導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關(guān)鍵詞】汽車(chē)銷(xiāo)售；影響因素；對(duì)策

一、我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

據(jù)問(wèn)卷調(diào)查研究分析，目前中國(guó)汽車(chē)消售總結(jié)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：私人消費(fèi)比例逐漸上升，消費(fèi)總量處于絕對(duì)增加的趨勢(shì)；中、高端汽車(chē)、進(jìn)口汽車(chē)消費(fèi)量穩(wěn)步增加；小排量、經(jīng)濟(jì)型車(chē)尤其是1.6及以下排量汽車(chē)，占市場(chǎng)份額的60%的水平；汽車(chē)銷(xiāo)售傳統(tǒng)的淡旺季的差異越來(lái)越模糊；汽車(chē)消費(fèi)不僅僅受到政策、股市、房市的影響，將更多的受到消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式的重大影響。所以，隨著我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)國(guó)際化，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力不斷提升，消費(fèi)心理不斷變化，汽車(chē)消費(fèi)情況將日新月異，今后的幾年，仍是汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的黃金時(shí)期。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的影響因素

2.1政策因素

國(guó)家對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的宏觀政策主要是鼓勵(lì)購(gòu)車(chē)、限制購(gòu)車(chē)和經(jīng)濟(jì)調(diào)整等三個(gè)方面進(jìn)行控制。而鼓勵(lì)購(gòu)車(chē)政策，通常是為了進(jìn)行刺激消費(fèi)，從而加強(qiáng)人們消費(fèi)水平的提高，以此來(lái)促進(jìn)GDP的快速增長(zhǎng)。而限制購(gòu)車(chē)政策往往是國(guó)家針對(duì)日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象制定的，部分城市的限制購(gòu)車(chē)政策，雖然對(duì)交通壓力有了一定的緩解，但卻阻礙了汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的快速發(fā)展。而宏觀經(jīng)濟(jì)政策的控制是為了為穩(wěn)定消費(fèi)市場(chǎng)，并避免國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)為我國(guó)帶來(lái)的影響，并為汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境。國(guó)家政策方面對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)是多面性的，其有利的一面和不利的一面，都對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，但汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)可以針對(duì)相關(guān)政策，采取相應(yīng)的措施，減少不利影響，從而促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展。

2.2價(jià)格因素

作為一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，國(guó)民收入普遍偏低，汽車(chē)的價(jià)格高于他們的年收入，據(jù)調(diào)查，57%的受訪者表示影響他們選擇車(chē)型的關(guān)鍵仍是價(jià)格。加之房?jī)r(jià)上漲、子女教育、養(yǎng)老、就醫(yī)、通貨膨脹等一系列消極因素導(dǎo)致大部分的工薪階層很難實(shí)現(xiàn)擁有汽車(chē)的夢(mèng)想。目前，國(guó)內(nèi)車(chē)價(jià)頻頻跳水，使得現(xiàn)在汽車(chē)價(jià)格欠合理，而整車(chē)價(jià)格的下調(diào)其實(shí)壓縮的是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。

2.3交通壓力的增加

隨著私家車(chē)數(shù)量的迅速增加，我國(guó)的許多城市都面臨著惡劣的交通擁堵問(wèn)題，并且這種問(wèn)題已經(jīng)蔓延到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象，為人們的購(gòu)車(chē)心理帶來(lái)了負(fù)面情緒。擁堵的交通環(huán)境往往使得汽車(chē)夾在車(chē)流中間，既不能出也不能退，在浪費(fèi)人們寶貴時(shí)間的同時(shí)，還會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的嚴(yán)重?fù)p失。而交通壓力的增加主要是基于路況問(wèn)題和司機(jī)駕駛問(wèn)題，但我國(guó)因?yàn)辇嫶蟮乃郊臆?chē)數(shù)量因此很容易出現(xiàn)堵車(chē)現(xiàn)象，這種現(xiàn)象出現(xiàn)次數(shù)的頻繁，往往會(huì)降低人們的購(gòu)車(chē)情緒，往往遇到堵車(chē)現(xiàn)象時(shí)，私家車(chē)通常會(huì)成為一種負(fù)擔(dān)，為人們帶來(lái)極大困擾。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，加強(qiáng)了人們購(gòu)車(chē)的負(fù)面情緒，使得很多人都不想選擇買(mǎi)車(chē)，從而極大影響了消費(fèi)者購(gòu)車(chē)積極性，給汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)帶來(lái)阻礙。

2.4環(huán)保理念的普及

目前隨著環(huán)保理念的推廣和普及，環(huán)保理念已經(jīng)越發(fā)的深入人心，并且隨著環(huán)境問(wèn)題的日益嚴(yán)重，導(dǎo)致我國(guó)格外重視對(duì)環(huán)境的保護(hù)和能源的節(jié)約。而我國(guó)向低碳經(jīng)濟(jì)進(jìn)行過(guò)度的轉(zhuǎn)型過(guò)程，已經(jīng)對(duì)環(huán)境保護(hù)理念給予了高度的重視，并針對(duì)我國(guó)的環(huán)境問(wèn)題提出了一些列的治理措施，并且在這個(gè)過(guò)程中環(huán)保理念的深入人心，使得人們對(duì)汽車(chē)具有了抵觸心理，汽車(chē)因?yàn)樵谙氖茉吹耐瑫r(shí)，還會(huì)排放出大量的污染氣體，這些方面都使得汽車(chē)銷(xiāo)售與環(huán)保理念產(chǎn)生了一定的沖突，而隨著環(huán)保理念的普及，人們對(duì)汽車(chē)將更加的抵觸，并且人們的購(gòu)車(chē)情緒也會(huì)大大降低，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)也會(huì)受到一定影響。

2.5油價(jià)上漲

目前我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)渡，汽車(chē)的價(jià)格不斷的降低，使得汽車(chē)銷(xiāo)售所面臨的市場(chǎng)空間更為廣闊，但是近些年來(lái)國(guó)家隊(duì)石油使用量的控制，使得油價(jià)的不斷上漲，這種上漲的幅度為人們的購(gòu)車(chē)帶來(lái)一定壓力，部分家庭雖然有經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行購(gòu)車(chē)，但卻并沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)應(yīng)對(duì)油價(jià)的上漲，從而加強(qiáng)消費(fèi)者心理的負(fù)面情緒，在對(duì)大排量汽車(chē)銷(xiāo)售進(jìn)行影響的同時(shí)，這種趨勢(shì)已經(jīng)蔓延到整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)，為整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)帶來(lái)不利影響。

三、汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的相應(yīng)對(duì)策

3.1加強(qiáng)對(duì)國(guó)家政策的關(guān)注

汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)雖然是市場(chǎng)化的產(chǎn)物，但是仍然要對(duì)國(guó)家的政策方針進(jìn)行密切的關(guān)注，并通過(guò)對(duì)國(guó)家政策方針的深入理解來(lái)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的相關(guān)措施進(jìn)行調(diào)整，避免國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策帶來(lái)的不利影響。并且汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)在關(guān)注國(guó)家政策的同時(shí)，應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的政策和方針進(jìn)行深入分析，從而加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理變化情況的掌握，通過(guò)對(duì)國(guó)家激勵(lì)政策的充分運(yùn)用，以此調(diào)整汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的未來(lái)的發(fā)展方向，并且通過(guò)對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的重視，加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的科學(xué)性，在降低銷(xiāo)售成本的同時(shí)，盡可能的滿足客戶需求，從而加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展。

3.2健全汽車(chē)價(jià)格體系

中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)起步較晚，汽車(chē)價(jià)格體系還不完善。由于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度不僅決定了他們的購(gòu)買(mǎi)選擇，甚至影響著他們對(duì)企業(yè)誠(chéng)信度的認(rèn)識(shí)。所以，汽車(chē)企業(yè)在研發(fā)自己品牌的同時(shí)，不僅要擴(kuò)展自己的車(chē)型種類(lèi)，還要控制各類(lèi)車(chē)型的價(jià)格差，以滿足不同的消費(fèi)人群，從而豐富自己的汽車(chē)差價(jià)體系。

3.3多品牌汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)

目前汽車(chē)制造業(yè)正值蓬勃發(fā)展的階段，每個(gè)汽車(chē)品牌都有其獨(dú)特的吸引力，因此汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)在受到阻礙的同時(shí)，除了加強(qiáng)自身經(jīng)營(yíng)品牌的宣傳力度，還應(yīng)該加強(qiáng)多品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售，通過(guò)對(duì)客戶類(lèi)型的細(xì)化，從而引進(jìn)客戶喜愛(ài)的汽車(chē)類(lèi)型，并不能只通過(guò)對(duì)一個(gè)品牌的經(jīng)營(yíng)，從而消失了大量的潛在客源。因此汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)服務(wù)體系進(jìn)行相應(yīng)改革，加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)資源的合理運(yùn)用。

3.4環(huán)保型汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)

我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)國(guó)家的環(huán)保政策，加強(qiáng)對(duì)汽車(chē)排放量的控制，并有意識(shí)的發(fā)展環(huán)保型汽車(chē)，通過(guò)對(duì)人們消費(fèi)水平的充分考慮，合理制定價(jià)格，從而進(jìn)行對(duì)環(huán)保型汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)，并通過(guò)對(duì)新能源汽車(chē)、節(jié)能型汽車(chē)和小排量車(chē)的引進(jìn)，加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的全面性。

四、結(jié)束語(yǔ)

我國(guó)是汽車(chē)消費(fèi)離全球平均水平還有很大的距離。因此我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)仍然具有強(qiáng)大的增長(zhǎng)潛力，但隨著汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)向買(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)度，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)應(yīng)該更為重視客戶的需求，從而運(yùn)用適合的銷(xiāo)售方式，掌握客戶的心理，讓汽車(chē)銷(xiāo)售更容易被客戶所接受，加強(qiáng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。但在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)重視客戶需求的同時(shí)，并沒(méi)有注意到實(shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程之中，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)往往受到一些因素的影響，也正是這些因素阻礙了汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的快速發(fā)展。因此汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)這些影響因素進(jìn)行深入分析，從而提出相應(yīng)的解決措施，加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展動(dòng)力。

參考文獻(xiàn)：

[1]朱則剛.我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售及其未來(lái)趨勢(shì)[J].城市車(chē)輛，2008（08）

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關(guān)鍵詞： 汽車(chē)銷(xiāo)售 數(shù)據(jù)挖掘 客戶關(guān)系管理(CRM)

中圖分類(lèi)號(hào)：TP311 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-9416(2011)12-0136-02

1、前言

中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)近年來(lái)十分火爆，一躍成為全球最大汽車(chē)銷(xiāo)量的市場(chǎng)，國(guó)際各大汽車(chē)巨頭紛紛打入中國(guó)市場(chǎng)，以試圖在這個(gè)市場(chǎng)中搶占商機(jī)。汽車(chē)消費(fèi)，市場(chǎng)巨大的誘惑力，也決定了中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈，其中，重要的環(huán)節(jié)就是汽車(chē)銷(xiāo)售。

伴隨汽車(chē)制造相關(guān)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展與完善，汽車(chē)產(chǎn)品系列趨于豐富，銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車(chē)產(chǎn)品與其他商品一樣，存在逐漸趨于同質(zhì)化，個(gè)性品質(zhì)不再是顧客消費(fèi)選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)，更多的顧客看重的是商家能夠?yàn)槠涮峁┓?wù)的品種、質(zhì)量和及時(shí)程度等。不同汽車(chē)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)方式逐漸由過(guò)去的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐蚤_(kāi)拓客戶為重點(diǎn)中心，客戶資源在汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵，針對(duì)行業(yè)的客戶關(guān)系管理CRM(Customer Relationship Management)專(zhuān)用系統(tǒng)被紛紛推出。客戶關(guān)系管理的任務(wù)就是對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的研究分析，尋求銷(xiāo)售過(guò)程中的規(guī)律，以便提高客戶的服務(wù)水平，形成精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，從而提高客戶忠誠(chéng)度，并因此給企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。

伴隨CRM的不斷完善，深層次應(yīng)用已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單地管理銷(xiāo)售過(guò)程中所的具體業(yè)務(wù)信息，更為側(cè)重地是圍繞數(shù)據(jù)的深入分析層次。處于分析層的CRM最為顯著的特點(diǎn)，主要是指運(yùn)用現(xiàn)代數(shù)理分析理論與分析技術(shù)的最新所果，對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)客戶關(guān)系進(jìn)行分析處理，提升銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的針對(duì)性與精準(zhǔn)度。

數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，是一種廣泛運(yùn)用于大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析中，在汽車(chē)銷(xiāo)售中，數(shù)據(jù)挖掘用于分析客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)，從而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)等業(yè)務(wù)部門(mén)提供決策支持。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)客戶需求進(jìn)行深入分析可以滿足企業(yè)對(duì)個(gè)體細(xì)分市場(chǎng)的客戶關(guān)系管理需求。所以說(shuō)高層次CRM的精髓在于如何運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)建立一套好的分析層次CRM。

2、汽車(chē)銷(xiāo)售CRM中的數(shù)據(jù)挖掘

2.1 數(shù)據(jù)挖掘概述

所謂數(shù)據(jù)挖掘，就是從數(shù)據(jù)量大、完全性差、伴有噪聲、隨機(jī)性高的數(shù)據(jù)中提取隱含在其中的人們所隱含的未知、但對(duì)于所從事的行為至關(guān)重要的相關(guān)信息、知識(shí)的過(guò)程。它融合了數(shù)據(jù)庫(kù)、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)和統(tǒng)計(jì)學(xué)等多學(xué)科的理論和技術(shù)。

數(shù)據(jù)挖掘，也可以被稱(chēng)為知識(shí)發(fā)現(xiàn)(Knowledge Discovery in Database,KDD)，對(duì)于知識(shí)發(fā)現(xiàn)過(guò)程，從不同的功能來(lái)看，劃分為數(shù)據(jù)準(zhǔn)備、數(shù)據(jù)挖掘、結(jié)果表達(dá)和解釋三個(gè)不同階段。

數(shù)據(jù)挖掘不是簡(jiǎn)單的對(duì)數(shù)據(jù)的查詢，而是對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行更深入的計(jì)算、分析、推理，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，從而完成從大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)到?jīng)Q策信息的轉(zhuǎn)換。

