導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇營(yíng)銷策略論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關(guān)鍵詞]網(wǎng)店營(yíng)銷策略

近年來我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)發(fā)展迅速，據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)，2007年市場(chǎng)整體交易規(guī)模達(dá)561億元，同比增長(zhǎng)達(dá)117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展主要的推動(dòng)力。個(gè)人網(wǎng)店因進(jìn)入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺(tái)都推行免費(fèi)策略，且操作簡(jiǎn)單，許多網(wǎng)民，尤其是大學(xué)生，紛紛由買家轉(zhuǎn)向賣家，開始了“網(wǎng)商”之旅。以淘寶網(wǎng)為例，目前其網(wǎng)店已超上百萬家，每日在線商品數(shù)超過7000萬件，日交易額突破1億元。但火爆的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)也帶來了日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，人氣低迷、訪問量少，好不容易來了客戶，結(jié)果卻達(dá)不成交易，老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題，本文擬從營(yíng)銷策略的角度展開探討。

從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程通常如下圖所示：

針對(duì)顧客追求新奇、安全、懷舊等消費(fèi)心理，各環(huán)節(jié)可供賣家借鑒的營(yíng)銷策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客戶策略

“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進(jìn)入網(wǎng)店仔細(xì)瀏覽，也就是要設(shè)法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當(dāng)前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競(jìng)爭(zhēng)力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡(luò)，或“新、奇、特”類產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點(diǎn)要多，即利用多手段來展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當(dāng)把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設(shè)置成簽名檔時(shí)，它就成了一則流動(dòng)的廣告，在我們發(fā)、回貼時(shí)，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購(gòu)買商品時(shí)用得最多的工具，顧客通常會(huì)通過關(guān)鍵字來搜索相關(guān)的商品，為增大被顧客搜索到的機(jī)率，商品標(biāo)題善用關(guān)鍵字組合是重點(diǎn)。我們知道，護(hù)膚品類是網(wǎng)上銷售最多的產(chǎn)品，下面是對(duì)同一產(chǎn)品的不同標(biāo)題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級(jí)+英中文品牌+商品關(guān)鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是當(dāng)顧客因?yàn)橐粋€(gè)商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對(duì)虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購(gòu)商品，甚至對(duì)店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對(duì)實(shí)體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購(gòu)買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時(shí)建立起對(duì)商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說明、價(jià)格、賣家信譽(yù)、店鋪的專業(yè)性與整體感覺等，因此賣家就要針對(duì)這些需求提供專業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應(yīng)寫明出版社、作者、簡(jiǎn)介、目錄、書評(píng)等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來對(duì)商品定價(jià)?？傊?，我們應(yīng)從多方面專業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購(gòu)買的關(guān)鍵。

三、銷售促成策略

“銷售促成策略”是在顧客對(duì)店鋪建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購(gòu)買欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣家如何促進(jìn)其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。消費(fèi)者通常都具有貪圖便宜的心理，我們?cè)趯?shí)體店里經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，賣家的一些打折、減價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)送等促銷手段容易激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，使其作出立即購(gòu)買的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生指向目標(biāo)的購(gòu)買行為。當(dāng)目的達(dá)到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會(huì)隨之消失。現(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買就贈(zèng)……”、“限時(shí)搶購(gòu)”等促銷活動(dòng)，就是利用了顧客的消費(fèi)心理，促使其盡快作出購(gòu)買決定。

四、情感投資策略

“情感投資策略”是在顧客一次購(gòu)買商品后，賣家通過感情營(yíng)銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。銷售學(xué)里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)是由20%的顧客帶來的，對(duì)網(wǎng)店來說，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對(duì)護(hù)膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)就遇到過一位很有心的賣家，當(dāng)時(shí)買了一件襯衣，收到貨時(shí)發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細(xì)節(jié)有時(shí)會(huì)成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)愛，來加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠(chéng)度。

參考文獻(xiàn):

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【關(guān)鍵詞】情感營(yíng)銷情感需求營(yíng)銷策略

現(xiàn)代心理學(xué)研究認(rèn)為,情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經(jīng)營(yíng)只有符合消費(fèi)者的需要才會(huì)產(chǎn)生積極的情感,進(jìn)而順利地促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買行為。情感的影響力,心靈的感召力,正是營(yíng)銷人員可以利用的力量。把產(chǎn)品與情感利益掛起鉤才能創(chuàng)立品牌和建立業(yè)務(wù)。

一、情感營(yíng)銷的產(chǎn)生及涵義

1.企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)展階段

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變當(dāng)中,企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

第一階段,企業(yè)是權(quán)威,消費(fèi)者沒有主動(dòng)權(quán)的“賣方市場(chǎng)”時(shí)代。在中國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時(shí)代,消費(fèi)者沒有品牌意識(shí),只有滿足需求的意識(shí)。企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就只能購(gòu)買什么,企業(yè)制定的價(jià)格消費(fèi)者就只能被動(dòng)接受。

第二階段,消費(fèi)者是皇帝,企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧,從產(chǎn)品到價(jià)格,從渠道到促銷。而消費(fèi)者對(duì)各種營(yíng)銷手段幾乎麻木,這更加大了企業(yè)營(yíng)銷壓力。

第三階段,企業(yè)爭(zhēng)取消費(fèi)者互動(dòng)的“情感營(yíng)銷”時(shí)代。營(yíng)銷就是使消費(fèi)者動(dòng)情,讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感忠誠(chéng)。品牌就是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價(jià)值觀。

2.情感營(yíng)銷的涵義

所謂情感營(yíng)銷,是指通過心理的溝通和情感的交流,贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛,進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。它把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求,作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略核心,通過借助情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略,來激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)買欲望,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、情感營(yíng)銷的表現(xiàn)

1.表現(xiàn)在情感包裝上

時(shí)至今日,物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富,人們個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈,人們對(duì)品牌的選擇將主要根據(jù)個(gè)人的好惡、審美需求、情感訴求來進(jìn)行,企業(yè)的生產(chǎn)模式(包括包裝模式)也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事,也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

2.表現(xiàn)在情感設(shè)計(jì)上

情感設(shè)計(jì)分為定制設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)和人文設(shè)計(jì)。定制設(shè)計(jì)要求廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中,賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力,將消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn),落到具體某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上,通過情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計(jì)要求企業(yè)能抓住消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感的需求變化,創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營(yíng)和服務(wù)主題,引起消費(fèi)者的共鳴。人文設(shè)計(jì)要求企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)作全過程中充分關(guān)注社會(huì)、關(guān)注環(huán)保,不傷害消費(fèi)者感情,不損害消費(fèi)者利益。

3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的企業(yè),其公共關(guān)系活動(dòng)在營(yíng)銷過程中所起的作用越來越大。一方面,以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩,以迅速贏得消費(fèi)者的歡心,在社會(huì)樹立良好形象,為確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);另一方面,通過公關(guān)活動(dòng),既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系,又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間的情感關(guān)系,為企業(yè)的順利經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

物質(zhì)產(chǎn)品的豐富,競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,一方面導(dǎo)致社會(huì)人際人情關(guān)系日益淡薄,社會(huì)普遍出現(xiàn)情感饑渴癥;另一方面人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過程中若能關(guān)注“情”這一社會(huì)主題,便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、溝通,有力營(yíng)造企業(yè)及其品牌良好的個(gè)性親和力。

三、情感營(yíng)銷的四大策略

在情感營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來越高,運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略,能使品牌深入人心,更能代表一種精神和文化,有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

1.情感取代概念的營(yíng)銷策略

以前的企業(yè),都從產(chǎn)品的概念營(yíng)銷開始,而如今情感營(yíng)銷正風(fēng)靡市場(chǎng),情感營(yíng)銷中的體驗(yàn)式營(yíng)銷越來越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn),通過產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透,以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌的體驗(yàn)享受連結(jié)起來。

