導(dǎo)語：如何才能寫好一篇短小品，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

地點：薛老家

人物：小劉阿蘭薛老

劉：阿蘭，你快點你怎么這么磨蹭啊

蘭：來了來了，急什么急??！

劉：今天我?guī)闳タ囱?，他十五歲就參加了八路軍，現(xiàn)在已經(jīng)是八十多歲的老人了，咱們科照顧薛老十多年了，這不，要過春節(jié)了經(jīng)理讓我?guī)闳タ纯?，先認(rèn)認(rèn)門（手機響）咦，來短信了。

蘭：（搶過手機）我看看，請用正宗山東世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,話朗讀：唐僧正在火焰山下分配工作：“悟空去借芭蕉扇，悟凈去找水八戒，你怎么還有空看短消息？哇，被人耍了

劉：活該！誰讓你搶著看，我看看誰吃了雄心豹子膽，竟敢罵本小姐，？

蘭：這個號碼挺熟的，我想想：，好像是。。。。。。。？

劉：管他是誰呢？以其人之道還致其人之身，我讓你見識見識本小姐的厲害，天氣變的好快，涼風(fēng)悄悄而來，因為你的可愛，所以給你關(guān)懷，晚上被子要蓋，別把豬蹄凍壞，沒事叼塊骨頭，那樣可以補鈣，我給你發(fā)過去。哈哈…

蘭：我想起來了，好像是我們科朱主任的。

劉：不會吧，你可別嚇唬我，我可不是嚇大的，反正已經(jīng)發(fā)出去了，快點走吧。（電話鈴響）喂，哪位？噢，主任啊，什么，我罵你，沒有沒有，絕對沒有，什么，發(fā)短信罵你，沒我就是有心也沒那個膽呀不我是說我拿敢呀噢，對對，我剛才是給發(fā)了一條短信，什么？你現(xiàn)在用的這個？對不起，那我肯定是發(fā)錯了下次一定注意，主任再見，噓，嚇?biāo)牢伊恕?/p>

蘭：嚇?biāo)滥慊钤?，這叫不聽老人言，吃虧在眼前，走吧。

劉：薛老家到了，門開著，噓。。。。。，咱們悄悄進(jìn)去，（躡手躡腳走進(jìn)門，見薛老正在寫信，繞到其身后，拍了他肩膀一下，）

薛：噢？小劉啊，來來來。坐坐坐！（看見阿蘭）咦，這閨女是誰？

劉：（將阿蘭推到薛老前面）薛老，這是我們科新來的，叫阿蘭，她可是我們那的高材生啊。

薛：阿蘭，這個名字好聽，來來來，你們先坐，大爺給你們倒水去。

劉：（連忙攔?。┭?，不用不用，都是一家人，不用這么客氣。

薛：啥，客氣，咋，嫌我的水不好喝。想那年我胃出血被送到醫(yī)院，血壓嘩嘩往下降，急得我老伴直掉眼淚，是你們給我獻(xiàn)了毫升的血，才救了我這條老命，從那以后你們就開始照顧我，一照顧就是十幾年，喝我點水有啥不好意思的，來喝水。

蘭：薛老，你們老一輩爬雪山，過草地，打敗日本鬼子，解放了全中國，出生如死，還不是為了我們今天的幸福生活，我們做的那點事，還不是應(yīng)該的。那都是過去的事了

劉：薛老，怎么沒見薛大娘？

薛：你是說我那老伴，到廣州看兒子孫子去了，都走了一個多禮拜了。

劉：那可苦了你了，你一個人怎么吃飯呀，（好說好說，就一個人，）你也不打個電話說一下，我們過來給你做飯。

薛：看你說得，我又不是老的不中用了，做飯對我來說還不是小意思，咱當(dāng)兵的啥不會干，你們工作忙，咋好意思老麻煩你們。

蘭：薛老，說這話你就見外了，我們早將你當(dāng)成親人了，我回去給經(jīng)理匯報一下，從明天開始我們給你老人家做飯，等一會我先給你搟頓面條吃。

劉：（看見桌上的信）薛老，你這是在寫什么？

薛：春節(jié)快到了，給老伴寫封信，

劉：我看看

薛：信有啥好看的，我沒有多少文化，心里咋想的，就把它寫出來，（來來來，我念念）不行不行我寫的字連我都不認(rèn)識你們怎么能認(rèn)識呢干脆我念吧，（行行行，那你念）但有一條啊，你們可不準(zhǔn)笑話我。

劉，蘭：（一起說）你放心吧，我們不會。

薛：那我就念了：曼玉我想你，（啊曼玉是誰啊，你大媽，我們還以為是張曼玉呢嚇我一跳），

人家張曼玉能看上我這個糟老頭哈哈薛老你好幽默

曼玉我想你，想的睡不著覺，你不在我身邊，我才知道我有多想你。

蘭：好肉麻呀！

劉：薛老，太直接了吧，我這有幾條短信，你聽聽能不能用上？這一條您聽著：想你想的快完了，半夜眼睛都變藍(lán)了，買東西都忘給錢了，豬肉粉條都不饞了，＋＝都覺得難了，趙本山都變孫楠了，哭得都想自殘了，怎么樣，薛老？

薛：什么豬肉粉條，什么＋＝，明明＋＝嗎。啊嗨把我都搞暈了亂七八糟，不行不行。

劉薛老你是不是想大媽也想瘋了

蘭：薛老，你聽我這條：想你想你好想你找個畫家畫下你把你貼在杯子里每天喝水親親你哇，多浪漫呀，把這條寫上，薛大媽看了一定樂得合不攏嘴。

薛：不行，這是你們年輕人的浪漫，我們老了，這些話都不敢用了。我還是接著念信吧：春節(jié)快到了，向兒子，兒媳婦和我的乖孫子問好，祝她們新年快樂。

劉：薛老，你這祝福太簡單，我這有一條好的，聽著：送你們一朵花，愿你們有錢花，送一聲祝福，愿永遠(yuǎn)幸福，送一顆流星，愿天天開心，送一聲平安，愿永遠(yuǎn)健康，祝雞年快樂，雞年吉祥

薛：這條不錯，跟我的意思差不多，我還是接著念信：有多年沒有寫信了，想當(dāng)年我在昆侖山上的時候，每個禮拜都能收到你的一封火辣辣的信，是它們給了我駐守邊關(guān)的力量，伴我度過那個年代。軍功章里有我得一半，也有你的一半。

蘭：（唱）謝謝你給我的愛，伴我度過那個年代，軍功章里有我得一半，也有你的一半，這段寫的不錯，往下念。

薛：抽空給咱在廣州的戰(zhàn)友拜個年，告訴他們：我想他們！我的信念完了。小劉，阿蘭，看看有沒有這方面的短信，念幾個聽聽。

劉：薛老，你聽好，我這應(yīng)有盡有：向幫助過我的朋友和我所愛的朋友說聲感謝。感謝你們走進(jìn)我得生命，讓我得生命豐富而又美麗，愿我有生的時光，帶給你們無限的快樂，祝新年快樂。

蘭：我也有一條，薛老，你聽好：敲響的是鐘聲，走過的是歲月，留下的是希望，盼望的是美好，送來的是祝福，愿朋友新年快樂！怎么樣？

薛：很好，手機里有這么多東西啊，有沒有笑話，講兩個聽聽。

劉：阿蘭，你先講一個。

蘭：動物園里來了一只黑猩猩，丑陋無比，游客看了無不覺得惡心，嘔吐不已，這一天我去看猩猩，我吐了，第二天，你去看猩猩，猩猩吐了。

薛：小劉，啥意思，我咋沒聽世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,懂？

劉：薛老，意思是說。你比猩猩還丑！

薛：噢。。。哈哈哈。。。。笑死我了，我有那么丑嗎。再來一個。

劉：薛老，你聽好：螞蟻來到游泳池邊，看見大象在游泳，說：你上來一下，大象爬了上來，螞蟻看見了說：你下去吧。大象很惱火：你想干嗎？螞蟻說：沒什么，我的游泳庫不見了，看是不是你穿了

薛：哈哈哈。。。。，大象穿螞蟻的泳褲真是太好笑了。

劉，蘭：哈哈哈。。。

薛：小劉啊，我發(fā)現(xiàn)你們的手機真是一個百寶箱，藏這么多有趣的東西，你們天天都在用嗎？對呀現(xiàn)在的信息傳遞可真是比我們那時候強的多了，不過我可聽說用手機對身體不好，有輻射的，這可就比不上我們那時候環(huán)保嘍，你們那是怎樣傳遞信息我們那時候都是乘坐路送信啊你們那時候還有公車呀什么公車就是兩條腿噢原來如此這樣的路你們還是少用的好啊。

劉：薛老，這你就有所不知了我們用的可是。

薛：啥，。四弟愛美我那四弟也的人了還愛什么美呀

蘭：薛老，是聯(lián)通公司的，這種手機啊綠色環(huán)保，輻射小，兒童，孕婦，老人都可以用它，對身體一點影響都沒有，還防竊聽呢

薛：噢，我也能用？對身體沒有影響？

劉，蘭：沒有，

劉：在國際上都享有綠色手機的美譽呢

薛：是嗎那真是太好了，阿蘭，小劉，走！

劉，蘭：干嗎去？

篇2

1、收入較高（自己買著用）或是社會地位較高（有人為其買單送禮）的消費者。他們易于嘗試接受新生事物，在性價比的平衡上，更側(cè)重產(chǎn)品所帶來的心理感受，其次才考慮產(chǎn)品本身的利益點，價格不是接受新生事物的主要門檻。

2、有一定文化水平，想表現(xiàn)、提升自己文化水平的消費者。這些消費者注重社會評價和消費表現(xiàn)，他們往往注重的不是產(chǎn)品本身，而看重的是這個高檔產(chǎn)品所代表的身份與社會地位。就象中國每年賣出那么多的XO，有相當(dāng)一部分是被這些消費者當(dāng)藥水喝下去的，并且還會在喝這些“藥水”的時候做滿足狀、品味狀、欣賞狀， 因為真正對產(chǎn)品了解的人非常少。

