導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)調(diào)研書(shū)面報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

(一)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)多樣化

高職學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)比較多樣，主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:其一，自尊心、進(jìn)取心和不甘落后的心理;其二，考慮到將來(lái)能有一份好工作，多掙錢(qián)以使自己和家人能生活得好一些。許多高職學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)并不限于對(duì)知識(shí)的渴望，因此，他們的學(xué)習(xí)意識(shí)、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)能力及學(xué)習(xí)動(dòng)力相對(duì)欠缺。面對(duì)高職學(xué)生多樣化的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，教師在教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)要充分考慮不同學(xué)生的需求，科學(xué)地設(shè)計(jì)課程模塊，合理運(yùn)用多種教學(xué)手段和教學(xué)方法，這樣才能保證教學(xué)效果，達(dá)到教學(xué)目的。

(二)學(xué)習(xí)較情緒化

高職學(xué)生的學(xué)習(xí)情緒化較強(qiáng)，喜歡學(xué)習(xí)感興趣的內(nèi)容，主要表現(xiàn)在兩方面:一是學(xué)生對(duì)未知的東西、知識(shí)等探究欲望比較強(qiáng)，學(xué)習(xí)過(guò)程中對(duì)所學(xué)知識(shí)的趣味性要求較高;二是他們?nèi)鄙倨髽I(yè)工作經(jīng)歷，不了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，不熟悉市場(chǎng)情況。而高職大部分學(xué)生畢業(yè)后最終要進(jìn)入企業(yè)，所以要通過(guò)實(shí)訓(xùn)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，設(shè)計(jì)學(xué)生感興趣的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，使他們?cè)趯?shí)訓(xùn)過(guò)程中了解企業(yè)、了解市場(chǎng)。同時(shí)，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中應(yīng)著力培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、探究問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，提升他們的職業(yè)技能。

(三)知識(shí)遷移能力

較弱知識(shí)遷移能力是將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到新的情境、解決新問(wèn)題時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的一種素質(zhì)和能力。高職學(xué)生的知識(shí)遷移能力普遍較弱，僅憑老師課堂上理論知識(shí)的講解和案例的分析，高職學(xué)生大多無(wú)法把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到解決實(shí)際問(wèn)題的過(guò)程中，這也是學(xué)生進(jìn)企業(yè)后常常覺(jué)得力不從心、與企業(yè)的要求有差距的原因。所以，實(shí)訓(xùn)教學(xué)的設(shè)計(jì)應(yīng)通過(guò)貼近調(diào)查員崗位工作過(guò)程的項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，使學(xué)生在學(xué)校就可以學(xué)到企業(yè)一線市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)，這對(duì)學(xué)生畢業(yè)后盡快適應(yīng)崗位需求大為有利。此外，部分高職學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性不強(qiáng)，自主學(xué)習(xí)意識(shí)不夠，遇到困難容易退縮。如果單獨(dú)完成一系列市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，會(huì)有一些難度。因此需要成立項(xiàng)目小組，以團(tuán)隊(duì)的方式完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)，這樣可以使學(xué)生揚(yáng)長(zhǎng)辟短，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。

二、高職“市場(chǎng)調(diào)研”實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)

(一)高職“市場(chǎng)調(diào)研”實(shí)訓(xùn)的教學(xué)目的

高職“市場(chǎng)調(diào)研”的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)要滿足高職教育改革中“以就業(yè)和市場(chǎng)需求為導(dǎo)向”理念在課程上和教學(xué)上的要求。目前大多數(shù)企業(yè)迫切需要既具備基本市場(chǎng)調(diào)研理論、實(shí)際動(dòng)手能力又強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)查人才，因此，高職“市場(chǎng)調(diào)研”進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)的目的是組織學(xué)生親自參與調(diào)研，使他們更深入地理解和掌握市場(chǎng)調(diào)研的基本理論，掌握市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容和基本流程，能夠分析市場(chǎng)、收集市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，具備組織和實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的職業(yè)能力，培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的基本職業(yè)素養(yǎng)。

(二)高職“市場(chǎng)調(diào)研”實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)思路

1．遵循“以學(xué)生為主體”的基本原則

高職“市場(chǎng)調(diào)研”實(shí)訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)應(yīng)遵循“以學(xué)生為主體”的基本原則，任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體角色，讓學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，全面調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。因此，可采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)，讓學(xué)生的實(shí)際操作能力和職業(yè)技能得到培養(yǎng)和提升。在實(shí)訓(xùn)時(shí)，要讓學(xué)生根據(jù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目自主選擇調(diào)研主題、設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)方案、編寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷等一系列任務(wù)，教師主要扮演組織者和指導(dǎo)設(shè)計(jì)者的角色。

2．創(chuàng)建基于工作過(guò)程的學(xué)習(xí)情境人才培養(yǎng)必須滿足

市場(chǎng)對(duì)人才的需求，因此，在進(jìn)行實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)要緊緊圍繞“市場(chǎng)調(diào)研”崗位實(shí)際工作過(guò)程組織教學(xué)，讓學(xué)生以小組合作的方式組成項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。在此過(guò)程中，使學(xué)生掌握市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)知識(shí)和主要技能，培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、創(chuàng)新能力和合作能力，全面提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，為學(xué)生就業(yè)奠定良好的基礎(chǔ)。

3．非現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)和實(shí)地調(diào)查實(shí)訓(xùn)方式的有效配合

一般來(lái)講，非現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)是“市場(chǎng)調(diào)研”實(shí)訓(xùn)的主要方式，包括案例分析、情景模擬、計(jì)算機(jī)軟件模擬練習(xí)等，但僅用非現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)無(wú)法滿足學(xué)生提高職業(yè)技能的需要，所以實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目必須要設(shè)計(jì)實(shí)地調(diào)查項(xiàng)目。大部分高職院校受實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地、經(jīng)費(fèi)等因素影響，實(shí)地調(diào)查項(xiàng)目的開(kāi)展受到限制。綜合考慮需求與限制，目前在高職院校學(xué)生實(shí)訓(xùn)中比較可行的實(shí)地調(diào)查方式有訪問(wèn)法、觀察法，只要課題設(shè)計(jì)合理，就可以既滿足課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)要求，又能調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性，有效保證“市場(chǎng)調(diào)研”實(shí)訓(xùn)的開(kāi)展。

(三)高職“市場(chǎng)調(diào)研”的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研實(shí)訓(xùn)的教學(xué)內(nèi)容較多

在設(shè)計(jì)過(guò)程中應(yīng)合理安排實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。根據(jù)“市場(chǎng)調(diào)查員”崗位的職業(yè)技能要求，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)實(shí)際工作過(guò)程，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法組織教學(xué)，可以設(shè)計(jì)七個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，包括設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案、設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷、實(shí)施市場(chǎng)調(diào)查、整理和分析調(diào)查資料、撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、評(píng)價(jià)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和市場(chǎng)調(diào)查軟件練習(xí)。這些實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)時(shí)間應(yīng)該緊密結(jié)合理論課程的教學(xué)進(jìn)度進(jìn)行合理安排;在各項(xiàng)目的課時(shí)安排上，根據(jù)筆者多年的教學(xué)實(shí)踐，可以采用非現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)、調(diào)查軟件練習(xí)和實(shí)地調(diào)查按3∶1∶1的課時(shí)比例來(lái)安排教學(xué)。其中，調(diào)研方案設(shè)計(jì)包含抽樣方案設(shè)計(jì)、整理和分析市場(chǎng)信息資料包含市場(chǎng)預(yù)測(cè)部分?？紤]到高職學(xué)生的特點(diǎn)，實(shí)訓(xùn)時(shí)主要讓學(xué)生以小組合作的方式完成每項(xiàng)工作任務(wù)。每個(gè)項(xiàng)目從開(kāi)始選題、撰寫(xiě)方案、實(shí)施、總結(jié)匯報(bào)都是學(xué)生分組完成，任務(wù)完成的各個(gè)階段都要以小組形式在班級(jí)內(nèi)進(jìn)行匯報(bào)、交流，教師給予指導(dǎo)。以廈門(mén)城市職業(yè)學(xué)院“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)學(xué)生為例，學(xué)生參與積極性很高，在教師給出的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目及其主要實(shí)訓(xùn)任務(wù)，主動(dòng)選擇貼近自己生活并感興趣的一些項(xiàng)目，如大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)情況調(diào)查、學(xué)院食堂滿意度調(diào)查、大學(xué)生專(zhuān)升本情況調(diào)查等。學(xué)生根據(jù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容確定了調(diào)查方法，設(shè)計(jì)了調(diào)查問(wèn)卷，并實(shí)施調(diào)查收集相關(guān)資料，對(duì)回收的問(wèn)卷進(jìn)行整理、分析，運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的知識(shí)得出調(diào)查結(jié)論，最后將成果寫(xiě)成書(shū)面調(diào)查報(bào)告，取得了較好的效果。讓學(xué)生自主選擇調(diào)查項(xiàng)目不僅能更好地貼近學(xué)生現(xiàn)實(shí)環(huán)境，還使得學(xué)生必須自己動(dòng)手動(dòng)腦來(lái)策劃最佳方案，可以有效地鍛煉學(xué)生對(duì)市場(chǎng)調(diào)研知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用能力，同時(shí)也提高了學(xué)生的書(shū)面表達(dá)能力。從課程結(jié)束時(shí)回收的課程調(diào)查問(wèn)卷來(lái)看，該校“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)的“市場(chǎng)調(diào)研”課程實(shí)訓(xùn)教學(xué)取得了較好的教學(xué)效果。

(四)高職“市場(chǎng)調(diào)研”實(shí)訓(xùn)的考核方式

實(shí)訓(xùn)課程的考核相比理論課程具有一定難度，要在結(jié)合完成各項(xiàng)任務(wù)的基礎(chǔ)上，全面綜合評(píng)定學(xué)生成績(jī)。

1．實(shí)行分層次管理

實(shí)施多樣化的考核方式首先將實(shí)訓(xùn)任務(wù)設(shè)計(jì)成基本任務(wù)和擴(kuò)展任務(wù)，對(duì)于學(xué)生不同的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)相應(yīng)的任務(wù)，最后結(jié)合完成任務(wù)的層次進(jìn)行考核。這樣可以在保證教學(xué)質(zhì)量的同時(shí)，滿足優(yōu)秀學(xué)生的知識(shí)需求，使學(xué)有余力的學(xué)生能夠更加深入開(kāi)展調(diào)研。比如，同樣是攔問(wèn)，要求學(xué)生必須完成校內(nèi)攔截項(xiàng)目(基本任務(wù))，還可以選擇完成擴(kuò)展任務(wù)，如街頭攔問(wèn)、其他高校校內(nèi)攔問(wèn)等。

2．綜合評(píng)價(jià)

采用多角度的考核方式實(shí)訓(xùn)教學(xué)的考核應(yīng)采用多角度的方式，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。這可以體現(xiàn)在兩個(gè)方面:其一，課程考核的參與者。市場(chǎng)調(diào)研課程考核的參與者包括教師和學(xué)生，其中教師評(píng)價(jià)占最終成績(jī)的70%—80%，學(xué)生評(píng)價(jià)占最終成績(jī)的20%—30%，成績(jī)分為優(yōu)、良、中、合格、不合格五個(gè)等級(jí)。教師評(píng)價(jià)時(shí)以過(guò)程為主，不僅關(guān)注學(xué)生成績(jī)，而且關(guān)注學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，同時(shí)，尊重學(xué)生個(gè)體差異，注重對(duì)學(xué)習(xí)積極性不高的學(xué)生的引導(dǎo)，幫助學(xué)生樹(shù)立自信。學(xué)生評(píng)價(jià)目的是讓學(xué)生在評(píng)價(jià)活動(dòng)中加深對(duì)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施的要點(diǎn)、調(diào)查過(guò)程中易出現(xiàn)問(wèn)題的總結(jié)，同時(shí)學(xué)習(xí)其他同學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)反思，這還能提高學(xué)生參與的熱情。為保證學(xué)生互評(píng)效果，實(shí)施時(shí)要采取匿名的方式。其二，課程考核內(nèi)容方面。應(yīng)根據(jù)各個(gè)階段實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目完成的情況考核，從書(shū)面報(bào)告、調(diào)查軟件操作、口頭匯報(bào)(綜合表達(dá)能力)、平時(shí)表現(xiàn)等幾個(gè)方面綜合測(cè)評(píng)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)成績(jī)。其中書(shū)面報(bào)告所占比重最大，包括市場(chǎng)調(diào)研方案、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告三份作業(yè)，是市場(chǎng)調(diào)研員應(yīng)掌握的核心技能。

三、高職“市場(chǎng)調(diào)研”實(shí)訓(xùn)實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題

(一)配合理論課安排實(shí)訓(xùn)

時(shí)間實(shí)訓(xùn)時(shí)間安排一般要與“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”等理論課聯(lián)系起來(lái)，在理論課開(kāi)課一段時(shí)間后開(kāi)始實(shí)訓(xùn)的第一個(gè)項(xiàng)目，才能保證理論與實(shí)踐有效地聯(lián)系起來(lái)，相輔相成。以廈門(mén)城市職業(yè)學(xué)院“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)學(xué)生為例，“市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)發(fā)”理論課程課時(shí)為17周，在理論課程學(xué)習(xí)到第10周時(shí)，就開(kāi)始安排學(xué)生上實(shí)訓(xùn)課，布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)，利用學(xué)生的課后業(yè)余時(shí)間完成一些實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，如調(diào)查方案設(shè)計(jì)、撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)告等。此外，“市場(chǎng)調(diào)研”進(jìn)行分散實(shí)訓(xùn)的效果比較好一些。

(二)考核時(shí)學(xué)生互評(píng)要匿名

在實(shí)訓(xùn)的考核方式上，學(xué)生互評(píng)如果實(shí)施不好，效果會(huì)受到影響，這一方面是因?yàn)閷W(xué)生可能會(huì)對(duì)評(píng)價(jià)內(nèi)容把握不到位、理解有偏差，另一方面是學(xué)生可能會(huì)互相打高分，降低了互評(píng)的效果。因此，在學(xué)生評(píng)價(jià)時(shí)統(tǒng)一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、采用現(xiàn)場(chǎng)匿名互評(píng)非常重要。

(三)爭(zhēng)取與企業(yè)合作開(kāi)發(fā)實(shí)地調(diào)查

篇2

在此前提下，房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)策劃公司介入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的運(yùn)作將成為市場(chǎng)的主流。筆者就此文討論的即這一類(lèi)合作所產(chǎn)生的協(xié)議――― 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同。

一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同的概念

日本策劃專(zhuān)家和田創(chuàng)對(duì)策劃的定義是：策劃是通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)獲取更佳成果的智能，或智能創(chuàng)造行為。也就是在對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析并有效地運(yùn)用各種經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行為、實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)界現(xiàn)在對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃一般分為房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式、房地產(chǎn)全程策劃模式、房地產(chǎn)品牌策劃模式、房地產(chǎn)產(chǎn)品策劃模式、房地產(chǎn)發(fā)展商自行策劃模式等等。對(duì)于房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)策劃公司而言，通常建議房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商采取房地產(chǎn)全程策劃模式。該模式由原深圳萬(wàn)科股份有限公司董事、副總經(jīng)理馮佳先生提出，以土地價(jià)值最大化策劃為核心，包含市場(chǎng)研究、土地研制、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目規(guī)劃、概念設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)服務(wù)、品牌培植等九個(gè)方面的內(nèi)容。時(shí)間跨度自開(kāi)發(fā)商委托日至業(yè)主入住、物業(yè)管理公司開(kāi)始行使物業(yè)管理權(quán)之日止。

房地產(chǎn)項(xiàng)目的前期策劃也與房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售密切聯(lián)系，許多項(xiàng)目都采取策劃合同與銷(xiāo)售合同合并簽訂的辦法。在深圳、上海等城市，還出現(xiàn)了房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)策劃公司免策劃服務(wù)費(fèi)、只收取銷(xiāo)售費(fèi)的新模式。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同從法律上定性，屬于一種技術(shù)咨詢(xún)合同。它具備技術(shù)咨詢(xún)合同的法律特征：首先，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同是受托人為委托人提供決策參考所訂立的合同，其中相當(dāng)大一部分屬軟科學(xué)研究，凡屬工程設(shè)計(jì)、工程驗(yàn)收、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等實(shí)質(zhì)性技術(shù)活動(dòng)不屬此類(lèi)合同調(diào)整。它主要發(fā)生在項(xiàng)目實(shí)施之前。其次，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃屬于決策服務(wù)，合同履行的結(jié)果僅為委托人可供選擇的咨詢(xún)報(bào)告。除合同另有約定之外，委托人將受托人提出的咨詢(xún)報(bào)告和意見(jiàn)付諸實(shí)施所發(fā)生的損失，受托人不承擔(dān)責(zé)任。

二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同雙方當(dāng)事人的主要義務(wù)。

（一）委托人的義務(wù)

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同的委托人一般為房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商或投資商。其主要義務(wù)有：

