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優(yōu)勢：該酒既可作休閑飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢：由于包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運輸。機會：本產品在其他地區(qū)還是空白產品，沒有大量生產的酒廠。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產品有十分相似的功能，不易與保健酒區(qū)分開來，給消費者購買此產品時行成購買誤區(qū)。配料：水、優(yōu)質大糯

凈含量：1500ml

酒精度：13~19%

質量等級：一級品

糖度：≧23（以葡萄糖汁）

酒類產品生產許可證編號：xk桂輕---0310014

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關鍵詞：小微企業(yè)；發(fā)展；財稅政策；研究

中圖分類號：F810.42 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）06-0-01

眾所周知，小微企業(yè)是推動產業(yè)結構升級的底層力量，也是支撐國民經濟增長的基石，因為小微企業(yè)在市場競爭中處于不利地位，所以，與大中型企業(yè)相比，小微企業(yè)更需要得到政府的扶持。國家在財稅政策方面支持小微企業(yè)，能夠解決小微企業(yè)的經營困難，能夠激勵私人進行資本投資。筆者在本文中介紹了小微企業(yè)現行財政政策的不足，并針對這些不足提出了一些促進小微企業(yè)發(fā)展的合理建議。

一、現行財稅政策不能促進小微企業(yè)發(fā)展的原因

1.現行財稅政策對小微企業(yè)的扶持力度不大

小微企業(yè)是促進國民經濟發(fā)展的重要力量，小微企業(yè)能夠增強國民經濟發(fā)展活力、調整產業(yè)結構、擴大就業(yè)機會，小微企業(yè)的發(fā)展與社會穩(wěn)定和民生問題有著十分密切的關系。目前，我國沒有專門針對小微企業(yè)稅收的優(yōu)惠政策，各大稅種的稅收立法要求小微企業(yè)與大中型企業(yè)承擔相同的稅收負擔。我們都知道，小微企業(yè)的盈利能力不強，近年來，小微企業(yè)的稅收負擔一年比一年沉重，可小微企業(yè)的效益不可能年年遞增?？梢姡F行財稅政策對小微企業(yè)的扶持力度不大，小微企業(yè)的健康發(fā)展沒有強大的財稅政策做后盾。

2.我國增值稅制度中存在的不足

小微企業(yè)是小規(guī)模納稅人，小規(guī)模納稅人的征收率雖然已經統(tǒng)一調整為3%，但是小規(guī)模納稅人不得抵扣進項稅額，這樣導致小規(guī)模納稅人的負擔還是比一般納稅人沉重，除此之外，小規(guī)模納稅人沒有權利使用增值稅專用發(fā)票，如果經營活動中需要開發(fā)票，只能申請稅務機關代開。增值稅是一種間接稅，小微企業(yè)只能采用提高產品含稅價格的方式把稅收負擔轉嫁給消費者，這就使小微企業(yè)的服務和產品失去了價格競爭的優(yōu)勢。中華人民共和國增值稅暫行條例規(guī)定，增值稅起征點的適用范圍只局限于個人，提高增值稅起征點可以使小微企業(yè)中的個體工商戶受益，但是，還有很多小微企業(yè)因為不符合條件不能享受稅收優(yōu)惠政策。

3.現行財稅政策中營業(yè)稅制度的不足

國務院于2011年10月舉行常務會議，會議中確定了支持小型、微型企業(yè)發(fā)展的財稅政策，提高了對小微企業(yè)營業(yè)稅的起征點，可營業(yè)稅的受益者只是小微企業(yè)中的個體工商戶，其他的小微企業(yè)不能享受營業(yè)稅帶來的優(yōu)惠政策。所以說，我國財稅政策中的營業(yè)稅制度仍然存在不足之處，小微企業(yè)還是面臨著發(fā)展困難的問題。

二、促進小微企業(yè)發(fā)展的財稅政策研究

1.制定全面的稅收扶持制度

針對小微企業(yè)生產成本高、生產經營困難的現狀國家可以進一步提高營業(yè)稅和增值稅的起征點；針對小微企業(yè)開業(yè)階段利潤空間小、創(chuàng)辦成本高的情況，政府可以免除小微企業(yè)開辦前三年的企業(yè)所得稅，并讓小微企業(yè)在第四年和第五年享受所得稅減半的優(yōu)惠政策。政府應該出臺相關的財稅政策支持小微企業(yè)進行自主創(chuàng)新，調整小微企業(yè)的研發(fā)費用可以使小微企業(yè)購買所需的先進設備，也可以讓小微企業(yè)吸引更多的科技人才。政府應提高個人技術轉讓收入扣除比例，使其有利于中小企業(yè)開展技術創(chuàng)新工作。

2.加大政府財政政策對小微企業(yè)的扶持力度

2012年2月，國家提高了小微企業(yè)營業(yè)稅和增值稅的起征點，出臺了很多新的優(yōu)惠政策，這些優(yōu)惠政策體現了國家對小微企業(yè)的扶持，但是這些優(yōu)惠政策沒有與企業(yè)的發(fā)展構成一個完整的扶持體系，除此之外，國家出臺的這些政策不屬于長期有效的稅收制度。國家應根據小微企業(yè)的成長周期全面的制定稅收扶持制度，改變優(yōu)惠政策的時效性，明確規(guī)定與小微企業(yè)相關的優(yōu)惠政策。國家應建立健全小微企業(yè)稅務制度，并保證這些稅務制度長期有效。

3.發(fā)揮稅收政策的作用，縮小財政直接投資規(guī)模

在政府支持小微企業(yè)的重要渠道中，包括政府對小微企業(yè)的財政補貼，近年來，政府出臺了很多扶持和引導小微企業(yè)發(fā)展的財政政策，這些財政政策能夠幫助中小企業(yè)健康、有序的發(fā)展。國家在2012年2月決定擴大小微企業(yè)專項資金的規(guī)模，中央財政設立了中小企業(yè)發(fā)展基金，安排的發(fā)展資金高達一百五十億元。針對專項資金使用重點不突出、使用分散的問題，政府應該采用無償資助的形式支持小微企業(yè)的發(fā)展，筆者認為，政府應該用公平的稅收扶持政策幫助小微企業(yè)發(fā)展，對小微企業(yè)的專項資金進行統(tǒng)籌整合，縮小財政資金的直接支持的規(guī)模。除此之外，政府應該增加項目評審程序的透明度，根據公正、公開、公平的原則制定相關的考核體系，對小微企業(yè)專項資金的使用效率進行客觀的評價，只有這樣，才能真正發(fā)揮出專項資金的作用。政府采購是政府支持小微企業(yè)的重要途徑，我國政府應該從先進國家吸取采購經驗，然后采用多種措施提高采購小微企業(yè)服務、工程和貨物的比例。

結語

與大企業(yè)相比，小微企業(yè)的盈利能力很弱，如果讓小微企業(yè)和大中企業(yè)按照一樣的稅收政策納稅，就會間接的加重小微企業(yè)的稅收負擔，為了促進小微企業(yè)的發(fā)展，政府應設置長期性的專項資金予以支持，還應該針對小微企業(yè)制定特殊的稅收扶持政策。只有這樣，小微企業(yè)才有足夠的創(chuàng)業(yè)發(fā)展基金、技術開發(fā)基金和國際市場開拓基金，小微企業(yè)才能吸引更多的人才。小微企業(yè)有了足夠的高科技人才，就能提高自身的綜合競爭力，進而在激烈的市場競爭中有立足之地。

參考文獻：

[1]張郁.淺談我國中小企業(yè)融資的財稅政策研究[J].中國商界，2012（2）.

