導(dǎo)語：如何才能寫好一篇呼吸系統(tǒng)疾病防治講座，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞] 慢性氣道疾?。宦宰枞苑渭膊?；哮喘；慢性病管理

[中圖分類號] R563 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] C [文章編號] 1673-7210（2013）09（b）-0154-04

2008年中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒顯示，慢性氣道疾病在城市居民主要疾病死亡構(gòu)成中排在第4位，全球預(yù)計到2030年將上升至第3位。慢性氣道疾病患者逐年增多，如哮喘及慢性阻塞性肺疾?。ê喎Q慢阻肺，COPD）發(fā)病率在全球范圍內(nèi)都呈現(xiàn)增加趨勢[1-2]，估計我國當(dāng)前COPD患者可達(dá)4300萬左右[3]。近年來，我國加強了對慢性病的管理力度，但仍存在衛(wèi)生系統(tǒng)慢性病控制職能欠缺、籌資不足、健康教育效果不理想[4-5]，社區(qū)慢性病調(diào)查管理中多將重心放在心血管疾病、糖尿病、高血壓、腫瘤方面[6-11]，廣安門醫(yī)院（以下簡稱“我院”）呼吸科夏季三伏開展冬病夏治消喘膏穴位貼敷，防治慢性氣道疾病工作已有50余年歷史，每年夏季約有2萬余名氣道相關(guān)疾病患者前來就診，為了解當(dāng)前北京地區(qū)慢性氣道疾病患者對所患疾病的認(rèn)知程度、自我評價和防治現(xiàn)狀，本研究借貼敷之際設(shè)計了本次調(diào)查問卷。

1 對象與方法

1.1 對象選擇

2012年7月10日～7月28日期間，以長期咳嗽、咳痰、氣短、喘憋為主訴，來我院呼吸科進(jìn)行冬病夏治穴位貼敷的北京常駐人口，有固定聯(lián)系方式，具有隨訪可能性的成年患者。

1.2 問卷內(nèi)容和方法

參考《全國慢性阻塞性肺疾病患者對疾病認(rèn)知程度的問卷調(diào)查》等問卷，根據(jù)本市的具體情況和本次調(diào)查特點，由多位呼吸科專家參加，設(shè)計本次問卷內(nèi)容有5個方面共計13個條目：①人口學(xué)資料。②疾病的診斷情況（病史、確診年限、肺功能檢查等）、急性加重情況（年住院、門急診輸液次數(shù)），呼吸困難指數(shù)（mMRC）呼吸困難指數(shù)評分等。③用藥和治療狀況、是否規(guī)范規(guī)律藥物治療等。④就診費用類別及經(jīng)濟負(fù)擔(dān)狀況等。⑤疾病健康管理狀況等。調(diào)查為開放式問卷方式，病名項目未作數(shù)量限定，對前來貼敷的本市成年呼吸道疾病患者隨機發(fā)放問卷，現(xiàn)場填寫收回為主，少數(shù)帶回填寫交回，結(jié)果真實有效。

1.3 統(tǒng)計學(xué)方法

全部問卷資料整理后采用EpiData 3.1錄入，采用統(tǒng)計軟件SPSS 15.0對實驗數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，計量資料數(shù)據(jù)以均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，采用t檢驗。計數(shù)資料以率表示，采用χ2檢驗?；厩闆r進(jìn)行描述性分析，多因素分析用多重線性回歸分析。以P < 0.05為差異有統(tǒng)計學(xué)意義。

2 結(jié)果

2.1 人口學(xué)資料

發(fā)放問卷3200份，收回2987份，有效率93.3%。其中男914名，女2073名，平均年齡為（55.04±15.95）歲，其中男性年齡為（56.55±17.85）歲，女性年齡為（54.39±14.95）歲，男、女年齡差異有統(tǒng)計學(xué)意義（t = 3.18，P = 0.002）?；颊呔幼〉睾w北京11個區(qū)縣，以豐臺區(qū)（23%）、宣武區(qū)（20%）、西城區(qū)（18%）、海淀區(qū)（10%）、朝陽區(qū)（8%）居多，其他包括郊區(qū)縣患者占29%。

