一、營銷戰(zhàn)略目標

1、在全省范圍內(nèi)逐步擴大健康管理公司系列產(chǎn)品的市場區(qū)域，提高健康管理公司產(chǎn)品在全國健康管理市場的占有率，力爭渠道市場占有率達到80％。

2、運用直營、商這種現(xiàn)代化市場拓展方式，迅速擴大健康管理公司的經(jīng)營規(guī)模，力爭用3年時間，全面拓展全省13個地級市場。

3、樹立健康管理公司的企業(yè)形象，提升健康管理公司品牌的知名度和美譽度，用3年時間使其成為健康管理行業(yè)中區(qū)域第一品牌。

4、把健康管理公司建設成一個專門為方培養(yǎng)健康管理服務市場各方面專業(yè)人才的“大學堂”，即培訓、營銷、管理為主。

5、把健康管理公司建設成全省各級醫(yī)院市場部的外設機構(gòu)，即承擔醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導和服務培訓等服務需求。

1基本含義

營銷策劃是為了完成營銷目標，借助科學方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤。

2營銷要點

機構(gòu)品牌營銷顧問認為，快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代讓各大中小型企業(yè)不再忽視網(wǎng)絡互動營銷的潛在市場，如今正是網(wǎng)絡營銷的黃金時代。營銷策劃也注定離不開網(wǎng)絡營銷這一塊。網(wǎng)絡時代的到來催生出許多新奇的營銷手段，事件營銷就是其中之一。從本質(zhì)上講，事件營銷就是策劃團隊雇傭網(wǎng)絡“水軍”將某事件當成網(wǎng)絡話題進行炒作，達到“一夜成名”的目的。現(xiàn)實中這樣的例子不勝枚舉。一般來講，事件營銷策劃成功都說明該事件有其獨特的“賣點”。比如，該事件首先要具有爭議性。爭議性越大，傳播速度就越快，傳播范圍就越廣，更容易受到社會關注。策劃團隊就是利用該事件的爭議性，本著營銷的目的，對社會輿論加以引導，以此達到宣傳的目的。事件營銷能夠使個人、企業(yè)或網(wǎng)站在瞬息之間火遍整個輿論界，它能夠在短時間內(nèi)為個人或企業(yè)帶來效益。但是也應該看到這種事物的對立性。事件在快速傳播的同時，除了事件本身，還可能波及到一些與事件相關聯(lián)的事物，甚至可能產(chǎn)生一定的負面影響。而且網(wǎng)絡炒作不僅要求你必須有噱頭可“炒”，所花費的投資也遠遠高于一般營銷方式。如果對輿論方向把控不當，就可能陷入“偷雞不成反蝕把米”的窘境。事件營銷可以在短時間之內(nèi)會為你塑造出一個“成功”的品牌，投資巨大，策劃一起事件是需要滿足事件營銷的基本要點，沒有這些要點的支撐，一起事件營銷就很難傳起來。說到這里，你可以從“淘品牌”營銷策劃看“北刀”優(yōu)與憂，這也是營銷當中比較經(jīng)典的案例。

3營銷內(nèi)容

營銷策劃主要涵蓋了以下幾部分內(nèi)容：①營銷戰(zhàn)略的總體規(guī)劃；②營銷診斷、品牌策劃、市場推廣；③精英營銷團隊的組建；④促銷政策的編排；⑤直營體系、專賣體系、價格體系的構(gòu)建；⑥終端銷售業(yè)績的提升；⑦樣板市場的打造；⑧分銷體系的構(gòu)建；⑨渠道的搭建；⑩招商策劃；輯輥訛網(wǎng)絡營銷體系的構(gòu)建。

內(nèi)部資料---一份完整的營銷企劃案需包括哪些方面

一份完整的營銷企劃案需包括哪些方面公務員之家，全國公務員共同天地

一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現(xiàn)實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機會

一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現(xiàn)實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業(yè)對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。

本方案企業(yè)的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。

本方案是筆者結(jié)合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略定位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。