現(xiàn)代的營(yíng)銷方式,情感是關(guān)鍵因素,將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間,迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則,即企業(yè)需要尋找能吸引消費(fèi)者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的核心秘密就是:企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶,以此來確保得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

2.體驗(yàn)取代廣告的營(yíng)銷策略

大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),總是通過廣告來認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性,只有在購(gòu)買完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗(yàn)營(yíng)銷的方式,為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體驗(yàn)的經(jīng)歷,吸引了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買。

事實(shí)上,體驗(yàn)給消費(fèi)者帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感,用“感官體驗(yàn)”來創(chuàng)造顧客知覺方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值,帶動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費(fèi)者并不是體驗(yàn)營(yíng)銷的唯一受益者,體驗(yàn)活動(dòng)也是企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。

3.價(jià)值取代價(jià)格的營(yíng)銷策略

在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的時(shí)代,消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要,產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上?！皾M意”已經(jīng)是客戶最基本的要求,建立客戶忠誠(chéng)度才是企業(yè)的更高追求。

企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的也不再是產(chǎn)品的本身,而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說,企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì),而是溫馨的氛圍;企業(yè)真正提供的并不是服務(wù),而是情感體驗(yàn)。

單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺,充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。更多的人選擇海爾,并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越,產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良,而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。

4.員工取代顧客的營(yíng)銷策略

用戶滿意度是流,員工滿意度是源,不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度,無異于舍源求流,緣木求魚?！翱蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等,這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語(yǔ)句,逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶”的理念所替代。

“員工第一”并不是說顧客不重要,而是源于“只有優(yōu)秀的員工,才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實(shí)質(zhì)上,對(duì)一個(gè)企業(yè)來講,最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時(shí)候,員工才會(huì)把客戶放在第一位。越來越多的企業(yè),開始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的條款中去,把員工作為事業(yè)的合作伙伴,實(shí)踐證明:必須真心地把員工作為客戶一樣對(duì)待,企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。

美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作,2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說過“不會(huì)談戀愛的人就不會(huì)做生意”。如今的商場(chǎng),不僅是戰(zhàn)場(chǎng),還是情場(chǎng),企業(yè)會(huì)“打仗布局”,還得是“情場(chǎng)高手”,因?yàn)?最終捕獲消費(fèi)者芳心的,才是最后的勝利者。

參考文獻(xiàn):

[1]曉光,寧川.新營(yíng)銷:現(xiàn)代經(jīng)理人不可不知的營(yíng)銷新知識(shí)[M].北京:中國(guó)紡織出版社,2005,7.

篇3

關(guān)鍵詞:民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷策略

浙江省是民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營(yíng)經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營(yíng)銷,運(yùn)用了正確的營(yíng)銷策略。所謂營(yíng)銷,是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場(chǎng)的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將逐步變成營(yíng)銷戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng),任何競(jìng)爭(zhēng)都要通過企業(yè)的營(yíng)銷來體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)。美國(guó)的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國(guó)250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略,簡(jiǎn)稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場(chǎng)、無差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營(yíng)銷策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競(jìng)爭(zhēng)已無國(guó)界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行初步探討。

營(yíng)銷隊(duì)伍組合與市場(chǎng)占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍

營(yíng)銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠(chéng)信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷健全,必須加大對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí),提高現(xiàn)代營(yíng)銷能力。從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級(jí)營(yíng)銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營(yíng)企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。

通過培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購(gòu)買行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略

市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)過程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),提供能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營(yíng)企業(yè)萬向集團(tuán),由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國(guó)集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)是分不開的。

細(xì)分市場(chǎng)不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場(chǎng),而要從消費(fèi)者的特殊需求來確定補(bǔ)缺市場(chǎng),從而按市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來確定細(xì)分化市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向,對(duì)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場(chǎng)細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場(chǎng)上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營(yíng)銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營(yíng)銷

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的多元化,客戶成了企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的焦點(diǎn),客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營(yíng)銷管理不可或缺的一部分。民營(yíng)企業(yè)在拓展市場(chǎng)過程中,必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購(gòu)買或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中,除了購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場(chǎng)監(jiān)督部門、與其他對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會(huì)阻礙民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營(yíng)銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利創(chuàng)造條件。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠(chéng)度是變化的。要提高顧客的忠誠(chéng)度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國(guó)大陸有1796萬商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭(zhēng)的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營(yíng)企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國(guó)83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹立企業(yè)形象

民營(yíng)企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個(gè)活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請(qǐng)名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識(shí)已深入人心,越來越多的民營(yíng)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營(yíng)企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永恒的規(guī)律。民營(yíng)企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營(yíng)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營(yíng)銷策略

集群營(yíng)銷即多家相互獨(dú)立的民營(yíng)企業(yè),利用變動(dòng)的市場(chǎng)機(jī)遇,通過信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營(yíng)企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。集群營(yíng)銷策略使相對(duì)弱小的民營(yíng)企業(yè),組合成相對(duì)強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對(duì)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、立足于市場(chǎng)。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營(yíng)銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國(guó)際市場(chǎng)。而我國(guó)的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場(chǎng),而競(jìng)向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營(yíng)銷,進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)

近幾年時(shí)間,浙江省民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口量增長(zhǎng)迅速。1998年,浙江民營(yíng)企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營(yíng)企業(yè)出口額占36.5%,首次超過國(guó)有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營(yíng)企業(yè)獲得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì),浙江省現(xiàn)已有6000多家民營(yíng)企業(yè)通過各種形式“走出去”開展對(duì)外投資,投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國(guó)家和地區(qū),涉及多個(gè)行業(yè);浙江省的民營(yíng)企業(yè)已在全球建立分市場(chǎng)40余個(gè),設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬家民營(yíng)企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個(gè)國(guó)家和地區(qū),實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

篇4

1.迎合消費(fèi)群體的“過節(jié)”心理中華民族注重傳統(tǒng)文化的傳承，在歷史的發(fā)展過程中形成了一系列傳統(tǒng)節(jié)日，這些節(jié)日逐漸被賦予儀式感，而中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日通常有假期，節(jié)日促銷成了商家吸引消費(fèi)者、刺激消費(fèi)的一大手段，“五一”、“十一”等節(jié)日，實(shí)體店和商場(chǎng)人流量更多，各種“買減”、“滿贈(zèng)”促銷活動(dòng)普遍展開。然而這些節(jié)日并不能有效吸引網(wǎng)購(gòu)族的強(qiáng)勢(shì)關(guān)注，收不到消費(fèi)高峰的效果，在這一背景下電商只能盡量避開這些傳統(tǒng)節(jié)日，充分發(fā)揮創(chuàng)意構(gòu)思，打造屬于電商的網(wǎng)購(gòu)節(jié)，這為網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”提出了內(nèi)在要求。

2.聚焦年輕消費(fèi)群體從某種程度上來講，網(wǎng)絡(luò)依舊屬于新生事物，電腦的基本操作具有一定的硬性要求，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的流程相對(duì)于實(shí)體店購(gòu)物而言較為復(fù)雜，所以參與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的主要是年輕群體。這一群體具有相對(duì)集中的特質(zhì)，追求新鮮事物，對(duì)于新奇現(xiàn)象感興趣并積極參與其中。因此，對(duì)于被人為制造出來的節(jié)日這種新鮮事物來說，年輕消費(fèi)者更易接受。綜觀現(xiàn)有的“造節(jié)”營(yíng)銷案例，他們基本都將目標(biāo)定位于年輕群體，營(yíng)銷策略符合新奇、創(chuàng)意等特點(diǎn)，這為網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”的成功提供了現(xiàn)實(shí)可能。

