導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售經(jīng)理任職報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

正如靈魂的高低決定著人的水平一樣，述職報(bào)告主題句的高低也決定著全文的水平，也就是說主題句具有層次性，作者一定要充分發(fā)揮主觀性，讓主題句達(dá)到更高的層次。下面就讓小編帶你去看看酒店銷售經(jīng)理個(gè)人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

酒店銷售經(jīng)理述職報(bào)告1尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

20____年是酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度是一年，也是我店?duì)I銷最為艱難的一年，若干酒店開業(yè)，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來，在店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各部門的積極協(xié)助下，我同銷售部的同仁們攜手共進(jìn)，直面種種挑戰(zhàn)，拼搏工作，努力開拓客戶市場(chǎng);雖然付出了艱辛的努力，但是實(shí)際經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的總?cè)蝿?wù)指標(biāo)仍然相差____多萬元，沒有完成好全年的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷售人員一定會(huì)愈挫愈勇，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，努力開創(chuàng)嶄新的營(yíng)銷局面。還有一點(diǎn)讓我個(gè)人深表遺憾的是，由于休了四個(gè)月產(chǎn)假，沒有全程參與全年的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶，繼續(xù)關(guān)注銷售市場(chǎng)，但是收效甚微，期間未能為銷售事業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，在此深表歉意!總結(jié)好過去才能創(chuàng)造好未來，下面我將一年來的工作簡(jiǎn)要作如下匯報(bào)，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。

一、盡職盡責(zé)，努力拓展客房銷售市場(chǎng)

____年，作為銷售主管的我，深感市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，時(shí)刻以高度的責(zé)任感參與工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植皇剩中崾馗諼還ぷ鰨鋇?月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。

1創(chuàng)新思路，創(chuàng)建自己的特色服務(wù)。結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，我(與同事們)創(chuàng)新了營(yíng)銷思路，推出“延伸服務(wù)”等項(xiàng)目，得到店領(lǐng)導(dǎo)大力支持。1月份，與當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)共同攜手開展“機(jī)場(chǎng)酒店延伸服務(wù)”，分別制作機(jī)場(chǎng)及酒店宣傳廣告牌，在機(jī)場(chǎng)出港大廳設(shè)置酒店免費(fèi)咨詢臺(tái)，免費(fèi)為出港客戶解疑答惑，并針對(duì)商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機(jī)場(chǎng)免費(fèi)接、送機(jī)服務(wù)、入住酒店乘客免費(fèi)使用機(jī)場(chǎng)貴賓休息廳等個(gè)性化增值服務(wù)，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀(jì)元，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚(yáng)，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率，推動(dòng)今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長(zhǎng)。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動(dòng)，散客市場(chǎng)口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會(huì)城市增加較多。

2總結(jié)提高，推行月度銷售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)制度。堅(jiān)持工作邊總結(jié)，提高銷售工作成效。每月召開銷售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)上月的銷售經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營(yíng)思路，有依據(jù)、有計(jì)劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向。

3多措并舉，盡力擴(kuò)寬客房銷售渠道。

激勵(lì)員工搜集同行市場(chǎng)信息，有針對(duì)性地推出酒店銷售活動(dòng)，爭(zhēng)取他家客戶流向我家;與____、____、____、____、____等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)合作，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議，不斷開拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，取得顯著成效，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長(zhǎng)35%，成為一大亮點(diǎn);組織開展客戶大拜訪活動(dòng)，積極征求客戶意見，提升服務(wù)質(zhì)量，加對(duì)消費(fèi)變動(dòng)較大且排名前20位的協(xié)議客戶進(jìn)行拜訪，使得過去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)的客戶重新成為酒店的客戶;加大對(duì)協(xié)議客戶的銷售力度，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協(xié)議____家，新簽協(xié)議占比超過____%。對(duì)偶爾有消費(fèi)的部分大客戶，采取贈(zèng)送代金券、贈(zèng)送果籃、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，挽回了部分協(xié)議客戶。

二、抓好促銷，積極爭(zhēng)取餐飲銷售業(yè)績(jī)提升

起草制定了____年宴席促銷方案，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負(fù)責(zé)宴席市場(chǎng)銷售，到住宅小區(qū)、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈(zèng)送宴會(huì)紗幔背景、發(fā)揮部門員工特長(zhǎng)，贈(zèng)送宴會(huì)司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務(wù);并在宴席旺季投放廣播電臺(tái)謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)，不斷提高宴席餐標(biāo)，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績(jī)，同比增長(zhǎng)339%。同時(shí)，推出每日特價(jià)菜及商務(wù)套餐促銷活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整商務(wù)套餐品種，以客房帶動(dòng)餐飲銷售;另外，根據(jù)客戶反饋意見聯(lián)系租用增配麻將機(jī)，帶動(dòng)包房餐標(biāo)提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長(zhǎng)4%。

三、強(qiáng)化管理，極力建設(shè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)

結(jié)合酒店實(shí)際，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、拜訪計(jì)劃表、電話拜訪周報(bào)表、團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進(jìn)行修改，完善員工日常工作內(nèi)容，便于監(jiān)督考核，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)情況，實(shí)施每周培訓(xùn);業(yè)余時(shí)間組織員工積極進(jìn)行宴會(huì)司儀主持訓(xùn)練，并市人民廣播電臺(tái)取得聯(lián)系，鼓勵(lì)員工自己設(shè)計(jì)宴會(huì)宣傳廣告，自己到電臺(tái)進(jìn)行錄制，以嶄新的方式促進(jìn)員工素質(zhì)不斷提高。一年來，銷售團(tuán)隊(duì)敬業(yè)、服務(wù)意識(shí)和公關(guān)能力有所提高，今年推出了宴會(huì)全程跟蹤服務(wù)，每次宴會(huì)指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí)，給客戶提供便捷的服務(wù)，得到了客戶的好評(píng)，成為酒店的服務(wù)性標(biāo)桿班組。一年來在領(lǐng)導(dǎo)同事們幫助下雖然有所進(jìn)步，但也存在明顯的差距：一是個(gè)人學(xué)習(xí)方面存在欠缺，往往埋頭于具體事務(wù)而忽略個(gè)人業(yè)務(wù)能力的提升，一定程度影響了個(gè)人潛力的發(fā)揮;二是創(chuàng)新意識(shí)不夠，營(yíng)銷策劃能力不強(qiáng)，市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)不強(qiáng)，對(duì)于客房、餐飲等營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)和促銷活動(dòng)策劃中缺乏有創(chuàng)意的點(diǎn)子，沒有很好地抓住各層次各類型客戶的心理;一季度實(shí)施低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，協(xié)議價(jià)格下降，并沒有因此而挽回流失的協(xié)議客戶，說明市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力和敏感度需要提高。三是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)亟待加強(qiáng)，培訓(xùn)內(nèi)容、方式陳舊，缺乏吸引力。今后我將加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高銷售管理能力，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)抓管理，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力和執(zhí)行力;外樹形象抓市場(chǎng)，精心策劃營(yíng)銷方案，周密組織促銷活動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量，穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，切實(shí)提高銷售業(yè)績(jī)。

20____年全省旅游發(fā)展大會(huì)在本地的召開將為我們帶來良好機(jī)遇;多家高檔酒店的開業(yè)也使我們面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。面臨并存的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，我將會(huì)同銷售部同仁，堅(jiān)定必勝的信心，與全體民航人團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，開拓創(chuàng)新，拼搏工作，極力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，努力開創(chuàng)酒店市場(chǎng)發(fā)展新局面!

此致

敬禮!

述職人：______

20____年__月__日

酒店銷售經(jīng)理述職報(bào)告2在過去的一年里，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下：

一、對(duì)外銷售與接待工作

首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場(chǎng)。把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng)，20____年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對(duì)的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開，我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。

為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí)，分類定期的回訪，同時(shí)不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。

____年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理，____年10份酒店正式掛牌三星，這對(duì)銷售部提供對(duì)外宣傳籌碼，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。

我們對(duì)重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店，比如____等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;

同時(shí)在這一年里我們接待了____多家摩托車公司，____等三十多個(gè)大中小型會(huì)議，對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會(huì)議的接待工作，客人對(duì)我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持。

二、對(duì)內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、不足之處

1.對(duì)外銷售需加強(qiáng)，現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少;

2.對(duì)會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解;

3.在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4.有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;

影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。

酒店銷售經(jīng)理述職報(bào)告3尊敬的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：

大家好!

首先，向各位作一個(gè)自我介紹，我叫____，是____酒店的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在我把自己七個(gè)月來的工作情況作一下匯報(bào)。

一、履行職責(zé)情況

從20____年3月4日任職后，前幾個(gè)月(3、4、5月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內(nèi)部管理事務(wù)，后幾個(gè)月(6、7、8、9月)因工作的需要及領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身發(fā)展的需要，主要負(fù)責(zé)____酒店的營(yíng)銷工作。

從前廳管理到內(nèi)外營(yíng)銷，從“____”的演唱會(huì)到振奮人心的____，從____再到____演唱會(huì)，再到“____”，體育場(chǎng)舉辦了一系列的活動(dòng)，四季餐廳同樣也在市場(chǎng)的打拼下，掀起了經(jīng)營(yíng)的。

回顧這幾個(gè)月來的工作，主要有以下幾個(gè)方面：

1、抓學(xué)習(xí)教育，激勵(lì)奮發(fā)向上從任職以后，我在____酒店分管內(nèi)部管理工作，了解____酒店員工多數(shù)來于____等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質(zhì)有很大差異，業(yè)務(wù)水平及服務(wù)意識(shí)不高，針對(duì)此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進(jìn)行全面性的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。

糾正錯(cuò)誤的管理方法，進(jìn)行理論的講解及實(shí)踐的練習(xí)操作。從賓客一進(jìn)店的規(guī)范禮貌用語(yǔ)、微笑服務(wù)以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實(shí)踐操作程序，通過學(xué)習(xí)，使員工加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平，當(dāng)賓客進(jìn)店有迎聲，能主動(dòng)、熱情地上前服務(wù)，介紹酒店風(fēng)味菜，當(dāng)賓客點(diǎn)起煙，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)呈上煙缸等。

在四月份時(shí)，舉行了技能實(shí)操比賽，服務(wù)員____獲得了技能比賽第一名的好成績(jī)。其他服務(wù)員通過活動(dòng)比賽，養(yǎng)成了一個(gè)好的習(xí)慣，不懂就問，不懂就學(xué)，相互求教，也學(xué)到了很多知識(shí)，精神風(fēng)貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細(xì)節(jié)還有待改善。

二、抓管理建章

立制前期，____餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負(fù)責(zé)人進(jìn)行落實(shí)等。

通過質(zhì)檢部領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，我對(duì)羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開關(guān)時(shí)間及負(fù)責(zé)人以及各崗位的服務(wù)流程、個(gè)人衛(wèi)生要求標(biāo)準(zhǔn)、收尾工作的注意事項(xiàng)，每天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)檢查，對(duì)員工加強(qiáng)工作意識(shí)，明確工作責(zé)任有很大幫助。后期電話費(fèi)用高，配合高層經(jīng)理配置電話機(jī)盒，規(guī)定下班時(shí)間將電話鎖上，以及任何服務(wù)員一律不允許打市話等，杜絕了下班時(shí)間打市話的現(xiàn)象。

三、抓內(nèi)部客戶的溝通

真誠(chéng)地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進(jìn)并協(xié)調(diào)，及時(shí)將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時(shí)客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠(chéng)反饋，再加上我們認(rèn)真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質(zhì)量，令顧客滿意。

四、抓宴席的接待及管理宣傳工作

金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進(jìn)行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場(chǎng)婚宴工作，向前來的賓客介紹____餐廳的各種優(yōu)勢(shì)，對(duì)婚慶公司進(jìn)行電話溝通，對(duì)外宣傳酒店規(guī)模等，計(jì)劃性地對(duì)宴席接待做好充分的準(zhǔn)備工作。

五、深入市場(chǎng)調(diào)查，密切配合銷售部，抓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

____演唱會(huì)期間，密切配合銷售部承接組委會(huì)場(chǎng)地職工餐盒飯，創(chuàng)收了____萬元的盒飯記錄。在____期間，多次配合出攤工作及配合內(nèi)部管理督導(dǎo)，通過____，我感受了團(tuán)隊(duì)精神，在____演唱會(huì)期間，多次與組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通場(chǎng)地人員的用餐，協(xié)調(diào)菜式，為酒店創(chuàng)收了萬多元的餐費(fèi)，再到____演唱會(huì)，承接了自助餐280人用餐，其中餐標(biāo)80—100元標(biāo)準(zhǔn)等。

六、抓團(tuán)隊(duì)用餐

利用每周六、日、周一與30多家旅行團(tuán)電話溝通及接待團(tuán)餐，目前前來旅行團(tuán)消費(fèi)最多的是旅行社、旅行社、國(guó)旅、旅行社等，通過接待團(tuán)餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費(fèi)用。并利用接待團(tuán)餐的機(jī)會(huì)，認(rèn)真咨詢反饋，做好信息的反饋統(tǒng)計(jì)工作。

總之，在這平凡而又不平凡的七個(gè)月里，我感受很深，同時(shí)也深感自己的不足，目前，外面的市場(chǎng)還沒有完全打開，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個(gè)方面努力：

1、不斷學(xué)習(xí)，提高自己，加強(qiáng)銷售的業(yè)務(wù)知識(shí)及各方面的知識(shí)學(xué)習(xí)。

2、認(rèn)真做好本崗位工作的同時(shí)，不斷開發(fā)新的客戶群體。

3、做好內(nèi)部客戶的維護(hù)及溝通工作。

4、有計(jì)劃性地安排好營(yíng)銷工作。

5、做好客戶統(tǒng)計(jì)資料，不斷地加強(qiáng)聯(lián)系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。

6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務(wù)。

十分感謝各位領(lǐng)導(dǎo)!謝謝!

酒店銷售經(jīng)理述職報(bào)告4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

首先，向各位作一個(gè)自我介紹，我叫______，是____酒店的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在我把自己去年來的工作情況作一下匯報(bào)。

一、履行職責(zé)情況

從20____年__月__日任職后，前幾個(gè)月(____月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內(nèi)部管理事務(wù)，后幾個(gè)月(____月)因工作的需要及領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身發(fā)展的需要，主要負(fù)責(zé)____酒店的營(yíng)銷工作。從前廳管理到內(nèi)外營(yíng)銷，從“____”的演唱會(huì)到振奮人心的____杯，從____杯再到____演唱會(huì)，再到“____”，體育場(chǎng)舉辦了一系列的活動(dòng)，____餐廳同樣也在市場(chǎng)的打拼下，掀起了經(jīng)營(yíng)的。回顧這幾個(gè)月來的工作，主要有以下幾個(gè)方面：1、抓學(xué)習(xí)教育，激勵(lì)奮發(fā)向上從任職以后，我在____酒店分管內(nèi)部管理工作，了解____酒店員工多數(shù)來于河北、安徽、湖南等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質(zhì)有很大差異，業(yè)務(wù)水平及服務(wù)意識(shí)不高，針對(duì)此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進(jìn)行全面性的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。2、糾正錯(cuò)誤的管理方法，進(jìn)行理論的講解及實(shí)踐的練習(xí)操作。從賓客一進(jìn)店的規(guī)范禮貌用語(yǔ)、微笑服務(wù)以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實(shí)踐操作程序，通過學(xué)習(xí)，使員工加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平，當(dāng)賓客進(jìn)店有迎聲，能主動(dòng)、熱情地上前服務(wù)，介紹酒店風(fēng)味菜，當(dāng)賓客點(diǎn)起煙，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)呈上煙缸等。3、在四月份時(shí)，舉行了技能實(shí)操比賽，服務(wù)員____獲得了技能比賽第一名的好成績(jī)。其他服務(wù)員通過活動(dòng)比賽，養(yǎng)成了一個(gè)好的習(xí)慣，不懂就問，不懂就學(xué)，相互求教，也學(xué)到了很多知識(shí)，精神風(fēng)貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細(xì)節(jié)還有待改善。

二、抓管理建章立制前期

____餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負(fù)責(zé)人進(jìn)行落實(shí)等。通過質(zhì)檢部領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，我對(duì)羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開關(guān)時(shí)間及負(fù)責(zé)人以及各崗位的服務(wù)流程、個(gè)人衛(wèi)生要求標(biāo)準(zhǔn)、收尾工作的注意事項(xiàng)，每天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)檢查，對(duì)員工加強(qiáng)工作意識(shí)，明確工作責(zé)任有很大幫助。后期電話費(fèi)用高，配合高層經(jīng)理配置電話機(jī)盒，規(guī)定下班時(shí)間將電話鎖上，以及任何服務(wù)員一律不允許打市話等，杜絕了下班時(shí)間打市話的現(xiàn)象。

三、抓內(nèi)部客戶的溝通

真誠(chéng)地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進(jìn)并協(xié)調(diào)，及時(shí)將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時(shí)客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠(chéng)反饋，再加上我們認(rèn)真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質(zhì)量，令顧客滿意。

四、抓宴席的接待及管理

宣傳工作金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進(jìn)行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場(chǎng)婚宴工作，向前來的賓客介紹

____餐廳的各種優(yōu)勢(shì)，對(duì)婚慶公司進(jìn)行電話溝通，對(duì)外宣傳酒店規(guī)模等，計(jì)劃性地對(duì)宴席接待做好充分的準(zhǔn)備工作。

五、深入市場(chǎng)調(diào)查

密切配合銷售部，抓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)____演唱會(huì)期間，密切配合銷售部承接組委會(huì)場(chǎng)地職工餐盒飯，創(chuàng)收了萬元的盒飯記錄。在____杯期間，多次配合出攤工作及配合內(nèi)部管理督導(dǎo)，通過____杯，我感受了團(tuán)隊(duì)精神，在____演唱會(huì)期間，多次與組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通場(chǎng)地人員的用餐，協(xié)調(diào)菜式，為酒店創(chuàng)收了萬多元的餐費(fèi)，再到____演唱會(huì)，承接了自助餐280人用餐，其中餐標(biāo)80—100元標(biāo)準(zhǔn)等。

六、抓團(tuán)隊(duì)用餐

利用每周六、日、周一與30多家旅行團(tuán)電話溝通及接待團(tuán)餐，目前前來旅行團(tuán)消費(fèi)最多的是旅行社、旅行社、國(guó)旅、旅行社等，通過接待團(tuán)餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費(fèi)用。

總之，在這平凡而又不平凡的一年里，我感受很深，同時(shí)也深感自己的不足，目前，外面的市場(chǎng)還沒有完全打開，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個(gè)方面努力：

1、不斷學(xué)習(xí)，提高自己，加強(qiáng)銷售的業(yè)務(wù)知識(shí)及各方面的知識(shí)學(xué)習(xí)。

2、認(rèn)真做好本崗位工作的同時(shí)，不斷開發(fā)新的客戶群體。

3、做好內(nèi)部客戶的維護(hù)及溝通工作。

4、有計(jì)劃性地安排好營(yíng)銷工作。

5、做好客戶統(tǒng)計(jì)資料，不斷地加強(qiáng)聯(lián)系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。

6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務(wù)。

十分感謝各位領(lǐng)導(dǎo)!

謝謝!

此致

敬禮!