一、分析營銷機會

1、管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調(diào)研

摘要：受全球金融海嘯影響，許多國家的制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)PMI（PurchaseManagementIndex）都大幅走低，呈現(xiàn)出經(jīng)濟持續(xù)低迷，制造業(yè)不斷萎縮狀態(tài)。然而與此形成鮮明對比的是非制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)PMI卻一直維持高位運行，反映出以服務業(yè)為代表的非制造業(yè)經(jīng)濟對穩(wěn)增長的拉動作用更加顯現(xiàn)。隨著“服務經(jīng)濟”在世界各地的經(jīng)濟活動中占有的比重越來越大，傳統(tǒng)加工制造型企業(yè)都不約而同的把目光轉(zhuǎn)向服務，希望通過產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和企業(yè)再造將企業(yè)定位于服務型企業(yè)，一方面優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營模式，另一方面通過產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型提升企業(yè)外部風險抵御能力。作為一家通信行業(yè)中的傳統(tǒng)制造型企業(yè)，ENPC公司的品牌、技術、管理、營銷及服務網(wǎng)絡都處于行業(yè)領先水平，十多年來的銷售業(yè)績也一直保持著快速增長趨勢，企業(yè)逐漸成為網(wǎng)絡能源領域的領導者。通過多年在有償服務方面的研究和推廣，并將服務作為一個獨立的產(chǎn)品線進行開發(fā)和營銷，不僅積累了很多服務營銷管理經(jīng)驗，使得服務銷售收入成為公司整體收入來源的重要組成部分，而且在市場環(huán)境持續(xù)低迷時期，服務收入增長率及利潤率也都遠超過產(chǎn)品銷售，保持著良好的增長勢頭，服務銷售已經(jīng)逐漸成為ENPC公司可持續(xù)發(fā)展的重要推動力之一。然而隨著業(yè)務的不斷增長，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)有服務產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及解決方案已經(jīng)無法支撐業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的要求，企業(yè)不僅面臨著金融危機造成的各行業(yè)不景氣壓力，同時還面臨著銷售及利潤指標增長的雙重壓力，未來將向何處去？這是一個值得深思的問題，對服務銷售業(yè)務做長遠規(guī)劃已經(jīng)迫在眉睫。