3.先入為主，把握市場(chǎng)先機(jī)在網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”現(xiàn)象前期階段，以雙十一、雙十二為例，雖然該類節(jié)日已經(jīng)發(fā)展成為全民性網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物狂歡節(jié)，但在最初始階段網(wǎng)絡(luò)造節(jié)營(yíng)銷的主體為個(gè)體，只是單個(gè)電商營(yíng)銷的手段，在部分電商試水成功之后，其他企業(yè)紛紛效仿才加速了這些“節(jié)日”的普及度和認(rèn)可度。近年來，部分電商創(chuàng)意思路“造”出了一系列只屬于自己的節(jié)日，如百度糯米女生節(jié)、京東超強(qiáng)奶爸節(jié)等，它們是個(gè)別電商差異化競(jìng)爭(zhēng)的一種手段，這種策略使其在業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度降低，也能在首因效應(yīng)的影響下吸引消費(fèi)者強(qiáng)勢(shì)關(guān)注，為盈利最大化創(chuàng)造可能。

二、揭示網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”的主要特征

1.選取特定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)或事件依托制造出一定的噱頭憑空創(chuàng)造出的節(jié)日容易產(chǎn)生突兀，不利于消費(fèi)者的接受。因此，網(wǎng)絡(luò)造節(jié)會(huì)選取一定依托，選取特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)或事件創(chuàng)造出的節(jié)日有利于吸引目標(biāo)消費(fèi)者的強(qiáng)勢(shì)關(guān)注。百度糯米3.7女生節(jié)便是圍繞三八婦女節(jié)展開的“造節(jié)”營(yíng)銷，三八婦女節(jié)具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γ谶@一節(jié)日的依托之下進(jìn)行“再創(chuàng)造”，有利于維護(hù)既有消費(fèi)群體；京東“正妝蝴蝶節(jié)”則一方面迎合三八婦女節(jié)，將女性消費(fèi)者作為促銷的主要目標(biāo)對(duì)象；另一方面則有效迎合消費(fèi)者日，強(qiáng)化‘買正品，上京東’的品牌正面形象，將‘正品’作為了這次‘造節(jié)’營(yíng)銷中的另一個(gè)重要訴求點(diǎn)。以上兩個(gè)節(jié)日均選取典型時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)造，另外兩個(gè)節(jié)日則有效依托欄目效應(yīng)進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷。京東“超強(qiáng)奶爸節(jié)”便有效依托《爸爸去哪兒了》進(jìn)行，《爸爸去哪兒》這些娛樂節(jié)目的興起，讓奶爸文化正成為一種新的潮流，為京東母嬰類產(chǎn)品的進(jìn)行了推廣；此外，百度糯米還依托《舌尖2》的熱播，并結(jié)合517的諧音“我要吃”策劃“吃貨節(jié)”，為營(yíng)銷策劃增色不少。

2.緊密圍繞清晰的目標(biāo)消費(fèi)群體定位策略是一種重要的營(yíng)銷手段，而在網(wǎng)絡(luò)造節(jié)過程中，“節(jié)日”的制造者一般都會(huì)明確目標(biāo)消費(fèi)群體，以雙十一為例，該“節(jié)日”雖然在發(fā)展過程中逐漸變成全民性的購(gòu)物節(jié)，但其目標(biāo)消費(fèi)群體為“光棍”。百度糯米“3.7女生節(jié)”和京東“正妝蝴蝶節(jié)”的目標(biāo)消費(fèi)群體則定位為女性；百度糯米“5.17吃貨節(jié)”和京東“超強(qiáng)奶爸節(jié)”則分別定位于“吃貨”和“奶爸”。同類人群會(huì)產(chǎn)生類似的消費(fèi)心理或消費(fèi)行為，網(wǎng)絡(luò)造節(jié)營(yíng)銷時(shí)明晰目標(biāo)消費(fèi)群體的行為雖有可能縮減消費(fèi)群體的范圍，但卻有利于凝聚核心消費(fèi)群體，保證消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn)。

3.整合營(yíng)銷傳播策略的使用網(wǎng)絡(luò)“造節(jié)”營(yíng)銷在實(shí)施過程結(jié)合多種傳播媒體，在前期宣傳過程，廣泛使用多個(gè)平臺(tái)，力圖在聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)上擴(kuò)大感知面；在實(shí)施環(huán)節(jié)也充分發(fā)揮多媒體資源，力圖實(shí)現(xiàn)盈利最大化。以京東“正妝蝴蝶節(jié)”為例，從2月中旬開始，京東變?yōu)樵旃?jié)造勢(shì)，在京滬兩地投放樓宇大屏廣告進(jìn)行線下預(yù)熱，同時(shí)，以“全城男人要小心”為主題制造懸念以此在網(wǎng)絡(luò)上產(chǎn)生熱議；緊隨后，以“騙女生，后果很嚴(yán)重”為主題的TVC通過傳統(tǒng)電視媒體、戶外樓宇及社交網(wǎng)絡(luò)等多種媒體渠道展開傳播，并逐漸將“正妝蝴蝶節(jié)”的核心概念傳達(dá)出來；同期在公交地鐵站大規(guī)模投放戶外平面廣告，有效支撐話題擴(kuò)散；在半個(gè)月的后預(yù)熱宣傳，隨著3月“正妝蝴蝶節(jié)”的正式啟動(dòng)，最終在社交媒體上發(fā)起話題推廣，挖掘用戶對(duì)蝴蝶節(jié)“真”的品牌核心，以溫情收尾。而百度糯米吃貨節(jié)則利用新媒體平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者之間的互動(dòng)，共同建構(gòu)了消費(fèi)者話語(yǔ)和議題，有效增強(qiáng)了消費(fèi)者之間的黏度。

篇5

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

一、引言

1.房地產(chǎn)的概念。在我國(guó)所謂房地產(chǎn)，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益（權(quán)利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此，房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng)，通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經(jīng)濟(jì)，或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能，或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等；權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分，包括權(quán)利、利益、收益（如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等）。在我國(guó)，就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)來說，附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利，如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等；房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說，一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。房地產(chǎn)的總體概念可總結(jié)如下：

房地產(chǎn)概念圖

2.房地產(chǎn)營(yíng)銷概述。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中不可缺少的組成部分。強(qiáng)有力的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅可以促進(jìn)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮，還有助于將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)方案變成現(xiàn)實(shí)，使每一宗物業(yè)順利出售或出租。從事房地產(chǎn)營(yíng)銷需要清楚地了解營(yíng)銷策略，辨別外界環(huán)境的發(fā)展變化，通過系統(tǒng)分析及時(shí)改變營(yíng)銷策略。

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括有開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商、營(yíng)銷人員、營(yíng)銷中間商和顧客幾個(gè)組成部分。

房地產(chǎn)開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商，首先要對(duì)市場(chǎng)變化和需求等做出預(yù)先反映，并在公司長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略中得到體現(xiàn)。同時(shí)房地產(chǎn)業(yè)與資源和原材料有著密不可分的關(guān)系，作為開發(fā)商就要在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)將資源和原材料的價(jià)格波動(dòng)考慮進(jìn)去。房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷人員，不但要熟悉市場(chǎng)環(huán)境等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)，還應(yīng)具有關(guān)于保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者和社會(huì)更大利益等主要法律知識(shí)，以及社會(huì)文化環(huán)境給房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)帶來的不同需求。對(duì)于房地產(chǎn)的開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)商而言，為了達(dá)到獲取利潤(rùn)的目的，公司將聯(lián)合一批供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商來接近目標(biāo)顧客。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展史

市場(chǎng)營(yíng)銷理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó)，菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營(yíng)銷學(xué)之父，他提出了最早的營(yíng)銷4C理論，是現(xiàn)代營(yíng)銷的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營(yíng)銷方法。

在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（4C）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

