導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)療診所營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞社區(qū)衛(wèi)生;口腔健康;口腔?？漆t(yī)院;營(yíng)銷策略

伴隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民群眾的口腔醫(yī)療保健服務(wù)的需求不斷增強(qiáng)。我國(guó)口腔醫(yī)療保健服務(wù)體系也正在發(fā)生變革，從過去綜合醫(yī)院的口腔科向公有制主導(dǎo)的多層次結(jié)構(gòu)的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)方向發(fā)展。隨著我國(guó)社區(qū)首診的推進(jìn)，社區(qū)口腔診所的作用會(huì)得到進(jìn)一步的發(fā)揮［1］，社區(qū)口腔門診擁有巨大的發(fā)展空間。本文結(jié)合社區(qū)口腔服務(wù)需求現(xiàn)狀，探討社區(qū)口腔服務(wù)的營(yíng)銷策略，以期為我國(guó)社區(qū)口腔服務(wù)的利用和發(fā)展提供對(duì)策和建議。

1我國(guó)社區(qū)口腔醫(yī)學(xué)醫(yī)療服務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1．1社區(qū)口腔病患病狀況

口腔疾病帶給患者的不僅僅是牙齒缺失或引發(fā)口臭，嚴(yán)重者甚至?xí)鹂谇话⒛X梗塞、腦膿腫、風(fēng)濕或類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎、皮膚病、腎炎等疾病。第三次全國(guó)口腔健康流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果顯示，我國(guó)74%的人口不同程度地患有口腔疾病，5歲兒童、12歲兒童、35－44歲年齡組、65－74歲年齡組的齲齒患病率分別是66．0%，28．9%，88．1%和98．4%，其中，未治療率分別高達(dá)97．1%、88．9%、80．1%和92．1%。我國(guó)達(dá)到世界衛(wèi)生組織制定的口腔健康標(biāo)準(zhǔn)的人只有0．22%，其中每10位老人當(dāng)中，就有一位是全口無牙［2］。中國(guó)5歲兒童齲齒患病率處于世界較高水平。兒童和青少年處于人體生長(zhǎng)發(fā)育時(shí)期，口腔疾病將對(duì)他們的健康和成長(zhǎng)產(chǎn)生不良影響。因此，兒童青少年是口腔疾病防治的重點(diǎn)人群之一［3］。我國(guó)最常見的口腔疾病包括口腔潰瘍、牙周病、齲齒，其中牙周病主要指牙周炎和牙齦炎，是常見的感染性口腔疾病。在發(fā)達(dá)國(guó)家有15%的人患有牙周病，而在中國(guó)牙周病發(fā)病率高達(dá)60%以上，其中成人牙周病患者占97%，35歲以上人群失去牙齒的主要原因正是此類牙周病。此外，齲齒的的發(fā)病率為45%，成為僅次于牙周病的第二大口腔疾?。?］。在國(guó)內(nèi)開展的居民口腔社區(qū)就醫(yī)調(diào)查中，愿意去社區(qū)就醫(yī)的人數(shù)占總的調(diào)查對(duì)象的27%。由此可見，社區(qū)居民對(duì)社區(qū)口腔服務(wù)的利用情況并不理想［5］。

1．2社區(qū)口腔醫(yī)學(xué)服務(wù)現(xiàn)狀及原因分析

1．2．1居民口腔健康知識(shí)和就醫(yī)觀念。

我國(guó)居民口腔健康知識(shí)的認(rèn)知不夠準(zhǔn)確和全面，口腔疾病就醫(yī)觀念不強(qiáng)，口腔疾病嚴(yán)重程度較高的疾病并不多發(fā)，因此程度較輕的疾病容易被居民忽視，導(dǎo)致居民社區(qū)口腔醫(yī)療服務(wù)利用率不高［6］。在就醫(yī)的居民中，對(duì)就診口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)前兩位的選擇是公立口腔?？漆t(yī)院與私營(yíng)口腔診所，而選擇社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心口腔科的不足27．1%。社區(qū)居民選擇也進(jìn)一步使得社區(qū)口腔醫(yī)學(xué)服務(wù)利用率不高［5］。

1．2．2社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

我國(guó)社區(qū)口腔服務(wù)發(fā)展速度較慢，服務(wù)能力不足，宣傳力度不大，難以夠吸引居民到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)治療口腔疾病。其次，在社區(qū)人力資源方面也存在一定不足，我國(guó)至今仍是口腔醫(yī)療保健人力資源缺乏的國(guó)家，美國(guó)牙科醫(yī)師人口比約為1∶1200，日本約為1∶1000，北歐約為1∶800，中國(guó)香港地區(qū)約為1∶3500，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)約為1∶4000［7］，而當(dāng)前中國(guó)大陸為1∶35000－40000［8］，牙科醫(yī)師人員數(shù)量不足。同時(shí)，在人員素質(zhì)方面，相較于私人的口腔診所，社區(qū)機(jī)構(gòu)中的口腔科醫(yī)生大多缺少足夠的口腔實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，醫(yī)務(wù)人員專業(yè)水平不高，難以滿足患者口腔保健的需求，這也使得社區(qū)口腔門診對(duì)于社區(qū)居民的吸引力不足［9］。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)由于人力資源的匱乏幾乎不開展口腔保健服務(wù)，因此社區(qū)居民即便是想到社區(qū)就醫(yī)也無法在社區(qū)享受到口腔保健服務(wù)［10］。同時(shí)，國(guó)家對(duì)社區(qū)基層口腔保健服務(wù)的支持力度不大，社區(qū)醫(yī)生也很少接受口腔專業(yè)知識(shí)的繼續(xù)教育［9］，這也限制了社區(qū)開展口腔醫(yī)療保健服務(wù)。

1．2．3口腔醫(yī)療費(fèi)用。

衛(wèi)生費(fèi)用是制約我國(guó)居民利用社區(qū)口腔醫(yī)療服務(wù)的一個(gè)重要因素，當(dāng)前我國(guó)的口腔疾病的治療費(fèi)用較高，在所有疾病中列于前3位［11］，此外，口腔疾病中醫(yī)?？蓤?bào)銷的項(xiàng)目較少，僅有4種疾病的部分項(xiàng)目可以報(bào)銷。這種狀況使得普通患者甚至是醫(yī)?；颊叨伎赡芤?yàn)殡y以支付費(fèi)用負(fù)擔(dān)而放棄治療或者尋求私人口腔診所就醫(yī)，同時(shí)由于社區(qū)機(jī)構(gòu)的口腔收費(fèi)機(jī)制和水平與大醫(yī)院持平，在同等費(fèi)用水平上，患者會(huì)直接選擇大型公立醫(yī)院口腔科及公立口腔專科醫(yī)院就診［12－13］。

2公立口腔?？漆t(yī)院社區(qū)口腔醫(yī)療連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)

從行業(yè)特點(diǎn)來看，口腔醫(yī)療服務(wù)的特性決定了其主要的服務(wù)提供形式為門診治療，即“大門診小病房”，80%服務(wù)提供主要是拔牙、治牙、鑲牙、矯治等［13］。社區(qū)門診開展口腔醫(yī)療服務(wù)也符合口腔醫(yī)療服務(wù)的這一特點(diǎn)，能滿足大部分居民口腔醫(yī)療服務(wù)的需求。其次，和其他類型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)相比，我國(guó)公立醫(yī)院口腔?？漆t(yī)院雖然技術(shù)質(zhì)量有所保證，但由于服務(wù)層級(jí)較高，導(dǎo)致患者眾多，居民就醫(yī)可及性和便捷程度并不高。而民營(yíng)口腔診所服務(wù)層次不高，營(yíng)銷手段豐富，就醫(yī)便捷程度相對(duì)較高，因此也占有相當(dāng)大的市場(chǎng);但技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量目前來看尚缺乏足夠的條件予以保證，因此無法長(zhǎng)期和穩(wěn)定地為基層居民提供口腔健康的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。口腔?？漆t(yī)院開展社區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)，可以發(fā)揮社區(qū)就診方便、費(fèi)用相對(duì)較低的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，還可以利用連鎖同質(zhì)化的服務(wù)模式獲取居民的信任，吸引居民到社區(qū)就醫(yī)。同時(shí)，公立口腔專科醫(yī)院為實(shí)現(xiàn)其運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，有必要采用連鎖經(jīng)營(yíng)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式深入社區(qū)開展醫(yī)療服務(wù)［14］。

3公立口腔?？漆t(yī)院社區(qū)連鎖營(yíng)銷策略重點(diǎn)

3．1連鎖經(jīng)營(yíng)的策略重點(diǎn)

3．1．1加強(qiáng)口腔健康教育，提升居民健康保健意識(shí)。

利用社區(qū)加強(qiáng)居民的口腔保健意識(shí)，提高居民的預(yù)防意識(shí)，并能做出正確的就醫(yī)決定。加強(qiáng)口腔醫(yī)療保健服務(wù)利用的教育，提倡居民定期到社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行口腔健康檢查。

3．1．2注重口碑傳播，吸引居民至社區(qū)就醫(yī)。

公立口腔?？漆t(yī)院與社區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)，其營(yíng)銷模式應(yīng)該區(qū)別于?？漆t(yī)院、綜合醫(yī)院口腔門診和民營(yíng)口腔門診。①突出與公立口腔專科醫(yī)院的連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。社區(qū)門診通過與公立?？漆t(yī)院器材、人員和服務(wù)一體化管理的方式，讓居民在社區(qū)能夠獲得公立口腔?？漆t(yī)院等同水平服務(wù)的質(zhì)量保證，從而發(fā)揮公立口腔醫(yī)院醫(yī)療水平高和民營(yíng)口腔門診便捷的優(yōu)勢(shì)，吸引居民放心到社區(qū)就醫(yī)。②依靠維護(hù)患者利益，健全口碑傳播管理體制，加強(qiáng)醫(yī)患溝通，提高滿意度，贏得口碑。③口腔醫(yī)療技術(shù)和服務(wù)趨同，連鎖機(jī)構(gòu)的發(fā)展取決于患者的選擇，患者是診所經(jīng)營(yíng)最重要的資源，應(yīng)用客戶關(guān)系管理(CRM)收集信息建數(shù)據(jù)庫，挖掘分析數(shù)據(jù)，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，關(guān)懷患者，在長(zhǎng)期的關(guān)系發(fā)展中獲得價(jià)值［15］。

3．1．3改善社區(qū)條件配置，提升社區(qū)服務(wù)。

口腔?？漆t(yī)院社區(qū)門診的醫(yī)療質(zhì)量應(yīng)有所保證，才能充分發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)?？漆t(yī)院和社區(qū)門診的發(fā)展都有所促進(jìn)?？谇会t(yī)療服務(wù)形式以門診為主，門診醫(yī)護(hù)人員的水平與醫(yī)療質(zhì)量息息相關(guān)。作為口腔專科醫(yī)院的連鎖門診，醫(yī)院應(yīng)重視各診所醫(yī)護(hù)人員的服務(wù)水平。在連鎖經(jīng)營(yíng)中可以通過口腔專科醫(yī)院醫(yī)師下到社區(qū)進(jìn)行短期的支援、社區(qū)醫(yī)護(hù)人員到醫(yī)院進(jìn)行培訓(xùn)、統(tǒng)一招聘醫(yī)護(hù)人員、共同培訓(xùn)等方式提升社區(qū)門診醫(yī)生的專業(yè)技術(shù)水平，保證社區(qū)口腔門診的服務(wù)質(zhì)量，從而讓患者放心到社區(qū)就診，保證連鎖經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展。

3．1．4降低運(yùn)營(yíng)成本，減輕費(fèi)用負(fù)擔(dān)。

口腔?？漆t(yī)院社區(qū)門診在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方式上可以選擇統(tǒng)一采購的方式，社區(qū)門診的相關(guān)耗材、牙齒材料、醫(yī)療器械和相關(guān)設(shè)備的采購、配送和維修工作可以統(tǒng)一由醫(yī)院的設(shè)備管理部門完成，通過大批次購買提升購買材料的議價(jià)空間，從而有助于降低采購成本、運(yùn)行成本和人力成本。通過降低成本從而降低醫(yī)療費(fèi)用，避免出現(xiàn)因醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)過重而導(dǎo)致居民無法就醫(yī)的情況，提高社區(qū)口腔醫(yī)療服務(wù)的利用率。