1、如實(shí)告知受托人房地產(chǎn)項(xiàng)目的背景情況材料和基本情況。包括欲開(kāi)發(fā)土地的位置、欲開(kāi)發(fā)土地的土地權(quán)屬、欲開(kāi)發(fā)土地的土地權(quán)性質(zhì)、欲開(kāi)發(fā)土地的權(quán)證面積、政府主管部門(mén)的規(guī)劃要點(diǎn)、自籌資金規(guī)模等。背景情況材料和基本情況是受托人進(jìn)行分析研究、提出咨詢(xún)報(bào)告的基礎(chǔ)和依據(jù)，委托人提供的報(bào)告材料、數(shù)據(jù)、資料越全面，越有利于咨詢(xún)報(bào)告的科學(xué)性、合理化。

2、依據(jù)合同約定闡明需要咨詢(xún)的問(wèn)題，并作明確之要求。委托人首先要向受托人說(shuō)明具體的要求，它是受托人進(jìn)行分析論證的出發(fā)點(diǎn)。一般而言，受托人應(yīng)當(dāng)提供市場(chǎng)調(diào)查分析、項(xiàng)目投資策劃分析、項(xiàng)目規(guī)劃策劃、項(xiàng)目可行性總評(píng)估分析四個(gè)方面的咨詢(xún)服務(wù)。

3、接受受托人的工作成果。接受受托人的工作成果既是委托人的義務(wù)，也是其權(quán)利。工作成果是指受托人完成的咨詢(xún)報(bào)告和意見(jiàn)，在受托人完成咨詢(xún)報(bào)告和意見(jiàn)后，委托人要及時(shí)組織評(píng)價(jià)鑒定，確認(rèn)工作成果是否符合合同約定的條件，予以驗(yàn)收。

4、支付報(bào)酬。這是委托人最基本的義務(wù)。委托人應(yīng)依據(jù)合同的約定，分次或一次性履行支付報(bào)酬的義務(wù)。

（二） 受托人的義務(wù)

1、依約完成策劃方案

受托人的主要合同義務(wù)包括三項(xiàng)，一是完成房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查工作，二是依據(jù)調(diào)查情況進(jìn)行有科學(xué)依據(jù)的市場(chǎng)分析，三是進(jìn)行有獨(dú)創(chuàng)性的策劃。按照房地產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，受托人完成的策劃方案應(yīng)包含的基本項(xiàng)目包括：

（1）市場(chǎng)調(diào)研

A區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

B類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研

C各類(lèi)物業(yè)市場(chǎng)調(diào)研

D項(xiàng)目功能與主題定位分析

E目標(biāo)客戶(hù)定性調(diào)查

F目標(biāo)客戶(hù)定量調(diào)查

G市場(chǎng)定位分析和項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位分析

F項(xiàng)目可行性總評(píng)估分析報(bào)告

（2）項(xiàng)目投資策劃

A宏觀經(jīng)濟(jì)和本區(qū)域城市市場(chǎng)調(diào)研

B項(xiàng)目所在地環(huán)境、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)判斷

C項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方式和開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議

D項(xiàng)目土地SWTO調(diào)查和項(xiàng)目規(guī)模定位、價(jià)值分析

E項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析及資金運(yùn)作建議

（3）項(xiàng)目規(guī)劃策劃

A項(xiàng)目背景分析

B項(xiàng)目名稱(chēng)和標(biāo)志

C項(xiàng)目整體平面規(guī)劃、功能分區(qū)、道路系統(tǒng)布局概念提示

D單體主力戶(hù)型組合概念方案

E整體建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃

F室內(nèi)布局、裝修概念提示

G環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

H公共家具設(shè)計(jì)概念提示

I公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

J燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo)

K項(xiàng)目建成后未來(lái)生活方式指引

依據(jù)以上義務(wù)，受托人要盡可能收集與所策劃項(xiàng)目有關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)信息、資源信息、人才信息，利用自身的技術(shù)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，綜合分析項(xiàng)目的技術(shù)內(nèi)容，預(yù)測(cè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)前景，為委托人的房地產(chǎn)項(xiàng)目提供科學(xué)依據(jù)和參考方案，提出具有較高科學(xué)水平和參考價(jià)值的咨詢(xún)報(bào)告和意見(jiàn)。房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃方案不僅僅是一個(gè)結(jié)論性的方案，它還應(yīng)包括基本信息數(shù)據(jù)、分析論證過(guò)程和各種可行性方案以及最佳方案等內(nèi)容。

2、保證策劃方案達(dá)到合同約定的要求。

咨詢(xún)報(bào)告是委托人進(jìn)行項(xiàng)目決策的主要依據(jù)。它要求受托人在技術(shù)咨詢(xún)工作中，采取嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，力求咨詢(xún)報(bào)告的先進(jìn)性、可行性，避免咨詢(xún)報(bào)告華而不實(shí)或出現(xiàn)失誤、質(zhì)量低劣、無(wú)參考價(jià)值等情況的發(fā)生，從而使策劃方案和意見(jiàn)達(dá)到合同約定的要求。

3、配合和接受委托人的驗(yàn)收。

受托人進(jìn)行的策劃，需經(jīng)委托人對(duì)策劃方案驗(yàn)收后方為履行完畢合同。在項(xiàng)目驗(yàn)收過(guò)程中，受托人應(yīng)委派專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和策劃方案設(shè)計(jì)人員按時(shí)參加由委托人組織召開(kāi)的工作會(huì)議，對(duì)咨詢(xún)報(bào)告中的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、調(diào)查依據(jù)、科學(xué)依據(jù)、策劃理念等進(jìn)行解釋。保證委托人能夠清楚明白的知悉整個(gè)書(shū)面報(bào)告的內(nèi)容并有能力予以實(shí)施。

對(duì)于委托人在驗(yàn)收過(guò)程中所指出的問(wèn)題，受托人應(yīng)依據(jù)合同的約定予以修改、補(bǔ)作或?qū)ξ腥擞枰越忉尅?/p>

（三）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商訂立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題。

1、正確定位房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃工作的性質(zhì)，不進(jìn)“策劃萬(wàn)能論”的誤區(qū)。

如前所述，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃公司在房地產(chǎn)項(xiàng)目中應(yīng)起到的作用是“顧問(wèn)”作用，僅僅依靠“顧問(wèn)”的顧問(wèn)工作不能使房地產(chǎn)項(xiàng)目起決定性作用?！安邉澣f(wàn)能論”將策劃不切實(shí)際地吹捧為靈丹妙藥，似乎立桿見(jiàn)影，一通百通，成了無(wú)所不能的百寶囊。它的觀點(diǎn)與實(shí)際是不相符的。

2、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同不必要與房地產(chǎn)銷(xiāo)售合同合并訂立。

依照策劃公司提供的合同樣本，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同往往與房地產(chǎn)銷(xiāo)售合同合而為一，稱(chēng)《全程策劃與銷(xiāo)售合同》。筆者認(rèn)為，兩類(lèi)合同根本沒(méi)有合并訂立的必要：

（1） 兩類(lèi)合同的法律性質(zhì)不同，簽約雙方當(dāng)事人在合同中的權(quán)利義務(wù)關(guān)系不同。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同是一種技術(shù)咨詢(xún)合同，委托人與受托人之間發(fā)生的法律關(guān)系是咨詢(xún)服務(wù)關(guān)系；房地產(chǎn)銷(xiāo)售合同是一種委托合同，委托人與受托人之間發(fā)生的法律關(guān)系是受托人以委托人的名義銷(xiāo)售房屋。無(wú)論是從雙方的權(quán)利、義務(wù)的構(gòu)成還是從權(quán)利、義務(wù)的特點(diǎn)看，兩類(lèi)合同從法律上都缺乏必要的關(guān)聯(lián)性。

（2） 兩類(lèi)合同合并訂立對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商存在風(fēng)險(xiǎn)。

由于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同的技術(shù)咨詢(xún)合同特性，決定了沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)衡量和評(píng)價(jià)受托人的工作業(yè)績(jī)。當(dāng)事人雙方難以約定因前期策劃合同履行不合格而解除合同的條件。一旦委托人對(duì)受托人產(chǎn)生信用危機(jī)，委托人不能找到合適的法律事由終止合同的繼續(xù)履行，解約往往需要向受托人支付一筆不必要的違約金，委托人的自我保護(hù)能力較差。

（3）筆者建議，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目前期策劃合同履行完畢之后，視受托人的工作業(yè)績(jī)?cè)傩羞x擇是否與受托人訂立《銷(xiāo)售合同》。

3、不要將前期策劃放在詳規(guī)之后。

開(kāi)發(fā)商應(yīng)在詳規(guī)之前完成前期策劃事宜。如果沒(méi)有項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)支持、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的應(yīng)對(duì)措施、也沒(méi)有確立項(xiàng)目的銷(xiāo)售方向，開(kāi)發(fā)商就進(jìn)行詳規(guī)，前期策劃就會(huì)失去其應(yīng)有的作用。

4、給予受托人充分的時(shí)間。

對(duì)受托人而言，前期策劃合同的履行是一個(gè)調(diào)查－分析論證－獨(dú)創(chuàng)性策劃的過(guò)程，策劃期間還需要與委托人有充分的溝通。如果委托人給予受托人的時(shí)間不足，受托人難以投入足夠的人力、物力、財(cái)力去進(jìn)行廣泛的前期市場(chǎng)分析論證工作，用十幾天乃至幾天時(shí)間拿出的策劃方案，分析與定位只能建立在主觀臆測(cè)上；創(chuàng)作的策劃方案不具備獨(dú)創(chuàng)性，僅僅是其他樓盤(pán)的修改翻版。最終，利益的受害者是開(kāi)發(fā)商本身。

5、細(xì)分受托人的工作要點(diǎn)，對(duì)受托人應(yīng)遞交書(shū)面報(bào)告的內(nèi)容和形式作明確要求。

筆者在審閱一系列前期策劃合同后認(rèn)為，對(duì)受托人應(yīng)遞交書(shū)面報(bào)告的內(nèi)容和形式要求不明確是此類(lèi)合同糾紛形成的重要原因，也是此類(lèi)糾紛處理的難點(diǎn)之所在。相對(duì)雙方當(dāng)事人的專(zhuān)業(yè)分析，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)此并不處于強(qiáng)勢(shì)，且我國(guó)現(xiàn)行法律、法規(guī)對(duì)此無(wú)詳盡規(guī)定。建議開(kāi)發(fā)商在訂立合同時(shí)參考中國(guó)管理傳播網(wǎng)上的《房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)案提綱》一文，對(duì)受托人的策劃要點(diǎn)和文案作出細(xì)分之要求。

6、在合同中確認(rèn)委托人享有受托人所提交的策劃方案中所包括的文字作品、圖片作品、電腦制作作品、其他廣告作品的修改權(quán)、使用權(quán)、經(jīng)濟(jì)受益權(quán)。

7、確定分期付款的付款方式。一般可以將付款分為四個(gè)階段，一是訂立合同后的付款，二是受托人遞交初步策劃方案提綱時(shí)的付款，三是受托人正式提交前期策劃方案并經(jīng)委托人驗(yàn)收后的付款，四是房屋銷(xiāo)售達(dá)到某一額度后的獎(jiǎng)金。將前期策劃分為四次付款，對(duì)于開(kāi)發(fā)商所獲得的質(zhì)量保障、服務(wù)保障，對(duì)于調(diào)動(dòng)受托人的工作積極性和后期服務(wù)意識(shí)，都是具備良好作用的。

8、明確違約救濟(jì)方式

篇3

關(guān)鍵詞:煤炭企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);思路

中圖分類(lèi)號(hào):F7文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代企業(yè)必須具備的重要職能,在很大程度上決定著企業(yè)的生存和發(fā)展,是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié),企業(yè)只有通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),才能確立自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。隨著煤炭企業(yè)的進(jìn)一步改革和深化,企業(yè)的主要目標(biāo)已從過(guò)去的單純追求數(shù)量轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足用戶(hù)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化為目標(biāo)。這就要求煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要有新的思路。

一、改變營(yíng)銷(xiāo)觀念

營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策,組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本看法,是搞好煤炭營(yíng)銷(xiāo)的前提。不同的營(yíng)銷(xiāo)觀念會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生不同的看法,因此煤炭企業(yè)要從過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)理念(生產(chǎn)理念、市場(chǎng)理念、競(jìng)爭(zhēng)理念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念)向社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)理念(把企業(yè)、用戶(hù)、社會(huì)三者利益統(tǒng)一起來(lái)的理念)轉(zhuǎn)變。在實(shí)際工作中,企業(yè)要樹(shù)立正確的市場(chǎng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、合作意識(shí),改變過(guò)去坐門(mén)等客的現(xiàn)象,積極走出去搞好市場(chǎng)調(diào)研及信息溝通以便應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)。

二、改革營(yíng)銷(xiāo)體制

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是整體應(yīng)對(duì)能力,企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行創(chuàng)新,才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。峰峰集團(tuán)為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理成立煤炭運(yùn)銷(xiāo)公司對(duì)全局煤炭實(shí)行統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)。由煤炭運(yùn)銷(xiāo)分公司對(duì)煤炭銷(xiāo)售實(shí)行統(tǒng)一簽訂合同、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷(xiāo)售、統(tǒng)一調(diào)運(yùn)、統(tǒng)一回款“五統(tǒng)一”的新的煤炭營(yíng)銷(xiāo)體制。變過(guò)去的兩級(jí)銷(xiāo)售為一級(jí)銷(xiāo)售,變分散銷(xiāo)售為集中銷(xiāo)售,徹底改變了過(guò)去銷(xiāo)售權(quán)力分散、各廠礦各自為政相互擠占市場(chǎng)的情況。為適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,運(yùn)銷(xiāo)公司通過(guò)建立嚴(yán)密的煤炭產(chǎn)品價(jià)格管理體系,制定完善的煤炭銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程,充分利用營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化,充分發(fā)揮集團(tuán)公司的整體優(yōu)勢(shì),使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)得到增強(qiáng)。煤炭銷(xiāo)售由2002年的996.8萬(wàn)噸,升到2009年的1,424.3萬(wàn)噸。

三、建立高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

人是企業(yè)最寶貴的財(cái)富,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗取決于企業(yè)人員的素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)與能力、整體形象與修養(yǎng)將直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成果和經(jīng)濟(jì)效益。因此,企業(yè)要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè),把那些業(yè)務(wù)素質(zhì)好、社交能力強(qiáng)、責(zé)任心高的人選聘到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)。作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要了解市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)還要分析市場(chǎng)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供信息指導(dǎo),這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員不僅要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論方面的知識(shí),還要了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀、熟知煤炭相關(guān)知識(shí)、本企業(yè)煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、質(zhì)量指標(biāo)、類(lèi)別、用途、用戶(hù)情況及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)等。與此同時(shí),企業(yè)也要為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員參加業(yè)務(wù)水平和技術(shù)職稱(chēng)的考試,并定期召開(kāi)業(yè)務(wù)交流會(huì),引導(dǎo)他們積極提供市場(chǎng)信息,主動(dòng)參與企業(yè)管理,通過(guò)激勵(lì)手段激發(fā)調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性和創(chuàng)造性。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查研究

市場(chǎng)調(diào)查與研究又稱(chēng)市場(chǎng)調(diào)研,指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中,需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信息所做的研究。市場(chǎng)信息是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。因此,企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)研的重要性和必要性,加大市場(chǎng)調(diào)研力度,洞悉捕捉各種相關(guān)信息,只有做到知己知彼,才能達(dá)到百戰(zhàn)百勝。為適應(yīng)市場(chǎng)變化滿足不同行業(yè)不同用戶(hù)對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求。我們一方面走出去直接與用戶(hù)接觸,了解用戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況及對(duì)煤炭需求的相關(guān)信息;另一方面充分利用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙等媒體掌握國(guó)家宏觀政策和相關(guān)行業(yè)信息,并將這些信息及時(shí)匯總起來(lái),進(jìn)行分析研究,為及時(shí)平衡煤炭資源、調(diào)整產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、制定銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售策略提供科學(xué)的決策依據(jù)。從2002年精煤銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)量的29.5%,到2009年精煤銷(xiāo)售量占到總銷(xiāo)量的53.8%,同時(shí)煤炭銷(xiāo)售收入也由2002年的23億元上升到2009年的130多億元。

五、加快信息化建設(shè)

信息化是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的基礎(chǔ)和保障,缺乏信息化的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是很難立足于市場(chǎng)的。信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化,煤炭營(yíng)銷(xiāo)要更好地發(fā)展就要在銷(xiāo)售、調(diào)運(yùn)、計(jì)量、統(tǒng)計(jì)、結(jié)算、回款等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)信息化,以最大限度減少人為干擾,確保銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確及實(shí)時(shí)上傳,達(dá)到信息共享,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的科學(xué)化和規(guī)范化。同時(shí)把電子商務(wù)引入企業(yè),在進(jìn)行電子商務(wù)交易時(shí)供需雙方直接交流,減少了中間環(huán)節(jié)和時(shí)間,從而降低了成本,有利于國(guó)家和企業(yè)進(jìn)行信息統(tǒng)計(jì)和分析并進(jìn)行信息共享,達(dá)到企業(yè)效益和社會(huì)效益雙贏的目的。