營(yíng)銷簡(jiǎn)單的說就是用科學(xué)的方法，分析市場(chǎng)上的需求，并用科學(xué)的方法來生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的發(fā)展過程經(jīng)歷了六個(gè)階段。

1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。

2.樓盤觀念階段——銷售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化，大部分項(xiàng)目的開發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤空置的現(xiàn)實(shí)，使開發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購(gòu)買惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達(dá)到促銷目的。

4.準(zhǔn)營(yíng)銷觀念階段——賣點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無盡的賣點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤品質(zhì)，但使得開發(fā)商成本高于售價(jià)。

5.營(yíng)銷觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開的營(yíng)銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。

6.整合營(yíng)銷觀念階段——整合策劃。整合營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營(yíng)銷技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷理念。整合營(yíng)銷要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來，企業(yè)中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)成為企業(yè)各部門的工作。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過商中間介紹來購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式，委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷售房產(chǎn)。

3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn)：

品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位，引起市場(chǎng)關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；

把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；

分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售，步步為營(yíng)，組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣效果；

進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo)；

以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷；

物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購(gòu)買者無后顧之憂，達(dá)到促銷效果。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

在新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過程中積累的一些問題，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。

在房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營(yíng)銷渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，開發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。

目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1.品牌營(yíng)銷。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。

要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營(yíng)銷。房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸保瑢?duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識(shí)營(yíng)銷。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。可見，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。

4.綠色營(yíng)銷。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

在綠色營(yíng)銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣點(diǎn)。

5.合作營(yíng)銷。和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷售同樣可以采取合作營(yíng)銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長(zhǎng)期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買商品房之后進(jìn)行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式，向金融信貸部門請(qǐng)求貸款或通過項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。

6.服務(wù)營(yíng)銷。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

7.社會(huì)營(yíng)銷。社會(huì)營(yíng)銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷售量和利潤(rùn)也自然得到提高。

篇6

首先，確定客戶關(guān)系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評(píng)價(jià)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的。其次，認(rèn)識(shí)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，站在戰(zhàn)略的角度來衡量客戶和企業(yè)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系。再次，改進(jìn)客戶關(guān)系，細(xì)分市場(chǎng)上最有價(jià)值的客戶，了解決定客戶關(guān)系的最關(guān)鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關(guān)系戰(zhàn)略方法。最后，監(jiān)測(cè)客戶關(guān)系，持續(xù)不斷的調(diào)研市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶關(guān)系的變化?？傊蠣I(yíng)銷戰(zhàn)略是提供給企業(yè)客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。能使客戶認(rèn)識(shí)在營(yíng)銷過程中最重要的因素，并運(yùn)用市場(chǎng)戰(zhàn)略分析方法來確定最有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的起源和發(fā)展。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)非常普遍，對(duì)全世界而言，作為一種營(yíng)銷理念，越來越得到企業(yè)的重視，在維護(hù)客戶關(guān)系，增加企業(yè)利潤(rùn)方面，發(fā)揮著非常重要的作用。由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)利用電腦的作用方面，貢獻(xiàn)非常巨大。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義。所謂網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，簡(jiǎn)言之就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的目的。其特點(diǎn)是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實(shí)時(shí)的交流渠道。營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷的更新數(shù)據(jù)庫(kù)信息，以此來輔助企業(yè)確立營(yíng)銷目標(biāo)，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營(yíng)銷方案。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在鞏固企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)客戶交流，穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系方面，有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的應(yīng)用

準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和實(shí)時(shí)的市場(chǎng)反映。基于數(shù)據(jù)庫(kù)中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購(gòu)買每一件商品做出具體的預(yù)測(cè)；根據(jù)顧客的信息確定營(yíng)銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)管理者根據(jù)市場(chǎng)信息調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，減少庫(kù)存，以達(dá)到適時(shí)生產(chǎn)的目的。增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。分析每個(gè)顧客的盈利率。應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)中的詳細(xì)數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強(qiáng)了區(qū)分客戶的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。計(jì)算出了每個(gè)顧客的盈利率。而實(shí)際上能夠給企業(yè)帶來高利潤(rùn)的顧客只占所有顧客的20%，企業(yè)應(yīng)該提供有特點(diǎn)的服務(wù)，提品的價(jià)格優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來維護(hù)這些顧客的忠誠(chéng)度。同時(shí)要警惕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的這些優(yōu)勢(shì)客戶發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)。三、基于客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)營(yíng)銷重要性中國(guó)加入WTO以來，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，我國(guó)的面臨著越來越嚴(yán)重的考驗(yàn)，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營(yíng)銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關(guān)系管理市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營(yíng)銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來競(jìng)爭(zhēng)中的必然選擇。

四、結(jié)束語(yǔ)

篇7

關(guān)鍵詞:商務(wù)英語(yǔ);培訓(xùn);市場(chǎng);營(yíng)銷策略

自1978年改革開放以來，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展開始走上了發(fā)展的道路上，一部分人過上了好的生活。2001年加入世貿(mào)以來，中國(guó)與全球經(jīng)濟(jì)的開始交往，由普通到緊密的關(guān)系，深熟商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，并且要有較強(qiáng)的多邊文化交際能力的全面型人才，是當(dāng)今21世紀(jì)企業(yè)急需大量這樣的人才。大量的需求給我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)帶來了空前的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。幾年前，商務(wù)英語(yǔ)是培訓(xùn)市場(chǎng)上的“新寵”，憑著BEC、TOEIC、LCCI等洋培訓(xùn)項(xiàng)目及華爾街、戴爾、英孚等品牌機(jī)構(gòu)，紅極一時(shí)?？勺罱粌赡?，商務(wù)英語(yǔ)風(fēng)頭開始漸弱，學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)的人沒有以前那么多，學(xué)習(xí)熱情不如以前，其市場(chǎng)還有待于進(jìn)一步開發(fā)。

1我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與存在問題

目前，商務(wù)英語(yǔ)人才的培養(yǎng)模式采用了如下幾種形式:(1)教育機(jī)構(gòu)組織的商務(wù)英語(yǔ)人才的培養(yǎng);(2)政府職能部門組織的培訓(xùn);(3)企業(yè)組織的短期培訓(xùn)。該行業(yè)的現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:(1)辦學(xué)主體的多元化;(2)辦學(xué)形式的多元化;(3)企業(yè)化的運(yùn)作模式。當(dāng)前值得關(guān)注商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)項(xiàng)目有:劍橋商務(wù)英語(yǔ)(BEC)培訓(xùn)、托業(yè)、環(huán)雅商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)、韋博國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)、環(huán)球友好商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)。然而，曾經(jīng)非常熱衷的商務(wù)英語(yǔ)，現(xiàn)如今卻大大降溫。是什么造成這一現(xiàn)象呢?商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)低迷的原因具體如下:第一，出國(guó)留學(xué)的英語(yǔ)。隨著雅思、托福、托業(yè)等英語(yǔ)培訓(xùn)的興起，在職人員參加英語(yǔ)培訓(xùn)的選擇的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多，通過比較各家的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，選擇適合自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。而且，與商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)相比，英語(yǔ)培訓(xùn)不僅僅針對(duì)語(yǔ)言能力，而且與求學(xué)者的職業(yè)、職業(yè)技巧、工作內(nèi)容緊密相連，使其學(xué)習(xí)英語(yǔ)不與職業(yè)現(xiàn)狀相脫離，培訓(xùn)針對(duì)性更強(qiáng)，在企業(yè)中的有效性、針對(duì)性更大。據(jù)了解，松下、花旗銀行、三星等跨國(guó)企業(yè)都普遍認(rèn)可托業(yè)測(cè)試成績(jī);而博思成績(jī)則在比利時(shí)、法國(guó)、德國(guó)、日本、韓國(guó)等全球100多個(gè)非英語(yǔ)國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)中廣泛使用。職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)的這一特點(diǎn)分流了部分在職人員，使商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)受歡迎的程度降低。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷做的不充分。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)低迷，市場(chǎng)營(yíng)銷做的不夠詳實(shí)，開發(fā)力度不到位是主要因素。此外，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，這些都是造成培訓(xùn)不景氣的原因之一。第三，全球經(jīng)濟(jì)不景氣，國(guó)際貿(mào)易受到影響，外需需求較少，這使得我國(guó)出口下降，部分企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)需求減弱，一些小企業(yè)因不懂外貿(mào)流程，不做出口業(yè)務(wù)，這使得企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的人才不是特別需求，從而導(dǎo)致了對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)需求的降低。第四，在教學(xué)方面上，也存在諸多問題。現(xiàn)階段我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)存在很多問題，如教學(xué)方法的落后、缺乏實(shí)踐能力的教師隊(duì)伍、教材質(zhì)量不高等。這些問題都嚴(yán)重制約了商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展，從而耽誤了企業(yè)的發(fā)展，限制了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

