導語：如何才能寫好一篇金融營銷培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著世界排名前200位的金融機構(gòu)紛紛進入中國，市場對金融人才，特別是高級金融人才的需求不斷看漲。人才緊缺帶動了金融培訓的需求，因此，2004年金融培訓市場的行情將繼續(xù)“走牛”，而且國際知名金融培訓機構(gòu)的大舉介入，更為金融培訓熱火上加油。此外，我國入世后，更多的外資企業(yè)、合資企業(yè)和上市公司需要完善財務(wù)制度，對有資質(zhì)的會計師的需求也將直線上升。

熱點預測：特許金融分析師培訓、會計實務(wù)培訓、國際會計師培訓。

物流培訓

我國物流業(yè)處于迅猛發(fā)展的階段，但懂國際物流運作和管理的人才卻極其匱乏。以上海為例，物流企業(yè)多達6000家，但每年物流專業(yè)的畢業(yè)生僅200多人，人才培養(yǎng)速度遠滯后于人才需求的增長速度。據(jù)預測，到2010年世博會召開時，上海將需要180萬物流人才。物流專業(yè)人才告急，為此，國家勞動和社會保障部啟動了物流職業(yè)資格培訓與鑒定項目，上海、北京等地也紛紛推出物流培訓項目。

熱點預測：國家物流職業(yè)資格培訓、現(xiàn)代物流崗位資格培訓、英國ILT物流認證培訓。

管理培訓

與企業(yè)培訓相似，管理培訓經(jīng)過一段“大紅大紫”的時期后，2004年將進入調(diào)整階段。特別是MBA培訓，那些大而全的培訓項目將被淘汰，取而代之的是濃縮型的短期培訓項目。項目管理培訓的情況也是如此，市場仍有需求。此外，隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)領(lǐng)導層迫切需要提升管理能力，因此，針對CEO、總裁的高級管理培訓，可能成為2004年管理培訓市場中的一大“亮點”。

熱點預測：領(lǐng)導力培訓、經(jīng)理人培訓、MBA精品培訓、項目管理實務(wù)培訓。

營銷培訓

2004年，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場對營銷人才的需求將快速增長，營銷培訓也將繼續(xù)升溫，但受機構(gòu)競爭影響，培訓價格會有所下降。因此，總體上看營銷培訓市場將保持平穩(wěn)走勢。將呈低端市場、高端市場齊頭并進之勢，低端培訓包括營銷師、營銷員上崗培訓，一般是本地機構(gòu)的“陣地”；高端培訓包括大客戶管理、銷售談判、銷售業(yè)績管理等培訓，則主要是國外機構(gòu)的“天下”。

熱點預測：國家營銷師職業(yè)培訓、銷售實戰(zhàn)培訓、銷售技巧培訓。

職業(yè)培訓

2003年，勞動和社會保障部新推出10項職業(yè)資格鑒定項目，人事部也了多項職業(yè)和執(zhí)業(yè)資格標準。隨著越來越多的行業(yè)開始推行“持證上崗”制度，職業(yè)證書將成為就業(yè)市場的“通行證”。

熱點預測：國家級職業(yè)資格證書培訓、權(quán)威性國際職業(yè)資格證書培訓。

企業(yè)培訓

篇2

中意理財團隊以總分第一的成績摘得團隊賽冠軍，團隊成員尹杏濤、段瑞杰和張云帆近期接受了記者專訪。

中意理財團隊由中意人壽陜西省分公司個人營銷業(yè)務(wù)部三位優(yōu)秀的內(nèi)勤員工組成，三位隊員均為大學本科學歷，平均壽險從業(yè)年限為7.6年，具有豐富的保險專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗。在2014年第九屆理財規(guī)劃師大賽陜西賽區(qū)的比賽中獲得團隊冠軍，并在全國總決賽中再次奪冠。

尹杏濤是這個團隊中唯一的女性隊員。她畢業(yè)于華中師范大學經(jīng)濟學院，獲經(jīng)濟學、英語雙學士學位。2009年加入中意人壽，參加總公司“英才計劃”儲備干部培訓，2009年至今一直從事營銷培訓、營銷團隊管理等工作。尹杏濤具有較強的保險及金融理論基礎(chǔ)和市場實踐經(jīng)驗，先后獲得陜西省保險行業(yè)“先進個人”、中意人壽優(yōu)秀員工、全國優(yōu)秀專職講師等榮譽。目前擔任中意人壽陜西省分公司個人營銷業(yè)務(wù)部學習中心專職培訓講師、陜西省分公司GCFP項目負責人及授權(quán)講師。

段瑞杰目前擔任中意人壽陜西省分公司首批理財規(guī)劃師俱樂部成員兼輔導員，他于2006年畢業(yè)于西北農(nóng)林科技大學社會學專業(yè)。2006年至今一直從事保險行業(yè)，歷任組訓、營銷服務(wù)部經(jīng)理、中心支公司營銷培訓部經(jīng)理、省級區(qū)域管理中心營銷部經(jīng)理。目前擔任中意人壽陜西省分公司營管處負責人。先后榮獲優(yōu)秀員工、督導、先進個人等稱號，取得國家壽險管理師中級職稱。

張云帆任職于中意人壽陜西省分公司策劃中心產(chǎn)品崗，他于2008年畢業(yè)于西北大學工商管理專業(yè)，畢業(yè)后進入平安人壽陜西省分公司，先后擔任組訓、營服負責人、中支個險渠道負責人等職位，獲得國家壽險管理師中級職稱，多次被評為優(yōu)秀員工、優(yōu)秀管理干部，積累了豐富的營銷團隊管理經(jīng)驗。2009年加入中意人壽陜西省分公司。

專業(yè)創(chuàng)造價值

目前團隊中的三名隊員都獲得了中意理財規(guī)劃師（GCFP）認證資格?！跋乱徊绞亲叱龉?，取得行業(yè)權(quán)威認證，通過國家理財規(guī)劃師資格考試。同時，在實際工作中不斷運用理財規(guī)劃專業(yè)知識，去服務(wù)更多客戶，打造優(yōu)秀的中意綜合理財服務(wù)專家團隊?！倍稳鸾苷f。

談到一個優(yōu)秀理財師應(yīng)該具備的素質(zhì)，張云帆總結(jié)指出，一是要具有良好的人品和職業(yè)素養(yǎng);二是需要有扎實的理論基礎(chǔ)，包括豐富的金融、投資、經(jīng)濟、法律知識、稅務(wù)等知識，同時又具有保險、證券或其他領(lǐng)域的一技之長;三是豐富的實踐經(jīng)驗;四是相對的獨立性和客觀性，理財規(guī)劃師應(yīng)當以客戶中立的顧問角色為客戶提供服務(wù)，避免一味的產(chǎn)品銷售的角色，用專業(yè)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值。

科學提升效率

那么，中意人壽團隊到底是如何利用專業(yè)的綜合服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值的呢？一個真實的案例或許能夠讓我們一睹究竟。

客戶王先生為某品牌白酒陜西地區(qū)商，40歲，擁有一個三口之家，女兒13歲。平時他出差應(yīng)酬多，妻子從事會計工作，家庭年收入50萬元左右。

經(jīng)朋友轉(zhuǎn)介紹，中意理財團隊接觸了這位客戶，發(fā)現(xiàn)客戶保險意識不強，保障方面只有最基本的社保。第一次的接觸主要是觀念上的溝通，讓客戶了解為什么要買保險，買什么保險。溝通重點是家庭三人除了最基本的社會保，其余保障都沒有，尤其是客戶作為一家之主和家庭唯一的經(jīng)濟支柱，面臨巨大的潛在的未來不確定的財務(wù)風險，并且指出夫妻二人也要考慮未來的養(yǎng)老規(guī)劃以及孩子的教育規(guī)劃。

第二次接觸時，再次著重與客戶溝通保障觀念，通過對當今社會大環(huán)境的分析，工作的壓力，生活習慣的改變，引導客戶意識到人們患病的概率逐漸提高，同時通過數(shù)據(jù)的展示讓客戶看到隨著醫(yī)療水平的提高，很多疾病是可以治愈的，但需要巨額的醫(yī)療費用，同時收入的損失不可避免。重疾險的功能就是當風險發(fā)生后，彌補投保人未來的收入損失。經(jīng)過溝通，客戶的觀念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，意識到保險在家庭保障方面的重要性，通過保險不僅能夠有效應(yīng)對家庭經(jīng)濟面臨的風險，而且能夠讓自己在辛苦一輩子之后，能享受無憂無慮的退休生活。

經(jīng)過前兩次的溝通，客戶基本認可了重疾和養(yǎng)老規(guī)劃的重要性。因此在第三次接觸時，理財顧問為客戶進行了FNA的財務(wù)分析。通過分析，客戶理解到了理財?shù)闹匾裕矎膶I(yè)的角度看到了家庭財務(wù)需要去做一些調(diào)整。之后分析了客戶的健康保障和養(yǎng)老缺口，F(xiàn)NA系統(tǒng)的全面性、科學性、權(quán)威性以及高效和便捷的體驗得到了客戶高度認同，整個理財服務(wù)過程令客戶非常滿意。

信念鑄就未來

2014年，中國經(jīng)濟穩(wěn)步走入新常態(tài)，在這一年里，團隊見證了互聯(lián)網(wǎng)金融的更新?lián)Q代、推陳出新。理財已涉及百姓生活的方方面面，大到國家政策的微小變化，小至理財產(chǎn)品的年收益率，無不牽動著百姓的神經(jīng)?？梢哉f，理財?shù)馁|(zhì)量已關(guān)系到每個人的生活質(zhì)量。

