導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文摘要：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)作為一種重要的營(yíng)銷(xiāo)工具被眾多企業(yè)所使用，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求，增加收益，保護(hù)與客戶(hù)的良好關(guān)系，分析了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的一般流程，并結(jié)合新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)的實(shí)際情況，進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的策略研究，希望能對(duì)企業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)具有一定的參考價(jià)值。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)使用電話(huà)、傳真等通信技術(shù)，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運(yùn)用電話(huà)配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標(biāo)客戶(hù)接觸、溝通并展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)的直銷(xiāo)方式。

1 充分做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作

電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中與客戶(hù)溝通的效果，與電話(huà)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，營(yíng)銷(xiāo)人員利用電話(huà)進(jìn)行高效率的營(yíng)銷(xiāo)，需要做以下準(zhǔn)備工作：

1.1 明確給客戶(hù)打電話(huà)的目的

一定要清楚自己打電話(huà)給客戶(hù)的目的，你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品，還是想與客戶(hù)建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話(huà)的目的。

1.2 確定必須提問(wèn)的問(wèn)題

為了達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話(huà)之前必須要明確。電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶(hù)的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶(hù)的信息和需求的，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話(huà)前就寫(xiě)在紙上。

1.3 客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題

在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)向你提問(wèn)的問(wèn)題你不清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好答案。

1.4 提前準(zhǔn)備好所需資料

如果給客戶(hù)的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，不能讓客戶(hù)在電話(huà)那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出，把客戶(hù)可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶(hù)問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

2 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的關(guān)鍵影響因素

準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打電話(huà)給你的客戶(hù)。通過(guò)合適的開(kāi)場(chǎng)白，為進(jìn)一步的深入交談奠定基礎(chǔ)，開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該注意四個(gè)關(guān)鍵因素：

2.1 進(jìn)行自我介紹

自我介紹非常重要，一定要在開(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進(jìn)行。

2.2 打電話(huà)的目的

介紹打電話(huà)的目的時(shí)可以突出對(duì)客戶(hù)的好處，在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里，能夠滿(mǎn)足他們哪些利益的需求。

2.3 對(duì)方時(shí)間的可行性

你可能要花5～10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶(hù)進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在打電話(huà)是否方便。當(dāng)然這句話(huà)未必對(duì)每個(gè)人都適用，也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺(jué)得這個(gè)電話(huà)可能要占用客戶(hù)較多的時(shí)間，同時(shí)對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀(guān)念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn)。

2.4 轉(zhuǎn)向探詢(xún)需求

假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，就要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)找到對(duì)方感興趣的話(huà)題，客戶(hù)就會(huì)樂(lè)于談他自己的想法，開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。

3 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)處理異議的策略

客戶(hù)異議大體上有兩方面原因：一是客戶(hù)本身；二是產(chǎn)品本身，其中與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)劃分在產(chǎn)品之中。而個(gè)人異議大致上又有個(gè)人需求和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間的劃分；商品的異議包括商品的價(jià)格、性能和服務(wù)等各方面的異議。

對(duì)待顧客的異議，要有正確的態(tài)度。正確的態(tài)度首先基于以下兩點(diǎn)認(rèn)識(shí)：

（1）客戶(hù)異議是銷(xiāo)售過(guò)程中的必然現(xiàn)象。

客戶(hù)有異議是非常正常的，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)事情都有自己的看法，況且因?yàn)樾枨髥?wèn)題，客戶(hù)對(duì)于別人推銷(xiāo)的東西也并不一定會(huì)全部購(gòu)買(mǎi)，所以客戶(hù)異議是銷(xiāo)售過(guò)程中的必然現(xiàn)象。

（2）客戶(hù)異議也是銷(xiāo)售代表成交的機(jī)會(huì)。

客戶(hù)提出異議，說(shuō)明其認(rèn)真聽(tīng)取了產(chǎn)品介紹。而且他對(duì)所介紹的產(chǎn)品有興趣，所以才會(huì)根據(jù)自己的要求提出異議。另外，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不能與客戶(hù)爭(zhēng)論彼此對(duì)或錯(cuò)，這樣做的結(jié)果最終只能是從理論上贏了顧客，但在實(shí)際上卻失去了與客戶(hù)間溝通的融洽，從而也相應(yīng)地輸?shù)袅擞唵巍?/p>

4 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)促成交易的策略

識(shí)別了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之后，營(yíng)銷(xiāo)人員就要不失時(shí)機(jī)地運(yùn)用一定的策略來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，在銷(xiāo)售中巧妙地安排成交的過(guò)程。

4.1 直接成交策略

直接成交法的優(yōu)點(diǎn)是直截了當(dāng)。在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員獲得的肯定與否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。實(shí)際上，如果營(yíng)銷(xiāo)人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會(huì)有助于成交。

4.2 假設(shè)成交策略

日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工：要求員工走到客戶(hù)身邊開(kāi)口便問(wèn)，給您裝滿(mǎn)X牌汽油還是Y牌汽油？

客戶(hù)并沒(méi)有說(shuō)要加滿(mǎn)汽油，因此，“我給您裝滿(mǎn)X牌汽油還是Y牌汽油？”這句話(huà)中含有兩個(gè)假設(shè)：首先是裝滿(mǎn)；其次，是問(wèn)客戶(hù)需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問(wèn)話(huà)是以假定客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)為前提的，無(wú)論客戶(hù)回答選擇哪一種，都表示客戶(hù)已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)。這種方法就叫做假設(shè)成交。

4.3 小點(diǎn)成交法策略

首先通過(guò)小額、小范圍或短期的合作嘗試后來(lái)逐步擴(kuò)大合作的金額，領(lǐng)域或合作期限等的一種試探性銷(xiāo)售策略。循序漸進(jìn)策略的順利推進(jìn)，需要銷(xiāo)售人員確保與潛在顧客的首次合作能夠得到顧客的高度認(rèn)同。

在客戶(hù)表示對(duì)商品或服務(wù)有興趣時(shí)，應(yīng)及時(shí)確定客戶(hù)是否需要馬上體驗(yàn)，可以在線(xiàn)為客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)通，以體現(xiàn)服務(wù)的主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

篇2

1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概要及差異化競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)

1.1企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概要

企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，依托各種先進(jìn)的信息技術(shù)，從企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)等出發(fā)，做好市場(chǎng)定位，能夠形成合理的差異化發(fā)展目標(biāo)；要明確各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)所在，形成獨(dú)特性的優(yōu)勢(shì)，具有不可替代性，才能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。結(jié)合目前的實(shí)際情況來(lái)看，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中堅(jiān)持差異化的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：根據(jù)需求制定合理的發(fā)展計(jì)劃，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，將企業(yè)的各種變量進(jìn)行有效地組合形成不同的效應(yīng)；將不同變量之間的關(guān)系進(jìn)行合理的梳理，形成合理的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中貫徹落實(shí)各種差異化的策略，保證這種戰(zhàn)略的動(dòng)態(tài)調(diào)整。

1.2企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)

企業(yè)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)是必然的，主要包括以下方面：第一，差異化競(jìng)爭(zhēng)的本身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。通過(guò)差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)能夠根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況，制定合理的價(jià)格，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。企業(yè)要在產(chǎn)品政策。銷(xiāo)售狀態(tài)以及服務(wù)狀態(tài)等方面進(jìn)行合理地分析，將各種個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行有效地融合，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的過(guò)程中必須進(jìn)行合理地調(diào)查，從而實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的最大化。要進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)，逐漸使自己在整個(gè)行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位。企業(yè)產(chǎn)品的差異化程度越高，就越少受到行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的影響，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)面臨的阻力就會(huì)越小。差異化的競(jìng)爭(zhēng)能夠保證企業(yè)具有較高的市場(chǎng)績(jī)效，從而有效地調(diào)整不同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者之間的正面沖突，實(shí)現(xiàn)更好的融合發(fā)展。

第二，適應(yīng)企業(yè)謀求發(fā)展的需求。企業(yè)運(yùn)作的過(guò)程就是通過(guò)日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，謀求自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。從實(shí)質(zhì)上說(shuō)，就是買(mǎi)賣(mài)雙方博弈并雙贏的過(guò)程：企業(yè)先要從客戶(hù)的需求出發(fā)，為客戶(hù)提供各種滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品，賺取一定的利潤(rùn)獲得自身的發(fā)展；顧客則通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得這些產(chǎn)品或者服務(wù)，滿(mǎn)足自己各方面的需求。差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，能夠讓企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的意義，也能夠幫助企業(yè)有效擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，提升自己的發(fā)展后勁，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

第三，更好地應(yīng)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)。社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，各種經(jīng)濟(jì)體層出不窮，單一的買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)徹底消失，很多異質(zhì)市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)，而且呈現(xiàn)出微型化的特征。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也變得日益激烈，在這個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)中，消費(fèi)者的需求也變得越來(lái)越挑剔、越來(lái)越成熟，而且個(gè)性化需求越來(lái)越突出。要滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須要積極有效地落實(shí)差異化戰(zhàn)略。

2以差異化競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作用機(jī)制

2.1差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)細(xì)分

要根據(jù)地區(qū)偏好、區(qū)域特征等，進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分，進(jìn)而推斷出差異化的產(chǎn)品，這是企業(yè)差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作順利落實(shí)的重要基礎(chǔ)。企業(yè)要從消費(fèi)者的特征出發(fā)，分析消費(fèi)者收入水平、年齡情況以及受教育情況、客戶(hù)類(lèi)別等作出較為全面的判斷，保證產(chǎn)品和服務(wù)的差異化。消費(fèi)者在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和選擇方面會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際需求發(fā)生相應(yīng)變化。在市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程中，企業(yè)要有效地抓住各種潛在的消費(fèi)者需求，并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向。

2.2差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)定位

產(chǎn)品市場(chǎng)定位一般從兩個(gè)方面進(jìn)行：相對(duì)價(jià)格方面和差異化價(jià)值。要對(duì)比產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的差異性所在，并對(duì)這種差異性所體現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值進(jìn)行合理地分析。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)品的差異化價(jià)值與不同產(chǎn)品之間的價(jià)格存在一定的正比例關(guān)系。如果說(shuō)某一個(gè)產(chǎn)品的顧客滿(mǎn)意度總得分較高，那么就會(huì)受到市場(chǎng)的歡迎；如果這種產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中得到的消費(fèi)者評(píng)價(jià)相對(duì)較差，那么營(yíng)銷(xiāo)會(huì)面臨較大困境，還會(huì)很快被市場(chǎng)所淘汰。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要不斷提升各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差異化價(jià)值，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，也能夠提高產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)格。當(dāng)然，新形勢(shì)下企業(yè)的差異化程度也會(huì)不斷提升，會(huì)更多地兼顧顧客的差異化需求，這會(huì)讓企業(yè)面臨的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷增加。在分析產(chǎn)品市場(chǎng)差異化水平的過(guò)程中，可以利用二維分析法進(jìn)行分析，按照時(shí)間序列對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值進(jìn)行持續(xù)的評(píng)估，并考察產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展情況以及動(dòng)態(tài)的演化過(guò)程。如果某個(gè)產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)上并沒(méi)有顯著的差異性特征，而且在整個(gè)坐標(biāo)體系中還存在很多其他同類(lèi)型的產(chǎn)品，那么這個(gè)產(chǎn)品的差異性?xún)r(jià)值就相對(duì)較低。以日用消費(fèi)品價(jià)格為例，這種產(chǎn)品的價(jià)格較低、技術(shù)含量也不高，那么價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式，價(jià)格戰(zhàn)也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)不斷降低，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展也會(huì)產(chǎn)生一定的不利。

2.3差異化產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，會(huì)有一個(gè)生命周期。在各種因素的影響下，產(chǎn)品生命周期也會(huì)發(fā)生相應(yīng)調(diào)整。

第一，產(chǎn)品的投放階段，不管是企業(yè)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們都無(wú)法確定產(chǎn)品的差異化變量，這是因?yàn)檫@種產(chǎn)品還沒(méi)有被廣大的消費(fèi)者所認(rèn)可，它的價(jià)值也沒(méi)有得到很好地檢驗(yàn)。在投放的過(guò)程中，企業(yè)要進(jìn)行合理地分析和評(píng)估，對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品偏好進(jìn)行合理的確定，從而取得差異化的制高點(diǎn)，不斷提升產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值，其他的產(chǎn)品也會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的偏好情況，進(jìn)行相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)借鑒。

第二，產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的差異化特征越來(lái)越突出，而且整個(gè)市場(chǎng)也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的差異化特征進(jìn)行合理的分類(lèi)。某個(gè)產(chǎn)品的差異化變量所體現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)價(jià)值在當(dāng)前市場(chǎng)份額中所占比之間存在一定的正相關(guān)關(guān)系。如果某些產(chǎn)品的差異化吸引力不夠強(qiáng)，那么很容易被市場(chǎng)所淘汰；產(chǎn)品如果具有同類(lèi)產(chǎn)品所難以復(fù)制的差異化價(jià)值，會(huì)逐漸占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得較大的主動(dòng)權(quán)。另外，由于各種技術(shù)條件的限制，很多差異化的產(chǎn)品可能會(huì)被其他同類(lèi)型的產(chǎn)品所復(fù)制，那么自身的優(yōu)勢(shì)也會(huì)相應(yīng)的消失。

第三，成熟階段。這一階段，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)被其他同類(lèi)型的產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)制和借鑒，自身的突出優(yōu)勢(shì)逐漸消失。產(chǎn)品需要不斷進(jìn)行創(chuàng)新，構(gòu)建新的差異化變量，獲得新的優(yōu)勢(shì)。第四，衰退階段。在這個(gè)階段，產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)幾乎全部耗盡，產(chǎn)品也無(wú)法采用具有競(jìng)爭(zhēng)化的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，與其他產(chǎn)品相比競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小。

