導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險公司日常管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：保險公司；資金管理；資金控制；風險；建議

從當前的保險市場來看，隨著人們生活水平的提高，人們的風險規(guī)避意識進一步加強，保險市場的利潤空間增加，吸引著越來越多的公司投身于保險行業(yè)中。而在激烈的市場競爭中，對于保險公司來說，做好企業(yè)的內(nèi)部控制與管理顯得尤其重要，特別是在資金管理上，一旦公司的資金管理出現(xiàn)問題，就會影響到公司的正常運行與管理，甚至可能引發(fā)財務(wù)危機，造成公司破產(chǎn)。為此，對于保險公司來說，資金管理就像是公司運行的命脈，只有優(yōu)化資金管理的方式，強化對資金活動的監(jiān)督，對資金進行統(tǒng)一的調(diào)度與管理，才有利于維護公司現(xiàn)金流的平穩(wěn)運行，為公司的進一步發(fā)展提供強有力的資金支持。

一、保險公司資金日常管理概述

保險公司資金的日常管理主要指保險公司內(nèi)部資金日常清算活動、基礎(chǔ)風險管控等，一般來說，包括賬戶管理、收支管理、內(nèi)部控制以及基礎(chǔ)管理等內(nèi)容。保險公司主要通過建立健全資金內(nèi)控和檢查體系，以有效防范資金風險。

（一）賬戶管理

保險公司的賬戶一般采用的是集中管控的管理方式，通過強化賬戶開設(shè)、變更、升級、撤銷的集中審批管理，從而確保賬戶使用安全。對于分支機構(gòu)銀行賬戶的開設(shè)與撤銷一般需要總機構(gòu)的授權(quán)，并且一般需開設(shè)在國有商業(yè)銀行或股份制商業(yè)銀行，對開戶的數(shù)量一般也有限定。

（二）收支管理

保險公司收支管理采用收支兩條線管理模式，需要及時的上劃所屬的分支公司的保費匯繳戶的資金、監(jiān)測各個分支機構(gòu)的費用支出戶以及賠款戶的資金余額，進而來提升對資金使用效率，避免出現(xiàn)資金閑置的現(xiàn)象。同時應(yīng)做好資金頭寸管理，每日對資金余額予以監(jiān)控，確保日常收支所需。

（三）內(nèi)部控制管理

在管理職責上，保險公司建立負責人對本公司資金內(nèi)部控制的建立健全和有效實施以及資金的安全完整負責機制。在崗位設(shè)置上，保險公司資金的劃撥、支付需要設(shè)置兩個及以上的崗位，堅持不相容崗位相分離的原則，來保證資金的安全。

（四）基礎(chǔ)管理

在資金基礎(chǔ)管理方面，主要包括現(xiàn)金管理、支票管理以及印鑒管理等。現(xiàn)金管理方面，要及時核定每日的庫存現(xiàn)金，嚴格履行提取、繳存等審批手續(xù)，落實現(xiàn)金盤點執(zhí)行，強化監(jiān)督力度。支票管理方面，明確支票購買、保管、領(lǐng)用、背書轉(zhuǎn)讓、核銷、登記和盤點等環(huán)節(jié)的職責權(quán)限和處理程序，尤其關(guān)注支票簽發(fā)需有相應(yīng)管理人員的簽字認可，在簽發(fā)支票的時候要嚴格按照要求進行。對于廢棄的支票，也不能夠隨意的丟棄，會計人員應(yīng)該要定期開展清查工作，檢查支票的使用及保存情況。印鑒管理方面，堅持安全性、合規(guī)性、審慎性原則，強化集中審批，重點關(guān)注印鑒日常保管和使用的規(guī)范管理。

二、保險公司資金日常管理中存在的不足之處

（一）資金管理的監(jiān)督管控力度較弱

保險公司的分公司在開展財務(wù)管理工作時，一般根據(jù)總公司的要求來執(zhí)行，一定程度上缺乏自主性。在總公司下屬的各分公司所開展的資金監(jiān)控的目地主要在于要保障資金的安全性，提高資金使用的效率。而基于此目的上的資金監(jiān)控工作，由于公司的規(guī)模過大與內(nèi)部制度不夠完善等因素的制約，就會大大弱化監(jiān)督的作用。與此同時，總公司在對各分公司資金管理監(jiān)管手段不足，常常會出現(xiàn)檢查不夠仔細，對基礎(chǔ)操作不夠重視等問題。而這些工作的不規(guī)范，就會引發(fā)資金內(nèi)部控制管理的漏洞，從而影響給保險公司帶來經(jīng)濟損失。

（二）業(yè)務(wù)操作流程復(fù)雜化

對于保險公司來說，因地區(qū)經(jīng)濟環(huán)境差異、分支機構(gòu)較多等原因，有許多的業(yè)務(wù)操作的設(shè)置都過于繁瑣復(fù)雜，并且在實際的操作過程中其靈活性、適應(yīng)性較差。保險公司在制定相關(guān)的業(yè)務(wù)操作流程的時候，很難站在一個全局的角度上綜合的考慮資金管理的問題，在資金管理中權(quán)衡強化資金內(nèi)部控制管理與提高人員工作效率等方面關(guān)系考慮不足。在實際中，保險公司內(nèi)部一項報銷費用處理往往需要經(jīng)過很多個層級與部門的審批，中間的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)十分的復(fù)雜，再加上每天需要報銷的費用項目多種多樣，就會影響到資金管理的效率。此外，保險公司還存在現(xiàn)金收付行為較多，非現(xiàn)金管理執(zhí)行不到位，銀行轉(zhuǎn)賬授權(quán)率較低等問題，易產(chǎn)生較大的風險隱患。

（三）資金管理系統(tǒng)功能不全面

目前，保險公司所使用的資金管理系統(tǒng)一般包括資金清算和監(jiān)控、賬戶管理等，基本實現(xiàn)了公司各層級間的資金調(diào)撥等功能，但僅僅是將公司內(nèi)部賬戶的資金清算進行了電算化，相較于現(xiàn)行支付方式多樣化發(fā)展趨勢，對外支付功能的開發(fā)仍有待加強。而且，在保U公司內(nèi)部缺乏統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管理平臺和管理機制，限制了資金管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)范圍，對于資金的管理無法保證其有效性和實時性，從而無法滿足資金計劃編報精細化管理、資金清算集中化管理的要求。

三、優(yōu)化保險公司資金管理的建議

（一）強化資金管理的監(jiān)控能力

對于保險公司而言，要強化公司的資金管理，就需要加強其資金的監(jiān)督與控制力度，從而來保障資金的安全性，提高風險規(guī)避的能力。首先，保險公司應(yīng)該強化對各個事項資金的監(jiān)督檢查，完善公司的內(nèi)部管理與控制制度，嚴格的考核資金內(nèi)部控制管理的不同環(huán)節(jié)，確保能夠?qū)崟r的監(jiān)控到各項資金的使用情況。一旦發(fā)現(xiàn)有違規(guī)操作的人員，就需要給予嚴厲的處罰，從而來提高工作人員工作的責任感與謹慎性。其次，還需要對保險公司的銀行賬戶進行嚴格的監(jiān)控，特別是在對周轉(zhuǎn)資金的監(jiān)控上，需要根據(jù)各項規(guī)章制度來辦事，提高檢查的規(guī)范性與全面性，保證監(jiān)督工作的開展能夠不留死角，避免出現(xiàn)“放水”的行為。