3．1．5充分適應(yīng)社區(qū)需求的不斷變化。

社區(qū)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到醫(yī)療模式轉(zhuǎn)變、人口老齡化進(jìn)程加快、居民對(duì)健康的重視等導(dǎo)致的衛(wèi)生服務(wù)需求的變化，利用貼近社區(qū)、了解社區(qū)的優(yōu)勢(shì)，通過開展社區(qū)診斷和市場(chǎng)營(yíng)銷開拓口腔醫(yī)療與保健市場(chǎng)，制定以居民需求為導(dǎo)向的服務(wù)計(jì)劃，提供便捷、質(zhì)優(yōu)、價(jià)廉。具有綜合性及連續(xù)性的專業(yè)口腔醫(yī)療服務(wù)，同時(shí)結(jié)合各個(gè)社區(qū)居民的需求差異，在保證服務(wù)水平一致性的前提下開展針對(duì)居民需求的特色診療服務(wù)，提升社區(qū)門診的競(jìng)爭(zhēng)力，提升社區(qū)口腔門診在口腔服務(wù)中的地位。

3．2選擇合理的連鎖經(jīng)營(yíng)形式

公立口腔?？漆t(yī)院的社區(qū)營(yíng)銷目的是利用院本部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為社區(qū)提供同質(zhì)的醫(yī)療技術(shù)服務(wù)，既方便病人就地診治，又充分發(fā)揮醫(yī)院主體機(jī)構(gòu)的輻射作用，增強(qiáng)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)適應(yīng)居民的需求。因此公立口腔?？漆t(yī)院一般采取正規(guī)連鎖形式，即院本部下設(shè)分門診，連鎖機(jī)構(gòu)不具有法人資格，其經(jīng)費(fèi)由本部管理。門診部的醫(yī)護(hù)人員是院內(nèi)的正式職工，保證團(tuán)隊(duì)的一致性。此外，公立口腔醫(yī)院也可以適當(dāng)考慮和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)開展協(xié)作，例如通過雙向轉(zhuǎn)診、構(gòu)建醫(yī)療聯(lián)合體等形式將一部分常見多發(fā)病患者、康復(fù)期患者轉(zhuǎn)診至社區(qū)就醫(yī)，充分發(fā)揮社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的能力。

3．3設(shè)計(jì)連鎖機(jī)構(gòu)的運(yùn)行方案

在機(jī)構(gòu)運(yùn)行方面，一方面本部應(yīng)該直接進(jìn)行人事管理，使連鎖機(jī)構(gòu)技術(shù)人員配置比例與院本部保持一致，同時(shí)在器材上嚴(yán)格遵照國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、院感控制、物價(jià)等相關(guān)政策進(jìn)行日常管理，為患者提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)。要對(duì)連鎖機(jī)構(gòu)的服務(wù)范圍進(jìn)行精確定位，連鎖機(jī)構(gòu)的責(zé)任是為社區(qū)居民提供所需要的服務(wù)，以滿足社區(qū)居民的基本口腔健康需求，通過連鎖可以將設(shè)備共享，通過基層社區(qū)將有高端醫(yī)療服務(wù)需求的人群轉(zhuǎn)診到口腔?？漆t(yī)院來。綜上所述，從宏觀政策環(huán)境以及口腔醫(yī)療服務(wù)的特點(diǎn)來看，社區(qū)口腔診所發(fā)展前景廣闊，而通過?？漆t(yī)院和社區(qū)門診的連鎖經(jīng)營(yíng)為社區(qū)口腔診所的發(fā)展提供了一個(gè)良好的途徑。而連鎖經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵是如何把握營(yíng)銷的重點(diǎn)，運(yùn)用正確的營(yíng)銷策略發(fā)展社區(qū)口腔醫(yī)療服務(wù)，以滿足居民社區(qū)口腔健康服務(wù)的需求，進(jìn)而將居民保留在社區(qū)門診，提高患者忠誠(chéng)度。通過合理設(shè)計(jì)連鎖運(yùn)營(yíng)方案，更好地發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)醫(yī)院發(fā)展以及社區(qū)居民口腔健康的促進(jìn)作用。

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篇2

［關(guān)鍵詞］ 正畸； 品牌； 渠道； 推廣

近年來，隨著中國(guó)各行業(yè)的快速發(fā)展，口腔醫(yī)療行業(yè)也快速發(fā)展壯大。國(guó)外大型專業(yè)公司已經(jīng)發(fā)現(xiàn)中國(guó)巨大的市場(chǎng)潛力，紛紛涌入中國(guó)。這些國(guó)外公司發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)推廣方面，中國(guó)與世界其他國(guó)家相比，有著巨大的差異。尤其是對(duì)于生產(chǎn)口腔正畸類產(chǎn)品的廠家，如何針對(duì)中國(guó)目前的市場(chǎng)狀況進(jìn)行產(chǎn)品推廣，并快速占領(lǐng)市場(chǎng)，已成為企業(yè)管理者需要研究的重要課題。

中國(guó)現(xiàn)有口腔醫(yī)院或綜合口腔醫(yī)院520家，口腔診所將近20 000家，還有一些沒有經(jīng)營(yíng)許可的診所也在非法經(jīng)營(yíng)，全國(guó)現(xiàn)在擁有將近34 000名專業(yè)口腔醫(yī)生。目前在市場(chǎng)中存在以下問題：

（1） 醫(yī)院或診所之間在學(xué)術(shù)水平、技術(shù)力量和醫(yī)療設(shè)施等方面都存在著巨大差別，醫(yī)生所用的產(chǎn)品檔次差別很大。

（2） 由于口腔醫(yī)生的技術(shù)參差不齊，導(dǎo)致對(duì)同類問題的很多治療方案不盡相同。

（3） 國(guó)家缺少對(duì)這一行業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致同類產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量有很大差別。

（4） 口腔產(chǎn)品的仿制相對(duì)比較容易，導(dǎo)致產(chǎn)品良莠不齊。

（5） 不管是經(jīng)銷商，還是口腔診所或醫(yī)生，進(jìn)入口腔行業(yè)門檻較低，導(dǎo)致該行業(yè)比較混亂。

（6） 由于口腔行業(yè)的特殊性，絕大多數(shù)口腔醫(yī)生，既是終端的使用者，又是購買產(chǎn)品的決策者，他們與經(jīng)銷商或廠家都有直接的聯(lián)系，導(dǎo)致行業(yè)銷售的渠道十分混亂。

由于上述問題的客觀存在，導(dǎo)致部分廠家為逐小利而失去大局觀；為快速進(jìn)入市場(chǎng)而忽略了內(nèi)部矛盾，最后導(dǎo)致進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后舉步維艱。

那么一個(gè)真正有實(shí)力的，在國(guó)外具有很高的知名度，有全面的產(chǎn)品線和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的正畸類材料的生產(chǎn)廠家，該如何快速進(jìn)入中國(guó)占領(lǐng)市場(chǎng)并持續(xù)發(fā)展呢？

首先，制定品牌推廣策略。

品牌，是一個(gè)公司得以持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品領(lǐng)域，能夠有很高的品牌知名度和客戶認(rèn)可度，是對(duì)產(chǎn)品最好的宣傳。眾所周知，3M公司進(jìn)入中國(guó)，該公司雖然是世界500強(qiáng)企業(yè)，但實(shí)際他們并沒有口腔醫(yī)療產(chǎn)品生產(chǎn)線，只憑借OEM，其產(chǎn)品質(zhì)量也基本屬于中上檔次，但是該公司憑借在世界上的經(jīng)濟(jì)地位，以及在其他領(lǐng)域良好的市場(chǎng)信譽(yù)度，很快使中國(guó)眾多的口腔科專家開始認(rèn)可的它的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)占有進(jìn)口品牌中20％左右的口腔醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)份額。

在目前的正畸產(chǎn)品領(lǐng)域中，占品牌主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品還不強(qiáng)，幾個(gè)品牌在相互爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，如OMCRO，TOMMY，TOB等公司。TOMMY公司由于日本地震和海嘯，其公司的工廠被摧毀；其余這幾個(gè)公司由于自身的原因，都沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)主導(dǎo)地位。而且這幾個(gè)公司最大的弱點(diǎn)是，他們的部分產(chǎn)品，還沒有在中國(guó)注冊(cè)，或者已經(jīng)有國(guó)產(chǎn)仿制產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。所以目前，沒有強(qiáng)勢(shì)的公司和強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)行持續(xù)的推廣，導(dǎo)致客戶并不忠誠(chéng)于某個(gè)產(chǎn)品，他們只能憑借個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)嘗試使用或長(zhǎng)期使用某類產(chǎn)品。所以，如果一個(gè)真正好的產(chǎn)品要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，前期進(jìn)行品牌宣傳，使產(chǎn)品在學(xué)術(shù)制高點(diǎn)擁有良好的口碑至關(guān)重要。這也是能在中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期立足的基石。

其次，要在公司內(nèi)部制定和執(zhí)行規(guī)范的經(jīng)銷管理模式。一個(gè)口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售公司，如果不建立自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（因?yàn)榭谇划a(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品多，專業(yè)性強(qiáng)，渠道混亂），最好的辦法是要借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳和推廣。那么如何管理經(jīng)銷商并保證渠道的順暢，是所有廠家都在探索的難題。要想管理好經(jīng)銷商及渠道，首先要解決的問題是如何提高經(jīng)銷商的積極性；其次是如何得到經(jīng)銷商的信任，與之長(zhǎng)期合作。提高經(jīng)銷商的積極性，就是要讓經(jīng)銷商認(rèn)可產(chǎn)品是具有市場(chǎng)前景的，這個(gè)問題可以通過產(chǎn)品介紹和國(guó)外的使用經(jīng)驗(yàn)解決。同時(shí)經(jīng)銷商也可以從客戶那里了解，解決這個(gè)問題并不困難。困難的是對(duì)于經(jīng)銷商來說，最重要的是利潤(rùn)。再好的產(chǎn)品，如果經(jīng)銷商沒有利潤(rùn)，他們是不會(huì)配合的。目前口腔正畸類產(chǎn)品，經(jīng)銷商基本是以零售價(jià)格的5折采購，7~8折銷售，而你的產(chǎn)品如果能達(dá)到該類產(chǎn)品的最高利潤(rùn)值，或再稍高于該值，那么經(jīng)銷商在這方面會(huì)作為首選條件之一。加之產(chǎn)品的品牌、口碑又好，經(jīng)銷商自然會(huì)感興趣。 轉(zhuǎn)貼于

還有一個(gè)渠道問題需要幫助經(jīng)銷商解決。就是一些直接終端客戶總希望與廠家直接聯(lián)系，這樣不管從價(jià)格方面，還是售后服務(wù)方面，都能得到最快捷和最優(yōu)惠的待遇。這一點(diǎn)也是經(jīng)銷商最反感的。而許多廠家，會(huì)常常夾在其中，魚和熊掌想兼得。廠家這樣做的目的是想通過終端客戶制約經(jīng)銷商，以及得到經(jīng)銷商與廠家的合作信息。但是往往在這方面會(huì)引起雙方的不信任感，導(dǎo)致合作受阻。如果廠家能夠把這些直接終端客戶交由經(jīng)銷商管理，雙方有一個(gè)有效的合作方式，這個(gè)問題即可迎刃而解。

解決了品牌和渠道問題，還有一個(gè)問題，就是統(tǒng)一的價(jià)格體系。

在信息開放的年代，任何終端的價(jià)格都很難做到不透明。在口腔醫(yī)療產(chǎn)品銷售行業(yè)，很多廠家都采取批量政策，即單次購買一定數(shù)量就可以享受優(yōu)惠價(jià)格。這有可能使某些大的終端客戶享受的優(yōu)惠價(jià)格比經(jīng)銷商得到的價(jià)格還要優(yōu)惠；另外一種情況是經(jīng)銷商之間的價(jià)格差異。以上兩種情況會(huì)導(dǎo)致一大部分經(jīng)銷商無法繼續(xù)銷售其產(chǎn)品，對(duì)于廠家來說，就是既損害了終端客戶，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為廠家的價(jià)格波動(dòng)太大，不愿意購買使用其產(chǎn)品；又損害了經(jīng)銷商的利益，也就失去了經(jīng)銷商與廠家的合作。長(zhǎng)此以往，廠家只有自己的幾個(gè)業(yè)務(wù)人員在推廣產(chǎn)品，沒有人真正在支持它。要想得到更多經(jīng)銷商的支持，建立一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格體系尤為重要。廠家一定要控制終端的價(jià)格、經(jīng)銷商的價(jià)格，即使是做市場(chǎng)促銷，也要通過經(jīng)銷商來完成，這樣就可以達(dá)到市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的結(jié)果。

