)劃分、計(jì)劃、溝通、管理等進(jìn)行整體規(guī)劃；

·制定客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃包括：合同中工作范圍的實(shí)施情況、項(xiàng)目實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)和解決辦法、項(xiàng)目管理、續(xù)單、客戶關(guān)系維護(hù)；

·與客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃相對(duì)應(yīng)，應(yīng)協(xié)調(diào)與敦促客戶制定項(xiàng)目管理計(jì)劃，監(jiān)督和協(xié)調(diào)客戶方的項(xiàng)目管理的執(zhí)行；

·按合同條款，定時(shí)與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時(shí)完成；

·合同履約，辦理產(chǎn)品出貨與運(yùn)輸，協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)收與產(chǎn)品退換；

·由于客戶已經(jīng)簽訂協(xié)議，在這個(gè)階段最容易與客戶高層建立良好的關(guān)系。大客戶經(jīng)理應(yīng)該在這個(gè)階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽(tīng)他的意見(jiàn)，解決他的問(wèn)題。這時(shí)銷(xiāo)售中最重要的、最關(guān)鍵的是與高層主管的關(guān)系，注重客戶關(guān)系維護(hù)和售后服務(wù)，以贏得信任，保持長(zhǎng)久關(guān)系；

·加強(qiáng)與客戶協(xié)調(diào)，按客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行工程實(shí)施、調(diào)試，減少不必要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費(fèi)用；提高調(diào)試技能，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過(guò)程中協(xié)調(diào)處理好相關(guān)各方關(guān)系，適當(dāng)擴(kuò)大工作外延，減少責(zé)任事故；

·對(duì)因需求變更而導(dǎo)致的工程實(shí)施工作量增加，要及時(shí)處理合同變更和資源申請(qǐng)與協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜；

·項(xiàng)目實(shí)施的階段評(píng)審活動(dòng)的組織和策劃，項(xiàng)目驗(yàn)收與結(jié)項(xiàng)；

篇4

第二條  本辦法適用于本市建筑面積在2萬(wàn)平方米以上的城市住宅小區(qū)及組團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱住宅小區(qū)）的綜合驗(yàn)收和交接管理。

第三條  濟(jì)南市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)拆遷管理辦公室（以下簡(jiǎn)稱市開(kāi)發(fā)管理部門(mén)）負(fù)責(zé)組織實(shí)施本市市區(qū)內(nèi)的住宅小區(qū)綜合驗(yàn)收和交接工作；各縣（市）建委（以下稱縣（市）開(kāi)發(fā)管理部門(mén)）負(fù)責(zé)本轄區(qū)內(nèi)的住宅小區(qū)綜合驗(yàn)收和交接管理，業(yè)務(wù)上接受市開(kāi)發(fā)管理部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)。

市政府有關(guān)部門(mén)和有關(guān)單位以及住宅小區(qū)所在地的區(qū)人民政府應(yīng)當(dāng)按照職責(zé)分工，配合市、縣（市）開(kāi)發(fā)管理部門(mén)實(shí)施本辦法。

第四條  市、縣（市）開(kāi)發(fā)管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)依據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章，對(duì)住宅小區(qū)實(shí)施規(guī)劃情況、土地使用情況、市政公用基礎(chǔ)設(shè)施和公共配套服務(wù)設(shè)施的建設(shè)情況組織驗(yàn)收。驗(yàn)收部門(mén)和單位應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照國(guó)家、省、市的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范對(duì)單項(xiàng)工程進(jìn)行驗(yàn)收，并對(duì)所出具的單項(xiàng)工程質(zhì)量驗(yàn)收結(jié)論負(fù)責(zé)。

第五條  申請(qǐng)住宅小區(qū)竣工綜合驗(yàn)收，必須符合下列條件：

（一）所有建設(shè)項(xiàng)目符合經(jīng)批準(zhǔn)的住宅小區(qū)詳細(xì)規(guī)劃和有關(guān)專業(yè)管理及設(shè)計(jì)要求；

（二）住宅小區(qū)市政公用基礎(chǔ)設(shè)施及公共配套服務(wù)設(shè)施全部建成，資料齊全；

（三）各類(lèi)建筑的平面位置、立面造型、裝飾色彩符合規(guī)劃要求；

（四）施工機(jī)具、臨時(shí)設(shè)施、建筑殘?jiān)?、剩余?gòu)件全部拆除、清運(yùn)完畢；

（五）被拆遷居民已合理安置。

第六條  開(kāi)發(fā)建設(shè)單位必須對(duì)所開(kāi)發(fā)建設(shè)的住宅小區(qū)的質(zhì)量負(fù)責(zé)。住宅小區(qū)有下列情形之一的不得交付使用：

（一）市政公用基礎(chǔ)設(shè)施和公共配套服務(wù)設(shè)施工程質(zhì)量不合格的；

（二）未建或少建詳細(xì)規(guī)劃中確定的市政公用基礎(chǔ)設(shè)施和公共配套服務(wù)設(shè)施的；

（三）未經(jīng)竣工綜合驗(yàn)收或者經(jīng)驗(yàn)收不合格的。

第七條  申請(qǐng)住宅小區(qū)竣工綜合驗(yàn)收，應(yīng)提交下列文件：

（一）規(guī)劃部門(mén)及其他專業(yè)管理部門(mén)批準(zhǔn)的《選址意見(jiàn)書(shū)》、詳細(xì)規(guī)劃、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》及各單項(xiàng)工程設(shè)計(jì)文件（圖紙）等；

（二）建設(shè)用地批準(zhǔn)文件；

（三）開(kāi)發(fā)管理部門(mén)和有關(guān)主管部門(mén)簽發(fā)的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)許可證、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目合同書(shū)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目手冊(cè)、工程報(bào)建批準(zhǔn)文件；

（四）工程招、投標(biāo)文件（合同）；

（五）竣工資料（含圖紙）和技術(shù)檔案資料；

（六）組織實(shí)施驗(yàn)收部門(mén)規(guī)定的其他資料。

第八條  住宅小區(qū)竣工綜合驗(yàn)收按照下列程序進(jìn)行：

（一）住宅小區(qū)的各項(xiàng)建設(shè)項(xiàng)目全部竣工后，開(kāi)發(fā)建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)持本辦法第七條規(guī)定的文件資料，向開(kāi)發(fā)管理部門(mén)提出竣工綜合驗(yàn)收申請(qǐng)；

（二）開(kāi)發(fā)管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)自接到住宅小區(qū)竣工綜合驗(yàn)收申請(qǐng)報(bào)告和有關(guān)資料后15日內(nèi)，成立由規(guī)劃、土地、城建、房管、公用、環(huán)保、環(huán)衛(wèi)、園林、公安、建管、教委、廣電、網(wǎng)點(diǎn)辦、電信、供電、郵政等有關(guān)部門(mén)和單位以及住宅小區(qū)所在地的區(qū)人民政府參加的綜合驗(yàn)收小組；

（三）綜合驗(yàn)收小組成員按照職責(zé)分工，對(duì)住宅小區(qū)專項(xiàng)工程進(jìn)行驗(yàn)收，經(jīng)驗(yàn)收合格的，出具合格證明；

（四）專項(xiàng)驗(yàn)收全部合格之后，開(kāi)發(fā)建設(shè)單位將專項(xiàng)驗(yàn)收合格證明文件報(bào)開(kāi)發(fā)管理部門(mén)，領(lǐng)取《濟(jì)南市新建住宅小區(qū)綜合驗(yàn)收合格證書(shū)》，憑合格證書(shū)辦理住宅小區(qū)各項(xiàng)設(shè)施交付使用手續(xù)。

第九條  經(jīng)批準(zhǔn)分期建設(shè)的住宅小區(qū)，可以實(shí)行分期驗(yàn)收，但必須按照整體建設(shè)進(jìn)度驗(yàn)收相應(yīng)配套的市政公用基礎(chǔ)設(shè)施和公共配套服務(wù)設(shè)施。經(jīng)驗(yàn)收合格的，由市開(kāi)發(fā)管理部門(mén)發(fā)給《濟(jì)南市新建住宅小區(qū)分期驗(yàn)收合格證》，待小區(qū)全部建成后，換發(fā)《濟(jì)南市新建住宅小區(qū)綜合驗(yàn)收合格證書(shū)》。

第十條  對(duì)住宅小區(qū)的拆遷安置用房，市開(kāi)發(fā)管理部門(mén)可先行組織單體驗(yàn)收，經(jīng)驗(yàn)收合格的，發(fā)給《濟(jì)南市新建拆遷安置樓交付使用許可證》。開(kāi)發(fā)建設(shè)單位憑證辦理被拆遷人的入住手續(xù)，住宅小區(qū)全部建成后，再進(jìn)行竣工綜合驗(yàn)收。

第十一條  住宅小區(qū)竣工綜合驗(yàn)收合格后，開(kāi)發(fā)建設(shè)單位應(yīng)當(dāng)將全部工程綜合驗(yàn)收資料進(jìn)行整理，按照城建檔案管理規(guī)定，及時(shí)移送城建檔案館。

