導語：如何才能寫好一篇電力儲能市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：堅強智能電網(wǎng)模式；用電信息采集系統(tǒng)；供電部門；智能用電；營銷管理 文獻標識碼：A

中圖分類號：TM73 文章編號：1009-2374（2015）15-0139-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.15.072

用電信息采集系統(tǒng)是供電部門為滿足營銷業(yè)務(wù)、營銷管理和智能用電服務(wù)需求而建立的自動化采集系統(tǒng)，隨著電網(wǎng)逐步推行大集中管理模式和智能電網(wǎng)建設(shè)的深入推進，分布式電源逐步接入、大中城市電動汽車的充放電業(yè)務(wù)開展、遠程繳費模式下的需求相應(yīng)、有序用電業(yè)務(wù)的深化應(yīng)用等業(yè)務(wù)需求，原有傳統(tǒng)、被動、分散的技術(shù)標準、管理應(yīng)用模式已無法滿足智能電網(wǎng)要求，筆者從用電信息系統(tǒng)入手，優(yōu)化提升應(yīng)用效果，適應(yīng)智能電網(wǎng)發(fā)展需求層面上，著重在用電信息采集系統(tǒng)設(shè)備和未來業(yè)務(wù)需求兩方面進行分析：

1 采集設(shè)備

主要對關(guān)鍵技術(shù)設(shè)備，如智能電能表、采集終端、系統(tǒng)安全加密技術(shù)、采集系統(tǒng)主站等領(lǐng)域的未來發(fā)展趨勢進行探討。

1.1 智能電能表

智能電能表是智能電網(wǎng)的終端用戶計量設(shè)備，目前廣泛使用的電子式智能表硬件上采用大規(guī)模集成電路，顯示器件為LCD，通信接口為RS-485或紅外接口；在以后的發(fā)展趨勢上除在硬件平臺選擇和產(chǎn)品設(shè)計上注重運行速度、存儲空間、功耗低等因素外，還要在滿足集成細化多功能計量、自動采集、預付費、階梯電價等功能的基礎(chǔ)上，同時考慮電表的智能化功能，如：（1）支持分布式能源用戶的接入，具備有功電能和無功電能雙向計量；（2）具備階梯電價和預付費功能，客戶欠費時可以遠程進行斷電；（3）可以實時對電網(wǎng)運行情況、電壓合格率和運行環(huán)境溫度等進行監(jiān)控；（4）可以對同計量裝置的異常用電狀況進行在線分析，并可以進行遠程故障處理；（5）智能電能表還具有安全加密模塊，保證了智能電能表數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩浴?/p>

1.2 采集終端

用電信息采集終端目前主要分廠站終端、專變終端、配變監(jiān)測終端、低壓集中器等類型，用于關(guān)口計量點的數(shù)據(jù)采集、配電變壓器的在線監(jiān)測、小型商業(yè)和居民用戶的用電信息采集等。隨著智能電網(wǎng)的進一步發(fā)展，用電信息采集終端應(yīng)具備用戶異常用電狀態(tài)監(jiān)測、客戶電源接入監(jiān)控、電動汽車及儲能管理等功能，未來的采集系統(tǒng)終端也將逐步增加異常信息監(jiān)測終端、分布式電源接入終端等新型采集終端。

異常信息監(jiān)測終端是專用變壓器用戶的用戶用電狀態(tài)監(jiān)測裝置，該裝置采集用戶一次側(cè)電流信號，通過用戶入戶功率與電能表功率的實施對比，并把比對的異常告警信息上傳到用電信息采集系統(tǒng)主站，實現(xiàn)對客戶用電異常狀態(tài)的時間監(jiān)測和報警，為降低電能損耗，精確定位異常用電位置，查處竊電、漏電等事件提供了必要的現(xiàn)場記錄和高效的技術(shù)手段。分布式能源終端要滿足電網(wǎng)削峰填谷要求和安全接入要求，還要滿足用戶自身的要求，分布式能源接入終端是電網(wǎng)公司管理分布式能源接入和用戶參與電網(wǎng)互動的基礎(chǔ)設(shè)施。電動汽車管理終端主要滿足電動汽車充電運行狀態(tài)的監(jiān)控和管理需求，實現(xiàn)充電數(shù)據(jù)采集、電能計量、電池狀態(tài)監(jiān)測、行駛距離提示、充電方案優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)遠程監(jiān)控等功能，是供電公司對電動汽車充電實現(xiàn)避峰管理的重要手段，使客戶方便了解自身汽車充電運行情況。儲能接入終端主要滿足電力負荷低谷儲存，用電高峰釋放，實現(xiàn)移峰填谷及風力發(fā)電等清潔能源的接入要求，掌握改善電能質(zhì)量的功效，提高設(shè)備利用率。

1.3 系統(tǒng)安全加密技術(shù)