2.2 疾病診斷狀況

2.2.1 根據(jù)患者自己填寫診斷統(tǒng)計 慢性阻塞性肺?。璺危?10例（7.03%），哮喘1140例（38.17%），慢性支氣管炎1064例（35.62%），慢性咳嗽543例（18.18%），肺氣腫44例（1.47%），鼻炎295例（9.88%）。全部調(diào)查對象咳喘病史平均為12.45年，其中男性為11.87年，女性為12.74年，疾病明確診斷史9.87年，發(fā)病到確診間隔平均2.58年。男、女病史比較，差異無統(tǒng)計學(xué)意義（P = 0.616）。鼻炎患者不列入此次統(tǒng)計分析。

2.2.2 肺功能檢查 患者自訴做過肺功能檢查的人數(shù)為60.53%，慢性阻塞性肺疾病全體倡儀（GOLD）肺功能輕、中、重分級比例分別為57.81%、34.45%、7.74%；mMRC呼吸困難指數(shù)評分：0分47.10%，評分在1分以上占到52.64%。自我評價現(xiàn)在狀態(tài)：良好為30.34%，一般為63.15%，差為6.51%。GOLD分級與住院、急診和門診輸液次數(shù)均沒有顯著相關(guān)性，而與mMRC評分（r = 0.201，P = 0.036）有顯著正相關(guān)。

2.2.3 急性加重情況和疾病控制因素 過去一年中，因呼吸問題住院次數(shù)：1.00～5.00次，平均（1.49±0.70）次，急診次數(shù)：1.00～6.00次，平均（1.65±0.70）次，門診輸液次數(shù)：1.00～5.00次，平均（1.61±0.61）次。住院和門急診輸液患者占各疾病患者的百分比見表1。在疾病健康管理狀況調(diào)查項中，患者對病情控制的關(guān)鍵因素的認(rèn)知，選擇為自我鍛煉方式的占有相當(dāng)比例，見表2。

表1 急性加重比例統(tǒng)計情況[n（%）]

表2 患者認(rèn)為控制病情的關(guān)鍵因素是自我鍛煉的比例分析

2.3 患者治療用藥狀況

對中西醫(yī)治療的選擇：中醫(yī)藥39.00%選擇，西醫(yī)15.60%，中西結(jié)合44.40%，其他1.00%。用藥時間：3年27.00%；間斷用藥30.10%。各病種患者用藥分析統(tǒng)計見表3。

2.4 患者對所患疾病治療目標(biāo)的回答情況

患者對所患疾病治療目標(biāo)的回答情況見表4。

2.5 患者醫(yī)療費用類別及個人經(jīng)濟負(fù)擔(dān)狀況

患者平時經(jīng)常就診的醫(yī)院以三甲市級醫(yī)院為主占到80.8%，市二級醫(yī)院：8.8%，區(qū)縣級：5.7%（162例），社區(qū)：8.1%，個體診所：0.7%。費用來源：76.01%患者就醫(yī)費用來源于醫(yī)保，其次14.44%自費，6.29%公費醫(yī)療，1.93%農(nóng)村合作醫(yī)療，1.20%是異地醫(yī)保，僅0.14%是純商業(yè)保險。患者每年治療咳喘病個人負(fù)擔(dān)的醫(yī)藥費用：≤1千元42.5%，>1千～5千元44.4%，>5千～1萬元8.8%，>1萬元4.3%。認(rèn)為造成的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)輕度的占73.4%，中度22.6%，重度4.0%。

2.6 患者自我健康管理認(rèn)知狀況

患者對的治療目標(biāo)認(rèn)為是減輕癥狀的占30.30%（790例），減少和預(yù)防發(fā)作41.70%，能治愈 24.40%，難治愈3.60%。認(rèn)為治療滿意狀態(tài)是不住院的占16.00%，沒有輸液10.40%，能外出18.00%，無咳痰喘憋62.10%，能自理16.40%。治療方式上有27.10%堅持用藥，41.00%間斷用藥，8.80%定期復(fù)診，24.50%是加重時就診。認(rèn)為控制病情的關(guān)鍵因素是醫(yī)生治療的占39.70%，堅持用藥28.70%，自己鍛煉56.00%，情緒因素12.30%。只有26.50%患者表示愿意參加本研究的慢阻肺、哮喘患者健康俱樂部。了解疾病知識信息來源分別為醫(yī)生70.60%，電視報紙25.20%，病友7.00%，醫(yī)院健康講座10.10%，其他8.30%。