3、高端消費群體很少跟隨普通大眾的消費動向，他們是引導(dǎo)大眾消費的風(fēng)向標(biāo)。所以我們就要針對這些人群去分析并制訂操作思路：讓一小部分人先使用起來，以帶動更多的人來使用起來。 這“一小部分人”是整個高端群體里面的高端，要抓就從最高點抓起，從高端的高端啟動市場。集中資源把產(chǎn)品的起動點放在最高端。

了解一些簡單的思路后，我們就要在我們的促銷員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷員的興趣調(diào)動起來。因為推銷高檔機的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：

1、主動熱情的給顧客打招呼

俗話說：“伸手不打笑臉人”，顧客來到我們的產(chǎn)品面前，我們一定要主動熱情的給顧客打招呼，而后從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他，并一定幫助分析產(chǎn)品特點，以及給產(chǎn)品的利益。

2、一定要拿起機器給顧客介紹

當(dāng)然，此條適合型體較小的產(chǎn)品，主動拿起機器給顧客介紹的好處有兩點：一、容易引起顧客的注意力，讓他不能再去看其他的機型作比較，強迫他必須聽你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺。這樣可以鼓勵顧客親自動手摸機子，調(diào)動起顧客進(jìn)入互動性并引導(dǎo)顧客把自己感覺是產(chǎn)品的主人。

3、多些贊美顧客的語言

和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因為人人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會把顧客的虛榮心調(diào)動起來，再接下來推銷高檔機型，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味，某某型號最適合您了！

4、樹立安全感，充滿自信

不要一直說自己的產(chǎn)品如何又如何地好，這樣會讓顧客感覺得你是在操縱他快些買了你的機器，很容易使顧客產(chǎn)生反感或者有種戒備心理，反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會在溝通時轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

5、轉(zhuǎn)移顧客的注意力

轉(zhuǎn)移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到自己品牌上面來。其二為從價格轉(zhuǎn)移到功能，效果等賣點上面來。此類通常是這樣做的，主動上前招呼顧客，很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產(chǎn)品，而且是經(jīng)濟又實惠，比較實用，吸引顧客去看自己品牌的產(chǎn)品。然后再強調(diào)產(chǎn)品賣點，鼓勵顧客試機，回避價格，讓機器本身先打動他，最后成交時，價格也就不會成為太大的問題。

6、直接成交法

根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過招呼后，就拿上新機給他試機。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。

7、學(xué)會對消費者進(jìn)行區(qū)分

學(xué)會對消費者進(jìn)行區(qū)分，對于不同消費類型的消費者進(jìn)行不同側(cè)重點的推銷：(按年齡，性別，衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。

8、從最具影響力的顧客入手

從最具影響力的顧客入手，逐一說服，這種方法適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時，此時我們的促銷人員要能迅速判斷出誰是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點說服。如果幾個朋友一起時，不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。

9、抓住顧客的從眾心理

抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機，此時又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時間，有提高成交效率。

10、善于記住你的每一位顧客

篇3

準(zhǔn)備工作有下列幾項必須要求去認(rèn)真完成的：

踩點：踩點工作要求在前期的渠道鋪貨與市場準(zhǔn)入相結(jié)合

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特點在于市場范圍大，終端輻射面廣，易授控，外聯(lián)相對較好切入。所以踩點工作可以先放在重點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村展開，千萬不要按順序巡回，解決重點。

踩點的要點：找人口密度大、終端口碑好、居民收入良好、保健市場氛圍濃、同類產(chǎn)品活動效果好。

外聯(lián)：成功的外聯(lián)工作，將保證現(xiàn)場銷售的順利進(jìn)行，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的外聯(lián)工作以多輪次完結(jié)為佳，忌一次性談完。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)外聯(lián)的主要對象是工商與城建，為了順利執(zhí)行現(xiàn)場部分的售藥，按活動大小推動外聯(lián)任務(wù)，主要看對象的表現(xiàn)。

預(yù)熱：預(yù)熱分三個部分

（一）、初級培訓(xùn)：

產(chǎn)品知識培訓(xùn)

產(chǎn)品賣點培訓(xùn)

針對性消費群體培訓(xùn)

產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容培訓(xùn)

介紹廣告與終端點培訓(xùn)

口碑技巧培訓(xùn)

物資使用培訓(xùn)

區(qū)域線路與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)

初級培訓(xùn)時間一般不得少于4小時

安排在晚上或雨天

（二）、物資準(zhǔn)備

現(xiàn)有物資：

科技報、通知單、海報、招貼、對外宣傳使用

（要點是規(guī)范通知單、海報的統(tǒng)一文本）

易拉寶、太陽傘、人像立牌、橫幅、展板、模擬盒、VCD現(xiàn)場包裝使用

（要點是組合現(xiàn)場的氛圍，擴大影響面）

促銷禮品、五折頁、健康手冊、儀器現(xiàn)場服務(wù)使用

（要點是要把資料、禮品與銷售結(jié)合）

登記表、檢測表現(xiàn)場銷售使用

（要點是主要幾項如地址、電話、姓名必須填寫清楚）

醫(yī)生與員工

（要點是有推銷技巧）

重點要注意物資本身的優(yōu)勢，積極結(jié)合組合使用，做到精簡、實用、有效原則。

（三）預(yù)告：

著重強調(diào)預(yù)告的重要性，細(xì)節(jié)的重視與配合，由頭的滲透與跟蹤

通知單要選擇重點地域普遍投放，不要怕有些浪費，要在 活動周圍覆蓋一輪，所以地域的踩點要有嚴(yán)密的計劃。

通知單的有效組合將加大預(yù)告的殺傷力，有條件的地方可與科技報聯(lián)系在一起，要在科技報上注明醫(yī)生咨詢電話，把通知單與科技報訂在一起。

通知單的標(biāo)準(zhǔn)確定在16K的雙膠紙，要套紅，內(nèi)容要根據(jù)市場部提供的樣本結(jié)合市場具體情況進(jìn)行調(diào)整。

（通知單子公司印刷之前，必須把稿樣傳回市場部審核，否則將不與付款）

海報的張貼一定要在醒目的位置或者便利店及中老年積聚區(qū)。

海報目前可以用手寫或打印的方式，注明事由、好處、時間、地點即可。

海報的大小可以以2K為標(biāo)準(zhǔn)，字盡量要大些，通俗易懂。

公路出入口懸掛的橫幅與科技報、通知單的組合也十分有效。集中力量做透、做深。

規(guī)定：每組預(yù)熱時間不得少于3天，小組活動范圍住戶不得少于2500戶，預(yù)告物資要詳細(xì)記錄在案，每次都要有使用效果分析。

郵寄通知與資料，在確定病例地址的情況下，堅決發(fā)通知與告之，但可信度下降。

收集典型病例患者：

此項工作要單獨分開提出，在于其預(yù)熱過程中能夠強烈支持現(xiàn)場的售藥保準(zhǔn)率。

按每天發(fā)放通知單每人500分記，要求保準(zhǔn)收集及通知典型病例患者25名，此項工作要求員工隨身攜帶登記表。每天回來檢驗，按檢驗標(biāo)準(zhǔn)實施獎罰政策。

收集典型病例患者在預(yù)熱中要當(dāng)作一項必須完成的工作來抓，也是檢測員工通知到位率的重要之舉。 二、現(xiàn)場售藥

這一部分的注意詳情在營銷手冊中有詳細(xì)提示，現(xiàn)階段現(xiàn)場部分要注意以下幾點：

包裝：現(xiàn)場包裝的缺乏將影響到活動現(xiàn)場售藥的整體發(fā)揮，也會影響消費心理，所以要強調(diào)物資的集中使用與整個流程的合理搭配。如果不在藥店門口，可以做主席臺（大小不論）進(jìn)行文化包裝，這將大大超過促銷模式的現(xiàn)場發(fā)揮，小型活動要有中型活動的準(zhǔn)備這一點非常重要！

推銷：因人而宜的推銷技巧全部掌握在醫(yī)生這一環(huán)節(jié)，因而醫(yī)生的商業(yè)性顯得有為重要，要對活動醫(yī)生做專業(yè)培訓(xùn)，如問療程，統(tǒng)一說法是5盒為一療程，240元，近一個月的使用量，要突出對產(chǎn)品適用性癥狀的大力宣傳，包括使用效果對照。

送藥：現(xiàn)在分析送藥環(huán)節(jié)在活動整個過程中已十分重要，越來越多的消費者吃不準(zhǔn)活動的真假，在猶豫中流失的消費者不在少數(shù)，因此，有必要對現(xiàn)場的消費者進(jìn)行跟蹤處理，活動現(xiàn)場外圍要專人解釋，必要時采取送藥上門。

口碑：口碑的要害在于員工的親和力與對產(chǎn)品知識的絕對掌握，現(xiàn)場口碑的積極反映直接影響銷售，現(xiàn)在口碑要注意價格、效果、對比、作用時間等等，簡單扼要，通俗易懂。

流程：2人現(xiàn)場外圍（咨詢+送藥）　1人導(dǎo)購　1人測壓　1人血流檢測　醫(yī)生看病開處方 三、售后服務(wù)

售后回訪工作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診中顯得非常重要，活動后期配合終端走量也非常有效。

一般在服用后三天詢問服用進(jìn)量與服用方法情況，服用服用十五天后詢問效果，此時后可以上門送貨。

此項工作作為現(xiàn)場售藥的一種承諾，必須堅持做下去，但要講究技巧，如果現(xiàn)場少于購買5盒以下，不享受服務(wù)回訪這一項，要積極在回訪過程中找尋典型病例。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動的基本流程是：

篇4

A企業(yè)是一家以日化、保健品產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售為主體的集團化公司，A企業(yè)旗下除擁有保健品、化妝品外，還推出了皮包皮具和內(nèi)衣等產(chǎn)品線。從2004年12月底開始，A品牌廠家決定借助在全國已建立的250多家分公司來試專賣店營銷。由于是初次接觸專賣店營銷，為了減少投資風(fēng)險，同時給各分公司提供一個操作樣板，A企業(yè)先后在總部所在地附近的江蘇太倉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)和蘇州市區(qū)開設(shè)了專賣店（太倉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專賣店簡稱為X店，將蘇州市區(qū)的專賣店簡稱為Y店）。