第十二條  住宅小區(qū)經(jīng)驗(yàn)收合格后，開(kāi)發(fā)建設(shè)單位應(yīng)提供下列資料，向小區(qū)管理委員會(huì)或者由區(qū)人民政府成立的小區(qū)臨時(shí)管理機(jī)構(gòu)辦理小區(qū)管理交接手續(xù)：

（一）住宅小區(qū)建設(shè)的各項(xiàng)批準(zhǔn)文件；

（二）住宅小區(qū)規(guī)劃圖、竣工總平面圖；

（三）房屋及配套的市政公用基礎(chǔ)設(shè)施和公共配套服務(wù)設(shè)施及設(shè)備的竣工圖；

（四）質(zhì)量驗(yàn)收資料；

（五）其他有關(guān)資料。

小區(qū)移交后，上款規(guī)定的資料，由小區(qū)管委會(huì)負(fù)責(zé)保管。尚未成立小區(qū)管委會(huì)的，可由區(qū)人民政府成立的小區(qū)臨時(shí)管理機(jī)構(gòu)暫時(shí)保管。

第十三條  住宅小區(qū)自移交之日起一年內(nèi)，市政公用基礎(chǔ)設(shè)施和公共配套服務(wù)設(shè)施由開(kāi)發(fā)建設(shè)單位負(fù)責(zé)保修，開(kāi)發(fā)建設(shè)單位也可按比例支付一定的保修金，委托物業(yè)管理單位保修。

第十四條  開(kāi)發(fā)建設(shè)單位在小區(qū)管理交接前，應(yīng)按上年度全市住宅建設(shè)每平方米平均實(shí)際造價(jià)3％的比例，向市、縣（市）開(kāi)發(fā)管理部門(mén)一次性繳納物業(yè)管理公共資金。小區(qū)管理委員會(huì)成立后，開(kāi)發(fā)管理部門(mén)應(yīng)將物業(yè)管理公共資金轉(zhuǎn)撥小區(qū)管理委員會(huì)。

物業(yè)管理公共資金必須專戶儲(chǔ)存，?？顚Ｓ?。全部用于小區(qū)物業(yè)管理工作的啟動(dòng)、小區(qū)公共基礎(chǔ)設(shè)施的更新和增改。

第十五條  開(kāi)發(fā)建設(shè)單位出售的經(jīng)營(yíng)用房，在同等條件下，小區(qū)管理委員會(huì)有優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。

小區(qū)管理委員會(huì)的物業(yè)管理用房面積不少于小區(qū)總建筑面積的2‰，其購(gòu)置費(fèi)用可從物業(yè)管理公共資金中列支。

第十六條  住宅小區(qū)市政公共基礎(chǔ)設(shè)施或公共配套服務(wù)設(shè)施經(jīng)驗(yàn)收不合格或未經(jīng)驗(yàn)收交付使用的，由負(fù)責(zé)驗(yàn)收的專項(xiàng)工程管理部門(mén)責(zé)令開(kāi)發(fā)建設(shè)單位限期改正，整改所需費(fèi)用由開(kāi)發(fā)建設(shè)單位承擔(dān)。逾期不改正的，由專項(xiàng)工程管理部門(mén)依照有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章予以處罰。

第十七條  住宅小區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)單位未取得《濟(jì)南市新建住宅小區(qū)綜合驗(yàn)收合格證書(shū)》或《濟(jì)南市新建住宅小區(qū)分期驗(yàn)收合格證》，擅自將住宅小區(qū)交付使用的，由市、縣（市）開(kāi)發(fā)管理部門(mén)責(zé)令其補(bǔ)辦綜合驗(yàn)收手續(xù)，并給予警告和3萬(wàn)元以下的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的收回《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書(shū)》。

第十八條  當(dāng)事人對(duì)行政機(jī)關(guān)作出的行政處罰不服的，可依法申請(qǐng)行政復(fù)議或提起訴訟。

當(dāng)事人逾期不申請(qǐng)復(fù)議，也不向人民法院起訴，又不履行行政處罰決定的，由作出處罰決定的行政機(jī)關(guān)申請(qǐng)人民法院強(qiáng)制執(zhí)行。

篇5

【中圖分類(lèi)號(hào)】R61 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1004-7484（2013）06-0625-01

租借手術(shù)器械作為一項(xiàng)新的技術(shù)，對(duì)手術(shù)器械管理提出新的挑戰(zhàn)的同時(shí)，也給消毒供應(yīng)室的實(shí)際操作提出新的要求。我院消毒供應(yīng)室自2010年12月以來(lái)，與采購(gòu)中心、骨科、手術(shù)室等部門(mén)進(jìn)行協(xié)商，規(guī)范了外來(lái)器械的使用流程，收到良好效果，現(xiàn)介紹如下。

1 租借手術(shù)器械管理現(xiàn)狀

我院目前所使用外來(lái)器械全部為骨科使用，租借手術(shù)器械一般是由器械供應(yīng)商直接送手術(shù)室清點(diǎn)、經(jīng)骨科醫(yī)生檢查后，再送至消毒供應(yīng)室滅菌后使用。外來(lái)器械清洗工作由器械供應(yīng)商進(jìn)行，無(wú)任何清洗監(jiān)測(cè)指標(biāo)。

2 改進(jìn)后管理流程

2.1 租借器械清點(diǎn)和驗(yàn)收 術(shù)前1d由手術(shù)科室提交外來(lái)器械申請(qǐng)單，經(jīng)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)同意后交至采購(gòu)中心，醫(yī)院全部外來(lái)器械均由采購(gòu)中心與供貨商聯(lián)系，嚴(yán)禁科室醫(yī)生與供貨商直接聯(lián)系；到貨后，采購(gòu)中心嚴(yán)格審查有關(guān)公司的資質(zhì)，合格后在驗(yàn)貨單簽字，供貨商將驗(yàn)貨單并同器械在術(shù)前1d16：00前送至消毒供應(yīng)室；消毒供應(yīng)室外來(lái)器械班護(hù)士負(fù)責(zé)與器械商共同清點(diǎn)，清點(diǎn)無(wú)誤后，供貨商簽字離開(kāi)。

2.2 租借器械的清洗 所有租借手術(shù)器械均應(yīng)視為污染物，將器械清洗作為器械處理的第一步。我們將回收器械分類(lèi)后放入全自動(dòng)清洗機(jī)使用1∶270魯沃夫多酶清洗劑進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化清洗。

2.3 租借器械的包裝 大型租借器械應(yīng)拆分包裝，脈動(dòng)蒸空滅菌器器械包不超過(guò)7kg。包內(nèi)放置化學(xué)指示卡。包外貼化學(xué)指示膠帶，注明器械名稱及數(shù)量、滅菌有效期、打包者簽名，并注明滅菌鍋號(hào)、鍋次、消毒員代碼，便于手術(shù)室查對(duì)、保存。包裝后器械必須在2小時(shí)內(nèi)滅菌。

2.4 租借器械的滅菌 外來(lái)器械滅菌除特殊要求外，其余均首選高壓蒸汽滅菌。內(nèi)有植入物的滅菌應(yīng)進(jìn)行快速生物監(jiān)測(cè)，我院使用3M快速生物閱讀器及快速生物測(cè)試包作生物監(jiān)測(cè)，3h可出結(jié)果。結(jié)果為陰性后方可放行使用，并做好記錄。遇有緊急情況需經(jīng)第五類(lèi)化學(xué)指示卡監(jiān)測(cè)，監(jiān)測(cè)合格后由手術(shù)醫(yī)生填寫(xiě)《提前放行通知單》提前放行，同時(shí)在生物監(jiān)測(cè)結(jié)果出來(lái)后補(bǔ)做記錄并將結(jié)果通知手術(shù)醫(yī)生，保證過(guò)程的可追溯性。

2.5 租借器械使用后處理 租借器械使用后，推薦由租借醫(yī)院或供貨商業(yè)務(wù)員及時(shí)清洗，有效去除器械表面的血漬、污漬，避免器械在后續(xù)的運(yùn)送過(guò)程中成為污染源，同時(shí)避免污物干涸影響清洗效果。

2.6 租借器械清洗、滅菌收費(fèi) 由消毒供應(yīng)室將清洗、滅菌所需費(fèi)用清單交至醫(yī)務(wù)處，醫(yī)務(wù)處審批后由收費(fèi)處統(tǒng)一對(duì)供貨商收費(fèi)，每月結(jié)算一次。

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關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款，財(cái)務(wù)管理，案例分析

財(cái)務(wù)管理是經(jīng)管類(lèi)專業(yè)的核心課程。免費(fèi)論文，案例分析。在教授該門(mén)課程過(guò)程中，筆者對(duì)其中“應(yīng)收賬款日常管理”教學(xué)有一些粗陋之見(jiàn)，在這里與大家共同分享，希望各位專家不吝賜教。

