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關鍵詞：童裝；市場調(diào)研與分析；品牌化

1童裝市場前景廣闊

據(jù)報告。目前我國0到16歲兒童有3.8億，年產(chǎn)童裝46億件左右，可童裝年銷售量只有6～8億件，只占全國服裝總消費的近7％。但可喜的是近幾年童裝消費每年保持8％的速度在增加。首先是因為年輕人紛紛趕在吉年生寶寶。如2000年的“千禧寶寶”達3600萬，2007年的“金豬寶寶”達3000多萬，還有2008年的“奧運寶寶”更是不少。權威機構預測，到2010年，新生兒出生數(shù)將在現(xiàn)有出生數(shù)的基礎上增加一倍。如此龐大的新生群體，構成了強大的童裝消費增長后勁。其次。農(nóng)村人口逐步向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，該轉(zhuǎn)移人口通過產(chǎn)業(yè)調(diào)整有固定收入后，孩子的衣著需求亦會隨之猛長，每年將增加250萬左右的童裝潛在消費者，城鎮(zhèn)居民對童裝的消費量呈上升趨勢，年增長率高達26.5％，這也將成為帶動童裝市場需求增長的因素之一。這些數(shù)據(jù)都反映出從事童裝設計與研發(fā)具有廣闊的市場前景，中國童裝市場將步入一個新的發(fā)展階段!

2童裝市場現(xiàn)狀嚴峻

雖然童裝市場前景是廣闊的，但面對金融風暴童裝市場的現(xiàn)狀卻不容樂觀。

(1)設計與市場脫節(jié)，抄襲成風，童裝設計師面臨難題。

童裝設計既要款式時尚、色澤艷麗，又要安全舒適、經(jīng)臟耐磨，還要考慮兒童的心理、生理特征。

比如款式設計，為體現(xiàn)童真童趣，設計師多運用各種裝飾工藝，可裝飾工藝的運用須格外謹慎。眾所周知的奶粉事件后，中國質(zhì)檢總局對從食品到服飾等各行業(yè)都加強了監(jiān)測力度，童裝的安全性也再次提到了一個新的高度。據(jù)報道，2008年我國出口童裝因繩帶和小部件存在潛在危險，而被歐盟和美國召回和通報的事件已發(fā)生數(shù)十起，童裝的安全性應該引起中國童裝設計師的深思了。

再如面料選用，兒童好動易出汗，就要選棉質(zhì)面料，柔軟且吸汗性佳。但棉質(zhì)面料有著色差、易褪色、洗后變形、起皺等缺點，這就須采用優(yōu)質(zhì)染料，進行預縮處理、免燙處理。而在選擇染料時又得注意其環(huán)保性，因為兒童的皮膚很嬌嫩……諸多細節(jié)，這就對設計者提出了更高的要求。

而國內(nèi)童裝的生產(chǎn)現(xiàn)狀是眾多企業(yè)擠在同一通道，靠廣告宣傳或低價競爭搶奪有限的利潤。比如在浙江織里鎮(zhèn)。在廣東佛山，動輒幾千家的企業(yè)規(guī)模讓人咋舌，但實際上這其中至少90％的企業(yè)都是最初級階段的家庭作坊式的工廠。他們雖然實力微弱，但因數(shù)量可觀，且整體規(guī)模處于較穩(wěn)定的發(fā)展狀態(tài)，因而是當?shù)禺a(chǎn)業(yè)中必不可少的基礎。同時，因為這樣的規(guī)模效應，在當?shù)卮_實促成了從原料加工到生產(chǎn)、物流等一個完整產(chǎn)業(yè)鏈條的形成，達到了降低生產(chǎn)成本的作用。這種生產(chǎn)集群化的態(tài)勢對童裝行業(yè)推動力是毋庸置疑的，他們所形成的力量也是暫時很難撼動的。

對于這些作坊式的小企業(yè)而言。他們靠的是數(shù)量與低價搶占利潤，幾乎不需設計，只要新開發(fā)的童裝一上市，他們就買回去、拆開，把款式、比例記好，開機就仿做開了，然后大量涌向市場，并對真正高質(zhì)量、高品位、個性化的品牌童裝造成威脅。

面對這種現(xiàn)狀，童裝設計師們也無可奈何。一方面是對自身提出的更高要求，一方面又是自身缺乏市場需求，因為這種不需設計師的童裝生產(chǎn)集群化的態(tài)勢短時間內(nèi)強不可撼，使得童裝設計師們只能在有限的品牌童裝公司尋求發(fā)展。

(2)國內(nèi)童裝是成人衣服的縮板，缺乏兒童特色。

國內(nèi)童裝起步較晚，沒有專門的童裝設計研究機構和專業(yè)人才培訓基地，缺乏定期對兒童自身生理特點的研究，人們潛意識中把童裝作為成人衣服的縮板，只重數(shù)量不重品牌。業(yè)內(nèi)專家就指出，中國童裝要走品牌化道路。而品牌化的焦點是重建“品牌童裝設計觀”。

品牌童裝設計不僅是款式和花色的外觀設計。更重要的是遵循兒童心理特征、滿足兒童生理需求的功能設計。先進國家的童裝企業(yè)普遍將兒童看成服裝市場中的特殊群體，他們在兒童心理和生理方面的研究費用一般占總費用的25％。

比如，海外童裝專業(yè)設計師很重視“寓教于衣”的設計觀。并指出一個人在0～4歲的幼兒期間，被開發(fā)出大約50％的學習能力，在4～8歲期間開發(fā)出30％的學習能力，剩下20％的學習能力將在8～17歲完成。如何運用兒童穿著幫助兒童完成其大腦學習能力，是童裝專業(yè)設計師的職責。而國內(nèi)很多童裝企業(yè)靠低價競爭、靠仿版生產(chǎn)，不重視設計，把童裝作為成人衣服的縮板，這種觀念上的差距致使國內(nèi)童裝徘徊在低檔次的水平。

(3)國內(nèi)童裝業(yè)的又一市場空檔是無品牌運作能力。

國內(nèi)企業(yè)在營銷方面大都停留在批發(fā)階段，沒有考慮售后服務，而國際品牌都采用直營店面和加盟連鎖的方式發(fā)展，以保證售后服務，進一步打造品牌基礎。

其實國內(nèi)也有少數(shù)的大型企業(yè)，他們有一定的實力，也建立起了自己相應的營銷渠道。開始注重品牌，但童裝的主要銷售通路就是百貨公司、超市、童裝專賣店等，就現(xiàn)有童裝業(yè)者來講。除非是品質(zhì)佳、口碑好且擁有一定市場銷售業(yè)績者，才能進入這些通路，否則。以一個新進市場的品牌，是很難取得這些銷售管道的，因此童裝想打造品牌相對難度較大。這使得許多企業(yè)無法承受前期做品牌所帶來的利益壓力，繼續(xù)維持現(xiàn)有的市場批發(fā)的營銷方式。

(4)品牌童裝價格偏高，很多消費者難以接受，使國內(nèi)童裝品牌化道路任重道遠。

品牌童裝價格偏高的因素有：品牌授權費是價格偏高的主要因素，童裝面料標準提高造成產(chǎn)品成本上升，童裝工藝復雜人工成本難以降低，童裝規(guī)格較多也影響到售價。季節(jié)性優(yōu)惠促銷導致童裝售價提高。

這些導致品牌童裝“高價”的因素是很難避免的，但消費者看到的只是其“高價”而非其因素。調(diào)查顯示，當闊到購買童裝考慮的因素時，消費者還只停留在物美價廉的基礎上，很多家長認為孩子長得快沒必要給孩子花高價買品牌童裝，故提到品牌消費的不超過30％。這說明童裝的品牌意識在消費者意識中還是薄弱的，國內(nèi)童裝要走品牌化道路任重而道遠。3童裝市場發(fā)展方向

從童裝市場廣闊的前景可以看出，隨著城市居民生活逐步步入小康，童裝市場也在由“數(shù)量消費”轉(zhuǎn)向“品牌消費”階段。很多童裝企業(yè)處于品牌提升的初級階段，大家都在根據(jù)自身的條件和對未來的期待尋求著符合自身品牌的運作方式。讓自己從低價競爭的層面上脫穎出來，朝著品牌化運作方向發(fā)展，正成為企業(yè)投資的熱點。所以有專家指出，在未來的童裝消費中，童裝專賣已成為中國童裝產(chǎn)業(yè)的當務之急，發(fā)展品牌經(jīng)濟是振興中國童裝業(yè)的必由之路。而未來品牌童裝的競爭實質(zhì)就是童裝的科學技術化和品牌設計童性化。

3.1高科技競爭

童裝開發(fā)須與高新技術結合起來不斷推出新產(chǎn)品，方能提高市場占有率。由自然資源競爭轉(zhuǎn)向高科技競爭，如衛(wèi)生、保健功能性童裝、環(huán)保性童裝、智能性童裝都是未來的發(fā)展趨勢。只有高科技含量的產(chǎn)品才會有高附加值。高科技水平已成為企業(yè)競爭的重要內(nèi)容。

3.2品牌競爭

產(chǎn)品可以互相替代，而品牌的個性及價值是不可取代的；產(chǎn)品有生命周期，而品牌沒有，品牌可以被繼承。因此，從競爭的角度來看，企業(yè)競爭將從傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道和推廣轉(zhuǎn)移到以品牌為核心的較量，童裝不再靠功用價值獲取消費者信賴，而是依靠品牌形象力，進入形象消費時代。建立良好的品牌意識及觀念，掌握先進的品牌管理技術，將是未來童裝企業(yè)競爭的一個重要因素。

3.3競爭弱化

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一、我國分紅保險的發(fā)展

近幾年，我國保險市場上分紅保險熱銷全國以來，分紅保險基本上已成為目前中國保險市場上最熱門的字眼，也成為當前人們經(jīng)濟生活中最搶眼的字眼之一。分紅保險是一種保單持有人參與分享保險公司可分配盈余，與保險公司共同分享經(jīng)營成果的險種。保戶在按期交納保費以后不僅可以享受到一般的保險功能，還可以定期獲得保險公司對資金運用后所得利潤的分紅。

分紅保險的紅利主要來源于三方面：死差益、利差益和費差益。三差中死差、費差的占比非常小，一個經(jīng)營規(guī)范、監(jiān)管嚴格、競爭激烈的保險市場在承保環(huán)節(jié)一般都沒有利潤，因此，分紅保單的紅利大部分來源于投資收益，而投資收益的多少則取決于保險公司資金運用能力的強弱。在分紅保險飛速發(fā)展的今天，投資收益的高低自然也成為決定紅利高低的重要因素。

在國外，分紅保險已被發(fā)達國家運作了200多年，是用來抵御通貨膨脹和利率變動的主力險種。分紅類壽險也是東南亞地區(qū)最受歡迎的產(chǎn)品之一。壽險發(fā)展的重要方面是其功能的不斷豐富和深化，即由單純保障型發(fā)展到保障儲蓄型再發(fā)展到保障投資型，分紅保險就是保障投資型的主要品種。

分紅保險在中國的歷史并不算長，雖然壽險投資類產(chǎn)品早在前幾年就在中國產(chǎn)生，但由于平安保險公司的投連風波，導致投資類壽險產(chǎn)品的發(fā)展一度處于停滯狀態(tài)，甚至危及到壽險市場的發(fā)展；加上資本市場連年不利，投資類產(chǎn)品更是雪上加霜，而央行的利息又一降再降，加上利息稅的征收，傳統(tǒng)投資方式開始失寵，既有保底收益，又有分紅收益的分紅類保險開始登上歷史舞臺。從分紅保險的發(fā)展來看，基本上是和資本市場的連連不景氣緊密相關的，僅2002年，壽險分紅產(chǎn)品保費收入就達到1121.7億元，占人身險保費收入的49.3％，分紅保險市場已經(jīng)成為各大保險公司搶占市場份額的必爭之地。

二、分紅保險產(chǎn)品分析

（一）分紅保險的優(yōu)勢

1.符合保險市場中消費者的心理

分紅保險和投資類壽險產(chǎn)品的重要區(qū)別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國百姓歷來有崇尚儲蓄的傳統(tǒng)，大多數(shù)傳統(tǒng)的中國人也都偏好比較安全的投資方式，這也是為什么銀行儲蓄、國債等投資方式一直以來為中國百姓所看好的重要原因，但隨著央行的逐次降息，銀行儲蓄這種投資方式已失去往日的輝煌，再加上利息稅的征收，更加凸顯出分紅保險的優(yōu)勢，一方面分紅保險有保底收益；另一方面在正常的經(jīng)營情況下，消費者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高，再加上壽險分紅收益不需交納利息稅，這些在一定程度上都促進了分紅保險的發(fā)展。