2.2 系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)總體方案

基于數(shù)據(jù)挖掘的CRM的系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)，是在常規(guī)的客戶信息管理系統(tǒng)基礎(chǔ)上增加了客戶信息深度分析處理功能。其系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)如圖1所示。

汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程信息系統(tǒng)除了基本信息管理模塊外，特別增加客戶數(shù)據(jù)分析處理。

其中，基本信息管理模塊主要實(shí)現(xiàn)管理銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生直接的信息的收集、存儲(chǔ)、匯總查詢等功能，數(shù)據(jù)包括客戶基本信息、車(chē)輛基本信息、銷(xiāo)售記錄、庫(kù)存管理、售后服務(wù)記錄、財(cái)務(wù)收支等。對(duì)于一個(gè)高質(zhì)量、深層次的CRM來(lái)講，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，為此，特別增加了對(duì)客戶信息的很智能分析處理模塊，該功能模塊采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，充分發(fā)揮挖掘技術(shù)，探素汽車(chē)銷(xiāo)售CRM的針對(duì)性，為銷(xiāo)售服務(wù)提供有力支持。

2.3 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在CRM系統(tǒng)中的典型應(yīng)用

2.3.1 客戶信息獲取

通過(guò)大量媒體廣告、散發(fā)傳單等方式，在傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售中經(jīng)常采用，在這些途徑中，雖然也可以吸引一些新客戶。但是，這種方式涉及面過(guò)廣、企業(yè)投入大、受眾群體分散、目的不明確，這樣的話，汽車(chē)銷(xiāo)售的信息不能做到有的放矢，必然影響信息的效果。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以從以往的市場(chǎng)活動(dòng)中收集到的有用數(shù)據(jù)(主要是指潛在客戶反應(yīng)模式分類(lèi))建立起數(shù)據(jù)挖掘模型。汽車(chē)企業(yè)因此能夠了解真正的潛在客戶的特征分類(lèi)，從而在以后的市場(chǎng)活動(dòng)中，不再的光憑經(jīng)驗(yàn)猜想，而是參考數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，指導(dǎo)合理的客戶獲取方式、途徑，做到有的放矢。

2.3.2 客戶類(lèi)型細(xì)分

汽車(chē)消費(fèi)者，即汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)客戶覆蓋范圍廣，不同客戶的消費(fèi)能力、習(xí)慣等，存在很大的差異性，要做到汽車(chē)銷(xiāo)售的重要必須細(xì)分就是指將一個(gè)大的消費(fèi)群體劃分成為一個(gè)個(gè)細(xì)分群體的動(dòng)作，比如將數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)按照年齡段的不同來(lái)組織存放，這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作就是一次細(xì)分過(guò)程。

對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)客戶來(lái)講，客戶的差異性必然存在。要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，所采取的方案，主要是采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)中的的分類(lèi)、聚類(lèi)等技術(shù)，在存儲(chǔ)汽車(chē)銷(xiāo)售活動(dòng)相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)中，分別客戶的職業(yè)特點(diǎn)、地域理范圍、年齡大小、個(gè)人興趣愛(ài)好等屬性，進(jìn)行客戶群體進(jìn)行分析，從而再根據(jù)所細(xì)分出來(lái)的不同客戶分類(lèi)與汽車(chē)消費(fèi)對(duì)應(yīng)特性的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

2.3.3 客戶購(gòu)買(mǎi)傾向性分析

在汽車(chē)銷(xiāo)售的過(guò)程，不像其他簡(jiǎn)單商品，顧客往往很快就可以確定是否購(gòu)買(mǎi)，一般都會(huì)經(jīng)過(guò)比較、訪談交流等，通過(guò)客戶購(gòu)買(mǎi)就企業(yè)的客戶而言，企業(yè)的絕大部分利潤(rùn)是來(lái)自于小部分的客戶，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)很難確定哪些客戶是高利潤(rùn)回報(bào)，哪些客戶是低利潤(rùn)回報(bào)甚至是負(fù)利潤(rùn)回報(bào)的。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)能幫助企業(yè)區(qū)分利潤(rùn)回報(bào)不同的客戶。從而可以將資源更多的分配在高利潤(rùn)回報(bào)的客戶身上以產(chǎn)生更大的利潤(rùn)，同時(shí)減少低或負(fù)利潤(rùn)回報(bào)客戶的投入。為此，在數(shù)據(jù)挖掘之前，企業(yè)應(yīng)該建立一套計(jì)算利潤(rùn)回報(bào)的優(yōu)化目標(biāo)方法?？梢允呛?jiǎn)單的計(jì)算，如某客戶身上產(chǎn)生的收入減去所有相應(yīng)的支出，也可以是較復(fù)雜的公式。然后利用數(shù)據(jù)挖掘工具從交易記錄中挖掘相應(yīng)的知識(shí)。

2.3.4 潛在客戶關(guān)聯(lián)拓展

隨著汽車(chē)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，對(duì)于像汽車(chē)這類(lèi)大件消費(fèi)品來(lái)講，客戶群體往往表現(xiàn)為關(guān)聯(lián)度大，充分挖掘“老客戶帶新客戶”的模式，穩(wěn)定老客戶的前提下，拓展新客戶成為CRM的一個(gè)重要課題。在實(shí)際應(yīng)用中，利用數(shù)據(jù)挖掘工具分析客戶的關(guān)聯(lián)屬性，企業(yè)就能研究穩(wěn)定老客戶的需求，并采取相應(yīng)的措施防止其流失，從而達(dá)到保持客戶、進(jìn)一步拓展新客戶的目的。

3、行業(yè)現(xiàn)狀與總結(jié)

中國(guó)請(qǐng)注意已經(jīng)成為最大汽車(chē)市場(chǎng)，超過(guò)一半的城市家庭和不斷增加的農(nóng)村家庭，都具有汽車(chē)消費(fèi)潛力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將更加白熱化，汽車(chē)制造、銷(xiāo)售商們的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)向服務(wù)質(zhì)量轉(zhuǎn)變，借助于采用先進(jìn)完善的汽車(chē)銷(xiāo)售的CRM系統(tǒng)，搞好管理客戶信息管理、提升服務(wù)水準(zhǔn)，占領(lǐng)制高點(diǎn)的成為商家的必然之選。目前，汽車(chē)企業(yè)以上海通用、福特汽車(chē)等為代表的主流汽車(chē)品牌公司，積極推行這一項(xiàng)工作，投入重金打造了各自的銷(xiāo)售管理平臺(tái)，紛紛加強(qiáng)了客戶信息的分析處理功能。可以預(yù)見(jiàn)，在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，合理運(yùn)用采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，提升CRM的綜合功能，將為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)良好效果。

參考文獻(xiàn)

[1]呂偉忠.數(shù)據(jù)挖掘在CRM中的運(yùn)用[J].福建電腦,2010,(01).

篇3

上海和平企業(yè)（集團(tuán)）有限公司面臨著同樣的問(wèn)題，他們希望通過(guò)ERP管理系統(tǒng)來(lái)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)。

走進(jìn)位于上海滬南路上占地2萬(wàn)多平方米的和平汽車(chē)城，近百輛井然有序、嶄新锃亮的汽車(chē)十分搶眼。這就是上海和平企業(yè)（集團(tuán)）有限公司所在地。

作為上海市十大知名汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)之一，和平汽車(chē)銷(xiāo)售公司2003年銷(xiāo)售各類(lèi)汽車(chē)14萬(wàn)輛，年銷(xiāo)售額30億元，擁有17家遍布全市的直營(yíng)連鎖店和子公司，780多名員工，總資產(chǎn)達(dá)7億多元。目前，公司已形成了整車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)裝潢、汽車(chē)維修、配件供應(yīng)、舊車(chē)交易、拆車(chē)以及汽車(chē)租賃等一條完整的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)鏈。

就在去年9月慶祝公司創(chuàng)業(yè)10周年的時(shí)候，和平汽車(chē)銷(xiāo)售公司經(jīng)批準(zhǔn)正式翻牌為上海和平企業(yè)集團(tuán)。在和平企業(yè)實(shí)現(xiàn)多元化投資與發(fā)展，致力于新一輪的發(fā)展的同時(shí)，其公司的管理系統(tǒng)也在全面全新的升級(jí)中，醞釀著質(zhì)的飛躍。

2004年是和平企業(yè)的管理年，雖然企業(yè)發(fā)展很快，但和平企業(yè)（集團(tuán)）有限公司董事長(zhǎng)周和平還是看到，在直接利潤(rùn)已十分微薄的嚴(yán)峻形勢(shì)下，要保持上升勢(shì)頭，國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)行業(yè)只有向管理變革要效益，否則將被無(wú)情的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)大潮所淹沒(méi)。

正是這種對(duì)全局、大局的深刻認(rèn)識(shí)，和平把今年規(guī)劃為企業(yè)的“管理年”，而以完善和提高公司科學(xué)管理水平為目標(biāo)的ERP管理系統(tǒng)升級(jí)項(xiàng)目自然而然地被視為的管理年的重頭戲。

上海金蝶軟件科技有限公司的戰(zhàn)略客戶部，為此特意組建了12人的實(shí)施團(tuán)隊(duì)。歷經(jīng)一年多的努力，和平企業(yè)的ERP管理系統(tǒng)升級(jí)項(xiàng)目終于進(jìn)入了最后的沖刺階段。

管理模式謀變

和平企業(yè)曾經(jīng)是行業(yè)中很多創(chuàng)新的先驅(qū)，是國(guó)內(nèi)最早開(kāi)設(shè)汽車(chē)超市的企業(yè)之一，曾在業(yè)內(nèi)率先把汽車(chē)開(kāi)進(jìn)百貨商廈和高檔樓盤(pán)展銷(xiāo)，率先把服務(wù)延伸到選車(chē)、購(gòu)車(chē)、用車(chē)的全過(guò)程。而在信息、物流、資金等方面通過(guò)ERP管理系統(tǒng)進(jìn)行企業(yè)全方位整合，和平企業(yè)可能行業(yè)中率先“吃螃蟹”的第一家。

早在2000年，公司首先使用了金蝶的財(cái)務(wù)軟件，感覺(jué)不錯(cuò)。隨著公司的高速成長(zhǎng)，和平于2000年底將金蝶財(cái)務(wù)系統(tǒng)升級(jí)到金蝶K/3供需鏈系統(tǒng)，同時(shí)請(qǐng)一家系統(tǒng)集成公司開(kāi)發(fā)了采購(gòu)、銷(xiāo)售、倉(cāng)庫(kù)、配車(chē)等系統(tǒng)，2001年該系統(tǒng)上線，但效果不是很好。2002年6月，和平企業(yè)又請(qǐng)國(guó)內(nèi)外多家知名軟件公司參與系統(tǒng)改造項(xiàng)目的招標(biāo)，通過(guò)近一年的篩選和考核，和平企業(yè)最終還是選定了金蝶公司作為軟件供應(yīng)商。

在成功應(yīng)用金蝶財(cái)務(wù)和供需鏈系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，和平企業(yè)此次對(duì)信息化系統(tǒng)進(jìn)行第三次升級(jí)，其主要目的是要解決各主要業(yè)務(wù)部門(mén)之間的信息脫節(jié)問(wèn)題，特別是出現(xiàn)在銷(xiāo)售部、各銷(xiāo)售分公司、總調(diào)度、倉(cāng)庫(kù)、進(jìn)貨及其他輔助業(yè)務(wù)部門(mén)（如按揭、保險(xiǎn)、裝潢、財(cái)務(wù)等）之間的信息流通不暢，溝通方式落后，統(tǒng)計(jì)信息困難的問(wèn)題。

在系統(tǒng)改造的調(diào)研交流過(guò)程中，和平企業(yè)與金蝶公司的咨詢顧問(wèn)取得了一個(gè)重要共識(shí)，那就是希望本次業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)不是簡(jiǎn)單的電子化，而是期望能帶來(lái)一定的管理提升。和平企業(yè)集團(tuán)副總裁馬海 對(duì)金蝶的實(shí)施顧問(wèn)提出:希望系統(tǒng)能夠做到事前預(yù)測(cè)、事中控制和事后分析。

汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)非常復(fù)雜的行業(yè)，又是上海和平企業(yè)（集團(tuán)）有限公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，對(duì)金蝶的實(shí)施顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，提出了相當(dāng)大的考驗(yàn)。

思想和觀念的革新

上海金蝶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人徐經(jīng)理認(rèn)為，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)具有很多的特殊性，而這些都為具體解決方案的提出和實(shí)施增加了難度。

汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)到底就是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，從企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，急需解決的是兩大方面的問(wèn)題。一是企業(yè)基礎(chǔ)管理水平的建設(shè)，企業(yè)的骨干隊(duì)伍必須要成為真正的精英骨干，而不是忙于應(yīng)對(duì)日常的煩瑣事務(wù)，而無(wú)法真正發(fā)揮其應(yīng)有的宏觀管理作用。

二是要著力解決汽車(chē)銷(xiāo)售公司普遍存在的銷(xiāo)售及服務(wù)人員隊(duì)伍不穩(wěn)定的現(xiàn)象，而這種人員流動(dòng)的頻繁，是因?yàn)閿?shù)據(jù)信息采集的不合理，由于沒(méi)有一個(gè)完善的管理系統(tǒng)提煉出完整的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，因此就會(huì)造成在業(yè)績(jī)考核上的不合理，從而就會(huì)影響到他們的工作積極性。

因此，要用信息技術(shù)提升和平企業(yè)集團(tuán)的管理水平、研發(fā)能力和經(jīng)營(yíng)水平，這已經(jīng)成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。馬總也指出，盡管公司以前也在使用K3軟件協(xié)助開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，但在具體運(yùn)行過(guò)程中還存在著兩大方面問(wèn)題亟待解決。

首先是公司各部門(mén)的“各自為政”，缺乏必要的統(tǒng)一管理和協(xié)調(diào)聯(lián)系，容易造成業(yè)務(wù)工作混亂、信息流通不順暢的狀況。

其次是公司以前在ERP管理軟件的具體運(yùn)行和操作中，只發(fā)揮了該軟件系統(tǒng)5%的功效，余下的95%基本處于被閑置狀態(tài)，也是一種“資源”浪費(fèi)。為了讓公司員工盡快熟悉和掌握新的業(yè)務(wù)管理軟件，最大限度發(fā)揮全新管理軟件的效能，這次公司邀請(qǐng)了金蝶公司的軟件設(shè)計(jì)人員對(duì)員工進(jìn)行分批培訓(xùn)。