3以差異化競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)及舉措

3.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)牽扯多個(gè)方面的因素，也會(huì)因?yàn)檫@些因素的影響，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)面臨各種各樣的問(wèn)題。深入分析，某個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中面臨困難的根本原因就是這些產(chǎn)品的差異化價(jià)值不夠凸顯。這些產(chǎn)品的所屬企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到這種差異化價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)力，也沒(méi)有充分地把握好差異化營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵所在。很多學(xué)者對(duì)此進(jìn)行了研究，指出要想讓產(chǎn)品獲得消費(fèi)者的選擇和認(rèn)可，就要保證產(chǎn)品具有一定的差異化程度。產(chǎn)品的差異化水平與產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值之間關(guān)系也相對(duì)復(fù)雜，但是如果某個(gè)產(chǎn)品的差異化價(jià)值不突出，它的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值一定會(huì)很高。在整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中，只有這種差異化不斷凸顯，才能夠讓企業(yè)獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)差異化的競(jìng)爭(zhēng)中必須明確關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)的臨界點(diǎn)所在，分析這種邊際效應(yīng)帶來(lái)的后果。

3.2以差異化競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)推行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3.2.1進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中要堅(jiān)持以差異化競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)，進(jìn)一步做好市場(chǎng)細(xì)分工作。產(chǎn)品差異化要從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特殊情況出發(fā)，要滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的多方面需求，進(jìn)行合理的市場(chǎng)劃分。要對(duì)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況進(jìn)行全面分析，對(duì)整個(gè)企業(yè)發(fā)展面對(duì)的目標(biāo)客戶(hù)或者群體進(jìn)行需求分析，當(dāng)然要全面把控企業(yè)的財(cái)務(wù)情況，讓企業(yè)能夠在合理的投入范圍內(nèi)獲得更好的發(fā)展。企業(yè)要對(duì)之前的合作客戶(hù)進(jìn)行調(diào)查，對(duì)這些訂單的合作時(shí)間、準(zhǔn)確賬期進(jìn)行全面梳理，也要明確一些賬單未及時(shí)收回的準(zhǔn)確原因；才能夠切實(shí)從自身經(jīng)營(yíng)發(fā)展出發(fā)，制定長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展規(guī)劃。在市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程中，企業(yè)要充分利用各種大數(shù)據(jù)技術(shù)、收集多方面的資料、通過(guò)資源共享等，更好地開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

3.2.2加強(qiáng)創(chuàng)新創(chuàng)造能力

企業(yè)要堅(jiān)持以差異化競(jìng)爭(zhēng)為基礎(chǔ)進(jìn)行不斷創(chuàng)新，充分發(fā)揮各種產(chǎn)品的升級(jí)和活力。在創(chuàng)新方面，企業(yè)首先要進(jìn)行產(chǎn)品類(lèi)別的創(chuàng)新，不斷拓展產(chǎn)品的功能，要進(jìn)行產(chǎn)品用途的創(chuàng)新，并不斷更新自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，致力于提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，也能夠幫助企業(yè)更好地提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。

3.2.3積極維護(hù)企業(yè)形象

差異化競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)還要注意進(jìn)行品牌建設(shè)，利用自己的服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等打動(dòng)客戶(hù)，幫助企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象，這樣企業(yè)也能夠獲得更多的關(guān)注與支持。企業(yè)要做好長(zhǎng)期規(guī)劃，明確消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，也能夠著力提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.2.4大力發(fā)展企業(yè)文化

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，合理的企業(yè)文化發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。企業(yè)要不斷塑造自己特有的文化，并進(jìn)行文化管理工作，開(kāi)展各種形式的文化活動(dòng)，也能夠進(jìn)一步豐富職工的生活；不斷的完善與當(dāng)前企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的用人機(jī)制，集中各種優(yōu)勢(shì)力量，吸引專(zhuān)業(yè)人才加入，幫助企業(yè)加快自己的國(guó)家化進(jìn)程，促使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)；要加強(qiáng)與國(guó)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)方面的交流合作，不斷完善企業(yè)的各種管理制度，將企業(yè)的文化發(fā)展與戰(zhàn)略發(fā)展定位有效融合起來(lái)，不斷調(diào)整戰(zhàn)略方案的內(nèi)容。

篇3

關(guān)鍵詞：供給側(cè)；效用；失業(yè)；比較優(yōu)勢(shì)。

一、理解供給側(cè)改革

供給側(cè)的改革是根據(jù)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)之后從現(xiàn)實(shí)出發(fā)做出的一個(gè)重大部署。是要在適度擴(kuò)大總需求的同時(shí)，通過(guò)改革的辦法來(lái)推進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整，矯正要素配置的扭曲，擴(kuò)大有效供給，改善供給質(zhì)量，更好地滿(mǎn)足廣大人民群眾的需要[1]。供給側(cè)的勞動(dòng)力、土地、資本、創(chuàng)新四大要素在資源充分配置條件下能實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期潛在的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。其要點(diǎn)即在于優(yōu)化要素端，改善供給側(cè)?！肮┙o側(cè)”經(jīng)濟(jì)學(xué)派（supply-side economics）的開(kāi)端，可認(rèn)為是起源于

19世紀(jì)初提出的“薩伊定律”，其核心思想史“供給創(chuàng)造需求”。經(jīng)濟(jì)理論和政策與所在時(shí)代背景息息相關(guān)。我國(guó)的供給側(cè)改革是適應(yīng)我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展問(wèn)題提出的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策。

二、優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)對(duì)提高社會(huì)消費(fèi)效用的分析

（一）調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化效用水平。如圖所示，為在目前技術(shù)水平條件下的生產(chǎn)可能性曲線(xiàn)，U為消費(fèi)者的無(wú)差異曲線(xiàn)，在同一條無(wú)差異曲線(xiàn)上效用水平相同，且效用水平：U>U’>U。由的生產(chǎn)可能性曲線(xiàn)限制了X、Y的最大產(chǎn)出。供需失衡時(shí)，Y生產(chǎn)過(guò)剩，則X必定供給不足，實(shí)現(xiàn)的效用水平為；同理，如果X生產(chǎn)過(guò)剩，則Y供給不足，實(shí)現(xiàn)的效用水平為。供給側(cè)改革就是削減過(guò)剩產(chǎn)量，優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)。如果Y生產(chǎn)過(guò)剩，則削減Y的產(chǎn)量，增加X(jué)的生產(chǎn)；如果X供給過(guò)剩，則削減X的產(chǎn)量，增加Y的生產(chǎn)，最終使X和Y的產(chǎn)量沿著生產(chǎn)可能性曲線(xiàn)向點(diǎn)移動(dòng)，使兩種商品的邊際替代率等于他們的生產(chǎn)轉(zhuǎn)換率④，實(shí)現(xiàn)混合生產(chǎn)的有效率，達(dá)到既無(wú)產(chǎn)量過(guò)剩，也沒(méi)有供給不足的最優(yōu)狀態(tài)。這樣在生產(chǎn)技術(shù)水平不變的條件下實(shí)現(xiàn)消費(fèi)效用的提升，使消費(fèi)效用從U提高到U’。

優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)提高社會(huì)消費(fèi)效用示意圖

（二）通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新提高效用水平。假定通過(guò)供給結(jié)構(gòu)調(diào)整，已實(shí)現(xiàn)上述1中的效用優(yōu)化達(dá)到U’的效用水平。由于X的生產(chǎn)技術(shù)水提高，生產(chǎn)可能性曲線(xiàn)變?yōu)椋瑒t新的最大化的消費(fèi)效用到達(dá)；同理，Y的生產(chǎn)技術(shù)水提高，生產(chǎn)可能性曲線(xiàn)會(huì)變?yōu)椋瑒t新的最大化的消費(fèi)效用到達(dá)，整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)者效用提高。

三、結(jié)論及問(wèn)題思考

供給側(cè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整就是優(yōu)化生產(chǎn)要素的配置，其經(jīng)濟(jì)意義就在于增加邊際效用大的產(chǎn)品供給，減少邊際消費(fèi)效用小的產(chǎn)品消費(fèi)，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)消費(fèi)效用的提高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，供給側(cè)改革將從根本上推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)整體向好發(fā)展。但在供給結(jié)構(gòu)調(diào)整的過(guò)程中，也會(huì)帶來(lái)一些潛在的問(wèn)題，比如：產(chǎn)業(yè)調(diào)整帶來(lái)的結(jié)構(gòu)性失業(yè)、產(chǎn)業(yè)布局在國(guó)際貿(mào)易中的比較優(yōu)勢(shì)等。

（一）由于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的結(jié)構(gòu)性失業(yè)。結(jié)構(gòu)性失業(yè)是指勞動(dòng)力的供給和需求不匹配所造成的失業(yè)。削減過(guò)剩產(chǎn)能的過(guò)程必然會(huì)帶來(lái)產(chǎn)能過(guò)剩行業(yè)的職工失業(yè)；而另一方面，發(fā)展供給不足的行業(yè)又需要這些行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人員。這會(huì)引起失業(yè)人員和勞動(dòng)力需求的不匹配，導(dǎo)致結(jié)構(gòu)性失業(yè)。

（二）產(chǎn)品的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)國(guó)家在本國(guó)生產(chǎn)一種產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本（用其他產(chǎn)品來(lái)衡量）低于在其他國(guó)家生產(chǎn)這種產(chǎn)品的機(jī)會(huì)成本的話(huà)，則這個(gè)國(guó)家在生產(chǎn)該種產(chǎn)品上就擁有比較優(yōu)勢(shì)。這就是世界貿(mào)易使得世界產(chǎn)出增長(zhǎng)的原因，按照比較優(yōu)勢(shì)理論，如果每個(gè)國(guó)家都生產(chǎn)本國(guó)具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)行貿(mào)易，對(duì)貿(mào)易兩國(guó)都有利。如果我國(guó)的產(chǎn)能過(guò)剩產(chǎn)品是具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，而供給不足的產(chǎn)品是我國(guó)沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，那么產(chǎn)能過(guò)剩是否是由于出口不足導(dǎo)致的。對(duì)于我國(guó)具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，首先應(yīng)加強(qiáng)出口，通過(guò)貿(mào)易去庫(kù)存。對(duì)于沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)還產(chǎn)能過(guò)剩的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品本身就缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，去其產(chǎn)能是必然選擇。另外，對(duì)于我國(guó)沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)但需求旺盛的產(chǎn)品，首先應(yīng)該充分利用貿(mào)易優(yōu)勢(shì)，通過(guò)進(jìn)口滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)需求。其次通過(guò)產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，鼓勵(lì)龍頭企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈等，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

篇4

【關(guān)鍵詞】FDI；技術(shù)外溢；技術(shù)鎖定；跨國(guó)公司

一、引言

作為國(guó)際資本流動(dòng)的主要形式，外商直接投資（FDI）對(duì)東道國(guó)或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響一直受到各國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家的關(guān)注，早期的研究主要以發(fā)展經(jīng)濟(jì)學(xué)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)FDI對(duì)東道國(guó)尤其是發(fā)展中國(guó)家的資本積累作用。我國(guó)改革開(kāi)放戰(zhàn)略的實(shí)施也是基于FDI的這一作用。為此國(guó)外學(xué)者提出了“雙缺口”模型，指出外資可以彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)投資與儲(chǔ)蓄之間的資金缺口，進(jìn)口與外匯之間的外匯缺口。但是對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)稍有了解的人都知道，這樣的“雙缺口”在我國(guó)并不存在。于是，國(guó)內(nèi)學(xué)者提出了“技術(shù)缺口”概念，指出除了傳統(tǒng)的資金雙缺口模型外，中國(guó)經(jīng)濟(jì)還存在“技術(shù)缺口”，即技術(shù)落后、技術(shù)效率不高所形成的，而FDI的引進(jìn)剛好可以彌補(bǔ)我國(guó)技術(shù)缺口。由于我國(guó)總體的技術(shù)水平相對(duì)落后，吸引跨國(guó)公司對(duì)華技術(shù)轉(zhuǎn)移，并在此基礎(chǔ)上誘導(dǎo)跨國(guó)公司的技術(shù)溢出，成為改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步的重要手段。

二、FDI的技術(shù)外溢效應(yīng)

技術(shù)外溢是指跨國(guó)公司在東道國(guó)實(shí)施FDI引起了當(dāng)?shù)丶夹g(shù)或生產(chǎn)力的進(jìn)步，而跨國(guó)公司無(wú)法獲取其中全部收益的一種外部性的情形。一般認(rèn)為直接的技術(shù)外溢效應(yīng)主要有技術(shù)創(chuàng)新效應(yīng)、技術(shù)傳播效應(yīng)、技術(shù)關(guān)聯(lián)效應(yīng)、人員培訓(xùn)效應(yīng)等四種類(lèi)型（見(jiàn)表1）。

1.技術(shù)創(chuàng)新效應(yīng)

由于發(fā)展中國(guó)家的技術(shù)、管理水平相對(duì)較低，跨國(guó)公司子公司進(jìn)入發(fā)展中國(guó)家后，打破了原有的市場(chǎng)均衡，加劇了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，迫使當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對(duì)跨國(guó)公司子公司的模仿，促使它們更有效地利用技術(shù)和資源來(lái)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而跨國(guó)公司的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)就會(huì)被當(dāng)?shù)仄髽I(yè)競(jìng)相模仿并逐步內(nèi)化為自己的創(chuàng)新能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。這種效應(yīng)的傳播途徑就是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)在競(jìng)爭(zhēng)壓力下導(dǎo)致的自身效率的提高和技術(shù)創(chuàng)新步伐的加快。

2.技術(shù)傳播效應(yīng)

當(dāng)跨國(guó)公司在華子公司帶來(lái)新技術(shù)和管理實(shí)踐并運(yùn)用到市場(chǎng)中時(shí)，對(duì)東道國(guó)企業(yè)將會(huì)產(chǎn)生一定的傳播示范效應(yīng)。東道國(guó)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)可模仿其生產(chǎn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)，如通過(guò)反向工程，結(jié)合自身情況進(jìn)行技術(shù)改造和吸收，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行革新，從而降低自身技術(shù)創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，并從中受益。當(dāng)跨國(guó)公司和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)、生產(chǎn)相似產(chǎn)品、在相同規(guī)模下生產(chǎn)并為相同市場(chǎng)服務(wù)時(shí)，隨時(shí)間推移，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)有采取與跨國(guó)公司相似的生產(chǎn)技術(shù)傾向。