述職人：______

20____年__月__日

酒店銷售經(jīng)理述職報(bào)告5時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼來____的第三個(gè)年頭也飛快的過去了，回首一年來走過的歷程，既有快樂，也有挫折;既收獲良多，更頗有感觸?？偠灾@一年是自己職業(yè)生涯中經(jīng)歷豐富的一年，懷著一顆感恩的心，自己要感謝的人很多。下面就把今年的工作簡(jiǎn)單做個(gè)述職。

一、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，敬業(yè)愛崗

今年從元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的崗位由前廳到銷售，自己也從以往圈子較狹窄的前廳經(jīng)理轉(zhuǎn)型成了銷售部經(jīng)理，在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的崗位上得到了一定的鍛煉與提高，從而又結(jié)交認(rèn)識(shí)了一批真誠(chéng)的客戶與朋友，為自己的職業(yè)生涯打下了較好的基礎(chǔ)。

在酒店銷售部工作期間，困難是非常多的，但是自己克服了種種困難，始終以一名zz人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，帶領(lǐng)這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)做出了一定的成績(jī)。

無論是年初的年糕促銷活動(dòng)，還是年中的端午粽子、六一兒童活動(dòng)策劃與促銷，中秋節(jié)的月餅銷售工作，整個(gè)銷售部一改往日的不良記錄，在酒店的完成情況都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期間，由銷售部牽頭組織的酒店接待工作不僅得到了____的稱贊，也得到了各方賓客的認(rèn)可，為增添____在____市場(chǎng)的美譽(yù)度做出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

二、服從組織安排，顧全大局，不計(jì)較個(gè)人得失

作為一名老____人，服從意識(shí)是必須要過的一關(guān)。在今年，自己不光經(jīng)歷了工作崗位的轉(zhuǎn)換，也經(jīng)歷了工作地點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，從十一月份開始調(diào)到了____新開的____工作。新開的酒店困難是較多的，尤其是自己所面臨的員工隊(duì)伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理團(tuán)隊(duì)中，如何迅速提高員工隊(duì)伍的實(shí)際工作技能技巧是擺在自己面前的難題。沒有過多的去想是否值得，也沒有計(jì)較那些得失，自己欣然與酒店領(lǐng)導(dǎo)、員工朋友們進(jìn)行交流，在大家的幫助與配合下，很快熟悉掌握了經(jīng)濟(jì)型酒店前臺(tái)的各項(xiàng)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)，了解了會(huì)員卡的規(guī)定與辦理流程，同時(shí)也通過改進(jìn)培訓(xùn)方式方法、調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容以及加強(qiáng)平時(shí)工作中的實(shí)際案例分析等，使前臺(tái)員工的精神面貌與實(shí)際操作技巧得到了有效的提高。

最明顯的進(jìn)步就是此次圣誕節(jié)客人登記入住與結(jié)賬退房的過程中，前臺(tái)沒有再象十月國(guó)慶節(jié)那樣打亂帳，圣誕節(jié)期間各類賬項(xiàng)準(zhǔn)確無誤，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)得到了客人的一致認(rèn)可。更為難能可貴的是，那兩天事情特別忙，人手也緊張，前臺(tái)的員工們主動(dòng)和管理人員一起加班加點(diǎn)，毫無怨言，體現(xiàn)了較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

三、工作中能夠積極思考，勇于開拓創(chuàng)新

十幾年的酒店工作經(jīng)歷既是一筆寶貴的財(cái)富，同時(shí)又容易束縛人的思維方式?！癬___”的管理與運(yùn)營(yíng)模式都是在市場(chǎng)中不斷的摸索與壯大的，它凝聚了一大批____人的心血，我們肩上的責(zé)任很重。

作為第一家在____'開的連鎖酒店，除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力很強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)已經(jīng)成熟規(guī)范外，我們還必須面對(duì)有相當(dāng)一批本土的小賓館亂價(jià)給我們帶來的壓力。

面對(duì)壓力，自己一方面主動(dòng)加強(qiáng)與以往客戶群體的聯(lián)系，另一方面加強(qiáng)了對(duì)酒店目前兩位銷售專職人員的培訓(xùn)與督促，尤其側(cè)重于與業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通與交流。一段時(shí)間下來，銷售人員對(duì)市場(chǎng)的敏感度逐漸提高了，工作的積極性重新得到了提高。

另外根據(jù)酒店目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，自己積極想辦法，在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助下，提出了全酒店進(jìn)行全員銷售獎(jiǎng)懲的方案。

通過十二月實(shí)施的情況來看，無論是哪個(gè)部門都超額完成了既定的酒店客房銷售任務(wù)，員工的參與積極性也得到了增強(qiáng)，活動(dòng)的效果較好。針對(duì)酒店目前會(huì)員發(fā)展工作遇到的瓶頸，自己也與各銷售代表一起想辦法，開拓渠道。

一個(gè)多月來主動(dòng)聯(lián)系了____商會(huì)在漢的各企業(yè)二十幾家，發(fā)動(dòng)酒店各部門想方設(shè)法改進(jìn)宣傳單片的發(fā)放地點(diǎn)、發(fā)放時(shí)間段，加強(qiáng)對(duì)周邊夜場(chǎng)及商戶的拜訪力度。雖然目前來看，效果仍然未達(dá)到酒店的需要，但銷售工作是酒店生存的重點(diǎn)，也是需要大家長(zhǎng)期重視和花大力氣落實(shí)執(zhí)行的事情。

四、工作中存在的不足

1)雖然從事酒店管理工作多年，但自己對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的運(yùn)作與管理還需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐。

篇2

大家好！

我是XXX，我于XXXX年X月份入職XXXXX負(fù)責(zé)銷售內(nèi)勤、物流工作，于XXXX年X月份任職XXXXXX銷售部副經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)銷售部?jī)?nèi)業(yè)管理及銷售部與各部門之間協(xié)調(diào)工作，在任職期間我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的支持與幫助，在公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的支持與幫助下很快展開了自己的本職工作。銷售內(nèi)業(yè)工作比較瑣碎、復(fù)雜，需要細(xì)心和認(rèn)真，在任職期間我嚴(yán)格要求自己，在工作模式和工作方法上有了突破和改變，認(rèn)真做好了自己的本職工作。現(xiàn)將任職期間所做的主要工作總結(jié)如下：

銷售部日常工作，銷售部?jī)?nèi)業(yè)是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系各方的主要樞紐。對(duì)于項(xiàng)目供貨進(jìn)度統(tǒng)計(jì)、項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)度統(tǒng)計(jì)、項(xiàng)目回款情況統(tǒng)計(jì)、發(fā)貨回執(zhí)單統(tǒng)計(jì)要做到認(rèn)真、細(xì)心、及時(shí)、準(zhǔn)確。

與公司其他部門的協(xié)調(diào)，公司通知、文件、信息最新情況的及時(shí)上傳下達(dá)。生產(chǎn)通知單的發(fā)放，與生產(chǎn)部門密切溝通，按合同要求做好銜接工作。與物流部門密切溝通，下發(fā)發(fā)貨通知單，及時(shí)掌控、了解產(chǎn)品發(fā)貨情況。與工程部做好協(xié)調(diào)工作，為工程部提供合作項(xiàng)目的地點(diǎn)、聯(lián)系人、施工管型、數(shù)量等信息。與財(cái)務(wù)部做好出庫(kù)單、開具發(fā)票、項(xiàng)目回款對(duì)賬等工作，做到了數(shù)據(jù)更新及時(shí)、準(zhǔn)確，信息完整、有效。

參與配合業(yè)務(wù)人員進(jìn)行重大項(xiàng)目的招投標(biāo)、標(biāo)書的制作。難度比較大的就是標(biāo)書的資信、商務(wù)和技術(shù)文檔的制作。第一次做標(biāo)書的時(shí)候不知道從哪里下手，尤其是資信、商務(wù)和技術(shù)文件資料要求比較多，重點(diǎn)是各種數(shù)據(jù)資料的搜集，文件的編撰，后來在領(lǐng)導(dǎo)及各部門同事的協(xié)調(diào)幫助下對(duì)制作流程逐步了解，掌握了標(biāo)書制作的步驟、要點(diǎn)，同時(shí)將搜集的資料進(jìn)行了整理、改進(jìn)，為以后的工作提供了方便。通過實(shí)踐、學(xué)習(xí)了解掌握了項(xiàng)目招投標(biāo)工作的要點(diǎn)、步驟，對(duì)于線下、線上招投標(biāo)工作能做好、做精。

為銷售部業(yè)務(wù)員做好后勤保障工作，及時(shí)收集整理市場(chǎng)新消息，產(chǎn)品應(yīng)用資料編撰，制作提供業(yè)務(wù)人員所需要的資質(zhì)資料，協(xié)助業(yè)務(wù)人員進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤，合同檔案、信息資料、公司資質(zhì)文件、資料的管理、歸檔、整理、建檔和保管。在一些文件的整理，合同的簽署，新客戶合同簽署及所需要的資料，客戶的回款進(jìn)度、客戶逾期欠款額、銷售數(shù)量的統(tǒng)計(jì)等繁瑣的事物能做到有頭有尾，增強(qiáng)協(xié)調(diào)，事事細(xì)心，事事有著落。

在協(xié)助業(yè)務(wù)人員簽署公司供銷合同，填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容時(shí)能做到慎之又慎，保證數(shù)據(jù)和內(nèi)容不出現(xiàn)錯(cuò)誤，及時(shí)了解客戶回款和逾期欠款額情況，督促業(yè)務(wù)人員對(duì)其所負(fù)責(zé)項(xiàng)目應(yīng)收賬款的催收。依據(jù)公司營(yíng)銷管理制度準(zhǔn)確有效開展業(yè)務(wù)人員銷售費(fèi)用的核算。

在工作中不斷學(xué)習(xí)、逐步提高、不斷完善自己，認(rèn)清不足，加以改進(jìn)，提高工作效率，雖然取得了一些成績(jī)但也存在一些問題不足，主要表現(xiàn)在對(duì)同行業(yè)新興產(chǎn)品缺乏了解，對(duì)工作效率有一定影響，有一些工作還不夠細(xì)致，貫徹的不是十分到位，工作有時(shí)會(huì)情緒化，文字水平還需要很大提高。

篇3

求職者在編寫個(gè)人簡(jiǎn)歷之前需要注意招聘信息中的潛在要求，因?yàn)閭€(gè)人簡(jiǎn)歷需要針對(duì)招聘信息來寫。在求職過程中個(gè)人簡(jiǎn)歷寫的如何，直接關(guān)系到求職能不能成功通過，要編寫優(yōu)秀的個(gè)人簡(jiǎn)歷需要對(duì)求職信息了解、對(duì)求職目標(biāo)了解，還需要對(duì)自己有所了解。

姓

名： 庾先生 性

別： 男

婚姻狀況： 已婚 民

族： 漢族

戶

籍： 廣東-東莞 年

齡： 34

現(xiàn)所在地： 廣東-東莞 身

高： 178cm

希望地區(qū)： 廣東-東莞

希望崗位： 銷售類-人員-銷售代表

銷售類-人員-業(yè)務(wù)員

銷售類-管理/商務(wù)-銷售主管

尋求職位： 銷售主管、渠道主管、促銷主管

教育經(jīng)歷

1996-09 ～ 1998-07 東莞第三中學(xué) 財(cái)會(huì) 高中

**公司 (2011-02 ～ 2011-12)

公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔(dān)任職位： 銷售主管 崗位類別： 銷售主管

工作描述： 負(fù)責(zé)沃爾瑪，家樂福，大潤(rùn)發(fā)，麥德龍的飛利浦小家電，美的小家電的銷售及管理的工作

1:定期起草銷售代表的工作計(jì)劃、人員安排，并負(fù)責(zé)計(jì)劃和安排的實(shí)施

2: 銷售代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查、控制、監(jiān)督銷售流程，保證銷售業(yè)務(wù)按計(jì)劃、程序順利進(jìn)行

3:銷售代表的入職培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)

4: 銷售現(xiàn)場(chǎng)與各種銷售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織、鼓動(dòng)、巡檢與協(xié)調(diào)，銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、氣氛的調(diào)節(jié)、調(diào)度

5: 銷售代表的考核及日常人員管理，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并提交人員使用與管理建議

6: 定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交業(yè)務(wù)分析報(bào)告(客戶分析、銷售策略效果與建議等)，并組織銷售代表進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

7: 定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交工作計(jì)劃和總結(jié)

8: 負(fù)責(zé)銷售資料的監(jiān)控和準(zhǔn)備

9: 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作

10 對(duì)項(xiàng)目部銷售代表負(fù)有直接的考核權(quán),要求考核工作公正、公開、公平，提供業(yè)務(wù)員的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和條件，禁止出現(xiàn)不合理的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。

11: 嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤規(guī)定,服從項(xiàng)目銷售經(jīng)理的管理和工作安排

**公司 (2009-04 ～ 2011-02)

公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔(dān)任職位： 崗位類別： 銷售部經(jīng)理

工作描述： 負(fù)責(zé)戴爾，索尼，佳能，尼康，6家門店的所有銷售及管理的工作

1、責(zé)公司的銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制，改善渠道，

2、協(xié)助總經(jīng)理制度銷售計(jì)劃，銷售政策

3、制定銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃

4、建立和管理銷售隊(duì)伍

5、制定年度季度銷售計(jì)劃，并分解銷售指標(biāo)

6、指導(dǎo)監(jiān)督本部門進(jìn)行客戶開拓和維護(hù)

7、管理日常銷售業(yè)務(wù)工作、審閱訂貨、發(fā)貨等業(yè)務(wù)報(bào)表，控制銷售活動(dòng)

8、定期、不定期拜訪重點(diǎn)客戶

9、組織完成企業(yè)年度銷售目標(biāo)

10、客戶投訴處理

11、特殊銷售情況處理

12、考核直屬下級(jí)并協(xié)助制定績(jī)效改善計(jì)劃

13、銷售部工作人員的招聘，解雇，培訓(xùn)工作

14、負(fù)責(zé)銷售部的目常行政管理和日常事務(wù)

15、完成總經(jīng)理臨時(shí)需臨時(shí)交辦的其它工作

離職原因： 公司轉(zhuǎn)營(yíng)

**公司 (2007-08 ～ 2009-03)

公司性質(zhì)： 國(guó)有企業(yè) 行業(yè)類別： 通訊、電信、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備

擔(dān)任職位： 崗位類別： 店長(zhǎng)

工作描述： 1、從事東莞市區(qū)內(nèi)門店的開拓，

2、負(fù)責(zé)各門店內(nèi)的經(jīng)營(yíng)管理，執(zhí)行公司的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo);

3、執(zhí)行公司的促銷計(jì)劃和活動(dòng);推廣組織布置店內(nèi)的商品布局,店面形像,pop.節(jié)假日活動(dòng)宣傳,銷量總結(jié)及各周例會(huì)召開.

4、負(fù)責(zé)各門店內(nèi)的人事考核;日常內(nèi)部員工管理.日常工作安排.

5、手機(jī)產(chǎn)品的銷售.處理顧客的投訴問題(售后服務(wù)).

離職原因： 在職

**公司 (2005-02 ～ 2007-08)

公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔(dān)任職位： 崗位類別： 銷售主管

工作描述： 升為銷售主管,對(duì)所長(zhǎng)負(fù)責(zé)。 帶領(lǐng)5名業(yè)務(wù)員和45名促銷員的銷售團(tuán)隊(duì)，做市場(chǎng)調(diào)查分析，策劃促銷方案，組織執(zhí)行公司的銷售政策，并直接負(fù)責(zé)KA賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)談判工作，達(dá)成銷售目標(biāo)。 我們首先從RA渠道大賣場(chǎng)切入市場(chǎng)，并很快完成了流通渠道的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建，其賣場(chǎng)(家樂福，沃爾瑪，國(guó)美電器，蘇寧電器，時(shí)尚電器，華康電器，華聲電器)迅速跟進(jìn)。當(dāng)年市場(chǎng)覆蓋率就達(dá)到37%，完成實(shí)際銷售4500萬。 06年市場(chǎng)進(jìn)入精耕階段，協(xié)銷人員進(jìn)行周期拜訪，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的終端生動(dòng)化和新品的鋪貨。市場(chǎng)覆蓋率得到進(jìn)一步的提高，達(dá)到100%，06年完成銷售1.2億，幾年增長(zhǎng)3培。

離職原因： 尋求發(fā)展

**公司 (2003-02 ～ 2005-02)

公司性質(zhì)： 外資企業(yè) 行業(yè)類別： 家具、家電、工藝品、玩具

擔(dān)任職位： 崗位類別： 銷售代表

工作描述： 升為銷售代表，當(dāng)時(shí)東莞市銷售代表,對(duì)銷售主管負(fù)責(zé)。 帶領(lǐng)8名促銷員的銷售團(tuán)隊(duì)，做市場(chǎng)調(diào)查分析，策劃促銷方案，組織執(zhí)行公司的銷售政策，并直接負(fù)責(zé)KA賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)談判工作，達(dá)成銷售目標(biāo),熟悉財(cái)務(wù)對(duì)賬。主要是負(fù)責(zé)時(shí)尚電器，華康電器跟進(jìn)。

離職原因： 內(nèi)部調(diào)動(dòng)

技能專長(zhǎng)

專業(yè)職稱：

計(jì)算機(jī)水平： 中級(jí)

計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能： 熟練使用辦公軟件

技能專長(zhǎng)： 本人從事銷售工作十余載，先后做過小家電(大賣場(chǎng)銷售主管)、IT數(shù)碼產(chǎn)品(銷售經(jīng)理)索尼家電(銷售主管)、通信服務(wù)(店長(zhǎng))、等銷售管理工作。對(duì)各業(yè)態(tài)市場(chǎng)運(yùn)作模式熟悉。如KA賣場(chǎng)、品牌專賣店、流通渠道、終端促銷等。本人對(duì)市場(chǎng)有特殊的感情和嗅覺。明知山有虎，偏向虎山行。壓力大則斗志高。愛思考分析事情，勤在市場(chǎng)上走動(dòng)。處理問題靈活快捷到位。做市場(chǎng)有很強(qiáng)的計(jì)劃性，管理和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)有自己的獨(dú)特方法和步驟，條理性非常明顯清楚。本人單獨(dú)操作全市市場(chǎng)和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)5年之久，被索尼，電信等企業(yè)老總看好。 1、本人喜歡在市場(chǎng)上走動(dòng)，喜歡與客戶溝通，撲捉市場(chǎng)信息，每每都早與公司感知到市場(chǎng)走向和變化.2、對(duì)新品的推廣和市場(chǎng)調(diào)查工作有自己的一套，非常出色.3、在建設(shè)團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)隊(duì)伍方面，更注重執(zhí)行力的管理和學(xué)習(xí)力培養(yǎng)4、市場(chǎng)策劃、促銷方案的草擬執(zhí)行檢查5、費(fèi)用預(yù)算與費(fèi)用控制

語(yǔ)言能力

普通話： 流利 粵語(yǔ)： 流利

英語(yǔ)水平： 一般

英語(yǔ)： 一般

求職意向

發(fā)展方向： 本人從事銷售工作十余載，先后在做過飛利浦小家電(業(yè)務(wù)主管)索尼家電(銷售主管)、通信服務(wù)(店長(zhǎng))、東莞旺角電腦(銷售經(jīng)理)，等銷售管理工作。對(duì)各業(yè)態(tài)市場(chǎng)運(yùn)作模式熟悉。管理過賣場(chǎng)(沃爾瑪、家樂福、麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、國(guó)美、蘇寧、時(shí)尚、華康、華聲)如KA賣場(chǎng)、品牌專賣店、流通渠道、終端促銷管理等。本人對(duì)市場(chǎng)有特殊的感情和嗅覺。明知山有虎，偏向虎山行。壓力大則斗志高。愛思考分析事情，勤在市場(chǎng)上走動(dòng)。處理問題靈活快捷到位。做市場(chǎng)有很強(qiáng)的計(jì)劃性，管理和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)有自己的獨(dú)特方法和步驟，條理性非常明顯清楚。

其他要求：

自身情況

篇4

在篩選個(gè)人簡(jiǎn)歷難度時(shí)候，不同的HR也有不同的的喜歡，總體來說有HR所閱讀的HR，一般都是全公司的招聘簡(jiǎn)歷。于是HR所面對(duì)的簡(jiǎn)歷非常多，在篩選簡(jiǎn)歷的時(shí)候一般都是選擇瀏覽的方式。此外，在瀏覽的時(shí)候也有看關(guān)鍵詞的習(xí)慣。

在個(gè)人簡(jiǎn)歷中也有HR想要找的一些信息，像是求職者的興趣愛好、求職者的發(fā)展理想，以及對(duì)職位影響細(xì)節(jié)部分，像是工作經(jīng)驗(yàn)、教育背景、專業(yè)技能等等。

下面是小編和大家分享的機(jī)械工程經(jīng)理個(gè)人簡(jiǎn)歷范文，詳情如下。

個(gè)人信息

xxx

性 別： 男

婚姻狀況： 已婚

民 族： 漢族

戶 籍： 四川-達(dá)縣

年 齡： 31

現(xiàn)所在地： 廣東-東莞

身 高： 166cm

希望地區(qū)： 廣東

希望崗位： 工業(yè)/工廠類

機(jī)械(電)/儀表類

尋求職位： 工程經(jīng)理、 銷售經(jīng)理

教育經(jīng)歷

2000-09 ～ 2003-07 四川省航空職業(yè)技術(shù)學(xué)院 機(jī)械制造 大專

培訓(xùn)經(jīng)歷

2007-06 ～ 2008-08 新加坡萬商工學(xué) 超級(jí)執(zhí)行力

**公司 (2009-05 ～ 2012-09)

公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 行業(yè)類別： 汽車、摩托車及零配件

擔(dān)任職位： 工程主管 崗位類別： 工程經(jīng)理/主管

工作描述： 1)參與公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)技術(shù)、工藝目標(biāo)規(guī)劃，協(xié)力完成公司的經(jīng)營(yíng)指標(biāo);