應(yīng)收賬款日常管理的重點(diǎn)在于賬齡分析，但是教材的內(nèi)容非常簡(jiǎn)單，僅是應(yīng)收賬款賬齡分析表的羅列和簡(jiǎn)單解釋。賬齡分析講授就相對(duì)理論化、模式化。這種教授方式會(huì)有不好的效果。一是教師按照教材的內(nèi)容來(lái)講解，高職的學(xué)生會(huì)感覺(jué)抽象，失去繼續(xù)探索的興趣。二是講述完這些內(nèi)容，學(xué)生能夠了解到相關(guān)的知識(shí)，但不知道怎么去運(yùn)用這些知識(shí)，對(duì)于他們形成分析問(wèn)題，解決問(wèn)題的技能幫助有限。學(xué)生畢業(yè)后面對(duì)企業(yè)，企業(yè)非常重視應(yīng)收賬款管理的能力，要求從事應(yīng)收賬款管理的財(cái)務(wù)人員，必須提供改善應(yīng)收賬款管理的相關(guān)建議。那么如何能夠形成這些建議，提高應(yīng)收賬款的管理水平呢。筆者就企業(yè)實(shí)際發(fā)生的案例來(lái)進(jìn)行講解。目的是使學(xué)生通過(guò)學(xué)習(xí)獲得方法，在實(shí)踐中提高管理應(yīng)收賬款問(wèn)題的能力。筆者介紹的公司是食品行業(yè)的公司（文中以A公司指代），主營(yíng)業(yè)務(wù)是生產(chǎn)和銷(xiāo)售飲料、方便面，公司業(yè)務(wù)遍及全國(guó)。免費(fèi)論文，案例分析。公司結(jié)構(gòu)是事業(yè)部制，分為飲料事業(yè)部，方便面事業(yè)部。A公司的下層是銷(xiāo)售區(qū)域公司，區(qū)域公司下層是營(yíng)業(yè)所。在區(qū)域一級(jí)單位設(shè)財(cái)務(wù)核算中心。每個(gè)事業(yè)部、區(qū)域公司、營(yíng)業(yè)所都是利潤(rùn)中心，設(shè)立有業(yè)務(wù)目標(biāo)考核它們的業(yè)績(jī)。

本文僅就A公司濟(jì)南區(qū)域公司的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)為例講解日常管理應(yīng)如何進(jìn)行，以下是濟(jì)南區(qū)域公司某月應(yīng)收賬款賬齡分析表。

A公司濟(jì)南區(qū)域應(yīng)收賬款賬齡分析表單位：元

營(yíng)業(yè)所 客戶名稱 賬齡 1-30天 31-60天 61-90天 逾期賬款金額 應(yīng)收賬款金額 飲料賣(mài)場(chǎng) 世紀(jì)東方 75 2032 0 0 2032 26804 飲料賣(mài)場(chǎng) 歐德加 71 0 17000 0 17000 18880 飲料批發(fā) 山東惠德股份有限公司 48 153140 0 0 153140 214080 飲料批發(fā) 山東幸福醫(yī)藥有限公司 45 12510 2340 0 14850 21263 方便面賣(mài)場(chǎng) 恒盛 32 10039 0 0 10039 51225 方便面賣(mài)場(chǎng) 春風(fēng)連鎖有限公司 32 1152 0 0 1152 277832 方便面賣(mài)場(chǎng) 濟(jì)南航空服務(wù)有限公司 33 17250 0 0 17250 39532 合計(jì)

196123 19340 0 215463 649616 由上表可以看出應(yīng)收賬款的賬齡、逾期天數(shù)，逾期賬款金額、應(yīng)收賬款金額。逾期賬款只占應(yīng)收賬款的33%，沒(méi)有逾期時(shí)間超過(guò)2個(gè)月的應(yīng)收賬款。作為區(qū)域公司的財(cái)務(wù)人員，是否可以判斷該區(qū)域公司的應(yīng)收賬款管理良好，不用再追蹤應(yīng)收賬款的回收了。免費(fèi)論文，案例分析。答案是否定的。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是預(yù)測(cè)并減少風(fēng)險(xiǎn)、提供決策有用的信息，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，財(cái)務(wù)人員還有很多工作可以做。歸納起來(lái)主要有三方面：

1、尋找逾期原因

A公司濟(jì)南區(qū)域應(yīng)收賬款逾期原因主要由業(yè)務(wù)人員提供給財(cái)務(wù)人員，財(cái)務(wù)人員根據(jù)各方面的信息進(jìn)行認(rèn)定。公司應(yīng)收賬款逾期原因分為以下幾類(lèi)：（1）賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用沖銷(xiāo)不及時(shí)：A公司賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用是賣(mài)場(chǎng)向A公司提供促銷(xiāo)活動(dòng)場(chǎng)地，新品上架、商品陳列等服務(wù)所收取的費(fèi)用。A公司不需要付款給賣(mài)場(chǎng)，直接從賣(mài)場(chǎng)應(yīng)收賬款中扣除，賣(mài)場(chǎng)提供費(fèi)用發(fā)票作為A公司沖銷(xiāo)應(yīng)收賬款憑證。如歐德加的逾期賬款就是因?yàn)锳公司尚未收到費(fèi)用發(fā)票，沒(méi)有辦法沖銷(xiāo)應(yīng)收賬款而形成的。（2）結(jié)算方式變化：A公司的賣(mài)場(chǎng)結(jié)算方式有月結(jié)、滾動(dòng)結(jié)款、抽單結(jié)款。月結(jié)是賣(mài)場(chǎng)與A公司商定把一個(gè)月的某一天定為結(jié)款日。不過(guò)賣(mài)場(chǎng)有時(shí)候會(huì)因?yàn)樽陨砉芾碓蚋淖兘Y(jié)款日導(dǎo)致A公司應(yīng)收賬款逾期，如山東惠德公司的逾期賬款；滾動(dòng)結(jié)款是A公司這次向賣(mài)場(chǎng)送貨，賣(mài)場(chǎng)就結(jié)上次送貨的款。如果賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間不進(jìn)貨，就會(huì)造成逾期賬款，如濟(jì)南航空服務(wù)公司的逾期賬款；抽單結(jié)款屬于月結(jié)的一種方式，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)的實(shí)力雄厚，A公司無(wú)法與之博弈，不能按出貨順序結(jié)款，只能任由賣(mài)場(chǎng)抽取貨單結(jié)款，而賣(mài)場(chǎng)趨向于結(jié)小金額單拖大金額單，那么大金額單就可能成為逾期賬款。上表中世紀(jì)東方逾期賬款就是如此形成的。（3）賣(mài)場(chǎng)付款管理不善：各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的管理水平參差不齊，有的賣(mài)場(chǎng)管理精細(xì)，有的賣(mài)場(chǎng)管理粗放。A公司就遇到不少這樣的賣(mài)場(chǎng)，如山東幸福醫(yī)藥有限公司的逾期賬款是因?yàn)樵摴纠峡偝霾钗椿兀荒芙Y(jié)款。又如恒盛公司的逾期賬款則是其財(cái)務(wù)人員忘記按期付款的結(jié)果。這些因素屬于A公司無(wú)法控制的外部因素。

財(cái)務(wù)人員只有找到了逾期原因，才能提供解決逾期賬款的解決建議，財(cái)務(wù)管理的工作才能往精細(xì)化發(fā)展，管理目標(biāo)才能達(dá)到。否則，只是簡(jiǎn)單的把應(yīng)收賬款賬齡提供給決策者，決策者即使了解其逾期的時(shí)間很長(zhǎng)了，也沒(méi)有辦法去促使應(yīng)收賬款回收。

2、提出逾期賬款的改善建議

（1）對(duì)于賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用沖銷(xiāo)不及時(shí)，財(cái)務(wù)人員可以建議業(yè)務(wù)單位主動(dòng)追蹤對(duì)方及時(shí)索取發(fā)票，及時(shí)在費(fèi)用系統(tǒng)中申請(qǐng)費(fèi)用，避免"人為"因素造成逾期。（2）針對(duì)結(jié)算方式變化，財(cái)務(wù)人員可以建議業(yè)務(wù)單位重新檢視結(jié)款期，重新簽訂合同，刺激出貨、催收貨款。免費(fèi)論文，案例分析。（3）賣(mài)場(chǎng)管理不善而導(dǎo)致的逾期賬款，財(cái)務(wù)管理人員可以建議業(yè)務(wù)單位加強(qiáng)與賣(mài)場(chǎng)的溝通與交流，盡最大努力減少逾期賬款。

3、依據(jù)企業(yè)需求提供不同的應(yīng)收賬款信息

A公司是事業(yè)部制，分為飲料事業(yè)部和方便面事業(yè)部，逾期賬款就需要分為兩部分，分別由兩個(gè)事業(yè)部的業(yè)務(wù)單位協(xié)助管理。免費(fèi)論文，案例分析。濟(jì)南區(qū)域還分為賣(mài)場(chǎng)和批發(fā)營(yíng)業(yè)部，逾期賬款也需要分成兩個(gè)部分提供信息。免費(fèi)論文，案例分析。逾期賬款還可以按照客戶、逾期原因等方式劃分來(lái)提供信息。只有企業(yè)有信息需求，財(cái)務(wù)管理人員就必須滿足。只有這樣，財(cái)務(wù)管理人員才盡到了為管理者提供決策有用信息的職責(zé)。

