導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

近日，中國保監(jiān)會下發(fā)通知，正式啟動(dòng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司條款費(fèi)率事后備案制度改革。今后除法定保險(xiǎn)產(chǎn)品，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)產(chǎn)品，投資型、理財(cái)型、分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，短期健康險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)期間一年以上的保證保險(xiǎn)產(chǎn)品、信用保險(xiǎn)產(chǎn)品以及中國保監(jiān)會規(guī)定需審批或事前備案的保險(xiǎn)產(chǎn)品外，各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司依法經(jīng)營的其他保險(xiǎn)產(chǎn)品，均實(shí)施事后備案管理制度。中國保監(jiān)會有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，這項(xiàng)改革的目的是鼓勵(lì)和推動(dòng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司產(chǎn)品創(chuàng)新，提高產(chǎn)品開發(fā)效率，最大限度地滿足市場對保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求。

中國保監(jiān)會有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總公司開發(fā)、引用或修訂的保險(xiǎn)產(chǎn)品，總公司應(yīng)當(dāng)在批準(zhǔn)銷售后的7個(gè)工作日內(nèi)向中國保監(jiān)會進(jìn)行事后備案。各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司省級分公司可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，開發(fā)、引用或修訂在本經(jīng)營區(qū)域內(nèi)使用的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并在銷售后的7個(gè)工作日內(nèi)向所在地保監(jiān)局進(jìn)行事后備案。

這位負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總公司要加強(qiáng)對分公司保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的支持力度，建立產(chǎn)品開發(fā)激勵(lì)機(jī)制，充分發(fā)揮省級分公司開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。各公司在鼓勵(lì)產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的同時(shí)，要建立和完善管理制度，切實(shí)落實(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任制。各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分公司應(yīng)建立保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制，對經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)及時(shí)向所在地保監(jiān)局報(bào)告。各保監(jiān)局要加強(qiáng)對所轄地各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管，建立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品事后備案管理檔案，確保當(dāng)?shù)刎?cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場的穩(wěn)定健康發(fā)展。

篇2

關(guān)鍵詞：新能源；汽車；保險(xiǎn)

中圖分類號：F840 文I標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2017）04-0077-01

使用新能源汽車有助于環(huán)境保護(hù)，具有非常好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。但是，隨著新能源補(bǔ)貼的政策收緊，新能源汽車在研發(fā)、生產(chǎn)以及銷售等方面的政策優(yōu)勢已逐漸消失，反而產(chǎn)生了一些不穩(wěn)定的市場風(fēng)險(xiǎn)因素，使得很多遲疑、觀望的汽車企業(yè)遲遲沒有加入新能源汽車的生產(chǎn)與銷售，或投入新能源汽車研發(fā)的資源有限。

由此可見，新能源汽車行業(yè)的發(fā)展，具有極大的保險(xiǎn)消費(fèi)市場，通過對相關(guān)關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)，能轉(zhuǎn)移分化新能源汽車行業(yè)在發(fā)展中面臨的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新能源汽車行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。本文主要通過對于新能源汽車保險(xiǎn)需求進(jìn)行分析，結(jié)合具體的情況，對該類保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)給出一些建議。

一、新能源汽車行業(yè)發(fā)展面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素

1.技術(shù)研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。由于我國新能源汽車行業(yè)才是剛剛起步，各方面的技術(shù)準(zhǔn)備都非常不成熟，技術(shù)水平落后，因此在新能源汽車研發(fā)過程中，存在很多不確定的風(fēng)險(xiǎn)因素。例如在新能源汽車的動(dòng)力系統(tǒng)方面，目前具有混合動(dòng)力以及鋰電池等多種設(shè)計(jì)方案，均仍在探索發(fā)展中。同時(shí)，在汽車的很多關(guān)鍵零部件生產(chǎn)方面，由于技術(shù)水平落后，大多依賴進(jìn)口，導(dǎo)致生產(chǎn)成本風(fēng)險(xiǎn)較高。這些技術(shù)研發(fā)方面的風(fēng)險(xiǎn)，使得新能源汽車的發(fā)展非常不順利。

2.市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。新能源汽車一直在市場都是處于試驗(yàn)階段，很多消費(fèi)者盡管認(rèn)識到其中的環(huán)保效益，但是從安全性、消費(fèi)以及維修成本等方面因素考慮，新能源汽車在市場營銷方面存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在與國外的新能源汽車企業(yè)的競爭，我國新能源汽車在研發(fā)資金、技術(shù)以及品牌等方面都不具有優(yōu)勢，市場前景存在很多不確定性。

二、新能源汽車行業(yè)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求研究

1.市場需求較大。很多新能源企業(yè)在研發(fā)和銷售過程中遇到了一系列問題，它們已深刻意識到企業(yè)的發(fā)展需要尋找合作伙伴，從而有效降低可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。因此，保險(xiǎn)服務(wù)在新能源汽車行業(yè)具有較大的市場需求。同時(shí)，對于消費(fèi)者看來，通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)，可以有效保障產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，降低新能源汽車的不安全性以及其他風(fēng)險(xiǎn)，從而維護(hù)好自身的利益。故而，保險(xiǎn)產(chǎn)品無論是在新能源汽車的研發(fā)、生產(chǎn)企業(yè)，還是在消費(fèi)市場，都具有極大的市場潛力。

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品的研發(fā)分析。對于新能源汽車行業(yè)而言，一般包括汽車產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及質(zhì)量等產(chǎn)業(yè)鏈，在設(shè)計(jì)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)候也應(yīng)站在不同角度多方面考慮。在研發(fā)階段，需要大量的資金投入，企業(yè)可以通過購買技術(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品，降低資金投入的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)研發(fā)的可持續(xù)發(fā)展。在新能源汽車的生產(chǎn)和銷售階段，企業(yè)可以通過與保險(xiǎn)公司合作，一方面，確保汽車的生產(chǎn)質(zhì)量，贏得消費(fèi)者的信心和信賴；另一方面，通過保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買，可以有效降低企業(yè)在生產(chǎn)、銷售階段存在的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)獲得更好的發(fā)展。同時(shí)，通過對于新能源汽車質(zhì)量的投保，也可以打消消費(fèi)者的顧慮，促進(jìn)市場的進(jìn)一步開發(fā)，這對于整個(gè)新能源行業(yè)的發(fā)展都非常有利。

3.新能源汽車保險(xiǎn)開發(fā)的準(zhǔn)備工作。在新能源汽車行業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)，需要很多準(zhǔn)備工作，首先，應(yīng)成立專門的開發(fā)團(tuán)隊(duì)，對于保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售；其次，應(yīng)加大市場推廣力度，促進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者的了解和認(rèn)可；最后，還需要加大各方面的人才培養(yǎng)，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)、銷售都能取得良好的進(jìn)步和發(fā)展。

三、結(jié)論

綜上所述，新能源汽車行業(yè)發(fā)展仍存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，對于保險(xiǎn)產(chǎn)品也具有非常良好的市場需求。因此，新能源汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，具有良好的發(fā)展和前景，需要保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)一步的研究和投入，以期取得豐厚的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

參考文獻(xiàn)：

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(一)組織模式創(chuàng)新

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場的有效運(yùn)行主要依賴于企業(yè)組織模式及其管理機(jī)制。目前，組織模式變革呈現(xiàn)出新動(dòng)向———即自保公司和互助保險(xiǎn)模式，新模式的出現(xiàn)標(biāo)志著我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場組織形式的多元化，傳統(tǒng)的組織格局被打破。從國外的市場實(shí)踐情況看，超大型企業(yè)通過設(shè)立自保公司對自身的各類經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，特別是巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行平衡性管理，其具有平穩(wěn)財(cái)務(wù)、降低成本、合理避稅的特點(diǎn)，中石油自保公司無疑成為我國這種保險(xiǎn)組織形式創(chuàng)新的先行者。與此同時(shí)，2011年，中國保監(jiān)會核準(zhǔn)了浙江省慈溪市龍山鎮(zhèn)西門外村的農(nóng)村保險(xiǎn)互助社試點(diǎn)，我國首家農(nóng)村保險(xiǎn)互助社，它意味著這種不以營利為經(jīng)營目的，經(jīng)營成本相對較低的保險(xiǎn)服務(wù)形式可能成為未來我國農(nóng)村社會保障體系的一支主要力量和重要趨勢。

(二)管理體制創(chuàng)新

當(dāng)前，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)創(chuàng)新面臨的主要機(jī)制障礙在于，一是傳統(tǒng)的關(guān)系營銷仍未得到有效改觀，二是對政府政策的依賴程度高，獨(dú)立經(jīng)營能力不夠;三是資本市場和發(fā)展對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)融資吸納能力的沖擊，金融產(chǎn)品多元化對傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的沖擊與替代;四是分業(yè)經(jīng)營與分業(yè)管理機(jī)制的弊端不斷顯現(xiàn);五是人才管理激勵(lì)和約束機(jī)制不完善，無序競爭頻繁發(fā)生。管理體制創(chuàng)新，深化保險(xiǎn)體制改革，推進(jìn)保險(xiǎn)公司體制改革，完善股份公司的內(nèi)控管理，建立科學(xué)決策管理體系，增強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防范與風(fēng)險(xiǎn)管控能力。推進(jìn)經(jīng)營機(jī)制創(chuàng)新，拓寬經(jīng)營管理思路，積極探索激勵(lì)與約束機(jī)制，深化保險(xiǎn)的服務(wù)和保障理念。逐步探索建立低成本、高效率的人才管理模式。探索個(gè)人人管理機(jī)制創(chuàng)新，在培訓(xùn)、晉升、傭金、個(gè)人保障等環(huán)節(jié)進(jìn)行改革與創(chuàng)新，完善第三方交易平臺，完善人管理制度。強(qiáng)化對分支機(jī)構(gòu)的管控。

