導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇經(jīng)營(yíng)策略分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理特色主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是在處理規(guī)范和發(fā)展的關(guān)系問(wèn)題上，先規(guī)范，后發(fā)展；二是在短期經(jīng)營(yíng)策略和長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略平衡上，堅(jiān)持效益第一，強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)最大化為開(kāi)拓市場(chǎng)的條件；三是普遍采取品牌經(jīng)營(yíng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的策略，使公司在品牌和服務(wù)的差異化競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期受益；四是在組織結(jié)構(gòu)管理流程上，注重專(zhuān)業(yè)化分工，強(qiáng)調(diào)分權(quán)制衡分級(jí)授權(quán)，從制度上保證做好風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)部控制。

一、國(guó)有保險(xiǎn)公司

國(guó)有保險(xiǎn)公司經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，已具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，但在加入WTO后，如何改善以往傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展要求，是一個(gè)重要課題。國(guó)有保險(xiǎn)公司堅(jiān)持發(fā)展分散性業(yè)務(wù)的原則和策略，集中精力發(fā)展分散性業(yè)務(wù)；樹(shù)立以客戶為中心的服務(wù)理念；建立與客戶新型的伙伴關(guān)系；為客戶提供人性化和個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；重視客戶投訴及投訴處理。

國(guó)有保險(xiǎn)公司當(dāng)前面臨著改制后的調(diào)整階段，隨著國(guó)有保險(xiǎn)公司通過(guò)重組改制轉(zhuǎn)為股份制經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司，國(guó)有保險(xiǎn)公司已經(jīng)進(jìn)入了新的階段。在這個(gè)階段中，國(guó)有保險(xiǎn)公司已經(jīng)改組成為保險(xiǎn)（金融）集團(tuán)，以實(shí)現(xiàn)股東的利潤(rùn)最大化為準(zhǔn)則。在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)并入國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)大熔爐之際，在業(yè)務(wù)上，國(guó)有公司應(yīng)充分發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和地緣優(yōu)勢(shì)，去除其服務(wù)和管理上的劣勢(shì)，在基本穩(wěn)定原有客戶群體的基礎(chǔ)上，發(fā)展分散性業(yè)務(wù)，樹(shù)立一種深入人心的、堅(jiān)定不移的為客戶服務(wù)的基本理念，找準(zhǔn)近期公司發(fā)展的市場(chǎng)定位，才能充分地利用加入WTO機(jī)遇，持續(xù)其各種業(yè)務(wù)和效益的鞏固發(fā)展。

二、股份制保險(xiǎn)公司

股份制保險(xiǎn)公司也可以分為兩種。一種是早期建立的已經(jīng)建立起一定的品牌，擁有一定的市場(chǎng)占有率的股份制企業(yè)，另一種是新近建立的保險(xiǎn)公司，在市場(chǎng)上還沒(méi)有比較穩(wěn)定的占有率。

在經(jīng)歷了一段時(shí)間的發(fā)展后，現(xiàn)在較大的股份制保險(xiǎn)公司已經(jīng)建立起了自己的品牌，建立起了自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占有一定的市場(chǎng)份額。這種保險(xiǎn)公司是以股東利潤(rùn)的最大化為目標(biāo)的，也處于改革發(fā)展的新階段，不斷與國(guó)外大型金融機(jī)構(gòu)融資，形成大型的金融（保險(xiǎn)）集團(tuán)。例如：最具典型的平安保險(xiǎn)公司，改組為平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司。公司在注重保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極拓展多元化經(jīng)營(yíng)，成立了平安證券有限責(zé)任公司和平安信托投資公司，完善了保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道。在鞏固國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)公司的國(guó)際化，在香港成立了中國(guó)平安保險(xiǎn)海外（控股）有限公司，統(tǒng)籌管理美國(guó)、香港分公司及倫敦和新加坡代表處；與世界上160多家保險(xiǎn)公司建立了友好往來(lái)，在286個(gè)城市設(shè)立了理賠、檢驗(yàn)和追償。目前，公司已初步形成了以保險(xiǎn)業(yè)為主，融證券、信托、投資和海外業(yè)務(wù)為一體的多元、緊密、高效的集團(tuán)架構(gòu)。另一種新成立不久的股份制保險(xiǎn)公司，最近幾年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量也有很大的提高。這些保險(xiǎn)公司也各自有各自的經(jīng)營(yíng)策略。有的公司以搶占市場(chǎng)為主，有的則大力搶占人才資源。大部分新成立的保險(xiǎn)公司已經(jīng)有了暴發(fā)型的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。但是有些公司在搶占市場(chǎng)的同時(shí)，忽略了保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理和償付能力。以低費(fèi)率、寬承保來(lái)吸引客戶，從而造成了賠付率高、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，以至于償付能力不足，這在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中是非常不可取的。

三、外資（獨(dú)資或合資）保險(xiǎn)公司

外資、合資保險(xiǎn)公司在日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，在業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、培訓(xùn)、信息技術(shù)等職能領(lǐng)域，均有一套優(yōu)化管理和服務(wù)的具體做法和制度。如美國(guó)AIG集團(tuán)設(shè)在上海的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，提出“以最大誠(chéng)信為原則，賠付率保持在健康水平的前提下，提升業(yè)績(jī)”；而同屬美國(guó)AIG集團(tuán)設(shè)在上海的壽險(xiǎn)公司，提出的經(jīng)營(yíng)理念是“專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)信服務(wù)、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、信守一生”；有加拿大資本背景的一家人壽保險(xiǎn)公司提出的是“以客為尊、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)”。可見(jiàn)，外資、中外合資保險(xiǎn)公司在各自獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)管理理念指導(dǎo)下，不斷優(yōu)化管理服務(wù)，穩(wěn)健地開(kāi)拓市場(chǎng)。

篇2

從20世紀(jì)90年代開(kāi)始，我國(guó)體育報(bào)刊開(kāi)始改革，報(bào)刊數(shù)量和發(fā)行量激增，截止2010年底，全國(guó)專(zhuān)業(yè)體育報(bào)刊已達(dá)到數(shù)百種，涌現(xiàn)了一大批如《中國(guó)體育報(bào)》、《體壇周報(bào)》和《南方體育》等的全國(guó)影響大的專(zhuān)業(yè)媒體。但在經(jīng)濟(jì)全球化快速發(fā)展的背景下，我國(guó)體育報(bào)刊改革面臨著前所未有的巨大沖擊，體育報(bào)刊經(jīng)營(yíng)水平的提高已成為體育報(bào)刊發(fā)展需要迫切解決的問(wèn)題。

我國(guó)體育報(bào)刊及其經(jīng)營(yíng)策略現(xiàn)狀研究

·我國(guó)體育報(bào)刊發(fā)展現(xiàn)狀

由于我國(guó)與報(bào)刊發(fā)達(dá)國(guó)家在政治體制、經(jīng)濟(jì)體制、社會(huì)結(jié)構(gòu)和文化傳統(tǒng)上的不同，體現(xiàn)在報(bào)刊這一特殊商品上的管理方式、發(fā)展階段、經(jīng)濟(jì)以及人文環(huán)境上存在較大差異，縱觀我國(guó)報(bào)刊幾十年的發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)我國(guó)體育報(bào)刊發(fā)展現(xiàn)狀具有以下特點(diǎn)。

（1） 報(bào)刊數(shù)量眾多

根據(jù)國(guó)家新聞出版總署統(tǒng)計(jì)，自20世紀(jì)90年代，我國(guó)體育報(bào)刊改革發(fā)展以來(lái)，我國(guó)體育報(bào)刊得到了迅猛的發(fā)展。截止2003年底，我國(guó)體育期刊的數(shù)量已達(dá)到150余種，其中大眾體育期刊僅百種，且體育的內(nèi)涵得到了極大的豐富，體育期刊的分類(lèi)更為多樣。既有像《北京體育大學(xué)學(xué)報(bào)》、《武漢體育學(xué)院學(xué)報(bào)》等專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)的體育科學(xué)類(lèi)期刊，也有如《體壇周報(bào)》、《籃球報(bào)》等體育大眾類(lèi)報(bào)紙和期刊。

（2）體育報(bào)刊內(nèi)容的多樣性

競(jìng)技體育是體育報(bào)刊報(bào)道的主要內(nèi)容，競(jìng)技體育運(yùn)動(dòng)的多樣性、賽事結(jié)果的未知和懸念性對(duì)體育愛(ài)好者有著極強(qiáng)的吸引力，競(jìng)技體育的這些特點(diǎn)不僅豐富了體育報(bào)刊的內(nèi)容，也極大地促進(jìn)了體育報(bào)刊的發(fā)展。

（3）體育報(bào)刊的娛樂(lè)性和群眾性

無(wú)論是參與體育運(yùn)動(dòng)還是觀賞體育運(yùn)動(dòng)，人們都可以從中得到休閑和娛樂(lè)的樂(lè)趣。體育運(yùn)動(dòng)的這種獨(dú)特魅力吸引著社會(huì)各個(gè)階層的喜愛(ài)和追逐，體育運(yùn)動(dòng)逐漸成為廣大人們的一種生活方式。作為傳播體育的主要窄梯體育報(bào)刊來(lái)說(shuō)，自然也就被注入了娛樂(lè)休閑的成分，并擁有了廣泛的群眾基礎(chǔ)。

·我國(guó)體育報(bào)刊經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

當(dāng)前，我國(guó)體育報(bào)刊市場(chǎng)非常繁榮，越多越多的人們開(kāi)始重視運(yùn)動(dòng)和休閑，各個(gè)省市的體育場(chǎng)館和體育設(shè)施建設(shè)越來(lái)越多；而參與運(yùn)動(dòng)、調(diào)節(jié)身心也逐漸成為人們生活的主要內(nèi)容，作為人們了解各個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目信息的主要載體——體育報(bào)刊自然也就得到了廣大社會(huì)公眾的喜愛(ài)和青睞。通過(guò)調(diào)查我國(guó)體育報(bào)刊的經(jīng)營(yíng)情況，本研究得出我國(guó)體育報(bào)刊的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀具有以下特點(diǎn)：

（1）競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)營(yíng)壓力增大

近些年，我國(guó)體育報(bào)刊因擁有的良好社會(huì)環(huán)境、激情運(yùn)動(dòng)精神和廣泛閱讀群體得到了巨大的發(fā)展，但同時(shí)在社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深化改革和公眾欣賞水平日益提高的背景，我國(guó)體育報(bào)刊經(jīng)營(yíng)承受著行業(yè)內(nèi)外巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，經(jīng)營(yíng)壓力日益增大。

（2）市場(chǎng)格局逐漸清晰

目前我國(guó)體育報(bào)刊的市場(chǎng)格局逐漸清晰，《體壇周報(bào)》、《足球》、《南方體育》在體育報(bào)紙領(lǐng)域逐漸將競(jìng)爭(zhēng)者甩在身后，而《當(dāng)代體育》、《全體育》、《灌籃》等體育期刊也逐漸開(kāi)始在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟。

（3）報(bào)刊經(jīng)營(yíng)未成氣候

相比汽車(chē)類(lèi)、時(shí)尚類(lèi)和都市報(bào)刊類(lèi)，我國(guó)體育報(bào)刊的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)狀況仍不理想，許多體育報(bào)刊的影響力、資金和人力資源都難以形成氣候，能形成集團(tuán)優(yōu)勢(shì)的報(bào)刊極少，普遍存在報(bào)刊盈利方式單一，經(jīng)營(yíng)能力相對(duì)不足。

我國(guó)體育報(bào)刊經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀中存在的主要問(wèn)題

在分析我國(guó)體育報(bào)刊及其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，筆者發(fā)現(xiàn)我國(guó)體育報(bào)刊經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀中存在以下三個(gè)主要問(wèn)題。

·廣告經(jīng)營(yíng)不足

廣告收入不足的問(wèn)題已成為困擾我國(guó)各大體育報(bào)刊發(fā)展的致命傷，就連《體壇周報(bào)》、《足球報(bào)》這樣的行業(yè)龍頭老大都未能幸免。我國(guó)體育報(bào)刊在廣告經(jīng)營(yíng)、廣告銷(xiāo)售中存在的不足，導(dǎo)致了我國(guó)體育報(bào)刊在其廣告經(jīng)營(yíng)上的先天缺陷。按照《體壇周報(bào)》在2001年提供的發(fā)行記錄（詳見(jiàn)表1），我們可以發(fā)現(xiàn)雖然《體壇周報(bào)》總的發(fā)行量有近182萬(wàn)份，但分?jǐn)偟礁鱾€(gè)城市的和各個(gè)地區(qū)，《體壇周報(bào)》的發(fā)行量就很少了，遠(yuǎn)不能與單個(gè)城市的早報(bào)或晚報(bào)發(fā)行量相比，這導(dǎo)致了廣告客戶在體育報(bào)刊上的廣告投放量很少，報(bào)刊的廣告經(jīng)營(yíng)收入少。

表1 《體壇周報(bào)》的發(fā)行量部分地區(qū)統(tǒng)計(jì)

·體育報(bào)刊人才嚴(yán)重缺乏

由于每天發(fā)生的體育事件是有限的，各大體育報(bào)刊對(duì)事實(shí)性體育新聞的報(bào)道基本大同小異。因而，各大體育報(bào)刊的不同性和獨(dú)到之處在于體育報(bào)刊的評(píng)論和訪談，而這取決于采稿和編輯人員的整體素質(zhì)。當(dāng)前我國(guó)體育傳媒專(zhuān)業(yè)人才普遍匱乏，優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)的體育評(píng)論員少之又少，這直接影響了我國(guó)體育報(bào)刊的趨同傾向嚴(yán)重，直接影響著我國(guó)體育期刊的發(fā)展。

·體育報(bào)刊面臨邊緣化的危險(xiǎn)

隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展和各大綜合媒體的競(jìng)相報(bào)道體育賽事，國(guó)內(nèi)外體育報(bào)刊的發(fā)展都逐漸出現(xiàn)萎縮狀況。如英國(guó)唯一的一份體育專(zhuān)業(yè)報(bào)刊《Sport First》正面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，而美國(guó)已經(jīng)沒(méi)有一份專(zhuān)業(yè)的體育報(bào)紙，而我國(guó)國(guó)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)報(bào)刊業(yè)同樣如此，如《體壇周報(bào)》現(xiàn)在的消費(fèi)群相比2004年韓日世界杯前已經(jīng)減少了近一半，體育報(bào)刊正面臨著被邊緣化的危險(xiǎn)。

我國(guó)體育報(bào)刊經(jīng)營(yíng)體系的構(gòu)建

體育報(bào)刊的經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)復(fù)雜、系統(tǒng)的工程，各個(gè)體育報(bào)刊應(yīng)將報(bào)刊經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)作為一個(gè)整體來(lái)進(jìn)行全面考慮。本文從體育報(bào)刊經(jīng)營(yíng)策略系統(tǒng)化、全局性角度出發(fā)提出了構(gòu)建我國(guó)體育報(bào)刊經(jīng)營(yíng)體系的建議。體育報(bào)刊的經(jīng)營(yíng)體系結(jié)構(gòu)由經(jīng)營(yíng)體制、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)資金和市場(chǎng)定位四個(gè)部分組成，如圖1所示。

以下選取體育報(bào)刊經(jīng)營(yíng)策略體系的第一層體制、資本、人才和定位做重點(diǎn)探討。

（1）經(jīng)營(yíng)體制

體育報(bào)刊應(yīng)改變傳統(tǒng)的體育經(jīng)營(yíng)體制，充分發(fā)揮我國(guó)擁有數(shù)量龐大的體育迷的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)較大的發(fā)行量來(lái)帶動(dòng)廣告投放的增加，實(shí)現(xiàn)二次售賣(mài)，同時(shí)積極推行廣告——采編、廣告——發(fā)行、廣告等多種促銷(xiāo)手段來(lái)改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)體制。

（2）市場(chǎng)定位

體育迷購(gòu)買(mǎi)體育報(bào)刊的目的是為了從中找出令自己感興趣的體育信息，因此超前、準(zhǔn)確的市場(chǎng)采編定位是體育報(bào)刊在發(fā)行大戰(zhàn)中贏得主動(dòng)的根本。各體育報(bào)刊應(yīng)通過(guò)樹(shù)立采編內(nèi)容權(quán)威、打造特色品牌欄目、注重獨(dú)家報(bào)告、由單純采編向策劃、采編轉(zhuǎn)變等手段來(lái)突出報(bào)刊的使用價(jià)值和個(gè)性化特征。

（3）人才策略

由于專(zhuān)業(yè)、高素質(zhì)體育人才的缺乏，國(guó)內(nèi)各大體育報(bào)刊的人才爭(zhēng)奪十分激烈。體育報(bào)刊應(yīng)通過(guò)優(yōu)厚待遇聘人才、人才國(guó)際化、人才專(zhuān)業(yè)化、制定合理分配制度等措施來(lái)吸引和拓寬體育人才的培養(yǎng)渠道。

（4）資本策略

目前，我國(guó)體育報(bào)刊已進(jìn)入大投入大產(chǎn)出、不投入不產(chǎn)出的的發(fā)展階段，各大體育報(bào)刊對(duì)資本的需求已達(dá)到了如饑似渴的程度?！扼w壇周報(bào)》、《足球》等各大優(yōu)勢(shì)體育報(bào)刊應(yīng)充分利用品牌知名度高、報(bào)刊發(fā)行量大，積極采取股票上市、收購(gòu)兼并、控股擴(kuò)張、跨領(lǐng)域投資等資本經(jīng)營(yíng)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)資本重組、規(guī)模擴(kuò)張。