2.具有投資和保障的雙重功能

分紅保險在擁有投資功能的同時，還擁有保障的功能，既符合傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的特點，同時又在一定程度上滿足了客戶對保障功能的需求，尤其象傳統(tǒng)保障類險種的分紅型，不僅擁有投資的功能，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者對保障和投資的雙重需求。

3.投保簡單，便于銷售

從投保的程序來看，除傳統(tǒng)產(chǎn)品的分紅型外，很多分紅保險的投保都不需要經(jīng)過體檢，購買程序簡單，也方便了客戶的購買；從分紅保險產(chǎn)品的銷售渠道來看，由于分紅保險產(chǎn)品的自身特點決定其不僅適合人銷售，還適合通過中介渠道包括郵政、銀行等其它渠道銷售，這點無疑拓寬了分紅保險的銷售渠道，便于消費者購買。近兩年，銀行中介的發(fā)展也異常迅猛，業(yè)內(nèi)最大的保險巨頭中國人壽保險公司在2002年一年中僅郵政和銀行的保費收入就達到166.35億元。

隨著市場的發(fā)展，銀行保險的即刻出單系統(tǒng)也建立起來，中國人壽保險公司和中國工商銀行共同推出的“銀保通”一經(jīng)推出就受到了市場的好評，這些都極大地促進了分紅壽險產(chǎn)品的銷售。

（二）分紅保險的劣勢

1.保障功能相對弱化

分紅保險雖然有保障的功能，但是保障范圍都很有限，保障的額度也比較低，與傳統(tǒng)的保障類壽險產(chǎn)品有一定差別，有些險種甚至可以忽略不計，尤其是單純的儲蓄型分紅產(chǎn)品，除去保障功能外，與銀行儲蓄非常類似。

2.分紅的不確定性

雖然一般情況下分紅保險都會有分紅收益，但保險公司并不承諾有分紅，只是在投資實現(xiàn)收益的情況下才分配紅利，在資本市場不景氣的年度，紅利分配一般可能會很低，甚至有可能低于銀行同期利率，紅利分配的不確定性加大了預期的不確定性，一旦紅利過低，和投保者的心理預期產(chǎn)生差距，無疑會破壞保險市場的發(fā)展；而險種的特點決定了在銷售過程中業(yè)務人員很有可能為了短暫的眼前利益而誤導客戶，對分紅險市場發(fā)展也會帶來不利。

3.部分險種承保利潤過低、投資壓力增大

分紅險保費一般比較高，但保險公司在設計分紅險種尤其是單純的儲蓄型分紅產(chǎn)品時支付給人的傭金卻比較低，因此一般不利于調(diào)動銷售人員的積極性，導致某些公司為了擴大市場份額而不惜用其它險種的費用來補貼分紅險種的情況，因此保險公司寄希望分紅險種的費差和死差來實現(xiàn)收益的可能性基本沒有可能，紅利的主要來源只能靠投資收益來實現(xiàn)，這就增加了投資部門的壓力，目前在中國資本市場還不規(guī)范的情況下，分紅的不穩(wěn)定性也給公司發(fā)展分紅險種帶來了盈利障礙，如果公司大力發(fā)展分紅類險種，勢必不利于其它險種的協(xié)調(diào)發(fā)展，更不利于產(chǎn)品結構的合理配置。

三、發(fā)展分紅產(chǎn)品的對策性思考

從市場的角度來看，分紅保險的超常規(guī)模發(fā)展是中國消費者心理習慣和中國資本市場現(xiàn)狀共同作用的結果；而從保險的角度來看，我們不難看出很多分紅類保險甚至已經(jīng)基本超出傳統(tǒng)意義上的保險定義，演化成民眾的一種投資工具，消費者通過購買分紅保險的保底收益和分紅收益來獲利。對保險公司來說，一方面要通過提高保費規(guī)模來搶占市場，利用分紅產(chǎn)品促進銷售是一個重要手段；另一方面，保險公司是一個收益最大化的主體，而分紅保險的盈利性非常有限，這樣，保險公司不可避免地會走向“分紅保險陷阱”。隨著市場的博弈和消費者的需求，我們基本可以作出判斷，分紅保險的發(fā)展會繼續(xù)保持良好的勢頭。

分紅險的飛速發(fā)展并不代表分紅險的良性發(fā)展，要使分紅保險走上持續(xù)健康發(fā)展的道路，應從以下幾個方面著手：

（一）大力發(fā)展分紅保險產(chǎn)品的長期業(yè)務和期交業(yè)務

從目前情況來看，大多數(shù)分紅類險種躉交的比重都很高，很多公司都在90％左右，一方面造成對市場資源的過度開采，不利于業(yè)務的后續(xù)發(fā)展；另一方面也不利于降低分紅產(chǎn)品的銷售成本，很多保險公司的分紅類險種由于銷售成本過高基本沒有承保利潤可言。因此需要通過發(fā)展期交業(yè)務來形成保費收入的良性循環(huán)局面，同時降低銷售成本，減輕資金運用的壓力。另外，從短期看，分紅類保險資金運用的收益受資本市場的影響比較大，收益率一般也不穩(wěn)定，但長期來看，資本市場的收益率一般比較穩(wěn)定，也比較高，發(fā)展長期的分紅壽險，有利于穩(wěn)定消費者的心理預期，促進業(yè)務的長期發(fā)展。

（二）優(yōu)化險種結構，發(fā)展傳統(tǒng)保障類壽險

分紅險種保費收入在總保費中所占的比例多少為合適，說到底其實是對保險業(yè)收益方式爭論的問題，主張大力發(fā)展投資類產(chǎn)品的一方認為要靠資金運用來實現(xiàn)投資收益，而認為應大力發(fā)展傳統(tǒng)壽險的一方，則更偏向通過承保來獲得利潤。從保險行業(yè)的發(fā)展歷史來看，承保獲利和依靠投資收益來獲利應該是相輔相成的，在資本市場活躍的時期，通過資本市場來獲得收益一般會比較可觀，但一旦遇到資本市場不景氣的時候，依靠資本市場來獲得收益的不確定因素就大大增加，近幾年的無數(shù)事實也已經(jīng)告誡我們單純依靠投資，尤其是依靠股市來獲得收益蘊涵著巨大的風險。目前，國際保險行業(yè)回歸本業(yè)的呼聲也越來越高，越來越多的人開始意識到過分依賴投資來實現(xiàn)收益的管理方式必須改變，回歸本業(yè)，承保獲利方式與依靠投資獲益相結合的方式也越來越受到青睞。因此，從這個角度來看，分紅保險的大發(fā)展，更大程度要依賴于中國資本市場的逐步完善，以及保險公司投資渠道多元化體系的有效建立。

世界各國和地區(qū)分紅險種保費收入在總保費中的比重不相統(tǒng)一，在北美地區(qū)，80％以上的壽險產(chǎn)品有分紅功能；在德國，分紅保險占該國人壽保險市場85％；在香港，這一數(shù)字更高達90％。但是儲蓄型分紅保險產(chǎn)品在國外所占的比重并不算高，而我國有些保險公司幾乎達到了50％左右的比例，在目前國內(nèi)保險資金運用渠道有限的情況下，再加上資本市場的不景氣，保險公司積累如此大筆的資金，而投資的渠道卻非常狹窄，資金運用的壓力無疑會非常大；而同時，在一段時期內(nèi)，同一市場的容量是有限的，如果過多的保費收入都集中到分紅保險上來，險種結構偏重于分紅類保險，傳統(tǒng)保障類險種自然會大幅度減少，結果是一方面保險公司的盈利能力降低，盈利壓力增大；同時保險針對消費者的傳統(tǒng)保障作用也會大幅度減少，不利于整個社會福利程度的提高。解決這一問題的正確方法就是各保險公司通過營銷和管理的各種手段，積極主動地調(diào)整業(yè)務結構，提高業(yè)務質(zhì)量，大力發(fā)展保障功能的險種，在發(fā)展中解決問題。

（三）強化管理，降低成本

分紅保險的銷售成本主要集中于銷售渠道成本和內(nèi)部管理成本，因此，要降低分紅保險的銷售成本，一方面要大力發(fā)展分紅保險的中介銷售渠道建設，尤其是銀保合作、郵保合作、證保合作。2002年全國壽險保費收入中，僅銀行保險的收入就達到了388.4億元，約占全國人壽保險保費收入的17.1％，為分紅保險市場的迅猛發(fā)展奠定了基礎。從國外來看，歐洲很多國家比如法國等的保費收人中，大約有60％以上都來自銀行保險。之所以這么多國家都在大力發(fā)展銀行保險，最重要的原因就在于利用銀行、郵政等中介渠道銷售可以大幅度降低銷售成本，控制銷售過程中可能出現(xiàn)的風險。類似鴻瑞這種分紅類保險，由于投保簡單，不需要體檢等各種復雜程序，尤其適合通過銀行柜臺銷售，同時也大大降低了需要支付及維持相關銷售隊伍的成本，促進各險種的合理協(xié)調(diào)發(fā)展。在兼業(yè)發(fā)展成熟的城市，甚至可以逐步減少通過人銷售的比重，以便更好地發(fā)揮兼業(yè)機構的作用。另一方面要通過強化內(nèi)部管理，努力降低內(nèi)部運營過程中的各種成本尤其是管理成本，分紅保險目前面臨的最大的問題就是承保成本過高，有些公司的承保利潤甚至為負數(shù)，嚴重影響到壽險公司的生存，因此應加強對壽險公司的內(nèi)部管理，通過提高工作效率等措施來降低管理費用，降低銷售成本。

（四）規(guī)范銷售行為

分紅保險由于收益的不確定性，在銷售過程中，銷售人員為開拓業(yè)務極有可能發(fā)生違規(guī)行為，夸高收益率，誤導消費者。目前關于分紅保險的各種投訴或退保行為中，大多數(shù)都是因為人的誤導導致的，解決這一問題的正確方法就是大力加強對分紅保險銷售人員的資格審核，加大對分紅保險銷售人員的金融知識培訓和思想道德培訓，提高分紅保險銷售人員的綜合素質(zhì)，規(guī)避風險。另外在分紅保險的銷售過程中，保險公司也應通過各種渠道加強民眾對分紅保險的認識程度，尤其是對分紅保險的分紅知識要有清楚的認識，塑造分紅保險的理性消費環(huán)境，避免消費者產(chǎn)生比較大的心理落差，破壞保險市場的健康發(fā)展。

（五）分紅保險的關系行銷

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[關鍵詞]贛州;“古色”旅游資源;營銷策略

“古色”旅游資源是相對于“綠色”旅游資源——山林、草原、“紅色”旅游資源——革命歷史遺存遺跡而言的,是指具有悠久的歷史,能激發(fā)旅游者的旅游動機和旅游行為的古跡、遺址、民族風情、文化藝術等資源。

一、贛州“古色”旅游資源的分布及評價

贛州“古色”旅游資源包括兩大部分,即宋城文化旅游資源和客家民俗文化旅游資源。

1.宋城文化旅游資源

宋城文化旅游資源由位于贛州市章貢區(qū)的宋城和相關建筑景點如八境臺、郁孤臺等,及許多宋代建筑,如宋代古塔、古橋、古廟宇、衙署、學宮(書院、試院、儒學)等構成。

贛州作為目前保存宋代城墻建筑的全國歷史文化名城,堪稱獨一無二。其宋代城墻,位于贛州市區(qū)北部章、貢兩江岸邊,全長3664米,寬約5米,平均高7米,是江南保存最長的古城墻,也是我國現(xiàn)存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墻,有極高的歷史、科學和藝術價值,為江西省重點文物保護單位。登上城墻,章貢合流、百舸競發(fā)的美景盡收眼底。

贛州宋代古浮橋也為重要的宋城文化遺存。位于章水上的西津橋、南河浮橋(1985年西河人行橋建成后拆除)和位于貢水上的東津橋(即現(xiàn)在的建春門浮橋)三座浮橋,從宋代開始建造,除戰(zhàn)亂時偶有廢止外,一直沿用到現(xiàn)代,對于城鄉(xiāng)之間的交通發(fā)揮了巨大的作用。目前,仍保存了最長的一座建春門浮橋,此橋全長400米,共用了100只木舟,每3只木舟為一組,整座浮橋分為33節(jié),每天都定時開啟,以通行船只。這一古老的交通設施,在贛州沿用了900多年,構成了贛州特有的人文景觀。