（二）優(yōu)化保險公司業(yè)務(wù)操作流程

對于保險公司來說，存在著業(yè)務(wù)操作流程過于復(fù)雜的問題，就需要針對于流程節(jié)點的效率來加以改進，不斷的完善各項業(yè)務(wù)開展的效率。一方面，保險公司需要提高管理的意識，學習優(yōu)秀的管理經(jīng)驗，優(yōu)化公司的業(yè)務(wù)操作流程。另一方面，保險公司還需要加強對員工的培訓(xùn)力度，不僅要從理論知識入手，拓展員工的知識面，還需要提高員工的實際操作能力，提高他們的業(yè)務(wù)辦理能力，從而來強化員工的素質(zhì)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（三）構(gòu)建信息化的資金管理系統(tǒng)

構(gòu)建信息化的資金管理系統(tǒng)，既有利于優(yōu)化公司的資金管理效率，提高資金的運轉(zhuǎn)速度。還有利于提高企業(yè)在信息技術(shù)上的應(yīng)用能力，大大提升企業(yè)內(nèi)部的信息化程度，提高交流與溝通的效率。要構(gòu)建信息化的資金管理系統(tǒng)，一方面需要綜合的考慮保險公司資金的使用情況，特別是與各個銀行、分支公司賬戶之間的運轉(zhuǎn)情況。其中，強化信息化系統(tǒng)的構(gòu)建，還需要加強與銀行、第三方支付公司如支付寶、微信支付等平臺、銀企直聯(lián)之間的合作，方便資金之間的流動，提高運轉(zhuǎn)的速度。另一方面，需要提高人才隊伍的實力。有意識地培養(yǎng)與招聘優(yōu)秀的計算機方面的人才，使得資金管理系統(tǒng)能夠順利的開展。

（四）優(yōu)化資金管理的模式

隨著不嗟氖導(dǎo)，資金管理的模式不斷的創(chuàng)新，為了進一步適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的需要，保險公司需要及時的創(chuàng)新與優(yōu)化公司內(nèi)部的資金管理方式，如采用集中化的管控方式，來加強對資金活動的監(jiān)督。再比如說隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的背景下采用新型的結(jié)算方式，加強第三方支付平臺的合作，來提高公司資金的運轉(zhuǎn)速度，進而有利于提高資金管理的效率。

四、結(jié)束語

據(jù)上述的分析可知，資金管理，不管是對哪個企業(yè)來說，都是極為重要的一項管理工作。一旦公司的資金管理出現(xiàn)問題，就會引發(fā)財務(wù)危機，很有可能導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。對保險公司來說，在激烈的市場競爭中更需要考慮到公司的資金管理問題，從各個方面入手，如強化資金管理的監(jiān)控能力，構(gòu)建資金管理的信息化系統(tǒng)，優(yōu)化業(yè)務(wù)的操作流程等等，來優(yōu)化資金管理的方式，對企業(yè)的發(fā)展來說，具有重要意義。

參考文獻：

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[3]李靜.保險公司資金管理[J].企業(yè)研究，2014，05：60-60.

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一、將內(nèi)控制度建設(shè)作為頭等大事來抓。

內(nèi)部疏于管理和控制是諸多問題產(chǎn)生的根源。外資保險公司在健全內(nèi)控制度方面是非常嚴肅而認真的。我國監(jiān)管機關(guān)對各保險經(jīng)營主體的內(nèi)控制度建設(shè)也較為重視。中國保監(jiān)會在1999年8月就下發(fā)了《保險公司內(nèi)部控制制度建設(shè)指導(dǎo)意見》，但由于該文件只提供指導(dǎo)性意見，各保險公司在制度落實上主要依靠自律，監(jiān)管機關(guān)在該《指導(dǎo)意見》頒布后又較少開展有針對性的檢查，因此很多保險公司雖然有內(nèi)控制度，但執(zhí)行的自覺性和執(zhí)行效果卻大打折扣，存在著制度上寫的是一套，做的是另一套的現(xiàn)象。

二、強調(diào)權(quán)力和責任間的制衡性。

外資保險公司組織機構(gòu)、管理部門和業(yè)務(wù)管理崗位間相互監(jiān)督、彼此制約的特征十分明顯。公司內(nèi)部強調(diào)行政和業(yè)務(wù)雙向管理，講求制度第一、權(quán)力第二。重要職能與關(guān)鍵崗位的設(shè)立也存在一定制衡。公司總經(jīng)理在行政管理上可行使直接決策權(quán)，但在涉及風險選擇和業(yè)務(wù)決策上卻須業(yè)務(wù)垂直管理的部門決策。另外，外資保險公司都配備專職核保、核賠人員，實行承保與理賠職責分離，展業(yè)與核侏相分離。公司內(nèi)部建立了承保和理賠人員的分級授權(quán)制度，規(guī)定各級承保和理賠人員的授權(quán)范圍和職責。

三、重視授權(quán)工作并嚴格權(quán)限管理。

外資保險公司內(nèi)部“等級森嚴”，這種等級反映的是日常管理工作中的權(quán)限管理，包括核保權(quán)、核賠權(quán)、核單權(quán)、查詢權(quán)、報賬權(quán)、法人授權(quán)等。有效的權(quán)限管理，以及雙簽制度的廣泛使用等，雖然在某種程度上影響效率，但可以增加管理工作的透明性和少出差錯。中資保險公司在管理上也強調(diào)授權(quán)管理，但往往存在授權(quán)職責不清，或權(quán)力過于集中的問題。

四、采用內(nèi)部稽核與公正的外部審核相結(jié)合的方式監(jiān)督檢查。

外資保險公司總公司設(shè)有獨立的稽核部門，直接對公司董事會負責，可定期不定期地對下屬單位的內(nèi)控制度執(zhí)行情況采取隨機查詢，重點多是權(quán)限的控制和執(zhí)行情況，包括制度建設(shè)是否完備，財務(wù)制度和會計規(guī)則是否有效執(zhí)行等。

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保險公司分支機構(gòu)的特點

保險公司的分支機構(gòu)具有以下特點：①沒有獨立于保險公司的名稱。分支機構(gòu)的名稱前都要冠以本公司的名稱，且須標明是該公司的分公司、支公司或辦事處。例如平安保險公司廣州市分公司天河區(qū)辦事處等。②沒有獨立于本公司的資產(chǎn)。分支機構(gòu)占有和使用的資產(chǎn)均為本公司的資產(chǎn)，從公司財務(wù)會計角度講，分支機構(gòu)盡管可能設(shè)立會計人員和會計工作的賬冊，但這都是本公司財務(wù)工作的組成部分。③沒有獨立于本公司的組織機構(gòu)。分支機構(gòu)的組織應(yīng)由本公司依照有關(guān)規(guī)定設(shè)置，其經(jīng)營管理活動也是按本公司的規(guī)定進行的。④保險公司的分支機構(gòu)不具有法人資格，不能獨立享有民事權(quán)利和承擔民事義務(wù)，其民事責任均由本公司承擔。分支機構(gòu)開展業(yè)務(wù)是以本公司的名義進行的，由此產(chǎn)生的一切法律后果均由本公司承擔。在保險業(yè)務(wù)活動中，尤其在民事訴訟中，分支機構(gòu)只有得到本公司的授權(quán)，方可以本公司的名義進行訴訟，分支機構(gòu)未經(jīng)授權(quán)不得隨意處分屬于本公司的資產(chǎn)。