一個(gè)真正想在中國(guó)長(zhǎng)期立足的企業(yè)，只有放眼未來，做好當(dāng)下，才能有穩(wěn)定的發(fā)展。從歷史看，有實(shí)力的口腔醫(yī)療產(chǎn)品廠家，如賀利氏、登士柏在中國(guó)采取上述方法都取得了很大的成功；而目前進(jìn)入中國(guó)的一大部分公司，由于廠家的實(shí)力有限和營(yíng)銷策略不合理，現(xiàn)在基本處于半休眠狀態(tài)，應(yīng)該適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

主要

［1］ 李剛． 營(yíng)銷理論與口腔醫(yī)療市場(chǎng)拓展［J］． 實(shí)用口腔醫(yī)學(xué)雜志，2010，26（1）：128－129．

篇3

一、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的藥店檔案資料是開展藥店?duì)I銷的基礎(chǔ)

1．藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。

2．藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作廠還是其他什么形式。

3．藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。

4．藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

5．藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種；是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。

6．觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動(dòng)，哪 一種促銷活動(dòng)形式最為適宜。

7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。

對(duì)以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細(xì)的分析：整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等

二、建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案

1．建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)；進(jìn)行細(xì)致的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位、全過程的科學(xué)管理。

2．根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。

3．制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。

三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵

1．根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。

2．A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨。

3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。

4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。

5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。

6．鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。

7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。

8．鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

9．對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系。

10．鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。

四、加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)

1．鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。

2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

·廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；

·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；

·宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫；

·要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持；

·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。

五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)

1．拜訪、慰問的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。

2．拜訪慰問的好處：

·順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；

·有利的陳列位置和宣傳位置；

·營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；

·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；

·便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。

3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。

4．在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。

5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。

六、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷決策服務(wù)

1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。

2．堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)歸納。

3．加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來。

七、合理使用各種促銷手段

1．電視專題片

主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期六、星期天進(jìn)行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性，切忌浮夸。

2．報(bào)紙廣告

由于目前報(bào)紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如食品行業(yè)中《亨氏嬰兒喂養(yǎng)指南》等，則更容易獲得消費(fèi)者的好感。

3．廣播媒體

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇廣播時(shí)間，成本較低。

4．車體（車貼）廣告

可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

5．義診與展示活動(dòng)

利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場(chǎng)或大醫(yī)院大藥店附近進(jìn)行義診與展示活動(dòng)，具體操作如下：

·邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；

·爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；

·邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與；

·印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，告訴消費(fèi)者藥品功能，在何處購買。

·當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行義診，贈(zèng)送紀(jì)念品，開展部分銷售；

6．路牌、燈箱廣告 路牌請(qǐng)專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在醫(yī)院人流量大的地方。燈箱可由公司統(tǒng)一制作，掛于藥店或醫(yī)院附近。

7．針對(duì)特定目標(biāo)顧客促銷

對(duì)慢性病人可以給予贈(zèng)藥，療程長(zhǎng)者可給予一定折扣。

8．其他廣告媒體

篇4

[關(guān)鍵詞]JCI醫(yī)院；營(yíng)銷；醫(yī)患關(guān)系

[中圖分類號(hào)]F274[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）45-0100-02

1JCI醫(yī)院緣起

JCI醫(yī)院是指通過了美國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)評(píng)審聯(lián)合委員會(huì)（JCAHO）評(píng)審認(rèn)證的醫(yī)院，全稱為Joint Commission International（國(guó)際醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)認(rèn)證聯(lián)合委員會(huì)）。JCI認(rèn)證條款共有十一個(gè)部分，包括“可及與連續(xù)的醫(yī)療護(hù)理服務(wù)”、“患者與家屬的權(quán)利”、“患者評(píng)估”、“患者的醫(yī)療護(hù)理”、“患者與家屬教育” “質(zhì)量改進(jìn)與患者安全”、“感染的預(yù)防與控制”、“管理部門、領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)”、“設(shè)施管理與安全”、“員工資格與教育”和“信息管理”。這些條款構(gòu)建起認(rèn)證系統(tǒng)的模型，層層分解，細(xì)化成可以執(zhí)行的、可以操作的標(biāo)準(zhǔn)，再通過計(jì)劃和過程管理，同時(shí)結(jié)合不同地區(qū)實(shí)際情況，使得醫(yī)院提供的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)質(zhì)量達(dá)到規(guī)定要求的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過JCI認(rèn)證的醫(yī)院，其醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)可以實(shí)現(xiàn)國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，換句話說，在美國(guó)和在泰國(guó)、印度、新加坡、馬來西亞、菲律賓等其他國(guó)家，都可以得到相同水準(zhǔn)的醫(yī)療服務(wù)品質(zhì)和國(guó)際認(rèn)同，這也就為那些向國(guó)際醫(yī)療品質(zhì)和服務(wù)看齊的患者和有同樣需求的國(guó)際人士提供了便利服務(wù)。

2003年我國(guó)第一家通過JCI認(rèn)證的祈福醫(yī)院是由香港實(shí)業(yè)家彭磷基投資建設(shè)的，醫(yī)院的建立初衷就帶有為“祈福新村”的國(guó)際居民提供服務(wù)的目標(biāo)，同時(shí)也是祈福新村房產(chǎn)項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)。2005年，我國(guó)第二家JCI醫(yī)院即北京和睦家診所通過認(rèn)證，醫(yī)院開始服務(wù)的對(duì)象也只是在中國(guó)的外籍人士，后來發(fā)展到服務(wù)中國(guó)的高端人群。2010年到2013年，我國(guó)JCI醫(yī)院發(fā)展迅速，每年都新增5家認(rèn)證醫(yī)院以上，目前我國(guó)共有26家JCI認(rèn)證醫(yī)院（項(xiàng)目），主要集中在沿海一帶，占總數(shù)80%左右，具體分布如下：

浙江15家1河南12家廣東14家1湖南11家北京13家1四川11家續(xù)表上海13家1青海11家天津13家/項(xiàng)1內(nèi)蒙古11家江蘇12家1合計(jì)16家合計(jì)120家/項(xiàng)11

2JCI醫(yī)院改善醫(yī)患關(guān)系的兩大關(guān)鍵

2.1注重患者精神需求

在美國(guó)醫(yī)院的排行榜，JCI標(biāo)準(zhǔn)代表醫(yī)院服務(wù)和醫(yī)院管理最高水平、全世界公認(rèn)的醫(yī)療服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，JCI醫(yī)院的任何醫(yī)療決策，都以“患者需求至上”作為其評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?；颊卟粌H在醫(yī)療、臨床需求上能得到滿足，甚至精神上的需求，也融入了醫(yī)院的核心價(jià)值觀，這種精神關(guān)心包括多聽患者的詢問，及時(shí)掌握患者的病情發(fā)展變化、醫(yī)療費(fèi)用情況和患者的社會(huì)心理，留意與患者溝通時(shí)的情緒及其期望值，避免使用刺激語言或詞語，避免強(qiáng)求改變患者觀點(diǎn)和避免壓抑患者情緒。這種充分尊重患者的做法，能很好地打消患者的顧慮，努力讓患者獲得身心的健康。JCI醫(yī)院強(qiáng)調(diào)患者精神需求，簡(jiǎn)單地說就是樹立醫(yī)療對(duì)象首先是“人”，其次才是“病”的現(xiàn)代診療模式。當(dāng)然，能不斷滿足患者的精神需求，得益于對(duì)醫(yī)生人才的選拔和培養(yǎng)，和國(guó)內(nèi)普遍住院醫(yī)生打天下的一般綜合醫(yī)院不同，在JCI醫(yī)院不必為擔(dān)心治療效果而托熟人，找關(guān)系，因?yàn)榛颊咴卺t(yī)院內(nèi)找同一級(jí)別的任何一位醫(yī)生看病，都能得到同樣水平和質(zhì)量的服務(wù)。此外，JCI醫(yī)院為使醫(yī)院管理質(zhì)量得到持續(xù)性改進(jìn)，強(qiáng)調(diào)全員參與，醫(yī)院管理者、醫(yī)生和護(hù)理人員各盡其責(zé)并群策群力，協(xié)作、協(xié)力、協(xié)調(diào)成為支撐醫(yī)院善待患者，不斷滿足患者精神需求的源源動(dòng)力。

2.2梳理患者醫(yī)療安全

“國(guó)際患者安全目標(biāo)”是JCI評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)的前提，包括正確識(shí)別患者，改進(jìn)有效的溝通，高危藥物管理，確保對(duì)患者正確的部位、正確的操作/手術(shù)，減少醫(yī)療相關(guān)感染的風(fēng)險(xiǎn)，降低患者因跌倒/墜床所致的傷害等六項(xiàng)要求，在此基礎(chǔ)上，JCI醫(yī)院對(duì)于患者的醫(yī)療安全，做了全面的梳理。醫(yī)療安全是指醫(yī)院在實(shí)施醫(yī)療保健過程中，患者不發(fā)生法律和法規(guī)允許范圍以外的心理、機(jī)體結(jié)構(gòu)或功能損害、障礙、缺陷或死亡，其核心是醫(yī)療質(zhì)量。醫(yī)療安全與醫(yī)療效果是因果關(guān)系，醫(yī)療安全直接影響社會(huì)與經(jīng)濟(jì)效益。不安全醫(yī)療會(huì)導(dǎo)致患者病程延長(zhǎng)和治療方法復(fù)雜化等后果，不僅增加醫(yī)療成本和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，有時(shí)還導(dǎo)致醫(yī)療事故引發(fā)糾紛，影響醫(yī)院的社會(huì)信譽(yù)和形象。JCI醫(yī)院高度重視影響醫(yī)療安全的主要因素有醫(yī)源性因素（主要指醫(yī)務(wù)人員言行不當(dāng)給患者造成不安全感和不安全結(jié)果）、醫(yī)療技術(shù)、藥源性因素、院內(nèi)因素、設(shè)備器材及組織管理因素等，并且持續(xù)改進(jìn)醫(yī)療質(zhì)量和和醫(yī)療安全，注重安全制度建設(shè)和安全流程控制，以全面保障患者醫(yī)療安全和治療效果，所梳理的標(biāo)準(zhǔn)涵蓋368個(gè)項(xiàng)目（其中200個(gè)核心項(xiàng)目，168個(gè)非核心項(xiàng)目），每個(gè)項(xiàng)目之下又包含幾個(gè)衡量要素，共有1033小項(xiàng)，主要針對(duì)醫(yī)療、護(hù)理過程中最重要的環(huán)節(jié)以及患者及其家屬的權(quán)利、健康教育和公共設(shè)施及安全管理等。

3JCI醫(yī)院醫(yī)患關(guān)系映證營(yíng)銷亮點(diǎn)

JCI醫(yī)院努力改善醫(yī)患關(guān)系，從患者的基礎(chǔ)治療需求提升到了精神層面需求，并且以“4P”的形式，促進(jìn)醫(yī)院營(yíng)銷。

3.1Purpose（訴求）

JCI醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)理念是以患者為中心，以患者需求為導(dǎo)向，建立相應(yīng)的制度和流程以規(guī)范醫(yī)院的管理體系，體現(xiàn)出一種人性化的管理，從而力求保證醫(yī)療質(zhì)量和患者安全，凝練醫(yī)院文化，這種文化簡(jiǎn)單地說就是重視患者的訴求。對(duì)于門、急診患者，醫(yī)院將根據(jù)患者實(shí)際情況和狀態(tài)，進(jìn)行正確引導(dǎo)，告訴患者醫(yī)院科室與其病癥是否相對(duì)應(yīng)，對(duì)應(yīng)的話要等多長(zhǎng)時(shí)間，遇到緊急情況怎么辦，醫(yī)院如果沒有和患者病癥對(duì)應(yīng)的專家和專科，哪個(gè)醫(yī)院有，怎么去；而對(duì)于住院患者，JCI醫(yī)院首先告訴患者得了什么病，住院的原因，住院的時(shí)間，后期要有哪些檢查和治療，能否治好，要花多少錢。在此基礎(chǔ)上患者和家屬能有足夠的信息來判斷治療的可接受度和期望值，從而讓醫(yī)院在患者心中首先留下良好的第一印象，這其實(shí)就是醫(yī)院營(yíng)銷邁出的第一步，它將對(duì)后期的醫(yī)院品牌樹立產(chǎn)生積極而深遠(yuǎn)的影響。