隨著智能電網(wǎng)運作模式下用電信息采集數(shù)據(jù)量的幾何級數(shù)增加，采集系統(tǒng)的安全性也日益重要，以后采集系統(tǒng)應(yīng)借鑒國際上推行的對稱密碼算法和非對稱密碼算法的特點、在未來采集系統(tǒng)中逐步采用對稱密碼算法和非對稱密碼算法相結(jié)合的混合密碼算法。對稱密碼算法是指加密和解密均采用統(tǒng)一密鑰，而且通信雙方都必須獲得并保存該密鑰，其特點對數(shù)據(jù)加密速度比較快。非對稱密碼算法采用的加密密鑰和解密密鑰，密鑰（公鑰和私鑰）成對產(chǎn)生，算法安全性高、抗攻擊能力強。

1.4 采集系統(tǒng)主站

用電信息采集系統(tǒng)的主站承擔著整個用電信息采集業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)傳輸、數(shù)據(jù)處理和數(shù)據(jù)應(yīng)用以及系統(tǒng)的運行管理和安全，與營銷MIS業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)保持互通，還支撐智能用電服務(wù)功能。建設(shè)統(tǒng)一的用電信息采集主站平臺是必然的選擇，要支持多通道多規(guī)約通訊，需要使用統(tǒng)一的采集接口和通信接口?？紤]到未來所采集的數(shù)據(jù)將呈幾何級數(shù)的增長，用電信息采集系統(tǒng)的主站軟件應(yīng)重點考慮大集中模式下的三個關(guān)鍵技術(shù)：（1）建立平穩(wěn)高效率的采集監(jiān)控系統(tǒng)，采用一體化通信技術(shù)管理各類通信協(xié)議和計量終端，解決大規(guī)模終端采集與實時存儲瓶頸，使其在規(guī)定時間內(nèi)完成數(shù)據(jù)采集和存儲；（2）建立實時數(shù)據(jù)信息庫，建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)模型，并與營銷檔案同步更新，運用數(shù)據(jù)加速器、智能甄別處理模型、模型適配器等技術(shù)來提升數(shù)據(jù)綜合管理能力，采用數(shù)據(jù)歸檔管理，備份恢復管理等機制來保障數(shù)據(jù)的安全；（3）打造數(shù)據(jù)可視化展示，采用餅圖、曲線圖、雷達圖、柱形圖等多種圖表進行可視化展示；對電網(wǎng)線路圖、關(guān)口、臺區(qū)、重要用戶等進行仿真可視化監(jiān)控；對計量點、采集點等重要采集接點進行可視化展示和操作。

2 采集系統(tǒng)的未來業(yè)務(wù)需求

2.1 分布式電源管理需求

分布式電能管理是智能電網(wǎng)用電環(huán)節(jié)面臨的新型業(yè)務(wù)需求，而用電信息采集系統(tǒng)將是對分布式電源實施有效管理的重要技術(shù)手段。利用用電信息采集系統(tǒng)可以實現(xiàn)對分布電源的靈活接入、實時監(jiān)測和柔性控制，分布式電源并網(wǎng)實時監(jiān)控、分布式電源潮流分析與負荷預測、故障保護管理、系統(tǒng)設(shè)備運行管理、發(fā)電信息綜合分析、發(fā)電能力預測、客戶檔案管理等功能。

2.2 用戶服務(wù)需求

未來用戶服務(wù)將通過智能交互終端對用戶的用能信息進行采集與監(jiān)控，并為用戶提供多樣化服務(wù)，實現(xiàn)智能用電增值服務(wù)，同時接受95598門戶等交互渠道的信息，為用戶提供用電信息和策略查詢服務(wù)；對智能用電設(shè)備進行監(jiān)控，將監(jiān)控信息按需求反饋用戶，為家庭生活提供舒適安全、高效節(jié)能、具備人性化的生活空間。

2.3 充放電與儲能管理需求

電動汽車充放電、儲能等技術(shù)的廣泛應(yīng)用，對用電信息采集系統(tǒng)提出了新的業(yè)務(wù)需求，未來發(fā)展將以用電信息采集系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)為依托，通過制定有效的充放電方案，協(xié)調(diào)平衡電動汽車的有序充電，發(fā)揮儲能裝置改善電能質(zhì)量的功效，提高設(shè)備利用率。實現(xiàn)充放電與儲能需求預測、充放電與儲能接入管理、有序充放電優(yōu)化方案管理、柔性充放電管理、故障保護管理、充放電與儲能設(shè)備運行管理、充放電與儲能信息綜合分析、客戶檔案管理、客戶充放電記錄等功能。

2.4 遠程預付費管理需求

按照用電信息采集系統(tǒng)“全覆蓋、全采集、全費控”的要求，遠程預付費管理將是智能電網(wǎng)用電環(huán)節(jié)面臨的新的業(yè)務(wù)要求。通過遠程預付費平臺，用戶可通過多種方式如營業(yè)廳、銀行、網(wǎng)絡(luò)、微信、手機、終端等完成購電，用戶可通過網(wǎng)絡(luò)、電話、手機、微信、電子郵件等多種方式實時查詢自己的用電信息，既滿足現(xiàn)代社會客戶的快速需求，又推動了電費的收繳，加快了資金周轉(zhuǎn)。