2)負(fù)責(zé)新技術(shù)、新工藝的開發(fā)導(dǎo)入及工藝試驗(yàn)與推廣。

3)在產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)過程中，提供必要的技術(shù)支持，參與新項(xiàng)目的評(píng)估，報(bào)價(jià)工藝評(píng)估，與客戶進(jìn)行技術(shù)交流;

4)對(duì)已確定的新產(chǎn)品項(xiàng)目組織過程策劃與產(chǎn)品試制并負(fù)責(zé)提交客戶的批準(zhǔn)，對(duì)實(shí)施的結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)改進(jìn)，經(jīng)小批量生產(chǎn)穩(wěn)定后，將項(xiàng)目移交;

5)負(fù)責(zé)對(duì)量產(chǎn)產(chǎn)品的問題提供技術(shù)支持;

6)負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量、模具方案及生產(chǎn)工藝的持續(xù)改進(jìn);

7)負(fù)責(zé)工藝執(zhí)行的檢查與監(jiān)督;

8)負(fù)責(zé)技術(shù)文件(包括圖紙，工程標(biāo)準(zhǔn)等)的編制、審核和管理;

9)負(fù)責(zé)制訂現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)指導(dǎo)書及檢驗(yàn)基準(zhǔn)書;

10)負(fù)責(zé)工裝夾具、刀具、專用檢具和模具方案的設(shè)計(jì);

11)負(fù)責(zé)模具的采購(gòu)、驗(yàn)收、編號(hào)及臺(tái)帳管理;

12)負(fù)責(zé)客戶產(chǎn)品臺(tái)賬的管理;

13)負(fù)責(zé)異型備件的采購(gòu)、驗(yàn)收;

14)負(fù)責(zé)整個(gè)部門小組工程師的KPI考核

**公司 (2006-07 ～ 2009-04)

公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè) 行業(yè)類別： 汽車、摩托車及零配件

擔(dān)任職位： 項(xiàng)目工程師 崗位類別： 總工程師/副總工程師

工作描述： 主要從事新產(chǎn)品開發(fā)與項(xiàng)目跟進(jìn),客人圖紙?jiān)u估分析開模的可行性及產(chǎn)品報(bào)價(jià),模夾具設(shè)計(jì)制作跟進(jìn),樣板制作遞交,FAI報(bào)告整理,工程文件編寫,作業(yè)指導(dǎo)書制作,包裝設(shè)計(jì),產(chǎn)品工程更改資料,生產(chǎn)工藝安排、改進(jìn)、生產(chǎn)異常處理工作,對(duì)壓鑄產(chǎn)品的工藝分析，產(chǎn)品報(bào)價(jià)，模具報(bào)價(jià)，夾具報(bào)價(jià)等工作

**公司 (2004-08 ～ 2006-06)

公司性質(zhì)： 跨國(guó)公司(集團(tuán)) 行業(yè)類別： 汽車、摩托車及零配件

擔(dān)任職位： 生產(chǎn)助理工程師 崗位類別： 總工程師/副總工程師

工作描述： 2004年8月-2005年3月在東莞市鴻圖精密壓鑄有限公司主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)方面的工作。

2005年3月-2006年6月申請(qǐng)到技術(shù)支援部擔(dān)任(CNC)樣板開發(fā)方面的工作，對(duì)于

鋅合金、鋁合金的壓鑄加工以及CNC加工都有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)。

離職原因： 另謀發(fā)展

技能專長(zhǎng)

專業(yè)職稱：

計(jì)算機(jī)水平： 中級(jí)

計(jì)算機(jī)詳細(xì)技能：

技能專長(zhǎng)： 對(duì)加工中心brother機(jī),法那克、奧克碼、MAZAK、三菱系統(tǒng)的機(jī)型都很熟悉，另外熟悉力頸壓鑄機(jī)的調(diào)試，對(duì)鋅合金，鋁合金、鎂合金壓鑄和表面處理都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，模具報(bào)價(jià)評(píng)估有豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)整個(gè)壓鑄廠的運(yùn)作流程，模式有較強(qiáng)的管理經(jīng)驗(yàn)，以及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。

語(yǔ)言能力

普通話： 流利 粵語(yǔ)：

英語(yǔ)水平： CET-4 口語(yǔ)一般

英語(yǔ)： 良好

求職意向

發(fā)展方向： 項(xiàng)目工程經(jīng)理, 產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理，銷售經(jīng)理

篇5

   銷售年終個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告

   我作為一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，來到公司已經(jīng)一年了，剛開始很擔(dān)心不知該怎么與人共處，該如何做好工作；但是在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了公司這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，回顧這段時(shí)間的工作，我在任職期間，嚴(yán)格要求自己，按照公司規(guī)范，做好自己的本職工作。

   一、全年度的工作情況和取得的成績(jī)

   銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來基本上做到了事事有著落。工作內(nèi)容主要概括為以下幾點(diǎn)：

   1、認(rèn)真做好向供應(yīng)商進(jìn)行原材料采購(gòu)價(jià)格、每天收集的產(chǎn)品報(bào)價(jià)等信息的工作。

   2、認(rèn)真完成了每日進(jìn)行鋁錠質(zhì)量的稱量及記錄，統(tǒng)計(jì)信息，統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)情況，協(xié)助生產(chǎn)部更好的進(jìn)行工作。

   3、做到了貨物發(fā)交數(shù)量和時(shí)間的準(zhǔn)確。如果這一環(huán)節(jié)出了問題，就會(huì)影響銷售部門各個(gè)工作環(huán)節(jié)，因而浪費(fèi)人力和時(shí)間，大大降低工作效率。

   4、做生產(chǎn)計(jì)劃，制作相關(guān)發(fā)貨報(bào)表；與生產(chǎn)部門，物流公司，其他分公司進(jìn)行產(chǎn)品出庫(kù)的溝通協(xié)調(diào)。

   5、完成了其他領(lǐng)導(dǎo)安排的工作，如與焦化廠的鐵路物流合作項(xiàng)目中擔(dān)任與焦化廠方的對(duì)接任務(wù)，提供給對(duì)方所需的資料信息，并順利的試發(fā)一箱貨物。

   二、工作中存在的問題及教訓(xùn)

   1、工作的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)與自身要求還有一定差距。由于各種原因，沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)和能力去較圓滿的處理遇到的問題。

   2、有時(shí)工作敏感性還不是很強(qiáng)，做事缺乏主動(dòng)性，領(lǐng)導(dǎo)說一句就做一句。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)交辦的事不夠敏感，大多數(shù)情況下工作沒有提前量，還不能主動(dòng)、提前謀思路、想辦法。

   3、總是為自己找借口，認(rèn)為工作忙，時(shí)間不夠，忽略產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)方面的學(xué)習(xí)。

   4、催款不夠積極，總在有要求時(shí)才對(duì)客戶進(jìn)行催款，不會(huì)積極主動(dòng)進(jìn)行回款催回。

   5、做事考慮不夠周到。如：在與焦化廠合作試發(fā)鋁錠時(shí)沒有考慮陰雨天等惡劣天氣情況下的處理措施。

   三、20xx年度工作計(jì)劃

   半年來，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問題和不足。在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，改進(jìn)不足，爭(zhēng)取做一名不但稱職而且優(yōu)秀的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共成長(zhǎng)。做到積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)，拓寬自身的知識(shí)面，特別是產(chǎn)品方面知識(shí)的學(xué)習(xí)，同時(shí)提高自身的溝通協(xié)調(diào)能力，銷售內(nèi)勤的工作本來就是承擔(dān)著溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右的角色，如果做不到這一點(diǎn)，在以后的工作中將是一個(gè)很大的障礙。

   20xx年即將開始，在這一年，我希望我會(huì)有更大的收獲，因此對(duì)來年的工作做了一個(gè)規(guī)劃，主要如下：

   1、加強(qiáng)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，打電話技巧，與客戶溝通技巧，處理問題的方法等。

   2、加強(qiáng)各方面的學(xué)習(xí)，藝多不壓身，各個(gè)行業(yè)都是相關(guān)的，對(duì)自己的工作也會(huì)有所幫助。

   3、愛崗敬業(yè)。向各位同事領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，把公司的事當(dāng)成自己的事，做事細(xì)心，用心。

   4、做事細(xì)心，謹(jǐn)慎，踏實(shí)，避免低級(jí)錯(cuò)誤的發(fā)生。

   5、提高工作主動(dòng)性，對(duì)工作積極投入。

   我清楚的感覺到自己在成長(zhǎng)、在成熟。但同時(shí)，也深深的體會(huì)到眾多的不足，如由于工作時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)待自己的工作并不是很得心應(yīng)手，及由于自己年紀(jì)輕，在開展工作時(shí)有時(shí)缺乏魄力等種種問題。

   在今后的工作中，我會(huì)繼續(xù)保持良好的心態(tài)，擺正學(xué)習(xí)者的位置，努力學(xué)習(xí)工作，勤于思考，找出不足，進(jìn)一步熟悉分公司業(yè)務(wù)，針對(duì)性深化理論學(xué)習(xí)，并加強(qiáng)鍛煉獨(dú)立解決事務(wù)的能力，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)“質(zhì)”的飛躍，為企業(yè)的發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。

   銷售年終個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告

   我來公司工作已快半年時(shí)間，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)特別是李總、韓總及各位同事的支持與幫助。我也很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員。

   我很慶幸自己來到了山東聯(lián)邦恒升，來到一個(gè)很溫暖的部門，有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛，有同事的幫助，感受到這種集體的氛圍，來公司我體會(huì)很多，也學(xué)到很多，讓自己成長(zhǎng)了很多。更感謝領(lǐng)導(dǎo)的器重和關(guān)照，在以后工作總我會(huì)嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。

   這些都增強(qiáng)了我協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來對(duì)工作我也是力求自己做到讓公司、領(lǐng)導(dǎo)滿意，可是工作中，出現(xiàn)了一些錯(cuò)誤，也給公司照成了損失，我表示對(duì)公司，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)歉意，我自己認(rèn)識(shí)自己身上有很多的缺點(diǎn)和不足，我也在一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)行自我的改進(jìn)，自我完善。

   一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進(jìn)度表與銷售統(tǒng)計(jì)表情況：

   此類報(bào)表對(duì)于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時(shí)，我一直堅(jiān)持要慎之又慎，我們都知道此報(bào)表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實(shí)自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給各省銷售經(jīng)理帶來負(fù)面影響，同時(shí)也會(huì)給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

   二、辦公室日常工作總結(jié)：

   作為全國(guó)部的銷售內(nèi)勤，我知道崗位的重要性，銷售內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、需要溝通、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐等，為銷售業(yè)務(wù)人員做好保障。半年多期間，我對(duì)銷售內(nèi)勤的各種工作都有接觸，這些工作對(duì)一個(gè)人的要求也很高，需要很好很強(qiáng)的耐心、細(xì)心。準(zhǔn)備發(fā)貨資料（彩頁(yè)、樣品等），提供客戶所需的文件，銷售表格的整理，等各項(xiàng)工作都需要認(rèn)真的去做，面對(duì)這些繁多的日常事務(wù)，要有頭有尾，有安排有跟蹤，（例如快遞件及時(shí)的跟蹤，有時(shí)間就去查一下網(wǎng)站，問問客戶，貨物收到否）。在工作的同時(shí)也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、把握市場(chǎng)最新變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營(yíng)資料、協(xié)議、宣傳彩頁(yè)、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時(shí)

   同時(shí)也要增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識(shí)。經(jīng)過半年來的努力，我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會(huì)了制定工作計(jì)劃。有條有理，有力有效

   三、今后努力的方向：

   半年來，本著愛崗敬業(yè)的精神、開展工作，雖然取得了進(jìn)步，但也存在一些問題和不足。如在有次發(fā)貨過程，沒有及時(shí)跟蹤貨物，至使貨物晚到客戶手中。跟蹤工作做的不夠完善；

   今后我會(huì)吸取教訓(xùn)，從下面三個(gè)方向努力：

   第一，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)。

   第二，各方面要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手。

   第三，用心、細(xì)心、耐心、虛心。

   在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長(zhǎng)。

   銷售年終個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告

   一轉(zhuǎn)眼，年底已經(jīng)悄悄的來到我們的身邊，我來天津分公司也已經(jīng)兩年了，回望過去的路，是大家的幫助使我在工作上不斷取得進(jìn)步，在這里，我要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事們的信任與支持，我會(huì)一如既往的.嚴(yán)格要求自己，更好地完成自己的本職工作。

   一、學(xué)無止境，即使是最基礎(chǔ)的工作也需要不斷的創(chuàng)新求進(jìn)

   初剛進(jìn)入公司時(shí)的工作是前臺(tái)及銷售內(nèi)勤，前臺(tái)的工作難度不大，比較瑣碎，需要的就是細(xì)心和認(rèn)真，而銷售內(nèi)勤的工作就復(fù)雜一些，要協(xié)助銷售人員進(jìn)行跟蹤項(xiàng)目的登記、更新、及向總公司市場(chǎng)營(yíng)銷部進(jìn)行備案、營(yíng)銷部文件資料、樣窗、樣角的管理、歸類、整理、建檔和保管工作，協(xié)助營(yíng)銷副總銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫及部?jī)?nèi)會(huì)議的記錄工作。難度比較大的就是標(biāo)書資信和商務(wù)文檔部分的制作，第一次做標(biāo)書的時(shí)候都不知道從哪下手，尤其是資信標(biāo)，需要的資料比較多，尤其是各種數(shù)據(jù)資料的搜集，甚至需要總公司相關(guān)部門的協(xié)助，后來在同事的幫助下終于做好了，看著一本本標(biāo)書從自己的手里做出來還真有成就感。慢慢的，工作順手了，閑余時(shí)間多了，就把以前搜集的資料進(jìn)行了整理，有的進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)以后的工作提供了方便。

   二、不斷學(xué)習(xí)，逐步提高，不斷完善自己

   隨著工作的慢慢熟悉及領(lǐng)導(dǎo)與同事的支持和信任，開始做韓總的助理，主要負(fù)責(zé)協(xié)助韓總完成總公司下達(dá)的各種指標(biāo)的分解上報(bào)工作，報(bào)告的撰寫，相關(guān)文件及會(huì)議精神的傳達(dá)，公司內(nèi)外部審核的配合工作、部分工程、材料、勞務(wù)合同的制定、內(nèi)部評(píng)審工作及上報(bào)集團(tuán)公司法律事務(wù)部評(píng)審備案工作；分公司、營(yíng)銷部會(huì)議記錄及反饋；考勤、衛(wèi)生、辦公用品采購(gòu)等內(nèi)部行政工作；參與各部門的人員考核工作；營(yíng)銷部經(jīng)營(yíng)情況匯總、年度及季度經(jīng)營(yíng)總結(jié)撰寫、部分資信標(biāo)的制作、協(xié)助業(yè)務(wù)人員相關(guān)工作等。身為助理，我感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識(shí)、能力和閱歷與其任職都有一定的距離，也產(chǎn)生了很大的危機(jī)感，所以總不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)、向周圍的領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己這一年來還是有了很大的進(jìn)步。能夠比較從容地處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題了。在，有一點(diǎn)是特別好的，就是人文環(huán)境，不會(huì)像有的公司那樣，你沒經(jīng)驗(yàn)根本不用你，別人也不教你，在這里，只要你有一顆進(jìn)步的心，你就會(huì)得到幫助和認(rèn)同，這一年多來，我在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和支持下，工作能力有了很大的提高，雖然還有很多不足，但我會(huì)加倍的努力，把工作做好、做精。

   三、不足

篇6

作為銷售人員，每一個(gè)月的結(jié)束，我們都應(yīng)該總結(jié)自己的工作情況。下面是小編為大家整理的銷售個(gè)人月季度總結(jié)模板，希望對(duì)您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!

銷售個(gè)人月季度總結(jié)模板1--年的5月份，通過自己的不斷學(xué)習(xí)、及同事的真誠(chéng)幫助下已經(jīng)漸漸融入菲星數(shù)碼這個(gè)大家庭。過去4月份本人逐漸在工作中摸索并樹立了銷售信心。這一個(gè)月時(shí)間，公司教會(huì)了我很多東西，在同事的相處中也學(xué)會(huì)了不同的做事的方式。通過這段時(shí)間的工作實(shí)踐，現(xiàn)將5月份個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告如下：

5月信息情況如下：

1.貼子：41個(gè)，電話：25個(gè)，潛在客戶：25個(gè)，網(wǎng)絡(luò)：7個(gè)，

2.銷量個(gè)人零售：10個(gè)

這個(gè)月的業(yè)績(jī)算平穩(wěn)，開始前三周都以hdv1000的出貨為主。在第四周以hdv990為推薦給客人的首要產(chǎn)品，主要的原因有于庫(kù)存機(jī)子斷貨，推薦產(chǎn)品轉(zhuǎn)移型號(hào)讓客戶理性消費(fèi)。其次在潛在客戶方面主要是24~29有年輕消費(fèi)人群，偏向于1000以上~3000以內(nèi)的型號(hào)產(chǎn)品。目前客人的檔案資料，本人采取是記錄在筆記本上以及工作“qq--版”聊天軟件中的備注功能上。以往qq上的客人比較多，日子長(zhǎng)了，自然記性也不大好，很容易搞亂，聊天記錄也會(huì)容易發(fā)生丟失?；谶@種惡性的數(shù)據(jù)丟失造成工作上的不便，本人每天談過的客人也在統(tǒng)一的筆記本做紀(jì)錄。這一小小的操作，也方便在家加班的時(shí)候可以及時(shí)跟進(jìn)。另外，在系統(tǒng)上，提前操作客戶基本資料填進(jìn)系統(tǒng)，注冊(cè)會(huì)員等。做好這幾步，把客戶建立檔案并統(tǒng)一起來管理，省時(shí)且方便。及時(shí)跟蹤是每天很重要的一步，不管是如何銷售，及時(shí)跟蹤，并把客人的基本情況了解清楚，這是首要。成功銷售只是業(yè)務(wù)員的第二個(gè)核心。

這于客戶，本人是非常重視。包括他們對(duì)我個(gè)人的評(píng)價(jià)，購(gòu)買后的機(jī)子的使用情況。售前售后作了相應(yīng)電話的回復(fù),其中是有一些問題我是不會(huì)回答的。對(duì)于產(chǎn)品的(售后問題),本人比較欠缺的.由于平時(shí)不著重了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí),以致客人打進(jìn)電話來，經(jīng)常不能獨(dú)立工作，麻煩很多的同事。分析一下我銷售的情況，就客戶源來講，占90%是個(gè)人零售的，是本人平時(shí)上班，晚上加班的努力的成果。但我并不滿足，我知道會(huì)做得更好的。每一次客人詢問的時(shí)候都要珍惜，不得浪費(fèi)一個(gè)機(jī)會(huì)。成功了一個(gè)機(jī)會(huì)就有戴來其他的小機(jī)會(huì)。如果把握不住這一個(gè)機(jī)會(huì)，就會(huì)失去了很多的小機(jī)會(huì)。這也是本人不愿意看到的。我希望在客服上的客人都能成為我的客人。溝通從心開始，我是采取朋友之心，以取他們的信任。我給他們承諾的，我都不會(huì)忘記，服務(wù)得對(duì)現(xiàn)承諾。成功的機(jī)會(huì)已接近一大步。

跟進(jìn)客人是業(yè)務(wù)員非常重要的一課。這都是潛在客戶發(fā)展下來的老客戶。對(duì)于在挖掘“新”的客戶。要人是采取“發(fā)貼子”、“電話跟蹤”、“老客戶發(fā)展下線”、“網(wǎng)絡(luò)”等。我最常用是“發(fā)貼子”，從入職以來，我一直不停地發(fā)貼子，我統(tǒng)計(jì)一下，從貼子上來的客人大概有五個(gè)。有電話打理的、也有加qq咨詢的，也有郵件回復(fù)的。但一直沒有成交，這個(gè)月有一個(gè)郵件的回復(fù)，需要定購(gòu)sdv568。由于自己跟蹤較慢，被同事接了單。內(nèi)心本來是有一點(diǎn)的興奮的，一是我發(fā)的貼子終于起到了作用。二是因同事接了這個(gè)定單而心情不好，因?yàn)橄氲阶约阂灿幸环值呐υ诶锩娴?。后來?jīng)過調(diào)節(jié)，自己也明白了，在每一項(xiàng)工作當(dāng)中，都是扣扣相環(huán)的`，我相信只要你努力了，不在乎一次短暫的成功，你付出了的，不管在那一個(gè)角落，也會(huì)有客人找到你的。我對(duì)自己的思想觀念又進(jìn)一步升華了，格局需要寬大，把自己的所學(xué)到的運(yùn)用到日常生活，工作當(dāng)中，并利用這些知識(shí)創(chuàng)造你的目標(biāo)，你所想要的利益。這是關(guān)鍵。