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新

(一)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品需求的激發(fā)與引導(dǎo)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)應(yīng)該以社會需求變化為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)和社會重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)為中心，開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新體系，根據(jù)經(jīng)濟(jì)和社會生活中的重大變化，追蹤居民和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)行為，關(guān)注責(zé)任保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、家財(cái)保險(xiǎn)、生產(chǎn)與流通險(xiǎn)等重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)。進(jìn)一步開發(fā)農(nóng)業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品。進(jìn)一步研究和開發(fā)服務(wù)與國家公共安全與社會穩(wěn)定的產(chǎn)品門類，如重大疫情、災(zāi)害、高風(fēng)險(xiǎn)工種與行業(yè)保險(xiǎn)，醫(yī)療責(zé)任，建設(shè)工程質(zhì)量，旅行社責(zé)任險(xiǎn)，重大環(huán)保與綠色產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任保險(xiǎn)等等。探索財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的新的功能。貸款是當(dāng)前社會經(jīng)濟(jì)安全和家庭財(cái)產(chǎn)安全的重要資金來源，對于貸款資金的使用，可以由財(cái)險(xiǎn)公司創(chuàng)造新型貸款保障型產(chǎn)品，如醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)、車貸險(xiǎn)、房貸險(xiǎn)，將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)真正推向民生領(lǐng)域，深入到百姓的生活當(dāng)中。

(二)調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

雖然財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)取得了不錯(cuò)的成績，但不容忽視的是無論從經(jīng)營管理理念、行業(yè)經(jīng)營秩序和經(jīng)營管理的規(guī)范性、到經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營質(zhì)量等方面存在突出的矛盾和問題，財(cái)險(xiǎn)市場仍然存在著突出的結(jié)構(gòu)性矛盾，如險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)失衡、財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)過分依賴于車險(xiǎn)、企業(yè)產(chǎn)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)比重仍然較低。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)包括財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。可保財(cái)產(chǎn)，包括物質(zhì)形態(tài)和非物質(zhì)形態(tài)的財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益。以物質(zhì)形態(tài)的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益作為保險(xiǎn)標(biāo)的的，通常稱為財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)。例如飛機(jī)、衛(wèi)星、電廠、大型工程、汽車、船舶、廠房、設(shè)備以及家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。以非物質(zhì)形態(tài)的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益作為保險(xiǎn)標(biāo)的的，通常是指各種責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)等。例如，公眾責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任、職業(yè)責(zé)任、出口信用保險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)等。改革過分依賴車險(xiǎn)的嚴(yán)重畸形的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增大家財(cái)險(xiǎn)比重，創(chuàng)造適銷對路的家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，著力進(jìn)行財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整，創(chuàng)造新的家財(cái)險(xiǎn)或責(zé)任險(xiǎn)產(chǎn)品品種。未來財(cái)險(xiǎn)發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)在與家財(cái)險(xiǎn)與責(zé)任險(xiǎn)，其中責(zé)任險(xiǎn)可以發(fā)揮更加突出的作用。就責(zé)任險(xiǎn)來說，交通、旅游、醫(yī)療、教育、環(huán)保、安全生產(chǎn)等方面都可以發(fā)揮至關(guān)重要的作用。同時(shí)，責(zé)任險(xiǎn)中保險(xiǎn)公司及其人扮演的是風(fēng)險(xiǎn)管理者的角色，這更體現(xiàn)了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)這種社會風(fēng)險(xiǎn)管控制度的本質(zhì)特點(diǎn)。

(三)開發(fā)和創(chuàng)造新型保險(xiǎn)產(chǎn)品

產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的主要?jiǎng)恿碜杂谛袠I(yè)改革的深化，組織模式和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。從國內(nèi)外成熟經(jīng)驗(yàn)看，推動(dòng)新型工業(yè)化和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，不僅需要注重資本投入和基礎(chǔ)設(shè)施等硬件建設(shè)，更需要注重投資貿(mào)易環(huán)境等軟件建設(shè)。在成熟的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場國家和地區(qū)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)可以為企業(yè)的科技創(chuàng)新、生產(chǎn)、物流、銷售，以及企業(yè)人才隊(duì)伍提供全面風(fēng)險(xiǎn)保障，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)育程度已經(jīng)成為衡量一個(gè)國家和地區(qū)投資環(huán)境的重要內(nèi)容。產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃，著眼于戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加快保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，疏通保險(xiǎn)保障、融資信貸等一攬子金融服務(wù)鏈條，完善配套和增值服務(wù)，進(jìn)一步推動(dòng)科研成果轉(zhuǎn)化，服務(wù)區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)、物流、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，為企業(yè)的科技創(chuàng)新和擴(kuò)大再生產(chǎn)提供必要的支持。在增強(qiáng)財(cái)險(xiǎn)企業(yè)盈利市場空間的同時(shí)，也增強(qiáng)了企業(yè)自我發(fā)展的動(dòng)力以及低于市場風(fēng)險(xiǎn)的能力。加大產(chǎn)品開發(fā)力度，不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域。當(dāng)前，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)費(fèi)率持續(xù)走低的原因之一是競爭激烈，而引發(fā)激烈競爭的重要原因之一是險(xiǎn)種競爭過于集中，盡管財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種種類不少，但競爭主要還是圍繞著企財(cái)、機(jī)動(dòng)車、貨運(yùn)險(xiǎn)展開的。責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種，社會需求日益擴(kuò)大，但由于多種原因，目前業(yè)務(wù)量不大，發(fā)展速度緩慢，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)該在這些險(xiǎn)種的發(fā)展上下大氣力，開拓更大的發(fā)展空間。一個(gè)適銷的新險(xiǎn)種就會形成一個(gè)市場，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)加快實(shí)施產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，根據(jù)市場需求，不斷研制新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，擴(kuò)大保險(xiǎn)市場容量。此外，在開發(fā)市場和創(chuàng)造新產(chǎn)品之前，必須著力消除營銷財(cái)險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的體制和機(jī)制障礙，這一點(diǎn)對于財(cái)險(xiǎn)制度改革至關(guān)重要。應(yīng)進(jìn)一步推進(jìn)保險(xiǎn)利率市場化改革進(jìn)程，加強(qiáng)財(cái)險(xiǎn)保障的制度與法律建設(shè)。此外，可以通過細(xì)分客戶需求，細(xì)分客戶群體，創(chuàng)造多樣化、個(gè)性化、貼心的財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。

(四)開發(fā)衍生型產(chǎn)險(xiǎn)品種，挖掘投資性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品

從20世紀(jì)80年代開始，保險(xiǎn)與金融的聯(lián)系變得越來越密切，保險(xiǎn)零售市場、資本市場、資產(chǎn)負(fù)債管理和公司的風(fēng)險(xiǎn)管理中都出現(xiàn)了保險(xiǎn)與金融的融合，保險(xiǎn)期權(quán)及保單貸款證券等衍生品及證券化工具不斷推出，財(cái)險(xiǎn)市場重點(diǎn)應(yīng)探索產(chǎn)品的新功能和新價(jià)值。新型的金融服務(wù)企業(yè)———銀行保險(xiǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)。目前，保險(xiǎn)衍生品及證券化工具市場雖然還未得到充足發(fā)展，但作為傳統(tǒng)再保險(xiǎn)的替代或補(bǔ)充，可以有效地解決巨災(zāi)保險(xiǎn)的承保能力缺口。過去，世界范圍內(nèi)的投資者只是間接地以(再)保險(xiǎn)公司普通股的形式參與巨災(zāi)相關(guān)的損失概念決定，除了提供一高度可變的超平均水平的潛在收益外，可望起到很好的分散風(fēng)險(xiǎn)的效果。隨著世界金融市場一體化及金融科技的發(fā)展，保險(xiǎn)與金融會更趨融合，保險(xiǎn)創(chuàng)新更會層出不窮。例如，國際上早已經(jīng)出現(xiàn)的保險(xiǎn)期權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)交易，保險(xiǎn)資產(chǎn)證券化等，都提供了不錯(cuò)的保險(xiǎn)衍生產(chǎn)品開發(fā)思路和有益借鑒。