2.5 抄表管理業(yè)務(wù)需求

用電信息采集系統(tǒng)除完整、準確、自動地實現(xiàn)對電能表數(shù)據(jù)的采集外，未來要提高抄表的實時性，實現(xiàn)抄、核、收全過程的自動化和全閉環(huán)管理，減少了在抄表環(huán)節(jié)與客戶發(fā)生糾紛的風險，進一步推進計量、抄表、結(jié)算業(yè)務(wù)標準化建設(shè)和業(yè)務(wù)規(guī)范化。

2.6 用電檢查業(yè)務(wù)需求

用電信息采集系統(tǒng)在自動采集和統(tǒng)計電能信息后，可以自動分析用戶的用電異常變化，實時監(jiān)測電能表、計量回路、變壓器設(shè)備的運行工況和供電質(zhì)量信息，監(jiān)控人員系統(tǒng)存儲的歷史信息對竊電嫌疑用戶進行統(tǒng)計分析，為電量的追捕提供科學的依據(jù)。

2.7 有序用電業(yè)務(wù)需求

有序用電業(yè)務(wù)是科學用電和節(jié)約用電的有效手段，通過用電信息采集系統(tǒng)對用戶負荷的自動采集，可使監(jiān)控人員能夠及時了解每個客戶的電力供需情況，準確掌握實時供需狀況，通過合理的預測、將被動用電控變?yōu)橹鲃佑行蚩刂啤τ秒娦畔⒉杉到y(tǒng)采集的數(shù)據(jù)分析，科學合理地分解負荷、電量指標，提高管控水平。

2.8 市場管理業(yè)務(wù)需求

篇2

一、電力市場改革簡介

新電改將發(fā)電企業(yè)進一步推到市場前沿，電量爭取由原來的找政府向找市場、找用戶轉(zhuǎn)變，市場競爭的要素也由電量計劃競爭向成本、環(huán)保和安全等要素的綜合競爭轉(zhuǎn)變。電力營銷正從過去的量價分離逐步過渡到量價合一。

本輪電力改革主要從以下三個方面推進：

一是大用戶直購電改革，建立多買多賣的電力市場，用電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)繞過電網(wǎng)自主交易。打破省間壁壘，保障清潔能源優(yōu)先上網(wǎng)。到2018年實現(xiàn)工業(yè)電量全部放開，2020年實現(xiàn)商用電量全部放開，電網(wǎng)公司承擔公益性及居民生活用電的兜底業(yè)務(wù)。

二是放開增量配電網(wǎng)業(yè)務(wù)、成立獨立的售電公司，引入社會資本參與投資，與電網(wǎng)公司共享售電環(huán)節(jié)利潤。

三是推進發(fā)電權(quán)交易和省間電力交易，探索開展電力期貨和衍生品等交易。通過發(fā)電權(quán)交易引導鼓勵和促使發(fā)電成本高的機組將其計劃合同電量的部分或全部出售給發(fā)電成本低的機組替代其發(fā)電。完善跨省電力交易，逐步探索和放開電力期貨及衍生品等交易。

二、售電公司目前盈利模式概述

電力市場化交易主要采用雙邊協(xié)商、集中競價和掛牌交易三種模式，以雙邊自主協(xié)商為主、集中競價與掛牌交易為輔。國家電網(wǎng)區(qū)域售電公司以雙邊協(xié)議交易為主，廣東區(qū)域售電公司更多通過競價策略獲得更多交易電量實現(xiàn)盈利。

雙邊協(xié)商模式是指電力大用戶與發(fā)電企業(yè)根據(jù)交易平臺提供的信息，自行協(xié)商匹配，經(jīng)安全校核和交易中心確認后，由購電、售電、輸電各方簽訂年度交易合同確定的直購電交易。協(xié)商交易市場中用戶選擇向發(fā)電公司直接購電，或者委托一家售電公司購電，兩者只能選擇一種方式。

集中競價模式是指電力大用戶與發(fā)電企業(yè)在指定時間內(nèi)通過交易平臺申報電量和價格，根據(jù)買方、賣方申報價差空間由大到小排序成交。申報價差相同時，綜合煤耗低的發(fā)電企業(yè)優(yōu)先成交。經(jīng)安全校核和交易中心確認后，由交易中心對外成交結(jié)果確定的直購電交易。

掛牌交易是指市場主體按規(guī)定將電量和價格等交易信息通過電力交易平臺對外掛牌，由滿足需求的一方摘牌，經(jīng)安全校核和相關(guān)方確認后形成交易結(jié)果。