2我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析

2．1我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境分析

商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的出現(xiàn)既是社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果，又是英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)自身發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨著外資企業(yè)和國(guó)際業(yè)務(wù)的不斷增多，越來越多的中國(guó)人開始在外企里工作，外資企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)人才需求極大。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)開始需求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，把目光轉(zhuǎn)向到國(guó)際上，借著阿里巴巴國(guó)際平臺(tái)以及政府的幫助，嘗試著做出口貿(mào)易。因此，企業(yè)對(duì)有商務(wù)英語(yǔ)能力的人才求賢若渴。從整體上來說，商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的前途是光明的，道路是曲折的。

2．2我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境分析

商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的營(yíng)銷微觀環(huán)境主要是包括求職者、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和經(jīng)濟(jì)方面。(1)求職者，主要是大學(xué)畢業(yè)生以及在職人員為主。商務(wù)英語(yǔ)在培訓(xùn)上要有針對(duì)性，對(duì)大學(xué)生而言，他們有著比較好的英語(yǔ)基礎(chǔ)，但是缺乏商務(wù)等方面的知識(shí)，因此，在商務(wù)方面上，一靠學(xué)校，二靠社會(huì)的商務(wù)輔導(dǎo);針對(duì)在職人員，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要理論與實(shí)際相結(jié)合，走出去與引進(jìn)來，豐富教學(xué)內(nèi)容，實(shí)事求是，具體問題具體分析，才能有針對(duì)性地采取有效的策略，迎合消費(fèi)者的口味，滿足消費(fèi)者的需求。(2)企業(yè)自身環(huán)境。企業(yè)要根據(jù)自身?xiàng)l件，謀創(chuàng)新，謀未來，抓住機(jī)遇，尤其是一帶一路的開放戰(zhàn)略的提出及實(shí)施對(duì)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重大意義促進(jìn)企業(yè)自身發(fā)展，(3)經(jīng)濟(jì)方面。中國(guó)提出建設(shè)一帶一路的開放戰(zhàn)略及亞投行的建設(shè)，是擴(kuò)大和深化對(duì)外開放的重大舉措，旨在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)要素有序自由流動(dòng)、資源配置和市場(chǎng)深度融合，推動(dòng)沿線各國(guó)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)政策協(xié)調(diào)，開展更大范圍、更高水平，更深層次的區(qū)域合作，促進(jìn)出口這輛馬車的前進(jìn)，出口會(huì)越來越多。

3我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

3．1產(chǎn)品策略

在我國(guó)當(dāng)前商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的發(fā)展過程中，盲目的更瘋現(xiàn)象很嚴(yán)重，在培訓(xùn)產(chǎn)品的運(yùn)用和開發(fā)中同質(zhì)性特別顯著。一個(gè)成熟的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)，應(yīng)該擁有滿足不同階層的高、中、低端產(chǎn)品，滿足不同層次的需求。［4］我們一直都是跟隨著國(guó)際上商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品的發(fā)展，大多數(shù)都是從國(guó)外引進(jìn)，進(jìn)行自主開發(fā)的項(xiàng)目很少。我們應(yīng)該在這方面進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和改造，走出一條符合中國(guó)文化特點(diǎn)的道路，從而定位產(chǎn)品類型實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有額。

3．2價(jià)格策略

通過降價(jià)來吸引客戶，給老客戶一些優(yōu)惠，老客戶呆了的新的學(xué)員也給予價(jià)格優(yōu)惠，我們的商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)是最活躍的，而且進(jìn)行的很激烈，出現(xiàn)了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格是營(yíng)銷組合中一個(gè)最難確定、最活躍和唯一不增加成本的因素。運(yùn)用價(jià)格策略要正確分析不同狀態(tài)下采取不同的價(jià)格策略方法，不能被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格走，要主動(dòng)出擊才能掌握全局。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)是在傳統(tǒng)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上增加了商務(wù)部分。鑒于特殊的教育模式，如全外教的小班授課、高檔商務(wù)樓的教學(xué)環(huán)境、自主的學(xué)習(xí)時(shí)間等，注定了培訓(xùn)成本比傳統(tǒng)教學(xué)要高許多，并且效果也不理想。雖然不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過優(yōu)惠活動(dòng)來推廣課程，但高端課程的費(fèi)用仍較高。許多求學(xué)者出于對(duì)投資收益的疑慮，往往望而卻步。因此，要通過降價(jià)，并且還要保證教學(xué)質(zhì)量，在教學(xué)設(shè)計(jì)上要培養(yǎng)四項(xiàng)核心商務(wù)實(shí)踐能力———國(guó)際商務(wù)談判的能力、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的能力、跨境電子商務(wù)的能力以及財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理的能力。

3．3教學(xué)上策略

推行“產(chǎn)學(xué)合作”，加大企業(yè)參與教學(xué)的深度和廣度，能增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性、方向性和針對(duì)性，在較大程度上激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，促進(jìn)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)置，最好安排在具有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)或公司，這樣，學(xué)生有了親臨實(shí)踐第一線的機(jī)會(huì)，就能鞏固所學(xué)。另外，高校還可與一些外資企業(yè)或公司聯(lián)系，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生采取“工學(xué)交替、半工半讀”的組織管理與教學(xué)形式。這不僅為商務(wù)英語(yǔ)人才的培養(yǎng)走出一條與企業(yè)合作辦學(xué)的創(chuàng)新之路，不但能加強(qiáng)對(duì)學(xué)生商務(wù)技能的培訓(xùn)，而且為“一帶一路”人才培養(yǎng)提供必要的環(huán)境與土壤。各個(gè)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司在運(yùn)用促銷策略上，都應(yīng)拿出各自的特色，采用各種方式來宣傳和推銷自己。很多商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在廣告上每年投入巨大的費(fèi)用，鼓吹他們的培訓(xùn)方法可使消費(fèi)者的商務(wù)英語(yǔ)水平在短期內(nèi)得以大幅度提高。然而，學(xué)員的效果卻適得其反。消費(fèi)者對(duì)于教育產(chǎn)品的消費(fèi)步入理性階段，這種做法不僅不能吸引大多數(shù)消費(fèi)者，反而使他們對(duì)于這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更加懷疑排斥。另外，教育產(chǎn)品本質(zhì)屬于服務(wù)產(chǎn)品，消費(fèi)者看不到，摸不著，報(bào)紙、發(fā)放傳單等廣告形式遠(yuǎn)不如口頭相傳更能提升培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)地位。因此，商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)重視提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)顧客服務(wù)，要有良好的口碑，口碑相傳，學(xué)習(xí)的人就會(huì)不請(qǐng)自來，而不應(yīng)該在電視、報(bào)紙、傳單上投入巨額資金。