此外,贛州市古宋城文物保存完好。不僅城墻、城門、城樓、敵樓、馬同、弩臺、大街、小巷、橋梁、地下排水系統(tǒng)、護城河遺址、古跡方方面面都比較完備,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我國防洪史的活教材。贛州宋城還是古代城市從單純軍事防御和防洪結合型向經(jīng)濟貿(mào)易型轉(zhuǎn)變的一個佐證。

2.客家民俗文化旅游資源

在贛州市眾多的旅游資源中,客家民俗文化旅游資源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民間藝術、飲食及客家遷徙歷史的相關古代交通遺址等資源。

客家民間藝術有寧都道情、贛州燈藝、贛州采茶歌、采茶戲、興國山歌、花籃燈等藝術形式;飲食資源有三杯雞、小炒魚、四星望月、蜜餞、丁香李、贛州市擂茶、春節(jié)臘貨、薯食風味等;民俗禮節(jié)資源有筷禮、送果子包、穿木屐、婚娶儀式歌謠等。

客家文化旅游資源地域特色濃郁、類型豐富。改革開放以來,世界各地客家僑屬回鄉(xiāng)尋根,形成了極大的市場和旅游流,為客家文化的市場開發(fā)鋪墊了道路。

二、基于“古色”旅游資源的產(chǎn)品設計

從以上分析可知,贛州“古色”旅游資源以宋城及客家文化為特色。宋城系列旅游資源因其較大的典型性和代表性具有較強的競爭能力,并在全國范圍內(nèi)具有獨特性。同時由于本地的客家文化源遠流長,并且毗鄰于客家集聚中心,具有較大的市場潛力。有鑒于此,本文進行“古色”旅游資源的產(chǎn)品設計。

1.宋城與宋文化觀光游

這是最早被開發(fā)利用的旅游項目,自1994年舉辦“中國贛州宋城文化節(jié)”以來,至今已舉辦多屆,積累了比較豐富的資料和經(jīng)驗。為進一步豐富活動的文化內(nèi)涵,提高其品位,可作如下安排:古城尋蹤游、古城風貌游、古贛州(章貢區(qū))古跡游、通天巖石窟藝術游、宋文化名人探蹤游、一江(贛江)二水(章、貢)游、古贛州輻射區(qū)的宋文化傳播尋蹤游。

2.贛州客家文化游

贛州地區(qū)是客家民系的孕育之地,這里95%以上的人口屬客家人,所以贛州地區(qū)對于客家不僅在語言、民俗習慣、建筑、飲食乃至民系心理的形成等方面,都是至關重要的。作為吸引境外游客、開發(fā)國際旅游市場,客家文化游是本地區(qū)最具潛在優(yōu)勢的旅游開發(fā)項目,且本地區(qū)資源豐富,特點突出,應充分重視?？砷_發(fā)的項目有:客家溯源尋根游、客家民居游、客家民俗游、客家生態(tài)文化游、客家文化綠色家園游、客家文化之源修學科研游等。

三、贛州“古色”旅游的市場分析

1.市場競爭分析

(1)宋城文化旅游資源的市場分析

宋城文化的外部競爭目的地有:河南開封、杭州宋城及主題公園以及香港宋城。其中河南開封為北宋首都,內(nèi)涵豐富,底蘊深厚,但是目前城市格局及環(huán)境方面與贛州有一定的差異。杭州為南宋的首都,同樣具有較深厚的文化底蘊,尤其是以文化名人及西湖的影響,加之杭州的宋城主題公園的經(jīng)營,擴大了其作為宋代文化代表的知名度。從知名度上,針對內(nèi)地客源市場,兩者對贛州宋城旅游的國內(nèi)旅游市場具有較大的沖擊,是贛州宋城文化旅游產(chǎn)品市場開發(fā)的重要競爭對象;但是兩者在空間上相對贛州的主要目標市場距離較遠;同時,相對兩者而言,贛州的宋城城墻等現(xiàn)存宋代遺跡及與贛江的組合,是具有特色的競爭性旅游資源,通過宣傳贛州宋城的特色而增強競爭力以及贛州對宋城旅游資源的深入開發(fā),是可以在內(nèi)地市場上獲得成功的。香港宋城是一項較為成功的主題公園,但是其文化底蘊和真實性與贛州相比有較大的差距,雖然對贛州吸引香港游客及境外游客有一定的沖擊,但是贛州如果與之協(xié)作,能夠?qū)τ慰瓦M行有效的分流和導流,則很可能轉(zhuǎn)競爭關系為互補關系。

贛州市地域內(nèi)古贛州(章貢區(qū))的周邊輻射區(qū)現(xiàn)存的宋代遺跡和文化遺存,是具有互補性的旅游資源,需要加強協(xié)作開發(fā)。尤其是對于可以組串成旅游線路的相關宋代文化旅游資源,如贛州市區(qū)內(nèi)乃至江西省其他地區(qū)的豐富多樣的宋代文化旅游資源,加強協(xié)作,開辟宋代文化歷史旅游專線,做到雙贏,共同發(fā)展宋文化旅游,乃至將此項產(chǎn)品推向國際市場。

(2)客家文化旅游資源的市場分析

與贛州客家文化民俗資源具有競爭性關系的地區(qū)有福建及廣東地區(qū)。其中福建的客家民居開發(fā)已經(jīng)形成較大的規(guī)模和有一定的國際知名度,如永定的土樓在日本市場非常火爆。其中原因:一是福建客家圍屋保存完好,如福建永安的安貞堡、永定的土樓等;二是福建土樓規(guī)模效應較好,永定土樓成群分布,給游客有一定的沖擊力;三是福建客家民居旅游開發(fā)成熟。

然而,福建、廣東與贛州是相毗鄰的客家民俗旅游資源分布區(qū),對于本地客家民俗開發(fā)是有互補作用的,應該加強協(xié)作。

2.贛州“古色”旅游市場細分

(1)境外市場客源細分

一級市場:港澳地區(qū),目前占市場份額65%。

二級市場:臺灣地區(qū),目前占市場份額30%。

其他市場:外國人占市場份額4.9%,華僑占市場份額0.1%。

(2)內(nèi)地市場地理細分

一級市場:江西、廣東,占市場份額86%。

二級市場:湖南、湖北、上海、福建、江蘇、浙江,占市場份額10%左右。

其他市場:其他地區(qū),占市場份額不足4%。

(3)內(nèi)地市場旅游目的細分

調(diào)查結果表明:

一級市場:旅游觀光,占市場份額66%。

二級市場:度假和探親訪友,占市場份額17%。

其他市場:包括商務、會議、交流及專業(yè)訪問、健康療養(yǎng)、宗教朝圣及其他,占市場份額不足17%。其中,商務旅游及會議旅游應該成為未來逐步成長的市場。

四、贛州“古色”旅游的市場策略

1.境外市場

境外市場營銷,通過客家文化和宋城文化以及區(qū)內(nèi)生態(tài)旅游資源的推出,繼續(xù)維持和拓展以港澳同胞及臺胞為主體的觀光游客市場,重點發(fā)掘外國人市場,通過客家文化的感情紐帶,拓展海外華僑市場。密切與國際旅行社的協(xié)作。據(jù)有關專家推算,客家人在海外號稱有1000萬人,香港約有1/3的人口、臺灣約有540萬人口是客家人,這是一個十分巨大的市場。

2.內(nèi)地市場

地理市場板塊以觀光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城資源及生態(tài)旅游資源吸引廣東客源;以生態(tài)旅游資源輔助宋城文化及客家民俗文化資源,吸引湖南、湖北和華東市場客源。加強互補性旅游協(xié)作,加強旅游宣傳。

五、贛州“古色”旅游的形象塑造

1.宋城文化旅游的形象塑造

(1)強調(diào)宋城城墻及體系完整的獨有性特征,營造觀賞宋城格局的旅游景點和環(huán)境。

(2)在旅游環(huán)境與旅游項目建設上狠下功夫,達到環(huán)境優(yōu)美、整潔、安靜、舒適。以國家優(yōu)秀旅游城市為標準,加強綠地、花壇、古樹、名木、市花、市樹保護培植,形成特色,擴大旅游者活動空間,并逐步向療養(yǎng)、休憩、會議旅游方向發(fā)展,在峰山和陡水湖等地建療養(yǎng)、休閑地。

(3)加快以宋文化為內(nèi)涵的贛州章貢區(qū)城市游憩商務區(qū)的建設。

(4)城市識別標志以宋城為核心內(nèi)容。

2.客家民俗文化旅游的形象塑造

(1)規(guī)范開放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象為展示基質(zhì),以生活民俗、生產(chǎn)民俗、婚育民俗等為展示活載體。

(2)以生態(tài)文化為主線發(fā)掘客家民俗文化旅游資源并設計相關產(chǎn)品。

(3)對重點開放的客家圍屋內(nèi)部進行整修,并逐步完善旅游服務設施。

(4)圍繞客家遷徙線路,進行旅游形象宣傳促銷,包括沿宋代的古驛道等沿線的古建筑恢復及相關客家文化的展示等,如大余梅關古驛道的建設,可以與客家文化傳播相結合進行旅游開發(fā)。

參考文獻:

[1]韓振飛.贛州現(xiàn)存的宋代文史古跡[J].南方文物,2001,(4).

[2]饒任坤,盧斯菲.客家歷史文化縱橫談[M].南寧:廣西教育出版社,1993.

篇4

發(fā)展外匯市場是推進人民幣自由兌換、完善匯率形成機制、提高外匯資源配置效率、增強金融宏觀調(diào)控效果的重要基礎。外匯作為一種金融資產(chǎn)，為人們帶來了效益的增長。

而匯率便是外匯市場中最為核心的力量源泉。對于外匯投資者來說，能否利用手中已有的資料對匯率進行準確的預測，便是在匯市中能否賺錢的關鍵。本文除了涉及到外匯市場的匯率情況等，同時也對市場現(xiàn)狀進行了分析。

SPSS作為世界上最早的統(tǒng)計分析軟件，具有數(shù)據(jù)管理、統(tǒng)計分析、圖表分析、輸出管理等等的功能。利用已有的數(shù)據(jù)，導出到該軟件支持的格式，進行現(xiàn)有數(shù)據(jù)的分析。

關鍵詞：外匯市場、金融資產(chǎn)、匯率、SPSS、數(shù)據(jù)、分析

ASPSS-BASEDANALYSIS

OFTHEFOREIGNEXCHANGEMARKET

ABSTRACT

ThedevelopmentofforeignexchangemarketiscrucialtodrivefreeexchangeofRMB,tocompleteformationmechanicsofexchangerate,toraisetheefficiencyofresourcedistribution,andtoaugmentthefinancialmacro-control.Asakindoffinancialasset,foreignexchangebringsaboutprofits.

Foreignexchangerateisthecoreandsourceofenergyinforeignexchangemarket.Toanexchangeinvestor,profitmeansaccuratelyforeseeingtheratebasedonavailableinformation.Thepaper,asidefromcoveringexchangerateinthemarket,alsoprovidesanalysisofthestatusquointhemarket.

Astheearlieststatisticandanalyticalsoftware,SPSSfeaturesthefunctionsofdatamanagement,statisticsanalysis,chartanalysis,outputmanagement,etc.Throughthepresentdata,usescangettheformatthatSPSSsupportsandanalyzethemthereby.