通過(guò)以上的案例分析可以看出，真正要做好企業(yè)的應(yīng)收賬款日常管理，不僅僅是提供賬齡分析表就完了，更重要的是要對(duì)逾期賬款進(jìn)行分析，找出逾期原因并提供合理建議，并且滿足各利潤(rùn)中心的管理信息需求。那么在學(xué)習(xí)和講授應(yīng)收賬款管理課程時(shí)，作為學(xué)生不只需要掌握書(shū)本上的理論知識(shí)，也要掌握分析應(yīng)收賬款逾期原因、提出解決建議的方法，擴(kuò)展學(xué)習(xí)范圍。作為老師也應(yīng)結(jié)合實(shí)際案例，豐富應(yīng)收賬款管理的教學(xué)內(nèi)容，提高教學(xué)的實(shí)效性。

參考文獻(xiàn)

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煤炭企業(yè) 信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系 全程信用管理模式

一、研究背景及意義隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化，煤炭產(chǎn)品產(chǎn)能過(guò)剩，煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，眾多企業(yè)通過(guò)多種途徑、各種方法增加銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，然而信用風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題隨之而來(lái)，應(yīng)收貨款、呆壞賬數(shù)額不斷增加，不按合同接貨、需求起伏不定，類(lèi)似種種的資金風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)帶來(lái)極大威脅。因此，構(gòu)建一套科學(xué)、完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，將有利于助推戰(zhàn)略實(shí)施、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)煤炭企業(yè)具有十分重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。

二、煤炭企業(yè)信用管理體系的構(gòu)建按照全程信用管理模式，煤炭企業(yè)信用管理體系的構(gòu)建應(yīng)包含以下內(nèi)容。

（2）煤炭客戶價(jià)值的識(shí)別對(duì)煤炭行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶價(jià)值一般從三方面來(lái)識(shí)別。第一，客戶對(duì)煤炭企業(yè)的貢獻(xiàn)率?？蛻魧?duì)煤炭企業(yè)及煤炭產(chǎn)品的依賴程度越高，則對(duì)煤炭企業(yè)的貢獻(xiàn)率越大，如生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)某煤礦的某個(gè)品種長(zhǎng)期使用，形成了一種依賴，即使市場(chǎng)出現(xiàn)較大波動(dòng)，不容易改變渠道轉(zhuǎn)而向他方采購(gòu)，需求相對(duì)穩(wěn)定，能夠相互支持，同舟共濟(jì)，而貿(mào)易型煤炭公司，為自身利益隨時(shí)都可能改變采購(gòu)渠道，因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，生產(chǎn)型企業(yè)對(duì)煤礦的貢獻(xiàn)率要高于貿(mào)易型企業(yè)。第二，客戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)的企業(yè)要大于產(chǎn)業(yè)鏈短的企業(yè)，如鋼―焦一體化企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力要遠(yuǎn)大于單一焦化企業(yè)；電力企業(yè)大于建材和化工企業(yè)；產(chǎn)品附加值高的企業(yè)要大于產(chǎn)品附加值低的企業(yè)；實(shí)體型企業(yè)要大于貿(mào)易型企業(yè)；自然資源豐富的企業(yè)要大于自然資源匱乏的企業(yè)。第三，客戶對(duì)待信用的態(tài)度。國(guó)有企業(yè)要大于民營(yíng)企業(yè)，實(shí)體型企業(yè)要大于貿(mào)易型企業(yè)，大型企業(yè)要大于小型企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者品質(zhì)

好的企業(yè)要大于經(jīng)營(yíng)者品質(zhì)差的企業(yè)?；谝陨峡蛻魞r(jià)值識(shí)別依據(jù)，對(duì)冶煉精煤用戶的選擇，鋼鐵企業(yè)優(yōu)于焦化企業(yè)，焦化企業(yè)優(yōu)于化工原料企業(yè)；國(guó)有企業(yè)優(yōu)于民營(yíng)企業(yè)；生產(chǎn)型企業(yè)優(yōu)于貿(mào)易型企業(yè)。對(duì)動(dòng)力煤用戶的選擇，電力企業(yè)優(yōu)于建材企業(yè)；國(guó)有企業(yè)優(yōu)于民營(yíng)企業(yè)；生產(chǎn)型企業(yè)優(yōu)于貿(mào)易型企業(yè)。2、客戶資信的評(píng)估（1）評(píng)估方法主要采用專家打分法：可通過(guò)與銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、資金結(jié)算等人員的交流和探討，確定參與打分的項(xiàng)目及其權(quán)重。（2）等級(jí)劃分按照一般性慣例和公司管理的實(shí)際需要，將用戶信用劃分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，不同的信用評(píng)估值對(duì)應(yīng)相應(yīng)的信用等級(jí)。見(jiàn)下表

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目前國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)形成了以中石油、中石化、中海油為主，中化、道達(dá)爾、地方煉廠和社會(huì)資源為輔的市場(chǎng)格局，成品油市場(chǎng)化程度加深，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷活躍，資源流動(dòng)更加頻繁，對(duì)銷(xiāo)售人員的需求和要求上升，也需要建立起成品油批發(fā)客戶經(jīng)理這一職業(yè)的培養(yǎng)、發(fā)展、管理體系。 

2 探討客戶經(jīng)理管理模式豐富與提升的意義 

成品油銷(xiāo)售企業(yè)要想在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中保持穩(wěn)定的市場(chǎng)份額和企業(yè)自身的發(fā)展壯大，必須不斷開(kāi)拓市場(chǎng)。企業(yè)發(fā)展離不開(kāi)“人”，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)最終其實(shí)就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)客戶經(jīng)理的管理模式進(jìn)行豐富完善，可以促進(jìn)個(gè)人與企業(yè)的良性發(fā)展、共性發(fā)展。成品油銷(xiāo)售企業(yè)客戶經(jīng)理就是批發(fā)專職銷(xiāo)售人員，需要具有以下特點(diǎn)：一要愛(ài)崗敬業(yè)；二要誠(chéng)實(shí)守信；三要對(duì)洞察市場(chǎng)；四要熱誠(chéng)服務(wù)；五要專業(yè)技能知識(shí)；六要懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；七要善于溝通；八要認(rèn)真負(fù)責(zé)。 

3 目前客戶經(jīng)理管理模式中存在的一些問(wèn)題 

①缺乏對(duì)客戶經(jīng)理日常工作的監(jiān)督檢查；②缺乏對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)提升機(jī)制；③客戶經(jīng)理的薪酬體系設(shè)計(jì)不合理，缺乏激勵(lì)效果；④缺乏對(duì)客戶經(jīng)理的監(jiān)管和約束；⑤缺乏對(duì)客戶經(jīng)理的法律教育和警示；⑥缺少客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展和晉升機(jī)制。 

4 豐富與提升客戶經(jīng)理管理模式的方式 

4.1 客戶經(jīng)理的定位與職責(zé) 

客戶經(jīng)理是指經(jīng)授權(quán)在特定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，直接面對(duì)客戶群體，代表企業(yè)提供油品銷(xiāo)售全過(guò)程服務(wù)的專業(yè)的銷(xiāo)售人員，主要負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)、油品銷(xiāo)售全過(guò)程服務(wù)以及市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)信息反饋等工作。 

4.2 客戶經(jīng)理的選拔 

客戶經(jīng)理通過(guò)競(jìng)聘方式進(jìn)行選拔、任用。應(yīng)具備以下基本任職條件。 

①熱愛(ài)企業(yè)事業(yè)，自覺(jué)維護(hù)企業(yè)品牌形象，愛(ài)崗敬業(yè)；②品德端正，遵紀(jì)守法，作風(fēng)正派，無(wú)不良記錄；③具有團(tuán)隊(duì)精神，具備較強(qiáng)組織能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，具備應(yīng)對(duì)客戶糾紛處理的基本素質(zhì)；④工作責(zé)任心強(qiáng)，執(zhí)行能力突出，能堅(jiān)決貫徹、認(rèn)真執(zhí)行公司各項(xiàng)制度與規(guī)定；⑤熟悉成品油銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，具備一定的市場(chǎng)觀察和分析能力；⑥了解成品油安全管理、計(jì)量管理、財(cái)務(wù)管理的基本知識(shí)，掌握直銷(xiāo)業(yè)務(wù)銷(xiāo)、存業(yè)務(wù)流程。⑦客戶經(jīng)理需大專及大專以上學(xué)歷，年齡在50歲以下，有從事成品油相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)一年以上，行業(yè)內(nèi)工作人員優(yōu)先考慮。 