火爆的開端　遺憾的結(jié)局

太倉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市日化品牌買斷經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重且買斷費用高昂，為了降低網(wǎng)點逐步萎縮對銷售提升的影響，A企業(yè)決定在該鎮(zhèn)開設(shè)一家專賣店，并最終在當(dāng)?shù)匾患掖筚u場附近的幾家飯店當(dāng)中，租賃了一家轉(zhuǎn)讓中的飯店門面，希望大賣場附近大量的客流能為X店提供充足的客源。A企業(yè)對占地10平米的X店進(jìn)行了簡易的裝修，制作了醒目的店頭和店內(nèi)POP，購置了超市貨架和收銀臺，按品類對化妝品、保健品、皮包、內(nèi)衣等產(chǎn)品進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化陳列，同時招聘了2名訓(xùn)練有素的女營業(yè)員，來負(fù)責(zé)X店的銷售工作。經(jīng)過緊張而精心的準(zhǔn)備，X店于2005年5月1日隆重開業(yè)了，開業(yè)當(dāng)天，X店推出了系列開業(yè)大抽賓活動，并增派了導(dǎo)購人員，吸引了一大批出門逛街女孩的光顧；黃金周內(nèi)，該店生意十分紅火，7天銷售額竟達(dá)5300元，其中開業(yè)當(dāng)天的銷售額就突破了1500元。X店實現(xiàn)了"開門紅"令A(yù)企業(yè)上下十分振奮，一方面，立即通過內(nèi)部文件向全國各分公司進(jìn)行廣泛宣傳推廣；另一方面，A企業(yè)正積極籌劃著，準(zhǔn)備在蘇州市區(qū)開設(shè)Y店。

可是，好景不長。盡管之后，X店每天的促銷活動不斷，但黃金周過后一直到2005年12月份， X店除雙休日外，正常每天日營業(yè)額從未突破過200元。無奈之下，最終A企業(yè)被迫關(guān)閉了X店。

繁華的鬧市　冷落的門庭

X店開業(yè)后的第三個月，A企業(yè)在蘇州市區(qū)某主干街道不惜高昂的房租，租賃到了一個占地約30平米的店面，并在像X店一樣充分裝備之后，Y店成功開業(yè)了。Y店對面是一條擁有4車道的市區(qū)主干道，路上車輛川流不息的繁忙景象顯得十分熱鬧；Y店周圍沒有一家經(jīng)營快速消費品商店，而是銷售汽車配件、電腦耗材等集散地。為了能給Y店的開業(yè)制造人氣，迅速建立Y店在當(dāng)?shù)氐闹?，A企業(yè)在開業(yè)期間，除了在店內(nèi)陳列了當(dāng)季旺銷產(chǎn)品，開展了大力度的特價活動，同時利用大音響播放驚爆的流行音樂和蘇州電視臺的游動字幕進(jìn)行廣告宣傳，為Y店的開業(yè)進(jìn)行造勢。

可是，這一切并沒有給Y店帶來預(yù)期的效果。該店自從開業(yè)到現(xiàn)在每天就沒有幾個人主動推開店門走進(jìn)來看產(chǎn)品；營業(yè)員曾經(jīng)想了一個辦法，就是在玻璃門上粘貼一張"進(jìn)門即有禮"的海報來吸引消費者光顧，但是最終收效甚微。

診斷問題　改進(jìn)建議

透過A企業(yè)這兩個專賣店"英年早逝"的現(xiàn)象，總結(jié)其失敗的原因，除了銷售人員自身的因素外，X、Y兩專賣店至少還存在以下三個主要的問題：

1、選址問題

專賣店的選址其實就是追尋產(chǎn)品有效顧客的過程。選址前，首先應(yīng)清楚自己所銷售產(chǎn)品的價格定位和目標(biāo)消費群的定位，確定是什么價位的產(chǎn)品，主要適合哪些消費群來購買，這些消費群主要集中在哪里等？如果是高價位，針對年輕白領(lǐng)女性的化妝品，那專賣店就應(yīng)該選擇在消費層次較高的女性聚集的區(qū)域；如果是中低價位的，針對年輕時尚一族的化妝品。就應(yīng)選擇在肯德基、麥當(dāng)勞或者高校附近的繁華街道；根據(jù)A企業(yè)日化產(chǎn)品的市場定位，建議A企業(yè)將專賣店的地址選擇在中低消費的步行街、高校或者是打工妹集中的工廠附近，周圍最好是一些服飾折扣店或者是飾品店等。

2、客源問題

通過科學(xué)的選址只是確?？驮吹囊粋€重要方面，更關(guān)鍵的是如何在專賣店開業(yè)之后，進(jìn)行有效顧客開發(fā)、培育和管理，不斷提高顧客的忠誠度，通過老顧客帶動新顧客的光顧。X店在開業(yè)初間，如能在大做特價酬賓活動的同時，在目標(biāo)消費群集中的區(qū)域，派發(fā)一些宣傳單頁或自制的VIP卡，消費者憑宣傳單頁或VIP卡，在指定的時間內(nèi)光臨X店即可領(lǐng)取小贈品一份。同時，X店可以對每位憑宣傳單頁或VIP卡前來領(lǐng)取小贈品的顧客，進(jìn)行詳細(xì)的登記，記錄一下顧客的姓名和聯(lián)系電話；這樣X店還可以定期通過電話向顧客告知近期活動信息和回訪消費者的使用情況。長期堅持下去，相信此辦法一定能為X店贏得大量的忠誠的顧客。

3、定位問題

A企業(yè)除了將專賣店定位為銷售終端外，還應(yīng)把專賣店看作是形象宣傳終端和售后服務(wù)終端。

A、形象宣傳終端的建設(shè)：如從店堂的裝修、POP包裝、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購人員的著裝，以及導(dǎo)購員的促銷口碑等方面入手，加強專賣店CIS的構(gòu)造；同時應(yīng)充分利用A企業(yè)產(chǎn)品被眾多明星代言過的優(yōu)勢，大做特做明星代言廣告的形象宣傳；另外結(jié)合A企業(yè)品牌獲得中國馳名商標(biāo)的宣傳，從而提升專賣店的形象，增強消費者的購買信心和購買欲望。這樣，即使消費者不在專賣店當(dāng)場購買產(chǎn)品，以后也有可能會在超市、賣場去做出購買的行動。

篇5

編?。汉问挭?/p>

[時間：秋季

[地點：向陽村

[人物：

李二狗：男，32歲，向陽村村長

李樹人：男，56歲，向陽村村民

查秋毫：男，40歲，三村四化辦公室主任

[幕起：向陽村，大樹下，向陽村村長李二狗手持喊話器上

李二狗：（對著喊話器）各位父老鄉(xiāng)親，我們向陽村被鄉(xiāng)黨委定為“三村四化”示范點，今天下午三村四化辦公室查秋毫主任要來村里檢查工作，并給夠得上條件的農(nóng)戶評上“十星級示范戶”，請大家做好準(zhǔn)備工作。

李樹人：（上）小二狗，你說什么？

李二狗：李大爹，求求你家不要叫我二狗了，我現(xiàn)在是中華人民共和國下的向陽鄉(xiāng)黨委政府任命的向陽村村長。

李樹人：村長？

李二狗：你老人家就給我點面子，當(dāng)著人就叫我個李村長給要得，現(xiàn)在沒有人們到可以，向你這樣喊我怕人聽見以后取消兩個字后我不是多沒有威信。

李樹人：你不想當(dāng)二狗了，要當(dāng)村長了噶。（嘀咕）怪了，怪了，我只聽過狗改不了吃屎，沒有聽說狗可以當(dāng)官嘛！

李二狗：李大爹，你說什么？

李樹人：沒有說什么！沒有說什么！我說二狗可以當(dāng)官嘛，早就該當(dāng)村長了！

李二狗：（一把抓住李老漢的手小聲交待）李大爹，今天下午三村四化辦公室的領(lǐng)導(dǎo)要來，你一下就鎖門，到地里忙活它一下午，過晚飯再回。別誤了村里的大事。

李樹人：（李老漢明白李二狗的意思）我家不就窮點嘛，可丑媳婦還是要見公婆的嘛！你們?nèi)逅幕盐壹业纳綁Χ几惆琢?，屋里黑點我關(guān)著門不給人進(jìn)就行了嘛！

李二狗：不行，這是評“十星級示范戶”，還有我的村長就看你拉，你家的位置又在村口，你說一不小心，就影響我們的整體拉，來。這10塊錢你先拿去張百萬家買幾個粑粑吃吃就當(dāng)中午飯了。我當(dāng)了村長還會給你吃香的喝辣的呢?。ň蛷垙堊煜胝f什么卻沒說出口，拿著錢下）

李樹人：你——

李二狗：（美滋滋的、趕緊挨家挨戶吆喝著）這兩天各家各戶管好豬鴨雞狗，不能由著這些畜牲亂飛亂屙，各家立即大掃除。有家私的最好把它們?nèi)珨[在正堂上，“十星級示范戶”就看家私們爭取了……李滑頭，你家門口哪個水塘趕緊填好，前天我還在你家門口整了一跤，害我全身都濕透了，這回你如果把領(lǐng)導(dǎo)整了濕身，我就拿你試問……（坐在村口石凳上吸煙，聽到喇叭聲）

李二狗：來了……來了……（查秋毫上，李二狗和查秋毫握手）查主任，歡迎歡迎！

查秋毫：你們村的外觀感覺不錯的嘛！

李二狗：走，到我家看看！（邊走邊說）這幾年，政策一年比一年好，這個三村四化確實是深入人心呀！人們八仙過海各顯致富神通，你看我們村這邊這家是搞水果產(chǎn)業(yè)的，那邊那家是搞肉牛養(yǎng)殖的，那兒那家是搞辣椒產(chǎn)業(yè)的，你看這就是我家。

查秋毫：（邊看邊不住的點頭）好呀！不錯！活路也寬了，短短幾年內(nèi)你們向陽村就建起這么多洋房。你這家里還彩電、音響、多功能立地組合柜都有，真是滿屋生輝。

李二狗：查主任，您看這家，嘿嘿。3個娃仔都在廣東打工，一年往家里寄萬把塊錢沒問題，嘿嘿。

查秋毫：哦，好啊。（邊笑著邊問）都多大了?