保險公司分支機構(gòu)的設(shè)立條件

根據(jù)《保險公司管理規(guī)定》的規(guī)定，保險公司可以根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，申請設(shè)立分支機構(gòu)。由于保險公司總公司營業(yè)部負責管轄總公司所在城市的支公司與營業(yè)部，因此總公司所在地不再設(shè)立分公司。全國性的保險公司可以申請設(shè)立3家分公司，區(qū)域性保險公司可以申請設(shè)立2家分公司。此外，每申請增加一家分公司或者省級以上分支機構(gòu)，應(yīng)當增加資本金至少人民幣5000萬元。全國性的保險公司;實收貨幣資本金達到人民幣15億元的，區(qū)域性的保險公司實收貨幣資本金達到人民幣5億元的，在償付能力充足的情況下，增設(shè)分支機構(gòu)可以不增加資本金。

保險公司設(shè)立分支機構(gòu)由其總公司統(tǒng)一向中國保監(jiān)會提出申請。保險公司設(shè)立分支機構(gòu)應(yīng)當具備下列條件：①有利于當?shù)乇ｋU市場的發(fā)展;②總公司開業(yè)1年以上，且資本金符合法定要求;③內(nèi)控制度健全、機構(gòu)運轉(zhuǎn)正常、償付能力充足;④最近2年無重大違法、違章行為，擬設(shè)分支機構(gòu)的上級機構(gòu)年檢合格;⑤具有符合中國保監(jiān)會規(guī)定任職資格的分支機構(gòu)高級管理人員;⑥上次批準設(shè)立的分支機構(gòu)籌建成功，運轉(zhuǎn)正常;⑦中國保監(jiān)會要求具備的其他條件。

保險公司分支機構(gòu)設(shè)立的程序

保險公司設(shè)立分支機構(gòu)，首先應(yīng)當提交正式的申請報告。申請報告內(nèi)容主要包括：業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍、3年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和市場分析、籌建負責人、計算機設(shè)備方案及擬定的辦公地點等。

中國保監(jiān)會在接到保險公司的申請報告后，應(yīng)當根據(jù)市場發(fā)展需要并結(jié)合保險公司的保費收入規(guī)模、償付能力、經(jīng)營效益、經(jīng)營管理水平、內(nèi)控制度建設(shè)、已有分支機構(gòu)的分布和數(shù)量等情況進行審批。中國保監(jiān)會在收到設(shè)立分支機構(gòu)的申請后的3個月內(nèi)作出是否批準的決定，逾期未答復(fù)的，視為不批準。申請未獲批準的，保險公司在6個月內(nèi)不得再次提出同樣內(nèi)容的申請。

保險公司設(shè)立分支機構(gòu)的申請被獲批準后，保險公司應(yīng)當立即進行保險公司分支機構(gòu)的籌建工作?；I建期一般不得超過6個月，逾期未完成籌建工作的，原批準文件自動失效。經(jīng)保險公司申請，中國保監(jiān)會批準，籌建期可以延長3個月?；I建工作完成后，保險公司應(yīng)當向中國保監(jiān)會提交開業(yè)申請，申請領(lǐng)取經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的許可證。開業(yè)申請的內(nèi)容主要包括：籌建工作的完成情況、業(yè)務(wù)經(jīng)營的范圍、機構(gòu)負責人、辦公場所及有關(guān)證明、計算機設(shè)備配置情況、內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置及從業(yè)人員情況等。

保險公司分支機構(gòu)在取得經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的許可證后，應(yīng)當向分公司所在地的市、縣公司登記機關(guān)申請登記，公司登記機關(guān)予以核準登記的，發(fā)給營業(yè)執(zhí)照。保險公司的分支機構(gòu)在獲得營業(yè)執(zhí)照后，即可進行相關(guān)的保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營活動。

 

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【關(guān)鍵詞】銀行 信用卡 風險 建議

在我國信用卡業(yè)務(wù)多年的發(fā)展歷程中，業(yè)務(wù)的發(fā)展模式和運作流程都發(fā)生了巨大的變化，從原來發(fā)卡銀行不計成本、大量發(fā)卡“跑馬圈地”的傳統(tǒng)粗放型營銷，到現(xiàn)在逐步向綜合收益、規(guī)模、質(zhì)量、效益的均衡發(fā)展的精準型營銷的轉(zhuǎn)換，各發(fā)卡行的策略趨于理性化，不再盲目地加大投入、擴張市場。目前，我國商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)圍繞管理規(guī)范、風險可控、效益良好的發(fā)展目標，加快產(chǎn)品和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，加大優(yōu)質(zhì)客戶拓展和經(jīng)營力度，加快分期和收單業(yè)務(wù)推進，加強風險防控，使信用卡業(yè)務(wù)保持了良好快速發(fā)展的勢頭。但在當前信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，還存在一些風險隱患以及影響發(fā)展的不利因素，值得關(guān)注。

一、信用卡套現(xiàn)呈現(xiàn)專業(yè)化、集團化、規(guī)?；?、科技化、跨區(qū)域、跨銀行新趨勢，隱藏群發(fā)性風險特征

近兩年來，信用卡套現(xiàn)較過去傳統(tǒng)方法，呈專業(yè)化、集團化、規(guī)?；⒖萍蓟?、跨區(qū)域、跨銀行等新趨勢，且實施過程更為隱蔽，手法不斷翻新，而且多數(shù)是他行、外地商戶，隱藏群發(fā)性風險特征。以商業(yè)銀行現(xiàn)有的監(jiān)控手段難以發(fā)現(xiàn)，給銀行的風險防控造成困難，同時威脅銀行和持卡人的資金安全，成為制約銀行卡業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的重要因素。新的套現(xiàn)表現(xiàn)形式主要有：

（1）同一存款賬戶當日分別向不同戶名持卡人轉(zhuǎn)入資金，且持卡人當日均在同一商戶刷卡消費。（2）同一存款賬戶不同日分別向不同戶名持卡人轉(zhuǎn)入資金，且持卡人不同時間均在同一商戶刷卡消費。（3）多張信用卡由同一個人通過網(wǎng)銀還款，信用額度恢復(fù)后，短時間內(nèi)以接近信用額度的金額交易，多次循環(huán)套現(xiàn)。（4）持發(fā)卡行信用卡疑似套現(xiàn)者絕大多數(shù)是在他行POS機上循環(huán)交易。

二、分期業(yè)務(wù)的真實性、政策性、合規(guī)性風險不容忽視

信用卡分期業(yè)務(wù)相對普通信用卡消費而言，具有信貸額度高、信貸周期長的優(yōu)點。在僅需支付較低的手續(xù)費和利率的情況下，持卡人以套現(xiàn)為目的進行分期付款，相當于以較低的利率進行信貸融資，相對增加了信用卡風險，特別對以下環(huán)節(jié)，應(yīng)予關(guān)注。