小結(jié)：

5月的任務(wù)量為10個(gè)正產(chǎn)品，基本達(dá)標(biāo)，但是還做得不夠。目標(biāo)量提高的同時(shí)也需要對(duì)售出產(chǎn)品金額進(jìn)行控制，有針對(duì)性的銷售。提高自己的能力與不間斷地學(xué)習(xí)知識(shí)。今后需把工作做到位，做好個(gè)人工作計(jì)劃，把握好時(shí)間，掌握好每一個(gè)潛在的客人，并不斷地發(fā)展下線等。爭(zhēng)取在下一個(gè)月達(dá)到15個(gè)目標(biāo)量。

銷售個(gè)人月季度總結(jié)模板2-月份的新客戶不多，老客戶購(gòu)買同時(shí)也降低。新客戶開發(fā)的少，有的還處于了解階段，對(duì)于這個(gè)情況今后我們要從不同的渠道入手?，F(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶，使他們對(duì)我們更有信心和認(rèn)知度，去挖掘客戶更深的信息。

我們的銷售技能還存在欠缺，基礎(chǔ)功底薄弱，所以我們還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)。“不找借口找方法”，這個(gè)是我們公司和我個(gè)人一直崇尚的，現(xiàn)在我的能力還不足，所以我要一直在努力，努力學(xué)習(xí)，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。有人說過“態(tài)度決定一切”，簡(jiǎn)單而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的，既然我們選擇了這個(gè)行業(yè)，可能是沒有辦法，但現(xiàn)在這是我們惟一喜歡的工作，對(duì)于自己喜歡的事情要付出的努力，在這段工作中，我認(rèn)為一個(gè)積極向上工作態(tài)度是成功的一個(gè)必要前提，所以我們要用的-投入到工作中去。

存在問題：

通過一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。

下月工作目標(biāo)：

接下來的工作中我們將迎來一個(gè)新的銷售重點(diǎn)，那就是區(qū)域劃分，基本上包括---，---還有---這幾個(gè)區(qū)的潛力都很大，之前也一直在這幾個(gè)地方跑，但也沒有做出很好的成績(jī)。通過公司的區(qū)域劃分，我們要以團(tuán)隊(duì)為主，充分地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊(duì)，我們要互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步，我們每個(gè)人也都在努力著。希望再上一個(gè)新的臺(tái)階，打造出一片新的天地。

銷售個(gè)人月季度總結(jié)模板3一個(gè)月前，我?guī)е唤z失落與滿懷期待的心情進(jìn)入湖南湘藥;現(xiàn)在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規(guī)劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅(jiān)定。

與之前相比雖然起點(diǎn)低了很多，但我堅(jiān)信憑借自己出色的能力、穩(wěn)重踏實(shí)、積極樂觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗(yàn)在一段時(shí)間后肯定會(huì)取得大的進(jìn)步與突破。昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠(yuǎn)的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實(shí)地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。

在此期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點(diǎn)下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進(jìn)，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將我-月份的工作總結(jié)成如下幾點(diǎn)：

一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進(jìn)度表與銷售統(tǒng)計(jì)表情況：

此類報(bào)表對(duì)于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時(shí)，我一直堅(jiān)持要慎之又慎，我們都知道此報(bào)表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實(shí)自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給各省銷售經(jīng)理帶來負(fù)面影響，同時(shí)也會(huì)給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

二、辦公室日常工作總結(jié)：

作為湘藥公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時(shí)也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營(yíng)資料、協(xié)議、宣傳彩頁(yè)、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時(shí)一定要有頭有尾，全程監(jiān)控，同時(shí)也要增強(qiáng)自我協(xié)調(diào)工作意識(shí)。這一個(gè)月來我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會(huì)了制定工作計(jì)劃。有條有理，有力有效。

三、今后努力的方向：

一個(gè)月來，本著愛崗敬業(yè)的精神、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了進(jìn)步，但也存在一些問題和不足。如在上次會(huì)議做吊牌沒能及時(shí)完成到位，這也許是因?yàn)楦渌h(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)做的不夠完善;今后我會(huì)吸取教訓(xùn)，從下面三個(gè)方向努力：

第一，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);

第二，各方面要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

第三，用心、細(xì)心、耐心、虛心。

在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長(zhǎng)。

銷售個(gè)人月季度總結(jié)模板41、銷售情況總結(jié)：銷售業(yè)績(jī)和銷售目標(biāo)達(dá)成情況，要求既有詳細(xì)數(shù)據(jù)，又有情況分析。

2、行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡(jiǎn)單明了。

3、市場(chǎng)情況總結(jié)分析，包括：

(1)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、重要的宣傳促銷活動(dòng)、發(fā)展趨勢(shì)等情況分析;

(2)市場(chǎng)評(píng)價(jià)：市場(chǎng)情況是好是壞，發(fā)展前景如何，存在什么問題，有什么機(jī)會(huì)。

(3)市場(chǎng)問題匯報(bào)：當(dāng)月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場(chǎng)費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。

(4)市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的具體價(jià)格、促銷、返利、利潤(rùn)都是多少;

(5)產(chǎn)品庫(kù)存現(xiàn)狀：各級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存情況：數(shù)量、品種、日期;

(6)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：各級(jí)主要經(jīng)銷商的心態(tài)、能力、銷售業(yè)績(jī)情況怎樣;

4、下個(gè)月工作打算和安排：針對(duì)上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。

5、工作自我評(píng)價(jià)：自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)。

作為銷售員的導(dǎo)師、顧問與教練，銷售經(jīng)理要指導(dǎo)、管理好銷售人員的工作總結(jié)與匯報(bào)工作。

1、到講臺(tái)上去講。

現(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報(bào)工作時(shí)就是在座位上站起來，說兩句就坐下。在一家公司，我們提議銷售人員到主席臺(tái)上講，結(jié)果一個(gè)銷售人員頭一天晚上準(zhǔn)備到兩點(diǎn)鐘。在日本-公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報(bào)工作時(shí)，

2、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。

獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰永遠(yuǎn)是一對(duì)好的領(lǐng)導(dǎo)手段。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。

3、重視。

銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員工作總結(jié)與匯報(bào)的重視，就會(huì)促使銷售人員認(rèn)真看待工作總結(jié)與匯報(bào)。

4、要求銷售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。

銷售個(gè)人月季度總結(jié)模板5-年的--月份，通過自己的不斷學(xué)習(xí)、及同事的真誠(chéng)幫助下已經(jīng)漸漸融入菲星數(shù)碼這個(gè)大家庭。過去--月份本人逐漸在工作中摸索并樹立了銷售信心。這一個(gè)月時(shí)間，公司教會(huì)了我很多東西，在同事的相處中也學(xué)會(huì)了不同的做事的方式。通過這段時(shí)間的工作實(shí)踐，現(xiàn)將--月份個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告如下：

--月信息情況如下：

1.貼子：41個(gè)，電話：25個(gè)，潛在客戶：25個(gè)，網(wǎng)絡(luò)：7個(gè)，

2.銷量個(gè)人零售：10個(gè)

這個(gè)月的業(yè)績(jī)算平穩(wěn)，開始前三周都以hdv1000的出貨為主。在第四周以hdv990為推薦給客人的首要產(chǎn)品，主要的原因有于庫(kù)存機(jī)子斷貨，推薦產(chǎn)品轉(zhuǎn)移型號(hào)讓客戶理性消費(fèi)。其次在潛在客戶方面主要是24~29有年輕消費(fèi)人群，偏向于1000以上~3000以內(nèi)的型號(hào)產(chǎn)品。目前客人的檔案資料，本人采取是記錄在筆記本上以及工作qq2011版聊天軟件中的備注功能上。以往qq上的客人比較多，日子長(zhǎng)了，自然記性也不大好，很容易搞亂，聊天記錄也會(huì)容易發(fā)生丟失?；谶@種惡性的數(shù)據(jù)丟失造成工作上的不便，本人每天談過的客人也在統(tǒng)一的筆記本做紀(jì)錄。這一小小的操作，也方便在家加班的時(shí)候可以及時(shí)跟進(jìn)。另外，在系統(tǒng)上，提前操作客戶基本資料填進(jìn)系統(tǒng)，注冊(cè)會(huì)員等。做好這幾步，把客戶建立檔案并統(tǒng)一起來管理，省時(shí)且方便。及時(shí)跟蹤是每天很重要的一步，不管是如何銷售，及時(shí)跟蹤，并把客人的基本情況了解清楚，這是首要。成功銷售只是業(yè)務(wù)員的第二個(gè)核心。

這于客戶，本人是非常重視。包括他們對(duì)我個(gè)人的評(píng)價(jià)，購(gòu)買后的機(jī)子的使用情況。售前售后作了相應(yīng)電話的回復(fù)，其中是有一些問題我是不會(huì)回答的。對(duì)于產(chǎn)品的(售后問題)，本人比較欠缺的.由于平時(shí)不著重了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，以致客人打進(jìn)電話來，經(jīng)常不能獨(dú)立工作，麻煩很多的同事。分析一下我銷售的情況，就客戶源來講，占90%是個(gè)人零售的，是本人平時(shí)上班，晚上加班的努力的成果。但我并不滿足，我知道會(huì)做得更好的。每一次客人詢問的時(shí)候都要珍惜，不得浪費(fèi)一個(gè)機(jī)會(huì)。成功了一個(gè)機(jī)會(huì)就有戴來其他的小機(jī)會(huì)。如果把握不住這一個(gè)機(jī)會(huì)，就會(huì)失去了很多的小機(jī)會(huì)。這也是本人不愿意看到的。我希望在客服上的客人都能成為我的客人。溝通從心開始，我是采取朋友之心，以取他們的信任。我給他們承諾的，我都不會(huì)忘記，服務(wù)得對(duì)現(xiàn)承諾。成功的機(jī)會(huì)已接近一大步。

篇7

第二條本規(guī)定適用于在本省設(shè)市城市和縣人民政府所在地城市規(guī)劃區(qū)范圍內(nèi)從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)（簡(jiǎn)稱開發(fā)企業(yè)）。

第三條本規(guī)定所稱房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是依法設(shè)立，具有企業(yè)法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。

第四條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照本規(guī)定申請(qǐng)核定企業(yè)資質(zhì)等級(jí)。

未取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)等級(jí)證書（以下簡(jiǎn)稱資質(zhì)證書）的企業(yè)，不得從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

第五條省建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)全省房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)管理工作；

設(shè)區(qū)的市、縣（市）人民政府建設(shè)（房地產(chǎn)）行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)管理工作。

第六條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照企業(yè)條件分為一、二、三、四級(jí)和暫定資質(zhì)。

（一）一級(jí)資質(zhì)：

1、注冊(cè)資本不低于5000萬元。

2、從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)5年以上。

3、近3年房屋建筑面積累計(jì)竣工30萬平方米以上，或者累計(jì)完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額。

4、連續(xù)5年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100%，項(xiàng)目竣工綜合驗(yàn)收合格率達(dá)100%，優(yōu)良品率60%以上。

5、上一年房屋建筑施工面積15萬平方米以上，或者完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額。

6、有職稱的建筑、結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)及有關(guān)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不少于40人，其中，具有中級(jí)以上職稱的不少于20人（高級(jí)職稱的8人），持有崗位資格證書15人（建筑、結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)5人；會(huì)計(jì)4人；企業(yè)經(jīng)理、項(xiàng)目和銷售經(jīng)理5人；統(tǒng)計(jì)1人）。

7、工程技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。

8、具有完善的質(zhì)量保證體系，商品住宅銷售中實(shí)行了《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》制度，質(zhì)量投訴率（投訴房屋面積與總銷售房屋面積之比）2%以下，質(zhì)量投訴處結(jié)用戶滿意率100%。

9、未發(fā)生過重大工程質(zhì)量事故。

（二）二級(jí)資質(zhì)：

1、注冊(cè)資本不低于3000萬元。

2、從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)3年以上。

3、近3年房屋建筑面積累計(jì)竣工15萬平方米以上，或者累計(jì)完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額。

4、連續(xù)3年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100%，項(xiàng)目竣工綜合驗(yàn)收合格率達(dá)100%，優(yōu)良品率60%以上。

5、上一年房屋建筑施工面積10萬平方米以上，或者完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額。

6、有職稱的建筑、結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)及有關(guān)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不少于20人，其中，具有中級(jí)以上職稱的不少于15人（高級(jí)職稱的6人），持有崗位資格證書14人（建筑、結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)5人；會(huì)計(jì)3人；企業(yè)經(jīng)理、項(xiàng)目和銷售經(jīng)理5人；統(tǒng)計(jì)1人）。

7、工程技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱。

8、具有完善的質(zhì)量保證體系，商品住宅銷售中實(shí)行了《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》制度，質(zhì)量投訴率3%以下，質(zhì)量投訴處結(jié)用戶滿意率100%。

9、未發(fā)生過重大工程質(zhì)量事故。

（三）三級(jí)資質(zhì)：

1、注冊(cè)資本不低于1800萬元。

2、從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)2年以上。

3、房屋建筑面積累計(jì)竣工8萬平方米以上，或者累計(jì)完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額。

4、連續(xù)2年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100%，項(xiàng)目竣工綜合驗(yàn)收合格率達(dá)100%，優(yōu)良品率60%以上。

5、上一年房屋建筑施工面積4萬平方米以上，或者完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額。

6、有職稱的建筑、結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)及有關(guān)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不少于15人，其中，具有中級(jí)以上職稱的不少于10人，持有崗位資格證書12人。

7、工程技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，統(tǒng)計(jì)等其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)。

8、具有完善的質(zhì)量保證體系，商品住宅銷售中實(shí)行了《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》制度，質(zhì)量投訴率4%以下，質(zhì)量投訴處結(jié)用戶滿意率100%。

9、未發(fā)生過重大工程質(zhì)量事故。

（四）四級(jí)資質(zhì)：

1、注冊(cè)資本不低于1000萬元。

2、從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)1年以上。

3、房屋建筑面積累計(jì)竣工1萬平方米以上，或者累計(jì)完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額。

4、已竣工建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)100%，項(xiàng)目竣工綜合驗(yàn)收合格率達(dá)100%，優(yōu)良品率60%以上。

5、上一年房屋建筑施工面積3萬平方米以上，或者完成與此相當(dāng)?shù)姆康禺a(chǎn)開發(fā)投資額。

6、有職稱的建筑、結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)及有關(guān)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不少于10人，其中，具有中級(jí)以上職稱的不少于8人，持有崗位資格證書10人（建筑、結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)4人；會(huì)計(jì)2人；企業(yè)經(jīng)理、項(xiàng)目和銷售經(jīng)理3人；統(tǒng)計(jì)1人）。

7、工程技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，統(tǒng)計(jì)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱。

8、具有完善的質(zhì)量保證體系，商品住宅銷售中實(shí)行了《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》制度，質(zhì)量投訴率低于5%，質(zhì)量投訴處結(jié)用戶滿意率100%。

9、未發(fā)生過重大工程質(zhì)量事故。

（五）暫定資質(zhì)：

1、注冊(cè)資本不低于1000萬元。

2、有職稱的建筑、結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)、房地產(chǎn)及有關(guān)經(jīng)濟(jì)類的專業(yè)管理人員不少于10人，其中，具有中級(jí)以上職稱的不少于8人（高級(jí)職稱的2人），持有崗位資格證書10人（建筑、結(jié)構(gòu)、房地產(chǎn)4人；會(huì)計(jì)2人；企業(yè)經(jīng)理、項(xiàng)目和銷售經(jīng)理3人；統(tǒng)計(jì)1人）。

3、工程技術(shù)、銷售、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)中級(jí)以上職稱，統(tǒng)計(jì)等業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人具有相應(yīng)專業(yè)初級(jí)以上職稱。

4、有3萬平方米以上的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，或與此相當(dāng)投資額。

第七條設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)向工商行政管理部門申請(qǐng)登記。工商行政管理部門在對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請(qǐng)登記審查時(shí)，應(yīng)當(dāng)依據(jù)國(guó)務(wù)院《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》的有關(guān)規(guī)定，聽取同級(jí)建設(shè)主管部門意見。

第八條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)自領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)，持下列證明文件，向建設(shè)主管部門申請(qǐng)暫定資質(zhì)。

（一）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)申報(bào)表。

（二）企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照正、副本。

（三）企業(yè)章程。

（四）企業(yè)的驗(yàn)資報(bào)告。

（五）企業(yè)稅務(wù)登記證。

（六）企業(yè)固定辦公場(chǎng)所證明。

（七）企業(yè)法人組織機(jī)構(gòu)代碼證。

（八）企業(yè)法人代表、總經(jīng)理的任職文件，企業(yè)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等負(fù)責(zé)人的任職文件，企業(yè)專業(yè)技術(shù)人員的職稱、資格證件，勞動(dòng)合同（加蓋勞動(dòng)局鑒定章），企業(yè)人員交納的養(yǎng)老保險(xiǎn)證明材料。

（九）企業(yè)獲得開發(fā)項(xiàng)目的證明文件。

（十）法律、法規(guī)規(guī)定的其他文件材料。

第九條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照本規(guī)定第八條規(guī)定提交有關(guān)材料，材料齊全、符合法定形式的，建設(shè)主管部門應(yīng)當(dāng)受理許可申請(qǐng)；材料不齊全或者不符合法定形式的，應(yīng)當(dāng)當(dāng)場(chǎng)或者在5日內(nèi)一次書面告知申請(qǐng)人需要補(bǔ)正的全部?jī)?nèi)容材料。

第十條建設(shè)主管部門對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供的有關(guān)材料是否符合法定條件進(jìn)行審核。對(duì)符合法定條件的，建設(shè)主管部門應(yīng)當(dāng)自受理之日起20個(gè)工作日內(nèi)，依法作出準(zhǔn)予行政許可的書面決定，并自作出決定之日起10個(gè)工作日內(nèi)向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)頒發(fā)《暫定資質(zhì)證書》；對(duì)不符法定條件的，建設(shè)主管部門應(yīng)當(dāng)自受理之日起20個(gè)工作日內(nèi)，依法作出不予許可的書面決定，并應(yīng)當(dāng)說明理由。

第十一條建設(shè)主管部門作出的準(zhǔn)予暫定資質(zhì)許可的決定，應(yīng)當(dāng)予以公開，公眾有權(quán)查閱。

第十二條《暫定資質(zhì)證書》有效期1年。經(jīng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請(qǐng)，建設(shè)主管部門可以視企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況依法延續(xù)《暫定資質(zhì)證書》的有效期，但延續(xù)期限不得超過2年，具體延續(xù)程序按行政許可法有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

自領(lǐng)取《暫定資質(zhì)證書》之日起1年內(nèi)無開發(fā)項(xiàng)目的，《暫定資質(zhì)證書》有效期不得延續(xù)。

第十三條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在《暫定資質(zhì)證書》有效期滿1個(gè)月前向建設(shè)主管部門申請(qǐng)核定資質(zhì)等級(jí)。建設(shè)主管部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)其開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)核定相應(yīng)的資質(zhì)等級(jí)，但最高等級(jí)不得超過三級(jí)。

第十四條臨時(shí)聘用或者兼職的管理、技術(shù)人員不得計(jì)入企業(yè)管理、技術(shù)人員總數(shù)。

第十五條申請(qǐng)核定資質(zhì)等級(jí)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)提交下列證明文件：

（一）企業(yè)資質(zhì)申報(bào)表。

（二）企業(yè)資質(zhì)證書（正、副本）。

（三）企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

（四）企業(yè)固定辦公場(chǎng)所證明。

（五）企業(yè)驗(yàn)資報(bào)告和企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表。

（六）企業(yè)法人代表、總經(jīng)理的任職文件，企業(yè)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等負(fù)責(zé)人的任職文件，企業(yè)專業(yè)技術(shù)人員的職稱、資格證件，勞動(dòng)合同（加蓋勞動(dòng)局鑒定章），企業(yè)人員交納的養(yǎng)老保險(xiǎn)證明材料。