3 討論

調(diào)查為開放式問卷方式，完全以患者自己理解填寫，真實反應(yīng)出患者對疾病診斷的認(rèn)識程度。統(tǒng)計時發(fā)現(xiàn)很多患者同時選擇了多個疾病名稱，說明相當(dāng)一部分患者對自身疾病診斷是不明確的，癥狀和病名混淆。其中患者多為老年人，記憶力欠佳，不能正確述說病史；明確診斷病史遠(yuǎn)低于咳喘病史，說明慢性氣道疾病患者的早期診斷水平低和措施缺失。人們往往忽視咳嗽、咳痰等早期癥狀，當(dāng)意識到或感覺到癥狀嚴(yán)重就診時，肺功能已有中、重度損害，mMRC評分在1以上的占到52.64%，說明大多患者生活質(zhì)量已不同程度受到影響。47.10%的患者僅在費力運動時出現(xiàn)呼吸困難，而正是這部分患者忽視疾病的潛在危險，是導(dǎo)致日后疾病發(fā)展到中重度患者的潛在群體。因此加強呼吸系統(tǒng)疾病知識普及宣傳是件刻不容緩工作。

相當(dāng)一部分哮喘患者沒有做過肺功能檢查，大部分患者只做過一次肺功能檢測。2003年調(diào)查結(jié)果顯示我國城市COPD 診斷中測定肺功能（FEV1/FVC）的比率僅為34%[12]，2007年國內(nèi)調(diào)查的結(jié)果為35.1%，僅增加1%左右。此次調(diào)查中慢阻肺患者肺功能檢查比例增加，說明北京市呼吸科醫(yī)生對于COPD的認(rèn)知水平較高。但患者對檢查項目和結(jié)果意義不了解，不能解讀，很多患者不能敘述檢查結(jié)果，故此次肺功能輕中重分級結(jié)果不夠真實評價患者病情。說明肺功能檢測這一項目遠(yuǎn)沒有在公眾中普及。在基層防治一項調(diào)查中77%的社區(qū)醫(yī)師不了解COPD的病情嚴(yán)重程度分級標(biāo)準(zhǔn)[11]。按照GINA 2011和GOLD 2011對于急性加重的定義，哮喘的患者在過去的一年中有急性加重，應(yīng)屬于疾病未控制的狀態(tài)，需要進(jìn)一步的治療；對于COPD患者而言，減少急性加重是COPD的遠(yuǎn)期管理目標(biāo)之一，頻繁的COPD急性加重加速疾病進(jìn)展[13]，尤其是COPD年急性加重>2次的患者，屬于高危人群。此次統(tǒng)計肺功能分級與住院、急診和門診輸液次數(shù)均沒有顯著相關(guān)性，而與mMRC評分（r = 0.201，P = 0.036）有顯著正相關(guān)，自我認(rèn)為現(xiàn)在狀態(tài)的良好、一般、差與mMRC評分（r = -0.164，P = 0.029）有顯著負(fù)相關(guān)，即自認(rèn)為狀態(tài)越好的患者，mMRC的結(jié)果越好，這與Hurst等[14]研究顯示COPD急性加重的最佳預(yù)測指標(biāo)是前一年的加重，和由肺活量測定法測得的COPD嚴(yán)重程度無關(guān)結(jié)論一致。因此醫(yī)生應(yīng)重視患者的主訴。

從表2用藥情況反映出患者用藥方面混亂不規(guī)范。無論中西藥能堅持的很少，多數(shù)患者對帶有激素的藥物還是有抵觸心理，對吸入制劑堅持一年以上規(guī)范用藥比例很低。62.10%患者認(rèn)為治療達(dá)到無咳痰喘憋就滿意了，這也是導(dǎo)致患者不能堅持治療，間斷用藥和僅在加重時就診原因之一，不少患者一旦用藥有所好轉(zhuǎn)則不再進(jìn)行檢查，而且停止治療，很多患者病情呈現(xiàn)出治療控制—發(fā)作—急性加重—發(fā)展這樣的惡性循環(huán)，進(jìn)而也導(dǎo)致患者對醫(yī)生治療的抱怨，對治療失去信心。從患者對疾病治療目標(biāo)的認(rèn)知上也可看出，患者對治療的消極性。56.00%認(rèn)為自己鍛煉是控制病情的關(guān)鍵因素項，說明大家越來越重視自我鍛煉，適當(dāng)?shù)捏w育鍛煉都是必要的，但氣道疾病患者的呼吸困難與缺少鍛煉的身體虛弱截然不同，光靠鍛煉是遠(yuǎn)不能解除病痛的。