但中意理財團隊也看到了目前理財市場許多顯而易見的問題。理財產(chǎn)品紛繁復雜，層出不窮，客戶選擇困難。大部分客戶關(guān)注的主要還是收益的高低，或者簡單的產(chǎn)品比較，真正從家庭財務(wù)現(xiàn)狀出發(fā)進行全面且綜合的綜合理財分析，并制訂方案而后選擇產(chǎn)品的客戶占比非常之低。這正是專業(yè)理財規(guī)劃師的工作職責。

篇3

我常向客戶經(jīng)理講一個例子，如果為一位60多歲的老太太設(shè)計了一個投資組合，在一段時期的運作后該組合實現(xiàn)了30％的投資收益，看起來是相當不錯的。但是，如果她原來的期望收益只有5％，那么這個理財規(guī)劃就不算成功，因為30％的收益所對應(yīng)的投資風險要遠遠大于5％――風險與收益相伴而生是任何金融產(chǎn)品都無法擺脫的規(guī)律。如果市場蕭條，這個投資組合可能帶來相當大的虧損。所以，理解客戶需求是理財規(guī)劃的重中之重。

在海外市場，客戶需求是基金營銷的首要考慮因素。以加拿大的道明資產(chǎn)管理公司(TD Asset Manage-merit lnc．)為例，作為一家北美知名的金融機構(gòu)，它為客戶提供了多層級、多方向的理財服務(wù)。對個人投資者來說，直接面對的是“個人投資顧問”(Private lnvestment Counsel)，而不是讓人眼花繚亂的基金產(chǎn)品。個人投資顧問在詳細了解客戶的投資目標、經(jīng)濟狀況和風險承受能力等資料的基礎(chǔ)上，再幫助客戶設(shè)計投資組合，推薦匹配的基金。一旦客戶購買，個人投資顧問將持續(xù)關(guān)注組合運作情況，保證投資策略的實施以及必要的動態(tài)調(diào)整。對于高端的個人客戶，公司往往以專戶理財?shù)男问教峁┓?wù)，客戶需求將得到更有效的滿足。這時，投資顧問將充分利用公司資源，為他們提供覆蓋面更廣、定制更細化的服務(wù)。比如推薦共同基金、私募基金甚至保險產(chǎn)品，這種需求導向的個性化服務(wù)最終能夠贏得客戶的長期信任。

從渠道維護來看，由于道明資產(chǎn)管理公司是銀行系基金公司，道明銀行(TD Bank)是其重要的銷售渠道。當時，我的一項重要工作就是為道明銀行的客戶經(jīng)理提供服務(wù)。這些客戶經(jīng)理在銷售基金前同樣要了解客戶的理財目標。與國內(nèi)的基金銷售不同，通常他們不忙于新基金的發(fā)行，而是將重點放在已有基金的推介上。對他們而言，最直接的需求就是營銷培訓。在培訓中我們指導如何用最簡單的方式了解客戶需求，如何制訂合理的理財規(guī)劃。我常推薦一個基本方法，那就是利用調(diào)查表格來了解投資人的年齡、職業(yè)、經(jīng)濟背景、投資目標等，然后在深入溝通的基礎(chǔ)上分析需求，設(shè)計理財方案。

篇4

一、我國商業(yè)銀行市場營銷的SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析（strengths）

主要表現(xiàn)在以下方面：一是國家信用優(yōu)勢。國有商業(yè)銀行在國家信用的巨大支撐下，具有很高的信用度。二是品牌認知優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行多年來樹立了優(yōu)質(zhì)的品牌，深得大眾信任，而隨著金融產(chǎn)品和服務(wù)種類的增加，該品牌效應(yīng)也日益增強。第三，在國內(nèi)長期經(jīng)營中形成的廣泛的網(wǎng)點、雄厚的客戶基礎(chǔ)及對我國金融市場的熟悉程度，是中資銀行得天獨厚的優(yōu)勢。

（二）劣勢分析（weaknesses）

營銷策略沒有細分市場，目標客戶高度趨同，沒有明確的品牌定位，各家銀行經(jīng)營大而全的金融服務(wù)和產(chǎn)品，限制了銀行的業(yè)務(wù)拓展能力。另外，營銷機制被動，營銷缺乏整體性和系統(tǒng)性，營銷人員對新形勢下的營銷策略認識存在片面性，把營銷當成單純的推銷，未樹立“以客戶滿意為主導”的營銷觀念。

（三）機會分析（opportunities）

在政策層面，監(jiān)管部門有放寬金融制度環(huán)境和綜合經(jīng)營限制的趨向，央行和銀監(jiān)會首次表態(tài)，商業(yè)銀行可設(shè)立自己的基金管理公司，被普遍認為是混業(yè)經(jīng)營最直接的信號，種種跡象表明，政策和法律環(huán)境正在趨于明朗和有利，這是銀行豐富金融產(chǎn)品，提升營銷戰(zhàn)略的契機。第二個機會來自外資銀行對中資銀行的參股帶來的先進經(jīng)營管理和營銷經(jīng)驗，將有力促進國內(nèi)銀行提高營銷水平，完善金融產(chǎn)品。此外，社會公眾的金融意識不斷增強，帶來了金融市場需求的多樣化。

（四）威脅分析（threats）

一是隨著我國金融業(yè)開放承諾的逐期履行，外資銀行已進入我國金融市場，并呈現(xiàn)加速擴張的趨勢。外資銀行依托優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，以金融創(chuàng)新為突破口，從國內(nèi)銀行手中搶奪優(yōu)質(zhì)客戶。其根據(jù)市場需要“量身定做”金融產(chǎn)品的能力，價格低廉、便捷高效的服務(wù)，以及國際化、系統(tǒng)化的營銷令國內(nèi)銀行望其項背。二是隨著資本市場的發(fā)育和成長，企業(yè)的融資渠道和居民資金投向開始出現(xiàn)多元化傾向，對國有商業(yè)銀行的資金供求造成分流。

二、我國商業(yè)銀行的市場營銷策略

（一）樹立以客戶為中心的營銷理念

樹立客戶中心論的營銷理念,要以滿足客戶需要為優(yōu)先考慮，銀行要根據(jù)客戶面臨的難題和市場環(huán)境的變化來調(diào)控自己的行動方案，調(diào)動全行各方面的資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1、為實現(xiàn)以滿足客戶為導向的銀行經(jīng)營目標，銀行的機構(gòu)設(shè)置應(yīng)當體現(xiàn)出"客戶中心化"。通過對客戶需求進行市場調(diào)查，根據(jù)客戶的需求設(shè)計金融新產(chǎn)品，根據(jù)客戶的不同偏好通過相應(yīng)的機構(gòu)提供使其滿意的服務(wù)。

2、細分市場，確立目標客戶群。在激烈的競爭環(huán)境中，銀行不能祈求占有太多的市場份額，必須有明確的經(jīng)營重點和核心業(yè)務(wù)，以"有進有退"的原則進行市場定位，將那些具有一定規(guī)模和需求潛力的客戶，作為銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的對象。

3、為客戶提供定制，配套金融服務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶分類和不同客戶的特點，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶群需要的產(chǎn)品，更好地滿足客戶的個性化需要，努力為客戶提供全方位，多品種，"一站式"的金融服務(wù)。

（二）重組營銷網(wǎng)絡(luò)

重組營銷網(wǎng)絡(luò)，堅決撤并低產(chǎn)低效網(wǎng)點，大力發(fā)展自動柜員機等無人網(wǎng)點，合理安排和適時調(diào)整網(wǎng)點布局；適應(yīng)經(jīng)濟全球化，網(wǎng)絡(luò)化的趨勢，積極發(fā)展電話銀行，手機銀行，網(wǎng)上銀行，將有形網(wǎng)點與無形網(wǎng)點有機結(jié)合，使電腦界面成為銀行服務(wù)的觸角，將銀行服務(wù)延伸到千家萬戶。

1、充分利用和鞏固現(xiàn)有的營業(yè)網(wǎng)點和市場份額的絕對優(yōu)勢。中國僅四大國有商業(yè)銀行就有近14萬家營業(yè)性機構(gòu)。國內(nèi)銀行類機構(gòu)的存款約占99.4%的市場份額。入世后，中外資銀行的差距會逐步縮小，但短期內(nèi)不可能有很大的變化，這就給了國內(nèi)銀行業(yè)一個喘息的機會。

2、加大銀行業(yè)市場營銷的力度。國內(nèi)銀行與中資企業(yè)及中國居民有著長期的客戶關(guān)系，有相同的文化背景，只要國內(nèi)銀行改變觀念，樹立信譽，做好營銷工作，完全可以吸引客戶繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系。

3、大力發(fā)展消費信貸。個人消費信貸是我國銀行業(yè)務(wù)市場潛力最大，成長性最好的一塊，也將是外資銀行爭奪的重點。據(jù)統(tǒng)計，在我國消費總額中，消費信用所占比重不到1%，而西方發(fā)達國家的這一比重通常都高于20%。因此，我國銀行業(yè)可以加緊在這一領(lǐng)域大規(guī)模擴張，搶占先機，擴充自己的實力。

篇5

時間：2014年4月25日上午11點

地點：**45號**大廈2樓**銀行個人理財部

人物：**人事主管，**培訓主管，老盧

事件：老盧面試**銀行培訓管理崗

問：非常感謝盧先生過來我們公司面試，請簡單的做個自我介紹。

答：我叫**，2010年畢業(yè)于**學院，大學讀了4年的財務(wù)管理，本來應(yīng)該做一個會計，但那個時候找不到工作，所以也就轉(zhuǎn)行做了培訓。畢業(yè)之后一直在銀行， 證券，貴金屬公司從事培訓方面的工作，現(xiàn)任職于合創(chuàng)盈豐廣州運營中心的培訓主管，主要負責職前培訓，銜接培訓，提升培訓的開課與授課，面試考核，公司投資報告會的宣講，公司大型活動的主持，還有相應(yīng)的內(nèi)部管理及營銷支持方面的工作。