六、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是有形商品的無(wú)形營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)引向“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng)。因此,企業(yè)要把“用戶(hù)第一,服務(wù)至上”放在心上,落到實(shí)處。既要提供一流產(chǎn)品,也要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),時(shí)刻注意用戶(hù)信息的反饋,服務(wù)質(zhì)量的溝通,使企業(yè)和用戶(hù)之間保持密切聯(lián)系,真正與用戶(hù)結(jié)成互惠雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴,使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。

七、加強(qiáng)內(nèi)部流程檢查

管理是企業(yè)永恒的主題。內(nèi)部流程檢查是加強(qiáng)企業(yè)管理的一項(xiàng)基本內(nèi)容,是堵塞銷(xiāo)售漏洞維護(hù)銷(xiāo)售秩序及企業(yè)信譽(yù)的手段。為此,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況組織聯(lián)合檢查組對(duì)各銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售流程執(zhí)行情況、崗位人員職責(zé)分工是否清晰、銷(xiāo)售票據(jù)是否規(guī)范、取煤卡片錄入情況、遇價(jià)格調(diào)整時(shí)是否進(jìn)行折噸操作、過(guò)期取煤卡片是否封存、過(guò)磅計(jì)量、出門(mén)證打印等各環(huán)節(jié)進(jìn)行內(nèi)部檢查,對(duì)各部門(mén)的總體情況和各環(huán)節(jié)執(zhí)行情況進(jìn)行內(nèi)部評(píng)審,并將檢查結(jié)果寫(xiě)成書(shū)面報(bào)告,對(duì)檢查出的問(wèn)題進(jìn)行分析,提出解決辦法和整改意見(jiàn)。

篇4

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；管理體系

中圖分類(lèi)號(hào)：F61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）010-000-01

一、郵政企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題分析

近幾年，各地郵政積極探索多元化營(yíng)銷(xiāo)的路子，取得了一定的成效。但也存在一些問(wèn)題，可歸納以下幾點(diǎn)：

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不利于資源整合。郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)設(shè)置多為職能型（專(zhuān)業(yè)）和區(qū)域型，不利于企業(yè)資源整合，還可能造成專(zhuān)業(yè)與區(qū)域、區(qū)域與區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷(xiāo)人員分歸各專(zhuān)業(yè)、區(qū)域管理，不能整合郵政全網(wǎng)的品牌和業(yè)務(wù)資源。

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不能適應(yīng)大客戶(hù)需求的增長(zhǎng)。以下實(shí)例說(shuō)明客戶(hù)需求的日益綜合化、多樣化和定制化。西安曲江新區(qū)建成初期，西安郵政下設(shè)的商函局（專(zhuān)業(yè)局）與管委會(huì)洽談郵資門(mén)票業(yè)務(wù)時(shí)，管委會(huì)提出了在大雁塔廣場(chǎng)上設(shè)立兩個(gè)仿古式郵亭的需求，并要求郵亭設(shè)計(jì)要與仿古式廣場(chǎng)風(fēng)格一致，設(shè)備自動(dòng)化程度要高，功能要齊全；要提供信函、物品寄遞、郵品銷(xiāo)售、自助取取款等便民服務(wù)。這一需求，不是前去洽談業(yè)務(wù)的商函局一個(gè)專(zhuān)業(yè)局所能完成的，需要省、市公司相關(guān)部門(mén)，以及商函、集郵、金融等跨專(zhuān)業(yè)的配合才能夠?qū)崿F(xiàn)。

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式限制了郵政專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的深挖。隨著市場(chǎng)細(xì)分，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)，如時(shí)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)、旅游市場(chǎng)、社區(qū)市場(chǎng)、校園市場(chǎng)等。例如：西安交大校園郵資封（以校園為主題）連續(xù)開(kāi)發(fā)多年，累計(jì)業(yè)務(wù)量超過(guò)百萬(wàn)枚，但在校園金融、集郵、報(bào)刊、電子商務(wù)等需求潛力較大的專(zhuān)業(yè)上缺乏開(kāi)發(fā)能力。因營(yíng)銷(xiāo)資源過(guò)于分散，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)總是“零敲碎打”，出現(xiàn)了守著專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)巨大的資源，卻無(wú)力進(jìn)行規(guī)模“開(kāi)采”的尷尬局面。

（四）全員營(yíng)銷(xiāo)引出的問(wèn)題較多。全員營(yíng)銷(xiāo)在一些業(yè)務(wù)發(fā)展初期不失為一種有效手段，但無(wú)論什么業(yè)務(wù)都采用全員營(yíng)銷(xiāo)的方式就會(huì)帶來(lái)較多問(wèn)題：一是可能給決策層帶來(lái)有偏差的市場(chǎng)信息；二是由于缺乏專(zhuān)為知識(shí)，可能造成業(yè)務(wù)推廣失?。蝗侨趸嬲臐摿Πl(fā)展渠道；四是客戶(hù)資源掌握在營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人手中，成為營(yíng)銷(xiāo)管理中的隱患。五是不利于培養(yǎng)和建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

如何解決郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的問(wèn)題？如何實(shí)現(xiàn)郵政營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新？項(xiàng)目管理的理念和方法提供了解決方案。

二、項(xiàng)目管理的基本概念和要主內(nèi)容

項(xiàng)目管理通過(guò)啟動(dòng)、設(shè)計(jì)、實(shí)施、控制、收尾五個(gè)管理過(guò)程組的應(yīng)用來(lái)完成。在項(xiàng)目整個(gè)生命周期中，五個(gè)過(guò)程組相互關(guān)聯(lián)，重復(fù)進(jìn)行的。

項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容：一是對(duì)范圍、時(shí)間、成本、風(fēng)險(xiǎn)和質(zhì)量的不同要求進(jìn)行管理；二是對(duì)有著不同需求與期望的項(xiàng)目干系人進(jìn)行管理；三是對(duì)已識(shí)別的項(xiàng)目需求進(jìn)行管理。

項(xiàng)目型組織的優(yōu)點(diǎn)：組織簡(jiǎn)單、項(xiàng)目經(jīng)理有充分的權(quán)利控制資源、向客戶(hù)負(fù)責(zé)、溝通效率高、決策速度快。

三、項(xiàng)目管理在其他行業(yè)中的應(yīng)用

在我們致力于建立現(xiàn)代企業(yè)制度的時(shí)候，發(fā)達(dá)國(guó)家正把努力投入到項(xiàng)目管理。美國(guó)學(xué)者DavidCleland：在應(yīng)付全球化的市場(chǎng)變動(dòng)中，戰(zhàn)略管理和項(xiàng)目管理將起到關(guān)鍵性的作用。我國(guó)項(xiàng)目管理幾乎涵蓋了經(jīng)濟(jì)、文化、科教、國(guó)防等所有重要領(lǐng)域，遍布各個(gè)行業(yè)和類(lèi)別，甚至服務(wù)業(yè)也廣泛推廣項(xiàng)目管理。

四、郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)引入項(xiàng)目管理的必要性

一是項(xiàng)目管理是建立顧客需求型營(yíng)銷(xiāo)模式的要求。我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶(hù)在當(dāng)今以項(xiàng)目為核心運(yùn)行的市場(chǎng)中比我們更成熟，因此，要想保住客戶(hù)，我們必須成為推動(dòng)項(xiàng)目管理的領(lǐng)導(dǎo)者，而不是跟隨者。

二是項(xiàng)目管理是提高郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效率的手段。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目管理，建立扁平化的項(xiàng)目型組織，運(yùn)用過(guò)程管理監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以大大提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功率和效率，有效降低成本。

三是項(xiàng)目管理能夠培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化的人才。郵政專(zhuān)業(yè)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員在項(xiàng)目管理的實(shí)踐中將學(xué)會(huì)系統(tǒng)的思考問(wèn)題，熟練掌握現(xiàn)代項(xiàng)目的工具方法，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，在項(xiàng)目管理的實(shí)施過(guò)程中，能夠選拔和培養(yǎng)一批項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)人才。

五、建立郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理體系

（一）明確營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理組織

1.成立項(xiàng)目考核評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)小組（下稱(chēng)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組）。負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的認(rèn)定和審核，制度和執(zhí)行項(xiàng)目績(jī)效考核辦法，監(jiān)督和評(píng)估項(xiàng)目執(zhí)行情況。

2.建立項(xiàng)目企劃室。負(fù)責(zé)進(jìn)度計(jì)劃編制、成本估算、提供軟件、模板、工具、方法以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)，對(duì)項(xiàng)目及項(xiàng)目經(jīng)理提供支持。

3.實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理制。對(duì)項(xiàng)目全面組織、優(yōu)化配置營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)諸要素。項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)行年薪制為主，項(xiàng)目進(jìn)度、成本、業(yè)績(jī)等責(zé)任目標(biāo)掛鉤獎(jiǎng)罰機(jī)制。

（二）制定營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程

1.項(xiàng)目立項(xiàng)前的市場(chǎng)調(diào)研

2.項(xiàng)目申報(bào)，以書(shū)面形式提交申請(qǐng)報(bào)告：包括項(xiàng)目名稱(chēng)、背景、目標(biāo)；項(xiàng)目可行性報(bào)告；初步開(kāi)發(fā)計(jì)劃；初步預(yù)算。

3.項(xiàng)目認(rèn)定：由項(xiàng)目考核評(píng)估決定是否立項(xiàng)，如立項(xiàng)則確定項(xiàng)目經(jīng)理。

4.項(xiàng)目審批：由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組以會(huì)議形式通過(guò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并確認(rèn)資源配置。

5.項(xiàng)目執(zhí)行：由項(xiàng)目經(jīng)理運(yùn)用人、財(cái)、物等資源實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃。

（三）建立營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目控制制度

1.編制項(xiàng)目進(jìn)度管理計(jì)劃，指導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤與控制。

2.運(yùn)用項(xiàng)目執(zhí)行評(píng)測(cè)技術(shù)。利用圖形和量化指標(biāo)將計(jì)劃進(jìn)度和實(shí)際進(jìn)展相比較，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)分析和調(diào)整。

3.召開(kāi)項(xiàng)目控制的關(guān)鍵會(huì)議：報(bào)告項(xiàng)目階段評(píng)測(cè)指標(biāo)，提出解決方案，確認(rèn)下一階段的計(jì)劃。

4.實(shí)施項(xiàng)目成本控制。監(jiān)督成本執(zhí)行情況以找出與計(jì)劃的偏差，防止不正確、不適宜或未經(jīng)核準(zhǔn)的變更納入成本基準(zhǔn)計(jì)劃中。

5.實(shí)施項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。涉及選擇備用的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略，采取糾偏行動(dòng)或重新制訂項(xiàng)目計(jì)劃。

6.進(jìn)行項(xiàng)目績(jī)效評(píng)估。項(xiàng)目完成后依據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃、工作結(jié)果和其他項(xiàng)目記錄，進(jìn)行績(jī)效評(píng)估和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)，并給出書(shū)面報(bào)告。

六、結(jié)論

項(xiàng)目管理具有注重實(shí)效、注重團(tuán)隊(duì)精神和跨部門(mén)協(xié)作等特征。項(xiàng)目管理引入郵政企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，其所涉及的管理理論和方法從根本上解決了郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)作效率問(wèn)題，對(duì)郵政企業(yè)可持續(xù)發(fā)展將發(fā)揮至關(guān)重要的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]張學(xué)淵，等.郵政市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京郵電大學(xué)出版社，2001.

篇5

第一條為加大創(chuàng)新機(jī)制，增強(qiáng)農(nóng)村信用社的經(jīng)營(yíng)活力，建立面向市場(chǎng)、面向客戶(hù)的業(yè)務(wù)拓展和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，確立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心、以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，建立高素質(zhì)的信貸員隊(duì)伍，進(jìn)一步貫徹落實(shí)“陽(yáng)光操作、服務(wù)承諾”，規(guī)范信貸員的經(jīng)營(yíng)行為，結(jié)合《省農(nóng)村信用社信貸管理基本制度》，特制定本指導(dǎo)意見(jiàn)。

第二條指導(dǎo)意見(jiàn)所指的信貸員是指直接面向市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)村信用社資產(chǎn)、負(fù)債等業(yè)務(wù)，參與業(yè)務(wù)開(kāi)拓、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、推廣、維護(hù)和管理客戶(hù)、為客戶(hù)提供結(jié)算、咨詢(xún)等金融服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員。

第二章信貸員的競(jìng)聘方式、任職條件和等級(jí)劃分

第三條信貸員的競(jìng)聘，按照“公開(kāi)、公平、公正”的原則，以競(jìng)聘上崗的方式擇優(yōu)錄用。

第四條信貸員的任職條件：

（一）具有較高的思想政治素質(zhì)和良好的職業(yè)道德，遵紀(jì)守法、廉潔自律、愛(ài)崗敬業(yè)、勇于創(chuàng)新，注重自身形象與修養(yǎng)，維護(hù)信用社的整體利益和社會(huì)形象；

（二）具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)和較好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，熟悉農(nóng)村信用社主要業(yè)務(wù)的基本運(yùn)作方式和操作流程，能夠獨(dú)立操作計(jì)算機(jī)處理有關(guān)業(yè)務(wù)；

（三）具有較高的政策水平，熟悉國(guó)家經(jīng)濟(jì)、金融法律法規(guī)和信用社的規(guī)章制度；熟悉和掌握信用社的信貸政策和經(jīng)營(yíng)方針，能夠熟練運(yùn)用五級(jí)分類(lèi)方法對(duì)信貸資產(chǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)。

（四）從事金融會(huì)計(jì)、信貸等業(yè)務(wù)工作經(jīng)歷不少于3年；

（五）具有高中（或相當(dāng)于高中）以上文化程度，或具有初級(jí)技術(shù)職稱(chēng)；

（六）身體健康，遵紀(jì)守法，無(wú)不良行為記錄；

（七）通過(guò)信貸人員（客戶(hù)經(jīng)理）資格考試，取得從業(yè)資格；

（八）取得從業(yè)資格證，并經(jīng)所在縣級(jí)聯(lián)社考核同意，方可從事信貸業(yè)務(wù)工作。

第五條縣級(jí)聯(lián)社根據(jù)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，結(jié)合發(fā)放（收回）貸款量、收息總量、信貸資產(chǎn)質(zhì)量、工作效率、風(fēng)險(xiǎn)控制程度、工作能力等方面，對(duì)信貸人員進(jìn)行等級(jí)管理，分為一級(jí)信貸員、二級(jí)信貸員、三級(jí)信貸員?？h級(jí)聯(lián)社對(duì)三個(gè)等級(jí)的信貸員可以分別給予一定的授信額度或其他業(yè)務(wù)權(quán)限。

第三章信貸員的業(yè)務(wù)范圍和工作職責(zé)

第六條信貸員的業(yè)務(wù)范圍包括資金組織、客戶(hù)服務(wù)、貸款營(yíng)銷(xiāo)、新業(yè)務(wù)拓展等。

第七條信貸員工作職責(zé)：

信貸員在市場(chǎng)開(kāi)拓和客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中必須嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家的金融方針、政策、法律法規(guī)以及信用社的各項(xiàng)規(guī)章制度，恪守職業(yè)道德。

(一)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。信貸員必須深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶(hù)需求，細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)、挖掘和培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。

(二)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)受理。信貸員應(yīng)研究市場(chǎng)變化和客戶(hù)需求，提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方案，并報(bào)管理部門(mén)研討。信貸員應(yīng)積極營(yíng)銷(xiāo)信用社的金融產(chǎn)品，并按照有關(guān)規(guī)定在業(yè)務(wù)權(quán)限之內(nèi)受理客戶(hù)業(yè)務(wù)，在拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)，切實(shí)防范和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

(三)客戶(hù)監(jiān)測(cè)。信貸員應(yīng)定期或不定期探訪客戶(hù)，接觸客戶(hù)決策層，掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、項(xiàng)目建設(shè)、產(chǎn)品市場(chǎng)供需變化等情況，尤其要關(guān)注客戶(hù)的收購(gòu)、兼并、重組、法人代表變更、資本金較大幅度變動(dòng)等重大事項(xiàng)，并根據(jù)客戶(hù)所處行業(yè)的市場(chǎng)變化、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行評(píng)估并形成書(shū)面報(bào)告，客戶(hù)發(fā)生重要變化情況的要及時(shí)向信用社領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告。

(四)客戶(hù)服務(wù)。信貸員要根據(jù)《省農(nóng)村信用社信貸管理基本制度》、《省農(nóng)村信用社財(cái)務(wù)管理辦法》等農(nóng)村信用社財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)制度，積極向客戶(hù)推介金融服務(wù)，通過(guò)訪問(wèn)客戶(hù)，掌握客戶(hù)需求，完善服務(wù)，做好客戶(hù)維護(hù)和管理工作，不斷增強(qiáng)農(nóng)村信用社資金的安全性、流動(dòng)性、效益性。