北京醫(yī)保的強大覆蓋，使73.4%患者感覺經(jīng)濟負(fù)擔(dān)輕度。有研究顯示經(jīng)濟因素影響其就醫(yī)的次數(shù)[15]。80.8%慢性病患者選擇市級三甲醫(yī)院就診，說明社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)資源利用率很低?；颊邔膊≈R信息70.60%來源醫(yī)生，而僅有26.50%患者表示愿意參加醫(yī)院慢性病患者管理。反映出患者就醫(yī)的矛盾心理以及醫(yī)務(wù)人員在提供診療服務(wù)和健康教育中的尷尬處境。一方面患者依賴于醫(yī)生的治療和提供的信息，又不依從醫(yī)務(wù)人員的治療用藥和健康指導(dǎo)，以及對自我健康管理的參與意識很差。

此次調(diào)查時間為2012年7月10日～7月28日，患者來源于夏季三伏期間來院進(jìn)行穴位貼敷患者。此季節(jié)氣道疾病患者多為病情穩(wěn)定期，因此不能反映重度和急性加重患者狀態(tài)。患者來自北京各城區(qū)縣，但因交通路途等原因更多為西南地區(qū)患者，上述結(jié)果應(yīng)視為北京西南城區(qū)慢性氣道疾病患者的認(rèn)知和防治狀況，反映出北京南城區(qū)域慢性氣道疾病在防治知識普及和認(rèn)知度依然較低，疾病早期診斷率不高、用藥依從性差、接受教育的參與性差，自我管理意識和能力低下。部分患者對自身疾病不夠重視；當(dāng)癥狀不太嚴(yán)重時，低收入者可能不到醫(yī)療機構(gòu)就診；大多數(shù)患者對肺功能檢查項目和結(jié)果意義不了解，不能解讀；缺少有效的監(jiān)測手段；醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)務(wù)人員正確指導(dǎo)和管理不到位，公眾教育和宣傳明顯不足等諸多因素造成慢性氣道疾病防治不利。我院冬病夏治消喘膏穴位貼敷本是中醫(yī)“治未病”的體現(xiàn)，數(shù)十年來眾多患者進(jìn)行夏季貼敷，說明患者更愿尋求簡便有效的預(yù)防方式。我院開展冬病夏治消喘膏穴位貼敷已有50余年，對治療慢阻肺、哮喘疾病和對預(yù)防慢性咳喘病的急性加重有很好療效[16-17]。在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)向“健康醫(yī)學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)、整體治療、重視人體生態(tài)環(huán)境改善”未來發(fā)展過程中，中醫(yī)“治未病”所涵蓋的“綠色保健理念”、“綠色保健方法”以及中醫(yī)藥“健康”的醫(yī)療方式[18]，將在未來慢性病防治中將發(fā)揮積極作用。我們正以中醫(yī)整體思想探索中醫(yī)院門診慢性病長期管理新模式。建立醫(yī)生正確引導(dǎo)下的慢性病管理長效機制任重道遠(yuǎn)。

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篇2

一、城市第三終端的六大特點

特點一：規(guī)模小，品種少且為常見病OTC為主

城市第三終端營業(yè)場所和營業(yè)額大都較小，經(jīng)營的品種少，覆蓋人群有限，僅限于所在社區(qū)的居民。

特點二：競爭不是很激烈。

由于規(guī)模小，品種不多，因此不被一些生產(chǎn)與經(jīng)營企業(yè)重視。競爭相對于商業(yè)區(qū)內(nèi)的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬于正常現(xiàn)象，而且數(shù)量較多。競爭不激烈體現(xiàn)在POP、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業(yè)者的培訓(xùn)也不多。

特點三：第三終端產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，個體經(jīng)營者比例較高

一般社區(qū)藥店，在連鎖程度比較發(fā)達(dá)的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖藥店不發(fā)達(dá)的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是松散性質(zhì)的加盟連鎖店。

比如上海市社區(qū)店中的連鎖藥店狀況如下；

上海市約有1700萬人口，擁有1700多家藥店和400多個乙類非處方藥柜臺，平均每9000－10000人擁有一家藥店，達(dá)到了世界每7000－10000人擁有一家藥店的先進(jìn)水平。據(jù)統(tǒng)計，1700多家藥店中，有1400多家是連鎖藥店的門店，占82％。在每家連鎖企業(yè)里，社區(qū)藥店的數(shù)量往往占據(jù)了2／3以上，社區(qū)藥店已成為連鎖品牌占領(lǐng)市場的橋頭堡。