李二狗：大閨女18，二閨女15，小兒子14，嘿嘿。

查秋毫：哦……?!（頓時笑臉陰下來）這是……（王二牛的嘿嘿卡在喉嚨里）（二人來到村東最后一家院落門前，鐵將軍把著門。這是兩間磚瓦結(jié)構(gòu)的瓦房，墻腳已有些剝落，與村里棟棟洋房相比顯得格外寒磣）

李二狗：（慌忙解釋）這是李樹人老漢的家，他走親戚去了，可能今兒個不回來了。（正好李樹人老漢扛著把鋤頭，褲腳一邊高一邊低的趕進(jìn)院門）（李二狗的心頓時慌了起來。老漢見二人站在自家門口，早已慌了神，顧不得擦把汗便摸索著開門）

李樹人：村長，你給我的錢被風(fēng)吹走了，以后我會還你的！肚子餓了，我回來整點飯吃。請兩位家里坐?。ㄎ堇餂]什么擺設(shè)，幾把矮凳順著墻根擺著，兩面墻上卻貼滿了花花綠綠的獎狀）

查秋毫：這是你家？

李樹人：是的，查主任，不是我拖村里后腿哇。（老漢哆嗦著）兩娃仔從小沒了娘，現(xiàn)在一個上大學(xué)，一個念師范，家里就我一個人勞動……（再也說不下去了）

李二狗：你怎么……

李樹人：二狗，不是我家里里面不粉白，實在是沒有更多的錢呀！你們就處罰我吧！

查秋毫：李大爹，為人父母，你已經(jīng)付出自己的全部了！十星級示范戶非你莫屬呀。

李二狗：是我們工作有失誤！請查主任批評！

查秋毫：我看你不僅可以免去“”兩字，連“村長”4字也該免了。

篇6

那么食品企業(yè)如何來為自己做專業(yè)的營銷診斷呢？非專業(yè)的營銷診斷往往是頭痛醫(yī)頭，等到腳痛了再醫(yī)腳。這樣做營銷診斷結(jié)果會是既醫(yī)不好頭痛也醫(yī)不好腳痛，反而會產(chǎn)生其它的并發(fā)癥。專業(yè)的營銷診斷是一個完整的策略體系，食品企業(yè)每個營銷環(huán)節(jié)都是相互關(guān)聯(lián)的，醫(yī)頭的同時要顧及到腳，醫(yī)腳的同時也要顧及到頭。比如食品企業(yè)的產(chǎn)品銷售狀況不好，我們做營銷診斷時不僅要從銷售政策，銷售渠道和產(chǎn)品等方面找原因，同時還要從品牌策略和市場策略等方面進(jìn)行全面的營銷診斷，這樣才可能真正找到和解決產(chǎn)品銷售不暢的原因。

通過十九年來對60多家不同規(guī)模，不同品類食品企業(yè)營銷診斷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們將食品企業(yè)專業(yè)的營銷診斷主要歸納為以下十個方面的內(nèi)容：

一、品牌策略診斷

品牌策略診斷主要是對食品企業(yè)產(chǎn)品品牌定位等方面的診斷。比如品牌有沒有定位；品牌定位的對不對；品牌定位是否清晰、準(zhǔn)確。品牌策略診斷除了品牌定位方面的診斷外還包括品牌位置、品牌利益點、品牌機會、品牌形象和品牌發(fā)展目標(biāo)等方面的診斷。

品牌策略診斷舉例：比如廣東有一家保健飲料的品牌定位是商務(wù)人士的滋補飲料。從品牌定位的角度對該保健飲料進(jìn)行營銷診斷我們發(fā)現(xiàn)，商務(wù)人士的概念太寬，而且該飲料是人參、靈芝類高端飲料，商務(wù)人士的品牌定位偏低。因此通過專業(yè)的營銷診斷，我們認(rèn)為該保健飲料品牌可以考慮定位為成功人士的滋補飲料因該更精準(zhǔn)一些。

二、市場策略診斷

市場策略診斷重點是對食品企業(yè)市場策略全過程進(jìn)行診斷。主要包括市場狀況、消費需求、競爭狀況、本品現(xiàn)狀、存在的問題及原因、市場機會和市場營銷規(guī)劃等。

市場策略診斷舉例：山東有一家做花生類休閑食品的企業(yè)，老板很努力，學(xué)習(xí)力也很強。但該類產(chǎn)品做了近10年，每年產(chǎn)品銷量都不超過2千萬，而且利潤在不斷下滑。通過比較詳細(xì)了解該企業(yè)的情況，我們發(fā)現(xiàn)該食品企業(yè)的營銷數(shù)據(jù)，依據(jù)基本來自企業(yè)老板的主觀市場經(jīng)驗，沒有做過專業(yè)的市場調(diào)查，也沒有制定產(chǎn)品推廣的市場策略。采用專業(yè)市場策略診斷的方式找出了該休閑食品企業(yè)產(chǎn)品銷量增長乏力的主要原因。

三、目標(biāo)市場診斷

主要是指企業(yè)產(chǎn)品是如何對市場進(jìn)行細(xì)分的，目標(biāo)消費群體是哪部分人群，現(xiàn)在選擇的目標(biāo)市場是否正確等方面進(jìn)行診斷。

目標(biāo)市場診斷舉例：在我們接觸的食品客戶中有一家河北的食品企業(yè)，產(chǎn)品的標(biāo)識，包裝的風(fēng)格都是適合小孩吃的食品，結(jié)果購買該產(chǎn)品的多數(shù)是年輕的女性消費者?？梢娺@家食品企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場界定有誤。這樣的產(chǎn)品既不可能是年輕女性的首選，也不會成為小孩的首選產(chǎn)品。

四、市場定位診斷

市場定位診斷主要是指產(chǎn)品品牌在該品類市場中選擇的市場位置正確與否，以及在消費者心中留下的位置與產(chǎn)品預(yù)定的市場定位是否一致等。

市場定位診斷舉例：在精準(zhǔn)企劃接觸過的客戶中有這樣一個飲料企業(yè)，他們生產(chǎn)的飲料產(chǎn)品是450ml，用PET包裝的植物飲料，顏色為淡黑色。企業(yè)對該產(chǎn)品的定位是飲料，但產(chǎn)品的口味比藥還難喝。贈送給我們的飲料，公司同事喝了一口后都認(rèn)為是藥，這跟市場中消費者的反饋意見一致。通過市場定位診斷的結(jié)論是產(chǎn)品當(dāng)飲料賣就不能做成藥的口味，哪怕是“貨真價實”也不行。

五、產(chǎn)品策略診斷

產(chǎn)品策略診斷主要對產(chǎn)品的口感、包裝、容量、色澤等涉及產(chǎn)品本身是否符合消費需求方面的診斷，檢測消費者對產(chǎn)品以上各方面的滿意度，是否需要做調(diào)整。

產(chǎn)品策略診斷舉例：有一家這樣的食品企業(yè)為了節(jié)省成本，將企業(yè)的主力產(chǎn)品魚皮花生里的花生降低等級，最后我們吃到的魚皮花生幾乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。這種質(zhì)量的產(chǎn)品連企業(yè)的員工都不愿吃，你想誰還愿意花錢買呢？

六、價格策略診斷

產(chǎn)品的價位是否能與消費者接受該產(chǎn)品的心理價位對接，產(chǎn)品價格定位是否能在競爭中占據(jù)有利的位置，價格對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了怎樣的影響等。

價格策略診斷舉例：上周有一家天津食品企業(yè)的老板把企業(yè)生產(chǎn)的薯類休閑產(chǎn)品拿來給我們品嘗，每袋150克的產(chǎn)品零售價在2.5-3.0元，計劃通過超市和流通渠道銷售。我們吃后感覺口味還不錯，但產(chǎn)品的包裝跟農(nóng)村小賣店的產(chǎn)品包裝差不多。這樣的產(chǎn)品在城市超市銷售沒法與可比克、上好佳競爭；在城市郊區(qū)或農(nóng)村銷售，價格又太高。不難看出，該食品企業(yè)產(chǎn)品的價格策略存在比較嚴(yán)重的偏差。

七、銷售渠道診斷

銷售渠道診斷是指產(chǎn)品的銷售渠道是否和目標(biāo)消費者的購買渠道一致，銷售渠道是否順暢，銷售終端的展示是否能直接觸動購買等。

銷售渠道診斷舉例：江蘇一家做糕餅的食品企業(yè)，最近出了一種新產(chǎn)品，200克一盒零售價5.6元。由于該企業(yè)以前所有的產(chǎn)品都是通過大流通渠道銷售，而且到現(xiàn)在每年做到了近2個億的規(guī)模。因此也將這個定位在中高端的新品通過以前的流通渠道走貨，但結(jié)果是產(chǎn)品在經(jīng)銷商和零售商手中大量積壓，真正賣出去的產(chǎn)品很少。通過對高產(chǎn)品銷售渠道的診斷，我們發(fā)現(xiàn)中高端產(chǎn)品不適合走大流通渠道，超市應(yīng)該是該類產(chǎn)品主要的銷售終端。

八、廣告策略診斷

廣告的訴求點是否與目標(biāo)消費者對該產(chǎn)品的需求點能有效對接，傳播口號和廣告畫面是否能吸引目標(biāo)受眾，選擇媒體是否合理有效，傳播的廣度和力度夠不夠等。

廣告策略診斷舉例：在浙江千島湖附近有一家天然水的食品企業(yè)，擁有非常好的水源，但每年桶裝水和瓶裝水加起來的銷售額還不到一千萬元，我們戲稱他們是坐在金山上叫窮。該企業(yè)完全沒有廣告策略，品牌傳播等于零，幾年來只是自然走貨。沒有像同一區(qū)域的農(nóng)夫山泉（經(jīng)典廣告口號：農(nóng)夫山泉有點甜）那樣提煉出產(chǎn)品的利益點和廣告口號。