(五)信貸員要根據(jù)《省農(nóng)村信用社信貸檔案管理辦法》要求對(duì)所管轄的客戶(hù)建立詳實(shí)的檔案，并保證檔案的連續(xù)性。信貸員必須對(duì)其提交的各種信息資料和報(bào)告的真實(shí)性、有效性負(fù)責(zé)。

(六)信貸員必須嚴(yán)格保守客戶(hù)的商業(yè)秘密和信用社的內(nèi)部信息。

(七)信貸員要積極清收管轄的存量不良貸款，優(yōu)化農(nóng)村信用社信貸資產(chǎn)。

第四章信貸員考核

第八條對(duì)信貸員實(shí)行“明確權(quán)限、落實(shí)責(zé)任、績(jī)效掛鉤、按年兌現(xiàn)”的考核原則。

第九條縣級(jí)聯(lián)社每年應(yīng)制定信貸員考核方案，并報(bào)市農(nóng)信辦備案。

第十條信貸員的考核內(nèi)容應(yīng)包括定量考核和定性考核，各聯(lián)社可根據(jù)實(shí)際情況確定考核指標(biāo)、考核重點(diǎn)和考核權(quán)重。

(一)定量考核。主要考核對(duì)現(xiàn)有存量客戶(hù)的維持和管理業(yè)績(jī)，收息、盤(pán)活資金計(jì)劃完成率、新客戶(hù)的拓展等業(yè)績(jī)。

(二)定性考核主要包括信貸基礎(chǔ)工作、工作態(tài)度、工作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等。

(三)對(duì)有重大價(jià)值的信息反饋、重大項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的酌情增加分值；對(duì)違反規(guī)章制度或因工作失職造成損失的，經(jīng)查證屬實(shí)應(yīng)扣減分值。

第十一條信貸員的薪酬原則上由基本工資和績(jī)效工資組成，縣級(jí)聯(lián)社應(yīng)根據(jù)地域情況制定考核細(xì)則。

第五章信貸員的管理

第十二條信貸員的管理采取“誰(shuí)聘任誰(shuí)管理”的原則，縣級(jí)聯(lián)社承擔(dān)對(duì)信貸員的管理、監(jiān)督、考核、獎(jiǎng)懲的職責(zé)。

第十三條信貸員按以下程序聘用：

(一)凡取得信貸員任職資格的本單位員工，均可報(bào)名申請(qǐng)參加競(jìng)聘。

(二)對(duì)參加競(jìng)聘的員工，由聯(lián)社進(jìn)行考核，公開(kāi)競(jìng)聘，擇優(yōu)錄用。信貸員的聘任期一般為二年。

第十四條信用社主任是信貸員管理的第一責(zé)任人，要經(jīng)常對(duì)信貸員的業(yè)務(wù)情況和職務(wù)行為進(jìn)行檢查，并做好下列日常管理工作：

(一)做好信貸員的思想政治工作。

(二)加強(qiáng)對(duì)信貸員日常業(yè)務(wù)的檢查監(jiān)督工作,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。

第十五條各聯(lián)社要明確專(zhuān)人或部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)信貸員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。

第十六條信貸員有下列行為的，縣聯(lián)社有權(quán)降低信貸員等級(jí)或者提前取消該信貸員的任職資格，并給予必要的處罰，造成損失的，還應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任或法律責(zé)任。

(一)辦理未經(jīng)農(nóng)村農(nóng)村信用社委托（授權(quán)）的業(yè)務(wù)；

(二)賬外經(jīng)營(yíng)或挪用資金；

(三)違反規(guī)章制度或有弄虛作假現(xiàn)象的；

(四)為其他單位或個(gè)人扣收或墊付款項(xiàng)的；信貸員有、以貸謀私及嚴(yán)重失職行為的,除賠償損失外，情節(jié)嚴(yán)重的，將追究法律責(zé)任。

第十七條信貸員因自身責(zé)任造成信貸基礎(chǔ)資料缺失、抵質(zhì)押合同無(wú)效、擔(dān)保不足、信貸合同無(wú)效、喪失訴訟時(shí)效、抵質(zhì)押物品損失等事實(shí)，導(dǎo)致信貸資金出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的，應(yīng)依據(jù)《省農(nóng)村信用社資金信貸管理責(zé)任追究辦法》進(jìn)行責(zé)任追究。

第十八條信貸員在調(diào)離原工作崗位時(shí)，應(yīng)當(dāng)對(duì)其在任職期間所發(fā)放的貸款的風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行稽核審計(jì)。

第六章附則

篇6

【關(guān)鍵詞】 公立醫(yī)院； 固定資產(chǎn)； 問(wèn)題及對(duì)策

在公立醫(yī)院固定資產(chǎn)中，醫(yī)療設(shè)備占絕大部分，其具有價(jià)值懸殊大、科技含量高、技術(shù)更新快、布局分散、品種繁多、性能不一、使用率相差懸殊等特點(diǎn)?，F(xiàn)以醫(yī)療設(shè)備管理為例，探討公立醫(yī)院固定資產(chǎn)管理過(guò)程中存在的問(wèn)題和改進(jìn)措施。

一、公立醫(yī)院固定資產(chǎn)管理中存在的問(wèn)題

（一）公立醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備購(gòu)置存在問(wèn)題

1.不熟悉本單位業(yè)務(wù)和臨床需求狀況就盲目上設(shè)備，購(gòu)后設(shè)備不適合本單位醫(yī)療活動(dòng)需要而長(zhǎng)期閑置。

2.不依照本單位規(guī)模狀況購(gòu)設(shè)備，貪大求新，造成不必要的浪費(fèi)，導(dǎo)致購(gòu)置資金緊張。

3.不進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，不了解所處轄區(qū)人民就醫(yī)需求情況，設(shè)備投入主觀臆斷，購(gòu)置后無(wú)市場(chǎng)。

4.不做效益評(píng)估和可行性研究，出于私利盲目上設(shè)備，購(gòu)后技術(shù)和售后服務(wù)跟不上，使其處于閑置或半停滯狀態(tài)而無(wú)經(jīng)濟(jì)效益。

5.不以招投標(biāo)方式采購(gòu)設(shè)備，或者招投標(biāo)只是走走形式，掩人耳目，達(dá)到從中謀取私利的目的。這種現(xiàn)象在規(guī)模較小的縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)公立醫(yī)院比較普遍。這使所購(gòu)置設(shè)備價(jià)格虛高，造成設(shè)備開(kāi)始購(gòu)進(jìn)就貶值。

（二）日常管理和使用存在問(wèn)題，設(shè)備使用效率低

管理制度不健全，不重視設(shè)備的日常使用和管理。有的公立醫(yī)院把大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)置安裝好后，意識(shí)里就認(rèn)為已擁有了這種設(shè)備，醫(yī)院的整體水平提高了，而不注重設(shè)備的有效使用和日常維護(hù)，沒(méi)有相應(yīng)的使用和管理制度，使設(shè)備不能充分使用和產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益，有的設(shè)備還沒(méi)到使用年限就報(bào)廢不能用了。

（三）醫(yī)療設(shè)備報(bào)廢處置存在問(wèn)題

1.報(bào)廢處置程序不嚴(yán)格。有的沒(méi)到報(bào)廢期還可正常使用就被強(qiáng)制報(bào)廢處置了，作為使用部門(mén)，由于不懂得報(bào)廢處置正常程序，而缺乏有效監(jiān)督。

2.報(bào)廢處置往往領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人說(shuō)了算，私下處置，不經(jīng)過(guò)集體討論決定，造成醫(yī)院資產(chǎn)流失。

3.設(shè)備處置過(guò)程中缺乏必要的評(píng)估程序。設(shè)備雖然已到報(bào)廢期，但報(bào)廢處置時(shí)沒(méi)有相關(guān)技術(shù)人員科學(xué)估計(jì)其殘值，被低價(jià)變賣(mài)。

4.設(shè)備處置過(guò)程中違紀(jì)現(xiàn)象比較嚴(yán)重。由于醫(yī)療設(shè)備品種多、數(shù)量大，又沒(méi)有專(zhuān)門(mén)管理部門(mén)，且相關(guān)部門(mén)把關(guān)不嚴(yán)，造成公立醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備報(bào)廢處置隨意性大，違紀(jì)違規(guī)現(xiàn)象較嚴(yán)重。

5.隨意處置下屬機(jī)構(gòu)醫(yī)療設(shè)備。下屬機(jī)構(gòu)醫(yī)療設(shè)備很少或不在總部資產(chǎn)賬上反映，職工對(duì)其存在狀況不甚了解，這就給一些領(lǐng)導(dǎo)隨意處置創(chuàng)造了條件。目前，下屬機(jī)構(gòu)資產(chǎn)損失非常嚴(yán)重，幾百萬(wàn)元設(shè)備只被賤賣(mài)了幾萬(wàn)元。

下屬機(jī)構(gòu)處置必須報(bào)經(jīng)國(guó)資委批準(zhǔn)，經(jīng)中介機(jī)構(gòu)評(píng)估，向社會(huì)公開(kāi)拍賣(mài)的方式完成，保證最大限度地收回國(guó)有資產(chǎn)，減少其流失。私下處置下屬機(jī)構(gòu)，這反映了一些領(lǐng)導(dǎo)不懂法，私欲和權(quán)利過(guò)度膨脹，職能部門(mén)監(jiān)管不嚴(yán)，缺乏必要的權(quán)力制衡機(jī)制，應(yīng)引起社會(huì)關(guān)注。

（四）財(cái)務(wù)部門(mén)監(jiān)管不利

1.注重日常收支業(yè)務(wù)，疏忽對(duì)固定資產(chǎn)購(gòu)置、日常使用維護(hù)和處置業(yè)務(wù)的監(jiān)管。

2.由于人員素質(zhì)原因，在醫(yī)療設(shè)備監(jiān)管過(guò)程中，責(zé)任心不強(qiáng)，購(gòu)進(jìn)、處置賬務(wù)處理不及時(shí)，造成賬實(shí)不符。

3.對(duì)接受捐贈(zèng)的醫(yī)療設(shè)備不作為固定資產(chǎn)入賬，而使它游離在醫(yī)院管理之外，容易造成丟失和不能有效使用的現(xiàn)象。

4.由于醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備具有品種多、數(shù)量大、使用分散等特點(diǎn)，其盤(pán)點(diǎn)相當(dāng)麻煩，操作起來(lái)既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。一些醫(yī)院不按財(cái)務(wù)制度規(guī)定定期盤(pán)點(diǎn)，或者幾年盤(pán)點(diǎn)一次，有的雖然盤(pán)點(diǎn)了，但也只是草草了事，這樣就造成醫(yī)療設(shè)備嚴(yán)重不實(shí)。

（五）內(nèi)審職能發(fā)揮不夠

由于醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)內(nèi)部審計(jì)在思想上認(rèn)識(shí)不夠，內(nèi)審工作得不到足夠重視，內(nèi)審機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配置存在問(wèn)題，導(dǎo)致內(nèi)審人員不重視本職工作，內(nèi)審工作難以開(kāi)展，其職能難以發(fā)揮。不開(kāi)展日常固定資產(chǎn)管理審計(jì)工作，對(duì)其缺乏必要的有效監(jiān)督。

（六）缺少一個(gè)專(zhuān)門(mén)的醫(yī)療設(shè)備管理部門(mén)

醫(yī)療設(shè)備不同于其他行業(yè)設(shè)備，具有科技含量高、技術(shù)更新快等特點(diǎn)。要真正懂得醫(yī)療設(shè)備技術(shù)特點(diǎn)和了解市場(chǎng)行情，必須設(shè)一個(gè)專(zhuān)門(mén)醫(yī)療設(shè)備管理部門(mén)。出現(xiàn)上述問(wèn)題主要是沒(méi)有一個(gè)懂醫(yī)療市場(chǎng)和技術(shù)的設(shè)備管理部門(mén)，使得設(shè)備在購(gòu)置、使用維護(hù)、報(bào)廢處置等方面存在諸多問(wèn)題。

二、對(duì)公立醫(yī)院固定資產(chǎn)管理中存在問(wèn)題的解決對(duì)策

（一）嚴(yán)把醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)關(guān)，特別是大型醫(yī)療設(shè)備

1.制定醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)需求計(jì)劃。根據(jù)醫(yī)療規(guī)模、資金積累情況和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，年初院領(lǐng)導(dǎo)正確測(cè)定一年的設(shè)備實(shí)際需求量。從醫(yī)院的實(shí)際出發(fā)采購(gòu)，避免盲目投資，重復(fù)采購(gòu)。

2.嚴(yán)格實(shí)行大型醫(yī)療設(shè)備配置許可證制度。對(duì)沒(méi)有取得配置許可證的，不允許采購(gòu)使用，不核發(fā)收費(fèi)許可證。上級(jí)主管部門(mén)要下基層對(duì)申購(gòu)材料真實(shí)性進(jìn)行嚴(yán)格復(fù)核，防止非法采購(gòu)披上合法外衣，確保授批采購(gòu)的大型醫(yī)療設(shè)備有“用武之地”，杜絕社會(huì)財(cái)富浪費(fèi)。

3.大型儀器設(shè)備實(shí)行采購(gòu)論證制。醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)前醫(yī)院要組織相關(guān)人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和效益分析，寫(xiě)出可行性分析報(bào)告，院委會(huì)要與有關(guān)醫(yī)學(xué)和工程方面的專(zhuān)家多接觸，進(jìn)行認(rèn)真研究、討論，從功能、實(shí)用和價(jià)格等方面來(lái)論證購(gòu)買(mǎi)大型儀器設(shè)備的科學(xué)性、必要性和可行性，并結(jié)合本單位實(shí)際情況，確保購(gòu)置的儀器設(shè)備的先進(jìn)性、實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)效益性。

4.采購(gòu)大型儀器設(shè)備實(shí)行院委會(huì)集體討論決定制度。在充分市場(chǎng)調(diào)研和技術(shù)論證基礎(chǔ)上，對(duì)是否采購(gòu)某種大型儀器設(shè)備，開(kāi)院務(wù)會(huì)研究決定，杜絕個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算。

5.嚴(yán)格實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)。必要情況下聘請(qǐng)社會(huì)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督，杜絕盲目采購(gòu)和暗箱操作，保證醫(yī)療設(shè)備購(gòu)置的經(jīng)濟(jì)性，防止違紀(jì)情況的發(fā)生，購(gòu)置過(guò)程中力求節(jié)約，少花錢(qián)多辦事。

（二）加強(qiáng)醫(yī)療設(shè)備日常使用、維護(hù)管理，提高設(shè)備使用效率

1.大型設(shè)備至少配備一名專(zhuān)業(yè)維護(hù)保養(yǎng)人員，以保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，延長(zhǎng)設(shè)備使用壽命。遇故障時(shí)能及時(shí)排除，提高設(shè)備使用效率。

2.大型儀器設(shè)備操作人員上崗前要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，熟練后才允許上崗操作。以減少人為原因?qū)υO(shè)備的損壞，提高工作效率。

3.使用科室負(fù)責(zé)人對(duì)科室儀器設(shè)備日常維護(hù)管理負(fù)全責(zé)，設(shè)備維護(hù)管理責(zé)任明確，防止扯皮現(xiàn)象發(fā)生。

4.制定科室醫(yī)療設(shè)備日常使用、維護(hù)制度。按制度將各項(xiàng)設(shè)備日常維護(hù)管理落實(shí)到每個(gè)人，嚴(yán)格執(zhí)行設(shè)備交接班制度，設(shè)備監(jiān)護(hù)不留真空。醫(yī)療科室不僅是儀器設(shè)備使用部門(mén)，更是日常保養(yǎng)、維護(hù)和管理的部門(mén)。日常維護(hù)得好，不僅延長(zhǎng)儀器設(shè)備使用壽命，而且可節(jié)約大量的維修費(fèi)用，降低運(yùn)行成本，提高儀器設(shè)備使用效率，增加經(jīng)濟(jì)效益。

5.將設(shè)備保養(yǎng)維護(hù)情況的監(jiān)督權(quán)賦予設(shè)備科。由設(shè)備科負(fù)責(zé)定期考核設(shè)備使用和保養(yǎng)維護(hù)情況，協(xié)助醫(yī)療科室提高設(shè)備使用率。

6.嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度。對(duì)責(zé)任心不強(qiáng)、工作失誤、管理不善的人員按制度進(jìn)行處罰。對(duì)管理成效顯著、效益突出的人員和科室進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以提高科室人員對(duì)醫(yī)療設(shè)備的維護(hù)意識(shí)，保證公立醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備安全，發(fā)揮其最大使用效率。

7.實(shí)行責(zé)任追究制。對(duì)醫(yī)療設(shè)備非正常損毀，進(jìn)行追究調(diào)查，分清責(zé)任，該由當(dāng)事人賠償?shù)谋仨氋r償，以提高對(duì)設(shè)備的愛(ài)護(hù)意識(shí)。

8.制定設(shè)備使用考核指標(biāo)，將醫(yī)療設(shè)備日常使用管理作為對(duì)使用科室的考核內(nèi)容。由財(cái)務(wù)科將科室設(shè)備占用、維修、損毀等情況進(jìn)行歸集，量化成數(shù)據(jù)，計(jì)入科室成本，實(shí)行有償占用。通過(guò)分析考核指標(biāo)來(lái)評(píng)判科室醫(yī)療設(shè)備日常維護(hù)工作優(yōu)劣，強(qiáng)化醫(yī)療設(shè)備增值、保值意識(shí)。