3.2Prediction（預(yù)測(cè)）

患者來到醫(yī)院治療，需要一種踏實(shí)感，其實(shí)也就是安全感，這種感覺來源患者于患者與醫(yī)生的溝通，包括醫(yī)患之間的問詢、治療方案的定奪、用藥的尺度以及治療時(shí)間的把控，這些其實(shí)都是醫(yī)生基于對(duì)患者目前狀態(tài)評(píng)估上的一種預(yù)測(cè)，如何將這種預(yù)測(cè)很好地表述給患者及其家屬，讓患者放心，其實(shí)也就是JCI醫(yī)院建立良好醫(yī)患關(guān)系的一種方法，它強(qiáng)調(diào)醫(yī)患之間的共同參與。JCI醫(yī)院鼓勵(lì)患者參與， 指導(dǎo)患者及其家屬正確理解醫(yī)療信息， 尊重患者及其家屬的決定， 并判斷是否使用特殊干涉權(quán)。這與時(shí)下許多醫(yī)院患者連病歷都查閱不到，甚至醫(yī)院禁止患者復(fù)印病歷的做法大相徑庭，而這種做法，促使患者對(duì)其前面的診斷和用藥產(chǎn)生懷疑，也就造成對(duì)醫(yī)生預(yù)測(cè)的懷疑，進(jìn)而患者喪失踏實(shí)感、安全感。相反，JCI醫(yī)院努力完善和證實(shí)這種醫(yī)生的預(yù)測(cè)，讓醫(yī)生的預(yù)測(cè)調(diào)動(dòng)患者積極配合治療，提供更多患者的知曉權(quán)和知情權(quán)，無形之中，患者對(duì)醫(yī)院的好感和信任增加，患者的回院就診率將增加，這為醫(yī)院的營(yíng)銷目的達(dá)到了水到渠成的良好狀態(tài)。

3.3Prompt（迅速）

影響患者的治療質(zhì)量和效果的因素中，治療過程迅速反應(yīng)和治療時(shí)機(jī)正確把控顯得特別關(guān)鍵。JCI醫(yī)院首先強(qiáng)調(diào)掛號(hào)的預(yù)約性，做到病人有序就診、入院，而不是無效的等待和時(shí)間的拖延，避免了醫(yī)院掛號(hào)排長(zhǎng)龍和醫(yī)院大堂雜亂無序的現(xiàn)象。對(duì)于患者的各種送檢項(xiàng)目，JCI醫(yī)院從薄弱環(huán)節(jié)入手，設(shè)置了相應(yīng)的時(shí)間限制（4小時(shí)），與許多醫(yī)院CT、MRI檢查等待時(shí)間過長(zhǎng)對(duì)比，JCI醫(yī)院要求分析所有預(yù)約檢查的數(shù)據(jù)，做出將當(dāng)天檢查同一部位的患者或者同一項(xiàng)目類別的患者分時(shí)段集中預(yù)約，從而改進(jìn)計(jì)劃，縮短了檢查的等待時(shí)間，這種較為迅速的反應(yīng)機(jī)制，有利于節(jié)省治療時(shí)間，降低治療成本。而在治療過程中，JCI醫(yī)院隨時(shí)做到門診患者和住院患者的治療監(jiān)控，避免了過度治療和無效治療。迅速的治療反應(yīng)機(jī)制保障了醫(yī)院的良好治療質(zhì)量和效果，是醫(yī)院好聲譽(yù)的起源，兩者相互影響，相互滲透，從而對(duì)于JCI醫(yī)院的營(yíng)銷起到了積極的推動(dòng)作用。

3.4Professional（專業(yè)）

JCI醫(yī)院所貫徹的標(biāo)準(zhǔn)可以說是醫(yī)療界的黃金標(biāo)準(zhǔn)，它強(qiáng)調(diào)治療和管理的專業(yè)化。在治療方面，很突出的特點(diǎn)就是對(duì)于患者的動(dòng)態(tài)管理，只要是在醫(yī)院就診過的患者，醫(yī)院除了有整個(gè)治療過程的詳細(xì)記錄，還有每次治療后關(guān)于治療方案、患者用藥、治療效果的詳盡評(píng)估，這對(duì)于患者再次入院治療提供了有效的參考。而對(duì)于患者的回訪記錄，將有效跟蹤其治療效果和后續(xù)治療，這種治療專業(yè)化與我們經(jīng)常談到的顧客關(guān)系管理不謀而合，醫(yī)院營(yíng)銷在治療過程中悄然進(jìn)行而又讓患者倍感照顧。在醫(yī)院管理上的專業(yè)化也顯著地體現(xiàn)在問診費(fèi)大于醫(yī)藥費(fèi)，醫(yī)院的收入不是靠高額的醫(yī)藥費(fèi)，而是基于高含金量的問診所收取的費(fèi)用。所以即使初診費(fèi)600元每人次，?？圃\費(fèi)1200元每人次，患者依舊高興掏錢，甚至趨之若鶩，這就不難看出JCI醫(yī)院的營(yíng)銷工作已經(jīng)開展得卓有成效，達(dá)到了事半功倍的效果。

參考文獻(xiàn)：

[1] 譚鵬.落實(shí)JCI醫(yī)院評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)防范藥品調(diào)劑差錯(cuò)[J].中國(guó)醫(yī)院管理，2010（11）.

[2] 西格爾.和睦家的慢魚策略[J].經(jīng)理人，2011（4）.

篇5

為吸引中國(guó)高端消費(fèi)者制定戰(zhàn)略

作為綜合醫(yī)療機(jī)構(gòu)，三星醫(yī)療院擁有“最優(yōu)秀的醫(yī)療隊(duì)伍和完善的高科技診療基礎(chǔ)設(shè)施，真正實(shí)現(xiàn)了以患者為中心的醫(yī)療服務(wù)”。而無論這樣的“最優(yōu)秀”是以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)還是韓國(guó)標(biāo)準(zhǔn)衡量，三星醫(yī)療院正主導(dǎo)著韓國(guó)的新醫(yī)療文化。

韓國(guó)的新醫(yī)療文化已經(jīng)出離了治病就醫(yī)的原本范疇。在韓流大潮里，醫(yī)療也被延伸為包括時(shí)尚在內(nèi)、充滿設(shè)計(jì)感和高科技的觀光概念。在韓國(guó)濟(jì)州島，醫(yī)療觀光城正在興建。“癌癥篩查”這樣的醫(yī)療項(xiàng)目正是濟(jì)州島醫(yī)療觀光城的主題內(nèi)容之一。自2009年開始，三星醫(yī)療院旗下的三星首爾醫(yī)院開始了正式海外營(yíng)銷。為方便外國(guó)人士無障礙享受三星首爾醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院開發(fā)了針對(duì)企業(yè)高管和國(guó)際CEO的癌癥篩查等高端體檢項(xiàng)目。

2013年，三星首爾醫(yī)院大力開發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，并為吸引中國(guó)高端消費(fèi)者制定戰(zhàn)略。中國(guó)心血管疾病發(fā)病率最高，三星健康體檢中心便與美國(guó)梅埃診所建立的修復(fù)心臟心血管中心合作，力求在技術(shù)層面更進(jìn)一步。針對(duì)中國(guó)有財(cái)力的醫(yī)療對(duì)象，住院期間，三星首爾醫(yī)院配套提供中文電視、翻譯人員和檢查結(jié)果的中文報(bào)告。值得一提的是，如同如火如荼的歐洲移民熱一樣，三星醫(yī)療院的海外核心目標(biāo)市場(chǎng)同樣鎖定于中國(guó)和俄羅斯。

任何解惑及改進(jìn)都會(huì)即時(shí)到位

中國(guó)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)張。相比市場(chǎng)對(duì)高端醫(yī)療服務(wù)需求的逐步增長(zhǎng)，高端醫(yī)療資源的短缺狀況在一線發(fā)達(dá)城市表現(xiàn)得尤為明顯。隨著境外資本投資醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策性門檻逐步開放和降低，針對(duì)財(cái)富人群體檢和日常療養(yǎng)為主要服務(wù)內(nèi)容的私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)也日益增多。中國(guó)市場(chǎng)從來不缺乏追逐者和開拓者，瑞士、德國(guó)等老牌醫(yī)療強(qiáng)國(guó)開始搶灘中國(guó)市場(chǎng)，三星醫(yī)療院則亮出“以患者為中心的服務(wù)理念”和“頂級(jí)醫(yī)療信息自動(dòng)化體系”等服務(wù)設(shè)置以博得中國(guó)市場(chǎng)的青睞。

三星醫(yī)療院自開院起，構(gòu)筑了一個(gè)“世界頂級(jí)醫(yī)療信息自動(dòng)化體系”，增進(jìn)服務(wù)對(duì)象的便利，也為醫(yī)護(hù)人員的診療業(yè)務(wù)和研究提升條件。這個(gè)“世界頂級(jí)醫(yī)療信息自動(dòng)化體系”包括由指令中樞系統(tǒng)、醫(yī)學(xué)影像存儲(chǔ)與傳輸系統(tǒng)、電子醫(yī)療紀(jì)錄、轉(zhuǎn)院患者查詢系統(tǒng)、可提供聲訊通話服務(wù)及包括診療信息等在內(nèi)的各種數(shù)據(jù)服務(wù)建立起來的移動(dòng)醫(yī)院系統(tǒng)……在2013年分別叫 《醫(yī)療團(tuán)隊(duì)》以及《最佳醫(yī)療組》的韓劇中，這樣的系統(tǒng)表現(xiàn)為，服務(wù)對(duì)象的體檢數(shù)據(jù)會(huì)第一時(shí)間同步到醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的個(gè)人平板中，然后團(tuán)隊(duì)會(huì)診，確認(rèn)醫(yī)療方案。從確認(rèn)方案到跟進(jìn)醫(yī)療，每一步都同步在信息系統(tǒng)之中，任何解惑或改進(jìn)都會(huì)即時(shí)到位。

篇6

“范氏康復(fù)理療技術(shù)”憑什么取勝？范氏康復(fù)技術(shù)已近十年之久，幫助本刊數(shù)千名成功讀者開店。當(dāng)下理療保健養(yǎng)生之類的店比比皆是，要想真正在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足賺錢，靠的絕不是口頭上花里胡哨的忽悠，而是真槍真刀的功夫。范氏康復(fù)技術(shù)不斷提升，推陳出新，采取循環(huán)跟店學(xué)習(xí)實(shí)踐，理論結(jié)合實(shí)踐，動(dòng)手操作實(shí)習(xí)，深得廣大讀者稱贊！

“范氏康復(fù)理療技術(shù)”，讓你開正規(guī)的理療店，大膽賺錢。健康服務(wù)業(yè)具有很大的潛力，商機(jī)也無處不在。鼓勵(lì)鼓勵(lì)社會(huì)資本舉辦職業(yè)院校，規(guī)范并加快培養(yǎng)護(hù)士、養(yǎng)老護(hù)理員、康復(fù)治療師等從業(yè)人員使社會(huì)力量成為健康服務(wù)業(yè)的“勁旅”。怎樣在政策許可范圍內(nèi)開一家賺錢的正規(guī)理療店呢？范俊宏說：“我們店里邀請(qǐng)衛(wèi)生和工商相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)長(zhǎng)期指導(dǎo)監(jiān)督工作，一切遵照國(guó)家相關(guān)管理?xiàng)l理，合法合理開店。新老讀者開店，如需要開店規(guī)劃圖、宣傳策劃、膏藥推拿合法開店手續(xù)等，都可以協(xié)助提供，響亮名頭是你店面招財(cái)因素之一，我們提供店面手續(xù)名稱手續(xù)，1、北京醫(yī)藥研究中心手續(xù)；2、健康管理公司駐地分店手續(xù)；3、養(yǎng)生館，依據(jù)不同執(zhí)照可以合法開展相關(guān)業(yè)務(wù)：理療、醫(yī)療器械銷售、化妝品銷售、預(yù)包裝食品銷售、日用品銷售等十多項(xiàng)近二十項(xiàng)業(yè)務(wù)，一店多元化合法經(jīng)營(yíng)財(cái)源滾滾。”

開店四步走：第一步：拜師學(xué)藝。選擇有修養(yǎng)人品好的老師，老師一定在這個(gè)健康行業(yè)工作多年，并有大量顧客供讀者手把手實(shí)踐。第二步：學(xué)習(xí)，可以在理療店跟店實(shí)習(xí)。手把手要求實(shí)到三個(gè)月。只有技術(shù)熟練了，才能有保障賺錢。第三步：開店。平民創(chuàng)業(yè)有多少錢就投多少的資，量力而行。范俊宏在近十年的康復(fù)理療中發(fā)現(xiàn)，很多所謂加盟昂貴的治療儀效果并不好，不要選擇。治療技術(shù)要有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，真正的好技術(shù)是可以代代相傳。第四步：經(jīng)營(yíng)?？祻?fù)理療店一定要注意言語上或經(jīng)營(yíng)中有可能導(dǎo)致的誤區(qū)。開店別說大話，千萬別說絕對(duì)、根治、包好，說大話的人最容易失信于人，技術(shù)不扎實(shí)的人開店易失敗，惡意競(jìng)爭(zhēng)誹謗對(duì)手會(huì)讓患者鄙視你的人品。記?。翰恍盼艺卟蛔?，精神抑郁患者不做，有大夫診治時(shí)不插手。