[2]鄭曦.建立和完善創(chuàng)業(yè)就業(yè)服務體系的財稅政策研究――基于福建省的分析[J].中國財經信息資料，2011（32）.

[3]牛琥，華珊，李濤，王宏康.資源型地區(qū)可持續(xù)發(fā)展的財稅政策研究――巴州綠洲經濟可持續(xù)發(fā)展[J].巴州科技，2011（1）.

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【關鍵詞】中小微企業(yè) 財稅政策

一、山西省中小微企業(yè)的總體情況

中小微企業(yè)一直是山西省經濟發(fā)展的重要組成部分，據山西省中小企業(yè)官網相關數據顯示，到2012年底，全省中小微企業(yè)（法人單位）約11.27萬戶，占企業(yè)總數的99.7%，山西省中小微企業(yè)的經濟總量為5243億元，占GDP比重為43.2%，中小微企業(yè)上繳稅金945億元，占全省財政收入的35.7%，到2013年上半年，小微企業(yè)同比增長16.72%，高于全省GDP增速7.7個百分點?？傊?，改革開放以來，山西省中小微企業(yè)始終保持了較快的發(fā)展速度，有力拉動了全省經濟的增長，中小微企業(yè)是山西省經濟發(fā)展的重要組成部分。但從全國情況來看，全國中小微企業(yè)約1300萬戶，山西省中小微企業(yè)數量占全國中小微企業(yè)總數的比重不足1%，山西省中小微企業(yè)的發(fā)展還很緩慢，這也意味著其發(fā)展的潛力很大，因而，政府針對中小微企業(yè)給予一定的財稅政策幫扶是非常有必要的。

二、山西省支持中小企業(yè)發(fā)展的財稅政策分析

（一）現行促進中小企業(yè)發(fā)展的相關財稅政策

1.財政政策。在財政資金支持方面，從2015年起，省級財政每年安排中小企業(yè)發(fā)展專項資金3億元，加大了財政專項資金的支持力度，重點支持小型微型企業(yè)技術改進、創(chuàng)新能力、創(chuàng)業(yè)以及產業(yè)集聚區(qū)基礎設施建設等方面。

在財政補貼方面，為了鼓勵小型微型企業(yè)吸納就業(yè)困難人員，對小型微型企業(yè)吸納就業(yè)困難人員就業(yè)的，按照規(guī)定給予社會保險補貼。

在政府購買方面，將中小微企業(yè)公共服務列入政府購買服務目錄，支持各類社會中介組織和服務機構為中小微企業(yè)開展全方位的公共服務。小型微型企業(yè)集聚較多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）要依托現有機構改造建設小微企業(yè)服務站，工作力量薄弱的可采取政府購買公共服務崗位的形式，從高校畢業(yè)生中解決。

2.稅收政策。為貫徹落實結構性減稅政策，切實減輕山西省小微企業(yè)稅負，落實國家稅收政策，山西省從2011年11月1日開始按照國家規(guī)定的最高上限確定增值稅起征點。增值稅起征點為：銷售貨物由月銷售額5000元調整為20000元；銷售應稅勞務由月銷售額3000元調整為20000元；按次納稅由200元次（調整為500元次（日）。

（二）山西省促進中小微企業(yè)發(fā)展的財稅政策存在的問題分析

1.財政資金規(guī)模小，資金使用效率低。雖然山西省近年來不斷提升對中小微企業(yè)的財政資金支持力度，但針對本省小微企業(yè)發(fā)展所面臨的困境，總體來講，其撥付資金的力度還是不夠的。一方面，山西省的中小微企業(yè)占到了全省企業(yè)總數的99.7%，小微企業(yè)發(fā)展過程中遇到的問題也比較多，本省的財政資金支出范圍很廣泛，另一方面，這些資金如何具體的撥付都沒有特別明確的規(guī)定，缺乏系統(tǒng)、長期的規(guī)劃，資金在發(fā)放過程還設置了許多條件，由于這些問題的存在，導致能真正享受財政資金的企業(yè)是微乎其微的。

2.缺乏對促進中小微企業(yè)融資政策方面的財政政策。融資難、融資貴是中小微企業(yè)遇到的非常普遍的問題。山西省為了解決這個問題，提出了一些零碎的支持政策，比如2016年4月份創(chuàng)立了首家小微企業(yè)便捷專屬融資平臺――開金所，還針對服務于中小微企業(yè)的融資擔保機構給予相應的財政資金支持，強化對中小企業(yè)的融資擔保能力，同時積極開展“銀稅互動”活動，通過銀稅政企閉環(huán)運行的工作模式，大大降低了小微企業(yè)融資風險問題。但山西省針對小微企業(yè)融資難的問題還是沒有形成系統(tǒng)、規(guī)范的融資擔保體系，導致小微企業(yè)融資難問題沒有從根本上得到解決。

3.稅收優(yōu)惠政策單一、零碎，操作性弱。我國的稅收優(yōu)惠政策集中于直接稅收優(yōu)惠，很少有延期納稅、加速折舊等間接的稅收優(yōu)惠方式。無法針對小微企業(yè)的不同情況進行優(yōu)惠。而且稅收優(yōu)惠大部分都存在于單項的法規(guī)以及條例中，非常零散。稅收優(yōu)惠政策在實施的時候，征管手續(xù)又非常復雜，這對于財務管理制度不健全的小微企業(yè)來說，會增加其納稅成本，很多小微企業(yè)為了節(jié)省人力物力，反而放棄了享受稅收優(yōu)惠，這些因素都大大降低了政策的實施效果。

三、幾點建議

（一）制定長遠、系統(tǒng)的財政資金支出計劃，扶持小企業(yè)發(fā)展

可以采取與社會相關組織合作，共同為小微企業(yè)提供財政資金支持，豐富財政資金的來源渠道，逐步加大財政資金的支持力度，同時設立專門的管理財政資金的管理機構，與專業(yè)人員、學術研究者合作，實地調查和研究中小微企業(yè)在財政資金方面的需求，并形成學術研究報告，在研究報告的基礎上，再進行相應的資金支出計劃的制定。還要注意對政策實施的效果進行相應的評估、跟蹤，針對出現的問題及時的供相應的解決方案。