九、促銷策略診斷

促銷策略主要是指食品企業(yè)在銷售渠道和銷售終端執(zhí)行的促銷政策。在上述銷售環(huán)節(jié)采用了哪些促銷方式，是否能有效地促進(jìn)銷售，每年促銷的次數(shù)多少，促銷的方式是否有效等。

促銷策略診斷舉例：我們有一家在陜西的客戶，憑借非常過硬的產(chǎn)品力和銷售力，幾乎沒有做過任何促銷活動，成為該區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。但由于產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，僅僅靠產(chǎn)品的差異很難形成持久的競爭優(yōu)勢，所以時刻面臨競爭的壓力。

通過精準(zhǔn)企劃一個多月對消費者和經(jīng)銷商的實地市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大客戶強烈要求這家企業(yè)出臺相應(yīng)的優(yōu)惠政策，否則會有流失這些大客戶的危險。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，我們已經(jīng)為該企業(yè)制定2009年詳細(xì)的年度促削計劃。

十、銷售管理體系診斷

包括企業(yè)自身銷售隊伍的管理、培訓(xùn)，對經(jīng)銷商的銷售政策，對各銷售區(qū)域的劃分與管理，是否存在串貨現(xiàn)象，各區(qū)域的銷售策略是否統(tǒng)一等。

篇7

小網(wǎng)點也能做現(xiàn)款，這對大多數(shù)二三類日化品牌的經(jīng)銷商來說，似乎純屬天方夜潭的事?？墒?，某品牌安徽阜陽的商鄒總，卻在短短的三個月內(nèi)將現(xiàn)款開發(fā)中小網(wǎng)點的夢想變成了現(xiàn)實，并且這一星星之火已越發(fā)成為燎原之勢。

鄒總，安徽阜陽人，今年三十剛剛出頭，三個月前他還是國內(nèi)某日化品牌的一名普通的業(yè)務(wù)經(jīng)理。憑借多年的化妝品操作經(jīng)驗和敏銳的市場洞察力，他果斷地選擇了毛利空間高，產(chǎn)品價格和產(chǎn)品質(zhì)量均有獨特優(yōu)勢的某品牌系列化妝品，作為自己獨自創(chuàng)業(yè)的開始。盡管某品牌公司具有其他品牌無可比擬的優(yōu)勢，即他們是國際性連鎖賣場――家樂福和沃兒瑪自有品牌日化產(chǎn)品最大的OEM商，但畢竟某品牌產(chǎn)品知名度較低，尤其是剛剛進(jìn)入一個新市場。擺在他面前最現(xiàn)實的問題就是，如何盡快建立銷售網(wǎng)絡(luò)和實現(xiàn)資金的快速回籠。鄒總在對阜陽市場進(jìn)行充分調(diào)研和仔細(xì)分析后發(fā)現(xiàn)，先設(shè)法從周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小網(wǎng)點著手，再利用中小網(wǎng)點收回的貨款來逐步開發(fā)市區(qū)和縣城的大網(wǎng)點。這一思路被鄒總形象地稱為 "農(nóng)村包圍城市"的路線，因為在他看來，即使是星星之火，也可以成為燎原之勢。

一、理順?biāo)悸罚劢购诵男〗K端

鄉(xiāng)鎮(zhèn)小網(wǎng)點具有"數(shù)量多，分布散，銷量小"的特點，因此，對于小品牌而言，選擇合適的網(wǎng)點進(jìn)行合作是決定成功與否的關(guān)鍵所在。一方面，小品牌本身資源就較為有限，如在缺乏鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點操作經(jīng)驗的前提下，就撒胡椒面式地遍地開花，必將導(dǎo)致“處處都開花，但處處不結(jié)果”，其風(fēng)險可想而知；另一方面，作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)小超市的老板“自我保護(hù)”意識較強，他們?yōu)榇_保自己足夠的利潤空間，不愿看到周圍有其他超市也在銷售同樣的產(chǎn)品。

雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小網(wǎng)點數(shù)量多，規(guī)模小，但小網(wǎng)點中畢竟存在著銷量相對較高的網(wǎng)點，也就是20：80營銷法則中20%的部分，因此，先聚焦這些核心小終端，以點帶面，各個擊破，會起到事半功倍的效果。

于是，鄒總在經(jīng)過深思熟慮后，果斷決定先從核心小終端入手爭取現(xiàn)款操作，摸索到經(jīng)驗后再逐步復(fù)制推廣。同時鄒總還注意到，和全國大部分地區(qū)一樣，阜陽的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每隔一天就有一次農(nóng)村趕集，而每次趕集都是一次很好地宣傳銷售某品牌化妝品的機會，這更進(jìn)一步堅定了鄒總堅持這一操作思路的信心。

二、確立標(biāo)準(zhǔn)，選擇核心小終端

在確立“聚焦核心小終端"的策略后，鄒總便著手”核心小終端“的尋找工作，鄒總認(rèn)為選擇核心小終端必須考慮以下因素和條件：

1、地理位置好：最好在當(dāng)?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場的邊上，這樣可以保證足夠的客流量，有利于將來促銷活動的開展；

2、銷售基礎(chǔ)好：與周圍其他小超市相比，該超市日化產(chǎn)品的總體銷量相對較高；

3、顧客口碑好：周圍顧客對該店的評價如何，直接影響著產(chǎn)品進(jìn)店后的銷售；

4、操作扣點高：結(jié)合產(chǎn)品的成本狀況考慮，只有確保一定的產(chǎn)品毛利，才能為將來的終端推廣提供足夠的費用空間；

5、經(jīng)營理念好：超市老板較容易接受現(xiàn)款合作，同時樂于接受"終端包裝"和"促銷活動"的理念，便于今后終端推廣工作中，爭取更多的店方理解和支持。

三、洞察需求，授道解惑促合作

眾所周知，作為一個新品牌，想做現(xiàn)款也需要轉(zhuǎn)換思路，不僅僅是自己轉(zhuǎn)變思路，還要幫助中小超市的老板轉(zhuǎn)變思路，讓他們打消做現(xiàn)款的顧慮。

1、通過溝通，了解他們做現(xiàn)款顧慮的原因所在。鄒總經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的老板現(xiàn)款操作最擔(dān)心的問題就是產(chǎn)品的質(zhì)量、走貨情況及廠家的支持力度如何；同時鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市相對于城里的大超市而言，店老板較缺乏專業(yè)的化妝品操作手法，因此他們渴望獲得廠方營銷人員專業(yè)的銷售指導(dǎo)。

2、認(rèn)真分析，針對性地消除他們做現(xiàn)款的顧慮。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板渴望獲得廠方營銷人員專業(yè)指導(dǎo)的需求，鄒總始終會以"超市專家"的身份高姿態(tài)介入，結(jié)合介紹成功的案例，幫助這些店老板分析某品牌化妝品的優(yōu)勢所在及快速提升銷量的辦法，樹立信心；針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的顧慮，鄒總會重點向店老板宣傳某品牌是幫助家樂福和沃兒瑪?shù)葒H大賣場做OEM的大公司，目前某品牌化妝品已經(jīng)覆蓋全國各省市，在山東、河南等市場已是當(dāng)?shù)氐拿飘a(chǎn)品。

3、擺正姿態(tài)，以公司統(tǒng)一政策的說辭增強其信心。當(dāng)超市老板為做現(xiàn)款而猶豫不決時，鄒總會明確告訴他們，某品牌廠家有嚴(yán)格規(guī)定，對于小網(wǎng)點一律按5折供貨，但前提必須是現(xiàn)款，而且限量供貨，每個網(wǎng)點首批只允許進(jìn)1000元的產(chǎn)品，公司對經(jīng)營較好的網(wǎng)點可以定期幫助做促銷活動；并且鄒總會特別明確地告訴店老板在阜陽其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市某品牌都是現(xiàn)款操作的。

四、因勢利導(dǎo)，個案客戶巧溝通

一般通過鄒總的授道解惑，大多數(shù)店老板都能欣然接受，但總會出現(xiàn)個別仍無法接受現(xiàn)款的核心小超市。這些核心超市，如果是勢在必得，鄒總通常會這樣做：

首先，以朋友幫忙的姿態(tài)，通過溝通先穩(wěn)住對方。碰到雖然表達(dá)了強烈的經(jīng)銷意向，但始終堅持不做現(xiàn)款的核心超市，鄒總通常會這樣與店老板溝通，"如果你確實有合作誠意，如果你答應(yīng)做現(xiàn)款，我可以幫你向公司申請一定的鋪底支持，不過需要你先書面申請并蓋章，帶回公司審批后才能確定。雖然，我不敢保證領(lǐng)導(dǎo)一定會同意，因為公司規(guī)定所有像你們這樣的超市都是沒有鋪底的，但是我會幫你盡力爭取的。"

其次，分析自己的毛利空間，測算出自己最高能承受的鋪底額。其實，鄒總心理最清楚，某品牌化妝品的平均毛利都在100%以上，即使鋪給超市50%的產(chǎn)品，收回的50%產(chǎn)品的貨款已能將所有產(chǎn)品的成本收回來了。當(dāng)然，50%底線是他在迫不得已的情況下，才會答應(yīng)對方的。

再次，找準(zhǔn)時機，向超市反饋鋪底支持額度。盡管可以馬上將鋪底額度告訴超市，但是精明的鄒總通常不會這么做，他總會在2-3天后才反饋對方"公司審批的結(jié)果"。一方面，讓超市老板證明自己的成就感，確實是由廠方破例支持他的；另一方面，讓超市認(rèn)為這一支持來之不易，也由此建立起超市對鄒總的信任關(guān)系，為以后的合作打下良好的客情基礎(chǔ)。