3.技術(shù)關(guān)聯(lián)效應(yīng)

聯(lián)系效應(yīng)是一種產(chǎn)業(yè)間的外溢效應(yīng)，分為前向聯(lián)系和后向聯(lián)系。所謂前向聯(lián)系是指跨國(guó)公司子公司與發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)、科研院所形成某種合作關(guān)系，合作從事一些新興技術(shù)的研發(fā)。通過(guò)這種前向關(guān)聯(lián)，發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)和科研院所就可能逐步融入跨國(guó)公司全球化技術(shù)創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)之中，并可以獲得技術(shù)溢出，從而提升發(fā)展中國(guó)家企業(yè)和科研院所的自主技術(shù)創(chuàng)新能力。所謂后向聯(lián)系是指東道國(guó)企業(yè)向跨國(guó)公司子公司提供生產(chǎn)所需的原材料、零部件或半成品、零部件、原材料的再加工，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)。通過(guò)后向聯(lián)系，一方面使發(fā)展中國(guó)家的資源得以有效配置，從而使其上下游產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)能力得以加強(qiáng)，進(jìn)而提高生產(chǎn)效率；另一方面由于跨國(guó)公司子公司為了保證其產(chǎn)品的質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)能力，通常會(huì)為供應(yīng)商建立生產(chǎn)性設(shè)施，提供技術(shù)援助、信息咨詢(xún)服務(wù)和管理上的培訓(xùn)等服務(wù)，從而促進(jìn)了發(fā)展中國(guó)家企業(yè)生產(chǎn)能力的改進(jìn)和經(jīng)營(yíng)管理能力的提高。

4.人員培訓(xùn)效應(yīng)

從跨國(guó)公司母公司向子公司轉(zhuǎn)移技術(shù)不僅通過(guò)機(jī)器、設(shè)備、專(zhuān)利、外籍管理者和技術(shù)入人員，還通過(guò)培訓(xùn)外國(guó)子公司的當(dāng)?shù)貑T工。這種培訓(xùn)幾乎影響所有層級(jí)員工，且培訓(xùn)類(lèi)型從在職培訓(xùn)到研討會(huì)甚至到更正式的海外教育，這依技術(shù)需要而定。可見(jiàn)，一些跨國(guó)公司專(zhuān)有技術(shù)知識(shí)因市場(chǎng)需要必須依附在勞動(dòng)力身上，隨著跨國(guó)公司員工離開(kāi)該公司，并為國(guó)內(nèi)企業(yè)工作時(shí)，這些技術(shù)知識(shí)也將隨之移動(dòng)。

注：根據(jù)Leibenstein（1966）的定義，X非效率是指企業(yè)內(nèi)部資源配置的低效率。

然而跨國(guó)公司是全球產(chǎn)業(yè)技術(shù)的主要?jiǎng)?chuàng)新者，核心技術(shù)是跨國(guó)公司保持其壟斷優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。我國(guó)已實(shí)施20年的以技術(shù)換市場(chǎng)戰(zhàn)略，如今已被我國(guó)產(chǎn)官學(xué)研進(jìn)行全面反思和再論證，我們認(rèn)為技術(shù)外溢的效果并不明顯，“以市場(chǎng)換技術(shù)”戰(zhàn)略歸于失敗的關(guān)鍵在于跨國(guó)公司實(shí)施了一系列精巧嚴(yán)密的技術(shù)鎖定手段，阻礙了技術(shù)外溢效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)。

三、跨國(guó)公司的在華技術(shù)鎖定戰(zhàn)略

技術(shù)鎖定是指具有先進(jìn)技術(shù)的跨國(guó)公司利用其技術(shù)壟斷優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)在技術(shù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝、包裝廣告、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上設(shè)置一些難以破解其訣竅的障礙。雖然利用其技術(shù)生產(chǎn)的東道國(guó)能發(fā)現(xiàn)這些障礙，但由于這些障礙設(shè)計(jì)的比較精致巧妙，即使花費(fèi)巨額成本也無(wú)法破解?，F(xiàn)代很多跨國(guó)公司就是利用這種技術(shù)鎖定來(lái)加強(qiáng)東道國(guó)對(duì)其的依賴(lài)性，從而可以從中牟取巨額利潤(rùn)。

由此可見(jiàn)，技術(shù)鎖定是跨國(guó)公司使用的一種技術(shù)外溢的補(bǔ)償方式。對(duì)于跨國(guó)公司自身而言，他們認(rèn)為技術(shù)鎖定是為了使其R&D成本得到補(bǔ)償?shù)囊环N最有效的途徑。可對(duì)于東道國(guó)來(lái)說(shuō)，技術(shù)鎖定卻讓其在享受高科技成果的同時(shí)而付出高昂的代價(jià)。從技術(shù)產(chǎn)品的成本收益角度來(lái)分析，技術(shù)鎖定的確是一種最佳途徑。它在達(dá)到目的的同時(shí)，充分利用了東道國(guó)的成熟化或標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)，減少了自己花費(fèi)的成本，增強(qiáng)了自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，而且這種方式具有更大的主動(dòng)性和靈活性，實(shí)施過(guò)程中調(diào)整的空間也相當(dāng)大。但是如果技術(shù)鎖定時(shí)間太長(zhǎng)，跨國(guó)公司與東道國(guó)的技術(shù)鴻溝就會(huì)越來(lái)越大。

作為發(fā)展中國(guó)家的中國(guó)，我們吸引FDI的目的就是他們的資金、技術(shù)和管理。事實(shí)證明，我們?cè)谶@些方面都有斬獲，跨國(guó)公司向其在華子公司也確實(shí)轉(zhuǎn)移了大量的先進(jìn)技術(shù)（如表2），但是跨國(guó)公司總是處心積慮地進(jìn)行技術(shù)鎖定，防止技術(shù)外溢。而且發(fā)達(dá)國(guó)家技術(shù)鎖定的水平也越來(lái)越高，其所花費(fèi)的成本也越來(lái)越小，而我們卻不能容易的打開(kāi)這些“鎖”。因此，擺在中國(guó)政府和企業(yè)面前的是如何突破外資的技術(shù)鎖定，擴(kuò)大技術(shù)外溢。

四、中國(guó)政府和企業(yè)應(yīng)有的積極作為

1.政府應(yīng)改善國(guó)內(nèi)技術(shù)創(chuàng)新的制度環(huán)境

東道國(guó)廠(chǎng)商與發(fā)達(dá)國(guó)家廠(chǎng)商之間的技術(shù)差距過(guò)大往往使得跨國(guó)公司必須承擔(dān)更高的轉(zhuǎn)移先進(jìn)技術(shù)成本。Mansfield和Romeo（1980）的實(shí)證研究表明跨國(guó)公司子公司采用的技術(shù)都是領(lǐng)先于東道國(guó)廠(chǎng)商，但落后于母公司的技術(shù)，這就證明了這種擔(dān)心不是沒(méi)有必要的。所以，技術(shù)輸入國(guó)的政府必須制定促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新的政策以利于吸引先進(jìn)技術(shù)。

資料來(lái)源：江小涓著《中國(guó)的外資經(jīng)濟(jì)――對(duì)增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)升級(jí)和競(jìng)爭(zhēng)力的貢獻(xiàn)》，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2002年版，第三章

從政府角度來(lái)講，可以通過(guò)以下措施改善我國(guó)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的制度環(huán)境：首先，加快政府職能轉(zhuǎn)變，完善國(guó)有企業(yè)治理結(jié)構(gòu)建設(shè)，解決由于所有者缺位而導(dǎo)致的非市場(chǎng)行為問(wèn)題和由于政府部門(mén)的過(guò)度干預(yù)而導(dǎo)致的預(yù)算軟約束，使企業(yè)真正擁有創(chuàng)新動(dòng)力；其次，增加基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究的財(cái)政支持力度，如對(duì)于在技術(shù)創(chuàng)新方面有成效的企業(yè)實(shí)行稅收優(yōu)惠，制定高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策，為企業(yè)融資提供資金、政府采購(gòu)支持；再次，通過(guò)嚴(yán)格的反壟斷法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法等政策措施在外資企業(yè)與外資企業(yè)之間、內(nèi)資企業(yè)與外資企業(yè)之間營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，提高競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，對(duì)外資轉(zhuǎn)讓技術(shù)形成“擠壓效應(yīng)”，通過(guò)外資的技術(shù)轉(zhuǎn)移提高我國(guó)企業(yè)技術(shù)水平。

2.深化教育體制和企業(yè)人員培訓(xùn)體制的改革，注重人力資源的開(kāi)發(fā)

擁有高素質(zhì)的人力資本既是本國(guó)吸收跨國(guó)公司研究與開(kāi)發(fā)活動(dòng)技術(shù)溢出一個(gè)重要因素，也是成功吸引一些跨國(guó)公司在本國(guó)設(shè)立研究與開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)的重要原因，二者相互影響相互促進(jìn)。Borenztein（1994）等認(rèn)為，東道國(guó)只有具備一定的勞動(dòng)技術(shù)水平之后，才能夠吸收FDI帶來(lái)的人力資本擴(kuò)張的益處，這個(gè)臨界點(diǎn)被成為“發(fā)展門(mén)檻”（Development Threshold）。

因此，開(kāi)發(fā)本國(guó)的人力資源，形成人才比較優(yōu)勢(shì)是我國(guó)在新時(shí)期加快技術(shù)進(jìn)步的一個(gè)必要措施。我國(guó)政府應(yīng)制定政策加快教育體制和企業(yè)培訓(xùn)體制改革，鼓勵(lì)高等院校與企業(yè)充分接觸，尤其是在技術(shù)、工程、管理等應(yīng)用科學(xué)領(lǐng)域更應(yīng)將教育和應(yīng)用緊密聯(lián)系在一起，促進(jìn)企業(yè)人力資源的開(kāi)發(fā)；加強(qiáng)教學(xué)改革和專(zhuān)業(yè)設(shè)置調(diào)整，增強(qiáng)高校人才培養(yǎng)面向市場(chǎng)、面向企業(yè)需求的能力。此外，政府應(yīng)對(duì)企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)培訓(xùn)以及提高員工的整體素質(zhì)的活動(dòng)提供一定的財(cái)政補(bǔ)貼，以提高企業(yè)技術(shù)水平與創(chuàng)新能力。

3.企業(yè)應(yīng)實(shí)行創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)化以提高自身的技術(shù)創(chuàng)新能力

Liu等（2000）通過(guò)考察1991～1995年間英國(guó)制造業(yè)，發(fā)現(xiàn)在英國(guó)制造業(yè)存在明顯的FDI正溢出效應(yīng)，同時(shí)他們還發(fā)現(xiàn)在技術(shù)差距比較小的行業(yè)里溢出效應(yīng)更加明顯。他們認(rèn)為，這是由于在技術(shù)差距較小時(shí)，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)具有較高的吸收能力所導(dǎo)致的。Kinoshita發(fā)現(xiàn)，在R&D密度很高的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)中存在正溢出效應(yīng)。企業(yè)對(duì)于研發(fā)的投入不僅僅有利于其技術(shù)創(chuàng)新能力的提高，而且也有利于企業(yè)自身吸收能力的提高，這就是研發(fā)的雙重效應(yīng)。企業(yè)要想利用自身組織之外的研究成果就必須先對(duì)自身的吸收能力進(jìn)行投資，即為了捕獲和利用外部形成的知識(shí)，必須積累知識(shí)、技能和組織經(jīng)驗(yàn)，而當(dāng)企業(yè)希望獲得上游基礎(chǔ)科學(xué)技術(shù)時(shí)，這些投資就顯得尤為重要。

創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)化對(duì)于企業(yè)利用技術(shù)外溢帶來(lái)的正的外部性是非常重要的，Powell等人（1996）認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)基礎(chǔ)復(fù)雜而又不斷擴(kuò)充，同時(shí)相關(guān)專(zhuān)家資源又是廣泛分布，那么創(chuàng)新往往以網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的形式存在，而不是采取企業(yè)獨(dú)立完成的形式。在這一網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)中自增強(qiáng)機(jī)制作用明顯，當(dāng)公司組織在第一階段建立越多聯(lián)系，在第二階段就會(huì)建立更多的外部聯(lián)系，這說(shuō)明公司的聯(lián)系能力會(huì)隨著對(duì)外直接投資和相關(guān)的合作研發(fā)能力而提高?；谖覈?guó)企業(yè)當(dāng)前R&D能力普遍不足的情況下，可以通過(guò)與國(guó)內(nèi)大學(xué)在R&D方面的合作交流，間接地與跨國(guó)公司R&D活動(dòng)建立溝通。如建立與高校及科研院所的合作和信息溝通機(jī)制，逐步掌握先進(jìn)的創(chuàng)新體系、研究方法與管理技巧。以達(dá)到在更高層次上實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品與新技術(shù)的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，完成我國(guó)產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平提高的目標(biāo)。

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篇5

關(guān)鍵詞：電力系統(tǒng)；電力營(yíng)銷(xiāo)；精細(xì)化管理

中圖分類(lèi)號(hào)：F426.61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2015）29-0131-02

1 營(yíng)銷(xiāo)稽查的必要性

營(yíng)銷(xiāo)稽查是每一個(gè)供電部門(mén)對(duì)于用電單位或者個(gè)人進(jìn)行相關(guān)用電情況整理核實(shí)的主要手段之一，稽查手段的運(yùn)用是否恰當(dāng)將直接影響整個(gè)供電單位的服務(wù)質(zhì)量和供電企業(yè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。因?yàn)橐恍┘夹g(shù)或者是條件的限制，我國(guó)現(xiàn)今各個(gè)供電部門(mén)的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查管理并沒(méi)有形成一個(gè)穩(wěn)定或者是優(yōu)秀的制度體系。這也就導(dǎo)致了我國(guó)目前的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查是不完整是存在有漏洞的。然而隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)現(xiàn)代化的建設(shè)，以及目前我國(guó)全面提升社會(huì)經(jīng)濟(jì)化工業(yè)建設(shè)，使得我國(guó)對(duì)于電力的需求越來(lái)越大，這也對(duì)我們的電力企業(yè)部門(mén)的服務(wù)水平提出了更高的要求。