渴望二次騰飛

現(xiàn)在和平汽車(chē)城三樓的一個(gè)碩大的會(huì)議室，已經(jīng)成為和平企業(yè)集團(tuán)實(shí)施ERP系統(tǒng)項(xiàng)目的“根據(jù)地”。這一次升級(jí)，需要把和平企業(yè)從創(chuàng)立之初直至現(xiàn)在的所有數(shù)據(jù)信息，全部輸入到新管理軟件的數(shù)據(jù)庫(kù)之中，工作量十分巨大。

“我現(xiàn)在已經(jīng)把絕大部分的精力放在ERP項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)施上。”馬總在接受記者采訪時(shí)說(shuō)。

據(jù)公司IT人員介紹，和平企業(yè)已率先對(duì)物流和財(cái)務(wù)系統(tǒng)完成升級(jí)，把原先的K3/8.8替換為系統(tǒng)更完善、功能更強(qiáng)大的K3/9.41。在試點(diǎn)成功后，再將 ERP全面覆蓋到公司的人事、財(cái)務(wù)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)和維修五大業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

上海金蝶項(xiàng)目負(fù)責(zé)人徐經(jīng)理認(rèn)為，目前和平ERP項(xiàng)目在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)內(nèi)具有非常強(qiáng)的代表性，基本涵蓋了汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商所需要的所有功能，從列出定單到交付以及追蹤售后服務(wù)，整個(gè)流程都可以在IT系統(tǒng)中得到實(shí)現(xiàn)。

通過(guò)項(xiàng)目實(shí)施，金蝶為和平企業(yè)實(shí)現(xiàn)了目標(biāo):從汽車(chē)采購(gòu)、銷(xiāo)售到財(cái)務(wù)核算的整體供應(yīng)鏈的管理;對(duì)資金的有效跟蹤管理;通過(guò)信息化降低手工工作量;對(duì)倉(cāng)存成本的準(zhǔn)確計(jì)算;對(duì)售后服務(wù)信息的記錄和客戶俱樂(lè)部管理;對(duì)公司潛在客戶、準(zhǔn)客戶、業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶的資料統(tǒng)一集中管理以及管理人員對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)分析統(tǒng)計(jì)管理;通過(guò)人力資源系統(tǒng)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)公司人事事務(wù)、培訓(xùn)、考核等方面的信息化，以及有關(guān)績(jī)效考核、人事流程的管理的信息化;二手車(chē)業(yè)務(wù)的信息化管理。

篇4

做為一名汽車(chē)的銷(xiāo)售人員,對(duì)于去年的工作個(gè)人做一個(gè)總結(jié),對(duì)來(lái)年的工作進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的工作計(jì)劃,那么你知道怎么寫(xiě)嗎？下面是小編為大家整理的關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板1一、營(yíng)銷(xiāo)背景

該博覽中心占地面積達(dá)6000平方米,條件得天獨(dú)厚,管理先進(jìn)，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮惑w化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使廣大的汽車(chē)以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠輕松的經(jīng)營(yíng)，免去多個(gè)煩瑣程序。為廣大的汽車(chē)及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)更加完善的;有著廣闊市場(chǎng)前景的現(xiàn)代化汽車(chē)交易場(chǎng)所。

為了更好的開(kāi)展宣傳活動(dòng)，提高知名度，能夠使南方汽車(chē)博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營(yíng)造聲勢(shì)，前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運(yùn)做;順利的實(shí)施，受其委托，特安排制定南方汽車(chē)博覽中心前期的廣告投放計(jì)劃。

二、市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析

A、東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)博覽中心位于解放公園路旁，交通十分便利快捷，本中心以東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)為中心，輻射武漢、襄樊、--、黃陂、荊州等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。

B、東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)博覽中心位于居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá)，在今后的幾年中，東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)的經(jīng)濟(jì)將會(huì)飛速的發(fā)展，為其他汽車(chē)展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

C、隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長(zhǎng)，人民生活水平的逐步提高，汽車(chē)以及其附屬行業(yè)將會(huì)有一個(gè)新的飛躍，在今后的幾年，汽車(chē)的消費(fèi)將會(huì)是大眾的主流消費(fèi)，家庭和個(gè)人用車(chē)將更加普及，而汽車(chē)的消費(fèi)將更加的貼近大眾化，這些都為東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2、自身優(yōu)勢(shì)分析

A、現(xiàn)--及其周邊的汽車(chē)銷(xiāo)售較為零散，而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善，東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)博覽中心是--機(jī)器周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車(chē)交易市場(chǎng)，該中心的落成將會(huì)吸引更多的`汽車(chē)及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注，并咨詢投資，市場(chǎng)前景非常廣闊。

B、自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大，整個(gè)博覽中心布局合理，大型停車(chē)場(chǎng)、展廳、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善，是集銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等為一體的綜合性汽車(chē)專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng)，整個(gè)中心設(shè)計(jì)高、質(zhì)量好，是--乃至整個(gè)湖北地區(qū)設(shè)備先進(jìn)、功能齊全的第一個(gè)高級(jí)汽車(chē)交易中心。

C、高品質(zhì)的服務(wù)，工商、稅務(wù)、交管、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)配套設(shè)施將進(jìn)場(chǎng)辦公，將會(huì)為汽車(chē)的交易免去很多煩瑣的程序，使整個(gè)汽車(chē)交易更加快捷順暢。會(huì)員俱樂(lè)部、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的一流服務(wù)，為汽車(chē)及其附屬經(jīng)銷(xiāo)商提供汽車(chē)文化，新車(chē)投放以及現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等活動(dòng)，并配有汽車(chē)美容、裝潢的項(xiàng)目，使整個(gè)交易中心更加規(guī)范化、一體化。

D、東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)博覽中心的通信、語(yǔ)言查詢、數(shù)碼演示、信息、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善，裝飾豪華典雅，經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適溫馨。

三、前期市場(chǎng)策略

1、緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn)，進(jìn)行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢(shì)能深入人心，吸引更多的汽車(chē)以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商來(lái)投資。

2、盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，來(lái)擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。

3、早日導(dǎo)入CIS系統(tǒng)(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))，實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。

4、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽(yù)度。

四、前期廣告策略

1、廣告定位

前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計(jì)劃，以及廣告的具體實(shí)施。建議采用南方汽車(chē)博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢(shì)來(lái)作為廣告定位。

2、廣告訴求

以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn)，用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說(shuō)服人，以便在實(shí)際的操作中，有利于廣告的操作。

3、廣告目標(biāo)

爭(zhēng)取在開(kāi)盤(pán)前來(lái)通過(guò)廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合，使東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)博覽中心在開(kāi)盤(pán)前就能夠深入人心，在市場(chǎng)中占有一定的地位。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，以及其零配件和汽車(chē)美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值，以便吸引更多的客戶來(lái)咨詢投資。

五、媒體分析

A、在眾多的廣告媒體中，--地區(qū)主要以電視、報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等幾種廣告媒體為主。其中電視、報(bào)紙和電臺(tái)的廣告效果比較明顯，選擇性、針對(duì)性較突出，能夠直接到達(dá)受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

B、媒介利用應(yīng)遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標(biāo)群，簡(jiǎn)化傳播途徑，有效的利用廣告資源。

汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板2一、市場(chǎng)分析

隨著汽車(chē)的日益普及化，--市汽車(chē)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20--年，銷(xiāo)售工作仍是我們公司的工作重點(diǎn)，秒面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為--汽車(chē)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心直倍，又深感責(zé)任重大

著眼--公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展，必須緊隨--申湘汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的步驟，在--申湘公司的領(lǐng)導(dǎo)下，在往后的銷(xiāo)售公司中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)微服公司經(jīng)營(yíng)的品牌的現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷(xiāo)售人員培養(yǎng)，銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)。

二、銷(xiāo)量目標(biāo)

以目前--公司20--年1月-8月銷(xiāo)售159輛汽車(chē)，銷(xiāo)售額1900萬(wàn)元，盈利20萬(wàn)元;

上海通用共119臺(tái);別克凱越15臺(tái)，新君威13臺(tái)(其中1、6T 5臺(tái))，新君越3臺(tái)，英朗3臺(tái);

雪佛蘭科魯茲40臺(tái)，新景程15臺(tái)，樂(lè)風(fēng)10臺(tái)，新賽歐15臺(tái);

榮威550 2臺(tái);

比亞迪共30臺(tái);其他品牌10臺(tái)。

20--年9月-12月銷(xiāo)售具體目標(biāo)：60臺(tái);

上海通用別克10臺(tái)，雪佛蘭20臺(tái)，上海通用其余品牌5臺(tái);

上海大眾15臺(tái)，上海汽車(chē)其余品牌5臺(tái)。

三、資金使用

--公司目前總投入資金240萬(wàn)及其：

公司籌建，服務(wù)站，廣告：80萬(wàn)

周轉(zhuǎn)資金：160萬(wàn)，公司展車(chē)與流動(dòng)和保證金。

資金來(lái)源：40%約90萬(wàn)元通過(guò)銀行房產(chǎn)抵押貸款，50%約120萬(wàn)元自有資金，10%。約30萬(wàn)朋友借款。

近期--公司將80萬(wàn)元跟隨--申湘公司所有汽車(chē)品牌的銷(xiāo)售與售后的投入。

四、公司團(tuán)隊(duì)

總經(jīng)理一名(兼銷(xiāo)售經(jīng)理)劉瑞喜，財(cái)務(wù)會(huì)記一名，出納一名，展廳經(jīng)理一名 何燕芳，銷(xiāo)售顧問(wèn)6名，服務(wù)站售后經(jīng)理一名劉明，售后客服接待一名，維修部6人，裝潢部二名。

五、實(shí)施措施

1、首先將售后服務(wù)站各方面硬件設(shè)施投入和服務(wù)、技術(shù)人員的各方面提升。

2、客戶回訪，道縣市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅，為穩(wěn)定和開(kāi)展市場(chǎng)，必須加強(qiáng)與老客戶的交流，維護(hù)好客戶與公司之間的關(guān)系，加強(qiáng)與客戶信息交流，增進(jìn)感情。

3、10月--公司網(wǎng)站做好，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息銷(xiāo)售信息。

4、公司仍然以“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

5、車(chē)貸仍是我們公司的銷(xiāo)售重點(diǎn)，我們要以誠(chéng)信為主，將車(chē)貸的后期工作與服務(wù)要完善與跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成月度統(tǒng)計(jì)，財(cái)務(wù)對(duì)帳，客戶與車(chē)型信息。

7、定期送員工到永守申湘公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)公司整體的綜合業(yè)務(wù)能力，學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，更好的應(yīng)用于工作中。

8、富順公司與與--申湘公司團(tuán)結(jié)合作，積極協(xié)助處理整個(gè)--市的緊急事件，把客戶維護(hù)好。

六、廣告投放：

1、在道州通往江華及江永、廣東、廣西方向，道州所有公路及國(guó)道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅廣告、墻面廣告，

2、聯(lián)合各汽車(chē)產(chǎn)生聯(lián)合宣傳，

3、南六縣定期做單業(yè)廣告單的宣傳。

汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板3為拓展汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，增加汽車(chē)銷(xiāo)量，擴(kuò)大公司聲譽(yù)，提升經(jīng)濟(jì)效益，我決心在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性和辛勤努力，去鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，具體計(jì)劃如下：

一、總體目標(biāo)

通過(guò)去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，一是擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購(gòu)車(chē)能力的客戶，可以在家門(mén)口買(mǎi)到稱(chēng)心滿意的汽車(chē)，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽(yù)，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽(yù)的同時(shí)，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實(shí)提高自己與整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間定為個(gè)月，即從月起至月止，做到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)展一次汽車(chē)銷(xiāo)售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間為7—10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展時(shí)間為3—5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門(mén)聯(lián)系，確保汽車(chē)銷(xiāo)售巡展順利進(jìn)行。在汽車(chē)銷(xiāo)售巡展中，掛橫幅、樹(shù)彩旗，營(yíng)造一定聲勢(shì)，吸引眾多客戶前來(lái)觀看、洽談、購(gòu)買(mǎi)，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對(duì)我們公司有更為直觀的認(rèn)識(shí)，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。

三、發(fā)宣傳單活動(dòng)

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車(chē)銷(xiāo)售巡展中，要抓住一切場(chǎng)合和有利時(shí)機(jī)，開(kāi)展發(fā)宣傳單活動(dòng)，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動(dòng)中，著重提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車(chē)消費(fèi)群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時(shí)樹(shù)立優(yōu)良服務(wù)意識(shí)，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車(chē)相關(guān)知識(shí)以及使用特點(diǎn)，使越來(lái)越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹(shù)立信心，排除萬(wàn)難，全面完成任務(wù)

當(dāng)前國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)肯定會(huì)遇到許多困難，我要樹(shù)立信心，堅(jiān)決執(zhí)行公司的各項(xiàng)工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬(wàn)難，爭(zhēng)取完成汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)任務(wù)，力爭(zhēng)取得優(yōu)異成績(jī)。

五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確?；顒?dòng)順利

搞好汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是根本。在實(shí)際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽(tīng)取大家的意見(jiàn)與建議，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運(yùn)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車(chē)銷(xiāo)售巡展和發(fā)宣傳單活動(dòng)。在活動(dòng)中，健全完善各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確?；顒?dòng)順利開(kāi)展，圓滿完成，取得實(shí)際成效。

汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板4在新的一年里銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃如下：

1、銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)：在銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷(xiāo)售部的業(yè)績(jī)，--年的銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷(xiāo)售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷(xiāo)售顧問(wèn)。

有了考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷(xiāo)售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N(xiāo)售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在--年的工作中我們將深入貫徹銷(xiāo)售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率：

⑴、現(xiàn)在萬(wàn)州的幾家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車(chē)的銷(xiāo)售夠成一定的威脅，在--年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車(chē)?？偨Y(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷(xiāo)售車(chē)是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N(xiāo)售車(chē)時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購(gòu)車(chē)所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車(chē)的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性(更好的使用了解車(chē)輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。

⑵、通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。

⑶、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車(chē)品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車(chē)的認(rèn)知度。

4、當(dāng)好一個(gè)稱(chēng)職的展廳經(jīng)理，做到銷(xiāo)售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。

發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的'各項(xiàng)任務(wù)。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。