保健理療前景一片光明，但是否適合你，你可得想清楚。首先你需要了解該項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：一、信心。對(duì)自己有信心，對(duì)技術(shù)有信心，對(duì)市場(chǎng)有信心。二、長(zhǎng)時(shí)間學(xué)習(xí)。經(jīng)過學(xué)藝，基本學(xué)會(huì)了理論，和技術(shù)。準(zhǔn)備再跟店實(shí)習(xí)累積經(jīng)驗(yàn)。三、明白顧客。先弄清楚顧客的基本情況；采用對(duì)癥的方式；盡心盡力；多次理療；與顧客溝通；掌握進(jìn)展；隨時(shí)應(yīng)變。四、以學(xué)習(xí)為主。跟師學(xué)藝是學(xué)習(xí)，跟店實(shí)習(xí)更是學(xué)習(xí)，學(xué)成后不急于賺錢而是急于獲得練手，獲得手感，獲得體會(huì)，獲得顧客的反饋。五、大量的顧客。因?yàn)榧以谵r(nóng)村，鄉(xiāng)鄰近，自然會(huì)很快得到比城市多得多的顧客和很快得到比城市快得多的顧客好評(píng)。六、市場(chǎng)巨大。隨著社會(huì)發(fā)展，收入增加，生活水平提高，健康產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)，需求旺盛，并呈現(xiàn)更加多元與深廣的趨勢(shì)。范氏康復(fù)理療技術(shù)內(nèi)容：特色康復(fù)頸部調(diào)理、腰部調(diào)理、肩周調(diào)理、膝關(guān)節(jié)調(diào)理、風(fēng)濕調(diào)理。全部費(fèi)用：4800元包含跟店學(xué)習(xí)住宿，耗材所有費(fèi)用，包括開店辦理執(zhí)照申請(qǐng)手續(xù)一套。讀者學(xué)到滿意為止，可提供理療店實(shí)習(xí)，終身免費(fèi)后續(xù)技術(shù)支持，遠(yuǎn)程指導(dǎo)同等待遇，理療入門賺錢扶持直至成功！

相關(guān)鏈接：范俊宏老師十年磨一劍，技術(shù)營(yíng)銷雙豐收，數(shù)千讀者成功案例精粹，其實(shí)理療并不難，一、難就難在技術(shù)無法入門沒有良師無法由繁至簡(jiǎn)輔導(dǎo)；二、無法利用學(xué)會(huì)的技術(shù)創(chuàng)造財(cái)富，我們讀者熟悉的范老師2015年初來到陌生城市忻州創(chuàng)業(yè)開店，從零到一百，一年中理療600人次顧客，并有大量康復(fù)顧客案例可查，靠的是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，良好技術(shù)，完善營(yíng)銷系統(tǒng)，他愿意把這些寶貴營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)無私傳授給大家，今天鄭重向大家聲明除店面，包括學(xué)習(xí)住宿耗材所有費(fèi)用在內(nèi)，從事健康理療事業(yè)，投資不足一萬，嚴(yán)格遵守范老師項(xiàng)目執(zhí)行計(jì)劃，合法經(jīng)營(yíng)，保證都會(huì)賺錢。開店賣產(chǎn)品，做理療，由逆向思維老師讓你學(xué)習(xí)診所、推拿店、理療店逆向思維營(yíng)銷技術(shù)，并且保證手把手教會(huì)你線上和線下營(yíng)銷技術(shù)，全程跟蹤指導(dǎo)，終身免費(fèi)學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷方案。由逆向思維老師密授營(yíng)銷方案，保證每人學(xué)會(huì)，回去即可運(yùn)作市場(chǎng)。理療系統(tǒng)建設(shè)營(yíng)銷學(xué)習(xí)內(nèi)容：1、店里怎么拓客上人怎么鎖客模式，讓他們排隊(duì)，理療，一個(gè)星期達(dá)到每天100人以上；2、怎么把這些人轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊睦懑燁櫩?，讓他們?cè)谖覀兊牡昀镞M(jìn)行理療等；3、如何讓這些人給我們介紹其他的病人來我們店里，而不去其他地方，達(dá)到每天都固定在20―100人左右，因顧及授課范老師實(shí)習(xí)店里一上午通常顧客多在二十到三十人左右，他負(fù)責(zé)的忻州理療店四個(gè)店顧客集中的時(shí)候日客流多達(dá)二百名左右，這樣火爆的人氣嘆為觀止！

讀者俱樂部山西分會(huì)

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1．市場(chǎng)背景、竟?fàn)幷郀顩r、消費(fèi)者狀況。

（1）婦科炎癥市場(chǎng)竟?fàn)幖ち?/p>

婦科炎癥市場(chǎng)不斷被細(xì)分，眾多的藥字號(hào)、消字號(hào)等功能性婦科炎癥產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，甚至藥械字號(hào)的企業(yè)，也趕來瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著婦科炎癥的市場(chǎng)。

（2）品牌繁多

婦科炎癥市場(chǎng)產(chǎn)品基本分為三大類：洗劑類、栓劑類、泡騰片類。僅僅在重慶市場(chǎng)，有婦科炎癥類產(chǎn)品60種以上，其中婦科洗液不少于20種。品牌繁雜、眾多，良莠不齊。其中洗劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌為：潔爾陰、膚陰潔，消費(fèi)者消費(fèi)較為集中于這兩個(gè)品牌；栓劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌為達(dá)克寧栓劑、修正消糜栓；泡騰片類婦科產(chǎn)品，其主要暢銷品牌為金方雙脞泰、美舒泡騰片；以上品牌，經(jīng)過多年的苦心經(jīng)營(yíng)，耗資上億，幾乎編織了一個(gè)全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有廣告支持能力和品牌知名度。洗劑、栓劑、泡騰片三分天下，想在這十面埋伏的市場(chǎng)撕開缺口，并非易事，其難度可想而知。

（3）消費(fèi)者對(duì)三大類婦科炎癥產(chǎn)品的意見

以上所列舉的三大類婦科炎癥產(chǎn)品一方面在市場(chǎng)上的表現(xiàn)良好，銷勢(shì)強(qiáng)勁。各領(lǐng)導(dǎo)品牌年銷售額都不下數(shù)億元，擁有相當(dāng)數(shù)量的消費(fèi)群。但從市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)果分析來看，婦科炎癥市場(chǎng)也并非鐵板一塊，有36.27%的女性消費(fèi)者表示容易接受婦科洗液新產(chǎn)品；有33.3%的女性消費(fèi)者處于搖擺不定中，而表示“不一定”接受，這類消費(fèi)者同樣有購買的可能；有25.49%的消費(fèi)者表示忠誠(chéng)目前選用的品牌而“不易接受”新品牌。另外，還有18.63%的女性消費(fèi)者表示經(jīng)常變換使用婦科產(chǎn)品品牌；有48.04%的女性消費(fèi)者表示偶有變換使用婦科品牌的消費(fèi)行為。只有13.7%的人，購婦科產(chǎn)品時(shí)重視品牌知名度。

（4）竟?fàn)幷郀顩r

通過對(duì)消費(fèi)者問卷調(diào)查，深度訪談等市調(diào)工作，消費(fèi)者對(duì)目前婦科產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，集中為三個(gè)方面：

A．婦科洗液，作用時(shí)間短，進(jìn)而殺菌效果不好。

B．栓劑起效慢，且消費(fèi)者使用時(shí)有不適感。

C．泡騰片對(duì)某些炎癥效果不好，且使用不方便。

D．使用時(shí)有燒灼感。

幾大著名生產(chǎn)廠家，對(duì)上述問題均無突破性舉措，造成相當(dāng)強(qiáng)的市場(chǎng)饑餓感。所以這些既是各種品牌的軟肋，也是“速陰潔”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（5）婦科炎癥產(chǎn)品市場(chǎng)前景良好，潛力巨大。

世界衛(wèi)生組織對(duì)中國(guó)婦女的調(diào)查表明：中國(guó)41%的女性患有不同程度的陰道炎癥，已婚女性發(fā)病率達(dá)70%，性病傳播速度更為驚人。簡(jiǎn)單的清水清洗和傳統(tǒng)洗液已無法徹底清潔護(hù)理特殊部位。同時(shí)，隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)觀念和健康觀念的轉(zhuǎn)變，婦科炎癥產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，發(fā)展前景廣闊，除原有的治療為目的消費(fèi)群之外，以單純清潔護(hù)理、保健為目的的消費(fèi)者群迅速擴(kuò)大。已婚女性人人皆使用。有的藥店反映婦科炎癥洗液市場(chǎng)銷售每年都有增長(zhǎng)。同時(shí)，消費(fèi)者在眾多的婦科洗液產(chǎn)品面前，也變得越來越挑剔了，潔爾陰、膚陰潔獨(dú)領(lǐng)的時(shí)代業(yè)已過去，消費(fèi)者的需求更加多樣化、復(fù)雜化，各類婦科炎癥產(chǎn)品的市場(chǎng)地位將做重新調(diào)整，同時(shí)由于洗液中有些使用衛(wèi)消字許可證，市場(chǎng)進(jìn)入障礙遠(yuǎn)低于藥準(zhǔn)字類藥品，預(yù)計(jì)需求量將迅速達(dá)到飽和狀態(tài)，新一輪竟?fàn)帉⑹琴|(zhì)量、殺菌效果、使用后感覺、產(chǎn)品形象的竟?fàn)?。調(diào)查中，有77.45%的消費(fèi)者偏好使用洗液類產(chǎn)品。

2．消費(fèi)者購買行為分析

現(xiàn)在的女性已婚消費(fèi)者已形成購買婦科洗液自我清潔護(hù)理的習(xí)慣。年齡結(jié)構(gòu)基本為20多歲以上的已婚女性。45.10%的女性消費(fèi)者購買目的是用于日常清潔護(hù)理，有54.9%的女性消費(fèi)者用于婦科疾患治療。她們的購買場(chǎng)所為：45.00%的消費(fèi)者是在零售藥店購買，32.00%的女性在大中型醫(yī)院購買，25.00%的女性在中小婦科診所購買，6%的女性有在超市購買婦科洗液的經(jīng)歷。另一項(xiàng)調(diào)查表明，有10%的女性會(huì)選擇在超市購買婦科洗液的產(chǎn)品，33.32%的消費(fèi)者視情況而定，53.92%的人則表示不會(huì)到超市購買婦科洗液產(chǎn)品。

隨著自我醫(yī)療保健觀念進(jìn)一步深入人心，OTC市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的繁榮景象。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有48.00%的女性消費(fèi)者過去購買婦科洗液時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員的介紹影響或促使了她的購買行為，即選藥時(shí)拿不定主義，由營(yíng)業(yè)員推薦；有56.9%的女性消費(fèi)者認(rèn)為在購婦科洗液時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)其有幫助；有15.69%的女性則認(rèn)為非常有幫助。同時(shí)，也有很多女性消費(fèi)者覺得，在咨詢營(yíng)業(yè)員時(shí)，因不好意思而難以啟齒。由此可見，OTC銷售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是終端銷售的臨門一腳！

3．云森公司現(xiàn)狀

剛剛組建的藥業(yè)公司，在企業(yè)形象、品牌知名度等方面處于完全的弱勢(shì)地位。入市較晚，未取得藥準(zhǔn)字批號(hào)。在資金實(shí)力方面，企業(yè)財(cái)力有限，沒有過多的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)來啟動(dòng)市場(chǎng)，更不能發(fā)動(dòng)強(qiáng)力的多媒體廣告宣傳攻勢(shì)，短期內(nèi)只能以不做品牌做銷量為原則，走四兩撥千斤的營(yíng)銷策略之路。

4．結(jié)論

云森藥業(yè)的速陰潔產(chǎn)品有自己的特點(diǎn)。目前，市場(chǎng)上的婦科炎癥產(chǎn)品的4大軟肋，也是消費(fèi)者目前最關(guān)注的問題。而“速陰潔”產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能恰恰解決了這些問題，能滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求。所以，我們要做的是抓住“速陰潔”的銷售主張作獨(dú)特的訴求，輔以相應(yīng)的營(yíng)銷策略，定能突襲制勝。 二、戰(zhàn)略規(guī)劃