4現(xiàn)代營(yíng)銷理念在商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用

服務(wù)是具有無形特征卻可給人帶來某種利益或滿足感的可供有償轉(zhuǎn)讓的一種或一系列活動(dòng)。全球知名電商－阿里巴巴，除了低價(jià)，最引人注目的就是世界一流的服務(wù)。它的目標(biāo)是幫助全球中小企業(yè)做生意。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)是典型的服務(wù)業(yè)。大部分的產(chǎn)品都是讓學(xué)員親身去體驗(yàn)，教師的服務(wù)是對(duì)產(chǎn)品的最好演繹。學(xué)員的實(shí)踐是檢驗(yàn)課程的最好的方式。同時(shí)，學(xué)員要努力學(xué)習(xí)，多讀，多背，多模仿，貴在堅(jiān)持。公司應(yīng)該在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)上很下功夫，使學(xué)員感覺到非常的舒心和愉快，能夠?qū)W到真實(shí)有用的商務(wù)英語(yǔ)技能，才能讓他們成為忠實(shí)的培訓(xùn)者，并繼續(xù)在公司培訓(xùn)或進(jìn)行口碑的宣傳。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)涉及許多商務(wù)，如商務(wù)禮儀、商務(wù)談判技巧等，需要教師熟悉商業(yè)運(yùn)作過程和環(huán)境。但從目前的情況看，商務(wù)培訓(xùn)聘請(qǐng)的教師以外教為主，他們的外語(yǔ)授課能力沒有問題，但“正宗”商務(wù)出身的很少，普遍缺乏商業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，講課時(shí)只能照本宣科，缺少專業(yè)性和針對(duì)性，未能提供真正的商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)服務(wù)。因此，要走出去，去一些成熟的企業(yè)，引進(jìn)來，找這方面的做的有成就的人請(qǐng)來親自授課，理論與實(shí)際相結(jié)合，把企業(yè)的案例拿到課程來，讓學(xué)生不斷地演練，這樣會(huì)使得學(xué)員收獲更多。同時(shí)，商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要敢于創(chuàng)新，迎合當(dāng)下的就業(yè)背景，要提供學(xué)員就業(yè)機(jī)會(huì)，打出幫助就業(yè)的口號(hào)，這會(huì)幫助學(xué)員就業(yè)，當(dāng)有想學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)的人聽到有這么一個(gè)學(xué)校，他們就會(huì)不請(qǐng)自來。

4．1關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標(biāo)而進(jìn)行的識(shí)別、建立、維持、促進(jìn)同消費(fèi)者的關(guān)系，并在必要時(shí)終止關(guān)系的過程，這只有通過交換和承諾才能實(shí)現(xiàn)。簡(jiǎn)單地說商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司與客戶建立起“一對(duì)一”關(guān)系或?qū)υ挼娜魏螤I(yíng)銷戰(zhàn)略，都可以稱為關(guān)系營(yíng)銷或忠誠(chéng)度營(yíng)銷。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司在和顧客進(jìn)行介紹、宣傳，積極學(xué)員的時(shí)候表現(xiàn)得關(guān)系很緊密，但在以后聯(lián)系就很少了，不注意培養(yǎng)和加固親密的聯(lián)系，使學(xué)員流失率很嚴(yán)重。關(guān)系營(yíng)銷在商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷中具有很重要的地位，應(yīng)該很好地運(yùn)用。

4．2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是當(dāng)今銷售的一種方式，現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)+020，它與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，能夠超越時(shí)間約束和空間限制，為學(xué)員節(jié)省時(shí)間，學(xué)員可以在線下試聽，選擇老師，網(wǎng)上交錢，給學(xué)員提供了便捷的支付手段和學(xué)習(xí)方式。更直接地滿足消費(fèi)者的需要，從而具有更大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)用的不是很充分，有的公司沒有意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)+的作用，而且大部分都處在滯后狀態(tài)，不能及時(shí)和傳播各種信息，更談不上運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了。所有我國(guó)的商業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)公司應(yīng)該在這方面補(bǔ)足短板。5結(jié)束語(yǔ)十三五期間，我國(guó)的商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)在市場(chǎng)管理和營(yíng)銷方面存在著很多的問題，特別是營(yíng)銷理念和方法的運(yùn)用還亟待解決。隨著一帶一路的建設(shè)以及亞投行和SDR的加入，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易需求越來越多，出國(guó)旅行的人們也越來越多，我們相信國(guó)際間的商務(wù)來往會(huì)更加密切頻繁，我中有你，互聯(lián)互惠，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用會(huì)有極大的需求，培訓(xùn)也會(huì)有很大的市場(chǎng)需求，全文對(duì)現(xiàn)存的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷希望能夠給商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供一些幫助。

作者:解楊 單位:渤海大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

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篇8

去年,作為促進(jìn)中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)往來的重要舉措之一,通用汽車公司6月17日在華盛頓簽署一項(xiàng)總價(jià)值約達(dá)10億美元的對(duì)華出口協(xié)議,將通過通用汽車(中國(guó))投資有限公司和上海通用汽車有限公司,自今年起至2010年間向中國(guó)出口整車、零部件和相關(guān)設(shè)備器械,其中整車出口將包括凱迪拉克品牌等。這項(xiàng)協(xié)議的簽訂將有助于凱迪拉克等通用汽車在華主要品牌的進(jìn)一步發(fā)展,更好地推動(dòng)通用汽車在中國(guó)這一增長(zhǎng)最為迅速的汽車市場(chǎng)的全力拓展。中國(guó)國(guó)務(wù)院副總理出席了協(xié)議簽署儀式。

作為全球汽車工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,通用汽車一直都在致力于營(yíng)造、維護(hù)良好的中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系。今年又恰逢通用汽車成立100周年,通用汽車公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官瓦格納表示,全球汽車產(chǎn)業(yè)正面臨兩大轉(zhuǎn)變,其中之一就是新興市場(chǎng)的興起。沒有一個(gè)新興市場(chǎng)能像中國(guó)這樣對(duì)全球汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生如此巨大的影響。瓦格納進(jìn)一步表示,隨著中國(guó)汽車擁有量的不斷增長(zhǎng),中國(guó)豪華車細(xì)分市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出發(fā)展?jié)摿ΑＴ搮f(xié)議的簽訂,也充分彰顯了通用汽車未來在中國(guó)汽車市場(chǎng)繼續(xù)保持領(lǐng)先地位的決心。過去11年中通用汽車在華合資企業(yè)已從北美進(jìn)口價(jià)值超過42億美元的汽車、零部件、設(shè)備和機(jī)械,為中美雙邊貿(mào)易做出積極貢獻(xiàn)。同時(shí),該協(xié)議的簽署也再次例證通用汽車“立足中國(guó)、攜手中國(guó)、用心中國(guó)”的在華業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了多方共贏的結(jié)果。

日前克萊斯勒公司與中國(guó)進(jìn)口汽車貿(mào)易有限公司在美國(guó)華盛頓簽署大宗汽車進(jìn)口協(xié)議,今明兩年內(nèi),克萊斯勒公司將向中國(guó)市場(chǎng)出口銷售價(jià)值超過4億美元的Jeep品牌汽車。中國(guó)國(guó)務(wù)院副總理、商務(wù)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席了簽約儀式。克萊斯勒有限責(zé)任公司高級(jí)副總裁兼亞太業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官墨斐表示,這次交易表明了克萊斯勒對(duì)于Jeep品牌在中國(guó)獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和成功的信心。根據(jù)協(xié)議,中進(jìn)汽貿(mào)將以中國(guó)市場(chǎng)總商身份負(fù)責(zé)銷售Jeep品牌車型。