汽車(chē)銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板5一、積極學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，熟練掌握銷(xiāo)售技巧，加強(qiáng)二網(wǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和溝通。

二、做好二網(wǎng)和總部各部門(mén)的協(xié)調(diào)工作，維系二網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商與總部的關(guān)系，達(dá)到長(zhǎng)期合作、互惠共贏的目的。

三、根據(jù)廠家政策及公司政策調(diào)整，及時(shí)出臺(tái)具有可操作性的相關(guān)政策，通知并監(jiān)督各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施;定期對(duì)各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)巡回檢查，檢查其執(zhí)行協(xié)議情況、執(zhí)行銷(xiāo)售政策情況及日常業(yè)務(wù)開(kāi)展情況。

四、幫助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好廣告宣傳工作，組織以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主的巡展，定展。

五、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，走訪政府采購(gòu)單位及大型企事業(yè)單位。

經(jīng)過(guò)分析，寶駿630車(chē)型和價(jià)位非常適合菏澤市的出租車(chē)運(yùn)輸行業(yè)，20--年，應(yīng)該列為重點(diǎn)攻關(guān)對(duì)象。設(shè)想一下，如果菏澤大街小巷行駛的出租車(chē)是寶駿汽車(chē)的話，對(duì)品牌影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)是多么大的提升。這樣也可以為公司節(jié)省一大部分廣告宣傳費(fèi)用。

六、為了擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，增強(qiáng)品牌店市場(chǎng)滲透力，拓展輻射區(qū)域，公司應(yīng)該在空白縣區(qū)內(nèi)增開(kāi)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。尋找較有銷(xiāo)售能力和具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商作為合作伙伴。

篇5

隨著高校就業(yè)形勢(shì)的日益嚴(yán)峻，分析了南寧學(xué)院汽車(chē)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)現(xiàn)狀并提出解決對(duì)策。

【關(guān)鍵詞】大學(xué)就業(yè)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)

2013年，全國(guó)普通高校畢業(yè)生規(guī)模達(dá)到699萬(wàn)人，比2012年增加19萬(wàn)人，高校畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)更加復(fù)雜嚴(yán)峻。2012年廣西全區(qū)區(qū)內(nèi)高校畢業(yè)生數(shù)為16.92萬(wàn)人，比去年同期增加1.09萬(wàn)人。全區(qū)高校畢業(yè)生就業(yè)總?cè)藬?shù)15.47萬(wàn)人，比去年同期多就業(yè)1.24萬(wàn)人，總體就業(yè)率為914%。其中，畢業(yè)研究生就業(yè)6694人，就業(yè)率為895%；本科畢業(yè)生就業(yè)5.54萬(wàn)人，就業(yè)率為90%；高職高專(zhuān)畢業(yè)生就業(yè)9.26萬(wàn)人，就業(yè)率為92.5%。從就業(yè)地域的分布情況來(lái)看，畢業(yè)生傾向于在廣西區(qū)內(nèi)從近就業(yè)。選擇在區(qū)內(nèi)就業(yè)的人數(shù)為10.80萬(wàn)人，占就業(yè)總?cè)藬?shù)的69.8%；在珠三角地區(qū)就業(yè)的有2.14萬(wàn)人，占13.8%。從就業(yè)行業(yè)分布情況來(lái)看，非公企業(yè)吸納畢業(yè)生人數(shù)最多。在非公企業(yè)就業(yè)的畢業(yè)生有10.17萬(wàn)人，占就業(yè)總?cè)藬?shù)的65.7%。在日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)下，怎樣讓學(xué)生就業(yè)成了學(xué)校及學(xué)生都要思考的問(wèn)題。

邕江大學(xué)作為一所民辦高校，2012年已經(jīng)順利從高職高專(zhuān)升格為本科院校，更名為南寧學(xué)院。學(xué)校已經(jīng)完成了千人，萬(wàn)畝，本科的辦學(xué)目標(biāo)。學(xué)校的招生工作在2012年取得了不錯(cuò)的成績(jī)，想要維持這種良好的態(tài)勢(shì)，除了有良好的師資以及辦學(xué)的基礎(chǔ)設(shè)施外，最重要的就是畢業(yè)生的就業(yè)率要維持在較高的水平。怎樣提高畢業(yè)生的就業(yè)率成了非常重要的事。我校10級(jí)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生已就業(yè)單位如下：南寧市大輿祥倫汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)公司，廣西華諾汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，廣西華現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，廣西汽車(chē)標(biāo)致汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，廣西瑞帆汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，廣西高盛汽車(chē)服務(wù)有限公司，廣西桂景汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限責(zé)任公司，南寧市鑫百健汽車(chē)貿(mào)易有限公司，桂林弘獅運(yùn)致汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，桂林駿達(dá)運(yùn)輸有限公司，廣西桂海通達(dá)汽車(chē)售后服務(wù)有限公司，廣汽本田汽車(chē)華昌特約銷(xiāo)售服務(wù)店，廣西鑫廣達(dá)博遠(yuǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，欽州祥通汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，廣西弘澤汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，豐田汽車(chē)大修廠，廣西信永工程咨詢有限責(zé)任公司百色分公司，天翌通信發(fā)展有限公司，南寧市糧運(yùn)汽修，廣西弘泰汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，廣西弘德汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，亞速商貿(mào)公司，貴港市華達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，柳州市正隆經(jīng)貿(mào)有限責(zé)任公司，茂名揚(yáng)翔飼料有限公司，廣西武鳴縣新村辦，鐘山縣住房和城鄉(xiāng)建設(shè)局廉租住房管理辦公室，東達(dá)企業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售，廣汽菲亞特南寧金壯源店，老偉誠(chéng)汽車(chē)裝飾用品有限公司，廣西全越汽車(chē)，廣西鑫廣達(dá)長(zhǎng)安馬自達(dá)酷馬店，中國(guó)南山重汽銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，興奧汽車(chē)服務(wù)有限公司，凱迪拉克機(jī)修，萬(wàn)里汽配城，廣緣東風(fēng)日產(chǎn)鈑金，三菱汽車(chē)服務(wù)有限公司，柳州萬(wàn)陽(yáng)房地產(chǎn)咨詢有限公司，瑞帆東風(fēng)日產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)，惠州比亞迪股份有限公司，華昌汽車(chē)服務(wù)有限公司，愛(ài)車(chē)一族汽車(chē)美容店，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)，白沙大道修理部 。

畢業(yè)生的就業(yè)單位有如下特點(diǎn)：一、就業(yè)單位主要集中在汽車(chē)行業(yè)，從事的具體工種主要為汽車(chē)銷(xiāo)售和汽車(chē)維護(hù)，不從事汽車(chē)行業(yè)的也主要從事銷(xiāo)售工作。二、就業(yè)的企業(yè)基本為中小企業(yè)。三、學(xué)生就業(yè)具有明顯的地域偏愛(ài)性：最多選擇廣西區(qū)內(nèi)，其中以南寧為絕大多數(shù)，區(qū)外就業(yè)的均分布在廣東。四、就業(yè)的性質(zhì)均為非協(xié)議類(lèi)就業(yè)。五、就業(yè)的時(shí)間參差不齊。六、學(xué)生在選擇就業(yè)單位時(shí)具有明顯的從眾性。七、吸收畢業(yè)生最多的就業(yè)單位是中國(guó)南山重汽銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，達(dá)到九人，同一公司吸收多個(gè)學(xué)生的均為汽車(chē)銷(xiāo)售職位。八、就業(yè)的汽車(chē)品牌多數(shù)為國(guó)產(chǎn)，國(guó)外知名品牌的汽車(chē)職位多集中于汽車(chē)修理。

針對(duì)畢業(yè)生就業(yè)的特點(diǎn)，提出如下對(duì)策：

一、加強(qiáng)學(xué)生對(duì)汽車(chē)維護(hù)的能力的鍛煉，特別在實(shí)訓(xùn)課中重視學(xué)生實(shí)操能力的提高。針對(duì)學(xué)生從事汽車(chē)維護(hù)較多的現(xiàn)狀，必須有意識(shí)的提升學(xué)生發(fā)現(xiàn)故障和解決故障的能力，在課堂教學(xué)中要把指導(dǎo)實(shí)踐的理論重點(diǎn)講解。在汽車(chē)專(zhuān)業(yè)課程中要融入這部分內(nèi)容，采用情景式教學(xué)模式。在汽車(chē)大賽中也要充分體現(xiàn)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手解決問(wèn)題的能力。鍛煉汽車(chē)銷(xiāo)售的能力要讓學(xué)生了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)，同時(shí)需要學(xué)生對(duì)汽車(chē)的最新車(chē)型的相關(guān)知識(shí)有詳盡的了解，這樣在向顧客推銷(xiāo)車(chē)型的時(shí)候才能有的放矢。讓學(xué)生養(yǎng)成終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣。據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)研究所統(tǒng)計(jì)，2010年，汽車(chē)用品銷(xiāo)售額達(dá)到840億元人民幣。正是在汽車(chē)市場(chǎng)繁榮的大背景下催生了汽車(chē)類(lèi)用品網(wǎng)銷(xiāo)這種新型模式，在學(xué)生就業(yè)時(shí)也要鼓勵(lì)有資源的學(xué)生開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，用電子商務(wù)這種新興潮流促進(jìn)學(xué)生的就業(yè)。

二、向?qū)W生授課時(shí)穿插汽車(chē)中小企業(yè)的實(shí)際概況及進(jìn)入企業(yè)時(shí)需要的各項(xiàng)技能，鼓勵(lì)學(xué)生利用節(jié)假日到汽車(chē)中小企業(yè)實(shí)習(xí)或兼職，針對(duì)大企業(yè)用人較少的情況，加強(qiáng)與大企業(yè)的校企合作，簽訂中長(zhǎng)期的框架協(xié)議，增加學(xué)生的就業(yè)面。

三、在校企合作時(shí)重點(diǎn)考慮南寧市的企業(yè)，其次重視廣西區(qū)內(nèi)和廣東省的就業(yè)企業(yè)。同時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生走出兩廣，到別的地方施展才華。

四、鼓勵(lì)學(xué)生間相互推薦彼此到企業(yè)中任職。

五、特別讓學(xué)生掌握中國(guó)品牌汽車(chē)的狀況，重點(diǎn)掌握國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的修理情況，需要對(duì)汽車(chē)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)熟悉。對(duì)外國(guó)汽車(chē)的理解要學(xué)生先到實(shí)習(xí)就業(yè)單位去了解，做到有的放矢。

六、對(duì)用工較多的單位學(xué)校密切與其保持緊密聯(lián)系，讓其企業(yè)一線人員來(lái)學(xué)校授課，使學(xué)生明白工作中所必備的技能，加強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

七、加強(qiáng)學(xué)校實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，盡可能多的創(chuàng)造更良好的實(shí)訓(xùn)條件，讓學(xué)生動(dòng)手能力更強(qiáng) ，熟悉各種汽車(chē)的性能，使用，保養(yǎng)，貼近市場(chǎng)，有的放矢，這樣的學(xué)生更受企業(yè)歡迎。

八、學(xué)校的老師要盡量到汽車(chē)的制造行業(yè)，銷(xiāo)售行業(yè)走走，爭(zhēng)取成為雙師型教師，不光理論上是行家，要在實(shí)踐中也成為專(zhuān)家。

九、時(shí)刻掌握各種信息，面對(duì)市場(chǎng)，不斷修正自己的教學(xué)計(jì)劃，培養(yǎng)方案，這樣才能深受市場(chǎng)歡迎，接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

十、最后一點(diǎn)非常重要，就是領(lǐng)導(dǎo)重視學(xué)生的畢業(yè)分配，把學(xué)生的培養(yǎng)，分配納入領(lǐng)導(dǎo)最重要的議事日程，凡是領(lǐng)導(dǎo)重視的事情，一般都能很好解決，領(lǐng)導(dǎo)重視，教師勤奮工作，學(xué)生努力學(xué)習(xí)，進(jìn)入這樣的良性循環(huán)。

篇6

關(guān)鍵詞 汽車(chē)銷(xiāo)售；服務(wù)品牌；4S店

一、前言

中國(guó)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店（4S店）的出現(xiàn)是從上個(gè)世紀(jì)90年代末4S店概念被引入中國(guó)時(shí)開(kāi)始的。在此之前，汽車(chē)代銷(xiāo)點(diǎn)曾是人們買(mǎi)汽車(chē)的主要渠道。伴隨著中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展壯大，加之汽車(chē)行業(yè)由于前幾年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的“井噴”行情，使得汽車(chē)制造廠商和經(jīng)銷(xiāo)商都有些頭腦發(fā)熱，汽車(chē)行業(yè)的高額利潤(rùn)也吸引了其他的行業(yè)以及企業(yè)紛紛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域，一家又一家豪華氣派的4S品牌店在各大中城市應(yīng)運(yùn)而生、拔地而起，同汽車(chē)由高檔奢侈品到耐用消費(fèi)品的轉(zhuǎn)化一樣，汽車(chē)銷(xiāo)售4S店也由一開(kāi)始的廣州本田、上海通用別克、一汽大眾、奧迪等幾大品牌專(zhuān)賣(mài)店到現(xiàn)在幾乎所有汽車(chē)品牌都有自己的汽車(chē)銷(xiāo)售4S店。

然而隨著汽車(chē)銷(xiāo)售由賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方，汽車(chē)銷(xiāo)售4S店經(jīng)過(guò)前幾年的短暫輝煌之后，進(jìn)入了調(diào)整期，令很多經(jīng)銷(xiāo)商始料不及的是汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)“井噴”行情已經(jīng)結(jié)束。由于汽車(chē)市場(chǎng)增幅放緩和國(guó)家信貸政策的調(diào)整，高昂的投資和巨額運(yùn)營(yíng)成本給4S店帶來(lái)巨大壓力；一輪又一輪的降價(jià)使得整車(chē)銷(xiāo)售毛利率逐步走低，汽車(chē)暴利時(shí)代的終結(jié)使得4S品牌店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，作為4S店應(yīng)在克服本身的劣勢(shì)，發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)（即不再只看重提供標(biāo)準(zhǔn)的硬件設(shè)施，轉(zhuǎn)而重視網(wǎng)絡(luò)效果和有實(shí)效的職能，降低渠道成本）的前提下，使汽車(chē)銷(xiāo)售4S店所體現(xiàn)出的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌整合營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)為發(fā)展中的中國(guó)汽車(chē)廠商開(kāi)拓市場(chǎng)提供強(qiáng)有力的支持。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)品牌的兩重性