廣東售電改革走在全國前列，以2016年廣東售電為例：

一是2016年售電公司利潤主要來自于集中競價部分。

二是售電公司議價能力較強，報價成功率較高。售電公司憑借其規(guī)模及專業(yè)優(yōu)勢搶占了市場中絕大部分份額，而單個用戶由于掌握信息有限、缺乏專業(yè)競價策略，與發(fā)電廠直接交易成交電量的比例較少。

三是發(fā)電廠參與競價的意愿強烈，參與度高，讓利空間較大。由于電力過剩，水火電矛盾突出，發(fā)電廠之間競爭激烈，倒逼發(fā)電企業(yè)通過降低成本、提高效率讓利給用戶。

四是用戶側(cè)主動購電意愿不足，尚沒有充分認知發(fā)電側(cè)的讓利程度，對電價降幅的預期較低，而售電公司多與大用戶簽訂了長期售電協(xié)議，價格粘性高，導致售電企業(yè)前期獲取了超額利潤。

據(jù)估算，如全國逐步開放售電公司競價交易，售電公司憑借其專業(yè)性及增值服務(wù)可在競價交易中取得 50%以上市場。預計售電公司 2018年總利潤空間約1450億元，2020年總利潤空間約1340億元。

三、大型發(fā)電企業(yè)售電平臺業(yè)務(wù)/營銷/盈利模式分析

發(fā)電企業(yè)需要從產(chǎn)品性能最大化的工程師思維轉(zhuǎn)向產(chǎn)品性能價格比最大化經(jīng)濟師思維。大型發(fā)電企業(yè)由于長期電網(wǎng)躉售，客戶資源較少，客戶服務(wù)的意識和理念相對不足，同時體量巨大，老舊機組等歷史包袱相對較重，在市場化的售電市場，面臨市場壓力，容易堵在中間，陷入夾心餅困境，既無法向客戶提供差異化的服務(wù)，也無法提供低成本的產(chǎn)品。

售電公司可將多種業(yè)務(wù)橫向互補，如：基本供能、直供電、增值業(yè)務(wù)、新能源業(yè)務(wù)。售電公司未來的業(yè)務(wù)模式應(yīng)可促進用戶提高用電效率，優(yōu)化用電模式，促進可再生能源使用。

可將電力市場改革劃分為三個發(fā)展階段。不同階段有不同的業(yè)務(wù)和營銷模式：

1.初期階段

實際可開展的工作，主要是電力銷售和配網(wǎng)投資。營銷模式可采用產(chǎn)品導向型和渠道導向型。

產(chǎn)品導向型：改革初期，可采用低價策略的營銷模式擴大市場份額。以低價策略參與市場競爭，管理簡單，銷售簡單，且不用建立銷售網(wǎng)絡(luò)，無中間費用，但市場開拓能力不足，市場占有率不高。

渠道導向型：隨著電力市場競爭加劇，應(yīng)建立營銷渠道，并通過價格和一般服務(wù)參與計劃與市場并行的改革過渡階段市場競爭。此階段的盈利主要還是依靠低價。渠道優(yōu)勢可擴大市場份額，直銷/分銷與客戶建立合作關(guān)系，提升整個集團的品牌和影響力。缺點是過多的供應(yīng)鏈層級增加電能成本，且較難與代銷商及客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系。

2.中期階段

發(fā)電企業(yè)的售電平臺應(yīng)改變初期的傳統(tǒng)銷售策略，注重“創(chuàng)新驅(qū)動”，細致劃分現(xiàn)有市場的電力用戶，充分了解客戶電力需求。通過分類，對不同價值水平、忠誠度的電力用戶采取不同的營銷策略，建立新的贏利點。通過開發(fā)增值服務(wù)而“創(chuàng)造電力需求并管理電力需求”。營銷模式可采用客戶導向型和資源導向型。

客戶導向型：以價格、產(chǎn)品組合和增值服務(wù)鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，與客戶建立合作關(guān)系，企業(yè)的市場份額和盈利空間受價格影響會減弱。這種營銷模式的總服務(wù)成本較高，企業(yè)要有較高管理能力。目前電力渠道受電網(wǎng)公司壟斷，培養(yǎng)客戶忠誠度需要時間。

3.后期階段

用戶將更期待差異化產(chǎn)品和高品質(zhì)服務(wù)，售電公司應(yīng)開展綜合能源解決方案，業(yè)務(wù)范圍應(yīng)涵蓋用戶電力的使用、查詢、測算、習慣、節(jié)能等。營銷模式可采用客戶導向型和資源導向型。

資源導向型：以客戶為導向，整合發(fā)輸配售四個環(huán)節(jié)資源，銷售核心是建立營銷服務(wù)增值體系。企業(yè)通過產(chǎn)權(quán)交易獲取資產(chǎn)增值，發(fā)揮價值管理優(yōu)勢，獲取較大的讓渡價值，獲取較高且穩(wěn)定的市場占有率。這種營銷模式要求企業(yè)有較高的綜合管理能力和資源整合能力，投資成本大，資源整合的內(nèi)部程序也較復雜。在實施細則不完善和未出臺之際，目前市場環(huán)境不適宜推進這種營銷模式。