為順應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì),克萊斯勒公司從2007年起引入原裝進(jìn)口的Jeep品牌車型替代本地化生產(chǎn)的車型。在1年時(shí)間里,已先后引進(jìn)Jeep指揮官、大切諾基、指南者和牧馬人等4款車型。除克萊斯勒品牌外,還增加PT漫步者和克萊斯勒大捷龍兩款產(chǎn)品,全新進(jìn)口Jeep品牌和全球暢銷的道奇品牌也先后進(jìn)入中國(guó)。今年,克萊斯勒加快在中國(guó)市場(chǎng)的步伐,僅上半年就已引入4款全新產(chǎn)品,包括道奇品牌的兩款進(jìn)口車型道奇鋒哲和道奇酷搏,以及Jeep品牌在全球的代表性越野產(chǎn)品Jeep牧馬人四門款和兩門款。

二、中美汽車貿(mào)易營(yíng)銷策略

1.充分發(fā)揮政府的作用

作為政府,特別是對(duì)外貿(mào)易的主管部門,除在我國(guó)與國(guó)外發(fā)生貿(mào)易摩擦?xí)r積極加強(qiáng)國(guó)家之間的貿(mào)易談判和貿(mào)易協(xié)調(diào)外,更重要的是建立統(tǒng)一、透明的涉外經(jīng)濟(jì)法律體系,整頓外貿(mào)秩序,加強(qiáng)進(jìn)出口公平貿(mào)易工作,建立貿(mào)易摩擦的預(yù)警機(jī)制。

我國(guó)政府要加大對(duì)外交涉力度,讓更多的國(guó)家了解中國(guó),爭(zhēng)取更多的國(guó)家承認(rèn)我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位,為我國(guó)企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際環(huán)境,要充分利用世貿(mào)組織爭(zhēng)端解決機(jī)制維護(hù)我國(guó)的正當(dāng)權(quán)益。政府應(yīng)建立起適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要,符合世界貿(mào)易組織規(guī)則和國(guó)際慣例的涉外經(jīng)濟(jì)法律體系。我國(guó)應(yīng)根據(jù)加入世界貿(mào)易組織的要求和承諾,結(jié)合國(guó)情完善有關(guān)方面的立法,與世界貿(mào)易組織的規(guī)則和國(guó)際慣例接軌,實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一和透明。我國(guó)已依入世時(shí)的承諾調(diào)整了整車和零部件的關(guān)稅,若此次世界貿(mào)易組織上訴后維持原裁定,則須盡快修改《管理辦法》使其不違背世界貿(mào)易組織原則;進(jìn)而言之,我國(guó)政府更應(yīng)吸取此次教訓(xùn),適當(dāng)、適時(shí)、主動(dòng)根據(jù)世界貿(mào)易組織相關(guān)規(guī)則調(diào)整我國(guó)貿(mào)易政策。政府要強(qiáng)化公平貿(mào)易工作,建立起符合國(guó)際慣例的貿(mào)易救助機(jī)制。公平貿(mào)易工作通過出口應(yīng)對(duì)和進(jìn)口調(diào)查防范等手段,在應(yīng)對(duì)貿(mào)易摩擦、保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)等方面具有十分重要的作用。

2.培育專業(yè)化團(tuán)隊(duì)

學(xué)會(huì)在世界貿(mào)易組織框架下正確運(yùn)用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。盡管世貿(mào)規(guī)則并不是完美無缺,也處于不斷完善過程中,但其爭(zhēng)端解決機(jī)制,畢竟是一個(gè)為所有世貿(mào)成員所認(rèn)可的貿(mào)易機(jī)制,可以說是一個(gè)為成員國(guó)、包括我國(guó)在內(nèi)所承認(rèn)的較為公平的貿(mào)易規(guī)則,在將來的貿(mào)易活動(dòng)中,我們要善于運(yùn)用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。

3.加強(qiáng)自律和內(nèi)部協(xié)調(diào)指導(dǎo),避免惡性競(jìng)爭(zhēng)

綜觀我企業(yè)開拓海外市場(chǎng)的教訓(xùn),經(jīng)常出現(xiàn)“冷”時(shí)無人開拓,“熱”時(shí)蜂擁而至的局面,甚至為搶奪市場(chǎng),不惜競(jìng)相壓降,不僅擾亂了正常的市場(chǎng)秩序,降低了自身利潤(rùn)空間,而且還為進(jìn)口國(guó)采取貿(mào)易保護(hù)措施提供了口實(shí)。因此,為了保證長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,我國(guó)汽車出口企業(yè)應(yīng)該自律,同時(shí),我國(guó)內(nèi)主管部門和行業(yè)組織應(yīng)發(fā)揮自身作用和職能,加強(qiáng)對(duì)車輛出口的監(jiān)管和調(diào)控,做好企業(yè)協(xié)調(diào)工作,避免自我無序競(jìng)爭(zhēng)局面。

4.提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

經(jīng)過幾十年的努力,我國(guó)的汽車工業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)。通過擴(kuò)大投資和加強(qiáng)研發(fā)力度、科技創(chuàng)新和引進(jìn)技術(shù),大量具有高科技含量和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),不僅滿足我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,也在不斷地走進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),包括進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。對(duì)此,一方面應(yīng)不斷加大研發(fā)力度,提高產(chǎn)品檔次,提供符合當(dāng)今汽車技術(shù)水平發(fā)展方向的中、高端產(chǎn)品;另一方面也要加大對(duì)外宣傳力度,宣揚(yáng)我國(guó)汽車工業(yè)的悠久歷史、雄厚現(xiàn)狀以及所具備的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿?宣揚(yáng)我國(guó)通過競(jìng)爭(zhēng)所涌現(xiàn)出來的一批優(yōu)秀汽車品牌所具備的比較優(yōu)勢(shì)和我國(guó)這些汽車產(chǎn)品對(duì)美國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所具有的現(xiàn)實(shí)的促進(jìn)作用。

三、結(jié)語(yǔ)

在汽車貿(mào)易服務(wù)方面,我國(guó)將給予全面的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)。不通過中間商直接進(jìn)口和出口的權(quán)利和通過市場(chǎng)營(yíng)銷的權(quán)利,批發(fā)和零售、售后服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)物流——與分銷有關(guān)的整個(gè)服務(wù)領(lǐng)域。有關(guān)金融服務(wù)方面,主要是汽車消費(fèi)信貸、融資的問題。在各個(gè)地理區(qū)域內(nèi),外國(guó)銀行將享有與我國(guó)銀行同等的經(jīng)營(yíng)權(quán)利。在五年內(nèi),地域和客戶方面的限制也將完全取消。允許外國(guó)汽車制造商在我國(guó)設(shè)立的分銷體系經(jīng)營(yíng)母公司的產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn):

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篇9

1.缺乏完善的營(yíng)銷理念，過分注重產(chǎn)品市場(chǎng)目前，一些媒體市場(chǎng)在思維方式上還是處于滯后階段，一味的注重規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)品的銷量，但是極大的忽略了其品牌形象，缺乏優(yōu)質(zhì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，也沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃，認(rèn)為媒體市場(chǎng)不需要營(yíng)銷策略也可以創(chuàng)收，提高競(jìng)爭(zhēng)力。這種想法是錯(cuò)誤的，是只注重產(chǎn)能的營(yíng)銷模式，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，這種方案是行不通的，不長(zhǎng)久的。

2.過度依靠廣告創(chuàng)收益、低效益廣告增多各大媒體競(jìng)相占據(jù)廣告市場(chǎng)，瓜分廣告市場(chǎng)這份大蛋糕，吃這塊蛋糕的媒體以及中介越來越多，但是吃蛋糕的媒體速度卻大于蛋糕擴(kuò)大的速度，導(dǎo)致廣告市場(chǎng)效益下降。