有人認(rèn)為，汽車(chē)工業(yè)是重工業(yè)中惟一涉及時(shí)尚的行業(yè)，汽車(chē)已經(jīng)不再是一種單純的消費(fèi)品，而正逐步成為消費(fèi)者生活方式的重要組成板塊。研究表明，國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)已經(jīng)從純粹的產(chǎn)品消費(fèi)升級(jí)進(jìn)入到追求服務(wù)消費(fèi)的階段。因此，作為消費(fèi)品的汽車(chē)不僅代表著廠家的品牌形象，也彰顯著用戶的個(gè)性和生活方式。

盡管?chē)?guó)內(nèi)很多的汽車(chē)廠家都紛紛推出自己的汽車(chē)服務(wù)品牌，但是，能夠被消費(fèi)者所認(rèn)知的僅僅是那些重視服務(wù)品牌傳播的汽車(chē)服務(wù)品牌。比如別克的“別克關(guān)懷”、上海大眾的“Tech care大眾關(guān)愛(ài)”和一汽大眾“嚴(yán)謹(jǐn)就是關(guān)愛(ài)”等。而一些國(guó)際知名的汽車(chē)廠家推出的汽車(chē)服務(wù)（如豐田汽車(chē)的“3A”、奔馳的“星徽理念”等）卻沒(méi)能像它們生產(chǎn)的汽車(chē)一樣獲得普遍認(rèn)可，認(rèn)知度較低。

值得重視的是，很多消費(fèi)者雖然對(duì)于售后服務(wù)品牌的名稱(chēng)有一定的印象，但是對(duì)于售后服務(wù)品牌包含哪些具體的服務(wù)，很多消費(fèi)者并不了解。這一方面說(shuō)明，很多汽車(chē)廠商在中國(guó)市場(chǎng)還處于服務(wù)品牌打造的初級(jí)階段，即認(rèn)為做做廣告宣傳、喊喊口號(hào)就代表了能夠?yàn)橄M(fèi)者提供高附加值的售后服務(wù)；另一方面，也說(shuō)明很多汽車(chē)廠商還沒(méi)有真正從消費(fèi)者需求的角度去挖掘和整合消費(fèi)者所需要的售后服務(wù)，因此缺乏實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容.再加上各個(gè)汽車(chē)廠家的汽車(chē)服務(wù)品牌都強(qiáng)調(diào)“24小時(shí)服務(wù)”等等，服務(wù)項(xiàng)目較為雷同，導(dǎo)致汽車(chē)服務(wù)品牌還停留在較淺的層次。

事實(shí)上，從汽車(chē)消費(fèi)者需求來(lái)看，人們對(duì)汽車(chē)售后服務(wù)品牌有兩重需求，第一重需求是以汽車(chē)為中心的售后服務(wù)需求。這種服務(wù)在一定的程度上左右著有車(chē)族群的消費(fèi)行為。應(yīng)該說(shuō)，這種需求是目前各個(gè)汽車(chē)廠商都在強(qiáng)調(diào)并正在做的，也是作為一個(gè)汽車(chē)企業(yè)必須提供的服務(wù)。對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們還存在第二重需求即圍繞有車(chē)族的生活形態(tài)和生活方式的滿足方面的需求。例如，他們希望收到與汽車(chē)生活有關(guān)的免費(fèi)雜志、經(jīng)常參加一些車(chē)主的聯(lián)誼活動(dòng)、提供與健康有關(guān)的服務(wù)以及在一些商家享有優(yōu)惠服務(wù)等等。

所以，汽車(chē)售后服務(wù)品牌應(yīng)該具備兩重屬性，第一層屬性是基于汽車(chē)本身的服務(wù)，而第二層屬性是基于有車(chē)族的服務(wù)。如果將視野放在有車(chē)族的服務(wù)上，汽車(chē)企業(yè)將可以挖掘出新的服務(wù)商機(jī)。

三、未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)形態(tài)

隨著我國(guó)汽車(chē)保有量和私家車(chē)數(shù)量的猛增，汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。可以說(shuō)，單純依靠賣(mài)車(chē)來(lái)獲取高額利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，而汽車(chē)的售后服務(wù)市場(chǎng)潛力巨大。

汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)在中國(guó)也剛處于起步階段，并是以各個(gè)廠商爭(zhēng)先恐后推出自己的售后服務(wù)品牌為標(biāo)志的。在盛世指標(biāo)數(shù)據(jù)管理有限公司近期完成的一項(xiàng)汽車(chē)服務(wù)品牌調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，汽車(chē)售后服務(wù)品牌對(duì)于很多有車(chē)族來(lái)說(shuō)還缺乏詳細(xì)的內(nèi)涵?？梢韵胍?jiàn)，在未來(lái)，汽車(chē)企業(yè)如何能夠把握消費(fèi)者需求，充分挖掘售后服務(wù)市場(chǎng)的金礦，通過(guò)差異化的服務(wù)，讓汽車(chē)的售后服務(wù)市場(chǎng)創(chuàng)造出可觀的利潤(rùn)，將是未來(lái)汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)新的焦點(diǎn)。

未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)形態(tài)，圖1清晰地表示出來(lái)。

從圖中可以看出，未來(lái)的汽車(chē)消費(fèi)趨勢(shì)將是更低的價(jià)格，消費(fèi)者對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)化程度和售后服務(wù)要求更高； 消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)服務(wù)業(yè)將形成品牌偏好，4S店必須建立起自己的服務(wù)品牌，而不僅僅是依賴廠家的品牌；而且未來(lái)將走入汽車(chē)生活和汽車(chē)文化時(shí)代，經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷(xiāo)手段都將發(fā)生很大的改變。

汽車(chē)售后服務(wù)將是一個(gè)新的市場(chǎng)，而未來(lái)決勝汽車(chē)企業(yè)服務(wù)品牌的根本，還在于差異化的服務(wù)和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)，而對(duì)于一個(gè)汽車(chē)服務(wù)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和價(jià)值延伸來(lái)說(shuō)，真正的功夫需要花在消費(fèi)者需求中，超越于汽車(chē)之外的。

圖1 汽車(chē)消費(fèi)價(jià)值曲線圖

四、加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)品牌（4S 店）的內(nèi)部建設(shè)

隨著汽車(chē)產(chǎn)能的提高，必然帶來(lái)市場(chǎng)過(guò)剩。當(dāng)前，汽車(chē)市場(chǎng)舊有格局已被打破，“賣(mài)方市場(chǎng)”正在向“買(mǎi)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變。在這樣的發(fā)展背景下，汽車(chē)制造廠商的地位會(huì)發(fā)生深刻變化，建立4S品牌專(zhuān)賣(mài)店將不僅僅是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的“份內(nèi)事”，對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)廠商來(lái)說(shuō)，為了取得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，也將投入資金協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立4S店。同時(shí)，汽車(chē)制造廠商對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的考核也不會(huì)僅僅取決于其規(guī)模的大小，真正的銷(xiāo)售能力和服務(wù)能力才是廠商更為關(guān)注的問(wèn)題。

銷(xiāo)售能力與服務(wù)能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)一定會(huì)成為廠商的“新寵”.由于售前、售中、售后每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)水平和服務(wù)狀況無(wú)不直接影響著汽車(chē)制造廠商的產(chǎn)品及品牌形象。因此，對(duì)于大多數(shù)中小汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)而言，應(yīng)當(dāng)積極把握市場(chǎng)新態(tài)勢(shì)，適時(shí)做好自我定位，把更多精力放到內(nèi)部建設(shè)上，練好“內(nèi)功”，不斷整合市場(chǎng)手段以及相應(yīng)的市場(chǎng)資源。

1．加大4S店員工的培養(yǎng)力度

企業(yè)服務(wù)的好壞主要看質(zhì)量，質(zhì)量的根本是技術(shù)，技術(shù)的根本是人才，特別是技術(shù)和管理人才。為了適應(yīng)4S專(zhuān)賣(mài)模式的業(yè)務(wù)及發(fā)展需求，必須加大力度培養(yǎng)并儲(chǔ)備一大批既懂營(yíng)銷(xiāo)又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，使他們盡早成為出色的營(yíng)銷(xiāo)員，并盡可能熟練掌握汽車(chē)相關(guān)技術(shù)，努力做到熟記各種配件的編號(hào)，從而達(dá)到做精、做好4S各項(xiàng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“做強(qiáng)、做大”品牌專(zhuān)賣(mài)店的目標(biāo)。

售后服務(wù)人員的培養(yǎng)也不是一朝一夕的事，需要一個(gè)長(zhǎng)期努力的過(guò)程。售后服務(wù)人員講究的是技術(shù)，而技術(shù)的提高要靠踏踏實(shí)實(shí)的努力。這包括兩方面：一是正常的保養(yǎng)規(guī)范；二是解決車(chē)輛行駛過(guò)程中的問(wèn)題?，F(xiàn)在雖然有許多先進(jìn)的電腦檢測(cè)設(shè)備，但是諸如機(jī)械故障、用料、結(jié)構(gòu)、控制單元等部分還需要人工檢測(cè)。

因此，經(jīng)銷(xiāo)商一方面要嚴(yán)格按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，接待好每一位用戶，把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，積極參與廠家的各種培訓(xùn).同時(shí)也要加強(qiáng)自身的培訓(xùn)工作，如員工接待禮儀、維修技術(shù)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)等。只有通過(guò)持續(xù)不斷的培訓(xùn)，才能有效地提高員工的技術(shù)、服務(wù)水平。企業(yè)在招聘員工時(shí)，也要注意多引進(jìn)入高素質(zhì)、高水平的人才。員工基本素質(zhì)、文化能力的提高，有助于更快地提升經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和技術(shù)水平。

2．提高售后服務(wù)的質(zhì)量

隨著汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)產(chǎn)品日趨同質(zhì)化傾向明顯，不同汽車(chē)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在服務(wù)上，尤其是作為汽車(chē)主流銷(xiāo)售模式的4S品牌店更是如此。隨著汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的進(jìn)一步成熟和完善，許多汽車(chē)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商己經(jīng)認(rèn)識(shí)到單單憑借汽車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)，已經(jīng)很難持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，只有不斷完善整體汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)系統(tǒng)，才是應(yīng)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的根本。

從國(guó)際成熟的汽車(chē)市場(chǎng)體系來(lái)看，售后服務(wù)是最大的利潤(rùn)來(lái)源。經(jīng)銷(xiāo)商只有不斷提高服務(wù)水平，提高客戶滿意度，培養(yǎng)出永久的忠誠(chéng)客戶群體，才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。據(jù)調(diào)查，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)好一個(gè)客戶的5-8倍，只有滿意的客戶才能成為忠誠(chéng)的客戶。

因此，各個(gè)品牌的生產(chǎn)廠和經(jīng)銷(xiāo)商近年來(lái)都在圍繞“客戶滿意度”這一主題，不斷加強(qiáng)管理，努力提高服務(wù)水平，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)知名度 ?？梢哉f(shuō)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)力的競(jìng)爭(zhēng)就是客戶滿意度的競(jìng)爭(zhēng)。正如我們大家所看到的，經(jīng)銷(xiāo)商的展廳越來(lái)越豪華，硬件服務(wù)設(shè)施也越來(lái)越完善。盡管如此，我們的客戶滿意度的提升還是不盡人意。因?yàn)?，客戶在接受?jīng)銷(xiāo)商服務(wù)過(guò)程中，良好的硬件設(shè)施，優(yōu)美的服務(wù)環(huán)境僅僅是客戶感受服務(wù)的一部分，而整個(gè)服務(wù)過(guò)程的感受對(duì)客戶的滿意度將起到相當(dāng)重要的作用。

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀對(duì)汽車(chē)行業(yè)提出了新的要求，無(wú)論是生產(chǎn)廠商還是經(jīng)銷(xiāo)商，都需要找到差異化的競(jìng)爭(zhēng)方法，特別對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，任何和客戶的接觸都是很關(guān)鍵的，這個(gè)包括銷(xiāo)售過(guò)程的體驗(yàn)，維修過(guò)程的體驗(yàn)，零配件使用的體驗(yàn)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力說(shuō)到底就是客戶滿意度的競(jìng)爭(zhēng)。所有這些體驗(yàn)都體現(xiàn)在服務(wù)的流程中，因此加強(qiáng)服務(wù)流程的建設(shè)和執(zhí)行對(duì)提高經(jīng)銷(xiāo)商客戶滿意度水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不容忽視。

仔細(xì)分析，4S優(yōu)勢(shì)其實(shí)是來(lái)源于4S專(zhuān)營(yíng)店的服務(wù)功能。因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)后的保養(yǎng)、維修、零配件購(gòu)買(mǎi)都是必不可少的。由于經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷了某品牌的技術(shù)服務(wù)，還能從生產(chǎn)商處得到特別的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)等方面的支持，他就能夠提供更專(zhuān)業(yè)、深入的售后服務(wù)。于是，顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度就在優(yōu)秀的售后服務(wù)中樹(shù)立起來(lái)。而經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)往往也取決于售后服務(wù)。因?yàn)橥ㄟ^(guò)新車(chē)銷(xiāo)售獲得的利潤(rùn)會(huì)因市場(chǎng)情況、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響而產(chǎn)生波動(dòng)，但售后服務(wù)收益是穩(wěn)定增長(zhǎng)的。以廣州本田為例，那些成功運(yùn)用4S銷(xiāo)售模式的經(jīng)銷(xiāo)商們都能通過(guò)售后服務(wù)所獲得的利潤(rùn)來(lái)維持整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)運(yùn)。這樣一來(lái)，整車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)就是經(jīng)銷(xiāo)商自己的純利潤(rùn)了，投入的資本很快就能收回。

由此可見(jiàn)，4S銷(xiāo)售模式的成功，關(guān)鍵就在于其高質(zhì)量的售后服務(wù)。

3．注重發(fā)揮信息反饋功能

（1）努力搜集第一手情報(bào).第一手市場(chǎng)原始信息、資料是最真實(shí)、最客觀的，是最能反映問(wèn)題的，是決策參考的可靠依據(jù)。因此，4S店必須想方設(shè)法搜集第一手市場(chǎng)信息。

（2）信息要有系統(tǒng)性、積累性、及時(shí)性.4S店在做好信息收集工作后，務(wù)必認(rèn)真處理信息，使其更具系統(tǒng)性、積累性和及時(shí)性，建立起一個(gè)完備的數(shù)據(jù)庫(kù)。