1．戰(zhàn)略策略：樹立“速陰潔”健康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)負(fù)責(zé)，為人類健康造福而工作的企業(yè)形象。企業(yè)的宣傳口號(hào)為“科技云森　健康蕓生”。大打高效、快速牌和長(zhǎng)效牌，突出“速”字和突出PX成份的長(zhǎng)效附著作用。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌做大銷量，創(chuàng)區(qū)域名牌；面向全國(guó)，區(qū)域擴(kuò)張，做中國(guó)婦科洗液名牌。

3．戰(zhàn)略部署：以重慶為大本營(yíng)，率先突破，站穩(wěn)腳跟，穩(wěn)步推進(jìn)，走向全國(guó)，逐點(diǎn)突破，以點(diǎn)連線，做活一片。

4．品牌形象定位：綠色健康、清雅高貴（清爽生活）。

5．產(chǎn)品功能定位：尋找產(chǎn)品的USP：（1）、“速陰潔”屬中西配方，采用獨(dú)特的PX成份，針對(duì)婦科炎癥殺菌消炎、治糜，高效快速，PX成份能27小時(shí)長(zhǎng)效附著，作用時(shí)間長(zhǎng)，方便自我治療。(2)、“速陰潔”獨(dú)特的配方，女人用后會(huì)顯得格外舒爽，享受“性”福。宣傳口號(hào)為“高效快速，方便‘自’療”。

6．目標(biāo)消費(fèi)群定位：20歲至50歲的已婚中青年女性，原則上是所有18歲以上女性都可使用。但消費(fèi)重點(diǎn)人群是中青年女性，特別是娛樂、服務(wù)業(yè)從業(yè)女性，更是重點(diǎn)消費(fèi)對(duì)象，在銷售中應(yīng)重點(diǎn)溝通。

7．產(chǎn)品價(jià)格定位：采用跟隨主要竟?fàn)帉?duì)手的定價(jià)原則，將潔爾陰、膚陰潔設(shè)為假想敵。速陰潔的產(chǎn)品零售價(jià)：150ml普通裝為12.50元，200ml豪華裝為23.5元。頭皮康為29.80元，包裝規(guī)格為50g。 三、營(yíng)銷策略

1．品牌理念：出售洗液，同時(shí)出售健康，給女人潔凈清爽。

2．概念支持：中西藥結(jié)合配方，添加美國(guó)獨(dú)特原料PX為科學(xué)依據(jù)，創(chuàng)造速陰潔“高效快速、安全長(zhǎng)效、舒爽”的概念及形象。（創(chuàng)造頭皮康“殺死細(xì)菌、去除頭屑、柔順頭發(fā)”的概念。）

3．營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代最新整合營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，做到資源利用最大化、信息傳播效應(yīng)最大化，傳遞的信息完整統(tǒng)一化。即整合運(yùn)用廣告、軟新聞、公關(guān)、主題活動(dòng)、促銷、CI等，協(xié)調(diào)一致地為產(chǎn)品打開市場(chǎng)服務(wù)。

4．產(chǎn)品規(guī)格組合

在市場(chǎng)調(diào)查中，有63.73%的消費(fèi)者認(rèn)為廠家非常有必要在銷售產(chǎn)品時(shí)配備沖洗器。為滿足不同消費(fèi)者的需求，和突顯“速陰潔”產(chǎn)品對(duì)重癥患者良好的殺菌治療的效果，“速陰潔”產(chǎn)品以兩種包裝規(guī)格搭配組合。普通裝150ml和豪華裝200ml兩種，其中200ml裝產(chǎn)品配沖洗器和紙盒外包裝，做成豪華裝。

5．產(chǎn)品入市策略

（1）核心策略：跟隨滲透策略，即跟隨兩大領(lǐng)導(dǎo)品牌潔爾陰、膚陰潔滲透市場(chǎng)。

（2）媒體策略：采用報(bào)紙媒體進(jìn)行軟文廣告宣傳拉動(dòng)銷售，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，硬性廣告配合。

（3）終端策略：終端推式策略銷售產(chǎn)品，這是云森藥業(yè)公司兩大產(chǎn)品推廣上市最主要的手段。主要是終端表現(xiàn)：產(chǎn)品陳列、終端促銷活動(dòng)、藥店人力推薦銷售、終端形象（DM宣傳、POP、燈箱）等。所有的宣傳單和促銷贈(zèng)品上均列出癥狀功能對(duì)照表，徹底滿足消費(fèi)者自我選購的方便性，充滿人性化的對(duì)待那些不愿詢問的內(nèi)向、羞澀的消費(fèi)者。

（4）鋪市策略：云森藥業(yè)公司直接啟動(dòng)零售終端，由公司自行鋪貨銷售。采用鋪底批結(jié)的銷售方式。

（5）產(chǎn)品上市程序：區(qū)城市場(chǎng)上市前的上市市場(chǎng)調(diào)查（選擇目標(biāo)客戶及渠道）制定上市方案組建培訓(xùn)銷售隊(duì)伍分銷商動(dòng)員會(huì)鋪貨——營(yíng)、促銷員培訓(xùn)促銷活動(dòng)啟動(dòng)市場(chǎng)終端維護(hù)管理。

6．渠道規(guī)劃組合：廠家自建銷售網(wǎng)絡(luò)、直營(yíng)終端，啟動(dòng)市場(chǎng)。待市場(chǎng)啟動(dòng)成功后，再交由經(jīng)銷商做，即渠道倒置法?！八訇帩崱?、“頭皮康”等產(chǎn)品的渠道和網(wǎng)絡(luò)具有共享性。

（1）常規(guī)渠道：以O(shè)TC零售藥房為主，中小醫(yī)院婦科診所、計(jì)生醫(yī)院為輔。在條件允許的情況下，同時(shí)兼做大中型超市。（具體營(yíng)銷模式、銷售政策見另案。）

（2）特殊渠道：開發(fā)洗浴、桑拿、按摩業(yè)、歌廳、發(fā)廊、夜總會(huì)等服務(wù)業(yè)，從側(cè)冀包抄各大品牌。該渠道是“速陰潔”快速打開市場(chǎng)缺口的最有效通道，娛樂業(yè)小姐是婦科炎癥患者最集中的高發(fā)、多發(fā)人群，小姐們使用婦科洗液產(chǎn)品最頻繁、消耗量最大、重復(fù)購買率最高。市場(chǎng)調(diào)查得知，重慶市從事娛樂服務(wù)業(yè)的小姐約在5萬人以上，每位小姐每月使用婦科洗液在兩瓶以上，開發(fā)并占有這個(gè)市場(chǎng)，無異于是從竟?fàn)幤放票澈笸绷艘坏叮辈宓搅藡D科洗液末端市場(chǎng)。（具體營(yíng)銷模式、銷售政策見另案。）

（3）渠道戰(zhàn)術(shù)：

A．陳列獎(jiǎng)

本方案的目的是調(diào)動(dòng)銷售商的積極性，有利于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。公司對(duì)銷售商建立銷售檔案，銷售額連續(xù)累積達(dá)到某一檔，可享受該檔的優(yōu)惠政策，如交易折扣、旅游等。特設(shè)終端陳列獎(jiǎng)，為公司終端銷售策略的實(shí)施創(chuàng)造必須的環(huán)境條件。

B．終端聯(lián)誼常搞

在沒有自己促銷人員的終端，只有定期的召開所謂“終端聯(lián)誼會(huì)”來維護(hù)客情關(guān)系。說白了就是請(qǐng)一線柜臺(tái)銷售人員和相關(guān)管理者吃飯、送禮，吃好喝好之后，諸如擺位、結(jié)款、首批推薦等一系列工作才有希望。

C．關(guān)鍵環(huán)節(jié)公關(guān)

要不投入廣告費(fèi)，而又能啟動(dòng)市場(chǎng)的終端銷售運(yùn)作，這一切都必須在終端管理者的默許下才能展開。要讓終端管理者視而不見的辦法只有一個(gè)——暗扣！

D．營(yíng)業(yè)人員自雇

在可能的情況下，由廠家自己雇用大批促銷人員身著終端服裝，進(jìn)入藥品柜臺(tái)，以終端正規(guī)營(yíng)業(yè)員的身份進(jìn)行終端公開攔截。

7．促銷：

在促銷方式上，以終端人力推廣為主。建立一套有利于促進(jìn)銷售的激勵(lì)措施，培養(yǎng)一批推銷尖兵，充實(shí)銷售公司的力量。

為突出和強(qiáng)化“速陰潔”產(chǎn)品“快速高效、安全長(zhǎng)效”的產(chǎn)品特點(diǎn)，突顯速陰潔獨(dú)特的銷售優(yōu)勢(shì)，特設(shè)計(jì)贈(zèng)品試用裝啟動(dòng)市場(chǎng)，刺激、鼓勵(lì)消費(fèi)者大膽購買和嘗試。同時(shí)開展創(chuàng)新、雙向溝通的主題促銷活動(dòng)、塑造品牌形象、擴(kuò)大知名度、提高美謄度。上市啟動(dòng)促銷方案，共兩套。

（1）市場(chǎng)啟動(dòng)方案一：

直接派送----活動(dòng)宣傳口號(hào)“免費(fèi)派送‘速陰潔’、滴滴真情洗痛苦”。

A． a．派送對(duì)象

針對(duì)25歲以上已婚婦女。

b．派送地點(diǎn)

各大中型醫(yī)院婦科門診、娛樂場(chǎng)所的小姐處，免費(fèi)派送。

B．派送物品

a．宣傳單頁（單頁上有婦科病癥狀防治對(duì)照表，方便消費(fèi)者自我診斷、自我治療）；

b．試用裝一瓶

50ml/瓶

C． 派送人員

各市場(chǎng)部經(jīng)理、業(yè)務(wù)員在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)組織人員到目標(biāo)處派送，且填寫好《派送登記表》。

D．派送時(shí)間 由公司統(tǒng)一制定，（基本在各OTC零售藥房鋪貨率達(dá)80%時(shí)開始，一周內(nèi)完成。）

（2）市場(chǎng)啟動(dòng)方案二：

活動(dòng)主題及宣傳口號(hào)為“尋找‘速陰潔’　有禮大贈(zèng)送”。

A．活動(dòng)對(duì)象：到OTC零售藥房去的目標(biāo)消費(fèi)者

B．活動(dòng)地點(diǎn)：OTC零售藥店柜臺(tái)。

C．贈(zèng)送物品：

a．宣傳單頁（單頁上有婦科病癥狀防治對(duì)照表）。

b．50ml試用裝+2003年年歷（由公司印制）。

D．活動(dòng)時(shí)間：由公司統(tǒng)一制定（各OTC藥房鋪貨完成時(shí)）

E．活動(dòng)方式：“晨報(bào)”、“青年報(bào)”、“新女報(bào)”上廣告兩天。

F．活動(dòng)內(nèi)容：尋找“速陰潔” -----消費(fèi)者只要找到有“速陰潔”婦科洗液陳列、銷售的任何OTC零售藥房，則可立即獲得云森藥業(yè)公司免費(fèi)贈(zèng)送的珍貴禮品------“有禮大贈(zèng)送”。 　（3）促銷 在OTC市場(chǎng)零售藥房鋪貨全部完成后，全面啟動(dòng)“三元起價(jià)　五天恢復(fù)　無效退款”的大型促銷活動(dòng)。 　 8．上市鋪貨計(jì)劃：分A　B　C三類客戶。

鋪貨率標(biāo)準(zhǔn)：一般A類90%，B類80%，C類50%的原則。

終端價(jià)格政策：見銷售政策。

終端結(jié)算方式：見銷售政策。

終端談判條件：見銷售政策。

終端促銷方案：另案書寫。

篇8

整形美容行業(yè)同時(shí)橫跨醫(yī)療保健與生活美容兩個(gè)行業(yè)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇與政府對(duì)醫(yī)療廣告的嚴(yán)控，生活美容機(jī)構(gòu)和整形機(jī)構(gòu)都在探索渠道營(yíng)銷的模式，合作聯(lián)姻就是其中之一。

整形醫(yī)院與美容院渠道合作、資源共享是新生事物，但也有跡可循。從廣州的伯明翰、四川的西禪、北京的田永成，再到南京的施爾美等，國(guó)內(nèi)已有不下十家美容機(jī)構(gòu)同整形醫(yī)院在客戶、項(xiàng)目等渠道等方面開展合作且成功的先例。一些有財(cái)力的美容院開始投資開設(shè)自己的醫(yī)療診所，在取得衛(wèi)生部門合法牌照下，拓展醫(yī)療美容方面的業(yè)務(wù)。