KEYWORDS:ForeignExchangeMarket,FinancialAsset,ExchangeRate,SPSS,Date,Analysis

目錄

第一章引言2

1．1選題意義2

1．2選題背景2

1．2．1外匯市場的現(xiàn)狀2

1．2．2影響外匯市場的因素2

第二章基本知識2

2．1數(shù)據(jù)庫2

2．2MICROSOFTVISUALBASIC2

2．3SPSS軟件2

第三章系統(tǒng)設計方案2

3．1開發(fā)環(huán)境與實現(xiàn)技術2

3．2系統(tǒng)實現(xiàn)目標2

3．3系統(tǒng)整體說明2

3.3.1系統(tǒng)開發(fā)方法2

3.3.2系統(tǒng)開發(fā)模型2

3.4系統(tǒng)功能設計2

3.4.1工具模塊2

3.4.2數(shù)據(jù)資訊2

3.4.3數(shù)據(jù)管理功能2

3.5數(shù)據(jù)庫設計2

3.5.1需求分析2

3.5.2數(shù)據(jù)庫邏輯結構設計2

4.1系統(tǒng)主要運行界面2

4.1.1用戶登陸2

4.1.2主界面2

4.1.3系統(tǒng)2

4.1.4用戶交易管理2

4.1.5匯率信息2

4.1.6預測2

4.1.7數(shù)據(jù)表格導出2

4.1.8幫助2

第五章結束語2

致謝2

參考文獻2

附錄(核心代碼)2

基于SPSS的外匯市場分析系統(tǒng)

第一章引言

1．1選題意義

外匯是一種金融資產(chǎn)，投資者選擇它，是因為它能為人們帶來某種收益。人們在選擇持有一國貨幣還是持有另一國貨幣，首先是考慮哪一種貨幣帶來的收益最大，這種收益是由其金融市場的利率所決定的。

篇5

關鍵詞：移動電子商務互聯(lián)網(wǎng)

用戶希望得到移動電子商務服務也并沒有像眾多媒體宣傳的那樣急切，已經(jīng)使用了WAP等移動電子商務業(yè)務的被調(diào)查者僅占到所有被調(diào)查者的7％，另外還有近26％的被調(diào)查者并不關心什么時候能使用該業(yè)務，即目前他們并沒有意向使用該業(yè)務。影響我國移動電子商務發(fā)展的因素

（一）安全與隱私有線世界里，密碼技術和合法認證書是電子商務增論文長的基礎。而在無線世界里，安全性仍然是備受關注的領域，而隱私保護對移動商務來講也是一種挑戰(zhàn)。電子商務系統(tǒng)可以追蹤用戶在網(wǎng)上的行蹤，但它無法知道用戶的確切位置。使用PC進行電子商務活動時，用戶很難保護自己的隱私權，而當其用移動電話進行移動商務活動時，這個問題將變得更加嚴重。（二）服務有效性移動商務給用戶提供的內(nèi)容是非常關鍵的，盡管內(nèi)容的傳送是一個反復的過程，但在有線網(wǎng)絡中有效的內(nèi)容，不一定都能適用于無線網(wǎng)絡。設備以及使用者的限制要求內(nèi)容必須要具有我國移動電子商務市場發(fā)展現(xiàn)狀與前景展望國移動電子商務市場發(fā)展現(xiàn)狀

移動電子商務是指通過移動電話、PDA（個人數(shù)字助理）或者掌上電腦等移動終端依托互聯(lián)網(wǎng)進行的電子商務活動。近年來，移動電話在我國電信服務業(yè)中成為發(fā)展最為迅猛的業(yè)務。龐大的市場規(guī)模奠定了移動電子商務的堅實基礎，而且移動電話普及程度遠遠超過了電腦，相對于傳統(tǒng)的上網(wǎng)用戶中以購買能力較弱的青年人為主的情況，手機用戶中包含了消費能力強的中高端用戶；以移動電話為主載體的移動電子商務不論在用戶規(guī)模上，還是在用戶消費能力上，都優(yōu)于傳統(tǒng)的電子商務。移動電子商務不僅是一種技術的創(chuàng)新應用，更是一種全新的商務模式。在充分運用移動性以消除時間和地域的限制，突破有線互聯(lián)網(wǎng)局限的平臺上，移動電子商務使隨時隨地的信息溝通和商業(yè)交易成為可能。我國多數(shù)人不愿意使用移動電子商務的原因是缺乏對移動電子商務的認知與信任。賽迪資訊一項調(diào)查顯示，目前國內(nèi)消費者對WAP、移動夢網(wǎng)、移動電子商務的認知程度還比較低，近50％的被調(diào)查者僅僅對目前被炒得火熱的WAP呈觀望態(tài)度。我針對性，并被定制為適合無線生活方式的需要。而且消費者已經(jīng)習慣于許多免費的在線內(nèi)容，如何讓消費者為無線內(nèi)容付費是內(nèi)容服務提供商需要仔細考慮的問題。（三）移動終端應用的便利性對于移動電子商務來說，移動終端的普及是首當其沖的問題。只有當終端的價格足夠低、操作足夠靈活，移動商務才能推廣開來。但手機功能的限制，使移動電子商務的推廣受到了一定的限制。為了支撐移動商務，無線終端設計的革命是必要的。（四）網(wǎng)絡速度早期的移動網(wǎng)絡受到低速連接(9.6Kbps)的困擾，如今許多移動運營商正在發(fā)展基于包交換網(wǎng)絡(GPRS，1XRTT)，這不僅保證了高速(40到75Kbps)連接，而且還降低了費用。同樣，移動運營商也在策劃速度更快的基于3G硬件和服務的網(wǎng)絡(2MKbps)，因為顧客所需要的服務是能夠提供足以實用的速度。表2回歸分析匯總表VariableCoefficientStd.Errort-StatisticProb.C0.7485760.3665812.0420500.0455X1網(wǎng)絡速度0.1657550.0874541.8953400.0629X2移動資費0.2568220.0533794.8112510.0000X3安全與隱私-0.0218160.099211-0.2198930.8267X4服務安全性0.2592110.0617934.1948610.0001X5應用的便利性0.1731300.0725162.3874630.0201R-squared0.707175Meandependentvar3.848485AdjustedR-squared0.682773S.D.dependentvar1.153489S.E.ofregression0.649678Akaikeinfocriterion2.061828Sumsquaredresid25.32488Schwarzcriterion2.260887Loglikelihood-62.04032F-statistic28.98018Durbin-Watsonstat2.445226Prob(F-statistic)0.000000電子商務E-Business全國貿(mào)易經(jīng)濟類核心期刊79

政府的推動密不可分。因此，在未來幾年內(nèi)，相應的移動電子商務方面的法律法規(guī)需要政府來完善，這是我國移動電子商務持續(xù)發(fā)展的前提。采取收費內(nèi)容與免費內(nèi)容相互交融的方式。為了培養(yǎng)用戶“付費買超值內(nèi)容”的思想，內(nèi)容和服務提供商可以采用收費內(nèi)容和免費內(nèi)容相互交融的方式。在業(yè)務內(nèi)容方面推出個性化服務。對于移動電子商務服務提供商來說，想要在市場上生存下去，必須開發(fā)出有特色的、用戶真正接受的業(yè)務內(nèi)容，而目前服務提供商提供的內(nèi)容不外乎信息、商務、娛樂等類別，特色服務極度缺乏。提供符合客戶需求的個性化服務，能夠更有策略和效率地為客戶服務，增加客戶對站點的好感，促使他們再次前來消費。實現(xiàn)手機的兼容互通。目前移動電子商務服務提供商只顧在其產(chǎn)品的技術和款式上做文章，力爭勝過洋品牌，卻忽視了市場的真實需求，而手機之間的兼容互通才是市場真正需要的。目前，諾基亞、波導、海信等各種品牌手機之間在很多業(yè)務上不能兼容，要促進我國移動電子商務的快速發(fā)展，實現(xiàn)手機之間的兼容互通勢在必行。（五）移動資費移動資費是我國移動電子商務消費者最關心的問題之一。中國移動的一次調(diào)查顯示，51％的用戶都認為WAP費用高低將最終影響用戶是否使用WAP業(yè)務。目前國內(nèi)WAP的移動資費大致分為三部分：一是國家已有明確移動資費規(guī)定的通信費；二是互聯(lián)網(wǎng)接入費；三是信息服務費。這三項費用按目前的標準來計算，得出的總費用難以被廣大顧客接受。

本文對南京某高校大學生使用移動電子商務情況進行問卷調(diào)查，以分析目前我國移動電子商務市場發(fā)展現(xiàn)狀。在大量文獻研究的基礎上，筆者設計了初步的調(diào)查問卷，并對部分移動商務顧客進行了預調(diào)查，對各變量測量指標進行了初步分析，據(jù)此結果對各量表的語義和語境進行了修改之后，確定了正式問卷。本次調(diào)研樣本70份，收回樣本68份，實際有效樣本66份。在問卷中，滿意采用七點語義量表，本文僅對移動電子商務影響因素的滿意程度的調(diào)查結果進行分析。其中X1、X2、X3、X4、X5分別是用戶對當前移動電子商務在網(wǎng)絡速度、移動資費、安全與隱私、服務有效性、應用便利性方面的滿意程度。表1是運用SPSS統(tǒng)計軟件得出的結果，該表從移動電子商務影響因素變量的相關系數(shù)出發(fā)，分析各個因素對移動電子商務的影響。相關分析成果表給出了兩個變量之間的相關系數(shù)、顯著性檢驗概值（P_value）和樣本量?？疾煜嚓P矩陣，可以得出：總體滿意度與移動資費(0.538)、服務有效性(0.638)和應用的便利性(0.709)存在顯著的正相關；與網(wǎng)絡速度（0.488）存在相關性，但不是很顯著；與安全與隱私(0.041，P_value=0.743>0.01)沒有顯著的相關性。運用Eviews經(jīng)濟計量軟件，得出回歸分析運算結果，見表2?；貧w分析匯總表給出了擬合情況，RSquare決定系數(shù)等于0.707，表明了自變量對因變量的解釋度高，回歸方程擬合效果較好。F檢驗結果：F=28.98，顯著性檢驗顯著，表明用回歸對總變差的解釋是有顯著效果的，這反映了回歸方程效果顯著。從T檢驗結果可知，只有移動資費、服務有效性和應用的便利性對總體滿意度有顯著影響，顯著性檢驗標準是<0.05。網(wǎng)絡速度影響不明顯，安全與隱私?jīng)]有顯著性影響。

我國移動電子商務發(fā)展展望為促進我國移動電子商務市場健康、有效地發(fā)展，本文提出一些研究見解：政府扶持不可或缺。政府扶持的重要性不言而喻，我國移動電子商務的發(fā)展與

參考文獻：

1.傅鉛生，王建玲.如何開拓移動電子商務市場.商業(yè)時代，2005，11

2.葉郁，吳清烈.移動電子商務的商務模式.現(xiàn)代管理科學，2005（10）

篇6

1.政策對房地產(chǎn)市場的影響分析。在當前世界各國的經(jīng)濟體制當中，不管是市場還是政府部門占據(jù)主導地位，其都沾有混合經(jīng)濟的色彩。世界很多國家都是以市場經(jīng)濟作為主導，當市場經(jīng)濟失效之后，政府部門會通過宏觀調(diào)控的手段，對市場進行一定程度上的調(diào)節(jié)，促使其回歸正常發(fā)展。政府部門在市場干預時，其干預的程度與市場的發(fā)育程度相關。我國的房地產(chǎn)市場發(fā)展起步較晚，市場經(jīng)濟發(fā)展不夠完善，房地產(chǎn)市場出現(xiàn)了比較明顯的波動，例如在市場運行過程中，存在著很多不規(guī)范的行為。對此，政府會通過政治、法律、經(jīng)濟等各方面的手段，對房地產(chǎn)市場進行調(diào)節(jié)，保證市場經(jīng)濟的良好運行。

2.景氣周期對房地產(chǎn)影響分析。在市場經(jīng)濟的運行過程中，存在著大量的周期循環(huán)，上到國家經(jīng)濟，下到私營企業(yè)，都有很多循環(huán)。由于房地產(chǎn)的投資數(shù)額很大，循環(huán)周期也很長，所以其過程中也存在著很多的風險。對此，房地產(chǎn)企業(yè)應當掌握最新的市場動態(tài)，對市場環(huán)境保持高度的敏感，才能有效的避免風險，提高收益。當消費市場發(fā)生轉(zhuǎn)變的時候，房地產(chǎn)企業(yè)應當抓住機會，才能在市場經(jīng)濟下贏得先機。

二、前期策劃階段房地產(chǎn)消費者行為模式

1.消費行為描述分析。房地產(chǎn)消費者購買行為描述可以將其簡單的描述為5W和1H，其中5W分別表示為：誰來買房子，什么地方買房地產(chǎn)，為什么買房地產(chǎn)，買什么樣的房地產(chǎn)以及什么時候買房地產(chǎn)。1H表示為：通過何種方式購買房地產(chǎn)。

2.對消費行為過程的分析。在市場經(jīng)濟當中，消費者在決定購買時所進行的不只是單獨的行為，而是一連串具有關聯(lián)的行為。消費者在選擇購買房地產(chǎn)時，往往會首先進行認知、評價、評價、決策，然后才能確定購買。在認知過程中，消費者可能產(chǎn)生的后續(xù)購買行為都是以購買動機為基礎的。因此想辦法激發(fā)消費者的購買動機，是十分重要的。對此，房地產(chǎn)企業(yè)在進行前期策劃的時候，要細致的分析和探討消費者的實際需求，如何充分的引起消費者的購買興趣，激發(fā)其購買動機。