以往的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查體系已經(jīng)不能夠完全滿(mǎn)足現(xiàn)代化電力系統(tǒng)的發(fā)展和進(jìn)步，只有不斷的利用社會(huì)現(xiàn)代化技術(shù)來(lái)進(jìn)行電力系統(tǒng)的調(diào)整，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理制度和體系來(lái)搭建電力營(yíng)銷(xiāo)稽查精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)理念以及精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)體系的建立，這樣才能夠適應(yīng)現(xiàn)代化社會(huì)的發(fā)展，才能夠提升我國(guó)電力部門(mén)的服務(wù)水平和相關(guān)質(zhì)量，從而達(dá)到增加我國(guó)電力系統(tǒng)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)化效應(yīng)的目的。

2 稽查切入點(diǎn)不清晰

電力營(yíng)銷(xiāo)稽查中因?yàn)榇嬖谟写罅康挠脩?hù)數(shù)據(jù)，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和提取是整個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)稽查中很重要的一個(gè)組成部分。但是因?yàn)閷?shí)際中，沒(méi)有一個(gè)具體的方法和手段來(lái)進(jìn)行大數(shù)據(jù)整理，從而使得這些大數(shù)據(jù)難倒很多的稽查工作人員，而稽查人員沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析就會(huì)造成不能夠準(zhǔn)確掌握用戶(hù)的實(shí)際需求和相關(guān)訴訟，從而導(dǎo)致整個(gè)工作開(kāi)展并不順利。

從大數(shù)據(jù)中分析出信息是數(shù)據(jù)稽查工作的重點(diǎn)組成，如果沒(méi)有相關(guān)的數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行說(shuō)明和參照，就不能夠準(zhǔn)確來(lái)進(jìn)行稽查工作的開(kāi)展，也就會(huì)使得整個(gè)稽查工作變得極為緩慢。然而隨著現(xiàn)代化技術(shù)的發(fā)展，尤其是計(jì)算機(jī)智能技術(shù)的發(fā)展，使得我們的電力系統(tǒng)也發(fā)生了很大的變化，以前的紙質(zhì)收據(jù)正在逐漸被現(xiàn)今的數(shù)據(jù)所代替，這將大大緩解環(huán)境的壓力以及經(jīng)濟(jì)的成本。并且現(xiàn)今的技術(shù)使得一些電力數(shù)據(jù)很難被修改，以前的紙質(zhì)的數(shù)據(jù)很容易就會(huì)被修改，而現(xiàn)在基本不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的情況。這也在很大程度上加強(qiáng)了我們電力系統(tǒng)的安全性能。然而這也對(duì)我們的相關(guān)工作人員提出了相當(dāng)大的專(zhuān)業(yè)工作要求和相關(guān)技術(shù)要求。

現(xiàn)今的一些稽查工作中對(duì)于報(bào)表或者是一些工作清單都將對(duì)稽查人員提出更多的要求，一旦稽查人員出現(xiàn)紕漏將會(huì)導(dǎo)致不可挽回的一些損失，而計(jì)算機(jī)智能化技術(shù)能夠很好的將這一損失進(jìn)行挽回。

3 電力營(yíng)銷(xiāo)稽查精細(xì)化管理措施

因?yàn)槲覈?guó)電力稽查受制于以前電力稽查方法和手段的影響，從而導(dǎo)致了我國(guó)從根本形態(tài)上沒(méi)有形成真正的電力系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)稽查手段和相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)理念，并沒(méi)有形成統(tǒng)一的模式和相關(guān)的規(guī)章制度。

營(yíng)銷(xiāo)主要就是為了通過(guò)相應(yīng)的稽查手段來(lái)進(jìn)行相關(guān)用電等情況的獲取和收費(fèi)來(lái)達(dá)到經(jīng)營(yíng)的目的。而營(yíng)銷(xiāo)稽查主要就是針對(duì)于在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)杜絕或者是防范相關(guān)違規(guī)情況的發(fā)生，以及相關(guān)工作人員在進(jìn)行稽查時(shí)出現(xiàn)的一些錯(cuò)誤或者紕漏都屬于稽查的范圍。只有這樣才能夠提升我國(guó)電力系統(tǒng)的整體水平。

但是不得不說(shuō)我國(guó)目前的相關(guān)電力營(yíng)銷(xiāo)稽查人員并不是專(zhuān)業(yè)的稽查人員，大多數(shù)是從相關(guān)部門(mén)或者崗位進(jìn)行抽調(diào)的一些兼職的稽查人員，所以這些稽查人員并不具備相關(guān)過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和素質(zhì)，這對(duì)于整個(gè)稽查工作的開(kāi)展有著很大的影響。

3.1 創(chuàng)新稽查管理

針對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的稽查管理，要根據(jù)電力企業(yè)的實(shí)際狀況，采用創(chuàng)新的管理方式，并隨著企業(yè)發(fā)展不斷改進(jìn)和改善，電力企業(yè)應(yīng)投入資金和人力，建立營(yíng)銷(xiāo)稽查管理部門(mén)，這樣電費(fèi)計(jì)算，電價(jià)管理和營(yíng)銷(xiāo)稽查能夠相輔相成的發(fā)展。稽查管理模式應(yīng)是閉環(huán)的，每過(guò)一段時(shí)間電力企業(yè)管理部門(mén)能夠得到詳細(xì)的管理報(bào)告包括檢查的項(xiàng)目和檢查的結(jié)果等內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)管理工作中存在的漏洞要及時(shí)上報(bào)，采取有效的措施妥善解決，明確工作重心，力求管理工作科學(xué)化和標(biāo)準(zhǔn)化。

3.2 偷電漏電在線(xiàn)稽查

構(gòu)建完整的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查體系可以通過(guò)計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析，充分的利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)智能系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行用戶(hù)用電情況的處理和收集。一旦發(fā)現(xiàn)用戶(hù)用電情況過(guò)高或者過(guò)低時(shí)可以過(guò)計(jì)算機(jī)報(bào)警系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行用戶(hù)預(yù)警處理，這樣能夠使得相關(guān)電力稽查人員充分了解用戶(hù)用電情況，從而避免出現(xiàn)偷電以及漏電等情況的發(fā)生。這樣能夠大大的提升用戶(hù)的用電安全以及相關(guān)用電企業(yè)的用電危險(xiǎn)等，全面提升整體服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

3.3 電費(fèi)電價(jià)綜合稽查

我國(guó)相關(guān)的國(guó)家電力部門(mén)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是一致的，要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)制定電價(jià)，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)也要按照相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)制定電價(jià)，并且根據(jù)相關(guān)的政策或者電力的波動(dòng)來(lái)進(jìn)行電價(jià)的調(diào)整，有的地區(qū)電價(jià)高或者低都要進(jìn)行相關(guān)的研究和討論，得到中央的批準(zhǔn)以后才能夠制定電價(jià)，不能夠私自定電價(jià)。而且保證電價(jià)是準(zhǔn)確的是合理的。電費(fèi)電價(jià)稽查的內(nèi)容應(yīng)包括：抄表質(zhì)量和執(zhí)行情況、基本電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和電費(fèi)收取的情況、電費(fèi)違約金收取的管理情況、電費(fèi)資金管理制度的執(zhí)行情況等。

3.4 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平稽查

構(gòu)建完整的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查體系中可以通過(guò)相關(guān)服務(wù)評(píng)價(jià)模塊來(lái)實(shí)現(xiàn)智能人性化的需求和改善。這一服務(wù)評(píng)價(jià)模塊可以綜合整個(gè)用戶(hù)的需求和不滿(mǎn)意的地方，并針對(duì)這些方面進(jìn)行相關(guān)工作的調(diào)整，而這一評(píng)價(jià)模塊還可以對(duì)一些合格的管理服務(wù)人員進(jìn)行評(píng)價(jià)，發(fā)現(xiàn)不合格的人員以后應(yīng)該要立即進(jìn)行相關(guān)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)能力或者是服務(wù)能力的培訓(xùn)。用戶(hù)可以通過(guò)95598客服服務(wù)來(lái)進(jìn)行相關(guān)用電情況以及用電注意事項(xiàng)等用電知識(shí)的獲取。我們的工作人員還可以通過(guò)這一平臺(tái)來(lái)進(jìn)行相關(guān)線(xiàn)路是否正常等信息的獲取，這樣能夠快速的進(jìn)行用電線(xiàn)路的搶修和維護(hù)。

4 結(jié) 語(yǔ)

隨著我國(guó)不斷的引進(jìn)先進(jìn)的現(xiàn)代化管理技術(shù)，以及上文所提到的一些現(xiàn)代化智能技術(shù)的應(yīng)用，將會(huì)使得未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查變得越來(lái)越人性化和快捷化。

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篇6

關(guān)鍵詞:農(nóng)業(yè)土地;變化;效應(yīng);對(duì)數(shù)線(xiàn)性函數(shù);咸寧

中圖分類(lèi)號(hào):F307 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1005-569X(2009)10-0004-03

1 引 言

土地利用作為一種經(jīng)濟(jì)行為,既受自然因素的作用和制約,又受社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的影響[1~3],相應(yīng)地,土地利用變化也對(duì)生態(tài)環(huán)境和社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生重大作用[4~6]。農(nóng)業(yè)土地利用變化的形式主要是農(nóng)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)(糧田、菜地、園地等)和農(nóng)林牧用地結(jié)構(gòu)的變化,以及土地利用結(jié)構(gòu)變化和利用方式轉(zhuǎn)變所帶來(lái)的農(nóng)業(yè)土地質(zhì)量變化[7,8]。加強(qiáng)農(nóng)地內(nèi)部利用方式與利用程度變化規(guī)律研究是必要的[9,10]。我國(guó)是一個(gè)人多地少的國(guó)家,更是一個(gè)農(nóng)業(yè)國(guó)家,在發(fā)展經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略取向上更應(yīng)該正視并努力提高農(nóng)地利用的經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)地利用的經(jīng)濟(jì)效益直接關(guān)乎“三農(nóng)”問(wèn)題[11]。中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)出處于規(guī)模報(bào)酬遞增階段,近期內(nèi)增加農(nóng)業(yè)的資本投入對(duì)農(nóng)業(yè)的增長(zhǎng)仍具有重要意義[12]。

咸寧市作為武漢都市圈的核心城市,在承接武漢產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過(guò)程中,耕地減少趨勢(shì)難以避免,如何保障農(nóng)業(yè)的基礎(chǔ)地位,切實(shí)保護(hù)耕地,是迫切解決的問(wèn)題。2006年,咸寧市農(nóng)用地面積占總面積比重49.48%,耕地面積占全市土地總面積的13.25%,占農(nóng)用地面積的26.84%;人均耕地面積0.069hm2。研究區(qū)域現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)土地利用變化的經(jīng)濟(jì)效應(yīng),預(yù)測(cè)土地利用結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì),對(duì)于處理好經(jīng)濟(jì)發(fā)展和土地資源保護(hù)的關(guān)系,為構(gòu)建和諧社會(huì)和區(qū)域可持續(xù)發(fā)展提供土地保障具有重要意義。

2 研究方法

在對(duì)數(shù)線(xiàn)性函數(shù)模型中,直接引入產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的對(duì)數(shù)形式作為因變量,來(lái)分析農(nóng)業(yè)土地利用結(jié)構(gòu)變動(dòng)對(duì)土地經(jīng)濟(jì)收益增長(zhǎng)的影響。

3 實(shí)證分析

3.1 農(nóng)業(yè)土地利用結(jié)構(gòu)變動(dòng)的土地利用經(jīng)濟(jì)效益效應(yīng)

2006年咸寧市總?cè)丝谡嫉胶笔〉?.66%,耕地面積占湖北省的4.65%,咸寧市農(nóng)業(yè)對(duì)于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和糧食安全具有重要意義。2006年第一產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值占全市產(chǎn)值的23.7%,從1996~2006多年變化情況來(lái)看,1996~2003年變化較為緩慢,2003~2006年變化速度較快。

其中Y農(nóng)用地地均產(chǎn)值,X1耕地占農(nóng)用地的面積比重,X2林地占農(nóng)用地的面積比重,X3牧草地占農(nóng)用地的面積比重,X4其他農(nóng)用地占農(nóng)用地的面積比重,R2為擬合優(yōu)度,D.W為杜賓檢驗(yàn)值。

經(jīng)統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)分析F=9.326,杜賓檢驗(yàn)值為1.318,滿(mǎn)足0≤D.W≤4的要求,因此可以用該方程模擬土地利用結(jié)構(gòu)變化和經(jīng)濟(jì)效益之間的關(guān)系。

依據(jù)模型,農(nóng)用地內(nèi)部各類(lèi)用地中對(duì)農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的彈性系數(shù)最大的是林地,其彈性系數(shù)為113.601,耕地對(duì)農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的彈性值為243.91,處于第2位;其他農(nóng)用地對(duì)農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)速度的彈性值為40.725,排在第3位;牧草地對(duì)農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的彈性值為負(fù)43.76。由此看來(lái),從農(nóng)用地內(nèi)部各用地結(jié)構(gòu)的變化來(lái)看,林地對(duì)農(nóng)用地效益增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)最大,耕地對(duì)農(nóng)用地效益增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)處于第2位,其他農(nóng)用地處于第3位,結(jié)構(gòu)帶動(dòng)農(nóng)用地地均產(chǎn)值的增長(zhǎng)并不再是主要依靠種植業(yè)產(chǎn)出的增長(zhǎng),經(jīng)濟(jì)林和用材林面積的增長(zhǎng)起到關(guān)鍵作用。牧草地比重較小,變化趨于平穩(wěn),其效益貢獻(xiàn)率不顯著。

3.2 農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變動(dòng)的土地利用經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)效應(yīng)