關鍵詞：ENPC公司;通信制造業(yè);服務解決方案;服務營銷戰(zhàn)略

一、引言

自2008年由全美最大兩家住房抵押貸款機構(gòu)引發(fā)的次貸危機爆發(fā)以來，雷曼兄弟公司（LehmanBrothersHoldingsInc.）申請破產(chǎn)保護，美國銀行對美林公司（MerrillLynch）的收購，美國國際集團（AIG，AmericanInternationalGroup）宣布改組，一場百年不遇的華爾街“颶風”迅速席卷全球，當風暴帶來的陰霾尚未消散之時，由希臘主權債務危機引發(fā)的歐債危機又一次推波助瀾，給全球經(jīng)濟復蘇增添了許多不確定性。這場由房地產(chǎn)泡沫破裂引發(fā)的全球性金融海嘯不僅對虛擬經(jīng)濟造成重創(chuàng)，對實體經(jīng)濟的影響也隨著時間的推移而逐漸顯現(xiàn)出來，許多企業(yè)都面臨著越來越嚴峻的生存困境，破產(chǎn)、出售、重組等現(xiàn)象也變得越來越司空見慣，其中不乏世界知名企業(yè)的身影，如2009年6月，美國通用汽車公司（GM，GeneralMotorsCo.）宣布破產(chǎn)，給美國汽車工業(yè)帶來了重創(chuàng)。金融海嘯過后，從危機中幸存的企業(yè)都在用心總結(jié)經(jīng)驗和教訓，下定決心進行變革，只有變革，企業(yè)才能獲得重生的機會。逆水行舟，不進則退！如今，對于傳統(tǒng)制造型企業(yè)來說，要想通過價格戰(zhàn)略或者產(chǎn)品、技術開發(fā)戰(zhàn)略來建立可持續(xù)性競爭優(yōu)勢已經(jīng)不太可能，唯一剩下的選擇就是以服務的視角和邏輯來重新定義企業(yè)與顧客之間的關系，用更加貼近顧客的方式為顧客價值生成過程提供支持。制造型企業(yè)在向服務型企業(yè)轉(zhuǎn)型的大潮中，計算機領域的IBM、惠普（HP,Hewlett-Packard），通信領域的愛立信（Ericsson）、華為（Huawei）,電氣領域的ABB（AseaBrownBoveriLtd.）、通用電氣（GE，GeneralElectricCompany）等都是成功轉(zhuǎn)型的行業(yè)領導者。他們通過加大服務業(yè)務比重，推動企業(yè)從設備供應商向解決方案提供商轉(zhuǎn)變，從賣產(chǎn)品向賣服務轉(zhuǎn)變，通過服務營銷體系來重新構(gòu)建企業(yè)與顧客的關系。作為擁有業(yè)界最寬、最完整網(wǎng)絡能源產(chǎn)品線的ENPC公司，通過十幾年在有償服務方面的研究和推廣，并將服務作為一個獨立的產(chǎn)品線進行開發(fā)和營銷，不僅積累了很多服務營銷管理經(jīng)驗，而且企業(yè)在服務業(yè)務上的收入也得到了快速增長。但隨著業(yè)務的不斷增長，企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)有服務產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及解決方案已經(jīng)無法支撐業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的要求，企業(yè)不僅面臨著金融危機造成的各行業(yè)不景氣壓力，同時還面臨著銷售及利潤指標增長的雙重壓力，未來將向何處去？這是一個值得深思的問題，對服務銷售業(yè)務做長遠規(guī)劃已經(jīng)迫在眉睫。ENPC公司的主打產(chǎn)品有：通信電源、UPS、機房精密空調(diào)、PSMS動力網(wǎng)絡與環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)、服務器機柜系統(tǒng)、SPM服務器電源管理系統(tǒng)、電力操作電源、蓄電池、PLC可編程邏輯控制器等，擁有業(yè)界領先的網(wǎng)絡能源研發(fā)、技術及服務平臺，是目前通信及IT行業(yè)唯一能提供網(wǎng)絡能源產(chǎn)品整體解決方案的供應商。面對市場產(chǎn)品競爭中成本壓力的不斷增大，ENPC公司向服務型企業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐也在進一步加快。經(jīng)過十多年產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的探索，ENPC公司將科技與應用工程技術完美結(jié)合，針對不同客戶群及應用場合開發(fā)出了一系列產(chǎn)品配置方案，包括電信解決方案，數(shù)據(jù)中心及IT解決方案，工業(yè)解決方案等，為顧客提供更具競爭優(yōu)勢的網(wǎng)絡能源產(chǎn)品解決方案。隨著這些產(chǎn)品解決方案的成功應用，顧客逐漸體驗到了ENPC公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和專業(yè)的研發(fā)、技術能力，同時，對ENPC公司服務能力提出了更高要求，對服務解決方案也賦予了更多期待。當今市場環(huán)境下，認清企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢及外部機遇，識別企業(yè)內(nèi)部劣勢及外部威脅，對企業(yè)建立可持續(xù)發(fā)展的服務營銷戰(zhàn)略，突破服務銷售瓶頸，推動服務解決方案的廣泛應用將具有十分深遠的現(xiàn)實意義。隨著市場競爭環(huán)境的不斷變化，新的客戶需求也在源源不斷的涌現(xiàn)出來。面臨機遇與挑戰(zhàn)并存的市場環(huán)境，同時為了更好地服務于客戶，滿足不同客戶的不同需求，現(xiàn)有服務產(chǎn)品解決方案已經(jīng)趨于老舊，需要盡快調(diào)整ENPC公司服務產(chǎn)品解決方案，建立更加強大的服務營銷組織，提升客戶對服務產(chǎn)品差異化的體驗。為打造可持續(xù)發(fā)展的服務業(yè)務，消除服務銷售瓶頸而不懈努力。