（二）完善小微企業(yè)的融資擔保體系，拓寬融資渠道

首先，在小微企業(yè)向銀行貸款的問題上，第一，要使得財政支持與擔保機構共擔風險，第二，明確制定關于貸款對象的資格協(xié)定，并且要做到信息公開，第三，擔保機構向小微企業(yè)提供擔保的方式要多樣化，或者銀行在要求企業(yè)提供擔保時，不僅僅局限于不動產，可以加快發(fā)展應收賬款質押等動產融資方式的試點。第四，完善小微企業(yè)融資擔保的風險補償機制。其次，要豐富企業(yè)的融資渠道，金融機構可以以適當方式依法持有企業(yè)股權，有助于小微企業(yè)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)等輕資產企業(yè)從銀行拓展融資渠道。最后，必須堅決清理整頓小微企業(yè)融資過程中不合理收費，包括各類“隱性收費”，實實在在為企業(yè)減負。

（三）逐步制定相對系統(tǒng)的針對小微企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策

首先，逐步增加以間接優(yōu)惠為主的稅收優(yōu)惠方式，將資金的時間價值轉移給小微企業(yè)。其次，針對處于不同成長階段的小微企業(yè)，給予相應的稅收優(yōu)惠。第三，調整和完善流轉稅和所得稅政策，促進小微企業(yè)公平競爭，增強小微企業(yè)發(fā)展后勁，針對金融業(yè)營改增帶來的影響，做好政策解讀和納稅服務，引導企業(yè)做好增值稅抵扣機制，確保金融業(yè)稅負只增不減，穩(wěn)定市場預期，以便于金融也更加有力支持小微企業(yè)，嚴防稅負增加轉嫁到小微企業(yè)。在征稅過程中，要盡量簡化征稅手續(xù)，加大稅收優(yōu)惠的宣傳力度，讓小微企業(yè)真正切切享受到應該得到的優(yōu)惠待遇。同時也要降低小微企業(yè)的不合理收費，在費用方面，給予不同于大型企業(yè)相應的費用抵免。

參考文獻

[1]宣國萍.促進中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的財稅政策研究――以紹興市為例[J].財會研究，2011（12）：15-18.

[2]李樂.中國小微企業(yè)發(fā)展中的政府行為研究[D].山西大學，2012.

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關鍵詞：投資發(fā)展；財稅政策；中小企業(yè)

一、財稅政策對中小企業(yè)的影響

中小企業(yè)一般的定義是規(guī)模小、營業(yè)額低以及處于發(fā)展初期相對實力較弱的企業(yè)。財政政策的基本手段是：財政立法和執(zhí)法、財政投資、國家預算、財政信用、財政補貼、財政監(jiān)督和稅收等，其中稅收手段又包含有豐富并且有效的方法。目前稅收政策作為對中小企業(yè)影響最為廣泛的財政手段而被各國廣泛的運用，除了法律層次的提升與完善，對中小企業(yè)作用最大的當屬稅收的優(yōu)惠政策，而稅收的優(yōu)惠政策中企業(yè)所得稅所占的比例為最大，又可分為直接優(yōu)惠和間接優(yōu)惠兩個方面：直接優(yōu)惠就是事后優(yōu)惠，主要針對企業(yè)經營結果的減免稅，優(yōu)惠方式豐富并且簡便易行，它的作用主要是體現在政策性傾斜、補償企業(yè)損失上；間接優(yōu)惠則側重事前優(yōu)惠，配合政府的政策目標來制定相關的優(yōu)惠方向，以此來激勵納稅人調整生產和經營活動，間接優(yōu)惠方式包括加速折舊、稅收抵免、稅項扣除、盈虧相抵和延期納稅等。

（1）資源有效配置

一直以來，中小企業(yè)發(fā)展所面臨的巨大阻礙是融資。中小企業(yè)融資難，問題的根源是在市場的失靈，包括供求不平衡、信息不流通等。目前企業(yè)的資金主要依靠內部融資，留存的利潤在必需的時候將會成為資金鏈條的一部分。在企業(yè)所得稅中，對中小企業(yè)施行的稅率和起征點優(yōu)惠措施，可以減少企業(yè)的納稅額，增加企業(yè)的留存利潤，以緩解企業(yè)的資金困難。另外，加速折舊也是現在企業(yè)應用比較多的一種稅收優(yōu)惠政策。從企業(yè)的角度出發(fā)，采取加速折舊的方法并不會減少折舊的總額，但在企業(yè)的初期，往往對資金的需求更為迫切，折舊作為一項費用被更多的提及，就是為了減少企業(yè)應納稅所得。雖然企業(yè)在后期需要交納相對較多的所得稅，但是為企業(yè)的發(fā)展初期爭取了一個相對寬松的財務環(huán)境。稅收征管的配合也為中小企業(yè)享受政策的扶持提供了有利的環(huán)境?？梢哉f，政策的制定與執(zhí)行是相互支持、相互促進的，二者缺一不可的。

（2）成本效益

中小企業(yè)中，很大比例的是勞動密集型產業(yè)，因此勞動力要素的成本顯得格外重要，特別是勞動力與資本的單位價格比是影響企業(yè)選擇生產要素組合的關鍵因素之一。稅收對于資本與勞動的課稅水平會影響資本與勞動的價格比。第一，對勞動的課稅多于對資本的課稅，則大多數的勞動密集型企業(yè)會受到成本上漲的壓力，因而會選擇部分資本來替代昂貴的勞動，從另一方面來看，這也會促使技術水平低的企業(yè)加速向資本集約型和技術創(chuàng)新型的方向轉變的的一個途徑；第二，對資本的課稅多于對勞動的課稅，則企業(yè)會考慮采用投入更多的人力資本，相對減少資金的投入，對于就業(yè)穩(wěn)定性會帶來的有利影響，而對資金的需求改變了供求關系，會降低資金的流通速度，不利于資本市場的運營。

二、完善中小企業(yè)的財稅政策

（1）財稅政策的制定及體系

①政府管理機構的合理化。首先應明確思路，在機構改革的過程中對中小企業(yè)的發(fā)展制定出長遠規(guī)劃，同時整合各個部門的管理職能，建立起從中央到地方連貫統(tǒng)一的管理機構，也可采用建立中小企業(yè)管理體系的高層協(xié)調機制作為過渡，逐步實現建立中小企業(yè)管理局及其下屬的各級地方中小企業(yè)管理機構；

②制定專門的財稅法律。零散、操作性不強的規(guī)章制度已經不能適應中小企業(yè)的保障需求。一部專業(yè)、全面的《中小企業(yè)法》應當成為解決各種問題的首選，在今后的扶持政策中，應加強對中小企業(yè)的立法，以《中小企業(yè)法》為法律主體，從細致的分類著手，涵蓋全面的政策支持及稅收制度，可以為解決糾紛提供切實的法律依據，改善中小企業(yè)的弱勢地位；

③實施有差別的稅收優(yōu)惠。在對中小企業(yè)的劃分中，針對不同產業(yè)和不同規(guī)模的企業(yè)量身定做稅收優(yōu)惠相關條款，差別式的扶持更有利于激勵優(yōu)惠機制，也減少濫用稅收優(yōu)惠的情況。隨著我國中小企業(yè)的比重加大，適當減少對部分成熟中型企業(yè)的直接扶持，鼓勵其利用自身優(yōu)勢創(chuàng)造發(fā)展機會，減少稅式的支出；