農(nóng)用地地均產(chǎn)值的增長(zhǎng)率與主要農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量增長(zhǎng)有著密切關(guān)系,將1996~2006年的農(nóng)用地地均產(chǎn)值、小麥產(chǎn)量、棉花產(chǎn)量、蔬菜產(chǎn)量、油料產(chǎn)量、早稻產(chǎn)量和中稻產(chǎn)量作為分析指標(biāo),計(jì)算這些農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)對(duì)農(nóng)用地地均產(chǎn)值增長(zhǎng)的影響。

LN(Y)=-11.035+0.225×LN(X1)+0.18×LN(X2)+0.362×LN(X3)-0.385×LN(X4)-0.31×LN(X5)+0.964×LN(X6)

(R2=0.958;F=15.265;D.W=2.362)

其中Y農(nóng)用地地均產(chǎn)值,X1為小麥產(chǎn)量,X2為棉花產(chǎn)量,X3為蔬菜產(chǎn)量,X4為油料產(chǎn)量,X5早稻產(chǎn)量,X6為中稻產(chǎn)量,R2為擬合優(yōu)度,D.W為杜賓檢驗(yàn)值。

經(jīng)統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)分析,F=15.265遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于查表值,杜賓檢驗(yàn)值為2.362,滿(mǎn)足0≤D.W≤4的要求,因此可以用該方程模擬土地利用結(jié)構(gòu)和效益之間的關(guān)系。

依據(jù)模型,農(nóng)作物產(chǎn)量各產(chǎn)量中對(duì)農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的彈性系數(shù)最大的是中稻產(chǎn)量,其彈性系數(shù)為0.964;蔬菜產(chǎn)量對(duì)農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的彈性值為0.362,處于第2位;小麥產(chǎn)量對(duì)農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的彈性值為0.225,排在第3位;棉花產(chǎn)量對(duì)農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)速度的彈性值為0.18,處于第4位。油料產(chǎn)量、早稻產(chǎn)量對(duì)農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)為負(fù),其中油料產(chǎn)量影響度大些,為負(fù)0.385,并強(qiáng)于小麥、棉花、蔬菜產(chǎn)量各自對(duì)農(nóng)用地經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)的影響度。由此看來(lái),從農(nóng)用地內(nèi)部產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化來(lái)看,中稻對(duì)農(nóng)用地效益增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)最大,蔬菜對(duì)農(nóng)用地效益增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)處于第2位,產(chǎn)量帶動(dòng)農(nóng)用地地均產(chǎn)值的增長(zhǎng),主要還是依靠種植業(yè)產(chǎn)出的增長(zhǎng)和蔬菜產(chǎn)出的增長(zhǎng)。然而,早稻的貢獻(xiàn)率為負(fù),體現(xiàn)了農(nóng)戶(hù)傾向于一年只種一次中稻,糧食復(fù)種指數(shù)下降趨勢(shì)明顯。

4 結(jié)論與討論

通過(guò)農(nóng)業(yè)用地結(jié)構(gòu)變動(dòng)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變動(dòng)角度,采用對(duì)數(shù)線(xiàn)性計(jì)量方法,分析農(nóng)業(yè)土地利用的經(jīng)濟(jì)效益是可行的,效果是可靠的。然而,農(nóng)業(yè)土地利用不僅是包含經(jīng)濟(jì)效益,還有社會(huì)和生態(tài)效益,三種效益綜合兼顧才是農(nóng)業(yè)土地可持續(xù)利用的條件,因此,僅僅分析經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是不夠的,今后還要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)業(yè)土地利用的社會(huì)效益、生態(tài)效益的研究。

依據(jù)研究可以發(fā)現(xiàn),從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的角度看,農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)向林業(yè)轉(zhuǎn)移的速度一直保持較快,而且趨勢(shì)穩(wěn)定,種植業(yè)在農(nóng)業(yè)中的地位有逐步降低趨勢(shì),并也出現(xiàn)結(jié)構(gòu)的多樣化,農(nóng)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換方向符合農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變的一般規(guī)律。

農(nóng)用地效益的增長(zhǎng)主要還是依靠種植業(yè)產(chǎn)出的增長(zhǎng),但蔬菜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已經(jīng)起到很大的作用,并且,早稻的負(fù)貢獻(xiàn)率也說(shuō)明農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)已經(jīng)由以種植業(yè)為主的發(fā)展階段開(kāi)始向多元化轉(zhuǎn)變,可能在一定程度上耕地復(fù)種指數(shù)的降低也是一個(gè)原因;棉花產(chǎn)品,作為經(jīng)濟(jì)作物,本身附加值相對(duì)高的農(nóng)產(chǎn)品由于在農(nóng)產(chǎn)品中的比重小,對(duì)農(nóng)用地效益增長(zhǎng)的作用還沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)。

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篇7

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；廣告；房地產(chǎn)

中圖分類(lèi)號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2015）06-0062-02

0引言

廣告是人類(lèi)社會(huì)生活和商品生產(chǎn)、商品交換的產(chǎn)物，是人類(lèi)信息交流的有效渠道，是維護(hù)與促進(jìn)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的一種大眾咨詢(xún)工具和手段。廣告必須起到兩個(gè)作用：一是讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品或服務(wù)，二是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)。房地產(chǎn)廣告，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目介紹以及預(yù)售、出售、出租、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓的信息。房地產(chǎn)市場(chǎng)供需形勢(shì)的變化導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，在這一特殊背景下，廣告如何配合企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃，精準(zhǔn)定位、發(fā)揮成效，成為了房地產(chǎn)企業(yè)必須重視和研究的重大問(wèn)題。

1房地產(chǎn)廣告遵循的規(guī)律

任何事物都有規(guī)律可循。房產(chǎn)作為大宗商品，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為一般較為謹(jǐn)慎；此外，各開(kāi)發(fā)商提供的產(chǎn)品在地域、環(huán)境、質(zhì)量、功能等方面的特質(zhì)也千差萬(wàn)別。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)制作房地產(chǎn)廣告時(shí)，必須結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)需求的實(shí)際情況與自身優(yōu)勢(shì)特色，綜合考慮各類(lèi)因素。

1.1應(yīng)引發(fā)較強(qiáng)的消費(fèi)注意

一則具有創(chuàng)意的食品飲料類(lèi)廣告能直接引發(fā)消費(fèi)者的爭(zhēng)相搶購(gòu)，但房產(chǎn)作為昂貴的大宗商品情況則大相徑庭。按照中國(guó)人的家庭觀(guān)念和居住習(xí)慣，三代人同處一室的情況十分普遍，房產(chǎn)的設(shè)計(jì)、功能和質(zhì)量等要做到三代人都滿(mǎn)意，其難度可想而知。因此，即便是最杰出的房地產(chǎn)廣告也不會(huì)立刻引發(fā)直接的消費(fèi)行為，在眾多的房地產(chǎn)廣告中，如果能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生較強(qiáng)的吸引力，引起消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的了解意愿已經(jīng)達(dá)到企業(yè)的基本要求，至于能否產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，關(guān)鍵還在于產(chǎn)品自身的軟硬件是否滿(mǎn)足消費(fèi)者的實(shí)際需求。20世紀(jì)50年代初，美國(guó)人羅瑟·里夫斯提出的USP理論，就闡明了要向消費(fèi)者提供一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”（UniqueSellingProposition）的觀(guān)點(diǎn)，即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特殊利益和功效（此種特殊性是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法實(shí)現(xiàn)的）；此外，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者做出一個(gè)清楚同時(shí)又令人信服的品牌利益承諾（此品牌承諾是獨(dú)特的）。

1.2注重消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的復(fù)雜性，廣告宣傳的區(qū)域性

目前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)總體特征就是房屋總價(jià)與居民家庭年收入的比值明顯偏大，房產(chǎn)的價(jià)格對(duì)于普通家庭而言幾乎高不可攀，對(duì)于大多數(shù)年輕置業(yè)者來(lái)說(shuō)，即使是房產(chǎn)按揭的支出也占據(jù)了家庭收入的一半以上。因此，對(duì)于這樣一個(gè)價(jià)格昂貴的商品，消費(fèi)者在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)是相當(dāng)謹(jǐn)慎的，要反復(fù)地考察、比較、權(quán)衡。這就要求房地產(chǎn)廣告必須針對(duì)消費(fèi)者的喜好與實(shí)際需求，從設(shè)施、綠化容積、生活配套等方面突出自身優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)。同時(shí)由于房地產(chǎn)商很少做全國(guó)范圍內(nèi)的廣告，除了萬(wàn)科、恒大等極少數(shù)實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)商出于提升自己品牌的美譽(yù)度以外，幾乎大部分房地產(chǎn)廣告的宣傳都具有較強(qiáng)的區(qū)域性和項(xiàng)目針對(duì)性，因此了解區(qū)域性的購(gòu)買(mǎi)需求、消費(fèi)習(xí)慣對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)制作出好的廣告創(chuàng)意作品尤其重要。

1.3充分考慮不同階層的消費(fèi)需求

世界著名營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒曾說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的宗旨是發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足需求?！鄙鐣?huì)不同階層的群體對(duì)于房產(chǎn)商品的實(shí)際需求差異很大。較低收入的消費(fèi)者因購(gòu)買(mǎi)力有限，大多選擇在城市偏遠(yuǎn)地區(qū)購(gòu)置面積較小的房產(chǎn)；高收入群體更傾向于在城市繁華地段購(gòu)買(mǎi)面積較大的房產(chǎn)；品位較高的消費(fèi)者普遍注重品牌、環(huán)境、舒適度和小區(qū)整體服務(wù)等軟件水平；普通消費(fèi)者更關(guān)注房產(chǎn)的價(jià)格與質(zhì)量等顯性因素。因此，房地產(chǎn)廣告應(yīng)該根據(jù)所選目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征明確自己的定位以區(qū)別其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。甄別不同消費(fèi)層次的特點(diǎn)和特殊需求是房地產(chǎn)廣告必須考慮的問(wèn)題。

1.4著重突出產(chǎn)品策略和促銷(xiāo)策略

1960年，杰羅姆·麥卡錫在1953年尼爾·博登提出“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”的理論基礎(chǔ)之上，提出“4P營(yíng)銷(xiāo)組合理論”，從營(yíng)銷(xiāo)決策的角度將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略歸結(jié)為“產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）?！狈康禺a(chǎn)商品因其特殊性，一般來(lái)說(shuō)，其價(jià)格水平主要取決于地段位置，而渠道大多是針對(duì)本市或本省等特定地域，因此，對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)而言，可以體現(xiàn)出差異化的主要集中在產(chǎn)品策略和促銷(xiāo)策略方面。廣告宣傳作為促銷(xiāo)策略的具體方式之一，顯然應(yīng)該突出房地產(chǎn)商品本身的綜合優(yōu)勢(shì)以及具有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷(xiāo)策略?xún)?yōu)勢(shì)。

2四川成都某房地產(chǎn)公司廣告案例分析

2.1該公司營(yíng)銷(xiāo)廣告現(xiàn)狀

截至2014年10月，四川省成都市房地產(chǎn)市場(chǎng)有在售樓盤(pán)536個(gè)，待售樓盤(pán)44個(gè)。成都市2014年9月新房均價(jià)為7357元/平方米，10月新房均價(jià)為7513元/平方米，環(huán)比上月增長(zhǎng)了2.12%。

該公司“城南某項(xiàng)目”位于成都新中心——天府新城的核心區(qū)域，與成都市地鐵1號(hào)線(xiàn)相距僅400米。該樓盤(pán)目前市場(chǎng)價(jià)格約為13000元/平方米。作為成都市首席城市豪宅，該項(xiàng)目整體土地規(guī)劃遵守皇家宮廷的建筑特色，承襲了皇家經(jīng)典禮儀規(guī)劃，在城市中心規(guī)劃了占地約80000平米皇家園林，這在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)極為罕見(jiàn)的。這也正印證了該公司所宣揚(yáng)的“誠(chéng)信卓越，精品永恒”的品牌理念。

該公司運(yùn)用的廣告宣傳方式主要有：

（1）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視、廣播等公共媒體進(jìn)行線(xiàn)上宣傳。

（2）通過(guò)公交媒體廣告及戶(hù)外展板、海報(bào)等進(jìn)行線(xiàn)下宣傳。

（3）銷(xiāo)售人員對(duì)周邊個(gè)體商戶(hù)、住戶(hù)發(fā)放宣傳冊(cè)。

（4）在項(xiàng)目醒目位置懸掛布標(biāo)。

（5）通過(guò)電話(huà)、短信等方式進(jìn)行宣傳。

（6）積極參與社會(huì)公益事業(yè)，踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任。

該公司廣告主要是宣傳、促銷(xiāo)廣告，廣告的主要目的是傳達(dá)項(xiàng)目樓盤(pán)的有關(guān)信息，同時(shí)傳達(dá)企業(yè)的價(jià)值理念，以吸引客戶(hù)前來(lái)了解購(gòu)買(mǎi)。

2.2廣告效果解析

（1）產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)決定了廣告的內(nèi)容和傳播方式。面向哪一類(lèi)消費(fèi)人群，廣告就要針對(duì)目標(biāo)群體的消費(fèi)特征采取靈活的策略。該公司由于自身的品牌優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新設(shè)計(jì)，確定的目標(biāo)市場(chǎng)主要是收入較高，需要提升居住質(zhì)量的消費(fèi)群體，因此在選擇廣告受眾方面也主要是針對(duì)在高新區(qū)活動(dòng)的人群。此外，企業(yè)考慮到多數(shù)潛在的目標(biāo)客戶(hù)以私家車(chē)為主要交通工具，同時(shí)會(huì)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng)，因此該公司利用了網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及廣播電臺(tái)進(jìn)行宣傳，其廣告宣傳具有較強(qiáng)的指向性。