問：盧先生，說說你在那邊的培訓的工作內(nèi)容。

答：我們有比較獨立的培訓體系，分為三個部分，第一個是入職培訓，我們會招一批人，無論什么崗位，會讓他先進行入職前培訓，對公司和行業(yè)進行了解，說白了就是一個洗腦的過程。第一天早上講公司的情況，金融行業(yè)的前景，職業(yè)規(guī)劃，談人生談理想。下午講金融理財產(chǎn)品，股票啊，基金，保險啊等等，讓他們對行業(yè)產(chǎn)品有所了解，最重要的讓他們覺得，我并不是在忽悠他們或者hard sale黃金投資。第二天早上講公司的北商銀產(chǎn)品，做空做多啊等等，強調(diào)他們要入職公司，產(chǎn)品是要非常了解的，對將來工作有幫助。下午講黃金價格變動的原因，為什么要漲為什么會跌。兩天的培訓后，我會讓市場部經(jīng)理，總監(jiān)去跟這批人，然后通過模擬操盤進行思維轉(zhuǎn)化，希望他們過來做業(yè)務(wù)員，不是想著做會計啊，行政啊。十天過后，他們愿意做業(yè)務(wù)員，我們就讓他入職，不愿意的，就讓他們回去等通知。這是職前培訓。第二部分是銜接培訓，既然他們想做業(yè)務(wù)，那么如何做業(yè)務(wù)，營銷培訓就是銜接培訓的主要內(nèi)容，課程包括：渠道營銷的方法，營銷的話術(shù)演練，商務(wù)禮儀還有技巧，心態(tài)調(diào)整啊等，因為他去做業(yè)務(wù)，肯定被人拒絕，所以，如何鼓勵他繼續(xù)做下去，這是營銷心態(tài)調(diào)整的問題。第三部分就是提升培訓，即然他們做了業(yè)務(wù)，也做得差不多了，那么知識的拓展就很有必要，銀行理財產(chǎn)品的介紹，我們畢竟是挖銀行的投資客戶，那么知己知彼百戰(zhàn)百勝，所以，了解銀行能夠為我們提供針對化的營銷。如果他的客戶量很多，就需要客戶的管理，將客戶進行分類，進行更好的服務(wù)，當然最重要的是目標的制定，你要讓他們擁有的遠大的目標并且持續(xù)努力，在我看來畫餅充饑是有用的，所以，講得比較多，這些是我培訓的主要方向和內(nèi)容。

問：你們那邊的業(yè)務(wù)拓展渠道有哪些？

答：我們公司的業(yè)務(wù)團隊人數(shù)有幾十個人，但非常遺憾的就是我們沒有固定的營銷模式，我們并不像證券公司那樣，可以銀行駐點，所以在貴金屬公司里，能開到戶，能做到業(yè)績，我們其實不關(guān)心這個客戶的來源。 但說起來有幾種方式，第一個，緣故，通過挖掘身邊的潛在客戶資源。第二個：網(wǎng)絡(luò)營銷，通過QQ，微信，漂流瓶，論壇啊尋找潛在客戶，當然網(wǎng)絡(luò)營銷還分兩種，一個是主動營銷，就是剛才講的，另一個是被動營銷，我們有獨立的推廣部門，利用和一些搜索網(wǎng)站，財經(jīng)網(wǎng)站，打廣告或者置頂搜索，把我們放在一個比較高比較顯眼的位置，讓客戶來找我們，不過這種前期投入比較大，像百度一個點擊就要8毛錢。第三個，是電話營銷，但事際上，電銷的效果比較差，70%以上的客戶聽到是貴金屬公司就把電話掛了，所以，貴金屬名聲比較臭，如果你能讓客戶愿意聽你講15秒，你的成功率就大多了，但很多人不行。第四個，陌生拜訪，掃樓掃街，像辦信用卡一樣，但我們也少做，一是現(xiàn)在的人臉皮薄，另一方面，我們又不象信用卡的有禮品送。第五個，辦大型會務(wù)營銷，我們公司每一個季度都會有大型的報告會，我們通過這種會銷的形式去發(fā)展商還有潛在客戶，一般這個時候，我都會被拉去做主持。還有一些小的投資沙龍，一般都是我主講的。其它的應(yīng)該都差不多吧。

問：盧先生，如果你過來我們這邊，你要如何開展你的工作。

答：我一直相信金融培訓的方式方法都是相通的，所以，我相信我在其它公司積累的經(jīng)驗也會在**發(fā)揮作用。如果我能進入**，要做的，是針對所有電銷員的產(chǎn)品培訓，也就是，所有的**的電銷員要非常清楚明白**各類產(chǎn)品的特征，賣點，優(yōu)勢及操作方法，因為你是賣產(chǎn)品的，你對你賣的產(chǎn)品都不了解，你都不專業(yè)，你憑什么讓客戶買你的產(chǎn)品。第二我會強調(diào)話術(shù)，如何更有技巧的介紹產(chǎn)品，讓客戶愿意在電話里多聽你講多幾句，更有說服力的話術(shù)營銷，這個也是我工作的方向。第三個，我會強調(diào)營銷心態(tài)，電銷被客戶掛電話是很正常的事，如果被人掛了電話就要死要活的，那么以后怎么混。所以，心態(tài)調(diào)整，每一次掛電話都是在為你的經(jīng)驗做累計，我要保證整個營銷團隊的持續(xù)性，別那么高的離職率。第四個，我會監(jiān)督執(zhí)行，一天一定要打多少個電話，打不到的，打到晚上十二點都得打，監(jiān)督執(zhí)行效果并且做出評估。

問：盧先生，你在貴金屬公司是個非常自由的人，而且是個很自由發(fā)揮，樂于分享的人，而銀行本身有太多的條條框框，你過來的話，有沒有考慮不適應(yīng)的問題？

答：我能理解你的想法，像我這類比較張揚，外向型的人，是很難在機關(guān)單位這種爾虞我詐工作的，所以，我從不報公務(wù)員也是基于這個。但我的想法是，相對于貴金屬行業(yè)，銀行的確有太多的條條框框，但這些是基于本身銀行是個非常保守的行業(yè)，社會的所有資金都在銀行做托管，銀行風格太激進，對儲戶來說并不是好事。但我為什么要來，第一，無論如何，銀行仍然是投資生活的主流，而且未來空中金融理財仍是最重要的發(fā)展發(fā)向，所以，我愿意把握這個機會。第二，銀行界是所有金融精英匯集的地方，無論從人才的儲備及人才的培養(yǎng)，銀行要比貴金屬公司強大N倍，你身邊共事的人的水平將決定于你的水平，我希望能和更優(yōu)秀的人一起共事，提升自己。第三，大型企業(yè)的工作經(jīng)歷會對我以后的發(fā)展有更好的幫助，就好比，你看到我的簡歷，第一眼看到的是我在平安證券那兩年的經(jīng)歷，也就是說，職業(yè)標簽非常重要，也許幾年后，我離開**，我在**工作的經(jīng)歷就是我最大的資本?；氐街黝}，也許我在**工作，會受到一定的束縛，但重要的是，我愿意過來。

問：盧先生，你說你對金融行業(yè)很了解，你可以說幾個產(chǎn)品嗎？

答：我一直在金融圈里工作，對產(chǎn)品的了解是必須的，而且我是你們**的VIP，所以，你們**的產(chǎn)品我也比較了解。產(chǎn)品是很多的，第一個是定期啦，一年定期利率3%，活期才0.5%，但銀行貸款利率要6.15%，我們越把錢存銀行越幫銀行賺錢。第二個是國債，現(xiàn)在憑證式國債，記賬式國債，一個無風險利率，一個貼現(xiàn)發(fā)行，反正都是國家信用保障，收益穩(wěn)定，老年人最喜歡買。第三個，活期型理財，像七天通知存款，中行的周末理財，工作的靈通快線，收益水平可達1.5%，3倍于活期存款，而且申購贖回T+1，對于資金量大，流動性要求高的客戶是最好的選擇。第四個，固定期限理財，多少多少天百分之幾的收益，像我之前在**做了一個119天的5。98%的理財產(chǎn)品，真心不錯，主要的投資方向是銀行間拆借和短期票據(jù)，風險非常小，雖然銀行不會跟你保本保收益，但實際上這么多年沒有產(chǎn)品違約，不過最大的不足就是存續(xù)期不能贖回，要等到到期才能拿到錢。第五個，基金，貨幣基金，股票基金，債券基金，混合基金，都有，是吧，現(xiàn)在為了對搞余額寶，貨幣基金最近賣得還可以，不過正式貨幣基金的收益一般就3%——4%，很多機構(gòu)都是在貼錢搶客戶，股票基金就不說了，虧到阿媽都不認得。第六，信托，一般針對大客戶，100萬以上，正常的10%以上的年回報率，資金多投在實體經(jīng)驗，期限為整數(shù)年，總本還可以，風險可控。第七，貴金屬，包括實物金銀條，貴金屬TD，紙黃金紙白銀是吧，第八，分紅型理財，安邦之前有一款是跟利率的保險，收益跟利率同步，跟漲不跟跌，保險理財兩不誤。還有很多呢，還要再講嗎？