和風險投資機構所獲收益，適當減免營業(yè)稅，增加對中小企業(yè)投資的積極性。

（2）財稅政策執(zhí)行中的落實和評估

①多種方式共同來解決中小企業(yè)的融資難。融資難逐漸成了制約我國中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸，僅僅依靠政策的扶持和直接資金撥付已遠遠不能滿足當前巨大的需求，我認為，購建中小企業(yè)的融資體系應從以下幾方面入手：第一，鼓勵地方小型金融機構向中小企業(yè)融資，鼓勵有條件的中小企業(yè)融資上市、合理吸納國外資金；第二，完善中小企業(yè)信用的擔保體系，增加信用擔保機構；

②稅務機關強化服務職能。由于中小企業(yè)自身的素質不同，對納稅信息的接受情況因此也有差別，財務系統(tǒng)的實力并不一致，出現違反稅法規(guī)定的行為原因也各有不同，一定要區(qū)別對待：第一，對于知法犯法的企業(yè)，不僅要依法處罰，批評教育也是必不可少的，若再出現問題，處罰的力度也要相應的進一步加大；第二，而對于新成立的企業(yè)或者業(yè)務尚不熟練的小企業(yè)來說，應以幫助為主，處罰為輔，目的是幫助企業(yè)規(guī)范納稅業(yè)務流程，對那些有條件建賬的企業(yè)鼓勵其建賬并提供指導；

③提高稅收的信息化水平。加大資金對落后地區(qū)的稅收信息化建設進行扶持，加強各部門的配合、互相監(jiān)督，加強企業(yè)生產、經營、資金流動等情況的透明度，同時也加強稅務部門自身的監(jiān)控力度，提高雙方的工作效率，也就減少了相同業(yè)務量所耗費的成本。在具體的操作上，實現中央與地方、國稅系統(tǒng)與地稅系統(tǒng)之間的資源共享，并同時聯合工商、海關、銀行、公安等部門建立信息聯網的制度，實行相關外部信息共享或定期交換信息。

三、結語

目前，由美國次貸危機引發(fā)的國際金融危機還在繼續(xù)蔓延，導致世界經濟增長速度明顯下滑，我國經濟也受到了嚴

重沖擊。最近中央決定實施積極的財政政策，加快對農村基礎性設施建設、加快對鐵路公路和機場等重大基礎設施建設、實施增值稅轉型，以減輕企業(yè)負擔，加大金融對經濟增長的支持力度等，不僅通過擴大內需促進經濟平穩(wěn)較快的發(fā)展，而且通過擴大內需促進結構轉型、科學發(fā)展和體制改革。由此看來，重視財稅政策在經濟發(fā)展中的作用，充分運用財稅政策對經濟增長起著不可低估的作用。

參考文獻：

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消費需求是最終需求，是社會再生產的終點和新起點，是繁榮市場，促進經濟發(fā)展的根本動力和源泉；消費需求是三大需求中拉動經濟增長最積極、最有效的因素，經濟增長最終靠消費來拉動。黨的十七屆四中全會作出“我國經濟發(fā)展仍處在保增長的關鍵階段”的科學判斷，而保持經濟平穩(wěn)較快發(fā)展需要靠“投資，出口和消費”這三駕馬車來拉動。把擴大消費者的消費需求作為戰(zhàn)略重點，提升居民消費率、發(fā)掘城鄉(xiāng)居民消費潛力應該是下一階段我國經濟發(fā)展的努力方向。

一、拉動內需，稅收應有作為

充分運用稅收政策的調整來增加居民收入和提升居民的消費意愿，從而擴大居民消費需求。

首先，稅收政策產生的收入效應可以起到調節(jié)需求量的作用。收入效應是征收正的所得稅使納稅人的即期可支配收入降低，導致納稅人的即期消費減少：但與此同時，實施負的所得稅會使負所得稅納稅人收入增加，并促進這部分納稅人的消費增加。其表現為政府課稅使消費者的可支配收入水平下降，從而降低商品購買量，使消費居于較低的水平上，稅率越高消費總量降低得越多，反之實行低稅率就能有效提高消費總量。

其次，稅收政策產生的替代效應可以起到調節(jié)需求結構的作用。稅收的消費替代效應是指當政府對某些特定商品課稅以后，會使課稅商品價格相對上漲，造成消費者減少對課稅或高稅商品的購買量的一種影響。由于政府課稅的差別改變了消費的相對價格，課稅的消費品價格相對高于不課稅的消費品價格，高稅率的消費品價格相對高于低稅率的消費品價格。消費者的消費選擇就很有可能從課稅商品轉向免稅商品，從高稅率商品轉向低稅率商品，從而相對地增加免稅或低稅商品的購買量。課稅的范圍越小，替代效應越明顯。因而對某些商品提高或減少課稅能夠引導消費方向，從而起到調節(jié)需求結構的作用。

二、用好稅收政策，刺激消費

具體來說，稅收對消費的影響作用主要體現在四個階段：

(一)收入來源階段，通過個人所得稅的調節(jié)降低中低收入階層的稅收負擔，增加可支配收入

1　通過調整個人所得稅的稅率結構，適當降低最高邊際稅率，使個人所得稅制向綜合制轉變，綜合所得稅制的最大優(yōu)點是能夠體現納稅人的實際負擔水平，符合量能課稅原則，能夠全面、完整地體現納稅人的真實納稅能力，使所得來源多、綜合收入高的納稅人多納稅，而所得來源少、收入相對集中的人無需繳稅或繳較少的稅，從而有效地發(fā)揮個人所得稅調節(jié)個人收入差距的作用。

2　降低個體工商戶和個人獨資企業(yè)、合伙企業(yè)適用的個人所得稅稅率，一方面，提高投資者本身的消費能力，促進其消費需求的增加，另一方面，提高投資者的經營能力，促進經濟的持續(xù)穩(wěn)定增長，在更大范圍、更大程度上起到促進消費增加的作用。

(二)其次在收入使用階段通過調整消費稅的稅率、稅基，創(chuàng)造新的消費熱點

稅制結構可以通過稅基和稅率來影響消費狀況。一般來說，一國稅基無外乎收入、消費或財產。而相對于以消費為稅基的廣義消費稅，以所得為稅基的所得稅更有利于消費，因為所得稅使一部分稅負落在了儲蓄或投資所得之上。由此可見，稅基影響所有收入階層的消費決策。但這只是稅制結構影響消費的一個方面。稅制結構還可以通過稅負在人群之間的分布來影響收入分配狀況，進而對消費狀況產生影響。