篇8

快速消費品終端生動化可概況為：最佳位置+全品項陳列+伸手可得+整齊、清潔+價格標(biāo)示+POP廣告。 相對快速消費品的終端生動化，工業(yè)產(chǎn)品的生動化比較簡單也有自己的特點，因為其購買客戶大部分有明確購買目標(biāo)，與快速消費品受陳列影響沖動購買有所不同，但終端生動化基本原則兩者還是一樣的。工業(yè)產(chǎn)品生動化在影響消費方面是可以有所作為，好的生動化和專業(yè)的導(dǎo)購結(jié)合，仍會對工業(yè)產(chǎn)品銷售起到良好促進(jìn)作用。

工業(yè)品終端生動化的原則是：最好的終端生動化正是你的產(chǎn)品本身。

第一（最重要）你公司產(chǎn)品必須在店鋪而不是倉庫里；

第二（次重要）好的產(chǎn)品陳列位置、產(chǎn)品整齊清潔無破損和產(chǎn)品全系列陳列。

第三（一般重要）是POP廣告和價格標(biāo)示。

為什么工業(yè)產(chǎn)品生動化首先強調(diào)的是你的產(chǎn)品在店鋪里有沒有？所有的終端都想用最小的投資來獲得最大的利潤，商家店鋪陳列的原則永遠(yuǎn)是：能給他帶來利潤的產(chǎn)品第一。工業(yè)品終端的客戶有相當(dāng)部分是老客戶，店鋪里有沒有現(xiàn)貨產(chǎn)品商家認(rèn)為并不重要，所以常常將利潤低不好銷的的產(chǎn)品直接放在倉庫，甚至干脆到別的經(jīng)銷商那里調(diào)貨了事。對廠家來說你公司的產(chǎn)品若不在店鋪中陳列，肯定會犧牲大部分銷量，這是個大事大非問題不能讓步，對此銷售人員必須有清醒的認(rèn)識。

與快速消費品一樣，工業(yè)品的陳列位置也會影響銷售，可能不像消費品那么明顯。但如果你的產(chǎn)品位置與同類競爭產(chǎn)品相比處于明顯劣勢，如：店鋪中競爭產(chǎn)品靠主要通道而你的產(chǎn)品縮在角落里；或競爭產(chǎn)品在上而你的產(chǎn)品被壓在下面等。廠家銷售人員的工作就是要千方百計說服終端把本公司的產(chǎn)品放在最好的位置。

還有一種情況是終端根本就是缺乏產(chǎn)品陳列的基本概念，產(chǎn)品堆放雜亂無章，產(chǎn)品包裝破爛沾滿灰塵，這就要求廠方銷售代表對終端銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時在拜訪中親自進(jìn)行貨架清理、產(chǎn)品整理、產(chǎn)品陳列和POP陳列。

篇9

銷售人員是指直接進(jìn)行銷售的人員，銷售崗位有各種不一樣的職稱包括：總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等 。以下是小編為大家整理的銷售簡短個人工作總結(jié)優(yōu)秀范文精選，供大家參考學(xué)習(xí)。

銷售簡短個人工作總結(jié)1我于20__年_月_日進(jìn)入公司，根據(jù)公司的需要和自身的選擇，目前擔(dān)任銷售一職，負(fù)責(zé)店內(nèi)銷售助理工作。

公司進(jìn)取向上的文化氛圍，讓我很快進(jìn)入到了工作主角中來。這就好比一輛正在進(jìn)行磨合的新車一樣，一個好的司機會讓新車的磨合期縮短，并且會很好的保護(hù)好新車，讓它發(fā)揮出的性能。我們公司就是一名優(yōu)秀的司機，新員工就是需要渡過磨合期的新車，在公司的領(lǐng)導(dǎo)下，我會更加嚴(yán)格要求自我，在做好本職工作的同時，進(jìn)取團結(jié)同事，搞好大家之間的關(guān)系。在工作中，要不斷的學(xué)習(xí)與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。我相信我必須會做好工作，成為優(yōu)秀的丹尼斯人中的一份子，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望。

_9年來，我在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫忙及關(guān)愛下取得了必須的提高，綜合看來，我覺得自我還有以下的缺點和不足：

一、思想上個人主義較強，隨意性較大，顯得不虛心與散漫，沒做到謙虛謹(jǐn)慎，絕對的尊重服從;

二、有時候辦事不夠干練，言行舉止沒注重約束自我;

三、工作主動性發(fā)揮的還是不夠，對工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠，離領(lǐng)導(dǎo)的要求還有必須的距離;

四、業(yè)務(wù)知識方面異常是銷售經(jīng)驗還不夠扎實等等。

我深深體會到有一個和諧、共進(jìn)的團隊是十分重要的，有一個進(jìn)取向上、大氣磅礴的公司和領(lǐng)導(dǎo)是員工前進(jìn)的動力。公司給了我這樣一個發(fā)揮的舞臺，所以我更加珍惜這次機會，為公司的發(fā)展竭盡全力。

本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強的職責(zé)心和進(jìn)取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強的團隊協(xié)作本事;職責(zé)感強，確實完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項工作;進(jìn)取學(xué)習(xí)新知識、技能，注重自身發(fā)展和提高，平時利用下班時間經(jīng)過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，來提高自我的綜合素質(zhì)，目前正自學(xué)大學(xué)課程，計劃報考全國高等教育自學(xué)考試，以期將來能學(xué)以致用，同公司共同發(fā)展、提高。

來到那里工作，我的收獲莫過于在敬業(yè)精神、思想境界，還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作本事上都得到了很大的提高與提高，也激勵我在工作中不斷前進(jìn)與完善。我明白了企業(yè)的完美明天要靠大家的努力去創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，企業(yè)的完美明天更輝煌。在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我會進(jìn)一步更加嚴(yán)格要求自我，虛心向其他領(lǐng)導(dǎo)、同事學(xué)習(xí)，我相信憑著自我高度的職責(zé)心和自信心，必須能夠為公司的發(fā)展盡自我的微薄之力，我更深信今日我以公司而自豪，明天公司以我而驕傲。

銷售簡短個人工作總結(jié)2一、本年度工作總結(jié)

_8年即將過去，在這將近一年的時間中我經(jīng)過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自我的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年一月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，此刻對預(yù)付費儲值卡市場有了一個深入的認(rèn)識和了解。能夠清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了必須程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自我的本事，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一向在從事銷售的相關(guān)工作，有必須的銷售知識與經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有必須距離的。本職的工作做得不好，感覺自我還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團隊建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，能夠說是銷售做的十分的失敗?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表此刻

1、銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到此刻有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上頭的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項提議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

3、新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)本事還有待提高。

三、市場分析

此刻消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

回憶起我剛進(jìn)公司一向到此刻，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值?？墒钦w來說我自我還是有很多需要改善。

我相信經(jīng)過自我在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自我的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也期望相信經(jīng)過這一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓(xùn)，經(jīng)過一段時間的反思反省之后，在年后更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的提高和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自我的業(yè)務(wù)量能夠到達(dá)質(zhì)的飛躍。

銷售簡短個人工作總結(jié)3回首_9年，有太多的完美的回憶，20__年本人來到__工作，可是唯有_9年這一年的學(xué)習(xí)，讓我深深的感受到了自我提高，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，可是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫忙與鼓勵下，我必須會擁有更完美的明天.

一、銷售工作總結(jié)、分析

在銷售顧問崗位上，首先我要感激一個人那就是我們銷售部的_經(jīng)理，我要十分感激他在工作上對我的幫忙。雖然我在銷售部門已經(jīng)工作了一年多，但對銷售經(jīng)驗以及工作信心十分缺乏，我的工作能夠說是很難入手。_9年初，我都是在曹經(jīng)理的帶領(lǐng)下幫忙下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情景、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是_月份本人的銷售業(yè)績及本事才有所提升。

二、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整

銷售員的一天應(yīng)當(dāng)從清晨睜開第一眼開始，每一天早上我都會從自我定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、歡樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

重點客戶的開展。我在那里想說一下：我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待，就這樣我才比其他人多一個a類，多一個a類就多一個機會?；卦L，對客戶做到每周至少二次的回訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，僅有這樣才能有收效，等重點客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點客戶上。

三、自我工作中的不足

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自我銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自我的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并進(jìn)取學(xué)習(xí)、盡快提高自我的銷售技能。

2020年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上更加努力，全面開展2020年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、因__限購令的開始買車需搖號，所以要更加珍惜客戶的資源。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式的銷售方式。

四、今年對自我有以下要求

1、每月應(yīng)當(dāng)盡努力完成銷售目標(biāo)。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能再有爆燥的心態(tài)，必須要本著長京行的服務(wù)理念愛您超您所想這樣的態(tài)度去對待每位進(jìn)店客戶。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7、為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng)造更多利潤。

銷售簡短個人工作總結(jié)4_9年的電話銷售工作結(jié)束了，我想我應(yīng)當(dāng)為自我過去的工作感到幸運，其實這一年來在工作很多方面，都是比較順利的，各方面的工作積累，使我此刻越來越強大了起來，對于銷售這份工作我也越來越熟悉了，這真的是讓我受益匪淺啊，想一想這一年工作當(dāng)做出來的成績我就覺得這些都應(yīng)當(dāng)是我繼續(xù)堅持的東西，在生活上頭繼續(xù)做好這些基本的職責(zé)，我想沒有什么事情不能夠積累經(jīng)驗讓后蓄力而發(fā)，這一年的電話銷售，讓我明白了很多道理，在同事們指導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心中更加是加倍的努力，我不期望自我會拖累整體工作看，我也總結(jié)這一年的工作：

一、銷售工作

我是沒有受過專業(yè)的學(xué)習(xí)，跟培訓(xùn)，在接手這份工作時候我很擔(dān)心自我能不能做好這幾點，銷售這個詞還是對我而言比較陌生的，我是沒有想過這會給我?guī)硪恍┦裁簇?fù)面的工作情緒，我也不想因為自我的原因讓這些事情做的這么不滿意，我總是覺得這些都是能夠改變的，我十分清楚在工作當(dāng)中要做到哪些，一年來我進(jìn)取的學(xué)校一些電話銷售的技巧，雖然在工作上頭沒有什么捷徑可走，可是我們能夠讓自我工作本事得到提高，我愿意花時間去讓自我很做好這些，學(xué)習(xí)工作比實踐工作，做出業(yè)績要容易很多，一年來我在銷售的時候還是有所提升，第一第二季度工作成績不是很明顯，那個時候自我來到__那里不是很久，處在一個工作的初級階段，在這一方面我想自我還有很多需要學(xué)習(xí)，第三第四季度，我有了足夠的經(jīng)驗，在這一方面做好了相關(guān)的準(zhǔn)備工作，讓自我實現(xiàn)了很多價值，我會繼續(xù)加油努力的。