（1）家裝分期商戶內(nèi)部員工以虛假分期套現(xiàn)。由于目前對家裝分期交易僅需客戶提供房屋產(chǎn)權(quán)證明及裝修意向，個別資質(zhì)較差的裝修公司借機協(xié)助客戶套現(xiàn)，成為專業(yè)化的融資平臺。（2）汽車分期首付款支付方式不合規(guī)。以本人信用卡支付首付款，變相形成零首付或低首付，降低了持卡人的違約成本，增大了信用風險，與監(jiān)管要求背離，存在一定政策風險。（3）個別營銷人員未履行見證職責。在未親見客戶現(xiàn)金繳存首付款的情況下，即在首付款收據(jù)復(fù)印件上注明”親見客戶現(xiàn)金首付”或”親見客戶以儲蓄卡支付首付”字樣，并加蓋”親見本人、已核原件、親見本人簽字”的條形章，與實際繳付方式明顯不符。在前后臺分離的操作模式下，審批決策是建立在報審資料真實的基礎(chǔ)上，營銷人員減程序操作甚至弄虛作假，存在一定風險隱患。（4）信用卡家裝分期的相關(guān)制度流程對”一房多貸”的情況尚缺乏有效的控制措施，導(dǎo)致出現(xiàn)個別客戶用同一房產(chǎn)證辦理多筆信用卡家裝分期付款業(yè)務(wù)且造成逾期的情況。

三、相關(guān)信息資源整合利用不夠，不利風險控制

由于系統(tǒng)中相關(guān)信息資源未得到有效的整合利用，導(dǎo)致在信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展及管理中不能及時發(fā)現(xiàn)、化解客戶的信用風險。主要表現(xiàn)為：

（1）目前各商業(yè)銀行個人客戶信息分布在不同的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，信用卡業(yè)務(wù)部門與個人貸款部門之間尚未共享個人客戶信息，導(dǎo)致信用卡業(yè)務(wù)部門在發(fā)卡及后續(xù)監(jiān)測中，不能及時掌握持卡人的個人貸款還款情況以及信用變動狀況，對出現(xiàn)拖欠及不良個人信用客戶未采取暫停發(fā)卡或調(diào)低信用額度；少數(shù)個人貸款客戶出現(xiàn)拖欠后，發(fā)卡機構(gòu)仍為其發(fā)放信用卡。（2）各銀行間信息未實現(xiàn)共享，難以獲知持卡人在其他銀行的存款信息，或即使是在同一銀行內(nèi)，但由于客戶在省外行的存款情況也不能及時掌握，致使對個別信用卡核銷客戶不能及時扣收其賬戶存款。（3）人行個人征信系統(tǒng)部分信息不準確，影響信用卡征信審核判斷的準確性。

四、POS機具日常管理亟待規(guī)范

目前各商業(yè)銀行的POS機具的日常管理薄弱，亟待規(guī)范。存在員工責任心不強、監(jiān)督檢查不到位；拆機銷戶商戶機具未能及時收回、機具的使用、更換、維護、撤銷等各環(huán)節(jié)記錄不清晰；移動POS機具因不能關(guān)閉省級行政區(qū)域內(nèi)的漫游功能，無法對商戶違規(guī)移機或?qū)C具轉(zhuǎn)借他人使用等行為實施有效控制等諸多控制缺陷。

五、信用卡繳納保費隱藏的風險

近年，部分保險公司人員利用本人或他人貸記卡代客戶繳納保費。代客戶刷卡繳納保費現(xiàn)象大量存在的原因，與保險業(yè)”見費出單”的結(jié)算方式密切相關(guān)。由于保險公司規(guī)定以刷卡方式繳納保費，在客戶現(xiàn)金繳款、無卡可刷的情況下，由保險員代為刷卡；或是由保險員先用自己或他人多張貸記卡 的授信額度為客戶支付保費，出單后再向客戶收取款項，”刷卡代繳費”被大量催生。部分保險人員主觀上雖無刻意套現(xiàn)的意愿，但事實上占用了銀行資金或額度，實際是將保險公司的”應(yīng)收保費”風險轉(zhuǎn)嫁給持卡人，最終轉(zhuǎn)移給銀行。

針對以上的風險隱患和控制缺陷，提出以下建議：

（1）完善信息資源獲取渠道，充分利用IT技術(shù)和現(xiàn)有系統(tǒng)信息資源，將分散的客戶信息以及存貸款等賬務(wù)信息充分整合，提高效率和質(zhì)量，促進信用卡業(yè)務(wù)進行精細化管理。（2）完善制度規(guī)定和操作流程，加強對保險公司POS交易主體真實性的監(jiān)管力度，根據(jù)保險公司結(jié)算方式研究相應(yīng)對策、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，規(guī)避我行風險。（3）處理信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展與風險控制的關(guān)系，在擴大規(guī)模的同時注重提高發(fā)卡質(zhì)量，進一步改善客戶結(jié)構(gòu)，全面提升風險控制力；在大力快速發(fā)展分期業(yè)務(wù)的同時，借鑒傳統(tǒng)消費零售信貸產(chǎn)品的經(jīng)驗教訓(xùn)，加強對關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)的把控，警惕虛假分期業(yè)務(wù)，保證業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。（4）加強對信用卡交易數(shù)據(jù)的動態(tài)監(jiān)測，將現(xiàn)場檢查和非現(xiàn)場監(jiān)測相結(jié)合，拓展監(jiān)測數(shù)據(jù)來源，對可疑交易、套現(xiàn)行為及時進行跟蹤調(diào)查，提高對商戶日常運營環(huán)節(jié)的風險管控能力。

參考文獻

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經(jīng)過多次調(diào)研和探討，針對我區(qū)各醫(yī)療機構(gòu)現(xiàn)狀，單獨建立醫(yī)療風險基金或?qū)嵤┽t(yī)療責任風險均難以從根本上解決醫(yī)療責任風險的問題。結(jié)合全區(qū)實際，先提出以下工作方案：

一、 背景

近年來，全國各地醫(yī)患關(guān)系日益緊張，醫(yī)患矛盾日漸突出，出現(xiàn)了以下幾種現(xiàn)象：一是醫(yī)療治療中有過錯，患方主動索賠，但是堅決不走法律途徑；二是醫(yī)院盡力醫(yī)治無效后死亡，雖然院方無過錯，但是患方為了尋求安慰而想方設(shè)法找醫(yī)院索賠；三是患者有時將就醫(yī)過程中瑣事、生活或其他環(huán)境中的不如意直接發(fā)泄到醫(yī)務(wù)人員身上，甚至出現(xiàn)傷及醫(yī)務(wù)人員的行為發(fā)生。

一些糾紛通過協(xié)商解決了，一些糾紛升級為維穩(wěn)事件等等。醫(yī)院和醫(yī)務(wù)人員只能無奈面對紛繁復(fù)雜的各類糾紛，在沒有建立醫(yī)療責任風險良好地化解機制前，有的單位和個人往往只能是選擇退避，要么讓病人轉(zhuǎn)院，要么自己離開。

二、思路

根據(jù)《關(guān)于衛(wèi)生應(yīng)急示范區(qū)建設(shè)專題會議的紀要》精神，結(jié)合實際，建議采取建立醫(yī)療穩(wěn)控基金和醫(yī)療責任保險相結(jié)合的醫(yī)療風險化解方案。

三、方案

（一）醫(yī)療穩(wěn)控基金

基金規(guī)模：100萬元以內(nèi)，財政投入50%左右，剩下的從各醫(yī)療機構(gòu)中按比例提取?；饘嵭锌偭亢舛ㄔ瓌t，如當年未動用該風險基金，下一年度不在增補；如當年使用風險基金，下一年度按最初建基金的比例補齊基金。