南京朝暉美容集團(tuán)通過多次到韓國(guó)考察，從首爾近3000家整形醫(yī)院中精選出4家技術(shù)最好、服務(wù)最好、成功率最高的整形醫(yī)院進(jìn)行合作。朝暉集團(tuán)組織有整形美容意向的顧客到這幾家醫(yī)院參觀咨詢，顧客可以自由選擇自己滿意的一家來進(jìn)行手術(shù)。手術(shù)通常是由院長(zhǎng)親自操作，術(shù)后服務(wù)也會(huì)由南京朝暉美容集團(tuán)親自完成，非常周到。由于整形手術(shù)需要輸液，醫(yī)生必須有執(zhí)業(yè)資格，而且要履行很多手續(xù)，手術(shù)也必須在無菌手術(shù)室內(nèi)進(jìn)行，所以惟一合法的方式也只能由美容院介紹顧客到醫(yī)院來操作。

生活美容與醫(yī)學(xué)美容的融合趨勢(shì)日益顯現(xiàn)，消費(fèi)者求美需求越來越大、要求越來越高，美容院與整形醫(yī)院的聯(lián)姻合作成為大勢(shì)所趨。正因?yàn)橛欣蓤D，有市場(chǎng)可做，才有越來越多的人愿意去嘗試開拓這一領(lǐng)地。

首先，美容整形醫(yī)院有強(qiáng)大的品牌依托，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，技術(shù)嫻熟，這是美容院無法比擬的。雖說有些老板為了一時(shí)的利益，跟某位私人醫(yī)生或小門診合作，但承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也很大，稍有不慎便有滅頂之災(zāi)。跟正規(guī)的美容整形?？漆t(yī)院合作，美容院不僅可以賺到錢，還可以得到品牌與技術(shù)上的支持。正規(guī)整形醫(yī)院項(xiàng)目齊全，技術(shù)成熟，美容院可以依托合作關(guān)系到醫(yī)院進(jìn)修，學(xué)習(xí)更深層次的美容知識(shí)。另外，正規(guī)的整形?？漆t(yī)院團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)大，策劃團(tuán)隊(duì)實(shí)力雄厚，可以在美容院的經(jīng)營(yíng)理念、管理手段以及品牌宣傳策劃上給予幫助，這是任何小診所和個(gè)人醫(yī)生力不能達(dá)的。與正規(guī)醫(yī)院合作，美容院所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最低。與其鋌而走險(xiǎn)謀取一時(shí)的利益，不如細(xì)水長(zhǎng)流，為自己開拓一個(gè)穩(wěn)定的盈利渠道。

美容院由于其自身經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，與客戶關(guān)系較為密切，容易成交而且客單價(jià)較高，這對(duì)整形機(jī)構(gòu)而言也是一個(gè)開拓市場(chǎng)的良好機(jī)遇。然而，市場(chǎng)的呼聲再高，仍然不可避免一些現(xiàn)實(shí)問題。盡管美容院尤其是高端美容會(huì)所合作意向高漲，很多整形醫(yī)院卻表現(xiàn)得較為冷淡。以下列舉的問題也是雙方在走向合作的坎坷路上無法回避的毒素，讓我們?cè)購囊庾R(shí)形態(tài)的高地回到事實(shí)與細(xì)節(jié)的平原上去。

客源，誰愿共享？

多數(shù)整形醫(yī)院表示，大型的美容院他們一般不予考慮合作，原因主要有以下幾個(gè)方面：高端美容院盈利狀況良好，對(duì)整形項(xiàng)目的合作需求不大；高度重視培養(yǎng)忠實(shí)顧客，不愿做對(duì)顧客有風(fēng)險(xiǎn)的事，避免造成黃金客戶流失；更傾向于與醫(yī)生合作，分成比例較高。顧客若被二次開發(fā)（即后續(xù)的一些手術(shù)項(xiàng)目），也不易流失。因此，大多數(shù)的整形醫(yī)院會(huì)把合作對(duì)象鎖定在中小型美容院以及開展醫(yī)學(xué)文繡、注射除皺等簡(jiǎn)單醫(yī)療美容項(xiàng)目的非醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)中，但這種合作基本是短期利益導(dǎo)向型，往往存在誰給的提成高就向其推薦客戶的情況。

令雙方都不放心的是，能否真的可以從對(duì)方那里獲得客源，并對(duì)他們成功地進(jìn)行轉(zhuǎn)化。畢竟誰都不愿意把顧客資料貢獻(xiàn)出來，在共享客源時(shí)，很難做到毫無保留。更有甚者，利益驅(qū)動(dòng)會(huì)令一方與另一方的市場(chǎng)部或咨詢部?jī)?nèi)外勾結(jié)，導(dǎo)致客源直接流失。

事故，誰擔(dān)責(zé)任？

由于雙方只是純粹的交易關(guān)系，多數(shù)美容院不會(huì)對(duì)整形醫(yī)院有品牌維護(hù)的意識(shí)。手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)較大，造成糾紛后對(duì)品牌機(jī)構(gòu)的傷害較大。也存在美容院向整形機(jī)構(gòu)推介客人，由于手術(shù)失敗而遷怒于美容院，造成顧客流失、美容院的聲譽(yù)受到影響的情況。

利潤(rùn)，誰拿更多？

人都愛占小便宜，沒有甜頭的交易不容易促進(jìn)成交。有的整形美容醫(yī)院更愿意同中小型美容院合作，因?yàn)樾∶廊菰旱奈缚诓淮?。高端美容院通常采用包裝醫(yī)師與專家坐鎮(zhèn)的方式，最大程度的獲取利潤(rùn)。商業(yè)合作，利益始終是第一位的，沒有雙贏談不上合作。整形醫(yī)院誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的話，項(xiàng)目?jī)r(jià)格不會(huì)離譜，那么對(duì)于美容院來說，分成的比例很難會(huì)使他們滿足。專業(yè)人士對(duì)提成方案提出了自己的建議：

1、根據(jù)消費(fèi)產(chǎn)生的金額進(jìn)行10%～20%的提成，統(tǒng)一劃分給業(yè)務(wù)員和美容院。

2、根據(jù)純利潤(rùn)40%～50%提成，統(tǒng)一劃分給業(yè)務(wù)員和美容院。

3、根據(jù)友好合作關(guān)系的建立，可進(jìn)一步協(xié)商。

管理，誰說了算？

目前，兩方合作尚未形成固定的行業(yè)規(guī)定或約定俗成的套路，管理上的漏洞太多。在合作中，誰來占統(tǒng)治地位？

整形美容醫(yī)院依賴其自身的種種優(yōu)勢(shì)和品牌效應(yīng)，有了新的延伸方向——即自立門戶，開設(shè)與醫(yī)院同宗的生活美容機(jī)構(gòu)。深圳美萊醫(yī)療美容醫(yī)院就很贊同這種思路，他們認(rèn)為，與其跟別人合作，命運(yùn)受他人影響，不如自己掌控，美容機(jī)構(gòu)的出身和血統(tǒng)也更為干凈，還不存在利潤(rùn)分成不均等難纏的問題。

除此之外，諸多細(xì)小的問題也橫亙于面前。異地推薦的客戶，在差旅往返費(fèi)用上有時(shí)會(huì)有分歧；顧客二次開發(fā)，是否存在提成；成交率的高低和手術(shù)質(zhì)量的好壞等，都會(huì)使雙方的合作在不知不覺中日益陷入更深更沉的糾葛與疲乏之中。

政策，尚不明確

篇9

1954年，日本醫(yī)學(xué)專家小山善之率先在東京的醫(yī)院辦理“短期入院總合身體檢查”，以入院一周的方式，做全身健康檢查，廣受好評(píng)，開啟了“日式全身綜合健檢”的先河。19S4年，美國(guó)西澤財(cái)團(tuán)在奧克蘭診所開辦世界第一個(gè)“自動(dòng)化健康檢查”項(xiàng)目，將檢查結(jié)果的數(shù)據(jù)充分活用，開始重視健康管理與健康教育。

近年來在國(guó)內(nèi)開張的合資、外資健康檢查中心經(jīng)常引用的“人體船塢”概念，就是走在健康檢查意識(shí)最前面的日本人的說法。臺(tái)灣出版的《成人保健書》中有對(duì)“人體船塢”的解釋：所謂“人體船塢”，事實(shí)上就是醫(yī)院的衍生體，一旦發(fā)現(xiàn)身體的異樣，就要立刻進(jìn)入“船塢”內(nèi)徹底診療。日本人將人體比喻成大海中航行的船只，必須定期到船塢(船舶保養(yǎng)廠)檢查保養(yǎng)，才能安心航行，不生意外，所以稱日式全身綜合健檢的醫(yī)療機(jī)構(gòu)為“人體船塢”。日本人養(yǎng)成到“人體船塢”做健康診斷的好習(xí)慣，所以成為世界上最長(zhǎng)壽的民族，男人平均76．57歲，女人82．98歲。

專業(yè)“小私”服務(wù)

一年前當(dāng)“小私”成為一種生活潮流時(shí)，專業(yè)人士指出各種各樣的私人服務(wù)職業(yè)，離真正形成私人服務(wù)市場(chǎng)還很遙遠(yuǎn)。沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，是制約私人服務(wù)業(yè)發(fā)展的瓶頸，私人醫(yī)生首當(dāng)其沖。

但在星級(jí)賓館式的診療醫(yī)院，“小私”服務(wù)變得簡(jiǎn)單而更專業(yè)。例如最近在上?！靶∷健毕M(fèi)群中風(fēng)頭頗甚的申德醫(yī)院，體檢中心自成一體，有特定的出入口，整個(gè)體檢過程簡(jiǎn)單有序，客人與客人之間不會(huì)相互影響。女賓科室完全和其他科室分開，確保了男賓止步，充分地維護(hù)了客人的私密性。

據(jù)介紹，這類私立的診療醫(yī)院充分地照顧到一部分人的VIP需求，就診實(shí)行全預(yù)約，患者可以通過電話、網(wǎng)絡(luò)等一系列的聯(lián)系方式進(jìn)行預(yù)約，醫(yī)院采取“一個(gè)診室、一個(gè)專家接待一個(gè)患者”的模式，保證每位客人的預(yù)約時(shí)間專時(shí)專用。同時(shí)在每個(gè)診室門前安裝防止打擾的警示裝置，都是為了讓客人能在充分保證隱私的空間里安心地接受治療。

申德醫(yī)院市場(chǎng)部總監(jiān)陳小姐認(rèn)為：“正如星級(jí)賓館帶動(dòng)了整個(gè)飯店服務(wù)業(yè)的提升一樣，我們的想法是以人性化的醫(yī)療服務(wù)成為滬上分眾醫(yī)院的旗艦力量。

80萬元的健康檢查

在香港長(zhǎng)大的岑小姐是上海一家外資餐飲企業(yè)的市場(chǎng)主管，她對(duì)中國(guó)內(nèi)地的印象充滿著“西方”視覺，比如認(rèn)為中國(guó)的醫(yī)院像電影里記錄的1980年代的場(chǎng)景一樣，簡(jiǎn)樸而冷漠。但在內(nèi)地的第一次看牙經(jīng)歷消除了她的疑慮，上海的港臺(tái)朋友介紹她到位于浦東的一家私立醫(yī)院進(jìn)行了治療。

“20多平方米的寬大客廳，獨(dú)立更衣室，全透明落地窗環(huán)繞的臥室……”岑小姐在復(fù)述這次“健康檢查”的經(jīng)歷時(shí)帶著驚訝的語氣。

國(guó)內(nèi)一本醫(yī)學(xué)專業(yè)雜志用“80萬元的健康檢查之道”概括近幾年涌現(xiàn)的這類專業(yè)診療醫(yī)院與中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)院的差別。80萬元在醫(yī)學(xué)界是什么概念?它足以支撐一個(gè)公立醫(yī)院普通口腔科的所有配備，但也可能只是一臺(tái)最先進(jìn)的口腔儀器而已。

躺在舒適的床上，頭頂是藍(lán)天白云，沒有醫(yī)院慣有的來蘇水味道，取而代之的是陣陣花香。這是帶有各種最先進(jìn)儀器的牙科手術(shù)臺(tái)，床前那面液晶顯示屏正將你口腔內(nèi)的情形清晰地顯示出來，醫(yī)生可以為你詳細(xì)地解釋病因和解決方案，你的整個(gè)治療過程將不受任何人的影響。

