導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售合同管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

第1條 為明確銷售合同的審批權(quán)限，規(guī)范銷售合同的管理，規(guī)避合同協(xié)議風(fēng)險(xiǎn)，特制定本制度。

第2條 本制度根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合本企業(yè)的實(shí)際情況制定，適用于企業(yè)各銷售部、業(yè)務(wù)部門、各子公司及分支機(jī)構(gòu)的銷售合同審批及訂立行為。

第2章 銷售格式合同編制與審批

第3條 企業(yè)銷售合同采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式和條款，由企業(yè)銷售部經(jīng)理會(huì)同法律顧問共同擬定。

第4條 企業(yè)銷售格式合同應(yīng)至少包括但不限于以下內(nèi)容。

1.供需雙方全稱、簽約時(shí)間和地點(diǎn)。

2.產(chǎn)品名稱、單價(jià)、數(shù)量和金額。

3.運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)、交貨期限、交貨地點(diǎn)及驗(yàn)收方法應(yīng)具體、明確。

4.付款方式及付款期限。

5.免除責(zé)任及限制責(zé)任條款

6.違約責(zé)任及賠償條款。

7.具體談判業(yè)務(wù)時(shí)的可選擇條款。

8.合同雙方蓋章生效等。

第5條 企業(yè)銷售格式合同須經(jīng)企業(yè)管理高層審核批準(zhǔn)后統(tǒng)一印制。

第6條 銷售業(yè)務(wù)員與客戶進(jìn)行銷售談判時(shí)，根據(jù)實(shí)際需要可對(duì)格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報(bào)銷售部經(jīng)理審批。

第3章 銷售合同審批、變更與解除

第7條 銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總裁等具有審批權(quán)限的責(zé)任人簽字后，方可與客戶訂立銷售合同。

第8條 銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門。

第9條 合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，銷售部或客戶提出變更合同申請(qǐng)，由雙方共同協(xié)商變更，重大合同款項(xiàng)應(yīng)經(jīng)總裁審核后方可變更。

第10條 根據(jù)合同規(guī)定的解除條件、產(chǎn)品銷售的實(shí)際和客戶的要求，銷售部與客戶協(xié)商解除合同。

第11條 變更、解除合同的手續(xù)，應(yīng)按訂立合同時(shí)規(guī)定的審批權(quán)限和程序執(zhí)行，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，須報(bào)公證機(jī)關(guān)重新公證。

第12條 銷售合同的變更、解除一律采用書面形式(包括當(dāng)事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。

第13條 企業(yè)法律顧問負(fù)責(zé)指導(dǎo)銷售部辦理因合同變更和解除而涉及的違約賠償事宜。

第4章 銷售合同的管理

第14條 空白合同由檔案管理人員保管，并設(shè)置合同文本簽收記錄。

第15條 銷售部業(yè)務(wù)員領(lǐng)用時(shí)需填寫合同編碼并簽名確認(rèn)，簽訂生效的合同原件必須齊備并存檔。

第16條 銷售業(yè)務(wù)員因書寫有誤或其他原因造成合同作廢的，必須保留原件交還合同管理檔案人員。

第17條 合同檔案管理人員負(fù)責(zé)保管合同文本的簽收記錄，合同分批履行的情況記錄，變更、解除合同的協(xié)議等。

第18條 銷售合同按年、按區(qū)域裝訂成冊(cè)，保存××年以作備查。

第19條 銷售合同保存××年以上的，合同檔案管理人員應(yīng)將其中未收款或有欠款單位的合同清理另冊(cè)保管，已收款合同報(bào)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后作銷毀處理。

第5章 附則

篇2

應(yīng)收賬款是指公司產(chǎn)品在銷售過程中對(duì)客戶應(yīng)收取而未收取的貨款。應(yīng)收賬款往往被看作企業(yè)擴(kuò)大銷售的；二是應(yīng)收賬款事后管理和控制。當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理主要存在應(yīng)收賬款規(guī)模較大和賬齡較長(zhǎng)兩個(gè)方面的問題。

二、應(yīng)收賬款管理存在問題的原因

（一）應(yīng)收賬款管理目標(biāo)設(shè)立不科學(xué)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)應(yīng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)保持一致，不能只是一味地關(guān)注提高收入，而不重視應(yīng)收賬款余額的控制和現(xiàn)金流的激勵(lì)作用，甚至不重視激勵(lì)員工催收賬款，最終導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的減少。企業(yè)盲目追求銷售額，不斷增加的應(yīng)收賬款也會(huì)增加企業(yè)持有成本，若應(yīng)收賬款過多就會(huì)使企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)難的困境。有些企業(yè)由于沒有建立應(yīng)收賬款催收的考核機(jī)制，銷售員只重視銷售額而不關(guān)心應(yīng)收賬款的催收，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款即使到期也不能收回的狀況。

（二）信用管理責(zé)任不明確。企業(yè)的銷售部門和財(cái)務(wù)部門等與應(yīng)收賬款管理緊密相關(guān)，但有些企業(yè)這些部門間的職責(zé)要領(lǐng)和分工不明晰，從而造成企業(yè)無法對(duì)產(chǎn)品從客戶訂貨到銷售、貨款的回收、銷售獲利等情況的有效監(jiān)督控制；甚至有些企業(yè)的財(cái)務(wù)部門與銷售部門針對(duì)客戶的管理都沒有明確的分工流程。在對(duì)客戶的管理上沒有明確的分工流程。如，針對(duì)企業(yè)欠款時(shí)間長(zhǎng)且金額數(shù)量巨大的客戶，制定催款計(jì)劃、跟蹤目標(biāo)客戶、定期反饋結(jié)果等相應(yīng)工作由哪個(gè)部門來完成；企業(yè)財(cái)務(wù)人員收到應(yīng)收賬款后，有哪個(gè)部門與客戶溝通并提供銷賬明細(xì)；企業(yè)出現(xiàn)賬款余額相符時(shí)，有哪個(gè)部門負(fù)責(zé)對(duì)賬等。出現(xiàn)以上情況，若企業(yè)財(cái)務(wù)部門和銷售部門責(zé)任分工不明晰就會(huì)出現(xiàn)相互推諉，應(yīng)收賬款管理不能得到有效落實(shí)。

（三）信用管理部門缺失。信用銷售是企業(yè)壞賬產(chǎn)生的主要原因，但目前很多企業(yè)沒有審理專門的信用管理部門，不能有效針對(duì)客戶信用等級(jí)和信用程度進(jìn)行評(píng)價(jià)，造成企業(yè)往往在不了解客戶的實(shí)力和誠信的情況下進(jìn)行了銷售；同時(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)部門尚未制定信用期和信用額度的有關(guān)規(guī)定，不能很好的給業(yè)務(wù)部門明確指導(dǎo)方向。由于信用管理部門的缺失使企業(yè)內(nèi)部控制不理想、存在很多潛在風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)應(yīng)設(shè)立信用管理部門，不斷建立健全客戶信用管理數(shù)據(jù)庫，切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)督，完善相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制來解決應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)大的問題。

（四）催收制度不健全。主要表現(xiàn)：一是催收人員安排不合理。很多企業(yè)的催收人員多數(shù)為銷售人員，而銷售人員為了拿提成往往把銷售業(yè)績(jī)放在第一位而不重視賬款的催收工作，從而造成應(yīng)收賬款數(shù)量和金額較大，甚至一些應(yīng)收賬款變成了壞賬和呆賬；二是很多企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理不重視，缺乏自我保護(hù)意識(shí)，甚至一些企業(yè)為了保留住客戶資源而不采用法律手段進(jìn)行催收。

（五）合同管理制度不完善。有些企業(yè)合同管理方面不完

善，主要表現(xiàn)：一是在賒銷企業(yè)產(chǎn)品時(shí)沒有規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的合同格式，多數(shù)企業(yè)都是借鑒別的企業(yè)合同樣式，沒能結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)合同，往往缺少保護(hù)自身利益的條款，甚至個(gè)別企業(yè)銷售部門在擬定合同條款中針對(duì)貨款的付款形式、還款期限、優(yōu)惠條件、違約責(zé)任等核心要素都界定模糊；二是企業(yè)銷售部門簽署的合同沒有按照企業(yè)規(guī)定在有關(guān)部門進(jìn)行備案，出現(xiàn)了企業(yè)不能很好地對(duì)銷售合同監(jiān)督和預(yù)警，更談不上對(duì)銷售合同執(zhí)行情況的跟蹤；三是有些企業(yè)隨意變更合同內(nèi)容且仍然使用舊合同的情況，導(dǎo)致雙方利益得不到保障。

三、完善應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）確立正確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。企業(yè)針對(duì)應(yīng)收賬款具體情況來設(shè)計(jì)管理目標(biāo)，一是要針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶實(shí)施不同的信用政策，合理確定應(yīng)收賬款管理目標(biāo)；二是企業(yè)要定期與客戶溝通，動(dòng)態(tài)把握客戶經(jīng)營(yíng)整體情況，靈活地根據(jù)不同企業(yè)情況設(shè)計(jì)應(yīng)收賬款回收目標(biāo)，確保賬款及時(shí)回收；三是針對(duì)延期支付賬款的客戶，要認(rèn)真開展調(diào)查研究，掌握拖欠賬款原因，科學(xué)研判進(jìn)行設(shè)定應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。

（二）明確相關(guān)部門管理職責(zé)。應(yīng)收賬款管理應(yīng)明確相關(guān)部門的管理職責(zé)，特別是財(cái)務(wù)部門、銷售部門以及審計(jì)部門的職責(zé)。對(duì)于財(cái)務(wù)管理部門應(yīng)負(fù)責(zé)企業(yè)資金流向、回轉(zhuǎn)情況統(tǒng)計(jì)、制作財(cái)務(wù)報(bào)表、應(yīng)收賬款賬齡和應(yīng)收賬款余額等具體工作，還應(yīng)建立銷售合同臺(tái)賬，詳細(xì)記錄付款時(shí)間、付款方式等主要內(nèi)容，同時(shí)還要負(fù)責(zé)對(duì)賬工作等；針對(duì)銷售部門，主要要明確銷售人員的責(zé)任，其主要責(zé)任一是要對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行調(diào)查研究同時(shí)將客戶有關(guān)信息提供給相關(guān)部門，二是銷售人員簽訂銷售合同前一定要對(duì)客戶信用等級(jí)和信用額度詳細(xì)把握，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽批后方可簽訂銷售合同，同時(shí)要將合同送達(dá)財(cái)務(wù)部門登記備案，形成合同臺(tái)賬并進(jìn)行保管；針對(duì)審計(jì)部門應(yīng)負(fù)責(zé)對(duì)銷售合同中的具體條款審查，避免重大遺漏事項(xiàng)和有悖于企業(yè)規(guī)定的事項(xiàng)，同時(shí)開展對(duì)財(cái)務(wù)部門和銷售部門的監(jiān)督和指導(dǎo)，評(píng)價(jià)各部門履職情況，協(xié)助開展收集客戶資料、客戶信用等級(jí)評(píng)價(jià)以及處理逾期應(yīng)收賬款案件等工作。

（三）成立獨(dú)立的信用管理部門。信用管理部門要對(duì)公司銷售部門與財(cái)務(wù)部門提供的賬款信息進(jìn)行核對(duì)。在確認(rèn)公司提供賬款信息無誤的前提下，對(duì)出現(xiàn)賬目問題的企業(yè)、客戶相關(guān)信用等級(jí)和信用程度進(jìn)行查看。特別是面對(duì)賒銷客戶，對(duì)客戶商業(yè)行為與信譽(yù)進(jìn)行評(píng)估。對(duì)應(yīng)收賬款的分析、預(yù)測(cè)。同時(shí)要處理好與財(cái)務(wù)部門和銷售部門之間的關(guān)系。

（四）優(yōu)化應(yīng)收賬款催收程序和方式。首先要明確相關(guān)部門的催收程序。一是財(cái)務(wù)人員應(yīng)該及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款入賬，并根據(jù)合同規(guī)定的付款期限和付款方式及時(shí)提醒銷售人員認(rèn)真開展催收工作；針對(duì)已逾期的應(yīng)收賬款且銷售人員催收未果的情況，財(cái)務(wù)人員應(yīng)掌握客戶財(cái)務(wù)情況并在當(dāng)月或較短時(shí)間內(nèi)給客戶發(fā)詢證函，獲取債權(quán)人對(duì)債務(wù)的確認(rèn)證明并開展與客戶對(duì)賬工作；二是銷售部門要承擔(dān)應(yīng)收賬款催收的主要責(zé)任，銷售人員應(yīng)及時(shí)提醒客戶進(jìn)行賬款的催收，客戶確是無力償還應(yīng)及時(shí)通知財(cái)務(wù)部門進(jìn)行壞賬處理，若客戶申請(qǐng)了延期付款，也要及時(shí)通知財(cái)務(wù)部門，以便于財(cái)務(wù)部門根據(jù)客戶信用等級(jí)情況做好賬務(wù)處理工作。其次要選擇合理的應(yīng)收賬款催收方式，企業(yè)應(yīng)根據(jù)應(yīng)收款項(xiàng)的實(shí)際情況，進(jìn)行選擇電話催收、函證催收、拜訪催收、第三人催收、法律訴訟等不同方式。

篇3

西方有句諺語，財(cái)富的一半是合同，合同在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中扮演著重要角色。大數(shù)據(jù)時(shí)代下的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)具有種類繁多、數(shù)據(jù)量大等特點(diǎn)，這需要企業(yè)的管理者具備更強(qiáng)的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力，合同管理貫穿經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的整個(gè)流程，合同管理能力的高低則是管理者流程優(yōu)化能力的重要體現(xiàn)。合同管理具有兩個(gè)方面的作用。一是作為商務(wù)活動(dòng)的集合，包括前期考察、調(diào)研、談判、擬定文本、簽訂等環(huán)節(jié)；二是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的監(jiān)督與控制，是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的重要環(huán)節(jié)，包括對(duì)合同履行風(fēng)險(xiǎn)的控制，以及合同各環(huán)節(jié)的參與者的監(jiān)督。利用標(biāo)準(zhǔn)化的管理方法進(jìn)行企業(yè)合同管理，可以更為有效地避免簽訂對(duì)企業(yè)不利的合同、提高合同管理工作效率。

二、當(dāng)前合同管理存在的主要問題

1．企業(yè)管理者對(duì)合同管理的重視程度不夠。多數(shù)企業(yè)管理者重生產(chǎn)、重訂單、輕管理，尤其對(duì)合同管理不夠重視，有的企業(yè)沒有相關(guān)的合同管理制度，有的企業(yè)沒有專門負(fù)責(zé)合同管理的部門或管理人員，有的雖有相關(guān)合同管理制度及合同管理部門，但管理混亂或無序。企業(yè)管理者對(duì)合同管理工作的無視或不夠重視，造成合同管理工作主題缺失或管理無序。