實現(xiàn)盈利的四種途徑：一是電力躉售，即售電平臺從外部購電，賺取價差；二是自有電源供電銷售，即通過自有電站售電賺取服務(wù)費；三是綜合用能服務(wù)費，包括報價、配電、運維等服務(wù)；四是隨著電力市場化的發(fā)展以及電力金融衍生品的逐漸引入，發(fā)電廠商和購電大戶之?g會廣泛采用差價合約交易方式。

四、大型發(fā)電企業(yè)未來轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合能源服務(wù)商的商業(yè)模式

大型發(fā)電企業(yè)突破單純發(fā)電模式，改變過去重發(fā)電、輕經(jīng)營模式。研究進入配售電、供冷供熱供氣領(lǐng)域，實現(xiàn)發(fā)（配）售一體、冷熱電三聯(lián)供、熱力源網(wǎng)一體 。根據(jù)電力市場改革進程，大型發(fā)電企業(yè)需要研究并建立起一個有競爭力綜合能源服務(wù)商的商業(yè)模式。

一是發(fā)售一體化運營模式：發(fā)電企業(yè)成立自己的售電公司，或收購其他售電公司。通過自建或并購，強化企業(yè)資產(chǎn)在市場的地位。研究終端客戶的分類，終端客戶更換售電公司和電力產(chǎn)品的頻率，留住利潤率最高的客戶。

企業(yè)要吸引并維持住客戶，同時也要降低成本或?qū)⒊杀颈３衷谝粋€合理有效的水平。一個成功的發(fā)售一體化企業(yè)應(yīng)擁有足夠的市場知識，良好的燃料市場、運營限制和客戶喜好的分析能力。加強在電力交易、產(chǎn)品開發(fā)、定價、獲取客戶、客戶管理、需求控制、市場判斷、項目開發(fā)與融資、資產(chǎn)管理、甚至未來套期保值等方面的能力。

有能力提供更多個性化、甚至更高利潤的服務(wù)，比如節(jié)能服務(wù)、合同能源管理；有能力提供綜合能源解決方案，降低客戶用電、制冷、供熱、甚至用水、用氣的總體能源消耗，幫助客戶提高能源使用效率；有能力執(zhí)行各種復雜買賣合同（如：衍生品）。

二是配電網(wǎng)開發(fā)商模式：發(fā)電企業(yè)建設(shè)和運營配電網(wǎng)，連接輸電網(wǎng)和負荷中心/分布式能源微電網(wǎng)系統(tǒng)。在有配電缺陷的地方，建設(shè)新的配電基礎(chǔ)設(shè)施。發(fā)電企業(yè)要加快項目選址和獲得相關(guān)許可。在日趨市場化的電力批發(fā)市場，具有協(xié)調(diào)電力實時需求和供應(yīng)的能力，培養(yǎng)與各種重要利益相關(guān)者打交道的能力，比如土地所有者，社區(qū)，地方和中央政府官員，客戶和設(shè)備供應(yīng)商。發(fā)電企業(yè)要檢查目前的簽約和采購流程，這些流程是否反映了管理規(guī)定、是否體現(xiàn)了資金與風險分擔的最大價值。與地區(qū)輸電網(wǎng)運營商結(jié)成聯(lián)盟，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和提供新的投資范圍。

三是產(chǎn)品創(chuàng)新模式：與傳統(tǒng)電力銷售業(yè)務(wù)相比，創(chuàng)新型發(fā)電企業(yè)提供了更多的甚至超出客戶預期的產(chǎn)品和服務(wù)。能夠提高客戶能源使用效率和降低客戶能源使用成本，同時又可幫助電網(wǎng)更好地掌握用戶能源消費方式，保障電網(wǎng)穩(wěn)定性。

以恰當價格，提供客戶認可的產(chǎn)品組合：在相對成熟的電力區(qū)域市場，提供需求側(cè)響應(yīng)管理服務(wù)，降低能耗成本及對環(huán)境的影響。比如根據(jù)分時電價、階梯電價、尖峰電價、實時電價、用電高峰等情況，提供不同種類產(chǎn)品套餐。為居民住宅提供定制的屋頂太陽能發(fā)電設(shè)備和運行監(jiān)控工作；為居民提供24小時的管道、電力、供熱和空調(diào)維修、保養(yǎng)和安裝服務(wù)；提供綠色能源選項、電動汽車充電業(yè)務(wù)、自動調(diào)溫器、燃料電池等業(yè)務(wù)；

研究用戶需要：用戶會為什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)買單。發(fā)電企業(yè)應(yīng)重新評估自身品牌價值和企業(yè)定位。重視客戶關(guān)系管理部門，高效發(fā)現(xiàn)和維護客戶多種需求，交叉銷售更多種類的產(chǎn)品/服務(wù)。重視渠道管理、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價和產(chǎn)品捆綁銷售等方面的能力。重視大數(shù)據(jù)分析能力，通過消費數(shù)據(jù)分析用戶購買傾向，有針對性提供用戶需要的產(chǎn)品/服務(wù)。