問：盧先生，你有什么優(yōu)缺點？

答：我這個最大的優(yōu)點就是我對這個行業(yè)非常了解，無論好的壞的，團隊的個人的，我還是很了解的。相對于其它培訓講師，我并不需要一個前期培訓還有適應(yīng)的過程，我過來就可以上班。第二個我的工作的獨立性很強，從我第一天做培訓，從來沒人教我怎么做培訓，他們只會交代個任務(wù)，最后我做了，然后我問他們，我?guī)偷迷鯓?，他們說很好啊，然后就一直持續(xù)到現(xiàn)在。而且我的PPT都是要我自己做的，我不像別人上百度文科下個課件就當自己的，我在學習能力上，我對自己是有信心的。

我這個最大的缺點就是我比較懶，我習慣一種生活，就不想做得太大的改變，我需要一個監(jiān)督我執(zhí)行的人，如果靠我自己自覺，我可能會慢吞吞的，但有人在背后崔我，我就會是個很人效率的人。

人事：盧先生，你還要什么問題要問嗎？

老盧：你們這里幾點鐘下班？

人事：六點，但經(jīng)常加班的七八點。

老盧：我是個很個時間觀念的人，我不喜歡用加班的來解釋工作效率低，但如果我過來，我會在上班時間就完成我的工作，因為我住的地方比較遠。

人事：還有其它問題嗎？

老盧：我們是屬于**行編制員工還是勞務(wù)派遣。

人事：正式員工。

老盧：那好，我知道了，我沒問題。

人事：我們會在一個星期內(nèi)通知你面試結(jié)果。

老盧：沒問題，行還是不行你都跟我說一下，發(fā)郵件都可以。

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關(guān)鍵詞：新形勢；銀行中間業(yè)務(wù)；快速發(fā)展

中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-0-01

近年來，涵蓋交易、清算、銀行卡、、托管、擔保、理財、電子銀行等業(yè)務(wù)的銀行中間業(yè)務(wù)以其低成本、快產(chǎn)出、高贏利的特點引起各大銀行的高度關(guān)注。時至今日，中間業(yè)務(wù)發(fā)展水平已成為衡量銀行經(jīng)營理念優(yōu)劣，風險管理、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、市場競爭等能力高低的重要標準之一。

去年，中國各大銀行信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)下歷年來的增幅新高，即使如此，這種業(yè)務(wù)擴張也沒有得到市場的普遍好評，控制風險的呼聲反而漸高[1]。在信貸業(yè)務(wù)發(fā)展前途受限的新形勢下，把注意力轉(zhuǎn)向中間業(yè)務(wù)這片新天地成為各大銀行的首選。但在實際工作中，銀行從業(yè)者的思想中依然充斥著“重資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)，輕中間業(yè)務(wù)”的慣性思維，造成對中間業(yè)務(wù)思考研究及投入不足，使中間業(yè)務(wù)工作的各方面被弱化，甚至置于次要地位。因此，真正想讓中間業(yè)務(wù)獲得質(zhì)的飛躍，大家還有一段不短的路要走。

一、轉(zhuǎn)變觀念，促其成為支柱產(chǎn)業(yè)

自從股改推行以來，引發(fā)銀行在組織構(gòu)架、管理體制、增長方式、考核機制各方面全方位的變革。因此，全體從業(yè)人員都要有“不能固步自封”的覺悟，發(fā)展中間業(yè)務(wù)關(guān)系到在剝離不良資產(chǎn)之后，尤其關(guān)系到優(yōu)質(zhì)貸款資源緊缺而貸款客戶又銳減的支行的生存和發(fā)展問題，更是銀行經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略問題。

因此，各大銀行要勇敢跳出“傳統(tǒng)經(jīng)營圈子”，將中間業(yè)務(wù)作為支柱業(yè)務(wù)，抓住各種機遇，引導所有員工都把抓中間業(yè)務(wù)等同于抓存款、資產(chǎn)質(zhì)量等工作，不但要發(fā)揮其吸收存款、穩(wěn)定客戶的有效功能，更要把它作為新的效益增長點，努力實現(xiàn)業(yè)務(wù)經(jīng)營和效益收入多元化。

二、規(guī)范管理，營造良好服務(wù)環(huán)境

銀行服務(wù)收費多少是中間業(yè)務(wù)發(fā)展過程中各大銀行競爭的關(guān)鍵點。在全國范圍內(nèi)，以上規(guī)模、占市場、增份額為目的，價格戰(zhàn)在各行之間銷煙四起――少收費、不收費甚至倒貼的做法屢見不鮮，形成你高我低，你低我免，你貼我倒貼的惡性競爭趨勢，這一現(xiàn)狀已嚴重威脅到中間業(yè)務(wù)市場的健康成長。由于利潤微薄，銀行創(chuàng)新動力不足，直接加劇中間產(chǎn)品層次低下，贏利空間難以拓展。

因此，各大銀行要堅持“公平、公正、公開”的原則，增強業(yè)務(wù)透明度，主動接受社會大眾的監(jiān)督。要提供“一對一”的個性化金融服務(wù)，贏得客戶的理解和認同。要充分利用客戶對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的認可，把中間業(yè)務(wù)的資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為效益增長的長效優(yōu)勢，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)的快速可持續(xù)發(fā)展[2]。

三、加大宣傳，拓寬業(yè)務(wù)增收渠道

有資料顯示，截止到2010年末，僅商業(yè)銀行已開辦的中間業(yè)務(wù)超過420種，幾乎涵蓋了《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》規(guī)定的全部業(yè)務(wù)領(lǐng)域。但因為缺乏長效的營銷宣傳手段，推廣速度明顯慢于開發(fā)速度，使部分產(chǎn)品根本未能真正滲透到公眾生活中去，甚至遭遇無人問津的尷尬局面。比如，有的產(chǎn)品雖然成功營銷，但因管理滯后，客戶顧慮于產(chǎn)品安全性或未及時掌握操作方法，故而少量使用甚至放棄，直接造成了資源浪費，無法發(fā)揮中間業(yè)務(wù)的潛在優(yōu)勢，收入始終徘徊在低位趨勢。

積極迎合市場需求，培養(yǎng)客戶對金融產(chǎn)品的接受能力，提高社會各界對銀行中間業(yè)務(wù)的認知度，是拓寬中間業(yè)務(wù)渠道的先決條件。因此，加大宣傳廣度和力度，取得良好的宣傳效果勢在必行。筆者認為，除強大的宣傳攻勢外，營銷工作還可從兩個方面著手：一是結(jié)合客源分布等實際情況，把握市場需求，打造出一系列具備品牌形象和市場競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品，采用懸掛橫幅、分發(fā)宣傳單、上門營銷、現(xiàn)場推介會等營銷手段，增強廣大客戶對中間業(yè)務(wù)品種的了解，不斷增加中間業(yè)務(wù)市場贏利來源；二是充分調(diào)動全體從業(yè)人員的積極性，抽調(diào)培養(yǎng)出一支專業(yè)的宣傳員，以點帶面，營造中間業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營態(tài)勢。

四、推廣新品，備戰(zhàn)新一輪競爭

為占據(jù)最大的市場份額，各大銀行中間業(yè)務(wù)品種推陳出新，營銷方式層出不窮，這對產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、柜面操作人員的綜合知識素質(zhì)都提出了新的更高的要求。在這種新的形勢下，要求各大銀行必須對員工進行強化培訓，通過一切行之有效的手段，讓每名員工都能在短期內(nèi)熟悉新品種，掌握新技能，適應(yīng)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。具體方法如下：銀行管理者可組織員工開展中間業(yè)務(wù)知識專題培訓，熟悉并掌握現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品的使用方法及功能定位，采用專題授課、下發(fā)學習資料、網(wǎng)絡(luò)互動等方式，建立有效的中間業(yè)務(wù)營銷培訓網(wǎng)絡(luò)。

在有了大量可用的專業(yè)人員之后，再依據(jù)不同時期的業(yè)務(wù)發(fā)展重點，采取中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)靈活組合，有針對性地組合營銷策略――聯(lián)合營銷、捆綁營銷、分類營銷等，有選擇、有目標地進行宣傳推介，有效地提高營銷的工作效率。因此，中間業(yè)務(wù)的推廣過程中，全行上下應(yīng)形成一套完善的管理模式，針對中間業(yè)務(wù)涉及廣、品種多的本質(zhì)，積極發(fā)揮主觀能動性，統(tǒng)一認識，統(tǒng)一行動、協(xié)調(diào)一致、致力于全體的關(guān)聯(lián)與協(xié)調(diào)，推動中間業(yè)務(wù)快速增長。

另外，通過建立分析通報制度，會診工作中存在的疑難問題，集思廣益，力爭及時收集、及時解決。要形成緊密管理業(yè)務(wù)的特點，順暢發(fā)展中間業(yè)務(wù)；要定時監(jiān)測分析中間業(yè)務(wù)收入，準確掌握各品種的收入狀況，及時系統(tǒng)分析和通報，表揚先進，鼓勵后進，從而保證中間業(yè)務(wù)能健康地快速發(fā)展。

參考文獻：

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今年以來，市郵政局按照市委、市政府和市郵政局的工作部署，牢牢把握穩(wěn)中求進的總基調(diào)，以“轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)增長”為目標，加快轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，大力加強能力建設(shè)，堅持“規(guī)模擴張、效益提高和員工受益”的發(fā)展理念，以服務(wù)民生、服務(wù)地方經(jīng)濟設(shè)為已任，踐行普遍服務(wù)標準，服務(wù)石化基地建設(shè)、服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)，促進改革發(fā)展不動搖，扎扎實實