使用要求：一般糾紛不予動用，主要用于解決全區(qū)范圍內(nèi)公立醫(yī)療機構(gòu)發(fā)生的難以化解的醫(yī)療糾紛或影響到全區(qū)穩(wěn)定、有區(qū)域內(nèi)較大影響的醫(yī)療糾紛，基金使用由醫(yī)療糾紛防控領(lǐng)導(dǎo)小組聯(lián)席會議通過后使用。

監(jiān)督管理：風險基金實行專業(yè)賬戶、?？顚Ｓ茫瑢Ｓ觅~戶設(shè)在區(qū)衛(wèi)生局；區(qū)衛(wèi)生局、區(qū)財政局負責風險基金的繳納；區(qū)衛(wèi)生局、區(qū)財政局負責風險基金的使用和支付等日常管理工作，區(qū)紀委（監(jiān)察局）、區(qū)檢察院、區(qū)審計局負責對風險基金使用的監(jiān)督管理和審計。

（二）醫(yī)療責任保險制度

按照等文件精神，在我區(qū)各級各類醫(yī)療機構(gòu)推行醫(yī)療責任保險工作，從根本上建立化解醫(yī)療責任風險的機制。

參保范圍：全區(qū)范圍內(nèi)的各級各類醫(yī)療機構(gòu)（公立醫(yī)療機構(gòu)、民營醫(yī)院、個體診所、衛(wèi)生所、門診、村衛(wèi)生室）。

承保單位：按照市上規(guī)定，選擇中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司南溪支公司承保。

費率標準：由保險公司按市上確定的醫(yī)療責任保險責任限額及保費計算標準進行測算。

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關(guān)鍵詞：商業(yè)保險；新農(nóng)村建設(shè)；新型農(nóng)村合作醫(yī)療

一、商業(yè)保險參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的簡介

2003年我國推出新型農(nóng)村合作醫(yī)療（下稱“新農(nóng)合”）制度，即由政府組織、引導(dǎo)、支持，農(nóng)民自愿參加，個人、集體和政府等多方籌資，以大病統(tǒng)籌為主的農(nóng)民醫(yī)療互助共濟制度。截至2008年9月30日，全國開展新農(nóng)合的縣（市、區(qū)）數(shù)達到2729個，參合農(nóng)民達8.14億人 ，參合率為91.5%。僅2008年前三季度全國籌集新農(nóng)合基金達710.02億元，人均籌資水平達87.2元，支出總額為429.10億元，全國累計受益3.69億人次。新農(nóng)合在減輕農(nóng)民負擔、緩解因病致貧返貧等方面發(fā)揮了重要作用。

1.新型農(nóng)村合作醫(yī)療的特點

與原來的農(nóng)村合作醫(yī)療相比，新農(nóng)合呈現(xiàn)出新的特點：首先，政府的支持力度加大，新農(nóng)合明確規(guī)定中央財政和地方財政對參合農(nóng)民每年按人均不低于10元給予補助，確立了個人繳費、集體扶持和政府資助相結(jié)合的籌資機制，2009年西部地區(qū)地方財政補助不少于人均40元；其次，保障以大病統(tǒng)籌為主，將重點放在農(nóng)民的大額醫(yī)藥費用或住院醫(yī)藥費用的補助上；第三，統(tǒng)籌層次和能力也得以提高，新農(nóng)合以縣代替了過去的鄉(xiāng)、村為單位來開展統(tǒng)籌，增強了抗風險管理能力；最后，規(guī)定由政府負責和指導(dǎo)建立

組織協(xié)調(diào)機構(gòu)、經(jīng)辦機構(gòu)和監(jiān)督管理機構(gòu)，對新農(nóng)合加強了領(lǐng)導(dǎo)、管理和監(jiān)督。另外，還明確了農(nóng)民自愿參加的原則，并賦予農(nóng)民知情權(quán)和監(jiān)管權(quán)，以維護制度的公開、公平和公正；同時附以建立醫(yī)療救助制度，通過民政、扶貧等部門資助貧困農(nóng)民參加新型農(nóng)村合作醫(yī)療。

2.新型農(nóng)村合作醫(yī)療的經(jīng)辦方式

在前期新型農(nóng)村合作醫(yī)療試點和推廣過程中，形成了三種類型的經(jīng)辦方式。三種方式各有優(yōu)勢，一是由衛(wèi)生部門所屬合作醫(yī)療管理中心經(jīng)辦。這種做法比較普遍，有利于規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)行為和控制醫(yī)療費用，但暴露出專業(yè)治理能力不足。二是由勞動保障部門所屬社保中心經(jīng)辦。這一方式在東部農(nóng)業(yè)人口較少地區(qū)采用較多，能夠利用現(xiàn)有社保中心力量, 節(jié)省管理成本，但由于是第三方付費, 社保中心對醫(yī)療行為沒有直接的約束控制，需要衛(wèi)生行政部門的協(xié)調(diào)配合。三是保險公司經(jīng)辦方式。商業(yè)保險公司專業(yè)技能較強，費用理賠經(jīng)驗豐富, 用人機制靈活，有利于降低管理成本和提高服務(wù)質(zhì)量，由此可以減輕政府設(shè)立機構(gòu)、聘用人員等前期投入和壓力，但保險公司亦屬于第三方付費, 需要衛(wèi)生部門配合加強對醫(yī)療行為的約束控制。一些東部地區(qū)和少數(shù)中部地區(qū)，采取委托保險公司進行基金管理和審核報銷，衛(wèi)生、財政部門進行監(jiān)管的做法,探索形成了“政府組織引導(dǎo)，職能部門監(jiān)管，商業(yè)保險公司經(jīng)辦，定點醫(yī)療機構(gòu)提供醫(yī)療服務(wù)的‘征、管、監(jiān)’分離”的模式。

3.保險公司參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的主要模式

按是否承擔基金營運風險分類，保險公司參與新農(nóng)合的運作模式主要分為基金型、契約型和混合型三種。

（1）基金型。由政府負責基金盈虧、保險公司提供管理服務(wù)。在這種模式中，政府和有關(guān)部門負責新農(nóng)合方案制定、組織協(xié)調(diào)、宣傳發(fā)動和資金籌集等工作；保險公司以第三方管理者的身份，受托承辦新農(nóng)合運行管理中的工作量比較大的審核支付業(yè)務(wù)；政府單獨向保險公司支付管理費用，不從基金列支，基金虧損由政府彌補，基金結(jié)余轉(zhuǎn)入下一年度合作醫(yī)療基金。

（2）契約型。采取政府作為投保人、保險公司作為保險人、參加新農(nóng)合農(nóng)民作為受益人的保險契約管理方式。在這種模式中，保險公司與當?shù)卣鞴懿块T就保險責任、賠付比例、賠償限額、收費標準等方面協(xié)商一致后，按照保險合同方式運作新農(nóng)合基金，履行保險責任，承擔基金運作盈虧。

（3）混合型。介于基金型和契約型之間，是指保險公司代政府管理新農(nóng)合基金，收取管理費，基金節(jié)余轉(zhuǎn)入下一保險年度，基金虧損由政府和保險公司按一定比例分攤。