高科技的結(jié)晶，不僅能更為安全有效地解除各種牙患，也徹底改變了傳統(tǒng)上所認(rèn)為的“看牙醫(yī)很可怕”的觀念，讓許多患者第一次感受到原來看牙可以成為一種享受。

據(jù)了解，這樣的星級(jí)賓館式診療醫(yī)院主要是針對(duì)大城市中那些注重服務(wù)內(nèi)容和重視個(gè)人隱私新消費(fèi)群，他們?cè)谝忉t(yī)療技術(shù)，也在意服務(wù)和環(huán)境的享受。同時(shí)這類醫(yī)院還關(guān)注到由社會(huì)問題衍生出的新問題，如為注重優(yōu)生優(yōu)育的人群制作的孕前體檢，為白領(lǐng)麗人準(zhǔn)備的依據(jù)年齡提供階段性體檢建議，搭配醫(yī)療的外籍專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師。

世界三大健檢機(jī)構(gòu)之一的臺(tái)灣美兆集團(tuán)進(jìn)入北京前曾委托專業(yè)的調(diào)研機(jī)構(gòu)，針對(duì)大陸體檢市場(chǎng)作了全面的調(diào)查。得出的結(jié)論是：大陸尤其是北京是絕對(duì)消費(fèi)得起健康檢查和服務(wù)的市場(chǎng)。美兆目前的價(jià)格雖然主要面對(duì)中高階層收入者，但僅這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)足夠大。據(jù)美兆調(diào)查，北京共有400萬戶，保守估計(jì)有16萬―20萬戶屬于中高收入階層。北京美兆一年最多可以為4500人次提供檢查，如果一年發(fā)展一萬個(gè)會(huì)員，就“撐爆了”。而在廣州，整個(gè)健康檢查產(chǎn)業(yè)大約有5個(gè)多億元的產(chǎn)值。

中國(guó)的“保健旅游”

不過與鄰國(guó)相比，中國(guó)的這個(gè)產(chǎn)業(yè)的“產(chǎn)值”顯得微不足道。新加坡政府近年來大力推行的“保健旅游計(jì)劃”已收到成效。目前來新加坡參加醫(yī)療保健的大約有20萬人，在新加坡的消費(fèi)達(dá)到了2．5億美元。泰國(guó)衛(wèi)生部也在不久前公布，2005年泰國(guó)的醫(yī)療旅游創(chuàng)匯230億銖，折合5．61億美元，比2003年增長(zhǎng)了16％。

事實(shí)上，不僅泰國(guó)和新加坡，印度、馬來西亞、瑞士、古巴等國(guó)家同樣可以提供醫(yī)療旅游一體的服務(wù)，而這種服務(wù)正令越來越多的外國(guó)游客趨之若鶩。

美國(guó)媒體文章指出：“2005年夏天，有幾百萬美國(guó)人到海外旅游，其中不少人的目的已經(jīng)不僅僅是觀光和休閑，而是加入了治病健身的想法。”在一些提供“醫(yī)療旅游”服務(wù)的國(guó)家，美國(guó)人“以第三世界的價(jià)格享受世界一流的醫(yī)療服務(wù)”，美國(guó)媒體如此評(píng)價(jià)。

曼谷著名私立醫(yī)院BUMRUNGRAD國(guó)際醫(yī)院每年接收的患者大約有100萬名，其中有一半是外國(guó)人，美國(guó)人和澳大利亞人占多數(shù)。在這些地方，凡是提供旅游、醫(yī)療服務(wù)的機(jī)構(gòu)，大都是私立醫(yī)院。2004年，世界衛(wèi)生組織對(duì)全世界范圍內(nèi)醫(yī)療水準(zhǔn)的整體評(píng)價(jià)中，新加坡位居世界第六，亞洲第一。早在2003年，新加坡已經(jīng)把保健旅游推廣到中國(guó)。

一位參加過這種保健旅游的中國(guó)旅客李先生談到內(nèi)地與國(guó)外醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的差距，“內(nèi)地雖然醫(yī)療水平不是很低，但是基于硬件設(shè)施、服務(wù)能力和休閑的結(jié)合點(diǎn)，基本上很難找到?！?/p>

篇10

我擔(dān)任大客戶營(yíng)銷經(jīng)理四年來，盡力用誠(chéng)心贏得客戶，用細(xì)心服務(wù)客戶，用愛心關(guān)心客戶，表現(xiàn)出良好的服務(wù)能力、協(xié)調(diào)能力和承受能力，取得了顯著的營(yíng)銷服務(wù)業(yè)績(jī)，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)和員工們的充分肯定，受到了大客戶們的一致好評(píng)。

一、積極推進(jìn)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，把握商機(jī)增效益

為積極推進(jìn)電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，我堅(jiān)持做到把握商機(jī)。20**年5月＊＊陽光保險(xiǎn)公司成立，在走訪客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)，該客戶比較重視宣傳本公司品牌。我看在眼里，喜在心里，迅速向這一客戶推出了號(hào)碼百事通業(yè)務(wù)，其中客戶首選冠名播報(bào)業(yè)務(wù)。冠名播報(bào)是在用戶撥打114查詢號(hào)碼時(shí)，商家可以在播報(bào)查號(hào)進(jìn)入服務(wù)程序前插播企業(yè)的品牌宣傳，每天近十萬次的查號(hào)量有助于商家迅速樹立品牌形象。但一開始，該客戶對(duì)114號(hào)碼百事通陌生，對(duì)可能產(chǎn)生的效果表示懷疑。我當(dāng)場(chǎng)撥打114，首先聽到的就是某品牌的播報(bào)，并告訴客戶平均每天撥打114的話務(wù)量。同時(shí)為客戶算了一筆經(jīng)濟(jì)帳，將號(hào)碼百事通廣告和電視廣告、報(bào)紙廣告以及其他媒體廣告的受眾群體、經(jīng)濟(jì)成本、效益評(píng)估等方面進(jìn)行了比較和測(cè)算。比較過后，客戶覺得冠名播報(bào)真的十分劃算，當(dāng)場(chǎng)簽訂114號(hào)碼百事通冠名播報(bào)的協(xié)議，繳納了業(yè)務(wù)費(fèi)10000元。

20**年3月，＊＊大興商廈改制賣給仇九陶等私營(yíng)業(yè)主，原＊＊大酒店由于電信費(fèi)用問題將所有電話撤除，仇老板委托趙律師全權(quán)負(fù)責(zé)電信業(yè)務(wù)談判，趙律師與聯(lián)通、移動(dòng)、鐵通、網(wǎng)通等電信運(yùn)營(yíng)商全面接觸，了解各運(yùn)營(yíng)商的費(fèi)用、服務(wù)等情況，用其他運(yùn)營(yíng)商的低資費(fèi)作為談判的法碼，我與部門負(fù)責(zé)人商量，采取避重就輕方式與其周旋，不在價(jià)格上與其糾纏，反復(fù)宣傳我公司的產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌，合理利用電信業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷，精心制作方案上門拜訪詳談。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)趙律師關(guān)注重點(diǎn)在于服務(wù)，我欣喜萬分。因?yàn)槲矣邪俜种俚男判淖龊梅?wù)工作，有百分之百的信心讓客戶滿意。雙方就虛擬網(wǎng)、管道鋪設(shè)、寬帶上網(wǎng)、公共場(chǎng)所的無線上網(wǎng)以及小靈通的信號(hào)覆蓋等方面的細(xì)節(jié)作了進(jìn)一步的交流，在整個(gè)談判中終于戰(zhàn)勝其他運(yùn)營(yíng)商，與該酒店達(dá)成了合作意向。該客戶4月16日提出需求，要求在5、1勞動(dòng)節(jié)之前將96部電話、1條10m光纖安裝到位。要在這么短時(shí)間內(nèi)完成這么多任務(wù)是相當(dāng)困難的。但要強(qiáng)的我覺得正好讓客戶真切感受我們的服務(wù)質(zhì)量和響應(yīng)速度。于是我當(dāng)天就將訂單及時(shí)輸入到客響系統(tǒng)中，從工程立項(xiàng)、查勘、設(shè)計(jì)、鋪設(shè)管道、放電纜到裝機(jī)，安裝無線市話基站，我放棄了周六、周日的休息時(shí)間，做大量協(xié)調(diào)工作。在客響中心的大力支撐下，我僅用了10天的時(shí)間全部完成了這一工程，給了客戶一份滿意的答卷！

二、大力宣傳電信服務(wù)優(yōu)勢(shì)，鍥而不舍贏得業(yè)務(wù)。

公安局組建四級(jí)網(wǎng)，2m電路改100m電路，移動(dòng)公司利用雙方領(lǐng)導(dǎo)層的私人關(guān)系，廉價(jià)出租100m電路，公安局通信科人員要求移動(dòng)公司做出租電路的組網(wǎng)方案，這段期間，相互交往密切，在此嚴(yán)峻形勢(shì)下，我作為負(fù)責(zé)該單位電信業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理沒有退縮，反而更激起了斗志，我一面向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，贏得領(lǐng)導(dǎo)支持；一面做公安局通信科領(lǐng)導(dǎo)的工作，指出使用移動(dòng)100m電路的弊端，并宣傳和分析我們中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)。通過一系列的對(duì)比分析后，公安局領(lǐng)導(dǎo)和通信科相關(guān)人員都表示贊同，對(duì)我的服務(wù)態(tài)度表示滿意，表示如果報(bào)價(jià)合適將愉快地與電信合作。經(jīng)過我的努力，一舉扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)的局面。然而在公安局排除移動(dòng)公司后，聯(lián)通公司和廣電局又聞風(fēng)而動(dòng)，欲以更低廉的價(jià)格再把我電信擠出競(jìng)爭(zhēng)之列，對(duì)此，我一直嚴(yán)密關(guān)注此事，積極聯(lián)系并協(xié)作配合，及時(shí)制定出相關(guān)策略應(yīng)對(duì)，加大了和公安局相關(guān)人員的溝通，取得了共識(shí)。從開始洽談到簽定協(xié)議，幾經(jīng)反復(fù)，歷時(shí)達(dá)半年之久，該局終于同意與我公司簽定四級(jí)網(wǎng)2m改100m的協(xié)議，新增每條電路700元，電路租金每年增加達(dá)40萬多元。

三、密切客戶關(guān)系，盡心盡力增量保量

我市勞動(dòng)局組建的醫(yī)保網(wǎng)，涉及分布于各醫(yī)院、各醫(yī)療診所、醫(yī)藥公司的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，多數(shù)醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)使用的是窄帶撥號(hào)刷卡業(yè)務(wù)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)電信月刷卡資費(fèi)約30元/月左右，為激增量，大力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù)，我反復(fù)與該局醫(yī)保處萬秀風(fēng)主任洽談，將窄帶撥號(hào)刷卡業(yè)務(wù)全部改用vpn寬帶業(yè)務(wù)，開始萬主任不贊成，我毫不放松一次一次地上門說服，融洽客戶關(guān)系，只要有一點(diǎn)希望我要做100%的努力，攻關(guān)該局信息科科長(zhǎng)徐伯明，請(qǐng)他提出窄帶刷卡設(shè)備老化已到期，已不能正常使用而需升級(jí)換代；讓醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)紛紛反映刷卡機(jī)使用不正常，影響生意。萬主任根據(jù)這一情況決定由勞動(dòng)局醫(yī)保處發(fā)文通知所有醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)在20**年12月31日后不再使用窄帶撥號(hào)刷卡業(yè)務(wù)，應(yīng)全部到電信公司登記、簽訂vpn寬帶刷卡業(yè)務(wù)，如不與電信公司簽訂vpn寬帶協(xié)議的將取消其辦理醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)的資格。根據(jù)勞動(dòng)局醫(yī)保處萬主任所說：在全省全部使用vpn寬帶刷醫(yī)?？ǖ模惺堑谝粋€(gè)，現(xiàn)在電信公司登記醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)的有200多家，已辦理的用戶127家，每年增長(zhǎng)收入約14萬元。在簽訂協(xié)議時(shí)，用戶對(duì)我們盡心盡力的敬業(yè)精神欽佩不已。

四、積極參加營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)大客戶寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展

我積極參加公司組織的各類營(yíng)銷活動(dòng)。近期，在發(fā)展寬帶捆綁業(yè)務(wù)活動(dòng)中，由于朋友、親戚大多數(shù)都有電腦，活動(dòng)開始時(shí)重視不夠，后來我到所屬客戶群中宣傳寬帶捆綁業(yè)務(wù)，散發(fā)宣傳資料，不厭其煩地做推介服務(wù)工作，現(xiàn)在我的發(fā)展數(shù)已在城區(qū)名列前茅。