開展各項經(jīng)營服務(wù)工作，在全局員工的共同努力下，經(jīng)營和管理工作均取得了可喜成績。

一、經(jīng)營指標完成情況

1-10月，郵政業(yè)務(wù)收入累計完成4175.13萬元，比上年同期增長30.26%，完成年計劃的92.15%;實現(xiàn)收支差額1335.44萬元，完成年計劃的84.79%，收入規(guī)模位列全省縣級市第二位。

各專業(yè)完成情況為：

金融專業(yè)完成2691.69萬元，完成年計劃的85.64%，函件專業(yè)完成595.29萬元，完成年計劃的114.48%。報刊發(fā)行專業(yè)完成219.56萬元，完成年計劃的84.45%。集郵專業(yè)完成344.35萬元，完成年計劃的176.71%。

電子商務(wù)專業(yè)完成111.62萬元，完成年計劃的111.62%。分銷配送專業(yè)完成89.16萬元，完成年計劃的87.41%窗口速遞完成198.15萬元，形成收入64.50萬元，完成年計劃的58.63%。

二、各項業(yè)務(wù)開展情況

(一)金融業(yè)務(wù)發(fā)展成績斐然

按照“效益為先，促進發(fā)展”的原則，我局凝聚全力發(fā)展金融業(yè)務(wù)，在經(jīng)濟形勢嚴峻，通貨膨脹預期壓力大，任丘金融市場競爭更為激烈的形勢下，我局不僅取得了首季開門紅的勝利，還始終保持了強勁的發(fā)展勢頭。通過早安排、早動手，抓隊伍，強素質(zhì)、抓市場、調(diào)結(jié)構(gòu)、抓服務(wù)、提速度等一系列行之有效的措施，極大地調(diào)動了網(wǎng)點員工的積極性。截止10月31日，郵儲余額累計突破20億，達到20.8954億元，全區(qū)排名第一，本年累計凈增3.5467億元，其中活期凈增1.3203億元，累計凈增全區(qū)排名第一，點均凈增1613萬元。有21個網(wǎng)點實現(xiàn)正增長，其中有18個網(wǎng)點凈增超過1千萬，占網(wǎng)點總數(shù)的82%，8個網(wǎng)點凈增余額超過2千萬元，創(chuàng)歷史新高。保險累計完成7597萬元，絕對值全區(qū)排名第一，點均保費345.3萬元。金融專業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，在保險業(yè)務(wù)發(fā)展不利的局面下，與生命人壽保險公司于7月份聯(lián)手開展了pts保險營銷大會戰(zhàn)，只用短短五天的時間，累計完成保費2388.6萬元，在全省名列前茅，一戰(zhàn)成名，一舉扭轉(zhuǎn)了保險業(yè)務(wù)發(fā)展的頹勢，為全年工作贏得了主動的同時，積累了經(jīng)驗，鍛煉了隊伍。同時金融專業(yè)加大項目營銷力度，本年共完成新農(nóng)保每月6萬戶，月金額400余萬元，鄚州鎮(zhèn)牛村新農(nóng)村建設(shè)510萬元，梁召西蘆占地補償款574萬元，中學助學金121萬元，新華路前莊占地補償款300萬元。小微企業(yè)工資2835戶，金額1000萬元。金融專業(yè)注重從硬件和軟件著手，提高網(wǎng)點服務(wù)水平，創(chuàng)新服務(wù)方式，注重客戶體驗，增強網(wǎng)點自然吸儲能力，實行差異化營銷策略，取得了明顯的效果，在任丘競爭激烈的金融市場中占據(jù)了一席之地。

(二)郵務(wù)類業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢良好

1、函件專業(yè)

積極尋找目標市場，打造biu團隊，以數(shù)據(jù)庫為依托，大力發(fā)展商函業(yè)務(wù)，建立了具有任丘特色的商函基地，今年商函收入突破500萬元，位居全省前列。

2、集郵專業(yè)

集郵專業(yè)項目拉動效果顯著，提前2個月超額完成全年收入計劃。其中郵票收入56萬元，定向郵品收入215萬元。開發(fā)的華北石油公司總工會勞模個性化郵票5000版，華北石化形象宣傳冊冊，任丘人大形象年冊1000冊，這三個項目貢獻收入150萬元。

3、分銷配送專業(yè)

按照市局要求,加快農(nóng)郵樂建設(shè)，共建直營店4個、加盟店60個。同時規(guī)范便民服務(wù)站和“農(nóng)郵樂”渠道管理，完善便民服務(wù)站服務(wù)功能，發(fā)揮規(guī)模效益。除做好酒水和農(nóng)肥的銷售外，繼續(xù)抓好萬畝示范田建設(shè)工作，建成了1100畝示范田，利用各種廣告媒體對示范田項目進行宣傳營銷，發(fā)揮典型示范作用，提高了郵政產(chǎn)品知名度。

4、報刊發(fā)行專業(yè)

報刊發(fā)行專業(yè)今年加大管理、培訓、考核力度，克服投遞員隊伍不穩(wěn)定的不利因素，加強現(xiàn)場管理，加強投遞安全管理，制訂了相應(yīng)的安全措施和考核辦法，投遞質(zhì)量有所提高。報刊專業(yè)重點發(fā)展高效業(yè)務(wù)，抓好“3+3”重點項目和重點市場的整體推進，積極努力拓展市場，大力發(fā)展暢銷報刊、文化禮盒以及校園圖書和教輔報刊，不斷摸索業(yè)務(wù)發(fā)展的方法，1-3季度隨堂教輔完成流轉(zhuǎn)額0.13萬元，電子教輔流轉(zhuǎn)額0.22萬元，第三方訂閱流轉(zhuǎn)額6萬元，數(shù)據(jù)庫營銷流轉(zhuǎn)額1.56萬元，文化禮盒2.026萬元，校園圖書1.02萬元。

5、電子商務(wù)專業(yè)

抓好各項重點業(yè)務(wù)的推進工作，提前2個月完成全年預算目標。對各項重點業(yè)務(wù)制訂新的考核辦法，修訂業(yè)務(wù)流程，加大督導力度。郵儲短信業(yè)務(wù)：1-10月短信業(yè)務(wù)累計收入75.59萬元。同比增長243.11%，郵儲短信用戶凈增9560戶。將繳費一站通業(yè)務(wù)做為專業(yè)重點業(yè)務(wù)大力宣傳，主抓網(wǎng)點布放和代收電費兩項工作，累計收入19.52萬元，累計交易量30.01萬筆，交易金額1337.89萬元?，F(xiàn)在全市共設(shè)有232個繳

費一站通加盟網(wǎng)點，其中增設(shè)有6個a類繳費一站通網(wǎng)點，商戶現(xiàn)可代收移動、聯(lián)通、電信話費及電費業(yè)務(wù)。對航空客票業(yè)務(wù)加大宣傳力度，提高市場知名度，發(fā)展大客戶，制定個性化營銷方案，累計出票263張，形成收入0.99萬元。

三、做好基礎(chǔ)能力建設(shè)工作

(一)根據(jù)省郵政公司鄧慧國總經(jīng)理強調(diào)的“兩提升”“兩拓展”為核心開展能力建設(shè)工作，我局一是繼續(xù)做好金融網(wǎng)點裝修改造工程，不斷改善服務(wù)環(huán)境、提升品牌形象、提高服務(wù)水平。今年省公司對我局運輸支局、惠伯口支局、七間房支局進行了裝修改造，美化了用郵環(huán)境，提升了服務(wù)能力。同時提升自助設(shè)備能力，努力構(gòu)建以網(wǎng)點為核心渠道，自助銀行和電子銀行為交易主渠道的服務(wù)體系;圓滿完成了營業(yè)信息系統(tǒng)和投遞管理系統(tǒng)升級上線工作。

(二)做好農(nóng)郵樂渠道品牌推廣工作，建成了鄚州倉儲中心和6個標準合格的直營店、60個合格的加盟店，全部更換門楣、配備貨架、制度上墻、直營店dms信息系統(tǒng)全部上線運行;開展品牌宣傳推廣工作。

四、項目營銷進展情況

今年以來，市郵政局把項目興郵作為郵政今后發(fā)展的戰(zhàn)略，不斷加大營銷體系建設(shè)的力度，促使我局的項目營銷工作得到了較快發(fā)展。今年以來我局有收入的大項目20個，形成收入479.748萬元，建成郵政示范田450畝。

五、基礎(chǔ)管理、服務(wù)質(zhì)量有所提高

我局落實“四個體系”建設(shè)，加強郵政通信服務(wù)質(zhì)量管理，從基礎(chǔ)服務(wù)入手，對支局管理、現(xiàn)場管理強化監(jiān)督檢查，加大了對有理由投訴的處理力度。以省公司、市局組織的雙十佳評選活動和創(chuàng)先爭優(yōu)活動為契機，著力提高營業(yè)、投遞窗口單位的服務(wù)技能和服務(wù)水平，倡導規(guī)范化、標準化的服務(wù)流程。任丘局把帶著激情做工作，帶著感情做服務(wù)的理念融入到崗位中去，提升了員工愛崗敬業(yè)，無私奉獻，忠誠履職的道德水平，全面提升了對外服務(wù)形象。