4.保險業(yè)參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的內(nèi)在原因

如果由地方政府直接運作新農(nóng)合，首先需要設(shè)立具體經(jīng)辦機構(gòu)來負責資金籌集及日常管理監(jiān)督和報銷支付業(yè)務(wù)。由此需要安置大量人員，從而帶來很大管理成本和財政壓力。其次，政府部門缺乏專業(yè)的資金管理隊伍，合作醫(yī)療方案設(shè)計及醫(yī)療費用管控技術(shù)性也非常強，如果不熟悉審核支付業(yè)務(wù)知識和專業(yè)技能，報銷支付中極易出現(xiàn)漏洞。而保險公司擁有這樣的專業(yè)管理人才和技術(shù)。因此商業(yè)保險公司參與新農(nóng)合工作，是保險公司與地方政府雙向選擇的結(jié)果，政府可以充分利用現(xiàn)有的社會資源，保險公司則可以發(fā)揮自身的風險管理、理賠技術(shù)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢 ，同時可實現(xiàn)參合農(nóng)民、政府部門和商業(yè)保險公司三方的共贏。

二、商業(yè)保險參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的主要成效

商業(yè)保險積極參與新農(nóng)合，按照“征、管、監(jiān)”協(xié)調(diào)運作的機制，接受政府委托，提供專業(yè)化管理和服務(wù)，取得了較好的成效：

1.實現(xiàn)了新農(nóng)合的“征、管、監(jiān)”分離

保險公司作為第三方機構(gòu)承辦新農(nóng)合的業(yè)務(wù)管理，這樣既可有效利用保險公司現(xiàn)有的專業(yè)技術(shù)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和人力資源，也將政府從辦醫(yī)保轉(zhuǎn)為管醫(yī)保，從繁雜的事務(wù)性工作中解脫出來，把主要精力轉(zhuǎn)向籌資管理、組織管理和監(jiān)督管理，有效地促進了政府職能的轉(zhuǎn)變。

2.降低了新農(nóng)合的運行成本

保險公司參與新農(nóng)合，利用已有健全的機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、完善的信息系統(tǒng)和專業(yè)的人才隊伍等資源優(yōu)勢，在較短時期內(nèi)建立起業(yè)務(wù)管理機構(gòu)，減輕了政府設(shè)置機構(gòu)、配備人員的壓力。同時，保險公司利用靈活的人事制度，強化了聘用人員的管理和考核，提高了運作效率。

3.提高了新農(nóng)合的業(yè)務(wù)管理和服務(wù)水平

保險公司利用管理經(jīng)驗和精算技術(shù)，配合政府制定新農(nóng)合方案，提高了方案的合理性；運用風險管控技術(shù)，規(guī)范審核、補償支付流程，提高了方案執(zhí)行的公開性、公平性和公正性；建立精簡的、獨立于醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的專管員隊伍，搭建有效的信息處理平臺，提升了新農(nóng)合的信息化管理和服務(wù)水平，提高了農(nóng)民的滿意度。

4.有利于構(gòu)建多層次的農(nóng)村醫(yī)療保障體系

保險公司利用自身農(nóng)村資源優(yōu)勢參與新農(nóng)合，在農(nóng)村地區(qū)逐步建立起基本醫(yī)療保險服務(wù)平臺，增強了農(nóng)民的風險意識和保險意識，促進了較富裕農(nóng)民投保商業(yè)醫(yī)療保險，為構(gòu)建新農(nóng)合和補充商業(yè)醫(yī)療保險相結(jié)合的農(nóng)村醫(yī)療保險體系奠定了基礎(chǔ)。

三、商業(yè)保險參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療存在的問題和風險

1.缺乏政策支持和法律保障

現(xiàn)行保險法規(guī)對保險公司參與新農(nóng)合業(yè)務(wù)沒有明確定性，造成保險公司參與新農(nóng)合的定位不明。保險公司能否持續(xù)參與新農(nóng)合受制于當?shù)卣臎Q策，政府換屆、領(lǐng)導(dǎo)更換等因素增加了保險公司參與的不確定性。缺乏法律保障也造成了部分地區(qū)新農(nóng)合資金不到位或不足額到位，這樣從短期來看，保險公司可能因考慮社會效益等因素，積極參與，但從長遠而言，由于保險公司權(quán)益難以保證，其參與的積極性肯定會受影響。

2. 醫(yī)療體制不夠完善

目前政策規(guī)定不報銷自費藥品費用，農(nóng)民、保險公司和有關(guān)監(jiān)督機構(gòu)要求醫(yī)療機構(gòu)更多地使用公費藥品，影響了醫(yī)療機構(gòu)的盈利性，部分醫(yī)療機構(gòu)對商業(yè)保險參與新農(nóng)合存在較大抵觸情緒。此外，醫(yī)療體制中的不規(guī)范現(xiàn)象也導(dǎo)致賠付率人為上升，增加了合作醫(yī)療基金經(jīng)營管理風險。

3.保險公司承擔風險較大

一是目前相關(guān)政策法規(guī)不配套，地方政府控制風險措施力度不到位，逐級轉(zhuǎn)院制度不嚴，道德風險難以控制，小病大治等問題都會造成保險公司經(jīng)營上的風險。二是由于農(nóng)村地區(qū)疾病發(fā)生率和疾病平均醫(yī)療費用數(shù)據(jù)不完善，醫(yī)療費用的持續(xù)增長，由保險公司完全承擔基金虧損，責任風險較大，在契約型模式中尤為突出。這樣由誰來承擔基金的最終風險，成為是地方政府與經(jīng)辦公司博弈的焦點。

4. 理賠時效較長

由于縣支公司人力有限，保險公司提供的醫(yī)保服務(wù)有時還不能及時到位，同時在工作流程和服務(wù)規(guī)范上，也缺乏統(tǒng)一的標準，個別地區(qū)由于結(jié)報點鋪設(shè)不足、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不健全，導(dǎo)致結(jié)報效率不高，從而導(dǎo)致理賠時效較長。

四、對商業(yè)保險參與新型農(nóng)村合作醫(yī)療的建議

1. 進一步完善機制，促進保險業(yè)持續(xù)參與

盡快通過法律的形式，明確“征、管、監(jiān)”相分離的運作機制的核心――政府、衛(wèi)生部門及保險公司三方的義務(wù)、權(quán)利和責任，同時對新農(nóng)合基金的提取、保管、使用和監(jiān)管做出相應(yīng)規(guī)定。政府及有關(guān)部門負責基金征繳到位，制定補償方案和相關(guān)管理制度，管理和監(jiān)督基金使用并承擔基金運作虧損風險，委托保險公司進行新農(nóng)合業(yè)務(wù)中的審核支付工作并支付管理費；衛(wèi)生部門負責規(guī)范定點醫(yī)院的診療行為和合理用藥，支持保險公司管控醫(yī)療環(huán)節(jié)的風險。三方定期溝通共同促進“征、管、監(jiān)”機制的健康運行。

2. 合理界定保險公司在參與新農(nóng)合中可承擔的職責

一是有限參與，主要承擔新農(nóng)合結(jié)報補償?shù)膶徍酥Ц稑I(yè)務(wù)等服務(wù)性工作，收取管理費，也可參與新農(nóng)合補償方案及相關(guān)管理制度的擬訂，但必須體現(xiàn)政府的主導(dǎo)和決策地位。二是應(yīng)自覺遵守新農(nóng)合財務(wù)會計管理制度，嚴格基金使用，自覺接受審計等部門的監(jiān)督。三是監(jiān)管部門應(yīng)從法律的角度明確參與的性質(zhì)，將保險管理服務(wù)列入保險公司的經(jīng)營范圍。