（三）嚴(yán)把醫(yī)療設(shè)備報(bào)廢處置關(guān)

1.制定嚴(yán)格的醫(yī)療設(shè)備報(bào)廢處置程序。該不該報(bào)廢處置，須由使用部門(mén)寫(xiě)出書(shū)面報(bào)告，說(shuō)明設(shè)備使用狀況、新舊程度，并列出清單報(bào)設(shè)備管理部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)。財(cái)務(wù)部門(mén)接報(bào)告后，依據(jù)資產(chǎn)賬，查看其使用年限和賬面余值后反饋到資產(chǎn)管理部門(mén)。管理部門(mén)組織相關(guān)科室和技術(shù)人員進(jìn)行論證，科學(xué)估計(jì)報(bào)廢醫(yī)療設(shè)備的殘值，詳細(xì)情況形成報(bào)告，報(bào)主管院長(zhǎng)審批后方可處置。

2.大型醫(yī)療設(shè)備報(bào)廢處置需經(jīng)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)集體討論決定，防止處置過(guò)程中違紀(jì)情況發(fā)生，減少醫(yī)院資產(chǎn)流失。

3.以公開(kāi)拍賣(mài)的方式加以處置，杜絕暗箱操作，避免資產(chǎn)損失。

4.大型醫(yī)療設(shè)備處置時(shí)必須經(jīng)相關(guān)部門(mén)評(píng)估。必要條件下，聘請(qǐng)中介機(jī)構(gòu)或上級(jí)機(jī)關(guān)科學(xué)評(píng)估處置設(shè)備殘值，協(xié)商確定合理售價(jià)。

5.嚴(yán)格管理下屬機(jī)構(gòu)設(shè)備的報(bào)廢處置。下屬機(jī)構(gòu)資產(chǎn)應(yīng)納入總部資產(chǎn)賬，和總部資產(chǎn)一樣管理。在購(gòu)置、使用管理和處置方面應(yīng)嚴(yán)格按總部規(guī)定，定期對(duì)其設(shè)備進(jìn)行審計(jì)，保障真實(shí)完整，減少流失。

（四）在醫(yī)療設(shè)備管理過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門(mén)發(fā)揮重要監(jiān)管作用

只要涉及資金活動(dòng)的業(yè)務(wù)，都必須經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)部門(mén)。財(cái)務(wù)人員作為醫(yī)院的“管家”，對(duì)醫(yī)療設(shè)備購(gòu)置、日常管理和報(bào)廢處置全流程進(jìn)行監(jiān)管，要發(fā)揮其重要監(jiān)管職能：

1.審核設(shè)備購(gòu)置是否按需求計(jì)劃，大型醫(yī)療設(shè)備有無(wú)配置許可證。

2.嚴(yán)格審核報(bào)銷(xiāo)憑證，確定憑證的真?zhèn)?，檢查手續(xù)是否齊全，按規(guī)定給付設(shè)備款，嚴(yán)禁超限額使用現(xiàn)金。

3.購(gòu)置、處置時(shí)賬務(wù)處理正確及時(shí)，真實(shí)反映醫(yī)院資產(chǎn)。特別是為醫(yī)療設(shè)備購(gòu)進(jìn)的操作系統(tǒng)軟件和微機(jī)設(shè)備，必須記入這種設(shè)備的固定資產(chǎn)賬，正確反映其購(gòu)置價(jià)值。

4.定期盤(pán)點(diǎn)醫(yī)療設(shè)備，達(dá)到賬實(shí)相符，保障其安全完整。

5.對(duì)接受捐贈(zèng)的醫(yī)療設(shè)備，按正確方法做會(huì)計(jì)處理，使其都能納入醫(yī)院資產(chǎn)管理范圍。

（五）充分發(fā)揮內(nèi)審的作用

1.內(nèi)審人員參與采購(gòu)需求計(jì)劃制定，對(duì)需求計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)。審計(jì)計(jì)劃確定的設(shè)備需求量是否符合醫(yī)院實(shí)際業(yè)務(wù)需要、有無(wú)超標(biāo)情況，確保計(jì)劃合理性；對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督。

2.參加設(shè)備招投標(biāo)會(huì)議，審計(jì)招投標(biāo)情況。發(fā)揮內(nèi)審職能，監(jiān)督設(shè)備招投標(biāo)全過(guò)程，防止違紀(jì)情況發(fā)生；審計(jì)競(jìng)標(biāo)企業(yè)數(shù)量、資質(zhì)和監(jiān)標(biāo)人數(shù)是否合規(guī)；對(duì)中標(biāo)價(jià)進(jìn)行市場(chǎng)詢(xún)價(jià)，確保中標(biāo)質(zhì)量。

3.審計(jì)設(shè)備款給付情況。審計(jì)是否超起點(diǎn)以現(xiàn)金支付設(shè)備款，有無(wú)提前給付設(shè)備款情況，設(shè)備款給付有無(wú)違規(guī)操作，給付憑證是否真實(shí)，財(cái)務(wù)處理是否正確。

4.對(duì)醫(yī)療設(shè)備使用管理情況進(jìn)行審計(jì)。審計(jì)大型設(shè)備有無(wú)專(zhuān)業(yè)維護(hù)保養(yǎng)人員；操作人員有無(wú)上崗證；設(shè)備管理制度是否健全，有無(wú)設(shè)備交接班制度；對(duì)設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)情況是否有專(zhuān)人監(jiān)督。

5.對(duì)醫(yī)療設(shè)備使用效益情況進(jìn)行審計(jì)。審計(jì)設(shè)備完成的業(yè)務(wù)量、創(chuàng)造的業(yè)務(wù)收入、維修改造等后期成本追加情況，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益如何；科學(xué)計(jì)算設(shè)備投資回收期，可使用期限內(nèi)是否能收回投資。

6.對(duì)醫(yī)療設(shè)備報(bào)廢處置情況進(jìn)行審計(jì)。審計(jì)申請(qǐng)報(bào)廢的設(shè)備是否已到使用年限；報(bào)廢程序是否合規(guī)，各項(xiàng)審批簽字是否齊全；大型醫(yī)療設(shè)備報(bào)廢處置是否經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)集體討論決定，殘值大的設(shè)備是否經(jīng)相關(guān)部門(mén)評(píng)估，以公開(kāi)拍賣(mài)方式處置。

（六）建立一個(gè)高效、專(zhuān)門(mén)的醫(yī)療設(shè)備管理部門(mén)

要想解決公立醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備購(gòu)置、使用維護(hù)和處置過(guò)程中存在的問(wèn)題，就要建立一個(gè)主管院長(zhǎng)牽頭，臨床業(yè)務(wù)院長(zhǎng)主管，由設(shè)備科、審計(jì)科、財(cái)務(wù)科和各臨床科室主任組成的設(shè)備管理部門(mén)，真正承擔(dān)起對(duì)醫(yī)療設(shè)備管理作用。其主要職責(zé)：

1.擬定設(shè)備需求購(gòu)置計(jì)劃。

2.負(fù)責(zé)組織實(shí)施設(shè)備招投標(biāo)。

3.負(fù)責(zé)設(shè)備購(gòu)置時(shí)的市場(chǎng)調(diào)研、詢(xún)價(jià)工作。

4.制定設(shè)備日常使用和維護(hù)管理制度，指導(dǎo)科室正確使用和維護(hù)設(shè)備，全盤(pán)安排醫(yī)療設(shè)備調(diào)用，提高醫(yī)療設(shè)備的使用效率。

5.報(bào)廢處置決定權(quán)，設(shè)備殘值評(píng)估，負(fù)責(zé)組織實(shí)施設(shè)備拍賣(mài)處置。

三、結(jié)束語(yǔ)

醫(yī)院固定資產(chǎn)管理是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要方面，隨著醫(yī)院規(guī)模不斷擴(kuò)大，醫(yī)療技術(shù)突飛猛進(jìn)，醫(yī)療資源整合重組，醫(yī)院固定資產(chǎn)管理越來(lái)越重要。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)要重視固定資產(chǎn)管理，切實(shí)保證其安全完整和有效使用，保證公立醫(yī)院良性的、可持續(xù)的發(fā)展。

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【關(guān)鍵詞】精益管理；成本精益管理

一、企業(yè)精益管理范圍和目的

企業(yè)可以選擇直接或間接的管理方式來(lái)降低資源消耗、節(jié)約成本，直接的管理方式一般是指通過(guò)制定管理制度和約束規(guī)章來(lái)讓資源都投入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的必要環(huán)節(jié)上，盡量避免無(wú)意義的資源消耗；間接的管理方式一般發(fā)生在企業(yè)必要要消耗一定資源的情況下，目的是將產(chǎn)品的附加值提升到最優(yōu)。精益管理主要是針對(duì)運(yùn)營(yíng)方式的變革和轉(zhuǎn)變而言的，強(qiáng)調(diào)在既定資源消耗水平下提升資源的利用效率，精益管理以企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)理念的變革為前提。

精益管理針對(duì)的不是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的某一個(gè)環(huán)節(jié)，而是企業(yè)整體，它要求對(duì)生產(chǎn)要素進(jìn)行合理科學(xué)的配置，需要對(duì)管理機(jī)制、組織結(jié)構(gòu)、人員配置、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式、研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、材料采購(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)進(jìn)行全面梳理和整改，對(duì)企業(yè)從原材料采購(gòu)到產(chǎn)品售后服務(wù)的一系列生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)和物流過(guò)程的冗雜部分進(jìn)行剔除，讓企業(yè)能夠輕裝上陣、減負(fù)前行?！熬钡暮x是盡量投入最少的生產(chǎn)要素或者不增加生產(chǎn)要素的投入；“益”的含義是讓所有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都具有經(jīng)濟(jì)性和利益性。精益管理思想的重心是價(jià)值流管理，企業(yè)要在分析顧客需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、原材料的采購(gòu)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定和售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的確立。

二、企業(yè)開(kāi)展成本精益管理需要具備的條件

第一，組織領(lǐng)導(dǎo)要給予其高度重視。成本精益管理的落實(shí)需要企業(yè)上下各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)調(diào)和配合。單純依靠各個(gè)部門(mén)之間自行協(xié)調(diào)和溝通執(zhí)行精益管理難度是非常大的，所以領(lǐng)導(dǎo)的重視程度和在組織結(jié)構(gòu)上給予的支持是非常重要的。精益管理需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)推力各項(xiàng)工作前進(jìn)，讓總經(jīng)理?yè)?dān)任精益管理組長(zhǎng)，各個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人共同構(gòu)成成本精益管理領(lǐng)導(dǎo)小組，共同對(duì)精益管理具體實(shí)施細(xì)節(jié)負(fù)責(zé)，承擔(dān)起組織協(xié)調(diào)、實(shí)施方案和分析工作的職責(zé)。

第二，企業(yè)要夯實(shí)成本管理基礎(chǔ)。筆者認(rèn)為在企業(yè)內(nèi)部建立完善的定額消耗系統(tǒng)大有裨益，對(duì)產(chǎn)品加工環(huán)節(jié)消耗的工時(shí)、燃料、動(dòng)力和原材料在詳細(xì)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的定額標(biāo)準(zhǔn)制定，并且定期根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況動(dòng)態(tài)修訂產(chǎn)品定額消耗，為企業(yè)的成本預(yù)算和現(xiàn)金預(yù)算提供切實(shí)可靠的基礎(chǔ)。另外，企業(yè)要對(duì)為主要產(chǎn)品生產(chǎn)提供輔助作用的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)，形成適用企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)際的目標(biāo)成本和標(biāo)準(zhǔn)成本體系。企業(yè)在制定目標(biāo)成本和標(biāo)準(zhǔn)成本的時(shí)候可以采取標(biāo)桿學(xué)習(xí)的方法，以國(guó)際先進(jìn)水平為榜樣作為縮小差距、趕超標(biāo)準(zhǔn)的基準(zhǔn)，進(jìn)而提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)還需要建立專(zhuān)門(mén)用于成本計(jì)算、預(yù)測(cè)、分析和控制的信息化平臺(tái)系統(tǒng)，使得精益管理和成本預(yù)算管理具有實(shí)施和開(kāi)展的平臺(tái)。

三、企業(yè)成本精益管理對(duì)策分析

1.企業(yè)成本精益管理的核心在于成本預(yù)算管理

成本預(yù)算管理是成本精益管理實(shí)施和開(kāi)展的基礎(chǔ)和前提，如果成本預(yù)算管理工作混亂不堪，那么成本精益化管理必然難以為繼。企業(yè)內(nèi)部各個(gè)單位應(yīng)該根據(jù)自身業(yè)務(wù)特性和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行成本消耗要素分析，對(duì)成本構(gòu)成情況進(jìn)行客觀地認(rèn)識(shí)，在充分預(yù)測(cè)工作量和了解內(nèi)部結(jié)算價(jià)格的基礎(chǔ)上，制定適用于自身的成本費(fèi)用預(yù)算，并將之上交全面預(yù)算管理委員會(huì)審核。全面預(yù)算管理委員會(huì)以經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生單位作為責(zé)任主體，使得成本費(fèi)用的管理責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)具體單位，并最終落實(shí)到具體的班組和職工身上。另外，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)成本預(yù)算管理的動(dòng)態(tài)跟蹤和全面檢測(cè)，對(duì)成本要素的增減變化情況實(shí)時(shí)把握，當(dāng)成本支出超出預(yù)算的時(shí)候需要進(jìn)行成本控制，并對(duì)導(dǎo)致成本超支的客觀因素進(jìn)行書(shū)面報(bào)告，最后按照相應(yīng)程序進(jìn)行審批。

企業(yè)需要對(duì)成本精益管理的實(shí)施情況進(jìn)行定期或者不定期的檢查，每個(gè)季度都要根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況召開(kāi)成本預(yù)算執(zhí)行情況分析大會(huì)，對(duì)成本偏差的原因進(jìn)行深度分析，提出恰當(dāng)?shù)恼拇胧沟贸杀竞怂阍谟行虻慕M織下開(kāi)展，為企業(yè)降低成本、增加效益做出貢獻(xiàn)。

2.成本精益管理的重點(diǎn)在于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目建設(shè)的成本控制

從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，企業(yè)成本控制集中在采購(gòu)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售等環(huán)節(jié)。企業(yè)要對(duì)物資采購(gòu)的方式、投招標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行詳盡的規(guī)范，使得企業(yè)在議價(jià)和比價(jià)采購(gòu)行為中能夠有據(jù)可依。企業(yè)還要對(duì)分公司、子公司和專(zhuān)業(yè)化公司的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)限進(jìn)行具體的規(guī)定，如果屬于大額采購(gòu)則應(yīng)該交由企業(yè)實(shí)施集中采購(gòu)和投標(biāo)招標(biāo)；企業(yè)還要對(duì)生產(chǎn)工藝的各個(gè)環(huán)節(jié)有充足的了解和足夠的把握，掌握其資源消耗情況，對(duì)工時(shí)、燃料、材料和動(dòng)力的消耗定額進(jìn)行量化，明確內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際資源消耗和定額標(biāo)準(zhǔn)之間的差異要?dú)w因總結(jié)，深入地研究生產(chǎn)工藝各個(gè)環(huán)節(jié)的降本增效潛力；此外，企業(yè)要在分析自身生產(chǎn)條件和生產(chǎn)能力的基礎(chǔ)上制定生產(chǎn)和銷(xiāo)售計(jì)劃，協(xié)調(diào)組織產(chǎn)品的銷(xiāo)售和款項(xiàng)的回收，制定恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售政策和收款政策，縮短應(yīng)收賬款回收期，降低存貨占用資金，及時(shí)進(jìn)行資金回籠。

從項(xiàng)目建設(shè)的角度來(lái)看，企業(yè)需要在項(xiàng)目可行性分析和方案選擇、資本支出時(shí)間安排和針對(duì)性籌資方案提出上做好成本管理工作。項(xiàng)目投資具有投資金額大、建設(shè)時(shí)間長(zhǎng)、資金回收期久的特點(diǎn)，因此天然地帶有高風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)。投資決策必須趨于合理化和科學(xué)化，必須進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析論證，項(xiàng)目論證過(guò)程中要堅(jiān)持精益管理思想和EVA管理需求，對(duì)工程建設(shè)成本和其他相關(guān)成本嚴(yán)加控制，提升資金利用效率，建立以現(xiàn)金流量為核心的成本預(yù)算制度，有效控制項(xiàng)目建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞：中職財(cái)會(huì) 教學(xué)改革 實(shí)踐

中職財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革勢(shì)在必行。然而，教學(xué)改革是項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須從整體出發(fā)，著眼于學(xué)生具體財(cái)會(huì)崗位能力的培養(yǎng)，以社會(huì)需要和財(cái)會(huì)崗位必備的業(yè)務(wù)技能為基礎(chǔ)，突出財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐性、實(shí)用性，運(yùn)用多樣化的教學(xué)方法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，發(fā)掘?qū)W生的潛能，把中職財(cái)會(huì)學(xué)生培養(yǎng)成具有“雙證”的優(yōu)秀財(cái)會(huì)中職生。