而個體店的從業(yè)者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業(yè)，他們的醫(yī)藥業(yè)務(wù)知識素質(zhì)還是營銷能力都偏低。

特點四：一些終端衛(wèi)生站等醫(yī)療場所是大型醫(yī)院的派出機構(gòu)

由于國家鼓勵社區(qū)醫(yī)療中心、社區(qū)衛(wèi)生站發(fā)展的政策，使得一些醫(yī)院大力開展社區(qū)醫(yī)療中心、門診部、社區(qū)衛(wèi)生站的建設(shè)，這些機構(gòu)的用藥對居民用藥習(xí)慣影響很大，但是他們用藥受到所屬醫(yī)院的限制，也有一些自負(fù)盈虧的場所則有一定的采購用藥自主權(quán)。

特點五：城市第三終端營銷傳播活動限制較少

由于城市社區(qū)里的第三終端不在大街上，不受工商、城管、環(huán)衛(wèi)等政府部門的管制，因此廣告，針對消費者的教育培訓(xùn)活動容易舉行，只要與物業(yè)管理部門搞好關(guān)系，就容易操作。

還有一個優(yōu)勢就是一些社區(qū)的促銷活動傳播的效率更高。

特點六：城市第三終端注重誠信營銷和服務(wù)營銷

消費者有兩項永恒的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區(qū)店之所以能發(fā)展起來的原因。社區(qū)店的便利性和服務(wù)功能是企業(yè)應(yīng)該利用和加強的，這樣才可能培養(yǎng)出制成消費者和進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷。比如深圳海王星辰連鎖藥店在其深圳的社區(qū)店中，就有5000名心腦血管患者的檔案庫，隨時可以進(jìn)行互動式數(shù)據(jù)庫營銷。

二、城市第三終端的商業(yè)覆蓋模式

對于城市第三終端，開發(fā)的難點和重點不再是農(nóng)村第三終端的：“點多面廣分散，配送成本高”，關(guān)鍵的難題有兩個一是城市社區(qū)消費者培養(yǎng)；而是產(chǎn)品進(jìn)入第三終端的模式選擇，因為第三終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市第三終端的商業(yè)物流的模式有以下幾種：

1、連鎖藥店直接配送模式

連鎖藥店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現(xiàn)藥品物流配送。

2、企業(yè)配送模式

制藥企業(yè)為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫(yī)藥公司的名義向社區(qū)的第三終端配送藥品，有些是為了開拓市場，讓第三終端代銷產(chǎn)品。

3、自主進(jìn)貨

由于城市一些藥市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體藥品商的存在，使得藥品自由貿(mào)易市場始終是取而不締。一部份個體藥店則貪圖便宜，自由選擇進(jìn)貨渠道，甚至不固定從一家醫(yī)藥公司進(jìn)貨，如果可以先拿貨后付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。

4、多家公司開會覆蓋模式

第三終端的產(chǎn)品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫(yī)藥公司更多，因為大家都在同一個城市里，不用下鄉(xiāng)，花銷并不大，一般醫(yī)藥公司都可操作。做城市第三終端的商業(yè)公司，甚至城市第三終端分為OTC和出處方藥會議營銷公司，處方藥中還細(xì)分出專門以針劑為主營銷第三終端的專業(yè)公司。

這種模式主要就是通過商業(yè)公司召集廣大的第三終端客戶前來參與產(chǎn)品訂貨會，并訂貨實現(xiàn)銷售的模式。

三、城市第三終端營銷的三大內(nèi)容

1、城市第三終端的產(chǎn)品信息傳達(dá)與服務(wù)

方法一、目錄營銷法

很多覆蓋城市第三終端的醫(yī)藥公司、連鎖藥店會在1-2個月內(nèi)重復(fù)向同一群城市第三終端目標(biāo)客戶發(fā)放促銷產(chǎn)品目錄，或者不定期的編撰印制精美的內(nèi)部報紙和DM廣告宣傳品，向目標(biāo)客戶免費下發(fā)，一是傳播企業(yè)文化，二就是傳播自己經(jīng)營產(chǎn)品的信息。像廣州英達(dá)爾、遼寧成大方圓、重慶和平、長沙雙鶴、深圳友和醫(yī)藥等等，都有自己的“營銷目錄”，都在做目錄營銷。