四是與客戶建立長期合作伙伴關(guān)系的運營模式：知名發(fā)電企業(yè)將電力供應(yīng)與相關(guān)服務(wù)捆綁在一起，更容易取得市場認可。許多客戶想簡化工作方式和流程，提高效率，降低運營成本，同時又不想加大前期投入風險。比如：以BOOT模式（建設(shè)-擁有-經(jīng)營-轉(zhuǎn)讓）運營燃氣熱電聯(lián)供微電網(wǎng)系統(tǒng)、分布式能源、事故備用水電站/調(diào)峰水電站、市政電動汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施、合同能源管理等。

要樹立一種在全部工作節(jié)點上滿足客戶需求的企業(yè)使命： 良好的客戶洞察力，客戶認可的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并與客戶建立長期合作伙伴關(guān)系。

要做好自身市場定位：重新評估發(fā)電企業(yè)的品牌認可度。與擁有互補技術(shù)和客戶管理產(chǎn)品的企業(yè)合作，共同研究開發(fā)新產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶完成利潤和長期增長目標，從而影響客戶對能源合作伙伴的選擇。

五是大數(shù)據(jù)增值服務(wù)模式：發(fā)電企業(yè)要善于從系統(tǒng)運行與客戶負荷這2個渠道收集、管理和分析大量數(shù)據(jù)信息，了解客戶能源使用方式，并指導客戶能源決策與行為。這種基于大數(shù)據(jù)的能源管理增值服務(wù)，在市場范圍和深度上，遠遠超過傳統(tǒng)上的能效計劃和工業(yè)領(lǐng)域的能源管理工作。比如：三菱電機的電力需求監(jiān)控系統(tǒng)通過收集和分析目前和歷史的用電數(shù)據(jù)，監(jiān)控每一個用電設(shè)施的用電趨勢，預測用電需求量，當預測數(shù)值接近目標數(shù)值時，系統(tǒng)立即自動警報，避免用電設(shè)施過度消耗電力，實現(xiàn)宏觀能源節(jié)約。GOOGLE NEST自動調(diào)溫器，可自動記錄并學習住戶的使用習慣，調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度。在屋內(nèi)無人時，自動調(diào)節(jié)至合適室溫，降低能耗。GOOGLE NEST利用巨大的數(shù)據(jù)中心，可以提供實時和預測性的能源消耗數(shù)據(jù)。

六是虛擬電廠模式：德國1/3電力供應(yīng)來自核電廠，計劃到2020年關(guān)閉全部17個核反應(yīng)堆，將全部采用可再生資源發(fā)電機組取代這部分核電廠。德國應(yīng)對的方式就是大力發(fā)展虛擬電廠。

虛擬電廠原理是利用網(wǎng)絡(luò)信息和通信技術(shù)，集成多個分散的不同類型的發(fā)電機組，如風力發(fā)電機、太陽能電池、水力發(fā)電站、生物質(zhì)發(fā)電廠以及燃氣發(fā)電機等。對這些發(fā)電機組集中管理、合理選擇組合發(fā)電機，彌補不同類型可再生能源電力發(fā)電自身的不穩(wěn)定缺陷，使虛擬電廠可以和傳統(tǒng)電廠一樣輸出穩(wěn)定的電力。

虛擬電廠好處是，一不需要消耗化石能源發(fā)電，不會產(chǎn)生環(huán)境污染，而是整合利用現(xiàn)有的可再生能源和富余能源，產(chǎn)生更大更穩(wěn)定的收益。二不需要占地，工廠建立在虛擬世界里，卻把真實的電力帶到現(xiàn)實世界中。

虛擬電廠是網(wǎng)絡(luò)信息、通信技術(shù)、大數(shù)據(jù)、電力管理各種技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)品，可能是能源互聯(lián)網(wǎng)時代最大的變革。虛擬電廠的出現(xiàn)將電力行業(yè)從重點強調(diào)發(fā)電，轉(zhuǎn)移到電力管理。未來中國電力市場，會出現(xiàn)整合千萬家不同類型小型發(fā)電機組的虛擬電廠，提供更清潔、更穩(wěn)定電力，更好電價。

一個成功的虛擬電廠可以提供可持續(xù)、穩(wěn)定的、比傳統(tǒng)電力更加可靠和實惠的備用電源。發(fā)電企業(yè)要跟蹤創(chuàng)新技術(shù)的發(fā)展，與合作伙伴一起?櫚緦?供需平衡和未來的電力批發(fā)市場開發(fā)解決方案，比如：電力開發(fā)商、能源服務(wù)公司、節(jié)能公司、軟件公司、技術(shù)廠商、在線能源市場等。發(fā)電企業(yè)應(yīng)高效執(zhí)行能源采購、能源管理、與地方配電公司深入合作。