一、中職財(cái)會(huì)教學(xué)中存在的問(wèn)題

1.課程設(shè)置的不合理

首先，公共基礎(chǔ)課過(guò)多，專(zhuān)業(yè)選修課占的分量較少。中職財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)課程中，有40%左右的課時(shí)是公共基礎(chǔ)課，如數(shù)學(xué)、語(yǔ)文、英語(yǔ)、德育等；其他60%是專(zhuān)業(yè)理論課和專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課，基本上沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)業(yè)選修課。這樣導(dǎo)致了財(cái)會(huì)的核心專(zhuān)業(yè)課程不能順利進(jìn)行，或因課時(shí)不夠?qū)Σ糠謨?nèi)容進(jìn)行刪減，從而嚴(yán)重影響教學(xué)質(zhì)量。其次，中職學(xué)校在財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置上注重理論，放松了實(shí)踐。實(shí)踐課課時(shí)偏少，僅僅占課時(shí)總數(shù)的10%左右。實(shí)踐課程也只停留在填制一般的財(cái)會(huì)憑證、登記賬簿等操作上，學(xué)生只是“紙上談兵”。

2.專(zhuān)業(yè)教師隊(duì)伍有待加強(qiáng)

中職學(xué)校中既有理論又懂操作的“雙師型”教師比較短缺。財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)教師水平參差不齊，部分教師從大學(xué)校門(mén)出來(lái)就直接進(jìn)入中職學(xué)校擔(dān)任財(cái)會(huì)教師，理論和實(shí)踐課一肩挑，由于沒(méi)有實(shí)際工作經(jīng)歷，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理解僅限于書(shū)本，教學(xué)難免空洞枯燥。還有部分教師是“半路出家”，從其它專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)來(lái)，或者以前學(xué)的是其它專(zhuān)業(yè)，后通過(guò)函授取得學(xué)歷后轉(zhuǎn)而從事財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)教學(xué)，以這樣的水平去完進(jìn)行教學(xué)，效果可想而知。其次，教材內(nèi)容滯后,不能及時(shí)獲取更新?lián)Q代的財(cái)會(huì)信息，也會(huì)嚴(yán)重影響教學(xué)。

3.教學(xué)方法傳統(tǒng)落后

長(zhǎng)期以來(lái)中職財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)教師采用理論滿堂灌的教學(xué)方式，教師在講臺(tái)上盡心盡力，學(xué)生在課堂上昏昏欲睡。教師依舊是傳統(tǒng)教學(xué)模式下的主體，學(xué)生則被動(dòng)學(xué)習(xí)。學(xué)生聽(tīng)課效率極其低下，往往是學(xué)了后面的忘了前面的，學(xué)生腦海中呈現(xiàn)的是支離破碎雜亂無(wú)章的理論，最終會(huì)導(dǎo)致學(xué)生失去學(xué)習(xí)的信心?？傊瑐鹘y(tǒng)的課堂教學(xué)方法已不能適應(yīng)財(cái)會(huì)教育信息量大，知識(shí)更新快，實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)。

4.實(shí)踐教學(xué)環(huán)境差

財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)是一門(mén)操作性、實(shí)踐性很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)，目前，大多數(shù)職業(yè)中專(zhuān)學(xué)校都配有財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)模擬實(shí)驗(yàn)室，以供學(xué)生財(cái)會(huì)實(shí)驗(yàn)、實(shí)習(xí)需要。但是，就實(shí)驗(yàn)室的配置情況來(lái)看，遠(yuǎn)未達(dá)到仿真要求。由于實(shí)驗(yàn)經(jīng)費(fèi)短缺，實(shí)驗(yàn)室軟、硬件滯后于當(dāng)前的實(shí)際情況，沒(méi)有完整的財(cái)會(huì)模擬數(shù)據(jù)系統(tǒng)，無(wú)法保證實(shí)驗(yàn)需求，有的院校甚至完全是手工實(shí)驗(yàn)操作，其實(shí)驗(yàn)?zāi)芰?、效果可想而知?/p>

三、解決對(duì)策

1.更新教學(xué)理念，理論與實(shí)踐并重

理論可用來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐，同時(shí)又可以為學(xué)生今后考財(cái)會(huì)職稱(chēng)，更好地發(fā)展奠定基礎(chǔ)。但中職學(xué)校財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是為社會(huì)提供能從事基礎(chǔ)財(cái)會(huì)工作的操作型、應(yīng)用型人才，所以，在教學(xué)時(shí)我們既要重視理論知識(shí)的教學(xué)，同時(shí)也要重視實(shí)踐教學(xué)，學(xué)以致用，并能強(qiáng)化理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。根據(jù)中職財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)就業(yè)多的崗位如出納、材料財(cái)會(huì)、輔助財(cái)會(huì)等，可專(zhuān)門(mén)設(shè)置相關(guān)的崗位實(shí)訓(xùn)操作，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)的操作中更好地掌握各崗位的要領(lǐng)，便于以后能迅速適應(yīng)并勝任各崗位。

2.加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)教師隊(duì)伍建設(shè)

（1）加強(qiáng)“雙師型”教師的培養(yǎng)。職業(yè)教育的目的是培養(yǎng)應(yīng)用型人才，這就要求財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)教師既要懂理論又要具備豐富的財(cái)會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)。因此，要加快“雙師型”教師的培養(yǎng)。使我們可以和企事業(yè)單位簽訂培訓(xùn)合同，將沒(méi)有財(cái)會(huì)從業(yè)經(jīng)歷的專(zhuān)業(yè)教師送到相關(guān)單位的財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行學(xué)習(xí)，并對(duì)學(xué)習(xí)效果進(jìn)行考核。對(duì) “半路出家”從事專(zhuān)業(yè)課教學(xué)的教師要通過(guò)公開(kāi)課、學(xué)生評(píng)議和集中考試等方式，對(duì)教學(xué)水平進(jìn)行全面評(píng)估，保證專(zhuān)業(yè)過(guò)關(guān)。

（2）組織專(zhuān)業(yè)教師培訓(xùn)。學(xué)?？梢越M織、要求財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)教師積極參加財(cái)會(huì)繼續(xù)教育培訓(xùn)，掌握財(cái)會(huì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)最前沿的發(fā)展變化，并將其充實(shí)到財(cái)會(huì)實(shí)踐教學(xué)中。

3.改革教學(xué)方法

（1）培養(yǎng)學(xué)生對(duì)財(cái)會(huì)學(xué)科的學(xué)習(xí)興趣

教育家孔子說(shuō)過(guò):“知之者不如好之者, 好之者不如樂(lè)之者?！?在財(cái)會(huì)教學(xué)過(guò)程中,讓學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)財(cái)會(huì)知識(shí)產(chǎn)生濃厚的興趣,對(duì)我們的教學(xué)就會(huì)事半功倍。我們可以采用密切聯(lián)系實(shí)際的方法,讓學(xué)生體會(huì)財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)的有用。例如假設(shè)他作為一個(gè)投資者,想要了解上千只股票中哪只最具投資價(jià)值,最簡(jiǎn)單的方法就是查看企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表,通過(guò)報(bào)表了解企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)和盈利情況。而財(cái)務(wù)報(bào)表就是財(cái)會(huì)人員的工作成果,也是基礎(chǔ)財(cái)會(huì)學(xué)習(xí)的內(nèi)容。我們還可以通過(guò)加強(qiáng)學(xué)生動(dòng)手操作訓(xùn)練,激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生活潑好動(dòng)的特點(diǎn)不僅可鍛煉學(xué)生的感性思維,更易直觀上給學(xué)生成就感。例如在講授憑證填制時(shí),讓學(xué)生親自動(dòng)手填發(fā)票、支票,讓學(xué)生展示自己的作品,很快就能讓學(xué)生投入到這些知識(shí)的學(xué)習(xí)中來(lái)。

（2）模擬教學(xué)

在教學(xué)過(guò)程中，選用具有現(xiàn)實(shí)典型的相關(guān)軟件，用情景模擬和綜合分析的方式進(jìn)行模擬操作。這種教學(xué)方法有助于提高學(xué)生觀察能力、動(dòng)手操作能力等綜合能力。例如，在基礎(chǔ)財(cái)會(huì)學(xué)中，可以采用現(xiàn)成的財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行模擬操作，也可以要求學(xué)生設(shè)想自己作為企業(yè)的管理者，描述自己的產(chǎn)品、進(jìn)行企業(yè)與市場(chǎng)調(diào)研、制定財(cái)務(wù)、投資策略，并作出書(shū)面報(bào)告。通過(guò)這種方式，既可以使學(xué)生了解企業(yè)對(duì)財(cái)會(huì)人員的要求，進(jìn)而了解自己對(duì)財(cái)會(huì)課程的要求，又可以培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作溝通能力。

4.優(yōu)化課程設(shè)置，以就業(yè)為導(dǎo)向，適應(yīng)市場(chǎng)需求

篇9

該出手時(shí)就出手

Case1受訪人：佟寧寧

年齡：26歲

職位：企劃部職員

好友丁然是我的同事加好友，有一天，他悄悄地來(lái)找我，告訴我公司準(zhǔn)備要裁員了。剛開(kāi)始我還覺(jué)得奇怪呢，后來(lái)我從他的閃爍其詞里，讀懂了一些不祥的內(nèi)容。我立即就火了："為什么要把我裁下去，憑什么??？"丁然一下子就把我的嘴巴給捂上了，小聲說(shuō)道："又不是我要裁你啊！還只是小道消息，我是先來(lái)給你透?jìng)€(gè)口風(fēng)。"

回到家里，我失眠了，想想這一年里的工作吧，不說(shuō)有功但也沒(méi)有過(guò)失啊!一想到自己要被裁員，就覺(jué)得委屈，如果真的被裁員了，我也只能一忍了之，胳膊怎么擰得過(guò)大腿呢?但我就是不甘心，為什么要裁我啊？最后我就把自己兩年來(lái)的工作業(yè)績(jī)寫(xiě)成書(shū)面報(bào)告，在那里面還有我對(duì)自己長(zhǎng)處的介紹。工作上不張揚(yáng)，不等于個(gè)人沒(méi)有能力，沒(méi)有成績(jī)?；叵氘?dāng)時(shí)，真有點(diǎn)破釜沉舟的感覺(jué)。我把這份最后的工作總結(jié)給部門(mén)主管一份，人事部部長(zhǎng)一份。結(jié)果一個(gè)月后，裁員的黑名單上沒(méi)有我的名字，而我則被調(diào)到企劃部，一個(gè)能夠很好發(fā)揮我的文字強(qiáng)項(xiàng)的職位。

事后，丁然和我一起慶祝我的"大難不死"，我說(shuō)自己是"該出手時(shí)就出手"。

裁員小貼士：企業(yè)層層的管理機(jī)制，有時(shí)候很妨礙高層的管理人員真正了解自己手下職員的工作能力和個(gè)人長(zhǎng)處。所以很多的時(shí)候，都要求我們自己學(xué)會(huì)表現(xiàn)自己，定期地匯報(bào)自己的工作業(yè)績(jī)，讓我們的上司真正地了解我們、認(rèn)可我們，這樣就可以避免一些不應(yīng)有的"冤枉"。

化被動(dòng)為主動(dòng)

Case2受訪人：齊惠

年齡：32歲

職位：自由化妝師

近半年的時(shí)間里，婚紗影樓的生意都不太好。關(guān)于裁員，我們也早就看出風(fēng)吹草動(dòng)了，別看表面上誰(shuí)也不說(shuō)什么，但心里誰(shuí)能平靜啊?小道消息是一天一個(gè)樣兒，每一個(gè)人都情不自禁地開(kāi)始議論起來(lái)了。

那年的11月份，我主動(dòng)地找經(jīng)理談了話。既然裁員是不可避免了，那么我為自己爭(zhēng)取一些利益也好。大家都說(shuō)我傻，我卻有我自己的小九九。經(jīng)理對(duì)于裁員表示抱歉，說(shuō)自己沒(méi)有經(jīng)營(yíng)好，看到我的理解和支持，經(jīng)理很是高興，預(yù)付我一個(gè)月的工資作為對(duì)我的補(bǔ)償。我還提出了影樓里有幾件好作品都是出自我的手下，所以我提出拿回樣片，為自己下一步找工作也是一個(gè)準(zhǔn)備。經(jīng)理當(dāng)即就表示，影樓負(fù)責(zé)底片的沖洗，并免費(fèi)裝幀成一個(gè)價(jià)值1000元的水晶相冊(cè)和一幅36英寸的油畫(huà)。這些可是三個(gè)月后遭遇裁員的同事們所沒(méi)有的補(bǔ)償??！

裁員小貼士：當(dāng)公司決定裁員，尤其是大規(guī)模裁員的時(shí)候，抱怨、憂慮、急躁等都是多余的也是于事無(wú)補(bǔ)的。當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)考慮在這次裁員中怎樣為自己爭(zhēng)取最少的損失(薪水補(bǔ)償、保險(xiǎn)等待遇)和最后的利益才是不幸中的萬(wàn)幸呢。

敬業(yè)精神更重要

Case3受訪人：秦琴

年齡：31歲

職位：人力資源部部長(zhǎng)

裁員，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一件很平常的事情，就像每年企業(yè)的招聘一樣，大浪淘沙，不斷需要有優(yōu)秀的人加入，淘汰平庸之輩，來(lái)保證企業(yè)的健康運(yùn)營(yíng)。

兩年前，我們的集團(tuán)就有一次大規(guī)模的裁員，原因是企業(yè)上了一個(gè)新的生產(chǎn)項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)近三年的運(yùn)作，結(jié)果很不理想，決策人通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，準(zhǔn)備調(diào)整新的方向，而第一件事情就是要大規(guī)模地裁員，整個(gè)項(xiàng)目部基本都要被拿下。該項(xiàng)目部的職員得知這個(gè)消息后，就開(kāi)始有了一些波動(dòng)。有的人就開(kāi)始利用工作之便打起了自己的小算盤(pán)，聯(lián)系新的企業(yè)，參加各種面試，托朋友找關(guān)系，忙得不亦樂(lè)乎；有的純粹混日子，主管也是睜一眼閉一眼的。

但是一位姓周的女職員表現(xiàn)得就與眾不同。每一天都是準(zhǔn)時(shí)上下班，打掃辦公室衛(wèi)生，給打印機(jī)裝紙，接聽(tīng)電話，做好本職工作，一如既往，仿佛什么事情都沒(méi)有發(fā)生一樣，把各種報(bào)表都弄得整整齊齊，而且別人委托她的工作，她也不推辭，都認(rèn)真地完成。一些同事都勸她，現(xiàn)在不必再兢兢業(yè)業(yè)了，馬上就要裁員了，應(yīng)該為自己下一步作些準(zhǔn)備才好，她總是笑而不答。我觀察了她一個(gè)月的時(shí)間，她的那種敬業(yè)精神深深打動(dòng)了我。

有的人很不理解，為什么有的人工作業(yè)績(jī)沒(méi)有我突出，但我卻被裁員、或者不被重用呢?殊不知作為企業(yè)而言，它更為需要的恰恰是這樣有敬業(yè)精神的人，也正是這樣的人方可以稱(chēng)之為人才。兩年后的現(xiàn)在，這位姓周的職員已經(jīng)憑借著自己的努力坐到了集團(tuán)項(xiàng)目部經(jīng)理的位置上了。

裁員小貼士：疾風(fēng)知?jiǎng)挪?！裁員未必是一件壞事，你所擁有的特質(zhì)，也許正因?yàn)椴脝T的這個(gè)機(jī)會(huì)，大放光芒也未可知。自己的人生就如同自己的事業(yè)一般，都需要我們腳踏實(shí)地地經(jīng)營(yíng)。

讓人覺(jué)得出乎意料

Case4受訪人：陳靜

年齡：27歲

職位：車(chē)間質(zhì)檢員

與別的公司不同的是，我們企業(yè)每一年都要有兩次裁員。這是一家生產(chǎn)純毛料職業(yè)套裝的服飾公司，每年的生產(chǎn)時(shí)間是春季、秋季，其余的月份就是回家放假，需要上班的時(shí)候，再分別打電話通知。每一次放假回來(lái)重新開(kāi)工都會(huì)發(fā)現(xiàn)多了一些新的面孔，少了一些老的面孔。有些人是因?yàn)榧夹g(shù)好跳槽到別的公司了，但更多的是因?yàn)榧夹g(shù)不行而被裁員的。其中也有個(gè)特例，技術(shù)好也被裁員了。

張丹是我們的小姐妹，和我一樣都是這家公司的車(chē)間質(zhì)檢員。張丹的家不是本市的，一個(gè)女孩子獨(dú)自一個(gè)人在外邊闖蕩真是不容易，她不止一次對(duì)我說(shuō)過(guò)，如果不被裁員的話她將一直做下去。工作中張丹也格外賣(mài)力，小心翼翼，有時(shí)候都會(huì)感覺(jué)她神經(jīng)兮兮的。

那年的5月特別繁忙，不知道是由于緊張還是忙碌的緣故，張丹在工作上接二連三地出了幾次小的錯(cuò)誤，但還好都及時(shí)補(bǔ)救了。到了最后的一次，是給哈爾濱商發(fā)貨，發(fā)的是96套2203款的套褲，我們加班加點(diǎn)，從早上8點(diǎn)一直忙到晚上10點(diǎn)才算把這批套裝準(zhǔn)備好，也搶上了當(dāng)晚的末班車(chē)，回來(lái)一清點(diǎn)就傻眼了，2203款和2205款都是黑色的套褲，結(jié)果有37套2203款的衣服和2205款的褲子配到了一起。

出了這樣的事，按照工作上的程序，張丹只有一小部分的責(zé)任，而銷(xiāo)售員程雪應(yīng)負(fù)大部分責(zé)任。但到了這個(gè)節(jié)骨眼上，誰(shuí)都負(fù)不起這個(gè)責(zé)任?。〕萄╇S口責(zé)怪起張丹來(lái)，而張丹也著急起來(lái)，立即反唇相譏，程雪又列舉出張丹的種種失誤來(lái)，就這樣兩個(gè)人互相推諉，在車(chē)間里爭(zhēng)吵起來(lái)。本來(lái)可以爭(zhēng)取時(shí)間補(bǔ)救的事情，到最后還是驚動(dòng)了主管。8月再開(kāi)工的時(shí)候，我們就再也沒(méi)有看見(jiàn)張丹和程雪她們倆，張丹被裁員讓人覺(jué)得出乎意料，更讓人覺(jué)得可惜。

篇10

工作計(jì)劃在我們的實(shí)際工作中是非常實(shí)用的，可以讓我們能夠認(rèn)真的去思考自己的崗位工作。下面小編為大家?guī)?lái)銷(xiāo)售月度計(jì)劃表模板，但愿對(duì)你有借鑒作用!