2．合同審核不嚴(yán)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。由于很多企業(yè)沒有專門負(fù)責(zé)合同審核的法律事務(wù)部門或企業(yè)法律顧問，有些企業(yè)設(shè)立了法務(wù)部門，但企業(yè)法務(wù)部門的法律顧問和各有關(guān)人員在合同管理中的具體責(zé)任和權(quán)限的規(guī)定不夠明確，不能充分或有效地發(fā)揮其作用。如在合同談判和簽訂時(shí)把關(guān)不嚴(yán)、合同條款表達(dá)含糊、法律或合規(guī)性審核不夠嚴(yán)格、合同履行監(jiān)督不到位等問題，將會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來潛在風(fēng)險(xiǎn)。

3．合同的管理和履行效率低下。企業(yè)缺乏高效、科學(xué)的合同管理制度及審核程序，合同的洽談、起草、審核、簽約、履行等環(huán)節(jié)無法緊密銜接，造成合同管理無序混亂，合同履行效率降低；合同履行過程中缺乏準(zhǔn)確高效監(jiān)督及反饋程序，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生消極影響。

4．缺乏標(biāo)準(zhǔn)化管理體系。沒有制定涵蓋合同起草、談判、審核、簽訂、履行、監(jiān)督的合同管理制度和統(tǒng)一的合同編碼體系，使合同管理缺乏制度依據(jù)；沒有按照一定的程序?qū)β男泻贤瑮l款的能力進(jìn)行評(píng)審，對(duì)于企業(yè)常用業(yè)務(wù)合同進(jìn)行文本格式化和通用條款優(yōu)化等標(biāo)準(zhǔn)化工作沒有開展。

三、合同管理標(biāo)準(zhǔn)化的必要性

合同管理也是一門科學(xué)，要尊重其內(nèi)在的發(fā)展規(guī)律，在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，合同管理亟待建立科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)體系，使企業(yè)合同管理標(biāo)準(zhǔn)實(shí)用可行。

1．推行合同管理標(biāo)準(zhǔn)化是經(jīng)濟(jì)和時(shí)展的客觀要求。各種經(jīng)濟(jì)合同客觀地反映著生產(chǎn)和流通的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)情況，它作為聯(lián)系原材料采購、生產(chǎn)加工、流通消費(fèi)各環(huán)節(jié)的紐帶與橋梁，在保障生產(chǎn)生活、經(jīng)濟(jì)發(fā)展順利進(jìn)行，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，發(fā)揮了非常重要的作用。隨著經(jīng)濟(jì)管理體制改革的進(jìn)行，混合所有制和大數(shù)據(jù)引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新時(shí)代的到來，企業(yè)改革和發(fā)展活力不斷增強(qiáng)，各經(jīng)濟(jì)體之間的聯(lián)系愈加活躍，經(jīng)濟(jì)合同的數(shù)量也隨之增加，構(gòu)成了大數(shù)據(jù)時(shí)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要組成元素，社會(huì)經(jīng)濟(jì)和時(shí)代的發(fā)展，就客觀地向我們提出了合同管理標(biāo)準(zhǔn)化的問題。

2．合同管理的現(xiàn)狀是推行合同管理標(biāo)準(zhǔn)化的潛在動(dòng)力。由于非標(biāo)準(zhǔn)化合同管理帶來諸多問題，給經(jīng)濟(jì)合同的審核、履行、監(jiān)督等環(huán)節(jié)帶來很大困難與不便。要做到提升經(jīng)濟(jì)合同的履約率，減少合同糾紛，減少合同管理方面所投入的人力、物力，必須實(shí)施合同管理的標(biāo)準(zhǔn)化，大力推行合同管理制度化、編碼體系的標(biāo)準(zhǔn)化、內(nèi)容條款規(guī)范化，以及合同文本格式統(tǒng)一化。

3．合同管理標(biāo)準(zhǔn)化是降低合同管理溝通成本和提升工作效率的重要手段。通過合同管理的標(biāo)準(zhǔn)化，可把合同管理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)內(nèi)容、業(yè)務(wù)間的銜接關(guān)系、各自承擔(dān)的責(zé)任、工作程序等用標(biāo)準(zhǔn)的形式加以明確，這樣可以使合同管理工作規(guī)范化、程序化，大大提升合同管理工作的效率。

四、合同管理標(biāo)準(zhǔn)體系的模式

企業(yè)合同管理紛繁復(fù)雜，在大體上可將標(biāo)準(zhǔn)體系劃分為管理和操作兩個(gè)層面：

1．管理層次包括《合同分類編碼體系》、《合同審核管理標(biāo)準(zhǔn)》、《銷售（采購）合同管理標(biāo)準(zhǔn)》、《特殊合同類管理標(biāo)準(zhǔn)》等標(biāo)準(zhǔn)，這些管理標(biāo)準(zhǔn)分別對(duì)合同分類編碼及各類型的合同在擬定、審核、簽訂及履行全過程中的管理部門及其職責(zé)、管理方式及程序等做出明確規(guī)定。

2．操作層次包括《合同格式文本標(biāo)準(zhǔn)》、《合同要約推薦標(biāo)準(zhǔn)》等標(biāo)準(zhǔn)，格式文本是企業(yè)結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，一般在積累總結(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上逐步形成完善的，完備成熟的格式文本不僅可保護(hù)自身合法權(quán)益，還能大大提高工作效率。

五、合同管理標(biāo)準(zhǔn)化的具體措施

1．合同管理制度的動(dòng)態(tài)化。制度是基礎(chǔ)，沒有制度，任何管理工作都是無本之木、無源之水，合同管理工作亦是如此。任何企業(yè)都要建立健全適合于自身的的合同管理制度。首先要看有沒有合同管理制度，其次要看合同管理流程有沒有嚴(yán)格按照合同管理制度執(zhí)行，最后要看現(xiàn)有的制度是否適應(yīng)目前的企業(yè)合同管理，若不適應(yīng)，則要對(duì)制度進(jìn)行修改，將合同管理制度納入動(dòng)態(tài)化管理，合同管理制度要隨著合同管理工作的發(fā)展、管理范圍和形勢(shì)的變化而改進(jìn)，不能一勞永逸，更不能讓制度成為制約合同管理工作的瓶頸。

2．合同編碼體系的清晰化。一個(gè)企業(yè)的合同的編碼體系一般包括合同承辦部門的代碼、合同簽訂日期、合同序號(hào)、合同分類等，在合同編碼體系中，合同承辦部門代碼和合同分類較為重要，一個(gè)能夠清晰地表達(dá)了合同承辦的主體，一個(gè)能夠清晰地反映合同的類型，合同承辦部門代碼一般以部門英文縮寫或部門在企業(yè)的習(xí)慣性代號(hào)作為編碼，合同分類一般按照合同的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)分為銷售合同、采購合同、技術(shù)合同、擔(dān)保合同等，合同分類看似簡(jiǎn)單，但直接關(guān)系到合同處理的方法，如果處理不好，會(huì)為以后的合同管理流程帶來很多不便。

3．合同審核流程的層次化。企業(yè)的合同管理要有一個(gè)明確的合同審核流程，審核流程要分類制定，各審核人員要責(zé)權(quán)清晰，層次分明，將一般合同、重大合同、特殊合同審核和簽訂的權(quán)限具體化，由于合同履行和監(jiān)管也大多是由合同審核的參與人負(fù)責(zé)，通過完善合同審核流程，將合同審核流程層次化，進(jìn)而明確各層次在合同管理中的權(quán)限與職責(zé)。

4．合同檔案管理的日?；：贤芾碇械臋n案管理工作極為重要，它是一個(gè)與合同管理相關(guān)數(shù)據(jù)的歸集、整理的過程，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，合同數(shù)據(jù)更加復(fù)雜，應(yīng)當(dāng)更加重視合同檔案管理工作。合同承辦人或者合同管理人員要按照合同管理的相關(guān)規(guī)定主動(dòng)收集合同相關(guān)數(shù)據(jù)，包括合同簽訂前的項(xiàng)目審批文件、考察、咨詢、談判會(huì)議記錄、法律及合規(guī)性審核等材料，合同履行過程中的標(biāo)的物簽收、核驗(yàn)、合同變更等材料，合同履行后的經(jīng)濟(jì)效果評(píng)價(jià)、合同總結(jié)等材料，形成完備的合同管理檔案。合同檔案要納入常態(tài)化管理，做到合同管理數(shù)據(jù)隨產(chǎn)生、隨收集，做到洽商記錄不過夜、合同備案和審核意見表填制不過夜。

5．合同管理相關(guān)崗位的互控化。合同管理相關(guān)崗位的工作是一個(gè)互相銜接、聯(lián)動(dòng)的體系，每個(gè)崗位雖然分工不同，但對(duì)其他崗位都有糾錯(cuò)、互控的責(zé)任和義務(wù)，這樣才能相互促進(jìn)，提升合同管理的水平。

6．合同文本的格式化。合同文本的格式化首先以合同法為前提，尤其是格式化合同涵蓋了法律規(guī)定的主要條款，在客觀上起到了法制宣傳的作用，提高合同參與者的法律意識(shí)和履行合同的自覺性，加強(qiáng)合同文本格式化的普及，也可大大減少經(jīng)濟(jì)合同糾紛。

7．合同管理的信息化。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，信息化是提升管理工作的有效手段，也是促進(jìn)合同管理標(biāo)準(zhǔn)化的重要保障，要應(yīng)用現(xiàn)代化信息手段加強(qiáng)合同管理工作，開發(fā)適用企業(yè)自身的合同管理軟件系統(tǒng)，加強(qiáng)合同處理流程的信息化，不斷提升合同管理的信息化水平。

六、結(jié)束語

篇4

關(guān)鍵詞：合同管理;房地產(chǎn)財(cái)務(wù);作用

隨著經(jīng)濟(jì)制度的改革，對(duì)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理工作也存在一定的挑戰(zhàn)。房地產(chǎn)財(cái)務(wù)作為企業(yè)合同管理中重要的環(huán)節(jié)，財(cái)務(wù)管理是否正常運(yùn)行決定了企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的發(fā)展?fàn)顩r。加強(qiáng)和完善房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理，制定相應(yīng)的措施，能夠有效的提升財(cái)務(wù)管理制度實(shí)施的有效性，提升企業(yè)合同管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

一、企業(yè)合同管理中房地產(chǎn)財(cái)務(wù)的作用

對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)的房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)主要是將利潤(rùn)最大化，這就需要考慮投入產(chǎn)出、風(fēng)險(xiǎn)因素和時(shí)間因素的相互比較，然后根據(jù)市場(chǎng)上股票的股價(jià)來進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和管理。由于受到多種因素的影響，波動(dòng)性比較大，很難有一個(gè)公正、統(tǒng)一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，使得財(cái)務(wù)管理工作中一些隱患。相比于傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理的目的主要是將房地產(chǎn)效益和合同責(zé)任都作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的工作內(nèi)容，合理的對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)行管理，選用最優(yōu)的財(cái)務(wù)措施，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬和資金的時(shí)間價(jià)值兩者之間的關(guān)系充分考慮，在確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)，加強(qiáng)投入資本和合同管理，將社會(huì)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬的企業(yè)價(jià)值發(fā)揮到最大化，有效的保證合同的執(zhí)行，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)可持續(xù)化發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施。

二、企業(yè)合同管理中房地產(chǎn)財(cái)務(wù)所存在的問題

（一）合同管理意識(shí)淡薄

在企業(yè)合同管理過程中，對(duì)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)狀況不夠重視，沒有有效的針對(duì)性的解決措施，在合同的執(zhí)行中管理意識(shí)還比較淡薄，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)工作受到阻礙，相關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)表不夠詳細(xì)，信息不夠準(zhǔn)確，企業(yè)自身的管理上存在著片面追求利潤(rùn)增長(zhǎng)的理念，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有著先施工，再簽合同的思想，對(duì)于企業(yè)合同管理意識(shí)不強(qiáng)，財(cái)務(wù)管理人員缺少相關(guān)的監(jiān)督，從而制約了房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理有效的實(shí)施。

（二）管理制度還不夠完善

在房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理工作中，對(duì)于管理制度還不夠完善。在企業(yè)合同管理中房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理是其中重要的環(huán)節(jié)。目前，在我國房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)管理制度的制定缺乏該有的重視，對(duì)財(cái)務(wù)管理上沒有一個(gè)合理的設(shè)計(jì)方法，導(dǎo)致在制定的過程中只是簡(jiǎn)單的制作，沒有參照其它的數(shù)據(jù)，使得房地產(chǎn)報(bào)告缺失相應(yīng)的科學(xué)依據(jù)和事后評(píng)估報(bào)告。相關(guān)的合同簽訂和經(jīng)濟(jì)效益統(tǒng)計(jì)工作沒有一個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理運(yùn)行造成一定的阻礙。

（三）合同管理不夠規(guī)范

隨著經(jīng)濟(jì)體制的改革，合同管理工作在我國許多企業(yè)中都開展起來。當(dāng)時(shí)在合同管理方面還不夠科學(xué)和系統(tǒng)，隨意性問題比較嚴(yán)重，對(duì)一些相關(guān)事務(wù)的安排沒有統(tǒng)一的規(guī)劃。對(duì)于合同沒有統(tǒng)一的格式，合同中的一些條款不夠全面，相關(guān)條款制定不夠嚴(yán)謹(jǐn)。一些房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，沒有按照相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)來制定合同，并且對(duì)一些注意事項(xiàng)、處理措施和責(zé)任分配都沒有納入合同中。轉(zhuǎn)讓合同、銷售合同、采購合同，沒有進(jìn)行分類，對(duì)簽訂的合同沒有合理、科學(xué)的編號(hào)，沒有全面的合同檔案體系，合同濫用現(xiàn)象比較明顯。對(duì)合同的保管不夠重視，使得財(cái)務(wù)部門不能及時(shí)的對(duì)合同所產(chǎn)生的交易信息進(jìn)行記錄，會(huì)計(jì)處理出現(xiàn)滯后現(xiàn)象，從而使得納稅不夠及時(shí)。還有一些房地產(chǎn)企業(yè)信息化水平比較低，財(cái)務(wù)人員對(duì)合同的變更、登記等相關(guān)的操作全部依賴與手工，信息技術(shù)應(yīng)用不強(qiáng)，造成財(cái)務(wù)管理效率低下，管理中錯(cuò)誤問題不斷提升。在資金方面出現(xiàn)數(shù)據(jù)偏差或者合同管理不足情況，對(duì)財(cái)務(wù)管理的工作造成一定的阻礙。