三、房地產(chǎn)市場分析以及相應預測

1.房地產(chǎn)預測的含義和內(nèi)容。推測和預見可能發(fā)生在房地產(chǎn)市場中的不確定因素的發(fā)展趨勢，從而做出正確的應對方針，是房地產(chǎn)預測的真正含義和實際作用。房地產(chǎn)市場預測包括了市場的需求預測、購買力預測、市場供給預測、價格變動預測、產(chǎn)品市場占有率預測、社會效益預測以及經(jīng)濟預測。針對房地產(chǎn)前期策劃和市場調(diào)查，應對市場的承載量和政府提供數(shù)據(jù)進行分析和比較，以此作為房地產(chǎn)企業(yè)決策的依據(jù)。

2.房地產(chǎn)預測方法。市場預測的方法主要對相應的數(shù)據(jù)資料進行掌握和了解，分析和研究擬定的預測目標。在實際操作中，有很多不同的方法可以進行市場預測，在不同的領域當中，都存在著各自不同的預測方式。而同一種預測方法，有時也可以對不同的領域進行預測。在對房地產(chǎn)市場中的具體情況進行預測時，會涉及到很多的問題，其內(nèi)容也十分的復雜。要給予這些細節(jié)充分的重視，并從中獲取有用的信息。

3.影響房地產(chǎn)市場預測的因素。當前，我國大多是的房地產(chǎn)企業(yè)對于市場預測的認識程度不夠，僅僅只進行了表面數(shù)據(jù)資料的分析和研究，沒有準確的進行市場定位和目標客戶群劃分。房地產(chǎn)市場需求的影響因素很多，常常以房地產(chǎn)的需求量作為標準，并通過這種標準對房地產(chǎn)的銷售面積和居住水平進行預測。無論是國外學者還是國內(nèi)學者都對此有所研究，但是其在研究過程中對于影響房地產(chǎn)的關鍵因素卻十分不足，甚至選取的關鍵因素出現(xiàn)偏差。由于我國和世界其它國家相比，市場的發(fā)展程度和具體情況都不盡相同，因此，對于能夠?qū)Ψ康禺a(chǎn)市場產(chǎn)生影響的因素也是多種多樣。國外的房地產(chǎn)市場的發(fā)展程度相對比較成熟，其消費者的階梯形較為明顯。因此，對國外房地產(chǎn)市場預測產(chǎn)生影響的因素主要是租金方面的問題。而在我國卻有所不同，由于我國的房地產(chǎn)市場成熟度較低，國人的消費觀念由于國外不同，因此，在對我國的房地產(chǎn)市場進行預測時，不能以租金作為主要因素來進行。

四、結束語

篇7

為了減少各國之間的貿(mào)易壁壘，實現(xiàn)更大程度的貿(mào)易自由化，許多國家經(jīng)過艱苦的談判，終于在1947年達成了關貿(mào)總協(xié)定。該協(xié)定第三條第四款規(guī)定：“一締約方領土的產(chǎn)品轉(zhuǎn)入到另一締約方領土時，在關于產(chǎn)品的國內(nèi)銷售、推銷、購買、運輸、分配或適用的全部法令、條例和規(guī)定方面，所享受的待遇不應低于相同的本國產(chǎn)品所享受的待遇。”

然而，該條第八款(a)項作了例外規(guī)定：“本條的規(guī)定不適用于有關政府采購供政府公用，非商業(yè)轉(zhuǎn)售或非用以生產(chǎn)供商業(yè)銷售的物品的管理法令、條例或規(guī)定”。明文將政府采購排除于國民待遇之外，而且由于第三條中規(guī)定國民待遇的主要條款第二、四兩款被囊括入總協(xié)定最惠國待遇（第一條第一款）范圍，自然可以推論，政府采購也屬最惠國待遇的例外。

各國政府為了促進本國產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在采購立法上利用例外條款，對國內(nèi)企業(yè)實行優(yōu)惠價格，或使用不公開或不透明的采購程序，使外國供應商無法與國內(nèi)企業(yè)競爭，特別是使用不透明合同授予程序。其中美國尤為突出。據(jù)1973年公布的美國政府的專題研究報告指出：“在美國聯(lián)邦政府采購里，外國貨在整個采購供應中為數(shù)甚微。本國公司向聯(lián)邦政府銷售時，是在沒有外國貨競爭條件下進行的?！边@在很大程度上是“買美國貨法”及其執(zhí)行命令（10582號令）的政策造成的。只有遇到本國沒有足夠的數(shù)量與質(zhì)量的產(chǎn)品，國內(nèi)產(chǎn)品的價格不合理或不符合公眾利益時，才有理由購買使用外國貨。遇有本國產(chǎn)品與外國貨競爭時，給美國貨以優(yōu)惠差價。而且，各州都訂有自己的“買美國貨法”，從而為政府采購市場筑起一道道厚墻，把外國貨擋在墻外。加拿大、日本、歐共體等許多國家和地區(qū)也都有類似規(guī)定。

為此，關貿(mào)總協(xié)定的多數(shù)締約方感到有必要把政府采購政策予以約束與監(jiān)督，以限制政府歧視性采購，促進政府采購市場的開放。早在20世紀60年代初，“經(jīng)濟合作與發(fā)展組織”(OECD)就率先開始就政府采購問題進行談判，但由于各方利益沖突，分歧很大，談判未取得實質(zhì)性結果，只是起草了一份“關于政府采購政策、程序和作法的文件草案”。在1978年“關貿(mào)總協(xié)定的東京回合”談判中，經(jīng)過各締約方的共同努力，終于達成了《政府采購協(xié)議》（以下簡稱《協(xié)議》），并于1981年1月1日生效。1987年2月進行了修改，1988年2月14日生效。1994年9月15日在摩洛哥馬拉喀什會議上，以諸邊協(xié)議方式為烏拉圭回合談判各方簽署，成為世界貿(mào)易組織負責管轄協(xié)議的一部分。該協(xié)議的宗旨是確認政府在一定采購金額的基礎上，實現(xiàn)貿(mào)易自由化。

雖然全球經(jīng)濟一體化和國際貿(mào)易自由化已經(jīng)成為歷史發(fā)展的潮流，但是出于保護本國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的目的和關貿(mào)總協(xié)定中國民待遇條款的例外規(guī)定以及《協(xié)議》的諸邊協(xié)議性質(zhì)，使得政府采購政策仍然是國際貿(mào)易中非關稅限制進口的重要措施之一。《協(xié)議》所涵蓋的政府采購市場只占全球政府采購市場的一小部分，政府采購市場尚未完全進入國際貿(mào)易自由化的領域。

二、我國政府采購市場的對外開放是大勢所趨

按《協(xié)議》的性質(zhì)及其加入條件，我國在申請加入世界貿(mào)易組織過程中，可以不必簽署《協(xié)議》。因為，《協(xié)議》的簽署是以自愿為原則的，并不是加入世界貿(mào)易組織的一攬子強制性協(xié)議的內(nèi)容；同時，申請加入《協(xié)議》的國家或地區(qū)，首先應是世界貿(mào)易組織的成員，即只有我國成為世界貿(mào)易組織的成員后，才應由我國自行決定是否簽署《決議》。

但是，我國在實際申請加入世界貿(mào)易組織的談判中，有關國家卻一直將我國是否簽署《協(xié)議》作為一個重要的關注領域。《協(xié)議》各成員認為，該協(xié)議是貿(mào)易自由化過程中非常有意義的一個措施，他們迫切希望政府采購市場開放范圍的擴大及成員的增加。一些發(fā)達國家將簽署《協(xié)議》與加入世界貿(mào)易組織的強制性條件捆綁在一起，表示希望中國簽署《協(xié)議》，其主要原因是瞄準了中國數(shù)額巨大、前景廣闊的政府采購市場。

全球經(jīng)濟一體化和國際貿(mào)易自由化已經(jīng)成為歷史發(fā)展的潮流，政府采購市場也正在由封閉逐步走向開放，我國開放政府采購市場及加入《協(xié)議》將是大勢所趨。早在1996年我國政府向亞太經(jīng)濟合作組織提交的單邊行動計劃中，就明確了我國最遲于2020年與亞太經(jīng)濟合作組織的成員對等開放政府采購市場。并且，我國在加入世界貿(mào)易組織時提交的“中國加入工作組報告書”中也在政府采購方面做出了承諾，承諾“中國有意成為GPA的參加方，在此之前，中央和地方各級所有政府實體，以及專門從事商業(yè)活動以外的公共實體，將以透明的方式從事其采購，并按照最惠國待遇的原則，向所有外國供應商提供參與采購的平等機會，即：如一項采購向外國供應商開放，則將向所有外國供應商提供參加該項采購的平等機會（例如，通過招標程序）。此類實體的采購將只受遵守已公布、且公眾可獲得的法律、法規(guī)、普遍適用的司法決定、行政決定以及程序（包括標準合同條款）的約束?！辈⒊兄Z“中國將自加入時起成為GPA觀察員，并將盡快通過提交附錄1出價，開始加入該協(xié)議的談判?！?/p>

因此，加入世貿(mào)組織將促使我國提早開放政府采購市場，更快地加入《政府采購協(xié)議》。

三、利用政府采購適度保護民族產(chǎn)業(yè)

政府采購市場的開放是對等的，我國在開放政府采購市場加入《協(xié)議》時，利用非歧視原則，一方面有利于擴大我國的對外貿(mào)易，另一方面，在國內(nèi)供應商缺乏競爭力的情況下會失去大量國內(nèi)市場的份額。因此，我國應參考國際上一些國家的成熟做法，充分利用《協(xié)議》本身的特點以及給予發(fā)展中國家的差別待遇與例外，并結合新頒布的《政府采購法》的相關規(guī)定，對本國經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)進行適度有效的保護。

我國《政府采購法》第十條明文規(guī)定“政府采購應當采購本國貨物、工程和服務”，但是，這種保護只能是適度的保護，而不能是完全的保護，必須嚴格區(qū)分保護民族企業(yè)與地方保護主義，反對不正當競爭。因此，我們在通過政府采購立法對民族產(chǎn)業(yè)進行保護的時候要從全局出發(fā)，擇優(yōu)保護，避免地方保護。該開放的就開放，該保護的就保護。

1.利用《協(xié)議》允許發(fā)展中國家單方面進入發(fā)達國家政府采購信息資料庫的便利，搜集并將各國有關的采購信息及時在國內(nèi)政府采購網(wǎng)站上公布。政府采購市場的開放是對等的，我們在對外開放的同時也取得了進入國際政府采購市場的機會。目前，我國已有一批企業(yè)有實力與國外同行業(yè)進行競爭，但在爭取國外政府采購定單的過程中，卻存在信息不暢的劣勢。

2.允許供應商組成聯(lián)合體參加政府采購。我國《政府采購法》第二十四條規(guī)定“兩個以上的自然人、法人或者其他組織可以組成一個聯(lián)合體，以一個供應商的身份共同參加政府采購?！边@樣，我國的企業(yè)在組成聯(lián)合體以后就可以與外國企業(yè)特別是跨國大企業(yè)相抗衡，從而增加競標和獲得政府招標的機會。

3.利用《協(xié)議》允許發(fā)展中國家與其它國家協(xié)商，共同確定將其實體名單中的某些實體和產(chǎn)品排除適用國民待遇原則?！秴f(xié)議》規(guī)定只有協(xié)議簽署國提交的列舉在該附錄中的采購實體所進行的采購才受到協(xié)議義務的約束?！秴f(xié)議》對附錄1中央實體和附錄2中央實體的規(guī)定比較明確，但附錄3是一個概括性的類別，包含依照《協(xié)議》規(guī)定進行采購的所有其他實體，各協(xié)議國由于不同的貿(mào)易政策對此爭議很大，也說明這部分實體本身具有很大的不確定性。并且《協(xié)議》對這部分實體的處理采取了開放的政策，既允許簽署國選擇將適用主體列舉在附錄中，又允許簽署國在一定條件下將部分實體撤出。我國將來加入《協(xié)議》時在遞交協(xié)議附錄3的名單時，可以從實際情況出發(fā)，決定哪些實體受協(xié)議的約束，哪些不受約束，做出最有利于國情的選擇。

4.政府采購最低限度的規(guī)定方面。《協(xié)議》規(guī)定各締約國的中央政府機構采購合同的限額為13萬特別提款額，而地方政府機構和政府下屬機構由各締約方自行規(guī)定。依據(jù)國際慣例，地方政府采購合同起始限額均高于中央政府采購合同的起始限額。