銷(xiāo)售月度計(jì)劃表模板1根據(jù)20__年銷(xiāo)售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行劃分，分成重點(diǎn)客戶(hù)，一級(jí)客戶(hù)，二級(jí)客戶(hù)和其他四個(gè)主要類(lèi)別的客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的分析。現(xiàn)也將本人20__年工作計(jì)劃展開(kāi)如下：

一、加強(qiáng)客戶(hù)回訪

要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，協(xié)調(diào)與客戶(hù)，用戶(hù)之間的直接關(guān)系。必須按照客戶(hù)如期訪問(wèn)表如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶(hù)回訪工作。

二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信息。

三、加強(qiáng)合作

1.我們可以和駕校合作，通過(guò)__網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車(chē)的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買(mǎi)車(chē)，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。

也可以和一些跟我們本來(lái)不合作的駕校合作，通過(guò)駕校這邊到我們網(wǎng)站買(mǎi)車(chē)，優(yōu)惠力度等等。

2.在我們網(wǎng)站首頁(yè)和各個(gè)城市分站等頁(yè)面上大力推廣賣(mài)車(chē)業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶(hù)。

3.跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車(chē)板塊。

4.尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

5.網(wǎng)站不定期做促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶(hù)關(guān)系，使客戶(hù)知道我們網(wǎng)站的汽車(chē)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

6.跟一些汽車(chē)保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來(lái)說(shuō)應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。

7.業(yè)務(wù)，就是銷(xiāo)售，然后是銷(xiāo)售培訓(xùn)，在銷(xiāo)售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣(mài)的車(chē)型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的優(yōu)略比較分析。

如果銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶(hù)的疑問(wèn)不能解答，直接影響銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售與培訓(xùn)過(guò)程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決?？焖偬岣咪N(xiāo)售員的能力。

8.售前售后服務(wù)。

客戶(hù)買(mǎi)汽車(chē)肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔，沒(méi)有人會(huì)愿意花錢(qián)買(mǎi)罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶(hù)的真正的需求和擔(dān)心(無(wú)外乎就是：整車(chē)的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。20__年我相信我們能夠成功。

銷(xiāo)售月度計(jì)劃表模板2我院將認(rèn)真完成上級(jí)部門(mén)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，繼續(xù)發(fā)揚(yáng)我院治病救人、救死扶傷的人道主義精神。圍繞狠抓醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)疾病的控制和防疫、強(qiáng)化社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)、添置更新設(shè)施設(shè)備等方面為重點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作，現(xiàn)將營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行如下安排：

一、加強(qiáng)醫(yī)政管理，提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量

我院將狠抓醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量，建立醫(yī)療質(zhì)量管理委員會(huì)，在院內(nèi)開(kāi)展醫(yī)療質(zhì)量評(píng)比，并定期將評(píng)比結(jié)果公示上墻，接受全院的監(jiān)督，加強(qiáng)“三基”“三嚴(yán)”培訓(xùn)，加強(qiáng)《職業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療事故處理?xiàng)l理》的學(xué)習(xí)，樹(shù)立醫(yī)務(wù)人員的責(zé)任感，不斷地提高醫(yī)療技術(shù)，完善自我;繼續(xù)推進(jìn)“放心藥房”工程;加大力度宣傳我院特色中醫(yī)科，充分發(fā)揮名老中醫(yī)的作用。加強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，病歷書(shū)寫(xiě)質(zhì)量，對(duì)每臺(tái)手術(shù)都要做到術(shù)前討論、術(shù)中配合、術(shù)后總結(jié)，杜絕醫(yī)療責(zé)任事故的發(fā)生;加強(qiáng)醫(yī)院感染管理工作，建立重大醫(yī)療過(guò)失行為報(bào)告制度，完善醫(yī)療糾紛、醫(yī)療投訴處理辦法，減少醫(yī)療糾紛、醫(yī)療事故的發(fā)生。

二、加強(qiáng)疾病的防疫，抓好傳染病的防治管理

1、疾病的預(yù)防保健，要以預(yù)防為主，防治為輔，大力加強(qiáng)非傳染慢性疾病的預(yù)防、治療及患者在日常中的保健。

我院的婦幼衛(wèi)生工作仍堅(jiān)持以保健為中心，繼續(xù)加強(qiáng)孕產(chǎn)婦的系統(tǒng)管理和兒童的系統(tǒng)管理，全面普及新法接生，提高住院分娩率，減少產(chǎn)后出血，高褥熱及新生兒破傷風(fēng)，新生兒死亡率的發(fā)生，確保母子平安。

2、繼續(xù)推進(jìn)計(jì)劃生育工作。

堅(jiān)持有證檢查、有證生育、有證手術(shù)，嚴(yán)格執(zhí)行手術(shù)常規(guī)，提高計(jì)劃生育手術(shù)的質(zhì)量，減少結(jié)育手術(shù)并發(fā)癥，嚴(yán)格禁止出假手術(shù)、假證明，做到計(jì)劃生育宣傳上墻服務(wù)。

3、加強(qiáng)計(jì)劃免疫工作，創(chuàng)建預(yù)防接種示范門(mén)診，規(guī)范免疫接種門(mén)診，提高計(jì)劃免疫接種質(zhì)量和接種率，繼續(xù)加強(qiáng)預(yù)防接種管理制度，對(duì)接種兒童進(jìn)行仔細(xì)詢(xún)問(wèn)核對(duì)，嚴(yán)格掌握疫苗的禁忌癥，對(duì)不符合接種的兒童進(jìn)行緩種，加強(qiáng)生物制品的管理，做好各類(lèi)疫苗的領(lǐng)、用、存記錄做到帳苗相符，嚴(yán)格掌握各疫苗存放的溫度，堅(jiān)持每日實(shí)事求是填寫(xiě)冰箱溫度記錄，嚴(yán)格執(zhí)行安全注射操作規(guī)程，對(duì)各種疫苗實(shí)行分室接種，杜絕錯(cuò)種、漏種、重種，避免接種反應(yīng)的發(fā)生。

4、加強(qiáng)傳染病的預(yù)防管理。

我院將積極開(kāi)展傳染病工作，完善傳染病制度建設(shè)，進(jìn)一步落實(shí)防治__的各項(xiàng)有效措施，規(guī)范我院的發(fā)熱門(mén)診，嚴(yán)防__的再次流行。進(jìn)一步完善__防治機(jī)制，建立以院長(zhǎng)為核心的__防治領(lǐng)導(dǎo)小組，將__的傳播途徑、防治方法：知識(shí)粘貼上墻，全院加強(qiáng)__監(jiān)測(cè)報(bào)告，切實(shí)做好__防治工作。

三、強(qiáng)化社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)繼續(xù)堅(jiān)持以健康為中心，家庭為單位，社區(qū)為范圍，要求為導(dǎo)向。將進(jìn)一步加強(qiáng)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)建設(shè)工作，切實(shí)做好社區(qū)居民的預(yù)防、醫(yī)療、保健、康復(fù)、健康教育、計(jì)劃生育技術(shù)的“六位一體”的基層衛(wèi)生服務(wù)。加強(qiáng)社區(qū)醫(yī)務(wù)人員隊(duì)伍的培訓(xùn)，不斷提高醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)療服務(wù)水平，努力達(dá)到全科醫(yī)生的要求。積極做好兩個(gè)社區(qū)服務(wù)站的驗(yàn)收工作。

四、加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)

抵制醫(yī)療服務(wù)中的不正之風(fēng)堅(jiān)決反對(duì)醫(yī)療過(guò)程中的開(kāi)單提成，收受藥品回扣，做到不收受紅包，不開(kāi)搭車(chē)藥，不推委病人，不開(kāi)大處方，不吃拿卡要。

五、深化人事制度和分配制度改革

推行以聘用制為核心的人事制度和分配制度的改革，實(shí)行定員定崗，全院聘用上崗，中層以上競(jìng)爭(zhēng)上崗，向優(yōu)秀人才和關(guān)鍵崗位傾斜，逐步形成績(jī)效工資制，調(diào)動(dòng)全院的積極性創(chuàng)造性。

六、加強(qiáng)醫(yī)院財(cái)務(wù)管理

理順財(cái)務(wù)關(guān)系今年我院繼續(xù)認(rèn)真貫徹財(cái)務(wù)管理方面的政策、法規(guī)及財(cái)務(wù)工作管理制度，進(jìn)一步提高財(cái)務(wù)工作者的理論水平、業(yè)務(wù)能力、組織協(xié)調(diào)能力，做到科室核算及時(shí)準(zhǔn)確，會(huì)計(jì)科目準(zhǔn)確、數(shù)字真實(shí)、憑證完整，裝訂整齊，建立科室收支明細(xì)帳。

七、設(shè)施設(shè)備的購(gòu)置

投入一定資金添置救護(hù)車(chē)1臺(tái)，這是我院在急救醫(yī)療方面的一項(xiàng)重要舉措;淘汰一批陳舊老化的設(shè)備，將購(gòu)置一批高、精、尖儀器設(shè)備，提高輔助檢查的準(zhǔn)確率。由于舊城即將改造，今年我院將切實(shí)作好暫時(shí)遷院準(zhǔn)備。

八、堅(jiān)持兩手抓，推進(jìn)精神文明、政治文明和物質(zhì)文明建設(shè)

繼續(xù)推進(jìn)我院衛(wèi)工作的精神文明、政治文明、物質(zhì)文明建設(shè)，我院將積極申報(bào)精神文明單位。完善醫(yī)院管理制度，提高工作效率，樹(shù)立務(wù)實(shí)高效的良好形象。切實(shí)做好安全和穩(wěn)定工作，防止重大事故的發(fā)生，杜絕各種越級(jí)上訪事件和集體上訪事件的發(fā)生，努力維持團(tuán)結(jié)穩(wěn)定的良好局面。

銷(xiāo)售月度計(jì)劃表模板3__酒店始終堅(jiān)持以開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)、提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量為重點(diǎn)，狠抓經(jīng)營(yíng)管理。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不斷有新酒店的開(kāi)業(yè)，我們也將及時(shí)的調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，為今后的經(jīng)營(yíng)和管理打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?，F(xiàn)制定營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃如下。

一、加強(qiáng)教育培訓(xùn)，強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì)。為了更好地努力打造服務(wù)品牌，酒店以文明規(guī)范活動(dòng)為突破口，狠抓酒店員工的培訓(xùn)教育，強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì)，不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)，根據(jù)酒店實(shí)際情況，結(jié)合有關(guān)火災(zāi)、治安事件、食品安全等案例，落實(shí)酒店、部門(mén)、班組三級(jí)安全生產(chǎn)培訓(xùn)教育。使員工真正掌握安全工作的“三懂三會(huì)”和應(yīng)急預(yù)案的處置方法。

二、加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷調(diào)整客源結(jié)構(gòu)。為從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，酒店認(rèn)真做好在經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售中譜好經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展的平衡樂(lè)章;做好均衡價(jià)格、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)的文章，致力對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，保持客源群體的穩(wěn)定和擴(kuò)大。

安排好旺季的合理預(yù)定，限度地提高銷(xiāo)售額。落實(shí)協(xié)議單位的回訪制度。酒店根據(jù)每月銷(xiāo)售報(bào)表的排行，設(shè)計(jì)了客戶(hù)回訪表，有針對(duì)性地選擇協(xié)議單位進(jìn)行回訪。通過(guò)回訪拉近了與客戶(hù)之間的情感距離，有效地推動(dòng)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。認(rèn)真做好上門(mén)散客的銷(xiāo)售工作。實(shí)踐證明，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，客人選擇酒店余地增多，要提高酒店“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力”，首先應(yīng)革新觀念，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和政策，優(yōu)化和設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品，使策略求新多變，經(jīng)營(yíng)政策按不同季節(jié)，不斷靈活推陳出新，才能在嚴(yán)峻形勢(shì)下繼續(xù)保持較高水平。

三、細(xì)化服務(wù)措施，提高賓客滿意度。服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到酒店的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益。為此，我們提出了服務(wù)工作要向細(xì)化、優(yōu)化方向發(fā)展，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，進(jìn)一步提高賓客的滿意度。為了更好地引導(dǎo)服務(wù)人員，正確樹(shù)立酒店意識(shí)、服務(wù)理念，以客人的滿意作為衡量我們工作的標(biāo)準(zhǔn)。我們從樹(shù)立窗口形象入手，提高商務(wù)接待水平。在抓好標(biāo)準(zhǔn)化管理和規(guī)范化服務(wù)的同時(shí)，進(jìn)一步體現(xiàn)服務(wù)的細(xì)微、細(xì)節(jié)之處。要求員工在客人開(kāi)口之前，善于通過(guò)觀察把握服務(wù)時(shí)機(jī)，了解客人喜好，為客人提供超前卓越的個(gè)性化服務(wù)。

四、規(guī)范管理，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。通過(guò)客史檔案，加強(qiáng)對(duì)客人的特征和歷史消費(fèi)情況進(jìn)行量化分析，挖掘客人消費(fèi)潛力，提高銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)，為管理層提供有利的決策依據(jù)。與各部門(mén)簽訂了《安全防范責(zé)任書(shū)》，相繼調(diào)整了防火委員會(huì)和義務(wù)消防隊(duì)組織，成立消防宣傳教育領(lǐng)導(dǎo)小組和消防宣傳隊(duì)，建立了“分級(jí)管理，按級(jí)負(fù)責(zé)，權(quán)責(zé)一致，各負(fù)其責(zé)”的治安、消防、安全生產(chǎn)責(zé)任體系，促使安全、檢查、宣傳、教育工作，職責(zé)更明確，責(zé)任更到位。

五、干部的素質(zhì)好壞是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。重視干部隊(duì)伍的建設(shè)：加強(qiáng)酒店領(lǐng)導(dǎo)班子自身素質(zhì)，從抓學(xué)習(xí)、抓團(tuán)結(jié)、抓廉潔等方面增強(qiáng)班子的工作活力。嚴(yán)格按照“集體領(lǐng)導(dǎo)、民主集中、個(gè)別醞釀、會(huì)議決定”的原則，以企務(wù)公開(kāi)、源頭治理為重點(diǎn)，充分發(fā)揮職工的監(jiān)督作用，促進(jìn)集體領(lǐng)導(dǎo)規(guī)范化。做到廉潔自律，規(guī)范行事，確保企業(yè)各項(xiàng)工作有序開(kāi)展。

我們還有非常多的不足，希望在以后的工作中能夠做的更好!