4.3 建立客戶經(jīng)理工作日?qǐng)?bào)制度 

要求客戶經(jīng)理每日進(jìn)行工作匯報(bào)，同時(shí)編制工作日志，記錄工作內(nèi)容，使客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容受控，始終與企業(yè)保持緊密聯(lián)系，按照企業(yè)的要求開(kāi)展銷(xiāo)售工作。 

要求客戶經(jīng)理按照周度、月度、季度、年度進(jìn)行工作總結(jié)，階段性分析工作完成情況，發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)，查找問(wèn)題。 

4.4 建立客戶經(jīng)理培訓(xùn)提高制度 

①開(kāi)展國(guó)家法律法規(guī)和企業(yè)管理制度培訓(xùn)；②開(kāi)展行業(yè)技能知識(shí)培訓(xùn)；③開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)技能培訓(xùn)，按照“老帶新”的原則安排經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理帶新聘任的客戶經(jīng)理，做好“傳幫帶”，幫助新客戶經(jīng)理快速掌握銷(xiāo)售技能；④開(kāi)展跨行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能的交流培訓(xùn)；⑤對(duì)培訓(xùn)設(shè)置積分機(jī)制，培訓(xùn)積分作為評(píng)選先進(jìn)和提升崗級(jí)的依據(jù)之一。 

4.5 建立客戶經(jīng)理分級(jí)管理制度 

客戶經(jīng)理的級(jí)別分為：見(jiàn)習(xí)經(jīng)理、初級(jí)經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理和高級(jí)經(jīng)理。 

評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：見(jiàn)習(xí)經(jīng)理：客戶經(jīng)理在新入職的三個(gè)月實(shí)習(xí)期內(nèi)，是見(jiàn)習(xí)經(jīng)理級(jí)別；初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)經(jīng)理人由上年度年銷(xiāo)量來(lái)劃分。 

見(jiàn)習(xí)經(jīng)理人在實(shí)習(xí)期滿后，被業(yè)務(wù)運(yùn)作部認(rèn)定為合格，即可轉(zhuǎn)正，成為初級(jí)經(jīng)理人。 

級(jí)別升降評(píng)定方法：經(jīng)理人級(jí)別一年評(píng)定一次；客戶經(jīng)理根據(jù)上一年度的年銷(xiāo)量，對(duì)照定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定級(jí)，未達(dá)到初級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的按初級(jí)來(lái)定級(jí)。若連續(xù)兩次評(píng)級(jí)的年銷(xiāo)量均為達(dá)到初級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，要求將不符合要求的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗。 

4.6 建立有激勵(lì)效用的客戶經(jīng)理薪酬體系 

客戶經(jīng)理薪酬由基本工資與銷(xiāo)售提升組成。 

4.6.1基本工資=崗位工資+企齡津貼+補(bǔ)助 

其中：①客戶經(jīng)理的崗位工資與客戶經(jīng)理的級(jí)別有關(guān)，參照各分公司機(jī)關(guān)對(duì)應(yīng)人員的崗位級(jí)別發(fā)放，即：見(jiàn)習(xí)經(jīng)理人對(duì)應(yīng)見(jiàn)習(xí)主辦，初級(jí)經(jīng)理人對(duì)應(yīng)助理主辦，中級(jí)經(jīng)理人對(duì)應(yīng)主辦，高級(jí)經(jīng)理人和客服中心主任對(duì)應(yīng)主管；②企齡津貼按照江蘇公司有關(guān)規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)；③補(bǔ)助參照所在分公司機(jī)關(guān)人員對(duì)應(yīng)崗級(jí)待遇發(fā)放。 

4.6.2銷(xiāo)售提成=月度成品油銷(xiāo)量×噸油提成系數(shù) 

①月度成品油銷(xiāo)量指客戶經(jīng)理本人當(dāng)月實(shí)際完成的銷(xiāo)售量；②噸油提成系數(shù)按照客戶類(lèi)型及銷(xiāo)售任務(wù)完成率的不同進(jìn)行不同設(shè)置。 

4.7 制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募s束和監(jiān)督機(jī)制 

按照國(guó)家法律法規(guī)和企業(yè)規(guī)章制度來(lái)約束客戶經(jīng)理的行為，對(duì)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售單據(jù)、資金流轉(zhuǎn)、客存管理等方面進(jìn)行定期或者不定期的檢查，開(kāi)展企業(yè)內(nèi)部的專項(xiàng)審計(jì)，使約束與監(jiān)督成為常態(tài)。 

篇9

[關(guān)鍵詞] 小兒外科；護(hù)理；手術(shù)室；安全；?？婆嘤?xùn)基地

[中圖分類(lèi)號(hào)] R47 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673-7210（2017）03（c）-0189-04

The study of establish training base about pediatric surgery operative specialist nurse

LANG Rongrong

Operation Room， Tianjin Children@s Hospital， Tianjin 300134， China

[Abstract] This paper states the necessity of pediatric operating room specialist training， training content and training type. Propose the importance of operating room specialist nurse training. In recent years， along with the clinic surgical departments further division， pediatric operation specialist nursing is required to be improved at the same time. Nursing cooperation is a very important process during the operation. It is a key step to complete operation cooperation smoothly with good command of specialist knowledge and well known with the surgical process. Therefore the professional team cultivation and establishment is very important during this process， especially in pediatric surgery nursing， which cooperated with training.

[Key words] Pediatric surgery； Nurse； Operation room； Safety； Specialist training base

近年來(lái)，隨著醫(yī)療體制改革開(kāi)展并逐步走向完善，全社要求整體提高醫(yī)療質(zhì)量，細(xì)化醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目，與之相適應(yīng)的是臨床手術(shù)科室逐步從綜合手術(shù)科室向細(xì)化的?？剖中g(shù)科室分化的趨勢(shì)[1]。目前國(guó)內(nèi)各大兒童?？漆t(yī)院逐步將小兒外科專業(yè)進(jìn)行扁平化改造，進(jìn)一步成立普通外科、泌尿外科、骨科、神經(jīng)外科、新生兒外科、心臟外科、整形外科、胸外科等十幾個(gè)亞?？瓶剖遥饪聘鲗I(yè)的專科化設(shè)立要求手術(shù)室護(hù)理專業(yè)化的需求應(yīng)與之相適應(yīng)。目前來(lái)看，外科手術(shù)?？平M的設(shè)立是推進(jìn)手術(shù)專科化發(fā)展的需要，是對(duì)手術(shù)室專科手術(shù)護(hù)理配合提出更高要求，也是將來(lái)臨床手術(shù)護(hù)理學(xué)科教學(xué)發(fā)展的必然出路[2]。日前衛(wèi)生計(jì)生委提出我國(guó)培養(yǎng)專科護(hù)士的背景和意義在于以下3個(gè)方面：一是高等護(hù)理教育的發(fā)展促使護(hù)理人員在專業(yè)發(fā)展方面期望更多的選擇和更高的目標(biāo)；二是減少護(hù)理相關(guān)的并發(fā)癥，降低醫(yī)療成本。三是大力發(fā)展社區(qū)和家庭護(hù)理、?？谱o(hù)士門(mén)診，減少住院治療，降低醫(yī)療費(fèi)用，以較低的成本獲取高質(zhì)量的醫(yī)療和護(hù)理[3]。條例中第一條就明確提出護(hù)理人員在專業(yè)發(fā)展方面期望更高的目標(biāo)，這也是專業(yè)化護(hù)理發(fā)展的必經(jīng)之路；為符合衛(wèi)生計(jì)生委倡導(dǎo)的?？谱o(hù)士培訓(xùn)體系，各地區(qū)紛紛建立專業(yè)化護(hù)士培訓(xùn)制度[4]。從發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，專科護(hù)士的規(guī)范化培訓(xùn)將為各級(jí)醫(yī)院培養(yǎng)一批臨床專業(yè)化護(hù)理骨干，并以此大力推動(dòng)護(hù)理事業(yè)的快速發(fā)展[5]。因此，這項(xiàng)工作推廣勢(shì)必會(huì)提高我國(guó)的?？苹o(hù)理水平，在護(hù)理事業(yè)發(fā)展邁上一個(gè)新臺(tái)階。目前，我國(guó)尚沒(méi)有成立小兒外科?？谱o(hù)士培訓(xùn)體系，多數(shù)手術(shù)室護(hù)理人員選擇在成人醫(yī)院完成手術(shù)?？谱o(hù)理培訓(xùn)工作，這是目前臨床工作中遇到的主要問(wèn)題。眾所周知，兒外科手術(shù)專科護(hù)士進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)可以改進(jìn)手術(shù)安全性，提高患兒的診治護(hù)理質(zhì)量；在我國(guó)目前的臨床醫(yī)療工作狀況下，保證患兒的生命安全至關(guān)重要，因此，成立小兒外科手術(shù)室?？谱o(hù)士培訓(xùn)基地更顯出其重要性。通過(guò)這些年參與小兒外科手術(shù)室的臨床護(hù)理和教學(xué)管理工作，對(duì)于小兒外科手術(shù)?？谱o(hù)士培訓(xùn)工作有以下幾方面的思考。