二、銷售成果

一點電話銷售，我一共撥打了____個電話，其中有效客戶___，對于這些我是沒有什么概念的，我這種業(yè)績我想不是十分的出眾，可是對我來講就是一種鼓勵，這是來之不易的，在生活當(dāng)中很多時候接觸到這些十分的不簡單，我只想讓自我堅持下去，在可持續(xù)的提高，一年來業(yè)績方面，對我來講還是做的不夠，我認(rèn)為在今后做到全年度前三才是我的目標(biāo)，這對于我來講好像是有點初出茅廬不怕虎，可是這也是我哦內(nèi)心最真實的想法。

三、不足之處

我想在工作上頭積累足夠的經(jīng)驗，讓自我提高了才好，我在這一年來有時候也不夠細(xì)心，經(jīng)常性的忘記一些事情，自我的業(yè)務(wù)水平還是要加強，我不認(rèn)為這些樂意搪塞過去，業(yè)務(wù)水平的提高是直接讓我提高的標(biāo)準(zhǔn)。

銷售簡短個人工作總結(jié)5回顧過去一年的工作，其工作的成績是在俱樂部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在各部門同事的協(xié)力幫忙和支持下，與部門人員的共同努力中是分不開的，本人嚴(yán)格要求自我，按照公司的要求，較好地完成了自我的本職工作，在圍繞俱樂部長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略和目標(biāo)，打響俱樂部品牌的影響力和提升服務(wù)品質(zhì)為重點，工作模式上有了新的突破，工作方式有了較大的改變，本年度個人主要重點工作有以下方面：

一、完善制度管理

因俱樂部在短期內(nèi)，內(nèi)部管理人員及員工不斷更新，每一位管理者都有在原有的基礎(chǔ)上不斷完善和創(chuàng)新，員工在跟著制度或流程完善時理解程度也相應(yīng)受些影響，根據(jù)目前的工作狀態(tài)，結(jié)合具有可執(zhí)行制度和流程再次進(jìn)一步完善和改變不足之處，具體有：

1、改變球童獎罰方式及球童維護(hù)場地職責(zé)制，

2、完善接包處、出發(fā)臺、練習(xí)場崗位制度及流程，

3、健全管理人員崗位職責(zé)，

4、完善更衣室、車庫衛(wèi)生清潔標(biāo)準(zhǔn)，

二、加強督導(dǎo)執(zhí)行力度

在每項工作安排與落實中，采用上傳下達(dá)的原始模式，一級管一級的方式，安排事情到個人，職責(zé)到個人的原則，誰領(lǐng)導(dǎo)誰負(fù)責(zé)督導(dǎo)落實與檢查。

執(zhí)行每周球童場地服務(wù)總結(jié)例會，每周總結(jié)管理者工作例會，每月不定期其它崗位工作總結(jié)例會，認(rèn)真總結(jié)找出問題并及時解決問題。

三、抓培訓(xùn)落實，提升服務(wù)品質(zhì)

根據(jù)各崗位工作性質(zhì)，重新制定培訓(xùn)計劃，并按照計劃進(jìn)行實施，培訓(xùn)中不采取照本宣科的培訓(xùn)模式，而是結(jié)合實際工作中的經(jīng)驗不足之處加以強化，舉事例及模擬示范。

培訓(xùn)后加強督導(dǎo)力度及跟蹤輔導(dǎo)，廣泛收集客人反饋寶貴意見，將反饋意見不好方面再次進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)過反復(fù)的加強，在服務(wù)的規(guī)范與專業(yè)知識及質(zhì)量上有了明顯的提高。

四、建立資產(chǎn)管理職責(zé)制

為了有效地管理好部門資產(chǎn)，建立了部門物品管理第一職責(zé)人及崗位物品管理第二職責(zé)人，做到每月定期盤點并備案，在實際工作中做到有損必賠的原則，制定了《客人及內(nèi)部員工物品賠償規(guī)定》。

五、儲備多元化人才

根據(jù)現(xiàn)狀為公司盡量減少招聘難的問題，我們堅持以一人多能，一人頂多崗的方式培養(yǎng)人才，以開展部門崗位人員11人進(jìn)行兼職球童培訓(xùn)，以球童為主部分人已參與車庫、接包員、出發(fā)臺崗位培訓(xùn)工作。

六、工作中的不足

雖然在實踐工作中努力地做了不少工作，也改變了些現(xiàn)狀的提升，但任然存在著很多問題和不足，工作中的問題：

1、加強員工的自覺性還不夠;

2、崗位管理人員工作計劃性、組織性有待提高;3、個人主人翁意識淡薄。

自身的不足：

1、創(chuàng)新思路匱乏;

2、執(zhí)行力度偏差。

七、總結(jié)經(jīng)驗：

經(jīng)過制度修訂、流程整改、執(zhí)行力度加大及增加培訓(xùn)學(xué)習(xí)等方面工作，大家也能認(rèn)真理解與執(zhí)行，經(jīng)過整體的改變。這讓我有所體會的是：僅有嚴(yán)格才能有規(guī)范，僅有不斷完善才有提升，僅有不斷創(chuàng)新才有提高。

八、下步工作計劃：

針對今年工作中存在的不足，為了做好新的一年里的工作，突出做好以下幾個方面：

1、制定管理人員職責(zé)工作主要體現(xiàn)：

1)制定全年月工作計劃，詳細(xì)表述每月執(zhí)行工作重點，

2)制定每月工作問題總結(jié)，如何解決問題，落實的情景，

3)制定每周工作會議，協(xié)調(diào)事務(wù)和解決問題的情景，

4)制定每一天工作檢查，發(fā)現(xiàn)問題，糾正問題的情景。

2、崗位工作安排與督導(dǎo)執(zhí)行

1)安排月工作固定事項，月培訓(xùn)資料并落實檢查培訓(xùn)實施效果，

2)安排周工作量，督導(dǎo)執(zhí)行完成情景，

3)安排日工作，執(zhí)行檢查工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

3、樹立員工主人翁的思想

1)加強員工職責(zé)感，認(rèn)真執(zhí)行制度，不要流于形式，

2)多傾聽員工提議和意見，發(fā)揮員工的想象力，有效提議及時采納。

4、加強自身提高：

1)加強管理知識學(xué)習(xí)，提升管理本事;

2)創(chuàng)新工作方式方法，提高工作效率[gushi]。

總結(jié)過去的不足和吸取的經(jīng)驗，為此在_8年里，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，嚴(yán)格要求自我，努力學(xué)習(xí)，提高工作效率，進(jìn)取響應(yīng)公司加強管理的措施，遵守公司的規(guī)章制度，做好本職工作。

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了緊張、忙碌的18年，滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、充滿期望和活力的19年。

篇10

1、 崛起

平價藥品超市（平價大藥房）起源于2001年10月27日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價藥品超市－老百姓大藥房長沙湘雅店。自此，湖南成為平價藥品超市的策源地，業(yè)內(nèi)稱為“藥品零售湘軍”。以謝子龍、石展、劉湘岳、歐陽勇、李建國、張輝、劉華為代表的一批敢創(chuàng)敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平價藥品超市開到全國各地。

目前全國各地二級以上市場都有平價藥品超市。最保守的統(tǒng)計全國的平價藥品超市至少有2000家，以平均最保守每家投資300萬元人民幣計算，從2001年10月至今總共投入到平價大藥房的資金至少是60億元人民幣，其發(fā)展軌跡分為以下幾個脈絡(luò)。

2、發(fā)展軌跡

第一條脈絡(luò)起自2001年10月，謝子龍等人籌備資金在湖南湘雅路開辦全國第一家平價大藥房。謝成名后眾多醫(yī)藥同行前來取經(jīng)，

南昌梁永強取經(jīng)后開出了南昌開心人大藥房。后梁永強到上海與劉俊杰合作開辦了上海開心人大藥房。從南昌開心人大藥房跳出去自立門戶開辦的大藥房。還有安徽百姓緣大藥房、廣東開心大藥房。李建國于2003年初到南京開辦了南京新主張大藥房，隨后李建國再度轉(zhuǎn)戰(zhàn)他鄉(xiāng)到廣州開辦保利祝福你大藥房

第二條脈絡(luò)是，謝子龍的一些長沙行業(yè)內(nèi)朋友，則遠(yuǎn)赴新疆、甘肅和云南、貴州、四川、陜西、河南等地開辦平價大藥房。選擇在開平價大藥房最容易成功的地方。于是，貴陽便有了福萬家平價大藥房和貴陽老百姓大藥房(不是湖南老百姓大藥房的分公司)，烏魯木齊便有了康泰東方大藥房，鄭州便有了百姓苑大藥房和健康人大藥房等等。這些地方都是湖南人首先過去開辦大藥房。

第三條脈絡(luò)則是，專程到湖南老百姓大藥房取經(jīng)，然后自己回去開辦平價大藥房。

同時記者了解到，德威治、萬民和金康等在兩年的時間內(nèi)也迅速擴張了自身平價藥房的規(guī)模，萬民大藥房總經(jīng)理程建華從老百姓大藥房學(xué)習(xí)經(jīng)驗，自開平價大藥房兩年來，目前門店數(shù)達(dá)到14家，2004年藥品銷售總額3億多元。

第四條脈絡(luò)則歸功于湖南老百姓大藥房本身的全國征戰(zhàn)。自2001年10月至今，湖南老百姓大藥房分公司擴張到全國十幾個省市，門店總數(shù)超過51家。