銷(xiāo)售月度計(jì)劃表模板4一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì)做到。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

銷(xiāo)售月度計(jì)劃表模板5一、季度工作安排

1、第一季度，主要也市場(chǎng)培養(yǎng)為主，擴(kuò)大公司的影響力和知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多公司的宣傳計(jì)劃已經(jīng)制定完成，節(jié)后會(huì)有一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)加緊聯(lián)絡(luò)客戶(hù)感情，適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻?hù)將廣告投放進(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。

2、第二季度，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的影響，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣變化，氣溫不斷升高，洗浴用品、夏季飲品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。

3、第三季度，“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶(hù)推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。

隨著冬季結(jié)婚人群的增加婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。

我會(huì)更加一年不同時(shí)段，有針對(duì)性有計(jì)劃的開(kāi)展工作，同時(shí)不斷調(diào)整我的工作思路，加強(qiáng)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作，正確把我司廣告銷(xiāo)售進(jìn)一步提高到新的臺(tái)階。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，不斷提高知識(shí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。中國(guó)教育總網(wǎng)文檔頻道產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)思想道德建設(shè)

一個(gè)人成功不算成功，應(yīng)為我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，今年我還要加強(qiáng)思想道德的建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、同時(shí)加強(qiáng)責(zé)任感。積極把工作做好。真正做到點(diǎn)子上、落到實(shí)處、同時(shí)我也將盡到我的努力幫助領(lǐng)導(dǎo)減輕工作壓力。

銷(xiāo)售月度計(jì)劃表模板6房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。以下就是本人的工作計(jì)劃：

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

銷(xiāo)售月度計(jì)劃表模板7一、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。

每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶(hù)。考慮地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)選擇客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫(xiě)項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

二、對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè)地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

客戶(hù)、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì)，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè)的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對(duì)于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷(xiāo)和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

以上是我20__年銷(xiāo)售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

通過(guò)與高校合作，錄用高校旅游專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)習(xí)，通過(guò)培訓(xùn)成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售代表，優(yōu)秀者晉升客戶(hù)經(jīng)理。通過(guò)人才市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招聘。

負(fù)責(zé)分管地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成片區(qū)銷(xiāo)售指標(biāo)。

第一階段：

1、參加公司新員工培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握《員工手冊(cè)》內(nèi)容、公司文化、公司產(chǎn)品;(如：《員工手冊(cè)》、禮儀素質(zhì)訓(xùn)練、心理心態(tài)訓(xùn)練、公司簡(jiǎn)介和景點(diǎn)景區(qū)知識(shí))

2、部門(mén)培訓(xùn)，了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、銷(xiāo)售途徑、銷(xiāo)售方法、市場(chǎng)調(diào)研方法、提高開(kāi)拓和執(zhí)行能力;(如：熟悉旅行社產(chǎn)品、旅游線路操作流程，了解旅行社計(jì)調(diào)工作等)

第二階段：

1、根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)，細(xì)化并制定所轄區(qū)域旅行社調(diào)研內(nèi)容，確定拜訪計(jì)劃，做好調(diào)研表及拜訪日志;

2、負(fù)責(zé)對(duì)所轄區(qū)域的旅行社及各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行拜訪、洽談，確定目標(biāo)旅行社及客戶(hù);

3、邀請(qǐng)重要旅行社及目標(biāo)客戶(hù)參觀考察，確定合作方式，建立良好的合作關(guān)系;

4、在實(shí)際操作中熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài);

第三階段：

1、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及合作旅行社、客戶(hù)的情況，并及時(shí)向上級(jí)遞交書(shū)面報(bào)告;

2、認(rèn)真做好訪客日志記錄、了解近期旅行社線路推薦情況、旅行社收客情況、旅行社廣告上線情況、旅行社的特殊要求，從中了解客戶(hù)對(duì)公司的各項(xiàng)意見(jiàn)和要求，及時(shí)將有關(guān)情況向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、反映;

3、負(fù)責(zé)了解所轄區(qū)域的市場(chǎng)信息，積極尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)并及時(shí)整理、匯報(bào)，以便公司對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)掌控、調(diào)整;

4、負(fù)責(zé)重要團(tuán)隊(duì)、大型團(tuán)隊(duì)的銜接、接待工作;

5、及時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪，了解公司接待質(zhì)量，并將問(wèn)題反饋至公司;

6、積極參加部門(mén)及公司組織的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)技能;

7、建立合作旅行社的檔案;

8、負(fù)責(zé)所轄片區(qū)廣告投放的跟蹤工作;

9、負(fù)責(zé)公司政策調(diào)整、重大活動(dòng)舉辦的信息傳達(dá)工作;

10、負(fù)責(zé)催收所轄區(qū)域合作客戶(hù)的欠款;

11、每周日下班前將上周工作小結(jié)及下周工作計(jì)劃提交旅行社市場(chǎng)主管審批;

中國(guó)人口主要密集省份在：河南、山東、四川、廣東、江蘇、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的省份主要是：廣東、浙江、江蘇，主要是沿海、沿江省份。所以重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)在：華東、華北、華中、華南及臺(tái)港澳地區(qū)。輔助業(yè)務(wù)片區(qū)在：西南、西北及東北片區(qū)。

第一階段(10人)

(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古)2名

(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺(tái)港澳地區(qū)(臺(tái)灣、香港、澳門(mén))2名

(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)4名

第二階段(銷(xiāo)售代表19人+客戶(hù)經(jīng)理6人)

(1)、華中地區(qū)(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、華北地區(qū)(北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古)3名

(3)、華南地區(qū)(廣東、廣西、海南)臺(tái)港澳地區(qū)(臺(tái)灣、香港、澳門(mén))4名

(4)、華東地區(qū)(山東、江蘇、安徽、浙江、福建、上海)6名

(5)、西北地區(qū)(寧夏、新疆、青海、陜西、甘肅)，西南地區(qū)(包括四川、云南、貴州、西藏、重慶)2名

(6)、東北地區(qū)(遼寧、吉林、黑龍江)2名

注：客戶(hù)經(jīng)理由第一階段表現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表晉升。

附表一：旅行社市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容

旅行社市場(chǎng)調(diào)研表調(diào)研內(nèi)容旅行社名稱(chēng)：聯(lián)系人及職務(wù)聯(lián)系電話(手機(jī))規(guī)模主要客源主要產(chǎn)品年接待量公司地址信息渠道信息反饋合作意向調(diào)研人：上級(jí)主管：日期：附二：拜訪計(jì)劃(江蘇、上海、安徽、山東、浙江、江西、福建旅行社)

第一階段：以華東片區(qū)為主體，從揚(yáng)州、鎮(zhèn)江、南京、常州、泰州、南通、無(wú)錫、蘇州、上海等300公里范圍城市按有近及遠(yuǎn)的原則逐步展開(kāi)。

第三階段：重點(diǎn)業(yè)務(wù)片區(qū)市場(chǎng)炒熱后，對(duì)輔助業(yè)務(wù)片區(qū)(西南、西北及東北片區(qū))進(jìn)行拜訪，尋找合作契合點(diǎn)，形成合作!

附三：拜訪日志拜訪日志

客戶(hù)名稱(chēng)：

拜訪時(shí)間：年月日

(字?jǐn)?shù)不限，請(qǐng)記錄拜訪時(shí)間，拜訪人，拜訪過(guò)程，拜訪中遇到的問(wèn)題，客戶(hù)意見(jiàn)及建議)備注：每次拜訪完成后，及時(shí)上交拜訪日志。如無(wú)法及時(shí)上交，請(qǐng)按日期順序排列后，再上交!

部門(mén)培訓(xùn)：

一、了解、熟悉、掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品;

二、了解、熟悉、掌握銷(xiāo)售架構(gòu);

三、市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn);(市場(chǎng)調(diào)研的定義及工作流程)

四、通過(guò)一些案例分析、講解，讓營(yíng)銷(xiāo)人員掌握銷(xiāo)售方法及技巧，培養(yǎng)其堅(jiān)持不懈的營(yíng)銷(xiāo)精神;(案例：安徽恩龍營(yíng)銷(xiāo)排頭兵——項(xiàng)年宏)

五、了解、熟悉、掌握旅行社產(chǎn)品、線路;

六、了解、熟悉、掌握旅游線路操作流程，旅行社計(jì)調(diào)在操作過(guò)程中的作用，從而讓銷(xiāo)售人員明確該拜訪誰(shuí)，找誰(shuí)推薦露營(yíng)地，有的放矢。(旅行社計(jì)調(diào)，在整個(gè)旅游線路中起十分重要的作用，主要體現(xiàn)在，旅游用車(chē)預(yù)定，旅游景區(qū)的接洽，旅游住宿安排，旅游餐飲安排，團(tuán)隊(duì)結(jié)束后的客人意見(jiàn)調(diào)查等。)

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，20__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，具體如下業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文。

(一)確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總;

(二)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售工作，從產(chǎn)品的價(jià)格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶(hù)溝通;

(三)銷(xiāo)售報(bào)表的精確度，仔細(xì)審核;

(四)借物還貨的及時(shí)處理;

(五)客戶(hù)關(guān)系的維系，并不斷開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)。

(六)努力做好每一件事情，堅(jiān)持再堅(jiān)持!

最后，想對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題歸納如下：

(一)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫(kù)存不多的情況下，建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷(xiāo)售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。

(二)采購(gòu)回貨不及時(shí)?；刎洉r(shí)間總會(huì)延遲，對(duì)于這種現(xiàn)象，采購(gòu)人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會(huì)想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通延緩時(shí)間。這樣會(huì)讓客戶(hù)對(duì)我們的信譽(yù)度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重)

(三)質(zhì)檢與采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時(shí)間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷(xiāo)售，這樣對(duì)我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題讓銷(xiāo)售人員非常難堪。

(四)財(cái)務(wù)應(yīng)定期對(duì)銷(xiāo)售卻未回款的業(yè)務(wù)進(jìn)行催款或者提醒。有許多已經(jīng)回款的業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)在幾個(gè)月之后才告訴銷(xiāo)售人員，期間銷(xiāo)售人員以為沒(méi)回款一直都在催，給客戶(hù)印象非常不好!

(五)各部門(mén)之間不協(xié)調(diào)。為了自己的工作方便，往往不會(huì)太關(guān)心他人，不會(huì)考慮給他人帶來(lái)的麻煩。有時(shí)候因?yàn)橐痪湓捇蛘咭稽c(diǎn)小事情就可以解決了，可是卻讓銷(xiāo)售人員走了許多彎路。

(六)發(fā)貨及派車(chē)問(wèn)題。

(七)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度太慢。

總之，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問(wèn)題能夠妥善解決。不斷的開(kāi)發(fā)新品，不斷開(kāi)發(fā)新的區(qū)域，相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn)，市場(chǎng)占有率更高，楚天人都會(huì)洋溢著幸福的笑容。

銷(xiāo)售月度計(jì)劃表模板8針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，具體記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。

二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核治理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注重服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)行非凡和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營(yíng)治理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

20__年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。

銷(xiāo)售月度計(jì)劃表模板9我所從事電腦銷(xiāo)售工作已經(jīng)有一年多的時(shí)間了，這一年多以來(lái)我開(kāi)拓了許多陌生業(yè)務(wù)，從中獲得了許多寶貴的經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。雖然在這一年的工作中我們也有許多的不足之處，但都想盡各種辦法解決了。對(duì)下一年的工作我也制定了電腦銷(xiāo)售工作計(jì)劃范文：

我首先想到的是要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車(chē)輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶(hù)的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。

收集整理

一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施

銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶(hù)加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶(hù)信任我們、讓客戶(hù)真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，___萬(wàn)元，純利潤(rùn)___萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印___萬(wàn)元，網(wǎng)校___萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)___萬(wàn)元，電腦耗材及配件___萬(wàn)元，其他：___萬(wàn)元，人員工資___萬(wàn)元。

二、客戶(hù)服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶(hù)服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)

展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在___萬(wàn)元;單機(jī)多用戶(hù)系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)___萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室___萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分___萬(wàn)元;電腦部分___萬(wàn)元，人員工資___—___萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)___萬(wàn)元。在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶(hù)服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。

對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶(hù)服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長(zhǎng)期客戶(hù)。

對(duì)大型客戶(hù)要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶(hù)關(guān)系。要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。

六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把___公司建成平谷地_計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問(wèn)，不會(huì)的要學(xué)。

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、愛(ài)崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來(lái)，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。

二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

銷(xiāo)售月度計(jì)劃表模板10__年已經(jīng)開(kāi)始，我們大區(qū)又開(kāi)始了新一年的工作計(jì)劃。在這一年里，作為一名營(yíng)銷(xiāo)員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，力取在__年干出漂亮的成績(jī)。

一、自我認(rèn)識(shí)。做到“走在前面，面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識(shí)，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)營(yíng)業(yè)員，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問(wèn)題，才能提高業(yè)績(jī)，提高自己。

二、心態(tài)修煉。做到“四心”。哲人說(shuō):“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己，我們必須擁有一顆樂(lè)于工作和解決問(wèn)題的心;面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，我們必須擁有一顆樂(lè)于協(xié)助開(kāi)展市場(chǎng)工作的心;面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。

三、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧。做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷(xiāo)售”。記得有這么一個(gè)故事說(shuō)：“一天一位女士到店里買(mǎi)鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來(lái)不是很舒服，所以......沒(méi)等店員說(shuō)完話，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問(wèn)題下，服務(wù)店員對(duì)該女士說(shuō)，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來(lái)會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買(mǎi)走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們，只有把話說(shuō)到點(diǎn)子上了，成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，店員，消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

四、奪取市場(chǎng)。做到“切入實(shí)際，找到問(wèn)題的解決方法”。在市場(chǎng)中，我們的品牌在某些地方由于跟經(jīng)銷(xiāo)商合作原因致使被排擠，失掉優(yōu)勢(shì)，使得公司直營(yíng)后一時(shí)半會(huì)無(wú)法贏得市場(chǎng)。所以這就得要求我們?cè)谠摰貐^(qū)多考慮，多下功夫，把市場(chǎng)做活起來(lái)。怎樣做好市場(chǎng)，我們必須做好客觀市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)分析，利用市場(chǎng)策略，改變現(xiàn)有促銷(xiāo)手段，通過(guò)對(duì)店址，門(mén)面，裝潢，圖像效果，背景音樂(lè)，公關(guān)廣告手段帶活市場(chǎng)。例如需要這些方法的市場(chǎng)有福泉等。

五、店面5s?！皹O度推崇5s理論”。銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)的5s，就是微笑(smile)、迅速(speed)、誠(chéng)懇(sincerity)、靈巧(smart)、研究(study)。 5s的具體內(nèi)容

1、微笑(smile)、

微笑是指適度的笑容，微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和體貼，導(dǎo)購(gòu)員要對(duì)顧客有體貼的心，才有可能發(fā)出出自?xún)?nèi)心的真正的微笑。

2、迅速(s

peed)

迅速是指動(dòng)作快速，在此有兩層含義：①指物理上的速度，工作時(shí)要做的每件事都應(yīng)盡量地快些，不要讓顧客久等;②“演出”上的速度，導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作會(huì)引起顧客的滿足感，使他們相應(yīng)地也不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。不讓顧客等待是服務(wù)好環(huán)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。3、誠(chéng)懇(sincerity)

誠(chéng)懇是以真誠(chéng)、不虛偽的態(tài)度努力地認(rèn)真工作，這是導(dǎo)購(gòu)員的基本原則。導(dǎo)購(gòu)員如果心中懷有盡心盡力地為顧客服務(wù)的誠(chéng)意，顧客一定能體會(huì)得到。

4、靈巧(smart)

靈巧是指“精明、整潔、利落”，以干凈利落的方式來(lái)接待顧客，即是所謂靈巧的服務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員要做到以靈活、敏捷的動(dòng)作來(lái)包裝商品，以?xún)?yōu)雅、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的信賴(lài)。

5、研究(study)

研究是指平時(shí)努力認(rèn)真地研究顧客的購(gòu)物心理、銷(xiāo)售服務(wù)技巧，以及學(xué)習(xí)商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不僅能有效地提高接待顧客的能力，而且能卓有成效地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中堅(jiān)持5s原則，不但使顧客感到滿意，而且使導(dǎo)購(gòu)員得到成長(zhǎng)，同時(shí)使企業(yè)也勢(shì)必獲得了利潤(rùn)，而所謂的5s原則的三贏作用(客戶(hù)、自己、企業(yè))。

5s企業(yè)內(nèi)員工的理想，莫過(guò)于想擁有良好的工作環(huán)境，和諧融洽的管理氣氛。5s管理籍造就安全、舒適、明亮的工作環(huán)境，提升員工真、善、美的品質(zhì)，從而塑造企業(yè)良好的形象，贏得良好正面的社會(huì)形象，得到客戶(hù)的認(rèn)同實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想。

六、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。個(gè)人的成就離不開(kāi)一個(gè)有智有謀敢戰(zhàn)敢拼的團(tuán)隊(duì)。所以要彰顯個(gè)人價(jià)值，首先我們要對(duì)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)有絕對(duì)信心，再者能為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)貢獻(xiàn)個(gè)人力量，最后能和團(tuán)隊(duì)一路走下去。當(dāng)回過(guò)頭來(lái)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和團(tuán)隊(duì)緊密聯(lián)系在一起時(shí)，價(jià)值就體現(xiàn)出來(lái)了。所以個(gè)人價(jià)值不是自我感覺(jué)，而是團(tuán)隊(duì)是通過(guò)是否離得開(kāi)你、是否需要你等標(biāo)志來(lái)衡量的。所以我自己一定或者無(wú)條件融入這支擁生命力的團(tuán)隊(duì)中去，創(chuàng)作自己和團(tuán)隊(duì)的輝煌。