六、培訓提升素質(zhì)和諧促進發(fā)展

根據(jù)郵政企業(yè)各專業(yè)和工種的實際需要，有目的、有針對性利用網(wǎng)上學習、以會代訓、開辦專業(yè)技能、營銷培訓班等各種形式，使員工利用業(yè)余時間，網(wǎng)上、網(wǎng)下雙管齊下，全員學習，效果顯著。同時我局積極鼓勵員工參加職業(yè)技能鑒定和學歷學習，實現(xiàn)雙證上崗，目前員工持證上崗率100%，大專學歷占比35%，員工隊伍素質(zhì)明顯提高。今年，我局工會為全局職工和離退休職工組織了體檢，同時繼續(xù)推進支局小家建設(shè)步伐，切實改善農(nóng)村支局員工的生產(chǎn)、生活環(huán)境，使員工增強了對企業(yè)的歸屬感。各類福利、業(yè)務(wù)獎勵的兌現(xiàn)和工作條件的改善使員工享受到了企業(yè)改革發(fā)展的成果，業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變尤其是全員營銷方式的取消有效的提升了任丘局員工的幸福指數(shù)，促進了企業(yè)和諧發(fā)展。

七、安全工作，扎實有效

我局始終把安全生產(chǎn)作為頭等大事來抓，堅持開展安全生產(chǎn)教育，落實安全檢查，加強安全管理。加強對金融網(wǎng)點營業(yè)人員、金庫看守人員、運鈔司押人員的教育，起到了警示、預防的作用。一是加強對押款槍械的管理，落實槍械管理制度，保證不出現(xiàn)槍械事故;二是對各生產(chǎn)場地配齊了防火、防盜器械，制定了防火防盜預案，對生產(chǎn)人員進行了防火防盜培訓教育;三是對全局汽車駕駛?cè)藛T、鄉(xiāng)郵投遞人員進行了安全駕駛教育，確保了全年安全生產(chǎn)無事故。四是始終把機要通信質(zhì)量和社會效益放在第一位，確保了全年服務(wù)優(yōu)質(zhì)、通信無事故。五是扎實做好了十期間郵政生產(chǎn)安全工作，制訂安全預案，未發(fā)生任何安全問題，圓滿完成市委、市政府對郵政服務(wù)安全下達的任務(wù)。

八、存在的問題

(一)對高端客戶和大項目開發(fā)能力不強。突出表現(xiàn)在營銷策劃領(lǐng)軍人才匱乏，創(chuàng)新能力不強，組織策劃能力不足。

(二)員工隊伍素質(zhì)還不能適應(yīng)企業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的要求。員工隊伍素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、服務(wù)技能、執(zhí)行力都有待提高，欠缺主動執(zhí)行、主動學習意識。

(三)基礎(chǔ)管理工作比較薄弱，管理比較粗放，激勵約束機制還不到位，整體欠缺效益意識。

篇8

銷售渠道的多元化，是在競爭中取得優(yōu)勢的前提之一。作為銀行保險銷售除了傳統(tǒng)的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標客戶群。潛力的優(yōu)質(zhì)客戶必然是那些有較高金額存款的企業(yè)、機構(gòu)或者個人，通過銀行窗口的單一宣傳已經(jīng)越來越跟不上形勢。

一、加強組織領(lǐng)導，提高營銷意識

在全行經(jīng)營思路的謀劃上，就把大力發(fā)展個人保險業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，深化對收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整作為全行工作的重點工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認識個人保險業(yè)務(wù)對拉動全行中間業(yè)務(wù)收入的重要支撐作用和拉動作用，盡可能的為保險營銷人員提供幫助，實現(xiàn)個人保險專業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展，同時，該行還通過一系列的行情教育，使全行員工深刻認識到，隨著利率市場化的逐步推進，商業(yè)銀行存貸款利差將逐步縮小，商業(yè)銀行靠利差獲取利潤的空間會越來越小，要轉(zhuǎn)換效益增長點，拓展利潤空間，只有先行一步，大力發(fā)展個人保險等業(yè)務(wù)，形成業(yè)務(wù)的核心品牌。

成立保險業(yè)務(wù)領(lǐng)導小組，統(tǒng)一制定營銷方案，并及時將任務(wù)分解落實，要求各支行進一步將壓力轉(zhuǎn)化為動力，全力沖刺，確保個人保險業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。個人金融業(yè)務(wù)部門根據(jù)各支行所處的地理環(huán)境、優(yōu)質(zhì)客戶分布等情況，第一時間將全行的總目標分解為各二級支行的子目標，進一步細化到季度、月、日，并和各二級支行及專職負責全行保險業(yè)務(wù)推動的客戶經(jīng)理簽定了績效考核責任書，對各支行完成任務(wù)情況實施日監(jiān)測、周分析、旬通報、月考核、季兌現(xiàn)。二級支行認領(lǐng)任務(wù)以后，根據(jù)不同的人員崗位對目標任務(wù)數(shù)進行再次分解和落實，簽定目標責任書，并將營銷業(yè)績與績效掛鉤，由各支行督促有關(guān)人員按照市分行的整體要求完成序時目標任務(wù)。目標管理法的實行，不但極大地啟發(fā)和調(diào)動了員工的營銷主動性、積極性、創(chuàng)造性，而且有力地提升了網(wǎng)均產(chǎn)能和總量的持續(xù)擴張，銀保市場份額也不斷增加，各支行保險業(yè)務(wù)的業(yè)績也呈快速增長的態(tài)勢，銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢。

二、加強業(yè)務(wù)培訓，提高營銷技能

兼業(yè)保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強，營銷技巧要求高，營銷策略復雜、對人才素質(zhì)的要求也更高。為此，該行將人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè)作為一項關(guān)系銀行保險業(yè)務(wù)長遠發(fā)展的大事來抓，加大對營銷人員保險基礎(chǔ)知識和營銷技能的培訓。該行制定了詳細的培訓計劃，采取市分行統(tǒng)一培訓和各支行分散培訓相結(jié)合的形式，除安排保險公司和市分行相關(guān)部門聯(lián)合采取講授法、案例分析法、實習實踐法、角色扮演法等培訓方式外，還積極嘗試采用拓展訓練法在內(nèi)的“體悟式”培訓方法等一些新的營銷培訓方法和措施，強化員工保險營銷理念、方法和一些新的營銷技巧，使員工及時掌握保險產(chǎn)品的特點，熟練運用營銷技巧，并積極組織網(wǎng)點負責人和個人客戶經(jīng)理參加兼業(yè)保險資格證的學習與考試，先后有150多人次人獲得了保險從業(yè)資格證書。

三、調(diào)動全員力量，加強團隊協(xié)作

該行在銀行保險業(yè)務(wù)營銷的實踐中深深體會到，無論是保險公司的直銷部門,還是保險公司,保險經(jīng)紀公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險靠個人單打獨斗的營銷模式,要將一個公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協(xié)作優(yōu)良的團隊，獲取1+1>2的協(xié)作合力，銀行保險業(yè)務(wù)的營銷也不例外。二級分行要做大做強壽險業(yè)務(wù)營銷工作，提升二級支行的網(wǎng)均產(chǎn)能和人均利潤水平，提高壽險業(yè)務(wù)對全行中間業(yè)務(wù)的收入占比和對全行經(jīng)營利潤的貢獻，僅僅依靠部分網(wǎng)點和少數(shù)營銷明星的能力是無法達到預期效果的，因為個人英雄式的業(yè)務(wù)營銷模式中，對個人狀況的依賴程度太高，而每個人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。銀保業(yè)務(wù)拓展要建立在模式上而不能簡單地建立在人的基礎(chǔ)上，要對成功的營銷經(jīng)驗和做法全面推廣。為了充分調(diào)動全員營銷積極性，該行及時制定了《白銀分行計價產(chǎn)品營銷和業(yè)績評價處理流程》，在全轄所有部門和營業(yè)網(wǎng)點進行嚴格推行，隨著流程的深入實施，作用得到了充分發(fā)揮，調(diào)動了各層次營銷人員的積極性，團隊協(xié)作的營銷機制已悄然形成。計價產(chǎn)品營銷和業(yè)績評價處理流程的推廣和有效實施，規(guī)范了二級支行的利益分配機制，二級支行營銷平臺的作用凸現(xiàn)，一線員工營銷保險等理財產(chǎn)品的激情得到有效的釋放。思想認識的統(tǒng)一，績效考核的導向，從觀念和機制上奠定了保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

四、加強業(yè)務(wù)推動，實現(xiàn)整體推進

根據(jù)市場經(jīng)營環(huán)境，積極引導各支行找準區(qū)域切入點，細分保險市場，鎖定目標客戶群體，深度拓展市場空間。全行二十七個二級支行經(jīng)營環(huán)境迥異，面對的壽險營銷客戶群體差異性較大，該行及時尋找對策，研究保險思路，制定了“整體推進，重點突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動”的整體推動方案。積極嘗試推行項目經(jīng)理負責制，配備一名在保險上有實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗的副經(jīng)理級客戶經(jīng)理負責此項工作，具體協(xié)調(diào)各支行、客戶經(jīng)理之間的關(guān)系，具體對全行二級支行進行業(yè)務(wù)營銷指導的同時，統(tǒng)一組織人員培訓、信息搜集和反饋等工作，使營銷和管理各層次的步調(diào)保持高度一致。從近一年的實施效果看，作用比較明顯。城區(qū)支行以廠礦客戶為重點目標客戶，同時面對縣區(qū)支行壽險產(chǎn)品營銷滯后的不利局面，重點對各縣區(qū)支行進行強力推動，引導縣區(qū)支行進一步細分保險目標市場，根據(jù)縣域經(jīng)濟的特點，重點對農(nóng)村客戶群體予以關(guān)注，也收到了較好的效果。