篇3

關(guān)鍵詞：旅行社網(wǎng)店 經(jīng)營(yíng) 策略

中圖分類(lèi)號(hào):F590 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914（2012）05-243-02

網(wǎng)店是依托于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的網(wǎng)上店鋪?？腿藚F(tuán)旅游或自助旅游可以通過(guò)旅行社網(wǎng)店進(jìn)行，在網(wǎng)上瀏覽、咨詢(xún)，挑選旅游產(chǎn)品,最后網(wǎng)上付款完成交易。

一、經(jīng)營(yíng)旅行社網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)

1.開(kāi)發(fā)周期短、方便快捷。相對(duì)于旅行社門(mén)市等實(shí)體店，在網(wǎng)上設(shè)立旅行社店面的手續(xù)、流程方便快捷。不需要花時(shí)間和精力去各個(gè)部門(mén)辦理各種手續(xù)，不用去選址租門(mén)面、裝修、采購(gòu)等實(shí)體店必須要經(jīng)過(guò)的過(guò)程，只需要選擇旅游在線平臺(tái)，按照網(wǎng)站要求注冊(cè)，進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證（如提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證等圖片、復(fù)印件資料等），就可以開(kāi)個(gè)網(wǎng)店。

2.投入少、優(yōu)惠多。相對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)，旅行社網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用要低很多，省去了房租、裝修費(fèi)、電費(fèi)、物品的損耗折舊費(fèi)等，只需交納年費(fèi)或推廣費(fèi)等。相對(duì)于旅行社自己開(kāi)辦網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，其維護(hù)、推廣成本低。加入旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)于網(wǎng)站的維護(hù)主要是做好相關(guān)信息、產(chǎn)品內(nèi)容的工作，旅行社無(wú)需自己操心技術(shù)方面的問(wèn)題。大型的旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)依托本身的SEO（Search Engine Optimization）技術(shù)，有很高的網(wǎng)站權(quán)重，本身就具有龐大的流量，人氣旺，旅行社開(kāi)通網(wǎng)店后可以直接享受網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的權(quán)重和優(yōu)勢(shì)，更新的線路，基本上很快就會(huì)被搜索引擎收錄，就能在網(wǎng)上收到客人。由于成本低，所以可以讓利給消費(fèi)者的額度更大，給消費(fèi)者的優(yōu)惠更多，更能吸引大家的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)。

3.業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)不受時(shí)間、空間限制。網(wǎng)絡(luò)可以超越時(shí)間、空間限制，所以在網(wǎng)上開(kāi)店基本不受營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)等的限制。無(wú)論白天晚上，都可照常營(yíng)業(yè)，消費(fèi)者可以在任何時(shí)間登陸網(wǎng)站進(jìn)行交易。工作、交易時(shí)間不受限制，使得交易成功的機(jī)會(huì)大大提高。網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)基本不受地點(diǎn)的限制，只要能聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)者在任何地方工作都不會(huì)影響到網(wǎng)店的生意；客人也不受地域限制，只要是上網(wǎng)的人都有可能成為旅行社網(wǎng)店的潛在客戶與購(gòu)買(mǎi)者，可以是全國(guó)的網(wǎng)民，甚至全球的網(wǎng)民。只要網(wǎng)店有不錯(cuò)的訪問(wèn)流量，就會(huì)大大增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，取得良好的收入。

二、目前旅行社網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題

雖然越來(lái)越多的旅行社順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)，看到經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)通了網(wǎng)店，如欣欣旅游網(wǎng)旅行社聯(lián)盟中的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到了4萬(wàn)多家，但在經(jīng)營(yíng)中不可避免的出現(xiàn)了一些問(wèn)題，這些問(wèn)題有的來(lái)源于旅行社網(wǎng)店本身，有的則來(lái)源于平臺(tái)網(wǎng)站中。

部分旅行社網(wǎng)店僅停留在網(wǎng)上展示產(chǎn)品的基礎(chǔ)階段，只是把自己旅行社的介紹、線路信息和聯(lián)系方式等資料放到網(wǎng)上，而對(duì)網(wǎng)店的維護(hù)推廣、信息的修改、線路的更新、客戶留言咨詢(xún)等工作則置之不理。因此有些陳舊過(guò)時(shí)的信息仍然在網(wǎng)上，缺乏吸引力，也給消費(fèi)者造成誤解。

還有一些旅行社在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上做的不好，如直接復(fù)制其他旅行社的線路信息，線路名稱(chēng)和行程安排不一致，線路描述簡(jiǎn)單、不清楚，不同線路標(biāo)題行程雷同等。細(xì)節(jié)決定成敗，自身在某些環(huán)節(jié)上表現(xiàn)不好，就很難得到客人的認(rèn)同。

再就是有的在線旅游平臺(tái)網(wǎng)站由于技術(shù)方面的問(wèn)題，旅行社網(wǎng)店在進(jìn)行產(chǎn)品管理、網(wǎng)站管理等比較麻煩，操作較難；還有的用軟件、廣告位等制約網(wǎng)店，如購(gòu)買(mǎi)了軟件就可以提升網(wǎng)店的功能，改變旅游線路的首推方式。這些問(wèn)題無(wú)疑會(huì)影響到網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)。

三、旅行社網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)策略

（一）選擇合適的旅游網(wǎng)店平臺(tái)

作為旅游綜合平臺(tái)，在線旅游超市的網(wǎng)站有很多，如欣欣旅游、51766、同程、樂(lè)途、百度有啊、淘寶、3G旅游網(wǎng)等。旅行社在選擇網(wǎng)店平臺(tái)時(shí)一定要考慮其性?xún)r(jià)比，根據(jù)自己的實(shí)力，可以在一家也可以在多家旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)店。

首先考慮網(wǎng)店平臺(tái)是否按照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則提供誠(chéng)信、公平、公正的服務(wù)，是否有附加條件、附加費(fèi)用等，而這些條件費(fèi)用是否在可接受范圍內(nèi)。雖然同一個(gè)網(wǎng)站免費(fèi)網(wǎng)店和收費(fèi)網(wǎng)店所享受的服務(wù)不一樣，但是如果同一類(lèi)型的網(wǎng)店所享受的服務(wù)是一樣的，也就能完全保證旅行社的權(quán)益。最終選擇付費(fèi)的還是免費(fèi)的類(lèi)型就要根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)定。

其次要考慮網(wǎng)店平臺(tái)的知名度以及從平臺(tái)可以引導(dǎo)過(guò)來(lái)的流量情況。知名度高的網(wǎng)站訪問(wèn)量大，無(wú)疑成交的幾率也大。有些旅游網(wǎng)站是多元化發(fā)展，不同類(lèi)型的企業(yè)都可以開(kāi)店，總流量雖然大，但精力分散，流量也會(huì)分散，所以要選擇以旅行社為主的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。同時(shí)選擇在受搜索引擎青睞的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上開(kāi)店，根據(jù)網(wǎng)站提出的優(yōu)先功能，也能把流量更多的導(dǎo)到自己網(wǎng)店上。

（二）優(yōu)化旅行社網(wǎng)店建設(shè)

1.設(shè)置合理的旅游線路名稱(chēng)及關(guān)鍵詞。顧客通常會(huì)通過(guò)線路名稱(chēng)及關(guān)鍵詞來(lái)搜索產(chǎn)品，名稱(chēng)和關(guān)鍵詞設(shè)置好了能增加被搜到的機(jī)率。合理的安排關(guān)鍵詞的密度，絕不能堆砌關(guān)鍵詞，比如：五臺(tái)山、五臺(tái)山旅游，這就是在堆砌關(guān)鍵詞。比如一條五臺(tái)山二日游的旅游線路，線路標(biāo)題及關(guān)鍵詞可以寫(xiě)為：五臺(tái)山佛教文化游、五臺(tái)山二日游、山西五臺(tái)山旅游報(bào)價(jià)等。

2.優(yōu)化旅游線路內(nèi)容。線路行程要突出亮點(diǎn)、獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，加入優(yōu)美的描述詞，使客人身臨其境，這樣會(huì)更具吸引力。線路時(shí)插入精美的圖片，圖文并茂的旅游線路更能抓住人的“眼球”，更能激起客人出游的興趣，圖片的文字說(shuō)明可以讓搜索引擎更好地識(shí)別你的圖片，比如你網(wǎng)店線路中的某景點(diǎn)圖片被百度收錄，游客在百度上搜索此景點(diǎn)相關(guān)圖片，其中有一張圖片是你的，那點(diǎn)擊圖片就會(huì)進(jìn)入到你網(wǎng)店的這條線路。

3.及時(shí)更新旅游線路。線路總數(shù)不易太多，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要，重復(fù)過(guò)多容易導(dǎo)致網(wǎng)店同質(zhì)化嚴(yán)重，突出不了產(chǎn)品的特點(diǎn)，了也沒(méi)有多大成效。盡量做到每天更新線路，把沒(méi)有效果的線路刪除或隱藏后重發(fā)。百度等搜索引擎在排序方式上“喜新厭舊”，會(huì)把最新的，最原創(chuàng)的東西排在前面，而內(nèi)容陳舊，重復(fù)的東西往往會(huì)排在原創(chuàng)后面；另外從搜索引擎的抓取順序上來(lái)講也是先網(wǎng)站首頁(yè)后內(nèi)頁(yè)，最新更新的內(nèi)容會(huì)在旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)站首頁(yè)顯示，首頁(yè)的權(quán)重一般比網(wǎng)站內(nèi)頁(yè)高；很多網(wǎng)站首頁(yè)有熱銷(xiāo)線路排行榜，而這個(gè)榜單一般也是根據(jù)點(diǎn)擊量排行，同樣的點(diǎn)擊次數(shù)，就是按哪條線路是最新更新的來(lái)顯示了。

4.旅游攻略、旅游訊息和旅游指南。游客在出行前往往會(huì)對(duì)旅游目的地進(jìn)行搜索，了解一些當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)民俗、特色小吃、旅游須知等，而網(wǎng)店中的旅游資訊和旅游指南是很好的內(nèi)容展示版塊。同時(shí)旅游資訊、旅游攻略、旅游指南相當(dāng)于網(wǎng)站新聞，搜索引擎最喜歡抓取新聞和資訊類(lèi)的頁(yè)面，這些資訊類(lèi)的東西也會(huì)引起游客對(duì)線路的查詢(xún)和預(yù)訂。

5.增加榮譽(yù)展示，彰顯企業(yè)實(shí)力。為了彰顯旅行社的實(shí)力，讓客人放心選擇本旅行社產(chǎn)品，網(wǎng)店里面可以展示出旅行社的證件信息，如營(yíng)業(yè)執(zhí)照和旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證的圖片照，還可以展示旅行社的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)、榮譽(yù)事件、獲獎(jiǎng)證書(shū)、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌等資料。

（三）注重網(wǎng)店自身推廣

旅行社網(wǎng)店雖然可以倚重旅游網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣技術(shù)和手段來(lái)收客，但這樣還是不夠的。網(wǎng)店需要利用多種手段推廣自身，展示產(chǎn)品信息。如開(kāi)通博客，通過(guò)文章、圖片、和博友互動(dòng)、友情鏈接等形式來(lái)宣傳網(wǎng)店和旅游產(chǎn)品。在百度知道里找與旅游相關(guān)的問(wèn)題提問(wèn)或者回答，發(fā)帖時(shí)帶自己網(wǎng)店的網(wǎng)址。開(kāi)通百度空間，發(fā)文章、傳圖片，直接鏈接或友情鏈接到網(wǎng)店。到旅游相關(guān)論壇注冊(cè)會(huì)員發(fā)帖頂貼，吸引網(wǎng)友瀏覽，將網(wǎng)店的網(wǎng)址、產(chǎn)品信息、聯(lián)系方式以及網(wǎng)店圖片等寫(xiě)入簽名檔或者在帖子下留下網(wǎng)址鏈接、QQ、電話等形式來(lái)推廣你的網(wǎng)店和旅游產(chǎn)品。只有游客點(diǎn)擊率高了，網(wǎng)店的流量大了，銷(xiāo)量才會(huì)大。

（四）加強(qiáng)與客戶的交流

及時(shí)回復(fù)客戶網(wǎng)上留言、在線咨詢(xún)，網(wǎng)店上的在線服務(wù)就相當(dāng)于旅行社的前臺(tái)、門(mén)市接待，如果顧客來(lái)到了，沒(méi)有人理會(huì)，沒(méi)人接待，那給客人留下的印象肯定是不好的。游客旅游結(jié)束后的反饋和評(píng)價(jià)也至關(guān)重要，及時(shí)關(guān)注反饋內(nèi)容，加強(qiáng)與客戶的交流，對(duì)旅行社網(wǎng)店以后的經(jīng)營(yíng)發(fā)展無(wú)疑是有幫助的。旅行社網(wǎng)店，增加回頭客、留住老客戶是一項(xiàng)非常重要的工作，通過(guò)對(duì)客戶出游經(jīng)歷等資料收集、分類(lèi)和整理，對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，定期對(duì)不同等級(jí)的客戶通過(guò)群發(fā)郵件、短信、電話等方式回訪，關(guān)愛(ài)客戶，加深聯(lián)系，建立顧客忠誠(chéng)。特別要重視VIP客戶，一個(gè)企業(yè)80%的利潤(rùn)往往由20%最有價(jià)值的客戶創(chuàng)造的，其余80%的客戶是微利、無(wú)利、甚至是負(fù)利潤(rùn)的，著名的二八法則在旅行社網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)中同樣適用。

參考文獻(xiàn)：

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3.上海偉雅.網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)成功秘笈[D].中國(guó)宇航出版社,2007

篇4

關(guān)鍵詞：主題公園；迪斯尼；杭州；體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)；盈利模式

緒論

現(xiàn)代的主題公園出現(xiàn)在20世紀(jì)50年代，1955年迪斯尼開(kāi)創(chuàng)了第一個(gè)主題公園——迪斯尼樂(lè)園．第二個(gè)迪斯尼世界出現(xiàn)在10年以后，從此規(guī)模不斷擴(kuò)大，一直到亞洲的東京迪斯尼樂(lè)園和巴黎的迪斯尼樂(lè)園，以及2005年建成的香港迪斯尼樂(lè)園和已經(jīng)審批成功計(jì)劃于2014年完工的上海迪斯尼樂(lè)園。迪斯尼樂(lè)園一直代表著世界主題公園的最高水平，每一個(gè)迪斯尼主題樂(lè)園都聞名于世。20世紀(jì)70年代以后，世界范圍內(nèi)出現(xiàn)了一批大規(guī)模的主題公園，盡管這些主題公園各有特色，其文化內(nèi)涵各不相同，但在某種程度上都延續(xù)了迪斯尼樂(lè)園的創(chuàng)作理念和手法，使得主題公園在世界的發(fā)展迪斯尼化。

在迪斯尼樂(lè)園發(fā)端、帶動(dòng)和開(kāi)發(fā)模式的演化下，全球主題公園經(jīng)過(guò)50多年的發(fā)展，形成多樣性、特色化的局面，成為現(xiàn)代旅游業(yè)的重要內(nèi)容。主題公園業(yè)在世界的發(fā)展相當(dāng)之迅速，該產(chǎn)業(yè)逐漸成為全球性產(chǎn)業(yè)。

一主題公園概述

（一）主題公園概念

主題公園是一種以游樂(lè)為目標(biāo)的擬態(tài)環(huán)境塑造，從游樂(lè)園演變而來(lái)。17世紀(jì)初，歐洲興起了以綠地、廣場(chǎng)、花園與設(shè)施組合再配以背景音樂(lè)、表演和展覽活動(dòng)的娛樂(lè)花園，被視為游樂(lè)園的雛形。游樂(lè)園的理念很快由歐洲傳至美國(guó)，美國(guó)迅速成為游樂(lè)園瘋狂增長(zhǎng)的沃土，1955年美國(guó)人沃爾特•迪斯尼以出色的想象力和創(chuàng)造力，在洛杉磯創(chuàng)造了一個(gè)愉悅世界的迪斯尼主題公園，迪斯尼主題公園的出現(xiàn)，標(biāo)志著世界上第一個(gè)具有現(xiàn)代概念的主題公園誕生。

主題公園雖然走過(guò)近六十年的歷程，但是至今世界關(guān)于主題公園的定義還是比較模糊，主要是因?yàn)橹黝}公園的形式和內(nèi)容隨著時(shí)代的進(jìn)步而不斷改進(jìn)變化。美國(guó)主題公園在線認(rèn)為，主題公園通常面積較大，擁有一個(gè)或多個(gè)主題區(qū)域，區(qū)域內(nèi)設(shè)有表明主題的乘騎設(shè)施和吸引物。美國(guó)國(guó)家?jiàn)蕵?lè)公園歷史協(xié)會(huì)指出，主題公園是乘騎設(shè)施、吸引物、表演和建筑圍繞一個(gè)或一組主題而建的娛樂(lè)公園。主題公園傳入國(guó)內(nèi)后，學(xué)術(shù)界對(duì)主題公園也試圖給其以準(zhǔn)確的定義，較有代表性的有：保繼剛認(rèn)為“主題公園是一種人造資源，它注重于特別的構(gòu)想，圍繞著一個(gè)或幾個(gè)主題創(chuàng)造一系列有特別環(huán)境和氣氛的項(xiàng)目吸引旅游者”。樓嘉軍認(rèn)為“主題公園是現(xiàn)代旅游業(yè)在旅游資源的開(kāi)發(fā)過(guò)程中所孕育的新的旅游吸引物，是自然資源和人文資源的邊際資源、信息資源與旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相結(jié)合的休閑度假和旅游活動(dòng)空間，是根據(jù)一個(gè)特定的主題，采取現(xiàn)代化的科學(xué)技術(shù)和多層次空間活動(dòng)的設(shè)置方式，集諸多娛樂(lè)內(nèi)容、休閑要素與服務(wù)設(shè)施為一體的現(xiàn)代旅游目的地”。董觀志把主題公園稱(chēng)作旅游主題公園，認(rèn)為“旅游主題公園是為了滿足旅游者多樣化休閑娛樂(lè)需求和選擇而建造的一種具有創(chuàng)造性游園線索和策劃性活動(dòng)方式現(xiàn)代旅游目的地形態(tài)”。