3. 改善服務(wù)，不斷提高參合的能力和水平

對保險公司而言，參與新農(nóng)合是一把“雙刃劍”，如運作良好，將借此擴大在廣大農(nóng)村的品牌影響力和知名度，帶動農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展，如服務(wù)不好，將可能導(dǎo)致農(nóng)民抵觸，給保險公司造成負面影響。因此，保險公司應(yīng)以農(nóng)民滿意為宗旨，優(yōu)化內(nèi)部流程，簡化理陪程序，提升服務(wù)水平。對內(nèi)加強培訓(xùn)對外重視宣傳，使廣大農(nóng)民和有關(guān)部門充分了解保險業(yè)參與新農(nóng)合的目的和意義，提高社會認同度。

4.不斷提高管控能力，積極防范經(jīng)營風險

一是衛(wèi)生主管部門和保險監(jiān)管部門應(yīng)加強指導(dǎo)和監(jiān)督，對保險業(yè)參與新農(nóng)合制定準入條件，規(guī)范工作流程和服務(wù)標準。同時加強對新農(nóng)合醫(yī)療保險業(yè)務(wù)的監(jiān)測和風險評估，堵住管理上的漏洞；二是要發(fā)揮商業(yè)保險公司的優(yōu)勢，不斷提高保險公司參與新農(nóng)合工作的能力和水平，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得當?shù)卣蛥⒑限r(nóng)民的信任。

參考文獻：

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［3］ 鄒姍珊. 新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度運行及研究［D］ .南京理工大學, 2007 .

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關(guān)鍵詞： 機動車輛保險 營銷模式 保險市場

1 保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?nbsp;

在財產(chǎn)保險中，機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7 922輛迅速上升到1 900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1 107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

2 我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。

2.1 直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風險能力。

2.1.1 個人營銷模式

個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；②“個人制”?！皞€人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

2.1.2 電話營銷模式

篇8

關(guān)鍵詞：機動車輛保險營銷模式保險市場

1保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財產(chǎn)保險中，機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

2我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。

2.1直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風險能力。

2.1.1個人營銷模式

個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；②“個人制”。“個人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

2.1.2電話營銷模式

電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構(gòu)銷售車險的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作，會有效促進車險業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。

2.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。

網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認證問題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險公司的電子商務(wù)平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。2.2間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險機構(gòu)和兼業(yè)保險機構(gòu)。

2.2.1專業(yè)保險人模式

保險人指通過專業(yè)的中介人（人個保險人、保險公司和經(jīng)紀公司）銷售保險產(chǎn)品，是當今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀人是20世紀90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經(jīng)紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44％。

2.2.2保險兼業(yè)制度

保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導(dǎo)車險市場70％的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構(gòu)，為兼業(yè)機構(gòu)謀取不正當利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機構(gòu)收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構(gòu)網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構(gòu)網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長蘊藏了大量風險問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。

2.2.4網(wǎng)上保險超市

網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務(wù)進入傳統(tǒng)保險銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。

網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。

2.2.5其他營銷方式

2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應(yīng)由汽車保險提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

3對策

以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗，為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。

參考文獻

1葉安照，覃合.我國保險市場問題探討[J].改革與戰(zhàn)略，2004（6）

篇9

保險營銷是關(guān)于保險商品的構(gòu)思、開發(fā)、設(shè)計、費率厘定、推銷及售后服務(wù)等的計劃與實施過程，也就是保險公司以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需求為目的，實現(xiàn)保險公司目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設(shè)計前的市場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險消費者手中的一個動態(tài)管理過程。

對保險公司而言，保險營銷有利于了解市場需求，從而推出針對性的保險商品，進而達到占有市場、提高企業(yè)競爭力的目的。相比較而言，我國保險公司無論在保險營銷的意識、保險營銷的理念以及保險營銷的手段上都跟國外同行存在著明顯的差距，其中又以財產(chǎn)保險公司的差距尤為巨大。

在國內(nèi)，壽險公司率先引進國際先進的營銷理念與營銷機制，使其業(yè)務(wù)經(jīng)營日新月異，業(yè)績明顯提高的時候，財產(chǎn)保險公司仍沿用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，導(dǎo)致財產(chǎn)保險公司競爭力下降，業(yè)務(wù)徘徊不前，經(jīng)營陷入困境，行業(yè)地位下降。為了擺脫困境，尋找新的發(fā)展出路，一些有遠見的財產(chǎn)保險公司開始著手探索財產(chǎn)保險營銷方式。但由于受各種主客觀條件的制約，國內(nèi)財產(chǎn)保險公司探索營銷之路注定是漫長和艱辛的。

一、財產(chǎn)保險公司進行保險營銷的必要性分析

(一)巨大的市場需求潛力需要財產(chǎn)保險公司去挖掘

眾所周知，我國保險市場發(fā)展?jié)摿薮?。無論是從保險深度、保險密度，還是保費占居民儲蓄的比重來看，我國和世界平均水平都有著非常明顯的差距，更不用說與發(fā)達國家的差距了。巨大的差距昭示了我國保險業(yè)的落后，同時也意味著我國保險業(yè)發(fā)展的巨大潛力。隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展，居民收入不斷提高，國內(nèi)保險需求將進一步增長，而最近幾年我國保費收入一直以高于GDP增長率的速度增長也表明了我國保險業(yè)蓬勃發(fā)展的勢頭。面對巨大的潛在市場需求，面對行業(yè)從新洗牌的機會，各保險公司只有采取積極主動的營銷策略，變潛在需求為現(xiàn)實需求，變現(xiàn)實需求為對自身產(chǎn)品的需求，才能夠在市場競爭中立于不敗之地，乃至在競爭中進一步發(fā)展壯大。否則，將逐漸失去市場份額，并被市場所淘汰。

(二)市場主體多元化加劇了財產(chǎn)保險市場競爭

在保險業(yè)開放之前，我國產(chǎn)險市場只有寥寥幾家財產(chǎn)保險公司，而且市場份額也基本上由人保財險、平安財險和太平洋財險三家保險公司壟斷，其中人保財險更是長期占據(jù)市場份額一半以上。在這樣缺乏競爭的市場中，各保險公司維持其市場份額以及市場地位顯得比較容易，因而各保險公司缺乏保險營銷的緊迫性。

然而，隨著我國加入WTO，保險市場進一步開放，國際保險巨頭紛紛將眼光投向中國，或者設(shè)立分公司或辦事處，或者設(shè)立中外合資保險公司，產(chǎn)險市場主體不斷增加，產(chǎn)險市場競爭日趨激烈。外資保險公司和新成立的中外合資保險公司由于沒有歷史的包袱，而且擁有巨額資本、先進的保險管理以及營銷理念，給國內(nèi)財產(chǎn)保險公司帶來強有力的挑戰(zhàn)。國內(nèi)的財產(chǎn)保險公司不進行保險營銷也能維持市場份額的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。各財產(chǎn)保險公司應(yīng)充分利用在客戶資源、渠道建設(shè)等方面的優(yōu)勢，通過探索適合自己的保險營銷道路，采取積極主動的營銷策略，來維持甚至擴大市場占有率。