五、密切銀保合作，穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系

認識一致，經(jīng)常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)營銷推動工作中，該行已經(jīng)建立了二個層次的合作關(guān)系，即市分行與市保險公司的協(xié)調(diào)與合作，支行、網(wǎng)點與縣區(qū)支公司的協(xié)調(diào)與合作。由此明確了兩級單位、相關(guān)部門和客戶經(jīng)理各自的工作職責及目標任務(wù)，自開展銀保合作以來，該行領(lǐng)導與當?shù)貕垭U公司領(lǐng)導堅持進行定期互訪，分析銀保合作的現(xiàn)狀和存在的問題，及時協(xié)調(diào)解決，以溝通促進合作關(guān)系的日益密切；業(yè)務(wù)部門更是密切合作，共同制定保險業(yè)務(wù)營銷計劃和季度推動方案，組織開展保險業(yè)務(wù)培訓及全行保險主題營銷日活動；保險公司方面加大對銀行出單客戶的跟蹤訪問和服務(wù)，銀行方面加大對客戶營銷的力度，從而形成了上下聯(lián)動、左右互動，齊心協(xié)力營銷保險的良好局面。同時，利用保險公司的客戶資源，有效延伸銷售網(wǎng)絡(luò)，通過銀行卡實現(xiàn)在客戶資源、營銷渠道等方面的資源共享和交叉營銷。在保險合作過程中，還積極開展個人保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的探索，拓展更深層次的銀保合作領(lǐng)域，深化雙方合作的深度和廣度。

六、建立客戶數(shù)據(jù)庫

通過對那些購買過其他公司產(chǎn)品和已經(jīng)夠買過本公司產(chǎn)品的客戶實施跟蹤銷售，用電話營銷為敲門磚，當面拜訪為試金石，最后在銀行點石成金。

充分利用直投廣告，盡量選擇那些針對政府機構(gòu)、社會名流的雜志為載體，此類雜志多為DM雜志，具有其獨自的客戶資源和成熟網(wǎng)絡(luò)，并且是點對點的發(fā)送，宣傳的效果好。

篇9

一、金融保險專業(yè)校外實踐教學基地建設(shè)的意義

高職院校金融保險專業(yè)的校外實訓基地大多數(shù)為校企合作、產(chǎn)學研結(jié)合的模式，能充分利用企業(yè)所掌握的社會最需要的實用性技術(shù)和最新的金融理念。因此，充分利用社會資源，開展校企互動模式，建立校外實踐教學基地，有利于培養(yǎng)社會急需的技能型金融保險專業(yè)短缺人才，提高金融保險專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)率和社會適應(yīng)能力。

同時，金融保險專業(yè)實踐教學基地實行校企互動、產(chǎn)學結(jié)合可使資源得到優(yōu)化整合，學生可獲得最佳的實訓條件，有利于對學生實行專業(yè)技能和綜合技能訓練，并可為“雙師型”教師的培養(yǎng)創(chuàng)造條件。

二、金融保險專業(yè)校外實踐基地建設(shè)現(xiàn)狀及存在問題

從目前金融保險專業(yè)學生實踐實習來看，內(nèi)容大多比較簡單，能夠接觸或從事相對復雜的管理工作的很少，往往只停留在參觀參觀金融企業(yè)、看看作業(yè)流程等層面上。從現(xiàn)實來看，當前金融保險專業(yè)校外實訓基地建設(shè)，在操作層面上是困難重重。這是由銀行等金融企業(yè)直接與錢財打交道的自身特點所決定的 。比如，銀行現(xiàn)在一般不允許頂崗實習，即使是那些銀行有意向接收的學生的畢業(yè)實習，其審批程序也非常復雜。另一方面學校和實踐基地的對接不夠，雙方利益機制不健全，尤其是不少金融企業(yè)認為接待實習學生只會增加麻煩。同時高職院?！敖淌诙?、教練少”，雙師型教師太少，部分老師理論水平豐富但缺乏實踐操作能力，因此，這就導致金融保險專業(yè)校外教學實踐基地建設(shè)起來困難重重，即便建立起來了，也因上述原因而利用率極低。

三、金融保險專業(yè)校外實踐教學基地建設(shè)的原則

（一）校內(nèi)和校外基地相結(jié)合的原則。一方面，通過在商業(yè)銀行、證券公司、保險公司的觀摩學習，加強金融保險專業(yè)對實際業(yè)務(wù)的感性認識；另一方面，由于金融企業(yè)性質(zhì)的特殊性，不可能讓學生接觸到核心系統(tǒng)進行操作，實訓課程的模擬操作主要得靠仿真度較高的校內(nèi)實訓基地完成。同時金融保險專業(yè)的教學還可以通過聘請富有本專業(yè)工作經(jīng)驗的專家、能工巧匠做專業(yè)指導委員會委員及兼職教師，以縮短理論與實際的距離。

（二）穩(wěn)定性與開放性相結(jié)合的原則。金融保險專業(yè)的實踐教學基地必須保持相對穩(wěn)定，以便有鞏固的校外實習指導教師和校外實踐教學資源。隨著金融改革的不斷深化，金融市場的不斷開放，外資金融機構(gòu)不斷進駐中國，金融企業(yè)之間的競爭日趨激烈，金融產(chǎn)品層出不窮，同時，也隨著高職院校辦學規(guī)模的擴大，教學模式探索的深入，實踐教學的不斷完善及新學員的更迭，金融保險專業(yè)校外實踐教學基地也可作適當?shù)恼{(diào)整，使實踐教學基地更能適應(yīng)專業(yè)教學的需要，更好發(fā)揮培養(yǎng)學員實踐與創(chuàng)新能力的功能。

（三）專業(yè)性與個別性相結(jié)合的原則。從目前金融保險專業(yè)的教學情況來看，實踐教學基地建設(shè)具有較強的專業(yè)性，選擇校外實踐教學基地時必須考慮專業(yè)性因素，盡可能使學生所學知識能與實踐教學基地的基本業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系。同時，還應(yīng)該使學生盡可能全面了解本專業(yè)的其他業(yè)務(wù)。如商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的實踐有大堂陣地營銷、大堂業(yè)務(wù)咨詢、柜面業(yè)務(wù)操作等；保險公司業(yè)務(wù)的實踐有個險/銀代/團險營銷業(yè)務(wù)、理賠業(yè)務(wù)、增員等。

四、加強金融保險專業(yè)校外實踐教學基地建設(shè)的途徑

當前，在全國1000余所高職院校中真正建立起穩(wěn)定的校外實踐教學基地的為數(shù)很少。成功的經(jīng)驗首先離不開符合實際又具有前瞻性的，特別是能體現(xiàn)高職教育規(guī)律的實踐教學改革。進一步研究在建設(shè)過程中如何尋找校企雙方合作的基礎(chǔ)，對高職實踐教學基地的建設(shè)也同樣具有重要意義。

建設(shè)穩(wěn)定的校外實踐教學基地，要通過各種關(guān)系促成校企的結(jié)合。校企合作雙方之間必須存在一條能將將產(chǎn)與學，即企業(yè)與學校聯(lián)系到一起的紐帶，這個紐帶可能是政府、行業(yè)協(xié)會、專業(yè)建設(shè)委員會、學生或者校友。對于金融保險專業(yè)來說，可能更加注重專業(yè)建設(shè)委員會和校友這兩個途徑。專業(yè)建設(shè)委員會通常由金融企業(yè)高級技術(shù)人員與管理人員及學校該專業(yè)的教師組成，本身就是校企合作的產(chǎn)物。專業(yè)建設(shè)委員會一頭聯(lián)系行業(yè)與企業(yè)，了解行業(yè)和企業(yè)的現(xiàn)狀，資源，愿望與需求，另一頭聯(lián)系學校，參與專業(yè)規(guī)劃與建設(shè)，可以從不同的角度將學校與企業(yè)兩個不同利益要求的主體為了共同的利益建立起合作關(guān)系。在金融保險專業(yè)校外實踐基地建設(shè)中，專業(yè)委員會發(fā)揮了重要作用。還有一些校友，他們從學校畢業(yè)，現(xiàn)在往往都能在當?shù)亟鹑谄髽I(yè)獨當一面。他們對學校金融保險專業(yè)發(fā)展狀況十分清楚，又有多年的社會實踐經(jīng)驗，了解金融企業(yè)。所以，金融保險專業(yè)可以通過他們搭建校外實踐教學基地建設(shè)的橋梁。

建設(shè)穩(wěn)定的校外實踐教學基地，要找到合作的切入點。也就是說，校企雙方要合作共贏，互利互惠。對金融企業(yè)來說，高職院?？梢詾樗苯犹峁┻m合企業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀學生，高職院?？梢岳米陨淼闹橇Y源優(yōu)勢為金融企業(yè)提供培訓支持。比如保險公司、證券公司和部分銀行每年都要在高校招聘大量的畢業(yè)生；高職院校的部分專家、學者和有經(jīng)驗的專業(yè)授課老師也可以定期到金融企業(yè)開展觀念更新、產(chǎn)品培訓、營銷培訓等等。另一方面，對高職院校來說，金融企業(yè)可以直接為金融保險專業(yè)的學生提供實踐教學的場所，增強學生對書本知識的理解和把握，提升該專業(yè)人才培養(yǎng)的質(zhì)量。同時，金融企業(yè)的高級管理人員、技術(shù)人員也可以以專業(yè)建設(shè)指導委員會專家、客座教授、兼課教師的身份直接參與到人才培養(yǎng)大綱的制定中，甚至可以根據(jù)實際情況，讓他們參與到課堂教學中，把金融企業(yè)的實際運營情況直接帶給學生，讓學生更加直接地了解金融企業(yè)；還可以提升高職院?？蒲心芰Γ嵘龑I(yè)的綜合實力，拓寬專業(yè)建設(shè)的發(fā)展空間。通過這種合作，找到校企雙方的切入點，互利互惠，各得其所。