1 手術(shù)護(hù)理配合工作存在問(wèn)題

目前我國(guó)兒童醫(yī)院的狀況是大?？?、小綜合醫(yī)院，每家兒童醫(yī)院臨床科室設(shè)置齊全，手術(shù)室是綜合性現(xiàn)代化手術(shù)室，涉及和服務(wù)的臨床手術(shù)科室較多，外科部設(shè)立10幾個(gè)科室，還有ENT，眼科，口腔科，皮膚科等都需要手術(shù)間來(lái)完成日常手術(shù)工作和急診手術(shù)。再有手術(shù)中心下屬的內(nèi)鏡中心承擔(dān)腸鏡、支氣管鏡和胃鏡手術(shù)，手術(shù)配合護(hù)士應(yīng)具有相應(yīng)的內(nèi)鏡消毒技術(shù)和內(nèi)鏡設(shè)備調(diào)試技術(shù)，手術(shù)所涉及的種類(lèi)和數(shù)量較多。尤其是近年來(lái)，隨著微創(chuàng)外科技術(shù)在各個(gè)領(lǐng)域的逐步開(kāi)展，精密儀器增多，分科較細(xì)且專業(yè)化程度要求較高；傳統(tǒng)手術(shù)方式是通科配合，護(hù)士不固定專業(yè)組，隨意配合各科手術(shù)，護(hù)士全而不精，?？婆浜喜皇炀?，容易影響手術(shù)質(zhì)量[6]。近年來(lái)，各個(gè)手術(shù)相關(guān)科室開(kāi)展新手術(shù)種類(lèi)比較多，目前我國(guó)已有綜合醫(yī)院的小兒外科廣泛開(kāi)展da Vinci機(jī)器人手術(shù)的報(bào)道，將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是更多的機(jī)器人手術(shù)器械將進(jìn)入中國(guó)各大兒童醫(yī)學(xué)中心，精密儀器的管理、維護(hù)以及保養(yǎng)，紛紛提出是否可以配備?？谱o(hù)士配合手術(shù)以及手術(shù)相關(guān)器械的準(zhǔn)備工作。某些臨床科室主任在進(jìn)行復(fù)雜手術(shù)前點(diǎn)名要求某位護(hù)士來(lái)參加其手術(shù)配合工作，這些日常的工作需求，要求醫(yī)務(wù)人員改變傳統(tǒng)理念提高服務(wù)質(zhì)量，滿足這些臨床日益增長(zhǎng)的需求[7]。眾所周知，手術(shù)配合順利，手術(shù)團(tuán)隊(duì)各級(jí)醫(yī)務(wù)人員心情舒暢，手術(shù)完成好，時(shí)間短，效果好，勢(shì)必給患兒減輕圍術(shù)期痛苦，降低醫(yī)療費(fèi)用，這也是全社會(huì)的普遍要求[8]。在這個(gè)前提下，提出?？谱o(hù)士培訓(xùn)的必要性；固定專業(yè)護(hù)士，固定手術(shù)臺(tái)，這樣模式的推廣也有助于已經(jīng)固定專業(yè)的?？谱o(hù)士的學(xué)習(xí)和進(jìn)步。從目前天津市兒童醫(yī)院（以下簡(jiǎn)稱“我院”）護(hù)士參加手術(shù)室?？谱o(hù)士培訓(xùn)以來(lái)，可以看到學(xué)員開(kāi)闊了眼界，提高了基礎(chǔ)知識(shí)水平和臨床專業(yè)技能水平，手術(shù)配合更趨于智能化，人性化，這是參加專科培訓(xùn)的優(yōu)勢(shì)所在[9]。同時(shí)，也看到參加成人大外科的?？婆嘤?xùn)存在的問(wèn)題，這樣的培訓(xùn)設(shè)立教學(xué)科目涉及到兒外科專科知識(shí)缺乏，尤其是在兒童醫(yī)院出來(lái)參加培訓(xùn)的護(hù)理人員，其小兒外科?？铺攸c(diǎn)突顯其特殊性；參加成人醫(yī)院的普通外科?？婆嘤?xùn)，其兒外?？浦R(shí)提高不足，她們需要更符合?？浦R(shí)的兒外科基地手術(shù)專科培訓(xùn)，這樣的培訓(xùn)才更符合兒科臨床一線需求。誠(chéng)然，?？谱o(hù)士的成長(zhǎng)需要時(shí)間，除了本專業(yè)的知識(shí)的積累外，其專業(yè)特長(zhǎng)形成還需要大量的臨床實(shí)踐操作，只有這樣才會(huì)成為專業(yè)的高級(jí)手術(shù)護(hù)理配合者[10]。

2 兒外科護(hù)理專科化成立的必要性

雖然我國(guó)的經(jīng)濟(jì)近年來(lái)有很大的發(fā)展，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)狀況也有很大的改善，但是醫(yī)療上的投入占國(guó)民收入的比例還是相對(duì)較低。重視婦幼保健事業(yè)是中國(guó)特色社會(huì)主義的優(yōu)越性的具體表現(xiàn)，這也與目前提倡的重視婦女兒童的健康問(wèn)題的基本國(guó)策相吻合。建國(guó)初期從零開(kāi)始，各省市先后都建立了綜合性兒童醫(yī)院，并且通過(guò)兒科醫(yī)療系的教育制度集中培養(yǎng)兒科人才，充實(shí)了各個(gè)兒童醫(yī)院的各專業(yè)。目前我國(guó)設(shè)置兒童醫(yī)院的地區(qū)很多，除去、海南外，各個(gè)省市、自治區(qū)、直轄市均有具有一定規(guī)模的兒童醫(yī)院，有的省市不止一家兒童醫(yī)院，在國(guó)內(nèi)達(dá)到一定規(guī)模的兒童醫(yī)療單位已有60多家，都有培養(yǎng)小兒外科?？漆t(yī)生的能力。但隨之出現(xiàn)的問(wèn)題是兒外科?？谱o(hù)理配合沒(méi)有成立與之相配套的培訓(xùn)體系，兒外科手術(shù)?？谱o(hù)士的培養(yǎng)目前仍掛靠在成人醫(yī)院外科進(jìn)行培訓(xùn)工作，而沒(méi)有一個(gè)專門(mén)面對(duì)兒科手術(shù)護(hù)士的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)大綱；這是亟需解決的問(wèn)題之一。日常工作中，手術(shù)室?？谱o(hù)士培訓(xùn)主要是護(hù)理部獨(dú)立培訓(xùn)，手術(shù)室R禱な砍ぃ?？平M長(zhǎng)，高年資護(hù)士組成的培訓(xùn)小組對(duì)新入科的護(hù)士進(jìn)行入科后的護(hù)理配合培訓(xùn)；而內(nèi)容一般采用業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，護(hù)理查房，操作示范等培訓(xùn)模式；但是護(hù)士長(zhǎng)的專科知識(shí)的局限性以及?？苹潭炔桓?，難以全面剖析?？剖中g(shù)特點(diǎn)及配合原則，而不能有效地提高手術(shù)?？谱o(hù)士的護(hù)理配合實(shí)踐活動(dòng)。而隨著外科手術(shù)?？苹潭鹊奶岣?，要求?？谱o(hù)士配合的呼聲也越來(lái)越大，尤其是兒外科具有非常強(qiáng)的專業(yè)特點(diǎn)，要求開(kāi)展專科護(hù)士培訓(xùn)之路勢(shì)在必行[11]。隨著醫(yī)學(xué)的不斷發(fā)展和提高，各專業(yè)組的治療水平逐步提高，要求手術(shù)室護(hù)士的整體素質(zhì)和專業(yè)水平應(yīng)該與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)的發(fā)展相適應(yīng)。建立小兒外科護(hù)士培訓(xùn)基地另外一個(gè)原因是由于小兒外科手術(shù)的特殊性和珍貴性，由于我國(guó)的計(jì)劃生育政策改變以及目前的部分家庭可以有二孩的政策出臺(tái)，兒科手術(shù)需求量急劇增加，同時(shí)需保證手術(shù)不可以有絲毫的怠慢和閃失。因此，借鑒國(guó)外?？婆嘤?xùn)的經(jīng)驗(yàn)[12]，將實(shí)施的?？谱o(hù)士培訓(xùn)制度設(shè)立在有培訓(xùn)能力的兒童專科醫(yī)院內(nèi)進(jìn)行，這些培訓(xùn)工作對(duì)于提高小兒外科圍手術(shù)期安全性非常重要，希望各主管部門(mén)給與極大關(guān)注。