盡管關(guān)注的角度不同，但所有學(xué)者普遍認(rèn)同的一個(gè)觀點(diǎn)是：主題公園是一種人工創(chuàng)造物，有一個(gè)或幾個(gè)特定的主題，建造目的是為了滿足游客的休閑娛樂(lè)需要，具有綜合功能。

（二）國(guó)內(nèi)主題公園概述

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展，主題公園的內(nèi)涵在不斷深化和豐富。國(guó)內(nèi)主題公園起步較晚，但發(fā)展迅速，一個(gè)主題公園是1989年落成于深圳的錦繡中華，隨后全國(guó)各地雨后春筍般出現(xiàn)了各種類(lèi)型的主題公園，數(shù)量上急劇增加。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從上世紀(jì)九十年代至今，國(guó)內(nèi)主題公園已經(jīng)有2500多家，題材從中外名勝、歷史古跡、神話傳說(shuō)、山海人文、到休息那娛樂(lè)、科幻刺激等，發(fā)展區(qū)域遍及全國(guó)絕大部分省份城市，模不斷擴(kuò)大，投資不斷上升。中國(guó)的主題公園從無(wú)到有，從小到大，從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，與國(guó)外一百年的發(fā)展相比，只有短短二十幾年的發(fā)展歷程，但它對(duì)于豐富人們娛樂(lè)旅游內(nèi)容，提高人民生活質(zhì)量，推動(dòng)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起到了積極作用。主題公園作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)行業(yè)初現(xiàn)端倪，成為豐富國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品和滿足海內(nèi)外旅游者日益增長(zhǎng)的旅游需求的一支生力軍。

二杭州主題公園發(fā)展概況

（一）杭州主題公園發(fā)展概況

上世紀(jì)80年代末，全國(guó)主題公園建設(shè)方興未艾，紛紛取得不俗業(yè)績(jī)，經(jīng)濟(jì)效益可觀，正是在這種背景下，杭州著名主題公園——宋城于1993年開(kāi)始修建，面積40多公頃，以清明上河圖為藍(lán)本，真實(shí)再現(xiàn)了南宋遺風(fēng)。宋城抓住南宋文化特色，不斷挖掘市場(chǎng)需求，提出了“給我一天，還你千年”的宣傳口號(hào)。宋城開(kāi)業(yè)后，大獲成功，一舉引爆了杭州的主題公園業(yè)，打破了杭州旅游業(yè)自古以來(lái)以西湖為中心、以觀光覽景為主要旅游形式的傳統(tǒng)格局，同時(shí)也開(kāi)辟了中國(guó)民營(yíng)旅游業(yè)發(fā)展的新紀(jì)元，多年來(lái)培養(yǎng)了一批數(shù)量不斷增長(zhǎng)的旅游者。未來(lái)世界娛樂(lè)公園也在次年即1994年建成開(kāi)業(yè)，在當(dāng)時(shí)可謂同高科技與參與性項(xiàng)目為一體的主題公園，占地面積32公頃，總投資2.3億元。剛開(kāi)園時(shí)以其獨(dú)特風(fēng)格的建筑和不落俗套的景觀，吸引了眾多游園者，但是由于缺乏富有內(nèi)涵的創(chuàng)意理念等問(wèn)題，未來(lái)世界于十年后關(guān)門(mén)歇業(yè)。宋城與未來(lái)世界是杭州第一批主題公園，隨后幾年，杭州又建成了杭州樂(lè)園、山里人家、紅燈籠外婆家、美國(guó)城、東方文化園、杭州新城DO都城等。

總體而言，杭州主題公園經(jīng)營(yíng)狀況可以按下列方式概括：

第一，主題鮮明，經(jīng)營(yíng)良好的主題公園。包括宋城、杭州樂(lè)園。這類(lèi)主題公園特色突出，位置較好，管理規(guī)范，使它們從同類(lèi)景區(qū)中脫穎而出。

第二，主題無(wú)特色，經(jīng)營(yíng)一般的主題公園。包括山里人家、美國(guó)城、東方文化園、杭州新城DO都城等。這一類(lèi)主題公園在杭州占大多數(shù)。

第三，經(jīng)營(yíng)較差的主題公園。如未來(lái)世界，產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，盈利模式單一是其關(guān)門(mén)的主要原因。

（二）杭州主題公園發(fā)展存在的問(wèn)題分析

中國(guó)旅游研究院2009年最新監(jiān)測(cè)表明，目前我國(guó)約有1000家主題公園，其中70%處于虧損狀態(tài)，10%有盈利增長(zhǎng)。僅在長(zhǎng)三角地區(qū)，1998年至2007年，就先后有投資10億元的江蘇福祿貝爾、投資4億元的上海環(huán)球樂(lè)園、投資3億元的上海美國(guó)夢(mèng)幻樂(lè)園、投資2.6億元的杭州未來(lái)世界等多個(gè)大型主題公園項(xiàng)目倒閉。

1主題不突出

國(guó)內(nèi)主題公園市場(chǎng)就像一塊大蛋糕，但是如何下刀讓所有的旁觀者猶豫不定。但是主題公園無(wú)主題則注定是死路一條。有的主題公園沒(méi)有主題活動(dòng)，純粹搞成了游樂(lè)場(chǎng)，有的主題公園的主題品味低、游玩后就覺(jué)得毫無(wú)意義。大部分主題公園選擇主題時(shí)還處于低水平的“模仿”階段，全國(guó)范圍內(nèi)曾出現(xiàn)一點(diǎn)紅，紅一片的現(xiàn)象，很多主題都有一種似曾相識(shí)的感覺(jué)。這些主題雷同、表現(xiàn)形式層次低的主題公園的重復(fù)建設(shè)給國(guó)家的人力、物力、財(cái)力等造成了極大的浪費(fèi),最終影響到主題公園的可持續(xù)發(fā)展。

主題是主題公園的核心和靈魂，要根據(jù)市場(chǎng)而定。國(guó)外的主題公園一般要進(jìn)行嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)需求消費(fèi)者行為以及相關(guān)軟硬件條件進(jìn)行調(diào)查，為決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。之后，國(guó)外的主題公園還要花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行可行性研究，研究?jī)?nèi)容包括市場(chǎng)，企業(yè)形象設(shè)計(jì)及未來(lái)發(fā)展等方面?？尚行匝芯亢馁M(fèi)時(shí)間也相當(dāng)驚人，例如洛杉磯迪斯尼樂(lè)園的前期研究策劃工作長(zhǎng)達(dá)數(shù)年。在這樣的嚴(yán)密策劃流程指導(dǎo)下，國(guó)外的主題公園能夠避免盲目投資帶來(lái)的損失，使自己與市場(chǎng)需求保持一致，設(shè)定了獨(dú)特吸引人的主題。

2體驗(yàn)價(jià)值低

主題公園建成后，并不代表投資也結(jié)束，還需要陸續(xù)投入資金保證游樂(lè)項(xiàng)目的更新，要圍繞主題恰當(dāng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品內(nèi)容，滿足游客對(duì)主題體驗(yàn)的需求。如在杭州世界休閑博覽園內(nèi)，貢多拉是威尼斯人的驕傲，一般木料選材、外面黑漆的質(zhì)地、工序均與上等鋼琴相同，座椅一定是高檔羊羔皮，質(zhì)地和工藝非常考究。貢多拉的經(jīng)營(yíng)者世代相傳，堅(jiān)持手搖。但是，休博園里的貢多拉，尺寸縮小近一半，改為電瓶自動(dòng)檔，船體制作粗糙，操作人員素質(zhì)低形象差，完全扭曲了“貢多拉”形象，尤其給游客植入錯(cuò)誤概念，使得該項(xiàng)產(chǎn)品策劃嚴(yán)重縮水，與休閑主題相去甚遠(yuǎn)。另外還存在荷蘭花街沒(méi)有風(fēng)車(chē)，黃金海灘沒(méi)有沙灘，江南水鄉(xiāng)沒(méi)有橋廊的尷尬局面。再以“中西景觀”這種以靜態(tài)展示為主的建筑物復(fù)制品為例，這種主題公園除了個(gè)別規(guī)模宏大、有一定特色的建筑物能夠滿足游客的視覺(jué)享受外，剩下的大部分建筑物既沒(méi)有文物型建筑的科學(xué)價(jià)值，又沒(méi)有實(shí)用價(jià)值。由此，我們就不難想象出杭州未來(lái)世界這類(lèi)“中西景觀”靜態(tài)展示的主題公園的落魄原因了。游客渴求自己能親身參與,自己既是觀賞者，又是被觀賞者。通過(guò)參與，能讓游客最大程度地介入、了解旅游，滿足游客的心理需求，因此，參與型的項(xiàng)目會(huì)受到越來(lái)越多游客的歡迎，它是未來(lái)旅游的發(fā)展趨勢(shì)。

3門(mén)票價(jià)格偏高盈利模式單一

杭州市的主題公園門(mén)票價(jià)格偏高,動(dòng)輒幾十，上百塊也屢見(jiàn)不鮮，景區(qū)內(nèi)部重復(fù)收費(fèi)、服務(wù)不周到等現(xiàn)象依然存在，加強(qiáng)管理、改善經(jīng)營(yíng)機(jī)制是主題公園發(fā)展的必由之路。杭州市主題公園在門(mén)票定價(jià)方面，要符合一般游客的消費(fèi)水準(zhǔn)，并針對(duì)不同年齡層次的客源制定不同的價(jià)位，采用一票制，改變過(guò)去重復(fù)收費(fèi)的現(xiàn)象，主題公園像其他耐用品行業(yè)一樣,必須先取得客戶的業(yè)務(wù)重復(fù)。

開(kāi)發(fā)者在整個(gè)主題公園開(kāi)發(fā)鏈條中只注重用“娛”的方式來(lái)回收成本，沒(méi)有重視帶動(dòng)其他鏈節(jié)，如吃、住、行、購(gòu)、游的共同發(fā)展，所以，造成了主題公園收入結(jié)構(gòu)單一，主要以“門(mén)票”的形式來(lái)回收成本的局面。杭州未來(lái)世界失敗的很重要的原因就是因?yàn)橛Ｊ絾我?，高額的門(mén)票會(huì)造成游客一次易的心理特點(diǎn)，即當(dāng)游客花了大價(jià)錢(qián)買(mǎi)了門(mén)票后，就已經(jīng)給他們?cè)斐闪艘环N印象，認(rèn)為園內(nèi)所有消費(fèi)都一定像門(mén)票一樣被定了驚人的價(jià)格，因此游客舍不得再在園內(nèi)進(jìn)行其他消費(fèi)，從而導(dǎo)致了他們對(duì)主題公園消費(fèi)的單一結(jié)構(gòu)。像未來(lái)世界這樣的主題公園沒(méi)有足夠的收益，也就導(dǎo)致沒(méi)有足夠資金開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，陷入惡性循環(huán)，最后關(guān)門(mén)歇業(yè)。

三杭州主題公園發(fā)展歷史機(jī)遇與區(qū)位優(yōu)勢(shì)

（一）歷史機(jī)遇

黨的十七大明確提出，要積極發(fā)展公益性文化事業(yè)，大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)，激發(fā)全民族文化創(chuàng)造活力，更加自覺(jué)、更加主動(dòng)地推動(dòng)文化大發(fā)展大繁榮。在《文化產(chǎn)業(yè)振興》規(guī)劃全文的重點(diǎn)任務(wù)的第七條“擴(kuò)大文化消費(fèi)”中指出：要不斷適應(yīng)當(dāng)前城鄉(xiāng)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的新變化和審美的新需求，創(chuàng)新文化產(chǎn)品和服務(wù)，提高文化消費(fèi)意識(shí)，培育新的消費(fèi)熱點(diǎn)。努力降低成本，提供價(jià)格合理、豐富多樣的精神文化產(chǎn)品和服務(wù)。加快建設(shè)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、科技含量高、富有中國(guó)文化特色的主題公園。

在全國(guó)重視創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大背景下，杭州市委制定打造文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中心的目標(biāo)。發(fā)展文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是杭州市的“藍(lán)?！睉?zhàn)略。杭州市政府目前大力扶持包括動(dòng)漫游戲，藝術(shù)品類(lèi)，文化會(huì)展等在內(nèi)的重點(diǎn)門(mén)類(lèi)，并采取了一系列政策。杭州市委對(duì)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展十分重視，每年會(huì)投入5000萬(wàn)資金扶持文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2009年以來(lái)，杭州先后出臺(tái)《關(guān)于鼓勵(lì)為文化創(chuàng)意企業(yè)提供融資服務(wù)的若干意見(jiàn)》、《關(guān)于鼓勵(lì)為文化創(chuàng)意企業(yè)提供融資擔(dān)保的實(shí)施辦法》，并與七家在杭金融機(jī)構(gòu)簽訂了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，通過(guò)提供貸款、擔(dān)保服務(wù)、貸款貼息補(bǔ)助和擔(dān)保補(bǔ)助及引導(dǎo)創(chuàng)投基金等具體措施幫助中小企業(yè)融資。并且鼓勵(lì)優(yōu)秀文創(chuàng)企業(yè)上市融資?？傊?，杭州市政府對(duì)于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的政策扶持，為主題公園的發(fā)展提供了舒適的環(huán)境。

（二）區(qū)位優(yōu)勢(shì)

杭州發(fā)展主題公園具有得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，杭州是我國(guó)的歷史文化名城，有著豐富燦爛的“良渚文化”、“吳越文化”和“南宋文化”，并且有著舉世聞名的秀美風(fēng)光。杭州既有自然和人文資源，又有充足的客源，是一座資源—客源型城市。杭州位于中國(guó)東南沿海、長(zhǎng)江三角洲腹地，浙江東北部，地理位置優(yōu)越，交通便利，華東地區(qū)一個(gè)億的消費(fèi)群體是它的潛在市場(chǎng)，發(fā)達(dá)富庶的長(zhǎng)三角洲是它有力的依托。主題公園所在的城市除了客源市場(chǎng)條件好以外，還必須有良好的城市對(duì)外公共交通，也即可進(jìn)入性要好。杭州的旅游交通快速、交通、舒適、安全，使得杭州主題公園對(duì)這些城市的“向心力”不斷增長(zhǎng)，吸引了源源不斷的長(zhǎng)三角地區(qū)廣泛游客游玩。同時(shí)，杭州目前正處于“西湖時(shí)代”邁向“錢(qián)塘江時(shí)代”的黃金歲月，一個(gè)人文杭州、休閑杭州、最具有活力的杭州正以嶄新的姿態(tài)展現(xiàn)在人們面前。杭州旅游休閑資源和周邊旅游資源互相捆綁的合作優(yōu)勢(shì)，配合杭州深厚的歷史文化底蘊(yùn)，以及政府投入2000多億元建造“健康、活力、文明、諧美”的生態(tài)城市的決心，共同營(yíng)造了主題公園良好的投資環(huán)境。

四杭州主題公園發(fā)展策略

迪斯尼主題公園在世界范圍內(nèi)的叱咤，以及雄心勃發(fā)擬在中國(guó)大陸的又一番占領(lǐng)，也許并不是一件壞事，迪斯尼的到來(lái)極有可能推動(dòng)中國(guó)主題公園的新一輪進(jìn)步提升，它將是大陸主題公園學(xué)習(xí)的很好榜樣。毗鄰上海的杭州的主題公園也可以學(xué)習(xí)迪斯尼的一系列優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)。

（一）圍繞主題不斷創(chuàng)新

張廣瑞指出：“主題是主題公園的靈魂,因?yàn)橹黝}公園對(duì)旅游者的吸引力和震撼力很大一部分來(lái)自有創(chuàng)意的、高品位的主題思想。主題選對(duì)了,開(kāi)發(fā)時(shí)就易形成自己獨(dú)特個(gè)性,而且也能提升旅游者的審美品位?！?/p>