3、各家概況

A、湖南老百姓系列：門店數(shù)52家，直營49家，加盟3家遍布13個省市。2004年銷售額18．20億元，列全國連鎖藥店第一。

B、江西開心人系列：39家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的藥品零售市場，銷售額超過15億元。

C、2000年“寶豐”在哈爾濱開出第一家“平價藥房 ，現(xiàn)有，“寶豐”的第69家平價“旗艦店。銷售額過15億元。

D、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大藥房，僅南京就有22家，天天好等。

4、盈利模式，平價大藥房的10大盈利模式

·靠批零兼營擴大經(jīng)營環(huán)節(jié)，同時也做大了規(guī)模，對廠家可爭取更大的扣率優(yōu)惠。

·雄厚的流動資金現(xiàn)金進(jìn)貨使采購價格較低。現(xiàn)金采購扣率都很低。

·采購采取與廠家直接交易方式，環(huán)節(jié)較少降低成本 ?；蛘吲c大醫(yī)藥物流聯(lián)合，降低采購成本。

·配送成本低。數(shù)量少，不需要到處配送。

·人力管理成本相對低，大量利用廠家駐店促銷員。

·經(jīng)營場所租金相對連鎖藥店低。大面積租用（一般在1000－2000平方米）和與房產(chǎn)商聯(lián)合來降低租金。

·非營業(yè)利潤是其主要利潤來源（類試商超的各種名目繁多的收費）。非營業(yè)收入不少是不開發(fā)票的，收到的是純利潤，有漏稅之嫌。

·廠家返利大于連鎖藥店。

·低價吸引客源，高價產(chǎn)品牟利。

·坐堂醫(yī)生及其服務(wù)盈利。

二、 平價藥品超市內(nèi)部運營管理

1、 組織架構(gòu)

一般平價大藥房都設(shè)有以下部門：財務(wù)部、連鎖營運部（企劃、拓展、運營、店面廣告管理）、商品信息部（協(xié)調(diào)、采購、配送），質(zhì)量管理部（質(zhì)量管理、售后服務(wù)）、人力資源部（店員培訓(xùn)、促銷員管理）、監(jiān)督審計部、信息管理部、配送中心、各門店等。不同的平價藥品超市可能組織架構(gòu)各有不同，但總體上大同小異。

2、運營模式

一家平價藥品超市的日營業(yè)額約為6－20萬元，相當(dāng)于30家左右的連鎖門店的總營銷額。依靠“比國家規(guī)定的零售價低45％”來炒作，引起媒體的關(guān)注，爭取免費廣告，加上一些被砸被搶購一空等事件行銷就可以搶奪眼球了。日常工作的營銷策劃是其運營的主要手段。

[b]三、平價藥品超市給廠家?guī)淼臓I銷難題

1、平價藥品超市的超低價亂價行為

平價藥房，低價格是其一種競爭策略選擇，因此說其是低價亂價行為，好像有失公允。

他們一般是拿兩種產(chǎn)品進(jìn)行開刀：一是知名品牌，知名品牌老百姓價格參比明顯，價格便宜老百姓會有明顯的感覺。二是無名小廠家的普藥，價格便宜的驚人，有些甚至零利潤銷售。其實低價只是引客手段，高價的保健品照樣賺錢。

這種低價格競爭行為，擾亂了這些產(chǎn)品在連鎖藥店和社會其它藥店的普遍的零售價格體系和批發(fā)價格體系，甚至廠家和商的供貨價格體系，使得連鎖藥店和社會單體藥店對廠家的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理口誅筆伐。但確實把很多相關(guān)環(huán)節(jié)的利潤擠干了。沒有了操作費用，很多產(chǎn)品就難以銷售了。

2、 從大的醫(yī)藥物流公司異地調(diào)貨，造成串貨行為。

如果廠家的當(dāng)?shù)剞k事處或者供應(yīng)商不給其供貨，平價藥品超市就會和大的醫(yī)藥物流公司如九州通等合作，總能拿到較低價格的異地貨物，造成串貨。串貨在中國又是營銷癌癥，因為涉及到利益分配，使得供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)工作很難做。同時串過來的貨，大家都不愿管理好終端，最好是賣不動才好。

四、平價藥品超市的營銷策略

1、設(shè)立藥品KA經(jīng)理。

改革目前的營銷管理組織架構(gòu)，按照實際的生意模式來設(shè)置營銷管理人員。最好能增加一個專門管理藥品超市的部門。設(shè)立藥品平價超市KA經(jīng)理一職，專門負(fù)責(zé)和平價藥品超市談判。統(tǒng)管平價藥品超市業(yè)務(wù)。要知道一般的終端代表或者業(yè)務(wù)員是搞不定平價藥品超市的，他們手中的資源和談判能力和平價藥品超市不在一個水平上。大客戶就需要大客戶經(jīng)理來搞定。同時筆者認(rèn)為也應(yīng)配備專門的平價藥品超市終端人員。

2、真正從思想上重視平價藥品超市這一業(yè)態(tài)。

不少醫(yī)藥界的朋友說，我們拒絕和平價藥品超市做生意。但請你去平價藥品超市走走看看，只要是稍微出名一些的品牌產(chǎn)品，那個平價藥品超市沒有，不因為你不和他做生意平價藥品超市就沒有你的產(chǎn)品賣，因此這種鴕鳥策略應(yīng)該徹底拋棄。

可以完全肯定地說，平價藥品超市在近幾年內(nèi)還會蓬勃發(fā)展。這是競爭的必然趨勢，躲是躲不過的。只有認(rèn)真研究對策才是唯一正確的策略。

3、 事先介入，爭取主動

等到平價藥品超市把你的產(chǎn)品變成平價，再去調(diào)高價格就要付出較大的代價。因此各地業(yè)務(wù)員要密切關(guān)注平價藥品超市的開業(yè)信息預(yù)告，在開業(yè)前就去協(xié)調(diào)自己產(chǎn)品的價格，不要讓平價藥品超市拿自己的品種當(dāng)成引客品種。

因此，你可以派自己的業(yè)務(wù)員，與平價藥品超市總部所在地的總部管理部門搞好關(guān)系，隨時打探其在全國各地新開業(yè)的平價超市消息，然后報告你的公司總部。公司總部安排其在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員在平價藥品超市的開業(yè)地前快速跟進(jìn)。一般來說，開業(yè)是需要人捧場的，及早切入肯定會爭取到較好的合作條件。

4、 簽訂價格維護(hù)建議書

你可以書面建議書的方式，說明自己的產(chǎn)品是治療性藥品，是有品質(zhì)的長線產(chǎn)品，不是保健品。治療性藥品較少有價格需求彈性。不因為低價消費者就會多消費，同時消費者有病，也不會因為貴了就不購買。

可以寫出一個書面報告，說明自己公司的促銷支持，維護(hù)其銷量，而不是降低銷售價格。比如提供禮品、促銷活動、培訓(xùn)支持、顧問式行銷支持等，買贈活動等，以保持和提升你的產(chǎn)品的價格體系。同時說明希望建立雙方長遠(yuǎn)合作關(guān)系，而不是簡單的低價促銷關(guān)系。

也可以簽訂價格維護(hù)協(xié)議，以返利的方式促使其提高零售價。筆者用此法，在供貨協(xié)議中明確必須保持零售價的水平，不能低于某個最低零售價格，不能拿我們的產(chǎn)品作為特價產(chǎn)品，頗佳藥品超市為了獲得返利，就不得不遵守我的價格維護(hù)協(xié)議，因此操作效果頗佳。

5、 主動加入其采購大聯(lián)盟

比如老百姓大藥房與國內(nèi)500多家醫(yī)藥廠商每年簽訂了20億元的訂單，簽訂這項戰(zhàn)略合作協(xié)議的目的就是為了其戰(zhàn)略擴展作準(zhǔn)備。對廠家來說，這樣可以保證談判的主動性。

6、 直接供貨，防止外地低價貨物串入

可直接與平價藥品總部建立采購關(guān)系，比如老百姓就是總部與若干廠家簽訂銷售合同（包括購進(jìn)價格、銷售多少、年終返利、促銷資源、產(chǎn)品配套政策等），定好合作大框架，再讓各省級物流中心與廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處也簽訂一份合同。這樣，產(chǎn)品由廠家發(fā)送到自己的辦事處，再由該辦事處送到當(dāng)?shù)氐摹袄习傩铡笔〖壩锪髦行摹?/p>

7、 主動跟進(jìn)平價藥品超市的系列促銷活動

一般的，平價藥品超市已經(jīng)學(xué)會了快速消費品商超的做法：月月有主題、周周有活動、天天辦促銷。節(jié)假日他們也會“炒節(jié)日，賣季節(jié)性產(chǎn)品，賣禮品”，促銷活動在門口、店內(nèi)等舉行。作為廠家應(yīng)該主動迎合，可以采取簽訂長期合同的方法，同時管理好你的促銷人員和促銷活動現(xiàn)場效果。

8、 派駐店促銷或者雇傭兼職的駐店促銷

早派駐店促銷，你的費用就會低，一般平價藥品超市一個駐店促銷費用已經(jīng)到了800－2500元不等。不同地區(qū)差異性較大。但是沒有不收費的。尤其是趁其開業(yè)之初，看好的廠家還不是很多時，你可以簽訂一個較優(yōu)惠價格的駐店促銷，有無促銷，銷量可以翻幾番。目前駐店促銷員在平價藥品超市已經(jīng)非常普遍了，成為銷售上量的主流模式。也是終端攔截的最高境界。

如果你的產(chǎn)品劃不來自己派一個促銷員入場，那么就可以雇傭一個與自己沒有競爭關(guān)系的兼職駐店促銷員。保證你的產(chǎn)品有人幫你推薦。

9、 利用好平價藥品超市的內(nèi)部報紙

平價藥品超市都由自己的出版物，或者叫廣告報紙，免費發(fā)給患者，傳達(dá)一些產(chǎn)品知識和促銷信息。普及醫(yī)藥知識，宣傳自己的藥店。廠家可以在上面廣告。這些高一是便宜，二是受到的審查少，可以打擦邊球。