（七）近年開發(fā)項(xiàng)目的有關(guān)證明材料（土地使用證，建設(shè)用地和建設(shè)工程規(guī)劃、施工、預(yù)售許可證，開發(fā)經(jīng)營(yíng)權(quán)證明，竣工驗(yàn)收備案表等資料）。

（八）企業(yè)經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)年報(bào)。

（九）企業(yè)銷售的商品住宅的《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》。

（十）建設(shè)主管部門認(rèn)為需要出示的其他文件。

第十六條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)等級(jí)實(shí)行分級(jí)審批。

一級(jí)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)由省建設(shè)主管部門初審，報(bào)國(guó)務(wù)院建設(shè)主管部門審批發(fā)證。

二級(jí)、三級(jí)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)由省建設(shè)主管部門審批發(fā)證，并征求開發(fā)企業(yè)所在地設(shè)區(qū)的市建設(shè)主管部門意見。在省工商局申請(qǐng)注冊(cè)的中央駐魯單位、省直部門和名稱冠以“山東”“齊魯”字樣的開發(fā)企業(yè)資質(zhì)，由省建設(shè)主管部門直接審批發(fā)證。

四級(jí)、暫定開發(fā)企業(yè)資質(zhì)由所在地設(shè)區(qū)的市建設(shè)主管部門審批發(fā)證，報(bào)省建設(shè)主管部門備案。

第十七條外省房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)進(jìn)魯從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，必須是一級(jí)資質(zhì)企業(yè)；省內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)跨市從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，必須是三級(jí)以上資質(zhì)企業(yè)。

第十八條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)實(shí)行年檢制度。一級(jí)資質(zhì)由國(guó)務(wù)院建設(shè)主管部門年檢；二、三級(jí)資質(zhì)由省建設(shè)主管部門年檢；四級(jí)、暫定資質(zhì)由市建設(shè)主管部門年檢。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)無正當(dāng)理由不得拒絕參加資質(zhì)年檢。對(duì)于不符合原定資質(zhì)條件或者有不良經(jīng)營(yíng)行為的企業(yè)，由原資質(zhì)審批部門予以降級(jí)或者注銷資質(zhì)證書。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)年檢結(jié)果要公示，接受社會(huì)監(jiān)督。

第十九條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)依據(jù)各自資質(zhì)等級(jí)，按照下列業(yè)務(wù)范圍內(nèi)從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)：

一級(jí)資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔(dān)房地產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)規(guī)模不受限制，按照建設(shè)部《房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)管理規(guī)定》可以在全國(guó)范圍承攬房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。

級(jí)資質(zhì)開發(fā)企業(yè)可承擔(dān)20公頃以下的土地和建筑面積25萬平方米以下的居住區(qū)以及與其投資能力相當(dāng)?shù)墓I(yè)、商業(yè)等建設(shè)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，可以在全省范圍承攬房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。

三級(jí)資質(zhì)開發(fā)企業(yè)可承擔(dān)建筑面積15萬平方米以下的住宅區(qū)的土地、房屋以及與其投資能力相當(dāng)?shù)墓I(yè)、商業(yè)等建設(shè)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，可以在全省范圍承攬房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。

四級(jí)資質(zhì)開發(fā)企業(yè)可承擔(dān)建筑面積10萬平方米以下的住宅區(qū)的土地、房屋以及與其投資能力相當(dāng)?shù)墓I(yè)、商業(yè)等建設(shè)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，僅能在所在地城市范圍承攬房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。

暫定資質(zhì)開發(fā)企業(yè)可承擔(dān)的開發(fā)項(xiàng)目規(guī)模，原則上按與其注冊(cè)資本和人員結(jié)構(gòu)等資質(zhì)等級(jí)條件相應(yīng)開發(fā)企業(yè)可承擔(dān)的開發(fā)項(xiàng)目規(guī)模來確定，僅能在所在地城市范圍承攬房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。

第二十條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書有效期為2年，年檢合格的，到期按照延續(xù)行政許可有效期的規(guī)定換發(fā)新證。

第二十一條任何單位和個(gè)人不得涂改、出租、出借、轉(zhuǎn)讓、出賣房地產(chǎn)資質(zhì)證書。

房地產(chǎn)企業(yè)遺失資質(zhì)證書，必須在新聞媒體上聲明作廢后，方可補(bǔ)領(lǐng)。

第二十二條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)生分立、合并的，應(yīng)當(dāng)在向工商行政管理部門辦理變更手續(xù)后30日內(nèi)，到原資質(zhì)審批部門申請(qǐng)辦理資質(zhì)證書注銷手續(xù)，并重新申請(qǐng)資質(zhì)等級(jí)。

第二十三條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)變更名稱、法定代表人和主要管理、技術(shù)負(fù)責(zé)人，應(yīng)當(dāng)在變更30日內(nèi)，向原資質(zhì)審批部門辦理變更手續(xù)。

第二十四條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)破產(chǎn)、歇業(yè)或者因其他原因終止業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)在向工商行政管理部門辦理注銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照后的15日內(nèi)，到原資質(zhì)審批部門注銷資質(zhì)證書。

第二十五條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未取得資質(zhì)證書從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的，依據(jù)國(guó)務(wù)院《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》和《山東省城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》的有關(guān)規(guī)定，由縣級(jí)以上建設(shè)主管部門或資質(zhì)審批部門責(zé)令限期改正，處5萬元以上10萬元以下的罰款；逾期不改正的，由建設(shè)主管部門提請(qǐng)工商行政管理部門吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

第二十六條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未經(jīng)批準(zhǔn)超越資質(zhì)等級(jí)和范圍從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的，依據(jù)國(guó)務(wù)院《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》和《山東省城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》的有關(guān)規(guī)定，由縣級(jí)以上建設(shè)主管部門或資質(zhì)審批部門責(zé)令限期改正，處5萬元以上10萬元以下的罰款；逾期不改正的，由原資質(zhì)審批部門吊銷資質(zhì)證書，并提請(qǐng)工商行政管理部門吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

第二十七條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)有下列行為之一的，依據(jù)國(guó)務(wù)院《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》和《山東省城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》的有關(guān)規(guī)定，由原資質(zhì)審批部門公告資質(zhì)證書作廢，收回證書，并可處以1萬元以上3萬元以下的罰款：

（一）隱瞞真實(shí)情況、弄虛作假騙取資質(zhì)證書的；

（二）涂改、出租、出借、轉(zhuǎn)讓、出賣資質(zhì)證書的。

第二十八條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)的項(xiàng)目工程質(zhì)量低劣，發(fā)生重大工程質(zhì)量安全事故或出現(xiàn)因基礎(chǔ)設(shè)施不配套等嚴(yán)重問題的，依據(jù)建設(shè)部《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定，由原資質(zhì)審批部門降低資質(zhì)等級(jí)；情節(jié)嚴(yán)重的注銷資質(zhì)證書，并提請(qǐng)工商行政管理部門吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

第二十九條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品住宅銷售中不按照規(guī)定發(fā)放《住宅質(zhì)量保證書》和《住宅使用說明書》的，依據(jù)建設(shè)部《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定，由原資質(zhì)審批部門予以警告、責(zé)令限期改正、降低資質(zhì)等級(jí)，并可處以1萬元以上2萬元以下的罰款。

第三十條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不按照規(guī)定辦理變更手續(xù)的，依據(jù)建設(shè)部《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定，由原資質(zhì)審批部門予以警告、責(zé)令限期改正，并可處以5000元以上1萬元以下罰款。

第三十一條各級(jí)建設(shè)行政主管部門工作人員在資質(zhì)審批和管理中、、的，依據(jù)國(guó)務(wù)院《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》和《山東省城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》的有關(guān)規(guī)定，由其所在單位或者上級(jí)主管部門給予行政處分；構(gòu)成犯罪的，由司法機(jī)關(guān)依法追究刑事責(zé)任。

篇8

述職報(bào)告主題一般是明晰的，但是，比起一般的事務(wù)性公文寫作來說主題要集中、新穎、深刻得多，要概括全文內(nèi)容即對(duì)社會(huì)組織公務(wù)情況的深刻認(rèn)識(shí)及辦事意向。下面就讓小編帶你去看看房地產(chǎn)年度工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

房地產(chǎn)述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

大家好!

20____年對(duì)于我來講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年。首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的教誨，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助和鼓勵(lì)，感謝我在沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個(gè)上升的機(jī)會(huì)。

來到公司已經(jīng)快半年的時(shí)間，從一個(gè)不懂得銷售的人員，到銷售主管的這個(gè)位置，當(dāng)中公司給了我很多的動(dòng)力，同時(shí)也給了我很多培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我在這個(gè)行業(yè)有了上升的空間，逐步的找到了在房地產(chǎn)銷售中的樂趣。我愿意認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開拓市場(chǎng)，較好的完成公司銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)，也提出了自己對(duì)銷售的觀點(diǎn)。

作為房地產(chǎn)銷售主管是銷售經(jīng)理的左右手，配合經(jīng)理做好日常管理工作，是銷售人員和經(jīng)理之間的樞紐和橋梁，及時(shí)發(fā)現(xiàn)案場(chǎng)問題，及時(shí)解決問題，同時(shí)，也負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)工作等，主要工作如下：

1、協(xié)助經(jīng)理做好日常的管理工作

(1) 嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。

(2) 協(xié)助經(jīng)理做好工作安排，制定值班人員安排表。

(3) 自覺遵守作息時(shí)間，協(xié)助銷售經(jīng)理做好考勤、考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。

(4) 協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員開總結(jié)例會(huì)，分析上周銷售情況、問題、提出建議。

(5) 嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對(duì)待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌形象。

(6) 愛護(hù)公務(wù)，帶頭做好售樓處的清潔衛(wèi)生工作。

(7) 培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，其他員工接待客戶時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地給予配合，促成及成交，對(duì)于不能成交的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、及時(shí)地給予配合，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。

2、解決客戶提出的疑難問題

(1) 如果銷售人員由于銷售經(jīng)驗(yàn)不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時(shí)，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。

(2) 用誠(chéng)懇的態(tài)度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致地同客戶溝通，穩(wěn)定客戶的情緒。

(3) 認(rèn)真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。

3、日常統(tǒng)計(jì)工作

(1) 每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群、找準(zhǔn)銷售定位。

(2) 認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。

(3) 每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。

(4) 了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。

(5) 了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。

(6) 做好定金收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔，有錯(cuò)漏要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

(7) 做好收款、銷售登記工作、做好銷售進(jìn)度表。

(8) 跟蹤客戶的補(bǔ)丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。

(9) 做好銷售報(bào)表，銷售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

4、周邊項(xiàng)目競(jìng)品情況

(1) 定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。

(2) 收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。

(3) 負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。

銷售主管要起到帶頭作用，多配合領(lǐng)導(dǎo)和公司的工作安排，要團(tuán)結(jié)銷售人員，要有凝聚力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、組織能力與指揮能力。從今以后要嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真負(fù)責(zé)做好本職工作，努力彌補(bǔ)自己的不足之處，多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。我的成長(zhǎng)離不開領(lǐng)導(dǎo)幫助和同事的支持。希望在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和同事的支持下努力工作，取得更好的業(yè)績(jī)。不斷提高自我。

房地產(chǎn)述職報(bào)告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，個(gè)性是在____的案場(chǎng)，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)?；厥走^去一步步的腳印，以下就是我的述職：

一、“堅(jiān)持到底就是勝利”

堅(jiān)持不懈，不輕易放下就能一步步走向成功，雖然不明白幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議，放下對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往期望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自我過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。

二、學(xué)會(huì)聆聽，把握時(shí)機(jī)。

我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員就應(yīng)是個(gè)好聽眾，透過聆聽來了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自我的經(jīng)驗(yàn)來決定客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，就應(yīng)透過客戶的言行舉止來決定他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，直至成交。

三、對(duì)工作持續(xù)長(zhǎng)久的熱情和用心性

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一向持續(xù)著認(rèn)真的工作態(tài)度和用心向上的進(jìn)取心，無論做任何細(xì)小的事情都努力做到最好，推銷自我的產(chǎn)品首先務(wù)必要先充分的熟悉自我的產(chǎn)品，喜愛自我的產(chǎn)品，持續(xù)熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?，致使我的工作成?jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。

四、持續(xù)良好的心態(tài)

每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候，用心、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人潛力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程，他們樂意不斷向好的方向改善和發(fā)展，而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放下!

龜兔賽跑的寓言，不斷地出此刻現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放下，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而能夠早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

一向以來我堅(jiān)持著做好自我能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

述職人:______

20____年____月____日

房地產(chǎn)述職報(bào)告3一、工作績(jī)效述職

時(shí)間過的飛快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不覺已經(jīng)將近2年了。首先，非常感謝公司給我這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能。同時(shí)，向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因?yàn)橛心銈兊膸椭?我才能在工作上，圍繞公司的中心工作，對(duì)照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己，較好的完成各項(xiàng)公司安排的工作任務(wù)。

二、工作心得和體會(huì)

雖然一直從事房地產(chǎn)這個(gè)工作，但是我發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)的地方還是很多，通過向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實(shí)踐，在較短時(shí)間內(nèi)熟悉了工作流程，明確了工作方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個(gè)清晰的工作思路。

我十分感謝公司，給了我很多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，也希望公司日后也能繼續(xù)一些有些關(guān)于銷售的培訓(xùn)工作，我希望能通過學(xué)習(xí)不同的知識(shí)，補(bǔ)足自己的不足之處，讓自己能把銷售工作做的更好。

三、關(guān)鍵事項(xiàng)

作為一名策劃人員，我本著“要不斷的完善自己各方面的專業(yè)技能”這樣一個(gè)目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識(shí)，積極的完成本職工作，做好房產(chǎn)策劃工作，嚴(yán)格細(xì)致地要求自己按照公司流程中所有步驟及時(shí)完成工作。

我很有幸的多次參與了公司分配的市場(chǎng)調(diào)研工作，每次我都深深的體會(huì)到終端銷售的力量，也讓我覺得策劃并不是萬能的，

四、12年的改進(jìn)思路

在這段時(shí)間里雖然做了一些工作，但仍然存在些題，主要表現(xiàn)在：創(chuàng)新精神不足，不能積極主動(dòng)發(fā)揮自身聰明才智，而是被動(dòng)適應(yīng)工作需要。領(lǐng)導(dǎo)交辦的事情雖然都能完成，工作當(dāng)中有時(shí)會(huì)忽略考慮更深一層次方面，這樣會(huì)造成是被動(dòng)工作，減慢了工作上升到一定高度的速度。后續(xù)工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不斷的努力和領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我會(huì)盡快提升自己，避免掉一些不必要的失誤發(fā)生，所以我會(huì)不斷補(bǔ)充自己各個(gè)方面的不足之處，做好銷售工作，希望能為公司帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益。

在今后工作中我將繼續(xù)努力奮斗，鞏固現(xiàn)有成績(jī)，針對(duì)自身的不足加以改進(jìn)，爭(zhēng)取在新的一年做的更好。 20____年也許對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)會(huì)是一個(gè)考驗(yàn)，但對(duì)于我們大家也許也是一種挑戰(zhàn)，但是身處我們團(tuán)隊(duì)中，我十分的有信心來面對(duì)這場(chǎng)突如其來的“冬天”。

房地產(chǎn)述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

大家好!

20____年對(duì)于我來講是成長(zhǎng)的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年。首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的教誨，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助和鼓勵(lì)，感謝我在沮喪時(shí)鼓勵(lì)我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個(gè)上升的機(jī)會(huì)。

來到公司已經(jīng)快半年的時(shí)間，從一個(gè)不懂得銷售的人員，到銷售主管的這個(gè)位置，當(dāng)中公司給了我很多的動(dòng)力，同時(shí)也給了我很多培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我在這個(gè)行業(yè)有了上升的空間，逐步的找到了在房地產(chǎn)銷售中的樂趣。我愿意認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開拓市場(chǎng)，較好的完成公司銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)，也提出了自己對(duì)銷售的觀點(diǎn)。

作為房地產(chǎn)銷售主管是銷售經(jīng)理的左右手，配合經(jīng)理做好日常管理工作，是銷售人員和經(jīng)理之間的樞紐和橋梁，及時(shí)發(fā)現(xiàn)案場(chǎng)問題，及時(shí)解決問題，同時(shí)，也負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計(jì)工作等，主要工作如下：

1、協(xié)助經(jīng)理做好日常的管理工作

(1)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。

(2)協(xié)助經(jīng)理做好工作安排，制定值班人員安排表。

(3)自覺遵守作息時(shí)間，協(xié)助銷售經(jīng)理做好考勤、考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。

(4)協(xié)助經(jīng)理每周組織銷售人員開總結(jié)例會(huì)，分析上周銷售情況、問題、提出建議。

(5)嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對(duì)待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌形象。

(6)愛護(hù)公務(wù)，帶頭做好售樓處的清潔衛(wèi)生工作。

(7)培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，其他員工接待客戶時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地給予配合，促成及成交，對(duì)于不能成交的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、及時(shí)地給予配合，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。

2、解決客戶提出的疑難問題

(1)如果銷售人員由于銷售經(jīng)驗(yàn)不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時(shí)，就要銷售主管出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。

(2)用誠(chéng)懇的態(tài)度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致地同客戶溝通，穩(wěn)定客戶的情緒。

(3)認(rèn)真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。

3、日常統(tǒng)計(jì)工作

(1)每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群、找準(zhǔn)銷售定位。

(2)認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。

(3)每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。

(4)了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。

(5)了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。

(6)做好定金收據(jù)、認(rèn)購(gòu)書、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔，有錯(cuò)漏要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

(7)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進(jìn)度表。

(8)跟蹤客戶的補(bǔ)丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。

(9)做好銷售報(bào)表，銷售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

4、周邊項(xiàng)目競(jìng)品情況

(1)定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)。

(2)收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。

(3)負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對(duì)客戶群進(jìn)行透徹的分析。

銷售主管要起到帶頭作用，多配合領(lǐng)導(dǎo)和公司的工作安排，要團(tuán)結(jié)銷售人員，要有凝聚力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、組織能力與指揮能力。從今以后要嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真負(fù)責(zé)做好本職工作，努力彌補(bǔ)自己的不足之處，多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)。我的成長(zhǎng)離不開領(lǐng)導(dǎo)幫助和同事的支持。希望在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和同事的支持下努力工作，取得更好的業(yè)績(jī)。不斷提高自我。

房地產(chǎn)述職報(bào)告520____年是充滿夢(mèng)想和激情的一年，也是房地產(chǎn)行業(yè)不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到____公司，融為這個(gè)集體的一份子，本著對(duì)這份工作的熱愛，抱以積極、認(rèn)真、學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每一件事情.

我于去年8月成為____公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)金龍大廈項(xiàng)目的銷售工作。現(xiàn)就任職15月來的具體情況總結(jié)如下：

從一個(gè)對(duì)本行只是一股勁的熱愛，到實(shí)戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標(biāo)。剛開始公司將我安排到其他樓盤學(xué)習(xí)理日常事務(wù)，但在這個(gè)過程中我仍然學(xué)到了很多東西，且明白了要做一個(gè)有責(zé)任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵(lì)我的人。去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它

這個(gè)月是我們的成長(zhǎng)期，經(jīng)過了上二個(gè)月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項(xiàng)目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場(chǎng)調(diào)查，到項(xiàng)目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，以及會(huì)客制度，項(xiàng)目的熟悉等等，我們都在積極的去學(xué)習(xí)，并渴求進(jìn)步，當(dāng)然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績(jī)做好前期準(zhǔn)備。的見證還是要在日后的工作中去檢驗(yàn)，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們數(shù)次的培訓(xùn)和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因?yàn)橄矚g這份工作，我們將做得更自信和出色!!

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動(dòng)，我們共同感悟了一些心得。并將我們?cè)谕卣够顒?dòng)中的口號(hào)適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動(dòng)以外，我們還明白了，一個(gè)人的成績(jī)是微薄的，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才是我們共

同的奮斗目標(biāo)。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。

今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對(duì)能力的檢驗(yàn)

本月以接待客戶和熟悉項(xiàng)目知識(shí)為主。對(duì)環(huán)境和項(xiàng)目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然也很考驗(yàn)我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價(jià)格的基礎(chǔ)上才會(huì)考慮購(gòu)買，那么誠(chéng)意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認(rèn)購(gòu)的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準(zhǔn)備啟航!