3 呼吁成立小兒外科護(hù)理培訓(xùn)基地

目前兒科醫(yī)生較為匱乏，兒科醫(yī)院建設(shè)投入不多，兒科醫(yī)護(hù)工作環(huán)境差，許多醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的學(xué)生不愿意選擇兒科專業(yè)進(jìn)行工作，而對(duì)于兒科醫(yī)務(wù)工作者社會(huì)要求高的現(xiàn)狀是我國(guó)的特殊國(guó)情[13]。既然政策方面已逐步體現(xiàn)出重視兒科事業(yè)的發(fā)展，應(yīng)該提出建立兒外科?？谱o(hù)理培訓(xùn)基地的重要性，并希望盡快付諸行動(dòng)，成立兒外科護(hù)理培訓(xùn)基地[14]。目前的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)大綱都是圍繞成人醫(yī)院的護(hù)士培訓(xùn)體系制訂的[15]。所有的專科護(hù)士培訓(xùn)計(jì)劃都是按照成人外科的需求進(jìn)行規(guī)劃和授課的，日前提出的外科?？谱o(hù)理培訓(xùn)大綱，這份培訓(xùn)大綱是為貫徹落實(shí)《中國(guó)護(hù)理事業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2005-2010年）》，提出加強(qiáng)醫(yī)院臨床專業(yè)化護(hù)理骨干的培養(yǎng)[16]。大綱中在手術(shù)配合和護(hù)理操作技術(shù)方面提出基本目標(biāo)要求如下：手術(shù)常用無(wú)菌技術(shù)；手術(shù)安置原則、方法及常見(jiàn)并發(fā)癥的預(yù)防；常見(jiàn)手術(shù)麻醉配合；微創(chuàng)手術(shù)、器官移植手術(shù)的配合技術(shù)；手術(shù)中器械、物品的清點(diǎn)核對(duì)；手術(shù)標(biāo)本處理；手術(shù)患者搶救配合技術(shù)；麻醉后恢復(fù)護(hù)理；手術(shù)室護(hù)理操作技術(shù)。但缺乏相應(yīng)的小兒外科相關(guān)專業(yè)的護(hù)理培訓(xùn)大綱，培訓(xùn)目標(biāo)以及培訓(xùn)要求；小兒外科相關(guān)手術(shù)有其特點(diǎn)，與成人的手術(shù)方式和手術(shù)配合有諸多不同之處，因此建立相應(yīng)的小兒外科手術(shù)?？谱o(hù)士培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)大綱要求勢(shì)在必行。小兒外科與小兒內(nèi)科的分工如同成人內(nèi)科和成人外科分工一樣，應(yīng)該同屬于二級(jí)學(xué)科，都有獨(dú)立的?？婆嘤?xùn)體系，尤其是新畢業(yè)的護(hù)士更應(yīng)進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)后方可進(jìn)入兒科工作[17]。但是目前的現(xiàn)狀是兒科專科護(hù)士的培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)中，從培養(yǎng)目標(biāo)，培養(yǎng)方法，培養(yǎng)內(nèi)容與要求，輪轉(zhuǎn)科室到參考文獻(xiàn)都沒(méi)有涉及到小兒外科的專科護(hù)理培訓(xùn)內(nèi)容[18]?？梢栽O(shè)想在成人外科培訓(xùn)3年的并獲得執(zhí)照的醫(yī)療護(hù)理人員在基層醫(yī)院進(jìn)行小兒外科的醫(yī)療和護(hù)理工作是對(duì)3億兒童極大地不負(fù)責(zé)任。因此，成立小兒外科的?？谱o(hù)理培訓(xùn)基地，為兒童醫(yī)院培養(yǎng)更多的專科護(hù)理人員，更好地服務(wù)廣大患兒，具有重要意義。

4 關(guān)于小兒外科?？谱o(hù)理培訓(xùn)內(nèi)容的思考

小兒外科目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)成立培訓(xùn)基地，作為小兒外科培訓(xùn)基地，直接接受醫(yī)學(xué)院畢業(yè)生，獨(dú)立開(kāi)展小兒外科?？婆嘤?xùn)；有規(guī)模較大的綜合性兒科醫(yī)院也應(yīng)設(shè)立兒外專業(yè)護(hù)理?？婆嘤?xùn)，接受?？谱o(hù)士的培訓(xùn)計(jì)劃。也應(yīng)該有專門(mén)的大綱和要求，作為小兒外科手術(shù)護(hù)理?？婆嘤?xùn)內(nèi)容應(yīng)與小兒外科相關(guān)疾病進(jìn)行修訂并制訂出符合小兒外科特點(diǎn)的手術(shù)護(hù)理培訓(xùn)內(nèi)容[19]。具體手術(shù)專業(yè)護(hù)理培訓(xùn)內(nèi)容要求如下：

4.1 專業(yè)授課

包括小兒外科疾病的介紹，常規(guī)手術(shù)的術(shù)前準(zhǔn)備，術(shù)中注意事項(xiàng)和手術(shù)后可能出現(xiàn)的合并癥的介紹；這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)對(duì)于手術(shù)護(hù)理配合和更好的輔助醫(yī)生完成手術(shù)非常必要[20]。其他方面知識(shí)培訓(xùn)應(yīng)包括小兒常規(guī)手術(shù)的消毒范圍以及鋪巾方式，各種手術(shù)的配合技術(shù)，物品的準(zhǔn)備和特殊要求，腔鏡手術(shù)的準(zhǔn)備和配合要點(diǎn)，腔鏡設(shè)備一般故障排除，腔鏡器械的清洗，保養(yǎng)方法。本專業(yè)最新發(fā)展?fàn)顩r和動(dòng)態(tài)，人體相關(guān)的解剖學(xué)及病理學(xué)知識(shí)。

4.2 操作技能培訓(xùn)

小兒外科有其特點(diǎn)，包括膽道閉鎖手術(shù)，閉鎖手術(shù)，先天性巨結(jié)腸手術(shù)，尿道下裂手術(shù)，腎盂積水手術(shù)，食道閉鎖手術(shù)，先心病手術(shù)，脊髓拴系手術(shù)，癲癇病灶切除手術(shù)以及食道裂孔疝手術(shù)都是非常?？频氖中g(shù)，其圍術(shù)期管理有其獨(dú)到之處，無(wú)論是手術(shù)器械的準(zhǔn)備和手術(shù)方式的選擇與成人手術(shù)有著天壤之別；因此這樣的?？萍寄芘嘤?xùn)非常必要。另外還有?？铺厥獾臄[放，?？铺厥馄餍档氖褂门c配合及規(guī)范化培訓(xùn)，正規(guī)的手術(shù)配合示范，建議設(shè)立?？茖Ｈ诉M(jìn)行培訓(xùn)[21]。

4.3 特殊器械準(zhǔn)備使用常識(shí)

小兒外科特殊手術(shù)配有非常?？频钠餍?；例如膽道探子，細(xì)小的瘺管探子，特殊的拉鉤，擴(kuò)張器，電刺激儀，腦積水引流管，特殊的直角鉗，4 mm以及更細(xì)的腹腔鏡操作器械，隨著經(jīng)臍單孔腹腔鏡操作的臨床廣泛應(yīng)用，對(duì)于?？谱o(hù)士的要求越來(lái)越高，需要提前調(diào)試手術(shù)所需器材以及術(shù)中配合的精準(zhǔn)性。每個(gè)手術(shù)的需求不同，因此要求手術(shù)準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)與手術(shù)醫(yī)生進(jìn)行溝通，避免手術(shù)過(guò)程中尋找器械造成不必要的等候時(shí)間。特殊器械的保養(yǎng)和使用基本知識(shí)講座，特殊物品的使用，邀請(qǐng)各個(gè)器械和縫線廠家來(lái)院進(jìn)行講座，增加專業(yè)知識(shí)[22]。

4.4 臨床醫(yī)生參與授課，加強(qiáng)與手術(shù)醫(yī)生交流溝通

安排有專業(yè)特長(zhǎng)的專家參與授課，講解各?？剖中g(shù)特點(diǎn)和注意事項(xiàng)。在?？苹嘏嘤?xùn)過(guò)程中，若遇到特殊手術(shù)或有特點(diǎn)的手術(shù)，應(yīng)在結(jié)束后邀請(qǐng)相關(guān)專家進(jìn)行講評(píng)，提出相關(guān)的問(wèn)題和解決方法，關(guān)鍵步驟和關(guān)鍵器械的使用，避免下次手術(shù)出現(xiàn)同樣不愉快的問(wèn)題[23]。

5 小結(jié)