（3）對(duì)信息進(jìn)行深入、系統(tǒng)的分析。對(duì)收集到的信息進(jìn)行加工處理與判斷尤為重要，需要透過(guò)表面看本質(zhì)，通過(guò)分析獲得市場(chǎng)的真實(shí)情況和發(fā)展趨勢(shì)，從而作出正確的判斷。

五、結(jié)論

國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式主要有4S或3S汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)有形市場(chǎng)和多品牌汽車(chē)超市等三大類(lèi)。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店可以為消費(fèi)者提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和舒適的服務(wù)，有完善的售后服務(wù)保障，信譽(yù)度較高，但地理位置大多偏僻，消費(fèi)者只能看到單一品牌的車(chē)型，不太符合中國(guó)人貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣。汽車(chē)有形市場(chǎng)集中展示多品牌的各種車(chē)型，方便消費(fèi)者選擇、比較和購(gòu)買(mǎi)，并可以提供一條龍服務(wù)，但市場(chǎng)參與者魚(yú)龍混雜，銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量難以保證。多品牌汽車(chē)超市是最近一兩年發(fā)展起來(lái)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，由有實(shí)力的多品牌經(jīng)銷(xiāo)商把所經(jīng)銷(xiāo)的品牌集中展示，既可滿足消費(fèi)者貨比三家的消費(fèi)習(xí)慣，又能夠提供規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和舒適的服務(wù)，售后服務(wù)也有保障.從這個(gè)層面上看，多品牌汽車(chē)超市是值得關(guān)注的一種形式，也是單一品牌汽車(chē)銷(xiāo)售4S店面臨的最大競(jìng)爭(zhēng)。

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關(guān)鍵詞：中職；汽車(chē)銷(xiāo)售；開(kāi)放性教學(xué)

引言：中職學(xué)校的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程試圖通過(guò)一系列的專(zhuān)業(yè)理論課程、實(shí)訓(xùn)課程讓學(xué)生對(duì)汽車(chē)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)布局有一個(gè)基本的了解，同時(shí)形成對(duì)現(xiàn)代汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的一個(gè)基本營(yíng)銷(xiāo)理念。因此，在汽車(chē)銷(xiāo)售課程教學(xué)的過(guò)程中，讓學(xué)生全面的掌握汽車(chē)銷(xiāo)售基本理論、基本技巧，培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用基本的營(yíng)銷(xiāo)理論和方式分析與解決現(xiàn)實(shí)中的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題就顯得尤為重要?；诖耍新毱?chē)銷(xiāo)售課程的教學(xué)方式不能采用傳統(tǒng)的課堂式封閉教學(xué)，而應(yīng)該通過(guò)注重實(shí)訓(xùn)課程結(jié)合的開(kāi)放式教學(xué)方式，讓學(xué)生參與到課程教學(xué)當(dāng)中，讓學(xué)生成為課堂的主體。只有這樣才能在培養(yǎng)學(xué)生騎車(chē)銷(xiāo)售理論的同時(shí)，還可以提高學(xué)生應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)理論解決實(shí)際的汽車(chē)銷(xiāo)售問(wèn)題。

1、中職汽車(chē)銷(xiāo)售課程開(kāi)放性課堂教學(xué)存在的主要問(wèn)題

當(dāng)前，中職汽車(chē)銷(xiāo)售課程的開(kāi)放性教學(xué)中存在著這樣兩個(gè)普遍的問(wèn)題：其一，所選用的教材不夠貼近實(shí)際需要，營(yíng)銷(xiāo)理論相對(duì)較多，而對(duì)應(yīng)的實(shí)用性銷(xiāo)售技能較少。從當(dāng)前市場(chǎng)上對(duì)應(yīng)的汽車(chē)銷(xiāo)售指導(dǎo)教材來(lái)看，通常沒(méi)有專(zhuān)業(yè)性和針對(duì)性較強(qiáng)的汽車(chē)銷(xiāo)售教材，大部分都是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)教材，主要是利用市場(chǎng)上成熟的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本理論框架，從營(yíng)銷(xiāo)渠道、定價(jià)以及促銷(xiāo)等方面來(lái)介紹汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。部分教材再附加上關(guān)于汽車(chē)配件銷(xiāo)售以及其他的汽車(chē)消費(fèi)知識(shí)等。由于中職學(xué)生的畢業(yè)年齡通常在18-20歲之間，他們?cè)诋厴I(yè)工作之后的第一步是需要知道如何在崗位上進(jìn)行針對(duì)性的汽車(chē)銷(xiāo)售工作。而這些教材給人的感覺(jué)依然是理論性分析知識(shí)過(guò)多，不夠?qū)嵱?，關(guān)鍵的銷(xiāo)售技能和技巧等沒(méi)有得到完全體現(xiàn)；其二，在課程教學(xué)的過(guò)程中缺乏實(shí)際訓(xùn)練和體驗(yàn)，即使有對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)，在訓(xùn)練過(guò)程中也缺少真實(shí)的教學(xué)范本。這些問(wèn)題讓學(xué)生難以在課堂上體驗(yàn)接近真實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程，使得學(xué)生的銷(xiāo)售理論和銷(xiāo)售技巧還停留在理論階段。導(dǎo)致部分學(xué)生在講起汽車(chē)銷(xiāo)售理論時(shí)頭頭是道，但一旦真正開(kāi)始銷(xiāo)售汽車(chē)之后卻難以合理組織自己的語(yǔ)言，不能勝任汽車(chē)銷(xiāo)售工作。

2、實(shí)施中職汽車(chē)銷(xiāo)售課程開(kāi)放式教學(xué)的必要性

通過(guò)開(kāi)放式的教學(xué)方式，學(xué)生可以自主的參與到教師為課堂設(shè)置的教學(xué)情景當(dāng)中。例如，在一個(gè)模仿汽車(chē)銷(xiāo)售的開(kāi)放式教學(xué)訓(xùn)練過(guò)程中，教師按照實(shí)際中汽車(chē)銷(xiāo)售的幾個(gè)流程，模擬出了汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)際場(chǎng)景，從形式到具體的內(nèi)容都做到了盡量的仿真。在這樣一個(gè)場(chǎng)景當(dāng)中，學(xué)生可以充分利用自己的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行銷(xiāo)售鍛煉，培養(yǎng)學(xué)生參與一線汽車(chē)銷(xiāo)售的基本能力。另外，通過(guò)這種開(kāi)放式的教學(xué)方式，學(xué)生能夠鍛煉自己分析客戶需求的能力、與客戶溝通的能力，進(jìn)而使得自己接待顧客的能力增強(qiáng)。同時(shí)，在開(kāi)放性課程中鍛煉學(xué)生的異議處理能力、產(chǎn)品展示能力以及談判能力也尤為必要。

通過(guò)開(kāi)放式的教學(xué)方法，學(xué)生對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售理論有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)，然后利用開(kāi)放式的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)將學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐。這種從理論到實(shí)踐的方式符合事物認(rèn)識(shí)的一般規(guī)律。同時(shí)，在開(kāi)放式的課程中，課堂就是學(xué)生將來(lái)工作的練兵崗位，讓學(xué)生通過(guò)身臨其境的訓(xùn)練提高自己的能力，激發(fā)自己的學(xué)習(xí)興趣。

3、中職汽車(chē)銷(xiāo)售課程開(kāi)放性課堂教學(xué)實(shí)施策略

3.1 形成一個(gè)完整的開(kāi)放式教學(xué)模式

在開(kāi)放性的課堂中，中職學(xué)校應(yīng)該建立起一個(gè)模擬真實(shí)汽車(chē)銷(xiāo)售場(chǎng)所的教學(xué)場(chǎng)地，具體的布置可以參照汽車(chē)銷(xiāo)售4S店來(lái)進(jìn)行。將場(chǎng)地劃分為迎賓接待處、汽車(chē)展示廳、商務(wù)洽談區(qū)、結(jié)算柜臺(tái)等區(qū)域。在課堂教學(xué)過(guò)程中，結(jié)合具體的教學(xué)特點(diǎn)，在教室的墻壁上展示汽車(chē)銷(xiāo)售的幾個(gè)流程。

例如，應(yīng)用某個(gè)品牌的汽車(chē)4S店銷(xiāo)售流程，學(xué)生首先完成汽車(chē)銷(xiāo)售流程單據(jù)的填制工作，讓學(xué)生對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都有一個(gè)清晰的了解。例如，在哪個(gè)環(huán)節(jié)提供汽車(chē)使用手冊(cè)、銷(xiāo)售合同范本、用戶服務(wù)卡等材料。然后根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售的一般流程組織學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，基本的流程大致為：客戶開(kāi)發(fā)客戶接待需求分析車(chē)輛展示和介紹試乘試駕客戶異議的處理簽約成交交車(chē)服務(wù)售后跟蹤與服務(wù)。

3.2 設(shè)計(jì)詳盡的規(guī)劃模塊，分層次指導(dǎo)學(xué)生，提高學(xué)生銷(xiāo)售能力

在開(kāi)放式的汽車(chē)銷(xiāo)售教學(xué)過(guò)程中，教師在既已形成的流程基礎(chǔ)上分階段的設(shè)計(jì)好各個(gè)相互獨(dú)立的教學(xué)模塊。在設(shè)計(jì)各個(gè)模塊時(shí)，應(yīng)該盡量使之符合實(shí)際，同時(shí)貫徹實(shí)施具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，確保其具有完全的操作性。之后，讓學(xué)生在各個(gè)模塊當(dāng)中反復(fù)訓(xùn)練和聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題之后及時(shí)予以糾正，從而提高學(xué)生的銷(xiāo)售素質(zhì)。

例如，在車(chē)輛的介紹過(guò)程中，可以采用這樣的介紹程序來(lái)進(jìn)行：“我向您推薦這款車(chē)，因?yàn)閺倪@樣五個(gè)方面來(lái)看，它的外觀造型、動(dòng)力操控性、舒適實(shí)用性、安全性、性價(jià)比，都達(dá)到了同等檔次車(chē)型的較高水平。您最關(guān)心哪個(gè)方面呢？”

篇8

[關(guān)鍵詞]服務(wù)藍(lán)圖；汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)；服務(wù)要求；服務(wù)技巧

[中圖分類(lèi)號(hào)]F407.471　[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A　[文章編號(hào)]1006－5024(2009)08－0102－03

[作者簡(jiǎn)介]廖燕，武漢理工大學(xué)汽車(chē)學(xué)院講師，華中科技大學(xué)管理學(xué)院在讀博士生，研究方向?yàn)槠?chē)服務(wù)、信息管理；(湖北 武漢 430070)周樹(shù)偉，北汽福田營(yíng)銷(xiāo)公司市場(chǎng)管理部員工，研究方向?yàn)槠?chē)營(yíng)銷(xiāo)。(北京 102206)

一、引言

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)是指汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)者圍繞著促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售和幫助消費(fèi)者使用汽車(chē)所進(jìn)行的一系列活動(dòng)。充分反映消費(fèi)者要求的全方位汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的有效保證，也是提升顧客滿意度的重要利器。在1983年提出要積極開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)之后，國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)界對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)進(jìn)行了研究。例如，夏傳蔚(1989)對(duì)在汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中開(kāi)展租賃方式進(jìn)行了探討，盧瑩(2000)用系統(tǒng)論分析了汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的四位一體模式，朱建榮(2003)研究了我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)體系終端建設(shè)，蘇飛(2004)提出了汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的十項(xiàng)舉措，周激(2005)研究了汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的客戶管理，蔡家明(2007)設(shè)計(jì)了汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的質(zhì)量評(píng)價(jià)模型，袁國(guó)華等(2008)基于用戶關(guān)注度對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)策略進(jìn)行了分析?？偟膩?lái)看，雖然這些研究涉及了汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的多個(gè)側(cè)面，但對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程這個(gè)基本問(wèn)題的研究還不夠，很多汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)在提高汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量的實(shí)踐中，仍感到缺乏可操作的工具和相應(yīng)的理論指導(dǎo)。

盡管學(xué)術(shù)界和汽車(chē)行業(yè)內(nèi)對(duì)提高汽車(chē)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量作出了很大努力，但隨著汽車(chē)銷(xiāo)量的不斷增加，汽車(chē)服務(wù)中的投訴也開(kāi)始呈上升趨勢(shì)。據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2008年全國(guó)消協(xié)組織受理的投訴中，汽車(chē)投訴在2007年同比增長(zhǎng)5.6％的基礎(chǔ)上又增長(zhǎng)了2.8％。這些投訴中，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)投訴格外引人關(guān)注。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)由一系列分散的活動(dòng)組成，這些活動(dòng)往往相互分離，又由很多不同的員工完成，因此，顧客在接受汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程中很容易感到?jīng)]有人知道他們真正需要什么。為了使服務(wù)企業(yè)對(duì)服務(wù)過(guò)程有更深入的了解，有必要按服務(wù)過(guò)程的每部分畫(huà)出流程圖，但是，由于服務(wù)具有無(wú)形性，較難進(jìn)行溝通和說(shuō)明，因而給服務(wù)設(shè)計(jì)帶來(lái)了困難，使服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里很大程度上只能依賴于感覺(jué)和主觀判斷。20世紀(jì)80年代Shostack和Kingmam-Brundage開(kāi)始將工業(yè)設(shè)計(jì)、決策學(xué)、后勤學(xué)和計(jì)算機(jī)圖形學(xué)等學(xué)科的有關(guān)技術(shù)應(yīng)用到服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，為服務(wù)藍(lán)圖法的發(fā)展作出了開(kāi)創(chuàng)性的貢獻(xiàn)，也為服務(wù)這種無(wú)形產(chǎn)品的質(zhì)量提高提出了一種可操作的方法。本文基于服務(wù)藍(lán)圖技術(shù)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程進(jìn)行研究，以期引起汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)服務(wù)藍(lán)圖技術(shù)的重視，并對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的實(shí)踐和理論研究有所裨益。

二、服務(wù)藍(lán)圖的概念及構(gòu)成

服務(wù)藍(lán)圖是一種準(zhǔn)確地描述服務(wù)體系的工具，它借助于流程圖，通過(guò)持續(xù)地描述服務(wù)提供過(guò)程、服務(wù)遭遇、員工和顧客的角色以及服務(wù)的有形證據(jù)來(lái)直觀地展示服務(wù)。