二、新形勢(shì)下媒體市場(chǎng)策略

1.首先對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品銷售定位不管是媒體市場(chǎng)還是其它產(chǎn)品市場(chǎng)，在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，首先需要對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。所謂的細(xì)分市場(chǎng)是指，依據(jù)媒體市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買力等差異性因素通過對(duì)存在的新媒體市場(chǎng)進(jìn)行劃分或者分割，從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷策略。目前新媒體市場(chǎng)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)下發(fā)展迅猛，做好新市場(chǎng)媒體的市場(chǎng)細(xì)分必將獲得高回報(bào)率。對(duì)于新媒體市場(chǎng)的細(xì)分有多種方式，不局限某一種方式。以課程格子的媒體市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略來看，該市場(chǎng)的細(xì)分就是主要針對(duì)有個(gè)性的年輕人，對(duì)于他們進(jìn)行專一劃個(gè)性化的產(chǎn)品營(yíng)銷，無疑可以獲得較好的收益。也可以就銷量比較好的《青年文摘》及《讀者》為例，他們?cè)谑袌?chǎng)的細(xì)分就比較明確了，針對(duì)紙質(zhì)閱讀者、青年人等進(jìn)行有特色的版面刊登，所以《讀者》在報(bào)刊行業(yè)不景氣時(shí)期，銷量仍然突破上百萬。因此，如何做好產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分，是改善新形勢(shì)下的媒體市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略。

2.增強(qiáng)媒體市場(chǎng)的整體營(yíng)銷能力一個(gè)好的營(yíng)銷策略包含多個(gè)方面，一般媒體市場(chǎng)產(chǎn)品除了核心商品，比如報(bào)刊文章，還應(yīng)該注重其附加產(chǎn)品比如附贈(zèng)小禮品小冊(cè)子等的作用，最后還有就是提高自己的服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值。對(duì)于服務(wù)性產(chǎn)品是許多媒體所忽略的，其實(shí)顧客在掌握了產(chǎn)品的基本功能外，能夠維系老客服資源，更多的是其有沒有附加產(chǎn)品以及滿意的服務(wù)性商品，比如給客服溫馨提示等等。如果媒體市場(chǎng)在新形勢(shì)下充分的做好這些，那么其綜合競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)提高，媒體市場(chǎng)營(yíng)銷的綜合力也將提升。

3.合理安排廣告策略新媒體市場(chǎng)更加注重廣告的作用，但是廣告的投放策略確是一個(gè)比較難以把握的營(yíng)銷方案。好的媒體市場(chǎng)一般在廣告策略上是十分高明的。廣告一方面要能夠創(chuàng)新增強(qiáng)產(chǎn)品的銷售量提高營(yíng)銷力，另一方面要充分的考慮企業(yè)的成本問題，太多的廣告投入如果嚴(yán)重的影響企業(yè)的收益，那么廣告也就失去其真正的作用。廣告的投入也依賴市場(chǎng)的細(xì)分，不同的市場(chǎng)廣告的投入和需求差別也不小。

4.靈活運(yùn)用低成本策略低成本策略俗稱成本領(lǐng)先策略，低成本策略受企業(yè)外部條件和內(nèi)部條件的制約，一方面?zhèn)髅绞袌?chǎng)企業(yè)要保持領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，譬如芒果電視臺(tái)，憑借其創(chuàng)新的優(yōu)質(zhì)的節(jié)目贏得廣大觀眾的一致好評(píng)，并且在各大電視綜藝中處于遙遙領(lǐng)先的地位。但是也不難看出湖南衛(wèi)視每檔節(jié)目的成本是相當(dāng)高的，如果湖南電視臺(tái)，可以綜合企業(yè)內(nèi)部條件，倡導(dǎo)節(jié)約經(jīng)濟(jì)的思想，那么創(chuàng)收效益會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。另外，每個(gè)傳媒人也需要全員參與節(jié)約低成本策略，樹立成本意識(shí)，調(diào)動(dòng)員工的節(jié)約主動(dòng)性，除了人力方面以外，加強(qiáng)全程過程控制思想低成本策略也是必須的。當(dāng)然這種策略也有其弊端，容易降低企業(yè)的資源利用率，受外部環(huán)境影響大。

5.突出差異化策略差異化策略主要指的是通過企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求者的獨(dú)特需要，這種策略可以通過媒體品牌、形象、公眾產(chǎn)品的質(zhì)量，后續(xù)服務(wù)以及傳播渠道體現(xiàn)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，顧客越來越注重服務(wù)品質(zhì)的好壞。如果媒體沒有關(guān)注這方面很容易從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)中淘汰出去，因此如何做好差異性策略也是媒體市場(chǎng)要高度重視的。

6.媒體企業(yè)合作策略當(dāng)今時(shí)代是信息共享時(shí)代，各大媒體也可以借助企業(yè)合作優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，比如現(xiàn)在許多的媒體網(wǎng)站、廣告中心、商業(yè)公司等等相互合作實(shí)現(xiàn)雙贏局面。例如博客和Twitter的合作，很快該公司的行業(yè)認(rèn)可度以及各個(gè)方面的排名迅速提升；Facebook與Flicker的有效結(jié)合，不僅增加了Facebok的訪問量，同時(shí)為該涂料公司提供了巨大的商業(yè)來源。像這樣的B2B社交媒體實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)的例子還有許多，這些模式是值得新形勢(shì)下想進(jìn)一步提高媒體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的媒體關(guān)注和利用的。

三、結(jié)語(yǔ)

篇10

OTC即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國(guó)際上用OTC(Over The Counter)來表示非處方藥,下面是編輯老師為大家準(zhǔn)備的淺談我國(guó)OTC藥品營(yíng)銷策略。

與OTC相對(duì)的就是RX即處方藥。在國(guó)外,OTC藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國(guó)內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實(shí)施,2000年我國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局為了與國(guó)際OTC接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國(guó)的藥品消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生了大的變化,其中以O(shè)TC藥品的變化最為明顯。OTC藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢(shì)給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機(jī)也帶來了挑戰(zhàn)。

根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)OTC市場(chǎng)的調(diào)查研究表示,中國(guó)的OTC市場(chǎng)的潛力是巨大的,我國(guó)的OTC年增長(zhǎng)率為30%左右,1996年達(dá)到13億美元,2000年達(dá)到30億美元,也就是說,到這時(shí)為止達(dá)到了法國(guó)在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預(yù)測(cè)到2010年,可以達(dá)到美國(guó)在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場(chǎng)之一。在全球化背景下,全球性跨國(guó)公司都做好了準(zhǔn)備,要來分享中國(guó)非常具有發(fā)展?jié)摿Φ腛TC市場(chǎng)。跨國(guó)公司的參與,強(qiáng)占了我國(guó)的藥品市場(chǎng),給我國(guó)的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機(jī)。同時(shí)我國(guó)又進(jìn)行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費(fèi)者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費(fèi)領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營(yíng)業(yè)額,對(duì)OTC藥品營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國(guó)大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著OTC藥品走向市場(chǎng),患者對(duì)藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對(duì)OTC市場(chǎng)營(yíng)銷提出挑戰(zhàn)。

藥品消費(fèi)相對(duì)其他消費(fèi)品來說屬于理性消費(fèi),它是用來治病的,消費(fèi)者使用OTC藥品時(shí)比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費(fèi)者就信賴這個(gè)產(chǎn)品。藥品營(yíng)銷界對(duì)OTC藥品的營(yíng)銷有這樣的觀點(diǎn),說OTC藥品市場(chǎng)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個(gè)營(yíng)銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對(duì)產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以O(shè)TC藥品營(yíng)銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學(xué)的探索永遠(yuǎn)沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時(shí)在研制新藥品的時(shí)候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對(duì)老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進(jìn)。一些藥品生產(chǎn)公司運(yùn)用新的研究成果對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國(guó)有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進(jìn)行加工,那么在功效方面肯定會(huì)有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進(jìn)的,功效也大大提高,有的時(shí)候可以用作急性藥品來使用。