三、開拓潛在保險(xiǎn)市場，拓寬服務(wù)領(lǐng)域

(一)加強(qiáng)保險(xiǎn)宣傳、提高保險(xiǎn)意識

服務(wù)社會管理空間巨大，觀念與創(chuàng)新是關(guān)鍵。服務(wù)社會的理念對于經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展起到了很好的減震器的作用，理念領(lǐng)先是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的導(dǎo)航。保險(xiǎn)宣傳是一種觀念的引導(dǎo)，更是一種情感的交流與互動(dòng)。我國由于受到傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)方式和傳統(tǒng)文化的影響，很多人的思想是偏于保守的;再加上我國的保險(xiǎn)業(yè)真正意義上的發(fā)展只有二十多年的時(shí)間，所以我國老百姓的保險(xiǎn)意識普遍不足，甚至還有錯(cuò)誤認(rèn)識。在保險(xiǎn)、宣傳方面，保險(xiǎn)行業(yè)一定要加強(qiáng)與各類傳播媒體的合作，利用大眾媒體覆蓋面廣、百姓對之信任度高的優(yōu)點(diǎn)開展形式多樣、別開生面的保險(xiǎn)宣傳活動(dòng)，培育良好的外部環(huán)境。

(二)激發(fā)保險(xiǎn)需求、合理推銷險(xiǎn)種

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)商品的非渴求性，從根本上決定了顧客不可能像購買有形商品那樣主動(dòng)購買保險(xiǎn)，即使是有保險(xiǎn)意識的顧客，也會因?yàn)樾枨蟮臐撛谛远涎踊蚍艞?。部分保險(xiǎn)公司提倡需求導(dǎo)向式銷售，就是要改變以往的產(chǎn)品導(dǎo)向式和銷售導(dǎo)向式的營銷觀念。銷售過程中要充分了解顧客的家庭狀況．分析顧客可能會面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，把顧客家庭中潛在的保險(xiǎn)需求激發(fā)出來，使他們意識到不買保險(xiǎn)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)危機(jī)，適時(shí)推薦符合客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。深度開發(fā)，提高保險(xiǎn)覆蓋面，調(diào)整保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展環(huán)境和產(chǎn)品服務(wù)的空間分布。從根本上改變通過人情關(guān)系，通過強(qiáng)行銷售或者惡意競爭來占領(lǐng)市場份額的做法。

(三)拓寬服務(wù)領(lǐng)域，細(xì)化服務(wù)環(huán)節(jié)

在傳統(tǒng)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)業(yè)積極創(chuàng)新，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬。從城市走向農(nóng)村，從第二、第三產(chǎn)業(yè)走向，農(nóng)林牧漁等第一產(chǎn)業(yè)。在服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)方面，開展了政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、農(nóng)民工養(yǎng)老保險(xiǎn)、失地農(nóng)民養(yǎng)老保險(xiǎn)、農(nóng)房保險(xiǎn)等一系列保險(xiǎn)服務(wù);深入教育領(lǐng)域，學(xué)校的責(zé)任保險(xiǎn)、旅行社責(zé)任保險(xiǎn)、環(huán)境污染責(zé)任保險(xiǎn)、煤炭開采等高危行業(yè)責(zé)任保險(xiǎn);在參與社會保障體系建設(shè)方面，企業(yè)年金、商業(yè)養(yǎng)老和健康保險(xiǎn)。同時(shí)，跟進(jìn)一步精細(xì)化深入到生產(chǎn)的具體步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)中，同時(shí)也可以深入到企業(yè)產(chǎn)品銷售等關(guān)鍵步驟中，挖掘傳統(tǒng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場中的，精深財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場。跟隨價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)較高的新型產(chǎn)業(yè)或者創(chuàng)業(yè)群體，推出新型創(chuàng)業(yè)保障型產(chǎn)品。

四、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)服務(wù)創(chuàng)新

在服務(wù)內(nèi)容上，應(yīng)該著力圍繞保險(xiǎn)咨詢、方案設(shè)計(jì)、個(gè)性化定制服務(wù)、承保、風(fēng)險(xiǎn)管控、勘察定損、理賠等做到細(xì)致周到。創(chuàng)新客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，建立數(shù)字化檔案，客戶服務(wù)記錄系統(tǒng)，了解和體會客戶不斷變化中的真是保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品，提供更為簡潔優(yōu)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資與增值功能。充分利用電子郵件、網(wǎng)絡(luò)平臺、語音電話、短消息等渠道，為客戶提供自動(dòng)服務(wù)項(xiàng)目，如在線查詢、產(chǎn)品推薦、理財(cái)產(chǎn)品、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)拓展與辦理等。精細(xì)服務(wù)環(huán)節(jié)(精深保險(xiǎn))。實(shí)行精細(xì)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。保險(xiǎn)公司賣出的是保單，經(jīng)營的是風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行精細(xì)管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，穩(wěn)健經(jīng)營，是財(cái)險(xiǎn)公司穩(wěn)定利潤的基本策略。首先，要認(rèn)真開展以核保、核賠為中心的全面業(yè)務(wù)內(nèi)控管理，要不斷完善風(fēng)險(xiǎn)管理體系。通過核保，要將那些不可保風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)決剔除;認(rèn)真核賠，在充分保護(hù)被保險(xiǎn)人利益的前提下，努力減少騙賠、詐賠案件，擠干賠案中不應(yīng)有的“水分”，合理降低賠付率。其次，要加強(qiáng)再保險(xiǎn)工作。根據(jù)《保險(xiǎn)法》的有關(guān)規(guī)定和公司自身穩(wěn)健經(jīng)營的要求，細(xì)化各險(xiǎn)種的自留額標(biāo)準(zhǔn)，將超出自留額標(biāo)準(zhǔn)的大的承保項(xiàng)目和高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)適時(shí)分保出去。通過分保，既擴(kuò)大了公司的承保能力，又分散了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。第三，重視開展各險(xiǎn)種的跟蹤服務(wù)，將保單的事前預(yù)防，事后理賠之間的事中指導(dǎo)的空白進(jìn)行查漏補(bǔ)缺。重點(diǎn)在于細(xì)化事前的條款細(xì)化，服務(wù)人性化和個(gè)性化，重在對被保險(xiǎn)人的事中的監(jiān)督、管理與警示，并提出切實(shí)可行的實(shí)施方案。

五、財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方式創(chuàng)新

(一)探索和發(fā)現(xiàn)新型銷售渠道

如推進(jìn)電子商務(wù)、電話營銷、郵政、產(chǎn)壽險(xiǎn)交叉銷售等等。深入農(nóng)村、社區(qū)、企業(yè)，建立微型分支機(jī)構(gòu)及微型人或者流動(dòng)人制度。深入民生領(lǐng)域，加強(qiáng)管控民生或家庭安全保障事項(xiàng)，如天然氣，居民用電，火災(zāi)，通訊，重要財(cái)產(chǎn)，動(dòng)產(chǎn)與不動(dòng)產(chǎn)，存款，等保險(xiǎn)，提升財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)對民生利于的滲透力和保障力。

(二)改變銷售方式，理性銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品

過去人情保單和關(guān)系保單在保險(xiǎn)銷售中占有很大比例，這類保單極容易導(dǎo)致顧客和保險(xiǎn)公司之間產(chǎn)生矛盾和法律糾紛?，F(xiàn)在，隨著顧客保險(xiǎn)知識的拓寬，沖動(dòng)購買保險(xiǎn)的行為已經(jīng)理性化，強(qiáng)勢推銷、人情推銷再也行不通了。曉之以理、動(dòng)之以情，以誠信的個(gè)人品質(zhì)、豐富的專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度取勝。而新型營銷方式．如電話行銷、信函銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售等是順應(yīng)時(shí)代潮流的產(chǎn)物，保險(xiǎn)營銷渠道也應(yīng)該順也電子化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。但與此同時(shí)，電網(wǎng)銷的服務(wù)問題也日益突出，首當(dāng)其沖的是配送問題，其次是落地服務(wù)，特別是理賠服務(wù)問題。此外，在我國的電網(wǎng)銷的發(fā)展，除了利用的便捷的特點(diǎn)外，更多的是利用了價(jià)格的優(yōu)勢。消除和糾正電網(wǎng)銷售模式的缺點(diǎn)，積極推進(jìn)新興消費(fèi)模式與消費(fèi)方式和當(dāng)代青年消費(fèi)大眾生活模式的接軌。迎合年輕消費(fèi)群體，未來10年財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)主力軍，培育穩(wěn)定的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)群體。

(三)延伸銷售終端，推進(jìn)財(cái)險(xiǎn)銷售模式與銷售重心的企業(yè)、社區(qū)終端建設(shè)

2011年人保在天津先行開展了門店銷售模式的新探索，行業(yè)銷售能力和銷售渠道建設(shè)的新動(dòng)向，未來隨著保險(xiǎn)“進(jìn)社區(qū)”理念的普及，對傳統(tǒng)銷售模式的回歸，特別是門店銷售模式將可能成為銷售的一種新趨勢。在社區(qū)建立保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售與市場拓展的人制度。同時(shí)，營銷員制度進(jìn)行改革，改革傳統(tǒng)以人事制度為導(dǎo)向的人事管理模式，采用現(xiàn)代最新的HR管理模式，不是表面上采取計(jì)算機(jī)管理平臺，而是將人力資源管理理念與人事制度改革結(jié)合起來。

六、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)理賠服務(wù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)