五、大型發(fā)電企業(yè)建立集團營銷公司與省級售電公司相結(jié)合的市場營銷體系

1.集團營銷公司

電力企業(yè)從爭取計劃電轉(zhuǎn)向市場電擴大市場份額。傳統(tǒng)的組織、結(jié)構(gòu)和方式也應(yīng)做出調(diào)整，適應(yīng)新的業(yè)務(wù)。

建立集團營銷公司與省級售電公司的關(guān)鍵是獲取協(xié)同效應(yīng)。協(xié)同效應(yīng)是指通過戰(zhàn)略指導，使集團的整體經(jīng)營表現(xiàn)優(yōu)于原先各個企業(yè)獨立運營表現(xiàn)之和。協(xié)同包括品牌協(xié)同、客戶協(xié)同、業(yè)務(wù)協(xié)同、戰(zhàn)略協(xié)同。

德國萊茵集團和意昂集團均采用了集團營銷公司與區(qū)域售電公司相結(jié)合的市場營銷體系。集團營銷公司主要負責電力批發(fā)市場的電力及衍生品交易，制定集團營銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃。區(qū)域售電公司負責各自區(qū)域內(nèi)電力銷售，包括協(xié)議用戶和區(qū)域批發(fā)市場，同時接受集團營銷公司部署、調(diào)度等業(yè)務(wù)指導，建立同一品牌，形成集團電力營銷一盤棋的格局。

目前，大型發(fā)電企業(yè)組建的售電公司均隸屬于各區(qū)域發(fā)電公司。區(qū)域售電公司主要按地區(qū)買電和售電，各自為戰(zhàn)，一定程度上減弱了集團企業(yè)與大客戶和電廠議價能力和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合的能力，經(jīng)營中也存在信息不對稱和獎懲機制不合理等潛在風險問題。

大型發(fā)電企業(yè)一般均在全國擁有體量龐大的電源資產(chǎn)，具有全國網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。組建集團專業(yè)營銷公司，實現(xiàn)管理上的專業(yè)化與規(guī)?；瘍?yōu)勢，發(fā)揮全國網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，有利于在全國范圍內(nèi)爭取購電大客戶，減弱地方政府對購電用戶與地方電廠的影響。

集團營銷公司的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容可包括：

一是負責集團電力市場批發(fā)交易以及未來的電力期貨等金融衍生品交易。

二是以高耗能企業(yè)、大型工業(yè)園區(qū)、以及全國性工商大企業(yè)為重點客戶，主要參與跨區(qū)域電力交易市場，并通過區(qū)域統(tǒng)籌統(tǒng)調(diào)獲取市場競爭力。

三是商業(yè)模式創(chuàng)新中心。研究并適當投資優(yōu)質(zhì)能源服務(wù)與資產(chǎn)，如：產(chǎn)品套餐、合同能源管理、大數(shù)據(jù)增值，適當?shù)娜細鉄犭娐?lián)供的微電網(wǎng)系統(tǒng)、分布式能源、市政的電動汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施等。

四是推廣虛擬電廠，成為中國綠色能源供應(yīng)的領(lǐng)頭羊。

2.省級售電平臺

省級售電平臺涵蓋發(fā)電企業(yè)、集控中心、現(xiàn)有市場部門和售電公司。市場部門負責計劃電，售電公司負責市場電。省級售電公司一般業(yè)務(wù)以省內(nèi)為主，主要投資人是所在省省公司，歸省公司管理。集團營銷公司可研究與各省發(fā)電公司以參股形式合組區(qū)域售電公司。

省級售電平臺作為重要資源整合平臺，應(yīng)完全致力于電力銷售、配電投資與管理、電力需求側(cè)管理、綜合節(jié)能及用能咨詢服務(wù)、用戶側(cè)分布式電源投資與管理以及儲能技術(shù)等業(yè)務(wù)。

省級售電平臺的構(gòu)建需要在省公司原有的組織結(jié)構(gòu)和職能劃分重新調(diào)整，規(guī)劃好發(fā)電企業(yè)、售電公司、市場部門和集控中心的具體權(quán)責。

一是市場部門與新成立售電公司需要明確職責關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系?？刹扇　耙惶兹笋R、兩塊牌子”的方式解決內(nèi)部協(xié)調(diào)問題。

二是售電公司與內(nèi)部電廠需要建立合作關(guān)系。有兩種合作模式，模式一是售電公司主要負責中長期售電合同，發(fā)電廠作為售電主體開展現(xiàn)貨、輔助服務(wù)等電力交易；模式二是發(fā)電廠僅作為電力生產(chǎn)車間，電力銷售工作完全由售電公司承擔。同時發(fā)電廠可通過參股售電公司，減少兩者利益的矛盾沖突。