(三)在財富占有階段，又可以通過財產稅、遺產稅、贈與稅等調節(jié)收入的存量，避免財富過分集中，鼓勵即期消費

(1)通過推行一般財產稅，擴大征稅范圍和稅基，將資金分流到消費領域，以達到刺激消費的目的。(2)增加財產稅的累進性。具體從兩個方面著手：第一，由于個別財產稅對不同財產區(qū)別對待，也不容易對納稅人的財產總額實現累進征收，因此，可以考慮逐步向一般財產稅制靠攏，通過擴大征稅范圍和稅基來提高財產稅的累進性。第二，采用低累進稅率來增加財產稅的累進性。低累進稅率既有利于改革的推進，副作用也較小。(3)開征遺產和贈與稅。這不僅有利于改變國民過度節(jié)儉和遺留遺產的習慣，增加國民的當前消費，而且有利于改善消費投資結構。

篇6

楊春霞今年44歲，是冶金粉末廠一名失業(yè)職工，丈夫去世多年，女兒正在上高中，平時靠開“摩的”維持兩個人的生活，2009年取締“摩的”后，她到處找工作、打零工，做清潔工，但收入卻十分有限，使這個兩口之家的生活一度陷入了困境。心有不甘的她借款買了一輛三輪貨車搞經營，卻因一直攬不到稱心的活兒，僅三個月的時間就凈賠了3000多元，使這個陷入困境的家庭更是雪上加霜。就在楊春霞為女兒的學費一籌莫展時，她忽然聽到政府為扶持下崗失業(yè)人員自主創(chuàng)業(yè)發(fā)放政府貼息小額擔保貸款的消息。正好楊春霞想開個“土產日雜”商店，場地已選定。在辦好了相關手續(xù)后，很快，她就拿到了5萬元的貸款。姚女士和楊春霞一樣，也是小額貸款的受益人，下崗之后，她辦起了幼兒園，起步階段面臨著重重困難，是小額貸款幫助她渡過了難關。目前她的幼兒園安排了5名和她一樣下崗不失志的姐妹及3名大學生就業(yè)。為了讓更多的人受益，廣水市人社局加大工作力度，六措并舉助推小額擔保貸款、促創(chuàng)業(yè)帶就業(yè)。

一是強化政策意識，擴大借款人范圍，增加貸款額度，提高貸款人貸款積極性；

二是簡化貸款手續(xù)，放寬反擔保范圍，降低貸款門檻，切實解決貸款人的實際困難；

三是加強小額擔保貸款貸后管理，確保到期貸款按期歸還，形成創(chuàng)業(yè)、就業(yè)、再創(chuàng)業(yè)的良性循環(huán)；

四是貸款與創(chuàng)業(yè)培訓相結合，通過邀請創(chuàng)業(yè)培訓專家現場授課，讓學員系統(tǒng)地學習和掌握了創(chuàng)業(yè)的必備知識；

五是靈活運用政策，縮短貸款申請審核時間，做到隨來隨審，提高工作效率；

篇7

一天，三個顧客在這家酒店小聚，他們剛剛落座，那幾個姑娘馬上就圍了上去介紹各類酒水。老板站在一邊笑瞇瞇地看著這幾位服務員盡職地促銷酒水，餐廳的另一角站著一個沉默的小伙子，是新來的服務員，他也在一邊暗暗地觀察著這些小姐們的服務。當這幾個顧客離開之后，小伙子走向老板說：“我們酒店的生意不太好?！?/p>

“是的，飯店里酒水的利潤最大，所以我請了幾個服務員專門促銷酒水，希望能改變現狀。”老板說。

“可是假如你繼續(xù)這樣做的話，我們的生意將會更差，我敢保證這幾位顧客不會再到我們酒店來就餐了。請你讓我當一個月的主管，并在那一個月里聽我的安排，我應該能改變酒店的經營狀況?！毙』镒訌娜莸卣f。

老板以為這是小伙子想做高層故意搞出來的噱頭，就隨意敷衍著說：“如果他們在之后的一個月里真的一次都沒來，我立刻請你做主管?！?/p>

一個月很快過去了，那些客人真的再也沒來過，而且酒店的生意越來越差，老板甚至產生了把酒店轉讓掉的念頭。這時他想起了那個小伙子。老板抱著“死馬當活馬醫(yī)”的想法，讓小伙子做一個月的主管，并答應不過問任何事。他倒要看看小伙子葫蘆里究竟賣的是什么藥。

小伙子上任的第一天就辭退了那幾個酒水服務員，他把各類酒水按照價格的高低打印在一張酒水單上?？腿艘坏剑皇嵌Y貌地把酒單和菜單一起遞給客人，讓客人自己選擇。時間一天天過去，老板每天都暗中觀察，奇怪的是自從小伙子上任以來，生意一天比一天好了，老客戶也一天比一天多了，利潤和以前比更是翻了好幾番，他又驚訝又好奇又感激。

一個月時間到了，老板把心里的疑問說了出來，小伙子問他：“你認為做生意最重要的是什么？”

“當然是盡量滿足客人的需要，讓顧客對我們的服務滿意啊！”老板說。

“說得很對。但是你有沒有想過有哪些服務是多余的呢？”

“多余的服務？”老板蒙了，說實話，他還真的沒有去想過。

“當然，只有了解哪些服務是多余的，才能更好地服務他們。”小伙子說，“客人們在一起吃飯本來是件輕松愉快的事，他們需要一個合適的環(huán)境，不喜歡被打擾，但是從他們一坐下來就要面對著一群使勁促銷的服務員的‘圍攻’，這就足以讓他們對你的酒店產生反感，這就是導致你的生意每況愈下的原因，所以在經營中，我們必須剔除多余的服務！”

篇8

了解夜場特點

要想做白酒夜場營銷，就必須對夜場有全面的了解。所謂夜場，是指酒吧、迪廳、KTV、歌舞廳、夜總會等夜間經營時間較長的休閑娛樂經營場所，它是酒類營銷的一個重要通路。夜場和一般的消費場所不一樣，它具有如下特殊性：

一、夜場渠道的特殊性表現在：

夜場的經營者一般關系和社會背景復雜，夜場所售的產品加價率非常高，有的甚至高達400%。其次，夜場的經營時間都特別晚，終端的管理和控制較為困難。再次，產品進入夜場的進店費高昂，進店條件苛刻。四是夜場消費以休閑娛樂為主，對產品的品牌認同率不高，非理性因素對消費者的影響特別大。夜場產品的壟斷性很強，屯店產品多，占壓資金大，經銷商回款周期較長，廠家一般要求現金提貨。尤其需要夜場供貨方必須有社會背景，不然會產生一系列問題和麻煩。

二、夜場消費群和酒水消費特點是：

在夜場中，不同類型場所的消費群的消費特性有一定區(qū)別。一般來說，迪吧、酒吧、酒館、KTV的消費者大多數是高中生、大學生、年輕人、白領一族等。這個群體追求時尚、喜歡玩樂熱鬧、易接受新鮮事物，去消費的時候大多數是呼朋喚友，一大幫人以群體消費的形式出現。他們往往在夜場因酒水的價格以及受現場促銷活動等的影響而選擇合適的酒水產品，對產品品牌不是特別追求，其中對酒水的價格最為敏感。而去歌舞廳、夜總會消費的則大部分是企事業(yè)單位人員，消費目的多以商務應酬、招待客戶為主，公款消費較多，對酒水價格不是很關心。消費哪種酒水產品主要是該消費群體中德高位重者或者宴請對象說了算。而德高位重者或者宴請對象多帶有個人偏好或受現場陪酒服務員的“友情推薦”而選擇酒水產品。根據調查，現在夜場的酒水消費中，總體來看，啤酒占據“老大”地位，紅酒排名第二，果酒等位居第三，幾乎不見白酒蹤影。