服務(wù)藍(lán)圖主要構(gòu)成包括4個(gè)行為區(qū)域和3條分界線，如圖1所示。4個(gè)區(qū)域自上而下分別是顧客行為、前臺(tái)接待員工行為、后臺(tái)接待員工行為、支持行為：顧客行為主要圍繞顧客在采購(gòu)、消費(fèi)和評(píng)價(jià)服務(wù)過(guò)程中所采取的步驟、所作的選擇、所表現(xiàn)的行為及它們之間的相互作用展開(kāi)；前臺(tái)接待員工行為是顧客看得見(jiàn)的一線服務(wù)行為；后臺(tái)接待員工行為是顧客看不見(jiàn)的支持前臺(tái)的服務(wù)行為；支持行為則覆蓋了服務(wù)機(jī)構(gòu)支持前、后臺(tái)的各種內(nèi)部服務(wù)和步驟。3條分界線分別是外部互動(dòng)分界線、可視分界線、內(nèi)部互動(dòng)分界線：上部的外部互動(dòng)分界線代表了用戶和服務(wù)企業(yè)之間直接的相互作用，垂直線和它相交叉，意味著服務(wù)遭遇(用戶和企業(yè)之間的直接接觸)發(fā)生了；中間的可視分界線把所有用戶看得見(jiàn)的前臺(tái)接待員工行為與看不見(jiàn)的后臺(tái)接待員工行為分割開(kāi)來(lái)；最下部的內(nèi)部互動(dòng)分界線把接待員工的活動(dòng)同對(duì)它的服務(wù)支持活動(dòng)分隔開(kāi)來(lái)，是內(nèi)部用戶和內(nèi)部服務(wù)人員之間的相互作用線，垂直線和它相交叉則意味著發(fā)生了內(nèi)部服務(wù)遭遇。

三、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)藍(lán)圖建立

汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)藍(lán)圖被3條分界線分成4個(gè)部分(如圖2所示)。最上面一部分是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中的顧客行為，包括展廳訪問(wèn)、咨詢、觀看車(chē)型、試乘試駕、確定車(chē)型、提車(chē)、抱怨等。接下來(lái)和顧客行為相平行的是前臺(tái)接待員工行為和后臺(tái)接待員工行為。顧客看得見(jiàn)的部分是前臺(tái)接待員工行為，即主動(dòng)接待、聆聽(tīng)、解答疑難問(wèn)題、展示車(chē)型、講述試乘試駕、報(bào)價(jià)、協(xié)商、簽訂合同、交車(chē)、介紹售后服務(wù)等。顧客看不見(jiàn)的、支持前臺(tái)活動(dòng)的接待員工行為是后臺(tái)員工行為，即接電話、提車(chē)、代辦各種手續(xù)、汽車(chē)美容、服務(wù)補(bǔ)救、跟蹤回訪、信息反饋等。最后一部分是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的支持過(guò)程，主要包括記錄潛在客戶、售前車(chē)檢、客戶滿意度分析等。

四、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)藍(lán)圖中主要接觸點(diǎn)的服務(wù)技巧和要求

從圖2所示的汽車(chē)銷(xiāo)售藍(lán)圖中可以看到，對(duì)應(yīng)不同汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)節(jié)，顧客與汽車(chē)銷(xiāo)售人員之間有一些主要的接觸點(diǎn)。下文對(duì)這些接觸點(diǎn)的服務(wù)技巧和服務(wù)要求進(jìn)行分析。

1.客戶接待?？蛻艚哟^(guò)程包括汽車(chē)銷(xiāo)售人員的主動(dòng)問(wèn)候、自我介紹和客戶類(lèi)型初步分析。主動(dòng)、真誠(chéng)、有禮的服務(wù)接待會(huì)為顧客購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，要面帶誠(chéng)摯的微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他隨行客戶，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)作簡(jiǎn)單自我介紹，并禮節(jié)性地與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣應(yīng)盡量熱情誠(chéng)懇，為客戶樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。在接待過(guò)程中，服務(wù)人員要用良好的洞察力和判斷力，進(jìn)行初步的客戶類(lèi)型分析，然后“對(duì)癥下藥”。通常，展廳訪問(wèn)顧客大致可以分為前來(lái)實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買(mǎi)目的、巡視商品行情和參觀瀏覽或看熱鬧這3類(lèi)。第一類(lèi)顧客進(jìn)店后一般目光集中，腳步輕快，迅速直奔某款車(chē)，服務(wù)人員應(yīng)該馬上接近，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確；第二類(lèi)顧客是潛在客戶，對(duì)這類(lèi)客戶，要讓他們?cè)谳p松自由的氣氛下隨意欣賞，并在自然的情況下加強(qiáng)他們對(duì)產(chǎn)品的興趣；第三類(lèi)顧客雖然在進(jìn)店時(shí)不具有購(gòu)車(chē)意圖，但并不代表他在進(jìn)店后仍沒(méi)有購(gòu)車(chē)意圖，因而，他們也是潛在客戶，當(dāng)他們看中某款車(chē)時(shí)，就要熱情接待了。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員還可拿出相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱?？蛻艚哟A段的重點(diǎn)是建立客戶對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員的信心。對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出自己的需求，這是汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢步驟通過(guò)建立客戶信任所能獲得的最重要利益。

2.客戶疑難問(wèn)題解決。一般情況下，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員對(duì)客戶咨詢提供的服務(wù)包括業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)和技術(shù)咨詢服務(wù)。業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)是根據(jù)顧客選購(gòu)汽車(chē)時(shí)的各種要求，向顧客介紹本企業(yè)的各種業(yè)務(wù)情況，解答用戶提出的各種問(wèn)題，幫助選型訂購(gòu)等。技術(shù)咨詢服務(wù)是指詳細(xì)介紹汽車(chē)質(zhì)量、性能情況、主要技術(shù)參數(shù)，向顧客提品清單和目錄、使用說(shuō)明書(shū)，介紹生產(chǎn)過(guò)程、檢測(cè)手段以及能耗等技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。在對(duì)客戶問(wèn)題不完全理解的時(shí)候，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員可進(jìn)行耐心而友好的提問(wèn)，以明確客戶提出的問(wèn)題。這一階段的重點(diǎn)是盡可能多地收集來(lái)自客戶的所有信息，以便深入挖掘和充分理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求和愿望，同時(shí)對(duì)客戶需求進(jìn)行正確分析、解述，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。服務(wù)中要注意服務(wù)適度與信任，既不要服務(wù)不足，也不要服務(wù)過(guò)度。

3.車(chē)型介紹、展示。在車(chē)型介紹階段，最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。介紹的要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。在這個(gè)階段，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員可以邀請(qǐng)客戶坐入車(chē)中，詳細(xì)講解操作元件，必要時(shí)講解各種車(chē)型、變型的區(qū)別，可以選裝的裝備等，直至所選擇的車(chē)合乎客戶心意，這一步驟才算完成。這一階段的要求是被展示的車(chē)輛要最大限度滿足客戶的愿望。在客戶初步選定擬購(gòu)車(chē)型時(shí)，就可進(jìn)入試乘試駕階段。

4.試乘試駕。試乘試駕是客戶獲得擬購(gòu)車(chē)型第一手材料的最好機(jī)會(huì)。汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)提供客戶所希望的時(shí)間內(nèi)的試車(chē)機(jī)會(huì)。在試乘試駕階段開(kāi)始前，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)向客戶講解整個(gè)試車(chē)過(guò)程，詳細(xì)地說(shuō)明試乘試駕的基本注意事項(xiàng)。在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)避免多說(shuō)話，以讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。必要時(shí)，如果客戶有問(wèn)題詢問(wèn)，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員可針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明。

5.報(bào)價(jià)、協(xié)商。在這個(gè)階段，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前，保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。

6.簽訂合同。在報(bào)價(jià)和協(xié)商過(guò)程結(jié)束后，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員與客戶簽訂正式合同，即進(jìn)入成交階段。雙方均感滿意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，而且讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和作出決定，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員要對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)敏感，并巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心，在辦理相關(guān)文件時(shí)，應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。在這個(gè)階段，客戶可隨心選擇自理上牌或上牌。

7.遞交新車(chē)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是企業(yè)的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意度增加并提升對(duì)服務(wù)人員的好感及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任。所以，在交車(chē)前應(yīng)進(jìn)行一次詳細(xì)檢驗(yàn)，在溫馨的交車(chē)間會(huì)有一個(gè)交車(chē)儀式，此時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員要從內(nèi)心表現(xiàn)出與客戶分享?yè)碛行萝?chē)的快意，然后辦理手續(xù)。在這個(gè)階段，如果客戶時(shí)間有限，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶提出的任何問(wèn)題。

8.介紹售后服務(wù)。銷(xiāo)售部客戶信息中心、維修部售后服務(wù)系統(tǒng)會(huì)對(duì)客戶的檔案及反饋信息進(jìn)行聯(lián)合管理。在交車(chē)后，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員將向客戶引見(jiàn)專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)人員，售后服務(wù)人員會(huì)詳細(xì)地介紹車(chē)輛維護(hù)、保養(yǎng)及注意事項(xiàng)。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)人員還可根據(jù)客戶要求提供其他服務(wù)，如汽車(chē)美容、代辦車(chē)輛驗(yàn)證、車(chē)輛購(gòu)置稅、車(chē)輛保險(xiǎn)等，還可提供全年保養(yǎng)維修優(yōu)惠套餐服務(wù)等，以此來(lái)確定該客戶所購(gòu)車(chē)以后的維護(hù)、保養(yǎng)都會(huì)回到本車(chē)行。

9.客戶跟蹤。新車(chē)出售后的客戶跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門(mén)的橋梁，這一跟蹤行為十分重要，是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是客戶親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。在對(duì)用戶進(jìn)行跟蹤的同時(shí)，要注意收集對(duì)客戶反饋的對(duì)本企業(yè)有用的信息，并對(duì)客戶滿意度進(jìn)行分析。

10.服務(wù)補(bǔ)救。服務(wù)補(bǔ)救就是解決服務(wù)失誤給顧客帶來(lái)的實(shí)際問(wèn)題和情感問(wèn)題，其目的在于修正與彌補(bǔ)服務(wù)過(guò)程中的服務(wù)失誤，提高顧客滿意度，減少顧客背離。服務(wù)補(bǔ)救在汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)中是常見(jiàn)的。實(shí)施服務(wù)補(bǔ)救必須遵循系統(tǒng)有效的原則：要尋找到服務(wù)失誤的“高發(fā)地帶”，并采取措施加以預(yù)防；要鼓勵(lì)顧客抱怨，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)失誤，并了解顧客不滿及服務(wù)失誤的原因；要認(rèn)真了解顧客期望，只有真正了解顧客期望并及時(shí)給予滿足，顧客才能消除不滿情緒；必須迅速進(jìn)行服務(wù)補(bǔ)救，并使顧客知情，要善于從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。

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篇9

關(guān)鍵詞：汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)；財(cái)務(wù)管理

一、財(cái)務(wù)報(bào)表分析的內(nèi)容

財(cái)務(wù)報(bào)表分析是為報(bào)表使用者提供信息，滿足潛在使用者的信息需求。不同的報(bào)表使用者，由于其對(duì)財(cái)務(wù)信息的需求不同，因而相應(yīng)地財(cái)務(wù)報(bào)表分析的內(nèi)容也不同?？偟膩?lái)說(shuō)財(cái)務(wù)報(bào)表分析內(nèi)容包括幾個(gè)方面：

（一）償債能力分析償債能力衡量企業(yè)資產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)獲得的收益償還債務(wù)的能力。企業(yè)償債能力分析常用指標(biāo)有資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等，資產(chǎn)負(fù)債率通常反映企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)，資產(chǎn)負(fù)債率能夠反映企業(yè)的長(zhǎng)期償債能力，并且資產(chǎn)負(fù)債率具有行業(yè)特征，例如金融行業(yè)企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率普遍較高。通常情況下，企業(yè)流動(dòng)比率高于2最好，速動(dòng)比率高于1最好，但是不同行業(yè)可能存在一定差異。

（二）盈利能力分析盈利能力衡量企業(yè)資金的創(chuàng)收能力。企業(yè)盈利能力指標(biāo)主要有毛利率、凈資產(chǎn)收益率以及資產(chǎn)凈利率等。毛利率越高，表示銷(xiāo)售利潤(rùn)越高。資產(chǎn)凈利率反映企業(yè)資產(chǎn)綜合利用效果。資產(chǎn)凈利率越高，表明企業(yè)資產(chǎn)利用的效率越好，企業(yè)盈利能力越強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)管理水平越高。凈資產(chǎn)收益率衡量投資者投入企業(yè)的自有資本獲取凈收益的能力。企業(yè)凈資產(chǎn)收益率越高，企業(yè)自有資本獲取收益的能力越強(qiáng)，運(yùn)營(yíng)效益越好，對(duì)企業(yè)投資人、債權(quán)人的保障程度越高。

（三）營(yíng)運(yùn)能力分析營(yíng)運(yùn)能力用來(lái)衡量企業(yè)資產(chǎn)賺取收益的能力。衡量企業(yè)營(yíng)運(yùn)能力的指標(biāo)有：存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是反映企業(yè)應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款回款效率。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，說(shuō)明企業(yè)回款速度越快，能夠降低企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)性，加快資金流轉(zhuǎn)，從而能夠提高企業(yè)短期債務(wù)的償還能力。存貨周轉(zhuǎn)率衡量存貨運(yùn)營(yíng)效率。存貨周轉(zhuǎn)率越高，表明企業(yè)的銷(xiāo)售能力加強(qiáng)，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)較快。流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越高，表明流動(dòng)資產(chǎn)利用的效果越好?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率用來(lái)衡量企業(yè)全部資產(chǎn)的使用效率?？傎Y產(chǎn)周轉(zhuǎn)率越高，企業(yè)的資產(chǎn)利用效率越高。

（四）發(fā)展能力分析企業(yè)發(fā)展能力是衡量企業(yè)未來(lái)前景以及發(fā)展趨勢(shì)。評(píng)價(jià)企業(yè)發(fā)展能力的財(cái)務(wù)指標(biāo)有：營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率以及凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率。營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率越高，表明公司產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大，業(yè)務(wù)擴(kuò)張能力強(qiáng)。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)率越高說(shuō)明企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)潛力大。凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率越大，表明公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效表現(xiàn)越好，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力越強(qiáng)。