目錄營銷一是可以節(jié)省目標(biāo)終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產(chǎn)品知識和促銷信息。

制藥企業(yè)的產(chǎn)品促銷、訂貨獎勵、產(chǎn)品知識、企業(yè)形象等信息都可以在這些內(nèi)部報刊上，筆者認(rèn)為比較好的方法選好產(chǎn)品，全年每期都刊登目錄營銷信息。這樣價格可以較低，商業(yè)公司也很歡迎。比如深圳市金活醫(yī)藥有限公司與廣州英達(dá)爾公司合作，全年在其內(nèi)部目錄《英達(dá)爾》上刊登廣告，僅用5000元就可刊登12期半版廣告，還贈送一期。

還要注意，目錄營銷的產(chǎn)品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產(chǎn)品才能被終端客戶認(rèn)可并通過城市第三終端客戶向消費者推薦。

方法二：自印“營銷目錄”向第三終端客戶派發(fā)法

對于城市第三終端，還有一個方法就是自印產(chǎn)品目錄，派專門的人員，進(jìn)行掃街式派發(fā)，這樣的目錄可以是一頁紙，可彩印也可膠印、復(fù)印，操作的關(guān)鍵是把促銷信息在城市第三終端客戶中發(fā)放到位，尤其是針對個體藥店和企事業(yè)單位醫(yī)療場所相關(guān)信息。

方法三：電話與短訊營銷法

城市第三終端的從業(yè)者都有電話聯(lián)系方法和移動通訊終端設(shè)備。因此，定期通過電話與手機短訊傳達(dá)產(chǎn)品知識、促銷活動信息、產(chǎn)品價格信息，讓終端客戶時時記著你的產(chǎn)品，就可實現(xiàn)一定的銷售。

方法四：在第三終端客戶經(jīng)常進(jìn)貨的醫(yī)藥公司張貼海報

對于自主進(jìn)貨的城市第三終端客戶，可以在其經(jīng)常進(jìn)貨的醫(yī)藥公司的批發(fā)大廳內(nèi)張貼有關(guān)促銷信息廣告和派發(fā)產(chǎn)品購買積分卡。

操作時只要通過商業(yè)公司打流向單，就可知道那些醫(yī)藥公司覆蓋那些城市第三終端客戶，不同商業(yè)公司交叉覆蓋城市第三終端客戶的情況是一定的存在的！因此操作時一是不可選取大部分下游第三終端客戶重復(fù)的兩個商業(yè)公司來促銷；第二是不分重復(fù)的商業(yè)公司促銷政策彼此一致，否則會引起商業(yè)公司反感，導(dǎo)致價格體系混亂或者商業(yè)公司不合作。

方法五：城市第三終端的服務(wù)

主要需要一下幾種服務(wù)

·產(chǎn)品送貨服務(wù)。

·產(chǎn)品知識的普及教育服務(wù)。

·殘次、破損、失效、變質(zhì)等產(chǎn)品的退換貨服務(wù)。

·如何進(jìn)行經(jīng)營的顧問與指導(dǎo)服務(wù)，尤其是在社區(qū)如何培養(yǎng)忠誠顧客的方法服務(wù)指導(dǎo)。

2、城市第三終端的店員教育

由于城市第三終端面臨的目標(biāo)顧客群素質(zhì)較高，具有一定的醫(yī)藥知識，不像農(nóng)村第三終端，醫(yī)療場所具有絕對的醫(yī)藥指導(dǎo)權(quán)，城市居民需要社區(qū)第三終端從業(yè)者具有一定的醫(yī)藥知識，這就對生產(chǎn)廠家提出培訓(xùn)教育需求。

而且社區(qū)由于是居民熟客，藥店一般是誠信經(jīng)營，不敢有半點欺瞞，店員的產(chǎn)品知識和醫(yī)學(xué)知識越豐富，居民就越信任，店員推薦的成功率就越高。同時還因為如此他們知道店員不騙他們，因此第三終端的店員推薦成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于繁華鬧市區(qū)藥店。