二、我國財產(chǎn)保險公司保險營銷的現(xiàn)狀

(一)營銷意識薄弱，營銷理念落后

受計劃經(jīng)濟體制以及過去保險展業(yè)經(jīng)驗的影響，國內(nèi)很多財產(chǎn)保險公司主動進行營銷的意識還很薄弱，營銷理念也相對落后。版權(quán)所有很多財險公司的營銷理念仍停留在以自我為中心的“產(chǎn)品觀念”或“銷售觀念”階段，過分強調(diào)自身，而忽視顧客及社會的需求。有的認為營銷就是面向社會招聘人員，再經(jīng)過短訓(xùn)后推銷針對個人的分散性業(yè)務(wù)，把招聘營銷員當成增收保費的措施和權(quán)宜之計；有的認為財險業(yè)務(wù)只宜于直銷，而不應(yīng)上營銷；有的沒有把財產(chǎn)保險營銷制度的建設(shè)當作培育和完善保險市場的一個重要環(huán)節(jié)?？傊?，財險營銷觀念亟待改變。

(二)市場定位不明確，產(chǎn)品設(shè)計缺乏特色

市場調(diào)研和預(yù)測是現(xiàn)代營銷的基礎(chǔ)，市場定位則是營銷的關(guān)鍵。但由于受錯誤觀念及粗放經(jīng)營方式的影響，財產(chǎn)保險公司，尤其是基層公司均不重視市場調(diào)研和預(yù)測工作，受此影響，相應(yīng)的市場細分、目標市場選擇、產(chǎn)品研發(fā)等便無法開展，市場定位也無從談起。由于缺乏市場定位，各公司設(shè)計出來的產(chǎn)品往往沒有特色，產(chǎn)品相互模仿現(xiàn)象嚴重，一些公司雖開發(fā)了一些新產(chǎn)品，但仍缺乏系列性及差異性，難以適應(yīng)不同消費者不同層次的需求。

(三)營銷渠道單一

國內(nèi)財險業(yè)務(wù)自恢復(fù)以來，一直習慣于依靠公司外勤直接展業(yè)，并輔之以兼業(yè)等簡單的銷售方式，缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。目前財產(chǎn)保險公司保險營銷方式對傳統(tǒng)營銷渠道依賴性過強，而對新興的營銷渠道，例如：網(wǎng)絡(luò)營銷、保險社區(qū)營銷、滲透營銷運用很少，這樣就很難從多渠道、多方位構(gòu)建起復(fù)合型的保險營銷方式。

(四)營銷隊伍素質(zhì)偏低

目前，財產(chǎn)保險公司普遍缺少保險營銷專職培訓(xùn)人員以及營銷主管，導(dǎo)致營銷培訓(xùn)不足，營銷管理滯后。很多營銷員基本上沒有接受過任何的相關(guān)培訓(xùn)，只是在實踐中邊干邊學或在簡單培訓(xùn)后匆忙上陣，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，責任心也不強，致使業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，甚至出現(xiàn)截留保費、賠款的現(xiàn)象。

三、對改善財產(chǎn)保險營銷的建議

(一)轉(zhuǎn)變營銷理念，重視營銷工作

首先要統(tǒng)一公司內(nèi)部對保險營銷的認識，高度重視保險營銷對實現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要作用，并把保險營銷工作納入公司日常管理的軌道通盤考慮。其次，各保險公司應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷理念，立足于市場，以滿足市場需求作為營銷的根本目的，并最終實現(xiàn)消費者和保險公司雙贏的目的。

(二)加大產(chǎn)品開發(fā)力度，推出適銷產(chǎn)品

為了使產(chǎn)品保持較強的競爭力，財產(chǎn)保險公司應(yīng)加大市場調(diào)研力度，在細分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司長遠發(fā)展目標科學地選擇版權(quán)所有目標市場，然后針對目標市場的需求開發(fā)出具有自己特色的產(chǎn)品。只有這樣，財產(chǎn)保險公司才能按各個市場的需要，分別開發(fā)出不同的險種，滿足不同層次的客戶需要，進而樹立起自身品牌。

(三)豐富營銷渠道

財產(chǎn)保險公司在完善傳統(tǒng)銷售渠道的同時，應(yīng)該積極采用一些合適的新興銷售方式，例如：電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電視營銷等等。這些新的銷售方式由于具有成本低，交易方便、快捷等優(yōu)勢，因而也被認為是未來增長最快的銷售方式。以網(wǎng)絡(luò)為例，根據(jù)CyberDialogue的一項調(diào)查表明，目前美國約有670萬消費者通過國際互聯(lián)網(wǎng)選購財產(chǎn)保險產(chǎn)品，而根據(jù)美國獨立保險人協(xié)會預(yù)測：未來10年內(nèi)，商業(yè)保險交易的31％和個人險種的37％將通過網(wǎng)絡(luò)方式進行。而在我國，人保財險在2005年4月簽出國內(nèi)首張電子保單，開啟了我國財產(chǎn)保險產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的時代。

篇10

第一，各家保險機構(gòu)之間業(yè)務(wù)競爭較激烈，導(dǎo)致保險機構(gòu)以不代收車船稅為條件來招攬業(yè)務(wù)。我們調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)保險機構(gòu)履行代收代繳義務(wù)的積極性很差，都認為自家代征車船稅會導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)向不代征車船稅的保險機構(gòu)?？陀^上，因為保險機構(gòu)代征車船稅缺乏剛性，彼此執(zhí)行上力度不一，也確實存在代征稅款影響保險業(yè)績的情況。

第二，保險機構(gòu)下設(shè)大量代辦點，不少代辦點延伸到所屬縣市以外，不利于地稅機關(guān)的監(jiān)管。以我縣為例，在縣內(nèi)設(shè)置機構(gòu)的只有人民保險公司一家，但實際辦理保險業(yè)務(wù)的有人民保險、太平洋財險、平安財險、人壽財險等四家，除人民保險以外的各家保險公司都以代辦員的形式存在，沒有機構(gòu)，沒有賬簿，地稅機關(guān)對其是否履行代收義務(wù)無法監(jiān)控。

第三，縣級以下保險機構(gòu)施行報賬制財務(wù)管理，使基層地稅機關(guān)不易掌握全面的征管信息。保險機構(gòu)施行報賬制管理以后，賬簿、報表甚至原始憑證都不在本地保存，給基層稅務(wù)機關(guān)的日常管理帶來了不便。

第四，車輛跨省經(jīng)營的現(xiàn)象日益增多，也給車船稅征管帶來困難。由于各省之間車輛運管費征繳、養(yǎng)路費征繳的具體執(zhí)行上存在較大的差異，而且車輛違章處罰系統(tǒng)也只能省內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，所以掛外省牌照的車輛日益增多，我縣大型運輸車輛有半數(shù)以上都掛河北牌照。雖然國稅發(fā)〔20__〕48號文件規(guī)定，這些車輛也可由經(jīng)營地保險機構(gòu)代收代繳車船稅，但此條規(guī)定不是剛性的規(guī)定，不利于保險機構(gòu)履行代扣代繳義務(wù)，也不利于車輛經(jīng)營者之間的稅費負擔平衡。

針對以上各不利因素，地稅機關(guān)應(yīng)當加大稅收宣傳力度，建立車船稅監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)體系，以保證車船稅代收代繳工作的順利進行。

第一，地稅機關(guān)要加強對非生產(chǎn)經(jīng)營納稅人的稅收宣傳，特別要對以前不征車船使用稅的行政單位、免征車船使用稅的事業(yè)單位以及自然人，開展各種形式的稅收宣傳，使車船稅政策深入人心。