（2）產(chǎn)品的定位策略決定了廣告的定位策略。廣告主對(duì)于企業(yè)和產(chǎn)品的定位一般事先有明確的想法，廣告所傳達(dá)的關(guān)于企業(yè)或產(chǎn)品的信息應(yīng)該與廣告主的定位策略完全吻合。該樓盤(pán)周邊交通便利、綠化面積較大，景觀(guān)設(shè)計(jì)獨(dú)具匠心，被定位為高檔住宅。在商品定價(jià)方面，該樓盤(pán)的均價(jià)比成都市高新區(qū)住房均價(jià)高出約2000～3000元/平方米，其定位于經(jīng)濟(jì)條件較好，追求品質(zhì)生活的家庭，并通過(guò)廣告對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行促銷(xiāo)。其自身定位準(zhǔn)確，廣告促銷(xiāo)的用意明確。

（3）企業(yè)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的出發(fā)點(diǎn)和著眼點(diǎn)決定了廣告的訴求重點(diǎn)。企業(yè)產(chǎn)品所能滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求往往體現(xiàn)著產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是對(duì)消費(fèi)者最有吸引力的信息。住房主要是滿(mǎn)足顧客居住的需求，上述案例中，該公司主推的7套戶(hù)型由90平米至246平米不等，滿(mǎn)足了不同人對(duì)于居住的需求。且該樓盤(pán)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于它優(yōu)越的地理?xiàng)l件及自身獨(dú)特的景觀(guān)設(shè)計(jì)。該項(xiàng)目廣告以“皇家園林”為宣傳重點(diǎn)，對(duì)于展示和突出該項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)與亮點(diǎn)極為有利，能有效地吸引潛在客戶(hù)的興趣及消費(fèi)欲望。

（4）廣告主的形象、產(chǎn)品形象、目標(biāo)消費(fèi)者的特性和心理決定了廣告的表現(xiàn)策略。廣告主題及內(nèi)容有著特定的感性或者理性的形象，而不同的消費(fèi)者又有著不同理性或者感性的需求，因此，廣告所表現(xiàn)的形象特征應(yīng)盡量與目標(biāo)消費(fèi)者的需求特征相吻合。上述項(xiàng)目選取的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象主要是經(jīng)濟(jì)條件較好家庭，尤其是三代同堂的家庭。因?yàn)樵撊后w對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度會(huì)比經(jīng)濟(jì)條件一般的家庭小，他們更看重小區(qū)的居住環(huán)境及舒適度，尤其是給家人帶來(lái)的幸福感。因而該公司的宣傳材料大多強(qiáng)調(diào)廣告畫(huà)面的藝術(shù)性和唯美特征，突出該樓盤(pán)園林景觀(guān)設(shè)計(jì)的美感、高檔居住環(huán)境的舒適及周?chē)涮自O(shè)施的便捷，以此吸引目標(biāo)人群的注意。其廣告形象特征與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的需求特征切合得較為緊密。

（5）塑造企業(yè)形象的廣告策略。隨著社會(huì)發(fā)展，國(guó)家的立法不斷完善，人們的品牌認(rèn)知也越來(lái)越凸顯。因此現(xiàn)代企業(yè)也越來(lái)越注重自身所擔(dān)負(fù)的社會(huì)責(zé)任及企業(yè)形象的塑造。聲譽(yù)、品牌等已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)。2009年，該公司注冊(cè)成立“愛(ài)心基金會(huì)有限公司”、“海無(wú)涯，愛(ài)無(wú)疆”公益品牌，并持續(xù)推進(jìn)系列希望小學(xué)捐建公益行動(dòng)。至2012年底，該公司在賑災(zāi)、助學(xué)、扶貧等方面累計(jì)捐贈(zèng)額超過(guò)1.4億港元。作為一家積極參與公益事業(yè)的集團(tuán)公司，在市場(chǎng)上樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌聲譽(yù)，為其增加市場(chǎng)的影響力、競(jìng)爭(zhēng)力和擴(kuò)大市場(chǎng)份額奠定了良好的基礎(chǔ)。

3總結(jié)

房地產(chǎn)廣告策劃必須針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的消費(fèi)需求，而不能一味追求奢華完美的感官形式。營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)整體性工程，從進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析、了解消費(fèi)者、調(diào)研市場(chǎng)入手，找到契合企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)群體，繼而針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)群體確定區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或品牌特質(zhì)，憑借以上分析和定位制定出完全針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的4P策略，在這一過(guò)程中，廣告作為營(yíng)銷(xiāo)策劃中促銷(xiāo)策略的重要內(nèi)容，其有賴(lài)于充分的前期調(diào)研和分析，恰當(dāng)?shù)剡x定目標(biāo)市場(chǎng)，以及準(zhǔn)確地進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品形象定位。另一方面，房地產(chǎn)廣告應(yīng)該完全服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)精確地圍繞目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)與策劃，廣告的內(nèi)容創(chuàng)意、視覺(jué)形象都要符合所選目標(biāo)市場(chǎng)的特征與需求，并自始至終貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以達(dá)到與營(yíng)銷(xiāo)4P要素即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的積極融合。

作者：聶嘉雯等

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篇8

［關(guān)鍵詞］終極化大規(guī)模定制化

加入WTO以5年以來(lái)，我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了重大變化。由于行業(yè)自身的急劇擴(kuò)張、經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)，以及市場(chǎng)準(zhǔn)入的門(mén)戶(hù)開(kāi)放政策等多個(gè)因素的共同影響，使得企業(yè)的內(nèi)、外部競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈。客戶(hù)選擇企業(yè)，強(qiáng)調(diào)差異化、個(gè)性化企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

大規(guī)模定制（Mass Customization）是20世紀(jì)90年代以來(lái)逐漸成為主流的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)范式。它是指在具有創(chuàng)新精神的組織和管理結(jié)構(gòu)、先進(jìn)的信息技術(shù)和柔性智能技術(shù)、多技能且被授權(quán)的人員等資源的支撐下，以大規(guī)模生產(chǎn)的成本和速度，為單個(gè)或小批量客戶(hù)定制任意數(shù)量的產(chǎn)品或服務(wù)，用多樣化的產(chǎn)品滿(mǎn)足多樣化的需求。它以個(gè)別客戶(hù)為分析單位，利用信息科技和數(shù)據(jù)庫(kù)等工具建立完整的個(gè)性化客戶(hù)檔案，提供為其量身定做的個(gè)性化產(chǎn)品或服務(wù)，并通過(guò)建立與客戶(hù)間長(zhǎng)期性的合作關(guān)系以獲取其終身價(jià)值。

大規(guī)模定制是相對(duì)于大規(guī)模生產(chǎn)（Mass Production）而言的，后者是指經(jīng)營(yíng)者大量生產(chǎn)、大量配銷(xiāo)一種產(chǎn)品給所有的消費(fèi)者，忽略市場(chǎng)需求中幾乎全部的個(gè)性化因素。其特征是：高度的專(zhuān)業(yè)化分工、流水線(xiàn)生產(chǎn)、程序化作業(yè)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化等。伴隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，人類(lèi)在充分體驗(yàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等高新技術(shù)的同時(shí)，比以往更加注重人文關(guān)懷，強(qiáng)調(diào)人性回歸，關(guān)注人的個(gè)性的充分滿(mǎn)足。企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)的人性化、個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)體現(xiàn)得更為明顯。為此，作為滿(mǎn)足個(gè)性化需求最佳方式的大規(guī)模定制模式，也將成為未來(lái)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的必然選擇。

一、客戶(hù)需求差異化要求市場(chǎng)細(xì)分終極化和產(chǎn)品生產(chǎn)定制化

大規(guī)模定制是由表面上矛盾的兩個(gè)概念組合而成的。長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)不是大規(guī)模生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，就是高成本定制多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)。而今天，越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，它們必須采取既能提高效率、降低成本，又能實(shí)現(xiàn)多樣化的策略，即大規(guī)模定制產(chǎn)品和服務(wù)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，大規(guī)模定制就是個(gè)性化定制產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)，或者說(shuō)是以客戶(hù)愿意支付的價(jià)格并以能獲得一定利潤(rùn)的成本高效率地進(jìn)行產(chǎn)品定制。

在大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代，應(yīng)該說(shuō)企業(yè)在生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，其出發(fā)點(diǎn)也是從客戶(hù)的需求出發(fā)的，但是這種需求往往是客戶(hù)一般的、共同的和靜態(tài)的需求，作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，僅需要設(shè)計(jì)制作大批量、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的規(guī)范化服務(wù)，即可滿(mǎn)足大多數(shù)客戶(hù)的需要。此時(shí)，客戶(hù)的個(gè)性化需求由于經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件、企業(yè)發(fā)展水平及客戶(hù)自身成熟程度的限制而受到嚴(yán)重壓抑，以致呈隱性狀態(tài)。

隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高，客戶(hù)之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。定制化服務(wù)模式要求企業(yè)既要掌握客戶(hù)共性的、基本的、靜態(tài)的和顯性的需求，又要分析研究客戶(hù)個(gè)性的、特殊的、動(dòng)態(tài)的和隱性的需求，它強(qiáng)調(diào)一對(duì)一的針對(duì)性、差異性和靈活。由此，企業(yè)必須打破按需求類(lèi)別對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行群體分割、積聚的傳統(tǒng)細(xì)分方式，將市場(chǎng)細(xì)分到終極限度，即把每個(gè)具有獨(dú)特個(gè)性的客人視為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并將其作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這里，在工業(yè)化時(shí)代視為的終極市場(chǎng)細(xì)分已成為現(xiàn)實(shí)。

二、大規(guī)模定制對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的沖擊

大規(guī)模定制的核心是產(chǎn)品品種的多樣化和定制化急劇增加，而不相應(yīng)地增加成本。它將識(shí)別并實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的個(gè)性化需求作為重點(diǎn)，同時(shí)不放棄效率、效力和低成本。作為一種全新的經(jīng)營(yíng)理念和方式，大規(guī)模定制將對(duì)我國(guó)企業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)變革。

首先，企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)由提高市場(chǎng)份額轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶(hù)忠誠(chéng)。一個(gè)客戶(hù)的獲取成本往往是保持成本的6～10倍，而客源的保持一般能帶來(lái)穩(wěn)定的收入流。據(jù)IBM的調(diào)查，企業(yè)的客戶(hù)留置率上升5％，其利潤(rùn)就能增加25％～85％。在大規(guī)模定制模式下，隨著市場(chǎng)細(xì)分終極化和信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不再單純是在某一目標(biāo)市場(chǎng)上占有率的多少，而是逐漸轉(zhuǎn)向鞏固和提升客戶(hù)服務(wù)的深度，通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的了解，使其盡可能多地使用企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，最終成為本企業(yè)的忠誠(chéng)顧客。由此，企業(yè)占有的不僅僅是一定時(shí)期內(nèi)的客戶(hù)數(shù)量，而是客戶(hù)的生涯價(jià)值。

其次，企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的中心由注重產(chǎn)品差異化轉(zhuǎn)向注重客戶(hù)差異化。由于客戶(hù)的個(gè)性化需求與行為差異比產(chǎn)品種類(lèi)差異更為復(fù)雜和多樣化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略已經(jīng)不再是最佳選擇。企業(yè)必須把客戶(hù)作為一個(gè)個(gè)可以自由決策、有著多種變化可能性和偏好組合的個(gè)體來(lái)看待。為此，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展要在高度重視客戶(hù)價(jià)值的前提下，通過(guò)一系列可量化的指標(biāo)對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行分類(lèi)，并形成及時(shí)有效的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，清楚地界定不同價(jià)值的客源群體，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略組合（如提供不同的便利和支持、開(kāi)發(fā)不同的服務(wù)渠道等），并隨著客戶(hù)需求的變化不斷開(kāi)發(fā)和更新服務(wù)產(chǎn)品。企業(yè)要更充分地考慮每一位客戶(hù)的差別，而不能將注意力仍然局限在如何擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品組合或產(chǎn)品項(xiàng)目、努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異上。

最后，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織管理由產(chǎn)品管理型演變?yōu)榭蛻?hù)管理型。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理體制下，企業(yè)一般根據(jù)產(chǎn)品的功能特征設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)體系，而定制營(yíng)銷(xiāo)則要求根據(jù)不同客戶(hù)類(lèi)型，建立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)某類(lèi)客戶(hù)關(guān)系和營(yíng)銷(xiāo)管理的部門(mén)?？蛻?hù)管理的目的是增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度，企業(yè)要以客戶(hù)關(guān)系為先導(dǎo)，對(duì)重要客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)，實(shí)行集中、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)重要業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行歸類(lèi)和整合，為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提供強(qiáng)有力的支撐。每個(gè)客戶(hù)管理者都應(yīng)建立自己的“客戶(hù)檔案庫(kù)”，將所管理的每一位客戶(hù)作為“客戶(hù)檔案庫(kù)”中的重要資源，并與其建立一對(duì)一的服務(wù)關(guān)系。

三、企業(yè)實(shí)施大規(guī)模定制的方法

大規(guī)模定制是在信息化時(shí)代為了適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境而提出的一種生產(chǎn)模式，其核心是產(chǎn)品品種的多樣化和定制化急劇增加，而不相應(yīng)地增加成本。它將識(shí)別并實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的個(gè)性化需求為重點(diǎn)，同時(shí)不放棄效率、效力和低成本。實(shí)施大規(guī)模定制的基本方法有以下五種：

1.圍繞標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)定制服務(wù)

在企業(yè)價(jià)值鏈的四個(gè)環(huán)節(jié)（開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和交付）中，已生產(chǎn)出的完全標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品在被銷(xiāo)售人員和交貨人員送到客戶(hù)那里之前，仍然可以被定制，而無(wú)須改變產(chǎn)品本身的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，這是最簡(jiǎn)單、最常用的定制方法。因?yàn)殇N(xiāo)售和分銷(xiāo)可以改變產(chǎn)品，增加其特征。定制的關(guān)鍵是與其他的產(chǎn)品（包括其他企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品）組合在一起，集成一個(gè)完整的組件，并提供大量的服務(wù)使其增值，讓每一個(gè)客戶(hù)都能得到他所希望和應(yīng)得到的個(gè)別關(guān)注。例如美國(guó)西北航空公司供頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙的乘客使用的安裝在扶手或前面座椅上的交互式乘客娛樂(lè)中心。利用耳機(jī)、觸摸屏或操縱桿，乘客可以選擇自己感興趣的電影、新聞、娛樂(lè)節(jié)目和體育節(jié)目等。乘客可以在座位上打電話(huà)，人機(jī)交互式購(gòu)物，獲取中轉(zhuǎn)通道信息，辦理護(hù)照，當(dāng)然還可以玩電子游戲。其中有些項(xiàng)目是免費(fèi)的，有些是收費(fèi)的，可以通過(guò)機(jī)內(nèi)裝的信用卡閱讀機(jī)付賬。