主題是主題公園的靈魂所在，主題的確定及其創(chuàng)意的新穎性是主題公園成功的一半。迪斯尼樂(lè)園從不固步自封，總是不斷地進(jìn)行自我否定，追求創(chuàng)新與發(fā)展，創(chuàng)意新穎，并成功運(yùn)用高科技手段，常變常新，個(gè)性強(qiáng)烈，使迪斯尼樂(lè)園能夠保持長(zhǎng)盛不衰。主題公園的建設(shè)要樹(shù)立獨(dú)具匠心的觀念，走出重復(fù)、雷同、照搬的工業(yè)化生產(chǎn)的誤區(qū)。旅游景區(qū)是一種各具特色、內(nèi)含豐富的特殊資源，它的開(kāi)發(fā)本身就是一種文化建設(shè)，需要獨(dú)具慧眼、具有特色。人造景觀的開(kāi)發(fā)建設(shè)必須要選題準(zhǔn)、構(gòu)思巧、創(chuàng)意新,需要獨(dú)具匠心，尋找市場(chǎng)空缺只有這樣設(shè)計(jì)建設(shè)的主題公園，才是旅游精品，才有較強(qiáng)的市場(chǎng)生命力。選擇一些為大眾所喜聞樂(lè)見(jiàn)的主題來(lái)興建，只有在結(jié)合了大眾文化與地方特色的基礎(chǔ)之上，才有可能建成經(jīng)典優(yōu)秀的主題公園。

宋城的成功，最大原因在于其主題符合浙江人再現(xiàn)歷史盛世，寄托歷史情結(jié)的審美情趣。加之宋城集團(tuán)對(duì)這種主題的動(dòng)態(tài)表達(dá)手法，彌補(bǔ)了靜態(tài)展示文化的缺陷，這就賦予宋城以時(shí)代審美的特征。

（二）深化主題公園體驗(yàn)性

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是服務(wù)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步深化的結(jié)果，它關(guān)注的不再是產(chǎn)品或傳統(tǒng)意義上的服務(wù)，而是顧客消費(fèi)或使用的全過(guò)程。企業(yè)提供的不僅是商品或服務(wù)，而是最終的體驗(yàn)，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)是人們需求變化的新趨勢(shì)。主題公園是旅游業(yè)中的典型企業(yè)，其存在的根本和發(fā)展的動(dòng)力來(lái)自其提供的新穎而快樂(lè)的體驗(yàn)。我們可以明確的是主題公園的體驗(yàn)屬性使得這個(gè)行業(yè)能夠較其他行業(yè)更快的進(jìn)人體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，而且這個(gè)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

為了提高游客的體驗(yàn)感，就要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新固然重要，但卻并不意味著可以隨心所欲。圍繞主題進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新是一個(gè)首要的原則。結(jié)合主題公園產(chǎn)品的特點(diǎn)及消費(fèi)心理，提出征服消費(fèi)者內(nèi)心的“品位”概念，創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代提出的必然要求。在產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中，還必須突出顧客參與。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中旅游產(chǎn)品的核心是旅游體驗(yàn),無(wú)形性和參與性是其最本質(zhì)的特征。不僅要強(qiáng)調(diào)旅游企業(yè)和顧客之間的互動(dòng)，更要調(diào)動(dòng)顧客與顧客的互動(dòng)。另外，在產(chǎn)品創(chuàng)新過(guò)程中要注重運(yùn)用多種方法與技術(shù)，巧妙地將各種高科技手段與產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)。學(xué)者B•約瑟夫•派思這樣描述體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)經(jīng)濟(jì)：“當(dāng)顧客要購(gòu)買(mǎi)一種服務(wù)時(shí)，他購(gòu)買(mǎi)的是一組按自己的要求實(shí)施非物質(zhì)形態(tài)的活動(dòng)。但是當(dāng)他購(gòu)買(mǎi)一種體驗(yàn)時(shí)，他是在花費(fèi)時(shí)間享受某一企業(yè)所提供的一系列值得記憶的事件——就像在戲劇演出中那樣——使他身臨其境?！?/p>

到宋城游玩的游客可以穿上宋代古裝，觀看民間藝人絕技，品嘗麥芽糖、武大郎燒餅等民間小吃，或到打鐵鋪試試身手，和親朋好友一起打糍粑，再到演武場(chǎng)上玩玩諸葛連弩、木牛流馬等古代游戲；宋城景區(qū)是具有濃厚宋文化氣息的主題公園，宋城運(yùn)用豐富多彩的表演將枯燥的文化形象逼真地表現(xiàn)出來(lái)，寓教于樂(lè)，使游客在觀看表演和參加活動(dòng)中不知不覺(jué)地學(xué)習(xí)宋代歷史文化，這也是體驗(yàn)服務(wù)的精髓所在。對(duì)于宋城的標(biāo)志性演出—《宋成千古情》，也在與時(shí)俱進(jìn)，09版《宋城千古情》，將推出全新的“曼妙江南”、“采茶新雨”、“踏浪錢(qián)江”等場(chǎng)景，展現(xiàn)江南水鄉(xiāng)風(fēng)情和古老杭州的獨(dú)特韻味。敢于創(chuàng)新，專(zhuān)注創(chuàng)新，增強(qiáng)游客的體驗(yàn)性，成為宋城立于不敗之地的利器。

（三）注重人文管理理念

“商業(yè)最成功的體現(xiàn),往往是來(lái)自商業(yè)對(duì)人性化的關(guān)懷?！敝黝}公園要想提供快樂(lè)的氛圍，既要讓員工感受到快樂(lè)，也要讓游客感受到快樂(lè)。主題公園多數(shù)并沒(méi)有給游客帶來(lái)賓至如歸自由自在的體驗(yàn)，服務(wù)人員普遍角色意識(shí)不強(qiáng)，工作狀態(tài)略顯疲憊，熱情度不足，專(zhuān)業(yè)感不強(qiáng)。而迪斯尼主題公園在這一方面氣到了模范作用，迪斯尼在樂(lè)園許多隱蔽的地方放置各種可愛(ài)的小道具，當(dāng)游客們?yōu)榱四硞€(gè)游樂(lè)項(xiàng)目排隊(duì)等候或者玩累了駐足休息時(shí)，往往會(huì)突然發(fā)現(xiàn)這些精致的玩具，迪斯尼經(jīng)常仔細(xì)檢查每一處細(xì)節(jié)，對(duì)樂(lè)園的整個(gè)形象，包括顏色、聲音、氣味等都精益求精，他甚至雇人在樂(lè)園中巡邏，以確保公園內(nèi)所有顏色都保持協(xié)調(diào)。這種嚴(yán)格把關(guān)確保了迪斯尼樂(lè)園的質(zhì)量，細(xì)節(jié)安排上的貼心讓游客們感受到了迪斯尼對(duì)待客人的誠(chéng)意。情感化服務(wù)的實(shí)現(xiàn)，必須樹(shù)立“以人為本”的經(jīng)營(yíng)管理觀念，貼近市場(chǎng)，充分考慮到個(gè)體顧客的體驗(yàn)需求，充滿人性溫情地為游客創(chuàng)造情感體驗(yàn)，提升游客的體驗(yàn)價(jià)值。其次，情感化服務(wù)又是多元化的，通過(guò)細(xì)微化、延伸化、個(gè)性化、人文關(guān)懷等不斷變化的服務(wù)，使游客產(chǎn)生愉悅、驚訝、激動(dòng)、感動(dòng)等情感體驗(yàn)，使被尊重的情感體驗(yàn)直達(dá)心靈，這樣才能提高主題公園的重游率旅游專(zhuān)家普遍認(rèn)為，一個(gè)主題公園的正常生命周期在7年到8年，通過(guò)科學(xué)的管理，生命周期可以無(wú)限延長(zhǎng)。

（四）拓寬盈利模式

從投資的角度看，單一的盈利模式本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)，這使得主題公園管理者很難獲得有效的融資成果，而設(shè)立在主題公園內(nèi)部的各種固定資產(chǎn)，在沒(méi)有客流的情況下幾乎一文不值。迪斯尼樂(lè)園的盈利方式有:門(mén)票、餐飲、旅游商鋪?zhàn)饨?、具備知識(shí)產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)的旅游紀(jì)念品銷(xiāo)售以及其他收費(fèi)的服務(wù)構(gòu)成。整個(gè)盈利模式的架構(gòu)是:以不斷提升的品牌知名度吸引游客，在獲得門(mén)票收入的同時(shí)，通過(guò)出售具備知識(shí)產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)的旅游紀(jì)念品獲得二次盈利，又由旅游紀(jì)念品的發(fā)售進(jìn)一步擴(kuò)大迪斯尼品牌的影響力，這一盈利模式使迪斯尼樂(lè)園具備一種頑強(qiáng)的生命力。這給杭州的主題公園盈利模式拓展予以借鑒：要引導(dǎo)游客多層次消費(fèi),就要對(duì)主題公園進(jìn)行綜合性開(kāi)發(fā)，使旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)具有層次性。除了旅游和休閑，更重要的是其外部效應(yīng)或外溢貢獻(xiàn)，如交通、住宿、飲食、商業(yè)、金融服務(wù)等方面直接給城市帶來(lái)的收入。對(duì)于一個(gè)城市來(lái)說(shuō)，主題公園在帶動(dòng)相關(guān)第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方面，其作用最為明顯，即通過(guò)主題公園帶來(lái)的大量人流，帶動(dòng)當(dāng)?shù)氐奈锪?、信息流、資金流和商品流的運(yùn)轉(zhuǎn)，使區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更具活力、更具競(jìng)爭(zhēng)力、更具生命力。

杭州樂(lè)園在這一方面做了一個(gè)很好的示范。在開(kāi)發(fā)之初，杭州樂(lè)園就沒(méi)有被當(dāng)成一個(gè)單純的景區(qū)來(lái)開(kāi)發(fā)。它由3個(gè)主題公園、1個(gè)氡溫泉度假村，1個(gè)會(huì)議中心、2個(gè)網(wǎng)球和高爾夫球俱樂(lè)部以及天城旅游景觀房產(chǎn)等幾大部分組成。它們相輔相成，互為支撐和補(bǔ)充，組合成觀光、休閑、大型演出、高級(jí)會(huì)議、展覽、主題節(jié)慶、娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、度假、養(yǎng)生、居住等不同功能。這些內(nèi)容極大地增強(qiáng)了杭州樂(lè)園的綜合性休閑度假功能，從而降低了對(duì)旅游觀光門(mén)票收入的依存度。杭州樂(lè)園的年收入中，門(mén)票收入占了不到1/3。

（五）走主題公園品牌化道路

成功主題公園的范例說(shuō)明，強(qiáng)烈的個(gè)性和突顯的特色是主題公園生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和保障，而品牌是吸引游客和回頭客的關(guān)鍵。華僑城總裁任克雷認(rèn)為，“已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)的大型旅游企業(yè)、主題公園企業(yè)應(yīng)較為理性地加速發(fā)展。創(chuàng)中國(guó)主題公園品牌是大計(jì)。”所以，主題公園應(yīng)努力建立自己的品牌，堅(jiān)持走長(zhǎng)期、有效、不斷發(fā)展的品牌之路，盡快把自己的主題公園變成名牌產(chǎn)品，為主題公園的發(fā)展系上安全帶。

主題公園品牌化的作用表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面：幫助識(shí)別企業(yè)產(chǎn)品，并與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別；暗示產(chǎn)品特性和產(chǎn)品量；幫助游客避免風(fēng)險(xiǎn)；提高重游率和游客忠誠(chéng)度。品牌實(shí)際上也是企業(yè)形象的塑造和升華、主題公園在開(kāi)發(fā)之初就要形成一種概念化形象，獲得轟動(dòng)效應(yīng)，樹(shù)立品牌，增加無(wú)形資產(chǎn)，為以后主題公園產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。在品牌保持方面,要做的工作主要有：企業(yè)發(fā)展要深謀遠(yuǎn)慮，目標(biāo)明確，文化特色鮮明；必須認(rèn)為品牌是主題公園產(chǎn)品的一部分；必須知道品牌是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一部分；對(duì)品牌進(jìn)行決策規(guī)劃，認(rèn)真落實(shí)。

（六）加強(qiáng)宏觀調(diào)控

主題公園的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)行為，這就決定了政府的角色只能是方向的引導(dǎo)者和宏觀調(diào)控者。自我國(guó)主題公園建設(shè)開(kāi)始以來(lái)，我國(guó)政府和旅游管理部門(mén)宏觀調(diào)控乏力，導(dǎo)向作用不強(qiáng)，很多地區(qū)旅游業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃工作跟不上或不適應(yīng)旅游業(yè)發(fā)展，對(duì)主題公園的開(kāi)發(fā)也沒(méi)有制定切實(shí)有效的指導(dǎo)性措施，特別是對(duì)于同一市場(chǎng)范圍內(nèi)出現(xiàn)同類(lèi)型主題公園現(xiàn)象不加控制，對(duì)主題公園的市場(chǎng)準(zhǔn)入審批把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致論證不足，盲目上馬或重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)驚人。因此，加強(qiáng)政府引導(dǎo)、管理作用必不可少。打破過(guò)去各自為政的做法，從數(shù)量上控制同一市場(chǎng)范圍內(nèi)出現(xiàn)同類(lèi)型的主題公園，這樣做有利于國(guó)家在全國(guó)范圍內(nèi)系統(tǒng)、全面地考慮主題公園的建設(shè)布局，使主題公園在空間布局上更加合理，不會(huì)造成主題公園之間在客源上的惡性競(jìng)爭(zhēng)；二要政府進(jìn)行宏觀掌握，促使單個(gè)主題公園和其他不同類(lèi)型的景區(qū)共同形成一個(gè)文化旅游圈，以便使主題公園的發(fā)展真正能擴(kuò)大影響、降低風(fēng)險(xiǎn)。三要抑制開(kāi)發(fā)超前于地區(qū)消費(fèi)水平的主題公園的項(xiàng)目，拓展企業(yè)進(jìn)行生態(tài)建設(shè)的投資渠道。因?yàn)槠髽I(yè)大量主題公園開(kāi)發(fā)的失敗只能造成資源的浪費(fèi)和破壞，對(duì)旅游業(yè)的形象破壞也很大，容易引發(fā)旅游業(yè)的泡沫經(jīng)濟(jì)，造成不良影響。四要盡快制定《主題公園管理?xiàng)l例》，使管理工作做到有法可依，有章可循。為企業(yè)創(chuàng)造有利的經(jīng)營(yíng)條件，適時(shí)提供必要服務(wù)。行政管理部門(mén)要樹(shù)立牢固的為企業(yè)服務(wù)意識(shí)，支持企業(yè)的存在與發(fā)展，如供水、供電、公共衛(wèi)生、公共交通、社會(huì)治安、信息、通訊等。

結(jié)語(yǔ)

中國(guó)作為世界上旅游資源最豐富又在最近20多年來(lái)發(fā)展速度最快的國(guó)家,根據(jù)世界旅游組織1997年作出的“到2020年,中國(guó)將成為世界第一位旅游接待大國(guó)和第四位客源輸出國(guó)”的預(yù)測(cè),主題公園將是我國(guó)未來(lái)旅游產(chǎn)品發(fā)展中的一個(gè)重要方向,這將是中國(guó)旅游必須長(zhǎng)抓不懈的一個(gè)目標(biāo)。

鑒于主題公園是為人們?cè)趨⑴c中獲得快樂(lè)的人造景觀，是以歡樂(lè)為第一特征的旅游吸引物，有著異質(zhì)文化、多樣性和時(shí)代性強(qiáng)等特征，杭州市在經(jīng)濟(jì)社會(huì)進(jìn)一步發(fā)展，人民生活比現(xiàn)在有較大提高時(shí)，適當(dāng)建一些主題特色鮮明、貼近群眾生活的主題公園，以豐富旅游資源和產(chǎn)品，活躍居民生活，還是有可能和必要的。

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篇5

動(dòng)漫業(yè)需要巨大資金投入。動(dòng)漫公司要充分利用各種政策優(yōu)勢(shì)，通過(guò)申請(qǐng)不同動(dòng)漫項(xiàng)目，尋求各級(jí)政府和相應(yīng)部門(mén)扶持資助、補(bǔ)貼，或減免稅金，減少房租；利用各種低息、無(wú)息和貼息貸款；要積極尋求投資方加盟，通過(guò)國(guó)內(nèi)外基金尋求資金注入；鼓勵(lì)大企業(yè)通過(guò)參股、控股或兼并等方式進(jìn)入動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)；通過(guò)良好創(chuàng)意，制作精彩樣片、片花，贏得海外公司、財(cái)團(tuán)的認(rèn)可信任，投資合作；積極上市融資；通過(guò)出精品獲獎(jiǎng)來(lái)擴(kuò)大影響或獎(jiǎng)勵(lì)資金。

許多城市如北京、上海、天津、杭州、南京、常州、蘇州、廣州、深圳等，為鼓勵(lì)動(dòng)漫發(fā)展，已出臺(tái)多項(xiàng)扶持政策，給與資金獎(jiǎng)勵(lì)。一些動(dòng)畫(huà)或數(shù)碼企業(yè)利用品牌優(yōu)勢(shì)獲得理想的投資——成功打造了“綠豆蛙”的上海藍(lán)雪獲得紅衫資本和SIG第一輪150萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資；湖南宏夢(mèng)卡通在2006年獲得紅杉中國(guó)基金750萬(wàn)美元注資；浙江中南卡通獲得美國(guó)DMM發(fā)展好萊塢有限公司10億元的投資。目前首家上市的動(dòng)漫公司是經(jīng)營(yíng)手機(jī)動(dòng)漫的湖南拓維，于2008年7月23日在深圳掛牌；武漢江通在醞釀中，而宏夢(mèng)卡通計(jì)劃在納斯達(dá)克上市。