篇4

近期，由于我國部分地區(qū)出現(xiàn)H7N9禽流感感染事件，導(dǎo)致人們開始關(guān)注感染禽流感之后所需要的治療及事故保險(xiǎn)問題。某些保險(xiǎn)公司為了滿足部分民眾的禽流感保險(xiǎn)需要，將前些年開發(fā)的禽流感保險(xiǎn)又重新推向市場，并且將其作為滿足市場需要及保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要舉措進(jìn)行宣傳。

但是，保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的科學(xué)工具，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)需要通過科學(xué)的精算手段才能完成。在相關(guān)數(shù)據(jù)匱乏的狀態(tài)下，通過“拍腦袋”方式完成的產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)則屬于一種賭博行為，不僅對于相關(guān)保險(xiǎn)公司可能會造成嚴(yán)重的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也是對于投保人轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)行為的一種褻瀆。從2003年春季的SARS到2005年10月發(fā)生在東亞、東南亞和歐洲等地的H5N1禽流感感染，再到目前的H7N9禽流感感染事件，人們并沒有真正掌握禽流感的發(fā)病規(guī)律和死亡概率，導(dǎo)致相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)缺乏純費(fèi)率的精算數(shù)據(jù)。

事實(shí)上，面對禽流感感染這種涉及公共安全的特殊事件，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)事求是地告訴民眾，在任何國家和地區(qū)，涉及公共安全的傳染病都是由政府無償安排救治，民眾不會面臨因感染禽流感而無錢治病的情況，因此禽流感患者的治療是有保證的。同樣，一旦出現(xiàn)因感染禽流感而不幸死亡的患者，只要擁有承保死亡責(zé)任的人壽保險(xiǎn)單，也是可以獲得保險(xiǎn)合同約定的經(jīng)濟(jì)賠償。所以，不考慮現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍和開發(fā)新產(chǎn)品的數(shù)據(jù)支持狀況，盲目開發(fā)所謂的禽流感保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅有違商業(yè)道德，更是對于政府維護(hù)公共安全利益的基本職責(zé)的視而不見。同樣，科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理措施和保險(xiǎn)保障制度要求相關(guān)行業(yè)和民眾應(yīng)當(dāng)具有未雨綢繆的防范風(fēng)險(xiǎn)的意識和行動(dòng)，對于未來可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，做出科學(xué)的規(guī)劃和安排。

我國保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展過程中，需要實(shí)事求是地遵循保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)行的基本規(guī)律，那種SARS來了匆忙推出SARS保險(xiǎn)，禽流感出現(xiàn)大賣禽流感保險(xiǎn)的做法，雖然有可能讓保險(xiǎn)公司短期賺的缽滿盆豐，也有可能出現(xiàn)低估災(zāi)害影響而導(dǎo)致面臨財(cái)務(wù)危機(jī)甚至破產(chǎn)無法履行對于被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)賠償，并且由此導(dǎo)致嚴(yán)重?fù)p傷行業(yè)社會形象的問題。因此，政府和相關(guān)行業(yè)應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)民眾減少臨時(shí)抱佛腳的風(fēng)險(xiǎn)管理意識，保險(xiǎn)公司自身更應(yīng)當(dāng)向社會宣傳和普及科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理常識和長期保障意識，切不可通過非理性的短期行為做法博得暫時(shí)的市場效應(yīng)，從而影響社會對于保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理的科學(xué)判斷和客觀認(rèn)識。

篇5

一、我國銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀與存在問題

銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對于銀行來說，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對利差收入的依賴性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對于保險(xiǎn)公司來說，利用銀行龐大的營業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營銷成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場。正是由于銀保合作可以通過資源共享提高經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，銀行保險(xiǎn)在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤的比例高達(dá)10％，2010年這一比例將達(dá)到15％，500家大銀行中接近一半擁有專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。歐洲大多數(shù)國家銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占壽險(xiǎn)市場的比重為20％～35％，在法國、西班牙、葡萄牙等國，這一比例達(dá)到50％～70％。中國香港、新加坡等地，銀行保險(xiǎn)占保費(fèi)收入的比重也達(dá)到20％以上。

我國自上世紀(jì)90年代中期從國外引入銀行保險(xiǎn)銷售模式以來，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開始，銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢，出現(xiàn)迅猛上升的勢頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33．9％，中國人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。

從保險(xiǎn)公司角度看，隨著保險(xiǎn)公司的增多和競爭的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢地位而對合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3．5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會對合作保險(xiǎn)公司提出購買基金產(chǎn)品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲蓄產(chǎn)品相似進(jìn)而構(gòu)成競爭。此外，保險(xiǎn)公司還有濫用銀行信譽(yù)之嫌。

從消費(fèi)者的角度看，銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)銷售問題仍十分突出。銀行保險(xiǎn)的宣傳資料往往混淆了儲蓄和保險(xiǎn)的界限，有的銷售人員夸大宣傳銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益性，以錯(cuò)誤的收益率計(jì)算方法誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)也不到位。各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時(shí)間。同時(shí)由于現(xiàn)行銀行保險(xiǎn)合作主要集中于柜臺銷售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項(xiàng)目，還只能在保險(xiǎn)公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進(jìn)一步看，銀行保險(xiǎn)發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡單銷售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)的競爭上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤空間，加大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

二、發(fā)展綜合經(jīng)營對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響

由于綜合經(jīng)營具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險(xiǎn)和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢，在市場競爭日趨加劇和金融機(jī)構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過穩(wěn)步推進(jìn)綜合經(jīng)營來提高我國金融業(yè)競爭力已在上下達(dá)成共識。特別是隨著我國國有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營重點(diǎn)轉(zhuǎn)向理財(cái)和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門的支持下，近來金融業(yè)綜合經(jīng)營的態(tài)勢日趨明顯。

綜合經(jīng)營的實(shí)質(zhì)是通過調(diào)整和改進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對金融服務(wù)的全方位需求，將過去需要多家金融機(jī)構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機(jī)構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費(fèi)用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個(gè)窗口購買更多的商品。因?yàn)檠芯勘砻?，客戶從同一個(gè)金融機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家金融商品的幾率也就越低。

對于金融機(jī)構(gòu)來說，推進(jìn)綜合經(jīng)營活動(dòng)，不僅要加強(qiáng)與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，更要調(diào)整金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進(jìn)運(yùn)行機(jī)制，以適應(yīng)經(jīng)營方式的變動(dòng)和有效控制風(fēng)險(xiǎn)。從目前金融機(jī)構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動(dòng)向：

一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價(jià)值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)。同時(shí)整合、重組內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、定價(jià)與成本等方面的管理水平。

二是改進(jìn)營銷模式，使?fàn)I銷組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營銷渠道由簡單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營銷方式由僅依靠自身渠道向各類金融機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)、多渠道銷售轉(zhuǎn)變。

三是積極開發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)，依托計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場和培養(yǎng)新客戶群。

在上述調(diào)整的過程中，無論對銀行還是保險(xiǎn)公司來說，銀行保險(xiǎn)的地位和作用都將發(fā)生變化。過去銀行保險(xiǎn)對銀行只是一項(xiàng)簡單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費(fèi)收入只是銀行利潤的一個(gè)渠道。今后銀行會越來越重視銀行保險(xiǎn)對銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷售模式之中。過去銀行保險(xiǎn)對壽險(xiǎn)公司只是銷售產(chǎn)品、拓展市場的一個(gè)手段，未來保險(xiǎn)公司將更加注重銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品開發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場和尋找潛在客戶，設(shè)計(jì)有特色的、對應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價(jià)格競爭模式。更加注重通過發(fā)展銀行保險(xiǎn)，降低對傳統(tǒng)人的依賴程度。更加注重與銀行實(shí)現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項(xiàng)資源的共享，降低經(jīng)營成本。

具體來看，今后銀行保險(xiǎn)將朝著以下幾個(gè)方向發(fā)展。

一銀保合作將由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作

實(shí)踐表明，簡單的銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機(jī)制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險(xiǎn)公司之間過度競爭的誘因。隨著我國金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺銷售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個(gè)方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選擇適合的銷售方式。通過深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤空間。

二銀行銷售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

過去一家銀行往往同時(shí)銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，人們常常可以看到在一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中多家保險(xiǎn)公司營銷員爭奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無所適從，損害了銀行和保險(xiǎn)的信譽(yù)。隨著金融控股集團(tuán)的發(fā)展，今后部分銀行可能會從集團(tuán)的整體利益出發(fā)，對關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品實(shí)行專營。即便是繼續(xù)采取銷售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會建立起排他性的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司建立“一對一”關(guān)系的情況。此外，過去10年中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國有商業(yè)銀行、交行、郵政儲蓄中展開，因?yàn)榕c其他類型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無以比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。但是近年來股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財(cái)業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競爭優(yōu)勢。同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無線技術(shù)的發(fā)展，國外電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點(diǎn)的重要性隨之降低，因此保險(xiǎn)公司與股份制等其他類型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會逐步得到發(fā)展。

三銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展

如前所述，目前銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險(xiǎn)種單一、雷同且與銀行儲蓄產(chǎn)品相似，不僅對銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競爭關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的核心將集中于兩個(gè)方面：