2.創(chuàng)建可定制的自適應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)

與在銷(xiāo)售和交付過(guò)程中定制服務(wù)相反的策略是在開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)中建立基本上是大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)――但實(shí)際上卻是針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)定制的。這種方法主要以產(chǎn)品本身內(nèi)含的技術(shù)為基礎(chǔ)，一般不需要對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈做劇烈的變動(dòng)。簡(jiǎn)單的自適應(yīng)產(chǎn)品如吉列感應(yīng)剃須刀，它因有柔性彈簧系統(tǒng)而“按你的面部輪廓自動(dòng)調(diào)節(jié)”（廣告語(yǔ)），它總能使剃須刀的頂部和人的面部保持90度角。本來(lái)，吉列完全可以將“面部市場(chǎng)”進(jìn)行細(xì)分，并開(kāi)發(fā)出多種產(chǎn)品以適應(yīng)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求。但它只開(kāi)發(fā)了一種，由產(chǎn)品本身自動(dòng)地實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。這種產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化并大規(guī)模生產(chǎn)的，然而又是靠本身的良好特性對(duì)個(gè)性化用戶(hù)進(jìn)行定制的。

生產(chǎn)可定制的產(chǎn)品和定制產(chǎn)品的效果是一樣的。這里的“可定制”實(shí)際上和““客戶(hù)自助”的概念是等同的。如自動(dòng)柜員機(jī)可以使客戶(hù)在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間選擇他們需要的銀行服務(wù)。計(jì)算機(jī)也屬于可定制的產(chǎn)品，它可以隨時(shí)進(jìn)行重新編程和重新配置，對(duì)同一客戶(hù)或不同客戶(hù)產(chǎn)生不同的性能。

3.提供交貨點(diǎn)定制

企業(yè)立即提供客戶(hù)真正想要的東西只有一個(gè)辦法:在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)或交貨點(diǎn)生產(chǎn)產(chǎn)品，或至少在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)赝瓿勺詈蟮亩ㄖ粕a(chǎn)工序。某些制造行業(yè)對(duì)此特別熱衷，如體育用品制造商。保齡球、乒乓球拍、冰鞋、滑雪靴，以及其他產(chǎn)品都可以在工廠(chǎng)大規(guī)模生產(chǎn)后運(yùn)至零售商場(chǎng)。當(dāng)客戶(hù)提出自己的個(gè)性化需求后，商場(chǎng)內(nèi)受過(guò)培訓(xùn)的人員在現(xiàn)場(chǎng)完成針對(duì)客戶(hù)定制產(chǎn)品這一最后制造工序:根據(jù)客戶(hù)手形在保齡球上鉆孔、對(duì)客戶(hù)自己選擇的乒乓球拍材料進(jìn)行粘接、按客戶(hù)的要求磨刀、根據(jù)客戶(hù)的腳形確定滑雪靴內(nèi)部形狀等。

4.提供整個(gè)價(jià)值鏈的快速響應(yīng)

大大縮短企業(yè)價(jià)值鏈每個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間，對(duì)客戶(hù)需求提供快速甚至是即時(shí)反應(yīng)，這就是基于時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)。新的企業(yè)成功范式是在最短的時(shí)間內(nèi)，以最低的成本提供最高的價(jià)值。美國(guó)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司服務(wù)于極其微小的市場(chǎng)，以被業(yè)界稱(chēng)為“非標(biāo)準(zhǔn)范圍”的個(gè)別人為中心。它為其所有客戶(hù)定制了14,000多種價(jià)格的險(xiǎn)種，以滿(mǎn)足諸多個(gè)性化的保險(xiǎn)需求。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)理賠往往要花上幾個(gè)星期，現(xiàn)代公司意識(shí)到客戶(hù)對(duì)如此長(zhǎng)的處理時(shí)間很不滿(mǎn)意，而且解決問(wèn)題的成本會(huì)隨時(shí)間的增加而上升，于是，該公司開(kāi)始實(shí)行一種全天候的、依賴(lài)基于工作站的專(zhuān)家系統(tǒng)的新的索賠方式，即現(xiàn)代自動(dòng)索賠管理系統(tǒng)。美國(guó)《計(jì)算機(jī)世界》雜志1991年7月號(hào)對(duì)其理賠工作做過(guò)這樣的介紹：“調(diào)解員開(kāi)著車(chē)，車(chē)內(nèi)有個(gè)人電腦、調(diào)制解調(diào)器、傳真機(jī)和網(wǎng)絡(luò)電話(huà)，所有這些設(shè)備都和中心派遣單位及現(xiàn)代自動(dòng)索賠管理系統(tǒng)聯(lián)接在一起。當(dāng)事故發(fā)生時(shí)，投保人撥通24小時(shí)索賠電話(huà)與接線(xiàn)員聯(lián)系，接線(xiàn)員在兩小時(shí)內(nèi)約定一位調(diào)解員。調(diào)解員驅(qū)車(chē)到客戶(hù)最方便的地方（事故發(fā)生地、修理廠(chǎng)、辦公室、家里等），處理已傳真或用電子郵件送過(guò)來(lái)的文件。另外，收集索賠信息并支付賠償金，調(diào)解員也會(huì)幫忙找拖車(chē)、旅館，以及為陷入困境的客戶(hù)做其他安排。索賠處理工作是在現(xiàn)場(chǎng)完成的，多數(shù)情況下投保人在三小時(shí)內(nèi)就能拿到支票?！?/p>

5.構(gòu)建模塊化以定制最終產(chǎn)品和服務(wù)

實(shí)現(xiàn)定制化的最好方法是建立能配置成多種最終產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化構(gòu)件。大規(guī)模定制的基本思想在于通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造過(guò)程的重組將定制產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)化為批量生產(chǎn)。通過(guò)模塊化設(shè)計(jì)、零部件標(biāo)準(zhǔn)化，可以大大縮短產(chǎn)品的交貨期和減少產(chǎn)品的定制成本，同時(shí)擁有定制和大規(guī)模生產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)。戴爾計(jì)算機(jī)公司為全球的消費(fèi)者設(shè)計(jì)了各種不同的配置，消費(fèi)者利用戴爾的在線(xiàn)配置系統(tǒng)，在尺寸、硬盤(pán)能力、調(diào)制解調(diào)器等方面可進(jìn)行多達(dá)1,600萬(wàn)種組合。當(dāng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)接到訂貨時(shí)，戴爾公司馬上就知道訂貨者需要哪種電腦，并馬上組裝合適的硬件，甚至安裝適當(dāng)?shù)能浖?。戴爾的配置可使流水線(xiàn)上的組裝產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求完全一致，并能以較低的成本開(kāi)展大規(guī)模定制服務(wù)，其電腦價(jià)格比IBM、康柏還要低一些。

大規(guī)模定制是將現(xiàn)代信息技術(shù)注入企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程而引發(fā)的一種全新的經(jīng)營(yíng)理念和方式，它要求產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)以個(gè)性化需求為導(dǎo)向。管理人員必須打破按需求類(lèi)別對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行群體分割、積聚的傳統(tǒng)細(xì)分方式，將市場(chǎng)細(xì)分到終極限度，即把每個(gè)具有獨(dú)特個(gè)性的客戶(hù)視為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并將其作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

篇9

關(guān)鍵詞：信息技術(shù)； 文化氛圍

中圖分類(lèi)號(hào)：G258.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-3315（2014）08-133-001

近年來(lái)，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，校園網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，mooc及多媒體遠(yuǎn)程教學(xué)平臺(tái)，反映校園文化生活的學(xué)校自辦電視節(jié)目，已逐步成為各大高校教學(xué)、辦公、管理和宣傳的主要手段，是高校校風(fēng)和學(xué)風(fēng)建設(shè)的引路標(biāo)，是營(yíng)造高校文化氛圍的技術(shù)支撐。

一、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)大學(xué)生樹(shù)立健康向上的人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)

剛剛步入大學(xué)校園的學(xué)子們，對(duì)自己的未來(lái)有著美好的憧憬，對(duì)人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)的認(rèn)識(shí)也已有了雛形，環(huán)境造就人，所以?xún)?yōu)良的文化氛圍不但能培養(yǎng)他們好的生活和學(xué)習(xí)習(xí)慣，對(duì)他們今后的成長(zhǎng)更是有著至關(guān)重要的作用。當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)已成為人們獲取知識(shí)和交流思想的主要工具之一，高校校園網(wǎng)在板塊建設(shè)上，除了滿(mǎn)足對(duì)內(nèi)對(duì)外辦公和宣傳需求的同時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)學(xué)生思想教育陣地建設(shè)。

1.開(kāi)設(shè)新生職業(yè)規(guī)劃論壇，從新生進(jìn)入校門(mén)的第一天，就結(jié)合入學(xué)教育，讓他們對(duì)自己的職業(yè)生涯樹(shù)立一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，進(jìn)而提高他們自主學(xué)習(xí)的能動(dòng)力。論壇中可以以學(xué)院或?qū)I(yè)為單位成立討論小組，每小組配備有經(jīng)驗(yàn)的教師和有名望的校友作為指導(dǎo)老師，對(duì)他們進(jìn)行啟發(fā)和引導(dǎo)，使每位同學(xué)都能結(jié)合自己的興趣和自身的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立適合自己的職業(yè)規(guī)劃，找準(zhǔn)自己大學(xué)期間的奮斗方向和目標(biāo)。

2.開(kāi)設(shè)心理驛站話(huà)吧，組織學(xué)校部分資深心理學(xué)教師，對(duì)心理出現(xiàn)偏差的同學(xué)進(jìn)行一對(duì)一心理輔導(dǎo)，通過(guò)教育、引導(dǎo)，使他們逐步走出心理誤區(qū)，盡快樹(shù)立起正確的人生觀(guān)和價(jià)值觀(guān)。

3.開(kāi)設(shè)學(xué)習(xí)心得論壇，為同學(xué)們提供交流學(xué)習(xí)方法和心得的平臺(tái)，使同學(xué)們好的學(xué)習(xí)方法，得到同學(xué)們的認(rèn)可并得以借鑒。同學(xué)們?cè)诮涣髦屑冉鉀Q了學(xué)習(xí)中的實(shí)際問(wèn)題，又提高了他們的學(xué)習(xí)興趣，從而營(yíng)造了學(xué)校濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。

二、運(yùn)用多媒體及遠(yuǎn)程教學(xué)平臺(tái)，拓展學(xué)生的知識(shí)面，提高他們自主學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)興趣

1.學(xué)?，F(xiàn)代教育技術(shù)中心可以針對(duì)學(xué)校的專(zhuān)業(yè)及教師情況，組織部分學(xué)校名師對(duì)部分專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)和難點(diǎn)章節(jié)，借鑒mooc，以精品課程的形式制作出來(lái)，掛到網(wǎng)上。每節(jié)課程不宜過(guò)長(zhǎng)，重點(diǎn)解決一兩個(gè)問(wèn)題就好，從制作的角度來(lái)看，它和常見(jiàn)的電大網(wǎng)院課程有本質(zhì)的區(qū)別，它要更像一部電影的做法。除了剪輯視頻，還應(yīng)加特效，豐富畫(huà)面，就是需要把課程做的特別精細(xì)以及片段化。而所有這些做法都只是為了一個(gè)目的，就是為了更好地通過(guò)電視電影的手段和方法，增強(qiáng)教學(xué)課件的知識(shí)性、趣味性和觀(guān)賞性，從而達(dá)到提高同學(xué)們學(xué)習(xí)興趣的目的。這樣對(duì)那些在課堂上沒(méi)怎么聽(tīng)懂的同學(xué)，無(wú)疑又能夠有一個(gè)盡量直觀(guān)地學(xué)習(xí)場(chǎng)景課程，而且還能安排自己的時(shí)間，隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)。

2.充分利用多媒體教室，在不影響教學(xué)的前提下，利用雙休日，有計(jì)劃、按班級(jí)以選修課的形式組織同學(xué)們觀(guān)看愛(ài)國(guó)、勵(lì)志方面的電影和電視節(jié)目及科教知識(shí)講座，從而提高同學(xué)的愛(ài)國(guó)熱情，拓展同學(xué)們的知識(shí)面。

三、加強(qiáng)學(xué)生記者隊(duì)伍建設(shè)，制作優(yōu)秀的自辦電視節(jié)目

學(xué)校電視臺(tái)在建設(shè)和成長(zhǎng)過(guò)程中，學(xué)生記者的選拔和培養(yǎng)至關(guān)重要，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)過(guò)硬的學(xué)生記者，能很好的彌補(bǔ)學(xué)校電視臺(tái)專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍和技術(shù)的不足，而且學(xué)生記者的作品，更能貼近大學(xué)生們的思想，深受同學(xué)們的歡迎，有助于校園文化的進(jìn)一步提升發(fā)展，文化的發(fā)展也有助于專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)。

1.盡可能多地為他們提供學(xué)習(xí)條件，培養(yǎng)數(shù)字時(shí)代創(chuàng)意力量，為攝像愛(ài)好者協(xié)會(huì)提供技術(shù)和設(shè)備支持，為學(xué)生提供拍攝機(jī)會(huì)。通過(guò)名片鑒賞，提供影片資料，觀(guān)看多元化文化的電影，拓展文化視野；使他們具備影像信息的學(xué)習(xí)和分析判斷能力，掌握影像表達(dá)的技巧和方法。