二、實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大制作范圍

動(dòng)畫(huà)作為一種充滿活力、魔力和創(chuàng)意的媒介和表現(xiàn)手段，形式多樣、應(yīng)用廣泛，可以服務(wù)各行各業(yè)。筆者認(rèn)為它除用于敘事、劇情類(lèi)動(dòng)畫(huà)片外，還可在廣告、MTV、FLASH、互動(dòng)游戲；影視片頭、片尾、特技；在航天航空，宇宙演變、人類(lèi)進(jìn)化、科技、建筑、工程、體育、軍事、宣傳、教育、實(shí)驗(yàn)、文藝(相聲、小品、戲曲)等領(lǐng)域大有作為，孕育著無(wú)限商機(jī)。

動(dòng)畫(huà)可成為廣告或形象宣傳的主要手段，如米其林輪胎人、法國(guó)依云(Evian)礦泉水廣告中可愛(ài)的小水人在“Wewillrockyou”音樂(lè)聲中歡快躍動(dòng)，令人過(guò)目難忘。

中央電視臺(tái)的《輕松十分》、《快樂(lè)驛站》收視率較高，動(dòng)畫(huà)與相聲、小品、笑話(如笑笑吧、笑漫世界)、戲曲等傳統(tǒng)文化的聯(lián)姻等，足以證明動(dòng)畫(huà)的魅力得以全方位展現(xiàn)。對(duì)草創(chuàng)階段的動(dòng)漫公司而言，利用一切機(jī)會(huì)進(jìn)行國(guó)內(nèi)外的來(lái)料加工、攬活是最合適不過(guò)的事情?？梢蚤_(kāi)拓思路，為公司培養(yǎng)、鍛煉了高素質(zhì)的動(dòng)漫人才及中期創(chuàng)作隊(duì)伍，還能學(xué)習(xí)他人動(dòng)畫(huà)制作模式、流程，把握動(dòng)畫(huà)發(fā)展的方向和脈搏，便于獨(dú)立發(fā)展；更能為公司積累資金和磨合隊(duì)伍，為進(jìn)一步升級(jí)發(fā)展打下基礎(chǔ)，“用加工養(yǎng)原創(chuàng)”也成為中國(guó)動(dòng)漫的生存發(fā)展模式。

三、挖掘人才，提高原創(chuàng)和個(gè)性特色

動(dòng)漫作品制作和售出，后產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都需要集體勞動(dòng)和智慧，需要團(tuán)隊(duì)力量及多專(zhuān)業(yè)、多部門(mén)密切分工、合作，有編劇、形象設(shè)計(jì)、美術(shù)設(shè)計(jì)、原畫(huà)、插畫(huà)、著色、特效、導(dǎo)演、拍攝、錄音、剪輯、游戲編程(動(dòng)漫游戲公司)等環(huán)節(jié)，需要精通技術(shù)、藝術(shù)、管理、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、公關(guān)和金融、商業(yè)的各類(lèi)人才。人才是原創(chuàng)的母體，公司要培育團(tuán)隊(duì)意識(shí)和向心力，善于挖掘人才、引進(jìn)人才、留住人才，建立良好企業(yè)文化，使員工各盡其能，各取所需，保持對(duì)動(dòng)畫(huà)事業(yè)的熱愛(ài)、執(zhí)著、忠誠(chéng)。

公司要了解市場(chǎng)動(dòng)向和觀眾需求，不斷嘗試，有針對(duì)性地創(chuàng)作適合不同年齡觀眾、多元化風(fēng)格的動(dòng)畫(huà)片。將時(shí)尚感與創(chuàng)新性、商業(yè)理念與人文氣質(zhì)、大眾訴求與個(gè)性追求、娛樂(lè)性與藝術(shù)性很好地結(jié)合起來(lái)。近年來(lái)小破孩、二丫、綠豆蛙、嘻哈猴、兔斯基等原創(chuàng)形象或動(dòng)漫作品深受喜愛(ài)，并逐漸形成品牌，產(chǎn)生較大的商業(yè)效應(yīng)。

中國(guó)動(dòng)漫公司要冷靜入行，熱心而有智慧運(yùn)營(yíng)，打造自己的文化特色，建立自己的素材庫(kù)、資料庫(kù)，積累經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)健發(fā)展。

四、加強(qiáng)媒體間的合作聯(lián)系，增多播映渠道

動(dòng)漫公司要充分利用不同媒體優(yōu)勢(shì)，積極與之達(dá)成良好互利關(guān)系，不斷播映自己的作品。目前中國(guó)有影院1200多家，2千多塊銀幕可播放動(dòng)畫(huà)電影；較多電視平臺(tái)可播放動(dòng)漫節(jié)目——有北京卡酷、上海炫動(dòng)、湖南金鷹、廣東嘉佳四家動(dòng)畫(huà)(卡通)衛(wèi)視和遼寧新動(dòng)漫、上海文廣的動(dòng)漫秀場(chǎng)2個(gè)付費(fèi)頻道；還有30多家少兒頻道、近200個(gè)動(dòng)畫(huà)欄目；中央電視臺(tái)少兒頻道及一、三、六、七套頻道、眾多地方影視頻道。當(dāng)然少兒頻道起步晚，受眾狹窄，競(jìng)爭(zhēng)力弱，廣告難賣(mài)，自身也在慘淡經(jīng)營(yíng)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)漫的價(jià)格相應(yīng)壓得很低，動(dòng)漫公司更要靠自身聯(lián)系貼片廣告掙錢(qián)，又促使公司與廣大客戶結(jié)成商業(yè)伙伴。

網(wǎng)絡(luò)成為觀看動(dòng)漫的新寵，目前多家網(wǎng)站可播放FLASH、動(dòng)漫短片等，新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等門(mén)戶網(wǎng)開(kāi)辦動(dòng)漫頻道，中國(guó)動(dòng)畫(huà)網(wǎng)、閃吧、閃客帝國(guó)等專(zhuān)業(yè)動(dòng)畫(huà)(漫)網(wǎng)和優(yōu)酷、播客、土豆網(wǎng)、百度視頻、MotileTV等視頻網(wǎng)可直接點(diǎn)播或付費(fèi)點(diǎn)播，它們可提高動(dòng)漫的吸引力，一旦作品、形象人氣上升，品牌效益立馬可見(jiàn)，若有衍生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，增加回報(bào)也就水到渠成。新媒體也可投放動(dòng)漫短片，移動(dòng)電視、手機(jī)電視、視頻下載、點(diǎn)播、機(jī)航媒體等都是展播窗口。

“流氓兔”的成長(zhǎng)歷程值得思考，當(dāng)初金在仁設(shè)計(jì)的卡通形象不被看好，甚至在公司裁員時(shí)還解雇失業(yè)，只好將其用FLASH制作，網(wǎng)上，誰(shuí)知試水之舉大獲成功，流氓兔深受網(wǎng)民歡迎，形象授權(quán)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)數(shù)千億韓元。

中國(guó)動(dòng)漫公司參差不齊，規(guī)模不一，還面臨種種不利于盈利的因素，務(wù)必走集團(tuán)化、集約化之路，通過(guò)重組、合并、收購(gòu)等，與國(guó)內(nèi)外報(bào)刊圖書(shū)出版社、電視臺(tái)、網(wǎng)站、軟件公司、數(shù)碼公司、影視公司、廣告公司、形象設(shè)計(jì)或與游戲公司、電信、IT、房產(chǎn)等組成大集團(tuán)，才能贏得生機(jī)。

五、增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)業(yè)意識(shí)

動(dòng)漫公司要講究營(yíng)銷(xiāo)策略，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，不斷回收資本，維系公司的再生產(chǎn)，務(wù)必做好前期的市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)策劃，加大后期宣傳，不斷研發(fā)衍生產(chǎn)品。

動(dòng)漫公司要采用新的營(yíng)銷(xiāo)理念，如以銷(xiāo)促產(chǎn)。小投入大回報(bào)，用樣片、片花來(lái)吸引投資合作，目前包括中南卡通在內(nèi)的動(dòng)漫公司制作三五分鐘的片花、一二集的動(dòng)畫(huà)樣片，打動(dòng)了投資商、發(fā)行商；或與電視臺(tái)密切合作，看受眾反映，邊播邊制，收視率高，則加強(qiáng)投入；若反響差，則加以調(diào)整或下馬，而不是做完多集的成片再去播映，一旦失敗血本無(wú)歸。也要學(xué)學(xué)日本模式——以成功的漫畫(huà)出版物為先導(dǎo)、隨后改編制作成動(dòng)畫(huà)影視；也可學(xué)習(xí)美國(guó)——善于用最先進(jìn)的技術(shù)將最富特色的異域文化用最?yuàn)蕵?lè)化的手法拼接。通過(guò)與國(guó)外動(dòng)漫制作或發(fā)行公司合拍合作，借船出海，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。

當(dāng)然，動(dòng)漫公司積極做好后期宣傳、推廣營(yíng)銷(xiāo)，參加各類(lèi)國(guó)際國(guó)內(nèi)動(dòng)漫節(jié)；搞好后產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要主動(dòng)出擊，促進(jìn)以動(dòng)畫(huà)形象為載體的衍生品的深度開(kāi)發(fā)，在圖書(shū)期刊、音像、玩具、文具、服裝、食品、游戲、主題公園以及用動(dòng)畫(huà)形象授權(quán)其他商品找到附加值。

Cosplay吸引著城市年輕人參與，由動(dòng)漫公司制作、銷(xiāo)售、出租動(dòng)漫服裝也是商機(jī)。而新媒體更能拓展動(dòng)漫的產(chǎn)業(yè)鏈，據(jù)資料顯示：近年來(lái)手機(jī)彩鈴、手機(jī)游戲、手機(jī)動(dòng)漫等業(yè)務(wù)收入高達(dá)80－90億元，且漲幅很大，加大與不同媒體、行業(yè)之間的深層合作是動(dòng)漫公司的當(dāng)務(wù)之急和生財(cái)之道。

六、拓展海外市場(chǎng)，走向國(guó)際舞臺(tái)

中國(guó)本土動(dòng)漫業(yè)尚未建立良好贏利模式，我們更要努力拓展國(guó)際市場(chǎng)，用國(guó)外的資金、市場(chǎng)來(lái)培養(yǎng)人才，鍛煉隊(duì)伍，提高自我藝術(shù)眼光，技術(shù)水平和管理能力，為中國(guó)原創(chuàng)的開(kāi)發(fā)、創(chuàng)作，弘揚(yáng)中華文化奠定基礎(chǔ)，這是當(dāng)下動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有效而務(wù)實(shí)的做法。

繼續(xù)走加工制作之路，中國(guó)已成為美日韓臺(tái)灣動(dòng)畫(huà)片的重要加工地，已有三十年歷史，日本加工的動(dòng)畫(huà)八成出自中國(guó)；許多賣(mài)座動(dòng)畫(huà)如《蝙蝠俠》、《人猿泰山》、《星球?qū)氊悺?、《玩具總?dòng)員》、《小美人魚(yú)》、《花木蘭》、熱播中的《功夫熊貓》也有中國(guó)人的參與。

在美日韓占據(jù)中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)近90％份額時(shí)，我們欣喜的看到今日動(dòng)畫(huà)公司與法國(guó)合資拍攝《馬丁的早晨》、《中華小子》，繼而又利用國(guó)外的發(fā)行渠道推向世界；還與法國(guó)、比利時(shí)合作，將流傳70年的歐洲漫畫(huà)《斯皮魯》拍成動(dòng)畫(huà)。阿凡提動(dòng)畫(huà)公司與美國(guó)合作完成了《大草原上的小老鼠》、《馬可波羅回香都》等，并成功打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。此外成功與海外合作的還有上海美影廠、央視動(dòng)畫(huà)公司、三辰、宏夢(mèng)、江南卡通、武漢江通等。動(dòng)畫(huà)企業(yè)還要開(kāi)拓和創(chuàng)建國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫(huà)產(chǎn)品海外營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)動(dòng)畫(huà)制作機(jī)構(gòu)積極參與國(guó)際動(dòng)畫(huà)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，將國(guó)產(chǎn)動(dòng)畫(huà)片及其衍生品打入國(guó)際市場(chǎng)。

篇6

【關(guān)鍵詞】零銷(xiāo)業(yè)務(wù)；前瞻；經(jīng)營(yíng)策略；銷(xiāo)售模式

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)的零售經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)造成了一定的影響，零售企業(yè)僅憑目前的條件很容易就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2021年中國(guó)零售行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》，本文認(rèn)為，傳統(tǒng)零售企業(yè)未來(lái)需培養(yǎng)并深化互聯(lián)網(wǎng)思維，主動(dòng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的自我顛覆與轉(zhuǎn)型，才有可能走出目前的發(fā)展困境，在零售業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。

一、新形勢(shì)下零銷(xiāo)業(yè)務(wù)前瞻

2016年3月最新數(shù)據(jù)顯示：第一季度全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)多數(shù)品類(lèi)不僅零售額同比下降，且增速也不及上年同期。其中，服裝類(lèi)零售額同比下降5.1%；化妝品、日用品類(lèi)零售額分別同比下降1.8%和5.6%；受同比基數(shù)較高和價(jià)格波動(dòng)影響，金銀珠寶類(lèi)零售額繼續(xù)大幅下降，降幅為24.1%；家用電器類(lèi)零售額同比下降2.2%；只有糧油、食品類(lèi)零售額與上年持平，但是增速低于上年同期0.9個(gè)百分點(diǎn)。就今年3月份的數(shù)據(jù)來(lái)看，3月份有全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比下降2.3%。而多數(shù)品類(lèi)零售額仍為同比負(fù)增長(zhǎng)，但比起前兩個(gè)月已經(jīng)明顯有了好轉(zhuǎn)：整體零售額降幅相比1、2月份收窄了3.9個(gè)百分點(diǎn)；服裝類(lèi)、化妝品類(lèi)、日用品類(lèi)、家用電器類(lèi)增速相比1、2月份分別提升了1.9、5.5、0.3和13.9個(gè)百分點(diǎn)；金銀珠寶類(lèi)零售額降幅則進(jìn)一步擴(kuò)大，食品類(lèi)零售額增速也由正轉(zhuǎn)負(fù)。

從2015年截至2016年3月底，零售業(yè)上市公司營(yíng)收數(shù)據(jù)顯示，已公布年度財(cái)報(bào)或快報(bào)的公司有88家，按照營(yíng)收與凈利潤(rùn)兩個(gè)指標(biāo)分析，營(yíng)收下降面為47%，凈利潤(rùn)下降面為60%，營(yíng)收與凈利潤(rùn)雙降面為33%，虧損面為15%。聯(lián)商網(wǎng)認(rèn)為，中國(guó)零售業(yè)在2015年出現(xiàn)了深度探底，但遠(yuǎn)未見(jiàn)底。

二、新形勢(shì)下零銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略分析

（一）零售企業(yè)布局策略

新形勢(shì)下，零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變其零售企業(yè)布局，采取完善的“O2O”布局策略，O2O策略包括Online To Offline與Offline To Online兩方面的內(nèi)容，技術(shù)改變消費(fèi)者行為，推動(dòng)O2O模式高速發(fā)展：通過(guò)采用“電子市場(chǎng)+到店消費(fèi)”的商業(yè)模式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下單并完成支付，然后到實(shí)體店消費(fèi)。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)、pad等隨時(shí)隨地在線上、線下間切換，消費(fèi)者需求的隨機(jī)性更強(qiáng)、購(gòu)物場(chǎng)景更多樣化、社交屬性更強(qiáng)。O2O模式由于結(jié)合了線上線下兩方面，較傳統(tǒng)商業(yè)模式更適應(yīng)消費(fèi)者行為的新特點(diǎn)。

O2O模式受到業(yè)界青睞之后，服務(wù)范圍也逐步擴(kuò)大，原先重心偏向于“體驗(yàn)服務(wù)型”商品的O2O，在本地生活服務(wù)的大范圍內(nèi)，也把自己的服務(wù)半徑拓展到了零售商品。無(wú)論是偏重線上還是偏重線下，能為用戶帶來(lái)好的體驗(yàn)的就是好模式。零售O2O經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的發(fā)展積累與創(chuàng)新探索，逐步顯示出幾種模式。

（1）智能商業(yè)模式

智能商業(yè)模式的創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)是零售商和百貨商場(chǎng)雙方計(jì)劃在提供顧客第一視角消費(fèi)體驗(yàn)、門(mén)店等泛渠道、導(dǎo)購(gòu)預(yù)判和公司大數(shù)據(jù)應(yīng)用、科技服務(wù)商業(yè)文明和人性需求等方面合作，基于大數(shù)據(jù)提供“智能商業(yè)”。商品信息包括款式設(shè)計(jì)、品牌故事、搭配、比價(jià)、打折信息等等，已不僅僅是簡(jiǎn)單的線上導(dǎo)流線下消費(fèi)或線上消費(fèi)線下提取的零售O2O模式了，是線上線下深度結(jié)合后的智能化O2O模式。如將BaiduEye應(yīng)用到零售業(yè)中，顧客可以帶著B(niǎo)aiduEye進(jìn)入商場(chǎng)和購(gòu)物中心，打開(kāi)GPS導(dǎo)航就可以查找商品信息、商家位置。