關于夜場的特點，力推白酒夜場消費的廣東省東莞順興飲料貿易有限公司總經理郭躍堂先生的總結更有“特色”，他說，夜場的特點無外乎就是“時尚、激情、感性”。說“時尚”，是因為現在隨著生活水平的提高，許多人晚飯過后都要出去休閑娛樂，這已成為一種潮流。在“激情”方面，往往由于夜場燈光、音樂、背景等的影響而使消費者“激情四射”，引發(fā)強烈的消費欲。至于感性方面，消費者到夜場消費酒水，要的就是一種“干杯”的感覺。

正是上述分析的夜場的獨特性，對酒水銷售來說，充滿太多的復雜性和可變性，造成酒水廠商普遍認為夜場“水深的很”。夜場做的好，能夠大大提高產品的銷售量和知名度，同時賺的大把利潤。反之，將會被無情的“淹死”。這種“既愛又怕”的感覺，造成許多酒水廠商對夜場的開拓持觀望態(tài)度。尤其是絕大多數白酒廠商對這一潛在市場不敢越雷池半步，白白浪費了商機。

白酒如何進夜場

對夜場有所了解后，我們來具體談談白酒如何在夜場進行銷售。在談之前，我們先說一個故事：很多年前，一個鞋廠的老板派了一位業(yè)務人員甲去非洲考察皮鞋的銷售市場，甲到了非洲之后，發(fā)現這里的人都是打光腳，沒有穿鞋的習慣。于是甲得出考察結論，這里皮鞋沒有市場。老板聽了匯報后，又派出業(yè)務人員乙去考察。乙到了非洲后，也看到這里的人都不穿鞋。但他仔細調查后發(fā)現，這里皮鞋的潛在銷售時常巨大，只要加以引導培育，可以開辟皮鞋銷售新天地。乙回到工廠，向老板詳細匯報了考察情況。老板當即派乙立即帶著產品去開拓市場，結果獲得巨大成功。事實上，在夜場里銷售白酒和把皮鞋銷售給非洲人一樣，難度都很大。但只要市場營銷得法，同樣可以征服消費者。

選擇合適經銷商

由于夜場的經營者都有著復雜的社會背景，如果是白酒廠家把產品交給經銷商去做的話，那么必須要選擇一個有較強資金勢力和有工商、消防、稅務、公安、司法等很厚社會背景的經銷商。一但經銷商選擇不當，不但進店費要高出許多，經銷商還要冒回款困難甚至收不回款的巨大風險。這也是由夜場的特點決定了的。在和經銷商的關系方面，白酒廠家要高度重視，雙方不僅是合作關系，而是戰(zhàn)略聯盟的關系。因此在利潤分配方面，要有“吊”經銷商胃口的利潤空間。因為經銷商做夜場，要投入比做一般市場更多的人、財、物力以及公關精力等。利潤如果很低的話，經銷商是沒什么興趣的。

白酒進夜場前的準備

白酒在進入夜場的時候，要先對區(qū)域范圍內的夜場進行篩選，選擇場所好、信譽佳的夜場進行合作。辦法是可以先對目標夜場進行感官評價（比如夜場所處的位置、場所裝修風格、車位、場所周圍的環(huán)境等），接著要了解目標夜場的企業(yè)性質、夜場老板和夜場總經理各方面的詳細情況、夜場的社會背景、夜場的經營狀況等（備注：做這個工作主要是為了防止跑單）。要將目標夜場的人流量和來該場所消費人群的基本情況搞清楚。比如，該夜場每天大概有好多人來，來的人身份是什么（消費者主要是學生還是白領，抑或是企事業(yè)單位的客人等）。還有一個重點是對目標夜場的酒水消費情況，包括該夜場所銷售酒的類別（如啤酒、紅酒等）、品牌、消費量、消費習慣、促銷活動等進行全面的調查。做好上述工作后，拿出評估報告，最終確定合作夜場。

白酒進夜場前提:勾調白酒

白酒由于自身的原因決定了其酒度較高。而這一點是使夜場消費者望而卻步的重要原因。凡是來夜場的消費者，可能誰都不想讓自己喝兩杯酒就醉到。如果是這樣，那來夜場消費的初衷“休閑娛樂”肯定達不到。

基于上述原因，白酒要想進夜場，那么首先就必須進行降度處理，另外就是解決味感問題。而解決這些問題的有效辦法就是對白酒像調制雞尾酒一樣進行“勾調”。在勾調白酒方面，目前有三種辦法，一是在白酒里直接加入適量雪碧。二是在白酒里加水加碳酸飲料（如百事可樂、可口可樂等）。三是當前最流行的勾調方法，那就是加水加冰加話梅.具體勾調法是，先在大杯里放入話梅，接著倒入熱開水把話梅泡發(fā)開，然后加入冰塊把水冷卻。如果消費者喝的味要濃些，可以3.5升水兌制一瓶白酒。如果味要淡些，可以兌半瓶白酒。

白酒夜場的品牌推廣

地球人都知道，在夜場，大部分是實行“陪酒”的方式消費。因此，白酒的推廣必須和夜場推廣組織的負責人——夜場經理搞好關系，因為他決定了夜場主推銷售什么酒水，“勾兌”的方式可以根據具體情況而定，常見的就是給回扣等雖“土”但行之有效的辦法。當然，陪酒服務員的作用更不能忽略和小視，因為很多情況下，陪酒服務員的一句話就可左右客人喝什么酒。由于陪酒服務員的“獨特性”，和她們拉好關系以便力推自己白酒品牌的最好辦法就是用返點、累積獎勵、額外補貼的“直接方式”進行。

根據夜場的特點，為了引導、培育消費者，加強白酒品牌在夜場的銷售，促銷活動一定要多種多樣，豐富多彩。在引導方面，可以讓促銷人員告訴消費者，和勾調后的白酒，是豪爽、霸氣、時尚的表現。另外自己調制白酒讓朋友和自己品嘗不同的風味，自己會很有成就感。何況這種酒有很舒服的味道、喝后不會醉，相比啤酒來說，喝這種酒決不會長肚皮，消費起來還更實惠（根據目前的具體情況，一般白酒品牌定在130元每瓶以上，一瓶白酒可以勾出多瓶勾調酒，因此很劃算）等“一千個必須喝的理由”。