（四）監(jiān)督評(píng)估機(jī)制還不夠健全

在企業(yè)合同管理工作中，不僅要對(duì)計(jì)劃的制定和執(zhí)行落實(shí)，還要注重房地產(chǎn)財(cái)務(wù)活動(dòng)的評(píng)估和監(jiān)督。當(dāng)前一些房地產(chǎn)企業(yè)在財(cái)務(wù)管理中沒有相應(yīng)的財(cái)務(wù)報(bào)表評(píng)估環(huán)節(jié)，對(duì)于財(cái)務(wù)的處理只是停留收支的環(huán)節(jié)上，沒有對(duì)非貨幣信息過多的關(guān)注，這就使得企業(yè)合同管理的開展上不能有效的體現(xiàn)出合同的嚴(yán)謹(jǐn)性和規(guī)范性，使得房地產(chǎn)財(cái)務(wù)報(bào)告的準(zhǔn)確性和關(guān)聯(lián)性不能得到有效的體現(xiàn)。在房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理的執(zhí)行和落實(shí)過程中，由于涉及的環(huán)節(jié)比較多，這就使得監(jiān)督體制不能很好的開展，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理受到一定的制約。

（五）管理人員水平還有待提高

在企業(yè)合同管理的過程中，合同簽訂和合同格式相對(duì)比較繁瑣、結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜。由于缺少相關(guān)的專業(yè)人員，使得不能夠在房地產(chǎn)財(cái)務(wù)中對(duì)企業(yè)合同管理有效運(yùn)用。在房地產(chǎn)合同管理和制訂過程中，工作人員專業(yè)知識(shí)比較缺乏，專業(yè)水平相對(duì)較低，這就使得企業(yè)合同管理過程中，不能發(fā)現(xiàn)問題的所在，制約了房地產(chǎn)財(cái)務(wù)工作進(jìn)行。一些企業(yè)管理人員對(duì)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)進(jìn)行日常的審核時(shí)，由于專業(yè)水平的問題，很難發(fā)現(xiàn)其中的隱患，部分員工的工作積極性和工作責(zé)任意識(shí)不高，這些都使得在房地產(chǎn)財(cái)務(wù)工作難以開展和落實(shí)。

三、加強(qiáng)企業(yè)合同管理中房地產(chǎn)財(cái)務(wù)的應(yīng)用對(duì)策

（一）提升財(cái)務(wù)管理人員的綜合素質(zhì)

在房地產(chǎn)企業(yè)中，根據(jù)目前財(cái)務(wù)人員綜合性人才缺乏的情況，應(yīng)該要加強(qiáng)對(duì)各種層次、各種類型的綜合性人才隊(duì)伍培養(yǎng)，以此來滿足財(cái)務(wù)人員在合同管理中的需要[1]。推動(dòng)財(cái)務(wù)工作模式的完善，更應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，提升自我的職業(yè)道德素養(yǎng)，并且能夠讓他們能夠充分認(rèn)識(shí)到合同管理在財(cái)務(wù)活動(dòng)中的重要性[2]。財(cái)務(wù)管理人員在工作中應(yīng)該樹立工作責(zé)任意識(shí)，提升工作的積極性。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和相關(guān)的信息技術(shù)，對(duì)相關(guān)的人員進(jìn)行指導(dǎo)，更好的培養(yǎng)實(shí)踐性人才，保障房地產(chǎn)財(cái)務(wù)工作在合同管理中有效進(jìn)行，同時(shí)滿足合同管理中對(duì)財(cái)務(wù)人才的需求，確保房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有效進(jìn)行。

（二）建立有效的合同控制體系

當(dāng)前一些企業(yè)所采用的財(cái)務(wù)管理制度，對(duì)于財(cái)務(wù)管理體系主體上還不太明確，沒有特定的控制主體，造成企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作沒有有效的落實(shí)到實(shí)處，企業(yè)合同管理不夠規(guī)范。對(duì)企業(yè)合同控制體系的完善和建立，對(duì)企業(yè)合同涉及到的數(shù)據(jù)應(yīng)該要注意及時(shí)的進(jìn)行記錄。對(duì)于企業(yè)發(fā)展的投資項(xiàng)目應(yīng)該做好審核工作，成立董事會(huì)，構(gòu)建完善的合同控制體系，并且建立多元會(huì)的監(jiān)事會(huì)結(jié)構(gòu)。確定控制體系主體，采用分級(jí)負(fù)責(zé)的方式，明確各個(gè)企業(yè)部門之間的職責(zé)，將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門與其他部門共同配合，保障房地產(chǎn)財(cái)務(wù)能夠有效的落實(shí)和實(shí)行。成立職工持股會(huì)，使員工的人力資本能夠權(quán)益化，進(jìn)而從內(nèi)部進(jìn)行監(jiān)督和治理，減少財(cái)務(wù)工作的不規(guī)范性出現(xiàn)。提升員工的積極性，加強(qiáng)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理。

（三）提升合同管理水平

企業(yè)合同管理工作是企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的基本要求，根據(jù)當(dāng)前企業(yè)合同管理執(zhí)行不規(guī)范的狀況，加強(qiáng)企業(yè)合同管理制度的執(zhí)行是很有必要的。加強(qiáng)企業(yè)合同管理制度的執(zhí)行開始應(yīng)該做好合同中的編制工作，對(duì)合同的格式和內(nèi)容進(jìn)行要科學(xué)、合理的制定，合同管理中注重改革的重點(diǎn)，對(duì)于合同形式確定之后，不要隨意的對(duì)其進(jìn)行更改，尤其針對(duì)相關(guān)責(zé)任人對(duì)合同隨意更改的問題，制定企業(yè)管理者共同審定批準(zhǔn)制度，保障企業(yè)合同管理工作按規(guī)定程序批準(zhǔn)并且能夠嚴(yán)格執(zhí)行。根據(jù)合同簽訂的形式，做好合同糾紛的應(yīng)急預(yù)案和應(yīng)對(duì)措施，減少合同問題所帶來的經(jīng)濟(jì)損失。對(duì)于財(cái)務(wù)管理工作中出現(xiàn)的不符合財(cái)務(wù)管理制度的支出項(xiàng)目，做好監(jiān)督和管理工作。然后對(duì)合同管理制度執(zhí)行要加強(qiáng)檢查工作，企業(yè)的管理部門對(duì)合同制度執(zhí)行加強(qiáng)檢查力度，對(duì)每個(gè)月、季度進(jìn)行簽訂的合同數(shù)據(jù)狀況進(jìn)行審查，并且及時(shí)掌握和了解相關(guān)的合同制度執(zhí)行情況和合同財(cái)務(wù)資金數(shù)據(jù)，同時(shí)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)部門對(duì)相關(guān)的專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行專項(xiàng)審計(jì)，從而避免漏記、多記的現(xiàn)象出現(xiàn)，確保企業(yè)合同管理有效進(jìn)行，提升企業(yè)合同管理水平，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

（四）健全完善考核評(píng)估制度

在房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作過程中，評(píng)估和核算是企業(yè)用來調(diào)整財(cái)務(wù)活動(dòng)的方式，能夠有效的保障財(cái)務(wù)管理工作的標(biāo)準(zhǔn)化。在房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理中，應(yīng)該定期及時(shí)的對(duì)合同財(cái)務(wù)收支狀況和具體的資金流動(dòng)狀況進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，以便于能夠在最早的時(shí)間內(nèi)對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行改正和調(diào)整。加強(qiáng)對(duì)合同項(xiàng)目考核和評(píng)估，進(jìn)而提升財(cái)務(wù)管理的價(jià)值。注重房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的改進(jìn)和創(chuàng)新，結(jié)合房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際情況，科學(xué)、合理的制定有效的考核評(píng)估制度，這樣才能保證財(cái)務(wù)管理在運(yùn)行過程中對(duì)合同涉及到的收支情況真實(shí)性，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正常運(yùn)行。

（五）轉(zhuǎn)變合同管理觀念

目前，房地產(chǎn)企業(yè)主要是以追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為目標(biāo)，對(duì)企業(yè)合同觀念還比較落后。隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，對(duì)于財(cái)務(wù)管理越來越重視。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念對(duì)好的房地產(chǎn)樓盤更加的青睞，為保障房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)行水平提升，轉(zhuǎn)變合同管理觀念是很有必要的。通過多元化、科學(xué)化的合同管理觀念加入到財(cái)務(wù)管理中去，不僅能夠解決房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中所出現(xiàn)的問題，還能夠改變當(dāng)前環(huán)境下房地產(chǎn)企業(yè)外在性的情況，而且還可以協(xié)調(diào)好財(cái)務(wù)關(guān)系，組織好資金運(yùn)動(dòng)，有利于搶占市場(chǎng)份額，推動(dòng)房地產(chǎn)企業(yè)合同管理與財(cái)務(wù)管理效益統(tǒng)一和諧，使房地產(chǎn)企業(yè)價(jià)值達(dá)到最大。

四、結(jié)語

終上所述，加強(qiáng)企業(yè)合同管理中房地產(chǎn)財(cái)務(wù)重要作用探討是很有必要的。通過提升財(cái)務(wù)管理人員的綜合素質(zhì)、建立有效的合同控制體系、提升合同管理水平 、健全完善考核評(píng)估制度、轉(zhuǎn)變合同管理觀念等措施，能夠有效的提升財(cái)務(wù)管理制度實(shí)施的有效性，加快合同管理觀念的轉(zhuǎn)變效率，提升企業(yè)合同管理水平，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇5

對(duì)于傳統(tǒng)的企業(yè)的房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理目標(biāo)主要是將利潤(rùn)最大化，這就需要考慮投入產(chǎn)出、風(fēng)險(xiǎn)因素和時(shí)間因素的相互比較，然后根據(jù)市場(chǎng)上股票的股價(jià)來進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和管理。由于受到多種因素的影響，波動(dòng)性比較大，很難有一個(gè)公正、統(tǒng)一衡量的標(biāo)準(zhǔn)，使得財(cái)務(wù)管理工作中一些隱患。相比于傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理的目的主要是將房地產(chǎn)效益和合同責(zé)任都作為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的工作內(nèi)容，合理的對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)行管理，選用最優(yōu)的財(cái)務(wù)措施，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬和資金的時(shí)間價(jià)值兩者之間的關(guān)系充分考慮，在確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的同時(shí)，加強(qiáng)投入資本和合同管理，將社會(huì)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬和環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬的企業(yè)價(jià)值發(fā)揮到最大化，有效的保證合同的執(zhí)行，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)可持續(xù)化發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施。

二、企業(yè)合同管理中房地產(chǎn)財(cái)務(wù)所存在的問題

（一）合同管理意識(shí)淡薄

在企業(yè)合同管理過程中，對(duì)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)狀況不夠重視，沒有有效的針對(duì)性的解決措施，在合同的執(zhí)行中管理意識(shí)還比較淡薄，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)工作受到阻礙，相關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)表不夠詳細(xì)，信息不夠準(zhǔn)確，企業(yè)自身的管理上存在著片面追求利潤(rùn)增長(zhǎng)的理念，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有著先施工，再簽合同的思想，對(duì)于企業(yè)合同管理意識(shí)不強(qiáng)，財(cái)務(wù)管理人員缺少相關(guān)的監(jiān)督，從而制約了房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理有效的實(shí)施。

（二）管理制度還不夠完善

在房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理工作中，對(duì)于管理制度還不夠完善。在企業(yè)合同管理中房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理是其中重要的環(huán)節(jié)。目前，在我國房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)管理制度的制定缺乏該有的重視，對(duì)財(cái)務(wù)管理上沒有一個(gè)合理的設(shè)計(jì)方法，導(dǎo)致在制定的過程中只是簡(jiǎn)單的制作，沒有參照其它的數(shù)據(jù)，使得房地產(chǎn)報(bào)告缺失相應(yīng)的科學(xué)依據(jù)和事后評(píng)估報(bào)告。相關(guān)的合同簽訂和經(jīng)濟(jì)效益統(tǒng)計(jì)工作沒有一個(gè)具體的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理運(yùn)行造成一定的阻礙。

（三）合同管理不夠規(guī)范

隨著經(jīng)濟(jì)體制的改革，合同管理工作在我國許多企業(yè)中都開展起來。當(dāng)時(shí)在合同管理方面還不夠科學(xué)和系統(tǒng)，隨意性問題比較嚴(yán)重，對(duì)一些相關(guān)事務(wù)的安排沒有統(tǒng)一的規(guī)劃。對(duì)于合同沒有統(tǒng)一的格式，合同中的一些條款不夠全面，相關(guān)條款制定不夠嚴(yán)謹(jǐn)。一些房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，沒有按照相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)來制定合同，并且對(duì)一些注意事項(xiàng)、處理措施和責(zé)任分配都沒有納入合同中。轉(zhuǎn)讓合同、銷售合同、采購合同，沒有進(jìn)行分類，對(duì)簽訂的合同沒有合理、科學(xué)的編號(hào)，沒有全面的合同檔案體系，合同濫用現(xiàn)象比較明顯。對(duì)合同的保管不夠重視，使得財(cái)務(wù)部門不能及時(shí)的對(duì)合同所產(chǎn)生的交易信息進(jìn)行記錄，會(huì)計(jì)處理出現(xiàn)滯后現(xiàn)象，從而使得納稅不夠及時(shí)。還有一些房地產(chǎn)企業(yè)信息化水平比較低，財(cái)務(wù)人員對(duì)合同的變更、登記等相關(guān)的操作全部依賴與手工，信息技術(shù)應(yīng)用不強(qiáng)，造成財(cái)務(wù)管理效率低下，管理中錯(cuò)誤問題不斷提升。在資金方面出現(xiàn)數(shù)據(jù)偏差或者合同管理不足情況，對(duì)財(cái)務(wù)管理的工作造成一定的阻礙。

（四）監(jiān)督評(píng)估機(jī)制還不夠健全

在企業(yè)合同管理工作中，不僅要對(duì)計(jì)劃的制定和執(zhí)行落實(shí)，還要注重房地產(chǎn)財(cái)務(wù)活動(dòng)的評(píng)估和監(jiān)督。當(dāng)前一些房地產(chǎn)企業(yè)在財(cái)務(wù)管理中沒有相應(yīng)的財(cái)務(wù)報(bào)表評(píng)估環(huán)節(jié)，對(duì)于財(cái)務(wù)的處理只是停留收支的環(huán)節(jié)上，沒有對(duì)非貨幣信息過多的關(guān)注，這就使得企業(yè)合同管理的開展上不能有效的體現(xiàn)出合同的嚴(yán)謹(jǐn)性和規(guī)范性，使得房地產(chǎn)財(cái)務(wù)報(bào)告的準(zhǔn)確性和關(guān)聯(lián)性不能得到有效的體現(xiàn)。在房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理的執(zhí)行和落實(shí)過程中，由于涉及的環(huán)節(jié)比較多，這就使得監(jiān)督體制不能很好的開展，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理受到一定的制約。