我國《政府采購法》第八條規(guī)定：“政府采購限額標準，屬于中央預算的政府采購項目，由國務院確定并公布；屬于地方預算的政府采購項目，由省、自治區(qū)、直轄市人民政府或者其授權的機構確定并公布?！钡鞯貙嶋H操作的限額一般都較低，如上海市《2000年政府采購目錄》規(guī)定：單項采購金額超過5萬元或以一級預算單位匯總統(tǒng)計年批量采購超過100萬元的貨物；合同金額超過100萬元的土建、安裝、裝飾、市政道路等各類工程；單項金額超過50萬元的服務。這意味著一旦我國加入《協(xié)議》，上述所列超過5萬元、50萬元、100萬元的政府采購市場都將對其他締約方開放，這樣的規(guī)定對保護本國企業(yè)而言顯然是不利的，也與國際上通常做法相悖。因此，我國在地方政府機構和政府下屬機構的政府采購最低限度的規(guī)定方面，應將這一門檻價規(guī)定到較高的金額，以有利于保護國內(nèi)市場。

5.優(yōu)先購買本國產(chǎn)品。借鑒美國《購買美國貨法》，充分考慮本國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要，盡量采購國內(nèi)產(chǎn)品，除非：(1)需要采購的貨物、工程或者服務在中國境內(nèi)無法獲取或者無法以合理的商業(yè)條件獲取的；(2)為在中國境外使用而進行采購的；(3)其他法律、行政法規(guī)另有規(guī)定的。

6.補償貿(mào)易?！秴f(xié)議》雖然將非歧視原則延伸到了政府采購領域，但第十六條有關補償貿(mào)易的規(guī)定卻是允許對非歧視原則的一種背離。政府采購的“補償貿(mào)易”是指通過規(guī)定當?shù)睾?、技術許可、投資要求和反向貿(mào)易研究開發(fā)、出口、培訓、戰(zhàn)略投資和企業(yè)資本投資或類似要求來促進當?shù)匕l(fā)展或改善國際收支的行為。

美國、匈牙利、哥倫比亞等國都有類似的要求，以便保護本國企業(yè)。美國要求國際采購至少必須購買50%國內(nèi)原材料和產(chǎn)品。我國可以規(guī)定國際采購的本地含量，即規(guī)定在國際采購中本地產(chǎn)品和勞動的含量。這一措施的作用在于當國外產(chǎn)品不符合條件時，可以限制國外產(chǎn)品進入；或者當政府采購中購買的是國外產(chǎn)品時，可保證國外進口產(chǎn)品中我國勞動力和原材料的含量，從而間接地促進我國勞動力、原材料的出口和保護國內(nèi)工業(yè)的發(fā)展。

7.價格優(yōu)惠。即在國內(nèi)外產(chǎn)品性能相同的情況下，允許給予國內(nèi)產(chǎn)品價格優(yōu)惠，優(yōu)先購買本國產(chǎn)品?！秴f(xié)議》中并未明文允許各國政府在進行政府采購中給予本國供應商以價格優(yōu)惠，但其成員國卻在實踐中采用過，因此可看作是《協(xié)議》默許的。我國可以規(guī)定，在本國供應商的價值超出國外供應商的價格百分比一定限度之內(nèi)時，本國供應商可優(yōu)先獲得合同。

篇8

關鍵詞：主導廠商；從屬廠商；市場力；價格策略

主導廠商價格領導模型為人們提供了分析主導廠商和從屬廠商市場地位變化的理論基礎?，F(xiàn)實中，主導廠商與從屬廠商并存的產(chǎn)業(yè)更為普遍。主導廠商控制了整個產(chǎn)業(yè)的價格，從屬廠商也只能被動的接受主導廠商的既定價格。因此，在這樣一個行業(yè)里，從屬廠商接受主導廠商價格，努力使價格等于邊際成本來實現(xiàn)利潤最大化。

一、模型的引入

主導廠商（dominantfirm）、從屬廠商（followingfirm）。行業(yè)的市場需求曲線P=100-Q，P為行業(yè)價格，Q為行業(yè)產(chǎn)量。QD為主導廠商產(chǎn)量，QF為從屬廠商產(chǎn)量,Q=QD+QF。前提：主導廠商先行動，制定行業(yè)價格。

（一）主導廠商價格領導模型的均衡

（二）從屬廠商增加供給后的均衡

從屬廠商如果能獲取超額的經(jīng)濟利潤，不僅會鼓勵現(xiàn)有的從屬廠商擴大生產(chǎn)規(guī)模，也會鼓勵新廠商的進入，因此行業(yè)的總供給增加。設此時從屬廠商的供給為P=25+QF，同理，我們求出主導廠商的剩余需求曲線為P=62.5-QD(25≤P≤62.5)，主導廠商的邊際收益曲線為MRD=62.5-QD，利潤最大化的產(chǎn)量為QD=28.125，主導廠商價格也即行業(yè)價格為48.4375。從屬廠商依然是行業(yè)的價格接受者，在P=48.4375下，從屬廠商供給23.4375，整個行業(yè)供給Q=QD+QF=51.5625。

（三）結論

主導廠商價格領導模型的一個重要含義，就是主導廠商的市場份額在一段時間后是持續(xù)下降的。在激烈的市場競爭下主導廠商始終站在行業(yè)的領先地位，引領行業(yè)的方向。那為什么主導廠商最后失去了其主導地位？原因在于這個模型中的主導廠商是完全被動的，面對從屬廠商的競爭和新廠商的進入，主導廠商沒有采取任何措施，只是根據(jù)自己的需求曲線不斷地最大化自己的利潤。短期利潤最大化是主導廠商和從屬廠商向競爭化方向發(fā)展的一個必要前提，主導廠商在這個模型里沒有考慮到自己當前的定價會對從屬廠商和潛在競爭者的影響，傾向于短期的利潤而不考慮長期利潤。由此，基本可以得出有市場力的主導廠商會積極地應對市場變化，運用各種優(yōu)勢（主要是行業(yè)價格）來主導整個市場。那么，主導廠商的市場力源于何處？為什么能控制市場價格，但是又不能隨意制定行業(yè)價格？

二、主導廠商具有市場力的原因分析

主導企業(yè)與從屬廠商之間的競爭會有兩種結果，或者在市場發(fā)展中，主導廠商一直保持市場份額，影響行業(yè)定價，以其各種優(yōu)勢在與從屬廠商的競爭中長期占據(jù)行業(yè)主導地位；或者如模型所反映的，主導廠商和從屬廠商之間的競爭向完全競爭化方向發(fā)展，行業(yè)進入壁壘低，高額利潤鼓勵從屬廠商的規(guī)模擴大和潛在廠商的涌入。因此，有必要詳細分析一下影響主導廠商市場力的各種具體因素。

（一）市場結構分析

有主導廠商的行業(yè)里集中率和赫芬達爾-赫希曼指數(shù)（HHI指數(shù)）相對較高，但這不能成為主導廠商市場力評價的唯一標準，這兩個指數(shù)是不斷變化的，當前的市場集中率和HHI指數(shù)并不代表著永久的市場結構。我們不能盲目的將市場份額和市場力聯(lián)系起來，還要考慮其他因素，比如潛在的競爭、進入和退出這一行業(yè)的壁壘等更能體現(xiàn)某一行業(yè)的市場狀況，也就是說，我們需要用發(fā)展的眼光，動靜結合綜合考察市場結構。占據(jù)市場主導位置的主導廠商一般具有以下幾種特征：

1．規(guī)模經(jīng)濟。

（1）行業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟。行業(yè)最低平均成本時的最小產(chǎn)量決定了行業(yè)的最小有效規(guī)模，如果資本市場相同，技術相同，達到最小有效規(guī)模的行業(yè)里主導廠商和從屬廠商均已達到規(guī)模經(jīng)濟，在行業(yè)的最低平均成本處生產(chǎn)，規(guī)模經(jīng)濟成為進入壁壘?？紤]需求不變，如果新的廠商想要進入，行業(yè)產(chǎn)量增加，在位的主導廠商和從屬廠商不降低產(chǎn)量時整個行業(yè)的價格就會下降，有可能降到平均成本以下，導致經(jīng)濟損失，潛在進入者就會仔細考慮這一影響。

（2）主導廠商的規(guī)模經(jīng)濟。主導廠商進入某一領域時間較早，在長期內(nèi)，可以選擇給定產(chǎn)出水平成本最低的生產(chǎn)要素投入組合。一定產(chǎn)量范圍內(nèi)，產(chǎn)量增加的比例大于各種投入要素增加的比例。隨著規(guī)模的擴大，產(chǎn)量增加的比例等于各種要素增加的比例，這個時候主導廠商達到規(guī)模經(jīng)濟，以最低成本生產(chǎn)。

主導廠商往往擁有雄厚的資金引進專業(yè)化功能生產(chǎn)機器，這些專業(yè)化生產(chǎn)機器在安裝的時候需要大量資金投入，但從長遠考慮，這些專業(yè)化的生產(chǎn)機器比綜合功能的生產(chǎn)機器更能降低成本。另外，專業(yè)化生產(chǎn)線上的產(chǎn)品生產(chǎn)的分工專業(yè)化，提高了工人的勞動數(shù)量程度和勞動效率，隨著產(chǎn)量的增加，總勞動時間和平均成本都會下降，達到規(guī)模經(jīng)濟，即便從屬廠商經(jīng)過一段時間后達到規(guī)模經(jīng)濟，此時的最低平均成本也未必等于或者小于主導廠商的最低平均成本。

2．絕對成本優(yōu)勢。主導廠商可能先行一步，占據(jù)了適合行業(yè)發(fā)展的優(yōu)越的地理位置，如在原材料的運入和最終產(chǎn)品的輸出都有利的位置建立工廠。主導廠商也可因為面對競爭性的供貨商利用自己的壟斷性的消費（主導廠商進貨數(shù)量較大）向供貨商壓價以降低自己的成本，甚至為了節(jié)省交易成本垂直一體化。有經(jīng)驗的工作人員傾向于到實力更雄厚的公司工作，從屬廠商不得不為獲得原材料、優(yōu)秀的工人和管理者等這些稀缺投入要素付出更多。另外，相對于從屬廠商，主導廠商可能受專利權的保護。

3．資本成本。對于高資本成本的行業(yè)來說，主導廠商對從屬廠商的控制更加明顯。低資本行業(yè)下，一個企業(yè)家可以自籌進入資本的可能越大，從屬廠商的數(shù)量也就越多。高資本行業(yè)里主導廠商和從屬廠商都必須向資本市場籌集資金。較小的企業(yè)不得不比較大的企業(yè)支付更高的利率來借入資本。主要原因有以下三點：（1）風險。債權人要求小企業(yè)支付更高的利率來補償高破產(chǎn)風險和借款的拖欠。而在價格戰(zhàn)、重要投入品成本提高或者需求下降時，較大的企業(yè)能夠通過多樣化生產(chǎn)和地域市場、產(chǎn)品市場的變換來應對市場風險，保護自己。（2）交易成本。固定的交易成本與發(fā)行新證券有關。大企業(yè)通過一系列證券分散這些固定成本，因為他們傾向于發(fā)行較大數(shù)量的新證券。通過較大數(shù)量的證券分散固定成本減少了單位成本。（3）借貸市場控制力。一些實例認為企業(yè)的借貸利率與企業(yè)的規(guī)模是相關的。美國學者謝勒和他的同事發(fā)現(xiàn)擁有10億資產(chǎn)的企業(yè)與資產(chǎn)在2-10億之間的企業(yè)相比，可以以低0.34個百分點的平均利率借到資金。

4．產(chǎn)品差異化。廣告投入、服務合同和保證、完善的售后服務網(wǎng)絡等這些方面形成了產(chǎn)品差異化，當一個消費者認為某種產(chǎn)品時有缺陷的替代品時，一旦消費者購買了特定的品牌，似乎一樣的產(chǎn)品變得有差別了。主導廠商對其公司品牌、形象、名聲的資金投入多于從屬廠商，大量廣告的資金投入更是提高了公眾的品牌忠誠度。但是產(chǎn)品差異并不意味著生產(chǎn)者可以隨意提高產(chǎn)品價格，但產(chǎn)品差異化可以使主導廠商具有一定的市場控制力，在穩(wěn)固老客戶的前提下適當提高商品的價格。

（二）市場行為分析

1．共謀。芝加哥學派的SCP（structure-conduct-performance）分析范式認為高集中度的行業(yè)中的企業(yè)可以更好的共謀，這就導致了高價格、高利潤。主導企業(yè)憑借自己原材料采購的量的優(yōu)勢和強大的銷售網(wǎng)絡，不僅可以和上游企業(yè)共謀，還可以和下游企業(yè)共謀。如果幾家主導企業(yè)合作與非主導企業(yè)競爭，使一家主導企業(yè)擴展為幾家主導企業(yè)合作定價，使共同利潤最大化。可見合作企業(yè)的市場力要高于非合作企業(yè)的市場力。