（2）就近送貨模式

就近送貨模式把線下門(mén)店納入到一個(gè)統(tǒng)一的信息系統(tǒng)之中，用戶下單后，由最近的經(jīng)銷(xiāo)商送達(dá)，最直觀的感受是“秒速送達(dá)”的快遞服務(wù)，其次就是解決了網(wǎng)購(gòu)售后的問(wèn)題，再次是省去電商物流環(huán)節(jié)后，對(duì)于低碳經(jīng)濟(jì)也乃一大貢獻(xiàn)，幫助達(dá)到社會(huì)效率最大化。用本地的商品經(jīng)調(diào)度后更好地滿足本地的用戶，是信息化帶給本地商業(yè)的返璞歸真。就成功的例子就是京東商城的“京東自營(yíng)”，京東商城就是在北京、廣州等城市建立了多個(gè)倉(cāng)庫(kù)，根據(jù)客戶的收貨地址分配不同的倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行配送，再由當(dāng)?shù)氐姆峙涞攸c(diǎn)或經(jīng)銷(xiāo)商直接送達(dá)至用戶手中，一般的城市都是在下單之后第二天就能拿到所需商品。

（3）包裹自提模式

包裹自提的運(yùn)營(yíng)模式以1號(hào)店線為例，用戶可以在1號(hào)店上選擇所需商品，完成下單購(gòu)買(mǎi)，可在所處地區(qū)制定自提點(diǎn)提取貨物。包裹自提的優(yōu)勢(shì)是一方面擴(kuò)展了1號(hào)店的銷(xiāo)售渠道，另一方面也提升了1號(hào)店上商家的進(jìn)店率，更為顧客提供了便利的購(gòu)物體驗(yàn)。包裹自提模式已有很多種應(yīng)用，在諸多電商網(wǎng)站與便利店的O2O合作中較為常見(jiàn)，是應(yīng)用較為廣泛，在國(guó)外發(fā)展比較成熟，接受度較高的一種零售O2O模式。

（4）二維碼銷(xiāo)售模式

二維碼銷(xiāo)售模式最先在宜家家居的銷(xiāo)售商場(chǎng)開(kāi)始應(yīng)用，用戶可以在銷(xiāo)售手冊(cè)上選擇自己所需的商品，然后掃二維碼，就可以顯示出商品的價(jià)格、倉(cāng)庫(kù)位置。這種模式節(jié)省了銷(xiāo)售商的人力和物力，還可以省去了消費(fèi)者與售貨員進(jìn)行交流的時(shí)間。但是消費(fèi)者何時(shí)能養(yǎng)成掃碼購(gòu)物的習(xí)慣，還得打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。

（5）LBS廣告推送模式

LBS廣告推送運(yùn)營(yíng)模式：基于LBS為用戶推送商家廣告，為線下商家提供線上廣告平臺(tái)，商家可按照地理位置進(jìn)行精準(zhǔn)投放，并可和用戶進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)。它融合具有社交軟件特征的LBS社交屬性，進(jìn)行商業(yè)化探索，解決用戶發(fā)現(xiàn)活動(dòng)、發(fā)現(xiàn)商家的需求，為附近商戶導(dǎo)流潛在消費(fèi)者，向附近商戶收取廣告費(fèi)，是O2O營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)中的一種形式創(chuàng)新。然而在移動(dòng)社交的平臺(tái)中刻意為O2O而O2O也引起了一定的質(zhì)疑。當(dāng)然，作為O2O平臺(tái)，不僅服務(wù)于零售O2O，其他服務(wù)類(lèi)型的O2O皆可適用。

（二）零售企業(yè)推廣策略

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代為企業(yè)的推廣策略提供了不同的推廣方式（見(jiàn)表1），零售企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，建立企業(yè)的微信平臺(tái)、開(kāi)發(fā)企業(yè)導(dǎo)購(gòu)APP，同時(shí)還可以根據(jù)消費(fèi)者的興趣、愛(ài)好，設(shè)計(jì)與購(gòu)物有關(guān)的游戲以吸引消費(fèi)者，將線上和線下聯(lián)系起來(lái)讓消費(fèi)者產(chǎn)生趣味的同時(shí)感受到物質(zhì)的福利，提高顧客與銷(xiāo)售商之間的信任度。

（三）利用電商營(yíng)銷(xiāo)策略

“決心巨大，模式優(yōu)化，理念轟動(dòng)，基礎(chǔ)扎實(shí)”，零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)義無(wú)反顧地轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，提供一整套零售服務(wù)解決方案，定位“電商+店商+零售服務(wù)商”。國(guó)內(nèi)很多零售巨頭已經(jīng)在其百貨店和購(gòu)物中心里鋪設(shè)免費(fèi)WIFI，如銀泰百貨、銀泰購(gòu)物中心和銀泰網(wǎng)，除此之外我國(guó)國(guó)內(nèi)大部分在所有實(shí)體門(mén)店都架設(shè)好了wifi，會(huì)員手機(jī)在實(shí)體店連接上wifi后，其在百貨店和購(gòu)物中心的所有互動(dòng)記錄、喜好即在后臺(tái)呈現(xiàn)，百貨店和購(gòu)物中心通過(guò)鎖定會(huì)員通訊ID，將數(shù)據(jù)化進(jìn)程與移動(dòng)終端設(shè)備牢牢捆綁。將線上線下的數(shù)據(jù)放到集團(tuán)內(nèi)的公共數(shù)據(jù)庫(kù)中去匹配，即可通過(guò)對(duì)實(shí)體店顧客的電子小票、行走路線、停留區(qū)域的分析，判別消費(fèi)者的購(gòu)物喜好，進(jìn)行個(gè)性推薦和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。百貨店和購(gòu)物中心還會(huì)借此將門(mén)店商品數(shù)字化，實(shí)現(xiàn)零售的管理和統(tǒng)籌，再逐步抓取進(jìn)店用戶數(shù)據(jù)和VIP用戶數(shù)據(jù)，最終通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打造移動(dòng)互聯(lián)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)。凡持卡在聯(lián)名的商家消費(fèi)，商家都會(huì)根據(jù)消費(fèi)金額給予相應(yīng)的積分引消費(fèi)者，特意準(zhǔn)備了一些非常特別的禮品，而且規(guī)定只有憑消費(fèi)積分才可以領(lǐng)取，以此來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)物。為商場(chǎng)吸引更多會(huì)員，并保持客戶粘性。為了吸引那些經(jīng)常光顧的消費(fèi)者，商家通過(guò)聯(lián)名卡的方式給予打折優(yōu)惠。對(duì)于某些指定的打折商品，商家規(guī)定只有憑聯(lián)名卡才可以享受到打折的優(yōu)惠，這是使用現(xiàn)金或其他方式所無(wú)法享受到的待遇。這是聯(lián)名卡最值得做文章的地方。如家樂(lè)福超市的聯(lián)名卡，可以憑卡乘坐超市提供的免費(fèi)大巴。百貨店和購(gòu)物中心聯(lián)名卡提供百貨VIP折上返現(xiàn)2%優(yōu)惠接軌國(guó)際信用卡，享受購(gòu)物分期免首期手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠。聯(lián)名信用卡實(shí)現(xiàn)了雙卡合一，一卡多用。

篇7

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng) 團(tuán)購(gòu) 用戶黏度

團(tuán)購(gòu)是電子商務(wù)發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，又稱(chēng)集體采購(gòu)，是繼B2C、B2B及C2C之后由國(guó)外網(wǎng)站開(kāi)辟的一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，國(guó)際上稱(chēng)之為B2T（即Business To Team）。自從2009年6月Groupon網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，利潤(rùn)率達(dá)到30%以后，其營(yíng)銷(xiāo)模式吸引了各國(guó)的普遍關(guān)注，我國(guó)也陸續(xù)出現(xiàn)了一大批模仿其模式的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)信用評(píng)價(jià)中心的《2010年中國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)展和信用調(diào)查報(bào)告》顯示，截止到2010年11月底，我國(guó)國(guó)內(nèi)具有一定規(guī)模的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站總數(shù)已達(dá)1664家，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入“千團(tuán)亂戰(zhàn)”的局面。

用戶黏度通常用于描述網(wǎng)站的使用者對(duì)網(wǎng)站的依賴(lài)程度。高用戶黏度可以給網(wǎng)站帶來(lái)持續(xù)的收益，使網(wǎng)站產(chǎn)品迅速建立起品牌認(rèn)可，體現(xiàn)網(wǎng)站價(jià)值。因此，對(duì)于上千家迅速崛起的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，如何能夠提升用戶黏度成為其能否脫穎而出的重要因素。

一、 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

1.個(gè)性化服務(wù)和簡(jiǎn)化的購(gòu)物流程。大多數(shù)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站每天只推出一款團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)挑選、性?xún)r(jià)比比較高、消費(fèi)者認(rèn)可度比較好的產(chǎn)品。而且許多網(wǎng)站通過(guò)消費(fèi)者預(yù)留的郵箱和近期想買(mǎi)的商品適時(shí)調(diào)整其團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，并及時(shí)給消費(fèi)者發(fā)郵件進(jìn)行提醒。在團(tuán)購(gòu)頁(yè)面上，除了本日?qǐng)F(tuán)購(gòu)商品的介紹外，只有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)按鈕，消費(fèi)者可輕松地實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。這些服務(wù)和簡(jiǎn)化的流程都大大地降低了消費(fèi)者的時(shí)間成本和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的線上資源。

2.低折扣下的限時(shí)銷(xiāo)售。優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)價(jià)格是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站存在的基礎(chǔ)，4-6折有時(shí)甚至是1折的價(jià)格對(duì)消費(fèi)者而言是非常具有吸引力的。而每一款產(chǎn)品的限時(shí)銷(xiāo)售又使消費(fèi)者產(chǎn)生緊迫感，促進(jìn)迅速購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)為了盡快達(dá)到團(tuán)購(gòu)底線人數(shù)，他們也會(huì)盡可能地尋找其他購(gòu)買(mǎi)者。通過(guò)低價(jià)換來(lái)的消費(fèi)體驗(yàn)為其進(jìn)一步消費(fèi)提供了可能。

3.區(qū)域化的營(yíng)銷(xiāo)方式。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站大都以城市為單位，存在一定的區(qū)域性，消費(fèi)者對(duì)商品和商家有一定的了解，降低了消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)，提升了成交率。另一方面，這種區(qū)域化的營(yíng)銷(xiāo)方式要求團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站要具備一定的線下資源及線下資源整合能力。

4.有效的溝通平臺(tái)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站使消費(fèi)者獲得優(yōu)惠的同時(shí)，在商家與消費(fèi)者之間架起了溝通的橋梁，使得商家省去傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、管理費(fèi)等，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的扁平化，降低營(yíng)銷(xiāo)成本使利潤(rùn)增加。同時(shí)商家還可以及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求，更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為產(chǎn)品的改進(jìn)提供基礎(chǔ)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站真正地使商家和消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙贏。

二、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中影響用戶黏度的因素分析

在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站盡顯優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，它的劣勢(shì)也在其不斷發(fā)展中顯現(xiàn)出來(lái)。現(xiàn)階段表現(xiàn)出來(lái)的一些缺點(diǎn)直接影響了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站用戶黏度的培養(yǎng)。艾瑞咨詢(xún)有一項(xiàng)關(guān)于團(tuán)購(gòu)用戶關(guān)注度的調(diào)查顯示：2010年7月之前即參加過(guò)團(tuán)購(gòu)的老用戶對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的關(guān)注度遠(yuǎn)低于7月之后才開(kāi)始關(guān)注的新用戶，老用戶對(duì)團(tuán)購(gòu)?fù)度氲木蜁r(shí)間均明顯下降。本文就我國(guó)國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的對(duì)用戶黏度產(chǎn)生負(fù)面影響的因素進(jìn)行了分析。

1.產(chǎn)品與實(shí)際宣傳不符，消費(fèi)者實(shí)際體驗(yàn)度打折。消費(fèi)者遭遇其所購(gòu)買(mǎi)的商品與實(shí)際宣傳不符的事實(shí)，會(huì)使其產(chǎn)生受騙心理，降低用戶黏度。例如購(gòu)買(mǎi)化妝品的消費(fèi)者實(shí)際收到的是化妝品的小樣（即贈(zèng)品或試用裝）；購(gòu)買(mǎi)衣服的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)標(biāo)榜為正品的衣服存在質(zhì)量問(wèn)題；購(gòu)買(mǎi)娛樂(lè)場(chǎng)所門(mén)票的消費(fèi)者在入場(chǎng)時(shí)被迫另外消費(fèi)。這些都影響了消費(fèi)者的心理。有時(shí)，還會(huì)因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)人數(shù)過(guò)多導(dǎo)致規(guī)模不大的商家服務(wù)質(zhì)量下降，使消費(fèi)者的實(shí)際體驗(yàn)度打折。

2.團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站管理不規(guī)范，缺乏管理機(jī)制。由于行業(yè)門(mén)檻低導(dǎo)致不正當(dāng)網(wǎng)站“混水摸魚(yú)”，行業(yè)誠(chéng)信缺乏保證。同時(shí)，對(duì)商家的管理也缺乏系統(tǒng)性，使團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與商家之間權(quán)責(zé)劃分不明確。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，在近8成的消費(fèi)者對(duì)團(tuán)購(gòu)的抱怨中，有28%的消費(fèi)者認(rèn)為商品售后沒(méi)有保障。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的一些制度的不完善使得一旦發(fā)生消費(fèi)糾紛，網(wǎng)站與商家之間相互推諉，問(wèn)題遲遲得不到解決，進(jìn)而損害消費(fèi)者的利益使用戶黏度降低。支付機(jī)制的不完善也在一定程度上影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。

3.線下商品提供商不足。目前我國(guó)國(guó)內(nèi)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站由于受到線下商品提供商數(shù)量不足的影響，可選商品的多樣性受限，這在一定程度上影響用戶的使用體驗(yàn)，不利于用戶黏度的培養(yǎng)。

4.國(guó)內(nèi)缺少相應(yīng)的法律法規(guī)。由于團(tuán)購(gòu)在我國(guó)仍屬新興營(yíng)銷(xiāo)方式，相應(yīng)的監(jiān)管體制和維權(quán)機(jī)制均不完善，入行門(mén)檻低，加上盈利模式清晰，吸引了大量創(chuàng)業(yè)人士爭(zhēng)相進(jìn)入，同時(shí)運(yùn)營(yíng)模式雷同缺乏創(chuàng)新，使行業(yè)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。在這種情形下有些網(wǎng)站為了獲得利益不惜損害消費(fèi)者利益，而消費(fèi)者進(jìn)行維權(quán)時(shí)，又沒(méi)有相關(guān)的處罰規(guī)定，使維權(quán)成本大難度高。

三、增強(qiáng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站用戶黏度的經(jīng)營(yíng)策略

1.加強(qiáng)激勵(lì)制度提升消費(fèi)者感知價(jià)值。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站可在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后通過(guò)積累積分、高分會(huì)員優(yōu)惠、返利及附贈(zèng)禮品等激勵(lì)手段，讓消費(fèi)者感到獲得這一商品或服務(wù)所受到的利益大于其所付出的成本，提升消費(fèi)者感知價(jià)值。

2.加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化及品牌的建設(shè)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站交易局限于同城本地化生活服務(wù)，短期內(nèi)能夠形成天然市場(chǎng)壁壘，但隨著許多雷同網(wǎng)站的復(fù)制開(kāi)發(fā)，只有做到專(zhuān)注于專(zhuān)一細(xì)分市場(chǎng)才能提升自己的品牌，集聚更多的用戶獲得高團(tuán)購(gòu)數(shù)量。例如格魯網(wǎng)專(zhuān)注于地方食品團(tuán)購(gòu)，力圖將食品團(tuán)購(gòu)做大做精。品牌的提升能有效減少消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)，提高用戶黏度。

3.增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全與信任。網(wǎng)絡(luò)安全是用戶黏度的一個(gè)關(guān)鍵影響因素，Ratnasingbam的一項(xiàng)調(diào)查表明：擔(dān)心信用卡詐騙是消費(fèi)者不愿多次進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的主要原因之一。因此，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)，可采用安全有保障的第三方支付工具，因消費(fèi)者對(duì)第三方支付工具的黏度很大程度上決定了其對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的黏度。加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者隱私的保護(hù)，防止其個(gè)人資料遭遇不合適的處理。同時(shí)將商品及時(shí)送達(dá)消費(fèi)者指定地點(diǎn)也可提升消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的信心。

4.完善管理提升服務(wù)。精心挑選的團(tuán)購(gòu)商品、豐富的線下資源、訂單的履行、快速的遞送系統(tǒng)、完善的客戶服務(wù)系統(tǒng)均是用戶黏度形成和發(fā)展的重要因素。其中售后服務(wù)是很重要的，可設(shè)立常見(jiàn)問(wèn)題解決中心及客戶投訴中心，還可通過(guò)電子郵件、手機(jī)短信及在線通訊工具與每位消費(fèi)者建立個(gè)性化關(guān)系，使其對(duì)網(wǎng)站產(chǎn)生親切感提升用戶黏度。

四、結(jié) 語(yǔ)

2011年1月19日，團(tuán)購(gòu)界內(nèi)部傳出消息，全球最大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon將攜手騰訊積極進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這將會(huì)給中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)造成不小沖擊。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全面加劇及團(tuán)購(gòu)巨頭的進(jìn)入，國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)行業(yè)將會(huì)很快進(jìn)入洗牌期。本文認(rèn)為增強(qiáng)用戶黏度可以提升團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的“千團(tuán)大戰(zhàn)”中助其一臂之力。

參考文獻(xiàn)

[1]王樂(lè)鵬、李春麗、王穎：《新興團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站及發(fā)展模式探討》[J].中國(guó)市場(chǎng).2010.8；