一是開發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn)、辦理中小企業(yè)貸款時(shí)提供業(yè)主壽險(xiǎn)、辦理消費(fèi)貸款提供信用保險(xiǎn)、辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)、辦理匯兌業(yè)務(wù)時(shí)提供旅行或運(yùn)輸保險(xiǎn)等。這類業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實(shí)際需求，產(chǎn)品開發(fā)和營銷的難度都不大。

二是開發(fā)全方位服務(wù)類產(chǎn)品，使保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)。為達(dá)此目標(biāo)，通常銀行與保險(xiǎn)公司之間需要共享客戶資料，共同進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫。

四銷售活動(dòng)向?qū)I(yè)化、組織化方向發(fā)展

篇6

吳定富指出，時(shí)值年終歲尾，各公司要認(rèn)真總結(jié)今年各方面的工作，精心謀劃明年的發(fā)展戰(zhàn)略。2005年將是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展關(guān)鍵的一年，要認(rèn)真做好以下幾方面的工作，要有明確的指導(dǎo)思想和發(fā)展戰(zhàn)略，牢固樹立科學(xué)的發(fā)展觀，充分發(fā)揮保險(xiǎn)保障功能。

吳定富說，要牢固樹立政治意識、大局意識、責(zé)任意識，把科學(xué)發(fā)展觀和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)際緊密結(jié)合起來。當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)要注意克服做大就是要規(guī)模、做強(qiáng)就是講市場份額的片面認(rèn)識，圍繞著服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、服務(wù)人民生活水平的提高、服務(wù)大局來發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面。

他還說，要轉(zhuǎn)變增長方式，提高企業(yè)的實(shí)力和核心競爭力，對保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)前發(fā)展中存在的問題要保持清醒的頭腦，加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管控能力，避免企業(yè)規(guī)模增大，效益下降，風(fēng)險(xiǎn)增加，形象下滑。

要借鑒國際保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，整合保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)外部各種優(yōu)勢資源，降低經(jīng)營管理成本，提高經(jīng)營服務(wù)效率，增強(qiáng)企業(yè)盈利能力，控制企業(yè)和市場的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

篇7

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;銀行保險(xiǎn);范圍經(jīng)濟(jì);風(fēng)險(xiǎn)管理

Abstract:This paper explores the six motivations for Chinese commercial banks marching toward bancassurance,i.e,scope economy effect,customers resource sharing, synergy services effect,product development effectiveness,sustained and steady earnings,operation risk diversification. The author thinks that the concerned parts should take the following measures to realize the sound development effects:implementation and improvement of the cross-business regulatory policies,exploration on the best model for bank to develop the insurance business,enhancement of firewall and risk management mechanisms,integration of product development and sales process,great efforts to develop the property insurance,etc.

Key Words:commercial banks,bancassurance,scope economy,risk management

中圖分類號:F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼: A 文章編號:1674-2265(2009)12-0054-03

上世紀(jì)80年代以來,銀保業(yè)務(wù)在西方發(fā)展十分迅速,銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入已經(jīng)占到西方商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)總利潤的20―40%,而銀保渠道保費(fèi)收入則占到了保費(fèi)總收入的20―70%。進(jìn)入二十一世紀(jì),我國銀保業(yè)務(wù)發(fā)展十分迅猛。2006年銀保渠道保費(fèi)收入占到保費(fèi)總收入的40%左右,2008年銀保渠道對壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)接近50%。2009年11月26日,銀監(jiān)會《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》,我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的序幕正式拉開。

從國際經(jīng)驗(yàn)看,商業(yè)銀行入股保險(xiǎn)公司有利于促進(jìn)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)。銀行可以借此更好地滿足客戶的多元化金融服務(wù)需求、擴(kuò)大商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)利潤來源、降低銀行對息差收入的依賴程度。銀保混業(yè)經(jīng)營背后的巨大商業(yè)利益和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略性收益,促使國內(nèi)許多商業(yè)銀行都有意進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)(見表1)。

一、商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的動(dòng)機(jī)

(一)“范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)”動(dòng)機(jī)

一是實(shí)現(xiàn)銷售范圍經(jīng)濟(jì)。銷售團(tuán)隊(duì)共享可以最大程度地挖掘和發(fā)揮銀保人員的營銷潛能,提高市場開拓效率。同時(shí),一體化的銷售渠道還可以改進(jìn)銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)的利用效率,提升銀行投入產(chǎn)出比。二是實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。銀行入股保險(xiǎn)公司,可以大幅降低雙方業(yè)務(wù)合作的交易成本。三是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)資本節(jié)約。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本較低,完全不占用銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)額度。在當(dāng)前資本充足率壓力加大的形勢下,商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

(二)“客戶資源共享”動(dòng)機(jī)

進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅有利于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)公司的客戶資源共享,擴(kuò)大商業(yè)銀行的客戶范圍,還可以極大地降低銀行的客戶開發(fā)成本。并且保險(xiǎn)公司的客戶一般比較穩(wěn)定,忠誠度也較高。

(三)“服務(wù)協(xié)同效應(yīng)”動(dòng)機(jī)

發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是銀行豐富服務(wù)內(nèi)容、提高服務(wù)水平的重要工具。銀保合作后,銀行可通過保險(xiǎn)公司豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品和專業(yè)的理財(cái)能力,為客戶提供從存貸款、理財(cái)、代收代付到保險(xiǎn)等的“一站式”、全方位服務(wù)。一方面有利于銀行開發(fā)多樣性的“產(chǎn)品套餐”,為高端客戶提供更好的財(cái)富管理服務(wù),另一方面可以節(jié)約客戶交易成本,提升客戶的金融服務(wù)體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同效應(yīng)。

(四)“產(chǎn)品開發(fā)效果”動(dòng)機(jī)

與投資業(yè)務(wù)相比,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅可以給銀行帶來長期、持續(xù)的收入,而且受市場風(fēng)險(xiǎn)的影響相對較小。近年來,人口結(jié)構(gòu)的變化、經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮以及對未來生活的保障需要,使得人們逐漸將儲蓄從銀行轉(zhuǎn)移到具有保障性、儲蓄性、投資性三種功能于一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品上。進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè),有利于提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)的效果,符合未來的市場發(fā)展趨勢。再者,很多保險(xiǎn)產(chǎn)品是銀行業(yè)務(wù)的延伸,開發(fā)和營銷的難度都相對較小,因此進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)還可以提高銀行產(chǎn)品開發(fā)的效率。

(五)“持續(xù)穩(wěn)定盈利”動(dòng)機(jī)

目前保險(xiǎn)傭金已占到歐洲銀行業(yè)總利潤的10%以上。巨大的、尚未開發(fā)的保險(xiǎn)市場使得我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的意義不僅僅是簡單地賺取手續(xù)費(fèi)。從長遠(yuǎn)角度考慮,進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù),將為商業(yè)銀行帶來更多的交叉銷售、聯(lián)動(dòng)銷售和捆綁銷售機(jī)會。而國內(nèi)保險(xiǎn)市場的巨大增長潛力有望為商業(yè)銀行帶來持續(xù)的利潤空間。并且與銷售基金、券商集合理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)相比,銀保業(yè)務(wù)收入較為穩(wěn)定。

(六)“經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分散”動(dòng)機(jī)

通過與保險(xiǎn)公司在信貸領(lǐng)域的合作,可以增強(qiáng)銀行資金的安全系數(shù),并使保險(xiǎn)成為銀行緩釋、分散信貸風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等的有效手段。如辦理汽車貸款時(shí)提供汽車保險(xiǎn)和人身意外傷害險(xiǎn),辦理住房按揭、商鋪按揭貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn),辦理公司貸款時(shí)提供企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等。從這個(gè)角度看,今后國內(nèi)商業(yè)銀行將越來越重視保險(xiǎn)在緩釋和分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)中的作用,并有望逐步將之納入整體風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略。但商業(yè)銀行也需防止業(yè)務(wù)合作過程中自身的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)外溢。

二、我國商業(yè)銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)的策略

(一)完善交叉業(yè)務(wù)監(jiān)管政策

由于可以帶來交易成本節(jié)約、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)分散和獲得協(xié)同效應(yīng)等益處,監(jiān)管部門對銀保合作的支持態(tài)勢日趨明顯。但涉及銀保業(yè)務(wù)的監(jiān)管體制卻急需完善。一是如何加強(qiáng)交叉業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管,防止不同銀保業(yè)務(wù)相互間的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和傳導(dǎo)。建議有關(guān)部門盡快完善銀保股權(quán)合作的監(jiān)管政策,探索新的監(jiān)管模式,及時(shí)跟蹤銀保合作產(chǎn)生的創(chuàng)新業(yè)務(wù),防止和化解銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)生的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)以及由此可能產(chǎn)生的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。二是防止渠道壟斷造成的不公平競爭。雖然《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》要求商業(yè)銀行在與入股的保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作時(shí)不得有不正當(dāng)競爭行為,規(guī)定保險(xiǎn)公司的銷售人員不得在其母銀行營業(yè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行營銷。但這并不妨礙商業(yè)銀行出于偏愛股權(quán)關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司的原因不向其他保險(xiǎn)公司提供同等的銀保合作進(jìn)而產(chǎn)生不公平競爭。因此,監(jiān)管部門應(yīng)該根據(jù)《反壟斷法》等法律對該問題作出進(jìn)一步明確規(guī)定,避免渠道壟斷造成的不公平競爭。