2．垂直一體化。兼并的發(fā)生都源于同樣的原因：與被兼并公司原所有者相比，兼并企業(yè)相信被兼并企業(yè)更有價值，否則兼并不會發(fā)生。垂直兼并可以使企業(yè)減少交易成本，如果一個企業(yè)垂直完整的，那么它可能會有更好的生產(chǎn)過程或者投入質(zhì)量信息。主導廠商可以通過前向垂直一體化來壟斷下游的產(chǎn)業(yè),獲得超額壟斷利潤;或者實行買方壟斷,收購其供應商，大大降低投入品成本。

3．可降低成本的技術研發(fā)投資。成本優(yōu)勢使得主導廠商對價格策略具有更大的主動性，因此主導廠商熱衷于生產(chǎn)成本的降低。壟斷市場結構下，技術創(chuàng)新停滯了，市場活力也被抑制了。主導廠商受從屬廠商的威脅，被迫對技術開發(fā)研究投資，提高了企業(yè)生產(chǎn)效率，降低了生產(chǎn)成本。

4．建立強硬的名聲。在前面的主導廠家價格領導模型里我們看到，從屬廠商是價格的既定接受者。如果從屬廠商不接受主導廠商的價格，將自己的產(chǎn)品定在主導廠商領導價格之下會怎樣呢？主導廠商強硬的名聲會使他相信：如果他制定的價格低于主導廠商的價格，主導廠商便會采取策略，制定更低的價格，甚至有可能短期內(nèi)制定低于或者等于自己的平均成本的價格，這時自己將蒙受更大的損失。

5．廣告。一般情況下，廣告為主導廠商創(chuàng)造的穩(wěn)定、忠誠的商標偏好要發(fā)生較大幅度的轉(zhuǎn)移不是那么容易的，從屬廠商如果不擁有一定規(guī)模的市場忠誠需求份額，即便增加產(chǎn)量也很難形成有效地規(guī)模生產(chǎn)。

Lambin和Netter發(fā)現(xiàn)歐洲和美國的市場中，許多行業(yè)的廣告量超過了利潤最大化水平。他們得出：市場份額低的企業(yè)市場控制力較低，廣告銷售比率較低；隨著市場控制力的增加，廣告銷售比率增加。主導廠商市場力的獲得可歸結于大量廣告的投入，也可這樣認為，主導廠商廣告的大量投入，使得產(chǎn)品差異化，從而使其獲得了市場力。

（三）主導廠商努力創(chuàng)造各種優(yōu)勢來增強自己的市場控制力，服務、產(chǎn)品差異化、廣告等影響了消費者的購買偏好，即便在不具有成本優(yōu)勢的情況下也可使主導廠商保持一定的市場份額。規(guī)模經(jīng)濟、絕對成本、資本成本等決定了主導廠商的成本優(yōu)勢，低成本下主導廠商對價格有更強的控制力，因此說，主導廠商市場力的核心是價格政策。

三、主導廠商的定價行為分析

主導廠商意識到當前的定價會影響到現(xiàn)在的競爭者和潛在的競爭者的行為，主導廠商或者現(xiàn)在索取利潤最大化時的高價鼓勵從屬廠商擴大規(guī)模和吸引潛在廠商進入，或者現(xiàn)在索取低價并限制從屬廠商的市場份額，將潛在廠商拒之門外。主導廠商會認識到這一點：理性的廠商應該最大化長期利潤，而非最大化短期利潤。高價策略僅僅是一種短期價格戰(zhàn)略，主導廠商不會選擇它，因為高額利潤會使他的市場份額逐漸下降，市場力逐漸下降，雖然獲得了短期利潤卻失去了更多的長期利潤。

（一）潛在廠商無法進入市場

如果一個行業(yè)的企業(yè)優(yōu)勢來源于對主要生產(chǎn)要素的壟斷或者政策規(guī)定，這種市場可以看作高進入壁壘市場，企業(yè)必須付出很高的成本才能進入，進入后無論如何都沒有成本優(yōu)勢，或因國家政策根本無法進入該市場。這種市場有兩個特征：（1）主導廠商生產(chǎn)成本低于從屬廠商的生產(chǎn)成本。（2）從屬廠商在一定程度上限制了主導廠商的市場力，如果從屬廠商退出市場，主導廠商成為獨家壟斷。這時候主導廠商的定價會比較復雜。分為三種情況：第一，可以通過限制產(chǎn)量來提高價格，但是高價格鼓勵從屬廠商擴大產(chǎn)出，結果市場的總產(chǎn)出并沒有主導企業(yè)想象的低，價格也沒有主導廠商預期的高。第二，主導企業(yè)在市場內(nèi)具有一定的市場力的主要原因就是成本優(yōu)勢，從屬廠商是價格的接受者，市場價格在主導廠商的成本之上、從屬廠商的成本之下時，從屬廠商因虧損而退出市場。第三，市場價格略高于從屬廠商成本，主導廠商和從屬廠商獲利，或者價格等于從屬廠商成本而不虧不盈，從屬廠商留在市場內(nèi)。

雖然主導廠商制定了相對的高價格使得從屬廠商獲利，但主導廠商的每單位產(chǎn)品也獲得了更高的利潤，利潤總量要高于獨家壟斷。因此，主導廠商采取低價驅(qū)逐從屬廠商的策略并不是最好的結果。

（二）潛在廠商可以進入市場

1．主導廠商具有成本優(yōu)勢。在主導廠商具有成本優(yōu)勢的情況下，主導廠商的平均成本要低于從屬廠商的平均成本。假設主導廠商的平均成本為20，從屬廠商的平均成本為25.初始狀態(tài)下，主導廠商利潤最大化的價格為55。

（1）行業(yè)存在進入壁壘。由于行業(yè)存在一定的進入壁壘，新廠商如果進入，成本要高于從屬廠商的成本，假設為40。主導廠商如果想獲得最多的利潤，應該將價格定在55，這個價格遠遠高于潛在進入者的成本，不僅會使從屬廠商獲利，也會鼓勵新廠商進入。因此，主導廠商不會制定這么高的價格。主導廠商制定的任何價格高于潛在廠商的生產(chǎn)成本，都不會限制行業(yè)內(nèi)從屬廠商的數(shù)量，如果價格在新廠商成本之下、從屬廠商成本之上，不僅可以將潛在廠商排斥在外，主導廠商每單位產(chǎn)出會有更大的收益，從屬廠商也會受益。但是，主導廠商也可將價格定在自己的成本和從屬廠商的成本之中，主導廠商憑借成本優(yōu)勢贏利，從屬廠商離開市場，市場轉(zhuǎn)化成壟斷結構。

（2）行業(yè)可以自由進入。如果企業(yè)可以隨意進入市場，說明行業(yè)無進入壁壘，我們假定潛在廠商的成本等于從屬廠商的成本，主導廠商就不能將價格定的太高。主導廠商就不能將價格定的太高。因為企業(yè)的自由進入會慢慢降低行業(yè)價格，只要從屬廠商能夠在市場價格下獲得利潤，從屬廠商就會擴大規(guī)模，潛在廠商就會進入市場。所以，在這種市場結構下，從屬廠商很難獲利。由于具有成本優(yōu)勢，主導企業(yè)在低價格下仍能獲利，只不過利潤下降。所以即便行業(yè)可以自由進入，如果主導廠商具有成本上的優(yōu)勢，依然能夠保持很大的市場占有率。

2．主導廠商不具有成本優(yōu)勢。如果行業(yè)內(nèi)部廠商的成本相同，主導廠商不能根據(jù)自己的成本優(yōu)勢制定定價。假設主導廠商和從屬廠商具有相同的成本，均為20。

（1）行業(yè)存在進入壁壘。依然認為行業(yè)存在進入壁壘時潛在廠商的生產(chǎn)成本為40，任何低于潛在廠商成本的價格都能夠保持行業(yè)內(nèi)只有主導廠商和已經(jīng)存在的從屬廠商，新廠商進入則意味著虧損。在行業(yè)內(nèi)部，主導廠商和從屬廠商具有相同的成本優(yōu)勢，主導廠商不能將價格定為20，他知道除非價格低于20才能排斥競爭者，自己也會蒙受損失。所以主導廠商將價格定為成本之上、潛在廠商成本之下，并利用其他的市場優(yōu)勢，如優(yōu)質(zhì)的售前售后服務、廣告等非價格優(yōu)勢保持市場份額。主導廠商和從屬廠商也可能共謀，合作定價，保持高額利潤。

（2）行業(yè)可以自由進入。如果企業(yè)可以無限制地進入市場，在位廠商沒有成本優(yōu)勢，任何高于成本的定價都會有大量新廠商涌入，主導廠商可以由兩個選擇：利用非價格優(yōu)勢保持市場力，增加廣告支出、提供額外的產(chǎn)品和服務、中傷競爭對手等增加對手的成本；或者短期利潤最大化。如雷諾國際鋼筆公司發(fā)明利用重力操作的圓珠筆，最初根據(jù)自己的利潤最大化制定行業(yè)價格，高價格吸引從屬競爭廠商進入該行業(yè)，幾年后價格由12.5美元降低到19美分，這個時候雷諾早已離開了這個行業(yè)。雷諾公司作為主導廠商的光鮮是瞬間的，但是得到了巨大的經(jīng)濟利潤。這種市場結構似乎比任何其他結構的市場都要不穩(wěn)定，這也說明了主導廠商價格領導所包含的風險。

四、結語

壟斷市場條件下會造成資源利用的扭曲，壟斷者只是考慮市場需求曲線和邊際成本曲線以決定利潤最大化產(chǎn)量。不同于壟斷結構，主導廠商在制定價格時要充分考慮到自己的定價會對其他競爭者行為的影響。主導廠商占有相當大的市場份額，但是不可能占據(jù)整個市場，所以主導廠商的市場主導地位并未抑制競爭，主導廠商和從屬廠商、從屬廠商之間的競爭仍在繼續(xù)。主導廠商理論的意義在于從屬廠商的存在和潛在競爭者的進入威脅使主導企業(yè)的定價被迫從壟斷轉(zhuǎn)向競爭，市場價格下降，最終使消費者受益。主導企業(yè)和從屬企業(yè)共存的市場結構強調(diào)低成本產(chǎn)出的最大化和市場競爭性的價格機制的運行。

主導廠商在規(guī)模經(jīng)濟、成本優(yōu)勢、產(chǎn)品差異化等方面具有的市場競爭力很好的解釋了主導廠商壟斷性定價行為，壟斷性定價帶來的高額經(jīng)濟利潤鼓勵從屬廠商增加產(chǎn)量和潛在進入者進入。因此，主導企業(yè)的價格策略就是通過放棄部分市場份額保持價格稍高于成本，與其他企業(yè)共同分享利潤，這也是主導企業(yè)理論的核心。

參考文獻：

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［2］杜建耀.行業(yè)的結構性進入壁壘和新廠商的應對策略研究［J］．改革與戰(zhàn)略，2005（4）：55-57.