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，并有所超越。這些都需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合與努力，同樣也深信團(tuán)隊(duì)的力量是可以做到的。

8月，“剩者”為王的堅(jiān)持

今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場(chǎng)走到了歷史的大拐點(diǎn)，銷售率的高位萎縮態(tài)勢(shì)進(jìn)一步明顯，同樣也意味著這是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的開始。

這個(gè)月中公司相繼有很多項(xiàng)目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個(gè)身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動(dòng)，甚至對(duì)于自己的前程也是一種思考，每當(dāng)有新朋友問到你是做什么時(shí)，答案得知后他們都會(huì)說到今年的買房政策時(shí)，估計(jì)不會(huì)好賣吧!這樣的話語(yǔ)給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。

可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：“堅(jiān)持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當(dāng)做了一句口號(hào)，但是仔細(xì)想來其實(shí)意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在最后一兩步，在面對(duì)國(guó)家政策對(duì)賣房不利的情況下，不堅(jiān)持就意味著對(duì)這份工作的放棄，如果堅(jiān)持下去了，你可能收獲的會(huì)比你想象的更多。所謂“?！闭邽橥?，必定需要堅(jiān)持下去。

八月——適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)，使自己變得更強(qiáng)某一次和朋友交流中聽到過一句很真實(shí)的言語(yǔ)，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個(gè)不健康的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟(jì)周期呈正相關(guān)關(guān)系。我們說市場(chǎng)日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個(gè)行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強(qiáng)。

8月月這兩個(gè)月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項(xiàng)目及個(gè)人的分析總結(jié)，在幾次與公司領(lǐng)導(dǎo)的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價(jià)格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因?yàn)槲覀兌加幸粋€(gè)共同的目標(biāo)，即，增進(jìn)銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進(jìn)度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)

這幾個(gè)月來，在銷售業(yè)績(jī)方面不是很理想，2個(gè)月共銷售了20套房源。但是對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時(shí)間來不斷地學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，以此來適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，在技巧方面，經(jīng)過對(duì)一些書籍的學(xué)習(xí)，個(gè)人總結(jié)了一套流程：

學(xué)習(xí)理論技巧知識(shí)用心接待客戶類似客戶的技巧運(yùn)用分析總結(jié)客戶特點(diǎn)找出相似點(diǎn)針對(duì)性的說辭提高銷售技巧相互學(xué)習(xí)和探討不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步;

以這種學(xué)習(xí)，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當(dāng)然這個(gè)過程離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，個(gè)人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當(dāng)行情受挫不理想時(shí)，工作態(tài)度最能反映出我們的價(jià)值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會(huì)決定什么樣的成就。

二、20____年度個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)及不足總結(jié)：

成長(zhǎng)是喜悅的，學(xué)習(xí)的收獲有其三：

一、對(duì)“北岸逸景”項(xiàng)目，新津市場(chǎng)的深入了解，包括其價(jià)格，區(qū)位，消費(fèi)心理等

二、公司多次培訓(xùn)，使得我們更堅(jiān)定了這條房地產(chǎn)的道路，也學(xué)習(xí)到了很多銷售技巧

三、自我管理能力的提高

四、銷售工作貴在堅(jiān)持的恒心

審視自己的不足之處以及對(duì)此的改善之道

審視檢查自身存在的問題，我認(rèn)為主要是銷售技巧上還有待提高。個(gè)人對(duì)銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗(yàn)少有關(guān);在接待過程中，有時(shí)太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個(gè)人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

對(duì)于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對(duì)此的改善方法：

銷售技巧的提升可多向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí);平時(shí)多上網(wǎng)或看書學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí);盡量多參加市場(chǎng)調(diào)查，來彌補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說辭的空缺，突顯本項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì);增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣;接待客戶后應(yīng)盡多分析、思考、總結(jié)說辭;通過這幾點(diǎn)來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個(gè)氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時(shí)自己在看一些關(guān)于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細(xì)節(jié)慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認(rèn)為自身在工作中存在的問題和需要改進(jìn)之處，在日后的工作，也希望領(lǐng)導(dǎo)和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

三、對(duì)個(gè)人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預(yù)判：

篇9

當(dāng)企業(yè)覺得員工已經(jīng)沒有潛力可挖或者無價(jià)值可用時(shí)，那么員工就注定會(huì)“被離開”。無論是對(duì)企業(yè)，還是對(duì)員工來說，離職都是一個(gè)尷尬話題。如果離職員工因嫉恨企業(yè)而采取一些不理，就容易給企業(yè)或自身造成損失。尤其對(duì)于做出歷史貢獻(xiàn)、有著多年來和企業(yè)榮辱與共的老員工來說，如果企業(yè)在離職工作中處理不當(dāng)，則更容易“傷感情”，甚至與企業(yè)反目成仇。而對(duì)普通員工來說，人人都有對(duì)尊嚴(yán)的心理需求，離開企業(yè)并不是大問題，但是一定要走得“體面”，不丟名聲。離職工作，需要企業(yè)足夠靈活，足夠委婉，需要員工足夠機(jī)智，才能“好聚好散”而不傷和氣。如果員工不能及時(shí)、準(zhǔn)確地捕捉到企業(yè)的“勸離”信號(hào)，當(dāng)企業(yè)把“離職通知”拿到桌面上、明令員工知曉的那一刻，結(jié)果一定是不歡而散。

越是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)越要留意

在一些關(guān)鍵的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，企業(yè)在人員任用上更容易“動(dòng)心思”、“做文章”，可能會(huì)考慮某些員工的去與留。那些工作業(yè)績(jī)不夠卓越、工作成果不夠豐碩的員工可能會(huì)面臨職場(chǎng)考驗(yàn)。

職場(chǎng)人在下述關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)應(yīng)提高警惕，這是最容易捕捉企業(yè)“勸離”信號(hào)的敏感時(shí)期：

節(jié)點(diǎn)一：試用期結(jié)束前后一個(gè)月。在試用期間，多種情況都有可能在員工身上發(fā)生，如提前轉(zhuǎn)正、提前解聘、如期轉(zhuǎn)正、延期轉(zhuǎn)正等。毋庸置疑，試用期將至，新員工的去留問題沒有哪一家企業(yè)會(huì)忽略。若無特殊情況，企業(yè)總要給員工一個(gè)說法。如果員工沒有得到提前轉(zhuǎn)正或提前解聘通知，且試用期結(jié)束前后一個(gè)月都未參加考評(píng)，那么或?qū)⒚媾R被辭退、繼續(xù)試用、延期轉(zhuǎn)正。

節(jié)點(diǎn)二：入職后第六個(gè)月。很多企業(yè)將試用期規(guī)定為三個(gè)月，可是，員工度過這三個(gè)月就算“安全”、“穩(wěn)定”了嗎？非也！員工入職后的第六個(gè)月通常是“職場(chǎng)危險(xiǎn)期”。這是因?yàn)?，三個(gè)月的試用期所展示出來的員工特征和缺陷常常只能帶來表面和感性認(rèn)識(shí)，而在企業(yè)管理者心里常常還存在一個(gè)潛在的“心理試用期”，在這段“心理試用期”內(nèi)，管理者的觀察不會(huì)落實(shí)到人力資源管理程序中。如果說在員工入職的前三個(gè)月里，企業(yè)側(cè)重于考核的是其業(yè)務(wù)能力與合作能力，那么在后三個(gè)月里，企業(yè)側(cè)重于考核的則是職業(yè)道德（人品），因?yàn)閮H僅憑借三個(gè)月的時(shí)間不

足以了解一個(gè)人的品性。

節(jié)點(diǎn)三：春節(jié)前后兩個(gè)月。年終歲尾是企業(yè)進(jìn)行組織與人事調(diào)整的黃金期。此時(shí)，企業(yè)常常根據(jù)新一年業(yè)務(wù)規(guī)劃調(diào)整組織架構(gòu)與崗位設(shè)置，并依照新的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)制訂新的人才需求計(jì)劃。此時(shí)進(jìn)行組織與人員調(diào)整，對(duì)于企業(yè)來說成本與風(fēng)險(xiǎn)最低，更容易招聘到理想人才。

節(jié)點(diǎn)四：聘用合同到期前一個(gè)月。合同到期后，企業(yè)還會(huì)續(xù)聘你嗎？很多勞動(dòng)合同中都有這樣一條約定：“甲乙任何一方在解除聘用合同時(shí)，須提前一個(gè)月通知對(duì)方，任何一方違反聘用合同、給對(duì)方造成經(jīng)濟(jì)損失的，應(yīng)根據(jù)其后果和責(zé)任大小，予以相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)賠償?！钡?，這條約定卻常常讓員工很被動(dòng)――合同即將到期，企業(yè)到底還會(huì)不會(huì)繼續(xù)聘用我？因此，員工應(yīng)該在合同到期前一個(gè)月就想辦法弄清企業(yè)的未來合作意向。

節(jié)點(diǎn)五：企業(yè)面臨著調(diào)整與變革。變革已經(jīng)成為企業(yè)的常態(tài)，變革常常伴隨著組織與人事調(diào)整。根據(jù)睿仕管理顧問的一份研究報(bào)告，超過50%的北美雇員曾因公司裁員或架構(gòu)調(diào)整而更換工作。通常說，變革方向常常與員工的“飯碗”相關(guān)，如業(yè)務(wù)外包意味著業(yè)務(wù)相關(guān)人員將失去眼前的工作、部門合并常常意味著裁員等等。因此，員工應(yīng)具備根據(jù)企業(yè)變革方向判斷自身在企業(yè)的生存空間與生存價(jià)值的分析能力。

如何捕捉企業(yè)的“勸離”信號(hào)

筆者認(rèn)為，“雙向選擇”不應(yīng)僅局限于面試過程與試用階段，還應(yīng)涵蓋離職階段。因此，員工要時(shí)刻做好離開企業(yè)的心理準(zhǔn)備，時(shí)刻觀察企業(yè)準(zhǔn)備如何使用自己，并懂得“知進(jìn)退”，否則難以獲得“好聚好散”的理想結(jié)果。因此，及時(shí)、準(zhǔn)確地捕捉企業(yè)的“勸離”信號(hào)至關(guān)重要，不要等企業(yè)去“攆”時(shí)再尷尬收?qǐng)觥?/p>

信號(hào)一：已過試用期但沒有如期轉(zhuǎn)正

【案例】于小姐于2014年7月10日進(jìn)入一家民營(yíng)企業(yè)并簽訂勞動(dòng)合同。合同約定2014年7月4日至2014年10月10日為試用期。于小姐在10月10日填寫了轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表，14日人事部告知，由于她責(zé)任心不強(qiáng)要延期轉(zhuǎn)正一個(gè)月，并且因在試用期間請(qǐng)假四天故順延到10日轉(zhuǎn)正（節(jié)假日順延），即延期至11月16日轉(zhuǎn)正。

【診斷】這家公司斤斤計(jì)較，就連試用期請(qǐng)假四天也要深摳細(xì)究，很明顯是對(duì)于小姐工作不滿意，或者沒有按合同約定長(zhǎng)期聘用于小姐的打算。

沒有通知員工轉(zhuǎn)正或者通知不定期延長(zhǎng)試用期的情況，常見于企業(yè)覺得員工能力與業(yè)績(jī)還需要繼續(xù)觀察與評(píng)估，或者不準(zhǔn)備長(zhǎng)期使用，并準(zhǔn)備招聘待新人上崗后替換。此時(shí)，員工應(yīng)心里有數(shù)，早做打算。

信號(hào)二：到試用期后同意轉(zhuǎn)正卻降薪使用

【案例】王先生在一家單位任職近一個(gè)月，入職時(shí)并沒有簽合同，只是與企業(yè)口頭約定工資為轉(zhuǎn)正后2600元。但是，在快轉(zhuǎn)正時(shí)，企業(yè)通知王先生試用期的工資還是按照2600×80%計(jì)算，但將轉(zhuǎn)正后的工資降到2200元。

【診斷】從本案例可以分析出，這家單位沒有繼續(xù)聘用王先生的想法，或者說沒真正打算給王先生轉(zhuǎn)正。

試用期后降薪留用常見于兩種情況：第一，企業(yè)“玩人”。在員工通過試用期后，企業(yè)自覺工作環(huán)境、文化氛圍好，便覺得降薪聘用也不會(huì)導(dǎo)致員工請(qǐng)辭，借此降低人力資源成本。第二，企業(yè)同意轉(zhuǎn)正只是假象，降薪的真實(shí)目的是間接“逼迫”員工離職。

信號(hào)三：職位上由“正職”降為“副職”

【案例】李先生今年30歲，剛畢業(yè)就應(yīng)聘到一家大企業(yè)從事銷售工作，由于業(yè)績(jī)突出，很快被升為銷售經(jīng)理。但是，在不久前的一次員工招聘中，李先生與一位副總發(fā)生了公開爭(zhēng)執(zhí)，這位副總與公司決策層商議把李先生降為副經(jīng)理，而任命一個(gè)“空降兵”為經(jīng)理。公司給李先生發(fā)了一份降職通知，通知中稱：“經(jīng)公司管理者多方面考核和部門經(jīng)理會(huì)反復(fù)討論，一致認(rèn)為其個(gè)人能力達(dá)不到此崗位要求，決定對(duì)其勞動(dòng)合同相關(guān)內(nèi)容做如下變更：由原銷售經(jīng)理變更為銷售副經(jīng)理?！蓖瑫r(shí)降薪，并要求李先生在勞動(dòng)合同上面簽字。

【診斷】在職場(chǎng)上，降職往往比降薪更可怕。正職與副職之間并不僅僅是一“正”一“副”之差，差的是權(quán)限、平臺(tái)與空間。因此，既然得不到企業(yè)的認(rèn)

可，又喪失了施展拳腳的空間，員工還有什么理由繼續(xù)留下來？遇到此種情況，建議員工做出自我判斷：企業(yè)有無設(shè)置副職的編制或計(jì)劃？副職是否有明確的業(yè)務(wù)可開展？薪酬是否與副職相匹配？如果上述三個(gè)問題的答案都是否，那么員工還是主動(dòng)、盡早地遞上一份辭職報(bào)告吧！

信號(hào)四：聘用合同到期企業(yè)不再簽訂合同

【案例】劉先生在某石油公司工作四年，簽合同時(shí)，第一次簽了一年，第二次簽了三年。2014年11月底合同到期，公司要?jiǎng)⑾壬m(xù)簽五年。劉先生要求按《勞動(dòng)法》的規(guī)定在第三次時(shí)簽無固定期限合同，公司不同意并拒絕與劉先生續(xù)簽合同，還扣留了劉先生在公司期間培訓(xùn)的幾張上崗證。

【診斷】在這個(gè)案例中，這家石油公司沒有不繼續(xù)聘用劉先生的想法。不過，企業(yè)出于自身利益考慮，違規(guī)不與劉先生簽訂無固定期限合同。在現(xiàn)實(shí)職場(chǎng)中，不續(xù)簽合同成為員工離職高發(fā)的重要原因之一。

通常來說，合同到期不再續(xù)簽，常常意味著員工已經(jīng)“過時(shí)”，不能滿足企業(yè)新時(shí)期及未來的工作需要，需要員工按合同約定的出口“就坡下驢”，這時(shí)，員工應(yīng)具體問題具體分析，圍繞下述幾種情況做出研判：其他員工合同到期是否未續(xù)簽？如續(xù)簽，有無崗位、薪酬方面的調(diào)整？續(xù)簽有無難于接受的附加條件？這些都是決定去留的平衡因素，員工必須仔細(xì)斟酌。

信號(hào)五：企業(yè)公開招聘同等崗位與職位人員

【案例】陳小姐應(yīng)聘到一家民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)辦任總經(jīng)辦主任，已經(jīng)入職四個(gè)月并通過了試用期。但有一天，她在偶然間瀏覽公司在招聘網(wǎng)站上的招聘信息時(shí)，發(fā)現(xiàn)人力資源部依然在招聘總經(jīng)辦主任。陳小姐心里很糊涂――難道我不是公司的最佳人選？

【診斷】陳小姐通過試用期并在崗，很可能只是企業(yè)的權(quán)宜之計(jì)。陳小姐應(yīng)該有思想準(zhǔn)備。很多員工在進(jìn)入企業(yè)后，卻常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)還在繼續(xù)招聘同崗?fù)殕T工。也有一些老員工發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)的招聘啟事上出現(xiàn)了與自己同崗?fù)毜恼衅感枨?。遇到這種情況，需要員工做出具體分析：企業(yè)對(duì)人員的需求數(shù)量是否唯一？企業(yè)的其他部門或子公司是否有相似或相近的崗位需求？企業(yè)是否就同崗位增加新的工作機(jī)會(huì)？如果發(fā)現(xiàn)招聘屬于“替代性”需求，員工不如適時(shí)提出辭職，圓了企業(yè)的心愿。

信號(hào)六：企業(yè)撤并所在部門或相應(yīng)工作崗位

【案例】趙經(jīng)理在公司工作五年，剛進(jìn)公司時(shí)是一個(gè)基層管理人員，通過自己的不斷努力，三年后做到了部門經(jīng)理的職位。但在月末總結(jié)會(huì)議的時(shí)候，公司竟然把趙經(jīng)理所在部門撤掉了，把其安排到另外一個(gè)部門做助理。雖然福利待遇沒有改變，趙經(jīng)理卻常常與新領(lǐng)導(dǎo)意見不合，基本上得不到事業(yè)上的施展空間。

篇10

寶潔公司為什么會(huì)成功？是深厚的對(duì)市場(chǎng)的了解功夫，體貼入微的消費(fèi)者需求的把握，新技術(shù)和新方法的大量使用，構(gòu)思獨(dú)特的廣告之術(shù)，高效快速的銷售執(zhí)行，大量準(zhǔn)確的消費(fèi)者溝通，審慎的產(chǎn)品推廣計(jì)劃，以及周到的售后服務(wù)；當(dāng)然更包括企業(yè)的準(zhǔn)確的目標(biāo)，全員共識(shí)的戰(zhàn)略，先進(jìn)的企業(yè)文化，核心價(jià)值觀，以及寶潔獨(dú)到的選拔和激勵(lì)人才的方法。盡管大量的書籍和管理案例都有著述，這里將是親歷其中的經(jīng)驗(yàn)所得。當(dāng)然在這里我將重點(diǎn)介紹作為一名寶潔公司的銷售經(jīng)理所了解到的寶潔公司如何發(fā)展戰(zhàn)略分銷商的獨(dú)到之處。

寶潔公司的銷售部門在1999年之前稱為銷售部，全國(guó)共分為四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，以廣州為區(qū)域中心；華北，以北京為區(qū)域中心；華東，以上海為區(qū)域中心；西部，以成都為區(qū)域中心。每一個(gè)銷售區(qū)域配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心（RegionalDistributionCenter），并有相應(yīng)的后勤，財(cái)務(wù)，人力資源和營(yíng)銷行政人員。銷售區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在1997年前全部為外籍經(jīng)理但任，1997年寶潔中國(guó)有限公司加快了本地化進(jìn)程，于是這些區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)有于九十年代初加入寶潔公司并做出卓越貢獻(xiàn)的中方人士但任，如北方區(qū)經(jīng)理崔廣福先生，系北京大學(xué)國(guó)際政治系畢業(yè)，是寶潔公司最早于大學(xué)招聘的管理培訓(xùn)生之一，他本人由于在寶潔公司但任分銷商生意系統(tǒng)（DistributorBusinessSystem）的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做出了卓越貢獻(xiàn)而得到了晉升，這個(gè)分銷商生意系統(tǒng)是中國(guó)第一個(gè)由制造商幫助分銷商建立的管理進(jìn)銷存的系統(tǒng)，為提升中國(guó)分銷商的管理水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)立下了汗馬功勞，這也是整個(gè)分銷商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)，以后的分銷商一體化系統(tǒng)（IntegratedDistributionSystem）和高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EfficientDistributorReplenishment）都以此系統(tǒng)為基礎(chǔ)。華南區(qū)銷售經(jīng)理魏煒先生在華南理工大學(xué)管理系畢業(yè)后，和崔廣福先生同年加入寶潔公司。他負(fù)責(zé)寶潔公司洗衣粉包裝的改革項(xiàng)目，即由原來的紙箱包裝改為塑料袋包裝。這次改革的成功堪稱中國(guó)洗衣粉包裝的一場(chǎng)革命。目前基本上所有的洗衣粉塑料袋為包裝，這大大節(jié)省了包裝，儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)某杀?，大大提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在這四個(gè)銷售區(qū)域中承擔(dān)銷售使命的是寶潔公司的分銷商，這些分銷商大多設(shè)在地級(jí)城市里，如青島，武漢，哈爾濱等。根據(jù)寶潔公司生意規(guī)模的大小和分銷商的資源，有的城市同時(shí)有兩個(gè)或更多分銷商。所謂分銷商，他與傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商和批發(fā)商不同，他除了需要承擔(dān)銷售和回款等傳統(tǒng)職能外，還需要承擔(dān)分銷的職能，即將產(chǎn)品盡可能廣的賣到區(qū)域內(nèi)可以接觸到目標(biāo)消費(fèi)者的地方，使消費(fèi)者便于購(gòu)買到該產(chǎn)品，這些渠道常常是零售終端，批發(fā)市場(chǎng)，夫妻店也包括一些特殊渠道，如企業(yè)客戶，酒吧和洗浴中心，美容美發(fā)店等。在寶潔公司1998至1999的財(cái)政年度的80億的銷售里，分銷商承擔(dān)了80％多的份額。