[2]高承遠(yuǎn)、黎毅：《網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)（B2T）利弊談》[J].中國(guó)經(jīng)貿(mào).2010；

[3]Davenport.T.Sticky Buiness.CIO.February 1.2000。

作者簡(jiǎn)介：

篇8

【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)策略；競(jìng)爭(zhēng)策略；銷(xiāo)售策略

近幾年來(lái)，我國(guó)國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)不容樂(lè)觀，發(fā)展形勢(shì)不同，有的企業(yè)形勢(shì)很好，有的企業(yè)步履維艱。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下積聚起來(lái)的諸多矛盾日益突出，這就要求現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要通曉市場(chǎng)，具有競(jìng)爭(zhēng)觀念，

1 國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)狀

1.1 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的烙印

我國(guó)的社會(huì)主義性質(zhì)決定了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的長(zhǎng)期存在，在這種情況下，國(guó)有企業(yè)的投資資金全部由國(guó)家無(wú)償注入，有這棵大樹(shù)的蔭涼，企業(yè)的發(fā)展沒(méi)有危機(jī)意識(shí)，企業(yè)的一切投資活動(dòng)都是按政府的計(jì)劃實(shí)施，等、靠、要的心理長(zhǎng)期在國(guó)有企業(yè)管理者中間存在。經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)體制的改革，“撥改貸”后，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一下子發(fā)生了翻天覆地的變化。但還有一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影子存在，比如國(guó)家投資資金改為銀行有償貸款，表面看是企業(yè)自身的問(wèn)題，但投資計(jì)劃仍由政府制訂，貸款指標(biāo)由政府掌管，國(guó)有企業(yè)仍然由政府控制。對(duì)國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金來(lái)源財(cái)政撥款是國(guó)家的錢(qián)，銀行貸款也是國(guó)家的錢(qián)，就是形式變化了，實(shí)質(zhì)沒(méi)有變化，二者并沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。

1.2 盲目投資擴(kuò)大規(guī)模

國(guó)有企業(yè)的擴(kuò)張心理相當(dāng)嚴(yán)重，一些經(jīng)營(yíng)者為擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，沒(méi)有充分的資金支持，高利集資，或通過(guò)一些不正當(dāng)手段，對(duì)出資決策人行賄取得銀行貸款，這樣在無(wú)形中增加了投資成本，影響了利潤(rùn)。再加上企業(yè)管理水平跟不上市場(chǎng)形勢(shì)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況日趨惡化，發(fā)展勢(shì)頭不強(qiáng)盛，資金損失嚴(yán)重，投資的回報(bào)率低下，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)力償還貸款本息。而且由于貸款指標(biāo)有國(guó)家賦予，即使有的項(xiàng)目取得了效益，企業(yè)也不愿意償還貸款，而是將銀行貸款視同為財(cái)政撥款，將資金揮霍在其他方面，企業(yè)被債務(wù)纏身，資金鏈一旦斷裂，其發(fā)展就是泡影1。

1.3 政企不分的管理模式

我國(guó)大力開(kāi)展了經(jīng)濟(jì)體制改革，企業(yè)的管理由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)變，全社會(huì)都在強(qiáng)調(diào)政企分開(kāi)，可實(shí)際上政府這只無(wú)形的手依然在干擾著國(guó)有企業(yè)的發(fā)展，政府職能仍嚴(yán)重錯(cuò)位。首先是政府繼續(xù)干預(yù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在國(guó)有企業(yè)那里，沒(méi)有意義，一切都政府說(shuō)了算，致使我國(guó)國(guó)有企業(yè)無(wú)法成為真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，對(duì)于長(zhǎng)期依賴(lài)政府的等、靠、要習(xí)慣，無(wú)法改變；同時(shí)，政府仍然干預(yù)金融機(jī)構(gòu)放貸經(jīng)營(yíng)自，以宏觀調(diào)控這只大手，要求金融機(jī)構(gòu)貸款，這在一定程度上削弱了銀行對(duì)企業(yè)貸款投資的監(jiān)督力度，一切都有政府負(fù)責(zé)。

2 國(guó)有企業(yè)改革的策略

2.1 市場(chǎng)策略

所謂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就是在價(jià)值規(guī)律的支配下，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，使社會(huì)資源的配置都由市場(chǎng)機(jī)制來(lái)完成的社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。加強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，是國(guó)有企業(yè)脫離政府支持后的一個(gè)重要發(fā)展內(nèi)容。哪里有商品生產(chǎn)，哪里就有市場(chǎng)，商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的程度，直接決定了市場(chǎng)的繁榮程度。國(guó)有企業(yè)要牢固地樹(shù)立起市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念，積極運(yùn)用好市場(chǎng)策略。有怎樣的市場(chǎng)，就有企業(yè)怎樣的管理，改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，首先要重視商品質(zhì)量，其次就要運(yùn)作好市場(chǎng)策略，搞好市場(chǎng)策略，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。十分重視研究和提高本企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。如果是產(chǎn)品不對(duì)路，就要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品；如果是價(jià)格過(guò)高，就要降低成本，改進(jìn)工藝技術(shù)，降低其售價(jià)；如果是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，就要提高質(zhì)量，從工藝、材料、包裝等方面進(jìn)行分析研究，加強(qiáng)全面質(zhì)量管理，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量2。

2.2 競(jìng)爭(zhēng)策略

哪里有市場(chǎng)，哪里就必然存在著競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是商品生產(chǎn)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所固有的規(guī)律。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一種優(yōu)選過(guò)程，競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)向高層次發(fā)展的一種運(yùn)動(dòng)形式。國(guó)有企業(yè)必須具有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，善于運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)策略。掌握競(jìng)爭(zhēng)策略首先必須做到調(diào)查研究，摸清同行業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的情況，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)管理水平、營(yíng)銷(xiāo)策略，研究市場(chǎng)中產(chǎn)品種類(lèi)、產(chǎn)量、質(zhì)量、價(jià)格及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)動(dòng)向、服務(wù)狀況和市場(chǎng)占有率等市場(chǎng)情況。現(xiàn)代市場(chǎng)消費(fèi)需求變化非?？欤F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)進(jìn)行深入市場(chǎng)調(diào)查，不斷推出新工藝新技術(shù)新產(chǎn)品，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，才能提高市場(chǎng)占有率。要以物美價(jià)廉取勝，在商品質(zhì)量上讓客戶滿意，又能在價(jià)格上使廣大消費(fèi)者普遍能夠接受，這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素3。

2.3 夯實(shí)國(guó)有企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)管理，

面對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)的變化，不斷進(jìn)行觀念、戰(zhàn)略、制度等方面的創(chuàng)新，國(guó)有企業(yè)實(shí)行企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部分、各個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)新改革。在內(nèi)部管理上做出相應(yīng)的改進(jìn)和調(diào)整，改革和創(chuàng)新企業(yè)管理思想、管理方法、管理模式，把創(chuàng)新滲透于管理過(guò)程中。推進(jìn)國(guó)有企業(yè)管理思想的創(chuàng)新，提高管理者的管理專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力。夯實(shí)國(guó)有企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)管理，搞好基礎(chǔ)管理，理順內(nèi)部基本的生產(chǎn)協(xié)作關(guān)系，提高管理的層次和效率，保證企業(yè)在發(fā)展中創(chuàng)造適應(yīng)自身的管理模式。

2.4 重視人力資源

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，積極推進(jìn)國(guó)有企業(yè)管理組織的創(chuàng)新，按照精簡(jiǎn)高效、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則精簡(jiǎn)不必要的管理機(jī)構(gòu)和人員，引入如矩陣制、事業(yè)部制等新的組織設(shè)計(jì)模式。

2.5 建立和完善激勵(lì)機(jī)制

工作環(huán)境激勵(lì)，包括人事環(huán)境、生活環(huán)境、工作環(huán)境，企業(yè)應(yīng)該增強(qiáng)員工的認(rèn)同感、歸屬感。國(guó)有企業(yè)除了提高報(bào)酬以外，更要給員工創(chuàng)造良好、舒心的外部環(huán)境，提高其工作效率、敬業(yè)精神。事業(yè)激勵(lì)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)和條件保證各類(lèi)人才實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，滿足他們的成就動(dòng)機(jī)。提升專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的成就、名譽(yù)以及相應(yīng)的地位。

2.6 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

目前我國(guó)國(guó)有企業(yè)文化建設(shè)薄弱滯后，企業(yè)精神模糊。應(yīng)該通過(guò)塑造企業(yè)環(huán)境、楷模人物、公司價(jià)值觀、廠風(fēng)和文化網(wǎng)等，建立良好的企業(yè)文化和公司精神，在公司全體人員中形成共同的目標(biāo)感，方向感和使命感，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。員工個(gè)人的價(jià)值取向與企業(yè)的管理理念、發(fā)展戰(zhàn)略達(dá)成一致就構(gòu)成了企業(yè)精神的鮮明特色。

2.7 創(chuàng)新管理戰(zhàn)略

企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真研究目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。如今同類(lèi)產(chǎn)品非常多，由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使任何一個(gè)企業(yè)都不可能全面占領(lǐng)市場(chǎng)。企業(yè)采取目標(biāo)市場(chǎng)策略，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該結(jié)合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)一角，去生產(chǎn)，去經(jīng)營(yíng)，去求生存。

首先要善于搞好市場(chǎng)細(xì)分化。研究消費(fèi)者不同的消費(fèi)特性，細(xì)致劃分市場(chǎng)，選擇有利的目標(biāo)市場(chǎng)，才能是企業(yè)取得好的經(jīng)濟(jì)效益。一般按下面因素細(xì)化市場(chǎng)：（1）按社會(huì)狀況因素，來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)劃分。（2）按家庭收入劃分出高中低檔不同層次的目標(biāo)市場(chǎng)。（3）按人口密度不同劃分市場(chǎng)；按地域特點(diǎn)不同劃分市場(chǎng)；劃分的方法很多，就不一一列舉了。采取不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略，以提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

參考文獻(xiàn)：

[1] 李蒲林;國(guó)有企業(yè)公司治理存在的問(wèn)題及完善[J]. 財(cái)經(jīng)界(學(xué)術(shù)版) 2011年03期.

篇9

關(guān)鍵詞：證券公司；新型營(yíng)業(yè)部；機(jī)遇挑戰(zhàn)；策略分析；

證券公司在面對(duì)日益成熟的資本市場(chǎng)和日新月異的技術(shù)挑戰(zhàn)時(shí)，傳統(tǒng)的“跑馬圈地”野蠻擴(kuò)張方式已經(jīng)無(wú)法滿足時(shí)代的潮流，過(guò)去“交易大廳模式”人頭攢動(dòng)的場(chǎng)景，現(xiàn)如今在大部分地區(qū)已經(jīng)淪為“大爺大媽”的休息場(chǎng)所。面對(duì)瓶頸，創(chuàng)新就顯得尤為重要，新型營(yíng)業(yè)部作為券商發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的突破點(diǎn)，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)格局和發(fā)展方向有著舉足輕重的意義。

如何在政策松動(dòng)、券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的雙重動(dòng)力驅(qū)動(dòng)下，分享新型營(yíng)業(yè)部這一份“大蛋糕”，證券公司就需要從新型營(yíng)業(yè)部的設(shè)立背景，新型營(yíng)業(yè)部的機(jī)遇挑戰(zhàn)，以及策略模式上做好充足的準(zhǔn)備。特別是在戰(zhàn)略格局、人才儲(chǔ)備、創(chuàng)新服務(wù)與產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)，只有做到了提前布局，才能運(yùn)籌帷幄，成為行業(yè)當(dāng)中的佼佼者。

一、新型營(yíng)業(yè)部的設(shè)立背景

（一）新型營(yíng)業(yè)部的概念

關(guān)于新型營(yíng)業(yè)部，部分新聞報(bào)道上又稱(chēng)“輕型營(yíng)業(yè)部”或者“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)業(yè)部”，無(wú)論是何種稱(chēng)呼，根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)在2012年12月的《證券公司證券營(yíng)業(yè)部信息技術(shù)指引》1，它將券商營(yíng)業(yè)部劃分為A、B、C三類(lèi)。其中，A類(lèi)營(yíng)業(yè)部為一般傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部，提供現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)；B類(lèi)營(yíng)業(yè)部提供部分現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)；C類(lèi)營(yíng)業(yè)部既不提供現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)也不需要配備相應(yīng)的機(jī)房設(shè)備。指引中解釋?zhuān)骸癈型模式：在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)未部署與現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)相關(guān)的信息系統(tǒng)且不提供現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)”，本文對(duì)C型模式理解為“新型營(yíng)業(yè)部”，因?yàn)樗腥缦滦碌奶攸c(diǎn)：第一，不需要機(jī)房，但可以外包信息系統(tǒng)運(yùn)維工作；第二，沒(méi)有電腦等硬件系統(tǒng)服務(wù)；第三，營(yíng)業(yè)部不提供現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)；第四，辦公場(chǎng)地空間不受限制，一般門(mén)店空間面積狹小；第五，人員配置較少?？傊?，新型營(yíng)業(yè)部是一種特殊的、靈活自由設(shè)立的營(yíng)業(yè)部，無(wú)論是叫做“輕型營(yíng)業(yè)部”還是“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)業(yè)部”，都是“新型”以前從未出現(xiàn)設(shè)立的營(yíng)業(yè)部。

（二）新型營(yíng)業(yè)部政策制定和實(shí)施

2013年3月15日，中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)公布了《證券公司分支機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》2（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《規(guī)定》）。該《規(guī)定》共22條，涉及證券公司申請(qǐng)?jiān)O(shè)立、收購(gòu)分支機(jī)構(gòu)以及撤銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的條文款項(xiàng)。根據(jù)《規(guī)定》，證券公司設(shè)立營(yíng)業(yè)部在區(qū)域和數(shù)量上沒(méi)有嚴(yán)格的限制約束，5月初，各地證監(jiān)局又下發(fā)《關(guān)于落實(shí)的通知》，放開(kāi)了分支機(jī)構(gòu)設(shè)立的主體資格、地域、數(shù)量等諸多限制，指出各券商可以結(jié)合自身實(shí)際，以及公司發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)類(lèi)型和實(shí)際管理能力，審慎決定設(shè)立和布局。從此，國(guó)內(nèi)券商開(kāi)始密集的 設(shè)立新型營(yíng)業(yè)部，根據(jù)證監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)和券商媒體的新聞報(bào)道，2013年以來(lái)新設(shè)立的逾300家營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)中，有超過(guò)200家是C型營(yíng)業(yè)部。其中，廣發(fā)證券擬設(shè)立35家營(yíng)業(yè)部，31家為C類(lèi)；2013年6月份，僅深圳證監(jiān)局就核準(zhǔn)了63家C型營(yíng)業(yè)部；西南證券今年以來(lái)獲準(zhǔn)籌建的27家營(yíng)業(yè)部均為C型營(yíng)業(yè)部。最為引人注目的是海通證券，根據(jù)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)上海監(jiān)管局《關(guān)于核準(zhǔn)海通證券股份有限公司設(shè)立92家分支機(jī)構(gòu)的批復(fù)》3獲知，海通證券在上海、浙江、山東等地共設(shè)立90家證券營(yíng)業(yè)部，其中1家營(yíng)業(yè)部為A型，89家證券營(yíng)業(yè)部模式為C型，其對(duì)新型營(yíng)業(yè)部的重視程度可見(jiàn)一斑。

新型營(yíng)業(yè)部之所以猶如雨后春筍般的發(fā)展，很大程度是受《規(guī)定》政策的影響。如果按舊的規(guī)定（《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)定》已廢止），券商在非飽和地區(qū)每次最多只能申請(qǐng)?jiān)O(shè)立2家（區(qū)域范圍）或5家（全國(guó)范圍）營(yíng)業(yè)部，而《規(guī)定》頒布之后，則可根據(jù)公司的規(guī)劃和業(yè)務(wù)的需求，自主決定新設(shè)營(yíng)業(yè)部的數(shù)量。

二、新型營(yíng)業(yè)部設(shè)立的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（一） 新型營(yíng)業(yè)部設(shè)立的機(jī)遇

1.新型營(yíng)業(yè)部的輻射優(yōu)勢(shì)

對(duì)于開(kāi)設(shè)新型營(yíng)業(yè)部的券商，最大的機(jī)遇就是擴(kuò)大公司的影響范圍，為開(kāi)拓新的市場(chǎng)、吸引新的客戶創(chuàng)造基礎(chǔ)。大部分券商的營(yíng)業(yè)部在《規(guī)定》之前都沒(méi)有實(shí)力和能力將營(yíng)業(yè)部開(kāi)設(shè)到全國(guó)各個(gè)地區(qū)，但是在《規(guī)定》之后，營(yíng)業(yè)部可以自由選擇開(kāi)設(shè)新型營(yíng)業(yè)部的地點(diǎn)和數(shù)量，新一輪營(yíng)業(yè)部“圈地運(yùn)動(dòng)”也愈演愈烈。新?tīng)I(yíng)業(yè)部便利的開(kāi)設(shè)條件務(wù)必會(huì)給各個(gè)券商帶來(lái)區(qū)域輻射的優(yōu)勢(shì)，獲得了新的市場(chǎng)，就可能獲得更多的客戶和機(jī)會(huì)。相對(duì)于飽和的一線城市，在市場(chǎng)更為廣闊的二線三線城市，券商對(duì)新型營(yíng)業(yè)部有著更強(qiáng)烈的訴求，在強(qiáng)化市場(chǎng)地位的同時(shí)，有利于提升券商的知名度。