城市第三終端的培訓(xùn)方式如下：

方法一、集中起來培訓(xùn)。

把這些終端客戶集中在賓館或者某個社區(qū)的寬敞明亮的場所，用電腦和投影儀、幻燈機進(jìn)行產(chǎn)品知識、醫(yī)學(xué)知識講座。

方法二：產(chǎn)品知識有獎問卷

把自己企業(yè)的產(chǎn)品知識和有關(guān)產(chǎn)品知識設(shè)計成正反兩面的問卷，組織人員發(fā)放到城市第三終端客戶手中，然后在3-7天內(nèi)，收回，凡事參與者都有獎勵，并可參與企業(yè)組織的大型抽獎活動，以鼓勵認(rèn)真填寫答卷者。

方法三：手機答卷法

中國有各種移動通訊用戶約4.5億人，城市無論是城市戶口還是外來打工人群，幾乎是人手一部。手機短訊是中國人使用最為廣泛，目前每天有三億條短訊在中國的天空上飄移，無論就數(shù)量和比例，皆為世界之最。這可能跟中國的深厚文字傳統(tǒng)和方塊字的聯(lián)想特性有關(guān)，中國人對“字“向來深有迷戀，手機短訊的表達(dá)形式，正好切合了他們的溝通傾向。短訊帶來的「拇指經(jīng)濟，規(guī)模每年以百億計算，成為傳訊事業(yè)的兵家必爭之地。今年央視春節(jié)晚會上，為了給送給臺灣的兩個大熊貓起名字，不到四個小時，就有一億人次多發(fā)送短訊。去年湖南臺超級女生的成功，也與觀眾發(fā)送短訊有關(guān)。

把你的產(chǎn)品知識變成簡短的手機短訊，進(jìn)行傳播，不但到達(dá)率可以100%，而且容易互動、記憶與保存。而且現(xiàn)在有了群發(fā)自動發(fā)送和接收的軟件和服務(wù)商。更是使這一做法成為可能。

3、城市第三終端的系列促銷活動

第一：針對消費者的信息傳播

這也是一種終端前攔截的方法，即在社區(qū)就對消費者進(jìn)行教育培訓(xùn)與促銷，攔截消費者，不需要在繁華街區(qū)的大型藥店和連鎖藥店去和競爭對手去拼誰的促銷力度大。那么信息的方式有那些呢？

·廣泛的POP。在社區(qū)，由于限制少，各種各樣的POP用品，只要和終端藥店的關(guān)系好，客情關(guān)系好就能。

·宣傳冊免費發(fā)放。在繁華鬧市區(qū)，城管部門不讓你隨便向消費者發(fā)放宣傳品，而且消費者一般都較忙，沒有時間與興趣看你發(fā)放的東西，往往是隨手就扔。但在社區(qū)情況正好相反，消費者比較看重你發(fā)放的宣傳品，由于是居民自己居住的社區(qū)，因此一般不亂扔。此外其他廠家的競爭也比較少。

·針對社區(qū)消費者的宣傳推廣與促銷：比如去年下半年，深圳市金活醫(yī)藥有限公司，與海王星辰聯(lián)合，以“金活健康新概念”的名義，進(jìn)行“健康進(jìn)社區(qū)”產(chǎn)品知識普及。在深圳市的50多個社區(qū)，進(jìn)行了50多場社區(qū)健康與用藥知識及促銷活動。比較適合的社區(qū)健康教育話題都是老年人的多發(fā)病和常見病。比如心腦血管、腸胃病、呼吸系統(tǒng)疾病、皮膚病等。

第二：針對消費者的買贈活動

對于季節(jié)性產(chǎn)品，突發(fā)性疾病產(chǎn)品，可以采用在社區(qū)舉行買贈活動的方法，以搶奪市場。一般贈品的選擇選取社區(qū)居民常用快速消費品和日用品為佳，比如海南某藥店，他們的有獎銷售活動獎品選取的是雞蛋，卻很受歡迎。

第三：協(xié)助第三終端客戶進(jìn)行資料庫與數(shù)據(jù)庫營銷

城市第三終端的客戶都是固定的社區(qū)內(nèi)居民，是老客戶、熟客。因此，建立這些客戶的資料庫，對他們的需求給予充分長期的滿足，就能留住這部分客戶。這里，生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)鍵是要協(xié)助社區(qū)第三終端客戶建立數(shù)據(jù)庫，教會他們怎樣研究社區(qū)居民的人口結(jié)構(gòu)，發(fā)病狀況，用藥狀況與習(xí)慣。此外要提供一些自己產(chǎn)品治療疾病的知識和產(chǎn)品知識的有效結(jié)合。