在1999年，寶潔公司也面臨了極大的挑戰(zhàn)。洗發(fā)水方面，聯(lián)合利華的夏士蓮品牌的推出獲得了極大成功，同時(shí)舒蕾在終端的攻堅(jiān)戰(zhàn)中也獲得了極大的市場(chǎng)份額；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇強(qiáng)，以及奧妙等大量攻城掠地，使汰漬和碧浪以及寶潔公司眾多的合資品牌損失了大量的市場(chǎng)份額；紙品方面，護(hù)舒

寶品牌面臨安爾樂，嬌爽，舒而美的競(jìng)爭(zhēng)而節(jié)節(jié)敗退；舒膚佳生意發(fā)展緩慢。同時(shí)，單純的分銷商渠道也面臨挑戰(zhàn)，一方面，國(guó)際連鎖超市大舉進(jìn)入中國(guó)，其運(yùn)作常常需要越過分銷商與制造商直接做生意，而部分分銷商也難以承擔(dān)為其提供銷售服務(wù)的功能；另一方面，大量的分銷商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，分銷商利潤(rùn)下降甚至負(fù)利潤(rùn)，分銷商自身的發(fā)展戰(zhàn)略短識(shí)，生意規(guī)模較小等，迫使寶潔公司重新審視與其合作的分銷商。在這種背景下，寶潔公司在中國(guó)的銷售渠道作了巨大的調(diào)整：首先，取消銷售部，代之以客戶生意發(fā)展部（CBD），全面負(fù)責(zé)客戶生意的發(fā)展及服務(wù)工作；接著打破四個(gè)大區(qū)的運(yùn)作組織結(jié)構(gòu)，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。這種按照渠道建立的銷售組織，可以使渠道員工集中精力研究該渠道的運(yùn)作，成為顧問型行銷專家，同時(shí)可以更好地解決對(duì)越來越重要的零售終端的服務(wù)。此時(shí)的分銷商的功能也相應(yīng)發(fā)生改變，寶潔公司提出了全新的分銷覆蓋服務(wù)的概念。全國(guó)的分銷商數(shù)目大大減少，由原來的300多個(gè)減少到100多個(gè)，減少一半。現(xiàn)存分銷商的覆蓋區(qū)域大大增加，有的客戶甚至覆蓋了整個(gè)省，如陜西百隆，山西八同等。這種調(diào)整為生意的發(fā)展做好了組織方面的準(zhǔn)備。

分銷商作為寶潔公司渠道戰(zhàn)略的重要組成部分為寶潔公司中國(guó)生意的發(fā)展作出了巨大貢獻(xiàn)，而且大多現(xiàn)有分銷商已經(jīng)成為寶潔公司生意的戰(zhàn)略合作伙伴，他們與寶潔公司風(fēng)雨與共，同舟共濟(jì)，始終和寶潔公司站在一起。我在與許多分銷商共事過程中深深感受到這種伙伴關(guān)系，我也很榮幸管理過許多這種分銷商，在發(fā)展寶潔公司與他們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系中，我也與分銷商的管理層和員工建立了深厚的友誼。對(duì)比許多公司與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，我感觸尤深。

接下來的內(nèi)容將是介紹寶潔公司是如何發(fā)展分銷商的。

分銷商渠道發(fā)展歷程

寶潔公司在1988年在廣州成立了廣州寶潔有限公司，這是寶潔公司在中國(guó)的第一家合資公司。合作方是廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團(tuán)。廣州肥皂廠有自己的品牌，客戶網(wǎng)絡(luò)以及管理人員，這些是寶潔公司希望借助的，而和記黃埔集團(tuán)主要幫助解決與中國(guó)政府的溝通，幫助解決相關(guān)貿(mào)易和金融問題。因此，寶潔公司在最初的五年時(shí)間里，即1993年以前，他選擇的商大多是廣州肥皂廠在全國(guó)各地的商業(yè)客戶，而這些商業(yè)客戶基本都是國(guó)營(yíng)的百貨批發(fā)站，供銷社或工貿(mào)公司。這些傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)在多年的計(jì)劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡(luò)，自省級(jí)站，市級(jí)站，縣級(jí)站一直到村級(jí)供銷社。這個(gè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)幫助了寶潔公司最初的業(yè)務(wù)發(fā)展，海飛絲，飄柔的成功推廣，就有這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的卓越貢獻(xiàn)。

但隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產(chǎn)品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)工作的4P，即產(chǎn)品，價(jià)格，促銷和貨架的管理工作。而傳統(tǒng)的商業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)理念落后，又很難改變?cè)瓉淼挠^念，體制僵化加之員工積極性不高。長(zhǎng)期以來形成的拖欠貨款的習(xí)慣，導(dǎo)致雖然寶潔公司產(chǎn)品供不應(yīng)求，但寶潔公司對(duì)經(jīng)銷商的的應(yīng)收帳款卻很多。寶潔公司最初的銷售人員大多是廣州肥皂廠的業(yè)務(wù)員，銷售技巧和理念存在很大的局限性，此時(shí)寶潔公司招聘的管理實(shí)習(xí)生已經(jīng)得到了專業(yè)的培訓(xùn)并已在市場(chǎng)中得到了鍛煉，很多人業(yè)績(jī)相當(dāng)突出。在這種背景下，寶潔公司下定決心準(zhǔn)備在中國(guó)培養(yǎng)具有先進(jìn)營(yíng)銷理念的，可以承擔(dān)分銷職能的中國(guó)分銷商。1993年，各地的銷售經(jīng)理們發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)尋找分銷商的競(jìng)賽活動(dòng)，很多區(qū)域里，甚至設(shè)立了分銷商拓展的冠軍，這樣全國(guó)一下子出現(xiàn)了數(shù)目眾多的分銷商，有的城市里甚至同時(shí)有四五家分銷商。這些分銷商有國(guó)營(yíng)商業(yè)企業(yè)，有集體商業(yè)企業(yè)，也有已經(jīng)下海幾年的個(gè)體戶甚至沒有做過生意的人。分銷商的資格獲得要有試用期（ScreenPeriod），一般是一年，期滿合格就可以成為正式的分銷商。有了分銷商后，首先需要給每個(gè)分銷商劃定分銷區(qū)域，招聘分銷商的銷售代表，按照商店的類型及商店所在區(qū)域分配給相應(yīng)的銷售代表。在這期間，中國(guó)幾乎每個(gè)城市里都有寶潔公司的成功之隊(duì)。他們騎著自行車或三輪車，載著滿滿的需要銷售的產(chǎn)品奔忙在城市的每個(gè)角落－商場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)和食雜店。這樣的人海戰(zhàn)術(shù)使寶潔公司的產(chǎn)品分銷率得到了極大提高并使護(hù)舒寶，舒服佳等新產(chǎn)品可以很快分銷到每個(gè)商店。為了使分銷率達(dá)到80％和確保新產(chǎn)品的推廣成功，以及提高分銷商管理人員和銷售代表的管理和銷售技巧，在此期間寶潔公司為他們提供了大量培訓(xùn)。同時(shí)，為推動(dòng)生意發(fā)展和便于銷售經(jīng)理計(jì)劃和控制生意，寶潔公司推出了分銷商基金（DistributorBusinessFunding）。這期間，隨著寶潔公司生意的迅猛發(fā)展，各個(gè)分銷商的生意也得到了極大發(fā)展，有的分銷商可以銷售幾千萬甚至上億。原來分銷商的進(jìn)銷存都是手工管理，開票有調(diào)撥員，庫(kù)存有倉(cāng)管員，出貨有銷售代表，應(yīng)收帳款有財(cái)務(wù)人員。但生意的發(fā)展使許多分銷商不得不增加大量此類人員，以及準(zhǔn)備大量相應(yīng)票據(jù)等，大大提高了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，而且信息嚴(yán)重滯后。為解決這個(gè)問題，寶潔公司與Platium合作推出了基于DOS系統(tǒng)的分銷商生意管理系統(tǒng)（DBS）以及后來的自動(dòng)訂單生成，電子訂單以及和寶潔溝通貨品有無的高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)（EDR）。為了提供給分銷商管理人員及時(shí)準(zhǔn)確的報(bào)表的分銷商一體化運(yùn)作系統(tǒng)（IDS）。這些我都參與過相應(yīng)的賣進(jìn)和安裝以及在實(shí)踐中的使用，深深體會(huì)到其中的好處，信息溝通及時(shí)，準(zhǔn)確；節(jié)省時(shí)間，節(jié)約費(fèi)用；更可以使管理人員從瑣碎的細(xì)節(jié)中解放出來，著眼于全局的生意發(fā)展。當(dāng)然，并不是每一個(gè)分銷商都可以安裝上述管理系統(tǒng)，由于系統(tǒng)安裝的標(biāo)準(zhǔn)以及部分分銷商退出經(jīng)營(yíng)寶潔公司的產(chǎn)品，也有一些分銷商高層管理人員的短視等原因，部分分銷商沒有安裝這些管理系統(tǒng)。而這些分銷商也在隨后的競(jìng)爭(zhēng)中敗北。

寶潔公司在1993年至1998年期間依靠這個(gè)高素質(zhì)的分銷商隊(duì)伍取得了巨大成功。但大量問題也出現(xiàn)了：分銷商數(shù)目龐大，有300多家，競(jìng)爭(zhēng)激烈，竄貨嚴(yán)重，分銷商生意規(guī)模小，利潤(rùn)極低；連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們要求和寶潔公司直接合作；銷售經(jīng)理們需要應(yīng)對(duì)各個(gè)方面的挑戰(zhàn)，他們要負(fù)責(zé)眾多品牌的推廣，各個(gè)渠道的管理，銷售代表的管理，和分銷商的溝通等等事宜。這些促使寶潔公司在渠道上必須變革。于是，寶潔公司于1999年推出了按照渠道管理生意的改革措施。分銷商渠道做為重要的渠道依然保留。由于寶潔公司直接與重要的零售商店和大賣場(chǎng)做生意，分銷商主要承擔(dān)批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)和中小零售店的覆蓋工作。寶潔公司為鞏固分銷商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助他們獲取更高的銷量和利潤(rùn)，寶潔公司減少了分銷商的數(shù)目，提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的策略。他們幫助這些戰(zhàn)略分銷商擴(kuò)大覆蓋區(qū)域，開辦分公司；給分銷商配備卡車，開始了車載式銷售，給每個(gè)業(yè)務(wù)員配備了掌上電腦，進(jìn)行移動(dòng)銷售；為分銷商的分銷覆蓋服務(wù)提供了覆蓋服務(wù)費(fèi)（CoverageServiceFunding）等，這些措施不僅確立了寶潔公司與現(xiàn)有分銷商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，更使分銷商的銷量和利潤(rùn)得到了提高。

分銷商員工的技能發(fā)展

在寶潔公司分銷商渠道中，銷售代表有著非常重要的作用。他們?nèi)蝿谌卧?，積極主動(dòng)，有著極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神。每一個(gè)品牌分銷率的提高，每一個(gè)新產(chǎn)品的推廣，每一筆銷售和回款，每一個(gè)鮮活生動(dòng)的賣場(chǎng)陳列，都有它們的重要貢獻(xiàn)。這些銷售代表有的是分銷商原來的優(yōu)秀員工，有的是外聘的員工，他們一旦被錄用后由一個(gè)逐漸發(fā)展的過程，從食雜店的分銷工作開始，然后到批發(fā)市場(chǎng)的銷售，零售商店的銷售一直到銷售主管。他們中的優(yōu)秀員工可以發(fā)展成為寶潔公司的客戶經(jīng)理，或成為其他外企的銷售經(jīng)理，也有一些人成為分銷商的管理層。這些銷售代表的發(fā)展離不開寶潔公司的知識(shí)和技能的培訓(xùn)。這些培訓(xùn)分為以下兩個(gè)方面：

1，課堂培訓(xùn)

主要是提供寶潔公司專為分銷商銷售代表

設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，是傳授關(guān)于寶潔公司，產(chǎn)品，工作內(nèi)容，銷售等方面的知識(shí)。這些培訓(xùn)課程令人印象深刻的有：溝通技巧，處理反對(duì)意見，拜訪的基本步驟，怎樣發(fā)現(xiàn)商店的生意機(jī)會(huì)，怎樣概述生意背景，怎樣闡述你的產(chǎn)品和服務(wù)的好處，怎樣助銷，說服性銷售模式等等。這都大大提高了銷售代表的知識(shí)儲(chǔ)備，許多銷售代表都說這些知識(shí)對(duì)他們終身有用。

2，銷售現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)

有了知識(shí)并不一定會(huì)熟練應(yīng)用，還需要將它轉(zhuǎn)化為自己的技能。因此，寶潔公司更加重視他們?cè)趯?shí)踐的使用，并且強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的主要執(zhí)行者是客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理經(jīng)常需要按照培訓(xùn)計(jì)劃和銷售代表一起工作，在工作中要仔細(xì)觀察銷售代表的表現(xiàn)，每一次拜訪結(jié)束后，要總結(jié)銷售代表的得失，當(dāng)天工作結(jié)束后要有工作總結(jié)，要指出銷售代表需要提高的方面。這種培訓(xùn)要有很好的計(jì)劃性，并且有持續(xù)不斷地進(jìn)行。只有不斷的實(shí)踐，實(shí)踐，實(shí)踐，這些才會(huì)成為熟練的技能。

寶潔公司關(guān)注員工的培訓(xùn)，技能的提高，并投入大量資源，為公司發(fā)展儲(chǔ)備了優(yōu)秀的銷售人才，也為中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)培養(yǎng)了最早的一批銷售人員，稱寶潔公司為消費(fèi)品市場(chǎng)的黃埔軍校毫不為過。

除了對(duì)銷售代表的培訓(xùn)和發(fā)展外，寶潔公司還重視對(duì)分銷商管理人員的培訓(xùn)，經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)這些管理人員到公司總部做管理知識(shí)的培訓(xùn)。如每一次建立分銷商的管理信息系統(tǒng)，寶潔公司都會(huì)給分銷商管理人員集中培訓(xùn)，使他們能夠熟練掌握相關(guān)知識(shí)。

分銷商管理層的溝通

在培訓(xùn)的同時(shí)，寶潔公司還很重視與分銷商管理層的溝通。一方面，分銷商管理層決定分銷商的目標(biāo)，策略和資源，而往往他們又經(jīng)營(yíng)著除寶潔以外的其他公司的產(chǎn)品；另一方面，寶潔公司也需要讓分銷商了解自己的目標(biāo)，策略以及產(chǎn)品和銷售的相關(guān)信息。這些都需要寶潔公司的客戶經(jīng)理需要與他所在的分銷商保持非常緊密的溝通，這些溝通可以說服分銷商改變他們不利于雙方共贏的決定，達(dá)成共識(shí)。這里是我曾經(jīng)使用的一些非常有用的溝通內(nèi)容：

OGSM溝通

“沒有遠(yuǎn)慮，必有近憂”。OGSM主要目的是在一年或更長(zhǎng)時(shí)間上的關(guān)于目標(biāo)，目的，戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通。這是非常重要的內(nèi)容。畢竟分銷商和制造商是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，因此銷售人員常常感到與分銷商之間存在太多的分歧，使制造商的銷售政策難于執(zhí)行；他們也會(huì)感到分銷商的執(zhí)行人員如部門經(jīng)理不配合自己的工作，難于達(dá)成公司的銷售目標(biāo)等等。但如果在OGSM上達(dá)成一致，這些困難會(huì)大大減少。

OGSM的溝通一般是在每年財(cái)政年度結(jié)束的時(shí)候。常常需要安排在一個(gè)比較安靜的地方，如專門的會(huì)議室，咖啡廳等。參與的人員常常包括分銷商的總經(jīng)理，負(fù)責(zé)運(yùn)作的副總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，儲(chǔ)運(yùn)負(fù)責(zé)人，人事經(jīng)理和負(fù)責(zé)寶潔生意的分公司經(jīng)理。溝通的內(nèi)容是了解這個(gè)分銷商未來的目標(biāo)，包括總體目標(biāo)和對(duì)寶潔生意的目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)的策略和具體的行動(dòng)計(jì)劃以及負(fù)責(zé)人和行動(dòng)的時(shí)間。了解清楚后要在主要方面達(dá)成一致。也許，有的分銷商管理層只有很簡(jiǎn)單的想法，這種溝通也可以使之具體化。在達(dá)成一致后，需要制定一個(gè)具體的計(jì)劃。具體計(jì)劃由寶潔公司客戶經(jīng)理和分銷商分公司經(jīng)理制定，當(dāng)然是關(guān)于未來寶潔公司的生意在這個(gè)分銷商的一切事宜安排，如目標(biāo)，資金，人事等等。這個(gè)OGSM的溝通會(huì)幫助制造商大大減少和分銷商之間的分歧，達(dá)成共贏。當(dāng)然達(dá)成一致一定要遵循的原則，以共贏為目的，要有耐心和足夠的說服力。曾經(jīng)有一個(gè)分銷商，為了在擴(kuò)展覆蓋區(qū)域，建立分公司這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成一致，我們共溝通了五次，我駐扎在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)月時(shí)間，最后終于取得一致?，F(xiàn)在，他已經(jīng)在這個(gè)決定上取得了巨大的收獲，分公司每年可以銷售過億元，當(dāng)然對(duì)寶潔公司也是很大的勝利，在分公司所在的城市寶潔生意增長(zhǎng)20％。

生意回顧

和分銷商經(jīng)?；仡櫳馐菍殱嵐緦で蠛头咒N商共同發(fā)展生意的另外一個(gè)重要途徑。生意回顧一定是全方位的，而且要每月，每季度，每年回顧。主要目的是找到生意發(fā)展的機(jī)會(huì)和障礙，以重新規(guī)劃和計(jì)劃，取得突破。每月生意應(yīng)重點(diǎn)和分銷商分公司經(jīng)理回顧，每季度和每年要和管理層回顧，以取得支持。生意回顧的內(nèi)容應(yīng)重點(diǎn)在目標(biāo)達(dá)成，主要成績(jī)和主要障礙方面回顧。

ROI分析

ROI即投資回報(bào)率。為什么要進(jìn)行投資回報(bào)率分析？因?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位不同，分銷商的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率也存在很大差別：領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率低，非領(lǐng)導(dǎo)品牌利潤(rùn)率要稍高。但是，由于領(lǐng)導(dǎo)品牌的銷售較快，資金回籠也快，因此品牌的投資回報(bào)率是相差不大的，基本是該行業(yè)的投資回報(bào)率。因此，ROI分析可以使分銷商保持經(jīng)營(yíng)寶潔公司產(chǎn)品的興趣。

總之，和分銷商管理層保持經(jīng)常和敞開的溝通是寶潔公司銷售經(jīng)理了解和幫助分銷商的重要途徑。經(jīng)常和有效地溝通不僅會(huì)解決合作中的分歧，重要的是他可以防止分歧的出現(xiàn)。