(二)尋找銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最佳模式

國際上銀保業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式主要有四種,即分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)。目前,分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)營模式是銀行保險(xiǎn)的主要經(jīng)營模式。其原因在于,分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)營模式可以更充分地發(fā)揮銀行的優(yōu)勢,使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)更快、更好地融入到銀行業(yè)務(wù)當(dāng)中。

花旗銀行與旅行者保險(xiǎn)“金融一條龍服務(wù)”夢想的破滅表明,銀保股權(quán)合作確實(shí)存在一定的經(jīng)營協(xié)同,但保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過高的風(fēng)險(xiǎn)撥備和相對較低的資產(chǎn)回報(bào)率,卻使得這種經(jīng)營協(xié)同難以達(dá)到最佳。鑒于國內(nèi)商業(yè)銀行尚無成功經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的先例,監(jiān)管部門亦缺乏先進(jìn)的交叉業(yè)務(wù)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn),考慮到《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定目前商業(yè)銀行原則上只能選擇現(xiàn)有保險(xiǎn)公司,且一家商業(yè)銀行只能投資一家保險(xiǎn)公司,筆者建議,當(dāng)前國內(nèi)的一些大型商業(yè)銀行可以嘗試合資企業(yè)和金融集團(tuán)模式發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù),即直接參股或控股保險(xiǎn)公司;而對于資本實(shí)力較小的商業(yè)銀行則可以采用松散的分銷協(xié)議與戰(zhàn)略聯(lián)盟模式發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù),即實(shí)施銀保產(chǎn)品交叉銷售、共同開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品等。

(三)強(qiáng)化防火墻與風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制建設(shè)

首先,銀行控股的保險(xiǎn)公司要具有獨(dú)立的法人治理結(jié)構(gòu),商業(yè)銀行董事會負(fù)責(zé)建立并完善“防火墻”制度,辦公場所、信息系統(tǒng)、人事、財(cái)務(wù)、信息系統(tǒng)等方面都要實(shí)行嚴(yán)格隔離。

其次,針對關(guān)聯(lián)交易風(fēng)險(xiǎn),《商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法》規(guī)定,商業(yè)銀行對其入股的保險(xiǎn)公司及其關(guān)聯(lián)企業(yè)以及所擔(dān)保的客戶均不得提供任何形式的表內(nèi)外授信;商業(yè)銀行對所投資保險(xiǎn)公司要進(jìn)行并表管理,且在計(jì)算資本充足率時(shí)須將投資保險(xiǎn)公司的資本從銀行資本金中全額扣除。筆者認(rèn)為,除去關(guān)聯(lián)交易外,還要警惕內(nèi)部資金調(diào)度更易產(chǎn)生的暗箱操作放大銀行的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此,應(yīng)重視銀保間的資金流動(dòng)監(jiān)管。這不僅要求商業(yè)銀行強(qiáng)化對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制,還要警惕銀行與關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司之間的風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)帶來的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。德國安聯(lián)集團(tuán)與德累斯頓銀行由合并走向分拆的歷史說明,沒有考慮到保險(xiǎn)與銀行兩個(gè)不同業(yè)務(wù)混業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的特殊風(fēng)險(xiǎn)并采取必要的風(fēng)險(xiǎn)管理措施,將使銀保合作的前景充滿荊棘。

(四)整合產(chǎn)品開發(fā)與銷售流程

強(qiáng)大高效的產(chǎn)品開發(fā)與銷售流程不僅有利于銀保雙方開發(fā)出更多受市場歡迎的產(chǎn)品,還有利于提高業(yè)務(wù)處理效果,解決保單流轉(zhuǎn)緩慢、客戶操作不便、營銷效率較低、售后服務(wù)不佳、潛在風(fēng)險(xiǎn)較大等問題。這一方面要求商業(yè)銀行加快實(shí)施銀保業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)建設(shè)、實(shí)施銀行與保險(xiǎn)交易系統(tǒng)對接,并積極進(jìn)行業(yè)務(wù)流程整合與再造,優(yōu)化銀保雙方的產(chǎn)品開發(fā)與銷售流程,提高雙方的產(chǎn)品開發(fā)和市場營銷效果。同時(shí),還要解決好銀保雙方營銷人員的文化沖突問題。銀行與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖然存在著較強(qiáng)的資產(chǎn)同質(zhì)性,但二者之間的文化差異卻比較大。因此,銀行要想取得理想的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)效果,必須解決好雙方營銷人員的文化融合問題。

加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)是整合銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品開發(fā)與銷售流程的前提,也是銀行進(jìn)軍保險(xiǎn)業(yè)務(wù)獲得成功的關(guān)鍵。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對專業(yè)人才的要求較高,而目前國內(nèi)銀行的保險(xiǎn)人才建設(shè)相對落后。因此,銀行應(yīng)不斷加強(qiáng)各自員工的交叉業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度,解決好專業(yè)素質(zhì)和營銷技能等問題。

(五)大力發(fā)展財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

當(dāng)前,國內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以壽險(xiǎn)為主,財(cái)險(xiǎn)公司與銀行的合作則較為遜色,尚未成為國內(nèi)銀行的重要中間業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。原因在于目前的合作方式主要是銀行信貸部門提供保險(xiǎn)資源,然后由財(cái)險(xiǎn)公司人員上門辦理業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)辦理相對復(fù)雜,效率較低。

研究表明,商業(yè)銀行經(jīng)營財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù),無論其財(cái)險(xiǎn)資產(chǎn)占比多大,都具有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)分散報(bào)酬。而壽險(xiǎn)資產(chǎn)占比在大于40%以后就無法實(shí)現(xiàn)最佳風(fēng)險(xiǎn)收益配比。因此,一定比例的財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對于商業(yè)銀行達(dá)到最佳經(jīng)驗(yàn)效果是非常有必要的。未來國內(nèi)銀保雙方應(yīng)該在財(cái)險(xiǎn)上進(jìn)一步加強(qiáng)合作,不斷探索新的合作方式,打開這一潛在的、具有巨大市場潛力的利潤增長點(diǎn)。

參考文獻(xiàn):

[1]魏華林,楊霞.銀行保險(xiǎn)發(fā)展的國際經(jīng)驗(yàn)[J].武漢金融,2007,(10).

[2]徐為山,趙海生.商業(yè)銀行綜合經(jīng)營背景下銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展:一個(gè)協(xié)同視角[J].上海金融,2008,(5).

篇8

產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務(wù)。1980年至1992年，我國保險(xiǎn)企業(yè)基本持這種觀念。如壽險(xiǎn)產(chǎn)品只有人身意外傷害險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品只有車輛險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等不到十個(gè)險(xiǎn)種。

其銷售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)。如教育險(xiǎn)，在很多地區(qū)通過教育主管部門發(fā)文強(qiáng)制辦理。

推銷觀念階段。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售、促進(jìn)購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進(jìn)入上海后，在競爭的壓力下，我國保險(xiǎn)企業(yè)開始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時(shí)注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點(diǎn)。隨后，各家中國保險(xiǎn)公司都設(shè)立了銷售部門，組織了營銷隊(duì)伍。時(shí)至今日，我國保險(xiǎn)營銷員已達(dá)120多萬。

保險(xiǎn)營銷比較滯后

盡管我國保險(xiǎn)業(yè)在營銷觀念上有了長足的進(jìn)步和提高，但是距市場營銷還有相當(dāng)大的差距。著名管理學(xué)家彼得?德魯克曾經(jīng)指出：“可以設(shè)想，某些推銷工作說是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余”。

顧客導(dǎo)向不明確。美國西奧多?萊維特教授提出的“顧客導(dǎo)向”概念，不僅是對現(xiàn)代市場營銷觀的精辟概括，也是指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐的行動(dòng)指南。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)企業(yè)，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品，而我國，目前仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需求還很不夠，保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求，應(yīng)當(dāng)盡快改變這種狀態(tài)。

市場細(xì)分不充分。美國市場營銷學(xué)者溫德爾?史密斯認(rèn)為，一個(gè)市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要對市場細(xì)分。而我國保險(xiǎn)企業(yè)，雖然也細(xì)分，如壽險(xiǎn)分長險(xiǎn)、短險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)分家財(cái)、企財(cái)?shù)龋€很不充分。如投資連接保險(xiǎn)，在西方國家是針對中產(chǎn)階級設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，而在我國，大部分保險(xiǎn)公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo)，以至一些農(nóng)民為了高回報(bào)，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。當(dāng)資本市場低迷，產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，許多客戶上訪投訴。營銷不當(dāng)，使這一產(chǎn)品嚴(yán)重受挫。

營銷策劃不全面。營銷策劃就是策劃一切營銷活動(dòng)。營銷學(xué)不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開發(fā)之前的市場預(yù)測、分析、調(diào)研階段就已經(jīng)開始了。外國保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場之前不惜重金投入進(jìn)行市場調(diào)研與分析，有的甚至請專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查，待他們進(jìn)入中國市場時(shí)，其經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快會適應(yīng)中國特點(diǎn)。我國保險(xiǎn)企業(yè)卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場調(diào)研，以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。如“酒后駕車險(xiǎn)”由于缺乏前期調(diào)研和論證，一推出就遭到多方面的強(qiáng)烈反對，以至很快就夭折了。