（五）管理人員水平還有待提高

在企業(yè)合同管理的過程中，合同簽訂和合同格式相對(duì)比較繁瑣、結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜。由于缺少相關(guān)的專業(yè)人員，使得不能夠在房地產(chǎn)財(cái)務(wù)中對(duì)企業(yè)合同管理有效運(yùn)用。在房地產(chǎn)合同管理和制訂過程中，工作人員專業(yè)知識(shí)比較缺乏，專業(yè)水平相對(duì)較低，這就使得企業(yè)合同管理過程中，不能發(fā)現(xiàn)問題的所在，制約了房地產(chǎn)財(cái)務(wù)工作進(jìn)行。一些企業(yè)管理人員對(duì)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)進(jìn)行日常的審核時(shí)，由于專業(yè)水平的問題，很難發(fā)現(xiàn)其中的隱患，部分員工的工作積極性和工作責(zé)任意識(shí)不高，這些都使得在房地產(chǎn)財(cái)務(wù)工作難以開展和落實(shí)。

三、加強(qiáng)企業(yè)合同管理中房地產(chǎn)財(cái)務(wù)的應(yīng)用對(duì)策

（一）提升財(cái)務(wù)管理人員的綜合素質(zhì)

在房地產(chǎn)企業(yè)中，根據(jù)目前財(cái)務(wù)人員綜合性人才缺乏的情況，應(yīng)該要加強(qiáng)對(duì)各種層次、各種類型的綜合性人才隊(duì)伍培養(yǎng)，以此來滿足財(cái)務(wù)人員在合同管理中的需要[1]。推動(dòng)財(cái)務(wù)工作模式的完善，更應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，提升自我的職業(yè)道德素養(yǎng)，并且能夠讓他們能夠充分認(rèn)識(shí)到合同管理在財(cái)務(wù)活動(dòng)中的重要性[2]。財(cái)務(wù)管理人員在工作中應(yīng)該樹立工作責(zé)任意識(shí)，提升工作的積極性。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和相關(guān)的信息技術(shù)，對(duì)相關(guān)的人員進(jìn)行指導(dǎo)，更好的培養(yǎng)實(shí)踐性人才，保障房地產(chǎn)財(cái)務(wù)工作在合同管理中有效進(jìn)行，同時(shí)滿足合同管理中對(duì)財(cái)務(wù)人才的需求，確保房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有效進(jìn)行。

（二）建立有效的合同控制體系

當(dāng)前一些企業(yè)所采用的財(cái)務(wù)管理制度，對(duì)于財(cái)務(wù)管理體系主體上還不太明確，沒有特定的控制主體，造成企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作沒有有效的落實(shí)到實(shí)處，企業(yè)合同管理不夠規(guī)范。對(duì)企業(yè)合同控制體系的完善和建立，對(duì)企業(yè)合同涉及到的數(shù)據(jù)應(yīng)該要注意及時(shí)的進(jìn)行記錄。對(duì)于企業(yè)發(fā)展的投資項(xiàng)目應(yīng)該做好審核工作，成立董事會(huì)，構(gòu)建完善的合同控制體系，并且建立多元會(huì)的監(jiān)事會(huì)結(jié)構(gòu)。確定控制體系主體，采用分級(jí)負(fù)責(zé)的方式，明確各個(gè)企業(yè)部門之間的職責(zé)，將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門與其他部門共同配合，保障房地產(chǎn)財(cái)務(wù)能夠有效的落實(shí)和實(shí)行。成立職工持股會(huì)，使員工的人力資本能夠權(quán)益化，進(jìn)而從內(nèi)部進(jìn)行監(jiān)督和治理，減少財(cái)務(wù)工作的不規(guī)范性出現(xiàn)。提升員工的積極性，加強(qiáng)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)管理。

（三）提升合同管理水平

企業(yè)合同管理工作是企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的基本要求，根據(jù)當(dāng)前企業(yè)合同管理執(zhí)行不規(guī)范的狀況，加強(qiáng)企業(yè)合同管理制度的執(zhí)行是很有必要的。加強(qiáng)企業(yè)合同管理制度的執(zhí)行開始應(yīng)該做好合同中的編制工作，對(duì)合同的格式和內(nèi)容進(jìn)行要科學(xué)、合理的制定，合同管理中注重改革的重點(diǎn)，對(duì)于合同形式確定之后，不要隨意的對(duì)其進(jìn)行更改，尤其針對(duì)相關(guān)責(zé)任人對(duì)合同隨意更改的問題，制定企業(yè)管理者共同審定批準(zhǔn)制度，保障企業(yè)合同管理工作按規(guī)定程序批準(zhǔn)并且能夠嚴(yán)格執(zhí)行。根據(jù)合同簽訂的形式，做好合同糾紛的應(yīng)急預(yù)案和應(yīng)對(duì)措施，減少合同問題所帶來的經(jīng)濟(jì)損失。對(duì)于財(cái)務(wù)管理工作中出現(xiàn)的不符合財(cái)務(wù)管理制度的支出項(xiàng)目，做好監(jiān)督和管理工作。然后對(duì)合同管理制度執(zhí)行要加強(qiáng)檢查工作，企業(yè)的管理部門對(duì)合同制度執(zhí)行加強(qiáng)檢查力度，對(duì)每個(gè)月、季度進(jìn)行簽訂的合同數(shù)據(jù)狀況進(jìn)行審查，并且及時(shí)掌握和了解相關(guān)的合同制度執(zhí)行情況和合同財(cái)務(wù)資金數(shù)據(jù)，同時(shí)房地產(chǎn)財(cái)務(wù)部門對(duì)相關(guān)的專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行專項(xiàng)審計(jì)，從而避免漏記、多記的現(xiàn)象出現(xiàn)，確保企業(yè)合同管理有效進(jìn)行，提升企業(yè)合同管理水平，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

（四）健全完善考核評(píng)估制度

在房地產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作過程中，評(píng)估和核算是企業(yè)用來調(diào)整財(cái)務(wù)活動(dòng)的方式，能夠有效的保障財(cái)務(wù)管理工作的標(biāo)準(zhǔn)化。在房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理中，應(yīng)該定期及時(shí)的對(duì)合同財(cái)務(wù)收支狀況和具體的資金流動(dòng)狀況進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，以便于能夠在最早的時(shí)間內(nèi)對(duì)出現(xiàn)的問題進(jìn)行改正和調(diào)整。加強(qiáng)對(duì)合同項(xiàng)目考核和評(píng)估，進(jìn)而提升財(cái)務(wù)管理的價(jià)值。注重房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的改進(jìn)和創(chuàng)新，結(jié)合房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)際情況，科學(xué)、合理的制定有效的考核評(píng)估制度，這樣才能保證財(cái)務(wù)管理在運(yùn)行過程中對(duì)合同涉及到的收支情況真實(shí)性，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正常運(yùn)行。

（五）轉(zhuǎn)變合同管理觀念

目前，房地產(chǎn)企業(yè)主要是以追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為目標(biāo)，對(duì)企業(yè)合同觀念還比較落后。隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，對(duì)于財(cái)務(wù)管理越來越重視。消費(fèi)者的消費(fèi)觀念對(duì)好的房地產(chǎn)樓盤更加的青睞，為保障房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)行水平提升，轉(zhuǎn)變合同管理觀念是很有必要的。通過多元化、科學(xué)化的合同管理觀念加入到財(cái)務(wù)管理中去，不僅能夠解決房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)中所出現(xiàn)的問題，還能夠改變當(dāng)前環(huán)境下房地產(chǎn)企業(yè)外在性的情況，而且還可以協(xié)調(diào)好財(cái)務(wù)關(guān)系，組織好資金運(yùn)動(dòng)，有利于搶占市場(chǎng)份額，推動(dòng)房地產(chǎn)企業(yè)合同管理與財(cái)務(wù)管理效益統(tǒng)一和諧，使房地產(chǎn)企業(yè)價(jià)值達(dá)到最大。

四、結(jié)語

篇6

關(guān)鍵詞：醫(yī)院 經(jīng)濟(jì)合同 簽訂

Doi：10.3969/j.issn.1671-8801.2014.02.582

【中圖分類號(hào)】R-1 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B 【文章編號(hào)】1671-8801（2014）02-0390-02

1 醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同的種類和形式

經(jīng)濟(jì)合同是指企業(yè)在與外部各單位發(fā)生經(jīng)濟(jì)聯(lián)系時(shí)所簽訂的各種合同，如訂貨采購合同、協(xié)作加工合同、承包經(jīng)營(yíng)合同和銷售合同等。隨著醫(yī)院管理的規(guī)范化和醫(yī)院運(yùn)營(yíng)環(huán)境的變化，醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)合同已成為醫(yī)院經(jīng)濟(jì)管理的重要方面之一。合同―經(jīng)確立，就具有―定的法律效力。根據(jù)《經(jīng)濟(jì)合同法》及有關(guān)法律規(guī)定，當(dāng)事人在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時(shí)，必須遵守以下三項(xiàng)原則：①遵守國家的法律和行政法規(guī)的原則。②遵守平等互利、協(xié)商一致的原則。這項(xiàng)原則主要包含二個(gè)要素，一是經(jīng)濟(jì)合同當(dāng)事人的法律地位平等。二是當(dāng)事人在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時(shí)，必須協(xié)商一致。③遵守誠實(shí)信用的原則。此項(xiàng)原則的核心是要求當(dāng)事人在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時(shí)，主觀上沒有損害國家、社會(huì)利益和他人利益的故意，做到不欺詐、不規(guī)避法律，恪守信用，尊重商品交易的道德和習(xí)慣，尊重社會(huì)公德。

2 醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同雙方的權(quán)利和義務(wù)

在合同的締結(jié)過程中，雙方可以較為充分地表達(dá)自己的利益訴求，通過協(xié)商確定的合同條款：包括違約的制裁措施，可以在兼顧雙方利益的基礎(chǔ)上對(duì)各自的權(quán)利義務(wù)進(jìn)行更有針對(duì)性的安排，因此，合同中往往存在更為有效的激勵(lì)和問責(zé)機(jī)制。以公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)績(jī)效管理合同和私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療服務(wù)購買合同為例，對(duì)于衛(wèi)生行政部門或其機(jī)構(gòu)而言，這兩種合同較之傳統(tǒng)的行政命令更能明確其在醫(yī)療服務(wù)供給方面的具體監(jiān)管目標(biāo)、程序和方式。

3 醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同簽訂中存在的問題

3.1 格式不統(tǒng)一。由于合同種類多，又各有特點(diǎn)，醫(yī)院對(duì)合同文本沒有做出統(tǒng)―的規(guī)定，基本上是以對(duì)方提供的樣本為合同文本，如果對(duì)方公司正規(guī)，簽訂的合同就相對(duì)規(guī)范一些；否則相反。因而導(dǎo)致合同頁面有大、有小，有橫、有豎，裝訂后，厚薄不勻，長(zhǎng)短不齊。

3.2 內(nèi)容不全面?！吨腥A人民共和國合同法》對(duì)各種合同的主要條款都做出了明確規(guī)定。由于這方面知識(shí)的欠缺，以及法律意識(shí)淡薄，簽訂的合同中，不可避免地存在內(nèi)容不完整、表達(dá)不準(zhǔn)確、條款不全面等現(xiàn)象，不僅影響了合同效力，而且容易引發(fā)合同爭(zhēng)議。

3.3 監(jiān)控不到位。全院管理合同的科室有多個(gè)，均各自為政，相對(duì)獨(dú)立，且普遍存在重合同訂立，輕合同履行的問題。

3.4 手續(xù)不完備。簽訂的合同有的涉及需要上級(jí)主管部門審批的內(nèi)容沒有報(bào)批就簽訂，有的沒有醫(yī)院公章，有的沒有法人簽字，有的沒有簽訂日期。還有的以“急事急辦”為由，先施工后簽合同或邊干邊簽，甚至有的人沒有法人授權(quán)（委托）書，而代替法人簽訂。并且變更工程沒有審批手續(xù)，隱蔽工程沒有簽證單。

4 醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同簽訂中要注意的幾個(gè)問題

4.1 健全制度。

4.1.1 醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同檔案管理制度。每―份醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同都必須有―個(gè)編號(hào)，不得重復(fù)或遺漏。醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同檔案包括醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同文本、副本及附件，醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同文本的簽收記錄，醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同履行情況記錄，變更、解除醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同的協(xié)議等相關(guān)資料，均應(yīng)妥善保管。做到資料齊全，內(nèi)容完整。

4.1.2 醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同臺(tái)賬管理制度。醫(yī)院應(yīng)根據(jù)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)種類，建立醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同總臺(tái)賬和分類臺(tái)賬。―般來講，總臺(tái)賬由掌管醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同專用章的部門建立為好，分類臺(tái)賬則由各職能部門建立。臺(tái)賬的主要內(nèi)容包括：序號(hào)、醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同號(hào)、經(jīng)手人、簽訂日期、醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同標(biāo)的、金額、對(duì)方單位、履約情況及備注等，應(yīng)逐日填寫，裝訂成冊(cè)。做到準(zhǔn)確、及時(shí)、完整。

4.1.3 醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同專用章管理制度。醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同專用章由醫(yī)院統(tǒng)―刻制，嚴(yán)格按授權(quán)范圍使用，不準(zhǔn)混用、代用、借用。醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同專用章的保管，由醫(yī)院視情況決定，―般交給具有醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同最終決定權(quán)的職能部門保管為好。

4.1.4 醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同管理員制度。各有關(guān)職能科室都應(yīng)設(shè)立―名專（兼）職醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同管理員，負(fù)責(zé)建立醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同檔案，登記醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同臺(tái)賬，起蘋醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同文本，傳遞相關(guān)資料，協(xié)調(diào)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同履行過程中出現(xiàn)的問題，按時(shí)上報(bào)本期醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同執(zhí)行情況的報(bào)表。

4.2 完善程序。

4.2.1 明確審批順序。為了使業(yè)務(wù)審核部門各司其職、層層把關(guān)，避免責(zé)任推卸，應(yīng)明確業(yè)務(wù)部門會(huì)簽審批順序。

4.2.2 明確合同經(jīng)辦人。申請(qǐng)科室需指派經(jīng)辦人完成合同會(huì)簽的相關(guān)工作，以避免合同流轉(zhuǎn)脫節(jié)而導(dǎo)致合同擱置。

4.2.3 將法律顧問列為合同審核的固定環(huán)節(jié)。法律顧問對(duì)合同進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)督管理，對(duì)有關(guān)合同的訂立、履行、變更、解除和終止等重要事宜向各科室提供咨詢和指導(dǎo)。另外，法律顧問還應(yīng)協(xié)助醫(yī)院正確執(zhí)行國家法律法規(guī)，確保醫(yī)院對(duì)外經(jīng)營(yíng)行為的合法性。