在促銷方法上，對于酒吧、迪廳、KTV消費群，可以采取免費贈送幾天酒、買一送幾、幾元特價等方式運作。在促銷品方面，可以贈送諸如造型怪異的打火機等特色促銷品。而對于歌舞廳、夜總會等夜場的消費人群，陪酒服務人員的促銷特別有效果，對于這些夜場來說，針對消費群的情況，可以借鑒廣州目前部分夜場推廣白酒做的很好的方式，如舉辦“選美”活動?！熬坪蜕笔蔷o密相聯的，人都有虛榮心，許多酒客為了博得陪酒服務員的紅顏一笑，同時也給自己掙個“好面子”，都愿意花大把的錢把陪自己喝酒的陪酒服務員捧成最美的“美女”。具體體操作方法是，每買一瓶白酒，即發(fā)給一張酒卡，酒卡又可積分，分為50分、100分、200分等，同時規(guī)定，酒卡必須在一個月內消費完。在某個日期內，哪個陪酒服務人員所獲得的酒卡積分越多，就宣布該陪酒服務員被選為“當期美女”。當然，還有其他很多辦法，可以在實踐中總結完善。

篇9

買店前的考慮因素

買店前的考察是很重要的，這包括兩個方面，一是對自己的評估，二是對酒店的評估。對自己的評估，主要是自己的資金實力、產品的利潤空間。一般來說，廠家的生產成本比較低，利潤空間比較大，有的可以達到十幾倍。而經銷商的利潤空間比較小，也就是1倍左右。所以單靠經銷商的實力，大多數是不足以擔負起日益增多的買店費的，買店最好是聯合廠家按一定的比例進行投入。

另外，經銷商要做好核算工作，每個月最低銷售多少才能保證盈利，這也是談進店的重要條件。這個核算就涉及到對酒店的評估，主要包括客流（形象宣傳作用），銷售能力（求銷量）這兩項，然后核算出單店的投入產出，確定這個店值不值得買。

經銷商買店也存在著一定的風險，比如說"跑店”。為了減少風險，就要考察酒店老板的背景、信譽，是不是在酒店全力投入。買店最好要和目標酒店前期有過合作的經歷，然后過渡到買店，此外選擇連鎖店也可以降低風險。 　 和酒店老板談什么

在酒店操作中，經銷商最初投放促銷品主要是針對消費者，后來的瓶蓋費是針對服務員，現在酒店買斷主要是針對酒店老板。因此和酒店老板的談判很重要，談得好，可以減少部分費用，更重要的是減少以后的麻煩，那么和酒店老板談什么呢？

一般來說，買店時應該先談返點或者送物，再談包量，最后談給錢。給返點，酒店老板沒風險，他賣得多得到的就多，如果返點酒店老板不同意，可以送一些酒店的必需品，比如桌布、酒杯、椅套等。當然這些返點和物品都是建立在銷量的基礎上的，這就要談包量。建議經銷商首次談包量時不要把量定得太高，這樣容易給酒店老板造成壓力，也不利于最后談錢。例如，經過前期的調查發(fā)現，這個酒店每個月能走150箱白酒，一年交1萬元的買斷費，每個月需要銷100箱才能盈利，前期可以要求酒店每個月要達到這個基本量。最后包量協(xié)議一般是廠家、經銷商、酒店三方簽訂。

買店之后做什么

買下店，僅僅是第一步，進店以后的措施是關鍵。目前買店買"心”，這個觀念已經形成共識。這個買"心”，一是買酒店內部人員的心，通過他們形成對產品的推力；二是買消費者的心，通過他們形成對產品的拉力。

現在酒店銷售已經進入一個綜合促銷的時期，要考慮到酒店的幾個要素（見附圖）：酒店老板、服務員、吧臺人員、大堂經理、庫管、采購、財務的利益，若有一個點照顧不到，進店的產品就有可能滯銷。因此，一些經銷商開始對老板實行獎金制，對酒店主要人員實行提成制。此外，幫助酒店老板進行策劃活動，吸引更多的客源，達到和酒店的雙贏，這樣才能真正抓住酒店老板的心。除了酒店老板以外，對酒店的其他人員要進行"一對一”的服務，比如酒店倉庫管理員，一般由經銷商的業(yè)務人員聯絡；前廳經理（或者餐飲經理），經銷商的業(yè)務員、業(yè)務經理、促銷員都要聯絡；點菜、跑菜、迎賓等服務生，經銷商的業(yè)務員、促銷員要勤做溝通；酒店財務，業(yè)務員和業(yè)務經理一定不能忽視。之后通過情感營銷，進行客情維護。

買店的重點在于面向消費者，獲得最大的銷量。對于一些具備一定客戶基礎的品牌酒店，消費者出于對酒店品牌的認可，往往忽略或者淡化了酒品的單一，這樣的買斷是比較有效的。而非品牌酒店，可以通過優(yōu)質的服務、優(yōu)良的產品品質、品牌文化的傳播，盡量消除買斷酒店銷售權給消費者帶來的負面影響。

自帶酒水是個大問題

過了一段時間，老張打來電話說，自己的酒已經順利在酒店銷售了。同時他也給我講了一個"笑話”：一天他去酒店看銷售情況，看到三個男人拎著兩大瓶雪碧走了進來。老張心里笑話他們，三個大男人吃飯還喝雪碧。過了一會兒，那三個人吃完喝完，結賬之后晃晃悠悠地走出了酒店。老張有些納悶：喝兩瓶雪碧還能醉？于是老張走過去，拿起他們丟下的雪碧瓶聞了聞，一股酒味，原來這個酒店是禁止自帶酒水的，這三個男人就玩了個"偷梁換柱”。說到這兒，老張又苦惱起來了，買斷酒店就是為了讓消費者消費自己的酒，可是自帶酒水是個大問題。

解決自帶酒水的一個理想模式就是讓每個渠道互動起來，這就要求經銷商把功夫放到酒店之外。比如說，發(fā)展團購業(yè)務，讓這些消費者點名購買；做商超渠道，提升產品的形象。各個渠道共振，即使消費者自帶酒水，帶的也是經銷商自己的產品。

此外，熱點酒店外的煙酒店也是一個不錯的銷售網點。對于煙酒店我們建議針對不同的店采取不同的策略：以賣假酒尤其是假名酒為主的，這一類意義不大，可以考慮放棄；有真也有假的，大概各占一半，這一類可以考慮進店，但是不用下太多功夫；賣真酒，且擁有一定的客源，這類店可以重點操作，辦法有給店主返利，或者給一定的工資，還可以像操作酒店一樣派駐促銷員。宣傳方面，可以考慮在門口放置燈箱廣告或者易拉寶等。

另外是發(fā)揮酒店老板的作用，由于在進店以前有過包量的協(xié)議，酒店老板也愿意幫助推酒。每個酒店都有自己的老顧客，對于這部分客源，如果自帶酒水，酒店老板可以通過免費品嘗的形式，給予推薦。

買店的相關鏈接：

買店也要重心“下沉”

現在酒店的買斷主要集中在市區(qū)，這樣能夠有效地宣傳品牌形象，因此在市區(qū)買店的費用比較高?，F在廠家和經銷商開始渠道下沉，延伸銷售網絡，因此買店也開始下沉。比如，一些地區(qū)總經銷買斷縣級市場的頂級酒店，加強了對市場的控制，同時也加強了對分銷商的制約。