建設(shè)穩(wěn)定的校外實踐教學基地，要實現(xiàn)基地實習教學與就業(yè)的一體化。可以選擇一效益較好的校外實踐基地并建立穩(wěn)固的雙贏合作關(guān)系，實現(xiàn)實習與就業(yè)的一體化，既能充分發(fā)揮金融保險實踐教學基地的功效，又能解決大學生的就業(yè)問題，真正做到學校、學生和金融企業(yè)三方的利益互動，實現(xiàn)了資源的最大優(yōu)化配置。當前，高職金融保險專業(yè)實踐教學中存在重實習基地建設(shè)而輕教學實踐基地建設(shè)的問題。如果在校外實踐基地建設(shè)方面不斷探索新路子、尋求新模式，選擇了一些地方相對較好的金融企業(yè)作為校外實踐基地，安排學生最后一學期直接到金融企業(yè)實習并就業(yè)，可以大大解決了大學生的就業(yè)問題，節(jié)省了學生找工作的成本。

五、建立科學完整的校外實踐教學基地的評價體系

篇10

培訓的本質(zhì)

培訓是與咨詢的主要區(qū)別在于，培訓為客戶提供工具并讓他們自己解決問題，而咨詢則是提供工具并與客戶一起解決問題。這點對于高端培訓尤其明顯。

培訓是一種相對較特殊的服務(wù)，它本身并不為學員直接創(chuàng)造任何的價值，而是更多的是給于學員一些工具，讓他們自己解決問題。培訓師僅僅擔當傳道授業(yè)一職，根據(jù)他的經(jīng)驗/實務(wù)案例告訴學員有何種方法去解決他們的問題。比如銷售技巧培訓，講師只能告訴學員一些成功的企業(yè)是怎樣成功構(gòu)建銷售團隊，整個銷售流程是怎樣，讓學員從中感悟和理解一些好的銷售方法，去改善他們自身的技能短板，而培訓師的責任一般伴隨培訓結(jié)束而結(jié)束。也因為沒有了事后事無巨細的跟進，學員通過培訓的內(nèi)容而對自身問題的解決程度，則高度取決于培訓師本身的素質(zhì)：培訓師對培訓主題的認識、堂討論/案例分析/模擬游戲/角色扮演等調(diào)動課堂氣氛的技巧運用、培訓師本身的溝通、組織教案等能力。

總體上說，中國培訓業(yè)特別是中高級培訓領(lǐng)域的現(xiàn)狀是缺乏優(yōu)秀的培訓講師，一個培訓師往往與多家培訓機構(gòu)有合作關(guān)系。但培訓的質(zhì)量恰恰被培訓師的水平高度影響，在這種情況下，培訓公司的核心競爭力幾乎被講師資源綁架了。如一家在廣東做銷售培訓做得很好的公司未必能做大做強，將業(yè)務(wù)輻射到更多的省份，因為該公司在廣東做培訓的效率是不可復制的，是建立在有限的當?shù)嘏嘤枎熧Y源上面。

而這就是為什么中國培訓業(yè)經(jīng)歷了十幾個寒暑，但在如此多的細分領(lǐng)域上都沒出現(xiàn)全國性的領(lǐng)先品牌的最主要原因。

培訓模塊化：可復制的成功

新東方是目前中國最著名的語言培訓品牌之一，在發(fā)展機遇或者融資手段上說，也許新東方的成功是不可復制的，但新東方成功的其中一個最主要因素是“可復制的成功”：無論是在海、武漢、廣州、西安，天津還是深圳報讀新東方同一內(nèi)容的培訓班，你最后的培訓效果都是差不多的，因為新東方在整個培訓的流程上，包括包括教學環(huán)境、教學方式、教學方法、教師素質(zhì)、課堂氛圍等方面都做了嚴格的標準化。而且這種標準化是消費者能夠看到的：學生免費報班，第一次課免費試聽，如果學生對上面流程的任何承諾不滿意可全額退費，之后如對教學當中所發(fā)現(xiàn)的問題表示質(zhì)疑，新東方會有一套投訴處理流程。而這些無疑都向消費者傳播了一個信息：無論在任何地方購買新東方的培訓，都會像在任何麥當勞餐廳購買的漢堡包一樣：高度同質(zhì)。培訓是流程化的產(chǎn)物，即使不是名師課堂質(zhì)量也有所保證。

麥當勞是怎樣保證無論在哪家門店，消費者所購買的漢堡包都是品質(zhì)相同的？其實答案大家?guī)缀醵寄懿碌剑簭牟牧瞎?yīng)商，到每一家門店里一塊牛肉煎的時間，所下醬料的分量在流程上都有極為嚴格的規(guī)定，每位麥當勞的員工只需按照這套標準化流程上屬于自己職責范圍的模塊去做，就能保證每位消費者手上的是一個符合他們期望的漢堡包。系統(tǒng)工程的流程化在汽車工業(yè)中孕育了豐田、通用；在餐飲業(yè)上造就了麥當勞、肯德基的霸主地位；而在培訓業(yè)，新東方利用流程化的思想，落實到每一個培訓的步驟模塊化，并化身為新東方的“誠信”：保證培訓行之有效，將它在北大、清華發(fā)家的成功培訓經(jīng)驗帶到了全國。

理想的培訓企業(yè)競爭力模型

筆者認為，一個理想的培訓機構(gòu)應(yīng)該是這樣的：

第一，聚焦于某一個培訓領(lǐng)域，比如管理、營銷、金融等。

第二，市場嗅覺靈敏，耳目眾多，善于發(fā)掘目標市場上客戶的培訓需求，并有能力開發(fā)為模塊化培訓。

第三，擁有一個相對固定的專家團隊，有在該培訓領(lǐng)域里面的資深經(jīng)驗，也就是說能為客戶提供解決問題的“工具”。

第四，培訓課程模塊化。在專家團隊的專業(yè)性上，模塊化整個培訓體系：解決方案的模塊化、培訓用案例的模塊化、學員互動環(huán)節(jié)、小游戲的模塊化、培訓工具模塊化。

第五，靈活調(diào)整培訓模塊的能力。在很多培訓領(lǐng)域，如營銷培訓、金融培訓，客戶的需求變化速度很快，因此觀察到市場培訓需求的變化，去微調(diào)培訓模塊使之更適應(yīng)現(xiàn)狀，以及根據(jù)每一個客戶特點去調(diào)整模塊變得非常重要。同時也只有這樣才能使得培訓模塊不至于過于死板。

第六，在培訓模塊化的基礎(chǔ)上，建立起自己的培訓師團隊。

模塊化最大的優(yōu)點是流程化。使得整個培訓是可復制的，用不同講師講授的效果差別不會太大。只有這樣，一個優(yōu)良的解決方案、也就是我們說的“工具”才能脫離講師經(jīng)驗，可以迅速大范圍開展，這也是培訓機構(gòu)做大做強的一個必要前提，同時也使得培訓質(zhì)量穩(wěn)定。

能迅速建立起滿足市場不斷增長需求的培訓師團隊。在模塊化培訓的幫助下，培訓師不必過度依靠自己的經(jīng)驗，只要能夠熟練理解整個培訓模塊，擁有足夠的溝通表達能力，并懂得調(diào)動起學員的氣氛，就能提供質(zhì)量合格的培訓。培訓模塊化大大降低了成為講師的門檻。

更重要一點是，模塊化的結(jié)果是使得培訓機構(gòu)將核心競爭力緊抓在手。一個模塊化的培訓可以受到知識版權(quán)保護，也就是能成為該細分市場中獨一無二的版權(quán)課程，設(shè)立很高的進入壁壘，迅速淘汰掉實力薄弱，生意只是依靠一些合作培訓師的講師經(jīng)驗的小培訓公司。也不會因為培訓師的流失而受到重大打擊。

培訓模塊化：品牌建設(shè)的第一步

模塊化另外一個好處是能夠為版權(quán)培訓注入品牌價值。其中最著名的例子是舉世聞名，受到眾多世界500強追捧十余年的《高效能人士的七個習慣》培訓。原書作者史蒂芬柯維博士憑借自身聲望和獨到見解為《七個習慣》培訓注入了強大的品牌推動力，而《七個習慣》培訓本身是一個高度模塊化的體系，在不同語言和講師下依然能夠取得魅力四射的效果。如果沒有了富蘭克林柯維公司的精心模塊化和品牌化經(jīng)營，使得《七個習慣》成為高效、科學培訓體系的代名詞，《七個習慣》更可能的命運是僅僅停留在書面階段，或者隨著史蒂芬柯維博士孜孜不倦的親身培訓做有限傳播。

另外有意思的是，為培訓注入品牌價值本身又恰恰能提高培訓的效果。因為培訓本身只是一個提供工具的過程，效果高度取決于學員當時是否認真聆聽、樂于接受不同的觀點，而慕名去參加一個培訓和參加一個默默無名的培訓心態(tài)上是有巨大的不同的。

但模塊化并不適合部分高端培訓，比如CEO執(zhí)行力等對培訓師背景有極高要求的培訓。這類的幾乎沒有模塊化的余地，因為總體培訓需求小，而培訓中高度專業(yè)化和也制約了模塊化成本。另外培訓需求變化速度極快的領(lǐng)域，如面向于銀行銷售崗位的宏觀經(jīng)濟走勢等行業(yè)趨勢或資信類培訓，都不適合利用模塊化鎖定效果。