4.2.4 嚴(yán)格規(guī)范檔案管理制度。院辦公室設(shè)立專人統(tǒng)一對(duì)會(huì)簽完整的《經(jīng)濟(jì)合同會(huì)簽審批表》進(jìn)行存檔，以便日后核查。

4.2.5 加強(qiáng)培訓(xùn)，加強(qiáng)監(jiān)管。對(duì)會(huì)簽人員進(jìn)行必要的培訓(xùn)指導(dǎo)，強(qiáng)化審核制度，培養(yǎng)責(zé)任心，做到層層監(jiān)督、有效監(jiān)管，對(duì)于未按規(guī)定執(zhí)行的部門和個(gè)人要嚴(yán)格追究責(zé)任，確保合同會(huì)簽的質(zhì)量。

4.2.6 建立會(huì)（會(huì)議）簽制度。針對(duì)重大事宜、緊急事宜，于每周院辦公會(huì)后由各會(huì)簽部門和相關(guān)院領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會(huì)簽。與合同相關(guān)的各類問題均應(yīng)在會(huì)上進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。

4.3 建立嚴(yán)格、有效的管理體系。院長(zhǎng)要充分重視醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同管理工作，總負(fù)責(zé)，嚴(yán)把關(guān)，盡可能做到每份醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同親自審核簽字。并指定院長(zhǎng)辦公室或經(jīng)管部門具體負(fù)責(zé)，建立醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同總臺(tái)賬。各職能科室設(shè)立一名醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同管理員，建立醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同分類臺(tái)賬。一級(jí)抓一級(jí)，層層落實(shí)。對(duì)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同定期統(tǒng)計(jì)，對(duì)管理工作定期考核。對(duì)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同管理員定期培訓(xùn)，持證上崗。做到管理層次清晰、職責(zé)明確、程序規(guī)范、制度健全，使醫(yī)院經(jīng)濟(jì)合同從內(nèi)容的協(xié)商、草擬、審核、簽訂、履行，到考核、糾紛處理、檔案管理等形成―套規(guī)范化的運(yùn)作模式，既不“越位”，也不“缺位”，自始至終處于監(jiān)督到位、管理有效的控制狀態(tài)。

篇7

關(guān)鍵詞：出版社；應(yīng)收賬款；管理

中圖分類號(hào)：G231 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）26-0245-02

一、加強(qiáng)出版社應(yīng)收賬款的控制與管理的重要意義

出版社能否有效地控制和管理應(yīng)收賬款，不僅直接影響到流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)水平和最終經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，而且還直接影響到銷售收入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。因此，在應(yīng)收賬款的管理上，企業(yè)要下大力氣長(zhǎng)抓不懈。加強(qiáng)應(yīng)收賬款控制與管理有以下重要意義。

（一）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制與管理，有利于出版社及時(shí)取得書款，是補(bǔ)償圖書成本投入、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、保證持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本前提

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束的經(jīng)營(yíng)單位，企業(yè)只有面向市場(chǎng)，盡快地把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售出去，并及時(shí)取得銷貨款，才能補(bǔ)償生產(chǎn)資料的耗費(fèi)，及時(shí)支付職工工資，保證再生產(chǎn)過程連續(xù)不斷地進(jìn)行。應(yīng)收賬款的存在對(duì)于出版社來說就是經(jīng)銷商對(duì)其流動(dòng)資金的一種占用，過量的應(yīng)收賬款對(duì)出版社的經(jīng)營(yíng)會(huì)造成一定的風(fēng)險(xiǎn)。這不僅使出版社的流動(dòng)資金被長(zhǎng)時(shí)間占用，還使出版社在經(jīng)營(yíng)銷售過程中出現(xiàn)相應(yīng)的被動(dòng)局面。由于出版社的產(chǎn)品品種多，類別多，從而也造成其客戶數(shù)量和應(yīng)收賬款筆數(shù)都多。無論出版社通過相應(yīng)的協(xié)商還是法律手段收回自己的應(yīng)收賬款，這都在一定程度上影響了出版社的正常經(jīng)營(yíng)。

（二）加強(qiáng)應(yīng)收賬款控制與管理，及時(shí)取得書款，有利于加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金的利用效果和出版社的經(jīng)濟(jì)效益

首先，應(yīng)收賬款的及時(shí)收回，可以使出版社以較少的資金占用完成盡可能多的生產(chǎn)和銷售任務(wù)；其次，及時(shí)收回應(yīng)收賬款，可以使出版社靈活地進(jìn)行資金調(diào)度，選擇投資方向，發(fā)展優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，爭(zhēng)取有利的商機(jī)；最后，強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，及時(shí)收回應(yīng)收賬款，可以減少壞賬損失，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制與管理，規(guī)范管理制度，嚴(yán)格應(yīng)收賬款管理責(zé)任制，有利于降低出版社的管理風(fēng)險(xiǎn)

雖然出版社的財(cái)務(wù)上記錄著相應(yīng)的應(yīng)收賬款的金額，相關(guān)管理人員也知道應(yīng)收賬款的一些情況，但對(duì)于每筆應(yīng)收賬款的具體細(xì)節(jié)，如客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、應(yīng)收賬款的賬齡、無法及時(shí)收回的原因、發(fā)生壞賬的可能性缺乏了解。這些情況基本上都掌握在銷售業(yè)務(wù)和發(fā)行人員手里。大量應(yīng)收賬款的存在可能會(huì)滋生一些相應(yīng)的腐敗行為。出版社在催收應(yīng)收賬款時(shí)也是讓相應(yīng)的銷售業(yè)務(wù)人員去負(fù)責(zé)相應(yīng)的區(qū)域，這就在管理上形成一定的漏洞，有可能使相關(guān)銷售人員與相應(yīng)的被賒賬人員進(jìn)行一些不恰當(dāng)?shù)慕灰?，從而?dǎo)致應(yīng)收賬款遲遲收不上來，給公司帶來嚴(yán)重的資金負(fù)擔(dān)和經(jīng)濟(jì)損失。

（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款控制與管理，及時(shí)收回書款是保證出版社維持充足的現(xiàn)金流，是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、分配利潤(rùn)的必要條件

只有取得書款，企業(yè)才能真正實(shí)現(xiàn)盈利，才能及時(shí)繳納稅金、償還借款，對(duì)職工進(jìn)行薪酬激勵(lì)，依法分配利潤(rùn)，從而增強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展后勁，避免出現(xiàn)“賬上有利潤(rùn)，實(shí)際無錢花”的現(xiàn)象。

二、完善出版社應(yīng)收賬款管理工作的措施和方法

為了減少壞賬風(fēng)險(xiǎn)，降低應(yīng)收賬款的管理成本，緩減流動(dòng)資金的壓力，建立和完善出版社應(yīng)收賬款管理制度顯得尤為重要。具體應(yīng)當(dāng)從以下幾方面著手。

（一）成立信用管理部門，制定合理的信用政策

首先應(yīng)采取科學(xué)有效的管理措施，制定和執(zhí)行能有助于企業(yè)價(jià)值最大化的信用政策。要針對(duì)不同的客戶，不同的產(chǎn)品，訂單金額的大小等制訂不同的授信額度及授信期間。建立信用政策的檢查制度和評(píng)價(jià)體系，使信用政策常新，與出版社的發(fā)展需求同步。其次應(yīng)建立客戶檔案資料，對(duì)客戶的資信狀況進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理。客戶檔案資料包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、開戶許可證、稅務(wù)登記證、法人代表身份證、資信證明、經(jīng)審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表、聯(lián)系人員及聯(lián)系方式。發(fā)行業(yè)務(wù)員經(jīng)常走訪客戶，收集資料，及時(shí)了解客戶信息，并更新客戶檔案。特別是要經(jīng)常性地檢查客戶經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)，如延遲約定的付款期限、進(jìn)貨額突然增大或減少、銷售情形突然惡化等。搜集到這些信息后，就要及時(shí)采取有效措施，防止客戶破產(chǎn)或轉(zhuǎn)向。第三應(yīng)實(shí)施客戶誠信調(diào)查。確定客戶的信用限度，超過限度就不再銷售給對(duì)方，這樣，貨款的回收就不至于拖延太久，壞賬的損失也可控制在一定限度內(nèi)。

（二）加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算、重視應(yīng)收賬款的賬齡分析

目前，出版社對(duì)應(yīng)收賬款的核算不夠完善，如應(yīng)收賬款的明細(xì)賬僅記錄業(yè)務(wù)員的名稱，缺乏對(duì)客戶具體名稱的記錄和登記，應(yīng)收賬款的核算不夠完整；應(yīng)收賬款與其他應(yīng)收款的業(yè)務(wù)發(fā)生混淆，應(yīng)收賬款的核算不夠準(zhǔn)確；應(yīng)收賬款的日常管理缺乏對(duì)賬齡的及時(shí)準(zhǔn)確的分析，往往在年終審計(jì)時(shí)臨時(shí)劃分賬齡，敷衍了事。應(yīng)收賬款的賬齡越短，收回的可能性越大，發(fā)生壞賬損失的程度相對(duì)越小；反之，收賬的難度及發(fā)生壞賬損失的可能性也就越大。應(yīng)收賬款的賬齡以及超過信用期的逾期天數(shù)直接影響應(yīng)收賬款的回收率。出版社應(yīng)重視應(yīng)收賬款的賬齡分析，將逾期時(shí)間較長(zhǎng)、金額較大、比重較高的應(yīng)收賬款視為工作重點(diǎn)，成立專門的清欠小組進(jìn)行清欠；對(duì)賬齡較短、尚未過期的應(yīng)收賬款，也不能放松管理與監(jiān)督，在信用期限快到時(shí)提前與客戶進(jìn)行對(duì)賬聯(lián)系，以防發(fā)生新的拖欠。

（三）加強(qiáng)內(nèi)部管理，明確各部門在應(yīng)收賬款管理中的責(zé)任

由于各部門的職能不同、管理目標(biāo)不同，使得在應(yīng)收賬款管理方面容易產(chǎn)生不同的認(rèn)識(shí)。這種認(rèn)識(shí)差異可能會(huì)阻礙出版社建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，因此，出版社必須加強(qiáng)內(nèi)部管理工作，明確各部門的職責(zé)。這有助于統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)內(nèi)部協(xié)作，避免部門與部門之間相互推卸責(zé)任。財(cái)務(wù)部門應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，不僅要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行事后核算，還應(yīng)重視對(duì)購銷合同的管理、折扣的管理、客戶檔案和資信的管理、賬齡分析等全面的控制和管理。發(fā)行部門應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，在沒有收到貨款之前，銷售不是真正意義上的銷售，不能只重視發(fā)貨碼洋和發(fā)貨量，只有及時(shí)跟蹤對(duì)賬，直到將全部書款安全收回，銷售工作才算完成。編輯部門和出版部門應(yīng)該認(rèn)識(shí)到選題的市場(chǎng)表現(xiàn)、圖書的適銷程度、成書的質(zhì)量狀況決定賒銷比例和金額，決定書款是否能及時(shí)收回。儲(chǔ)運(yùn)部門也應(yīng)認(rèn)識(shí)到，圖書的發(fā)貨、退貨、運(yùn)輸過程決定客戶收到的圖書數(shù)量與訂單是否相符，應(yīng)及時(shí)跟蹤調(diào)整，否則將影響發(fā)行人員與客戶對(duì)賬的準(zhǔn)確性。

（四）建立應(yīng)收賬款回款情況分析報(bào)告制度

應(yīng)用圖書出版信息化軟件實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤分析和管理，要針對(duì)不同的分析對(duì)象，進(jìn)行不同的統(tǒng)計(jì)口徑的分析。如應(yīng)分別針對(duì)不同的發(fā)行渠道、業(yè)務(wù)片區(qū)、客戶、業(yè)務(wù)員、賬款賬齡等，計(jì)算出不同分析角度的應(yīng)收賬款的掛賬及回款情況，對(duì)應(yīng)收賬款的結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面的分析。財(cái)務(wù)部作出分析后書面通知各應(yīng)收賬款責(zé)任部門，以便各責(zé)任部門對(duì)應(yīng)收賬款收賬過程進(jìn)行追蹤分析。對(duì)長(zhǎng)期不按信用期限履約并賴賬，發(fā)生壞賬損失可能性很大的客戶，出版社發(fā)行部門應(yīng)對(duì)其暫停發(fā)貨，抓緊采取措施催收已欠書款，并視對(duì)方付款態(tài)度決定在下一步開展業(yè)務(wù)時(shí)是否降低對(duì)其賒銷信用的優(yōu)惠程度，進(jìn)而避免錢貨兩空。

（五）建立有效的內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制

為了調(diào)動(dòng)發(fā)行業(yè)務(wù)員的積極性，出版社往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此，業(yè)務(wù)員為了銷售業(yè)績(jī)，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，單位沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和銷售人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來，給單位經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。因此，應(yīng)將應(yīng)收賬款的收款情況與業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)報(bào)酬掛鉤。另外，應(yīng)根據(jù)銷售業(yè)績(jī)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行不同的賒銷金額的授權(quán)，減少資金的占用，降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)和損失。對(duì)于業(yè)績(jī)突出的業(yè)務(wù)員應(yīng)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

（六）加強(qiáng)購銷合同管理，明確出版社與發(fā)行單位之間的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，以確保銷售、收款活動(dòng)的順利進(jìn)行

出版社與購貨單位簽訂購銷合同是圖書交易的起點(diǎn)，也是保障經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從發(fā)貨到收款能夠有效運(yùn)行的必要措施。有了購銷合同，即使出現(xiàn)了結(jié)算糾紛，在結(jié)算工作進(jìn)入到法律程序時(shí)，也會(huì)有基礎(chǔ)性的依據(jù)。目前，絕大多數(shù)的出版社不重視銷售程序的規(guī)范性，沒有完善的合同管理。有的出版社在銷售貨物時(shí)，不僅沒有規(guī)范的銷售合同，僅以不規(guī)范的訂貨單作為合同，單位雙方也沒有簽字蓋章，而且有的出版社連發(fā)貨單、入庫單等必要的手續(xù)也不完備，管理十分混亂，一旦對(duì)方單位不承認(rèn)賬款，出版社因拿不出規(guī)范的銷售合同，沒有足夠的書面證據(jù)，很容易造成貨款收不回來，形成壞賬，圖書也收不回來，形成損失。因此，規(guī)范銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)，完善合同管理制度，是防止壞賬發(fā)生的必要手段。