篇10

【關(guān)鍵詞】文化差異國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析

引言：隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，尤其是中國(guó)加入世貿(mào)組織后，我國(guó)的出口量及進(jìn)口量都大大的增加，在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，原有的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不再適用，為了適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的跨文化意識(shí)，逐漸被建立起來(lái)，并且被越來(lái)越多的企業(yè)所重視。

1、影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的文化因素分析

1-1、語(yǔ)言文字的差異對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

語(yǔ)言文字是文化的載體，也是文化的要素之一。據(jù)語(yǔ)言學(xué)家聲稱(chēng)，目前世界上起碼有3000多種語(yǔ)言。其實(shí)，每種語(yǔ)言就是某種文化的代表，以此類(lèi)推，當(dāng)今世界亦有3000多種文化。企業(yè)在開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)充分重視對(duì)語(yǔ)言文字的研究。語(yǔ)言文字是人們?cè)趪?guó)際營(yíng)銷(xiāo)中相互溝通的主要工具。通訊聯(lián)系、洽談合同、廣告宣傳等都離不開(kāi)語(yǔ)言文字。要搞好國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)必須十分注意語(yǔ)言文字的適用性。

例如，我國(guó)一些出口商品的主要顧客是散布于世界各國(guó)的華僑和華裔人士，因此商標(biāo)標(biāo)簽上的文字應(yīng)該避免使用簡(jiǎn)體字和拼音文字，否則顧客看不懂。

此外，還應(yīng)注意語(yǔ)言文字的翻譯問(wèn)題。翻譯實(shí)際上是兩種文化的交流，稍有不慎便可能出現(xiàn)錯(cuò)誤。例如，美國(guó)通用汽車(chē)公司生產(chǎn)的“Nova”牌汽車(chē)，在美國(guó)很暢銷(xiāo)，但是銷(xiāo)往拉丁美洲卻無(wú)人問(wèn)津，原因是拉美許多國(guó)家都講西班牙語(yǔ)。而“Nova”一詞在西班牙語(yǔ)中譯為“不動(dòng)”，試想一下，誰(shuí)愿意買(mǎi)“不動(dòng)”牌汽車(chē)呢？相反，“Benz”和“BMW”這兩個(gè)汽車(chē)品牌在翻譯成中文時(shí)卻翻譯得恰到好處，“Benz”譯為“奔馳”，“BMW”譯為“寶馬”，“奔馳”和“寶馬”都給人一種快的感覺(jué)，這種品牌的汽車(chē)，讓人聽(tīng)起來(lái)就舒服。

1-2、對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

往往給人們樹(shù)立了道德準(zhǔn)則和禁忌，這些會(huì)直接影響人們的生活習(xí)慣和消費(fèi)行為，從而對(duì)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。比如為了給1994年在美國(guó)舉行的世界杯足球賽籌集資金，可口可樂(lè)公司在它的易拉罐上印上國(guó)旗；麥當(dāng)勞公司在其兒童套餐的便攜袋上也印上國(guó)旗。結(jié)果，穆斯林很快被這種做法激怒了。因?yàn)榫G白相間的沙特國(guó)旗代表一段阿拉伯緘言（世界上沒(méi)有上帝，真主和是我們的先知）。他們覺(jué)得這應(yīng)受到尊敬，而不是被商品化，應(yīng)把那些褻瀆他們的東西扔進(jìn)垃圾堆。麥當(dāng)勞公司已經(jīng)印制了200萬(wàn)個(gè)袋子由于促銷(xiāo)，而可口可樂(lè)也生產(chǎn)了270萬(wàn)個(gè)印有24個(gè)世界杯參賽國(guó)國(guó)旗的易拉罐，這兩家公司立即減少這些引起麻煩的產(chǎn)品的產(chǎn)量。

然而，精明的商人也可以利用宗教為其服務(wù)。過(guò)去，由于伊斯蘭傳統(tǒng)的影響，照相機(jī)在沙特阿拉伯的銷(xiāo)量并不好，然而，寶麗來(lái)快照可以使阿拉伯男性在他們家里私下里給他們的妻子和兒女照相，而無(wú)須到照相館讓陌生人來(lái)拍照。隨之而來(lái)的就是這種照相機(jī)的銷(xiāo)量大增。

1-3、價(jià)值觀(guān)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

價(jià)值觀(guān)念是一種信仰，它闡明什么是正確的，什么是錯(cuò)誤的，或說(shuō)一種總的偏愛(ài)。不同的國(guó)家、不同的民族，在價(jià)值觀(guān)念上常常存在著較大的差異。

法國(guó)標(biāo)致汽車(chē)公司有著124年的造車(chē)歷史，是世界上最古老的汽車(chē)品牌之一。與標(biāo)致的其他新車(chē)型不一樣，標(biāo)致公司選擇了中國(guó)作為“標(biāo)致3074p”的首個(gè)投放地。對(duì)于標(biāo)致公司來(lái)說(shuō)，這打開(kāi)了標(biāo)致公司在國(guó)外投放新車(chē)的先河。而對(duì)于中國(guó)，之前總是生產(chǎn)在國(guó)外首先投放的舊車(chē)型，2004年標(biāo)致3074p的登陸，標(biāo)志著中國(guó)在新車(chē)型的投放上，已經(jīng)與世界同步。但我們也可以看出來(lái)，標(biāo)致307本來(lái)在法國(guó)是一款成功的兩廂車(chē)，但引進(jìn)中國(guó)大陸時(shí)卻改款為三廂，標(biāo)致在原有的307車(chē)型上加了一個(gè)尾巴，變成三廂車(chē)型的3074p，顯然是為了爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)而進(jìn)行的有針對(duì)性地設(shè)計(jì)。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人一直受著“三廂為轎”的價(jià)值觀(guān)念的影響，覺(jué)得開(kāi)著三廂汽車(chē)才能彰顯出氣派。這樣看來(lái)，4p首先在中國(guó)投放也就不足為奇了。2007年全新一代的東風(fēng)標(biāo)致307在眾多消費(fèi)者的熱切期盼中新銳登場(chǎng)，它除了保留法國(guó)標(biāo)致307系列的特色技術(shù)和性能外，還加入了許多高科技含量的配置，并在中國(guó)進(jìn)行了多次科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募夹g(shù)試驗(yàn)與調(diào)整，是一款舒適與動(dòng)感完美結(jié)合的三廂車(chē)型，既適合商務(wù)用途，又極大地滿(mǎn)足了家庭用車(chē)在美觀(guān)、方便、實(shí)用等多方面的需求。

然而近年來(lái)，經(jīng)濟(jì)文化的全球化趨勢(shì)帶來(lái)了國(guó)人價(jià)值觀(guān)的轉(zhuǎn)變，而且家用汽車(chē)已由身份和地位的象征變?yōu)槿粘５拇焦ぞ?，路況傭堵和停車(chē)難等問(wèn)題也隨之產(chǎn)生，因此小型車(chē)的實(shí)用性和便利性越來(lái)越受到廣大消費(fèi)者的青睞，人們也開(kāi)始關(guān)注兩廂車(chē)了。于是，2008年，東風(fēng)標(biāo)致在中國(guó)大陸適時(shí)推出了兩廂版標(biāo)致307，與三廂版相比，它具有更加協(xié)調(diào)的車(chē)尾輪廓，更加原汁原味的法式浪漫。標(biāo)致307兩廂以更時(shí)尚的外觀(guān)、更豐富的配置、更先進(jìn)的技術(shù)、以及與進(jìn)口標(biāo)致307兩廂的30萬(wàn)相比更加觸手可及的價(jià)格展現(xiàn)在國(guó)人面前。協(xié)調(diào)、動(dòng)感的造型設(shè)計(jì)，令它受到了年輕消費(fèi)者的喜愛(ài)和追捧。

1-4、風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

風(fēng)俗習(xí)慣是人們根據(jù)自己的生活內(nèi)容、生活方式和自然環(huán)境，在一定的社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)條件下，長(zhǎng)期形成并世代相傳的約束人們思想和行為的規(guī)范。它在衣、食、住、行、用、時(shí)間、空間、數(shù)字、顏色、圖案、物質(zhì)、文化、友誼交往等方面都表現(xiàn)出獨(dú)特性，主要體現(xiàn)在心理特征、道德倫理、行為方式和生活習(xí)慣等諸多方面。了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的禁忌、習(xí)俗、避諱、信仰、倫理觀(guān)念等，是企業(yè)進(jìn)入國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的重要前提。

例如，在飲食習(xí)慣上，各國(guó)的差異很大。食品行業(yè)的跨國(guó)企業(yè)，如果要想立于國(guó)際市場(chǎng)的不敗之地，千萬(wàn)不能忽視東道國(guó)的飲食文化。作為快餐巨頭的肯德基，在這個(gè)方面做得就比較成功。從老北京雞肉卷到油條，從皮蛋瘦肉粥到“燒餅”系列……近年來(lái)，肯德基不斷有中式食品推出，而近日肯德基更是推出了兩款“米飯”食品，大有要把“中式”進(jìn)行到底的架勢(shì)?？系禄匈u(mài)米飯，一方面彰顯了肯德基“立足中國(guó)，融入生活”的一貫策略，將本土化與創(chuàng)新研發(fā)相結(jié)合，將中式傳統(tǒng)融入西式快餐，不斷給消費(fèi)者帶來(lái)更多的美食沖擊；另一方面，也在全方位發(fā)展產(chǎn)品體系上再進(jìn)一步，不僅為消費(fèi)者提供更多的產(chǎn)品選擇，也要讓中國(guó)消費(fèi)者在肯德基吃得更舒服。

又如，不同國(guó)家的人們對(duì)于某些數(shù)字往往也有喜好和禁忌之分，認(rèn)為某些數(shù)字吉利或不吉利。我國(guó)和非洲許多國(guó)家的人們傳統(tǒng)上喜歡雙數(shù)；日本人喜歡用三或五為一套；西方人慣以“打”（dozen）為計(jì)數(shù)單位；我國(guó)不少地區(qū)認(rèn)為“8”是幸運(yùn)的數(shù)字。特別值得注意的是不同地區(qū)對(duì)某些數(shù)字的禁忌。在我國(guó)、日本、韓國(guó)等一些東方國(guó)家，不少人把“4”視為預(yù)示會(huì)帶來(lái)厄運(yùn)的數(shù)字；印度認(rèn)為以“0”結(jié)尾是不祥之兆；“13”這個(gè)數(shù)字在西方基督教徒較多的國(guó)家里最讓人們忌諱，在這些國(guó)家，很多賓館、辦公大廈沒(méi)有第13層，12層上面就是14層。開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，經(jīng)常要與數(shù)字打交道，比如商品計(jì)價(jià)，商品編配、宴請(qǐng)人數(shù)等，都不能忽視這些細(xì)節(jié)。

2、在語(yǔ)言文字方面，企業(yè)必須充分了解各國(guó)語(yǔ)言文字的特點(diǎn)

國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，應(yīng)由精通雙方國(guó)家語(yǔ)言文化的人士擔(dān)任翻譯。這就要求1、出口國(guó)的翻譯人員要熟悉進(jìn)口國(guó)的語(yǔ)言和文化，反之亦然。唯有如此方能體現(xiàn)原文精髓和創(chuàng)意。2、翻譯時(shí)應(yīng)避免使用生僻的成語(yǔ)和俚語(yǔ)，以免產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。3、在品牌名稱(chēng)或公司名稱(chēng)翻譯時(shí)，有一條經(jīng)驗(yàn)是可鑒的，即不是將名稱(chēng)譯成十分合適的目標(biāo)國(guó)語(yǔ)言就是巧妙的選用目標(biāo)國(guó)語(yǔ)言的諧音詞。

2-2、企業(yè)的決策人應(yīng)該了解東道國(guó)的，要利用宗教為其服務(wù)，而不是讓宗教成為其拓展國(guó)際市場(chǎng)的絆腳石。1、不同的宗教節(jié)日會(huì)直接影響企業(yè)的出口銷(xiāo)售日程，企業(yè)要了解宗教節(jié)日才能抓住推銷(xiāo)商品的旺銷(xiāo)時(shí)機(jī)。2、各種宗教都有其獨(dú)特的要求和禁忌。企業(yè)要重視這些宗教的要求和禁忌，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)才會(huì)成功。3、宗教組織本身往往在經(jīng)濟(jì)事務(wù)中起著相當(dāng)大的作用，企業(yè)要占領(lǐng)東道國(guó)市場(chǎng)，就不得不根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，迎合不同教派的要求，制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2-3、對(duì)于價(jià)值觀(guān)及風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的影響，最行之有效地方法就是“本土化”。本土化戰(zhàn)略包括品牌本土化、技術(shù)本土化、高級(jí)人才本土化、而其中最關(guān)鍵的是高級(jí)人才本土。高級(jí)人才本土化對(duì)于企業(yè)的跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)有非常重要的作用。它可以克服由于價(jià)值觀(guān)念及風(fēng)俗習(xí)慣上的差異引發(fā)的種種誤解，并利用當(dāng)?shù)厝瞬诺牧己萌穗H關(guān)系，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，拓寬銷(xiāo)售渠道，這就大大的降低了交易成本和信息成本。

結(jié)論：綜上所述，在跨文化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，必須牢記和恪守下面三條重要原則：

1、正視文化差異的存在，不要想當(dāng)然地認(rèn)為你所表達(dá)的含義會(huì)和別人所理解的意義完全一致，也不要認(rèn)為你毫無(wú)偏差地理解了別人希望向你表達(dá)的意思。

2、在不同文化之間保持中立的態(tài)度，文化間存在差異，但并不意味著孰優(yōu)孰劣。既不要對(duì)別人的文化妄加判斷，也不要要求他人對(duì)你的文化價(jià)值作任何評(píng)論。

3、對(duì)別人文化固有的標(biāo)準(zhǔn)、習(xí)俗及禁忌要保持高度的敏感性。這就要求國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)人員要盡可能地學(xué)習(xí)和了解另一方的文化傳統(tǒng)。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)：

參考文獻(xiàn)：

[1]楊東龍，《最新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精要詞典》[M]．北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社．2003．1

[2]馮麗云，《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》[M]．北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社．2005．1