篇9

（一）模型的假定與說明

將A股的上市公司分為優(yōu)質(zhì)公司和劣質(zhì)公司兩類，其中具備以下兩條件的為優(yōu)質(zhì)公司：（1）遵循產(chǎn)業(yè)資本與金融資本之間無套利的定價。（2）在所屬行業(yè)中占有重要地位、業(yè)績優(yōu)良、紅利優(yōu)厚、有良好發(fā)展前景的公司。否則，為劣質(zhì)公司。

經(jīng)典的公司金融理論指出，大股東在二級市場的交易行為就會透露出關于公司狀況（博弈論中的類型）的信息（博弈論中的信號）。那么，普通投資者就可以通過觀察那些交易信息來判斷公司的情況（類型）。在模型建立之前，對基于此理論建立的模型進行了下述假定：首先，假設非流通股股東擁有信息優(yōu)勢，對于公司股價是否合理、公司是否優(yōu)質(zhì)具有較多的信息。而市場流通股東較少地知道公司的真實經(jīng)營信息，不能簡單地觀察出公司的優(yōu)劣，他們主要觀察大小非股東的減持與否來大概地推斷有關公司的信息。這種情況極大地增加了現(xiàn)存流通股東預期的不確定性，進而形成市場的恐慌和低效率。其次，按照初步測算的2008年6月中旬A股加權平均動態(tài)市盈率20多倍左右來看，優(yōu)質(zhì)公司的大小非解禁對市場的沖擊理論上來說是有限的，優(yōu)質(zhì)公司的大小非減持并不存在明顯的套利機會，這個階段的錯誤定價反而可能帶來投資的機會以及并購的機會等。而劣質(zhì)公司的重置成本很低，所以，取得股票的成本會成為左右他們是否減持的決定因素之一。劣質(zhì)公司的大小非減持會顯著傷害到現(xiàn)存流通股東的利益，打擊市場信心。再次，模型中假設非流通股股東先行動，流通股股東總是觀察非流通股股東行為后行動。

（二）模型的建立

對于"大小非"減持與否，以及現(xiàn)存流通股東繼續(xù)持有股票還是離場，基于一個經(jīng)典的動態(tài)不完全信息模型。面對優(yōu)質(zhì)上市公司和劣質(zhì)上市公司，讓自然先行動，選擇公司的類型，給定公司是否優(yōu)質(zhì)的先驗概率均為0.5，即流通股東在初始狀態(tài)下認為公司優(yōu)劣的概率均為50%。接著是擁有信息優(yōu)勢的大小非優(yōu)先行動，選擇減持還是不減持，現(xiàn)存流通股東在觀察到大小非的行動后再行動，選擇離場還是不離場?，F(xiàn)存流通股東只能觀察到大小非是否減持，而不能知道公司準確的狀況（類型），即不知道公司股價是否合理，是否有優(yōu)質(zhì)。因而流通股東只能根據(jù)大小非是否減持以及以上模型中的不同的收益或是效用的支付，來選擇他們的策略和行動。

在股權分置改革的后續(xù)階段，中國市場上投資主體的博弈對象已經(jīng)逐步由機構投資者與散戶的對抗，轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕墙饨姆橇魍ü晒蓶|和流通股股東的博弈，價值估值體系正在逐步形成，資本市場價格發(fā)現(xiàn)功能逐步增強。同時，并購重組大潮也隨著全流通時代的開啟而到來，整體上市成為未來企業(yè)上市的主流。在這場洗心革面的調(diào)整中，中國股市未來的格局發(fā)生大幅改變，一方面，會出現(xiàn)一大批香港等成熟市場上常見的一大批仙股、一元股、每天交易只有一筆兩筆的垃圾股，以及一批在業(yè)績健康增長驅(qū)動下的藍籌；另一方面，全流通過程中所帶來的并購重組機會也加速了股價兩極分化的過程，整體上市則使得股票市場與上市公司業(yè)績的關聯(lián)性更加提升。整個市場將隨著上市公司的業(yè)績增長平穩(wěn)上揚，伴隨中國經(jīng)濟增長上升的整個過程，告別此前的過高估值、過大波動等市場特征，進入所謂經(jīng)濟增長和上市公司業(yè)績堅實基礎驅(qū)動下的市場特征，并開始真正逐步成為中國經(jīng)濟的晴雨表。

二、研究背景

大小非的逐步解禁對我國的資本市場有著怎樣的影響，業(yè)界和學術界眾說紛紜。安信證券（2008）認為減持對市場的影響更有可能是通過"擠出效應"來體現(xiàn)的，減持對市場更多的是一種"心理效應"，減持規(guī)模的積累令投資者形成一種心理上的擔憂。

從長期看，陳曉升（2008）認為應該對大小非進行客觀認識和估計，在享受了股改紅利之后同樣不應忽視股改的"下半場"大小非本身也是市場的一部分，有自身的話語權。我們也于2008年初撰文從托賓Q理論的角度對金融資本和產(chǎn)業(yè)資本的套利進行了分析，本文正是基于這種套利觀點，進而通過博弈論討論這種行為為后市場帶來的主要的變化：市場分化將逐步加速，出現(xiàn)一批業(yè)績優(yōu)良有較好發(fā)展前景的藍籌股和大量的廉價的"仙股"分化并存的現(xiàn)象。

篇10

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險公司在開拓縣域保險市場的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導向型的營銷思想去開發(fā)市場，即根據(jù)企業(yè)計劃的保費和利潤目標，擴張大經(jīng)營網(wǎng)點，招聘保險員工，從保險公司便利出發(fā)選擇業(yè)務種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務。營銷觀念的滯后，使得保險公司在開拓縣域保險市場的過程中進展緩慢，效率低下。

（二）市場定位不準

一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得市場競爭中的優(yōu)勢，對幾乎所有的業(yè)務領域、所有的市場機會都投入大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產(chǎn)品的評價；沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位，并沒有將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領域，最終必然導致在市場競爭中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險公司銷往縣級市場的保險產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡單轉(zhuǎn)移，沒有針對縣域居民的專門險種，導致在廣大縣域銷售的保險產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟發(fā)展狀況差異。具體表現(xiàn)在：保險險種結構單一，為“三農(nóng)”量身打造的險種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對性不強，賣點不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險公司機構和人員的擴展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護。目前我省保險公司的銷售渠道主要是保險公司的推銷人員和保險人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡及保險經(jīng)紀人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結構失衡缺陷，保險推銷人員和保險人素質(zhì)不高，市場行為不規(guī)范，一些保險機構具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結構不合理。保險從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險公司聘請的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險訓練；二是保險從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險從業(yè)人員在從事保險營銷活動中只顧賺錢，而不注重客戶的實際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時有發(fā)生，從而嚴重影響到公司的形象；四是保險人員流失率較高，給企業(yè)及社會帶來負面影響，如成本過高、服務質(zhì)量無法提升、嚴重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務體系不全

相關研究表明，保險服務水平的優(yōu)劣直接關系到客戶購買保險產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險服務存在的主要問題有：服務網(wǎng)絡不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險的重要支撐點。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立分支機構。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務部也只是一個營銷員開會、領據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡、服務隊伍，無法滿足縣域保險的客戶服務需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務無法保證，續(xù)期收費沒有專職隊伍，主要依靠業(yè)務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。服務內(nèi)容不完整。過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。服務方式較為落后。傳統(tǒng)的服務方式使用得多，現(xiàn)代的服務方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險公司在管理方面缺乏科學性、系統(tǒng)性，重點不突出以及管理方法過于簡單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險公司誠信管理的意識淡薄。大多數(shù)保險公司對誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認識不足，因此也極少制定有關企業(yè)誠信管理的計劃與方案。二是對誠信管理的預期值低。三是缺乏誠信管理的機構和管理的技術與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險公司設有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關誠信管理的方案和制度，這樣就導致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時有效地解決，從而對公司市場的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環(huán)境不好

保險意識不強。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險知識，廣大縣域居民購買保險意識薄弱。誠信的缺失。部分保險營銷業(yè)務人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務活動中，欺詐、誤導客戶的行為時有發(fā)生，嚴重挫傷了投保者購買保險的積極性。政策扶持不夠。縣域保險市場的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺相關的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導致縣域保險市場的開拓進展緩慢。

湖北縣域保險市場拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認為，應加快建立以市場需求為導向，以激活縣域保險市場為主線，以保險公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點，以改革創(chuàng)新為動力，政府推動、全方位互動的縣域保險新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進全省縣域保險市場的發(fā)展。

（一）加大保險體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認識到保險公司是開發(fā)湖北縣域保險市場的主力軍，應發(fā)揮保險公司在湖北縣域保險市場開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權清晰、責權明確、政企分開、管理科學”的要求，引導縣域保險公司建立完善的公司治理結構，主要包括強化股東義務、加強董事會建設、發(fā)揮監(jiān)事會作用、規(guī)范管理層運作、加強關聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結構監(jiān)管，并通過嚴格的問責體系，使保險公司建立一套科學有效的決策和控制機制，切實防范經(jīng)營風險，保護被保險人、投資者及其它利益相關者的合法權益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學習意識，不斷地加強學習，使自己視野開闊，意識開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應市場競爭的要求；健全規(guī)章制度，加強科學管理，大力推進管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強企業(yè)保險文化建設，增強企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動廣大員工的積極性。

（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進的營銷觀念為指導

加強營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險公司成功開拓縣域保險市場的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費水平和需求特點，根據(jù)農(nóng)民的實際購買力和繳費習慣，有針對性開發(fā)一些保費低廉、方便購買、適合縣域市場消費需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險產(chǎn)品。要選準產(chǎn)品的市場切入點，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導客戶需求順應社會經(jīng)濟發(fā)展變化的趨勢，為保險公司的業(yè)務發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動的各個環(huán)節(jié)中，堅持誠信理念，在整個營銷過程中顧及社會、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實守信，注重長遠發(fā)展。誠信是最好的競爭手段，也是保險公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎。開展誠信營銷不僅可以增強保險公司的核心競爭力，而且可以幫助公司樹立良好的社會形象，同時還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關系營銷觀念。關系營銷是以建立和鞏固客戶的關系為目的，通過集中關注和連續(xù)服務，與客戶建立一個互動的長期性關系，以實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對客戶的價值過渡以爭取客戶對企業(yè)的忠誠。保險公司運用關系營銷理念是市場競爭發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應對激烈的市場競爭的需要。

完善縣域保險公司營銷組織機構。一是要按照目標客戶群的不同，設立營銷機構。各級保險公司，包括總公司、分公司、支公司，都應該設立獨立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險又懂營銷的人員進行對營銷員的管理與指導；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務的迫切需要；三是要加強對營銷人員的管理。

加強縣域保險客戶服務體系建設。要加強基層網(wǎng)點信息化建設，使現(xiàn)代科學技術為縣域保險客戶服務體系提供技術支撐；在保證風險管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當簡化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要創(chuàng)新服務手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務方式，不僅要以良好的服務環(huán)境和先進的服務設施贏得客戶的滿意，而且要積極主動地派出營銷人員深入目標客戶群中，開展保險宣傳，咨詢服務等活動，使客戶切身體會到保險公司服務的便捷，進而起到擴大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標準。保險公司要緊跟保險業(yè)發(fā)展趨勢，在廣泛調(diào)查、準確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進和完善自己的質(zhì)量標準。同時，也要加強與改善誠信管理。

（四）加強渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡

根據(jù)湖北省的實際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險機構，完善網(wǎng)絡布局。鼓勵和支持保險公司在縣域設立支公司、營銷服務部等分支機構，簡化縣域營銷服務部設立審批的手續(xù)，加快審批速度，對縣及縣以下分支機構高管任職資格適當放寬；鼓勵和支持專業(yè)保險機構在縣域延伸機構和業(yè)務，放寬縣以下兼業(yè)機構設立條件，允許農(nóng)機站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務相關的保險兼業(yè)業(yè)務。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢的基礎上，積極建立和健全兼職個人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學校以及農(nóng)民協(xié)會、專業(yè)協(xié)會等渠道，建立多層次的營銷模式，促進保險產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟發(fā)展及保險客戶的特點及實際需求，積極借鑒國外保險渠道中成功的做法和經(jīng)驗，大力發(fā)展其他形式的保險營銷渠道。這些渠道有：直接反應渠道、定點銷售渠道、保險經(jīng)代渠道及保險經(jīng)紀人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險隊伍

保險業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務能力強、誠實守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻的縣域保險營銷隊伍，直接關系到整個縣域保險發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機制，多方面的培養(yǎng)保險人才。做好人才的引進工作。加強員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓工作。實行職業(yè)資格準入制度，大力推行職業(yè)資格考試認證和從業(yè)準入制度，提高從業(yè)人員人員的服務意識、服務質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險員自覺做到誠實守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭取政府支持，完善政策體系

縣域保險市場的開發(fā)是一項復雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會的共同參與，全力推動，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險市場的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級政府要利用自身的優(yōu)勢，加強宣傳與引導，為縣域保險市場的發(fā)展提供強有力的輿論支持。加大財政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險可持續(xù)發(fā)展的長效機制，逐步解決困擾縣域保險市場發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進一步落實省委、省政府關于大力發(fā)展保險業(yè)的有關精神，把縣域保險發(fā)展納入到當?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強和改善保險監(jiān)管，把事前預防與事后檢查、正面引導與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機結合起來，真正做到標本兼治，促進縣域保險業(yè)健康發(fā)展。同時要加強與農(nóng)業(yè)、救災、救濟、財政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險的“放大效應”，支持幫助保險公司開展農(nóng)業(yè)保險試點工作。要進一步完善法律保障體系，相關部門要依法行政，堅決打擊保險詐騙和侵占、挪用保險資金等犯罪活動，切實維護投保人、被保險人和保險企業(yè)的合法權益，為縣域保險市場營造一個良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻：

1.邁克爾.波特著，陳小悅譯.競爭優(yōu)勢.華夏出版社，1998