參考文獻(xiàn)：

篇8

［關(guān)鍵詞］ 民爆企業(yè)； 銷售； 風(fēng)險(xiǎn)防范

浙江永聯(lián)民爆器材有限公司永進(jìn)分公司（以下簡(jiǎn)稱“永進(jìn)公司”）是一家以從事民爆產(chǎn)品——炸藥生產(chǎn)為主的國有控股公司的下屬分公司。浙江永聯(lián)民爆器材有限公司是浙江省最大的民爆器材生產(chǎn)企業(yè)，近年來產(chǎn)銷量均居省內(nèi)第一位，而永進(jìn)公司是永聯(lián)公司最大的分公司，在銷售業(yè)績(jī)方面遙遙領(lǐng)先。永進(jìn)公司的卓越業(yè)績(jī)離不開完善的內(nèi)部控制制度。公司在銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制建設(shè)和執(zhí)行方面，通過不斷的探索實(shí)踐，逐步形成了一套適合本公司經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的執(zhí)行體系。

1銷售風(fēng)險(xiǎn)分析

永進(jìn)公司系高危民爆產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，國家對(duì)該行業(yè)的銷售管理非常嚴(yán)格。隨著改革開放步伐的加快，國家對(duì)民爆產(chǎn)品銷售管理模式逐步放開，特別是民爆產(chǎn)品的跨省銷售，若不加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)防范，將給公司帶來嚴(yán)重后果。結(jié)合民爆行業(yè)特點(diǎn)，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中，銷售環(huán)節(jié)主要存在以下風(fēng)險(xiǎn)：

（1） 銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，造成銷售不暢。

（2） 銷售后繼服務(wù)管理不當(dāng)，造成客戶流失。

（3） 客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，應(yīng)收賬款回收不力，導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。

（4） 銷售運(yùn)輸安全管理不到位，導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

2永進(jìn)公司銷售業(yè)務(wù)控制執(zhí)行

永進(jìn)公司針對(duì)民爆行業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合自身銷售格局，制定了一整套適合自身的銷售業(yè)務(wù)管理體系。

2．1嚴(yán)格執(zhí)行下列銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)的不相容職務(wù)分離原則

（1） 客戶信息管理與銷售合同協(xié)議的審批、簽訂。

（2） 銷售合同協(xié)議的審批、簽訂與辦理發(fā)貨。

（3） 銷售貨款的確認(rèn)、回收與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄。

（4） 賒銷的審批與銷售業(yè)務(wù)的辦理。

（5） 銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦與發(fā)票開具、管理。

2．2銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)和控制措施

2．2．1市場(chǎng)調(diào)研

公司非常重視市場(chǎng)前期的調(diào)研，按照形勢(shì)需要不定期派遣業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員前往各地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)查客戶合法資質(zhì)、市場(chǎng)需求量等相關(guān)情況，并建立初步的客戶信用檔案，對(duì)一些比較大的客戶深入跟蹤調(diào)查。公司還通過“請(qǐng)進(jìn)來、走出去”雙管齊下的方式，召開各地區(qū)用戶座談會(huì)，及時(shí)了解市場(chǎng)信息、需求狀況，通過各種渠道了解同行廠家各種銷售方式，做到知己知彼，保障銷售。

2．2．2合同訂立的談判工作

通過前期調(diào)研，公司對(duì)調(diào)查檔案進(jìn)行分析，初步?jīng)Q定與認(rèn)為有合作可能的客戶進(jìn)行接觸、洽談、磋商，對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)格、信用政策、發(fā)貨和結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行交流，通過談判達(dá)成一致意見，訂立銷售合同。公司銷售過程非常重視產(chǎn)品銷售合同的管理，制定了嚴(yán)格的《合同管理制度》，從而從法律角度保障了交易的順利進(jìn)行，為以后債權(quán)的收回提供了法律依據(jù)，降低了壞賬風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于炸藥產(chǎn)品銷售合同，由于其產(chǎn)品的特殊性，須由經(jīng)辦人及其部門、分管領(lǐng)導(dǎo)審核后，由總經(jīng)理審批才可辦理，由于涉及財(cái)務(wù)方面問題的合同風(fēng)險(xiǎn)，故財(cái)務(wù)部門也必須參與合同的審核。

2．2．3銷售業(yè)務(wù)的管理

永進(jìn)公司的炸藥銷量在整個(gè)永聯(lián)公司占大多數(shù)，得益于永進(jìn)分公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)管理的重視程度。銷售部門盯緊市場(chǎng)，抓住銷售千方百計(jì)增量創(chuàng)利。目前，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，為了從市場(chǎng)困境中突圍，公司調(diào)整了銷售策略。

（1） 對(duì)于省內(nèi)市場(chǎng)，按照“先人一拍，快人一步，搶占先機(jī)”的思路，精心服務(wù)客戶，將年度銷售目標(biāo)細(xì)化分解到季、到月、到地區(qū)、到縣市，超前、滾動(dòng)追加調(diào)劑銷售合同和品種計(jì)劃。

（2） 在重點(diǎn)鞏固強(qiáng)化省內(nèi)市場(chǎng)份額的同時(shí)，積極尋求契機(jī)，開拓直供市場(chǎng)和省外市場(chǎng)。由于外省銷售價(jià)格要給予一定的銷售折讓，價(jià)格相對(duì)較低，因此財(cái)務(wù)部門應(yīng)積極配合，對(duì)于省外新客戶及時(shí)提供邊際利潤(rùn)測(cè)算，供領(lǐng)導(dǎo)決策。

（3） 最大限度調(diào)動(dòng)和發(fā)揮銷售人員的積極性和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍力量，提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，強(qiáng)化銷售策略、銷售技巧方面的知識(shí)，將走訪客戶列入當(dāng)月考核內(nèi)容，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷售有難度的省份設(shè)立“銷售處”，派業(yè)務(wù)員駐地做好一系列公關(guān)和信息的收集工作，及時(shí)提出合理的意見和建議，提供公司決策。銷售部還組織銷售人員每周召開銷售例會(huì)，及時(shí)動(dòng)態(tài)分析客戶狀態(tài)；開辟銷售業(yè)績(jī)專欄，公布銷售人員的業(yè)績(jī)，各片區(qū)業(yè)務(wù)員形成你追我趕的勢(shì)頭，共同提升銷售業(yè)績(jī)。

2．2．4銷售業(yè)績(jī)的考核

永進(jìn)公司為了充分發(fā)揮銷售人員的工作積極性，根據(jù)年度銷售計(jì)劃與銷售部門簽訂了經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，而銷售部門又將責(zé)任制層層分解到每個(gè)銷售人員，獎(jiǎng)罰分明，這一方式很好地激勵(lì)了銷售人員的積極性。事后，公司每個(gè)月都進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，對(duì)于未實(shí)現(xiàn)收款的業(yè)務(wù)不予兌現(xiàn)。每月初銷售部門對(duì)每個(gè)銷售人員進(jìn)行指標(biāo)分解，真正做到了事前有計(jì)劃，事中有控制，事后有考核。

2．3收款環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)和控制措施

2．3．1賒銷管理

永進(jìn)公司對(duì)于賒銷有具體的規(guī)定，每年在制定銷售部門經(jīng)濟(jì)責(zé)任制時(shí)，公司責(zé)任制制定小組都會(huì)根據(jù)全年的銷量及客戶情況，核定月賒銷量。銷售人員根據(jù)對(duì)客戶的日常走訪調(diào)查情況，針對(duì)每個(gè)客戶制定賒銷額度，一般客戶控制在額度內(nèi)，由經(jīng)辦人員辦理，分管領(lǐng)導(dǎo)審批；對(duì)于特殊客戶賒銷產(chǎn)品，必須由部門提出申請(qǐng)，分管領(lǐng)導(dǎo)審核、總經(jīng)理審批才可以賒銷。

2．3．2收款管理

銷售環(huán)節(jié)最關(guān)鍵的是應(yīng)收賬款的管理，為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加速資金回籠，降低資金占用成本，防止呆賬發(fā)生，保障資金安全和完整，公司制定了詳細(xì)的應(yīng)收賬款管理制度。

企業(yè)對(duì)所有新客戶都要進(jìn)行調(diào)查，建立客戶信息檔案，特別是對(duì)新開發(fā)的客戶，應(yīng)建立嚴(yán)格的信用保證金制度，超過保證金后一律不予發(fā)貨，將收賬風(fēng)險(xiǎn)控制在可控范圍之內(nèi)。

為了嚴(yán)格控制應(yīng)收款，總公司規(guī)定：3年以上的應(yīng)收款不高于上年的年報(bào)審定數(shù)，年內(nèi)6個(gè)月以上的應(yīng)收款將考核相關(guān)人員的業(yè)績(jī)。為此公司年內(nèi)兩次對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，對(duì)于將要超過指標(biāo)的應(yīng)收款則由財(cái)務(wù)專人負(fù)責(zé)，督促銷售部門加緊催收，公司對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，不收款不兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。此外，每年11－12月公司都要進(jìn)行財(cái)產(chǎn)清查活動(dòng)，對(duì)于大額款項(xiàng)，公司要進(jìn)行詢證，保證公司資產(chǎn)的安全。因此公司一直以來都保持較低的應(yīng)收款余額，永進(jìn)公司與其他兄弟同行分公司相比，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)達(dá)到了最高。

為了保證及時(shí)收款，財(cái)務(wù)部每月4次將應(yīng)收款情況通過公司的oa系統(tǒng)，向相關(guān)的銷售人員公布，對(duì)于欠款較大的隨時(shí)提出，督促銷售部門及時(shí)催收。每個(gè)季度財(cái)務(wù)都將應(yīng)收款明細(xì)交給銷售部門相關(guān)經(jīng)辦人員，由經(jīng)辦人及時(shí)和各個(gè)單位對(duì)賬及催收。

2．4后繼服務(wù)管理

永進(jìn)公司對(duì)于后繼服務(wù)也非常重視，成立了由生產(chǎn)車間、技術(shù)部門、銷供部骨干組成的售后服務(wù)小組，對(duì)用戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，對(duì)終端用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。通過對(duì)各個(gè)礦點(diǎn)的走訪，及時(shí)收集用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、配送服務(wù)等方面的意見信息，并快速反饋至相關(guān)部門及時(shí)改進(jìn)。良好的售后服務(wù)為企業(yè)進(jìn)一步鞏固和搶占市場(chǎng)份額打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2．5其他管理

2．5．1庫存商品關(guān)鍵控制點(diǎn)和控制措施

永進(jìn)公司產(chǎn)品屬爆炸類危險(xiǎn)品，公司嚴(yán)格按照爆炸品設(shè)計(jì)規(guī)范要求管理倉庫，對(duì)庫存量有嚴(yán)格的限制要求，近40種不同規(guī)格品種的產(chǎn)品，很難做到每一個(gè)規(guī)格產(chǎn)品都日常儲(chǔ)備，因此對(duì)于銷售的產(chǎn)品數(shù)量及規(guī)格都要有較準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，企業(yè)基本以銷定產(chǎn)。由于產(chǎn)品的儲(chǔ)存期限較短，倉庫保管員嚴(yán)格按照產(chǎn)品品種、規(guī)格、批次進(jìn)行分門別類的庫存管理，發(fā)貨時(shí)由押運(yùn)員和倉管員對(duì)發(fā)貨單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照先進(jìn)先出原則進(jìn)行發(fā)貨，發(fā)貨后對(duì)相關(guān)票據(jù)及貨物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)，確認(rèn)無誤后由相關(guān)人員進(jìn)行簽字確認(rèn)，以明確責(zé)任。

2．5．2運(yùn)輸管理

由于高危產(chǎn)品運(yùn)輸過程的安全問題十分重要，駕駛員、押運(yùn)員等相關(guān)人員都必須做到持證上崗，公司定期組織相關(guān)人員進(jìn)行安全教育，提高人員的安全責(zé)任意識(shí)。運(yùn)輸車輛全部按照相關(guān)法規(guī)要求采用封閉式車廂并配置相關(guān)設(shè)施，每車都裝備gps衛(wèi)星定位系統(tǒng)，公司配備專職人員每天24小時(shí)實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)控。

篇9

一、我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀

在現(xiàn)代社會(huì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，往往運(yùn)用商業(yè)信用促銷。但是，由于風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)，只為擴(kuò)大銷售，在事先還對(duì)付款人資信情況進(jìn)行調(diào)查的情況下，盲目地采用賒銷策略去搶占市場(chǎng)，只看到賬面上的高利潤(rùn)，忽視了大量被客戶拖欠占有的流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問題，造成應(yīng)收賬款居高不下。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，由于我國企業(yè)間不講信用，互相拖欠貸款構(gòu)成連環(huán)債鏈的資金總額已達(dá)3000到4000億元，占全國流動(dòng)資金的20%，截止到2006年6月末，企業(yè)應(yīng)收賬款凈額2.5萬億元，比上年同期增加5.5%，增幅比5月份提高了3個(gè)百分點(diǎn)。另外，國內(nèi)一些企業(yè)，常駐機(jī)構(gòu)對(duì)應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對(duì)其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級(jí)等資料不作分析，使得賬齡超過3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。而在其它國家，早就作為壞賬處理的應(yīng)收賬款，在我國的一些企業(yè)卻一直是放在“應(yīng)收賬款”項(xiàng)目下而不在“壞賬”項(xiàng)目下，盡管如此，我國企業(yè)壞賬率是仍占5%――10%，賬款拖欠期平均是90天。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國，平均壞賬率是0.25%――0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時(shí)，美國企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90%以上，而我國只有20%。從這些觸目驚心的數(shù)據(jù)中，可以清醒地看到應(yīng)收賬款現(xiàn)狀不容樂觀，它已經(jīng)嚴(yán)重制約著我國企業(yè)的正常發(fā)展。

二、我國企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因分析

（一）企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足，缺乏足夠的周轉(zhuǎn)資金

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，不論是高科技產(chǎn)品還是一般工業(yè)品，當(dāng)前都是買方市場(chǎng)，一些企業(yè)由于在規(guī)模、技術(shù)、成本等方面不具備優(yōu)勢(shì)，失去了與其他企業(yè)抗衡的能力，導(dǎo)致其市場(chǎng)占有份額很小，而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，這樣就產(chǎn)生了供大于求的局面，造成產(chǎn)品積壓。為了解決產(chǎn)品積壓?jiǎn)栴}，企業(yè)在銷售過程中又不得不作出相應(yīng)的讓步，如采取先發(fā)貨后付款的方式，產(chǎn)品試用期久一些、貸款回款期長(zhǎng)一些等，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從數(shù)量和時(shí)間都增加了，造成企業(yè)始終受制于人，讓別人牽著走。隨著企業(yè)應(yīng)收賬款的增多，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)不靈的問題便接踵而至。