分銷商基金（BDF）

在與分銷商合作中，公司的貿(mào)易政策經(jīng)常是是不同的：有的制造商喜歡在每筆訂單時(shí)給分銷商返利，有的是年終統(tǒng)一返利；有的根據(jù)回款給統(tǒng)一的返利，也有的是不同的產(chǎn)品規(guī)格給不同的單品返利等等。這些獎(jiǎng)勵(lì)和支持政策常常是由分銷商使用，而分銷商經(jīng)常會(huì)把這種返利直接放到價(jià)格里，導(dǎo)致價(jià)格混亂，而且不利于分銷率的提高。而寶潔公司在1999年前不采用這樣的貿(mào)易措施，他提供了一種稱為分銷商基金（BDF）的貿(mào)易政策，即每筆訂單中寶潔公司將計(jì)算出1.5的額度作為對(duì)分銷商的分銷支持，由寶潔公司控制，根據(jù)寶潔公司和分銷商協(xié)商的計(jì)劃使用。這種基金支持以下幾種銷售活動(dòng)的費(fèi)用：分銷商銷售代表的工資和差旅費(fèi)，分銷商的促銷活動(dòng)，分銷商的交際費(fèi)用。寶潔公司成立了專門的貿(mào)易促銷部門來計(jì)算和管理該筆費(fèi)用。而計(jì)劃和使用該筆費(fèi)用的是寶潔公司的客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理。只要不超出該種費(fèi)用且專用于上述三種用途，寶潔公司將根據(jù)費(fèi)用報(bào)告進(jìn)行報(bào)銷。這樣的貿(mào)易政策會(huì)有幾個(gè)好處：

1，?？顚Ｓ弥饕糜趲椭a(chǎn)品提高分銷水平；

2，寶潔公司市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定；

3，便于客戶經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況制定有效的促銷活動(dòng)；

4，便于激勵(lì)分銷商對(duì)分銷率的重視；

5，便于控制促銷費(fèi)用預(yù)算，不會(huì)出現(xiàn)超預(yù)算的情況。

當(dāng)然這種措施也有應(yīng)該注意的地方：

一，要有相應(yīng)的行政人員和系統(tǒng)支持，增加成本；

二，客戶經(jīng)理要有高度的責(zé)任感和敬業(yè)精神，否則會(huì)出現(xiàn)亂花亂用的情況；

三，資金使用效率不高，大多用在分銷商的人員，差旅等方面；

分銷商基金在促進(jìn)分銷水平的提高方面作出了重要貢獻(xiàn)。在此期間，分銷商的積極性很高，生意發(fā)展迅猛，價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，寶潔所有產(chǎn)品的分銷率都得到了極大提高，舒服佳和洗發(fā)水的分銷率達(dá)到90％。

分銷商職能轉(zhuǎn)變及覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF）

隨著零售終端在中國(guó)的迅速崛起，上海聯(lián)華，華聯(lián)，農(nóng)工商，等國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)發(fā)展迅速，沃爾瑪，家樂福，好又多，Pricemart等國(guó)際連鎖巨頭的大量布點(diǎn)，迫使寶潔公

司必須調(diào)整渠道策略。1999年年末，寶潔公司按照渠道架構(gòu)銷售組織。但是，分銷商依然占據(jù)重要地位，到目前為止，寶潔公司依然稱分銷商渠道為核心生意渠道，占據(jù)寶潔公司50％以上的銷售額。但是由于更多的零售客戶和寶潔公司直接做生意，必然會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)有分銷商生意的急劇萎縮，怎么辦？寶潔公司提出了和分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略方針。但是，并不是所有的分銷商樂意和寶潔公司發(fā)展這種關(guān)系，1999年寶潔公司對(duì)現(xiàn)有的分銷商重新進(jìn)行了識(shí)別和定位，從現(xiàn)有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實(shí)力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的100多家分銷商重點(diǎn)發(fā)展，而與其他的分銷商中止了合作關(guān)系，當(dāng)然寶潔公司也付出了代價(jià)：當(dāng)年應(yīng)收帳款迅速上升，呆死帳近億元；生意也迅速下降，下降30％多。但寶潔公司堅(jiān)信做正確的事情，他們相信這種改革一定會(huì)取得成功。

接下來，寶潔公司需要考慮怎樣盡快實(shí)現(xiàn)由現(xiàn)有100多家分銷商覆蓋原來300多家分銷商的區(qū)域的問題了。于是在20__年，我們說服了分銷商去異地開辦分公司。這里充滿了樂趣和挑戰(zhàn)，有的地方分銷商不想去，需要不斷的溝通說服他們?nèi)?；有的地方許多分銷商都想去，于是就競(jìng)標(biāo)，選擇實(shí)力，經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)作水平高的公司去……此時(shí)，由于區(qū)域擴(kuò)大，許多分銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)問題。怎么辦？增加它們的信用額度，給更長(zhǎng)的信用期限，一下子從7天延長(zhǎng)到14天。風(fēng)險(xiǎn)如何控制？寶潔公司要求所有的分銷商提供固定資產(chǎn)抵押或第三方擔(dān)保。零售店都直供了，分銷商做什么？中小商店的覆蓋，縣城和農(nóng)村的覆蓋，去做批發(fā)市場(chǎng)的生意以及其他特殊渠道的生意。為了更好的幫助分銷商執(zhí)行這些職能，寶潔公司一下子投資兩個(gè)多億幫助分銷商購(gòu)買200多輛依維柯，用于覆蓋中型商店，200多輛面包車用于覆蓋小型零售店，并配備PDA進(jìn)行銷售拜訪。但如此以來，分銷商的運(yùn)作費(fèi)用也提高了，如何解決？寶潔公司適時(shí)提供了一筆分銷覆蓋服務(wù)費(fèi)（CSF），即從中小商店的覆蓋銷量中拿出3％提供給分銷商，作為服務(wù)費(fèi)。大大提高了分銷商的覆蓋利潤(rùn)。

這期間，我體會(huì)最深的還是寶潔公司對(duì)分銷商的重新定位。剛才提到分銷商失去了大的零售終端，如何才能提高他們的積極性？寶潔公司使現(xiàn)有分銷商也認(rèn)識(shí)到許多零售終端他們確實(shí)覆蓋不了，一方面，這些零售商要與制造商直接合作，拿到更優(yōu)惠的貿(mào)易條件；另一方面，現(xiàn)有分銷商也缺乏和他們溝通的資源，如高素質(zhì)的談判人員，理貨員，和零售店之間的高效的的補(bǔ)貨系統(tǒng)。因此，分銷商職能必須轉(zhuǎn)變。怎么轉(zhuǎn)變？寶潔公司和分銷商充分溝通后提出了分銷商全新的職能：

首先，分銷商可以為制造商提供分銷網(wǎng)絡(luò)的增值服務(wù)。因?yàn)檫@些分銷商已經(jīng)擁有了對(duì)中小零售商店和批發(fā)市場(chǎng)的固定的客戶網(wǎng)絡(luò)，他可以為制造商的產(chǎn)品提供區(qū)域客戶的定期補(bǔ)貨，以賺取適當(dāng)?shù)牟顑r(jià)和制造商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。

其次，分銷商可以成為現(xiàn)代化的物流中心（DistributionCenter），為制造商提供區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)，可以獲得儲(chǔ)存和運(yùn)輸?shù)睦麧?rùn)。

最后，分銷商還可以為其他中小型批發(fā)商和下級(jí)客戶提供管理咨詢服務(wù)?？梢蕴峁┤藛T培訓(xùn)的服務(wù)，中國(guó)存在大批批發(fā)商的銷售代表需要提高銷售技能；批發(fā)商管理人員也需要這些成熟的分銷商的指導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)的傳授。同時(shí)，分銷商也可以將自己的在電子商務(wù)系統(tǒng)方面的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)提供給這些客戶。甚至，分銷商還可以將產(chǎn)品選擇，理貨，促銷等方面的經(jīng)驗(yàn)提供給中小的零售客戶。

這些全新的政策也使分銷商重新定位了自己，他們也為這種新的職能做了積極的回應(yīng)：公司架構(gòu)作了調(diào)整，覆蓋的商店數(shù)字和質(zhì)量都增加，銷量和利潤(rùn)都在增長(zhǎng)。

卡車銷售及移動(dòng)銷售系統(tǒng)

寶潔公司在渠道劃分以后，針對(duì)現(xiàn)有分銷商的在運(yùn)輸能力不足和分銷商銷售代表拜訪效率低等問題，推出了卡車銷售計(jì)劃和移動(dòng)銷售系統(tǒng)。

我們選擇了兩種不同的商店，一種是大量的食雜店，也稱夫妻店；一種是中小型超市或日用產(chǎn)品專營(yíng)店。根據(jù)商店的不同類型選擇了兩種不同類型的拜訪車輛，一種是依維柯1.5噸，一種是面包車0.5噸。配備車輛的數(shù)量是根據(jù)該分銷商所覆蓋的區(qū)域內(nèi)不同商店的數(shù)量來確定，一般來說，每120家中型商店配一輛依維柯，每360家小型商店配一輛面包車。每輛依維柯配2－3名員工，其中1名司機(jī)兼理貨員，其他為銷售代表；每輛面包車配2名員工，一名是司機(jī)，另一名是銷售代表。每輛拜訪車輛要有固定的拜訪路線，不可以隨便更改，這樣可以提高拜訪的效率。每輛依維柯每天拜訪20家商店，每周要拜訪一次區(qū)域內(nèi)的所有商店；每輛面包車每天拜訪30家，區(qū)域內(nèi)的商店每?jī)芍馨菰L一次。他們身著統(tǒng)一的印有寶潔公司LOGO的工作服，乘坐噴繪有寶潔公司產(chǎn)品的統(tǒng)一的車輛穿行在鄉(xiāng)間和城市的街道上，大大提高了工作效率，同時(shí)也在提高著分銷商和寶潔公司的公眾形象。

配合卡車銷售的計(jì)劃，寶潔公司還同時(shí)推出移動(dòng)銷售系統(tǒng)。每位銷售代表都配備一臺(tái)PDA，這種PDA具有幾個(gè)方面的功能：客戶信息的儲(chǔ)存，銷售路線的設(shè)定，車輛中的每個(gè)產(chǎn)品規(guī)格的庫(kù)存，商店及時(shí)訂單的記錄和打印，促銷產(chǎn)品內(nèi)容，以及可以進(jìn)行銷售結(jié)束后的與分銷商系統(tǒng)的信息的溝通，補(bǔ)貨等。這種系統(tǒng)取消了原來的一切手工記錄，既節(jié)省時(shí)間，又很準(zhǔn)確。

隨著電子技術(shù)的不斷發(fā)展，這種移動(dòng)銷售系統(tǒng)也會(huì)更加先進(jìn)。現(xiàn)在已經(jīng)有可以借助CDMA和GPRS系統(tǒng)的更加即時(shí)的移動(dòng)銷售系統(tǒng)。它可以借助移動(dòng)電話進(jìn)行銷售記錄和即時(shí)的與總公司的溝通，以提高補(bǔ)貨的準(zhǔn)確性。這些也是寶潔公司將會(huì)繼續(xù)投入的地方。

分銷商的電子商務(wù)（E-Distributor）

為提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力，寶潔公司一直在供應(yīng)鏈管理（SupplyChainManagement）方面投入。作為供應(yīng)鏈的重要的組成部分，分銷商管理系統(tǒng)的建立和發(fā)展是近年來的重點(diǎn)，相繼建立了DBS，EDI，IDS系統(tǒng)，幫助分銷商建立進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，和寶潔公司及時(shí)補(bǔ)貨的系統(tǒng)，以及及時(shí)了解寶潔公司促銷和產(chǎn)品信息并與寶潔公司互動(dòng)的信息交換系統(tǒng)，功能強(qiáng)大的報(bào)表生成系統(tǒng)以及上述的與下級(jí)客戶的移動(dòng)銷售補(bǔ)貨系統(tǒng)。這大大提高了寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)能力，也真正體現(xiàn)了與分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略構(gòu)想。

DBS系統(tǒng)，分銷商生意管理系統(tǒng)，主要幫助分銷商管理其進(jìn)銷存，它包括進(jìn)貨，銷售，庫(kù)存以及簡(jiǎn)單的應(yīng)收賬款管理等模塊。該系統(tǒng)可以呈現(xiàn)分銷商按照區(qū)域，客戶，以及不同規(guī)格的銷售記錄，并提供現(xiàn)有不同規(guī)格的庫(kù)存，以及過往三個(gè)月，半年和一年的每個(gè)規(guī)格的銷售記錄，從而為分銷商制定正確的訂單提供了很好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。同時(shí)該系統(tǒng)也是所有的電子商務(wù)系統(tǒng)的基礎(chǔ)。要注意的是該系統(tǒng)的數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確。

EDI系統(tǒng)，高效分銷商補(bǔ)貨系統(tǒng)，是基于DBS系統(tǒng)的訂單生成系統(tǒng)，其主要的功能是幫助分銷商自動(dòng)生成建議訂單，分銷商可以根據(jù)該建議訂單和未來的促銷和銷售計(jì)劃作相應(yīng)的調(diào)整，從而生成一張準(zhǔn)確的訂單，并同時(shí)將該訂單直接由系統(tǒng)傳輸給寶潔公司，取消了手工訂單和傳真訂單，省時(shí)，省力，省錢。同時(shí)，寶潔公司在這個(gè)系統(tǒng)里，還可以及時(shí)地告知公司產(chǎn)品的配額，使分銷商及時(shí)獲得想要的規(guī)格。

IDS系統(tǒng)，是分銷商一體化系統(tǒng)，它以DBS和IDS為基礎(chǔ)，包括銷售員管理，應(yīng)收應(yīng)付管理，銷售報(bào)表，利潤(rùn)報(bào)表，覆蓋服務(wù)管理和幫助分銷商決策的產(chǎn)品和促銷信息。同時(shí)IDS還支持移動(dòng)銷售的PDA的信息上傳和下傳，提供給相關(guān)銷售代表準(zhǔn)確信息。

除了上述的幫助分銷商管理生意的相關(guān)系統(tǒng)外，寶潔公司還建立了可以與分銷商互動(dòng)的局域網(wǎng)。每一個(gè)分銷商會(huì)獲得一個(gè)獨(dú)有的用戶名稱和密碼，可以自由瀏覽寶潔公司的相關(guān)信息，如新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，促銷計(jì)劃，公司的重大變化等等；他們還可以提供相關(guān)的信息和建議給寶潔公司，幫助寶潔公司及時(shí)調(diào)整相關(guān)政策和策略，獲得市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)信息和來自客戶的需求，更好的滿足客戶的需要。

知識(shí)管理不只是一種理念，更是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。寶潔公司已經(jīng)走在了領(lǐng)先的地位，這種對(duì)分銷商的管理系統(tǒng)的投入將會(huì)幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠(yuǎn)。

分銷商的發(fā)展方向

在和分銷商合作的多年來，寶潔公司一

直也在調(diào)整整個(gè)渠道的策略，從簡(jiǎn)單的購(gòu)銷關(guān)系到重要的分銷環(huán)節(jié)到現(xiàn)在的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。但未來的分銷商將是如何呢？這是整個(gè)業(yè)界在思考的問題，不管是制造商還是分銷商，他們都在關(guān)注這個(gè)問題。我想就這個(gè)問題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

首先大的品牌的分銷商的數(shù)目將會(huì)大大減少，而存在的分銷商的生意量也會(huì)非?？捎^。寶潔公司的分銷商在幾年來就是這樣的趨勢(shì)。這是因?yàn)橐环矫嬗袘?zhàn)略眼光的分銷商逐漸成熟，另一方面直供的零售客戶越來越多。隨著分銷商的多年的積累，將會(huì)出現(xiàn)跨區(qū)域的，甚至全國(guó)性的分銷機(jī)構(gòu)，如山東濰坊百貨公司，現(xiàn)在已經(jīng)成為整個(gè)膠東半島的重要的分銷公司，而曾經(jīng)參股寶潔公司中國(guó)生意的和記黃埔也在退出合資后成為寶潔公司全國(guó)性的分銷機(jī)構(gòu)。隨著這些分銷商數(shù)目的減少和覆蓋區(qū)域的擴(kuò)大，盡管分銷商覆蓋的重要的零售終端減少了，但他們的生意卻得到了大大發(fā)展，如濰坊百貨公司，在1999年其寶潔生意約為8000萬，而現(xiàn)在可以達(dá)到將近1億20__萬，增長(zhǎng)50％。

而分銷商的功能也將會(huì)朝現(xiàn)代化的物流分銷中心（DC）方向發(fā)展。隨著零售業(yè)的發(fā)展，消費(fèi)者會(huì)趨向于在環(huán)境好，信譽(yù)高，產(chǎn)品價(jià)格低的商店購(gòu)物，同時(shí)其日用消費(fèi)品和食品等也會(huì)更加傾向于在方便購(gòu)買和便宜購(gòu)買的場(chǎng)合，因此零售將會(huì)趨向于大型連鎖超市和數(shù)目眾多的連鎖便民店以及環(huán)境優(yōu)雅的，及購(gòu)物，休閑和娛樂于一體的購(gòu)物中心。這些企業(yè)往往是擁有很強(qiáng)的實(shí)力和銷量的企業(yè)機(jī)構(gòu)，他們往往會(huì)直接和制造商做生意，這會(huì)導(dǎo)致其他眾多的中小零售商店的倒閉，如此以來分銷商也就失去了他目前的覆蓋中小零售店的功能，但是雖然零售的發(fā)展迫使制造商要給他們直接供貨，但任何制造商不可能也不會(huì)自己建立這種遍布全國(guó)的物流分銷中心（DC），那么誰會(huì)承擔(dān)這種功能？當(dāng)然是分銷商。事實(shí)是，寶潔公司目前已有很多分銷商建立了面向未來的物流中心，依靠信息技術(shù)和先進(jìn)工具管理庫(kù)存和運(yùn)輸以及業(yè)務(wù)流程。這可能將是分銷商重要的發(fā)展方向，但值得指出的是這些分銷商只是極少的具有實(shí)力和先進(jìn)的管理水平的企業(yè)。

那么，分銷商還有其他的那些方向？另外一些分銷商將會(huì)建立自己的零售網(wǎng)絡(luò)，他們或建立連鎖超市，或利用加盟的方式建立這種網(wǎng)絡(luò)。這種直接的對(duì)零售的控制將會(huì)幫助他們提高競(jìng)爭(zhēng)水平。

還有一種分銷商將承擔(dān)新產(chǎn)品的推廣和分銷功能。任何一種產(chǎn)業(yè)，在不同的時(shí)段將會(huì)出現(xiàn)很多中小的品牌，這種企業(yè)缺乏自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，那么擁有好的網(wǎng)絡(luò)和豐富產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)的分銷商將會(huì)成為他們的選擇。我認(rèn)識(shí)的某分銷商現(xiàn)在也在采取該種策略，他每年都會(huì)引進(jìn)十個(gè)新品牌，并和制造商制定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃并有很強(qiáng)的實(shí)際操作能力，常常會(huì)使幾個(gè)品牌獲得成功。

機(jī)會(huì)總是會(huì)青睞有準(zhǔn)備的人。目前中國(guó)的許許多多的分銷商們必須提早設(shè)定好自己的定位并為此積極準(zhǔn)備才不會(huì)被處于劣勢(shì)。

啟示

回顧寶潔公司在中國(guó)的分銷商發(fā)展歷程，我們應(yīng)該看到寶潔公司一直以來都在建設(shè)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從分銷商的基礎(chǔ)設(shè)施，管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時(shí)間。而這種投入也帶來了很好的效果，寶潔公司的分銷商是整個(gè)消費(fèi)品行業(yè)最好的分銷商隊(duì)伍之一，這個(gè)行業(yè)里眾多的制造商也往往會(huì)選擇這些分銷商做。眾多寶潔公司的分銷商往往者其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，這也培養(yǎng)和壯大了這些分銷商的生意，使他們更有競(jìng)爭(zhēng)力。但是不管怎樣，這些分銷商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。

為什么會(huì)這樣？

首先寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的合作。這種合作著眼于未來，這和許多制造商是有很大區(qū)別的。有些制造商經(jīng)常過于短期，若分銷商稍稍有問題動(dòng)輒就中止這種合作關(guān)系。區(qū)域內(nèi)幾乎所有的客戶都做過他的生意，隨著時(shí)間的推移，公司在客戶的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了生意的發(fā)展。

其次，確定合作的戰(zhàn)略后，寶潔公司一直以來在幫助和關(guān)心分銷商的發(fā)展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對(duì)等。為了幫助分銷商提高這種地位，寶潔公司一直在幫助分銷商，人員培訓(xùn)，高效溝通，投資于分銷商的信息系統(tǒng)等等無不體現(xiàn)這種幫助。

當(dāng)然，寶潔公司也提供了滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。制造商一定要在消費(fèi)者的理解，產(chǎn)品的開發(fā)及質(zhì)量保證，有效地消費(fèi)者溝通上下功夫，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，分銷商才樂意幫助產(chǎn)品的分銷和推廣。