小兒外科手術(shù)室專業(yè)護(hù)理培訓(xùn)工作旨在更好地為臨床一線服務(wù)，建立手術(shù)室專科護(hù)理培訓(xùn)基地對(duì)于年輕護(hù)士的成長(zhǎng)過(guò)程非常必要[24]。從目前的?？婆嘤?xùn)過(guò)程中已經(jīng)得到益處，臨床上提倡專科化培訓(xùn)和管理模式，在一定程度上改變傳統(tǒng)手術(shù)室的工作理念和管理模式，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化人員專職化，工作流程科學(xué)化，在一定程度上提高手術(shù)室的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。專科護(hù)士培訓(xùn)小組針對(duì)護(hù)士的基本情況制訂系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)?？谱o(hù)士進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，使護(hù)士掌握全面的專科知識(shí)和專業(yè)技能。成立?？婆嘤?xùn)小組形式使醫(yī)護(hù)之間配合相對(duì)固定，?？谱o(hù)士對(duì)本?？频氖中g(shù)方式、特點(diǎn)、醫(yī)生的習(xí)慣和特殊要求也更為熟悉，尤其是兒科疾病的講解更符合小兒外科專業(yè)的特點(diǎn)。手術(shù)護(hù)士都在成人醫(yī)院進(jìn)行?？谱o(hù)士的培訓(xùn)工作，參觀和學(xué)習(xí)的手術(shù)都是成人常見(jiàn)的手術(shù)，例如胃癌根治術(shù)、直腸癌根治術(shù)、甲狀腺癌、乳腺癌手術(shù)等，這些手術(shù)在兒童醫(yī)院綴跏強(qiáng)床壞降模許多手術(shù)方法和手術(shù)配合回到兒童醫(yī)院都無(wú)法套搬，也無(wú)法復(fù)制。但是護(hù)士專科化培訓(xùn)本身還是有其優(yōu)勢(shì)所在，?？苹嘤?xùn)可以在某些層面上進(jìn)行交流，開(kāi)闊視野，提高團(tuán)隊(duì)精神和集體榮譽(yù)感，每個(gè)人的講評(píng)工作給每個(gè)培訓(xùn)人員增加信心，更好的投入到將來(lái)的工作中[25]。參加?？婆嘤?xùn)計(jì)劃調(diào)動(dòng)了每個(gè)學(xué)員的積極性，配合手術(shù)的主動(dòng)性、準(zhǔn)確性和默契程度大大提高，從而提高手術(shù)配合質(zhì)量，縮短手術(shù)時(shí)間，保證手術(shù)安全，提高手術(shù)醫(yī)生的滿意度，也全面提高了護(hù)士的職業(yè)素質(zhì)，將專科護(hù)理效應(yīng)最優(yōu)化，使?？剖中g(shù)配合呈現(xiàn)良性發(fā)展的趨勢(shì)[26]。實(shí)際上，成人外科短期培訓(xùn)+ 小兒外科的?？苹嘤?xùn)，這種多渠道的?？婆嘤?xùn)計(jì)劃同樣有助于小兒外科專科護(hù)理事業(yè)的發(fā)展，更有助于提高兒外科專業(yè)化水平的提高，保證患兒圍術(shù)期的安全性。

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篇10

近年來(lái)，河南省在天然氣銷(xiāo)售方面依托西氣東輸一線、中原油田，起步時(shí)發(fā)展較緩慢，但是隨著“氣化河南”戰(zhàn)略方針的提出，天然氣行業(yè)在河南省迎來(lái)了發(fā)展的井噴期。而伴隨著如此大好的形勢(shì)，天然氣銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)中也隨之而來(lái)地出現(xiàn)了一些急待解決的問(wèn)題。截止到目前，河南省天然氣的應(yīng)用范圍為37%用于城市燃?xì)狻?3%用于工業(yè)燃料、26%用于天然氣發(fā)電、14%用于天然氣化工領(lǐng)域。2010年底，全省已氣化400萬(wàn)余戶，已建成天然氣管道29條，總里程數(shù)為3528公里。但是這些成就已遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了河南省天然氣發(fā)展的需要，城市規(guī)模越來(lái)越大，人口越來(lái)越密集。而天然氣銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)的種種問(wèn)題，都在阻礙著天然氣在河南省的發(fā)展，其中天然氣設(shè)施的問(wèn)題，引發(fā)了河南省各地區(qū)安全事故的發(fā)生，給人民群眾造成了生命財(cái)產(chǎn)損失，嚴(yán)重危害了社會(huì)和諧、安定、有序的生活秩序。

2天然氣銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題及解決辦法

2.1天然氣銷(xiāo)售管理制度不完善、不健全

目前由于有多家天然氣公司，每家公司的規(guī)模、實(shí)力、品質(zhì)都不同，對(duì)于天然氣銷(xiāo)售管理制度的理解也不相同。沒(méi)有結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)理念和實(shí)際需要，制定一系列規(guī)范天然氣銷(xiāo)售管理的基本制度，以此來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)的規(guī)范性。沒(méi)有將天然氣銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)的責(zé)任和義務(wù)落實(shí)到每個(gè)人頭上，缺乏對(duì)員工進(jìn)行銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)。而天然氣在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)了質(zhì)量管理的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在對(duì)銷(xiāo)售管理程序的究其原因主要便是因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理責(zé)任沒(méi)有明確，導(dǎo)致工作的效率低下，影響了整體的銷(xiāo)售工作。

2.2政府部門(mén)參與度不夠

天然氣銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的問(wèn)題也表現(xiàn)在政府相關(guān)部門(mén)對(duì)其約束力不夠、管理不規(guī)范，行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)不完善、政府缺乏宏觀調(diào)控的手段等等。在天然氣銷(xiāo)售的過(guò)程中，缺乏對(duì)質(zhì)量監(jiān)督和管理的有效措施，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量管理漏洞缺乏管理。

2.3天然氣銷(xiāo)售環(huán)節(jié)價(jià)格機(jī)制不完善

在實(shí)際生產(chǎn)、生活中，居民、廠家的用氣結(jié)構(gòu)是不合理的，一般表現(xiàn)為居民用氣較少，而廠家較多，在區(qū)域上也體現(xiàn)出地區(qū)性用氣價(jià)格波動(dòng)，有些地區(qū)價(jià)高，有些地區(qū)較低，這樣必然造成大量廠家向天然氣價(jià)格較低的地區(qū)集中，這樣既不利于河南省各個(gè)城市的規(guī)劃，也不利于省內(nèi)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的發(fā)展。勢(shì)必會(huì)造成天然氣價(jià)格調(diào)控機(jī)制沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)該行使的作用，更不利于河南省政府對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控。

2.4居民的保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)

由于居民對(duì)天然氣易燃易爆的特性認(rèn)識(shí)不足，加之平時(shí)相關(guān)部門(mén)的宣傳力度不夠，使得居民在日常生活中對(duì)天然氣的保護(hù)意思不強(qiáng)。存在私自改動(dòng)天然氣管道、占?jí)禾烊粴夤艿赖痊F(xiàn)象。

3針對(duì)問(wèn)題的有效解決辦法

3.1完善天然氣銷(xiāo)售制度

首先，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到長(zhǎng)慶油田的天然氣銷(xiāo)售管理制度的問(wèn)題。結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際情況，制定出貼合的管理制度，確保天然氣銷(xiāo)售能夠健康、有序進(jìn)行。然后，要建立起一整套完善的責(zé)任落實(shí)制度。在平時(shí)的互檢互查、績(jī)效考核中，體現(xiàn)出責(zé)任與義務(wù)的重要性。最后，為了構(gòu)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，要對(duì)員工進(jìn)行銷(xiāo)售管理等方面的知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，提高員工們的工作熱情和意識(shí)。

3.2優(yōu)化銷(xiāo)售程序

因此要對(duì)天然氣銷(xiāo)售管理程序進(jìn)行優(yōu)化，增加一些能夠有效監(jiān)管質(zhì)量的程序，避免因人為因素帶來(lái)的程序不合規(guī)。同時(shí)也要對(duì)員工的工作積極性進(jìn)行調(diào)動(dòng)，在績(jī)效考核中體現(xiàn)出來(lái)。

3.3加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督管理

首先，要成立質(zhì)量督查小組，對(duì)天然氣銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的各個(gè)方面進(jìn)行督查，發(fā)現(xiàn)相關(guān)問(wèn)題時(shí)及時(shí)進(jìn)行解決。其次，豐富對(duì)天然氣銷(xiāo)售管理中質(zhì)量監(jiān)督的手段，單純依靠企業(yè)和政府是不夠的，還要依靠廣大用氣居民對(duì)天然氣銷(xiāo)售環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)督，設(shè)立反饋熱線，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)上報(bào)。

3.4完善法律法規(guī)

因此相關(guān)部門(mén)還要及時(shí)完善相關(guān)法律法規(guī)，天然氣市場(chǎng)規(guī)范、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，市天然氣企業(yè)之間能夠有序競(jìng)爭(zhēng)，避免因政府投入力度不夠而造成的區(qū)域性天然氣銷(xiāo)售壟斷現(xiàn)象。

3.5提高人民的整體素質(zhì)

除了要在平時(shí)加強(qiáng)宣傳以外，還要提高居民的整體素質(zhì)，法律意識(shí)。私自占?jí)禾烊粴夤艿缹龠`法行為，不僅會(huì)使天然氣管道泄漏，而且會(huì)構(gòu)成嚴(yán)重的安全隱患。因此要對(duì)年久失修的管道進(jìn)行更換，使這些管道能夠滿足現(xiàn)行的要求，還要對(duì)出現(xiàn)漏氣的天然氣管道進(jìn)行補(bǔ)修，達(dá)到安全使用的標(biāo)準(zhǔn)后方能允許其使用。最后要在干管和支管上加設(shè)閥門(mén)，確保在發(fā)生安全隱患后能夠減少人民財(cái)產(chǎn)的損失。

4結(jié)語(yǔ)