二、優(yōu)化服務產(chǎn)品解決方案

現(xiàn)有服務產(chǎn)品解決方案是基于傳統(tǒng)服務業(yè)務設計的，例如：設備維修、設備巡檢、備件、維保、改造及擴容等，隨著客戶近年來在節(jié)能、網(wǎng)絡評估、服務外包、工程總承包等新服務業(yè)務上需求的不斷涌現(xiàn)，ENPC公司的服務產(chǎn)品解決方案需要盡快開展優(yōu)化調(diào)整，以應對市場需求，進而促進服務銷售業(yè)務的持續(xù)增長。1.調(diào)整服務產(chǎn)品定價策略。緊緊圍繞ENPC公司核心產(chǎn)品，根據(jù)不同產(chǎn)品的應用領域、競爭環(huán)境及自身特性，調(diào)整該產(chǎn)品服務定價策略。在針對某產(chǎn)品的增值服務業(yè)務或新業(yè)務上有所增長的前提下，可以適度采取低成本交付的低價格、低利潤競爭策略參與該產(chǎn)品的維保服務競標。例如：針對空調(diào)產(chǎn)品的維保服務，由于服務門檻低，市場競爭激烈，維保服務一直難于規(guī)模銷售，低毛利的價格戰(zhàn)往往使得ENPC公司望而卻步。然而，當與之相關的EC風機改造、氣流組織優(yōu)化、室外機更換等服務業(yè)務放量增長時，可以在維保定價上采用低毛利的低成本交付策略，以獲得空調(diào)維保服務的市場覆蓋率提升。2.開發(fā)新服務產(chǎn)品解決方案。根據(jù)近年來客戶在設施節(jié)能降噪方面的需求，針對空調(diào)、UPS、電源產(chǎn)品不斷開發(fā)出新的節(jié)能服務產(chǎn)品，以擴大服務銷售額。例如針對空調(diào)產(chǎn)品開發(fā)能效比更高的EC風機改造服務，針對數(shù)據(jù)機房冷熱通道能耗損失較大而開發(fā)的氣流組織優(yōu)化服務等，投入產(chǎn)出比較高，而且回收周期較短，節(jié)能效果也十分明顯，為拓展在空調(diào)產(chǎn)品線的服務業(yè)務指明了新的前進道路。其次，隨著工程總承包（EPC）業(yè)務模式在國內(nèi)通信市場上的不斷興起，越來越多的客戶希望采用EPC模式來開展項目實施，ENPC公司基于此類客戶需求開發(fā)出機電工程總承包服務，依托ENPC公司完整的網(wǎng)絡能源產(chǎn)品線優(yōu)勢，不但將銷售領域拓展到更寬的機電領域，同時也能在銷售額上形成快速增長。機電工程總承包業(yè)務的不斷壯大，將使ENPC公司的服務業(yè)務朝著“藍海”深入。3.拓展服務銷售渠道。通過建立合作銷售模式，將有實力、有意愿的商推向服務產(chǎn)品銷售的前沿陣地。通過對商培訓以及傭金制度來激勵商大力開展服務產(chǎn)品銷售，使空調(diào)、UPS產(chǎn)品的維保服務覆蓋到更廣泛的終端客戶。其次，依托400呼叫中心平臺以及公司網(wǎng)站等新型營銷渠道，擴大對中小客戶群的服務覆蓋，用低成本的銷售手段提升UPS、空調(diào)產(chǎn)品維保覆蓋率。

1引言

市場營銷通常指個人或者集體通過交易產(chǎn)品或者價值來得到自己所需的物品，在營銷的過程中，雙方需要達成一定的協(xié)議，這樣才能夠完成交易．企業(yè)作為市場營銷的重要主體，它們要想獲得更好的發(fā)展市場，就要不斷增強自身的營銷管理水平，做好營銷管理方案，這樣才能夠達到營銷目標，提升企業(yè)的市場競爭力．但是在實際的企業(yè)營銷管理中，由于管理人員自身專業(yè)素質(zhì)較差，再加上企業(yè)對市場分析不足，導致營銷管理水平，從而影響到整個企業(yè)的進步與發(fā)展．因此企業(yè)只有通過創(chuàng)新營銷管理方案，才可以更好的適應市場發(fā)展需求，擴大企業(yè)的市場占有率，為企業(yè)贏得更好的發(fā)展環(huán)境．