2.新型營(yíng)業(yè)部的成本優(yōu)勢(shì)

相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部，新型營(yíng)業(yè)部在成本上擁有更大的優(yōu)勢(shì)。沒(méi)有機(jī)房，沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)交易的場(chǎng)所，更沒(méi)有大量的工作人員，新型營(yíng)業(yè)部每年的成本約只占到傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的三分之一，偏遠(yuǎn)地區(qū)的租金費(fèi)用更為低廉。新型營(yíng)業(yè)部在節(jié)省證券公司開(kāi)支的同時(shí)，也為營(yíng)業(yè)部可持續(xù)的發(fā)展提供了保障，成本優(yōu)勢(shì)可以進(jìn)一步變成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，為券商新的發(fā)展提供可能。

3. 新型營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)機(jī)遇

新型營(yíng)業(yè)部的大幅擴(kuò)張，也將大幅提升券商的銷(xiāo)售渠道，有利于公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的推廣和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)得到通道支持后，券商的其他業(yè)務(wù)，如資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、融資融券業(yè)務(wù)、股權(quán)質(zhì)押融資業(yè)務(wù)等都需要廣闊的客戶來(lái)開(kāi)展支撐，新型營(yíng)業(yè)部在打開(kāi)市場(chǎng)同時(shí)也開(kāi)發(fā)新的客戶，最終促進(jìn)營(yíng)業(yè)部的綜合實(shí)力的發(fā)展。

4. 新型營(yíng)業(yè)部的創(chuàng)新機(jī)遇

由于有了獨(dú)立靈活的新型營(yíng)業(yè)部為依托，券商可以為多方面的創(chuàng)新提供新的機(jī)遇。在通道創(chuàng)新上，便于代銷(xiāo)金融理財(cái)產(chǎn)品以及促進(jìn)與銀行、保險(xiǎn)、信托等機(jī)構(gòu)的合作；在融資業(yè)務(wù)上，新型營(yíng)業(yè)部可以滲透到之前無(wú)法到達(dá)的地方，因此可以參與許多地方項(xiàng)目的合作，同當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)開(kāi)展密切合作；在期貨發(fā)展上，由于部分地方?jīng)]有期貨交易的渠道，新型營(yíng)業(yè)部可以為期貨公司提供中間介紹業(yè)務(wù)。

（二） 新型營(yíng)業(yè)部設(shè)立的挑戰(zhàn)

1. 利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)

大量同質(zhì)化的新型營(yíng)業(yè)部，其設(shè)立初期吸引客戶的手段就是低廉的“傭金費(fèi)用”，在現(xiàn)階段，新型營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)收入還是傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)傭金收入。一線城市的傭金競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到飽和，而在很多地級(jí)縣市和相對(duì)偏遠(yuǎn)的地區(qū)，大券商的營(yíng)業(yè)部由于成本原因之前無(wú)法覆蓋這些區(qū)域，地方性券商往往有一定的壟斷優(yōu)勢(shì)，傭金價(jià)格較高。C類(lèi)營(yíng)業(yè)部的大幅布局，傭金價(jià)格必將成為競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的領(lǐng)域，通常的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致當(dāng)?shù)貍蚪鹳M(fèi)用下調(diào)大約20%，新型營(yíng)業(yè)部在初期沒(méi)有客戶，也就沒(méi)有可靠的收入，利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑是最大的風(fēng)險(xiǎn)。

2. 新型營(yíng)業(yè)部大肆擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)

隨著政策的放開(kāi)，部分證券公司開(kāi)設(shè)新型營(yíng)業(yè)部的數(shù)量甚至超過(guò)了目前現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，大肆的擴(kuò)張會(huì)出現(xiàn)“委托承包制”的營(yíng)業(yè)部，暨營(yíng)業(yè)部承包給當(dāng)?shù)丶w或個(gè)人，其房屋、人員、經(jīng)營(yíng)權(quán)由承包人控制，券商只提供開(kāi)戶維護(hù)、形象宣傳和收取業(yè)務(wù)提成的委托承包制，是容易導(dǎo)致出現(xiàn)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。大肆擴(kuò)張還導(dǎo)致大量營(yíng)業(yè)部密集設(shè)置在同一區(qū)域，出現(xiàn)布局規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)尤為明顯。

3. “鞭長(zhǎng)”管理的風(fēng)險(xiǎn)

由于新型營(yíng)業(yè)部設(shè)置區(qū)域較為零散，部分營(yíng)業(yè)部設(shè)置在偏僻的地區(qū)，及時(shí)有效的管理，以及政策的精準(zhǔn)傳達(dá)需要制定科學(xué)合理的規(guī)則，否則，新型營(yíng)業(yè)部則會(huì)滋生管理風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)以及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于新型營(yíng)業(yè)部的行政管理人員較少，員工數(shù)量不多，如何做到總部與營(yíng)業(yè)部、管理人員和基層員工的溝通，是“鞭長(zhǎng)”管理需要注意的風(fēng)險(xiǎn)。

4. 技術(shù)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

雖然C類(lèi)營(yíng)業(yè)部對(duì)信息技術(shù)指標(biāo)要求不高，但是，營(yíng)業(yè)部為客戶信息收集、錄入信息，客戶文件資料的管理，已經(jīng)其他營(yíng)業(yè)部運(yùn)作管理仍依賴(lài)公司提供的網(wǎng)絡(luò)和IT系統(tǒng)服務(wù)的支持，在沒(méi)有配備專(zhuān)員的條件下，如何保障信息技術(shù)系統(tǒng)的穩(wěn)定，以及后臺(tái)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)維護(hù)，都是新型營(yíng)業(yè)部需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。

三、 新型營(yíng)業(yè)部設(shè)立的應(yīng)對(duì)策略

（一）新型營(yíng)業(yè)部的戰(zhàn)略布局

當(dāng)前，各個(gè)券商營(yíng)業(yè)部逐漸由過(guò)去單純的交易中心向資產(chǎn)管理中心、產(chǎn)品銷(xiāo)售中心、客戶服務(wù)中心的綜合中心轉(zhuǎn)變，擁有暢通營(yíng)銷(xiāo)渠道變得尤為重要。因此，新型營(yíng)業(yè)部在券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中扮演了重要角色，大券商如何保持優(yōu)勢(shì)，小券商如何彎道超車(chē)，需要在戰(zhàn)略布局上提前準(zhǔn)備。

1. 模式上的選擇

A+C模式。就是一個(gè)地區(qū)A類(lèi)營(yíng)業(yè)部帶上一個(gè)C類(lèi)營(yíng)業(yè)部，或者中心營(yíng)業(yè)部+新型營(yíng)業(yè)部模式，這樣的模式可以發(fā)揮協(xié)同合作的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，在管理上、信息上以及資金實(shí)力上，傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部對(duì)新型營(yíng)業(yè)部進(jìn)行幫助指導(dǎo)，促使新型營(yíng)業(yè)部在社區(qū)、街道和商業(yè)中心快速發(fā)展。這種模式適合經(jīng)濟(jì)成熟、競(jìng)爭(zhēng)條件激烈的一線大城市或者省會(huì)城市。

B+C模式。就是一個(gè)B類(lèi)營(yíng)業(yè)部帶上一個(gè)C類(lèi)營(yíng)業(yè)部，或者區(qū)域營(yíng)業(yè)部+新型營(yíng)業(yè)部模式，這樣的模式在地區(qū)內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)大小幫扶，因?yàn)閰^(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一致，政策調(diào)整變化大，有可能B類(lèi)發(fā)展到最后成為了C類(lèi)，C類(lèi)有了基礎(chǔ)后提升為B類(lèi)，這種模式適合在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的二線城市或者經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的沿海開(kāi)放城鎮(zhèn)。

C+模式。就是多個(gè)C類(lèi)營(yíng)業(yè)部模式，或者稱(chēng)為店鋪模式，營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人又俗稱(chēng)“店長(zhǎng)”。這是因?yàn)榈貐^(qū)沒(méi)有本公司的A類(lèi)或B類(lèi)營(yíng)業(yè)部，靠一個(gè)或者多個(gè)C類(lèi)營(yíng)業(yè)部快速開(kāi)拓市場(chǎng)，挖掘新的客戶，如同“房產(chǎn)中介”一般開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，這適合客戶集中的地區(qū)或者由于成本原因之前未開(kāi)發(fā)的地區(qū)。

2. 區(qū)域上的選擇

不同的模式有不同地點(diǎn)的選擇，但在選址地點(diǎn)上，新型營(yíng)業(yè)部都有這相同的因素：

第一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)發(fā)達(dá)、人均可支配收入相對(duì)較高地區(qū)；

第二，區(qū)域內(nèi)投資熱情較高、市場(chǎng)開(kāi)放程度高；

第三，地區(qū)、地方政策支持、鼓勵(lì)、開(kāi)放、透明；

第四，營(yíng)業(yè)部場(chǎng)所設(shè)置在人口密度較大、車(chē)流穩(wěn)定的商業(yè)或者居住區(qū)域；

第五， 出租店鋪合法穩(wěn)定，區(qū)域同業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者較少。

（二）新型營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理策略

模式選址只是第一步，而新型營(yíng)業(yè)部最終成敗的因素是經(jīng)營(yíng)管理，它需要從以下幾個(gè)方面考慮：

第一，建立差異化優(yōu)勢(shì)。這里指的是產(chǎn)品和服務(wù)的差異化優(yōu)勢(shì)，不僅僅表現(xiàn)在提品的價(jià)格以及傭金費(fèi)用上，更表現(xiàn)在服務(wù)上和客戶體現(xiàn)性上的差異化。

第二，降低經(jīng)營(yíng)成本。降低成本券商總部可以建立一套完整的預(yù)算體制，新型營(yíng)業(yè)部需要嚴(yán)格執(zhí)行成本預(yù)算。

第三，引入退出機(jī)制。當(dāng)部分地區(qū)營(yíng)業(yè)部持續(xù)虧損或者業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，要建立新型營(yíng)業(yè)部退出機(jī)制，鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)合并，引導(dǎo)退出。

第四，政策上的可持續(xù)性。總部要為新型營(yíng)業(yè)部建立一系列相關(guān)的指引和政策，做到獎(jiǎng)罰分明，政策連貫。

第五，合規(guī)風(fēng)控。所有經(jīng)營(yíng)管理都要合法合規(guī)，做到法規(guī)監(jiān)督和管理平行的機(jī)制，建設(shè)及各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程操作標(biāo)準(zhǔn)，并且采取強(qiáng)制留痕操作。

（三）新型營(yíng)業(yè)部的人才策略

新型營(yíng)業(yè)部無(wú)論是管理人員，還是業(yè)務(wù)人員，都必須是復(fù)合型人才，證券公司要建立新型營(yíng)業(yè)部的人才策略，為其快速持續(xù)發(fā)展提供人才智力的支持。

第一，完善獎(jiǎng)勵(lì)體系和人員流動(dòng)機(jī)制。要在待遇，特別是績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)上，做到創(chuàng)新和發(fā)展，特別是營(yíng)銷(xiāo)人員的薪酬待遇，需要和傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部區(qū)分。同時(shí)，如果業(yè)績(jī)達(dá)不到預(yù)期，則需要引入管理人員和銷(xiāo)售人員退出機(jī)制。

第二，學(xué)習(xí)型復(fù)合人才。新型營(yíng)業(yè)部人員配置少，因此需要大量的學(xué)習(xí)復(fù)合人才，以勝任投資顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售、服務(wù)指導(dǎo)等全方面的需求。

第三，加強(qiáng)人才交流和培訓(xùn)。組織和開(kāi)展新型營(yíng)業(yè)部管理人員的培訓(xùn)講座或者視頻會(huì)議，加強(qiáng)彼此之間的交流學(xué)習(xí)。

總之，新型營(yíng)業(yè)部作為一種打破傳統(tǒng)的創(chuàng)新性營(yíng)業(yè)部，將會(huì)成為各家證券公司爭(zhēng)奪的至高點(diǎn)，盡管新型營(yíng)業(yè)部還有諸多的問(wèn)題，但機(jī)遇和挑戰(zhàn)總是并存，各個(gè)券商處于齊頭并進(jìn)的局面，傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部的設(shè)立和經(jīng)營(yíng)模式無(wú)法滿足市場(chǎng)的要求，如何進(jìn)行創(chuàng)新，把握券商發(fā)展新一輪的機(jī)會(huì)，本文就從新型營(yíng)業(yè)部的背景、新型營(yíng)業(yè)部的機(jī)遇與挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)策略三方面進(jìn)行闡述，為這一新的創(chuàng)新提供不同的視野，為中國(guó)證券行業(yè)的和券商的健康、科學(xué)和持續(xù)的發(fā)展提供自己的貢獻(xiàn)。

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篇10

任何行業(yè)，任何產(chǎn)品都避免不了競(jìng)爭(zhēng)，但如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，如何將自己的企業(yè)運(yùn)營(yíng)的得心應(yīng)手，這就要求我們不斷的了解市場(chǎng)，能夠準(zhǔn)確分析行情。經(jīng)營(yíng)者必須要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)產(chǎn)物，是社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的一個(gè)手段。在一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)初期，沒(méi)有遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并不代表你將是一帆風(fēng)順的，在經(jīng)營(yíng)中要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。如果長(zhǎng)期沒(méi)有遇到競(jìng)爭(zhēng)，一貫生長(zhǎng)在舒適的環(huán)境中，這種幸運(yùn)往往又是致命的。所以作為酒店經(jīng)營(yíng)者必須要意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性，如果能通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，對(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行反思，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新等措施積極應(yīng)對(duì)，必將處于不敗之地，能永久地保持住以往的地位與風(fēng)采。

餐飲產(chǎn)品也要?jiǎng)?chuàng)出品牌。作為餐飲產(chǎn)品，必須要善于不斷創(chuàng)新，菜肴要有特色，可以全年有計(jì)劃地定期推出地方美食節(jié)，使客人常吃常新。當(dāng)酒店經(jīng)營(yíng)幾處下來(lái)，應(yīng)該沉淀下來(lái)不少顧客喜好的拳頭產(chǎn)品，一定要善于對(duì)這些拳頭菜肴大力宣傳，使得本地家喻戶曉，要品嘗XX菜肴必須到貴酒店來(lái)。所以，一定要從菜肴創(chuàng)新上挖亮點(diǎn)，創(chuàng)品牌，這才是長(zhǎng)久之策。

抓住顧客求新的消費(fèi)心態(tài)

在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的年頭，顧客普遍的消費(fèi)心態(tài)是求新的，當(dāng)這種狀況出現(xiàn)時(shí)，你就要及時(shí)地做出調(diào)研，顧客被吸引走了的原因何在？是為了設(shè)施？為了菜肴？還是為了服務(wù)？還是價(jià)格？其實(shí)，餐飲產(chǎn)品是由設(shè)施(環(huán)境)，菜肴，服務(wù)，價(jià)格幾個(gè)條件共同組成的，但菜肴才是餐飲產(chǎn)品的核心部分，酒香不怕巷子深，說(shuō)的就是產(chǎn)品質(zhì)量本身就是吸引顧客的重要條件。其次，價(jià)格和服務(wù)兩者之間服務(wù)占據(jù)比較重要的地位。一定要處理好這幾項(xiàng)條件之間的關(guān)系，抓住顧客求新的消費(fèi)心態(tài)，不要盲目的降價(jià)，憑降價(jià)也只能爭(zhēng)取到小部分客源，這并不是最根本解決問(wèn)題的手段。所以，一定要了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距在哪兒，有多少？才能針對(duì)性地做出對(duì)策。

用營(yíng)銷(xiāo)手段穩(wěn)定顧客源要了解餐飲顧客的構(gòu)成，清晰酒店餐飲的客源組成。通常穩(wěn)定顧客的手段除了產(chǎn)品本身的魅力外，還必須通過(guò)一些適合的營(yíng)銷(xiāo)方法，如：大客戶服務(wù)優(yōu)先制度，會(huì)員優(yōu)惠制度，消費(fèi)回報(bào)方法，營(yíng)銷(xiāo)人員定期回訪客戶以聯(lián)絡(luò)感情等手段鎖定一批消費(fèi)額大，消費(fèi)次數(shù)多的顧客。在競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下，產(chǎn)品勢(shì)必越來(lái)越同質(zhì)化，客戶關(guān)系管理能力是決定一家酒店生存質(zhì)量的重要因素。因此，無(wú)論以前是否做好客戶檔案的建立，客戶關(guān)系的維護(hù)與管理工作，現(xiàn)在，你們必須迅速行動(dòng)起來(lái)，持之以恒，點(diǎn)點(diǎn)滴滴地定期進(jìn)行客戶結(jié)構(gòu)分析，細(xì)致做好客戶關(guān)系管理，針對(duì)顧客喜好，提供個(gè)性化、人性化、情感式的服務(wù)。這樣長(zhǎng)期以往，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)哪種行業(yè)，必將帶來(lái)事半功倍的成效。在這個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)代，任何企業(yè)要敢于競(jìng)爭(zhēng)，預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)，研究競(jìng)爭(zhēng)，駕馭競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)使顧客的消費(fèi)觀念不斷變化，競(jìng)爭(zhēng)使我們的企業(yè)不斷長(zhǎng)大，競(jìng)爭(zhēng)使這個(gè)社會(huì)得以迅速進(jìn)步。