（二）忽視對(duì)客戶信用的調(diào)查和管理

企業(yè)對(duì)往來客戶的資信狀況進(jìn)行科學(xué)分析與評(píng)估是從源頭上扼制應(yīng)收賬款增加和形成壞賬的重要途徑。但目前很多企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，往往缺少自我保護(hù)意識(shí)，缺乏防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的三道基本程序，即客戶事前評(píng)估，事中監(jiān)控，事后跟蹤，對(duì)客戶履行償債義務(wù)的可能性有多大，客戶的償債能力如何，缺乏必要的科學(xué)分析和評(píng)估，對(duì)客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況不予重視，更不能針對(duì)不同的往來客戶制定不同的信用政策。所有的這些都使企業(yè)的應(yīng)收賬款平均收款期延長(zhǎng)，資金占用數(shù)額增加，壞賬損失率增大。

（三）企業(yè)缺乏有效而完善的內(nèi)部管理制度

1.基礎(chǔ)工作不健全

合同之所以成為控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段之一，就在于他依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律的保護(hù)。正因?yàn)槿绱?，?duì)合同的管理就應(yīng)該更加慎重、更加完美。然而事實(shí)并非如此，每筆逾期應(yīng)收賬款的后面往往就缺少完善有效的合同協(xié)議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協(xié)定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對(duì)簿公堂的時(shí)候，又拿不出確鑿的證據(jù)。

2.考核制度不合理，約束機(jī)制不健全

目前，大部分企業(yè)都實(shí)行銷售人員工資總額與銷售掛鉤的做法，在業(yè)績(jī)考核當(dāng)中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤(rùn)額。銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷手段強(qiáng)銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。對(duì)于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經(jīng)濟(jì)效益的局面。

3.會(huì)計(jì)內(nèi)部控制不嚴(yán)

《企業(yè)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收，定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。經(jīng)確定無法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計(jì)入當(dāng)期損益。然而在實(shí)際工作中，并非都嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事。某些企業(yè)對(duì)發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時(shí)清算，形成賬外債權(quán)的事屢見不鮮；應(yīng)收賬款催收工作不力，當(dāng)事人員態(tài)度消極，使得應(yīng)收賬款被拖欠期超長(zhǎng)，收回的可能性越來越??；某些企業(yè)長(zhǎng)期不對(duì)賬，不按規(guī)定確定壞賬損失，甚至為滿足一時(shí)的業(yè)績(jī)漂亮，將應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛在賬上，不愿將無望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

1.加強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品

在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，認(rèn)真研究、了解、把握市場(chǎng)，并分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的前景，及時(shí)開發(fā)研制新產(chǎn)品，以開拓新市場(chǎng)，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品；同時(shí)企業(yè)要根據(jù)消費(fèi)者的需求向多層次、多樣化、個(gè)性化方向發(fā)展的趨勢(shì)，生產(chǎn)出有特色的、差異化的，滿足多層次需求的產(chǎn)品；企業(yè)還需要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)展龍頭產(chǎn)品，強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，爭(zhēng)創(chuàng)名牌商標(biāo)，提高知名度，擴(kuò)大影響力；另外，企業(yè)要根據(jù)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易、開辟國際市場(chǎng)的需求，創(chuàng)造條件，通過提高產(chǎn)品檔次和質(zhì)量，改進(jìn)產(chǎn)品外觀和包裝等措施來逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。只要有更多的消費(fèi)者選擇企業(yè)的產(chǎn)品，就會(huì)有更多的客戶來選擇企業(yè)，企業(yè)就可以有目的地選擇客戶，選擇那些信用品質(zhì)好，賴賬可能性小的客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.提高產(chǎn)品科技含量，降低產(chǎn)品成本

現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，要求實(shí)現(xiàn)設(shè)備現(xiàn)代化和產(chǎn)品現(xiàn)代化，大力發(fā)展高、精、尖產(chǎn)品，參與國際競(jìng)爭(zhēng)。設(shè)備現(xiàn)代化，可以提高產(chǎn)品的產(chǎn)量，相對(duì)的也就降低了單位產(chǎn)品成本，占據(jù)了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面的優(yōu)勢(shì)；而科技含量高的現(xiàn)代化產(chǎn)品，以其新奇、多功能的特征吸引更多的消費(fèi)者，從而擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷售量。企業(yè)也不必為產(chǎn)品積壓一味遷就客戶，造成大量的應(yīng)收賬款，進(jìn)而一改往日的銷售中的被動(dòng)地位，變被動(dòng)為主動(dòng)，變應(yīng)收為預(yù)收，加速了資金的周轉(zhuǎn)，降低了資金的機(jī)會(huì)成本，同樣達(dá)到提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的目的。

（二）科學(xué)分析資源共享信息狀況，合理制定信用政策

1.設(shè)置獨(dú)立的資信管理部門

在發(fā)達(dá)國家，一般企業(yè)均設(shè)有信用管理部，或者設(shè)有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國外一些先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，我國企業(yè)也需要設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的資信管理部門或配備專職的信用管理人員，使其在賒銷管理中起到防患于未然的主導(dǎo)作用。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部牽制制度的規(guī)定，作為資信管理部門，應(yīng)成為企業(yè)中一個(gè)獨(dú)立于銷售部門、在總經(jīng)理或董事長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)下的中級(jí)管理部門，該部門或人員的主要職能是對(duì)客戶的信用進(jìn)行事前、事中、事后的全程管理，具體體現(xiàn)在：賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長(zhǎng)短；賒銷后對(duì)應(yīng)收賬款采用的科學(xué)方法進(jìn)行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員的催收工作；對(duì)逾期的應(yīng)收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法，力求達(dá)到銷售最優(yōu)化和將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。

2.加強(qiáng)客戶資信的管理

一般來說，客戶的資信程度通常取決于5個(gè)方面，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng)，包括：（1）品質(zhì)即履行償債義務(wù)的可能性；（2）能力即顧客的償債能力；（3）資本即顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況；（4）抵押即企業(yè)簽訂賒銷合同時(shí)附有的抵押條款；（5）條件即可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

對(duì)顧客的“5C”進(jìn)行信用綜合分析后，企業(yè)就可以對(duì)客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案，著重記錄客戶的財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力以及歷史往來記錄等，并對(duì)每一個(gè)客戶確定相應(yīng)的信用等級(jí)。信用等級(jí)并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，企業(yè)在銷售時(shí)就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，信用等級(jí)高的客戶可以采取賒銷方式，信用等級(jí)較差的客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理的要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，往往會(huì)附有現(xiàn)金折扣條件，無非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。

（三）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理

1.加強(qiáng)合同管理，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為

企業(yè)銷售業(yè)務(wù)應(yīng)實(shí)行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人同客戶簽訂銷售合同。對(duì)于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真開展合同評(píng)審工作，對(duì)客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查，并決定是否接受定單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。

2.實(shí)行貨款回籠業(yè)績(jī)考核，明確清收責(zé)任

沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標(biāo)的考核是無效的考核。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按“誰銷售，誰收款”的原則將貨款回籠分解到每個(gè)銷售人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，明確收款金額和期限。每月根據(jù)貨款回籠計(jì)劃的完成情況對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，授予獎(jiǎng)金得以兌現(xiàn)。凡因自身原因造成貨款被拖欠甚至無法收回的，要視情節(jié)輕重追究銷售人員的責(zé)任，對(duì)人為造成的呆死賬，要有明確的賠償制度，損失重大的，依法追究其刑事責(zé)任。

3.做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度

首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，信用部門也要經(jīng)常計(jì)算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)，同時(shí)也能了解賒銷總情況。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)，如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析，并加緊催收。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎(chǔ)上，將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度分類。對(duì)于不同類別的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的策略進(jìn)行催收。

4.嚴(yán)格按會(huì)計(jì)制度辦事，及時(shí)處理呆壞賬

篇10

【關(guān)鍵詞】 應(yīng)收賬款 管理 措施

一、應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

1、應(yīng)收賬款周期延長(zhǎng)

火力發(fā)電企業(yè)的結(jié)算周期由以前的1個(gè)月延長(zhǎng)為2―3個(gè)月；鋼鐵企業(yè)的結(jié)算周期由以前的1個(gè)月延長(zhǎng)為5―6個(gè)月，且收回的貨款中有50%是商業(yè)票據(jù)，長(zhǎng)期拖欠貨款，占用企業(yè)資金。

2、應(yīng)收賬款額度增大

由于煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，結(jié)算周期延長(zhǎng)，應(yīng)收賬款占銷售收入的比重過大，應(yīng)收貨款越欠越多，長(zhǎng)期不能收回，必然使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)發(fā)生困難，資產(chǎn)流動(dòng)性下降，甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。比如：一個(gè)月銷售收入億元的煤炭企業(yè)，期末正常的應(yīng)收貨款應(yīng)在億元以內(nèi)，現(xiàn)在卻常常高達(dá)2―3億元。

3、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷加大

由于下游鋼鐵、化工等行業(yè)不景氣的影響，部分實(shí)體企業(yè)經(jīng)營(yíng)虧損嚴(yán)重，難以籌資償還債務(wù)，營(yíng)運(yùn)資金幾近斷鏈，致使上游供貨商煤炭企業(yè)等應(yīng)收貨款成為呆壞賬的可能性加大，加劇了煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4、企業(yè)依靠舉債維持

由于煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)虧損嚴(yán)重，加上應(yīng)收貨款周期延長(zhǎng)，以及庫存存貨占用了大量的營(yíng)運(yùn)資金，只有依靠借款等方式融資維持，企業(yè)相互占用資金，“三角債”現(xiàn)象十分嚴(yán)重。

二、形成的主要原因

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)濟(jì)不景氣

在煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，產(chǎn)品銷售的各種條件難以勝出對(duì)手時(shí)，便使出賒銷這個(gè)殺手锏，作為拉攏客戶的有效手段。這種情況下，在事先未對(duì)付款人資信作深入調(diào)查，未對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，采取和客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，往往忽視了大量被客戶拖欠占用流動(dòng)資金而不能及時(shí)收回的問題。

2、制度不健全，內(nèi)控不嚴(yán)格

部分煤炭企業(yè)對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)及應(yīng)收賬款的管理缺乏規(guī)范的內(nèi)部控制制度或者嚴(yán)密的監(jiān)督管理體系，營(yíng)銷部門為了完成銷售目標(biāo)，更多的是注重銷售任務(wù)的完成，而不是積極爭(zhēng)取有利于煤炭生產(chǎn)銷售企業(yè)的煤炭質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、煤炭?jī)r(jià)格談判以及應(yīng)收賬款信用周期，導(dǎo)致煤炭驗(yàn)收質(zhì)量差、銷售價(jià)格低、貨款回收周期長(zhǎng)；財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與營(yíng)銷部門核對(duì)賬務(wù)，銷售業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)核算出現(xiàn)脫節(jié)；應(yīng)收賬款賬齡老化，壞賬現(xiàn)象比較突出等情況嚴(yán)重阻礙了應(yīng)收賬款的良性循環(huán)，造成應(yīng)收賬款大幅上升。

3、信用不完善，法制不健全

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，由于信用體系不完善，不良貨款就有它存在的土壤，尤其是當(dāng)今煤炭行業(yè)在買方市場(chǎng)下，很多企業(yè)為了擁有一定的客戶，不愿通過法律手段來維護(hù)自己的合法權(quán)益；同時(shí)，市場(chǎng)法制建設(shè)也十分薄弱，法制力量十分微弱，地方保護(hù)主義嚴(yán)重，正是由于地方保護(hù)主義的存在和干擾以及訴訟的成本效益反差等原因，一些企業(yè)寧愿讓相當(dāng)部分應(yīng)收賬款淪為呆壞賬，也不愿催索欠款或訴諸法律來維護(hù)自身合法權(quán)益。

4、對(duì)賬不及時(shí)，責(zé)任不明確

由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間上和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄記賬等發(fā)生誤差的可能，經(jīng)營(yíng)過程中債權(quán)債務(wù)雙方應(yīng)就經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的往來事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)賬，明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)；然而，有的企業(yè)由于對(duì)賬不及時(shí)，或者雙方對(duì)賬后沒有形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)，一旦發(fā)生債務(wù)糾紛就會(huì)使企業(yè)陷入難以收款的困境。另外，企業(yè)沒有建立明確的崗位責(zé)任制度，未將應(yīng)收賬款的催收責(zé)任落實(shí)到責(zé)任人，終使部分應(yīng)收賬款成為壞賬。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的主要措施

1、加強(qiáng)資信管理，制定合理信用政策

信用政策的制定及風(fēng)險(xiǎn)控制是貨款回收的重要內(nèi)容。所謂信用政策，是指企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理所采取的原則性規(guī)定，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度三方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，只對(duì)信譽(yù)很好、壞賬損失率很低的用戶給予賒銷，則會(huì)減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，但這可能不利于擴(kuò)大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然會(huì)增加銷售，但會(huì)相應(yīng)的增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣，信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時(shí)間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前回款時(shí)給予的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會(huì)帶來應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負(fù)擔(dān)。如果采用較消極的收賬政策，則可能會(huì)增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會(huì)減少收賬費(fèi)用。

因此，企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，應(yīng)充分考慮到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、風(fēng)險(xiǎn)傾向等，使總的信用目標(biāo)和商業(yè)目標(biāo)相協(xié)調(diào)，把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策結(jié)合起來，考慮三者的綜合變化對(duì)銷售額、機(jī)會(huì)成本、壞賬成本和收賬成本的影響，權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本和壞賬損失之間的得失；另外，企業(yè)信用政策的制定還應(yīng)充分考慮經(jīng)濟(jì)周期的作用，在經(jīng)濟(jì)上升態(tài)勢(shì)時(shí)，普遍的信用促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，宜采用信用擴(kuò)張的信用政策；但當(dāng)經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，巨大的信用則是隱患，企業(yè)就應(yīng)采取緊縮的信用政策，企業(yè)的信用政策應(yīng)該與經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)保持同步。