三是售電公司與集控中心需要明確權(quán)責問題。鑒于電力屬于特殊商品，具有即時性、不可儲存等特點，需要明確供電保障的責任承擔。

四是合理認識交易中心和調(diào)度中心對電力購售的必要性和重要作用。交易中心提供電力交易平臺，調(diào)度中心管理電力經(jīng)濟調(diào)度，均對售電公司的購售業(yè)務(wù)起到重要的保障作用。

建立對集團營銷公司和省級售電公司的風險管控和內(nèi)部監(jiān)督體系。借鑒國際通行的風險管控和內(nèi)部監(jiān)督的理論體系（COSO），逐步建立起覆蓋各種業(yè)務(wù)的風險管控和內(nèi)部監(jiān)督體系，識別、評估和管理業(yè)務(wù)活動中面對的各類風險。

六、大型發(fā)電企業(yè)建設(shè)混合所有制營銷公司

2013年11月，黨的十八屆三中全會明確提出，要“積極發(fā)展混合所有制經(jīng)濟”，“允許更多國有經(jīng)濟和其他所有制經(jīng)濟發(fā)展成為混合所有制經(jīng)濟”；同時，要“推動國有企業(yè)完善現(xiàn)代企業(yè)制度”，并“準確界定不同國有企業(yè)功能”，深化國有企業(yè)改革。此番改革，旨在通過發(fā)展混合所有制，優(yōu)化國有企業(yè)的股權(quán)結(jié)構(gòu)，改善治理機制，提升國有企業(yè)效率，做大做強國有資本。

發(fā)展混合所有制目的是引入多種所有制資本，建立現(xiàn)代公司治理的新國有企業(yè)，促進國企效率提升，同時防止國有資產(chǎn)流失和由此帶來的分配不公及兩極分化。

能源銷售是一個精細化管理的行業(yè)。全國有體制一定程度影響經(jīng)營效率的提升，經(jīng)營者缺少不斷創(chuàng)新產(chǎn)品組合、縮減成本的動力。中石化和國家電投集團分別在各自行業(yè)率先成立了混合所有制的能源銷售公司。中國石化持有中石化銷售公司70.01%的股權(quán)，全體社會投資者共計持有銷售公司29.99%的股權(quán)。國家電投集團資本控股公司牽頭聯(lián)合華能碳資產(chǎn)、北京京運通科技、遠光軟件、北京瑞明晟源四家單位，共同出資設(shè)立全國性售電公司―北京融和晟源售電有限公司。根據(jù)協(xié)議，售電公司注冊資本20160萬元人民幣，國家電投資本控股持股30%，華能碳資產(chǎn)持股20%，北京京運通科技持股15%，遠光軟件持股15%，北京瑞明晟源作為員工持股平臺持股20%。

大型發(fā)電企業(yè)應(yīng)以支撐國企發(fā)展戰(zhàn)略為基本出發(fā)點；以自主創(chuàng)新、原始創(chuàng)新為戰(zhàn)略突破點；以人才隊伍建設(shè)為核心關(guān)鍵點；以協(xié)同創(chuàng)新為首要切入點；以市場化配置資源為改革著力點，建立高效率和高收益的營銷組織。

一是引資伙伴：鑒于售電公司的大數(shù)據(jù)與金融屬性，可吸引互聯(lián)網(wǎng)與金融領(lǐng)域資本。如， 京東、阿里、騰訊等具有大數(shù)據(jù)與零售整合能力和B2C接口的全國性互聯(lián)網(wǎng)公司，實現(xiàn)售電公司客戶與金融產(chǎn)業(yè)客戶資源共享，售電業(yè)務(wù)與金融業(yè)務(wù)、互?網(wǎng)金融融合發(fā)展，為客戶提供“電力+金融”的差異化增值服務(wù)。

二是股權(quán)結(jié)構(gòu)：大型發(fā)電企業(yè)資本占有主導地位，引入國資、民資、外資多種形式資本，實現(xiàn)股權(quán)多元化。在國有資本為主，多種所有制經(jīng)濟共存的新公有制經(jīng)濟下建立現(xiàn)代股份制企業(yè)制度，優(yōu)化資本配置，提高運營效率。

三是盈利空間：未來的盈利空間是吸引合作方開展混改業(yè)務(wù)的必備條件。從這方面看，建立遠期盈利空間大和清晰可控的業(yè)務(wù)模式是混合所有制改革的發(fā)展前景。

四是員工持股平臺：2015年國資委的《關(guān)于實行員工持股試點的意見》，將混合所有制下的員工持股平臺提上日程。中石化銷售公司正在完善有關(guān)員工持股具體方案，國電投集團旗下的北京融和晟源售電有限公司按相關(guān)行業(yè)慣例，員工持股平臺持股20%。能源企業(yè)根據(jù)所處行業(yè)及自身特點，按照國家規(guī)定，制定相應(yīng)的員工平臺持股計劃，目的是形成有效的激勵機制與競爭機制，充分調(diào)動企業(yè)管理層及員工的積極性。