樹立正確的營銷觀

營銷觀念決定著企業(yè)的一切營銷活動(dòng)，營銷觀念陳舊、錯(cuò)誤，必定會導(dǎo)致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾?斯科特說：“在今天的市場經(jīng)濟(jì)里，市場營銷已不再是產(chǎn)品之爭，而是觀念的較量?！北诲e(cuò)誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會走入誤區(qū)，被市場競爭所淘汰。

明確營銷的新概念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個(gè)涉及企業(yè)各個(gè)部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管理過程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業(yè)的營銷息息相關(guān)。營銷不是一個(gè)人的事情，也不是一個(gè)部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，一定要制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，實(shí)行系統(tǒng)的營銷策略。單純依靠幾個(gè)“能說會道”的銷售人員或一兩個(gè)新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。

以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應(yīng)該是營銷的中心和所有營銷活動(dòng)的導(dǎo)向。明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的。

以4P理論作為行動(dòng)的指導(dǎo)。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價(jià)格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。4P理論是由麥卡錫所提出的，已經(jīng)在實(shí)踐中應(yīng)用了幾十年。現(xiàn)代的營銷賦予了4P新的概念，以4P理論為指導(dǎo)，有利于企業(yè)營銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營銷的某個(gè)片斷，忽略整體的作用。

領(lǐng)導(dǎo)層首先要具備科學(xué)的營銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應(yīng)該真正地作為營銷活動(dòng)的指導(dǎo)，時(shí)刻作為開展工作的依據(jù)。所以，堅(jiān)持科學(xué)的營銷觀念，應(yīng)該從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層做起，貫穿到企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)員工，貫穿到營銷活動(dòng)的始終。

中國保險(xiǎn)業(yè)營銷策略的思考

從市場的角度看，我認(rèn)為發(fā)展我國保險(xiǎn)營銷策略應(yīng)主要從5個(gè)方面人手，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和有限資源的極大浪費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年產(chǎn)險(xiǎn)市場主要是車險(xiǎn)產(chǎn)品，占比達(dá)60.6％，壽險(xiǎn)市場主要是分紅產(chǎn)品，占比高達(dá)41％，因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略。

要占有市場，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場需求。因此，保險(xiǎn)公司在研究開發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意。因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬別，對保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場細(xì)分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購買者，使開發(fā)的險(xiǎn)種能滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求。

保險(xiǎn)價(jià)格策略。價(jià)格是市場競爭的一個(gè)重要手段，為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中國保監(jiān)會已逐步對保險(xiǎn)的條款費(fèi)率（價(jià)格）放開。作為保險(xiǎn)企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，又如何通過價(jià)格競爭去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場，這是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價(jià)格。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，其定價(jià)因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者的承受力，既要考慮出險(xiǎn)的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格因素更多。因此，保險(xiǎn)公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強(qiáng)精算，使保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率科學(xué)合理，減少由于定價(jià)給公司經(jīng)營造成風(fēng)險(xiǎn)。二是要理性降低產(chǎn)品價(jià)格。降價(jià)是競爭的手段，但不是核心手段，如果盲目降價(jià)會給公司造成巨大風(fēng)險(xiǎn)，作為經(jīng)營者，降價(jià)必須理性。首先看產(chǎn)品有沒有利潤空間，如果利潤空間大，可以適當(dāng)讓利于消費(fèi)者，通過擴(kuò)大購買來實(shí)現(xiàn)利潤，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間，又想通過降價(jià)來占有市場，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營成本，努力提高公司的資金運(yùn)用回報(bào)。

保險(xiǎn)分銷策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的最終售價(jià)，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時(shí)分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場。因此，保險(xiǎn)公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破目前自銷和個(gè)人人銷售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)。目前，專業(yè)這一分銷渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)這一分銷渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行。銀行不僅有著點(diǎn)多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢，而且有著資信高的特點(diǎn)，對于理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。

篇9

產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務(wù)。1980年至 1992年，我國保險(xiǎn)基本持這種觀念。如壽險(xiǎn)產(chǎn)品只有人身意外傷害險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品只有車輛險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等不到十個(gè)險(xiǎn)種。其銷售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)。如險(xiǎn)，在很多地區(qū)通過教育主管部門發(fā)文強(qiáng)制辦理。

推銷觀念階段。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售、促進(jìn)購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進(jìn)入上海后，在競爭的壓力下，我國保險(xiǎn)企業(yè)開始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時(shí)注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點(diǎn)。隨后，各家保險(xiǎn)公司都設(shè)立了銷售部門，組織了營銷隊(duì)伍。時(shí)至今日，我國保險(xiǎn)營銷員已達(dá)120多萬。

保險(xiǎn)營銷比較滯后

盡管我國保險(xiǎn)業(yè)在營銷觀念上有了長足的進(jìn)步和提高，但是距市場營銷還有相當(dāng)大的差距。著名管家彼得·德魯克曾經(jīng)指出：“可以設(shè)想，某些推銷工作說是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余”。

顧客導(dǎo)向不明確。美國西奧多·萊維特教授提出的“顧客導(dǎo)向”概念，不僅是對市場營銷觀的精辟概括，也是指導(dǎo)企業(yè)營銷實(shí)踐的行動(dòng)指南。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)企業(yè)，基本是顧客有什么需求，就設(shè)計(jì)什么產(chǎn)品，而我國，仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需求還很不夠，保險(xiǎn)供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求，應(yīng)當(dāng)盡快改變這種狀態(tài)。

市場細(xì)分不充分。美國市場營銷學(xué)者溫德爾·史密斯認(rèn)為，一個(gè)市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要對市場細(xì)分。而我國保險(xiǎn)企業(yè)，雖然也細(xì)分，如壽險(xiǎn)分長險(xiǎn)、短險(xiǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)分家財(cái)、企財(cái)?shù)?，但還很不充分。如投資連接保險(xiǎn)，在西方國家是針對中產(chǎn)階級設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，而在我國，大部分保險(xiǎn)公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實(shí)行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo)，以至一些農(nóng)民為了高回報(bào)，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。當(dāng)資本市場低迷，產(chǎn)品回報(bào)達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，許多客戶上訪投訴。營銷不當(dāng)，使這一產(chǎn)品嚴(yán)重受挫。

營銷策劃不全面。營銷策劃就是策劃一切營銷活動(dòng)。營銷學(xué)不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開發(fā)之前的市場預(yù)測、、調(diào)研階段就已經(jīng)開始了。外國保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場之前不惜重金投入進(jìn)行市場調(diào)研與分析，有的甚至請專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查，待他們進(jìn)入中國市場時(shí)，其經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快會適應(yīng)中國特點(diǎn)。我國保險(xiǎn)企業(yè)卻很少投入人力和物力進(jìn)行市場調(diào)研，以至消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費(fèi)率如何厘定缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。如“酒后駕車險(xiǎn)”由于缺乏前期調(diào)研和論證，一推出就遭到多方面的強(qiáng)烈反對，以至很快就夭折了。

樹立正確的營銷觀

營銷觀念決定著企業(yè)的一切營銷活動(dòng)，營銷觀念陳舊、錯(cuò)誤，必定會導(dǎo)致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個(gè)管理者，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說：“在今天的市場經(jīng)濟(jì)里，市場營銷已不再是產(chǎn)品之爭，而是觀念的較量?！北诲e(cuò)誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會走入誤區(qū)，被市場競爭所淘汰。

明確營銷的新概念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個(gè)涉及企業(yè)各個(gè)部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管理過程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業(yè)的營銷息息相關(guān)。營銷不是一個(gè)人的事情，也不是一個(gè)部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，一定要制定的營銷戰(zhàn)略，實(shí)行系統(tǒng)的營銷策略。單純依靠幾個(gè)“能說會道”的銷售人員或一兩個(gè)新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。

以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應(yīng)該是營銷的中心和所有營銷活動(dòng)的導(dǎo)向。明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的。

以4P作為行動(dòng)的指導(dǎo)。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價(jià)格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。 4P理論是由麥卡錫所提出的，已經(jīng)在實(shí)踐中了幾十年?，F(xiàn)代的營銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導(dǎo)，有利于企業(yè)營銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營銷的某個(gè)片斷，忽略整體的作用。

領(lǐng)導(dǎo)層首先要具備科學(xué)的營銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應(yīng)該真正地作為營銷活動(dòng)的指導(dǎo)，時(shí)刻作為開展工作的依據(jù)。所以，堅(jiān)持科學(xué)的營銷觀念，應(yīng)該從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層做起，貫穿到企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)員工，貫穿到營銷活動(dòng)的始終。

保險(xiǎn)業(yè)營銷策略的思考

從市場的角度看，我認(rèn)為我國保險(xiǎn)營銷策略應(yīng)主要從5個(gè)方面人手，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和有限資源的極大浪費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年產(chǎn)險(xiǎn)市場主要是車險(xiǎn)產(chǎn)品，占比達(dá)60.6％，壽險(xiǎn)市場主要是分紅產(chǎn)品，占比高達(dá)41％，因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略。