2企業(yè)營銷管理的重要性

我國市場經(jīng)濟的建立，能夠為企業(yè)提供更加公平的市場競爭環(huán)境，而企業(yè)營銷管理作為提升企業(yè)自身競爭力的重要手段之一，管理人員應該要重視該項工作，從企業(yè)的實際狀況出發(fā)，制定出科學有效的營銷管理方案，從而滿足企業(yè)的市場發(fā)展需求．做好企業(yè)營銷管理工作，首先能夠提升我國企業(yè)的市場競爭力，幫助它們更好的融入世界．我國在加入世貿(mào)組織后，企業(yè)的競爭壓力逐漸上升，原有的市場營銷管理方式已經(jīng)不能夠適應實際發(fā)展需求，管理人員需要轉(zhuǎn)變其營銷理念，制定出更加完善的營銷策略，從而達到營銷管理目標．與國外企業(yè)營銷管理相比，我國企業(yè)的營銷策略還存在一定的問題，在發(fā)展過程中還需要克服許多文化問題和機制問題，更好的適應國際市場發(fā)展需求．其次，能夠不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)．企業(yè)要想制定出完善的營銷策略，需要有良好的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)支撐．但是在實際的發(fā)展中，許多企業(yè)的內(nèi)部組織不夠健全，不能為企業(yè)營銷管理提供更好的內(nèi)部環(huán)境，最終限制企業(yè)的營銷質(zhì)量．比如企業(yè)在營銷組織結(jié)構(gòu)建設上的投入不足，導致營銷人員的工作積極性下降，營銷中容易出現(xiàn)漏洞，不利于企業(yè)產(chǎn)品的營銷．再次，企業(yè)營銷管理能夠增強營銷隊伍建設質(zhì)量．企業(yè)在進行營銷管理時需要制定出比較完善的方案，對營銷人員的行為進行規(guī)范，從而提升企業(yè)市場競爭力．除此之外，企業(yè)在營銷管理中為了擴大市場發(fā)展空間，需要對營銷人員進行專業(yè)培訓，讓他們掌握系統(tǒng)的營銷知識，結(jié)合企業(yè)具體狀況轉(zhuǎn)變營銷策略，利用各種市場信息來提升企業(yè)營銷水平．最后，可以更好的規(guī)范市場秩序．通過企業(yè)營銷管理，營銷人員的工作責任意識大大提升，在工作過程中能夠嚴格規(guī)范自身行為，減少營銷問題的出現(xiàn)，最終達到維護市場穩(wěn)定的目的．隨著我國改革開放水平的提升，企業(yè)的市場競爭壓力逐漸提升，它們要想獲得更好的發(fā)展空間，就要從營銷策略出發(fā)，建立比較完善的營銷體系，在市場制度的要求下做好各項工作，贏得良好的信譽形象，增加客戶數(shù)量．

3企業(yè)營銷管理中存在的問題

3．1營銷管理定價不科學

1方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2方案營銷的優(yōu)勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產(chǎn)品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個“產(chǎn)品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據(jù)消費者需求調(diào)整計劃、產(chǎn)品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

摘要：隨著世界經(jīng)濟全球化的發(fā)展和國外企業(yè)的介入，中國消費者的消費將變得越來越理性和個性化，企業(yè)間營銷競爭會越來越激烈。中國企業(yè)將面臨“營銷短板”。方案營銷以顧客需求為核心，通過為顧客提供解決問題的“整體方案”，實現(xiàn)了顧客價值最大化，是中國企業(yè)營銷發(fā)展的一個新模式。通過分析中國企業(yè)實施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素，展望了方案營銷在中國的發(fā)展前景，最后提出了中國企業(yè)實施方案營銷應努力的方向。

關鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素

1方案營銷的涵義及優(yōu)勢

1.1方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費者多種相關需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個性化服務整合體。它強調(diào)了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費者來說最具有價值的產(chǎn)品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1正確分析和預測零售市場

零售企業(yè)要對目標市場進行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學的手段和方法，預計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導火索，每次經(jīng)濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。

2制定可行的市場營銷計劃和措施

要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預測將來、設定目標、決定戰(zhàn)略和技術、制定可行的營銷方案。目標分為長遠目標和短期目標，大型零售企業(yè)要有長遠的戰(zhàn)略目標，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術目標，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領導和市場部、營銷部門為了達到長遠目標所制定的長遠計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術方案是指為了達到短期目標所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務內(nèi)容、擔當部門、實施方法、必要的資金、人員、設備、所需要的時間和實施進度。