二、R企業(yè)財(cái)務(wù)能力分析

R企業(yè)是一家汽貿(mào)集團(tuán)，主營(yíng)業(yè)務(wù)包括家用小轎車(chē)、農(nóng)用機(jī)動(dòng)車(chē)、摩托車(chē)銷(xiāo)售，汽車(chē)租賃、維修、保養(yǎng)、改裝等。R企業(yè)自成立起秉承“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、顧客至上”的服務(wù)理念，始終堅(jiān)持將顧客的利益放在第一位，為消費(fèi)群體提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。R企業(yè)下設(shè)4S店遍布全國(guó)多個(gè)省份，在國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)占據(jù)較大市場(chǎng)規(guī)模，汽車(chē)銷(xiāo)售量連續(xù)多年位居汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)領(lǐng)先地位。受制于經(jīng)濟(jì)下行壓力與國(guó)家環(huán)保政策影響，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入“寒冬”時(shí)期，對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)帶來(lái)一定負(fù)面影響。本文對(duì)R企業(yè)償債能力、營(yíng)運(yùn)能力、盈利能力以及發(fā)展能力進(jìn)行分析，從而對(duì)R企業(yè)財(cái)務(wù)能力進(jìn)行整體評(píng)價(jià)，以期為管理層、利益相關(guān)者提供建議。

（一）盈利能力分析盈利能力分析是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而能夠衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。通過(guò)分析企業(yè)盈利水平能夠發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在問(wèn)題，從而加以改正提高企業(yè)盈利水平。盈利能力是企業(yè)股東關(guān)注的重點(diǎn)指標(biāo)，盈利能力越強(qiáng)說(shuō)明企業(yè)的績(jī)效表現(xiàn)越好，股東能夠從中獲得更多投資收益。從R企業(yè)近三年盈利指標(biāo)數(shù)據(jù)來(lái)看，2016年企業(yè)銷(xiāo)售凈利率為5.98%，2017年為1.41%，2018年企業(yè)銷(xiāo)售凈利率為-0.47%。不難看出，R企業(yè)經(jīng)三年銷(xiāo)售凈利率開(kāi)始下滑。2017年企業(yè)銷(xiāo)售凈利率同比下降4.57%，2018年企業(yè)銷(xiāo)售率為負(fù)，一方面由于企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用與管理費(fèi)用大幅增加影響企業(yè)凈利潤(rùn)，另一方面經(jīng)濟(jì)下行壓力影響，導(dǎo)致整體市場(chǎng)疲軟，銷(xiāo)售規(guī)模大幅縮水。與行業(yè)平均水平相比來(lái)看，2016年汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)銷(xiāo)售凈利率為3.17%，2017年為2.14%，2018年為1.65%。通過(guò)對(duì)比能夠看出，R企業(yè)2017年、2018年銷(xiāo)售凈利率水平顯著低于行業(yè)平均水平。從R企業(yè)凈資產(chǎn)收益率來(lái)看，2016年凈資產(chǎn)收益率為43.91%，2017年為8.04%，2018年為-10.01%?？梢钥闯觯琑企業(yè)近三年凈資產(chǎn)收益率逐年下降，其中2017年、2018年企業(yè)凈資產(chǎn)收益率水平低于行業(yè)均值10.53%、4.8%。從R企業(yè)成本費(fèi)用利潤(rùn)率變化情況來(lái)看，2016年R企業(yè)成本費(fèi)用利潤(rùn)率為4.22%，2017年2.89%，2018年該指標(biāo)為-1.77%。成本費(fèi)用利潤(rùn)率能夠衡量企業(yè)經(jīng)濟(jì)效率水平，能夠反映出企業(yè)利潤(rùn)總額與成本費(fèi)用總額的比值。能夠發(fā)現(xiàn)，R企業(yè)成本費(fèi)用利潤(rùn)率水平下降幅度較為明顯。由于R企業(yè)近些年為鼓勵(lì)銷(xiāo)售，給予銷(xiāo)售端較大獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)也賦予地方4S店資金自主權(quán)鼓勵(lì)銷(xiāo)售。而且，R企業(yè)管理費(fèi)用近三年增長(zhǎng)幅度較大，壓縮了企業(yè)利潤(rùn)空間。

（二）償債能力分析企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程難免會(huì)有產(chǎn)生許多債務(wù)，短期債務(wù)通常會(huì)給企業(yè)帶來(lái)較大還本付息壓力，可能造成企業(yè)資金緊張，長(zhǎng)期債務(wù)會(huì)增加企業(yè)短期的利息負(fù)擔(dān)，因而無(wú)論短期債務(wù)還是長(zhǎng)期債務(wù)，都需要預(yù)留一定資產(chǎn)用于還本付息。企業(yè)償債能力是企業(yè)資產(chǎn)清償?shù)狡趥鶆?wù)能力，能夠反映企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及經(jīng)營(yíng)狀況。從R企業(yè)短期償債能力表現(xiàn)來(lái)看，企業(yè)流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率越高企業(yè)的資產(chǎn)變現(xiàn)能力越強(qiáng)，從而企業(yè)的短期償債能力就越強(qiáng)。但是R企業(yè)流動(dòng)比率穩(wěn)定在0.4左右，明顯小于一般經(jīng)驗(yàn)值1，速動(dòng)比率也在0.2左右浮動(dòng)，明顯小于一般經(jīng)驗(yàn)值2，現(xiàn)金比率小于一般經(jīng)驗(yàn)值20%。從R企業(yè)短期償債能力指標(biāo)來(lái)看，流動(dòng)比率、速動(dòng)比率與現(xiàn)金比率均低于一般經(jīng)驗(yàn)值水平，說(shuō)明企業(yè)當(dāng)前短期償債能力較弱，存在較大的債務(wù)償還風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)潛在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大，需要提升短期償債能力。從長(zhǎng)期償債能力指標(biāo)資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)權(quán)比率、利息保障倍數(shù)來(lái)看，R企業(yè)2016-2018年，資產(chǎn)負(fù)債率保持穩(wěn)定，維持在59%水平，低于一般經(jīng)驗(yàn)值60%水平。從R企業(yè)產(chǎn)權(quán)比率變化來(lái)看，在2016年至2018年有所下降，但整體在140%左右浮動(dòng)。產(chǎn)權(quán)比率能夠反映企業(yè)自有資本所占比重，產(chǎn)權(quán)比率下降說(shuō)明企業(yè)自有資產(chǎn)占比提高，因而能夠反映企業(yè)長(zhǎng)期償債能力具有較好的保障，所以從產(chǎn)權(quán)比率變化趨勢(shì)看出R企業(yè)的長(zhǎng)期償債能力較強(qiáng)。綜合分析能夠看出，R企業(yè)短期償債能力較弱，但企業(yè)具有較好的長(zhǎng)期債務(wù)償還能力。

篇10

根據(jù)最新統(tǒng)計(jì),至2009年底,我國(guó)汽車(chē)保有量已達(dá)7619•31萬(wàn)輛,與上年相比,增加1152•10萬(wàn)輛,增長(zhǎng)17•81%。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)不斷發(fā)展和居民消費(fèi)水平的不斷提高,汽車(chē)迅速地走進(jìn)了普通人的家庭,近幾年汽車(chē)數(shù)量年均增幅達(dá)到25%以上,據(jù)統(tǒng)計(jì),截至2009年底,機(jī)動(dòng)車(chē)保有量為19萬(wàn)輛,人均23人擁有一臺(tái)汽車(chē),人均占有量居全國(guó)第三。從拉薩市來(lái)看,自2007年開(kāi)始,拉薩市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量增速明顯加快,且私家車(chē)保有量也跟著快速增長(zhǎng)。2007年,拉薩市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量為6•5萬(wàn)多輛,其中私家車(chē)有4•8萬(wàn)多輛;2008年,拉薩市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量增至7•5萬(wàn)多輛,其中私家車(chē)有5•6萬(wàn)多輛。2009~2010年,拉薩市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量增速更快。數(shù)據(jù)顯示,2009年拉薩市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量為8•1萬(wàn)多輛,其中私家車(chē)6•1萬(wàn)多輛,截至2010年4月26日,拉薩市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量已經(jīng)增至9•6萬(wàn)多輛,其中私家車(chē)有7•4萬(wàn)多輛,且每天還有近100輛的新機(jī)動(dòng)車(chē)在增加。同時(shí),農(nóng)牧民群眾機(jī)動(dòng)車(chē)購(gòu)買(mǎi)比例也在逐年增加。

2汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀所謂汽車(chē)后市場(chǎng)是指在汽車(chē)銷(xiāo)售前后,一切圍繞汽車(chē)、汽車(chē)使用者以及相應(yīng)的社會(huì)公民所產(chǎn)生的服務(wù)行為總稱(chēng)為汽車(chē)后市場(chǎng)。

2•1汽車(chē)后市場(chǎng)相關(guān)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)所有汽車(chē)品牌(含國(guó)產(chǎn)和合資)在均有銷(xiāo)售。汽車(chē)維修、汽車(chē)零配件銷(xiāo)售和汽車(chē)美容裝璜企業(yè)遍布各地區(qū)所在地。通過(guò)對(duì)拉薩、日喀則、山南三地市的調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示,在拉薩市、日喀則市、山南地區(qū)擁有汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)維修、汽車(chē)零配件銷(xiāo)售、汽車(chē)裝璜與美容等四類(lèi)企業(yè)總數(shù)為499家(規(guī)模較小的企業(yè)未進(jìn)行完全統(tǒng)計(jì)),其中汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)55家,占所調(diào)查統(tǒng)計(jì)汽車(chē)行業(yè)企業(yè)總數(shù)的11•1%;汽車(chē)維修企業(yè)121家,占所調(diào)查統(tǒng)計(jì)汽車(chē)行業(yè)企業(yè)總數(shù)的24•2%;零配件銷(xiāo)售企業(yè)217家,占所調(diào)查統(tǒng)計(jì)汽車(chē)行業(yè)企業(yè)總數(shù)的43•5%;汽車(chē)美容與裝璜企業(yè)106家,占所調(diào)查統(tǒng)計(jì)汽車(chē)行業(yè)企業(yè)總數(shù)的21•2%。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),只有拉薩市的汽車(chē)后市場(chǎng)相對(duì)較為完善,其他地區(qū)汽車(chē)后市場(chǎng)還不夠健全,特別是縣級(jí)汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)還沒(méi)有得到開(kāi)發(fā)。

2•2汽車(chē)后市場(chǎng)相關(guān)企業(yè)從業(yè)人員現(xiàn)狀

2•2•1從業(yè)人員文化程度。汽車(chē)后市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展,相關(guān)行業(yè)企業(yè)從業(yè)人員整體從業(yè)人員素質(zhì)得到大幅度提高。從統(tǒng)計(jì)圖中可以看出:大專(zhuān)以上學(xué)歷的占66%,中專(zhuān)及高中以上學(xué)歷的占25%,但初中及小學(xué)學(xué)歷乃至文盲的占9%。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),中專(zhuān)、大專(zhuān)、本科學(xué)歷從業(yè)人員畢業(yè)于汽車(chē)相關(guān)專(zhuān)業(yè)從業(yè)者不足10%,使先進(jìn)的汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念等在企業(yè)中未得到較好地運(yùn)行,對(duì)整個(gè)整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)潛力的開(kāi)發(fā)形成阻礙。

2•2•2從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)技能現(xiàn)狀。通過(guò)抽樣對(duì)汽車(chē)汽車(chē)從業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能測(cè)試,發(fā)現(xiàn)被測(cè)試的汽車(chē)企業(yè)從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)整體偏低。抽樣測(cè)試成績(jī)見(jiàn)圖2。

2•3汽車(chē)后市場(chǎng)相關(guān)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量通過(guò)對(duì)擁有不同類(lèi)型的汽車(chē)使用者進(jìn)行抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn),對(duì)汽車(chē)后市場(chǎng)相關(guān)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量表現(xiàn)出不夠滿意。服務(wù)質(zhì)量滿意度調(diào)查統(tǒng)計(jì)見(jiàn)圖3。不滿意的主要表現(xiàn)在服務(wù)態(tài)度差、維修質(zhì)量差、服務(wù)效率不高等幾個(gè)主要方面。同時(shí),通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),從事汽車(chē)后市場(chǎng)中的銷(xiāo)售、維修等技術(shù)人員絕大部分沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn),沒(méi)有從業(yè)相關(guān)資格證書(shū)。維修行業(yè)中,也只有為數(shù)不多的高級(jí)維修工。這些都是導(dǎo)致汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量不高的主要原因。

3汽車(chē)后市場(chǎng)對(duì)人才的需求分析

3•1人才需求的規(guī)格分析通過(guò)調(diào)查和走訪發(fā)現(xiàn),汽車(chē)后市場(chǎng)企業(yè)所需要的人才規(guī)格是:與專(zhuān)業(yè)相關(guān)的知識(shí)和技能僅占37%,而要求具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、基本禮儀和良好的職業(yè)道德等方面的社會(huì)能力占50%,同時(shí),其他的能力如應(yīng)變能力等占13%。具體見(jiàn)下圖:這說(shuō)明,作為企業(yè),不僅需要具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能,同時(shí)又需要具有社會(huì)能力、方法能力的綜合素質(zhì)人才。

3•2人才需求的類(lèi)型分析根據(jù)以上能力的需求,我們對(duì)一汽豐田新動(dòng)力銷(xiāo)售服務(wù)公司、廣州本田銷(xiāo)售服務(wù)公司、軍區(qū)汽修廠、平安保險(xiǎn)公司等13家汽車(chē)銷(xiāo)售、維修及保險(xiǎn)等相關(guān)企業(yè)進(jìn)行了抽樣調(diào)查,進(jìn)一步了解企業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè)內(nèi)的知識(shí)與技能領(lǐng)域需求。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn):汽車(chē)后市場(chǎng)相關(guān)企業(yè)緊缺汽車(chē)人才為機(jī)電一體(汽車(chē)維修)與汽車(chē)銷(xiāo)售人員。這主要是源于目前汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展還不夠成熟和完善,企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等原因,同時(shí),對(duì)二手車(chē)交易、汽車(chē)經(jīng)紀(jì)人、汽車(chē)保險(xiǎn)工作人員等需求量目前還很小。具體見(jiàn)圖5、圖6。