要占有市場，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場需求。因此，保險(xiǎn)公司在開發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意。因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬別，對保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場細(xì)分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購買者，使開發(fā)的險(xiǎn)種能滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求。

保險(xiǎn)價(jià)格策略。價(jià)格是市場競爭的一個(gè)重要手段，為適應(yīng)市場，中國保監(jiān)會已逐步對保險(xiǎn)的條款費(fèi)率（價(jià)格）放開。作為保險(xiǎn)如何合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，又如何通過價(jià)格競爭去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場，這是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價(jià)格。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，其定價(jià)因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者的承受力，既要考慮出險(xiǎn)的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格因素更多。因此，保險(xiǎn)公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強(qiáng)精算，使保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率合理，減少由于定價(jià)給公司經(jīng)營造成風(fēng)險(xiǎn)。二是要理性降低產(chǎn)品價(jià)格。降價(jià)是競爭的手段，但不是核心手段，如果盲目降價(jià)會給公司造成巨大風(fēng)險(xiǎn)，作為經(jīng)營者，降價(jià)必須理性。首先看產(chǎn)品有沒有利潤空間，如果利潤空間大，可以適當(dāng)讓利于消費(fèi)者，通過擴(kuò)大購買來實(shí)現(xiàn)利潤，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間，又想通過降價(jià)來占有市場，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營成本，努力提高公司的資金運(yùn)用回報(bào)。

保險(xiǎn)分銷策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的最終售價(jià)，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時(shí)分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場。因此，保險(xiǎn)公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破自銷和個(gè)人人銷售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)。目前，專業(yè)這一分銷渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)這一分銷渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行。銀行不僅有著點(diǎn)多、面廣、化程度高的優(yōu)勢，而且有著資信高的特點(diǎn)，對于理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。

篇10

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展對策

一、大力發(fā)展多渠道整合營銷方式激活網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場

盡管國內(nèi)各大保險(xiǎn)公司正式開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)的消息在短短幾年內(nèi)紛至沓來，但保險(xiǎn)行業(yè)95%以上的業(yè)務(wù)仍然來自傳統(tǒng)渠道。為何被寄予厚望的網(wǎng)上保險(xiǎn)遲遲難以成為保險(xiǎn)王國中的實(shí)力戰(zhàn)將？我們看到，目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司做電子商務(wù)一般采取三種辦法：一是打廣告，在自己的網(wǎng)站上做不需花錢的廣告，或花大價(jià)錢在綜合門戶網(wǎng)站投放廣告；二是擺產(chǎn)品，將保險(xiǎn)公司能放在網(wǎng)上的險(xiǎn)種和產(chǎn)品一股腦兒全擺放在網(wǎng)上，以此作為獲得準(zhǔn)客戶的途徑，客戶能來多少算多少；三是搞概念，從投保到核保、再到支付，一味追求網(wǎng)上全程交易。這種“網(wǎng)內(nèi)圈網(wǎng)”的單一營銷模式并未使得客戶對產(chǎn)品信息的了解程度達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，而實(shí)際在網(wǎng)上投保的客戶就更少了。因此，保險(xiǎn)業(yè)強(qiáng)烈呼吁通過多渠道整合營銷方式激活網(wǎng)上保險(xiǎn)市場。多渠道整合營銷方式包含以下三方面內(nèi)容：一是網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合。二是網(wǎng)絡(luò)營銷與其他新渠道營銷的整合。三是網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)的營銷整合。

二、加強(qiáng)建設(shè)我國網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的法律法規(guī)環(huán)境

2005年4月1日是《中華人民共和國電子簽名法》正式實(shí)施的第一天。由中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司開發(fā)的國內(nèi)首張電子保單在北京正式問世，并為網(wǎng)上投保的客戶頒發(fā)了國內(nèi)第一張電子保單。這一法律的頒布解決了制約我國電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸問題，大大促進(jìn)了電子商務(wù)的開展，但盡管整體方向被肯定和保證了，各行各業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)體系仍然不十分健全，體系建設(shè)仍有待加強(qiáng)。在保險(xiǎn)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的發(fā)展對傳統(tǒng)的保險(xiǎn)與商業(yè)法律提出了巨大挑戰(zhàn)，而法律法規(guī)本身的不完善也會大大限制網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的擴(kuò)張空間。因此，盡快完善網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)法規(guī)成為當(dāng)務(wù)之急。

制定網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)法規(guī)要積極體現(xiàn)保險(xiǎn)立法和合同法的立法精神,同時(shí)要充分考慮到目前我國保險(xiǎn)業(yè)受到嚴(yán)格管制和電子商務(wù)起步不久的現(xiàn)狀。網(wǎng)上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)法規(guī)的制定應(yīng)當(dāng)遵循以下兩項(xiàng)基本原則:一是原則性與靈活性相結(jié)合。既要對立法依據(jù)、管轄范圍等作出明確的原則性規(guī)定,又要考慮到在今后一定時(shí)期內(nèi)的適用性。因而需強(qiáng)調(diào)宏觀指導(dǎo)性,不宜流于繁瑣。二是嚴(yán)肅性和時(shí)效性相統(tǒng)一。既要體現(xiàn)出現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)業(yè)仍然接受嚴(yán)格監(jiān)管的現(xiàn)狀,又要有很強(qiáng)的針對性和操作性,不能因規(guī)定過于嚴(yán)厲苛刻而影響網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。另外，美國、歐洲及日本的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)較發(fā)達(dá)，多借鑒這些國家的經(jīng)驗(yàn)也是十分必要的。

三、加大保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的力度

我國網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)目前仍處于起步階段，國內(nèi)保險(xiǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)上淺嘗輒止，簡單地將傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，目標(biāo)直指保險(xiǎn)公司“鼠標(biāo)＋跑腿”的權(quán)宜之計(jì)，而并非積極的利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大保險(xiǎn)市場規(guī)模。但網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的全球化趨勢不可逆，隨著發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)品種的不斷健全，我國也必將開始大力開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，尤其是適合于網(wǎng)上投保的產(chǎn)品。

開發(fā)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品除了繼續(xù)研發(fā)和升級現(xiàn)在比較容易實(shí)現(xiàn)的意外傷害險(xiǎn)等險(xiǎn)種外，還要結(jié)合上網(wǎng)保險(xiǎn)人群的需求以及在線的特點(diǎn)設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品，充分利用語音、視頻等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對客戶有問必答且有問現(xiàn)答。中國平安保險(xiǎn)公司目前正在研究開發(fā)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括投保、簽單在內(nèi)的所有投保程序?qū)⒖赏ㄟ^網(wǎng)絡(luò)完成，價(jià)格也低于人銷售的產(chǎn)品。當(dāng)然其他保險(xiǎn)公司也都在積極探索網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場的發(fā)展?jié)摿?，各家都在積蓄力量，準(zhǔn)備在網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場大顯身手，我們已經(jīng)可以隱約看到交織的火光。

四、切實(shí)保證網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的技術(shù)可行性

1.通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面應(yīng)實(shí)現(xiàn)資源共享。目前通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)允許保險(xiǎn)公司構(gòu)建自己的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外部網(wǎng)。許多ISP也為保險(xiǎn)公司建立網(wǎng)站提供服務(wù)器托管業(yè)務(wù),有的網(wǎng)絡(luò)公司還為保險(xiǎn)公司提供建設(shè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)平臺服務(wù)。但目前網(wǎng)絡(luò)的速度是網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展的瓶頸,隨著我國寬帶網(wǎng)的建設(shè),相信速度問題會得到改善。保險(xiǎn)公司在租用專線時(shí)就充分考慮到網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)發(fā)展的需要,租用寬帶較大的專線。在計(jì)算機(jī)軟件方面,網(wǎng)絡(luò)電話、視頻會議、辦公自動(dòng)化等應(yīng)用方面都有許多相當(dāng)優(yōu)秀的軟件,但數(shù)據(jù)共享與集中處理的軟件,需要保險(xiǎn)公司的技術(shù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)情況自行開發(fā)。

2.網(wǎng)絡(luò)安全防范刻不容緩。網(wǎng)絡(luò)的安全具有生死攸關(guān)的重要性,保險(xiǎn)業(yè)作為金融業(yè)的重要組成部分,其交易秩序的穩(wěn)定有序,關(guān)系著千家萬戶,維系著國民經(jīng)濟(jì)的健康、穩(wěn)定運(yùn)行。在我國網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)剛起步之初,各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)只有充分重視網(wǎng)絡(luò)的安全問題,才能促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的正常發(fā)展。為了保障網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全,必須建立有效的風(fēng)險(xiǎn)評估和監(jiān)測體系,同時(shí),網(wǎng)絡(luò)安全保障系統(tǒng)必須是動(dòng)態(tài)的,能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)情況的不斷變化和發(fā)展,只有不斷地升級,才能有效地防范網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險(xiǎn)。有關(guān)部門應(yīng)盡快制訂相應(yīng)的法律法規(guī),規(guī)范網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)市場,促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)的有序競爭。

參考文獻(xiàn)：

[1]姚芳，多渠道整合營銷現(xiàn)階段發(fā)展網(wǎng)上保險(xiǎn)的必然選擇[J]，中國金融，2005年第14期