2、加強(qiáng)內(nèi)部控制，建立健全管理制度

（1）建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。建立健全企業(yè)內(nèi)部控制制度，是控制應(yīng)收賬款壞賬的基本前提。應(yīng)收賬款控制體系應(yīng)包括企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的發(fā)生、收賬管理、逾期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)流程、人員配備等具體情況來設(shè)計(jì)適合本企業(yè)的內(nèi)部控制制度，建立銷售合同責(zé)任制，設(shè)立賒銷審批職能權(quán)限，建立貨款回籠責(zé)任制，以及工作績(jī)效考核制度。在內(nèi)控組織上，應(yīng)建立健全財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)、法律等部門共同參與的應(yīng)收賬款管理部門；在業(yè)務(wù)交易上，應(yīng)實(shí)行交易審批程序，防止一人單獨(dú)控制業(yè)務(wù)的情形；在權(quán)責(zé)分配上，應(yīng)對(duì)不相容職務(wù)采取分離措施，形成相互監(jiān)督、相互制約的制衡機(jī)制；在監(jiān)督檢查上，要發(fā)揮財(cái)務(wù)、審計(jì)部門的日常監(jiān)督和集中檢查作用，揭示應(yīng)收賬款存在的風(fēng)險(xiǎn)。總之，企業(yè)應(yīng)針對(duì)應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，努力形成一整套規(guī)范化的應(yīng)收賬款的事前、事中、事后控制程序，努力防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）建立客戶評(píng)估制度。首先，建立客戶檔案原始資料?？蛻魴n案原始資料是客戶檔案的基礎(chǔ)內(nèi)容，常見的客戶檔案原始資料主要有：交易過程中的合同、談判記錄、可行性研究報(bào)告和報(bào)批文件；客戶的法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、營(yíng)業(yè)執(zhí)照的副本復(fù)印件；客戶履約能力證明資料復(fù)印件；客戶的法定代表人或合同承辦人的職務(wù)資格證明、個(gè)人身份證明、介紹信、授權(quán)委托書的原件或復(fù)印件；客戶擔(dān)保人的擔(dān)保能力和主體資格證明資料的復(fù)印件；雙方簽訂或履行合同的往來電報(bào)、電傳、信函、電話記錄等書面材料和視聽材料；簽證、公證等文書材料；合同正本、副本及變更、解除合同的書面協(xié)議；標(biāo)的的驗(yàn)收記錄；交接、收付標(biāo)的、款項(xiàng)的原始憑證復(fù)印件。在對(duì)客戶檔案資料進(jìn)行保管分析的過程中，各類原始資料的保管和整理是最基本的工作。因?yàn)樵诮灰走^程中逐漸形成的客戶檔案原始資料是非常多的，為了避免今后的經(jīng)濟(jì)糾紛，這些書面的原始檔案資料應(yīng)該被完好的保存起來，切實(shí)防范企業(yè)與客戶經(jīng)濟(jì)往來中發(fā)生的合同風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。其次，形成客戶資信調(diào)查報(bào)告。客戶資信調(diào)查報(bào)告是客戶檔案的核心內(nèi)容，它是對(duì)客戶檔案原始資料進(jìn)行整理和分析基礎(chǔ)上形成的綜合反映客戶資信情況的檔案材料。資信調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容有：被調(diào)查公司的概況；股東及管理層情況；財(cái)務(wù)狀況；銀行信用；付款記錄；經(jīng)營(yíng)情況；實(shí)地調(diào)查結(jié)果；關(guān)聯(lián)企業(yè)及關(guān)聯(lián)方交易情況；媒體披露及評(píng)語；對(duì)客戶公司的總體評(píng)價(jià)。

（3）建立合同管理制度。為加強(qiáng)企業(yè)合同管理，規(guī)范合同法律行為，減少合同經(jīng)濟(jì)糾紛，企業(yè)應(yīng)注重并加強(qiáng)銷售合同管理，按照國家《合同法》的相關(guān)規(guī)定，制訂、修改、完善合同管理制度，明確合同管理機(jī)構(gòu)及工作職責(zé)。在經(jīng)濟(jì)往來中，除能即時(shí)結(jié)清貨款外，都應(yīng)簽訂合同。在簽訂合同時(shí)，應(yīng)盡量使用規(guī)范的合同文本，內(nèi)容一定要詳細(xì)、具體、完整，尤其是對(duì)方提供的合同文本，一定要弄清每一條款內(nèi)容的含義。實(shí)行嚴(yán)格的合同審批程序，層層把關(guān)，對(duì)標(biāo)的額較大、內(nèi)容重要的合同，應(yīng)請(qǐng)法律顧問和財(cái)務(wù)部門審查把關(guān)，由公司領(lǐng)導(dǎo)班子集體研究決定。同時(shí)，要建立完善合同臺(tái)賬制度，部門要有部門臺(tái)賬，公司要有總臺(tái)賬。注意收集、記錄、整理、保存各類憑證，特別是在變更、解除合同時(shí)，一定要及時(shí)向?qū)Ψ剿魅鎽{證，做好法律防范的基礎(chǔ)工作。由于訂立合同把關(guān)不嚴(yán)或因證據(jù)不足無法追討而給公司造成損失的，要視情況追究有關(guān)責(zé)任人員的責(zé)任。

（4）建立債權(quán)核對(duì)制度。企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》和《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》等相關(guān)規(guī)定進(jìn)行規(guī)范核算，正確使用會(huì)計(jì)科目，及時(shí)反映各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)往來業(yè)務(wù)，隨時(shí)掌握應(yīng)收、預(yù)付賬款的形成、回收增減變化情況。債權(quán)登記核對(duì)工作包括兩方面內(nèi)容：一是總賬與明細(xì)賬核對(duì)，二是明細(xì)賬同客戶單位往來賬目核對(duì)。前者是賬務(wù)部門的內(nèi)部事務(wù)，后者是企業(yè)間的相關(guān)事務(wù)。做好應(yīng)收賬款對(duì)賬工作，目的是保證收賬工作能順利進(jìn)行。傳統(tǒng)的做法是由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)賬工作，銷售部門則負(fù)責(zé)收賬工作。然而，隨著企業(yè)之間賒銷業(yè)務(wù)的頻繁發(fā)生，債權(quán)數(shù)額不斷增大，因此，加強(qiáng)債權(quán)核對(duì)是收賬工作的基礎(chǔ)，需要明確部門職責(zé)，改進(jìn)對(duì)賬方式，減少未達(dá)賬項(xiàng)。

第一，明確賬目核對(duì)工作職責(zé)。將企業(yè)之間對(duì)賬工作分兩個(gè)環(huán)節(jié)來完成，第一環(huán)節(jié)是營(yíng)銷人員同本單位財(cái)會(huì)部門核對(duì)應(yīng)收賬款賬目；第二環(huán)節(jié)是營(yíng)銷人員同客戶單位核對(duì)往來賬目，使?fàn)I銷人員成為對(duì)賬工作的主角。第二，借鑒銀行對(duì)賬管理模式。由應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)定期向營(yíng)銷人員提供對(duì)賬單，包括賬款形式、貨款回籠及余額。營(yíng)銷人員按其管理的客戶單位設(shè)立統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，對(duì)產(chǎn)品發(fā)出、銷售發(fā)票開具和貨款回籠進(jìn)行序時(shí)記錄，定期同財(cái)會(huì)部門提供的對(duì)賬單相核對(duì)，保證財(cái)務(wù)部門的應(yīng)收賬款明細(xì)賬與營(yíng)銷部門的統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬余額一致。第三，營(yíng)銷人員同客戶核對(duì)賬目。營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)與客戶定期進(jìn)行賬務(wù)核對(duì)，除采取雙方現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)外，也可采用信函、傳真、電話等方式定期核對(duì)賬目，無論采用何種方式核對(duì)賬目，應(yīng)根據(jù)對(duì)賬結(jié)果建立《債權(quán)債務(wù)賬目核對(duì)備查薄》，形成雙方完善簽字蓋章手續(xù)的債權(quán)債務(wù)對(duì)賬單。通過核對(duì)賬目發(fā)現(xiàn)的未達(dá)賬項(xiàng)，要及時(shí)查明原因，進(jìn)行正確的賬處理。

（5）建立貨款回收考核制度。首先，制定貨款回收率。貸款回收率是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的重要指標(biāo)，通過貨款回收率的指標(biāo)分析，可以考核企業(yè)銷售貨款的回收水平和收賬政策，對(duì)于有效降低資金占用成本和壞賬損失，提升應(yīng)收賬款的管理效率，可以起到較好的檢測(cè)作用，因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和履約能力，制定合理的信用期限和信用額度，制定積極的收賬政策，下達(dá)貨款回收率和清收計(jì)劃，加快資金回籠，減少壞賬損失。其次，明確崗位職責(zé)權(quán)限。企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的情況，以內(nèi)控制度的形式將債權(quán)責(zé)任和崗位職責(zé)予以明確，包括明確劃分責(zé)任范圍，對(duì)公司客戶往來的各項(xiàng)債權(quán)必須落實(shí)到具體的責(zé)任部門和責(zé)任人，防止職責(zé)劃分不清；明確規(guī)定職權(quán)范圍，對(duì)超限額賒銷或未按照程序進(jìn)行審批的賒銷，應(yīng)給予責(zé)任人相應(yīng)處罰；明確規(guī)定責(zé)任，除承擔(dān)所造成的經(jīng)濟(jì)損失外，應(yīng)視情況追究法律責(zé)任等。再次，完善績(jī)效考核體系。在對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核上，要突破只注重賬面收益的傳統(tǒng)方法，必須將與營(yíng)銷業(yè)務(wù)有關(guān)的貨款回收比例、貨款回收質(zhì)量、貨款回收周期、應(yīng)收賬款狀況、庫存存貨質(zhì)量等列入考核范圍，設(shè)置指標(biāo)考核權(quán)重、制定考核管理辦法，要與績(jī)效工資、年終評(píng)先、職務(wù)晉升等進(jìn)行掛鉤考核，既要鼓勵(lì)營(yíng)銷人員積極拓寬市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售，又要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范、降低壞賬損失和減少資金占用。

（6）建立賬齡分析制度。賬齡分析法是指根據(jù)應(yīng)收賬款的時(shí)間長(zhǎng)短來估計(jì)壞賬損失的一種方法，根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的規(guī)定，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在期末根據(jù)賬齡長(zhǎng)短分析各項(xiàng)應(yīng)收款項(xiàng)的可收回性，預(yù)計(jì)可能發(fā)生的壞賬損失，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。采用賬齡分析法時(shí)，應(yīng)將不同賬齡的應(yīng)收賬款進(jìn)行分組，并根據(jù)前期壞賬實(shí)際發(fā)生的有關(guān)資料，確定各賬齡組的估計(jì)壞賬損失百分比，計(jì)算出各組的估計(jì)壞賬損失。

在估計(jì)壞賬損失之前，可將應(yīng)收賬款按其賬齡編制“應(yīng)收賬款賬齡分析表”，借以了解應(yīng)收賬款在各個(gè)客戶之間的金額分布情況及其拖欠時(shí)間的長(zhǎng)短。根據(jù)賬齡分析表所提供的信息，可使管理層了解收款、欠款情況，判斷欠款的可收回程度和可能發(fā)生的損失；同時(shí)，管理層還可酌情做出采取放寬或緊縮商業(yè)信用政策，并可作為衡量銷售收款人員和資信調(diào)查人員工作效率的依據(jù)。

（7）建立壞賬準(zhǔn)備制度。企業(yè)不管采用怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)應(yīng)遵循穩(wěn)健性的原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度。根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》的相關(guān)規(guī)定，企業(yè)可以根據(jù)期末應(yīng)收賬款余額的一定比例提取壞賬準(zhǔn)備金，用于補(bǔ)償因債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，逾期未履行償債義務(wù)，已無法收回的壞賬損失。

3、加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，強(qiáng)化日常管理

（1）記錄客戶付款的及時(shí)程度。企業(yè)對(duì)客戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，客戶付款的時(shí)間，目前尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級(jí)變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時(shí)采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

（2）檢查客戶是否突破信用政策。企業(yè)對(duì)客戶提供的所有賒銷業(yè)務(wù)，應(yīng)編制賬齡分析表，要檢查是否有超過信用期限的記錄，客戶所欠債務(wù)總額是否突破信用額度，要密切監(jiān)控客戶到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取措施與客戶聯(lián)系提醒其盡快付款。

（3）分析應(yīng)收賬款平均收賬期。通過與歷史水平、當(dāng)年計(jì)劃以及行業(yè)狀況分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，判斷應(yīng)收賬款是否處于正常狀態(tài)，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款收賬政策，考察信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件等信用政策。

（4）確定合理的收賬程序。催收賬款的程序一般為：信函、通知、電報(bào)、電話催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動(dòng)前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必：訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害；后收回賬款的可能性有限。

（5）加強(qiáng)逾期賬款追討管理。對(duì)于逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)安排專人加大追討力度，在成本效益原則的基礎(chǔ)上催收應(yīng)收賬款，保證企業(yè)損失降到最低。另外，企業(yè)可以在客戶無力歸還貨款時(shí)，將逾期應(yīng)收賬款折價(jià)出售給金融機(jī)構(gòu)收回部分應(yīng)收賬款，或者采取債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)債務(wù)重組以及非貨幣性資產(chǎn)交易等修改債務(wù)條件的方式，降低企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)，減少壞賬損失。

4、加強(qiáng)監(jiān)督檢查，發(fā)揮職能作用

為加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，加快貨款回籠，減少壞賬的發(fā)生額或者客戶拖延付款時(shí)間，因此，煤炭企業(yè)的財(cái)務(wù)部門、審計(jì)部門和信用管理部門應(yīng)制定規(guī)范的業(yè)務(wù)流程、操作程序和內(nèi)控制度，開展控制活動(dòng)，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，強(qiáng)化內(nèi)部管理。企業(yè)首先應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷部門的管理，營(yíng)銷部門在同客戶商談重要的購銷合同時(shí)，財(cái)務(wù)、法律、紀(jì)委等職能部門應(yīng)全過程參與，防止一人辦理煤炭銷售全過程業(yè)務(wù)，盡可能在購銷合同中設(shè)置保護(hù)性條款，預(yù)防信用欺詐以及現(xiàn)象的發(fā)生；其次，財(cái)務(wù)部門應(yīng)配備專人負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的核算與往來款項(xiàng)的監(jiān)管，規(guī)范財(cái)務(wù)核算和操作程序，定期分析銷售貨款、賬款結(jié)構(gòu)、貨款賬齡等情況，及時(shí)了解應(yīng)收賬款的增減變化情況，加強(qiáng)與業(yè)務(wù)往來單位進(jìn)行賬務(wù)核對(duì)，形成對(duì)賬資料；然后，內(nèi)審部門要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理的監(jiān)督，充分發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督的作用，可以檢查企業(yè)的內(nèi)部控制是否有效執(zhí)行，檢查應(yīng)收賬款有無異常現(xiàn)象，相關(guān)交易人員是否同客戶相互勾結(jié)，有無損壞企業(yè)利益的行為；最后，還要發(fā)揮注冊(cè)會(huì)計(jì)師審計(jì)的作用，通過他們的監(jiān)督檢查以及在審計(jì)中發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)給予企業(yè)積極的對(duì)策，規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益。

總之，應(yīng)收賬款是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理是煤炭企業(yè)生存與發(fā)展的內(nèi)在要求，也是現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)管理十分重要的組成部分。因此，在激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中，煤炭企業(yè)應(yīng)不斷改進(jìn)完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，建立一套嚴(yán)格的應(yīng)收賬款管理制度與內(nèi)部控制體系，正確運(yùn)用賒銷業(yè)務(wù)和制定合理信用政策，占領(lǐng)銷售市場(chǎng)，做好日常的應(yīng)收賬款催收清欠跟蹤管理工作，降低賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，保證企業(yè)健康的生存與發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】