3確定市場營銷的組織機構(gòu)

企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務分工，各部門的職責范圍以及領導關系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當新的市場營銷計劃編制出來后，應考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領導，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應計劃的實施和評價；如不適應，應進行相應的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設置和業(yè)務分工；確定決定權的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構(gòu)的設置應便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領導能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領導，使市場營銷順利進行。

摘要：近幾年來,隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，國內(nèi)房地產(chǎn)市場不斷開發(fā),配套廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的剛性需求拉動了各個市場。廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的快速增長和較高的利潤吸引著眾多優(yōu)秀家電企業(yè)的加入，營銷人才的競爭也隨之而來，營銷人員薪酬管理也影響著企業(yè)的生存與發(fā)展。本文試圖找出解決我國中小型民營廚電營銷人員薪酬管理問題的建議，以期能激發(fā)營銷人員的活力，提高企業(yè)業(yè)績，促進我國中小型廚電企業(yè)的長期發(fā)展。

關鍵詞：中小型；民營廚電企業(yè)；營銷人員；薪酬管理

伴隨著改革開放以來，中國的許多民營企業(yè)如雨后春筍般興起，國內(nèi)房地產(chǎn)市場不斷開發(fā),配套廚電產(chǎn)品的剛性需求拉動了各個市場。廚電產(chǎn)品的快速增長和較高的利潤吸引著眾多企業(yè)的加入，從原來幾十家廚電企業(yè)發(fā)展到目前上千家有余，同質(zhì)化產(chǎn)品比較嚴重，廚電行業(yè)尤其是中小型民營廚電企業(yè)經(jīng)歷著前所未有的激烈競爭，市場的競爭實際上就是人才的競爭。在中國，很多民營企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初資金都不夠雄厚，高薪吸引優(yōu)秀的營銷人員是他們最重要的手段之一，也是這些民營企業(yè)能夠快速拓展開市場的重要原因之一，營銷人員薪酬管理的好與壞會直接或間接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益和總體發(fā)展。本文通過筆者對于多家中小型民營廚電企業(yè)進行走訪調(diào)研，了解營銷人員工作性質(zhì)及薪酬管理情況，發(fā)現(xiàn)很多中小型民營廚電企業(yè)營銷人員的薪酬管理存在以下問題：