篇10

品牌形象店：展示為主，銷量為輔

一些大型酒樓、飯店，星級賓館在當地乃至全國都享有盛名，它們的就餐率高，客人的地位較高(多為商務和成功人士)，是高檔啤酒的主要銷售和競爭的場所。這些場所通常對產品進場的要求和要價比較高，因此，啤酒廠家對它們的運作思路應以提升品牌形象、進行產品展示為主，能否進場和怎樣做好產品陳列是工作重點。

確保成功進店：

1．借助經銷商的能量：

廠家若直接派出廠方代表進行進店談判，店方認為來者是背靠廠商，有雄厚資源支撐，通常會漫天要價，且輕易不松口。對此類場所，企業(yè)可通過經銷商開展進店工作，經銷商可以借口“投入是個人掏腰包，廠方沒有政策支持”，并利用其在當地的人際關系、自身資源，博得店方的同情和支持，花小錢甚至不花錢即可成功進店。

2．靈活多變的合作手法：

你要價高(比如每年一萬元)，我答應!但是我要按月付款，并保底銷售：你每個月必須銷售我的100箱啤酒(供貨價格通常略高于經銷商的平時出貨價格)，這樣我在你身上收支相抵，雙方都有利。你不同意?那好，我還有第二種方法――

你降低進店費(比如降到每年2000元)，我可以免費提供帶有我品牌標識的兩個展示柜或者冰柜，而且，我不再對你有任何銷量要求，只要求在店內實施一些階段性的促銷活動!對方若接受第二種方法，我們自然也樂意，這避免了廠家諸如展示架、展示柜、促銷機會等資源的后期投入。

如此這般，多談幾次，廠家一般都可以不卑不亢地達到進場的目的。

店堂包裝：

為了達到宣傳和展示的效果，廠家可利用促銷品資源，或是投放一些帶有公司標識的物品，對酒店進行一些簡單而精致的店堂包裝。

比如，店外(如酒店門口或停車場等醒目位置)可投放燈式店招、太陽傘、展示架、停車指示牌等；店內則可投放門貼、吧臺小燈箱、吧臺掛鐘，也可以在吧臺旁放置展示柜，在與視線水平的大廳和包房內粘貼鏡框畫、公益提示牌，或幫助飯店設計、制作含有產品標識的菜譜本和飯桌上的其他用品，并可以考慮贊助餐巾紙、牙簽、酒杯等消費者可以直接接觸的小物品。

銷售手段：

由于這些場所的酒水品類和競品品牌較多，因此廠家采取的銷售方法可以圍繞提高銷量、“發(fā)出自己產品的聲音”為主要思路，其中，經常與店方合作開展促銷活動，效果顯著：公司安排促銷人員進店，并預備贈酒和獎品，在節(jié)假日、店方周年慶和周末時，或針對平日的團體消費和包席，均可促銷。期間，贈送(如每席贈送2瓶啤酒)和有獎消費(如喝2瓶就可以參加抽獎等)可同時進行。此類以活躍氣氛為目的的銷售，既提高銷量，又增進了同店方、顧客的感情。

拉動銷量的店面運作：發(fā)揮人的力量

以上班族、工薪消費為主的中檔火鍋店、中檔中餐店、連鎖店等餐飲場所，菜品講究特色，菜價相對稍高。這里回頭客較多，客源穩(wěn)定，具有一定的經營規(guī)模，在周圍有著相當的影響力。

由于就餐率高，翻臺次數多，旺季每店每月的啤酒銷量可達450件以上，是啤酒消費的中堅力量。但是，此類場所不僅是高中低檔啤酒品牌的匯集地，還是飲料、乳制品、白酒、紅酒等酒水產品的強勢促銷地帶，競爭異常激烈。

該類終端對進場的要求不太高，通常幾十件贈酒或是投放冰柜就可以進場，有的甚至允許無條件進場。但它們不會對產品銷售投入過多的關注，服務員是否主推直接決定其酒水的銷售狀況。而由于其他酒水的附加值高，瓶蓋回收價格高，服務員很容易受到誘惑而積極推銷這些產品，啤酒銷售在這里僅依靠服務員很難突圍。

因此，可以考慮如下銷售手段：

派駐促銷員，開展單店促銷：

派駐促銷員的主要目的有兩個：在完成規(guī)定銷量的同時，疏通好與服務員、老板的關系。其中，搞好與服務員、老板的客情關系尤其關鍵，是完成銷量的主要保證。

比如在夏季，誰的產品被更多地放進了冰柜，就意味著此產品更容易銷售；服務員積極向客人推銷誰的產品，這種產品的銷量也就會明顯增加。

促銷可以贈送、抽獎等方法為主，這樣利于創(chuàng)造消費氣氛，提升了銷量。

促銷員偽裝：

一旦店方已經和某品牌簽定了專場促銷協(xié)議，則不允許我方派駐促銷員開展促銷，這時我們則可采取迂回戰(zhàn)術，“免費贈送”服務員一一

店方負責招聘一兩位服務員(或由我方指定人員)，并對他們進行工作安排和管理。我方支付服務員工資，但要求此場所滿足我方規(guī)定的目標任務量，否則將按實際銷量比例支付此服務員的工資。該方法通過給予店方隱形利益，通常會得到店方的支持。廠家則以此打破了專場促銷的困局，同時實現了銷量增加。

合作協(xié)議店運作：獎勵誘惑、協(xié)議套牢

店面規(guī)模較小的火鍋店、中餐店或大排檔，其銷售的啤酒品種單調，但啤酒銷量很大，屬于重度啤酒消費場所。由于該類店面的服務人員較少，店方老板是其酒水銷售的關鍵。店老板更看重的是眼前的、直接的利益(比如樂于接受促銷品和生活用品)，通常會根據廠家的促銷力度的大小來決定主銷品牌，因此，眾廠家采取的諸如勤走訪和贈送小禮品的控制手段常常起不到絕對的效果。

對該類餐飲場所，“獎勵誘惑，協(xié)議套牢”是行之有效的方法。

和店方老板達成銷售獎勵協(xié)議，根據銷量進行獎勵，當然，協(xié)議中還可設置不同等級的階段性獎勵――

1．根據日均銷量一次性獎勵：若一個月內的日均銷量為3箱，則在下個月獎勵給店方3箱同樣的產品。而且獎勵可以拉開階梯，呈遞增趨勢，以鼓勵其提高銷量。若老板認為這個方法吸引力不大，那也司以選擇第二個方案――

2．累計銷量獎勵：即按照一個月的總銷量來決定獎品，比如，銷售了100箱可獎勵電飯煲，銷售了200箱則可獎勵微波爐，銷售300箱就能得到消毒柜或者冰箱的獎勵……當然，也可考慮給予相等市值的現金或啤酒作為獎品。

以上兩點獨立或結合使用均呵，獎勵方法可以靈活多樣，但目的只有一個：讓店主能清晰地看到實惠和利益。