一、中小型民營廚電企業(yè)營銷人員薪酬管理所存在的問題

1.薪酬結(jié)構(gòu)不合理。薪酬結(jié)構(gòu)是指一個企業(yè)中各項職位的相對價值與實付薪酬二者之間保持的相互關系。薪酬結(jié)構(gòu)的比例應隨著不同工作性質(zhì)的員工所占的不同比例做出恰當調(diào)整，中小型民營廚電企業(yè)在現(xiàn)實情況中仍存在一定程度的“大鍋飯”現(xiàn)象，沒有關注到不同類型員工的訴求也是不一樣的，這便較大地挫傷了員工們的積極主動性。在薪酬結(jié)構(gòu)中不合理的因素中，最關鍵的一個因素就是在總收入中固定工資所占的比例過高。對于一個中小型廚衛(wèi)電器企業(yè)來說，它是以市場為導向的驅(qū)動型企業(yè)，中小型民營廚電企業(yè)營銷人員薪酬水平的確定直接與市場掛鉤，更適合采用寬帶制薪酬結(jié)構(gòu)；而生產(chǎn)部門主管需要管理水平高，其待遇的高低主要體現(xiàn)在職位等級上，更適合采用嚴格的等級薪酬結(jié)構(gòu)，所以薪酬結(jié)構(gòu)就應有所不一樣。2.薪酬制度不嚴謹。中小型民營廚電企業(yè)營銷人員薪酬的支付方面隨意性較大，不夠嚴謹：崗位工資的標準沒有通過合理的崗位分析和職位評價體現(xiàn)出來，而只是由企業(yè)高層領導做決定，具有濃厚的主觀色彩；與浮動薪酬相關的績效考核僅僅只是走形式，不論是否完成任務，每位營銷人員的月度、季度、年度獎金都人人有份，干多干少一個樣，既沒有未完成任務的懲罰，也沒有超額完成任務的獎勵?！按箦侊垺弊黠L致使很多營銷人員都在質(zhì)疑薪酬的公平性，由此產(chǎn)生了越來越多的負面影響和從眾效應，搭便車現(xiàn)象也越來越多，越來越明顯地影響了工作效率和工作效益，所以一定要盡快提高和完善薪酬支付的科學性依據(jù)，并且要把增強績效考核和薪酬支付關聯(lián)起來并且執(zhí)行下去，實現(xiàn)真正的按勞分配，獎懲分明。3.薪酬設計不合理。從中小型民營廚電企業(yè)營銷人員的薪酬結(jié)構(gòu)來看,個人薪酬總額中固定薪酬的比重要高于浮動薪酬，過于富有剛性而較為缺乏彈性，與市場的銜接性不緊密，與其他部門人員的薪酬結(jié)構(gòu)相似，這與營銷人員的工作特性是不相適應的；再加上由于受到一般國有企業(yè)比較重視行政職務做法的影響，在固定薪酬中，中小型民營廚電企業(yè)把崗位資歷等制定成固定薪酬確定的重要憑證，很多公司還執(zhí)行了一崗一薪制度，由于公司提供的職務數(shù)量比較有限，員工個人的晉升機會也有限，一般情況下晉升不了職務就意味著不能漲高崗位工資，為了提高自己的個人收入，營銷人員往往會想方設法賺取外快，甚至不擇手段地做出一些侵害顧客利益、有損公司形象的事情。4.缺乏薪酬溝通薪酬管理是一個循序漸進并周而復始的流程，假設企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)生存與發(fā)展的生命線,那么鏈接整個生命線上的便是薪酬管理。在強調(diào)創(chuàng)新的企業(yè)管理中,薪酬管理方面的創(chuàng)新作為企業(yè)管理戰(zhàn)略和管理政策創(chuàng)新的一個有機組成部分，變得越來越重要。但是目前很多中小型民營廚電企業(yè)只有在每個考核周期臨近結(jié)束時才由人力資源管理部門統(tǒng)一組織進行本考核期的績效評價和分析。很多企業(yè)缺乏薪酬溝通輔導和績效考核，單一的、不科學的薪酬考核帶來的是考核者與被考核者的對立情緒和極度不和諧，進而影響營銷人員的積極性，更不能提高組織的績效。5.薪酬戰(zhàn)略不適應。企業(yè)戰(zhàn)略需要有一個完備的系統(tǒng)來支撐，再從總體戰(zhàn)略方向出發(fā)，引申出企業(yè)薪酬戰(zhàn)略定位，企業(yè)薪酬戰(zhàn)略定位又決定著企業(yè)營銷人員薪酬戰(zhàn)略定位。企業(yè)的薪酬戰(zhàn)略是企業(yè)人力資源的重要組成部分，是企業(yè)基本經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略和文化戰(zhàn)略的落腳點。而中小型民營廚電企業(yè)一般剛成立時采用的薪酬戰(zhàn)略為低成本戰(zhàn)略,建立以成本為依據(jù)的薪酬決定制度,用較低的薪酬來雇用少數(shù)效率高的營銷人員,這樣便幫公司節(jié)約了大量的人力成本,另外剛開始空白市場多，基數(shù)低，其所定的任務量也不高，再加當時效益提成也不錯，中小型民營廚電企業(yè)的營銷人員一般在企業(yè)剛成立時會非常努力地去開發(fā)市場，并快速推動了企業(yè)產(chǎn)品及品牌在市場上的影響力，前幾年的營業(yè)額幾乎呈幾何倍增。隨著企業(yè)規(guī)模越來越大，營銷人員也就越來越多,競爭愈來愈激烈，這種情況下如果仍然采用低成本的薪酬戰(zhàn)略則已經(jīng)解決不了問題，不僅吸引不了素質(zhì)高、能力強、業(yè)績好的營銷人才，而且也不能維持員工的薪酬滿意度和確保隊伍的穩(wěn)定性，總體來說不利于實現(xiàn)公司未來發(fā)展戰(zhàn)略目標。

二、針對中小型民營廚電企業(yè)營銷人員薪酬管理問題的建議